MANAJEMEN PEMASARAN

Pemasaran : Pemasaran adalah proses sosial antara individual dan kelompok untuk menghasilkan apa yang diinginkan dan dibutuhkan dengan menciptakan, menawarkan, mepertukarkan nilai jasa dan barang dari satu kelompok kepada kelompok lain.

MANAJEMEN PEMASARAN
• MANAJEMEN PEMASARAN adalah suatu
proses perencanaan & pelaksanaan konsep: Pembuatan produk, Penetapan harga,Promosi, dan Distribusi gagasan/barang/jasa untuk menciptakan pertukaran yang dapat memuaskan harapan para pihak baik individual maupun organisasi.

UNSUR INTI KONSEP PEMASARAN (7)
• NEEDS • WANTS • DEMAND • PRODUCT • EXCHANGE • TRANSACTIONS • MARKET
NEEDS MARKET WANTS
TRANSACTIONS

DEMAND

EXCHANGE

PRODUCT

Pasar konsumen
Rangsangan Pemasaran Rangsangan Yang lain Kotak Hitam Pembeli Pembeli

Produk Harga Distribusi Promosi

Politik Ekonomi Budaya Teknologi

Karakteristik Pembeli & Proses Keputusan Pembeli

Pembeli

Proses pembelian pd pasar konsumen
Initiator

User

Keputusan membeli

Influencer

Buyer

Decider

Proses keputusan pembelian barang yg baru dilansir ke pasar

early Majority: 34% Early Adopter: 13,5%

Late Adopters: 34% Laggards: 16%

Innovator: 2,5%

TIPE PASAR ORGANISASI
• Pasar Organisasi Industri : Pasar ini besar,
melibatkan banyak individu dlm organisasi. Bahan baku dipasok. • Pasar jual ulang/Reseller: Pasar ini pun besar. Berperan membeli barang dan menjualnya ke pihak lain. Orang ini sbg stockist atau wholesaler. • Pasar Pemerintah: Pemda Kabupaten, Propinsi dan Pusat.

Ciri Khas pasar organisasi
Dari sudut Pasar industri Pasar Reseller Pasar Pemerintah

1. Aspek keputusan pembelian.

Pembelian rutin Dilakukan otomaTis.

Merek dan mutu baraTidak jelas Ng harus terkenal Sesuai dgn dan menarik perhatian Daftar Isian pembeli. Pogram & Anggaran

1). Dari beberapa bagian 1). Sistim pembe. 2. Yg berperan dlm 1). Pengguna 2). Bagian Pembe 2). Bagian Pembelian 2). Pemasok pembelian 3). Tenaga ahli 3). Bagian Pembelian 3). Pimpro 4). Decis.Maker Merek Barang 1). Lingkungan 2). Pantauan Publik

3. Faktor yg berpe- 1). Ekonomi Ngaruh 2). Lingkungan

4. Bagaimana membuat Kep. membeli

1). Pengenln maslh 1). Harga dan mutu 1). Kompleks 2). Daftar kebutuhn 2). Barang standar 2). Birokrasi & Lama 3). Spesifikasi produk 3). Bauran pemasaran 3). Proses tender

Hirarki Kebutuhan Manusia Menurut Abraham Maslow
5 AktualiSasi diri

(Pengembangan diri)

4. Kebutuhan PengHargaan( Harga diri, Pengakuan, Status) 3. Kebutuhan Sosial Perasaan diterima sbg anggota kelomPok, dicintai) 2. Kebutuhan Keamanan (Keamanan, perlindungan, jaminan sosial) 1. Kebutuhan Pisik (Makanan, Minuman, Tempat Tinggal, Sandang Pangan)

LINGKUNGAN PEMASARAN
• LINGKUNGAN MAKRO : Demograpi,
Ekonomi, Alam, Teknologi, Sosial, Politik, dan Budaya. • LINGKUNGAN MIKRO: Supplier, Pesaing, Perantara, Konsumen.

LINGKUNGAN INTERNAL PERUSAHAAN
• Keuangan • Penelitian dan Pengembangan • Pembelian • Proses produksi • Akuntansi • Pemasaran • Pimpinan Puncak

TIPE PASAR
• Pasar Konsumen • Pasar organisasi/perusahaan: Pasar
industri, pasar pengecer(Retailer, reseller), Pasar Pemerintah, Pasar Internasional

Menghadapi Persaingan
• Siapa pesaing utama • Bagaimana cara memastikan strategi,
tujuan, kekuatan dan kelemahan serta pola reaksi Para Pesaing? • Bagaimana cara merancang Sistim Intelijen Persaingan? • Bagaimana cara memposisikan diri sebagai Pemimpin, Penantang, Pengikut, Penggarap Relung Pasar? • Bagaimana cara menyeimbangkan orientasi pelanggan dan pesaing?

Lima Kekuatan yg menentukan Daya Tarik Struktural Segmen
Pendatang Baru Potensial (Ancaman mobilitas) Pemasok (Kekuatan Pemasok) Para Pesaing (Yg sedang bersaing di Pasar) Pembeli (Kekuatan Pembeli)

Pengganti/Substitusi (Ancaman Substitusi)

KONSEP PEMASARAN PARIWISATA INDONESIA
Merupakan suatu sistem yang mencakup upaya dalam mengidentifikasikan kebijakan strategi, dan program serta pola-pola promosi yang hendak dipertemukan Dengan sistem strategi pengembangan produk.

Keunikan lain pemasaran pariwisata di Indonesia adalah bahwa sistem Kebijakan, strategi dan program tersebut bertataran nasional sedangkan Sistem pengembangan produk adalah bertataran provinsial (regional)

Skema Konsep Pemasaran Pariwisata Indonesia

Customer Needs Integrated Target Marketing Market

Benefits through: 1. C.Satisfaction 2. Local Comm. Ori. 3. Cul. & Env. Ori.

Management Development & Control Planning

C= Customer Comm: Community Cul.= Culture Ori = Oriented

PRODUCT LIFE CYCLE (DAUR HIDUP PRODUK)

Poduk lahir, bertumbuh, dewasa, jenuh dan menurun bahkan mati. Pada saat lahirnya suatu produk disebut intorduction. Pada phase ini memerlukan Banyak gizi: Iklan, publikasi,promosi penjualan sesuai karakteristik produk danstrategi pemasarannya. Sesudah bertumbuh pesat, promosi dapat Dikurangi, iklan dapat dikurangi tetapi publikasi tetap dilaksanakan. Sesudah Mencapai puncak pertumbuhan akhirnya mengalami kejenuhan. Pada phase ini diperlukan diversifikasi produk. Produk yang berbeda, kemasan berbeda Atau menambah keunggulan produk (difrensiasi).

Poduct Life Cycle (PLC)

Maturity Declining Growth

Iklan, publikasi

Introduction

Membangun Kepuasan Pelanggan, Nilai dan Retensi
It is no longer enough to satisfy customers. You must delight them. P.Khotler

1. What are customer value and satisfaction, and how do leading companies produce and deliver them? 2. What makes a high-performance business? 3. How can companies both attract and retain customer? 4. How can companies improve customer profitability? 5. How can companies practice total quality management? Nilai bagi Pelanggan adalah selisih antara total-nilai yang diperoleh Pelanggan (A) dengan Total-biaya yg dibayar Pelanggan(B). A-B = + X

Perhitungan Nilai bagi Pelanggan
• Mobil Kijang dan Suzuki dari sudut
dengan spesifikasi yang sama. • Ketahanan, popularitas, kinerja, pelayanan purna jual dan harga jual mobil bekas. • Disimpulkan bahwa Kijang >Suzuki

Nilai Yang Diterima Pelanggan

Nilai Total-Pelanggan Nilai Produk Nilai Layanan Nilai Personal

Jumlah Biaya Yg dibayar Pelanggan

Biaya Uang Nilai Waktu

Biaya Tenaga

Nilai Citra

Biaya Pisik

Kepuasan: perasaan puas/kekecewaan yg dialami dibandingkan dgn kinerja produk yg diamati sehubungan dengan apa yang diharapkan.

PENETAPAN HARGA PRODUK
Produk dengan berbagai model diberi harga yg berbeda-beda dengan rentanganHarga yg cukup jauh. Harga paket wisata ke Bali : 4 Malam 5 hari dapat berbeda-beda. Penetepan harga dengan beberapa faktor pertimbangan, Faktor eksternal dan internal, al: 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. Faktor biaya dan tingkat keuntungan Faktor permintaan atas produk dengan harga tertentu Faktor hubungan antara harga dan permintaan Faktor harga pesaing agar tidak terlalu tinggi atau terlalu rendah Faktor nilai harga bagi pembeli Faktor segmentasi pasar. Ditawarkan beberpa model sesuai segmen tsb. Faktor psikologis. Harga tidak dibulatkan ke atas. Contoh :Rp. 499.000

Penetapan harga berdasarkan tujuan pemasaran,al: 1. Produk mewah : Dengan harga tinggi 2. Survival : Bila kapasitas produksi besar, permintaan kecil, akan diobral 3. Current profit maximazation : Jual dengan harga tinggi, keuntungan besar 4. Product quality leadership : Produk unggul dengan harga tinggi

Penetapan harga berdasarkan strategi bauran pemasaran
1. Menetapkan harga berdasarkan hasil riset pemasaran atas 4P di mana segmen yang dilayani sudah diketahui kemampuannya. 2. Menetapkan harga berdasarkan distribusi dan promosi sudah dirancang sedemikian rupa.

Penetapan harga berdasarkan biaya
• Biaya variable cost dan • Biaya Fixed cost

Pendekatan harga pada umumnya :
1. Cost plus pricing
Unit cost = VC + FC/UNIT SALES Misalnya VC = 10 dan FC keseluruhan USD. 300,000 Unit yang diharapkan dijual 50,000 unit Maka FC per unit = 300,000 : 50,000 = USD. 6 Unit cost = 10 + 6 = USD. 16 Selling price = USD. 16 + Mark up …..%(10, 20 atau 30%) 2. Break Even Point (BEP) ANALYSIS Analisis ini menekankan berapa jumlah yang harus dijual dan pada harga berapa supaya mencpaai titik impas. Fixed Cost BEP (Volumen penjualan yg harus dicapai) = --------------Price - VC

Contoh: Kalau FC = USD. 300,000 dan harga jual USD. 20 dan VC USD. 10 Maka sesuai rumus di atas harus terjual 30,000 unit agar mencapai FC. VOLUME UTK BEP = 300,000 -------------20-10

= 300,000 : 10 = 30,000 UNIT

Saluran distribusi

Arus Pertukaran Ekonomi
Resource Market Money Resources Manufacturer Market Pajak & Barang Jasa & Uang Money ? ? ? Pajak Jasa ?
R E S O U R Consumer C Market E S

Government Market

Money Intermediary Market

Money

Goods And Ser vices

Goods & Services

Sistem Pemasaran Sederhana
Communication Goods/services Industry (Kumpulan Penjual) Money Market (Kumpulan Pembeli)

Information

Strategi P.T.Telekomsel mempertahankan pangsa pasar • Inovasi teknologi • Harga bersaing • Tata kelola perusahaan yang baik
(good corporate governance) • Kepedulian sosial

Strategi Bank Danamon
• Usaha kecil dan menengah di
Indonesia sejumlah 42,390,000 • Kredit mikro • Merubah paradigma : Bisnis bukan bankable, Tidak ada klien yang terlalu kecil, Mendanai bisnis kecil dengan modal kecil (bisnis besar dengan modal besar dan risiko besar)

MEMPROMOSIKAN PRODUK: STRATEGI KOMUNIKASI DAN PROMOSI
1. MENETAPKAN TUJUAN PEMASARAN 1.1. Siapa sasaran pasar? 1.2. Mau diposisikan ke mana pasar produk/jasa yang dijual 1.3. Apa saja bauran pemasaran yang dilakukan 2. Klasifikasi Pengiklanan 2.1. Pengiklanan bersifat informasi: Pengenalan manfaat produk 2.2. Pengiklanan bersifat persuasi/rayuan: Membangun permintaan 2.3. Pengiklanan bersifat mengingatkan: Memperpanjang daur hidup produk 3. Menetapkan Anggaran Pengiklanan 3.1. Pada tahap PLC Introduction: Membangun awareness dgn biaya besar Setelah Growth, biaya kecil. 3.2. Pangsa Pasar : Bila pangsa pasar besar memerlukan biaya besar 3.3. Persaingan : Bila persaingan ketat dan pemain besar, biaya iklan besar 3.4. Frekuensi Pengiklanan : Bila frekuensi tinggi, biaya tinggi. 3.5. Substitusi produk dengan produk lain : Menonjolkan keungulan, biaya besar

4. Memilih pesan dalam pengiklanan 4.1. Menciptakan Pesan: Mempertegas pengalaman pembeli 4.2. Mengevaluasi dan memilih pesan: Pesan harus menciptakan keingintahuan 4.3. Melaksanakan Pesan : Berisikan tujuan pesan, isi pesan, penunjang pesan dan penekanan pesan 4.4. Tinjauan ulang tanggung jawab sosial: Iklan tidak melanggar etika, Penyiksaan binatang dalam iklan akan menuai protes. Jangan.

5. Menentukan media dan mengukur efektifitas media 5.1. Pemilihan media 5.2. Memilih siapa audience, cakupan medianya 5.3. Menentukan waktu di media : Hari, minggu, bulan, musim dst. 5.4. Menentukan alokasi demografis: Berapa orang, siapa, sosial ekonomi? 5.5. Mengevaluasi dampak iklan 5.6. Riset dampak komunikasi pada penjualan

6. Promosi Penjualan 6.1. Memberikan insentif pada pembeli. Buy 2 get 1 6.2. Mendorong pembeli mencoba produk yang ditawarkan Dibuat jaminan, bila tidak bermutu uang kembali. 6.3. Membuat keputusan penting dalam promosi penjualan 6.3.1. Uang tunai atau hadiah? 6.3.2. Program uji coba promosi penjualan 6.3.3. Mengevaluasi hasil promosi 7. Hubungan Masyarakat (Publikasi) 7.1. Publikasi berfingsi untuk membantu memperkenalkan produk, Membantu mereposisi pfoduk lama Membangun hasrat membeli, mempengaruhi suatu sasaran membela produk yang bermasalah dengan publik dan membangun citra perusahaan agar produk disukai publik. 7.2. Keputusan penting dlm hubungan masyarakat: a. Membangun awareness: Membuat cerita pd media b. Membangun kredibilitas : Melalui pesan dala isi dankontkes pesan c. Meningkatkan penjualan dgn publikasi: Event, Pidato, Kegiatan Layanan Sosial. Customer Social Responsibility

Blue Ocean Strategy

Strategi mencari pasar yang di sana belum hadir para pesaing atau strategi menghindari perebutan pangsa pasar dari pasar yang sudah ramai pemain dan ramai pula strategi persaingan harga dan mutu produknya.Dengan : Menciptakan pasar tanpa pesaing Persaingan tidak relevan Menciptakan dan menangkap permintaan baru Menciptakan nilai sebagai pengganti harga Menggabungkan seluruh sistem kegiatan perusahaan mengejar keunggulan dengan biaya rendah

1. 2. 3. 4. 5.

Red Ocean Strategy
• Memasuki pasar yang telah banyak 1. 2. 3.
pemain dengan persaingan ketat Menyaingi para pemain yang sudah ada Memenangkan persaingan Menangkap permintaan yang sudah ada

Strategi Satelindo
• Satelindo memiliki Satelit Palapa C dan karenanya
dia menjadi Operator dengan harga murah dengan nomor panggilan No. 0816 kemudian merambah ke 0815 Menambah kapasitas: Menambah jaringan Memberi nilai tambah layanan: Isi ulang pulsa prabayar dan ada hadiah pengurangan harga saat isi ulang Pengembangan layanan: Peringatan akan habis pulsa dsb.

1. 2. 3.

Strategi P.T. Smailing Tour
• Strategi dimulai dengan perubahan logo dan
motto dengan kata lain : Identitas baru. • Memberikan jasa konsultasi perjalanan • Melakukan kerjasama dengan Singapore Tourism Board, menjaring incentive tour perorangan • Melakukan pelatihan SDM agar mampu menjadi konsultan perjalanan • Membuka kantor pelayanan di bandara untuk mengurus check-in bagi VIP guests

MEMBANGUN MEREK (BRAND BUILDING INTO BRAND EQUITY)
1. Tekanan bersaing dlm harga

8. Tekanan jangka pendek

2. Banyak pesaing baru

7. Tekanan investasi baru

Pembentukan merek

3. Perpecahan pasar & Media

6. Kecendrungan innovasi

4. Strategi yg rumit

5. Kecendrungan merubah Strategi

Delapan C dlm pembangunan merek
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8.

Customer: Fokuskan pada pelanggan Contact: Seluruh komunikasi dengan pelanggan harus terkendali Control: Kendalikan apa yang dilakukan kpd pelanggan Clarity: Visi, misi, strategi yang jelas mencapai tujuan dan sasaran kepuasan Pelngg Coherence : Nada suara yang sama dari semua lini kepada pelanggan Consistency : Pertahankan secara konsisten apa pelayanan kepada pelanggan Commitment : Pelihara komitmen kepada pelanggan Confidence : Berikan kebanggaan memakai merek anda pada pelanggan

Masalah merek
• Produk sudah tidak disukai pelanggan • Masa lalu yang cerah • Persaingan dengan merek baru yg modern,
trendy (diminati) pelanggan • Situasi ekonomi yg mengurangi daya beli • Keraguan bersaing dengan merek baru

Membangkitkan merek dari tidurnya
• Bila daur hidup merek pudar, yg baru
dibangun menggantikannya.Tdk mesti. • Merek lama dpt dibangun kembali spt kisah bangkitnya Tiger Beer di Asia. • Tiger dibuat menjadi bir mahal utk orang bergengsi, dgn kemasan baru, citra baru. • Tawaran Tiger Beer: Peminum berpikiran modern, kaya dan cantik. Padahal peminumnya adalah para supir truk. Yang jelas merek ini bangkit kembali.

Anggaran merek
• Merek adalah aset perusahaan • Pembangunan merek paling cepat

adalah melalui periklanan. • Menanam modal dalam iklan merek • Rencana ambisius + Risiko = Sukses

Keseimbangan merek
• Ada badan, jiwa merek dan daya tarik jangka panjang. • Yin dan Yang. Di sebelah kiri dan kanan. Di kiri lebih
emosional dan di kanan lebih rasional. • Aset (Yin & Yang) itu dirangkaikan dlm teks. • Apa manfaat yg akan didapat, di kiri. Bagaimana kepribadiannya spt manusia, di kanan. • Apa daya tariknya?

Setiap iklan adalah iklan merek
• Setiap tindakan adalah utk menempatkan
merek di mata pelanggan. • Sensitif dan cermat berbicara dgn pelanggan • Semua iklan adalah merek • Suara merek mestinya keluarga pelanggan • Jadual iklan tepat sasaran dan waktu

Perencanaan perang komunikasi pemasaran

• Merek strategis : Citra Badan Hukum dgn

menunjukkan kepribadian yg menyerang pikiran pelanggan. Adanya pertanggung jawab lingkungan. Merek mempunyai ikatan batin dgn pelanggan. • Merek Taktis: Promosi khusus. Buat ramai dgn 3 kali setahun. Tembus batas pesaing. Bangun jaringan bisnis dan wibawa pimpinan.Pertahankan kata-kata setahun penuh.

Menulis instruksi & informasi ringkas yg bagus • Kepada siapa berbicara • Apa yang dibicarakan • Mengapa hal itu dibicarakan, beri alasan. • STEIN • Unggul dalam kualitas dan layanan • 1. Dijamin akan disalurkan bekerja • 2. Diberi Pinjaman. • 3. Pinjaman dikembalikan setelah
disalurkan bekerja.

Menilai pekerjaan kreatif
• Pernyataan mendesak, relevan dan
unik • Pernyataan yang tampak unik • Simbol atau huruf khas tertentu yang unik • Kepribadian yang menarik dan unik

Perhatikan bahasa merek anda
• Ada nilai keabadian suatu merek • Merek berupa visual maupun lisan • Dapat memakai lagu Jingle iklan • Membeli lagu lama yg terkenal guna
memikat pendengar, karena sudah hafal. • Atau lagu yang sama sekali baru yangberkaitan dengan merek.

Memompa enerji utk keberadaan merek
• Jangan malu mendapatkan publikasi luas selama
dpt dipertanggungjawabkan • Buat iklan kreatif • Penguatan merek dengan event dan iklan disukai pelanggan • Ubah menjadi merek cerdas dan manusiawi • Satu iklan bertahan selama waktu tertentu dan harus ada gantinya. Dengan biaya tentunya.

Pasar wisatawan Indonesia
NO. 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. NEGARA ASAL Jepang Australia Taiwan Rep. Korea NEGARA PENERIMA WISATAWAN Indonesia 644,000 460,000 356,000 214,000 Singapura 930,000 510,000 291,000 354,000 386,000 445,000 -----2,418,000 -148,000 109,000 418,000 528,000 145,000 ----------Australia 708,000

Amerika Serikat 176,000 Inggris Jerman Belanda ASEAN 162,000 152,000 105,000 2,045,000

Kisah sukses Singapore Girl, SIA.

• Memakai batik padahal bukan negara

produsen batik (menambah keberterimaan masyarakat Indonesia dan Malaysia). • Mengingat nama tamu VIP (sebelum penumpang masuk, daftar penumpang sudah diterima terlebih dahulu). • Identitas pramugari yang khas

KONSEP DAN ALAT PEMASARAN
• Sasaran Pasar dan Segmentasi Pasar: Para
pemasar terlebih dahulu menentukan segmen pasar yang akan dituju dengan menguji perbedaan menurut demograpi, psikologis dan perilaku pembeli. Setelah itu perusahaan menetapkan segmen pasar mana yang paling banyak pembeli yang kebutuhannnya dapat dipuaskan dengan sebaik-baiknya. Karena amat sulit dapat memuaskan keinginan dan kebutuhan setiap individu.

Marketing Mix

Sasaran Pasar PRODUK: Aneka produk Mutu Desain Tampilan Merek Kemasan Ukuran Layanan Jaminan Kembali barang

PRICE/HARGA: Daftar Harga Diskon Bonus Cara bayar Kredit

PLACE: Saluran Cakupan pasar PROMOTION: Lokasi Promo-penjualan Inventori Iklan Angkutan Wira Niaga Humas Pemasaran langsung

Contoh Aplikasi Strategi Bauran Pemasaran
Bauran Penawaran Produk Pelayanan Harga PromoPenjualan Iklan Perusa haan Wira Niaga Saluran Distribusi Sasaran Pasar Pelanggan

Humas

Diret Mail Telemarketing Internet

BAGAN ORGANISASI TRADISIONAL
TOP MANA GEMENT MIDLE MANAGEMENT FRONTLINER-PEOPLE

CUSTOMERS

BAGAN ORGANISASI FOKUS PD PELANGGAN
PELANGGAN FRONT LINE PEOPLE

C U S T O M E R

MIDLE MANAGEMENT

TOP MANAGEMENT

C U S T O M E R

PART II : ANALYZING MARKETING OPPORTUNITIES

1. Gathering information and Measuring 2. 3. 4. 5. 6.

Market Demand Scanning the Marketing Environment Analyzing Consumer Markets and Buyer Behaviour Analyzing Business Markets and Business Buying Behaviour Dealing with the competition Identifying Market Segments and Selecting Target Markets

Gathering Information and Measuring Market Demand
• MIS(Marketing Information System) 1. Manusia (People) 2. Alat mengumpulkan informasi 3. Sortir 4. Evaluasi 5. Distribusikan sesuai keperluan tepat waktu dengan

informasi yang cermat kepada pengambil keputusan pemasaran.

SISTIM CATATAN INTERNAL
• Laporan internal : pesanan, penjualan,
harga-harga, biaya, tingkat inventori, Dealer, dan penyerahan kepada pelanggan • Siklus Pesanan : Siklus penjualan, penagihan, pembayaran dan pemesanan ulang. Proses dalam siklus ini semakin cepat dilayani sekarang ini,karena sistemnya sudah otomatis.

SISTEM INFORMASI PENJUALAN
• Para salesman memerlukan
informasi tentang laporan penjualan terkini, karena mereka dapat mengakses data melalui komputer pribadinya. • Para salesman dapat segera mendapatkan informasi umpan balik pelanggan

• Sistem Riset Pemasaran Riset pasar adalah

sistem desain, pengumpulan, analisis, dan pelaporan data dan temuan relevan pada situasi pemasaran khusus yang dihadapi perusahaan. • Pemasok Riset Pemasaran: Bagian Pemasaran melakukan riset pemasaran dan • Data sekunder : Sumber internal,Publikasi pemerintah, Buku dan majalah, Data komersil pasar bursa, BPS dll

Pertumbuhan perusahaan ibarat pohon, karena:
• Penjualan yang semakin meningkat • Pangsa pasar bertambah besar • Pelanggan semakin mengenal (aware of) • Citra positif di mata pelanggan • Kepuasan pelanggan • Kesetiaan Pelanggan • Nilai produk bagi para pemangku
kepentingan

STRATEGI PERSAINGAN BISNIS: 7 and 1
1. Great Perception :Kompetensi bisnis
adalah Kompetisi persepsi. Perusahaan harus membangun posisi merek dengan suatu persepsi dari segi harga, mutu, gengsi atau persepsi lain yang positif. Mutu produk Produk yang inovatif Kedekatan pelanggan

2. 3. 4.

5. Distribusi massal

6. Harga Bersaing

7. Pramuniaga gigih Dan

Customer insight: Perilaku, Kebutuhan, Keinginan, dan ekspektasi Konsumen

STRATEGI MEMBERIKAN PELAYANAN BERKUALITAS : 7 n 1
1. 2. 3. 4. 5. 6.
Memahami ekspektasi konsumen Kesan Pertama Mengelola tingkat kepercayaan konsumen Membangun citra layanan Menyediakan stimulasi layanan Mengajak seluruh lapisan karyawan untuk berperan serta 7. Mengkomunikasikan Layanan dan 8. Melakukan perbaikan berkelanjutan

Pendayagunaan beberapa strategi (Sinergi Strategi)
1. Tidak berlawanan kutub : Harga murah 2. 3.
tetapi kualitas tinggi. Ini kontradiktif. Reinforce : Lidi yang sama kuat diikat akan memberi sinergi. Bila ada yang lemah patah maka beban apa pada yg kuat saja. Sepadan : Lidi yang sama panjang diikat, akan memberi sinergi.

4. Strong Bonding(Ikatan yang Erat) Diikat dengan tali 5. 6. 7. 8.
yang kuat juga. Pengikat yang elastis(Flexible bonding) dalam keadaan diikat pergerakan akan elastis dan tetap berdaya bila pengikat elastis. Saling memahami Daya ledak kuat: Campuran yang menambah daya ledak luar biasa Kesatuan: Kesatuan pikir, sikap, dan kesatuan tindak dari seluruh unsur yang ada dalam organisasi.

STRATEGI BISNIS BLITZKRIEG (STRATEGI SERANGAN KILAT)
• Strategi militer Jerman pada PD -2 di
mana konsentrasi kekuatan dikordinaksikan untuk memasuki lini pertahanan statis lawan, sehingga dengan gerakan cepat dan habis-habisan akan melumpuhkan lawan di kandang sendiri. Dengan demikian andalan utama adalah keunggulan teknologi dibanding dengan lawan.

BLITZKRIEG DALAM BISNIS
1. Gempuran ke daerah tertentu: wilayah 2. 3. 4.
emas tertentu milik pesaing. Gempuran ke Jalur Distribusi Tertentu: menyerang Hypermarket dengan promosi tertentu. Gempuran Above the line: Melakukan iklan menyerang pasar Gempuran Trade Promotion : Memberikan hadiah.

Memimpin revolusi bisnis
1.

P.T. OSIM Perusahaan ini berpusat di Singapura. Sebenarnya hanya sebagai perusahaan Pemasaran. Tetapi desain milik sendiri Barang dibuat di Jepang. Produk ada 4 lini,al: 1.Health focus: Kursi pijat, Pelangsing 2.Higyne focus: Penyaring udara/air 3.Fitnes focus: treadmill 4.Nutrisi : Makanan Suplemen

Strategi P.T. Osim
1. Membuka toko dan pameran dengan tata letak dan desain Standard, sama dengan di negara-negara lain.
2. Softselling : memberi penyuluhan tentang pentingnya

perawatan badan dan kecantikan. Kondisi kesehatan konsumen dimonitor, terutama yang terkait dengan jantung. Pameran mendatangkan penjualan sekitar 40 %. 3. Pemilihan tempat pameran : Plaza Senayan, MTA, Mal Kelapa Gading dsb.

1. Definisi Manajemen pemasaran 2. 7 Konsep inti pemasaran 3. Pasar konsumen 4. Pasar organisasi 5. Proses keputusan pembelian produk 6. Tipe pasar 7. Lingkungan pemasaran 8. Lingkungan internal perusahaan 9. Ciri-ciri pasar konsumen dan organisasi 10.Proses keputusan pembelian barang konsumen 11.Para pihak berperan dalam pembelian
12. Produk life cycle 13. Penetapan harga : Berdasarkan apa saja? Contoh.

14.Menghitung nilai yang diterima pelanggan: Kinerja harga 15.Komunikasi pemasaran 16.Segmentation,Targeting and Positioning (STP) dalam menetapkan tujuan pemasaran 17.Strategi Pemasaran : beberapa terapan

MARKETING PLUS 2000: HERMAWAN KARTAJAYA

Jawaban Hermawan atas marketing plus 2000 1. Marketing plus: karena teori pemasaran ini tidak sekedar salah satu fungsi perusahaan, tetapi merupakan konsep bisnis strategik. 2. Plus 2000 : karena dia mengajarkan konsep ini kepada mahasiswa mulai Desember 1995 yang pada tahun 2000-an akan menjadi pelaku bisnis. Jadi ditujukan kepada para mahasiswa atau pembaca yang pada tahun 2000-an akan menjadi pelaku bisnis. 3. Menurut Hermawan : abad 21 ini perusahaan yang dapat bertahan hidup adalah perusahaan yang benar-benar mampu menguasai pemasaran (the real marketing company)dengan selalu memberikan kepuasan berkelanjutan kepada pelanggan, pemegang saham dan manusia di dalam perusahaan itu sendiri(Stakeholder : 3 pihak). Selanjutnya Hermawan menyangkal keberlanjutan perusahaan bila hanya berfokus kepada customer satisfaction semata.

MARKATING PLUS 2000

Apa yg dimaksud dgn the real marketing company?
• MC tdk berarti mendewakan bagian
pemasaran dalam suatu perusahaan • MC artinya semua SDM dlm perusahaan harus mampu menjiwai pemasaran yang memberi kepuasan kepada semua pihak (3 pihak) • Teorinya menyebut adanya TRISILA: Brand, Service dan Process.

PENJELASAN TRISILA
• Brand : produk harus berkualitas dan harus selalu • •
menambah brand equity. Merek adalah asset: Sampurna dibeli dgn mahal karena merek. Service : mindset manajemen dan SDM lainnya harus berfokus pada service business yang andal, tanggap, empati, nyata dan ada jaminan layanan. Process : Semua pihak harus berkordinasi, berkollaborasi dengan semua pihak di dalam dan pihak di luar organisasi memberikan yang terbaik pada tiga pihak (Pelanggan, Pemilik dan People di dalam dan di luar organisasi)

Apalagi bedanya?
• Pemasaran biasa menganggap merek sebagai bagian dari produk. • Brand, Service dan Process dipergunakan dalam melakukan • • • • • • •
strategi STP (Segmentation, Targeting dan Positioning) Strategi menurut Hermawan adalah what to do Taktik menurut dia adalah how to do. Elemen taktik : diffrentiation, marketing mix, dan selling. Diffrentiation : lebih pada aspek teknologi Positioning : diwujudkan dengan fasilitas dan SDM Marketing mix : mewujudkan penawaran produk,price, promotion dan place kepada konsumen. Tahun 2000 ke atas perusahaan akan menjadi customer driven company yang berbentuk service provider. Artinya akuntabilitas data, produk berdasarkan pesanan, dan komunikasi interaktif menjadi andalan. Inilah alasan Hermawan Kartajaya menyebut perusahaan dan teorinya sebagai MARKETING PLUS 2000.

Perbedaan Strategi dan Taktik
Atas TINGKATAN DALAM ORGANISASI

STRATEGI Taktik Taktik Taktik Taktik Rencana Operasional Dasar Pendek Horizon waktu Panjang

Taktik

MODEL MANAJEMEN STRATEGIK
VISI & MISI ANALISIS EKSTERNAL ANALISIS INTERNAL UMPAN BALIK KE SEMUA LINI PROSES

Analisis SWOT TUJUAN & SASARAN

Strategi Generik

Pembuatan Strategi Aplikasi Rencana Bisnis Evaluasi & Kontrol Rencana Bisnis

Strategi variasi

LINGKUNGAN EKSTERNAL PERUSAHAAN
DISTRIBUTOR TOKO RETAILER PEMERINTAH

SUPPLIER

PERUSAHAAN

PEMEGANG SAHAM

MASYARAKAT KEUANGAN

PARA PESAING BARU

PESAING TRADISIO NAL

Kerangka Kerja Konsep strategi Pemasaran Marketing Plus
Perusa Haan Tipe Peru sahaan Produser Penjual Pemasar Spesialis Pelayan
Tuntutan Pelanggan

Berorienta Orientasi Orientasi Pasar si produksi menjual Pemasaran

•Data base KSF(Key •Efisiensi •Persuasi •Efektivitas •Pilihan pasar yang handal Success operasional penjualan pasar khusus Factor) •Standarisa •Tampilan •Keunggula Spesialisa •Produk si produk Produk’ n produk sesuai • •Distribusi •Promosi •Promosi si produk pesanan Massal Massal yang •Komunikas•Komunikas
memadai i terpadu i interaktif

LLL

STRATEGY

TACTIC

T VALUE A

Marketing Framework
Type of Marketing No
Segmented Niche Mass Individualized Marketing Marketing Marketing Marketing Marketing
Segmentation Geographic Demographic Psychographi Behavioral c Suitable ones Chosen ones A few good Ones One Statement Different ones Individualized Someone

STRATEGY TACTIC VALUE

Targeting Everyone Positioning Diffrentiation

The only one The better one Good for the Better than company competitor

One On One Customized for individuals Customer solution, Cost, Convenience, Communicatio n

Preferred by Specialized Customer for Niches

Marketing Mix Assortment, Affortable, Available, Announceme nt

Best, Product, Variety, Bargaining, Price, Place, Value, Voice Buffer Promotion stocking, Bombarding

Selling

Informing about product Just a name

Feature selling Brand awareness

Benefit Selling Brand association Value-in-use

Solution Selling Perceived quality Customer

Interacting for success Brand Loyality The Only

Brand

Service

One business Value-added

Leadership Coaching
 What is the definition of Coaching?  It is not just for problems anymore.  Originally it is primarily concentrated on people with
performance issues.  It has embraced a whole new focus: how to take good people and make them the best they can be, positioning them to work more effectively and cohesively in their environments, and making the most of their capabilities.  It is now most often applied to top perfomers whose leadership and growth potential are highly valued by the organization.

A best practice coach is able to:
• Set the stage for the coaching engagement by • • • • •
establishing ground rules, reporting lines, confidentiality, and trust. Asses the current situation fully and accurately Achieve alignment and agreement(with the coachee, client, and key stakeholdes)around citical needs and achievable objectives. Develop and execute an approach that will lead to a succesful outcome. Recognize emerging problems and opportunities in advance and adjust the plan accordingly. Provide follow up, to whatever degee necessary, to ensure sustainability.

Coaching Attributes
• • • • • • • •
Put the coachee’s needs ahead of his or her own ego. Listen with nuance and sensitively Establish the highest levels of trust, opennes, and personal connection. Ask probing questions that draw forth information the coachee could never have arrived at independently, despite superior knowledge and experience. Understand the coachee’s relationships with the insight of a participant observer. Make intuitive leaps that will lead the coachee to new levels of performance. Judge actions or words to determine whether development is occuring at the appropirate rate and in the correct direction Manage the coaching dynamic to the ever-shifting mood, attitude, and will of the coachee.

Creating a Powerful CoachCoachee Partnership
1. Struktur hubungan 2. Keahlian coach menggerakkan coachee ke puncak sasaran 3. Komitmen coachee dan kemauan untuk berubah

Bagian Pertama:
Menyusun Keterlibatan Pembinaan 1. Kerahasiaan, ekspektasi, dan komitmen 2. Hubungan pelaporan 3. Metode pengumpulan infomasi 4. Membuat pengukuran &penilaian(judgement), penetapan sasaran, dan pemantauan kemajuan. 5. Bagaimana, Mengapa, dan kapan pembinaan beakhir.

EDUKASI PASAR
• Perusahaan komputer Dell, membuat layanan • •
Dell online. Penjualan langsung ke konsumen dan lebih personal, sesuai kebutuhan konsumen. Pemberian informasi kepada konsumen membuat keunggulan pada Dell Online, hal ini memberi edukasi pada konsumen dengan merek yang kuat. Sukses dengan menggunakan internet sebagai ecommerce. E=mc2. Pasar = action x internet

• •

Memimpin revolusi bisnis :HK hal 754
• Firstly your competetitor will take your
market and customer. Later, they will take your people. And, finally they will take your assett. • Usaha melakukan penyempurnaan dengan sistem manajemen kaizen, ISO 9000, process downsizing, TQM, bench marking atau process reengineering. • Pembilang diperbesar, penyebut diperkecil supaya outcome lebih besar. Contoh: 2/2= 1 jika ditambah pembilang menjadi 4 dan penyebut menjadi 1, maka 4/1 = 4. • Perlu perbaikan dan revolusi. Improvement and revolutionary.

Contoh Revolusi melalui inovasi:
• • • • •

• Penguasa sekarang dengan perbaikan sementara penguasa

yang akan datang dengan revolusi, maka yang lama akan lenyap. Kunci revolusi ada pada inovasi. Inovasi layanan, produk, proses menghasilkan produk bermutu luar biasa. Perusahaan Dell: Tidak memiliki pabrik, tapi menjual komputer, ini adalah evoliusi dalam industri barang jadi. Kelas link and match di STEIN dan walk in interview dalam mencari mahasiswa adalah revolusi. Wallmart dengan docking suystem merambah pasar lebih cepat Bill Gates dengan Microsoft melaju cepat dan menjadi orang terkaya di dunia karena inovasi.

TUJUH CARA REVOLUSI
• Dream: Buat visi jangka panjang • Imagination: Bayangkan visi itu sudah di
tangan • Inovasi: Lakukan revolusi perbaikan • Invention: Buat yang baru • Pioneership:selalu terdepan • Creativity: Lakukan kreatifitas dalam layanan, proses dan produk • Explore: Gali keunggulan lebih jauh dengan potensi yang ada dan akan ada.

INTEGRASI PEMASARAN DAN KEUANGAN
1.
Penjualan IBM melalui dot com besar, tetapi tidak mendongkrak nilai dan citra perusahaannya di bursa. Dibandingkan dengan dot com Amazone. Yahoo atau Google. Padahal sebelum tahun 90-an masuk 10 besar. 2. Mengapa pasar tidak begitu kencang mengapresiasi IBM? Karena terlalu percaya diri, pada saat Dell, Microsoft dan Compaq mulai berkiprah. Setelah beberapa perusahaan komputer muncul, IBM sudah terlambat, dan terus menurun nilainya di bursa. 3. Apa yang dilakukan IBM? Memilih CEO baru Low Gestner mantar Dirut Amex. Ini adalah langkah yang bebas dari hambatan psikologis. Lou memisahkan bisnis sbb.: 3.1. Bisnis PC 3.2. Bisnis jaringan Internet 3.3. Membangun soft ware: 75,000 outsourrcing di India, Plus ribuan di Pilippina dan Australia. 3.4. Bisnis komunikasi 4. IBM belum perkasa karena seharusnya IBM melakukan: 4.1. Membeli perusahaan sejenis untuk perluasan pasar (Capital market) 4.2. Melakukan merger (commercial market) 4.3. Melakukan inovasi (Competency market)

PEMASARAN DUA ARAH
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7.
Perdagangan saham lewat internet, sepertinya biasa saja. Namun hal ini telah merubah tatanan perdagagnan saham, tadinya memakai banyak agen, sekarang langsung dengan harga lebih murah. Broker : Lewat internet, lebih cepat Pialang tidak lagi mendapatkan keuntungan dari komisi, tetapi dari konsultasi. Dengan demikian pekerja harus pintar, berbasis pengetahuan yang senantiasa dibutuhkan para pelanggan. Teknologi menciptakan nilai dan nilai menambah kenyamanan. Jadi, salesman harus lah diubah menjadi pemberi nilai (value provider) Value seeker bertemu dengan value provider, jadi pemasaran dua arah antara si pencari nilai (Klien) dan pemberi nilai (Salesman) atau konsultan.

Segmentation, Targeting and Posititioning
1. 2. 3.
Segmentation: Dari demograpi dipilih tingkat sosial mana yang mau dibidik. Dari jutaan penduduk, disaring menurut tingkat sosial ekonomi,gaya hidup dan kebutuhan sesuai fungsi dan manfaat produk. Targeting : Dari saringan segmentation,lebih dirinci lagi yang lebih spesifika: siapa yang paling tepat dan paling membutuhkan produk yang akan dijual. Positioning : Produk apa, layanan yang bagaimana yang sesuai, manfaat apa yang diinginkan, kemasan bagaimana, ukuran, harga yang ditawarkan kepada target dan dengan cara bagaimana mendekati, mengkomunikasikan produk kepada mereka. Dari 4P. Dari promosi : sales promotion kah, iklan kah, publikasi kah, personal selling kah dsb……….. Jadi positioning dapat dibuat setelah jelas siapa target market. Bukan segmentasi.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful