Anda di halaman 1dari 80

MODUL

PENGURUSAN
PEMASARAN
 KANDUNGAN

1. Pemasaran
2. Perancangan Strategik dan Peranan Pemasaran
Dalam Organisasi
3. Proses Pengurusan Pemasaran
4. Produk / Product
5. Harga / Price
6. Lokasi & Saluran Agihan / Place
7. Promosi / Promotion
8. NEW 3P - People/Process/Physical Evidence
9. Perancangan Pemasaran
10. Tips Pemasaran
11. Kajian Kes
12. Latihan

OBJEKTIF MODUL

q Sebagai panduan untuk mengetahui proses


pengurusan pemasaran yang sebenar dalam
perniagaan.

q Menekankan pengertian sebenar pemasaran.

q Membantu usahawan dalam penyediaan


Perancangan Pemasaran.

q Memberikan tips dan teknik promosi yang berkesan


dan menjimatkan.
BAB 1 : PEMASARAN
PENGERTIAN PEMASARAN

1 PEMASARAN
AS ARAN

2
ASARAN

MEMASA

q Pemasaran terdiri dari tiga unsur iaitu pasaran, sasaran dan


memasar. Ia dikendalikan oleh pemasar. Pemasar
bertanggungjawab bermula dengan menganalisa produk
yang berpotensi di pasaran, kemudian memilih kumpulan
sasaran yang menguntungkan syarikat hinggalah
merancang strategi untuk memasarkan produk yang akan
ditawarkan. Kewujudan produk tersebut di sedari, juga
mampu bertahan lama di pasaran merupakan faktor
kejayaan pemasaran.
q MILO, KICAP KIPAS UDANG dan Tongkat Ali Power Root
antara produk di pasaran yang dikenali oleh pengguna.
Maka, pemasaran produk tersebut adalah berkesan.

OBJEKTIF PEMASARAN

q Memaksimakan PENGGUNAAN Produk/Servis.


(Maximization of Consumption)

q Memaksimakan KEPUASAN Pembeli.


(Maximization of Satisfaction)

q Memaksimakan PILIHAN Produk/Servis dipasaran.


(Maximization of Choice)

q Memaksimakan KUALITI HAYAT Produk/Servis.


(Maximization of Life Quality)
KEPENTINGAN PEMASARAN

q Dapat mengetahui permintaan dan kehendak


dipasaran.
q Dapat mengenalpasti kumpulan sasaran yang
tepat.
q Dapat merancang strategi yang jelas untuk
mencapai objektif syarikat.
q Dapat mewujudkan permintaan di pasaran.
q Dapat memaksimakan jualan.
q Dapat menjalinkan hubungan baik dengan
pelanggan.
q Dapat menjadikan pelanggan sebagai Aset Syarikat
– Customer Equity.
q Mampu bertahan lama di pasaran dan menjana
keuntungan.
HIRARKI PEMASARAN

PELANGGAN ASET - CUSTOMER EQUITY

HUBUNGAN BAIK PELANGGAN -


CUSTOMER RELATIONSHIP

KESETIAAN PELANGGAN - CUSTOMER LOYALTY

PENILAIAN PELANGGAN - CUSTOMER VALUE

KENIKMATAN PELANGGAN - CUSTOMER DELIGHT

KEPUASAN PELANGGAN - CUSTOMER SATISFACTION


 KEPUASAN PELANGGAN
 Peringkatyang paling asas. Produk yang ditawarkan
hanya memenuhi kriteria asas produk.
 Contoh:
 Pak Ali membuka kedai yang menjual Roti Canai.
Begitu juga Pak Hasan dan Pak Abu membuka kedai
menjual roti canai yang jaraknya 100m setiap satu.

 KENIKMATAN PELANGGAN
 Pengeluar berjaya memberi kejutan dengan
menawarkan produk melebihi jangkaan pembeli.
 Contoh :
 Sempena cuti sekolah 1 minggu yang lepas, Pak
Ali membuat kejutan kepada pelanggan kecilnya yang
terdiri dari pelajar sekolah rendah. Diskaun 50% akan
diberikan sekiranya dapat menjawab soalan matematik
yang akan diberikan secara spontan olehnya. Ramai
yang datang ke kedai Pak Ali membawa anak masing-
masing yang mana ibubapa mengangap ia adalah aktiviti
yang menyeronokkan.


 PENILAIAN PELANGGAN
 Pengeluar dapat meberi extra nilai terhadap produk
yang ditawarkan. Extra nilai ini dapat dirasakan oleh
pembeli menjadikan produk tersebut berbeza dengan
produk pesaing. Apabila Extra Nilai tersebut diakui,
harga bagi produk tersebut akan jatuh no 2.
Pengguna bukan membeli dengan sebab harga tetapi
Extra Nilai yang ditawarkan.
 Contoh:
 Pak Ali adalah bekas guru di kampung itu. Beliau
suka membaca begitu juga anak-anaknya. Koleksi buku
mereka telah memenuhi satu bilik rumah mereka. Pak Ali
berpendapat untuk menempatkan bahan bacaan tersebut
dikedai dengan membuat mini perpustakaan untuk
pelanggannya yang terdiri dari pelbagai lapisan umur.
Dengan adanya mini perpustakaan tersebut, makin ramai
pelanggan Pak Ali. Mereka datang sekeluarga sambil
makan dan membaca.
 KESETIAAN PELANGGAN
 Extra Nilai yang berjaya ditonjolkan oleh sesebuah
syarikat akan membawa kepada kesetiaan pengguna.
Apabila pengguna selesa dengan produk tersebut,
pengguna akan sentiasa membeli secara berterusan
atau menanti produk baru dari keluaran syarikat yang
sama.
 Contoh:
 Perniagaan Pak Ali semakin bagus. 3 bulan yang
lepas, kuantiti roti canai dapat dijual sehari sebanyak 50
keping sahaja. Kini, jumlah roti canai yang dapat dijual
meningkat 500 keping sehari secara berterusan.
Beberapa hari yang lalu, Pak Ali telah menjual Nasi Lemak
di kedainya. Permintaan Nasi Lemak juga meningkat.
Pelanggan yang datang bukan sahaja membeli Roti Canai
malah turut membeli Nasi Lemak.

 HUBUNGAN BAIK PELANGGAN


 Satu peringkat yang memerlukan aktiviti pemasaran
menghargai pelanggan mereka yang setia. Pelanggan
perlu diberi penghargaan untuk memastikan mereka
sentiasa menjadi pelanggan aktif yang berterusan dan
tidak menghiraukan pesaing yang lain.
 Contoh 1 :
 Kepada pelanggan Pak Ali yang membuat belian
lebih dari RM20.00, selalunya pak Ali akan meberikan
pelanggan tersebut surat khabar secara percuma.
Pelanggan sangat gembira dan amat menyenangi pak Ali.
 Contoh2:
 Digi memberikan mata ganjaran yang boleh
ditukarkan dengan hadiah atau bayaran bil, memberikan
hadiah istimewa seperti telefon bimbit kepada old-timer
user dsbnya.

 PELANGGAN ASET
 Tahap yang paling atas dalam pemasaran. Keadaan yang
begitu selesa oleh syarikat yang mana mempunyai
pelanggan yang tetap.
 Contoh1:
 En Ahmad adalah salah seorang pelanggan Pak Ali.
Walaupun En Ahmad berpindah ke Bandar, beliau tetap ke
gerai Pak Ali pada hujung minggu membawa keluarga
bersama. Bukan itu sahaja, En Ahmad yang berkerja sebagai
eksekutif di sebuah agensi kerajaan telah memperkenalkan
roti canai dan nasi lemak Pak Ali ke pihak kantin tempat
beliau bekerja. Rezeki Pak Ali semakin bertambah apabila
pihak kantin En Ahmad bersetuju untuk membuat belian
secara kontrak roti canai dan nasi lemak Pak Ali untuk dijual
kepada pekerja di situ yang mempunyai bilangan hampir 1000
orang.
 Contoh2:
 Jusco (Pelanggan J-Card), CLUB MED,
Telekominikasi : Maxis, Digi.


PEMASARAN vs JUALAN

Pemasaran Jualan

•Fokus kepada keperluan •Fokus kepada produk yang


pembeli. sedia ada.
•Memastikan produkyang •Memastikan setiap produk
ditawarkan memberi kepuasan terjual.
kepada pembeli. •Konsep Inside-out.
•Konsep Outside-in
BAB 2 :
PERANCANGAN STRATEGIK
DAN PERANAN
PEMASARAN
DALAM ORGANISASI
PERANCANGAN STRATEGIK

Proses kordinasi di dalam syarikat bermula dari


Penetapan Objektif Syarikat, Portfolio Perniagaan juga
Objektif Unit yang berkaitan.

Level Korporat Level Unit

Menetapkan Objektif Syarikat


Merancang Portfolio Perniagaan
Menetapkan Objektif dan Strategi Pemasaran

Proses Perancangan Strategik dalam Organisasi Syarikat.

Ia PENTING kerana;
ü Matlamat dan setiap Objektif dalam organisasi
menjadi lebih jelas.
üMemastikan setiap Objektif dan Strategiyang
dirancang bersesuaian antara satu sama lain.
üKekuatan syarikat dapat dimaksimakan
penggunaannya untuk mendapatkan keuntungan.

 OBJEKTIF SYARIKAT
q MATLAMAT atau WAWASAN organisasi di masa
hadapan.

q Objektif yang jelas memudahkan proses


pengurusan pemasaran.

q Contoh:
 “Menjadi Pengeluar Makanan Berjenama Terbaik
&Terbesar di Dunia”……Nestle

ü DIRECTIONAL – Mempunyai hala tuju.


ü REASONABLE – Praktikal dan logik.
ü INSPIRING – Memberikan inspirasi
ü VISIBLE - Boleh digambarkan.
ü EVENTUAL – Akan dicapai.
 PORTFOLIO PERNIAGAAN

q Dokumen yang mengandungi jenis perniagaan


dan
 produk syarikat.

q Portfolio perniagaan haruslah di buat berdasarkan


 kekuatan dan keupayaan syarikat.

q Memahami situasi syarikat – SWOT ANALYSIS


§ Strengths – Kekuatan
§ Weaknesses – Kelemahan
§ Opportunities – Peluang
§ Threats – Ancaman

q Pihak pengurusan perlu mengkaji portfolio:


Ø Menetapkan keutamaan dalam
pelaburan.
Ø Strategi baru dalam penambahan
perniagaan
 atau produk baru.

 OBJEKTIF PEMASARAN
q Berperanan memastikan objektif syarikat tercapai.
ü SPECIFIC – Sasaran terperinci
ü MEASURABLE – Boleh diukur.
ü ATTAINABLE – Berkemampuan.
ü REWARDING – Menguntungkan.
ü TIMED – Jangka masa.
ü

 PERANAN PEMASARAN DALAM ORGANISASI


 PENGELUARAN
D

PEMASARAN
R&

PEROLEHAN

PELANGG
AN
HR

KEWANGAN
BAB 3 :
PROSES PENGURUSAN
PEMASARAN
PROSES PENGURUSAN PEMASARAN

Menganalisa Peluang Pasaran

Pemilihan Sasaran Pasaran

Pembentukan Strategi Campuran Pemasaran

 MENGANALISA PASARAN
 Kenapa ia PENTING?
q Mendapatkan INFORMASI produk sedia ada dan
yang berpotensi.
q Mengetahui kehendak pelanggan di pasaran.
q Mengenalpasti pesaing dan strategi yang digunakan.
q Memikirkan kelainan ke atas produk yang akan
ditawarkan untuk mengelakkan dari
persaingan.

 Apa yang PERLU di kaji?

q Apa yang dikehendaki oleh pengguna di pasaran


q Saiz pasaran terhadap produk yang akan ditawarkan.
q Trend pasaran. Stabil? Menaik? Menurun?
q Siapa pesaing utama dan strategiyang digunakan
q Market Share antara pesaing
q Cara terbaik untuk menyalurkan produk di pasaran
q

Cara mendapatkan maklumat pasaran;

q PRIMARY DATA – Kaji selidik, Pemerhatian, Interview,


Perbincangan, Eksperimen, Sampel.

q SECONDARY DATA – Menggunakan data sedia ada


yang disediakan oleh badan profesional dan agensi
berkaitan.
 PEMILIHAN SASARAN PASARAN
 Kenapa ia PENTING?
q Supaya strategi yang tepat dapat di rancang berdasarkan
sasaran pelanggan yang dipilih.

i. Pemilihan sasaran pelanggan haruslah berdasarkan


objektif syarikat.

ii. Objektif syarikat untuk kepasaran luar negara atau hanya


kepasaran tempatan mempunyai sasaran
pelanggan yang berbeza.

iii. Sasaran pelanggan syarikat yang mengeluarkan produk


yang berjenama dan berkualiti adalah berbeza
dengan sasaran pelanggan syarikat yang
mengeluarkan produk kurang berkualiti.

iv. Bergantung kepada sasaran pelanggan, pendekatan 4P


amat berbeza.
 Tiga langkah pemilihan sasaran pasaran:

i. Mengkategorikan Pasaran
ii. Sasaran Pasaran
iii. Menentukan Standard Produk di pasaran.

Mengkategorikan Pasaran.
q Proses mengkategorikan pasaran berdasarkan beberapa
kriteria untuk memudahkan proses pemilihan
kumpulan sasaran yang menguntungkan.

q Pasaran boleh dikategorikan seperti berikut;


a. Geografi : Tempatan, Antarabangsa, Daerah,
Bandar, Pekan.
b. Demografi : Umur, Jantina, Pendapatan,
Pekerjaan, Agama, Bangsa.
c. Psychografi : Gaya hidup, Personaliti, Taraf hidup.
 Sasaran Pasaran
q Proses pemilihan kumpulan sasaran yang berpotensi.

q Syarikat boleh memilih satu atau lebih kumpulan sasaran


bergantung kepada keupayaan syarikat.

Menentukan Standard Produk di pasaran.


q Proses merancang dan menentukan standard produk
mengikut kumpulan sasaran.

q Cara untuk membezakan produk dengan produk pesaing.


 PEMBENTUKAN STRATEGI CAMPURAN
 PEMASARAN

 Kenapa ia PENTING?
q Kunci kejayaan syarikat adalah hasil daripada strategi
gabungan 4P yang tepat dengan mengambil kira
kehendak dan kepuasan sasaran pelanggan juga
objektif syarikat.


KIT KAT by NESTLE

qObjektifNESTLE :
“Menjadi Pengeluar Makanan Berjenama Terbaik
&Terbesar di Dunia”..’

qObjektif PemasaranKit Kat :


“Mengekalkan Kedudukan Jualan No1 di UK”
q Strategi Pemasaran :

l Strategi Produk
 - Four-finger & two-finger chocolate bar
 - Pembungkusan yang unik – kertas timah
 - Perubahan yang minima
 - Slogan : “Have a Break, Have a Kit-Kat”

l Strategi Harga
 - Harga yang kompetitif, mampu dibeli oleh semua
golongan.
 - Kenaikan harga yang tidak ketara.

l Strategi Tempat / Agihan
 - Memastikan Kit Kat terdapat di mana-mana.
 - Memperbanyakkan pemborong dan peruncit.
 - Memperbanyakkan tempat pengeluaran (tempatan & luar
negara) untuk memastikan pengeluaran secara maksima
dan mudah untuk diagihkan.

l Strategi Promosi
 - “Family 6 Pack , +1 bar FREE”
 - Free Burger King, Ganjaran Wang Tunai dan pelbagai
Hadiah untuk pembeli yang bertuah.
BAB 4 :
PRODUK/PRODUCT
 PRODUK UTAMA DAN TAMBAHAN

q ProdukUTAMA - Produk asas yang memenuhi


kehendak pasaran . Contoh: Baju, Kereta,
Makanan dsb.
q ProdukTAMBAHAN - Nilai Tambahan ke atas produk
yang ditawarkan untuk membezakan dengan
pesaing.
 Contoh : After Sales Service, Warranty,
Penghantaran dsb.

STRATEGI PRODUK
q Jenama/Brand
q Pembungkusan/Packaging
q Perkhidmatan/Service
q Pembangunan Produk Baru/New Product Development
q Jangka Hayat Produk/Product Life Cycle
 JENAMA

q Pemilihan jenama yang CATCHY dan SIMPLE. Senang


diingati.

PEMBUNGKUSAN

qAktiviti yang melibatkan design dan pembuatan


bekas/pembungkus produk.

qTiga level material pembungkusan.

1.PRIMARY – Paling asas seperti botol.


Contoh: botol losyen.

2.SECONDARY – Melindung primary package dan


mengandungi promosi keatas produk.
Contoh: Kotak botol losyen.

3.SHIPPING – Pembungkusan untuk tujuan


penghantaran.
Contoh: Kotak yang dimuatkan sedozen botol losyen.
 PERKHIDMATAN

q Pendekatan syarikat untuk membina hubungan baik


dengan pelanggan.

q Melambangkan imej dan kekukuhan syarikat.


q Membezakan produk dengan pesaing.


q Customer Service Department – mengendalikan urusan


yang berkaitan dengan pelanggan – rungutan,
maintenance service, informasi.

q Contoh: After Sales Service, Installation, Warranty,


Penghantaran.

 PEMBANGUNAN PRODUK BARU

q 4 jenis kategori:

v Mewujudkan Produk Baru.


 (Create New Product)
v Membeli syarikat yang telah mempunyai produk yang
berjaya.
 (Acquiring New Product)
v Membuat produk seakan sama dengan produk yang
berjenama.
 (Me-Too Product)
v Baik Pulih Produk Lama.

(Reviving Old Product)

JANGKA HAYAT PRODUK

qSecara Teori, PLC berguna untuk menjelaskan bagaimana


produk dan pasaran bergerak dan mempengaruhi antara
satu sama lain .

qTidak boleh digunakan untuk meramal jualan atau panduan


untuk membentuk strategi pemasaran syarikat.

qBoleh meramal kedudukan PLC produk di pasaran


berdasarkan data jualan tetapi kedudukan sebenar produk
adalah mustahil.

qPLC berperanan memberikan strategi yang terbaik kepada
produk berdasarkan kedudukan semasa di pasaran.
qPLC terdiri dari EMPAT tahap.

v Pengenalan (Introduction)
v Berkembang (Growth)
v Matang (Maturity)
v Penurunan (Decline)
BAB 5 : HARGA(PRICE)
 OBJEKTIF

q Pulangan Modal dalam Pelaburan


q Keuntungan Syarikat.
q Elak dari Saingan.

Dua faktor yang mempengaruhi penetapan


harga;

v DALAMAN – Objektif Syarikat, Harga Kos.


v LUARAN – Pasaran, Permintaan, Pesaing,
Politik, Ekonomi.
q
 PEMBENTUKAN HARGA

q HARGA JUALAN

Harga Kos/unit + Margin Keuntungan


q HARGA KOS/unit

Kos Berubah +
 Kos Tetap
 Anggaran Kuantiti Jualan

qKos Tetap
üKos yang tidak bergantung kepada kuantiti
produk atau perkhidmatan yang
ditawarkan.
üKos Langsung dan Tidak Langsung
vLangsung : Mesin,
Sewa Kedai dsb.
vTidak Langsung :
Gaji, logistik, kos
pemasaran dsb
üTiada keuntungan sekiranya kos tetap gagal
dicovered.
üKuantiti pengeluaran produk yang banyak
dapat mengurangkan bebanan kos tetap
yang perlu ditanggung oleh setiap unit.

qKos Berubah
üKos yang berubah bergantung kepada
aktiviti yang dilakukan.
üContoh: Kos Material.
STRATEGI PENETAPAN HARGA

q Cost-Plus Pricing – paling MUDAH


v Tambah STANDARD MARKUP pada HARGA
 KOS.
 Contoh: Harga Kos RM20 dan margin yang hendak
 diambil adalah 20%.
 Jadi, RM20/0.8= RM25

v Markup percentage bergantung kepada PRODUK dan


RESPON PELANGGAN.
§ RENDAH untuk produk laris. (fast moving items)
§ TINGGI untuk produk yang melibatkan kos
pengendalian yang tinggi, susah didapati,
bermusim.

q Buyer-based Pricing

v Penetapan Harga berdasarkan NILAI yang ditawarkan


kepada PELANGGAN SASARAN.
v Contoh: Starbucks vs Kedai Mamak
v Risiko tinggi sekiranya harga tidak bertepatan dengan nilai
yang ditawarkan.

q Competition-based Pricing

v Harga yang ditetapkan MENGIKUT HARGA PESAING tanpa


mengira kos sendiri.
v Contoh: Telekomunikasi
 Dua cara penetapan harga untuk produk baru
 dipasaran.

q Market Skimming.
v Set HARGA TINGGI pada produk baru untuk
mendapat keuntungan yang maksima.
v Mengekalkan strategi selagi tiada pesaing.

q Market Penetration.
v Set HARGA RENDAH pada produk baru di pasaran
untuk menembusi pasaran dengan cepat dan
mudah.
v Target Market Volume untuk memonopoli pasaran.
i.

 STRATEGI PENETAPAN HARGA EKSPORT
q
q Cost-Plus Method – paling MUDAH dan ASAS

v Kos terdiri daripada Kos pengeluran Tempatan, Kos


Pengurusan, R&D, Pengangkutan, Margin Pengedar,
bayaran Kastam dan Margin Syarikat.
v Harga tersebut mesti dikaji oleh eksporter samada kompetitif
atau tidak di pasaran yang hendak dieksport.
v Contoh Pengiraan seperti dilampiran.

Contoh Pengiraan Harga Jualan Tempatan vs Eksport

Bil Item Harga Harga Eksport


Tempatan(RM) (RM)
1 Harga dari Kilang 27.00 27.00
Total 27.00 27.00
2 Dokumentasi eksport - 1.80
Total 27.00 28.80
3 Kos kapal dan Insuran - 4.30
Total 27.00 33.10
4 Import Duty( 12% of - 3.97
landed cost )

Total 27.00 37.07


5 Margin Pemborong 4.05 -
(15%)
Total 31.05 37.07
6 Importer margin (20%) - 7.41
Total 31.05 44.48
8 Retail Margin (50%) 15.53 22.24
Total 46.58 66.72
9 Harga akhir Pengguna 46.60 66.80
 ISTILAH EKSPORT

q TERM OF SALE

v CIF = Cost, Insurance, Freight…..(Named Port of


Destination)
 Sebutharga termasuk Harga Kos produk, Kos
Pengangkutan dan Insuran sehingga ke destinasi pelabuhan
si pembeli. Unloading Cost dan seterusnya ditanggung oleh
pembeli. Digunakan untuk kapal sahaja.

v CFR = Cost and Freight…(Named Port of Destinantion)


 Sebutharga meliputi Harga Kos produk dan
Pengangkutan sahaja sehingga ke destinasi pelabuhan si
pembeli. Insurans dan Unloading cost ditanggung oleh
pembeli. Digunakan untuk kapal sahaja.


v CIP = Carriage & Insurance Paid To..(Named Place of


Destination)
 Sama seperti CIF. Digunakan untuk semua pengangkutan.

v CPT = Carriage Paid To..(Named Place of Destination)


 Sama seperti CFR. Digunakan untuk semua pengangkutan.
Insuran ditanggung oleh pembeli.

vEXW = Ex-Works…(Named Place)


Sebutharga berdasarkan Harga Kos produk dari kilang
sahaja.Segala Kos Pengangkutan tanggungjawab pembeli.

vFAS = Free Alongside Ship…(Named Port of Shipment)


Sebutharga termasuk kos pengangkutan sehingga ke
pelabuhan penjual sahaja. Loading Cost, Kos kapal, Insurans,
Unloading Cost dan Kos Pengangkutan dari pelabuhan hingga
ke kilang pembeli ditanggung oleh pembeli. Digunakan untuk
pengangkutan kapal sahaja.

v FCA = Free Carrier..(Named Place)


 Tanggungjawab Penjual sehingga penyerahan barang
kepada Carrier yang dipertanggungjawabkan oleh pembeli
pada satu tempat yang dinyatakan. Kos pengangkutan,
Insuran, Loading & Unloading Cost ditanggung oleh pembeli.

v FOB (Free on Board)


 Sebutharga termasuk kos pengangkutan sehingga ke
pelabuhan penjual dan loading cost. Kos kapal, Insurans,
Unloadinng Cost dan kos pengangkutan dari pelabuhan
hingga destinasi pembeli ditanggung oleh pembeli sendiri.
BAB 6 :
LOKASI & SALURAN AGIHAN/
PLACE
OBJEKTIF

q Kedudukan lokasi yang strategik dan saluran agihan yang


efektif mampu memaksimakan pengunaan produk
dipasaran.
q Saluran agihan berperanan mengagihkan produk yang
ditawarkan ke pengguna akhir.

STRATEGI AGIHAN
q
 TIGA jenis agihan :
i. Saluran Pendek
ii. Saluran Panjang
iii. Pemasaran Terus (Direct Marketing).

v
i. Saluran Pendek

§ PENGELUAR/PEMBEKAL – PELANGGAN

§ PENGELUAR/PEMBEKAL – PERUNCIT – PELANGGAN



KEPENTINGAN Peruncit

q Lokasi yang strategik


q Mengurangkan Kos Stok
q Teknik Jualan
q KEBAIKAN
v Dapat menjalinkan HUBUNGAN RAPAT antara
pembekal/peruncit dan pengguna.
v Pembekal dan peruncit dapat BEKERJASAMA dalam aktiviti
promosi atau latihan terhadap produk yang dibekalkan.

q KEBURUKAN
v Pembekal berurusan dengan RAMAI peruncit.
v Melibatkan BANYAK KOS PENGANGKUTAN untuk peredaran
produk.

ii. Saluran Panjang

§ PENGELUAR – PEMBORONG – PERUNCIT –


PELANGGAN

 Pemborong beroperasi membekalkan produk kepada


peruncit bukan kepada pengguna.

q KEBAIKAN
v Lebih EKONOMI lebih EFEKTIF.
v Membekalkan kepada PEMBORONG sahaja, tidak
perlu kepada setiap peruncit.
v MENJUAL DALAM VOLUME YANG BESAR & STABIL
kerana pemborong membeli pada kuantiti yang banyak
dan terancang.

q KEBURUKAN
v Margin KEUNTUNGAN RENDAH disebabkan potongan
harga yang banyak diberikan kepada pemborong
kerana membeli secara pukal.
iii. Pemasaran Terus (Direct Marketing)

q Information Communication Technology(ICT) membantu


pengeluar berhubung terus dan menjalinkan hubungan baik
dengan pelanggan.

q Contoh : Menerusi E-MAIL, TELEFON, FAKSIMILI, INTERNET.


q KEBAIKAN
v KOS OPERASI yang MINIMA.
v Mendapat dan menyalurkan INFORMASI dengan CEPAT.

q KEBURUKAN
v KURANG berurusan secara FACE to FACE.
BAB 7 :
PROMOSI / PROMOTION
 OBJEKTIF
q CREATE AWARENESS!!
 Kewujudan produk diketahui umum.

STRATEGI PROMOSI
q Pengiklanan – Media cetak & elektronik, internet, papan iklan
dsb.
q Promosi Jualan – Aktiviti menggalakkan pembelian produk
secara aggresif seperti menawarkan harga istimewa, hadiah
misteri, penghantaran percuma dan pengumpulan mata
ganjaran.
q Perhubungan Awam dan Publisiti – perjumpaan bersama
media,

P u b lic
P u b lic
R e la tio n R e la t io n s
P e rs o n a l
Consumer Goods

A d v e r t is in g
s e llin g
Industrial Goods

s a le s S a le s
P ro m o tio n P r o m o t io n

A d v e rtis in g P e rs o n a l
S e llin g

0 20 40 60 80 10 0 0 20 40 60 80 100
E ffec tiven e s s E ffe c tiv e n e s s

Effectiveness of Promotion Tools in Consumer vs Industrial market


BAB 8 :
PEOPLE / PROCESS / PHYSICAL
EVIDENCE
 NEW 3P
q PEOPLE,PROCESS,PHYSICAL EVIDENCE
v Penting kepada produk berbentuk PERKHIDMATAN
v Secara asas, PEOPLE & PROCESS diaplikasikan pada
kesemua 4P. Keberkesanan 4P banyak bergantung
kepada kecekapan PEOPLE & PROCESS setiap syarikat.
v PHYSICAL EVIDENCE banyak merujuk kepada
produk/servis yang ditawarkan.

PEOPLE / PEKERJA
q Merujuk kepada kakitangan sesebuah syarikat.
q Kejayaan syarikat banyak bergantung kepada kredibiliti dan
kemampuan pekerja setiap peringkat.
q Majikan bertanggungjawab dalam Pembangunan Kerjaya setiap
pekerja supaya kemahiran dan pengetahuan pekerja sejajar
dengan perkembangan semasa.
q Merupakan aset paling penting dalam organisasi.
 PROCESS / PROSES
q Merujuk kepada proses setiap produk atau
perkhidmatan yang ditawarkan.
q Bagi sektor perkhidmatan, proses perlu diterang secara
jelas agar pelanggan mendapat gambaran tepat dan
dapat membuat pilihan yang betul.
q Bagi sektor pengeluaran, mutu setiap proses perlu
diperbaiki supaya pengeluaran produk dapat dilakukan
secara maksima.

PHYSICAL EVIDENCE
q Merujuk kepada produk/ perkhidmatan atau imej syarikat.
q Elemen yang dapat dinilai dan diukur oleh pelanggan
terhadap level dan standard syarikat.
q Contoh: Packaging, Uniform, Ruang niaga, Free gift.
BAB 9 :
PERANCANGAN PEMASARAN /MARKETING
PLAN
 PENGENALAN
n Dokumen yang mengandungi strategi yang terperinci untuk
mencapai objektif pemasaran.
n Boleh digunakan untuk satu produk, perkhidmatan, jenama
atau beberapa produk dalam jangka masa 1~5 tahun.
n Merupakan sebahagian dari business plan.

KANDUNGAN MARKETING PLAN


1. Ringkasan Perancangan
q Objektif Pemasaran

Contoh: Amat baru memulakan perniagaan secara kecil-kecilan


menjual donut. Bagi tahun pertama, objektif pemasaran Amat
adalah; “ Menjadi pengedar Donut di Taman Bakawali ”
2. Pasaran dan Sasaran Pelanggan
q Produk/perkhidmatan yang
ditawarkan.
q Sasaran pelanggan
q Senario pasaran
- Saiz pasaran
- Pesaing
- Market Share

Sasaran pelanggan
Contoh:
Penduduk Taman Bakawali yang terdiri dari penduduk taman
dan pelajar sekolah.

Saiz pasaran
Dianggarkan penduduk taman terdiri dari 3000 keluarga yang
kuasa membeli donut dalam lingkungan RM4000 sebulan dan
sekolah terdiri dari 500 murid yang kuasa membelinya dalam
lingkungan RM2000 sebulan. Jadi anggaran saiz pasaran
dalam setahun menjangkau RM72,000 setahun ( RM6,000 x 12
)
Pesaing

Pesaing adalah syarikat lain yang menawarkan produk yang


sama atau produk gantian kepada sasaran pelanggan yang
sama (substitude product).

Contoh:
Selain dari syarikat Amat, Syarikat Badang juga menjual donut.
Tetapi donut syarikat Badang dibekalkan ke Los Angeles.
Syarikat Badang pesaing Amat? BUKAN. Kerana sasaran
pelanggan dan strategi adalah berlainan.

Market Share
Sekiranya tiada pesaing jadi market share untuk syarikat Amat
adalah 100%. Sekiranya terdapat pesaing, syarikat Amat perlu
mengangarkan prestasi setiap pesaing seperti:
Market share sebelum syarikat A beroperasi:

Contoh:

Syarikat Yoyo : 60% RM3,600


Syarikat Zibra :40% RM2,400
100% RM6,000

Selepas menilai kekuatan dan kelemahan syarikat, syarikat


Amat mampu memegang 30% pasaran. Jadi, kewujudan
syarikat Amat akan mengurangkan market share yang
dipegang oleh syarikat Yoyo dan Zibra.
Syarikat Yoyo : 40% RM2,400
Syarikat Zibra :30% RM1,800
Syarikat Amat :30% RM1,800
100% RM6,000
 3. Strategi Pemasaran
 Merancang strategi Campuran Pemasaran 4P bagi
memastikan objektif pemasaran dapat dicapai
q Produk
q Harga
q Lokasi
q Promosi

 4. Jangkaan Jualan
4.
 Jan RM1000
 Feb RM2200
 Mac RM1800
 April RM1800
 May RM2000
 Jun RM2200
 Julai RM1700
 Ogos RM1800
 Sep RM2300
 Okt RM1500
 Nov RM1000
 Dis RM2300
 Jumlah RM21,600


 5. Bajet Pemasaran
q

AKTIVITI BELANJA ASET BELANJA LAIN-LAIN


TETAP BULANAN BELANJA
Papan tanda 3,000

Promosi 10,000

Urusniaga harian
Gaji

Jumlah
Komisen 3,000 15,000 10,000
Travelling 5,000
5,000

5,000
BAB 9 :
TIPS PEMASARAN
 10 TIPS PEMASARAN HEBAT

1. MENAJA ACARA KOMUNITI


2. MENYERTAI EXPO DAGANGAN YANG TEPAT
3. MEMAHAMI APA KESUKAAN PELANGGAN
4. MEMBERI GANJARAN BAGI PEMBELIAN BERNILAI
BESAR
5. EDARKAN FLYER YANG MENARIK
6. MEMUDAHKAN PERHUBUNGAN DENGAN
PELANGGAN
7. MEMAHAMI MASALAH PELANGGAN
8. MEMBERIKAN PELUANG KEPADA PROSPEK UNTUK
MENGUJI PERKHIDMATAN ATAU PRODUK
9. MEMBUAT ORANG LAIN BERCERITA TENTANG
PRODUK ANDA
10. BEKERJA UNTUK PELANGGAN ANDA

 10 CARA JIMATKAN KOS PEMASARAN

 1. CETAK SENDIRI
 Alat percetakan laser yang berkualiti boleh dibeli dengan
harga yang murah dan berkemungkinan lebih menjimatkan
wang dalam jangka panjang

 2. LEBIHKAN AKTIVITI PROMOSI DAN HEBAHAN


 Jika program yang dilaksanakan oleh syarikat sesuai
untuk ditonjolkan di dalam akhbar, pastikan anda
memaklumkan pihak media. Publisiti yang diperolehi mungkin
bermanfaat untuk perniagaaan.

 3. GUNAKAN PENGEDAR
 Penggunaan khidmat pengedar atau ejen boleh
meningkatkan jualan di samping menjimatkan kos.

1.
 4. BERI LEBIH BANYAK SAMPEL PERCUMA
 “Lebih banyak memberi, lebih banyak diterima” adalah
ungkapan yang benar di dalam perniagaan. Ini kerana
alat pemasaran terbaik ialah produk itu sendiri. Beri
peluang kepada prospek untuk merasai dan mengenali
produk anda. Ini menjimatkan belanja dan masa
pemasaran. Walau baimanapun, sentiasa pastikan produk
berkualiti tinggi dan menepati kehendak pelanggan.

 5. PROMOSI RINGKAS DAN JELAS


 6. MAKAN DI LUAR (UNTUK MELEBARKAN NETWORKING)


v Di dalam kebanyakan perniagaan, terdapat pelan
pemasaran formal dan aktiviti pemasaran tidak formal
seperti peluang melebarkan networking bila-bila
berjumpa dengan pihak yang sesuai di luar waktu
bekerja.

v Hadiri ekspo atau pameran untuk peluang berkenalan


dengan lebih ramai orang. Jemput pakar-pakar industri
atau pelanggan untuk makan tengah hari bagi
mendapatkan maklumat dan maklum balas terkini
tentang industri anda.
 7. HENTIKAN PROGRAM YANG TIDAK PRODUKTIF
 Kadangkala, terdapat aktiviti pemasaran yang tidak
memberikan hasil. Contohnya, jika slot iklan di TV gagal
melonjakkan jualan, hentikannya. Pantau kesannya setelah
mengambil tindakan tersebut bagi memastikan ia tindakan tepat.

 8. LABURKAN PADA STRATEGI PEMASARAN TERBAIK


 Peraturan 80:20 selalunya dipakai dalam pemasaran.
Iaitu, 80% hasil datang dari 20% aktiviti pemasaran. Kenal pasti
apakah apakah aktiviti terbaik dan alikan peruntukan maksimum
kepadanya.

 9. BUAT ACARA
 Anjurkan acara seperti seminar atau hi-tea untuk prospek
terbaik bagi meningkatkan reputasi anda sebagai pakar dalam
industri anda dan mengekalkan pelanggan setia.


 10. KAWAL KOS PRODUK

 Kos pengeluaran produk memainkan peranan penting


dalam pemasaran. Selalunya perniagaan membuat pemasaran
paling minimum bagi produk yang mempunyai margin
keuntungan yang kecil. Kemudiannya menyalahkan program
pemasaran apabila keuntungan rendah. Cuba kurangkan kos
pengeluaran untuk meningkatkan margin keuntungan produk. Ini
memberikan lebih nilai untuk aktiviti pemasaran.

BAB 11 :
KAJIAN KES
 Mengusai 42% pasaran breakfast cereal di UK. (Nilai
keseluruhan pasaran ialah £1.1b)
 Membangunkan produk untuk semua segmen
pengguna.
 Menekankan pembangunan jenama (branding)
 Menjadikan falsafah healthy lifestyle sebagai
tanggungjawab korporat
 Strategi pemasaran direka supaya mempunyai
interaksi secara langsung dengan pengguna
 Objektif Korporat:
◦ To be world’s largest and best branded food
manufacturer
 Merancang strategi pemasaran terbaik untuk setiap
jenis produk
 Menekankan unique selling points dan
meminimumkan perubahan pada produk
 Menggunakan strategi pengiklanan yang agresif
 Membangunkan distribution channel bagi memastikan
produk mudah dibeli di mana saja
PELUANG PASARAN

Hotel / Resort

Specialty Food Store

Institutions

Food service provider


BAB 12 : LATIHAN
1)Bincangkan secara kumpulan dengan melengkapkan
soalan di bawah kemudian bentangkan.

a. Jenis perniagaan.
b. Produk yang ditawarkan.
c. Berapa tahun telah menjalankannya.
d. Kedudukan pemasaran. (rujuk hirarki pemasaran)
i. Kongsikan pengalaman anda untuk
mencapai ketahap tersebut
ii. Nyatakan usaha yang perlu untuk
mencapai kedudukan seterusnya.

2)
 Jualan praktikal di pasar / ruang niaga
 a. Pegawai perlu dapatkan kelulusan lesen berniaga
sementara di pasar tani atau ruang niaga daripada
majlis perbandaran berhampiran
 b. Usahawan perlu menjual produk masing-masing
secara berkumpulan sekurang-kurang dalam
tempoh 4 jam (cth : 8 pagi hingga 12 t/hari)
 c. Kumpulan dengan pendapatan terbanyak akan
menjadi pemenang
3)
 Latihan jualan secara berkumpulan :
a. Bahagikan kumpulan mengikut bidang perniagaan
yang sama :
 Cth :
 Kump. 1 : Usahawan Pemprosesan Makanan
 Kump. 2 : Usahawan Asas Tani
 Kump. 3 : Usahawan Butik & Kraf
b. Hias dewan/bilik kursus menjadi pasar/medan
jualan
c. Lantik juri di kalangan pegawai atau orang luar
sebagai penilai bebas (sekurang-kurangnya 4
orang)
d. Usahawan perlu menjual dan promosi produk
kepada juri serentak
e. Kumpulan yang berjaya mempengaruhi juri dengan
strategi jualan dan promosi yang baik adalah
pemenang
4)
 Lengkapkan soalan di bawah dan bentangkan.

i. Sediakan carta organisasi syarikat.


ii. Objektif syarikat.
iii. SWOT analisis
 Kenalpasti Kekuatan, Kelemahan, Peluang dan
Ancaman syarikat.

5)
 Perbincangan dalam kumpulan. Lengkapkan soalan di
bawah dan bentangkan.
i. Objektif syarikat
ii. Objektif pemasaran
iii. Produk/perkhidmatan yang ditawarkan
iv. Kumpulan sasaran
v. Strategi campuran 4P syarikat – Produk, Price, Place,
Promotion.


6)
 Anda dikehendaki menyediakan perancangan pemasaran
perniagaan . Bentangkan
a. Perniagaan adalah bebas.
b. Mengikut format yang telah dibincangkan.

SEKIAN