Anda di halaman 1dari 16

MAKALAH

MANAJEMEN PEMASARAN
MENGANALISIS PASAR KONSUMEN

DI SUSUN
O
L
E
H

2015

KATA PENGANTAR

KATA PENGANTAR
Puji syukur kita panjatkan kehadirat Tuhan Yang Maha Esa, karena hanya berkat Rahmat
dan Hidayah-Nya sehingga kami dapat menyelesaikan makalah dalam mata kuliah pemasaran
ini.Makalah ini dapat terselesaikan dengan judul MENGANALISIS PASAR KONSUMEN.
Dalam menyusun makalah ini, kami banyak mendapatkan bantuan serta dukungan dari
berbagai pihak. Maka dengan penuh kerendahan hati, kami mengucapkan banyak terima kasih
kepada pihak-pihak yang telah banyak membantu dalam menyelesaikan makalah ini.
Penulis menyadari bahwa penyusunan makalah ini masih banyak terdapat kekurangan
dan masih jauh dari kesempurnaan sehingga perlu dibenahi. Oleh karena itu, penulis sangat
mengharapakan kritik serta saran yang sifatnya membangun guna kesempurnaan makalah ini,
agar makalah ini dapat berguna serta bermanfaat bagi pengembangan wawasan yang dinamis.
Akhir kata, penulis berharap makalah ini dapat bermanfaat bagi para pembaca pada umumnya
dan kami pada khususnya.

Mataram ,

juni 2016
Penulis

mahnim

DAFTAR ISI
KATA PENGANTAR

DAFTAR ISI

II

BAB 1 PENDAHULUAN

A.

LATAR BELAKANG...

B.

MASALAH DAN SUB MASALAH

C.

TUJUAN

D.

MANFAAT.

BAB II KAJIAN PUSTAKA..


A.

PENGERTIAN

B.

UNSUR

BAB III PEMBAHASAN


A. ISI....
BAB IV PENUTUP....
A.

KESIMPULAN

B.

DAFTAR PUSTAKA

BAB I
PENDAHULUAN
A.

Latar Belakang
Tujuan pemasaran adalah memenuhi dan melayani kebutuhan dan kemampuan konsumen
sasaran. Pasar konsumen dan perilaku pembeli konsumen harus dikembangkan sebelum rencana
pemasaran nyata.

B.

Masalah dan sub masalah


1.

Apa yang memengaruhi perilaku konsumen.


a) Faktor budaya
b) Faktor sosial.
c) Faktor pribadi

2.

Proses psikologis utama.


a. Motivasi.
b. Persepsi.
c. Pembelajaran.
d. Memori.

3.

Proses pengambilan keputusan membeli.


a. Pengenalan masalah
4

b. Pencarian informasi
c. Evaluasi alternatif
d. Keputusan pembeli.
e. Perilaku pasca pembeli.
4.

C.

Teori lain tentang pengambilan keputusan konsumen


a.

Tingkat keterlibatan konsumen.

b.

Heuristik dan bias dalam keputusan.

c.

Akunting mental.

d.

Memberikan profil pada proses keputusan pembeli.

Tujuan.
Adapun tujuan penulis dari makalah ini adalah sebagai berikut.
1.

Mengetahui pengertian dari pasar konsumen.

2.

Mengetahui faktor-faktor yang mempengaruhi pasar konsumen.

3.

Mengetahui proses psikologi utama dalam pasar konsumen.

4.
D.

Mengerti akan proses keputusan pembeli dalam pasar konsumen.

Manfaat
Adapun manfaat penulis makalah ini adalah sebagai berikut
a.

Manfaat teoritik.
1.

Mendeskripsikan dan mengetahui bagaimana perilaku konsumen dalam pasar


konsumen dan pasar bisnis

b.

2.

Mendeskripsikan dan memahami bagaimana proses psikologi utama konsumen

3.

Mendeskripsikan bagaimana konsumen dalam pengambilan keputusan

4.

Mendeskripsikan bagaimana proses pembelian bisnis


Manfaat praktik.

1. Memberikan cara pemasaran yang baik bagi seorang pemasar.


2. Memberikan pengetahuan bagi para pemasar tentang sikap konsumen saat membeli
produk.
3. Memberikan petunjuk tentang bagaimana melayani pembeli dengan baik.

BAB II
KAJIAN PUSTAKA
A.

Pengertian Analisis
Menurut kamus akuntansi, Analisis adalah melakukan evaluasi terhadap kondisi dari pospos atau ayat-ayat yang berkaitan dengan akuntansi dan alasan-alasan yang memungkinkan
tentang perbedaan yang muncul.
http://fatih-io.biz/definisi_pengertian_analisis_menurut_para_ahli.html

B.

Pengertian Pasar.
Pengertian pasar menurut William J . Stanton pada tahun 1993 yang mengatakan bahwa
pasar adalah sekumpulan orang-orang yang mempunyai keinginan untuk puas, uang untuk
belanja , dan kemauan untuk membelanjakan.
Menurut Asosiasi Pemasaran Amerika Serikat atau Amerika Marketing Association
adalah suatu tempat pelaksanaan kegiatan usaha perdagangan yang kemudian di arahkan secara
khusus untuk barang dan jasa dari produsen ke konsumen.
http://stefanikristina.blogspot.com/2014/06/pengertian-pasar-menurut-para-ahli.html

C.

Pengertian Konsumen.
Menurut Undang - Undang Perlindungan Konsumen (UUPK). Konsumen adalah setiap
orang yang memakai barang dan atau jasa yang tersedia dalam masyarakat, baik bagi
kepentingan diri sendiri, keluarga, orang lain, maupun mahluk hidup lain dan tidak untuk
diperdagangkan
Menurut Pasal 1 Angka 2 UU No. 8 Tahun 1999. Konsumen adalah setiap orang pemakai
barang dan atau jasa yang tersedia dalam masyarakat, baik bagi kepentingan sendiri, keluarga,
orang lain, maupun makhluk hidup lain dan tidak diperdagangkan.
http://carapedia.com/pengertian_definisi_konsumen_info2078.html

D.

Pengertian Pasar Konsumen.


Pasar konsumen adalah semua individu dan rumah tangga yang membeli atau
mendapatkan barang atau jasa untuk dikonsumsi sendiri. Sedangkan menurut salah satu ahli

pasar konsumen adalah pasar yang di mana pembelinya adalah individu yang membeli produk
untuk digunakan atau disewakan.
https://adzaniahdinda.wordpress.com/2013/06/05/pasar-konsumen/

BAB III
PEMBAHASAN
1.

Apa Yang Memengaruhi Perilaku Konsumen


Pemasaran harus sepenuhnya memahami teori maupun realitas perilaku konsumen.
Perilaku pembeli konsumen di pengaruhi oleh faktor-faktor sebagai berikut.

a.

Faktor budaya
Faktor budaya mempunyai pengaruh yang paling luas dan mendalam terhadap prilaku
konsumen. Masing-masing budaya terdiri dari, Kultur (Kebudayaan) adalah determinan paling
fundamental dari keninginan dan perilaku seseorang. Subkultur, setiap kultur terdiri dari
subkultur yang lebih kecil yang memberikan identifikasi dan sosialisasi yang lebih spesifik bagi
para anggotanya. Subkultur mencakup kebangsaan, agama, kelompok ras, dan daerah geografis.
Banyak subkultur memberikan segmen pasar yang penting, dan para pemasar kerapkali
merancang produk dan program pemasaran yang disesuaikan dengan kebutuhan mereka.

b.

Faktor sosial.
Selain faktor budaya, prilaku konsumen dipengaruhi oleh faktor-faktor sosial,
sepertikelompok acuan. Kelompok acuan seseorang terdiri dari semua kelompok yang
mempunyai pengaruh langsung (tatap muka) atau pengaruh tidak langsung terhadap sikap atau
perilaku seseorang. Kelompok yang mempunyai pengaruh langsung disebut kelompok anggota
(membership groups) kelompok ini ikut serta dalam berinteraksi. Orang juga dipengaruhi oleh
kelompok-kelompok dimana mereka bukan anggotanya, kelompok ini disebut kelompok
aspirasional. Para pemasar berusaha mengidentifikasi kelompok acuan dari pelanggan sasaran
mereka. Kelompok acuan menghubungkan seorang individu dengan perilaku gaya hidup baru
dan mempengaruhi sikap dan konsep diri karena dia berhasrat untuk menyesuaikan diri dengan
kelompok tersebut. Kelompok acuan menciptakan tekanan untuk keseragaman yang mungkin
mempengaruhi pilihan produk dan merek aktual seseorang. Keluarga merupakan organisai
pembelian konsumen paling penting dalam masyarakat dan para anggota keluarga menjadi
kelompok acuan primer yang paling berpengaruh. Peran dan setatus peran meliputi kegiatan
yang diharapkan akan dilakukan oleh seseorang dan setiap peran akan menghasilkan status.

c.

Faktor pribadi.
Keputusan seseorang pembeli juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi, yaitu usia
pembeli dan tahap siklus hidup, pekerjaan, kondisi ekonomi, gaya hidup, serta kepribadian dan
konsep diri pembeli. Usia dan tahap siklus hidup orang membeli barang dan jasa yang berbeda
sepanjang hidupnya. Mereka makan makanan bayi saat balita, makan hampir semua jenis
8

makanan pada saat masa pertumbuhan dan dewasa, dan makanan diet pada masa tua. Selera
orang

akan

pakaian,

perabotan

mebel,

dan

rekreasi

juga

berhubungan

dengan

usia. Pekerjaanpekerjaan seeseorang juga mempengaruhi pola konsumsinya, seperti membeli


pakaian kerja, sepatu kerja, dan tranportasi bis. Kondisi Ekonomi kondisi ekonomi meliputi
pendapatan yang bisa dibelanjakan, tabungan, dan kekayaan, utang, kemapuan untuk meminjam,
dan sikap terhadap belanja dan menabung. Gaya hidup orang yang berasal dari subkultur, kelas
sosial, dan pekerjaan, yang sama mungkin saja mempunyai gaya hidup yang berbeda.
2.

Proses Psikologis Utama.


Titik awal dalam memahami perilaku konsumen adalah model rangsangan tanggapan.
Pemasaran dan rangsangan merasuki kesadaran konsumen. Satu perangkat proses psikologis
berkombinasi dengan karakteristik konsumen tertentu untuk menghasilkan proses keputusan
pembelian pemilihan pembelian dipengaruhi oleh empat faktor psikologis yaitu:

a.

Motivasi.
Kebutuhan akan menjadi motif jika ia didorong hingga mencapai level intesitas yang
memadai. Seseorang memiliki banyak kebutuhan pada waktu tertentu. Kebutuhan itu bisa
bersifat biogenesis, karena ada tekanan biologis seperti lapar, haus, tidak nyaman, dan lain-lain.
Ada juga kebutuhan yang bersifat psikogenesis, karena ada tekanan psikologis seperti kebutuhan
akan pengakuan, penghargaan, atau rasa keanggotaan kelompok.

b.

Presepsi.
Presepsi adalah proses yang digunakan individu untuk memilih, mengorganisasi, dan
menginterprestasi masukan informasi guna menciptakan gambaran keseluruhan yang bermakna.
Persepsi tidak hanya tergantung pada stimuli fisik, tetapi juga pada stimuli yang berhubungan
dengan sekitar dan kondisi individu tersebut. Orang bisa memiliki persepsi yang berbeda
terhadap objek yang sama karena adanya tiga proses perseptual: perhatian selektif, distoris
selektif, dan ingatan selektif.
Perhatian selektif artinya, para pemasar harus bekerja keras dalam rangka menarik
perhatian konsumen. Tantangan yang sesungguhnya adalah menjelaskan rangsangan mana yang
akan diperhatikan orang. Walaupun banyak rangsangan di sekelilingnya, mereka dipengaruhi
oleh rangsangan yang tidak diduga, seperti tawaran tiba-tiba. Para pemasar berusaha
mempromosikan tawaran mereka secara halus supaya bisa melewati saringan perhatian selektif.

Distoris selektif adalah kecenderungan menafsirkan informasi sehingga sesuai dengan


pra-konsepsi kita. Konsumen akan sering melintir informasi sehingga menjadi konsisten dengan
keyakinan awal mereka atas merk dan produk.
Ingatan selektif, kencederungan kita mengingat hal-hal yang baik disebutkan tentang
produk yang kita sukai dan melupakan hal-hal baik yang disebutkan tentang produk pesaing
itulah kenapa para pemasar menggunakan drama dan pengulangan dalam mengirim pesan ke
pasar sasaran mereka untuk memastikan bahwa pesan mereka tidak diremehkan.
c.

Pembelajaran.
Pembelajaran meliputi perubahan perilaku seseorang yang timbul dari pengfalaman.
Sebagian besar prilaku seseorang adalah hasil dari pengalaman. Teori pembelajaran mengajarkan
para pemasar bahwa mereka dapat membangun permintaan atas produk dengan mengikatnya
pada dorongan yang kuat, menggunakan isyarat yang memberikan dorongan atau motivasi, dan
memberikan pengukuhan yang positif.

d.

Memori.
Pandangan yang paling luas diterima terhadap struktur memori jangka panjang mencakup
beberapa jenis formulasi model asosiatif, sebagai contoh, model memorijaringan asosiatif
memandang LTM terdiri dari satu perangkat titik simpul dan kaitan penghubung. Titik pertemuan
adalah informasi tersimpan yang ditautkan oleh sambungan yang kekuatannya bervariasi , jenis
informasi apapun dapat disimpan dalam jaringan memori, termasuk informasi verbal visual,
abstrak, dan konteksual. Proses aktivasi yang menyebar dari titik pertemuan ke titik pertemuan
menentukan luasnya perolehan kembali informasi dan informasi apa yang dapat secara aktual
diingat dalam situasi apapun. Konsisten dengan model memori jaringan asosiatif, pengetahuan
merek konsumen dalam memori dapat dikonseptualisasikan terdiri dari titik pertemuan dalam
memori dengan berbagai asosiasi yang terkait.

Proses memori encoding, memori merujuk pada bagaimana dan dimana infomasi masuk kedalam
memori, dan dapat dicirikan menurut jumlah atau kualitas pengolahan yang diterima informasi
saat encoding dan sifat atau mutu pengolahan yang diterima informasi pada saat encoding.
Proses

memori mendapatkan

kembali

ingatan, merujukan

pada

bagaimana

informasi

membangkitkan memori kita menurut model memori jaringan asosiatif kekuatan asosiasi merek
meningkatkan kemungkinan informasi dapat diakses mauput kemudahan untuk diingat kembali
oleh aktivitas menyebar. Ada tiga factor yang sangat penting .
3.

Proses pengambilan keputusan membeli.

10

Proses psikologis ini memainkan peran penting dalam memahami bagaimana konsumen
secara aktual mengambil keputusan pembelian. Pemasaran harus dapat memahami setiap sisi
perilaku konsumen. Proses keputusan pembelian, para konsumen melewati lima tahap. Namun,
para konsumen tidak selalu melewati seluruh tahap itu dalam membeli suatu produk. Tahapnya
yaitu:
a.

Pengenalan masalah.
Proses pembelian dimulai ketika pembeli mengenal masalah atau kebutuhan. Kebutuhan
tersebut dapat dicetuskan oleh rangsangan internal maupun eksternal. Para pemasar perlu
mengidentifikasi keadaan yang memicu kebutuhan tertentu, dengan mengumpulkan informas
dari konsumen maka mereka dapat membuat strategi pemasaran yang mampu memicu minat
konsumen dalam membeli.

b.

Pencarian informasi.
Konsumen yang terangsang kebutuhannya akan terdorong untuk mencari informasi yang
lebih banyak, ini terbagi atas dua level rangsangan, yaitu: penguatan perhatian dan aktif mencari
informasi. Penguatan perhatian orang hanya sekedar lebih peka terhadap informasi. Sedangkan
aktif mencari informasi, seorang konsumen akan mencari bahan bacaan, menelfon teman, dan
mengunjungi toko untuk mempelajari produk tertentu. Yang menjadi perhatian utama pemasaran
adalah sumber informasi, sumber informasi konsumen dapat digolongkan ke dalam empat
kelompok, yaitu: sumber pribadi(keluarga, teman, tetangga, kenalan), sumber komersial (iklan,
wiraniaga, penyalur, kemasan, pajangan di toko), sumber publik (media massa, organisasi
peringkat konsumen), dan sumber pengalaman (penangan, pengkajian, dan pemakaian produk).
Jumlah dan pengaruh sumber informasi itu berbeda, tergantung pada kategori produk dan
karakteristik pembeli. Melalui pengumpulan informasi, konsumen tersebut mempelajari merk
yang bersaing beserta fitur merk tersebut. Masing-masing konsumen hanya akan mengetahui
sebagian dari merk-merk itu (kumpulan kesadaran), beberapa merk akan memenuhi kriteria
pembelian awal (kumpulan pertimbangan), ketika seseorang mengumpulkan lebih banyak
informasi, hanya sedikit merk yang tersisa (kumpulan pilihan), kunsumen akan membuat
keputusan berdasarkan kumpulan merk tersebut.

c.

Evaluasi alternatif.
Terdapat beberapa proses evaluasi konsumen sebagai proses yang berorientasi kognitif.
Yaitu, model tersebut menganggap konsumen membentuk penilaian atas produk dengan sangat
sadar dan rasional. Konsep dasar dalam evaluasi konsumen adalah konsumen berusaha
memenuhi kebutuhan, konsumen mencari manfaat tertentu dari solusi produk, konsumen
11

memandang masing-masing merk sebagai atribut dengan kemampuan yang berbeda-beda.


Evaluasi sering mencermikan keyakinan dan sikap, melalui belajar orang mendapatkan
keyakinan dan sikap keduanya akan mempengaruhi keputusan pembeli, sikap memempatkan
semua itu kedalam kerangka pemikiran yang menyukai atau tidak menyukai objek tertentu yang
bergerak mendekati atau menjauhi objek tersebut, sikap dapat menghemat tenaga dan pikiran.
Konsumen akhirnya mengambil sikap terhadap berbagai merek melalui prosedur evaluasi atribut,
mereka mengembangkan satu perangkat keyakinan tentang tempat masing-masing merk berdiri
pada setiap atribut. Model harapan nilai atas pembentukan sikap menyatakan bahwa konsumen
mengevaluasi produk dan jasa dengan mengembangkan keyakinan mereka.

d.

Keputusan pembelian.
Dalam tahap evaluasi, para konsumen membentuk preferensi atas merk yang ada dalam
kumpulan pilihan. Dalam melaksanakan maksud pembelian, konsumen bisa mengambil lima
sub-keputusan, yaitu: merk, dealer, kuantitas, waktu, dan metode pembayaran. Dalam pembelian
produk sehari-hari, keputusannya lebih kecil dan kebebasannya juga lebih kecil. Dalam beberapa
kasus, konsumen bisa mengambil keputusan untuk tidak secara formal mengevaluasi setiap
merk. Dalam kasus lain, faktor-faktor yang mengintervensi bisa mempengaruhi keputusan final.
Model pilihan konsumen yang non-kompensasi, model harapan nilai model kompensasi
dimana hal yang dianggap baik pada sebuah produk dapat membantu mengatasi hal yang dirasa
buruk. Namun, konsumen mungkin tidak ingin menghabiskan begitu banyak waktu dan energi
untuk menilai merek. Mereka sering menempuh jalan pintas mental, yang mencakup banyak
penyederhanaan warisan pilihan. Dengan model nonkompensasi pada pilihan konsumen,
pertimbangan atribut positif dan negatif tidak perlu disaring. Mengevaluasi atribut lebih dalam
membuat keputusan menjadi lebih mudah bagi konsumen, tapi juga meningkatkan kemungkinan
orang melakukan pilihan yang berbeda jika dia lebih lelauasa mengahadapi rincian yang lebih
besar. Tiga warisan pilihan tersebut adalah tersebut adalah:

1.

Pada pengalaman konjungtif. Konsumen menetapkan satu tingkat minimum yang dapat
diterima untuk setiap atribut dan memilih alternatif pertama yang memenuhi setandar minimum
untuk semua atribut.

2.

Pada pengalaman leksikografik. Konsumen memilih merk terbaik berdasarkan atribut yang
dirasakan paling penting.

12

3.

Pada pengalaman eliminasi berdasarkan aspek. Konsumen membandingkan merek pada sebuah
atribut yang diseleksi dengan memperhatikan tingkat pobalitas.
Konsumen tidak harus memanfaatkan satu jenis aturan pilhan dalam mengambil
keputusan. Dalam beberapa kasus, mereka memnfaatkan satu strategi keputusan berdasarkan fase
yang menghubungkan dua atau lebih aturan keputusan. Ada berbagai macam jenis resiko yang
bisa dirasakan konsumen dalam membeli dan mengonsumsi sebuah produk:

1.

Resiko fungsional : produk tidak berkinerja sesuai harapan.

2.

Resiko fisik : produk menimbulkan ancaman terhadap kesejahteraan atau kesehatan fisik dari
pengguna atau orang lain.

3.

Resiko fungsional : produk tidak bernilai sesuai harga yang dibayar.

4.

Resiko sosial : produk menimbulkan rasa malu terhadap orang lain.

5.

Resiko psikologis : produk memengaruhi kesejahteraan mental dari pengguna.

6.

Resiko waktu : kegagalan produk mengakibatkan biaya peluang karena menemukan produk
lain yang memuaskan.
Besarnya resiko yang difikirkan berbeda-beda menurut besarnya uang yang
dipertahankan, ketidak pastian atribut, dan kepercayaan diri konsumen. Para konsumen
mengembangkan rutinitas tertentu untuk mengurangi resiko, seperti penghindaran keputusan,
pengumpulan informasi dari teman-teman, dan preferensi atas nama merek dalam negeri serta
garansi. Para pemasar harus memenuhi faktor-faktor yang menimbulkan perasaan dalam diri
konsumen akan adanya resiko dan memberikan informasi serta dukungan untuk mengurangi
resiko yang difikirkan itu.

e.

Perilaku Pasca Pembelian


Setelah

pembelian

konsumen

mungkin

mengalami

ketidak sesuaian

karena

memperhatikan fitur-fitur tertentu yang menganggu atau mendengar hal-hal yang menyenangkan
tentang merek lain, dan akan selalu siaga terhadap informasi yang mendukung keputusannya.
Komunikasi pemasaran harus memasuk kayakinan dan evaluasi yang mengukuhkan pilihan
konsumen dan merasa nyaman dengan merek.
a.

Kepuasan pasca pembeli


Para konsumen membentuk harapan mereka berdasarkan pesan yang diterima dari para
penjual, teman dan sumber-sumber informasi lainya.

b.

Tindakan pasca pembelian

13

Kepuasan dan ketidakpuasan terhadap terhadap produk akan memengaruhi perilaku


konsuomen selanjutnya. Jika puas, ia akan menunjukkan kemungkinan yang lebih tinggi untuk
membeli produk tersebut.
c.

Pemakaian dan pembuangan pasca pembelian


Satu peluang potensial untuk meningkatkan frekuensi penggunaan produk adalah ketika
persepsi konsumen atas penggunaan mereka berbeda dari realitas. Konsumen bisa gagal
menggantikan produk dengan rentang kehidupan yang relatif singkat dalam satu cara yang tetap
waktu, karena ada kecenderugan untuk meremehkan kehidupan produk.

4.

Teori Lain Tentang Pengambilan Keputusan Konsumen


Proses keputusan konsumen mungkin tidak selalu berkembang dengan cara yang sudah
direncanakan secara cermat. Dan penting untuk memahami teori dan pendekatan lain terhadap
bagaimana konsumen mengambil keputusan dan kapan keputusan itu dilakukan.

a.

Tingkat keterlibatan konsumen


Keterlibatan dan pengolahan aktif yang dilakukan konsumen dalam menanggapi
rangsangan pemasaran, misalnya : dari melihat ikan atau mengevaluasi satu produk atau jasa.

1.

Model kemungkinan elaborasi. Model yang berpengaruh terhadap perubahan dan pembentukan
sikap, mengganbarkan bagaimana konsumen melakukan evaluasi dalam kelingkungan
keterlibatan, baik yang tinggi maupun yang tendah.

2.

Strategi pemasaran keterlibatan rendah. Banyak produk dibeli pada kondisi rendahnya
keterlibatan konsumen dan tidak adanya perbedaan antermerek yang signifikan, misalnya :
garam

3.

Prilaku pembelian yang mencari variasi. Beberapa situasi pembelian ditandai oleh keterlibatan
konsumen yang rendah, tetapi perbedaan antarmerek signifikan.dalam situasi ini, konsumen
sering melakukan peraliahan merek.

b.

Heuristik dan bias dalam keputusan


Teori keputusan prilaku telah mengidentifikasikan berbagai heuristik dan bias dalam
pengambilan keputusan konsumen setiap hari. Heuristik adalah kaidah ibu jari atau jalan pintas
mental dalam proses keputusan.

1.

Heuristik ketersediaan
Para konsumen mendasarkan prediksi mereka pada cepat dan mudahnya. Contoh :
kegagalan produk terbaru bisa menyebabkan konsumen terlalu membesar-besarkan kemungkinan
gagalnya produk dimasa depan dan membuat dia lebih cendrung membeli sebuah jaminan
produk.
14

2.

Heuristik representatif
Konsumen mendasarkan prediksi mereka pada seberapa reresentatif dengan contohcontoh lain.satu alasan mengapa merek-merek yang berbeda dalam kategori produk yang sama
menampilkan kemasan yang begitu mirip adalah bahwa ingin terlibat sebagai representatif dari
kategori tersebut secara keseluruhan.

3.

Heuristik penyesuaian dan panjangkaran


Konsumen sampai pada penilaian awal dan kemungkinan melakukan penyusaian kesan
pertana yang berdasarkan pada informasi tambahan.

c.

Akunting Mental
Akunting mental merujuk pada cara yang digunakan konsumen untuk membuat kode,
akunting mental adalah kecendrungan untuk mengkategorisasikan dana atau butir nilai,walaupun
tidak ada basis logis untuk mengkatagorisasian.

1.

Konsumen cendrung memisahkan pendapatan. Ketika penjual memiliki satu produk dengan
lebih dari satu dimensi positif, ada hasrat untuk mengavaluasi setiap dimensi secara terpisah.

2.

Konsumen cendrung mengintegrasikan kerugian. Pemasar mendapatkan keuntungan yang jelas


dalam menjual sesuatu jika biayanya dapat menambahkan pada pembelian lain yang lebih.

3.

Konsumen cendrung mengintegrasikan kerugian lebih kecil pada pendapatan yang lebih besar.

4.

Konsumen cendrung memisahkan pendapatan kecil dari kerugian besar. Prinsip siver lining
bisa menjelaskan popularitas rabat pada pembelian besar seperti mobil.

d.

Memberikan Profil Pada Proses Keputusan Pemelian


Mencoba memahami prilaku palanggan dalam hubungan dengan sebuah produk disebut
pemetaan sistem konsumsi pelanggan, siklus aktivitas pelanggan, atau skenario pelanggan. Ini
dapat dilakukan untuk kelompok kegiatan seperti mencuci pakaian (laundry), mempersiapkan
acara pernikahan, atau membeli mobil. Membeli mobil misalnya mencakup keseluruhan
kelompok aktivitas, termasuk memiliki mobil, membiayai pembelian, membeli asuransi,
membeli asesoris, dan lain-lain.

15

BAB IV
PENUTUP
A. KESIMPULAN
Dalam menganalisis pasar konsumen, orang perlu mengetahui penduduk, objek, tujuan
pembeli, organisiai, operasi, peristiwa, dan tempat penjualan. Perilaku pembeli dipengaruhi oleh
4 faktor utama yaitu, kebudayaan, sosial, pribadi, dan psikologis. Semuai ini memberikan
petunjuk tentang bagaimana melayani pembeli dengan baik.
Sebelum merencanakan pemasarannya, suatu perushaan perlu mengidentifikasi
konsumen sasarannya dan proses keputusannya. Tugas pemasaran adalah mengidentifikasi
partisipan pembeli lain, keriteria pembelian mereka, dan pengaruh mereka terhadap pembeli.
Program pemasran harus dirancang untuk menarik dan mendekati partisipan kunci yang lain
seperti halnya pembeli. Jumlah pertimbangan pembeli dan jumlah partisipan pembelian
meningkat seiring dengan semakin kompleknya situasi pembeli.para pemasar harus
merencanakan secara berbeda-beda untuk keempat perilaku pembelian konsumen: perilaku
pembelian komplek, perilaku pembelian mengurangi ketidak sesuaian, perilaku pembelian
menurut kebiasaan, dan perilaku pembelian mencari variasi. Keempat jenis perilaku ini
berdasarkan apakah konsumen meiliki keterlibatan yang tinggi atau rendah dalam pembelian dan
apakah merek-merek yang ada menujukan perbedaanyang siqnifikan atau tidak. Tugas
pemasaran adalah memahami perilaku perilaku pembeli pada setiap tahap dan pengaruh apa yang
ada. Pemahaman ini memungkinkan pemasaran untuk menyusun program pemasaran yang
efektif dan efesien untuk pasar

16