Anda di halaman 1dari 6

NEGOSIASI

Petunjuk Praktis Untuk Negosiator

Hukum hasil yang tak terduga


tip Jangan pernah menganggap bahwa anda dapat menerka bagaimana suatu
peristiwa akan berlangsung, atau mengira anda langsung tahu apa yang
diinginkan pihak lain, atau menduga reaksi mereka.
Selalu ada yang tak terduga.

Jangan takut bertanya


tip Jangan takut bertanya, agar pihak lain mengatakan “tidak” dari mulut mereka
sendiri.
Kalau anda bertanya, anda juga harus siap untuk memberi jawaban bila lawan
bicara anda bertanya.

Negosiasi itu Sederhana


tip Tidak ada yang misterius dalam bernegosiasi.
Yang penting anda tahu cara melakukannya.

Pertimbangkan Semua Kemungkinan


tip Kita hampir selalu dalam keadaan melakukan negosiasi. Kadang-kadang kita
menyadarinya, dan kadang-kadang tidak.
Keuntungan selalu diraih pihak yang pertama kali menyadari pilihan-pilihan
yang tersedia.

Berusaha Mencari Jalan Tengah.


tip Ketika kedua pihak bersikukuh pada pendapat yang saling bertentangan, anda
membutuhkan banyak waktu hanya untuk membangun suatu kesepakatan
sederhana, dimana kedua pihak hanya bergeser sedikit dari pendapat mereka
semula.

Namun sebaliknya, jika anda berhasil mendekati jalan tengah, dimana terdapat
berbagai gagasan dan pendekatan, maka ruang gerak anda menjadi lebih leluasa.

Bagi seorang negosiator, ruang gerak itu merupakan yang optimal, tempat anda
dapat menggali berbagai kemungkinan.

Training Peningkatan Kapasitas Kepala Desa - Friedrich–Naumann–Stiftung 1


Jangan Buang Peluru Emas dengan Percuma.
tip Pilih sasaran dengan teliti sebelum menembak.

Kemampuan membujuk
tip Seperti pedagang anda harus membujuk orang lain, mendorong mereka, dan
berteman dengan mereka; agar mereka menyetujui pendapat anda.
Kemampuan ini membutuhkan kemampuan menyentuh aspek emosi, dan
mengutarakan fakta dan pendapat.

Kepekaan
tip Negosiasi merupakan seni, membutuhkan kepekaan membaca emosi yang timbul
selama proses negosiasi berlangsung; juga memerlukan kemampuan
menyingkirkan halangan yang merintangi proses negosiasi.

Jangan Palingkan Perhatian


tip Apapun sasaran khusus yang ingin dicapai, tujuan utama negosiasi tak lain
adalah: mengarahkan proses ke tujuan yang dikehendaki kedua belah pihak.
Lain negosiator boleh saja lain strategi dan lain taktiknya. Tapi tujuan utama
semua negosiator adalah menjaga proses agar diperoleh hasil yang positif.

Berikan Perhatian Pada Hal-Hal Detail.


tip Sisihkan waktu khusus untuk merinci rencana anda, seperti halnya anda
menyisihkan banyak waktu untuk negosiasi yang sebenarnya.

Tulis Rencana Anda


tip Sebelum anda memasuki suatu negosiasi, buatlah rencana tertulis. Diskusikan
dengan rekan kerja. Lakukan penyesuaian jika situasi berubah, simpan itu dalam
ingatan anda.

Rumuskan Tujuan
tip Jika anda tidak tahu apa yang ingin didapatkan, anda juga tidak tahu bila sasaran
itu sudah berada di tangan.
Jika anda tidak tahu kemana tujuan anda pergi, anda akan tidak pernah sampai
pada tujuan anda.

Training Peningkatan Kapasitas Kepala Desa - Friedrich–Naumann–Stiftung 2


Filsafat Zen tentang Mendengarkan
tip Ada gunanya menggunakan pemikiran Zen agar kita mampu melakukan
pengamatan tanpa berprasangka.

• Yang dikatakan lebih penting daripada siapa yang mengatakan.


• Isi pikiran lebih penting daripada kata yang diucapkan.
• Makna dari suatu keinginan lebih penting daripada pemikiran.
• Penghayatan pengalaman pribadi lebih penting daripada makna.

Antisipasi Rasa Frustasi


tip Anda perlu juga menyiapkan diri dengan membuat daftar sifat pribadi pihak
lawan yang mungkin membuat anda jengkel.
Catat lengkap. Bayangkan lawan anda bertingkah demikian dalam negosiasi.
Selami perasaan anda. Kenali tanggapan anda. Baca daftar ini sebelum tiap sesi
dimulai dan ulangi dalam setiap pertemuan.

Rencanakan untuk Menang


tip Persiapan efektif membutuhkan informasi menyeluruh, membuat pilihan,
mengembangkan pilihan dan merencanakan serangan.

Anda Mempunyai Atasan


tip Meskipun anda tidak mempunyai atasan, anggap saja seakan-akan Anda punya
atasan. Lawan biasanya bersikap lunak dan menurunkan tuntutannya, bila
mereka menganggap bahwa Anda harus melaporkan hasil perundingan pada
atasan Anda.

Perlahan tapi Maju Terus.


tip Negosiator pantang menyerah! Mereka menciptakan peluang demi peluang.
Dua langkah ke depan, satu langkah ke belakang, satu langkah ke samping, tapi
terus maju ke depan.

Mendengarkan
tip Anda belajar dengan cara mendengarkan, bukan dengan berbicara. Anda sudah
tahu apa yang akan Anda katakan; Anda tidak tahu apa yang akan anda dengar.
Pengetahuan didapat dengan mendengarkan.

Training Peningkatan Kapasitas Kepala Desa - Friedrich–Naumann–Stiftung 3


Pengetahuan Pangkal Kekuatan
tip Pada tahap persiapan, pelajari semua yang dapat Anda lakukan pada situasi ini,
pokok yang dipersoalkan, selidiki apa konsekuensi yang ditanggung pihak lawan
jika mereka gagal mencapai kesepakatan.

Rendah Hati
tip Berlakulah seolah Anda menghadapi negosiator profesional yang lebih pandai
dari Anda, juga ketika mereka bertindak bodoh.
Jika Anda menghadapi amatir, tetap berhati-hati dan bersikap diplomatis.

Anda Selalu Dapat Meraih Apa yang Anda Inginkan


tip Ketika menyiapkan diri, bedakan antara tuntutan dengan kepentingan.
Kalau Anda dapat memisahkan keduanya, Anda akan lebih memiliki keluwesan
untuk mencapai sasaran. Setiap negosiasi senantiasa memiliki segi yang
menguntungkan Anda.
Hindari risiko kalah dalam peperangan, karena bersikeras agar suatu tuntutan
khusus dipenuhi dengan risiko kepentingan Anda tidak dapat dipenuhi.

Tetap Luwes, Jangan Kaku


tip Hindari situasi dimana Anda harus mempertahankan agar suatu tuntutan khusus
dipenuhi seutuhnya.
Dalam keadaan yang luar biasa sekalipun, dimana Anda harus membela suatu
tuntutan vital yang tidak bisa ditawar, jangan kemukakan fakta tsb.
Kalau lawan menyadari hal itu, mereka akan bersikeras, dan tuntutan Anda harus
dibeli dengan mahal.

Hindari Jebakan
tip Dalam negosiasi, jangan sampai Anda terperangkap masuk lubang, sehingga
Anda dipaksa terus berimprovisasi.

Lebih Baik Tahu Lebih Banyak


tip Pelihara terus rasa ingin tahu Anda. Lebih banyak Anda tahu, maka Anda akan
lebih siap bernegosiasi.

Jangan Takut
tip Jangan terpenjara oleh anggapan keliru yang ada di benak Anda. Nikmati
permainan, layani tantangan dan kejutan yang muncul dalam negosiasi. Apapun
yang terjadi, Anda akan meraih lebih banyak daripada kalau Anda tidak
bernegosiasi.

Training Peningkatan Kapasitas Kepala Desa - Friedrich–Naumann–Stiftung 4


Kenali Tujuan Anda
tip Sebelum memulai pertemuan, rumuskan tujuan khusus Anda pada sesi negosiasi
ini.
Mengapa Anda dan lawan Anda bertemu?
Apa yang Anda harapkan dalam sesi ini?
Kalau tujuan khusus jelas, Anda lebih mungkin untuk mencapainya. Juga
memungkinkan Anda mengukur kemajuan yang dicapai.

Pahami Tujuan Anda


tip Dengan melemparkan tawaran pertama, Anda menunjukkan bahwa negosiasi
siap untuk dilanjutkan ke fase berikutnya. Jangan keluarkan semua tawaran
Anda dalam penawaran pertama. Anda tidak harus menyatakan semua keinginan
Anda pada saat itu. Lagi pula, penting untuk menahan beberapa permintaan
untuk fase kedua. Anda tidak harus mengemukakan semua permintaan Anda
dalam fase pembuka.

Simpan yang Terbaik Untuk yang Terakhir


tip Delapan puluh persen konsesi yang dihasilkan dalam suatu negosiasi dicapai
pada fase terakhir, bahkan sering terjadi pada batas waktu terakhir.

Tujuan Pada Babak Pertengahan


tip Anda meraih sebagian besar dari keinginan Anda (atau memberikan apa yang
dituntut lawan) dalam akhir perundingan, pada menit-menit terakhir.
Artinya, manfaatkan babak pertengahan untuk mempengaruhi pihak lawan
dengan argumen Anda, meyakinkan mereka bahwa Anda serius dan tidak akan
mundur lagi.

Jangan mengharapkan konsesi penting lagi, bertahanlah pada pokok argumen.


Anda juga dapat memanfaatkan babak pertengahan ini untuk menguji keyakinan
pihak lawan.

(Catatan: Jika pihak lawan mulai membuat kelonggaran-kelonggaran yang


substantif, negosiasi dapat diarahkan kepada babak akhir berdasarkan ketentuan
waktu Anda, maka bersiaplah untuk menyelesaikannya).

tip Sisihkan Isu Emosional


Biarkan dulu kentang yang panas mendingin sebelum Anda mencoba untuk
mengambilnya.

Training Peningkatan Kapasitas Kepala Desa - Friedrich–Naumann–Stiftung 5


Mengapa Ada Kata “Tidak”?
tip Ketika Anda mendengar kata ”tidak”, temukan alasannya. Alasannya pasti ada,
mungkin alasan yang jelas mungkin pula emosional. Tanggapi alasan yang
objektif sebaik-baiknya, jauhi alasan yang bersifat emosional.
Kubur kata “tidak” dengan mencari lebih banyak informasi tanpa mencoba
mempengaruhi pihak lawan untuk merubah respon mereka.

Simpan Dokumen Persetujuan


tip Persetujuan lisan akan lenyap secepat ia dikatakan. Persetujuan tertulis,
sebaliknya, tersimpan dalam dokumen.

Simpan Peluru Ampuh


tip Semakin banyak keinginan yang dapat dikemukakan hingga akhir, semakin besar
kemungkinan Anda mencapai apa yang Anda inginkan.

Detik-Detik Akhir Menuju Kemenangan


tip Buat pihak lawan menyadari keterbatasan waktu. Mereka harus mengerti bahwa
waktu terbatas, agar mereka bernegosiasi dengan serius.

Memotivasi Pihak Lawan


tip Hingga Anda mengatur berakhirnya batas waktu, Anda harus memanfaatkan
setiap kesempatan dalam negosiasi untuk berdiskusi dan beraksi.

Hati-Hati Melompat
tip Artinya, lebih baik gagal mencapai kesepakatan yang menguntungkan, daripada
menyepakati kesepakatan yang merugikan.

No Shotgun Marriage
tip Hati hati. Jangan sampai terjadi kesepakatan di bawah todongan senjata…

Menang Adalah .......


tip Negosiator terhebat bukanlah orang yang menyapu semua makanan yang ada di
meja, melainkan perunding yang berhasil mencapai misinya, dan pihak lawan
tetap bersedia bertemu lain hari untuk menegosiasikan hal lain.

Training Peningkatan Kapasitas Kepala Desa - Friedrich–Naumann–Stiftung 6