(Teknik Perundingan)

DRS. BADARUDDIN, MDM

Aktivitas Negosiasi
Kapan?
Nyaris setiap hari!
Dimana?
Hampir di setiap tempat!
Dengan siapa?
Bisa dengan siapapun!
Apa?
Praktis setiap hal/isu!
Untuk apa?
Mencapai kesepakatan.
Mengatasi konflik.

n
a
i
t
r
e
g
n
e
i
P
s
a
i
s
o
Ne g
Phil Baguley (Teach Yourself Negotiating):
Cara bagi dua pihak untuk mendapatkan
kesepakatan serta menyetujui apa dan
bagaimana tindakan yang akan dilakukan
di masa mendatang.

Karakteristik Negosiasi
Senantiasa melibatkan orang
Mengandung potensi konflik
Menggunakan cara2 pertukaran sesuatu
berupa tawar-menawar, tukar-menukar
Hampir selalu berbentuk tatap muka
Menyangkut hal2 di masa depan (atau
sesuatu yang belum terjadi dan diinginkan terjadi)
Berujung pada kesepakatan
termasuk kesepakatan utk tdk bersepakat

Unsur (bekal) Bernegosiasi

Heart
karakter, sesuatu yang ada di dalam diri
yang menjadi dasar dalam bernegosiasi

Head
metode atau teknik2 (termasuk kiat2)
yang digunakan dalam bernegosiasi

Hands
kebiasaan dan perilaku seseorang dalam
berunding (mencerminkan jam terbang
menuju keunggulan/keahlian berunding)

Empat Kuadran Manajemen

Konflik

Ka

h
la

Ka
l ah

n
e
M

-K
a la

g
n
a

Me
na
n

n
e
M

g-M
en

g
n
a

an
g

h
a
l
a
K
-


h
a
l
a
K
n
a
r
d
a
h
Ku
a
l
Ka
Mengatasi konflik dengan cara
menghindari konflik, mengabaikan
masalah yang timbul.
Kedua belah pihak bersepakat untuk
tidak bersepakat


h
a
l
a
K
n
a
r
d
a
g
u
n
K
a
n
e
M
Kita sebagai pecundang (pihak yang
mengalah, mengakomodasi kepentingan
pihak lawan-runding).
Strategi ini ditempuh apabila kita
bertujuan menghindari kesulitan atau
konflik yang lebih besar di masa datang.


g
n
ena

M
n
a
r
d
h
a
Kua
l
Ka

Kita sebagai pihak yang

memenangkan perundingan.
Tidak mengenakkan bagi pihak yang
terkalahkan.


g
n
a
n
e
M
n
a
r
d
Kua Menang
Gaya manajemen konflik berkolaborasi.
Hasil terbaik yang diharapkan oleh
semua pihak perunding.

Jeffrey Edmund Curry, 2002: Memenangkan

Negosiasi Bisnis Internasional, World Trade
Press-PPM, Jakarta.
Jim Thomas, 2007: Negotiate to Win, Gramedia
Pustaka Utama, Jakarta.
Roger Dawson, 2002: Rahasia Kekuatan
Negosiasi untuk Wiraniaga, PT Prenhallindo,
Jakarta.
Roy J. Lewicki et.al., 2003: Negotiation
readings, exercises, and cases, McGraw-Hill.
Robert Heron & Caroline Vandenabeele, 1983:
Negosiasi Efektif sebuah panduan praktis,
ILO-FES.

Hakikat Negosiasi
Negosiasi, pada hakikatnya, merupakan
kegiatan tawar-menawar berstruktur
dalam proses jual-beli.
Apa yang dinegosiasikan [ditawar(kan)]?
Produk
Barang
Apa target negosiasi?
Kesepakatan (deal) jual-beli.

Jasa

Materi Negosiasi Bisnis

Pada umumnya:

Harga.

Materi lain:
1. spesifikasi teknis produk
2. termin pembayaran
3. jadwal penyampaian/pengerjaan
Seringkali negosiasi tentang harga dikaitkan
dengan negosiasi tentang salah satu atau
beberapa materi lain tersebut.

Makna dan Sifat Negosiasi

Negosiasi: Proses komunikasi bisnis yang
bertujuan mencapai kesepakatan transaksi
dengan cara menyerasikan keinginan yang
berbeda di antara pihak2 yang terlibat.
Negosiasi merupakan proses timbal-balik
(reciprocal process), bukan proses satu
arah dimana salah satu pihak memaksa
atau mempengaruhi pihak lain untuk
bersepakat.

Unsur Penting dalam Negosiasi

Agar sukses bernegosiasi, perlu Anda kuasai
seni meyakinkan dan mempengaruhi. Akan
tetapi, pekerjaan negosiasi bukan sematamata hanya meyakinkan dan mempengaruhi.
Anda harus bisa meyakinkan pihak lawanrunding sedemikan rupa sehingga mereka
akhirnya terpengaruh untuk menerima (usul,
gagasan, tawaran, permintaan) Anda; tanpa
membohongi ataupun mencurangi mereka,
juga tanpa membuat mereka merasa kalah.

Tahapan Negosiasi
Pra-negosiasi
Menyiapkan segala sesuatu yang relevan dan
diperlukan dalam negosiasi yang akan
dilaksanakan.

Negosiasi (itu sendiri)

Membahas materi negosiasi dengan pihak
lawan-runding untuk mecapai kesepakatan.

Pasca-negosiasi
Menindak-lanjuti hasil2 negosiasi, atau (negosiasi sebelumnya gagal) mengevaluasi
kegagalan dan menyiapkan negosiasi-ulang.

Tahap Pra-negosiasi
Apa yang harus disiapkan?
bergantung pada posisi Anda
pihak yg menawarkan

pihak yg menawar

Pastikan bahwa usulan

penawaran Anda sudah
sampai pada mereka.

Pastikan bahwa Anda

telah mempelajari dgn
rinci usulan mereka.

Apabila Anda
Pihak yang Menawarkan
Sasaran akhir (final target) Anda ialah diterimanya
usulan atau penawaran yang Anda ajukan.
Tugas utama Anda adalah mempertahankannya.
Pihak yang Menawar
Sasaran akhir Anda ialah revisi atas usulan atau
penawaran yang diajukan kepada Anda.
Tugas utama Anda adalah membuat pihak
pengaju menerima revisi dimaksud.

Siapa pun Anda

Anda harus memahami usulan/penawaran
yang sedang dirundingkan, secara lengkap
dan rinci.
Anda harus mengenali secara optimal orangorang di dalam tim lawan-runding Anda.
Anda perlu menguasai dengan baik materi/
isu/masalah yang dirundingkan.
(akan lebih baik jika) Anda juga memiliki
kasus yang sama atau serupa sebagai
acuan empiris.

S
O
EG

I
S
IA

se

n
o
c
h
bua

s
u
s
a
toh k

Projek pengadaan mesin sidik nurani

bagi Komisi Pemberantasan Korupsi,
untuk digunakan dalam memeriksa
para tersangka korupsi.

Agar lebih berhasil mengorek pengakuan, KPK

bermaksud menggunakan mesin sidik nurani
dalam menyidik tersangka korupsi. Untuk
pengadaan mesin itu, KPK menawarkannya secara
terbuka kepada publik.
PT eheMeheM tertarik mengikuti lelang. Kalkulasi
mereka menunjukkan biaya murni pengadaan dan
pemasangan berjumlah Rp3,0 miliar. Perusahaan
menargetkan marjin keuntungan 20%.
Andaikan Sdr. mewakili PT eheMeheM dalam
lelang itu. Berapa harga-total perdana yang akan
Sdr. ajukan/tawarkan kepada KPK?

Harga-Total
Penawaran
Perdana
Biaya-murni total :
Rp3,0 miliar.
Target marjin
keuntungan : 20%.

Harga-total perdana
yang diajukan/
ditawarkan oleh PT
eheMeheM:
a.
b.
c.
d.
e.

Rp3,00 miliar
Rp3,60 miliar
Rp4,00 miliar
Rp4,25 miliar
angka lain
(sebutkan!)

Langkah2 dalam NEGOSIASI

Langkah Pembukaan
awal perundingan
saling menjajagi kemauan lawan

Langkah Pertengahan
inti perundingan
tawar-menawar materi rundingan

Langkah Penutupan
akhir perundingan
(tidak) tercapainya kesepakatan

Langkah-langkah Pembukaan
dalam Negosiasi Penjualan
Kaidah 1: Strategi Meraih Bintang
lima alasan
Kaidah 2: Prinsip Mengurung
Kaidah 3: Jangan pernah berkata Ya
pada Penawaran Perdana
dua kiat
Kaidah 4: Senantiasa Fokus
Kaidah 5: Langkah catok

Kaidah 1:

Strategi Meraih Bintang

Minta atau tawarkan kepada lawan runding

(calon pembeli) harga yg lebih tinggi
daripada yang ingin kita dapatkan!
Apabila Anda sesungguhnya bersedia melepas
produk yang akan dijual seharga Rp3,60 miliar,
pada langkah awal perundingan sebaiknya
Anda menawarkan harga di atas Rp3,60 miliar.

Mengapa?

Kaidah 1

Alasan Pertama

Mengapa menawarkan lebih tinggi?

Bagaimana seandainya, gara2 menawarkan
lebih tinggi, pihak lawan justru pagi-pagi
langsung mengabaikan penawaran kita?
Dengan meminta atau menawarkan lebih
tinggi maka akan terbuka ruang untuk
bernegosiasi.

Kaidah 1: Strategi Meraih Bintang

Alasan Kedua
Dengan meminta atau menawarkan
lebih tinggi nilai produk/jasa Anda
akan meningkat atau terangkat.
Alasan Ketiga
Permintaan awal yg lebih tinggi
merupakan strategi untuk menghindari
kebuntuan (deadlock) perundingan
akibat konflik ego para perunding.

Alasan Kempat
Permintaan awal yg lebih tinggi mrpkn cara
taktis untuk menciptakan iklim dimana lawan
(pembeli) akan merasa menang berunding.
Alasan Kelima
Apabila keberuntungan sedang memihak,
bukan mustahil permintaan yang lebih tinggi
akan dgn mudah Anda dapatkan begitu saja.
Lawan runding tdk suka rundingan ber-tele2
Lawan runding sebetulnya siap atau mampu
membayar lebih tinggi lagi

Posisi Maksimum yang Masuk Akal

Harga lebih tinggi yang Anda minta pada
penawaran pembukaan haruslah pada posisi
maksimum (harga tertinggi) yg masuk akal.
Seberapa?
Bergantung pada seberapa Anda mengenal
siapa lawan-runding (calon pembeli) tsb.
Semakin Anda tidak mengenalnya, semakin
tinggi posisi maksimum yang harus Anda
kemukakan.

Kaidah 2:

Prinsip Mengurung

Terkait dgn Kaidah 1 (ketika mengajukan harga

lebih tinggi pada pembukaan negosiasi)
terapkan prinsip mengurung, yakni
mengurung harga yang ingin Anda dapatkan
di antara harga tawaran oleh lawan-runding
dengan harga pembukaan yang akan Anda
ajukan.
Usahakan agar lawan-runding menyatakan
posisi mereka lebih dahulu.
Ulur-ulur waktu.

Kaidah 3: Jangan Mudah Berkata YA

pada Penawaran Perdana
[dan juga selanjutnya]
Mengapa?
Hal itu bisa menjatuhkan nilai produk Anda,
bahkan nilai Anda sbg negosiator
Bagaimana caranya?
Simak kiat-kiat berikut ini:

Kiat 1

Lakukan Sentakan

Agar tidak mudah berkata ya pada penawaran perdana, lakukan sentakan terhadap
harga yang ditawar(kan) oleh pihak lawanrunding.
Sebuah sentakan dalam proses perundingan
atau tawar-menawar akan mampu mengubah
nyali/pendirian pihak lawan-runding.
Pada umumnya pihak lawan-runding lebih
terpengaruh oleh apa yg mereka lihat (visual)
daripada apa yang mereka dengar (auditory).

Kiat 2

Kesankan Keengganan

Selain melakukan sentakan, Anda dapat juga

mengesankan keengganan, yakni berlagak
seakan-akan tidak menjadi masalah kalaupun
transaksi jual-beli tidak terjadi.
Kiat mengesankan keengganan ini boleh jadi
juga diterapkan oleh pihak lawan-runding,
sehingga terjadi tawar-menawar antara
penjual yang berlagak enggan menjual
melawan pembeli yang berpura-pura enggan
membeli.

Kaidah 4:

Senantiasa Fokus

Lawan-runding yang cerdik sering mencoba mengalihkan perhatian rundingan ke hal-hal lain,
misalnya dari rundingan tentang harga ke
rundingan tentang spesifikasi teknis, atau tentang
termin pembayaran.
Upayakan Anda senantiasa memusatkan
(mengembalikan) perhatian ke fokus rundingan.
Ajakan perundingan tentang hal lain seusai
perundingan hal yang sekarang.

Kaidah 5:

Langkah catok

Catok: pernyataan singkat yang (diharapkan)

dapat memaksa lawan-runding untuk meninjauulang tawaran (atau penawaran)-nya.
Anda seharusnya bisa mendapatkan harga yang
lebih rendah daripada itu.
Saya sebetulnya bisa mendapatkan harga yang
lebih rendah daripada ini.
So what, gitu loh ?
Silent Close!

Dalih-Gertak Otoritas yang Lebih Tinggi

Hindari Negosiasi Konfrontatif
Jebakan Pembagian Selisih

Langkah-langkah dalam
Pertengahan Negosiasi
Menyiasati Lemparan Kentang Panas
Konsesi harus berimbal konsesI

Otoritas yang Lebih Tinggi

Gertak tawaran pihak lawan-runding dengan dalih
bahwa Anda perlu Konsultasi kpd Otoritas yang
Lebih Tinggi atau Perlu Merapatkan Lagi Dulu.
Kesankan otoritas Anda yang lebih tinggi itu
merupakan sebuah entitas yang tidak jelas.
Apa perlunya dalih di atas?
Lawan runding yang serius namun tidak suka
menunggu, atau tidak suka perundingan yang
bertele-tele, akan cenderung terdesak untuk
mengajukan tawaran/penawaran baru.

Hindari Negosiasi yang Konfrontatif !!!

Usahakan tidak mendebat lawan-runding

apabila ia/mereka menyangkal atau
mementahkan Anda!
Terapkan formula:
MemahamiMerasakanMenyetujui
akan tetapi ... (bla bla bla .)

Jangan Terlalu Dini

Menawarkan Pembagian Selisih
Walaupun pada tahap Pembukaan Negosiasi
terdapat Prinsip Mengurung [misalnya
mengurung harga Rp3,60m di antara Rp3,40m
dan Rp3,80m], sbg pihak penjual atau pihak yg
menawarkan (the bidding party) kita sebaiknya
tidak terlalu dini menawarkan pembagian selisih
harga.
Upayakan mengurung harga ke tingkat yg lebih
tinggi. Desak lawan-runding (calon pembeli)
untuk menaikkan lagi harga tawaran mereka,
barulah kemudian membagi selisih.

Lempar-Balik kentang panas yang

Dilemparkan oleh Lawan-Runding kpd Anda
Dalam upayanya menurunkan harga penawaran,
acapkali lawan-runding melemparkan masalah
[dengan mengemukakan kendala atau dalih
tertentu] agar kita surut/mengalah.
Simak dan sidik kentang panas yang dilemparkannya itu apakah benar2 mrpk masalah antara
mereka dan kita, atau sesungguhnya se-mata2
masalah/urusan mereka.
Jika mrpk urusan/masalah mereka, lemparkan
kembali kentang panas tadi dengan berkesan
membantu mereka mengatasinya.

Konsesi harus diimbali dengan konsesI

Apabila lawan-runding meminta konsesi tertentu
[misalnya pengantaran barang lebih awal atau
termin pembayaran lebih longgar] dan Anda
setuju, jangan biarkan konsesi yang akan Anda
berikan itu gratis!
Tuntut imbalan atas konsesi tersebut!

M e n g a p a ???
Agar nilai-jasa atau kredibilitas Anda selaku
perunding (perusahaan Anda) tidak menurun.
Agar dalam perundingan2 lain di masa datang kita
tidak mudah kalah.