Anda di halaman 1dari 9

FAKTOR DEMOGRAFIS, SOSIAL DAN EKONOMI DALAM PERILAKU

KONSUMEN
Definisi
Menurut Drs. Basu Swastha Dharmmestha (1999) dalam Manajemen Pamasaran
tentang Analisa Perilaku Konsumen menyebutkan bahwa konsumen membeli barang dan jasa
adalah untuk memuaskan berbagai keinginan dan kebutuhan. Barang dan jasa itu sendiri
tidaklah sepenting kebutuhan dan keinginan manusia yang dipenuhinya, melainkan karena
barang-barang tersebut dianggap dapat memenuhi kebutuhan yang diinginkannya. Jadi, yang
dibeli konsumen bukanlah barangnya sendiri, tetapi kegunaan yang dapat diberikan barang
tersebut, atau dengan kata lain, kemampuan barang tersebut untuk memenuhi kebutuhan dan
keinginan.
Ada beberapa macam definisi spesifik mengenai perilaku konsumen, diantaranya
sebagai berikut:
Perilaku konsumen adalah aktivitas-aktivitas individu dalam pencarian,
pengevaluasian, pemerolehan, pengonsumsi, dan penghentian pemakaian barang dan jasa
(Craig-Lee, Joy&Browne, 1995 dalam bukunya Fandy Tjiptono, 2004).
Perilaku konsumen adalah studi mengenai proses-proses yang terjadi saat individu
atau kelompok penyeleksi, membeli, menggunakan, atau menghentikan pemakaian produk,
jasa, ide, atau pengalaman dalam rangka memuaskan keinginan dan hasrat tertentu.
(Solomon, 1999 dalam bukunya Fandy Tjiptono, 2004).
Perilaku Konsumen adalah perilaku yang ditunjukkan oleh konsumen dalam mencari,
membeli, menggunakan, mengevaluasi, dan menghentikan konsumsi produk, jasa, dan
gagasan" (Schiffman & Kanuk, 2000 dalam bukunmya Fandy Tjiptono, 2004).
Perilaku konsumen adalah studi mengenai individu, kelompok atau organisasi dan
proses-proses yang dilakukan dalam memilih, menentukan, mendapatkan, menggunakan, dan
menghentikan pemakaian produk, jasa, pengalaman, atau ide untuk memuaskan kebutuhan
serta dampak proses-proses tersebut terhadap konsumen dan masyarakat
Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen:

Demografis
A. Konsep Demografis
Menurut Kotler dan Amstrong (2006), demografis adalah ilmu yang
mempelajari dan membagi konsumen dan pasar ke dalam kelompok yang didasarkan
pada usia, jenis kelamin, ukuran keluarga, tahapan dalam keluarga, pendapatan,
pekerjaan, pendidikan, ras, agama, generasi dan kewarganegaraan.

B. Segmentasi demografis
Menurut Wilson dan Gilligan (2005), metode segmentasi demografis paling
banyak digunakan untuk membagi pasar ke dalam kelompok-kelompokyang
didasarkan pada satu atau lebih variabel. Variabel-variabel tersebut adalah:
1. Usia
Kebutuhan dan keinginan konsumen berubah sesuai dengan usia. Beberapa
perusahaan menggunakan pendekatan berbeda untuk memasarkan produk pada
usia yang berbeda. Seseorang mengubah barang dan jasa yang dibeli berdasarkan
masa hidup konsumen. Pemilihan rasa makanan, pakaian, perabotan dan rekreasi
biasanya berhubungan dengan usia.pembelian terhadap produk barang dan jasa
juga dibentuk oleh tahapan dalam hidup. Produsen biasanya mengembangkan
produk dan rencana pemasaran yang sesuai dengan tahapan hidup. Misalnya:
Sony Ericson mengeluarkan produknya seri W untuk membidik pangsa pasar anak
muda yang senang dengan musik, sedangkan untuk seri P untuk kalangan
pebisnis.
2. Jenis kelamin
Segmentasi jenis kelamin sudah sejak lama digunakan. Sekarang ini
perusahaan mulai mengembangkan produk-produk yang sesuai dengan kebutuhan
masing-masing jenis kelamin, misalnya: PT. Unilever Indonesia menciptakan
produk deodoran yang khusus untuk pria maupun wanita.
3. Pendapatan
Untuk membeli barang dan jasa, konsumen menyesuaikan dengan
pendapatannya. Misalnya: seorang pria yang membiayai istrinya dan 2 orang
anaknya dengan pendapatan 1 juta rupiah per bulan, orang tersebut akan lebih
mengutamakan untuk membeli barang-barang yang memang menjadi kebutuhan
sehari-hari daripada membeli handphone yang hanya sekedar mengikuti trend. Hal
ini akan lebih rinci dijelaskan pada segmen ekonomi yang mempengaruhi perilaku
konsumen dalam membeli barang dan jasa.
4. Pendidikan
Tingkat pendidikan yang telah dicapai seseorang akan mempengaruhi barang
dan jasa yang akan dibelinya. Misalnya: seorang mahasiswa jurusan DKV akan
membeli kamera dan komputer yang dapat menfukung studinya, sedangkan
mahasiswa jurusan desain komunikasi visual akanb lebih memilih untuk membeli
laptop sebagai kebutuhannya.
5. Pekerjaan
Berbedanya pekerjaan sesoran gkan empengaruhi kebutuhan barang dan jasa
yang akan dibelinya. Pekerja kerah biru lebih memilih untuk membeli baju yang
awet daripada eksekutif yang membeli setelan pakaian bisnis. Produsen mencoba
untuk mengidentifikasikan kelompok pekerjaan tersebut. Suatu perusahaan bahka
mengkhususkan dalam pembuatan barang yang dibutuhkan oleh kelompok
pekerjaan tertentu.
6. Agama
Kebutuhan dan keinginan konsumen bisa berbeda sesuai dengan agama yang
dianutnya. Kepercayaan dan ajaran dari agama yang diyakini menjadikan
seseorang menghindari sesuatu atau malah sering membeli barang tersebut untuk
kebutuhan. Misalnya : konsumen agama Buddha asering membeli bunga, minyak
atau lilin untuk keperluan sembahyang.
7. Ras
Ras seseorang dipengaruhi oleh kebudayaan dan lingkungan disekitarnya sejak
kecil. Misalnya ras Hispanik di Amerika Serikat memiliki beberapa karakteristik
dalam aspek perilaku konsumen, yakni orang hispanik merupakan orang yang
materialistik dengan konsep kerja keras untuk kehidupan yang lebih baik, dan
memiliki rata-rata pendapatan $22.860
8. Kewarganegaraan
Konsumen dikelompokan sesuai dengan status kewarganegaraannya.
Contohnya : Indonesia, Inggris, Perancis, Jerman, Amerika. Perbedaan
kewarganegaraan biasanaya berpengaruh pada barang yang akan dibeli. Misalnya:
WNI (warga negara Indonesia) yang tinggal di luar negeri tetap lebih memilih
masakan Indonesia daripada masakan negara lain, sehinga restoran masakan
Indonesia di luar negeri sering dikunjungi oelh orang-orang Indonesia.
9. Ukuran keluarga
Sesuai dengan banykanya anggota keluarga di dalam rumah, kebutuhan
menjadi tidak sama antara satu dengan yang lain. Misalnua mempunyai 2 orang
anak atau tinggal sendirian. Orang yang tinggal sendirian akan memilih barang
dengan kemasan ukuran kecil daripada yang memiliki 2 orang anak.
10. Tahapan dalam keluarga
Sesuai dengan tahapan yang dilaluinya pada saat ini, konsumen membeli
barang sesuai dengan kebutuhnnya. Misalnya: seorang ayah dengan 1 irang anak
mungkin akan membeli mobil kecil yang cukup untuk 4 orang daripada membeli
mobil besar.

C. Hubungan Antara Karakteristik Demografis dan Perilaku Pembelian Konsumen


Kotler dan Amstron (2006) menyatakan bahwa:
Keputusan konsumen dapat berubah-ubah setiap hari. Sebagian besar
perusahaan membuat penelitian tentang keputusan embelian konsumen. Dalam hal
ini, konsumen akan diberi pertanyaan-pertanyaan seperti, apa produk yang akan
dibeli, dimana membeliny, berapa harganya dan lain sebagainya. Dengan mengetahui
jawaban-jawaban dari konsumen tersebut maka sebuah perusahaan akan mampu
membuat analisis tentang perilaku konsumen yang menjadi target produk-produk
perusahaan.
Sosial
Konsep lingkungan sosial berhubungan dengan pengaruh orang lain terhadap
konsumen dalam situasi konsumsi. Misalnya, adanya suatu suatu kelompol dapat
menyebabkan tekanan kesesuaian atas konsumen. Seorang mahasiswa perguruan tinggi yang
menjadi anggota persaudaraan mungkin merasa ditekan untuk membeli merek minuman
tertentu, pakaian, dan bahkan mobil. Demikian pula, pengetahuan bahwa situasi konsumsi
meliputi kehadiran orang lain secara dramatis dapat mempengaruhi tindakan konsumen.
Orang lain juga mempengaruhi dampak komunikasi terhadap konsumen. Misalnya,
adanya orang lain dalam ruangan menyebabkan sebagian penonton televisi kurang
memperhatikan periklanan yang ditayangkan di layar, maka hal ini akan menyebabkan
penurunan prosentase pengenalan konsumen terhadap produk, dan akan berdampak pada
turunnya penjualan melalui periklanan televisi.
Motif sosial juga menjelaskan pengaruh jumlah berbelanja tertentu. Bagi para retailer,
biasanya menguntungkan untuk mendorong aspek-aspek sosial dari berbelanja. Orang yang
berbelanja bersama dengan orang lain cenderung untuk mengunjungi lebih banyak toko dan
melakukan lebih banyak pembelian yang tidak direncanakan.
Selain itu terdapat beberapa faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian oleh
konsumen antara lain :
1. Group (kelompok)
Sikap dan perilaku seseorang dipengaruhi ileh banyak grup-grup kecil.
Kelompok dimana orang tersebut berada yang mempunyai pengaruh langsung disebut
membership group. Membership group terdiri dari dua, meliputi primary group
(keluarga, teman, tetangga, dan rekan kerja) dan secondary groups yang lebih formal
dan memiliki interkasi rutin yang sedikit (kelompok keagamaan, perkumpulan
professional, dan serikat dagang). Contohnya, anggota masyarakat yang
mengkonsumsi makanan vegetarian merupakan kelompok yang tidak dapat
menikmati steak, dengan mengatahui hal ini, maka restoran steak dapat melakukan
promosi dengan megeluarkan steak dengan daging bauatan untuk menarik konsumen
dari kelompok ini.
Reference group, bertindak sebagai poin perbandingan langsung (face to face)
atau tidak langsung dalam pembentukan sikap dan perilaku seseorang.
Reference group mempengaruhi konsumen dengan tiga cara:
• Membawa seseorang kepada gaya hidup dan perilaku baru
• Reference group mempengaruhi self concept dan tingkah laku seseorang.
• Reference group menciptakan rekanan untuk meniru dan dapat mempengaruhi
pilihan seseorang akan produk, merek, dan penjual.
Seseorang juga dapat dipengaruhi oleh aspirational group, dimana seseorang
bukan merupakan anggota namun akan menjadi anggota. Contohnya seorang lulusan
universitas akan terdorong untuk menjadi bagian dari tim manajemen Hyatt’s dan
mungkin diidentifikasi dengan kelompok ini meskipun bukan seorang member.
Kelompok biasanya memiliki opinion leaders, individu-individu ini adalah orang-
orang dalam sebuah reference group dimana mereka memiliki kemampuan spesial,
pengetahuan, kepribadian atau karakteristik lain yang berpengaruh atas individu lain.

2. Keluarga
Dalam suatu rumah tangga biasanya dikepalai oleh seorang kepala rumah
tangga, yaitu orang dianggap paling bertanggungjawab atas kebutuhan sehari-hari
dalam rumah tangga tersebut, atau orang yang ditunjuk dan dituakan sebagai kepala
rumah tangga. Selain kepala rumah tangga terdapat pula anggota rumah tangga yang
mempunyai hubungan kekerabatan dengan kepala rumah tangga seperti isteri, anak,
menantu, cucu, orang tua, mertua, famili dan lain-lain. Besarnya rumah tangga
menyatakan jumlah seluruh anggota yang menjadi tanggungan dalam rumah tangga
tersebut. Besaran rumah tangga dapat memberikan indikasi beban rumah tangga.
Semakin tinggi besaran rumah tangga berarti semakin banyak anggota rumah tangga
yang selanjutnya semakin berat beban rumah tangga tersebut untuk memenuhi
kebutuhannya, terutama untuk rumah tangga dengan tingkat pendapatan rendah (BPS,
2001).
Keluarga memberikan pengaruh yang besar dalam perilaku pembelian. Para
pelaku pasar telah memeriksa peran dan pengaruh suami, istri, dan anak dalam
pembelian produk dan jasa yang berbeda. Anak-anak sebagai contoh, memberikan
perngaruh yang besar dalam keputusan yang melibatkan restoran fast food. McDonald
menargetkan iklannya secara langsung kepada anak-anak. Iklan-iklan McDonald di
Amerika berturut-turut muncul pada pertunjukan kartun sabtu pagi dan terus-menerus
menawarkan mainan baru dengan Happy Meals-nya.
Suami istri juga terlibat secara luas melalui kategori produk dan pada level
dalam proses pembelian. Peran pembelian berubah dengan berevolusinya gaya hidup
konsumen. Contohnya di Amerikaistri biasanya membeli kebutuhan rumah tangga,
baju, dan makanan. Tetapi dengan 70% wanita yang berkarier dan kesediaan para
suami untuk melakukan pembelian bagi keluarga merubah seumanya.biasanya wanita
mempengaruhi hanya 40% sekarang wanita mempengaruhi lebih dari 80% dalam
keputusan pembelian mobil.

3. Peran dan status sosial


Seseorang memiliki beberapa kelompok seperti keluarga, perkumpulan-
perkumpulan, organisasi. Posisi tiap-tiap orang dalam kelompok dapt ditentukan
berdasarkan perna dan status sosial.
Sebuah peran terdiri dari aktivitas yang diharapkan pada seseorang untuk dilakukan
sesuai dengan orang-orang di sekitarnya. Tiap peran membawa sebuah status yang
merefleksikan penghargaan umum yang diberikan oleh masyawakat.
Tiap peran mempengaruhi perilaku pembelian. Contohnya, mahasiswa yang
makan malam dengan orang tuanya akan berlaku berbeda daripada ketika mahasiswa
tersebut makan dengan teman-temannya. Tiap peran menyandang sebuah status yang
merefleksikan kepercayaan yang diberikan oleh masyarakat umum. Contohnya,
seorang business traveller menjadi kesal ketik semua kursi kelas satu sudah terjual
dalam penerbangan yang akan dinaikiny. Business traveller tersebut terpaksa terbang
dengan tiket kelas ekonomi. Ketika ditanya pendapatnya saat terbang dengan kelas
ekonomi perhatian utamanya bukannya pada servis lebih rendah dan tempat duduk
yang lebih kecil tetapi tentang bagaimana jika seseorang yang dikenalnya akan
berpikir jika orang tersebut melihat business traveler tersebut duduk dikelas ekonomi.
Ekonomi

Teori perilaku konsumen dalam pembelian atas dasar pertimbangan ekonomi,


menyatakan bahwa keputusan seseorang untuk melaksanakan pembelian merupakan hasil
perhitungan ekonomis rasional yang sadar, sehingga mereka akan memilih produk yang dapat
memberikan kegunaan yang paling besar, sesuai dengan selera dan biaya secara relatif.

Tingkat ekonomi seseorang mempengaruhi perilaku dalam membeli dan menentukan


barang apa yang dibutuhkan, faktor-faktor ini terdiri dari pendapatan yang dapat dibelanjakan
(tingkatnya, stabilitasnya, dan polanya), tabungan dan hartanya, kemampuan untuk
meminjam baik pada Bank maupun lembaga keungan lain.
a. Pendapatan, Tabungan dan harta yang dimiliki
Setiap orang yang bekerja akan memiliki pendapatan, sehingga mereka dapat
memnuhi kebutuhan yang diperlukan, untuk itu tingkat pendapatan seseorang akan
mempengaruhi pula barang dan jasa yang akan dibeli sesuai dengan kemampuan dan pola
pengeluarannya. Makin tinggi pendapatan seseorang, makin banyaj junmalh barang yang
dikonsumsi. Namun sebaliknya, makin sedikit pendapatan, makin sedikit barang dan jasa
yang akan dikonsumsi. Bila konsumsi ingin ditingkatkan sedangkan pendapatan tetap,
terpaksa tabungan digunakan untuk memenuhi kebutuhan yang tidak bisa di penuhi oleh
pendapatan yang ada. Demikian juga dengan kemampuan investasi, bila tingkat bunga
tinggi masyarakat terdorong untuk lebih banyak menabung dan mengurangi konsumsi,
sebaliknya bila tingkat bunga rendah, orang akan lebih banyak menaikkan tingkat
konsumsi mereka.
Sebagai contoh apabila seseorang memiliki gaji Rp. 2.000.000 per bulan maka ia
harus mengatur segala keperluan agar cukup untuk satu bulan, mulai uang transport,
makan, tagihan-tagihan, dll. Selain itu ia juga harus menyisihkan uang untuk ditabung agar
dikemudian hari apabila dalam pemenuhan kebutuhan tidak tercukupi oleh pendapatan,
maka uang tabungan bisa di ambil untuk kebutuhan yang mendesak.
Seseorang biasanya dalam pemenuhan kebutuhan juga dilakukan dengan transaksi
tukar tambah dengan barang yang dimilikinya untuk mendapatkan barang yang lebih baru
yang sesuai dengan kebutuhan, misalkan seseorang memiliki mobil keluaran tahun 1999,
dan ia ingin memiliki mobil dengan keluaran tahun 2006 yang mana lebih mahal daripada
mobil yang dimilikinya, maka ia akan tergerak untuk menukar tambah dengan mobil
miliknya, karena pendapatan dan tabungan yang dimiliki tidak mencukupi untuk
pemenuhan kebutuhan tersebut.
b. Kemampuan untuk meminjam pada bank dan lembaga keuangan lain

Anda mungkin juga menyukai