Anda di halaman 1dari 96

MANAJEMEN PEMASARAN

Pemasaran :
Pemasaran adalah proses sosial antara
individual dan kelompok
untuk menghasilkan apa yang
diinginkan dan dibutuhkan dengan
menciptakan, menawarkan,
mepertukarkan nilai jasa dan barang
dari satu kelompok kepada kelompok
lain.
MANAJEMEN PEMASARAN

• MANAJEMEN PEMASARAN adalah suatu


proses perencanaan & pelaksanaan
konsep: Pembuatan produk, Penetapan
harga,Promosi, dan Distribusi
gagasan/barang/jasa untuk menciptakan
pertukaran yang dapat memuaskan
harapan para pihak baik individual
maupun organisasi.
UNSUR INTI KONSEP
PEMASARAN (7)
• NEEDS NEEDS

• WANTS MARKET
WANTS
• DEMAND
• PRODUCT TRANSACTIONS

DEMAND
• EXCHANGE
• TRANSACTIONS
• MARKET EXCHANGE
PRODUCT
Pasar konsumen
Rangsangan Kotak Hitam
Rangsangan Pembeli
Pemasaran Pembeli
Yang lain

Produk Karakteristik
Politik Pembeli
Harga
Ekonomi & Pembeli
Budaya Proses
Distribusi
Keputusan
Teknologi Pembeli
Promosi
Proses pembelian pd pasar
konsumen
Initiator

Keputusan
User membeli Influencer

Buyer Decider
Proses keputusan pembelian barang
yg baru dilansir ke pasar

Late
early Adopters:
Majority: 34% 34%
Early
Adopter: Laggards:
13,5% 16%
Innovator:
2,5%
TIPE PASAR ORGANISASI
• Pasar Organisasi Industri : Pasar ini besar,
melibatkan banyak individu dlm
organisasi. Bahan baku dipasok.
• Pasar jual ulang/Reseller: Pasar ini pun
besar. Berperan membeli barang dan
menjualnya ke pihak lain. Orang ini sbg
stockist atau wholesaler.
• Pasar Pemerintah: Pemda Kabupaten,
Propinsi dan Pusat.
Ciri Khas pasar organisasi
Dari sudut Pasar industri Pasar Reseller Pasar Pemerintah

1. Aspek kepu- Pembelian rutin Merek dan mutu bara- Tidak jelas
tusan pembe- Dilakukan otoma- Ng harus terkenal Sesuai dgn
lian. Tis. dan menarik perhatian Daftar Isian
pembeli. Pogram & Anggaran

2. Yg berperan dlm 1). Pengguna 1). Dari beberapa bagian 1). Sistim pembe.
pembelian 2). Bagian Pembe 2). Bagian Pembelian 2). Pemasok
3). Tenaga ahli 3). Bagian Pembelian 3). Pimpro
4). Decis.Maker

3. Faktor yg berpe- 1). Ekonomi Merek Barang 1). Lingkungan


Ngaruh 2). Lingkungan 2). Pantauan Publik

4. Bagaimana 1). Pengenln maslh 1). Harga dan mutu 1). Kompleks
membuat Kep. 2). Daftar kebutuhn 2). Barang standar 2). Birokrasi & Lama
membeli 3). Spesifikasi produk 3). Bauran pemasaran 3). Proses tender
Hirarki Kebutuhan Manusia Menurut
Abraham Maslow

5
Aktuali-
Sasi diri
(Pengembangan diri)

4. Kebutuhan Peng-
Hargaan( Harga diri,
Pengakuan, Status)
3. Kebutuhan Sosial
Perasaan diterima sbg anggota kelom-
Pok, dicintai)

2. Kebutuhan Keamanan
(Keamanan, perlindungan, jaminan sosial)
1. Kebutuhan Pisik

(Makanan, Minuman, Tempat Tinggal, Sandang Pangan)


LINGKUNGAN PEMASARAN

• LINGKUNGAN MAKRO : Demograpi,


Ekonomi, Alam, Teknologi, Sosial,
Politik, dan Budaya.
• LINGKUNGAN MIKRO: Supplier,
Pesaing, Perantara, Konsumen.
LINGKUNGAN INTERNAL
PERUSAHAAN
• Keuangan
• Penelitian dan Pengembangan
• Pembelian
• Proses produksi
• Akuntansi
• Pemasaran
• Pimpinan Puncak
TIPE PASAR

• Pasar Konsumen
• Pasar organisasi/perusahaan: Pasar
industri, pasar pengecer(Retailer,
reseller), Pasar Pemerintah, Pasar
Internasional
Menghadapi Persaingan
• Siapa pesaing utama
• Bagaimana cara memastikan strategi,
tujuan, kekuatan dan kelemahan serta pola
reaksi Para Pesaing?
• Bagaimana cara merancang Sistim Intelijen
Persaingan?
• Bagaimana cara memposisikan diri sebagai
Pemimpin, Penantang, Pengikut, Penggarap
Relung Pasar?
• Bagaimana cara menyeimbangkan
orientasi pelanggan dan pesaing?
Lima Kekuatan yg menentukan
Daya Tarik Struktural Segmen
Pendatang Baru
Potensial
(Ancaman mobilitas)

Pemasok
Para Pesaing Pembeli
(Kekuatan (Yg sedang bersaing (Kekuatan Pembeli)
Pemasok) di Pasar)

Pengganti/Substitusi

(Ancaman
Substitusi)
KONSEP PEMASARAN
PARIWISATA INDONESIA
Merupakan suatu sistem yang mencakup upaya dalam mengidentifikasikan
kebijakan strategi, dan program serta pola-pola promosi yang hendak dipertemukan
Dengan sistem strategi pengembangan produk.

Keunikan lain pemasaran pariwisata di Indonesia adalah bahwa sistem


Kebijakan, strategi dan program tersebut bertataran nasional sedangkan
Sistem pengembangan produk adalah bertataran provinsial (regional)
Skema Konsep Pemasaran
Pariwisata Indonesia

Customer
Benefits through: Management
Needs
1. C.Satisfaction Development & Control
Target Integrated Planning
Marketing 2. Local Comm. Ori.
Market 3. Cul. & Env. Ori.

C= Customer Comm: Community Cul.= Culture


Ori = Oriented
PRODUCT LIFE CYCLE
(DAUR HIDUP PRODUK)

Poduk lahir, bertumbuh, dewasa, jenuh dan menurun


bahkan mati.
Pada saat lahirnya suatu produk disebut intorduction.
Pada phase ini memerlukan Banyak gizi: Iklan,
publikasi,promosi penjualan sesuai karakteristik
produk danstrategi pemasarannya.
Sesudah bertumbuh pesat, promosi dapat
Dikurangi, iklan dapat dikurangi tetapi publikasi tetap
dilaksanakan. Sesudah Mencapai puncak
pertumbuhan akhirnya mengalami kejenuhan.
Pada phase ini diperlukan diversifikasi produk.
Produk yang berbeda, kemasan berbeda
Atau menambah keunggulan produk (difrensiasi).
Poduct Life Cycle (PLC)

Maturity

Declining
Growth
Iklan, publikasi

Introduction
Membangun Kepuasan Pelanggan,
Nilai dan Retensi
It is no longer enough to satisfy customers. You must delight them. P.Khotler

1. What are customer value and satisfaction, and how do leading companies
produce and deliver them?
2. What makes a high-performance business?
3. How can companies both attract and retain customer?
4. How can companies improve customer profitability?
5. How can companies practice total quality management?

Nilai bagi Pelanggan adalah selisih antara total-nilai yang diperoleh


Pelanggan (A) dengan Total-biaya yg dibayar Pelanggan(B).
A-B = + X
Perhitungan Nilai bagi
Pelanggan
• Mobil Kijang dan Suzuki dari sudut
dengan spesifikasi yang sama.
• Ketahanan, popularitas, kinerja,
pelayanan purna jual dan harga jual
mobil bekas.
• Disimpulkan bahwa Kijang
>Suzuki
Nilai Yang
Diterima
Pelanggan

Nilai Jumlah Biaya


Total-Pelanggan Yg dibayar Pelanggan

Nilai
Produk Biaya
Uang

Nilai
Layanan Nilai Waktu

Nilai
Biaya Tenaga
Personal

Nilai Citra Biaya Pisik


Kepuasan: perasaan
puas/kekecewaan
yg dialami dibandingkan dgn
kinerja
produk
yg diamati sehubungan dengan
apa yang diharapkan.
PENETAPAN HARGA PRODUK
Produk dengan berbagai model diberi harga yg berbeda-beda dengan
rentanganHarga yg cukup jauh. Harga paket wisata ke Bali : 4 Malam 5 hari
dapat berbeda-beda.
Penetepan harga dengan beberapa faktor pertimbangan,
Faktor eksternal dan internal, al:

1. Faktor biaya dan tingkat keuntungan


2. Faktor permintaan atas produk dengan harga tertentu
3. Faktor hubungan antara harga dan permintaan
4. Faktor harga pesaing agar tidak terlalu tinggi atau terlalu rendah
5. Faktor nilai harga bagi pembeli
6. Faktor segmentasi pasar. Ditawarkan beberpa model sesuai segmen tsb.
7. Faktor psikologis. Harga tidak dibulatkan ke atas. Contoh :Rp. 499.000
Penetapan harga berdasarkan tujuan pemasaran,al:
1. Produk mewah : Dengan harga tinggi
2. Survival : Bila kapasitas produksi besar, permintaan kecil, akan diobral
3. Current profit maximazation : Jual dengan harga tinggi, keuntungan besar
4. Product quality leadership : Produk unggul dengan harga tinggi
Penetapan harga berdasarkan strategi
bauran pemasaran

1. Menetapkan harga berdasarkan hasil riset pemasaran atas 4P


di mana segmen yang dilayani sudah diketahui kemampuannya.

2. Menetapkan harga berdasarkan distribusi dan promosi


sudah dirancang sedemikian rupa.
Penetapan harga
berdasarkan biaya
• Biaya variable cost dan

• Biaya Fixed cost


Pendekatan harga pada
umumnya :
1. Cost plus pricing
Unit cost = VC + FC/UNIT SALES

Misalnya VC = 10 dan FC keseluruhan USD. 300,000


Unit yang diharapkan dijual 50,000 unit
Maka FC per unit = 300,000 : 50,000 = USD. 6
Unit cost = 10 + 6 = USD. 16
Selling price = USD. 16 + Mark up …..%(10, 20 atau 30%)

2. Break Even Point (BEP) ANALYSIS

Analisis ini menekankan berapa jumlah yang harus dijual dan pada harga
berapa supaya mencpaai titik impas.
Fixed Cost
BEP (Volumen penjualan yg harus dicapai) = ---------------
Price - VC
Contoh:

Kalau FC = USD. 300,000 dan harga jual USD. 20 dan VC USD. 10


Maka sesuai rumus di atas harus terjual 30,000 unit agar mencapai
FC.

300,000
VOLUME UTK BEP = --------------
20-10

= 300,000 : 10 = 30,000 UNIT


Saluran
distribusi
Arus Pertukaran Ekonomi
Resource
Market

Money R
Money E

?
Resources S
O
U
Pajak & Barang Pajak R
Manufacturer Government Consumer
C
Market Market Market
E
Jasa & Uang Jasa S
?

?
Money Money

Intermediary
Goods Market Goods & Services
And
Ser
vices
Sistem Pemasaran
Sederhana
Communication

Goods/services

Industry Market
(Kumpulan (Kumpulan
Penjual) Pembeli)
Money

Information
Strategi P.T.Telekomsel
mempertahankan pangsa
pasar
• Inovasi teknologi
• Harga bersaing
• Tata kelola perusahaan yang baik
(good corporate governance)
• Kepedulian sosial
Strategi Bank Danamon

• Usaha kecil dan menengah di


Indonesia sejumlah 42,390,000
• Kredit mikro
• Merubah paradigma : Bisnis bukan
bankable, Tidak ada klien yang terlalu
kecil, Mendanai bisnis kecil dengan
modal kecil (bisnis besar dengan
modal besar dan risiko besar)
MEMPROMOSIKAN PRODUK: STRATEGI
KOMUNIKASI DAN PROMOSI
1. MENETAPKAN TUJUAN PEMASARAN
1.1. Siapa sasaran pasar?
1.2. Mau diposisikan ke mana pasar produk/jasa yang dijual
1.3. Apa saja bauran pemasaran yang dilakukan
2. Klasifikasi Pengiklanan
2.1. Pengiklanan bersifat informasi: Pengenalan manfaat produk
2.2. Pengiklanan bersifat persuasi/rayuan: Membangun permintaan
2.3. Pengiklanan bersifat mengingatkan: Memperpanjang daur hidup produk
3. Menetapkan Anggaran Pengiklanan
3.1. Pada tahap PLC Introduction: Membangun awareness dgn biaya besar
Setelah Growth, biaya kecil.
3.2. Pangsa Pasar : Bila pangsa pasar besar memerlukan biaya besar
3.3. Persaingan : Bila persaingan ketat dan pemain besar, biaya iklan
besar
3.4. Frekuensi Pengiklanan : Bila frekuensi tinggi, biaya tinggi.
3.5. Substitusi produk dengan produk lain : Menonjolkan keungulan, biaya
besar
4. Memilih pesan dalam pengiklanan

4.1. Menciptakan Pesan: Mempertegas pengalaman pembeli

4.2. Mengevaluasi dan memilih pesan: Pesan harus menciptakan


keingintahuan

4.3. Melaksanakan Pesan : Berisikan tujuan pesan, isi pesan,


penunjang pesan dan penekanan pesan
4.4. Tinjauan ulang tanggung jawab sosial: Iklan tidak melanggar etika,
Penyiksaan binatang dalam iklan akan
menuai protes. Jangan.

5. Menentukan media dan mengukur efektifitas media


5.1. Pemilihan media
5.2. Memilih siapa audience, cakupan medianya
5.3. Menentukan waktu di media : Hari, minggu, bulan, musim dst.
5.4. Menentukan alokasi demografis: Berapa orang, siapa, sosial ekonomi?
5.5. Mengevaluasi dampak iklan
5.6. Riset dampak komunikasi pada penjualan
6. Promosi Penjualan

6.1. Memberikan insentif pada pembeli. Buy 2 get 1


6.2. Mendorong pembeli mencoba produk yang ditawarkan
Dibuat jaminan, bila tidak bermutu uang kembali.
6.3. Membuat keputusan penting dalam promosi penjualan
6.3.1. Uang tunai atau hadiah?
6.3.2. Program uji coba promosi penjualan
6.3.3. Mengevaluasi hasil promosi
7. Hubungan Masyarakat (Publikasi)
7.1. Publikasi berfingsi untuk membantu memperkenalkan produk,
Membantu mereposisi pfoduk lama
Membangun hasrat membeli, mempengaruhi suatu sasaran
membela produk yang bermasalah dengan publik dan membangun
citra perusahaan agar produk disukai publik.
7.2. Keputusan penting dlm hubungan masyarakat:
a. Membangun awareness: Membuat cerita pd media
b. Membangun kredibilitas : Melalui pesan dala isi dankontkes pesan
c. Meningkatkan penjualan dgn publikasi: Event, Pidato, Kegiatan
Layanan Sosial. Customer Social Responsibility
Blue Ocean Strategy
• Strategi mencari pasar yang di sana belum hadir para
pesaing atau strategi menghindari perebutan pangsa pasar
dari pasar yang sudah ramai pemain dan ramai pula
strategi persaingan harga dan mutu produknya.Dengan :
1. Menciptakan pasar tanpa pesaing
2. Persaingan tidak relevan
3. Menciptakan dan menangkap permintaan baru
4. Menciptakan nilai sebagai pengganti harga
5. Menggabungkan seluruh sistem kegiatan perusahaan
mengejar keunggulan dengan biaya rendah
Red Ocean Strategy

• Memasuki pasar yang telah banyak


pemain dengan persaingan ketat
1. Menyaingi para pemain yang sudah
ada
2. Memenangkan persaingan
3. Menangkap permintaan yang sudah
ada
Strategi Satelindo
• Satelindo memiliki Satelit Palapa C dan karenanya
dia menjadi Operator dengan harga murah
dengan nomor panggilan No. 0816 kemudian
merambah ke 0815
1. Menambah kapasitas: Menambah jaringan
2. Memberi nilai tambah layanan: Isi ulang pulsa
prabayar dan ada hadiah pengurangan harga saat
isi ulang
3. Pengembangan layanan: Peringatan akan habis
pulsa dsb.
Strategi P.T. Smailing Tour
• Strategi dimulai dengan perubahan logo dan
motto dengan kata lain : Identitas baru.
• Memberikan jasa konsultasi perjalanan
• Melakukan kerjasama dengan Singapore Tourism
Board, menjaring incentive tour perorangan
• Melakukan pelatihan SDM agar mampu menjadi
konsultan perjalanan
• Membuka kantor pelayanan di bandara untuk
mengurus check-in bagi VIP guests
MEMBANGUN MEREK
(BRAND BUILDING INTO BRAND EQUITY)

1. Tekanan bersaing dlm harga

8. Tekanan jangka pendek 2. Banyak pesaing baru

7. Tekanan investasi baru Pembentukan 3. Perpecahan pasar & Media


merek

6. Kecendrungan innovasi
4. Strategi yg rumit

5. Kecendrungan merubah Strategi


Delapan C dlm
pembangunan merek
1. Customer: Fokuskan pada pelanggan
2. Contact: Seluruh komunikasi dengan pelanggan harus terkendali
3. Control: Kendalikan apa yang dilakukan kpd pelanggan
4. Clarity: Visi, misi, strategi yang jelas mencapai tujuan dan sasaran kepuasan Pelngg
5. Coherence : Nada suara yang sama dari semua lini kepada pelanggan
6. Consistency : Pertahankan secara konsisten apa pelayanan kepada pelanggan
7. Commitment : Pelihara komitmen kepada pelanggan
8. Confidence : Berikan kebanggaan memakai merek anda pada pelanggan
Masalah merek

• Produk sudah tidak disukai pelanggan


• Masa lalu yang cerah
• Persaingan dengan merek baru yg modern,
trendy (diminati) pelanggan
• Situasi ekonomi yg mengurangi daya beli
• Keraguan bersaing dengan merek baru
Membangkitkan merek dari
tidurnya
• Bila daur hidup merek pudar, yg baru
dibangun menggantikannya.Tdk mesti.
• Merek lama dpt dibangun kembali spt kisah
bangkitnya Tiger Beer di Asia.
• Tiger dibuat menjadi bir mahal utk orang
bergengsi, dgn kemasan baru, citra baru.
• Tawaran Tiger Beer: Peminum berpikiran
modern, kaya dan cantik. Padahal
peminumnya adalah para supir truk. Yang
jelas merek ini bangkit kembali.
Anggaran merek

• Merek adalah aset perusahaan


• Pembangunan merek paling cepat
adalah melalui periklanan.
• Menanam modal dalam iklan merek
• Rencana ambisius + Risiko = Sukses
Keseimbangan merek
• Ada badan, jiwa merek dan daya tarik jangka panjang.
• Yin dan Yang. Di sebelah kiri dan kanan. Di kiri lebih
emosional dan di kanan lebih rasional.
• Aset (Yin & Yang) itu dirangkaikan dlm teks.
• Apa manfaat yg akan didapat, di kiri. Bagaimana
kepribadiannya spt manusia, di kanan.
• Apa daya tariknya?
Setiap iklan adalah iklan
merek
• Setiap tindakan adalah utk menempatkan
merek di mata pelanggan.
• Sensitif dan cermat berbicara dgn pelanggan
• Semua iklan adalah merek
• Suara merek mestinya keluarga pelanggan
• Jadual iklan tepat sasaran dan waktu
Perencanaan perang komunikasi
pemasaran

• Merek strategis : Citra Badan Hukum dgn


menunjukkan kepribadian yg menyerang
pikiran pelanggan. Adanya pertanggung
jawab lingkungan. Merek mempunyai
ikatan batin dgn pelanggan.
• Merek Taktis: Promosi khusus. Buat ramai
dgn 3 kali setahun. Tembus batas pesaing.
Bangun jaringan bisnis dan wibawa
pimpinan.Pertahankan kata-kata setahun
penuh.
Menulis instruksi & informasi ringkas
yg bagus
• Kepada siapa berbicara
• Apa yang dibicarakan
• Mengapa hal itu dibicarakan, beri alasan.
• STEIN
• Unggul dalam kualitas dan layanan
• 1. Dijamin akan disalurkan bekerja
• 2. Diberi Pinjaman.
• 3. Pinjaman dikembalikan setelah
disalurkan bekerja.
Menilai pekerjaan kreatif

• Pernyataan mendesak, relevan dan


unik
• Pernyataan yang tampak unik
• Simbol atau huruf khas tertentu yang
unik
• Kepribadian yang menarik dan unik
Perhatikan bahasa merek anda

• Ada nilai keabadian suatu merek


• Merek berupa visual maupun lisan
• Dapat memakai lagu Jingle iklan
• Membeli lagu lama yg terkenal guna
memikat pendengar, karena sudah
hafal.
• Atau lagu yang sama sekali baru
yangberkaitan dengan merek.
Memompa enerji utk keberadaan
merek

• Jangan malu mendapatkan publikasi luas selama


dpt dipertanggungjawabkan
• Buat iklan kreatif
• Penguatan merek dengan event dan iklan disukai
pelanggan
• Ubah menjadi merek cerdas dan manusiawi
• Satu iklan bertahan selama waktu tertentu dan
harus ada gantinya. Dengan biaya tentunya.
Pasar wisatawan Indonesia
NEGARA PENERIMA WISATAWAN
NO. NEGARA ASAL
Indonesia Singapura Australia

1. Jepang 644,000 930,000 708,000

2. Australia 460,000 510,000 --

3. Taiwan 356,000 291,000 148,000

4. Rep. Korea 214,000 354,000 109,000

5. Amerika Serikat 176,000 386,000 418,000

6. Inggris 162,000 445,000 528,000

7. Jerman 152,000 --- 145,000


8. Belanda 105,000 ---- ----
9. ASEAN 2,045,000 2,418,000 --------
Kisah sukses Singapore Girl, SIA.

• Memakai batik padahal bukan negara


produsen batik (menambah keberterimaan
masyarakat Indonesia dan Malaysia).
• Mengingat nama tamu VIP (sebelum
penumpang masuk, daftar penumpang
sudah diterima terlebih dahulu).
• Identitas pramugari yang khas
KONSEP DAN ALAT
PEMASARAN
• Sasaran Pasar dan Segmentasi Pasar: Para
pemasar terlebih dahulu menentukan
segmen pasar yang akan dituju dengan
menguji perbedaan menurut demograpi,
psikologis dan perilaku pembeli. Setelah itu
perusahaan menetapkan segmen pasar
mana yang paling banyak pembeli yang
kebutuhannnya dapat dipuaskan dengan
sebaik-baiknya. Karena amat sulit dapat
memuaskan keinginan dan kebutuhan setiap
individu.
Marketing
Mix

Sasaran
Pasar
PLACE:
Saluran
PRODUK: Cakupan pasar
Aneka produk PRICE/HARGA: PROMOTION: Lokasi
Mutu Promo-penjualan Inventori
Desain Daftar Harga Iklan Angkutan
Tampilan Diskon Wira Niaga
Merek Bonus Humas
Kemasan Cara bayar Pemasaran
Ukuran Kredit langsung
Layanan
Jaminan
Kembali barang
Contoh Aplikasi Strategi
Bauran Pemasaran
Promo-
Bauran Penjualan
Penawaran
Iklan
Perusa Produk
Saluran Sasaran
haan Pelayanan
Wira Distribusi Pasar
Harga
Niaga Pelanggan

Humas

Diret Mail
Telemarketing
Internet
BAGAN ORGANISASI
TRADISIONAL
TOP
MANA
GEMENT
MIDLE
MANAGEMENT

FRONTLINER-PEOPLE

CUSTOMERS
BAGAN ORGANISASI
FOKUS PD PELANGGAN
PELANGGAN

FRONT LINE PEOPLE

C C
MIDLE MANAGEMENT
U U
S S
T T
O TOP O
M MANAGEMENT M
E E
R R
PART II : ANALYZING MARKETING
OPPORTUNITIES

1. Gathering information and Measuring


Market Demand
2. Scanning the Marketing Environment
3. Analyzing Consumer Markets and Buyer
Behaviour
4. Analyzing Business Markets and Business
Buying Behaviour
5. Dealing with the competition
6. Identifying Market Segments and Selecting
Target Markets
Gathering Information and
Measuring Market Demand
• MIS(Marketing Information System)
1. Manusia (People)
2. Alat mengumpulkan informasi
3. Sortir
4. Evaluasi
5. Distribusikan sesuai keperluan tepat waktu dengan
informasi yang cermat kepada pengambil keputusan
pemasaran.
SISTIM CATATAN INTERNAL
• Laporan internal : pesanan, penjualan,
harga-harga, biaya, tingkat inventori,
Dealer, dan penyerahan kepada
pelanggan
• Siklus Pesanan : Siklus penjualan,
penagihan, pembayaran dan pemesanan
ulang. Proses dalam siklus ini semakin
cepat dilayani sekarang ini,karena
sistemnya sudah otomatis.
SISTEM INFORMASI
PENJUALAN
• Para salesman memerlukan
informasi tentang laporan penjualan
terkini, karena mereka dapat
mengakses data melalui komputer
pribadinya.
• Para salesman dapat segera
mendapatkan informasi umpan balik
pelanggan
• Sistem Riset Pemasaran Riset pasar adalah
sistem desain, pengumpulan, analisis, dan
pelaporan data dan temuan relevan pada
situasi pemasaran khusus yang dihadapi
perusahaan.
• Pemasok Riset Pemasaran: Bagian
Pemasaran melakukan riset pemasaran dan
• Data sekunder : Sumber internal,Publikasi
pemerintah, Buku dan majalah, Data
komersil pasar bursa, BPS dll
Pertumbuhan perusahaan
ibarat pohon, karena:
• Penjualan yang semakin meningkat
• Pangsa pasar bertambah besar
• Pelanggan semakin mengenal (aware of)
• Citra positif di mata pelanggan
• Kepuasan pelanggan
• Kesetiaan Pelanggan
• Nilai produk bagi para pemangku
kepentingan
STRATEGI PERSAINGAN
BISNIS: 7 and 1
1. Great Perception :Kompetensi bisnis
adalah Kompetisi persepsi. Perusahaan
harus membangun posisi merek dengan
suatu persepsi dari segi harga, mutu,
gengsi atau persepsi lain yang positif.
2. Mutu produk
3. Produk yang inovatif
4. Kedekatan pelanggan
5. Distribusi massal

6. Harga Bersaing

7. Pramuniaga gigih

Dan

Customer insight: Perilaku, Kebutuhan, Keinginan, dan ekspektasi


Konsumen
STRATEGI MEMBERIKAN PELAYANAN
BERKUALITAS : 7 n 1
1. Memahami ekspektasi konsumen
2. Kesan Pertama
3. Mengelola tingkat kepercayaan konsumen
4. Membangun citra layanan
5. Menyediakan stimulasi layanan
6. Mengajak seluruh lapisan karyawan untuk berperan
serta
7. Mengkomunikasikan Layanan dan
8. Melakukan perbaikan berkelanjutan
Pendayagunaan beberapa
strategi (Sinergi Strategi)
1. Tidak berlawanan kutub : Harga murah
tetapi kualitas tinggi. Ini kontradiktif.
2. Reinforce : Lidi yang sama kuat diikat akan
memberi sinergi. Bila ada yang lemah
patah maka beban apa pada yg kuat saja.
3. Sepadan : Lidi yang sama panjang diikat,
akan memberi sinergi.
4. Strong Bonding(Ikatan yang Erat) Diikat dengan tali
yang kuat juga.
5. Pengikat yang elastis(Flexible bonding) dalam
keadaan diikat pergerakan akan elastis dan tetap
berdaya bila pengikat elastis.
6. Saling memahami
7. Daya ledak kuat: Campuran yang menambah daya
ledak luar biasa
8. Kesatuan: Kesatuan pikir, sikap, dan kesatuan
tindak dari seluruh unsur yang ada dalam
organisasi.
STRATEGI BISNIS BLITZKRIEG
(STRATEGI SERANGAN KILAT)
• Strategi militer Jerman pada PD -2 di
mana konsentrasi kekuatan
dikordinaksikan untuk memasuki lini
pertahanan statis lawan, sehingga dengan
gerakan cepat dan habis-habisan akan
melumpuhkan lawan di kandang sendiri.
• Dengan demikian andalan utama adalah
keunggulan teknologi dibanding dengan
lawan.
BLITZKRIEG DALAM BISNIS
1. Gempuran ke daerah tertentu: wilayah
emas tertentu milik pesaing.
2. Gempuran ke Jalur Distribusi Tertentu:
menyerang Hypermarket dengan
promosi tertentu.
3. Gempuran Above the line: Melakukan
iklan menyerang pasar
4. Gempuran Trade Promotion :
Memberikan hadiah.
Memimpin revolusi bisnis
1.
P.T. OSIM
Perusahaan ini berpusat di Singapura.
Sebenarnya hanya sebagai perusahaan
Pemasaran. Tetapi desain milik sendiri
Barang dibuat di Jepang. Produk ada 4 lini,al:
1.Health focus: Kursi pijat, Pelangsing
2.Higyne focus: Penyaring udara/air
3.Fitnes focus: treadmill
4.Nutrisi : Makanan Suplemen
Strategi P.T. Osim

1. Membuka toko dan pameran dengan tata letak dan desain


Standard, sama dengan di negara-negara lain.

2. Softselling : memberi penyuluhan tentang pentingnya


perawatan badan dan kecantikan. Kondisi kesehatan
konsumen dimonitor, terutama yang terkait dengan
jantung. Pameran mendatangkan penjualan sekitar 40 %.

3. Pemilihan tempat pameran : Plaza Senayan, MTA,


Mal Kelapa Gading dsb.
1. Definisi Manajemen pemasaran
2. 7 Konsep inti pemasaran
3. Pasar konsumen
4. Pasar organisasi
5. Proses keputusan pembelian produk
6. Tipe pasar
7. Lingkungan pemasaran
8. Lingkungan internal perusahaan
9. Ciri-ciri pasar konsumen dan organisasi
10.Proses keputusan pembelian barang konsumen
11.Para pihak berperan dalam pembelian
12. Produk life cycle
13. Penetapan harga : Berdasarkan apa saja? Contoh.
14.Menghitung nilai yang diterima pelanggan: Kinerja -
harga
15.Komunikasi pemasaran
16.Segmentation,Targeting and Positioning (STP) dalam
menetapkan tujuan pemasaran
17.Strategi Pemasaran : beberapa terapan
MARKETING PLUS 2000: HERMAWAN KARTAJAYA

Jawaban Hermawan atas marketing plus 2000


MARKATING PLUS 2000

1. Marketing plus: karena teori pemasaran ini tidak sekedar salah


satu fungsi perusahaan, tetapi merupakan konsep bisnis
strategik.
2. Plus 2000 : karena dia mengajarkan konsep ini kepada
mahasiswa mulai Desember 1995 yang pada tahun 2000-an
akan menjadi pelaku bisnis. Jadi ditujukan kepada para
mahasiswa atau pembaca yang pada tahun 2000-an akan
menjadi pelaku bisnis.
3. Menurut Hermawan : abad 21 ini perusahaan yang dapat
bertahan hidup adalah perusahaan yang benar-benar mampu
menguasai pemasaran (the real marketing company)dengan
selalu memberikan kepuasan berkelanjutan kepada pelanggan,
pemegang saham dan manusia di dalam perusahaan itu
sendiri(Stakeholder : 3 pihak). Selanjutnya Hermawan
menyangkal keberlanjutan perusahaan bila hanya berfokus
kepada customer satisfaction semata.
Apa yg dimaksud dgn the real
marketing company?
• MC tdk berarti mendewakan bagian
pemasaran dalam suatu perusahaan
• MC artinya semua SDM dlm
perusahaan harus mampu menjiwai
pemasaran yang memberi kepuasan
kepada semua pihak (3 pihak)
• Teorinya menyebut adanya TRISILA:
Brand, Service dan Process.
PENJELASAN TRISILA
• Brand : produk harus berkualitas dan harus selalu
menambah brand equity. Merek adalah asset:
Sampurna dibeli dgn mahal karena merek.
• Service : mindset manajemen dan SDM lainnya
harus berfokus pada service business yang andal,
tanggap, empati, nyata dan ada jaminan layanan.
• Process : Semua pihak harus berkordinasi,
berkollaborasi dengan semua pihak di dalam dan
pihak di luar organisasi memberikan yang terbaik
pada tiga pihak (Pelanggan, Pemilik dan People di
dalam dan di luar organisasi)
Apalagi bedanya?
• Pemasaran biasa menganggap merek sebagai bagian dari produk.
• Brand, Service dan Process dipergunakan dalam melakukan
strategi STP (Segmentation, Targeting dan Positioning)
• Strategi menurut Hermawan adalah what to do
• Taktik menurut dia adalah how to do.
• Elemen taktik : diffrentiation, marketing mix, dan selling.
• Diffrentiation : lebih pada aspek teknologi
• Positioning : diwujudkan dengan fasilitas dan SDM
• Marketing mix : mewujudkan penawaran produk,price, promotion
dan place kepada konsumen.
• Tahun 2000 ke atas perusahaan akan menjadi customer driven
company yang berbentuk service provider. Artinya akuntabilitas
data, produk berdasarkan pesanan, dan komunikasi interaktif
menjadi andalan. Inilah alasan Hermawan Kartajaya menyebut
perusahaan dan teorinya sebagai MARKETING PLUS 2000.
Perbedaan Strategi dan Taktik
Atas
TINGKATAN DALAM ORGANISASI

STRATEGI

Taktik Taktik Taktik

Taktik Taktik

Rencana Operasional

Dasar Pendek Horizon waktu Panjang


MODEL MANAJEMEN STRATEGIK

VISI & MISI

ANALISIS ANALISIS

UMPAN BALIK KE SEMUA LINI PROSES


EKSTERNAL INTERNAL
Analisis SWOT

TUJUAN
& SASARAN

Strategi Strategi
Generik variasi
Pembuatan
Strategi

Aplikasi
Rencana
Bisnis

Evaluasi & Kontrol


Rencana Bisnis
LINGKUNGAN EKSTERNAL PERUSAHAAN

DISTRIBUTOR
TOKO PEMERINTAH
RETAILER

PEMEGANG
SUPPLIER PERUSAHAAN SAHAM

PESAING
MASYARAKAT PARA TRADISIO
KEUANGAN PESAING NAL
BARU
Kerangka Kerja Konsep strategi Pemasaran
Marketing Plus
Perusa Produser Penjual Pemasar Spesialis Pelayan
Haan
Tipe Berorienta Orientasi Orientasi Pasar Tuntutan
si produksi menjual Pemasaran Pelanggan
Peru
sahaan

KSF(Key •Efisiensi •Persuasi •Efektivitas •Pilihan •Data base


Success operasional penjualan pasar pasar yang handal
Standarisa •Tampilan •Keunggula khusus
Factor) • •Produk
si produk Produk’ n produk •Spesialisa sesuai
•Distribusi •Promosi •Promosi si produk pesanan
Massal Massal yang •Komunikas•Komunikas
memadai i terpadu i interaktif
LLL
T
STRATEGY TACTIC VALUE
A
Marketing Framework
Type of Marketing No Mass Segmented Niche Individualized
Marketing Marketing Marketing Marketing Marketing

Segmentation Geographic Demographic Psychographi Behavioral Individualized


c
STRATEGY

Targeting Suitable Chosen ones A few good Someone


Everyone ones Ones

Positioning The only one The better One Different One On One
one Statement ones
Diffrentiation Good for the Better than Preferred by Specialized Customized for
company competitor Customer for Niches individuals
TACTIC

Marketing Mix Assortment, Best, Product, Variety, Customer


Affortable, Bargaining, Price, Place, Value, Voice solution, Cost,
Available, Buffer Promotion Convenience,
Announceme stocking, Communicatio
nt Bombarding n

Selling Informing Feature Benefit Solution Interacting for


about selling Selling Selling success
product
VALUE

Brand Just a name Brand Brand Perceived Brand Loyality


awareness association quality

Service One business Value-added Value-in-use Customer The Only


Leadership Coaching
 What is the definition of Coaching?
 It is not just for problems anymore.
 Originally it is primarily concentrated on people with
performance issues.
 It has embraced a whole new focus: how to take good
people and make them the best they can be, positioning
them to work more effectively and cohesively in their
environments, and making the most of their capabilities.
 It is now most often applied to top perfomers whose
leadership and growth potential are highly valued by the
organization.
A best practice coach is able
to:
• Set the stage for the coaching engagement by
establishing ground rules, reporting lines,
confidentiality, and trust.
• Asses the current situation fully and accurately
• Achieve alignment and agreement(with the
coachee, client, and key stakeholdes)around citical
needs and achievable objectives.
• Develop and execute an approach that will lead to a
succesful outcome.
• Recognize emerging problems and opportunities in
advance and adjust the plan accordingly.
• Provide follow up, to whatever degee necessary, to
ensure sustainability.
Coaching Attributes
• Put the coachee’s needs ahead of his or her own ego.
• Listen with nuance and sensitively
• Establish the highest levels of trust, opennes, and personal
connection.
• Ask probing questions that draw forth information the
coachee could never have arrived at independently, despite
superior knowledge and experience.
• Understand the coachee’s relationships with the insight of a
participant observer.
• Make intuitive leaps that will lead the coachee to new levels
of performance.
• Judge actions or words to determine whether development is
occuring at the appropirate rate and in the correct direction
• Manage the coaching dynamic to the ever-shifting mood,
attitude, and will of the coachee.
Creating a Powerful Coach-
Coachee Partnership
1. Struktur hubungan
2. Keahlian coach menggerakkan coachee ke puncak sasaran
3. Komitmen coachee dan kemauan untuk berubah

Bagian Pertama:

Menyusun Keterlibatan Pembinaan

1. Kerahasiaan, ekspektasi, dan komitmen


2. Hubungan pelaporan
3. Metode pengumpulan infomasi
4. Membuat pengukuran &penilaian(judgement), penetapan sasaran, dan
pemantauan kemajuan.
5. Bagaimana, Mengapa, dan kapan pembinaan beakhir.
EDUKASI PASAR
• Perusahaan komputer Dell, membuat layanan
Dell online.
• Penjualan langsung ke konsumen dan lebih
personal, sesuai kebutuhan konsumen.
• Pemberian informasi kepada konsumen membuat
keunggulan pada Dell Online, hal ini memberi
edukasi pada konsumen dengan merek yang
kuat.
• Sukses dengan menggunakan internet sebagai e-
commerce.
• E=mc2. Pasar = action x internet
Memimpin revolusi bisnis :HK hal 754
• Firstly your competetitor will take your
market and customer. Later, they will take
your people. And, finally they will take your
assett.
• Usaha melakukan penyempurnaan dengan
sistem manajemen kaizen, ISO 9000, process
downsizing, TQM, bench marking atau
process reengineering.
• Pembilang diperbesar, penyebut diperkecil
supaya outcome lebih besar. Contoh: 2/2= 1
jika ditambah pembilang menjadi 4 dan
penyebut menjadi 1, maka 4/1 = 4.
• Perlu perbaikan dan revolusi. Improvement
and revolutionary.
Contoh Revolusi melalui
inovasi:
• Penguasa sekarang dengan perbaikan sementara penguasa
yang akan datang dengan revolusi, maka yang lama akan
lenyap.
• Kunci revolusi ada pada inovasi. Inovasi layanan, produk,
proses menghasilkan produk bermutu luar biasa.
• Perusahaan Dell: Tidak memiliki pabrik, tapi menjual
komputer, ini adalah evoliusi dalam industri barang jadi.
• Kelas link and match di STEIN dan walk in interview dalam
mencari mahasiswa adalah revolusi.
• Wallmart dengan docking suystem merambah pasar lebih
cepat
• Bill Gates dengan Microsoft melaju cepat dan menjadi orang
terkaya di dunia karena inovasi.
TUJUH CARA REVOLUSI
• Dream: Buat visi jangka panjang
• Imagination: Bayangkan visi itu sudah di
tangan
• Inovasi: Lakukan revolusi perbaikan
• Invention: Buat yang baru
• Pioneership:selalu terdepan
• Creativity: Lakukan kreatifitas dalam layanan,
proses dan produk
• Explore: Gali keunggulan lebih jauh dengan
potensi yang ada dan akan ada.
INTEGRASI PEMASARAN DAN
KEUANGAN
1. Penjualan IBM melalui dot com besar, tetapi tidak mendongkrak nilai
dan citra perusahaannya di bursa. Dibandingkan dengan dot com
Amazone. Yahoo atau Google. Padahal sebelum tahun 90-an masuk 10
besar.
2. Mengapa pasar tidak begitu kencang mengapresiasi IBM? Karena
terlalu percaya diri, pada saat Dell, Microsoft dan Compaq mulai
berkiprah. Setelah beberapa perusahaan komputer muncul, IBM sudah
terlambat, dan terus menurun nilainya di bursa.
3. Apa yang dilakukan IBM? Memilih CEO baru Low Gestner mantar Dirut
Amex. Ini adalah langkah yang bebas dari hambatan psikologis. Lou
memisahkan bisnis sbb.:
3.1. Bisnis PC
3.2. Bisnis jaringan Internet
3.3. Membangun soft ware: 75,000 outsourrcing di India, Plus
ribuan di Pilippina dan Australia.
3.4. Bisnis komunikasi
4. IBM belum perkasa karena seharusnya IBM melakukan:
4.1. Membeli perusahaan sejenis untuk perluasan pasar (Capital market)
4.2. Melakukan merger (commercial market)
4.3. Melakukan inovasi (Competency market)
PEMASARAN DUA ARAH
1. Perdagangan saham lewat internet, sepertinya biasa saja.
Namun hal ini telah merubah tatanan perdagagnan saham,
tadinya memakai banyak agen, sekarang langsung dengan
harga lebih murah.
2. Broker : Lewat internet, lebih cepat
3. Pialang tidak lagi mendapatkan keuntungan dari komisi, tetapi
dari konsultasi.
4. Dengan demikian pekerja harus pintar, berbasis pengetahuan
yang senantiasa dibutuhkan para pelanggan.
5. Teknologi menciptakan nilai dan nilai menambah kenyamanan.
6. Jadi, salesman harus lah diubah menjadi pemberi nilai (value
provider)
7. Value seeker bertemu dengan value provider, jadi pemasaran
dua arah antara si pencari nilai (Klien) dan pemberi nilai
(Salesman) atau konsultan.
Segmentation, Targeting and
Posititioning
1. Segmentation: Dari demograpi dipilih tingkat sosial mana
yang mau dibidik. Dari jutaan penduduk, disaring menurut
tingkat sosial ekonomi,gaya hidup dan kebutuhan sesuai
fungsi dan manfaat produk.
2. Targeting : Dari saringan segmentation,lebih dirinci lagi
yang lebih spesifika: siapa yang paling tepat dan paling
membutuhkan produk yang akan dijual.
3. Positioning : Produk apa, layanan yang bagaimana yang
sesuai, manfaat apa yang diinginkan, kemasan
bagaimana, ukuran, harga yang ditawarkan kepada target
dan dengan cara bagaimana mendekati,
mengkomunikasikan produk kepada mereka. Dari 4P. Dari
promosi : sales promotion kah, iklan kah, publikasi kah,
personal selling kah dsb……….. Jadi positioning dapat
dibuat setelah jelas siapa target market. Bukan
segmentasi.

Anda mungkin juga menyukai