Mengambil Keuntungan Yang Berbeda

Adanya kebijaksanaan konvensional bahwa tenaga penjual menangani semua

kontak dengan pelanggan secara bertatap muka sedang dibawah ancaman yang
berat. Dengan pertimbangan, misalnya, sistem informasi satelit Wal-Mart
menghubungkannya dengan toko ritel, pusat distribusi, kantor pusat, dan pemasok,
maka perintah penggantian persediaan untuk toko ritel secara system akan segera
ditransmisikan ke pusat distribusi dan pemasok. Banyak aktivitas rutin tradisional
yang ditangani oleh tenaga penjual sekarang dapat dicapai secara elektronik.
Pemesanan ulang tersebut dipicu oleh sistem informasi berdasarkan petunjuk
pemesanan kembali yang sudah diatur sebelumnya.
Dengan adanya sistem ini akan memberi Wal-Mart keunggulan kompetitif
pada tahun 1980 untuk melompat ke depan dibandingkan Kmart dan toko lainnya.
Penjual / pemasok untuk masyarakat saat ini lebih berkonsentrasi pada penyediaan
informasi tentang produk baru, dukungan merchan-dising, dan layanan pendukung
lainnya.
Nilai / Penilaian Biaya
Meluasnya pengurangan terhadap tenaga penjualan oleh banyak perusahaan
di tahun 1990-an menunjukkan bahwa manajer prihatin tentang biaya dan
efektivitas personal selling sebagai cara utama kontak dengan pelanggan. Mereka
menggunakan metode dengan kombinasi yang berbeda untuk melakukan fungsi
yang sebelumnya ditangani oleh tenaga penjual.
Sekarang ini, pelanggan dapat dihubungi dengan biaya yang lebih murah
melalui telemarketing, direct marketing, jaringan komputer, penjual paruh waktu,
dan penjual kemitraan (aliansi). Dell Computer, didirikan pada tahun 1984, dan
akan memiliki lebih dari $ 4 miliar dalam penjualan pada tahun 1995. Rekor
pertumbuhan yang luar biasa ini dicapai terutama oleh telemarketing yang
digabungkan dengan dukungan layanan (melalui organisasi kontrak) yang tersedia
di lokasi dekat pelanggan.
Personal selling merupakan jalan penting bagi pelanggan di banyak situasi
penjualan tetapi akan semakin meningkatkan penjualan apabila dibarengi dengan
saluran penjualan lainnya. Alternatif-alternatif ini sebaiknya digunakan bila nilai dan
biayanya lebih menguntungkan dibandingkan dengan kontak dengan penjual.
Perampingan kekuatan penjualan, meningkatnya biaya penjualan, tekanan
kompetitif, penggunaan tim client, teknologi informasi yang kuat, dan tuntutan oleh
pelanggan, penting digunakan untuk menemukan saluran yang paling efektif bagi
pelanggan.
Memilih Saluran Yang Terbaik

Kita terlalu sering menganggap bahwa tenaga penjual lapangan sangat

penting dalam banyak lini bisnis. Namun, bagi seorang manajer, dalam
meningkatan jumlah perusahaan merupakan tantangan dalam premis ini. American
Family Life Assurance Co. (AFLAC) menjual asuransi kanker untuk konsumen Jepang
melalui kemitraan dengan perusahaan bisnis Jepang. Perusahaan mendorong
karyawan untuk membeli asuransi, dan pembeli dapat memiliki premi yang
dipotong dari gaji mereka. Saat ini, lebih dari 90% dari perusahaan Jepang
berpartisipasi, dan 28 juta orang di Jepang diasuransikan oleh Aflac.
Aflac menyoroti isu penting dalam menemukan saluran terbaik bagi
pelanggan. Proses ini dimulai dengan mempelajari kebutuhan pelanggan,
mengidentifikasi jalan yang tersedia untuk pelanggan, dan melihat kemampuan dan
biaya masing-masing saluran penjualan. Untuk mengadopsi beberapa strategi
penjualan, manajer harus memutuskan jenis saluran mana yang terbaik untuk
masing-masing kelompok pelanggan, dan menentukan peran tenaga penjualan
lapangan, serta memutuskan bagaimana untuk mengkoordinasikan kegiatan
saluran yang berbeda.
Sebuah perusahaan yang memutuskan untuk hanya menggunakan penjualan
lapangan, mungkin menghadapi hambatan internal besar ketika beralih ke
beberapa sekaligus saluran penjualan kepada pelanggan. Meskipun demikian,
dengan mencoba untuk mengikuti strategi ini akan dapat menghasilkan manfaat
yang besar.
Pendekatan yang dilakukan oleh Xerox untuk memasok pelanggan dengan isi
ulang toner adalah contoh mencolok tentang bagaimana memikirkan kembali
saluran penjualan kepada pelanggan dapat menghasilkan hasil yang mengesankan.
Apabila dengan cara lama, dilakukan dengan memindahkan semua persediaan
melalui produsen kepada pelanggan. Sebagai gantinya, Xerox menggeser penjualan
dan tanggung jawab distribusi langsung kepada pemasok cartridge toner. Pemasok
fomied kemudian melakukan hubungan langsung dengan pelanggan pengguna
akhir Xerox, hal ini akan menghilangkan kebutuhan untuk Xerox untuk membeli,
pemesanan saham, dan proses pemesanan toner. Sejak membuat perubahan ini
tiga tahun lalu, Xerox diperkirakan dapat melakukan penghematan lebih dari $ 1
miliar.