Anda di halaman 1dari 100

YAYASAN PENDIDIKAN DHARMA ANDALAS

SEKOLAH TINGGI ILMU EKONOMI (STIE)


DHARMA ANDALAS

TUGAS AKHIR

PENGARUH PROMOSI TERHADAP TINGKAT PENJUALAN


MINUMAN YAKULT PADA PT. YAKULT INDONESIA
PERSADA CABANG PADANG

Oleh :

AYU WULANDARI
05 02 4581

Program Studi Manajemen (D-III)

Diajukan Untuk Memenuhi Sebagian Dari Syarat-Syarat


Guna Menyelesaikan Studi Pada Diploma III (D-III)
STIE Dharma Andalas

PADANG
2009
SEKOLAH TINGGI ILMU EKONOMI (STIE)
DHARMA ANDALAS

TANDA PERSETUJUAN SKRIPSI

Dengan ini Panitia Pembimbing Skripsi Jurusan Manajemen Program


Diploma III (DIII) Sekolah Tinggi Ilmu Ekonomi (STIE) Dharma Andalas Padang
menyatakan bahwa :

Nama : AYU WULANDARI


No. BP : 05 02 4581
Jurusan : D III Manajemen
Judul Skripsi : Pengaruh Promosi Terhadap Tingkat Penjualan
Minuman Yakult Pada PT. Yakult Indonesia
Persada Cabang Padang

Telah diuji pada ujian komprehensif pada tanggal 21 Desember 2009


sesuai dengan prosedur, ketentuan dan kelaziman yang berlaku.

Padang, Desember 2009

Pembimbing Lapangan Pembimbing Skripsi

Herianto Syahril, SE, MM

Disetujui Oleh :
Ketua STIE Dharma Andalas

Dra. Hj. Sri Daryanti Zen, MBA, Akt


NIP. 131 803 188
KATA PENGANTAR

Puji dan Syukur penulis ucapkan kepada Allah SWT yang telah

memberikan limpahan karunia dan rahmat-Nya sehingga penulis dapat

menyelesaikan penulisan tugas akhir ini. Selanjutnya, shalawat beriring salam

penulis kirimkan kepada junjungan kita nabi besar Muhammad SAW yang telah

berjuang keras demi menegakkan iman, Islam, dan ilmu di seluruh permukaan

bumi.

Karya tulis dalam bentuk Tugas Akhir yang penulis beri judul

“PENGARUH PROMOSI TERHADAP TINGKAT PENJUALAN

MINUMAN YAKULT PADA PT YAKULT INDONESIA PERSADA

CABANG PADANG Dalam proses penyelesaian Tugas Akhir ini, penulis

banyak menerima bimbingan, saran, dan dorongan dari berbagai pihak baik moril

maupun materil. Untuk itu, pada kesempatan ini, penulis ingin mengucapkan

terima kasih dan rasa hormat yang sebesar-besarnya kepada :

1. Ibu Dra. Hj. Sri Daryanti Zen, MBA, Akt selaku Ketua Sekolah Tinggi

Ilmu Ekonomi (STIE) Dharma Andalas Padang.

2. Bapak Drs. Imran Agus, M.Si selaku Ketua Jurusan S1 dan D3

Manajemen Sekolah Tinggi Ilmu Ekonomi (STIE) Dharma Andalas

Padang.

i
3. Bapak syahril S.sos MM selaku pembimbing yang telah menyediakan

waktu untuk memberikan pengarahan memberikan, petunjuk, nasehat,

dan saran sehingga tugas akhir ini dapat diselesaikan dengan baik.

4. Seluruh Staf Pengajar Jurusan D3 Manajemen Sekolah Tinggi Ilmu

Ekonomi (STIE) Dharma Andalas Padang.

5. Bapak Herianto selaku pembimbing praktek di PT.YAKULT

INDONESIA PERSADA Cabang padang

6. Seluruh Karyawan dan Tenaga Administrasi di Sekolah Tinggi Ilmu

Ekonomi (STIE) Dharma Andalas Padang.

7. Papa dan Mama tercinta, kakak-kakak ku, yang selalu mencurahkan kasih

sayang, dukungan, serta do’a di setiap langkah ini. Tak lupa juga keluarga

ku di pekanbaru dan di duri yang selalu memberikan arahan, dan jalan di

setiap ku menghadapi kesulitan dalam pembuatan Tugas Akhir ini,

Semoga Allah SWT selalu menjaga Papa dan Mama serta seluruh keluarga

ku dalam limpahan kasih sayang dan rahmat-Nya, Amin.

Penulis menyadari adanya ketidak sempurnaan dalam penulisan Tugas

Akhir ini. Oleh karena itu, penulis mengharapkan kritik dan saran yang

membangun untuk kebaikan di masa yang akan datang.

Akhirnya, penulis berharap agar Tugas Akhir ini dapat bermanfaat bagi

kita semua dan dapat digunakan sebagaimana mestinya. Terima kasih.

Padang, Desember 2009

Penulis

ii
DAFTAR ISI

TANDA PERSETUJUAN SKRIPSI


KATA MUTIARA
KATA PENGANTAR.................................................................................... i
DAFTAR ISI .................................................................................................. iii
DAFTAR TABEL ......................................................................................... vi
DAFTAR GAMBAR ..................................................................................... vii

BAB I PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang Masalah ....................................................... 1
1.2 Perumusan Masalah .............................................................. 6
1.3 Tujuan Penelitian .................................................................. 6
1.4 Manfaat Penelitian ............................................................... 6
1.5 Sistematika Penulisan ........................................................... 7

BAB II LANDASAN TEORI


2.1 Pengertian Pemasaran ........................................................... 10
2.2 Pengertian Bauran Pemasaran............................................... 11
2.3 Pengertian Promosi. .............................................................. 16
2.3.1 Tujuan Promosi........................................................ 17
2.3.2 Bauran Promosi........................................................ 18
2.3.3 Menentukan Anggaran Promosi .............................. 19
2.4 Periklanan (Advertising) ....................................................... 21
2.4.1 Pengertian Periklanan. ............................................. 21
2.4.2 Tujuan Periklanan. ................................................... 22
2.4.3 Media Periklanan .................................................... 23
2.5 Penjualan Perseorangan ( Personal Selling).......................... 25
2.5.1 Pengertian Penjualan Perseorangan ........................ 25
2.5.2 Fungsi Penjualan Perseorangan ............................... 26
2.5.3 Sifat Penjualan Perseorangan................................... 27

iii
2.5.4 Proses Penjualan Perseorangan................................ 28
2.6 Pemasaran langsung (Direct Marketing) ............................. 30
2.6.1 Pengertian Pemasaran Langsung ............................. 30
2.6.2 Alat-alat Utama Pemasaran Langsung..................... 31
2.7 Promosi Penjualan (Sales Promotion)................................... 33
2.7.1 Pengertian promosi penjualan.................................. 33
2.7.2 Tujuan Promosi Penjualan ....................................... 34
2.7.3 Sifat-Sifat Promosi Penjualan. ................................. 35
2.7.4 Alat-Alat Promosi Penjualan .................................. 35
2.7.5 Keputasa-Keputusan Utama Dalam Promosi
Penjualan.................................................................. 36
2.8 Hubungan Masyarakat (Public Relation) .............................. 38
2.8.1 Pengertian Hubungan Masyarakat. .......................... 38
2.8.2 Fungsi hubungan Masyarakat. ................................. 39
2.8.3 Alat-Alal Hubungan Masyarakat ............................. 40

BAB III METODOLOGI PENELITIAN


3.1 Metode Penelitian ................................................................. 42
3.2 Teknik Pengumpulan Data.................................................... 42
3.3 Jenis dan Sumber Data .......................................................... 43
3.4 Operasional Variabel............................................................. 43
3.5 Metode Analisis Data............................................................ 44

BAB IV GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN, HASIL DAN


PEMBAHASAN
4.1 Sejarah Berdirinya PT. Yakult Indonesia Persada ................ 49
4.2 Falsafah Yakult ..................................................................... 54
4.3 Aktivitas Bisnis PT. Yakult Indonesia Persada..................... 54
4.4 Produk Yakult ....................................................................... 55
4.5 Struktur Organisasi PT. Yakult Indonesia Persada Cabang
Padang .................................................................................. 59

iv
4.6 Pelaksanaan Promosi Yang Dilakukan Oleh PT. Yakult
Indonesia Persada Cabang Padang........................................ 65
4.7 Tujuan Promosi Yang Dilakukan oleh PT. Yakult Indonesia
Persada Cabang Padang ....................................................... 66
4.8 Promosi yang dilakukan oleh PT. Yakult Indonesia Persada
Cabang Padang...................................................................... 67
4.9 Peningkatan Tingkat Penjualan yang Diperoleh PT. Yakult
Indonesia Persada Cabang Padang........................................ 69
4.10 Pengaruh Promosi Terhadap Tingkat Penjualan Pada PT.
Yakult Indonesia Persada Cabang Padang ......................... 71

BAB V PENUTUP
5.1 Kesimpulan ........................................................................... 80
5.2 Saran...................................................................................... 83

DAFTAR PUSTAKA

v
DAFTAR TABEL

Tabel 1.1 Tingkat Penjualan Yakult PT. Yakult Indonesia Persada


Cabang Padang Tahun 2004-2008 (dalam satuan unit) .............. 5
Tabel 3.1 Operasional Variabel .................................................................. 44
Tabel 4.1 Tingkat Penjualan Yakult PT. Yakult Indonesia Persada
Cabang Padang Tahun 2004-2008 (dalam satuan unit) .............. 70
Tabel 4.2 Data Intensitas Promosi PT. Yakult Indonesia Persada Cabang
Padang Tahun 2004 – 2008 ........................................................ 71
Tabel 4.3 Penghitungan Antara Promosi (X) Dan Tingkat Penjualan
Yang Di Ukur (Dalam 1000 Unit) Per Tahun (Y) Tahun 2004 –
2008 Pada PT. Yakult Indonesia Persada Cabang Padang ......... 72

vi
DAFTAR GAMBAR

Gambar 4.1 Struktur Organisasi PT. Yakult Indonesia Persada Cabang


Padang ................................................................................. 62

vii
BAB I

PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang Penelitian.

Pertumbuhan penduduk yang cukup tinggi dan pesatnya perkembangan

ilmu pengetahuan dan teknologi yang kemudian diikuti oleh perkembangan

bidang-bidang lainnya seperti politik, ekonomi, sosial dan budaya langsung

maupun tidak langsung akan berpengaruh terhadap kehidupan masyarakat luas.

Akibat dari kondisi tersebut adalah terjadinya peningkatan yang cukup tajam akan

kebutuhan sarana dan prasarana bagi masyarakat berpenghasilan.

Dengan semakin meningkatnya kebutuhan, banyak perusahaan-perusahaan

yang bermunculan menawarkan produk atau jasa sejenis sehingga menyebabkan

terjadinya persaingan yang sangat ketat diantara perusahaan-perusahaan dalam

merebut pangsa pasar.

Perusahaan yang berorientasi kepada pasar harus memikirkan bagaimana

mempengaruhi konsumen, khususnya pembeli potensial agar bersedia membeli

produk yang dihasilkan. Untuk dapat bertahan dalam keadaan yang peka terhadap

perubahan yang penuh persaingan saat ini, sebuah perusahaan pertama-tama harus

menentukan apa yang dapat dijual dan strategi apa yang dapat meningkatkan

pelanggan.

Sebagian besar industri-industri masih cemas tentang bagai mana

memasarkan produk mereka dan bagaimana dapat bertahan dalam pasar yang

penuh persaingan. Dengan ketentuan yang dihadapi perusahaan-perusahaan

1
tersebut, maka umpan balik dari pelanggan atau konsumen yang mengenai

efektivitas promosi penjualan cukup penting, untuk membantu kelangsungan

hidup perusahaan.

Pada umumnya perusahaan menerapkan atau melaksanakan bauran

pemasaran (Marketing Mix) secara terpadu agar dapat meningkatkan volume

penjualan di samping kepuasan konsumen dapat terpenuhi. Salah satu bauran

pemasaran yang akan dikaji dalam penelitian ini adalah yang berhubungan dengan

promosi yang memegang peranan penting dalam usahanya meningkatkan tingkat

penjualan melalui satu proses bauran promosi (Promotion Mix) .

Promosi adalah salah satu kegiatan marketing yang salah satu fungsinya

untuk meningkatkan hasil penjualan, baik secara langsung maupun tidak

langsung. Oleh sebab itu promosi sangat penting bagi perusahaan, dalam usaha

untuk memasarkan dan memperkenalkan hasil produk perusahaan. Jika dikaji

lebih mendalam bahwa kegiatan promosi yang biasanya banyak dilakukan adalah

dengan lima cara, yaitu:

1. Periklanan (Advertising)

2. Penjualan perorangan (Personal Selling)

3. Publisitas (Publicity)

4. Promosi Penjualan ( Sales Promotion)

5. Pemasaran Langsung (Direct Marketing)

2
Dalam hal ini masing-masing alat promosi tersebut mempunyai kelebihan

dan kekurangannya, dan untuk dapat mengatasi hal-hal tersebut maka dari kelima

cara tersebut dilakukan kombinasi. Kenyataannya bahwa kelima cara tersebut

merupakan komplementer antara yang satu dengan yang lainnya.

Berkaitan dengan masalah tersebut di atas, sebaiknya perusahaan dapat

mengkombinasikan dari kelima cara promosi tersebut sehingga selain dari segi

anggaran biayanya dapat ditekan, jadi setiap efektivitas dari alat promosi yang

dipergunakan perusahaan dapat menjangkau sasaran, sehingga konsumen dapat

tertarik dan produk yang ditawarkan oleh perusahaan. Namun demikian apabila

perusahaan kurang tepat dalam memilih cara promosi, maka hal ini akan

menyebabkan informasi yang disampaikan kepada konsumen di daerah pemasaran

yang diinginkan tercapai.

Hal semacam ini akan berpengaruh terhadap peningkatan penjualan, selain

dari itu dengan banyaknya perusahaan pesaing yang menghasilkan produk sejenis,

maka perusahaan akan mengalami kesulitan dalam memasarkan produknya,

karena perusahaan pesaing telah terlebih dahulu dan secara intensif melaksanakan

kegiatan promosi. Dengan demikian konsumen akan lebih mengenal produk yang

dihasilkan oleh perusahaan pesaing tersebut.

Manajemen perusahaan dalam menjalankan kegiatan promosi yang

tersebut baru akan dapat dilaksanakan apabila tersedia biaya promosi yang

memadai. Biaya promosi merupakan alat utama perencanaan keuangan suatu

organisasi perusahaan yang dapat memberikan arah serta target-target yang

hendak dicapai dalam kegiatan perusahaan.

3
Penjualan merupakan salah satu kiat utama dalam bauran komunikasi

pemasaran untuk mengarahkan komunikasi pada pembeli dan masyarakat umum.

Pertumbuhan promosi sekarang ini disebabkan karena perusahaan menganggap

bahwa promosi merupakan salah satu kiat yang efektif. Sehubungan dengan

semakin gencarnya media-media periklanan yang membutuhkan biaya yang lebih

besar dan faktor-faktor lain yang membuat promosi sangat dibutuhkan, misalnya

adanya tekanan keras dari perusahaan untuk meningkatkan penjualan mereka

sekarang, jumlah merek yang semakin bertambah, pesaing sering menggunakan

promosi, banyaknya produk sejenis, konsumen semakin berwawasan, maka oleh

karena itu perusahaan dituntut untuk dapat melaksanakan atau menggunakan

aktivitas promosi dengan tepat agar dapat diterima oleh konsumen dan dapat

menghasilkan keuntungan yang sesuai dengan peningkatan volume penjualan

yang diharapkan oleh perusahaan dalam menambah dan mengkoordinasikan

kegiatan promosi lainnya.

PT. Yakult Indonesia Persada Cabang Padang merupakan satu dari banyak

perusahaan yang bergerak di bidang penjualan minuman susu fermentasi, yang

dibuat dengan cara memfermentasi susu bubuk skim yang mengandung bakteri

asam laktat hidup Lactobacillus casei Shirota strain.

PT. Yakult Indonesia Persada Cabang Padang menghadapi persaingan

yang ketat dari perusahaan minuman lainnya. Oleh karena itu perusahaan harus

menetapkan harga dengan baik dan sesuai yang ditunjang oleh elemen-elemen

bauran pemasaran yang lain, agar dapat menghadapi persaingan dan dapat

meningkatkan tingkat penjualan secara optimal. Data mengenai intensitas promosi

4
PT. Yakult Indonesia Persada Cabang Padang dari tahun 2004-2008 akan

disajikan dalam tabel 1.1 berikut ini:

Tabel 1.1
Tingkat Penjualan Minuman Yakult
PT. Yakult Indonesia Persada Cabang Padang
Tahun 2004-2008 (dalam satuan unit)

Tingkat Penjualan Minuman Yakult


Tahun
(dalam 1000 unit)
2004 28,17
2005 28,78
2006 29,47
2007 30,69
2008 32.13
Sumber ; PT. Yakult Indonesia Persada Cabang Padang

Bertitik tolak dari hal tersebut, maka perlu kiranya diadakan suatu study

yang bertitik tolak dari masalah di atas. Dengan melihat interaksi antara biaya

yang di perlukan untuk kegiatan promosi yang dilakukan oleh manajemen

perusahaan dengan tingkat penjualan. Dengan diketahui interaksi tersebut, maka

diharapkan akan dapat diketahui seberapa besar pengaruh promosi terhadap

tingkat penjualan sehingga dengan demikian dapat dijadikan suatu dasar guna

merumuskan kegiatan promosi selanjutnya.

Berdasarkan uraian di atas penyusun tertarik untuk melakukan penelitian

pada PT. Yakult Indonesia Persada dengan judul “PENGARUH PROMOSI

TERHADAP TINGKAT PENJUALAN MINUMAN YAKULT PADA PT.

YAKULT INDONESIA PERSADA CABANG PADANG”

5
1.2 Perumusan Masalah

Berdasarkan uraian diatas, maka penulis dapat merumuskan permasalahan

yang dibahas sebagai berikut:

1. Promosi apa yang digunakan PT. Yakult Indonesia Persada Cabang

Padang

2. Seberapa besar peningkatan tingkat penjualan yang diperoleh PT. Yakult

Indonesia Persada Cabang Padang

3. Seberapa besar promosi dapat mempengaruhi tingkat penjualan PT. Yakult

Indonesia Persada Cabang Padang.

1.3 Tujuan Penelitian

Adapun tujuan dilakukan penelitian ini adalah :

1. Untuk mengetahui promosi yang digunakan PT. Yakult Indonesia Persada

Cabang Padang.

2. Untuk mengetahui besarnya peningkatan tingkat penjualan yang diperoleh

PT. Yakult Indonesia Persada Cabang Padang

3. Untuk mengetahui promosi dalam mempengaruhi tingkat penjualan PT.

Yakult Indonesia Persada Cabang Padang

1.4 Manfaat Penelitian

1. Bagi penyusun, hasil penelitian ini dapat menambah pengetahuan yang

dapat memberikan wawasan berpikir terutama berkaitan dengan promosi

melalui pengamatan teori di perusahaan.

6
2. Bagi perusahaan, hasil penelitian ini diharapkan dapat dijadikan bahan

masukan bagi pimpinan perusahaan terutama dalam bidang yang

menyangkut promosi dan tingkat penjualan.

3. Bagi masyarakat, hasil penelitian ini diharapkan dapat dijadikan bahan

referensi bagi penelitian selanjutnya.

4. Bagi Sekolah Tinggi Ilmu Ekonomi (STIE) Dharma Andalas, hasil

penelitian diharapkan dapat dijadikan bahan referensi dan bacaan yang

berguna bagi mahasiswa.

1.5 Sistematika Penulisan

Untuk mempermudah dalam penyusunan dan pembahasan penelitian ini,

maka penulis membaginya atas beberapa bab :

BAB I PENDAHULUAN

Dalam bab ini dibahas tentang latar belakang masalah, Perumusan

masalah, tujuan penelitian, manfaat penelitian dan sistematika

penulisan.

BAB II LANDASAN TEORI

Merupakan bagian yang menguraikan, Pengertian Pemasaran,

Pengertian Bauran Pemasaran, Pengertian Promosi, Tujuan Promosi,

Bauran Promosi, Menentukan Anggaran Promosi, Periklanan

(Advertising), Pengertian Periklanan,Tujuan Periklanan, Media

Periklanan, Penjualan Perseorangan ( Personal Selling), Pengertian

Penjualan Perseorangan, Fungsi Penjualan Perseorangan, Sifat

7
Penjualan Perseorangan, Proses Penjualan Perseorangan, Pemasaran

langsung (Direct Marketing), Pengertian Pemasaran Langsung, Alat-

alat Utama Pemasaran Langsung, Promosi Penjualan (Sales

Promotion), Pengertian promosi penjulan, Tujuan Promosi Penjualan,

Sifat-Sifat Promosi Penjualan, Alat-Alat Promosi Penjualan,

Keputasa-Keputusan Utama Dalam Promosi Penjualan, Hubungan

Masyarakat (Public Relation), Pengertian Hubungan Masyarakat,

Fungsi hubungan Masyarakat, Alat-Alal Hubungan Masyarakat

BAB III METODOLOGI PENELITIAN

Merupakan bagian yang menguraikan, metode penelitian, teknik

pengumpulan data, jenis dan sumber data, operasional variabel,

metode analisis data.

BAB IV GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN, HASIL DAN

PEMBAHASAN

Merupakan bagian yang menguraikan Sejarah Berdirinya PT. Yakult

Indonesia Persada, Falsafah Yakult, Aktivitas Bisnis PT. Yakult

Indonesia Persada, Produk Yakult, Struktur Organisasi PT. Yakult

Indonesia Persada Cabang Padang, Pelaksanaan Promosi Yang

Dilakukan Oleh PT. Yakult Indonesia Persada Cabang Padang, Tujuan

Promosi Yang Dilakukan oleh PT. Yakult Indonesia Persada Cabang

Padang, Promosi yang dilakukan oleh PT. Yakult Indonesia Persada

Cabang Padang, Peningkatan Tingkat Penjualan yang Diperoleh PT.

Yakult Indonesia Persada Cabang Padang, Pengaruh Promosi

8
Terhadap Tingkat Penjualan Pada PT. Yakult Indonesia Persada

Cabang Padang,

BAB V PENUTUP

Merupakan bagian yang menguraikan Kesimpulan dan Saran

9
BAB II

LANDASAN TEORI

2.1 Pengertian Pemasaran

Pemasaran merupakan salah satu aktivitas yang penting bagi perusahaan,

karena setiap perusahaan bila ingin berkembang dan terus berkembang tidak dapat

melepaskan diri dari pemasaran. Masyarakat awam sering kali menyamakan

pemasaran dengan penjualan. pandangan ini terlalu sempit karena penjualan

hanya satu dari beberapa aspek dari pemasaran. Pemasaran berusaha

mengidentifikasikan kebutuhan dan keinginan konsumen pasar sasarannya serta

bagaimana memuaskan mereka secara efektif dan efisien dari saingan.

Pengertian marketing oleh para ahli di kemukakan berbeda-beda dalam

penyajian dan penekanannya, tetapi semua itu sebenarnya mempunyai pengertian

yang hampir sama antara satu sama lainnya.

Berikut ini penulis kemukakan defenisi dari pemasaran menurut Charles

w. Lamb, Jr., joseph F Hair, Jr., dan Carl McDaniel (2001:6) bahwa:

“Pemasaran merupakan suatu proses perancanaan dan menjalankan


konsep, harga, promosi dan distribusi sejumlah ide, barang dan jasa untuk
menciptakan pertukaran yang mampu memuaskan tujuan individu dan
organisasi”.

Menurut Philip Kotler (2002:9) dipandang dari defenisi segi sosial bahwa :

“Pemasaran adalah suatu proses social yang didalam nya individu dan
kelompok mendapat apa yang mereka butuhkan dan ingin dengan
menciptakan, menawarkan dan secara bebas mempertukarkan produk yang
bernilai dengan pihak lain”.

10
Dari definisi-definisi tersebut terlihat bahwa penilaian para ahli pada

prinsipnya adalah sama, yaitu menekankan pada keinginan ,kepuasan dan

kebutuhan konsumen. Perusahaan harus menyelidi apa saja yang dibutuhkan dan

diinginkan oleh konsumen, kemudian perusahaan menyediakan dan

menyampaikannya kepada konsumen.

Dari beberapa defenisi diatas , dapat ditarik kesimpulan bahwa seluruh

kegiatan pemasaran ditujukan untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan

manusia melalui proses pertukaran serta kegiatan pemasaran tersebut merupakan

kegiatan yang saling berhubungan sebagai suatu sistem

Ini berarti bahwa seluruh kegiatan pemasaran harus berorientasi pada pasar

atua konsumen, dan dalam menentukan konsumen ini dibutuhkan beberapa

pertimbangan yang menyangkut tentang produk, distribusi, harga dan promosi

produk atau jasa tersebut.

2.2 Pengertian Bauran Pemasaran

Bauran pemasaran adalah variabel-variabel pemasaran yang dapat diatur

sedemikian rupa, sehingga dapat meningkatkan penjualan perusahaan.variabel-

variabel tersebut terdiri dari produk, harga, distribusi, dan promosi. Untuk dapat

menghadapi persaingan, perusahaan berusaha meningkatkan volume penjualan

dengan cara mengkombinasikan variabel-variabel dalam bauran pemasaran,

seperti produk dengan harga, distribusi dengan promosi, produk dengan promosi,

dan seterusnya.

11
Definisi bauran pemasaran menurut Philip Kotler (2002:18) adalah sebagai

berikut:

“ Bauran pemasaran (Marketing Mix) adalah seperangkat alat pemasaran


yang digunakan perusahaan untuk terus-menerus mencapai tujuan
pemasarannya di pasar sasaran”

Sedangkan menurut Carl McDaniel, Jl., dan Roger Gates (2001:5) bahwa :

“ Bauran pemasaran adalah campuran yang unik dari produk/ jasa


penetapan harga, dan distribusi yang dirancang untuk memenuhi
kebutuhan kelompok konsumen tertentu”

Jadi bauran pemasaran adalah variabel-variabel pemasaran yang saling

berkaitan satu sama lain, yang disusun dan digunakan oleh perusahaan untuk

mencapai sasarannya. Adapun unsur-unsur bauran pemasaran tersebut sebagai

berikut:

1. Produk (Product)

Pengertian produk menurut Charles W. Lamp, Jr., Joseph F Hair, Jr dan

Carl McDaniel (2001:414) bahwa

“Produk adalah segala sesuatu, baik menguntungkan atau tidak, yang


diperoleh seseorang melalui pertukaran”

Perusahaan mengatur produk sedemikian rupa sehingga selalu memenuhi

keinginan konsumen. Perusahaan dapat mengatur bentuk warna, kualitas dan

kemasan supaya produk tersebut memenuhi selera pembeli. Konsep produk tidak

terbatas pada benda-benda fisik saja.

Segala sesuatu yang berkemampuan untuk memenuhi kebutuhan dapat

dinamakan produk. Disamping barang dan jasa, termasuk juga manusia, tempat

organisasi, kegiatan dan gagasan.

12
2. Harga (Price)

Menurut Philip Kotler dan Gary Amstrong ( 2001:439) yang dimaksud

dengan harga adalah sebagai berikut:

“Harga adalah sejumlah uang yang dibebankan atas sesuatu produk atau
jasa, atau jumlah dari nilai yang ditukar konsumen atas manfaat-manfaat
karena memiliki atau menggunakan produk atau jasa tersebut”

Perencanaan harga yang tepat sangat penting bagi suksesnya penawaran

suatu produk. Harga dari produk yang ditawarkan kepada konsumen harus

disesuaikan dengan pandangan konsumen berkaitan dengan nilai dan manfaat

yang diperoleh dari produk tersebut. Dalam prakteknya variabel harga mempunyai

peranan yang penting bagi suatu perusahaan, kerena harga mempunyai pengaruh

terhadap kemampuan perusahaan dalam berkompetisi dengan perusahaan lainnya

dan juga dalam bagian pasar. Selain itu harga juga mempunyai pengaruh terhadap

pendapatan, laba dan volume penjualan perusahaan. Oleh karena itu perusahaan

harus mengatur harga jual sedemikian rupa sehingga konsumen sanggup

membelinya harga tersebut harus fleksibel, tidak bersifat kaku sehingga mudah

menyesuaikan diri dengan perubahan lingkungan.

3. Tempat (Place)

Secara garis besar distribusi dapat diartikan sebagai kegiatan pemasaran

yang berusaha memperlancar dan mempermudah penyampaian barang dan jasa

dari produsen ke konsumen, sehingga sesuai dengan yang diperlukan (jenis,

jumlah, harga, tempat dan saat yang dibutuhkan). Dalam perluasan aktivitas-

13
aktivitas distribusi, perusahaan sering kali harus bekerja sama dengan berbagai

perantara dan saluran distribusi untuk menawarkan produknya.

Pengertian tempat atau saluran pemasaran menurut Charles W. Lamb Jr.,

Joseph F Hair, Jr., dan Carl McDaniel (2001:8) bahwa:

“Saluran pemasaran adalah serangkaian dari organisasi yang saling


bergantung yang memudahkan pemindahan kepemilikan sebagaimana
produk-produk bergerak dari produsen ke pengguna bisnis atau
pelanggan”.

Sedangkan saluran distribusi menurut Philip Kotler dan Gary Amstrong

(2000:7) adalah sebagai berikut:

“saluran distribusi merupakan seperangkat organisasi yang saling


bergantung pada satu sama lain, yang dilibatkan dalam proses penyediaan
suatu produk atau jasa, untuk digunakan atau dikonsumsi oleh konsumen
atau pengguna bisnis”

Jadi saluran distribusi adalah hal yang sangat penting dengan penyaluran

produk dari produsen ke konsumen, dimana saluran distribusi adalah saluran yang

harus diperhatikan oleh produsen yang mempunyai akibat yang cukup fatal

apabila tidak diperhatikan dan direncanakan secara matang.

4. Promosi (Promotion)

Setelah perusahaan menentukan produk yang bermutu, menetapkan hahrga

yang sesuai dengan nilai produk, dan menetapkan produk pada tempat yang

mudah dijangkau oleh konsumen, aktivitas selanjutnya yang harus diperhatikan

oleh perusahaan adalah melakukan promosi.

14
Promosi merupakan salah satu factor penentu kebarhasilan suatu program

pemasaran. Betapapun berkualitasnya suatu produk, bila konsumen belum pernah

mendengarnya dan tidak yakin bahwa produk itu akan berguna bagi mereka, maka

mereka pun tidak akan membelinya.pada hakikatnya promosi adalah suatu bentuk

komunikasi pemasaran.

Yang dimaksud dengan komunikasi pemasaran adalah aktivitas pemasaran

yang berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhi atau membujuk dan

mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan dan produknya agar bersedia

menerima, membeli dan loyal pada produk yang ditawarkan oleh perusahaan yang

bersangkutan.

Pengertian promosi menurut Charles W. Lamb, Jr., Josep F Hair, Jr dan

Charl McDaniel (2001:145) adalah sebagai berikut:

“ Promosi merupakan komunikasi dari para pemasar yang


menginformasikan, membujuk, dan mengingatkan pada calon pembeli
suatu produk dalam rangka ,mempengaruhi pendapat mereka atau
memperoleh suatu respon”

Perusahaan memakai berbagai cara promosi untuk memperkenalkan dan

mempertahankan produk di pasar. Cara promosi yang banyak digunakan

perusahaan adalah Advertising, Personal selling, Sales Promotion, dan Public

Relation.

Dari uraian diatas, dapat dilihat bahwa ke empat variabel dalam bauran

pemasaran tersebut saling berhubungan dan saling mempengaruhi satu sama lain,

sehingga tidak ada satupun dari variabel tersebut dianggap paling penting,

melainkan setiap variabel saling melengkapi satu sama lain.

15
2.3 Pengertian Promosi.

Saat ini persaingan kegiatan usaha semakin ketat dan komplek, ini

membuat perusahaan di tuntut untuk dapat memasarkan produk dengan baik,

dalam artian tidak hanya membuat produk yang menarik, bermutu dengan harga

yang terjangkau oleh konsumen, tetapi selain itu juga perusahaan harus mampu

mengkomunikasikan produk tersebut kepada konsumen sehingga konsumen

menyadari keberadaan produk tersebut dan dapat meyakinkan konsumen bahwa

produk atau jasa yang ditawarkan akan dapat memenuhi kebutuhan dan keinginan

konsumen.

Salah satu bentuk komunikasi yang biasa dilakukan oleh perusahaan

adalah dengan melaksanakan kegiatan promosi yang bertujuan untuk

memperkenalkan, meyakinkan dan membujuk konsumen untuk membeli produk

yang ditawarkan.

Dapat dikatakan juga bahwa promosi juga merupakan suatu alat

komunikasi yang bersifat membujuk agar konsumen tertarik dengan produk-

produk yang ditawarkan atau dipasarkan dan diharapkan dapat terjadi transaksi

penjualan. Berikut beberapa pendapat yang dikemukakan oleh para ahli:

Menurut Fandy Tjipto (2002) bahwa:

“ Promosi adalah suatu bentuk komunikasi pemasaran, yang dimaksud


dengan komunikasi pemasaran adalah aktivitas pemasaran yang berusaha
menyebarkan informasi, mempengaruhi /membujuk, dan atau
mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan dan produknya agar bersedia
menerima, membeli dan loyal pada produk yang di tawarkan perusahaan
yang bersangkutan”

16
Berdasarkan pendapat tersebut maka dapat ditarik kesimpulan bahwa

promosi adalah usaha-usaha yang dilakukan oleh perusahaan untuk

mempengaruhi konsumen dengan jalan menyediakan informasi yang bersifat

persuasi untuk mempengaruhi pasar dan memperoleh respons.

2.3.1 Tujuan Promosi.

Tujuan utama dari promosi adalah menginformasikan, mempengaruhi, dan

membujuk serta mengingat konsumen yang menjadi sasaran perusahaan. Secara

rinci tujuan promosi menurut Fandy Tjiptono (2002:221) bahwa tujuan aktivitas

promosi dapat dijabarkan sebagai berikut:

1. Menginformasikan (informing) dapat berupa:

a. Menginformasikan produk baru kepada pasar.

b. Memperkenalkan cara pemakaian yang baru dari suatu produk.

c. Menyampaikan perubahan harga pada pasar.

d. Menjelaskan cara kerja produk.

e. Menginformasikan jasa-jasa yang disediakan.

f. Meluruskan kesan yang salah.

g. Mengurangi ketakutan dan kekawatiran pembeli.

h. Membangun citra perusahaan.

2. Membujuk Pelanggan Sasaran (persuading), untuk :

a. Membentuk pilihan merk

b. Mengalihkan pilihan ke merk lain.

c. Merubah persepsi pelanggan terhadap atribut produk.

17
d. Mendorong pembeli untuk belanja saat itu juga.

e. Mendorong pembeli untuk menerima kunjungan salesman.

3. Mengingatkan ( Reminding), dapat terdiri dari:

a. Mengingatkan pembeli bahwa produk yang bersangkutan dibutuhkan

dalam waktu yang dekat.

b. Mengingatkan pembeli akan tempat-tempat yang menjual produk

perusahaannya.

c. Membuat pembeli tetap ingat walaupun tidak ada kampanye iklan.

d. Menjaga agar ingatan pembeli pertama jatuh pada produk perusahaan.

Dari pengertian diatas, dapat disimpulkan bahwa tujuan utama aktivitas

promosi adalah menginformasikan, membujuk serta mengingatkan pelanggan

sasaran.

2.3.2 Bauran Promosi

Dalam melaksanakan kegiatan promosi untuk mencapai tujuan, yaitu

terciptanya penjualan suatu perusahaan haruslah mempunyai seperangkat alat

yang memang dapat menunjang pelaksanaan program promosi yang baik.

Dalam hal ini elemen-elemen bauran promosi dianggap sebagai alat-alat

utama yang dapat dilakukan oleh perusahaan.

Menurut Charles W. Lamb, Jr., Josep F Hair, Jr dan Charl McDaniel

(2001:147) bahwa:

“ Bauran Promosi adalah kombinasi dari alat promosi termasuk


periklanan, hubungan masyarakat, dan promosi penjualan digunakan untuk

18
mencapai pasar sasaran dan memenuhi tujuan organisasi secara
keseluruhan”

Sedangkan menurut Harper W. Boyd, Jr., Orville C Walker, Jr., dan Jean-

Claude Larreche (2005:65) terdapat komponen-komponen bauran promosi

(promotion Mix) yaitu:

¾ Iklan (Advertising), yaitu bentuk persentase dan promosi gagasan, barang,

dan jasa non pribadi yang dibayar oleh sponsor.

¾ Penjualan perseorangan (personal selling, yaitu suatu proses membantu

dan membujuk satu atau lebih calon konsumen untuk membeli barang atau

jasa atau bertindak sesuai ide tertentu sesuai dengan menggunakan

persentase oral (komunikasi tatap muka).

¾ Promosi penjualan (sales promotion), yaitu insentif yang dirancang untuk

mendorong pembelian atau mendorong pembelian atau penjualan sebuah

produk biasanya untuk jangka pendek.

¾ Hubungan masyarakat ( Public Relation), yaitu stimulasi permintaan yang

tidak dibayar dan non pribadi atas sebuah produk, jasa atau unit bisnis

dengan menghasilkan berita-berita menarik tentang hal tersebut atau

persentase yang di kuasai tentang hal tersebut di media.

2.3.3 Menentukan Anggaran Promosi

Salah satu keputusan yang paling sulit dihadapi oleh suatu perusahaan

adalah menentukan seberapa besar dana atau biaya yang diperlukan dalam

promosi. Dengan demikian tidak heran bila industri dan perusahaan menggunakan

19
biaya yang besar jumlahnya dalam melakukan promosi. Philip Kotler dan Gary

Amstrong (2001:126) mengemukakan beberapa metode untuk menentukan

anggaran promosi:

1. Metode Sesuai Kemampuan

Beberapa perusahaan menggunakan metode ini, mereka menetapkan

anggaran promosi sebatas yang mereka perkirakan dapat ditanggung oleh

perusahaan. Usaha-usaha kecil sering kali menggunakan metode ini,

dengan alasan perusahaan tidak boleh mengeluarkan biaya iklan yang

lebih besar dari pada yang telah ditetapkan.

2. Metode Persentase penjualan

Perusahaan lain menggunakan metode ini, menetapkan anggaran-anggaran

promosi mereka sebesar persentase tertentu dari penjualan saat ini atau

yang diramalkan.

3. Metode Menyamai Pesaing.

Menyamakan anggaran promosi mereka dengan anggaran promosi

pesaing. Mereka membuat iklan pesaing atau mencari perkiraan penjualan

industri untuk promosi dan publikasi atau asosiasi perdagangan, dan

kemudian menetapkan anggaran mereka berdasarkan rata-rata industri

pada umumnya.

4. Metode Tujuan dan Tugas

Metode penetapan anggaran terlogis adalah metode tujuan dan tugas, di

mana perusahaan menetapkan anggaran promosi berdasarkan apa yang

20
ingin di capai dengan promosi. Metode penetapan anggaran seperti

mencakup:

¾ Penetapan tujuan promosi yang spesifik

¾ Penentuan tugas yang harus dilakukan untuk mencapai tujuan ini, dan

¾ Perkiraan biaya pelaksanaan tugas-tugas ini.

2.4 Periklanan (Advertising)

Periklanan merupakan salah satu bentuk aktivitas promosi yang banyak

banyak digunakan perusahaan dalam mempromosikan produknya. Contoh

periklanan adalah iklan surat kabar, majalah, televisi, radio, papan reklame, brosur

dan lain sebagainya.

2.4.1 Pengertian Periklanan.

Periklanan tidak hanya mencakup perusahaan bisnis tetapi juga musium,

organisasi amal, dan lembaga pemerintah yang memang iklan untuk berbagai

masyarakat sasaran. Iklan merupakan cara yang efektif biaya guna menyebarkan

pesan, baik untuk membangun preferensi atau untuk mendidik penduduk suatu

negara menghindari obat-obatan terlarang.

Menurut Charles W. Lamb, Jr., Joseph F Hair, Jr., dan Carl McDaniel

(201:147) bahwa:

“Periklanan adalah komunikasi bukan pribadi, satu arah mengenai sebuah


produk atau organisasi yang dibayar oleh seorang pemasar”

21
Organisasi menangani periklanan dengan berbagai cara. Pada perusahaan-

perusahaan kecil periklanan ditangani oleh seorang departemen penjualan atau

pemasaran, yang bekerja sama dengan biro periklanan. Perusahaan besar sering

membentuk departemen periklanan sendiri, dimana manajernya melapor kepada

wakil direktur pemasaran. Tugas departemen periklanan adalah membuat

anggaran total, membantu mengembangkan strategi periklanan, menyetujui iklan

dan kampanyenya, serta menangani periklanan melalui surat langsung, pajangan

penyalur, dan bentuk periklanan lain yang biasanya tidak dilakukan oleh biro

periklanan.

Perusahaan umumnya menggunakan biro periklanan dari luar perusahaan

untuk menciptakan, membuat kampanye periklanan, serta memilih dan membeli

medianya.

2.4.2 Tujuan Periklanan.

Tujuan periklanan harus berdasarkan pada keputusan sebelumnya

mengenai pasar sasaran, penentuan posisi pasar, dan bauran pemasaran. Banyak

tujuan komunikasi dan penjualan spesifik yang dapat dicapai oleh periklanan.

Menurut Philip Kotler dan Gary Amstrong (2001:154) bahwa :

Tujuan periklanan dapat digolongkan berdasarkan sasaran yaitu apakah

untuk menginformasikan,. Membujuk atau mengingatkan.

1. Periklanan Informatif.

Periklanan yang digunakan untuk memberi informasi pada konsumen

mengenai suatu produk atau perlengkapan baru atau untuk membantu

permintaan awal.

22
2. Periklanan Persuasif

Periklanan yang digunakan untuk membangun permintaan selektif akan

suatu merek dengan cara meyakinkan konsumen bahwa merek tersebut

adalah merek terbaik di kelas nya.

3. Iklan Pengingat

Iklan yang digunakan untuk menjaga agar konsumen tetap berfikir

mengenai suatu produk.

Pilihan tujuan periklanan harus didasarkan pada analisis yang mendalam

mengenai situasi pemasaran sekarang. Jika kelas tersebut mapan , dan perusahaan

merupakan pimpinan pasar, dan jika penggunaan merek nya rendah, tujuan yang

tepat adalah mendorong pemakaian merek yang lebih tinggi. Jika kelas produk itu

baru, dan perusahaan bukan pimpinan pasar, tetapi merek tersebut lebih unggul

dibanding pimpinan pasar, maka tujuan yang tepat adalah meyakinkan pasar

mengenai keunggulan merek tersebut.

2.4.3 Media Periklanan

Menurut Fandy Tjiptono (2002:243) bahwa media periklanan

dikelompokkan:

1. Media cetak

a. Surat KAbar

b. Majalah

2. Media Elektronik

a. Televisi

23
b. Radio

3. Media Luar Ruang

Billboar, baleho, poster, spanduk, umbul-umbul, balon raksasa.

4. Media Lini Bawah

a. Pameran berupa:

¾ General rains (Horizontal Fairs)

Pameran terhadap banyak macam komoditi.

¾ Spealized Show

Pameran dari hasil produk industri tetentu

¾ Consumer Fairs

Pameran barang kebutuhan rumah tangga.

¾ Solo Exibition

Pameran atas inisiatif seorang pengusaha produsen kelompok

usaha atau pemerintah untuk mengadakan pameran produksinya.

b. Direct Mail

Surat kupon yang disebar sebagai media cetak, telepon, fax.

c. Point of Purchase berupa display

¾ Moiré Stand atau rak untuk buku.

¾ Dumpers atau dump bint berupa gantungan makanan kaleng.

¾ Display Stand and cases, display untuk arloji.

¾ Trade Figures berupa grafik-grafik

¾ Small Poster berupa display untuk dipasang dipintu jendela atau

dinding.

24
¾ Model : model statis atau bergerak.

d. Merchandising schemes

Berupa potongan harga yang di cetak pada kemasan dan kupon hadiah

yang dapat langsung ditukarkan.

e. Kalender

Sebagai penanggalan ataupun menyimpan catatan-catatan penting.

2.5 Penjualan Perseorangan ( Personal Selling)

Merupakan komunikasi secara individual, lain halnya dengan kegiatan

promosi lainnya yang komunikasinya tidak bersifat pribadi. Dalam operasinya,

personal Selling lebih fleksibel dibandingkan dengan yang lain, disebabkan

karena tenaga-tenaga penjualan tersebut dapat secara langsung mengetahui

keinginan, motif dan prilaku konsumen serta sekaligus dapat melihat reaksi

konsumen. Namun dilain pihak, kegiatan Personal Selling ini akan memberikan

beban ogkos yang semakin besar jika penggunaaanya semakin luas dan sulit sekali

diperoleh tenaga penjualan yang kualitatif.

2.5.1 Pengertian Penjualan Perseorangan

Aktivitas promosi ini dilakukan dengan bertatap muka langsung antara

penjual dan calon pembeli, selain itu juga merupakan suatu cara mempromosikan

barang atau jasa dengan menawarkan langsung.

25
Menurut Charles W. Lamb, Jr., Joseph F. Hair, Jr., Carl McDaniel

(2001:167) bahwa:

“penjualan pribadi merupakan komunikasi langsung antara seorang


perwakilan penjual dengan satu atau lebih calon pembeli dalam upaya
untuk mempengaruhi satu dengan yang lalinnya dalam satu situasi
pembalian”

Dari definisi di atas dapat disimpulkan bahwa penjualan perseorangan

merupakan suatu bentuk interaksi secara langsung antara penjual dan pembeli

dengan maksud mempengaruhi calon pembeli supaya mau melakukan pembelian

terhadap produk yang ditawarkan.

Jadi penjualan perseorangan ( Personal Selling) adalah salah satu dari

beberap sarana promosi termasuk iklan, promosi konsumen dadn perdagangan

serat hubungan masyarakat yang dapat digunakan pemasar untuk berkomunikasi

dengan pelanggan potensial.

2.5.2 Fungsi Penjualan Perseorangan

Dalam personal selling, tenaga penjualan harus mengetahui secara baik

fungsi yang harus dijalankannya,. Secara umum program personal selling akan

berjalan maksimal apabila fungsi personal selling telah dijalankan dengan baik.

Menurut Fandy Tjiptono (2002:224) fungsi dari aktivitas personal selling

1. Prospecting, yaitu mecari pembeli dan menjalin hubungan dengan mereka.

2. Targeting, yaitu mengalokasikan kelangkaan waktu penjualan demi

pembeli.

3. Communicating, yaitu memberi informasi mengenai produk perusahaan

kepada pelanggan.

26
4. Selling, yaitu mendekati, mempersentasikan dan mendomentrasikan,

mengatasi penolakan, serta menjual produk kepada pelanggan.

5. Servicing, yakni memberikan berbagia jasa dan pelayanan kepada

pelanggan.

6. Informating Gathering, yakni melakukan riset dan intelijen pasar.

7. Allocating, yakni menentukan pelanggan yang akan dituju.

2.5.3 Sifat Penjualan Perseorangan.

Selain fungsi-fungsi diatas, personal selling juga memiliki sifat-sifat yang

mana sifat-sifat tersebut tidak dapat dipisahkan dari kegiatan promosi yang

dilakkukan oleh perusahaan.

Sifat-sifat yang dimiliki personal selling menurut Fandy TJiptono

(2002:224) adalah sebagai berikut:

1. Personal Confontation / konfrontasi langsung, yakni adanya hubungan

yang hidup, langsung dan interaktif antar dua orang atau lebih.

2. Cultivation / kekraban, yaitu sifat yang memungkinkan berkembangnya

segala macam hubungan, mulai dari hubungan sekedar jual beli sampai

dengan suatu hubungan akrab.

3. Response / tanggapan, yakni situasi yang seolah-olah mengharuskan

pelangngan untuk mendengar, memperhatikan dan menanggapi.

27
2.5.4 Proses Penjualan Perseorangan.

Proses personal selling terdiri dari serangkaian tahap yang harus

dijalankan oleh tenaga penjual dalam menjalankann pekerjaannya. Menurut

Charles W. Lamb, Jr., Joseph F. Hair, Jr., dan Carl McDaniel (2001:175) bahwa

ada enam tahap dalam masa penjualan, diataranya:

1. Membantuk Penutun (Generating Leads)

Pembentukan penuntun (lead generation) ataun pencarian (Prospecting),

merupakan identifikasi dari perusahaan dan orang-orang yang mungkin

ingin membeli yang ditawarkan oleh penjual. Penuntun penjualan dapat

diperoleh dala beberapa cara, sebagian besar melailui periklanan, pameran

pardagangan dan konvensi, atau langsung dan program pemasaran melalui

telepon.

2. Mengkualifikasikan Penuntun ( Qualifying Leads)

Menentukan kewenangan dari seorang calon penjualan untuk pembeli dan

kemamopuannya untuk membayar produk atau jasa, kualifikasi petunjuk

(Leads Qulification) terdiri dari penentuan apakah calon memiliki tiga hal:

¾ Kebutuhan yang dikenali

¾ Daya beli

¾ Daya terima atau aksesibilitas.

3. Mendekati Pelanggan dan Membuktikan Kebutuhan.

Sebelum mendekati pelanggan, seorang tenaga pejual harus belajar

sebanyak mungkin tentang organisasi calon dan pembelinya. Proses ini

disebut dengan pendekatan pendahuluan (preapproach) yaitu suatu proses

28
yang menggambarkan “pekerjaan rumah” yang dilakukuan oleh tenaga

penjual sebelum menghubungi calon. Tujuan terakhir tenaga penjual

selama pendekatan adalah melakukan penilain kebutuhan (needs

assesment) untuk mengetahui sebanyak mungkin situasi tentng calon,

sebagai bagian dari penilaian kebutuhan tenaga penjual konsultatif harus

mengetahui segala sesuatu yang harus diketahuinya, antara lain :

¾ Barang atau jasa.

¾ Pelanggan dan kebutuhanya.

¾ Persaingan.

¾ Industri.

4. Mengembangkan dan Mengusulkan Solusi

Tenaga penjul kemudian mengembangkan suatu solusi atau beberapa

solusi, dimana produk atau jasa tenaga penjual menyelesaikan masalah

klien atau memenuhi suatu kebutuhan tertentu. Solusi ini secara umum

disjikan kepada klien dalam bentuk proposal penjualan yang disajikan

pada suatu persentasi penjualan.

5. Menanggulangi Keberatan

Sering kali timbul keberatan atau mungkin pertanyaan tentang proposal

atau produk. Pembeli potensial mungkin akan berkeras bahwa harga

terlalu tinggi, bahwa ia tidak mempunyai cukup informasi yang cukup

untuk membuat suatu keputusan, atau barang atau jasa tersebut tidak

memuskan kebutuhan mereka sekarang.

29
6. Menutup Penjualan

Pade akhir persentasi, seorng tenaga penjual seharusnya menanyai

pelanggan begai mana ia aka melanjutkannya. Jikan pelanggan

memberikan tanda bahwa ia siap untuk membeli dan semua pertanyaan

telah terjawab dan juga keberatan-keberatan telah terpenuhi, maka seorang

tenaga penjual bias mencoba untuk menutup penjualan.

2.6 Pemasaran langsung (Direct Marketing)

Dalam Direct Marketing, komunikasi promosi ditujukan kepada konsumen

langsung pesan khusus dan tujuan untuk menarik individu yang sedang dituju.

Contoh pelaksanaan Direct Markeitng, yaitu pemasaran lewat internet, pengirim

lewat pos dan lain sebagainya.

2.6.1 Pengertian Pemasaran Langsung

Pemasaran langsung berusaha untuk menutup kelemahan-kelemahan yang

terdapat dalan periklanan, promosi penjualan, dan penjualan perseorangan yaitu :

dengan menuju suatu penjualan lang sung tanpa perantara.

Menurut Fandy Tjiptono (2002:232) bahwa :

“Pemasaran langsung adalah sistim pemasaran bersifat interaktif, yang


memanfaatkan satu atau beberapa media iklan untuk menimbulkan respon
yang terukurdari atau transaksi disembarang lokasi”.

30
Sedangkan menurut Philip Kotler, Swee Hoon Ang, Swie Meng Liong,

dan Chini Ting Tan (2000:89) bahwa :

“Pemasaran langsung adalah sistim pemasaran interaktif yang


menggunakan satu atau lebihmedia periklanan untk menghasilkan
tanggapan yang dapat diukur dan atau transaksi pada lokasi manapun”.

Dari definisi-definisi diatas dapat disimpulkan bahwa pemasaran langsung

adalah salah satau bentuk promosi dengan sistem pemasaran langsung untuk

menciptakan respon tanpa perantara dengan memanfaatkan beberapa media iklan.

2.6.2 Alat-alat Utama Pemasaran Langsung

Seorang manajer Marketing harus mengetahui alat-alat apa saja yang dapat

dipergunakan dalam pemasaran langsung. Philip Kotler, Swee Hoon Sng, Siew

Meng Liong, dan Chin Tiong Tan (2000:92) mengetahui bahwa alat-alat

pemasaran langsung meliputi :

a. Pemasaran catalog

Beberapa perusahaan besar telah mendapatkan atau mengembangkan

divisi pesanan pos. ada banyak perusahaan kecil dalam berbisnis berbisnis

katalog pos, biasanya menerbitkan katalog dalam bidang barang-barang

elektronik konsumen, peralatan pertamanan, pakaian wanita, peralatan

rumah tangga dan sebagainya.

b. Pemasaran Direct-Mail

Pemasaran Direct-Maili merupakan bisnis raksasa yang berkambang

menjadi sepuluh milyar dolar. Pemasran langsung mengirmkan paket pos

tonggal, surat, flyers, Foldoubts, dan “Sales People On Wings” yang lain.

31
c. Pemasaran Jarak Jauh

Telemarketing akan menjadi alat pemasaran langsung yang utama. Disini

konsumen dapat melakukan pembelian mereka melalui telepon.

Pengenalan sistem pemasaran jarak jauh otomatis telah mempercepat

popularitasnya.

d. Pemasaran Respon-Langsung Melalui Televisi (Television Direct

Response Marketing).

Televisi adalah media yang makin banyak digunakan untuk pemasaran

langsung baik melalui saluran jaringan maupun saluran kabel.

e. Pemasaran Respon Langsung Melalui Radio, Majalah dan Surat Kabar

(Radio, magazine, and Newspaper Direct Response Marketing)

Majalah, surat kabar, dan radio juga dignakan untuk menyajikan

penawaran respon langsung kepada pelanggan. Orang mendengar atau

mambaca penawaran dan menelepon nomor bebes pulsa

untukmenempatkan peranan.

f. Belanja Elektronis

Belanja elektronis dapat berupa dua bentuk, Pertama Vidotex, adalah

sistem dua arah yang menghubungkan pesawat televisi konsumen dengan

computer bank data penjual melalui kabel atau jalur telepon.

Kedua adalah yang melibatkan pemakaian Komputer pribadi dengan sebuh

modem yang melaluinya, konsumen menghubungi perusahan jasa seperti

interview.

32
g. Belanja kios

Beberapa perusahaan telah mendesain “Costomer-Order-Placing

Machines” (Berlawanan dengan vending Machines) dan menempatkannya

di took, Bandar udara, dan lokasi yang lain.

2.7 Promosi Penjualan (Sales Promotion)

Promosi penjualan merupakan suatu bentuk komunikasi yang bertujuan

untuk menarik pelanggan baru, mempengaruhi pelanggannya untuk mencoba

produk baru, mendorong pelanggan membeli lebih bamyak, menyerang aktivitas

promosi pesaing, meningkatkan Impulse buying (pembelian tanpa rencana

sebelumnya) atau mengupayakan bekerjasama yang lebih dekat dengan pesaing.

2.7.1 Pengertian promosi penjulan

Secara keseluruhan teknik-teknik promosi penjualan merupakan teknik

pemasaran yang berdampak kepada jangka sangat pendek.malah kadang-kadang

penjualan hanya meningkatkan selama aktivitas promosi penjualan berlangsung.

Promosi penjualan juga tidak mampi merunutuhkan liyalitas pelanggan

terhadap produk lain, bahkan promosi penjualan yang terlalu sering malah dapat

menurunkan citra kualitas barang/jasa tersebut karena pelanggan bias

menginterprestasikan bahwa barang/jasa tersebut berkualitas atau termasuk

kategori murahan. Meskipun demikian diakui bahwa pomosi penjulan

menghasilkan tanggapan yang lebicepat dari iklan.

33
Berikut ini definisi promosi penjualan menurut Charles W. lamb, Jr.,

Joseph F. Hair, Jr., dan Carl McDaniel (2001:148) bahwa :

“Promosi penjualan adalah kegiatan pemasaran selain daripada penjualan


pribadi, iklan dan hubungan masyarakat yang merangsang pembelian
konsumen dan efektivitas dealer”.

Adapun menurut Harper W. Boyd, Jr., Orville C. Walker, Jr., dan Jean

Claude Larreche (2000:89) :

“Promosi penjualan (Sales Promotion) sebagai kegiatan-kegiatan


pemasaran selain penjualan pribadi, perklanan, publisitas, yang
mendorong pembelian konsumen dan efektivitas penyalur”.

Berdasarkan definisi-definisi tersebut, dapat disimpulkan bahwa promosi

penjualan adalah salah satu bentuk promosi yang menawarkan alat-alat insentif

yang dikembangkan untuk merangsang permintaan terhadap suatu produk,

sehingga dapat meningkatkan hasil penjualan yang sefatnya jangka pendek.

2.7.2 Tujuan Promosi Penjualan

Agar promosi penjualan dapat terlaksana dengan baik dan sesuai dengan

apa yang diinginkan perusahaan, maka tujuan dari promosi penjualan harus jelas.

Memurut Fandy Tjiptono (2002:229) bahwa tujuan promosi penjualan adalah :

1. Costomer Promotion / promosi konsumen

Yaitu sales Promotion yang bertujuan menolong pelanggan untk membeli.

2. Trade Promotion / promosi perdagang

yaitu mendorong Whole Saler, pengecer, eksporti, dan importer untuk

memperdagangkan barang atau jasa dari sposor.

34
3. Sales Force Promotion / promosi armada penjualan

Yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk memotivasi armada

penjual.

4. Business Promotion / promosi Bisnis

Yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk memperoleh pelanggan

baru, mempertahankan kontak hubungan dengan pelanggan untuk

memperkenalkan produk baru.

2.7.3 Sifat-Sifat Promosi Penjualan.

Agar promosi penjualan dapat berjalan sesuai dengan apa yang

direncanakan, maka perusahaan harus mengetahui sifat-sifat dari promosi

penjualan. Sifat-sifat yang terkandung dalam promosi penjualan menurut Fandy

Tjiptono (2002:229) adalah sebagai berikut

“ Sifat Komunikasi mengandung arti bahwa promosi penjualan mampu


menarik perhatian dan memberikan informasi yang memperkenalkan
pelanggan pada produk. Sifat insentif berarti bahwa promosi penjualan
memberikan keistimewaaan dan rangsangan yang bernilai tinggi bagi
pelanggan. Sedangkan sifat undangan adalah mengundang khalyak untuk
membeli saat itu juga.”.

2.7.4 Alat-Alat Promosi Penjualan

Charles W. lamb, Jr., Joseph F. Hair, Jr., dan Carl McDaniel (2001:227)

memgemukakan alat-alat promosi penjualan sebagai berikut:

a. Kupon.

Sertifikat yang memberi hak kepada konsumen untuk mendapatkan

poptongan harga secara langsung saat mereka membeli produk.

35
b. Rabat ( Potongan Harga)

Pendaan kas kembali diberikan untuk pembelian satu produk diantara

periode khusus.

c. Premi

Barang ekstra ditawarkan kepada konsumen, biasanya debngan

menukarkan beberapa bukti bahwa produk telah dibeli.

d. Program pemasaran loyalitas.

Desain program promosi untuk membangun dalam jangka panjang,

keuntungan yang saling terkait diantar perusahaan dan bagi pelanggan

kunci.

e. Pemberian sample

Program promosi yang mengizinkan konsumen kesempatan utnuk

mencoba produk atau jasa secar gratis.

f. Promosi point of phurcase (POP : Point Of Phurcase Promotion)

Pemajangan promosional yang disusun pada lokasi pengecer untuk

mengiklankan, memperiklankan produk atau membujuk pembeli impulsif.

2.7.5 Keputasan-Keputusan Utama Dalam Promosi Penjualan.

Menurut Philip Kotler, Swee Hoon Ang, Siew Meng Liong, dan Chin

Tiong Tan (2000:107) keputusan-keputusan utama dalam promosi penjualan.

1. Merumuskan tujuan promosi penjualan.

Tujuan promosi penjualan turunan dari tujuan promosi yang lebih

luas,yang diturunkan dari tujuan pemasaran yang lebih mendasar yang

36
dikembangkan untuk produk tersebut, tujuan khusus yang ditetapkan bagi

promosi penjualan akan disesuaikan dengan jenis pasar sasaran.

2. Memilih alat promosi penjualan.

Banyak alat promosi penjualan yang tersedia untuk mencapai tujuan

trsebut perencanaan promosi seharusnya memperhitungkan jenis pasar,

tujuan promosi penjualan, kondisi persaingan, dan efektivitas biaya dari

setiap alat.

3. Menyusun Program Promosi Penjualan

Pemasaran hahrus membuat keputusan lebih klanjut untuk menentukan

program promosi keseluruhan.

4. Mengadakan Pengujian Awal Terhadap Program Promosi Penjualan.

Meskipun program promosi penjualan didesain berdasarkan pengalaman,

pengnujian awal sebaiknya dilaksanakan untuk mengetahui apakah alat

tersebut cocok, besar insentifnya optimal dan metode presentasinya

efisien.

5. Mengimplementasikan dan Mengendalikan Program Penjualan.

Rencana implementasi dan pengendalian perlu dipersiapkan bagi setiap

promosi individual.

Perencanaan implementasi harus mencakup Lead Time dan Sell In Time.

Lead Time adalah waktu yang dibutuhkan untuk mempersiapkan program

tersebut sebelum melncurkannya.

37
6. Mengevaluasi Hasil Promosi Penjualan.

Evaluasi adalah persyaratn penting. Dengan mengevaluasi, maka akan

dapat diketahui sejauh mana hasil dari promosi penjualan tersebut.

2.8 Hubungan Masyarakat (Public Relation)

Hubungan masyarakat merupakan salah satu bauran promosi. Kegiatan ini

pada hakekatnya adalah kegiatan komunikasi. Hubungan masyarakat mempunyai

potensi besar untuk membangun kesadaran pasar dan menempatkan kembali

produk yang ada dan untuk mempertahankannya. Contoh dari penggunaan

hubungan masyarakat adalh jasa informasi telepon, pelayanan informasi

masyarakat secara tatap muka dan sebagainya.

2.8.1 Pengertian Hubungan Masyarakat.

Pengertian hubungan masyarakat menurut Harper W. Boyd, Jr., Orvile C.

Walker, Jr., dan Jean-Claude Larreche (2000:91)

“ Hubungan masyarakat adalah fungsi promosional yang mengunakan


komunikasi komunikasi dua arah untuk mencocokkan kebutuhan dan
minat lembaga atau orang dengan kebutuhan dan minat berbagai lapisan
masyarakat dengan apa lembaga dan orang harus berorientasi”

Sedangkan Philip kotler dan Gary Amstrong (2001:181)

“Hubungan masyarakat adalah memupuk hubungan baik dengan berbagai


masyarakat di sekiktar perusahaan dengan mendapatkan publitas yang
menguntungkan, memupuk “citra perusahaan” yang baik. dan menangani
atau meredam rumor, cerita dan peristiwa yang merugikan”

Dari pengertian diatas dapat ditarik kesimpulan bahwa hubungan

masyarakat adalah salah satu bentuk promosi perusahaan atau penyajian non

38
personal yang menggunakan media dan disebar luaskandengan harapan dapat

menarik perhatian masyarakat dan dilakukan tanpa pembayaran dari pihak

sponsor.

2.8.2 Fungsi hubungan Masyarakat.

Menurut Charles W. Lamb, Jr., Joseph F. Hair, Jr., dan Carl McDaniel

(2001:235) dikemukakan beberapa fungsi hububngan masyarakat diantaranya:

1. Hubungan Pers

Menempatkan informasi yang layak dan positif pada media massa untuk

menarik perhatian konsumen terhadap suatu produk, jasa, ataun seseorang

yang terkait dengan perusahaan atau institusi tersebut.

2. Publisitas Produk

Mempublikasikan produk atau jasa khusus.

3. Komunikasi Perusahan

Menciptakan pesan internal dan eksternal untuk memprosikan suatu citra

yang positif atas suatu perusahaan atau institusi.

4. Urusan Masyarakat

Membangun dan mempertahankan komunikasi internasional maupun

local.

5. Lobby

Mempengaruhi perlmen dan pegawai pemerintah untuk memajukan atau

menghalangi pembuatan suatu undang-undang dasar peraturan.

39
6. Hubungan karyawan dan Investor

Menjaga hubungan positif dengan para karyawan, pemegang saham dan

pihak lainnya dalam suatu komunitas keuangan.

7. Manajemen krisis

Menanggapi suatu publitas atau kejadian negative.

2.8.3 Alat-Alal Hubungan Masyarakat

Alat-alat utama hubungan masyarakat dijelaskan oleh Charles W. Lamb,

Jr., Joseph F. Hair, Jr., dan Carl McDaniel diantaranya:

a. Publisitas Produk Baru

Publisitas adalah suatau instrumen dalam memperkenalkan produk dan

jasa baru. Publisitas dapat membantu para pembuat periklanan

menjelaskan apa perbedaan antara produk baru mereka dengan membuat

cerita-cerita baru secara gratis atau beberapa dari mulut kemulut yang

positif tentang hal tersebut.

b. Penempatan Produk

Para pemasar juga dapat mengumpulkan publisitas ini dengan memastikan

produk mereka muncul pada acara-acara khusus lainnya ataumdifilm-film

atau di pertunjukan televise. Perusahaan menuai hasil eksposur produk

yang berharga melalui penempatan produk yang berharga, biasanya atas

biaya yang dibayar untuk periklanan.

40
c. Pendidikan Konsumen

Perusahaan perencanan keuangan sering kali mensponsori acara seminar

pendidikan secara gratis mengenai manajemen uang, rencana pension, dan

investasi dengan harapan bahwa konsumen akan memilih organisasi

tersebut untuk kebutuhan keuangan masa depan.

d. Pensponsoran Acara

Para manajer humas dapat mensponsori acara-acara atau aktivitas

masyarakat yang cukup mendapat liputan pers, pada saat yang sama acara

tersebut juga memperkuat identifikasi merek.

e. Pensponsoran Pokok-Pokok Persoalan.

Perusahaan dapat membangun kesadaran public dan kesetiaan dengan

mendukung pokok-pokok persoalan paforit pelanggan. Pendidikan,

perawatan kesehatan, dan program social memperoleh bagian yang bebsar

dalam pendanaan perusahaan.

41
BAB III

METODOLOGI PENELITIAN

3.1 Metode Penelitian

Metode yang penulis gunakan yaitu metode deskriptif. Penelitian

deskriptif menurut Nazir (2003 : 54) adalah :

“Suatu metode dalam meneliti status kelompok manusia, suatu objek,


suatu set kondisi, suatu sistem pemikiran ataupun suatu kelas peristiwa
pada masa sekarang. Tujuan dari penelitian deskriptif ini adalah untuk
membuat deskripsi , gambaran atau lukisan secara sistematis, factual dan
akurat mengenai fakta-fakta, sifat-sifat serta hubungan antar fenomena
yang diselidiki”.

Adapun dasar penelitian ini adalah data perusahaan yang ada untuk

dianalisa sehingga dapat diambil suatu kesimpulan dari penganalisaan tersebut.

3.2 Teknik Pengumpulan Data

Adapun teknik pengumpulan data yang digunakan adalah sebagai

berikut :

1. Penelitian lapangan (field research) dimana penelitian ini dilakukan

dengan mendatangi langsung perusahaan untuk memperoleh data primer

mengenai masalah yang akan diteliti. Ada beberapa cara yang dilakukan

antara lain :

a. Observasi atas objek dan peristiwa yang terjadi

b. Wawancara langsung dengan pemilik maupun karyawan-karyawan

perusahaan

42
c. Pengumpulan data lainnya berupa dokumen-dokumen perusahaan

yang diperlukan.

2. Penelitian kepustakaan (library research) dimana penelitian kepustakaan

ini dilakukan dengan tujuan untuk mendapatkan data sekunder yang

digunakan sebagai landasan perbandingan dalam menyusun hipotesis

penelitian. Data sekunder ini diperoleh dengan membaca dan mepelajari

literature-literatur, catatan-catatan kuliah dan sumber-sumber lain yang

relevan dengan masalah yang diteliti sehingga dapat menjadi landasan

teori yang kuat serta mendukung penelitian.

3.3 Jenis dan Sumber Data

Jenis dan Sumber data yang digunakan dalam penelitian ini adalah:

a. Data primer yaitu data atau segala informasi yangn diperoleh, diamati dan

dicatat oleh peneliti langsung dari perusahaan yang menjadi objek

penelitian.

b. Data skunder yaitu data atau informasi yang berasal dari literatur,

dokumen perusahaan, serta bacaan-bacaan yang berasal dari media cetak

lain yang berhubungan dengan masalah yang diteliti.

3.4 Operasional Variabel

Variabel penelitian adalah suatu atribut atau sifat atau nilai dari orang,

objek, atau kegiatan yang mempunyai variasi tertentu yang ditetapkan peneliti

43
untuk dipelajari dan ditarik kesimpulan. Adapun variabel-variabel yang akan

diteliti adalah sebagai berikut:

1. Variabel independent (X) adalah variabel bebas yangn mempengaruhi

variabel dependent atau mengakibatkan masalah lain terjadi, atau

timbulnya variabel dependent. Dalam peneliltian ini yang merupakan

variabel bebas adalah promosi yang diukur berdasarkan intensitas promosi

pada perusahaan PT. Yakult Indonesia Persada Cabang Padang

2. Variabel depedent (Y) adalah variabel terikat yang dipengaruhi oleh

variabel bebas. Dalam penelitian ini yang menjadi variabel dependen

adalah tingkat penjualan yang diukur dalam unit pertahun.

Tabel 3.1 Operasional Variabel

Variabel Konsep Variabel Indikator Skala Ukur


Independen (X) : Komunikasi dari para pemasar Aktivitas Rasio
Promosi yang menginformasikan, promosi
membujuk, mengingatkan para
calon pembeli suatu produk
dalam rangka mempengaruhi
pendapat mereka atau
memperoleh suatu respon.
Dependen (Y) : Sejumlah unit produk atau jasa Jumlah unit Rasio
tingkat penjualan yang terjual pada periode produk yang
waktu tertentu. terjual.

3.5 Metode Analisis Data

Dalam penulisan tugas akhir ini mengunakan analisa data sebagai berikut :

1. Analisa Kualitatif

Hal ini meruapan jawaban atau anlisa berdasarkan dengan jawaban esai

dari hasil wawancara dengan manager atau pihak-pihak yang ada kaitanya

44
dengan permasalahn yang akan diteliti , dari data dan informasi oleh

penulis.

2. Analisa Kuantitatif

Analisa ini merupakan jawaban atau analisa yang berdasarkan dengan

perhitungan yang telah dilakukan oleh penulis.

• Regresi sederhana

Yaitu untuk mengetahui arah hubungan antara variabel independent

(promosi) dengan variabel dependent (tingkat penjualan) dengan

rumus sebagai berikut:

Y = a + bX

Dimana:

Y = Nilai yang diprediksikan

a = Nilai konstanta harga Y jika X = 0

b = Nilai arah sebagai penentu ramalan (prediksi) yang

menunjukkan nilai peningkatan (+) atau nilai penurunan (-)

variabel Y, apabila X naik atau turun satu satuan.

X = Nilai variabel independent

• Koefisien Korelasi

Yaitu untuk mengetahui kuat lemah dan arah hubungan antara

variabel indepedent (harga) dengan variabel dependent (tingkat

penjualan) dengan rumus sebagai berikut:

45
Dimana:

n = Tahun

X = Intensitas promosi

Y = Tingkat penjualan yang diukur unit pertahun.

r = Koefisien Korelasi

Besarnya koefisien korelasi – 1 < r < + 1

Dimana :

(-1) menunjukkan hubungan negative atau berlawanan arah

(+1) menunjukkan hubungan positif atausearah.

Keterangan :

• Bila r mendekati atau sama dengan 1 berarti ada hubungan yang

kuat dan searah antara variabel independen dan variabel

dependent (jika X naik maka Y naik)

• Bila r mendekati atau sama dengan 0 berarti ada hubungan yang

lemah atau tidak ada hubungan sama sekali.

• Bila r mendekati atau sama dengan -1 berarti ada hubungan ynag

erat dan berlawanan arah ( jika X naik maka Y turun dan

sebaliknya)

Adapun pedoman untuk memberikan interpretasi koefisien korelasi

menurut Riduwan (2003:228) :

Interval Koefisien Tingkat Hubungan


0,0 - 0,19 Sangat Rendah
0,20 - 0,39 Rendah
0,40 - 0,59 Sedang
0,60 - 0,79 Kuat
0,80 - 1,00 Sangat Kuat

46
• Koefisien Determinasi

Analisa determinasi digunakan untuk mengetahui berapa besar

pengaruh aktivitas promosi terhadap tingkat pejualan dengan

menggunakan rumus

Kd = r2 X 100%

Keterangan :

d = koefisien Determinasi

r = Koefisien Korelasi

Dimana :

nilai d merupakan kuadrat dari koefisien maka koefisien

determinasi tidak pernah negatif dan paling besar nilainya adalah

sama dengan satu, demikian berlakulah 0< d <100%

• Pengujian Hipotesis

Untuk menguji apakah ada hubungan yang berarti antara aktivitas

promosi dengan volume penjualan maka penuls melakukan pengujian

hipotesis, jika:

ƒ Ho : r < 0, maka aktivitas promosi tidak berpengaruh atau

mempunyai pengaruh yang negative (tidak mempunyai hubungan

yang berarti terhadap tingkat penjualan.

ƒ Hi : r > 0, maka aktivitas promosi mempunyai pengaruh yang

positif (mempunyai hubungan yang berarti) terhadap tingkat

penjualan.

ƒ Bila t hitung < t table maka Ho diterima dan Ha ditolak.

47
ƒ Bila t hitung > t table maka Ho ditolak.dan Ha diterima

ƒ Df : n - (k+1)

Dimana :

n : jumlah Data

k : Variabel Independen

1 : Variabel Dependen

ƒ Taraf signifikan α = 0,05

Rumus

Keterangan :

t : Distribusi t (nilai t hitung)

n : jumlah data

r : Koefisien Korelasi

r2 : koefisien determinasi

48
BAB IV

GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN

HASIL DAN PEMBAHASAN

4.1 Sejarah Berdirinya PT. Yakult Indonesia Persada

Diabad 20 ilmu kedokteran mencatat perkembangan yang penting dengan

ditemukannya antibiotik. Tetapi ternyata abad ini juga ditandai dengan masalah-

masalah penyakit kanker, jantung dan diabetes. Dengan kata lain bahwa penyakit

penyakit yang berhubungan dengan gaya hidup tidak dapat disembuhkan dengan

obat-obatan tetapi lebih melalui perbaikan gaya hidup. Hal ini menjadikan abad

21 sebuah abad dimana pengobatan preventif menjadi fokus perhatian.

Probiotik berasal dari kata probios,yang dalam ilmu biologi berarti untuk

kehidupan. Probiotik adalah pangan mengandung mikroorganisme hidup yang

secara aktif meningkatkan kesehatan dengan cara memperbaiki keseimbangan

flora usus jika dikonsumsi dalam keadaan hidup dalam jumlah yang memadai

(Fuller, 1989).

Oleh karena itu untuk dapat disebut probiotik, bakteri harus mempunyai

persyaratan sbb:

1. terbukti aman bagi manusia.

2. dapat mencapai usus dalam keadaan hidup

3. terbukti bermanfaat

49
Karena komitmennya terhadap bidang pengobatan preventif, Dr. Minoru

Shirota berusaha meneliti pemanfaatan mikroorganisme untuk mencegah penyakit

di laboratorium mikrobiologi Kyoto Imperial University, School of Medicine.

Pada tahun 1930, usaha keras ini menjadikannya orang pertama di dunia

yang berhasil menciptakan strain baru Lactobacillus casei yang unggul, dapat

melewati asam lambung dan cairan empedu, mampu mencapai usus dalam

keadaan hidup sehingga bermanfaat untuk mencegah gangguan kesehatan. Bakteri

ini dinamakan Lactobacillus casei Shirota strain. Meski saat itu ilmu pengobatan

preventif kurang menjadi perhatian para ahli kesehatan, tetapi Dr. Shirota selalu

menekankan bahwa mencegah lebih baik daripada mengobati, beliau juga

menyampaikan ide mencegah gangguan pencernaan dan menjaga usus tetap sehat

adalah kunci menuju hidup sehat dan panjang umur.

Setelah sukses dengan penemuannya diawali lebih dari 70 tahun yang

lalu,, saat ditemukannya satu jenis bakteri asam laktat yang mempunyai manfaat

oleh Dr. Minoru Shirota, seorang dokter dan peneliti di bidang mikrobiologi.

Setelah berhasil dikulturkan, bakteri bermanfaat Lactobacillus casei Shirota strain

ini, digunakan untuk meningkatkan kesehatan kita melalui produk Yakult.

Dr. Shirota bercita-cita agar manfaat Yakult dapat terjangkau oleh seluruh

lapisan masyarakat di dunia. Karena itu selain dibuat dengan harga terjangkau,

sejak tahun 1964 Yakult mulai diproduksi dan dipasarkan di Taiwan, kemudian

negara Asia lainnya, Australia dan dipasarkan di Eropa tahun 1990-an.

Walaupun awalnya hanya dipandang sebelah mata oleh para ahli di Eropa,

tetapi setelah manfaatnya dapat dirasakan, perhatian terhadap Lactobacillus casei

50
Shirota strain meningkat. Istilah probiotikpun menjadi populer terutama setelah

media masa tertarik oleh hasil penelitian kerjasama antara Yakult dengan

universitas-universitas di Eropa.

Sejak saat itu dunia kesehatanpun berpaling ke konsep pencegahan

penyakit melalui konsumsi probiotik secara teratur dan peningkatan kesehatan

dengan probiotik dilakukan setiap hari oleh 25 juta orang di 27 negara diseluruh

dunia.

Untuk menerapkan Shirota-ism, dimulai dari Jepang Yakult terus

menyebarluaskan manfaat Yakult ke seluruh dunia. Diluar Jepang Yakult mulai

diproduksi dan dipasarkan di Taiwan pada tahun 1964, kemudian diikuti dengan

hal yang sama di negara-negara lainnya di Asia, Australia dan Eropa. Sampai saat

ini jaringan global Yakult berkembang meliputi 27 negara dan dikonsumsi

sebanyak 25 juta botol setiap hari.Sejarah peningkatan kesehatan melalui

probiotik. Diabad 20 ilmu kedokteran mencatat perkembangan yang penting

dengan ditemukannya antibiotik. Tetapi ternyata abad ini juga ditandai dengan

masalah-masalah penyakit kanker, jantung dan diabetes. Dengan kata lain bahwa

penyakit penyakit yang berhubungan dengan gaya hidup tidak dapat disembuhkan

dengan obat-obatan tetapi lebih melalui perbaikan gaya hidup. Hal ini menjadikan

abad 21 sebuah abad dimana pengobatan preventif menjadi fokus perhatian.

Melalui penggalian terhadap ilmu pengetahuan, Yakult terus berusaha

menemukan cara baru untuk membuat hidup kita lebih sehat dan

berkualitas.Untuk mendukung aktifitas ini pada tahun 1967 telah didirikan

lembaga pusat Yakult untuk penelitian mikrobiologi (Yakult Central Institute for

51
Microbiological Research) di Tokyo. Institut ini telah menghasilkan sejumlah

penelitian dengan hasil yang memuaskan. Beberapa penelitian juga telah

disebarluaskan kepada masyarakat. Untuk usaha-usaha tersebut, institut ini telah

mendapatkan sejumlah penghargaan.

Di institut ini, berlandaskan falsafah Shirota-ism, para peneliti mengabdi

untuk mengekplorasi kemungkinan pemanfaatan bakteri berguna untuk

meningkatkan kesehatan manusia. Inilah visi Yakult terhadap “life science“

Penelitian yang dilakukan di Yakult Central Institute meliputi :

a. Penelitian dan pengembangan produk-produk makanan.

b. Penelitian dan pengembangan produk kosmetik.

c. Penelitian dan pengembangan produk farmasi.

d. Penelitian bakteri usus.

e. Penelitian dan pemberdayaan bahan-bahan bioaktif.

f. Penelitian bioteknologi.

g. Test keamanan untuk produk dan bahan baku.

Pemasaran Yakult di indonesia dimulai dengan didirikannya perusahaan

PT. Yakult Indonesia Persada pada tanggal 2 Februari 1990 yang merupakan

usaha patungan dengan status Penanaman Modal Asing (PMA) antara PT. Perkasa

Simpati Persada dan Yakult Honsha Co.Ltd. (Jepang).

Secara komersial Yakult mulai diproduksi pada tanggal 1 Januari 1991

dari pabrik di Jl. Kiwi Pekayon Pasar Rebo Jakarta. Pada tahun 1997 lokasi pabrik

di Pasar Rebo yang berkapasitas 720.000 botol per hari dipindahkan ke Desa

52
Pesawahan, Cicurug, Sukabumi, Jawa Barat dan kapasitas produksi ditingkatkan

menjadi 1.800.000 botol per hari. Pada bulan Desember 2001 PT. Yakult

Indonesia Persada menjadi PMA murni dengan permodalan dari Yakult Honsha

Co. Ltd dan Yakult Management Service Co.Ltd di Jepang.

Produk minuman kesehatan Yakult sangat sensitif terhadap temperatur.

Perubahan temperatur sangat berpengaruh terhadap bakteri Lactobacillus casei

Shirota strain yang terdapat dalam minuman Yakult. Bakteri Yakult harus

dipertahankan hidup, karenanya harus diusahakan agar setelah dibotolkan,

bakteri-bakteri tersebut tidak lagi melakukan proses fermentasinya. Untuk itu

Yakult harus selalu disimpan didalam pendingin (dibawah 10°C) karena

penyimpanan didalam pendingin akan menjaga bakteri Yakult tetap non aktif.

Berkenaan dengan itu untuk menjaga mutunya, distribusi Yakult ditangani

langsung oleh staff perusahaan.

Sistem pemasaran Yakult terdiri dari 2 jenis :

1. Sistem Direct Sales Sistem ini digunakan untuk mendistribusikan Yakult

ke toko-toko, supermarket, koperasi, kantin dan lain-lain. Distribusi

dilakukan menggunakan mobil berpendingin. Sampai Mei 2007, PT.

Yakult Indonesia Persada mempunyai 37 (tiga puluh tujuh ) cabang atau

TKU ( tempat kegiatan usaha ) yang melayani outlet-outlet yang tersebar

di Jawa, Bali, Sumatera, Kalimantan & Sulawesi.

2. Sistem Yakult Lady Melalui sistem ini Yakult didistribusikan oleh ibu-ibu

rumah tangga kepada masyarakat di lingkungan tempat tinggal mereka.

Ketika melayani masyarakat, Yakult Lady juga melakukan propaganda

53
yang berisi tentang penjelasan mengenai manfaat Yakult. Saat ini PT.

Yakult Indonesia Persada memiliki kurang lebih 1100 Yakult Lady yang

tersebar di 93 center-center di seluruh Jakarta, Bogor, Depok, Tangerang,

Bekasi, Serang, Cilegon, Bandung, Purwakarta, Cirebon, Semarang,

Yogyakarta, Surabaya, Medan, Bali, Palembang dan Padang.

4.2 Falsafah Yakult

Yakult hadir untuk “Meningkatkan kesehatan setiap orang yang

memerlukannya dengan biaya terjangkau”. Dasar pemikiran ini bersama dengan

prinsip “Mencegah penyakit lebih baik daripada mengobati“ dan “Usus yang sehat

menyebabkan panjang umur“ adalah falsafah pendiri Yakult, almarhum Dr.

Minoru Shirota. Walaupun waktu berlalu dan banyak perubahan dalam

masyarakat, kami di Yakult tetap memegang teguh tiga falsafah yang disebut

Shirota-ism ini. Bahkan falsafah ini selalu menjadi dasar bagi kekuatan seluruh

aktifitas Yakult yang bertujuan untuk peningkatan kesejahteraan umat manusia.

4.3 Aktivitas Bisnis PT. Yakult Indonesia Persada

Aktivitas bisnis di PT. Yakult Indonesia Persada tersebut adalah

mendistribusikan produk-produk yakult ke berbagai pasar yang telah ditargetkan

oleh perusahaan dimana produk tersebut banyak diminati oleh para customer dan

perusahaan tersebut memproduksi dan menjual produk minuman kesehatan

dengan berbagai macam rasa dan kemasaan

54
Strategi Perusahaan

1. Membuat ide-ide yang baru

2. Membuat rasa-rasa yang lain

3. Membuat undian berhadia kepada konsumen

4. Membuat mutu lebih maju

5. Memperluas perusahaan

Bagaimana Perusahaan YAKULT Mempertahaankan Pelangganya

1. Dengan sering membuat kegiatan-kegiatan dengan ibu-ibu RT

2. Membuat penyuluhan bagi konsumen

3. memberi produk yang baik pada konsumen

4.4 Produk Yakult

Yakult adalah minuman susu fermentasi, yang dibuat dengan cara

memfermentasi susu bubuk skim yang mengandung bakteri asam laktat hidup

Lactobacillus casei Shirota strain.

Pada tahun 1930, almarhum Dr. Minoru Shirota, pendiri perusahaan

Yakult, telah berhasil mengkulturkan berbagai jenis bakteri asam laktat dan

memilih satu jenis bakteri yang bersifat paling tahan terhadap cairan pencernaan.

Di samping itu, Dr. Minoru Shirota juga memperkuatnya sehingga

menjadi strain baru yang unggul. Karena itu, berbeda dengan bakteri lain, bakteri

ini dapat menaklukkan berbagai hambatan fisiologis seperti asam lambung dan

cairan empedu sehingga dapat mencapai dan bertahan hidup dalam usus manusia.

55
Dari dalam usus bakteri ini membantu meningkatkan kesehatan kita dengan cara

mengaktifkan sel-sel kekebalan, meningkatkan jumlah bakteri berguna, dan

mengurangi jumlah bakteri yang merugikan.

Yakult dibuat dengan cara memfermentasi campuran susu bubuk skim dan

glukosa menggunakan bakteri Lactobacillus casei Shirota strain, bakteri unggul

hasil seleksi dan temuan Dr. Minoru Shirota yang diteruskan sampai saat ini oleh

Yakult Central Institute for Microbiological Research. Yakult dibuat dari bahan-

bahan:

a. bakteri Lactobacillus casei Shirota strain hidup

b. susu bubuk skim

c. sukrosa dan glukosa.

d. perisa

e. air

Yakult harus selalu disimpan pada suhu dibawah 10°C karena pada kondisi

tersebut bakteri Yakult tidak aktif sehingga kualitas Yakult dapat dipertahankan

terjaga. Penyimpanan pada suhu diatas 10°C akan mengakibatkan turunnya

kualitas karena bakteri Yakult aktif, menghasilkan asam laktat yang menyebabkan

Yakult menjadi asam dan jumlah bakteri hidupnya akan menurun.Yakult tidak

memakai bahan pengawet. Yakult dapat bertahan sejak pembuatannya sampai

dengan tanggal kadaluwarsanya karena:

a. asam laktat yang dihasilkan secara alami selama proses fermentasi dapat

memperpanjang umur simpannya.

b. pembuatannya secara hygienis

56
c. penyimpanannya pada suhu dibawah 10°C

Yakult bermanfaat untuk meningkatkan kesehatan kita karena dapat

membantu:

a. Mencegah gangguan pencernaan termasuk memudahkan buang air besar

dan mencegah diare.

b. Meningkatkan kekebalan tubuh.

c. Meningkatkan jumlah bakteri berguna dalam usus.

d. Mengurangi racun dalam usus.

e. Membatasi jumlah bakteri yang merugikan.

Cara pembuatan yakult adalah sebagai berikut ;

1. Tangki pelarutan

Bahan-bahan utama yaitu susu bubuk skim dan glukosa dicampur dengan

air dan ditampung dalam tangki pelarutan.

2. Tangki pembibitan

Dalam tangki ini bibit bakteri Lactobacillus Casei Shirota Strain disiapkan

dan dikembangbiakkan.

3. Tangki fermentasi

Selanjutnya bibit bakteri Lactobacillus Casei Shirota Strain dicampu

dengan campuran bahan-bahan di no. 1 diatas dan dimasukkan kedalam

tangki fermentasi.

4. Proses homogenizer

Tahap berikutnya dilakukan proses Homogenizer dan diawasi secara ketat.

57
5. Tangki pencampur

Hasil proses homogenizer tersebut dicampur dengan sirup dari tangki sirup

dan disimpan dalam tangki pencampur.

6. Tangki penampung

Kemudian hasil dari proses no. 4 tersebut dicampur dengan air yang sudah

di sterilisasi dan ditampung didalam tangki penampung.

7. Mesin pembuat botol

Untuk menjaga higienitas dari Yakult, maka proses pembuatan botol

dilakukan sendiri oleh Yakult Indonesia.

8. Mesin pengisian

Selanjutnya minuman Yakult sudah siap diisi ke dalam botol. Di botol

tersebut juga dicetak semua informasi yang ada seperti kandungan nutrisi,

tanggal kadaluwarsa, dll.

9. Mesin pengepakan

Botol-botol yang sudah terisi untuk selanjutnya dikemas dalam kemasan

dimana 1 kemasan ( packing ) terdiri dari 5 botol Yakult.

10. Ruang pendingin

Kemasan yang berisi botol Yakult disimpan dalam ruang pendingin untuk

menjamin kualitas dari minuman kesehatan Yakult.

11. Distribusi

Dari ruang pendingin tersebut selanjutnya Yakult siap didistribusikan ke

pelanggan melalui sistem penjualan langsung ( Direct Sales ) untuk

58
dikirim ke toko-toko dan supermarket maupun melalui sistem penjualan

oleh Ibu-ibu Yakult Lady untuk dikirim ke rumah-rumah setiap hari.

4.5 Struktur Organisasi PT. Yakult Indonesia Persada Cabang Padang

Struktur organisasi mempunyai peranan yang penting dalam perusahaan

karena menggambarkan adanya pembagian pekerjaan sebagai penjabaran tugas

sehingga setiap orang dalam organisasi bertanggung jawab untuk melaksanakan

tugas tertentu dan bukan meliputi keseluruhan tugas yang dilaksanakan secara

logis dan serentak.

Berdasarkan struktur organsiasi suatu perusahaan dapat dilihat wewenang

dan tanggung jawab yang dimiliki oleh setiap bagian yang ada dalam organisasi

tersebut. Dengan adanya Struktur organisasi maka setiap bagian akan tahu

seberapa jauh wewenang yang dimiliki dan kepada siapa dia harus bertanggung

jawab terhadap tugas-tugas yang telah dilimpahkan kepadanya sehingga tujuan

yang diharapkan dapat dicapai.

Menurut James A. F. stoner (1996 ; 6), Organisasi adalah dua orang atau

lebih yang berkerjasama dalam cara yang terstruktur untuk mencapai sasaran

spesifik atau sejumlah sasaran.

Menurut Stephen P. Robin (1996 ; 5), Organisasi adalah satuan sosial yang

dikoordinasikan secara sederhana yang tersusun atas dua orang atau lebih, yang

berfungsi atas dasar yang relatif terus menerus untuk mencapai suatu tujuan atau

seperangkat tujuan bersama-sama

59
Dari kutipan diatas, maka organisasi dapat diartikan sebagai suatu wadah

atau tempat berkumpulnya dua orang atau lebih untuk berkerjasama demi

mencapai tujuan tertentu dengan cara tertentu. Suatu struktur organisasi

perusahaan bisa berbentuk sederhana atau mungkin lebih komplek tergantung

kebutuhan besar kecilnya perusahaan.

Menurut Sukantor R. Dan T. Ham Handoko (2006 ; 54), Struktur

organisasi adalah suatu kerangka yang menunjukkan seluruh kegiatan-kegiatan

yang mencapai tujuan organisasi, hubungan antara fungsi-fungsi serta wewenang

dan tanggung jawab.

Bentuk struktur organisasi ada bermacam-macam, menurut pola hubungan

kerja, tugas dan tanggung jawab maka struktur organisasi dapat dibedakan atas :

1. Bentuk Struktur Organisasi Garis

Dalam bentuk struktur organisasi garis setiap pimpinan mempunyai

beberapa bawahan dimana setiap bawahan akan mempertanggungjawabkan

pekerjaannya pada satu orang pimpinan. Seorang pimpinan harus ahli dan mampu

dalam berbagai macam kegiatan, karena seluruh organisasi selalu bergantung pada

pimpinan, sehingga kalau pimpinan itu tidak mampu, seluruh organisasi akan

terancam kehancurannya. Bentuk organisasi garis ini biasanya dipakai hanya oleh

perusahan-perusahaan kecil.

2. Bentuk Organisasi Fungsional

Dalam bentuk struktur organisasi fungsional, pimpinan adalah seorang

spesialis atau ahli yang dispesialisasikan untuk melakukan tugas-tugas tertentu

dari sekian banyak tugas-tugas dalam organisasi perusahaan. Disamping itu

60
pimpinan berwenang memberi perintah kepada setiap bawahan, sepanjang adanya

hubungan yang jelas siapa yang menjadi bawahannya. Hal ini berarti dalam

bekerja setiap bawahan akan berhadapan dengan banyaknya pimpinan.

3. Bentuk Struktur Organisasi Garis dan Staff

Bentuk Struktur organisasi garis dan staff merupakan penyempurnaan dari

bentuk struktur organisasi garis, dimana setiap orang dalam organisasi ini

menerima perintah dari seorang pimpinan tapi dalam pelaksanaan tugas mereka

juga memperoleh bimbingan atau informasi khusus dari beberapa orang staff.

Staff yaitu orang yang ahli dalam bidang tertentu yang tugasnya memberi

nasehat, saran dalam bidangnya kepada pejabat pimpinan organisasi tersebut.

4. Bentuk Organisasi Fungsional dan Staff

Bentuk struktur organisasi fungsional dan staff merupakan

penyempurnaan dari bentuk struktur organisasi fungsional, dimana dalam

organisasi ini akan menerima perintah dan banyak atasan. Dalam pelaksanaan

tugas, pimpinan merupakan bantuan dari staff ahli.

Dari analisa diatas maka bentuk organisasi yang digunakan oleh PT.

Yakult Indobesia Persada Cabang Padang adalah bentuk struktur organisasi garis,

dimana pada organisasi ini wewenang turun dari atasan kebawahan langsung dan

tanggung jawab mengalir dari bawahan kepada atasan, sebagaiman yang terlihat

pada gambar struktur organisasi PT. Yakult Indonesia Persada Cabang Padang

sebagai berikut :

61
Gambar 4.1
Struktur Organisasi PT. Yakult Indonesia Persada
Cabang Padang

Area
Manager

Distrik MO. Area MO. Area


Supervisor Distribusion Promosion

Marketing staff Team Leader Sales Promotion


Area Coordinator Coordinator

District Distict District Salesman Prometer Merhcendiser


Cashier Storekeeper Clerk

Helper- Scurity Helper general/


Sales/Store Guart Service

Sumber : PT. Yakult Indonesia Persada Cabang Padang

62
Adapun tugas dan wewenang dari masing-masing bagian yang terkait

dapat diuraikan sebagai berikut :

1. Area Manager

Tugas dan area manager sebagai berikut

a. Membawahi beberapa ranting

b. Mengatur segala kegiatan district termasuk yang meliputi operasional

penjualan dan promosi serta otorisasi lain diluar itu.

2. District Supervisor

Tugas dari district supervisor sebagai berikut :

a. Melakukan pembuatan program keija yang meliputi district.

b. Mengawasi program kerja aset perusahaan.

c. Mertanggung jawab atas segala hal yang menyangkut tentang district.

d. Melakukan pengaturan kerja dan operasionalnya.

3. Team Leader

Tugas dari team leader sebagai berikut :

a. Bertanggung jawab atas segala hal yang menyangkut kegiatan-kegiatan

promosi di ranting.

b. Mengatur segaia kegiatan dan jadwal kerja promotor.

c. Mengevaluasi media-media promosi

d. Pengawasan anggaran promosi

4. Sales Coordinator

Tugas dari Sales Coordinator sebagai berikut :

63
a. Bertanggung jawab mengatasi masalah yang berhubungan dengan

pendistribusian yakult ke toko-toko atau agen-agen.

b. Memonitor program-program yang dilakukan di tingkat toko atau

agen.

5. District Cashier

Tugas darri district cashier adalah Bertanggung jawab terhadap segala hal

yang menyangkut masalah keuangan di ranting.

6. District Storekeeper

Tugas dari district storekeeper sebagai berikut :

a. Bertanggung jawab terhadap hai-hal yang menyangkut penyimpanan

yakult di gudang

b. Memastikan bahwa keadaan yakult yang disimpan sesuai standar

c. Mengatur keluar masuk yakult dan hal-hal lain yang menyangkut

barang-barang yang disimpan di gudang.

7. District Clerk

Tugas dari district clerk adalah bertanggung jawab terhadap administrasi

penjualan mulai dari penyediaan faktur, kebenaran transaksi, piutang,

tagihan serta hal-hal lain yang berhubungan dengan administrasi.

8. Salesman

Tugas dari salesman sebagai berikut :

a. Bertanggung jawab terhadap penjualan yakult ke toko-toko dan agen-

agen yang telah ditunjuk.

64
b. Bertanggung jawab memastikan kondisi yakult yang tersedia di toko-

toko atau di agen-agen apakah dalam keadaan baik.

c. Menjaga kebutuhan toko-toko atau agen-agen atas yakult apakah

sesuai dengan kebutuhan.

9. Promoter

Tugas dari promoter sebagai berikut :

a. Bertanggung jawab berhadap coverage suatu daerah yang telah

ditentukan

b. Memastikan keberadaan yakult diseluruh outlet coverage

4.6 Pelaksanaan Promosi Yang Dilakukan Oleh PT. Yakult Indonesia

Persada Cabang Padang

Banyak factor yang mempengaruhi keberhasilan suatu bisnis antara lain:

Strategi yang hebat, karyawan yang berdedikasi, sistem informasi yang bagus dan

implementasi yang bagus. Akan tetapi perusahaan yang sukses pada saat ini

mempunyai satu persamaaan, yaitu semuanya memahami dan memuaskan

kebutuhan pelanggan dan memperhatikan program pemasaran dalam memasarkan

produk yang dihasilkan.

Dalam pemasaran modern selain pengembangan produk yang baik,

menetapkan harga yang menarik, dan menyediakan produk bagi para pelanggan

sasaran, perusahaan haruslah berkomunikasi dengan pelanggannya. Hal ini

dilakukan agar perusahaan dapat memahami dan memuaskan kebutuhan

65
pelanggan dan apa yang dikomunikasikan jangan sampai menimbulkan keraguan

dari pelanggan.

Untuk berkomunikasi dengan pelanggan, biasanya perusahaan melakukan

promosi. Sebelum melakukan promosi tersebut perusahaan harus dapat

menetapkan tujuan dari promosi yang akan dilakukan dan memilih alat promosi

apa saja yang sekiranya baik untuk melakukan promosi perusahaan serta melihat

atau harus dapat mengetahui masalah-masalah yang akan dihadapi dalam

melakukan promosi tersebut.

4.7 Tujuan Promosi Yang Dilakukan oleh PT. Yakult Indonesia Persada

Cabang Padang

Promosi yang dijalankan oleh PT. Yakult Indonesia Persada Cabang

Padang sebagian besar ditujukan kepada konsumen pemakai dengan tidak

mengkhususkan kepada golongan konsumen tertentu atau sebagian besar

ditujukan kepada lapisan konsumen yang diharapkan mau membeli produk yang

ditawarkan.

Setiap perusahaan tentunya memiliki tujuan yang secara umum sama

dalam promosi. Demikian pula halnya dengan PT. Yakult Indonesia Persada

Cabang Padang, yaitu:

¾ Untuk memberikan informasi tentang produk yang ditawarkan kepada

konsumen.

¾ Untuk mempengaruhi atau membujuk calon konsumen agar mau

membeli produk yang sudah ditawarkan.

66
¾ Untuk meningkatkan hasil penjualan perusahaan.

¾ Untuk memotivasi armada penjualan.

¾ Mencari konsumen baru.

Ini di pandang cukup baik, karena PT. Yakult Indonesia Persada Cabang

Padang dengan dilaksanakannya promosi ini sudah dapat atau mampu

menghadapi para pesaing.

4.8 Promosi yang dilakukan oleh PT. Yakult Indonesia Persada Cabang

Padang

Penentuan aktivitas promosi yang akan dilaksanakan, ditetapkan oleh

direksi berdasarkan ajuan rencana yang dibuat oleh bagian promosi yang

dikoordinasikan dengan bagian penjualan dan pemasaran. Keputusan mengenai

alat yang digunakan untuk promosi ditetapkan sesuai dengan tujuan dari promosi

yaitu to inform, to persuade, to remind. Proses selanjutnya dari perencanaan dan

keputusan adalah pelaksanaan dan perusahaan telah mengambil kebijaksanaan

bahwa pelaksanaan dari apa yang telah diputuskan mengenai aktivitas promosi

adalah dengan manfaat jasa agency atau biro advertising yang memang bergerak

di bidang promosi, dengan membayar fee sesuai dengan perjanjian kontrak atau

kerja sama yang sesuai dengan kesepakatan kedua belah pihak. Hal ini

menguntungkan, karena pihak yang bekerja sama dengan perusahaan di bidang

promosi ini adalah perusahaan profesional di bidangnya dan telah berpengalaman

dalam bekerjasama di bidang promosi dengan banyak perusahaan, jadi dalam

pelaksanaan dan aktivitas promosi khususnya penyelenggara acara-acara promosi

67
.pihak perusahaan hanya sebagai pengawas aktivitas dan berhak untuk

mengajukan keberatan atas susunan acara yang diajukan oleh agency untuk

selanjutnya diadakan perbaikan-perbaikan untuk kerjasama berikutnya. Aktivitas-

aktivitas promosi yang dilaksanakan oleh perusahaan sebagai berikut:

1. Advertising

Menggunakan beberapa media sebagai alat untuk promosi baik untuk

aktivitas rutin atau pun insidentil, media tersebut anta lain media cetak

berupa : Koran, Majalah

2. Hubungan Masyarakat (Public Relation)

Hubungan masyarakat merupakan salah satu bauran promosi. Kegiatan ini

pada hakekatnya adalah kegiatan komunikasi. Hubungan masyarakat

mempunyai potensi besar untuk membangun kesadaran pasar dan

menempatkan kembali produk yang ada dan untuk mempertahankannya.

Contoh dari penggunaan hubungan masyarakat adalah pelayanan informasi

masyarakat secara tatap muka dan sebagainya dimana perusahaan

menggunakan Sistem Yakult Lady Melalui sistem ini Yakult

didistribusikan oleh ibu-ibu rumah tangga kepada masyarakat di

lingkungan tempat tinggal mereka. Ketika melayani masyarakat, Yakult

Lady juga melakukan propaganda yang berisi tentang penjelasan mengenai

manfaat Yakult

3. Penjualan Perseorangan ( Personal Selling)

Merupakan komunikasi secara individual, lain halnya dengan kegiatan

promosi lainnya yang komunikasinya tidak bersifat pribadi. Dalam

68
operasinya, personal Selling lebih fleksibel dibandingkan dengan yang

lain, disebabkan karena tenaga-tenaga penjualan tersebut dapat secara

langsung mengetahui keinginan, motif dan prilaku konsumen serta

sekaligus dapat melihat reaksi konsumen. Namun dilain pihak, kegiatan

Personal Selling ini akan memberikan beban ogkos yang semakin besar

jika penggunaaanya semakin luas dan sulit sekali diperoleh tenaga

penjualan yang kualitatif. dimana perusahaan menggunakan tenga penjual

tersebut langsung mengunjungi tempat-temapt yang telah masuk ke dalam

daftar untuk dikunjungi kemudian memperkenalkan, membujuk pelanggan

untuk mengkonsumsi dan akhirnya mendengar respon dari pelanggannya.

4. Pemasaran Langsung (Direct Marketing)

Dalam Direct Marketing, komunikasi promosi ditujukan kepada konsumen

langsung pesan khusus dan tujuan untuk menarik individu yang sedang

dituju. Contoh pelaksanaan Direct Markeitng yaitu Belanja kios dimana

menempatkannya di toko, Bandar udara, dan lokasi yang lain.

4.9 Peningkatan Tingkat Penjualan yang Diperoleh PT. Yakult Indonesia

Persada Cabang Padang

Berdasarkan penelitian yang penulis lakukan pada PT. Yakult Indonesia

Persada Cabang Padang diiperoleh data-data mengenai promosi yang dilakukan

oleh PT. Yakult Indonesia Persada Cabang Padang dan data mengenai tingkat

penjualan diperoleh dari produk-produk yang ditawarkan kepada pasar untuk

69
dapat memenuhi keinginan dan kebutuhan para pelanggan yang dari tahun ke

tahun mengalami peningkatan yang sangat berarti bagi perusahaan.

Data mengenai intensitas promosi PT. Yakult Indonesia Persada Cabang

Padang dari tahun 2004-2008 akan disajikan dalam tabel 4.1 berikut ini:

Tabel 4.1
Tingkat Penjualan Minuman Yakult
PT. Yakult Indonesia Persada Cabang Padang
Tahun 2004-2008 (dalam satuan unit)

Tingkat Penjualan Minuman Yakult


Tahun
(dalam 1000 unit)
2004 28,17
2005 28,78
2006 29,47
2007 30,69
2008 32.13
Sumber ; PT. Yakult Indonesia Persada Cabang Padang

Analisa dari tabel 4.2 di tas dapat dijelaskan bahwa penjualan pada tahun

2004-2005 naik sebanyak 610 unit atau sebesar 2,12% begitu juga pada tahun

2005-2006 naik sebesar 2,34% atau sebanyak 690 unit. Pada tahun 2006-2007

penjualan naik sebesar 3,98% atau 1220 unit dan tahun 2007-2008 penjualan naik

1440 unit atau sebesar 4,48%. Dari analisa di atas menunjukkan adanya

peningkatan tingkat penjualan yakult dari tahun ke tahun di PT. Yakult Indonesia

Persada Cabang Padang. Peningkatan tingkat penjualan terbesar terjadi pada tahun

2007-2008 yaitu sebesar 4,48%, sedangkan peningkatan hasil penjualan terkecil

terjadi pada tahun 2004-2005 yaitu sebesar 2,12%.

70
4.10 Pengaruh Promosi Terhadap Tingkat Penjualan Pada PT. Yakult

Indonesia Persada Cabang Padang

Di bawah ini akan diuraikan analisa pengaruh aktivitas promosi dalam

meningkatkan tingkat penjualan pada PT. Yakult Indonesia Persada Cabang

Padang. Data mengenai intensitas promosi PT. Yakult Indonesia Persada Cabang

Padang dari tahun 2004-2008 akan disajikan dalam tabel 4.2 berikut ini:

Tabel 4.2
Data Intensitas Promosi
PT. Yakult Indonesia Persada Cabang Padang
Tahun 2004 - 2008

Public Personal Direct


Tahun Advertising Jumlah
Relation Seling Marketing
2004 4 12 15 18 49
2005 4 12 15 24 55
2006 8 12 15 32 67
2007 10 12 18 46 86
2008 12 12 18 52 94
Sumber : PT. Yakult Indonesia Persada Cabang Padang

Dengan adanya data di atas (tabel 4.2) maka dapat dilakukan analisis

kualitatif berupa:

1. Regresi sederhana

Regresi sederhana digunakan untuk meramalkan (memprediksi) variabel

terikat (Y) bila variabel bebas (X) diketahui. Rumus regresi sederhana dapat

diketahui sebagai berikut :

Y = a + bX

Di mana:

Y = Nilai yang diprediksi

a = Nilai Konstanta Y apabila X = 0

71
b = Nilai arah sebagai penentu ramalan (prediksi) yang

menunjukkan nilai peningkatan (+) atau nilai penurunan (-)

variabel (Y), apabila X naik atau turun satu satuan.

X = Nilai variabel independent

Tabel 4.3
Penghitungan Antara Promosi (X) Dan Tingkat Penjualan Yang
Di Ukur (Dalam 1000 Unit) Per Tahun (Y) Tahun 2004 – 2008
Pada PT. Yakult Indonesia Persada Cabang Padang

Tahun X Y X2 Y2 XY
2004 49 28.17 2401 793.55 1380.33
2005 55 28.78 3025 828.29 1582.9
2006 67 29.47 4489 868.48 1974.49
2007 86 30.69 7396 941.88 2639.34
2008 94 32.13 8836 1032.34 3020.22
Jumlah 351 149.24 26147 4464.53 10597.28

Dari perhitungan promosi dan tingkat penjualan di atas, maka dapat

diketahui:

n =5

Untuk menentukan nilai b dihitung dengan rumus sebagai berikut:

72
Untuk menentukan nilai a di hitung dengan rumus sebagai berikut:

Dengan di perolehnya nilai a dan b di atas maka di peroleh persamaan

regresi sebagai berikut ;

Y = 24,232 + 0.080 X.

Hasil perhitungan persamaan regresi menunjukkan angka yang positif,

maka dapat dikatakan hubungan yang terjadi bersifat searah. Artinya setiap

kenaikan aktivitas promosi sebesar 1 satuan maka tingkat penjualan akan

meningkat sebesar 0.080 unit. Apabila tidak ada kenaikan aktivitas promosi maka

tingkat penjualan hanya mencapai 24,232 unit.

2. Koefisien Korelasi Pearson

Yaitu untuk mengetahui kuat atau lemah hubungan antara variabel

independen (promosi) dengan variabel dependent tingkat penjualan) dengan

rumus sebagai berikut:

73
Dimana

n = Tahun

X = Promosi yang di ukur berdasarkan intensitas

Y = tingkat penjualan yang di ukur unit per tahun

r = Koefisien Korelasi

-1<r<+1

Dimana

(-1), menunjukkan hubungan negatif atau berlawanan arah

(+1) menunjukkan hubungan positif atau searah

Keterangan:

• Bila r mendekati atau sama dengan 1 berarti ada hubungan yang kuat

dan searah antara variabel independent dan variabel dependent (jika X

naik maka Y naik)

• Bila r mendekati atau sama dengan 0 berarti ada hubungan yang

lemah atau tidak ada.

• Bila r mendekati atau sama dengan -1 berarti ada hubungan yang erat

dan berlawanan arah (jika X naik maka Y turun dan sebaliknya)

Adapun pedoman untuk memberikan interpretasi koefisien korelasi

menurut Riduwan (2003:228) yaitu:

74
Interpretasi Koefisien Korelasi

Interval Koefisien Tingkat Hubungan


0,00-0,199 Sangat rendah
0,20-0,399 Rendah
0,40-0,599 Sedang
0,60-0,799 Kuat
0,80-1,000 Sangat kuat

Berdasarkan tabel 4.2, koefisien korelasi dapat diketahui sebagai berikut :

Dari perhitungan di atas, diperoleh koefisien korelasi antara promosi

dengan tingkat penjualan sebesar 0,982. hal ini berarti bahwa hubungan yang

terjadi antara kedua variabel tersebut dapat dikatakan sangat kuat dan hail

perhitungan koefisien korelasi yang menunjukkan angka yang positif, maka dapat

dikatakan hubungan yang terjadi bersifat searah.

75
3. Koefisien Determinasi

Analisa determinasi digunakan untuk mengetahui berapa besar pengaruh

variabel dependent (promosi) terhadap variabel independent (tingkat penjualan)

dengan menggunakan rumus:

Kd = r2 x 100%

Keterangan

Kd = koefisien determinasi

r = koefisien korelasi

Dibawah ini adalah perhitungan dengan rumus koefisien determinasi di

atas:

Kd = r2 x 100%

Kd = 0,9822 x 100%

Kd = 0.964324 x 100%

Kd = 96.43%

Dari perhitungan di atas, maka dapat dikatakan bahwa pengaruh promosi

terhadap peningkatan tingkat penjualan adalah sebesar 96.43%. Sedangkan

sisanya sebesar 3.57% merupakan pengaruh dari variabel yang lainnya yang tidak

teratur, seperti kualitas produk, mode produk, satuan, saluran distribusi dan

sebagainya.

4. Pengujian Hipotesis

Setelah diketahui bagai mana hubungan antara variabel tersebut dan sejauh

mana hubungannya. Hal ini dilakukan untuk menguji apakah ada hubungan yang

76
berarti antara promosi dengan tingkat penjualan maka penulis melakukan

pengujian hipotesis, jika.

• Ho : r < 0, maka promosi tidak berpengaruh atau mempunyai pengaruh

yang negatif terhadap tingkat penjualan.

• Ha r > 0, maka promosi mempunyai pengaruh yang positif terhadap

tingkat penjualan.

• Bila t hitung < t tabel maka Ho diterima dan Ha ditolak.

• Bila t hitung > t tabel maka Ho ditolak dan Ha diterima

• Menghitung t hitung dibandingkan dengan t tabel dengan kriteria sebagai

berikut:

a. Jika t hitung < t tabel, maka Ho diterima dan Ha ditolak.

b. Jika t hitung > t tabel, maka Ho ditolak dan Ha diterima.

• Degree of freedom (df) yang dihitung dengan kriteria

df = n - 2

dimana n = banyak data

2 = banyak variabel, (variabel X(promosi) dan variabel Y

(tingkat penjualan))

• Taraf signifikan α = 0,05

Berdasarkan perhitungan korelasi dan determinasi dinyatakan dengan

rumus uji “t” yaitu:

77
Keterangan :

t = Distribusi t

n = jumlah data

r = Koefisien Korelasi

r2 = koefisien Determinasi

dibawah ini adalah perhitungan uji t di atas :

Dari data yang telah dihitung di atas, maka akan diuji koefisien

korelasinya dengan tingkat kesalahan 5% (0,05) dengan jumlah data n sebanyak 5

dari pengujian yang dilakukan satu pihak yaitu pihak kanan dengan derajat

kebesaran yaitu df = n-2 nilai df = 3 didapat dari 5-2. nilai tabel yang didapat

adalah sebesar (0,05;3) = 2,35. berdasarkan hasil perhitungan di atas maka

besarnya t hitung adalah 9.005 dimana t hitung lebih besar dari pada t tabel yaitu

2,35.

78
Dari hasil uji t diatas di dapat t hitung = 9.005, sedangkan t tabel = 2.35.

hal ini berarti bahwa Ho ditolak dan Ha diterima, artinya ada hubungan yang

berarti (signifikan) antara promosi yang dilakukan oleh perusahaan dengan tingkat

penjualan. Dengan demikian hasil hipotesis yang penulis ajukan yaitu : apabila

promosi ditingkatkan maka volume penjualan akan meningkat, terbukti dapat

diterima.

79
BAB V

PENUTUP

Setelah melakukan penelitian dan mengadakan pembahasan pada bab-bab

sebelumnya. Maka pada bab ini penulis akan mencoba menyimpulkan segala

sesuatu yang dikemukakan pada bab-bab sebelumnya dan juga memberikan saran

yang kiranya dapat bermanfaat bagi perusahaan, untuk masa kini maupun masa

yang akan datang, khususnya yang berkaitan dengan promosi dalam

meningkatkan tingkat penjualan.

5.1 Kesimpulan

Berdasarkan hasil penelitian mengenai promosi yang dilakukan oleh PT.

Yakult Indonesia Persada cabang Padang maka penulis dapat mengambil

kesimpulan sebagai berikut:

1. Setiap perusahaan akan berusaha agar setiap produk yang dihasilkan di

sukai oleh konsumen. Dalam hal ini penjualan Yakult, strategi yang

dilakukan dalam meningkatkan penjualan adalah dengan adanya strategi

yang hebat, karyawan yang berdedikasi, sistem informasi yang bagus dan

implementasi yang bagus. Akan tetapi perusahaan yang sukses pada saat

ini mempunyai satu persamaan, yaitu semuanya memahami dan

memuaskan kebutuhan pelanggan dan memperhatikan program pemasaran

dalam memasarkan produk yang dihasilkan.

2. Tujuan aktivitas promosi yang dilakukan oleh PT. Yakult Indonesia

Persada Cabang Padang antara lain :

80
¾ Untuk memberikan informasi tentang produk.

¾ Untuk mempengaruhi atau membujuk calon konsumen.

¾ Untuk meningkatkan hasil penjualan perusahaan.

¾ Untuk Memotivasi armada penjual.

¾ Mencari konsumen baru.

3. Promosi yang dilakukan oleh PT. Yakult Indonesia Persada Cabang

Padang terdiri dari beberapa rencana aktivitas yang diharapkan dapat

menarik minat calon pembeli antara lain:

a. Advertising

Menggunakan beberapa media sebagai alat untuk promosi baik untuk

aktivitas rutin atau pun insidentil, media tersebut anta lain media cetak

berupa : Koran, Majalah

b. Hubungan Masyarakat (Public Relation)

Perusahaan menggunakan Sistem Yakult Lady Melalui sistem ini

Yakult didistribusikan oleh ibu-ibu rumah tangga kepada masyarakat

di lingkungan tempat tinggal mereka. Ketika melayani masyarakat,

Yakult Lady juga melakukan propaganda yang berisi tentang

penjelasan mengenai manfaat Yakult

c. Penjualan Perseorangan ( Personal Selling)

Perusahaan menggunakan tenga penjual langsung mengunjungi

tempat-temapt yang telah masuk ke dalam daftar untuk dikunjungi

kemudian memperkenalkan, membujuk pelanggan untuk

mengkonsumsi dan akhirnya mendengar respon dari pelanggannya.

81
d. Pemasaran Langsung (Direct Marketing)

pelaksanaan Direct Markeitng yaitu Belanja kios dimana

menempatkannya di toko, Bandar udara, dan lokasi yang lain.

4. Berdasarkan analisis data yang diperoleh dapat di jelaskan bahwa tingkat

penjualan yang di peroleh PT. Yakult Indonesia Persada Cabang Padang

mengalami peningkatan setiap tahunnya, pada tahun 2004-2005 naik

sebanyak 610 unit atau sebesar 2,12% begitu juga pada tahun 2005-2006

naik sebesar 2,34% atau sebanyak 690 unit. Pada tahun 2006-2007

penjualan naik sebesar 3,98% atau 1220 unit dan tahun 2007-2008

penjualan naik 1440 unit atau sebesar 4,48%. Dari analisa di atas

menunjukkan adanya peningkatan tingkat penjualan yakult dari tahun ke

tahun di PT. Yakult Indonesia Persada Cabang Padang. Peningkatan

tingkat penjualan terbesar terjadi pada tahun 2007-2008 yaitu sebesar

4,48%, sedangkan peningkatan hasil penjualan terkecil terjadi pada tahun

2004-2005 yaitu sebesar 2,12%.

5. berdasarkan hasil perhitungan dengan menggunakan regresi sederhana,

maka diperoleh persamaan Y = 24,232 + 0.080 X. Hasil perhitungan

persamaan regresi menunjukkan angka yang positif, maka dapat dikatakan

hubungan yang terjadi bersifat searah. Artinya setiap kenaikan aktivitas

promosi sebesar 1 satuan maka tingkat penjualan akan meningkat sebesar

0.080 unit. Apabila tidak ada kenaikan aktivitas promosi maka tingkat

penjualan hanya mencapai 24,232 unit.

82
6. Berdasarkan hasil perhitungan dengan menggunakan korelasi pearson di

atas diperoleh koefisien korelasi sebesar 0,982. hal ini berarti bahwa

promosi yang dilakukan oleh PT. Yakult Indonesia Persada Cabang

Padang mempunyai hubungan positif dan kuat dengan tingkat

penjualannya.

7. Berdasarkan hasil perhitungan dengan menggunakan koefisien

determinasi, didapat hasil sebesar 96.43%, artinya pengaruh promosi yang

dilakukan oleh PT. Yakult Indonesia Persada Cabang Padang dalam

meningkatkan tingkat penjualan sebesar 96.43%, sedangkan sisanya

sebesar 3.57% dipengaruhi oleh variabel yang lain yang tidak ada dalam

penelitian ini.

8. Berdasarkan hasil perhitungan dengan uji analisis t dengan tarif signifikan

α = 0,05 didapat t hitung sebesar 9.005 dan t tabel sebesar 2,35 (t hitung >

t tabel) yang berarti bahwa Ho ditolak dan Ha diterima. Dengan demikian

hipotesis yang menyatakan bahwa: Jika promosi suatu perusahaan

ditingkatkan, maka tingkat penjualan perusahaan akan meningkat dapat

diterima.

5.2 Saran

Pada dasarnya PT. Yakult Indonesia Persada Cabang Padang telah

melaksanakan promosi dengan baik. Namun demikian penulis mencoba untuk

memberikan saran-saran yang kiranya dapat bermanfaat dan memiliki nilai

83
sumbangsih yang besar bagi perusahaan baik sekarang dan waktu yang akan

datang.

Adapun saran-saran yang penulis ajukan adalah sebagai berikut:

1. Kebijakan perusahaan dalam menetapkan promosi yang di lakukan sudah

cukup baik dan dapat dilihat dari hasil penjualan dari tahun ke tahun yang

mengalami peningkatan. Oleh karena itu harus dapat dipertahankan

dengan baik.

2. Perusahaan harus dapat menjaga hubungan baik yang telah terjalin selama

ini dengan pihak konsumen dan pemasok agar tingkat penjualan agar lebih

ditingkatkan lagi tanpa mengurangi kuantitas dan nama baik perusahaan.

3. Perusahaan harus terus mengikuti perkembangan mengenai produk dan

harus jeli melihat peluang pasar yang ada sehingga mampu memenuhi

kebutuhan pasar sebaik-baiknya.

4. Sebaiknya PT. Yakult Indonesia Persada Cabang Padang dapat menjaga

kepuasan konsumen yaitu dengan tetap memberikan pelayanan yang

terbaik bagi pelanggannya.

84
DAFTAR PUSTAKA

Carl McDaniel, Jr. dan Roger Gates, 2001, Riset Pemasaran Kontemporer, edisi
bahasa Indonesia, buku ke dua, Jakarta, penerbit salemba empat (PT.
Salemba Emban Patria)

Charles W. Lamb, Jr., Joseph F. Hair, Jr., dan Carl McDaniel, 2001, pemasaran,
edisi bahasa Indonesia, buku kesatu, edisi kesatu, Jakarta, Penerbit
Salemba Empat (PT. Salemba Emban Patria)

-------------------------------------------------------------------------------------------,
pemasaran, edisi bahasa Indonesia, buku kedua, edisi kesatu, Jakarta,
Penerbit Salemba Empat (PT. Salemba Emban Patria)

Fandy Tjiptono, 2002, Strategi Pemasaran, Edisi Kedua, Yogyakarta, penerbit


Andi

Harper W. Boyd, Jr., Orville C. Walker, Jr., dan Jean-claude larreche 2000,
Manajemen Pemasaran, Suatu Pendekatan Strategis dengan Orientasi
Global, edisi bahasa Indonesia, edisi ke dua, jilit kedua, Jakarta, penerbit
Erlangga.

---------------------------------------------------------------------------------------------
,Manajemen Pemasaran, Suatu Pendekatan Strategis dengan Orientasi
Global, edisi bahasa Indonesia, edisi ke dua, jilit kesatu, Jakarta, penerbit
Erlangga.

Kotler, Philip dan Amstrong, Gary. 2001. prinsip-prinsip pemasaran, edisi bahasa
Indonesia. Edisi kedelapan, jilit kesatu, Jakarta penerbit salemba empat
(PT. Salemba Emban Patria)

----------------------------------------------------------,. prinsip-prinsip pemasaran, edisi


bahasa Indonesia. Edisi kedelapan, jilit kedua, Jakarta penerbit salemba
empat (PT. Salemba Emban Patria)

-----------------------------------------------------------. Dasar-dasar Pemasaran, edisi


bahasa Indonesia. Edisi kesembilan. Jilit kesatu, Jakarta, penerbit Salemba
Empat (PT. Salemba Emban Patria)

Kotler, Philip. 2002. Manajemen Pemasaran, jilid kesatu, edisi Millenium,


Terjemahan Hendra, Teguh, SE., AK dan Ronny A Rusly, SE., Ak dan
Benjamin Molan, Jakarta : Prenhallindo.
---------------------------. Manajemen Pemasaran, jilid kedua, edisi Millenium,
Terjemahan Hendra, Teguh, SE., AK dan Ronny A Rusly, SE., Ak dan
Drs, Benjamin Molan, Jakarta : Prenhallindo.

Kotler, Philip, Ang Hoon Swee, Leong Meng Siew, dan Tan Tiong Chin,2002,
Manajemen Pemasaran Prespektif Asia, buku ketiga, edisi bahasa
Indonesia, edisi kesatu, cetakan kesatu, Yogyakarta, penerbit ANDI

--------------------------------------------------------------------------------------------------,
Manajemen Pemasaran Prespektif Asia, buku ketiga, edisi bahasa
Indonesia, edisi kesatu, cetakan kedua, Yogyakarta, penerbit ANDI

Moh. Nazir, 2003. Metode Penelitian, Jakarta: Ghalia Indonesia.

Riduwan, M.B.A., 2003, Dasar-Dasar Statistik, Bandung, ALFABETA.