Adanya kebijaksanaan konvensional bahwa tenaga penjual menangani semua
kontak dengan pelanggan secara bertatap muka sedang dibawah ancaman yang berat. Dengan pertimbangan, misalnya, sistem informasi satelit Wal-Mart menghubungkannya dengan toko ritel, pusat distribusi, kantor pusat, dan pemasok, maka perintah penggantian persediaan untuk toko ritel secara system akan segera ditransmisikan ke pusat distribusi dan pemasok. Banyak aktivitas rutin tradisional yang ditangani oleh tenaga penjual sekarang dapat dicapai secara elektronik. Pemesanan ulang tersebut dipicu oleh sistem informasi berdasarkan petunjuk pemesanan kembali yang sudah diatur sebelumnya. Dengan adanya sistem ini akan memberi Wal-Mart keunggulan kompetitif pada tahun 1980 untuk melompat ke depan dibandingkan Kmart dan toko lainnya. Penjual / pemasok untuk masyarakat saat ini lebih berkonsentrasi pada penyediaan informasi tentang produk baru, dukungan merchan-dising, dan layanan pendukung lainnya. Nilai / Penilaian Biaya Meluasnya pengurangan terhadap tenaga penjualan oleh banyak perusahaan di tahun 1990-an menunjukkan bahwa manajer prihatin tentang biaya dan efektivitas personal selling sebagai cara utama kontak dengan pelanggan. Mereka menggunakan metode dengan kombinasi yang berbeda untuk melakukan fungsi yang sebelumnya ditangani oleh tenaga penjual. Sekarang ini, pelanggan dapat dihubungi dengan biaya yang lebih murah melalui telemarketing, direct marketing, jaringan komputer, penjual paruh waktu, dan penjual kemitraan (aliansi). Dell Computer, didirikan pada tahun 1984, dan akan memiliki lebih dari $ 4 miliar dalam penjualan pada tahun 1995. Rekor pertumbuhan yang luar biasa ini dicapai terutama oleh telemarketing yang digabungkan dengan dukungan layanan (melalui organisasi kontrak) yang tersedia di lokasi dekat pelanggan. Personal selling merupakan jalan penting bagi pelanggan di banyak situasi penjualan tetapi akan semakin meningkatkan penjualan apabila dibarengi dengan saluran penjualan lainnya. Alternatif-alternatif ini sebaiknya digunakan bila nilai dan biayanya lebih menguntungkan dibandingkan dengan kontak dengan penjual. Perampingan kekuatan penjualan, meningkatnya biaya penjualan, tekanan kompetitif, penggunaan tim client, teknologi informasi yang kuat, dan tuntutan oleh pelanggan, penting digunakan untuk menemukan saluran yang paling efektif bagi pelanggan. Memilih Saluran Yang Terbaik
Kita terlalu sering menganggap bahwa tenaga penjual lapangan sangat
penting dalam banyak lini bisnis. Namun, bagi seorang manajer, dalam meningkatan jumlah perusahaan merupakan tantangan dalam premis ini. American Family Life Assurance Co. (AFLAC) menjual asuransi kanker untuk konsumen Jepang melalui kemitraan dengan perusahaan bisnis Jepang. Perusahaan mendorong karyawan untuk membeli asuransi, dan pembeli dapat memiliki premi yang dipotong dari gaji mereka. Saat ini, lebih dari 90% dari perusahaan Jepang berpartisipasi, dan 28 juta orang di Jepang diasuransikan oleh Aflac. Aflac menyoroti isu penting dalam menemukan saluran terbaik bagi pelanggan. Proses ini dimulai dengan mempelajari kebutuhan pelanggan, mengidentifikasi jalan yang tersedia untuk pelanggan, dan melihat kemampuan dan biaya masing-masing saluran penjualan. Untuk mengadopsi beberapa strategi penjualan, manajer harus memutuskan jenis saluran mana yang terbaik untuk masing-masing kelompok pelanggan, dan menentukan peran tenaga penjualan lapangan, serta memutuskan bagaimana untuk mengkoordinasikan kegiatan saluran yang berbeda. Sebuah perusahaan yang memutuskan untuk hanya menggunakan penjualan lapangan, mungkin menghadapi hambatan internal besar ketika beralih ke beberapa sekaligus saluran penjualan kepada pelanggan. Meskipun demikian, dengan mencoba untuk mengikuti strategi ini akan dapat menghasilkan manfaat yang besar. Pendekatan yang dilakukan oleh Xerox untuk memasok pelanggan dengan isi ulang toner adalah contoh mencolok tentang bagaimana memikirkan kembali saluran penjualan kepada pelanggan dapat menghasilkan hasil yang mengesankan. Apabila dengan cara lama, dilakukan dengan memindahkan semua persediaan melalui produsen kepada pelanggan. Sebagai gantinya, Xerox menggeser penjualan dan tanggung jawab distribusi langsung kepada pemasok cartridge toner. Pemasok fomied kemudian melakukan hubungan langsung dengan pelanggan pengguna akhir Xerox, hal ini akan menghilangkan kebutuhan untuk Xerox untuk membeli, pemesanan saham, dan proses pemesanan toner. Sejak membuat perubahan ini tiga tahun lalu, Xerox diperkirakan dapat melakukan penghematan lebih dari $ 1 miliar.