KATA PENGANTAR

Puji syukur kami ucapkan kehadirat Allah SWT karena dengan rahmat dan
hidayahnya penyusunan makalah yang berjudul Pasar Bisnis dan Perilaku Pembelian ini
dapat kami selesaikan. Tak lupa kami ucapkan terima kasih kepada semua pihak yang turut
membantu dalam penyelesaian makalah ini.
Kami juga mohon maaf yang sebesar-besarnya kepada dosen dan, teman-teman sekelas
apabila ada kesalahan dalam penyusunan makalah, baik susunan makalah maupun hasil
materi yang kami peroleh.
Kami berharap dengan penulisan makalah ini dapat bermanfaat, khususnya bagi kami
dan para pembaca umumnya. Serta semoga dapat menjadi bahan pertimbangan untuk
mengembangkan dan meningkatkan prestasi di masa yang akan datang.
Demikian beberapa hal yang dapat kami ucapkan, apabila ada kesalahan kata-kata kami
mohon maaf yang sebesar-besarnya.

Palu, 29 Maret 2016

Penyusun

BAB I
PENDAHULUAN
A. LATAR BELAKANG
Pasar bisnis adalah pasar yang besar. Pasar bisnis melibatkan jumlah uang dan
barang yang jauh lebih banyak daripada konsumen. Dalam beberapa hal, pasar bisnis
sama dengan pasar konsumen. Keduanya melibatkan orang-orang yang melakukan

pembelian untuk memuaskan kebutuhan. Namun, pasar bisnis berbeda dalam hal
dengan pasar konsumen. Perbedaan utama terletak pada struktur permintaan pasar,
sifat unit pembelian, serta jenis keputusan dan proses keputusan yang dilibatkan.
Pasar bisnis terdiri dari semua organisasi yang memperoleh barang dan jasa
yang digunakan dalam memperoduksi barang dan jasa lain yang dijual, disewakan,
atau dipasok kepada pihak lain. Industri utama yang membentuk pasar bisnis adalah
pertanian, kehutanan, dan perikanan; pertambangan, perusahaan manufaktur,
konstruksi, transportasi, komunikasi, sarana umum, perbankan, keuangan, dan
asuransi, distribusi serta jasa lain.
Semakin banyak uang dan jenis produk yang terlibat dalam penjualan ke para
pembeli bisnis dibandingkan penjualan ke para pembeli konsumen. Dalam pasar
bisnis akan timbul persaingan dengan banyaknya produsen-produsen yang
menawarkan produk barang dan jasa yang mereka hasilkan kepada para konsumen.
Persaingan dalam dunia bisnis semakin semarak dalam dewasa ini, pemasaran global
membuat perusahaan-perusahaan harus berusaha bagaimana mampu bersaing dengan
perusahaan lain yang menjadi pesaingnya.
Dengan adanya persaingan dalam pasar bisnis maka setiap perusahaan akan
melakukan langkah-langkah dalam melakukan proses produksi dalam menghasilkan
suatu barang dan jasa yang berkualitas dan bermutu sehingga dapat menarik minat
dan keinginan para konsumen untuk memilikinya.
B. RUMUSAN MASALAH
1. Apa Pengertian Pasar Bisnis?
2. Apa Perbedaan Pasar Bisnis Dengan Pasar Konsumen?
3. Apa Faktor Faktor Yang Mempengaruhi Perilaku Pembelian Bisnis?
4. Apa Langkah-langkah Pengambilan Keputusan Pembelian Pasar Bisnis?

C. TUJUAN
1. Untuk mengetahui Pengertian Pasar Bisnis.
2. Untuk mengetahui Perbedaan Pasar Bisnis Dengan Pasar Konsumen.
3. Untuk mengetahui Faktor Faktor Yang Mempengaruhi Perilaku Pembelian
Bisnis?
4. Untuk mengetahui Langkah-langkah Pengambilan Keputusan Pembelian Pasar
Bisnis

BAB II
ISI
A. Pengertian Pasar Bisnis
Pasar adalah orang-orang yang mempunyai keinginan untuk puas, uang untuk
berbelanja dan kemauan untuk membelanjakannya.Dari definisi diatas dapat diketahui
terdapat 3 unsur penting didalam pasar yaitu Orang dengan segala keinginannya,
Daya beli mereka, Kemauan untuk membelanjakannya.Pasar atau konsumen dapat
dibedakan menjadi dua golongan, yakni konsumen akhir (pasar konsumen) dan pasar
bisnis (pasar industri). Dimana pasar konsumen adalah sekelompok pembeli yang
membeli barang-barang untuk dikonsumsi dan bukannya untuk diproses lebih lanjut.
Sedangkan pasar bisnis adalah pasar yang terdiri dari individu-individu atau
organisasi yang membeli barang untuk diproses lagi menjadi barang lain dan
kemudian dijual. Berdasarkan pengertian tersebut, sebagai contoh maka petani
digolongkan kedalam pasar bisnis, sebab mereka membeli barang digunakan untuk
diproses lebih lanjut menjadi barang-barang hasil pertanian.
Pasar Bisnis (Business Market) adalah semua organisasi yang membeli barang
dan jasa untuk dipergunakan dalam memproduksi produk, atau dengan tujuan dijual
lagi atau disewakan kepada pihak lain dengan mengambil untung. Perilaku pembelian

bisnis (business buying behaviour) mengacu pada perilaku pembelian organisasi yang
membeli barang dan jasa untuk digunakan dalam produksi produk dan jasa lain yang
dijual, disewakan atau dipasok kepada pihak lain, sedangkan Proses pembelian bisnis
adalah proses pengambilan keputusan dengan mana pembeli bisnis menetapkan
kebutuhan akan produk dan jasa yang dibeli dan mengidentifikasi,mengevaluasi,serta
memilih diantara merek-merek dan pemasok-pemasok alternative. Perusahaan yang
menjual kepada organisasi bisnis lain harus sebaik-baiknya memahami perilaku pasar
bisnis dan pembelian bisnis.
B. Perbedaan Pasar Bisnis Dengan Pasar Konsumen
Perbedaan antar kedua pasar tersebut yaitu, perbedaan pasar konsumen dan
pasar bisnis dapat dibedakan dari beberapa sisi antara lain:
1. Struktur Pasar
Pemasar Bisnis umumnya berhubungan dengan konsumen yang jumlahnya
lebih sedikit namun memiliki kapasitas besar dibandingkan pemasar konsumen.
Hal ini juga terjadi dalam pasar bisnis yang besar, dimana pembeli sering
2.

mendominasi pembelian.
Karakteristik Permintaan
Perbedaan pasar konsumen dan pasar bisnis berdasarkan karakteristik
permintaan adalah sifat permintaan, stabilitas permintaan dan elastisitas
permintaan.
Sifat permintaan bisnis merupakan permintaan turunan (derived demand) dari
permintaan konsumen. Jadi, kenaikan dan penurunan permintaan suatu produk
bisnis dipengaruhi seberapa besar permintaan konsumen terhadap produk tersebut.
Stabilitas permintaan rentan terganggu (more volatile) pada pasar bisnis
dibanding pasar konsumen. Hal ini disebabkan karena pembeli dalam pasar
konsumen lebih dominan dibandingkan dengan pembeli dalam pasar bisnis,
namun

skala

pembelian

setiap

pembeli

besar

sehingga

perusahaan

menggantungkan penjualan pada jumlah pembeli yang terbatas.

Elastisitas permintaan dalam pasar bisnis umumnya ditemukan elastisitas
terbalik, dimana jika harga naik maka permintaan juga akan naik dan jika harga
turun maka permintaan akan turun. Hal ini terjadi karena sifat spekulasi dalam
pasar bisnis, dimana saat harga naik muncul spekulasi bahwa harga akan semakin
naik nantinya. Sedangkan dalam pasar konsumen elastisitas tersebut jarang terjadi.
3. Karakteristik unit pembelian
Pembelian dalam pasar bisnis biasanya ikut melibatkan pihak lainnya dalam
mengambil keputusan sehingga usaha pembelian lebih professional dibandingkan
dengan pasar konsumen.

4. Tipe keputusan dan proses pengambilan keputusan

Umumnya pembeli bisnis menghadapi keputusan pembelian yang lebih
kompleks dibandingkan dengan pembeli bisnis konsumen. Hal ini disebabkan
pembelian biasanya mencakup jumlah besar, jadi perlu dilakukan pertimbangan
teknis dan ekonomi yang lebih kompleks serta banyak interaksi yang dilakukan
pada level tertentu pada pihak pembeli.
Selain itu, dikarenakan hal tersebut umumnya hubungan antara penjual dan
pembeli dalam pasar bisnis lebih dekat dan stabil. Sedangkan dalam pasar
konsumen, hubungan antara penjual dan pembeli umumnya jauh dan seringkali
pembeli bertukar-tukar produk maupun tempat membeli.
5. Karakteristik pemasaran
Perbedaan antara pasar konsumen dan pasar bisnis dari sisi karakteristik
pemasarannya terdapat banyak perbedaan pula dan untuk lebih jelasnya lihat
kembali poin di atas yang membahas mengenai karakteristik pasar konsumen dan
karakteristik pasar bisnis.
C. Faktor Faktor Yang Mempengaruhi Perilaku Pembelian Bisnis
Proses pembelian bisnis adalah proses pengambilan keputusan dengan mana
pembeli bisnis menetapkan kebutuhan akan produk dan jasa yang dibeli dan
mengidentifikasi, mengevaluasi, serta memilih diantara merek-merek dan pemasokpemasok alternative. Perusahaan yang menjual kepada organisasi bisnis lain harus
sebaik-baiknya memahami perilaku pasar bisnis dan pembelian bisnis.
1. Pusat Pembelian
Pusat Pembelian terdiri dari semua anggota yang memainkan salah satu dari
tujuh peran dalam proses keputusan pembelian:
a. Pencetus (initiators): Mereka yang meminta untuk membeli sesuatu. Mereka
bisa saja merupakan pemakai atau pihak lain dalam organisasi.
b. Pemakai (users): Mereka yang akan memakai barang atau jasa tertentu. Dalam
banyak kasus, pemakai mengajukan proposal pembelian dan membantu
menetapkan persyaratan produk.
c. Pemberi pengaruh (influencers): Orang-orang yang mempengaruhi keputusan
pembelian. Mereka sering membantu merumuskan spesifikasi dan juga
memberikan informasi untuk mengevaluasi alternatif. Orang-orang teknik
merupakan pemberi pengaruh yang penting.
d. Pengambil keputusan (deciders): Orang yang memutuskan persyaratan produk
dan pemasok.
e. Pemberi persetujuan (approvers): Orang yang mengotorisasi / menyetujui
tindakan yang diusulkan oleh pengambil keputusan atau pembeli.

f. Pembeli (buyers): Orang yang memiliki wewenang formal untuk memilih

pemasok dan menyusun syarat pembelian. Para pembeli dapat membantu
menyusun spesifikasi produk, namun peran utama mereka adalah memilih
pemasok dan bernegosiasi. Dalam pembelian yang lebih rumit, para pembeli
mungkin mencakup manajer tingkat tinggi.
g. Penjaga gerbang (gatekeepers): Orang-orang yang memiliki kekuasaan untuk
mengahalangi penjual dan informasi sehingga tidak dapat menjangkau anggota
pusat pembelian. Contohnya, agen/petugas pembelian, penerma tamu, dan
penerima telepon mungkin menghalangi wiraniaga untuk menghubungi
pemakai atau pengambil keputusan.
2. Pengaruh Utama
Para pembeli bisnis menanggapi banyak pengaruh saat mereka mengambil
keputusan pembelian. Jika tawaran pemasok sama, para pembeli bisnis dapat
memenuhi tuntutan pembeliannya dari pemasok mana pun, dan mereka lebih
mengutamakan pemasok yang memberikan perlakuan pribadi kepada mereka. Jika
tawaran pemasok berbeda secara substansial, para pembeli bisnis bertanggung
jawab atas pilihan mereka dan memberi perhatian yang lebih besar pada faktorfaktor ekonomi.
Para pembeli bisnis menanggapi empat pengaruh utama : faktor lingkungan,
faktor organisasi, faktor antarpribadi, dan faktor pribadi.
Berikut ini akan diuraikan tentang empat pengaruh utama yang mempengaruhi
keputusan pembelian organisasi :
a. Faktor Lingkungan
Para pembeli bisnis memberi perhatian yang besar pada faktor-faktor
ekonomi yang sedang berlangsung atau yang diperkirakan, seperti level
produksi, investasi, pengeluaran konsumen, dan tingkat suku bunga. Pada
masa resesi, pembeli bisnis mengurangi investasi untuk pabrik, peralatan, dan
persediaan. Para pemasar bisnis hampir tidak dapat melakukan apa-apa untuk
merangsang permintaan total di dalam lingkungan itu. Mereka hanya dapat
berjuang keras untuk meingkatkan atau mempertahankan pangsa permintaan
mereka.
Para pembeli bisnis secara aktif memantau perkembangan teknologi,
peraturan pemerintah, dan persaingan. Hal-hal yang dapat mempengaruhi
faktor lingkungan dalam proses pembelian organisasi antara lain :
Tingkat permintaan

 Ramalan ekonomi
Tingkat bunga
Tingkat perubahan teknologi
Perkembangan politik dan peraturan
Perkembangan persaingan
Perhatian pada tanggung jawab sosial masyarakat.
b. Faktor Organisasi
Setiap organisasi memiliki tujuan, kebijakan, prosedur, struktur
organisasi, dan sistem yang spesifik. Dalam faktor organisasi terdapat
beberapa hal yang dapat mempengaruhi proses pembelian antara lain :
Peningkatan kelas departemen pembelian. Organisasi atau departemen
pembelian baru yang strategis lebih berorientasi pada pembelian yang
telah berubah dari gaya lama departemen pembelian (purchasing
departements) dengan penekanan pada pembelian dengan biaya terendah
menjadi departemen perbekalan (procurements departements) dengan
misi mencari nilai terbaik dari pemasok yang lebih sedikit namun

mempunyai kualitas yang lebih baik.

Peran lintas fungsi. Para pemasar bisni yang melakukan pembelian dengan
tidak memandang jabatan atau struktur tugas mereka dalam melakukan
proses pengambilan keputusan untuk melakukan pembelian barang

maupun jasa.
Pembelian terpusat. Dalam perusahaan besar dan berskala nasional
maupun internasional melakukan pembelian barang dan jasa dengan proses
pembelian dan pengadaan barang atau jasa yang dibutuhkan oleh satu unit
kecil maka akan dilakukan oleh satu unit yang levelnya lebih tinggi
daripada unit yang membutuhkan. Namun terkadang ada beberapa
perusahaan hanya melakukan droping dana ke perusahaan yang
membutuhkan barang maupun jasa kemudian unit yang membutuhkan
dapat memakai anggaran tersebut untuk memperoleh barang maupun jasa

yang dibutuhkan.
Pembelian terdesentralisai atas barang yang nilainya kecil. Biasanya
terdapat perusahaan mengurangi pemusatan beberapa operasi pembelian
dengan memberdayakan para pegawai untuk membeli barang-barang yang

bernilai kecil seperti alat penjepit, pembuat kopi, dan lain-lain.

Pembelian melalui internet. Seiring dengan perkembangan teknologi
sekarang ini, banyak perusahaan-perusahaan yang melakukan proses
pembelian lewat fasilitas yang dinamakan internet yang menyediakan

banyak kemudahan dan kelebihan dengan proses yang lebih praktis dan
cepat sehingga proses pembelian dapat dilakukan sendiri melalui dunia
internet atau biasa juga disebut dunia maya yang berbasis teknologi.
Faktor-faktor organisasi lain yang dapat mempengaruhi proses
pembelian sebagai berikut :
Kontrak jangka panjang
Evaluasi kinerja pembelian dan perkembangan profesi pembeli
Membaiknya manajemen rantai pasokan
Produksi yang ramping
c. Faktor antar-pribadi dan pribadi
Pusat pembelian biasanya terdiri dari beberapa peserta dengan minat,
wewenang, status, empati, dan daya bujuk yang berbeda-beda. Para pemasar
bisnis cenderung tidak mengetahui dinamika kelompok seperti apa yang
muncul selama proses keputusan pembelian, walaupun semua informasi yang
dapat ditemukannya tentang faktor kepribadian dan antar-pribadi akan
bermanfaat.
Tiap-tiap pembeli memiliki motivasi, persepsi, dan preferensi pribadi
yang dipengaruhi oleh umur, penghasilan, pendidikan, jabatan, kepribadian,
sikap terhadap resiko, dan budaya pembeli tersebut. Para pembeli dengan pasti
menunjukkan gaya yang ahli, pembeli yang ingin yang terbaik, dan
pembeli yang ingin semuanya beres. Bebarapa pembeli muda yang
berpendidikan tinggi terdiri dari pakar komputer yang mengadakan analisis
mendalam atas sejumlah proposal yang bersaing sebelum memilih pemasok.
Pembeli lain adalah orang kuat dengan pengalaman yang sudah lama yang
mengadu-domba para penjual yang bersaing.
D. Langkah-langkah Pengambilan Keputusan Pembelian Pasar Bisnis
1. Proses Pembelian Bisnis
Proses pembelian bisnis adalah proses pengambilan keputusan dengan mana
pembeli bisnis menetapkan kebutuhan akan produk dan jasa yang dibeli dan
mengidentifikasi, mengevaluasi, serta memilih diantara merek-merek dan pemasokpemasok alternative.
a. Pengenalan Masalah, Tahap pertama proses pembelian bisnis di mana seseorang
di dalam perusahaan mengenali masalah atau kebutuhan yang dapat dipenuhi
dengan memperoleh barang atau jasa.

b.

Deskripsi Kebutuhan Umum, Tahap dalam proses pembelian bisnis di mana

perusahaan menggambarkan karakteristik umum dan kuantitas produk yang

diperlukan
c. Spesifikasi Produk, Tahap paroses pembelian bisnis di mana organisasi pembelian
memutuskan dan menetapkan spesifikasi karakteristik teknis produk terbaik untuk
produk yang diperlukan.
d. Pencarian Pemasok, Tahap proses pembelian bisnis di mana pembeli berusaha
menemukan vendor terbaik.
e. Pengumpulan Proposal, Tahap proses pembelian bisnis di mana pembeli
mengundang pemasok bermutu untuk mengumpulkan proposal.
f. Pemilihan Pemasok, Tahap proses pembelian bisnis di mana pembeli meninjau
ulang proposal dan memilih satu atau beberapa pemasok.
g. Spesifikasi Pesanan Rutin, Tahap proses pembelian bisnis di mana pembeli
menulis pesanan akhir dengan pemasok terpilih, menyebutkan spesifikasi teknis,
kuantitas yang diperlukan, waktu pengiriman yang diharapkan, kebijakan
pengembalian dan jaminan.
h. Tinjauan Ulang Kinerja, Tahap proses pembelian bisnis di mana pembeli menilai
kinerja pemasok dan memutuskan untuk melanjutkan, memodifikasi atau
meninggalkan suatu kesepakatan.
2. Tahap Tahap Proses Pembelian Bisnis
Proses pembelian adalah proses pengambilan keputusan oleh pembeli bisnis
untuk menentukan produk dan layanan yang perlu dibeli oleh organisasi mereka,
kemudian menemukan, mengevaluasi dan memilih di antara pemasok yang tersedia.
a. Pengenalan masalah
Tahap pertama adalah pengenalan masalah atau kebutuhan yang dapat dipenuhi
setelah membeli barang tau jasa yang akan dibeli.
b. Perumusan kebutuhan umum
Adalah tahap dalam proses pembelian bisnis dimana perusahaan menggambarkan
karakteristik umum dan kuantitas produk yang diinginkan.
c. Spesifikasi produk
Adalah proses organisasi pembelian memutuskan dan melakukan spesifikasi atas
karakteristik teknis produk terbaik untuk produk yang diperlukan
d. Pencarian pemasok
Adalah proses dimana pembeli berusaha menemukan vendor terbaik.
e. Permintaan pengajuan proposal
Adalah proses dimana pembeli mengundang pemasok bermutu untuk
mengajukan atau mengumulkan proposal.

f. Peimilihan pemasok
Adalah proses dimana pembeli memilih pemasok yang terbaik dari yng
sudah mengumpulkan proposal.
g. Spesifikasi pesanan rutin
Adalah proses pembelian bisnis di mana pembeli menulis pesanan akhir
dengan pemasok terpilih, menyebutkan spesifikasi teknis, kuantitas yang
diperlukan, waktu pengiriman yang diinginkan, kebijakan pengembalian dan
jaminan.
h. Penilaian kerja
Adalah proses pembelian bisnis di mana pembeli menilai kinerja pemasok
dan memutuskan untuk melanjutkan, memodifikasi atau meninggalkan suatu
kesepakatan

BAB III
KESIMPULAN
1. Pasar bisnis (business market) terdiri dari semua organisasi yang mendapatkan
barang/jasa untuk digunakan kembali dalam memproduksi barang/jasa lain kemudian
dijual/disewakan/dipasok ke organisasi lain.
2. Proses pembelian bisnis
Proses pembelian bisnis adalah proses pengambilan keputusan dengan mana pembeli
bisnis menetapkan kebutuhan akan produk dan jasa yang dibeli dan mengidentifikasi,
mengevaluasi,
alternative.

serta

memilih

diantara

merek-merek

dan

pemasok-pemasok

3. Para peserta dalam proses keputusan pembelian antara lain :

a. Pencetus (initiators)
b. Pemakai (users)
c. Pemberi pengaruh (influencers)
d. Pengambil keputusan (deciders)
e. Pemberi persetujuan (approvers)
f. Pembeli (buyers)
g. Penjaga gerbang (gatekeepers)
4. Adapun tahap-tahap dari proses pembelian sebagai berikut :
a. Pengenalan masalah
b. Perumusan kebutuhan dan spesifikasi produk umum
c. Pencarian pemasok
d. Permintaan pengajuan proposal
e. Pemilihan Pemasok
f. Spesifikasi rutinitas pesanan
g. Kaji ulang kinerja pembelian atau pengadaan.

DAFTAR PUSTAKA
http://jannahdamanik.blogspot.com/2013/01/pasar-bisnis-dan-perilaku-pembelian.html
andi67.blog.esaunggul.ac.id/2012/04/07/pasar-bisnis-dan-perilaku-pembelian-bisnis/
Kotler, Philip. Manajemen Pemasaran. PT.Glora Aksara Pratama.1996
Ogleek.blogspot.com/2008/11/menganalisis-pasar-bisnis.html
www.slideshare.net/razi76/manajemen-pemasaran-ch-6
http://www.slideshare.net/msahuleka/bab-6-pasar-bisnis-dan-perilaku-pembelian-bisnis