MODUL

PENGURUSAN
PEMASARAN
KANDUNGAN

1. Pemasaran

2. Perancangan Strategik dan Peranan Pemasaran

Dalam Organisasi

3. Proses Pengurusan Pemasaran

4. Produk / Product

5. Harga / Price
6. Lokasi & Saluran Agihan / Place

7. Promosi / Promotion

8. NEW 3P - People/Process/Physical Evidence

9. Perancangan Pemasaran
10. Tips Pemasaran

11. Kajian Kes

12. Latihan
OBJEKTIF MODUL

 Sebagai panduan untuk mengetahui proses

pengurusan pemasaran yang sebenar dalam
perniagaan.

 Menekankan pengertian sebenar pemasaran.

 Membantu usahawan dalam penyediaan

Perancangan Pemasaran.

 Memberikan tips dan teknik promosi yang

berkesan dan menjimatkan.
BAB 1 : PEMASARAN
 PENGERTIAN PEMASARAN

1 P ASARAN
E
M
A
2 S
ASARAN
A
R
MEMASA
A
3
N

 Pemasaran terdiri dari tiga unsur iaitu pasaran, sasaran dan

memasar. Ia dikendalikan oleh pemasar. Pemasar
bertanggungjawab bermula dengan menganalisa produk
yang berpotensi di pasaran, kemudian memilih kumpulan
sasaran yang menguntungkan syarikat hinggalah
merancang strategi untuk memasarkan produk yang akan
ditawarkan. Kewujudan produk tersebut di sedari, juga
mampu bertahan lama di pasaran merupakan faktor
kejayaan pemasaran.
 MILO, KICAP KIPAS UDANG dan Tongkat Ali Power Root
antara produk di pasaran yang dikenali oleh pengguna.
Maka, pemasaran produk tersebut adalah berkesan.
OBJEKTIF PEMASARAN

 Memaksimakan PENGGUNAAN Produk/Servis.

(Maximization of Consumption)

 Memaksimakan KEPUASAN Pembeli.

(Maximization of Satisfaction)

 Memaksimakan PILIHAN Produk/Servis

dipasaran.

(Maximization of Choice)

 Memaksimakan KUALITI HAYAT Produk/Servis.

(Maximization of Life Quality)

KEPENTINGAN PEMASARAN

 Dapat mengetahui permintaan dan kehendak

dipasaran.
 Dapat mengenalpasti kumpulan sasaran yang
tepat.
 Dapat merancang strategi yang jelas untuk
mencapai objektif syarikat.
 Dapat mewujudkan permintaan di pasaran.
 Dapat memaksimakan jualan.
 Dapat menjalinkan hubungan baik dengan
pelanggan.
 Dapat menjadikan pelanggan sebagai Aset
Syarikat – Customer Equity.
 Mampu bertahan lama di pasaran dan menjana
keuntungan.
 HIRARKI PEMASARAN

PELANGGAN ASET - CUSTOMER EQUITY

HUBUNGAN BAIK PELANGGAN -

CUSTOMER RELATIONSHIP

KESETIAAN PELANGGAN - CUSTOMER LOYALTY

PENILAIAN PELANGGAN - CUSTOMER VALUE

KENIKMATAN PELANGGAN - CUSTOMER DELIGHT

KEPUASAN PELANGGAN - CUSTOMER SATISFACTION

KEPUASAN PELANGGAN
 Peringkat yang paling asas. Produk yang ditawarkan hanya

memenuhi kriteria asas produk.

 Contoh:

Pak Ali membuka kedai yang menjual Roti Canai. Begitu

juga Pak Hasan dan Pak Abu membuka kedai menjual roti

canai yang jaraknya 100m setiap satu.

KENIKMATAN PELANGGAN
 Pengeluar berjaya memberi kejutan dengan menawarkan

produk melebihi jangkaan pembeli.

 Contoh :

Sempena cuti sekolah 1 minggu yang lepas, Pak Ali

membuat kejutan kepada pelanggan kecilnya yang terdiri

dari pelajar sekolah rendah. Diskaun 50% akan diberikan

sekiranya dapat menjawab soalan matematik yang akan

diberikan secara spontan olehnya. Ramai yang datang ke

kedai Pak Ali membawa anak masing-masing yang mana

ibubapa mengangap ia adalah aktiviti yang menyeronokkan.

PENILAIAN PELANGGAN
 Pengeluar dapat meberi extra nilai terhadap produk

yang ditawarkan. Extra nilai ini dapat dirasakan oleh

pembeli menjadikan produk tersebut berbeza dengan

produk pesaing. Apabila Extra Nilai tersebut diakui,

harga bagi produk tersebut akan jatuh no 2. Pengguna

bukan membeli dengan sebab harga tetapi Extra Nilai

yang ditawarkan.

  Contoh:

Pak Ali adalah bekas guru di kampung itu. Beliau suka

membaca begitu juga anak-anaknya. Koleksi buku

mereka telah memenuhi satu bilik rumah mereka. Pak

Ali berpendapat untuk menempatkan bahan bacaan

tersebut dikedai dengan membuat mini perpustakaan

untuk pelanggannya yang terdiri dari pelbagai lapisan

umur. Dengan adanya mini perpustakaan tersebut,

makin ramai pelanggan Pak Ali. Mereka datang

sekeluarga sambil makan dan membaca.

KESETIAAN PELANGGAN
 Extra Nilai yang berjaya ditonjolkan oleh sesebuah
syarikat akan membawa kepada kesetiaan pengguna.
Apabila pengguna selesa dengan produk tersebut,
pengguna akan sentiasa membeli secara berterusan
atau menanti produk baru dari keluaran syarikat yang
sama.
 Contoh:

Perniagaan Pak Ali semakin bagus. 3 bulan yang lepas,

kuantiti roti canai dapat dijual sehari sebanyak 50 keping
sahaja. Kini, jumlah roti canai yang dapat dijual
meningkat 500 keping sehari secara berterusan.
Beberapa hari yang lalu, Pak Ali telah menjual Nasi
Lemak di kedainya. Permintaan Nasi Lemak juga
meningkat. Pelanggan yang datang bukan sahaja
membeli Roti Canai malah turut membeli Nasi Lemak.
HUBUNGAN BAIK PELANGGAN
 Satu peringkat yang memerlukan aktiviti pemasaran
menghargai pelanggan mereka yang setia. Pelanggan
perlu diberi penghargaan untuk memastikan mereka
sentiasa menjadi pelanggan aktif yang berterusan dan
tidak menghiraukan pesaing yang lain.
 Contoh 1 :

Kepada pelanggan Pak Ali yang membuat belian lebih

dari RM20.00, selalunya pak Ali akan meberikan
pelanggan tersebut surat khabar secara percuma.
Pelanggan sangat gembira dan amat menyenangi pak
Ali.
 Contoh2:

Digi memberikan mata ganjaran yang boleh ditukarkan

dengan hadiah atau bayaran bil, memberikan hadiah
istimewa seperti telefon bimbit kepada old-timer user
dsbnya.
PELANGGAN ASET
 Tahap yang paling atas dalam pemasaran. Keadaan yang

begitu selesa oleh syarikat yang mana mempunyai

pelanggan yang tetap.

 Contoh1:

En Ahmad adalah salah seorang pelanggan Pak Ali.

Walaupun En Ahmad berpindah ke Bandar, beliau tetap ke

gerai Pak Ali pada hujung minggu membawa keluarga

bersama. Bukan itu sahaja, En Ahmad yang berkerja

sebagai eksekutif di sebuah agensi kerajaan telah

memperkenalkan roti canai dan nasi lemak Pak Ali ke pihak

kantin tempat beliau bekerja. Rezeki Pak Ali semakin

bertambah apabila pihak kantin En Ahmad bersetuju untuk

membuat belian secara kontrak roti canai dan nasi lemak

Pak Ali untuk dijual kepada pekerja di situ yang mempunyai

bilangan hampir 1000 orang.

 Contoh2:

Jusco (Pelanggan J-Card), CLUB MED, Telekominikasi :

Maxis, Digi.
 PEMASARAN vs JUALAN

Pemasaran Jualan

•Fokus kepada keperluan •Fokus kepada produk yang

pembeli. sedia ada.
•Memastikan produk yang •Memastikan setiap produk
ditawarkan memberi kepuasan terjual.
kepada pembeli. •Konsep Inside-out.
•Konsep Outside-in
 BAB 2 :
PERANCANGAN STRATEGIK
DAN PERANAN
PEMASARAN
DALAM ORGANISASI
 PERANCANGAN STRATEGIK

Proses kordinasi di dalam syarikat bermula dari

Penetapan Objektif Syarikat, Portfolio Perniagaan juga
Objektif Unit yang berkaitan.

Level Korporat Level Unit

Menetapkan Merancang
Menetapkan Objektif dan
Objektif Portfolio
Strategi Pemasaran
Syarikat Perniagaan

Proses Perancangan Strategik dalam Organisasi Syarikat.

Ia PENTING kerana;
 Matlamat dan setiap Objektif dalam organisasi menjadi
lebih jelas.
 Memastikan setiap Objektif dan Strategi yang dirancang
bersesuaian antara satu sama lain.
 Kekuatan syarikat dapat dimaksimakan penggunaannya
untuk mendapatkan keuntungan.
OBJEKTIF SYARIKAT
 MATLAMAT atau WAWASAN organisasi di masa
hadapan.

 Objektif yang jelas memudahkan proses

pengurusan pemasaran.

 Contoh:

“Menjadi Pengeluar Makanan Berjenama Terbaik

&Terbesar di Dunia”……Nestle

 DIRECTIONAL – Mempunyai hala tuju.

 REASONABLE – Praktikal dan logik.
 INSPIRING – Memberikan inspirasi
 VISIBLE - Boleh digambarkan.
 EVENTUAL – Akan dicapai.
PORTFOLIO PERNIAGAAN

 Dokumen yang mengandungi jenis perniagaan dan

produk syarikat.

 Portfolio perniagaan haruslah di buat berdasarkan

kekuatan dan keupayaan syarikat.

 Memahami situasi syarikat – SWOT ANALYSIS

 Strengths – Kekuatan
 Weaknesses – Kelemahan
 Opportunities – Peluang
 Threats – Ancaman

 Pihak pengurusan perlu mengkaji portfolio:

 Menetapkan keutamaan dalam pelaburan.

 Strategi baru dalam penambahan perniagaan

atau produk baru.

OBJEKTIF PEMASARAN
 Berperanan memastikan objektif syarikat tercapai.
 SPECIFIC – Sasaran terperinci
 MEASURABLE – Boleh diukur.
 ATTAINABLE – Berkemampuan.
 REWARDING – Menguntungkan.
 TIMED – Jangka masa.

PERANAN PEMASARAN DALAM ORGANISASI

PENGELUARAN
D

PEMASARAN
R&

PEROLEHAN

PELANGGAN
HR

KEWANGAN
 BAB 3 :
PROSES PENGURUSAN
PEMASARAN
 PROSES PENGURUSAN PEMASARAN

Menganalisa Peluang Pasaran

Pemilihan Sasaran Pasaran

Pembentukan Strategi Campuran Pemasaran

MENGANALISA PASARAN
Kenapa ia PENTING?
 Mendapatkan INFORMASI produk sedia ada dan
yang berpotensi.
 Mengetahui kehendak pelanggan di pasaran.
 Mengenalpasti pesaing dan strategi yang
digunakan.
 Memikirkan kelainan ke atas produk yang
akan ditawarkan untuk mengelakkan dari
persaingan.
Apa yang PERLU di kaji?

 Apa yang dikehendaki oleh pengguna di pasaran

 Saiz pasaran terhadap produk yang akan ditawarkan.
 Trend pasaran. Stabil? Menaik? Menurun?
 Siapa pesaing utama dan strategi yang digunakan
 Market Share antara pesaing
 Cara terbaik untuk menyalurkan produk di pasaran

Cara mendapatkan maklumat pasaran;

 PRIMARY DATA – Kaji selidik, Pemerhatian, Interview,

Perbincangan, Eksperimen, Sampel.

 SECONDARY DATA – Menggunakan data sedia ada

yang disediakan oleh badan profesional dan agensi
berkaitan.
PEMILIHAN SASARAN PASARAN
Kenapa ia PENTING?
 Supaya strategi yang tepat dapat di rancang berdasarkan
sasaran pelanggan yang dipilih.

i. Pemilihan sasaran pelanggan haruslah berdasarkan

objektif syarikat.

ii. Objektif syarikat untuk kepasaran luar negara atau

hanya kepasaran tempatan mempunyai sasaran
pelanggan yang berbeza.

iii. Sasaran pelanggan syarikat yang mengeluarkan

produk yang berjenama dan berkualiti adalah
berbeza dengan sasaran pelanggan syarikat yang
mengeluarkan produk kurang berkualiti.

iv. Bergantung kepada sasaran pelanggan,

pendekatan 4P amat berbeza.
Tiga langkah pemilihan sasaran pasaran:

i. Mengkategorikan Pasaran

ii. Sasaran Pasaran

iii. Menentukan Standard Produk di pasaran.

Mengkategorikan Pasaran.
 Proses mengkategorikan pasaran berdasarkan
beberapa kriteria untuk memudahkan proses
pemilihan kumpulan sasaran yang menguntungkan.

 Pasaran boleh dikategorikan seperti berikut;

a. Geografi : Tempatan, Antarabangsa, Daerah,
Bandar, Pekan.
b. Demografi : Umur, Jantina, Pendapatan,
Pekerjaan, Agama, Bangsa.
c. Psychografi : Gaya hidup, Personaliti, Taraf hidup.
Sasaran Pasaran
 Proses pemilihan kumpulan sasaran yang berpotensi.

 Syarikat boleh memilih satu atau lebih kumpulan

sasaran bergantung kepada keupayaan syarikat.

Menentukan Standard Produk di pasaran.

 Proses merancang dan menentukan standard produk
mengikut kumpulan sasaran.

 Cara untuk membezakan produk dengan produk pesaing.

PEMBENTUKAN STRATEGI CAMPURAN
PEMASARAN

Kenapa ia PENTING?
 Kunci kejayaan syarikat adalah hasil daripada strategi
gabungan 4P yang tepat dengan mengambil kira
kehendak dan kepuasan sasaran pelanggan juga
objektif syarikat.

KIT KAT by NESTLE

 Objektif NESTLE :

“Menjadi Pengeluar Makanan Berjenama Terbaik

&Terbesar di Dunia”..’

 Objektif Pemasaran Kit Kat :

“Mengekalkan Kedudukan Jualan No1 di UK”

 Strategi Pemasaran :

 Strategi Produk

- Four-finger & two-finger chocolate bar

- Pembungkusan yang unik – kertas timah

- Perubahan yang minima

- Slogan : “Have a Break, Have a Kit-Kat”

 Strategi Harga

- Harga yang kompetitif, mampu dibeli oleh semua

golongan.

- Kenaikan harga yang tidak ketara.

 Strategi Tempat / Agihan

- Memastikan Kit Kat terdapat di mana-mana.

- Memperbanyakkan pemborong dan peruncit.

- Memperbanyakkan tempat pengeluaran (tempatan & luar

negara) untuk memastikan pengeluaran secara maksima
dan mudah untuk diagihkan.

 Strategi Promosi

- “Family 6 Pack , +1 bar FREE”

- Free Burger King, Ganjaran Wang Tunai dan pelbagai

Hadiah untuk pembeli yang bertuah.
 BAB 4 :
PRODUK/PRODUCT
PRODUK UTAMA DAN TAMBAHAN

 Produk UTAMA - Produk asas yang memenuhi

kehendak pasaran . Contoh: Baju, Kereta, Makanan
dsb.
 Produk TAMBAHAN - Nilai Tambahan ke atas produk
yang ditawarkan untuk membezakan dengan pesaing.

Contoh : After Sales Service, Warranty, Penghantaran

dsb.

STRATEGI PRODUK
 Jenama/Brand
 Pembungkusan/Packaging
 Perkhidmatan/Service
 Pembangunan Produk Baru/New Product Development
 Jangka Hayat Produk/Product Life Cycle
JENAMA

 Pemilihan jenama yang CATCHY dan SIMPLE. Senang

diingati.

PEMBUNGKUSAN

 Aktiviti yang melibatkan design dan pembuatan

bekas/pembungkus produk.

 Tiga level material pembungkusan.

1. PRIMARY – Paling asas seperti botol.

Contoh: botol losyen.

2. SECONDARY – Melindung primary package dan

mengandungi promosi keatas produk.
Contoh: Kotak botol losyen.

3. SHIPPING – Pembungkusan untuk tujuan

penghantaran.
Contoh: Kotak yang dimuatkan sedozen botol losyen.
PERKHIDMATAN

 Pendekatan syarikat untuk membina hubungan baik

dengan pelanggan.

 Melambangkan imej dan kekukuhan syarikat.

 Membezakan produk dengan pesaing.

 Customer Service Department – mengendalikan urusan

yang berkaitan dengan pelanggan – rungutan,
maintenance service, informasi.

 Contoh: After Sales Service, Installation, Warranty,

Penghantaran.
 PEMBANGUNAN PRODUK BARU

 4 jenis kategori:

 Mewujudkan Produk Baru.

(Create New Product)
 Membeli syarikat yang telah mempunyai produk yang
berjaya.
(Acquiring New Product)
 Membuat produk seakan sama dengan produk yang
berjenama.
(Me-Too Product)
 Baik Pulih Produk Lama.
(Reviving Old Product)

JANGKA HAYAT PRODUK

 Secara Teori, PLC berguna untuk menjelaskan bagaimana

produk dan pasaran bergerak dan mempengaruhi antara
satu sama lain .

 Tidak boleh digunakan untuk meramal jualan atau panduan

untuk membentuk strategi pemasaran syarikat.

 Boleh meramal kedudukan PLC produk di pasaran

berdasarkan data jualan tetapi kedudukan sebenar produk
adalah mustahil.

 PLC berperanan memberikan strategi yang terbaik kepada

produk berdasarkan kedudukan semasa di pasaran.
 PLC terdiri dari EMPAT tahap.

 Pengenalan (Introduction)
 Berkembang (Growth)
 Matang (Maturity)
 Penurunan (Decline)
BAB 5 : HARGA(PRICE)
OBJEKTIF

 Pulangan Modal dalam Pelaburan

 Keuntungan Syarikat.
 Elak dari Saingan.

Dua faktor yang mempengaruhi penetapan

harga;

 DALAMAN – Objektif Syarikat, Harga Kos.

 LUARAN – Pasaran, Permintaan, Pesaing,

Politik, Ekonomi.
PEMBENTUKAN HARGA

 HARGA JUALAN

Harga Kos/unit + Margin Keuntungan

 HARGA KOS/unit

Kos Berubah + Kos Tetap

Anggaran Kuantiti Jualan

 Kos Tetap
 Kos yang tidak bergantung kepada kuantiti produk
atau perkhidmatan yang ditawarkan.
 Kos Langsung dan Tidak Langsung
 Langsung : Mesin, Sewa Kedai dsb.
 Tidak Langsung : Gaji, logistik, kos
pemasaran dsb
 Tiada keuntungan sekiranya kos tetap gagal
dicovered.
 Kuantiti pengeluaran produk yang banyak dapat
mengurangkan bebanan kos tetap yang perlu
ditanggung oleh setiap unit.

 Kos Berubah
 Kos yang berubah bergantung kepada aktiviti yang
dilakukan.
 Contoh: Kos Material.
STRATEGI PENETAPAN HARGA

 Cost-Plus Pricing – paling MUDAH

 Tambah STANDARD MARKUP pada HARGA

KOS.
Contoh: Harga Kos RM20 dan margin yang hendak

diambil adalah 20%.

Jadi, RM20/0.8= RM25

 Markup percentage bergantung kepada PRODUK dan

RESPON PELANGGAN.
 RENDAH untuk produk laris. (fast moving items)
 TINGGI untuk produk yang melibatkan kos
pengendalian yang tinggi, susah didapati, bermusim.
 Buyer-based Pricing

 Penetapan Harga berdasarkan NILAI yang ditawarkan

kepada PELANGGAN SASARAN.
 Contoh: Starbucks vs Kedai Mamak
 Risiko tinggi sekiranya harga tidak bertepatan dengan nilai
yang ditawarkan.

 Competition-based Pricing

 Harga yang ditetapkan MENGIKUT HARGA PESAING tanpa

mengira kos sendiri.
 Contoh: Telekomunikasi
Dua cara penetapan harga untuk produk baru

dipasaran.

 Market Skimming.
 Set HARGA TINGGI pada produk baru untuk mendapat
keuntungan yang maksima.
 Mengekalkan strategi selagi tiada pesaing.

 Market Penetration.
 Set HARGA RENDAH pada produk baru di pasaran
untuk menembusi pasaran dengan cepat dan mudah.
 Target Market Volume untuk memonopoli pasaran.
STRATEGI PENETAPAN HARGA EKSPORT

 Cost-Plus Method – paling MUDAH dan ASAS

 Kos terdiri daripada Kos pengeluran Tempatan, Kos

Pengurusan, R&D, Pengangkutan, Margin Pengedar, bayaran
Kastam dan Margin Syarikat.
 Harga tersebut mesti dikaji oleh eksporter samada kompetitif
atau tidak di pasaran yang hendak dieksport.


Contoh Pengiraan seperti dilampiran.
 Contoh Pengiraan Harga Jualan Tempatan vs Eksport

Bil Item Harga Harga Eksport

Tempatan(RM) (RM)
1 Harga dari Kilang 27.00 27.00
Total 27.00 27.00
2 Dokumentasi eksport - 1.80
Total 27.00 28.80
3 Kos kapal dan Insuran - 4.30
Total 27.00 33.10
4 Import Duty( 12% of - 3.97
landed cost )
Total 27.00 37.07
5 Margin Pemborong 4.05 -
(15%)
Total 31.05 37.07
6 Importer margin (20%) - 7.41
Total 31.05 44.48
8 Retail Margin (50%) 15.53 22.24
Total 46.58 66.72
9 Harga akhir 46.60 66.80
Pengguna
ISTILAH EKSPORT

 TERM OF SALE

 CIF = Cost, Insurance, Freight…..(Named Port of

Destination)

Sebutharga termasuk Harga Kos produk, Kos

Pengangkutan dan Insuran sehingga ke destinasi
pelabuhan si pembeli. Unloading Cost dan seterusnya
ditanggung oleh pembeli. Digunakan untuk kapal sahaja.

 CFR = Cost and Freight…(Named Port of Destinantion)

Sebutharga meliputi Harga Kos produk dan Pengangkutan

sahaja sehingga ke destinasi pelabuhan si pembeli.
Insurans dan Unloading cost ditanggung oleh pembeli.
Digunakan untuk kapal sahaja.
 CIP = Carriage & Insurance Paid To..(Named Place of
Destination)

Sama seperti CIF. Digunakan untuk semua pengangkutan.

 CPT = Carriage Paid To..(Named Place of Destination)

Sama seperti CFR. Digunakan untuk semua pengangkutan.

Insuran ditanggung oleh pembeli.

 EXW = Ex-Works…(Named Place)

Sebutharga berdasarkan Harga Kos produk dari kilang

sahaja.Segala Kos Pengangkutan tanggungjawab pembeli.

 FAS = Free Alongside Ship…(Named Port of Shipment)

Sebutharga termasuk kos pengangkutan sehingga ke

pelabuhan penjual sahaja. Loading Cost, Kos kapal, Insurans,
Unloading Cost dan Kos Pengangkutan dari pelabuhan hingga
ke kilang pembeli ditanggung oleh pembeli. Digunakan untuk
pengangkutan kapal sahaja.
 FCA = Free Carrier..(Named Place)

Tanggungjawab Penjual sehingga penyerahan barang

kepada Carrier yang dipertanggungjawabkan oleh pembeli
pada satu tempat yang dinyatakan. Kos pengangkutan,
Insuran, Loading & Unloading Cost ditanggung oleh
pembeli.

 FOB (Free on Board)

Sebutharga termasuk kos pengangkutan sehingga ke

pelabuhan penjual dan loading cost. Kos kapal, Insurans,
Unloadinng Cost dan kos pengangkutan dari pelabuhan
hingga destinasi pembeli ditanggung oleh pembeli sendiri.
 BAB 6 :
LOKASI & SALURAN AGIHAN/
PLACE
OBJEKTIF

 Kedudukan lokasi yang strategik dan saluran agihan yang

efektif mampu memaksimakan pengunaan produk dipasaran.
 Saluran agihan berperanan mengagihkan produk yang
ditawarkan ke pengguna akhir.

STRATEGI AGIHAN
 TIGA jenis agihan :

i. Saluran Pendek

ii. Saluran Panjang

iii. Pemasaran Terus (Direct Marketing).

i. Saluran Pendek

 PENGELUAR/PEMBEKAL – PELANGGAN

 PENGELUAR/PEMBEKAL – PERUNCIT – PELANGGAN

KEPENTINGAN Peruncit

 Lokasi yang strategik

 Mengurangkan Kos Stok
 Teknik Jualan
 KEBAIKAN
 Dapat menjalinkan HUBUNGAN RAPAT antara
pembekal/peruncit dan pengguna.
 Pembekal dan peruncit dapat BEKERJASAMA dalam aktiviti
promosi atau latihan terhadap produk yang dibekalkan.

 KEBURUKAN
 Pembekal berurusan dengan RAMAI peruncit.
 Melibatkan BANYAK KOS PENGANGKUTAN untuk
peredaran produk.
ii. Saluran Panjang

 PENGELUAR – PEMBORONG – PERUNCIT – PELANGGAN

Pemborong beroperasi membekalkan produk kepada

peruncit bukan kepada pengguna.

 KEBAIKAN
 Lebih EKONOMI lebih EFEKTIF.
 Membekalkan kepada PEMBORONG sahaja, tidak

perlu kepada setiap peruncit.

 MENJUAL DALAM VOLUME YANG BESAR & STABIL

kerana pemborong membeli pada kuantiti yang banyak

dan terancang.

 KEBURUKAN
 Margin KEUNTUNGAN RENDAH disebabkan potongan

harga yang banyak diberikan kepada pemborong

kerana membeli secara pukal.

iii. Pemasaran Terus (Direct Marketing)

 Information Communication Technology(ICT) membantu

pengeluar berhubung terus dan menjalinkan hubungan baik
dengan pelanggan.

 Contoh : Menerusi E-MAIL, TELEFON, FAKSIMILI, INTERNET.

 KEBAIKAN
 KOS OPERASI yang MINIMA.
 Mendapat dan menyalurkan INFORMASI dengan CEPAT.

 KEBURUKAN
 KURANG berurusan secara FACE to FACE.
 BAB 7 :
PROMOSI / PROMOTION
 OBJEKTIF
 CREATE AWARENESS!!

Kewujudan produk diketahui umum.

STRATEGI PROMOSI
 Pengiklanan – Media cetak & elektronik, internet, papan iklan
dsb.
 Promosi Jualan – Aktiviti menggalakkan pembelian produk
secara aggresif seperti menawarkan harga istimewa, hadiah
misteri, penghantaran percuma dan pengumpulan mata
ganjaran.
 Perhubungan Awam dan Publisiti – perjumpaan bersama
media,

Public
Public
Relation Relations
Personal
Consumer Goods

selling
Advertising
Industrial Goods

sales Sales
Promotion Promotion

Advertising Personal
Selling

0 20 40 60 80 100 0 20 40 60 80 100
Effectiveness Effectiveness
Effectiveness of Promotion Tools in Consumer vs Industrial market
 BAB 8 :
PEOPLE / PROCESS /
PHYSICAL EVIDENCE
NEW 3P
 PEOPLE,PROCESS,PHYSICAL EVIDENCE
 Penting kepada produk berbentuk PERKHIDMATAN
 Secara asas, PEOPLE & PROCESS diaplikasikan pada
kesemua 4P. Keberkesanan 4P banyak bergantung kepada
kecekapan PEOPLE & PROCESS setiap syarikat.
 PHYSICAL EVIDENCE banyak merujuk kepada
produk/servis yang ditawarkan.

PEOPLE / PEKERJA
 Merujuk kepada kakitangan sesebuah syarikat.
 Kejayaan syarikat banyak bergantung kepada kredibiliti dan
kemampuan pekerja setiap peringkat.
 Majikan bertanggungjawab dalam Pembangunan Kerjaya
setiap pekerja supaya kemahiran dan pengetahuan pekerja
sejajar dengan perkembangan semasa.
 Merupakan aset paling penting dalam organisasi.
PROCESS / PROSES
 Merujuk kepada proses setiap produk atau perkhidmatan
yang ditawarkan.
 Bagi sektor perkhidmatan, proses perlu diterang secara jelas
agar pelanggan mendapat gambaran tepat dan dapat
membuat pilihan yang betul.
 Bagi sektor pengeluaran, mutu setiap proses perlu
diperbaiki supaya pengeluaran produk dapat dilakukan
secara maksima.

PHYSICAL EVIDENCE
 Merujuk kepada produk/ perkhidmatan atau imej
syarikat.
 Elemen yang dapat dinilai dan diukur oleh pelanggan
terhadap level dan standard syarikat.
 Contoh: Packaging, Uniform, Ruang niaga, Free gift.
 BAB 9 :
PERANCANGAN PEMASARAN
/MARKETING PLAN
PENGENALAN
 Dokumen yang mengandungi strategi yang terperinci untuk
mencapai objektif pemasaran.
 Boleh digunakan untuk satu produk, perkhidmatan, jenama
atau beberapa produk dalam jangka masa 1~5 tahun.
 Merupakan sebahagian dari business plan.

KANDUNGAN MARKETING PLAN

1. Ringkasan Perancangan
 Objektif Pemasaran

Contoh: Amat baru memulakan perniagaan secara kecil-kecilan

menjual donut. Bagi tahun pertama, objektif pemasaran Amat
adalah; “ Menjadi pengedar Donut di Taman Bakawali ”
 2. Pasaran dan Sasaran Pelanggan
 Produk/perkhidmatan yang ditawarkan.

 Sasaran pelanggan

 Senario pasaran

- Saiz pasaran

- Pesaing

- Market Share

Sasaran pelanggan
Contoh:
Penduduk Taman Bakawali yang terdiri dari penduduk taman
dan pelajar sekolah.
 
Saiz pasaran
Dianggarkan penduduk taman terdiri dari 3000 keluarga yang
kuasa membeli donut dalam lingkungan RM4000 sebulan dan
sekolah terdiri dari 500 murid yang kuasa membelinya dalam
lingkungan RM2000 sebulan. Jadi anggaran saiz pasaran
dalam setahun menjangkau RM72,000 setahun ( RM6,000 x 12
)
 
 
Pesaing

Pesaing adalah syarikat lain yang menawarkan produk yang

sama atau produk gantian kepada sasaran pelanggan yang
sama (substitude product).
 
Contoh:
Selain dari syarikat Amat, Syarikat Badang juga menjual donut.
Tetapi donut syarikat Badang dibekalkan ke Los Angeles.
Syarikat Badang pesaing Amat? BUKAN. Kerana sasaran
pelanggan dan strategi adalah berlainan.
 
Market Share
Sekiranya tiada pesaing jadi market share untuk syarikat Amat
adalah 100%. Sekiranya terdapat pesaing, syarikat Amat perlu
mengangarkan prestasi setiap pesaing seperti:
Market share sebelum syarikat A beroperasi:
 
Contoh:
 
Syarikat Yoyo : 60% RM3,600
Syarikat Zibra :40% RM2,400
100% RM6,000
 
Selepas menilai kekuatan dan kelemahan syarikat, syarikat
Amat mampu memegang 30% pasaran. Jadi, kewujudan
syarikat Amat akan mengurangkan market share yang
dipegang oleh syarikat Yoyo dan Zibra.
Syarikat Yoyo : 40% RM2,400
Syarikat Zibra :30% RM1,800
Syarikat Amat :30% RM1,800
100% RM6,000
3. Strategi Pemasaran

Merancang strategi Campuran Pemasaran 4P bagi

memastikan objektif pemasaran dapat dicapai
 Produk

 Harga

 Lokasi

 Promosi

4. Jangkaan Jualan

 Jan RM1000
 Feb RM2200
 Mac RM1800
 April RM1800
 May RM2000
 Jun RM2200
 Julai RM1700
 Ogos RM1800
 Sep RM2300
 Okt RM1500
 Nov RM1000
 Dis RM2300
 Jumlah RM21,600
 5. Bajet Pemasaran

AKTIVITI BELANJA ASET BELANJA LAIN-LAIN

TETAP BULANAN BELANJA
Papan tanda 3,000
Promosi 10,000
Urusniaga
harian
-Gaji
-Komisen 5,000
-Travelling 5,000

5,000
Jumlah 3,000 15,000 10,000
 BAB 9 :
TIPS PEMASARAN
10 TIPS PEMASARAN HEBAT

1. MENAJA ACARA KOMUNITI

2. MENYERTAI EXPO DAGANGAN YANG TEPAT

3. MEMAHAMI APA KESUKAAN PELANGGAN

4. MEMBERI GANJARAN BAGI PEMBELIAN BERNILAI

BESAR

5. EDARKAN FLYER YANG MENARIK

6. MEMUDAHKAN PERHUBUNGAN DENGAN

PELANGGAN

7. MEMAHAMI MASALAH PELANGGAN

8. MEMBERIKAN PELUANG KEPADA PROSPEK

UNTUK MENGUJI PERKHIDMATAN ATAU PRODUK

9. MEMBUAT ORANG LAIN BERCERITA TENTANG

PRODUK ANDA

10. BEKERJA UNTUK PELANGGAN ANDA

10 CARA JIMATKAN KOS PEMASARAN

1. CETAK SENDIRI

Alat percetakan laser yang berkualiti boleh dibeli dengan

harga yang murah dan berkemungkinan lebih menjimatkan
wang dalam jangka panjang

2. LEBIHKAN AKTIVITI PROMOSI DAN HEBAHAN

Jika program yang dilaksanakan oleh syarikat sesuai untuk

ditonjolkan di dalam akhbar, pastikan anda memaklumkan
pihak media. Publisiti yang diperolehi mungkin bermanfaat
untuk perniagaaan.

3. GUNAKAN PENGEDAR

Penggunaan khidmat pengedar atau ejen boleh

meningkatkan jualan di samping menjimatkan kos.
4. BERI LEBIH BANYAK SAMPEL PERCUMA

“Lebih banyak memberi, lebih banyak diterima” adalah

ungkapan yang benar di dalam perniagaan. Ini kerana alat

pemasaran terbaik ialah produk itu sendiri. Beri peluang

kepada prospek untuk merasai dan mengenali produk anda.

Ini menjimatkan belanja dan masa pemasaran. Walau

baimanapun, sentiasa pastikan produk berkualiti tinggi dan

menepati kehendak pelanggan.

5. PROMOSI RINGKAS DAN JELAS

6. MAKAN DI LUAR (UNTUK MELEBARKAN NETWORKING)

 Di dalam kebanyakan perniagaan, terdapat pelan pemasaran
formal dan aktiviti pemasaran tidak formal seperti peluang
melebarkan networking bila-bila berjumpa dengan pihak yang
sesuai di luar waktu bekerja.

 Hadiri ekspo atau pameran untuk peluang berkenalan dengan

lebih ramai orang. Jemput pakar-pakar industri atau pelanggan
untuk makan tengah hari bagi mendapatkan maklumat dan
maklum balas terkini tentang industri anda.
7. HENTIKAN PROGRAM YANG TIDAK PRODUKTIF

Kadangkala, terdapat aktiviti pemasaran yang tidak

memberikan hasil. Contohnya, jika slot iklan di TV gagal

melonjakkan jualan, hentikannya. Pantau kesannya setelah

mengambil tindakan tersebut bagi memastikan ia tindakan

tepat.

8. LABURKAN PADA STRATEGI PEMASARAN TERBAIK

Peraturan 80:20 selalunya dipakai dalam pemasaran. Iaitu,

80% hasil datang dari 20% aktiviti pemasaran. Kenal pasti

apakah apakah aktiviti terbaik dan alikan peruntukan

maksimum kepadanya.

9. BUAT ACARA

Anjurkan acara seperti seminar atau hi-tea untuk prospek

terbaik bagi meningkatkan reputasi anda sebagai pakar dalam

industri anda dan mengekalkan pelanggan setia.

  
10. KAWAL KOS PRODUK

Kos pengeluaran produk memainkan peranan penting dalam

pemasaran. Selalunya perniagaan membuat pemasaran
paling minimum bagi produk yang mempunyai margin
keuntungan yang kecil. Kemudiannya menyalahkan program
pemasaran apabila keuntungan rendah. Cuba kurangkan kos
pengeluaran untuk meningkatkan margin keuntungan produk.
Ini memberikan lebih nilai untuk aktiviti pemasaran.
 BAB 11 :
KAJIAN KES
 Mengusai 42% pasaran breakfast cereal di UK. (Nilai
keseluruhan pasaran ialah £1.1b)
 Membangunkan produk untuk semua segmen
pengguna.
 Menekankan pembangunan jenama (branding)
 Menjadikan falsafah healthy lifestyle sebagai
tanggungjawab korporat
 Strategi pemasaran direka supaya mempunyai
interaksi secara langsung dengan pengguna
 Objektif Korporat:
◦ To be world’s largest and best branded food
manufacturer
 Merancang strategi pemasaran terbaik untuk setiap
jenis produk
 Menekankan unique selling points dan
meminimumkan perubahan pada produk
 Menggunakan strategi pengiklanan yang agresif
 Membangunkan distribution channel bagi
memastikan produk mudah dibeli di mana saja
PELUANG PASARAN

Hotel / Resort

Specialty Food Store

Institutions

Food service provider

BAB 12 : LATIHAN
1) Bincangkan secara kumpulan dengan melengkapkan
soalan di bawah kemudian bentangkan.

a. Jenis perniagaan.
b. Produk yang ditawarkan.
c. Berapa tahun telah menjalankannya.
d. Kedudukan pemasaran. (rujuk hirarki pemasaran)
i. Kongsikan pengalaman anda untuk mencapai
ketahap tersebut
ii. Nyatakan usaha yang perlu untuk mencapai
kedudukan seterusnya.

2) Jualan praktikal di pasar / ruang niaga

a. Pegawai perlu dapatkan kelulusan lesen berniaga

sementara di pasar tani atau ruang niaga daripada
majlis perbandaran berhampiran

b. Usahawan perlu menjual produk masing-masing

secara berkumpulan sekurang-kurang dalam
tempoh 4 jam (cth : 8 pagi hingga 12 t/hari)

c. Kumpulan dengan pendapatan terbanyak akan

menjadi pemenang
3) Latihan jualan secara berkumpulan :

a. Bahagikan kumpulan mengikut bidang perniagaan

yang sama :
Cth :

Kump. 1 : Usahawan Pemprosesan Makanan

Kump. 2 : Usahawan Asas Tani

Kump. 3 : Usahawan Butik & Kraf

b. Hias dewan/bilik kursus menjadi pasar/medan
jualan

c. Lantik juri di kalangan pegawai atau orang luar

sebagai penilai bebas (sekurang-kurangnya 4
orang)

d. Usahawan perlu menjual dan promosi produk

kepada juri serentak
e. Kumpulan yang berjaya mempengaruhi juri dengan
strategi jualan dan promosi yang baik adalah
pemenang
4) Lengkapkan soalan di bawah dan bentangkan.

i. Sediakan carta organisasi syarikat.

ii. Objektif syarikat.

iii. SWOT analisis
Kenalpasti Kekuatan, Kelemahan, Peluang dan
Ancaman syarikat.

5) Perbincangan dalam kumpulan. Lengkapkan soalan di bawah

dan bentangkan.

iv. Objektif syarikat

v. Objektif pemasaran
vi. Produk/perkhidmatan yang ditawarkan
vii. Kumpulan sasaran
viii. Strategi campuran 4P syarikat – Produk, Price, Place,
Promotion.
6) Anda dikehendaki menyediakan perancangan pemasaran
perniagaan . Bentangkan
a. Perniagaan adalah bebas.

b. Mengikut format yang telah dibincangkan.

SEKIAN