Anda di halaman 1dari 48

CONTOH SKRIPSI / PROPOSAL SKRIPSI

EKONOMI

By Indrayanto, S.Pd, M.Pd.I

PENGARUH PROMOSI DAN POTONGAN HARGA


TERHADAP PENJUALAN PADA PERUSAHAAN
MEUBEL “PUTRI BANGKIT” MADURAN
LAMONGAN
DAFTAR ISI
Halaman
HALAMAN JUDUL ..................................................................................
HALAMAN PENGESAHAN SKRIPSI ......................................................
SURAT KETERANGAN PENELITIAN ....................................................
DAFTAR RIWAYAT HIDUP ....................................................................
KATA PENGANTAR ...............................................................................
DAFTAR ISI ..........................................................................................
DAFTAR TABEL .....................................................................................
DAFTAR GAMBAR .................................................................................
DAFTAR LAMPIRAN ..............................................................................
ABSTRAKSI ..........................................................................................

BAB I PENDAHULUAN
A. Latar Belakang Masalah Penelitian ................................... 1
B. Perumusan Masalah .......................................................... 3
C. Tujuan Penelitian ............................................................... 3
D. Kegunaan Penelitian ......................................................... 4

BAB II LANDASAN TEORI


A. Teori Yang Melandasi Penelitian ....................................... 6
1. Pengertian pemasaran ................................................. 6
2. Pengertian Bauran Pemasaran .................................... 7
3. Tinjauan Tentang Promosi ........................................... 8
4. Tinjauan Tentang Kebijakan Harga .............................. 21
5. Jenis-Jenis Potongan ................................................... 34
6. Tujuan Penetapan Harga ............................................. 37
7. Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Tingkat Harga ...... 37
8. Konsep Penjualan ........................................................ 38
9. Hubungan antara Promosi dan Potongan Harga
dengan Penjualan ........................................................ 39
B. Hipotesis............................................................................ 39

BAB III METODE PENELITIAN


A. Identifikasi dan Definisi Konseptual Variabel ..................... 41
B. Definisi Operasional Variabel ............................................ 42
C. Ruang Lingkup Penelitian .................................................. 43
D. Lokasi Penelitian ............................................................... 43
E. Jenis Data.......................................................................... 43
F. Teknik Pengumpulan Data ................................................ 44
G. Teknik Analisis Data .......................................................... 45

BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN HASIL


PENELITIAN
A. Hasil Penelitian .................................................................. 49
1. Sejarah Perusahaan .................................................... 49
2. Lokasi Perusahaan ...................................................... 49
3. Bentuk Hukum Perusahaan ......................................... 51
4. Struktur Organisasi ...................................................... 51
5. Organisasi Dan Personalia........................................... 54
6. Produksi Dan Hasil Produksi ........................................ 58
7. Pemasaran atau Penjualan .......................................... 64
8. Keuangan Perusahaan................................................. 70
9. Tujuan Perusahaan ...................................................... 71
B. Pembahasan Hasil Penelitian ............................................ 73
1. Deskripsi variabel penelitian......................................... 73
2. Analisis Data ................................................................ 78

BAB V KESIMPULAN DAN SARAN


A. Kesimpulan ........................................................................ 86
B. Saran-Saran ...................................................................... 87

DAFTAR PUSTAKA
LAMPIRAN
DAFTAR TABEL

Halaman

Tabel 1. Jumlah Karyawan Perusahaan Meubel “Putri Bangkit”


Maduran – Lamongan ............................................................. 54
2. Kualitas Karyawan Perusahaan Meubel “Putri Bangkit”
Maduran – Lamongan ............................................................. 55
3. Harga Jual Produk PerusahaanMeubel Putri Bangkit
Maduran – Lamongan ............................................................. 67
4. Data Biaya Promosi Meubel Putri Bangkit Lamongan
Tahun 2001-2005.................................................................... 74
5. Data Jumlah Potongan Harga
Meubel Putri Bangkit Maduran Lamongan Tahun 2001-2005. 76
6. Target dan Realisasi Penjualan Produk
Perusahaan Meubel Putri Bangkit Lamongan
Tahun 2001-2005 (Dalam Rp) ................................................ 77
7. Rekapituasi Hasil Analisis Regresi Linier Berganda ............... 80
8. Hasil Analisis........................................................................... 82
DAFTAR GAMBAR

Halaman
Gambar
1. Struktur Organisasi Perusahaan Meubel “Putri Bangkit”
Maduran Lamongan ..................................................................... 52
2. Proses Produksi Perusahaan Meubel
“Putri Bangkit” Lamongan ............................................................. 61
DAFTAR LAMPIRAN

Halaman
Lampiran
1. Summarize
2. Analisis Regresi
ABSTRAKSI

Pengetahuan akan bauran pemasaran yang baik dalam upaya


pelaksanaan kegiatan pemasaran secara intensif menjadi faktor penting yang
harus diketahui perusahaan dalam usaha mempertahankan kelangsungan hidup
perusahaan dan menjangkau konsumen sebanyak-banyaknya. Dengan adanya
penelitian tentang bauran pemasaran diharapkan bisa membantu untuk
mewujudkan suatu tujuan perusahaan. Berdasarkan alasan tersebut di atas
maka penulis tertarik untuk mengambil judul skrispi tentang: “Pengaruh Promosi
dan Potongan Harga Terhadap Penjualan Pada Perusahaan Meubel “Putri
Bangkit” Maduran Lamongan”.
Penelitian ini bertujuan: 1) Untuk mengetahui pengaruh dari promosi dan
potongan harga terhadap penjualan produk Meubel “Putri Bangkit” Maduran
Lamongan. 2) Untuk mengetahui variabel yang dominan pengaruhnya terhadap
penjualan produk Meubel “Putri Bangkit” Maduran Lamongan.
Penelitian ini menggunakan analisis kuantitatif dengan analisis regresi
berganda, uji t dan uji F untuk menganalisis Data yang diperoleh yang berupa
data tentang jumlah biaya promosi dalam 5 tahun, jumlah potongan hargadalam
5 tahun dan jumlah penjualan dalam 5 tahun terakhir.
Dari hasil analisa data dengan menggunakan program SPSS 11.0 For
Windows, hasil analisa data dengan menggunakan program SPSS 11.0 For
Windows, dari hasil uji korelasi berganda terdapat hubungan yang sangat kuat
dan searah antara Promosi dan Potongan Harga dengan penjualan, artinya
kenaikan atau penurunan biaya Promosi dan Potongan Harga secara bersama-
sama akan menyebabkan kenaikan atau penurunan penjualan. Besarnya
koefisien determinasi (R2) = 0,984 yang disesuaikan oleh nilai Adjust R Square
sebesar 0,950, menunjukkan bahwa biaya Promosi dan Pemberian Potongan
Harga secara bersama-sama memberikan kontribusi atau sumbangan sebesar
95,5% terhadap perubahan volume penjualan, sedangkan sisanya sebesar 5%
merupakan sumbangan/kontribusi variabel lain yang tidak diamati dalam
penelitian ini.
Dari hasil uji F untuk menguji apakah pengaruh secara bersama-sama
potongan harga dan promosi terhadap volume penjualan signifikan atau tidak
dilakukan analisis uji F, dengan cara membandingkan antara F hitung dengan Ftabel.
Dengan tingkat kepercayaan 95% ( = 5%) dan df = 2 ; 2 diperoleh nilai F tabel =
19 sedangkan nilai Fhitung = 39,123 lebih besar dari Ftabel sehingga Ho ditolak atau
Ha diterima, jadi terbukti bahwa potongan harga dan promosi secara bersama-
sama berpengaruh secara signifikan terhadap penjualan.
Dari hasil Uji t didapatkan hasil untuk variabel promosi nilai t hitung = 7,779
sedangkan pada = 0,05 dan df = 2 diperoleh nilai t tabel = 4,303 jadi thitung > ttabel
sehingga Ho ditolak dan Ha diterima berarti secara parsial promosi berpengaruh
secara signifikan (nyata) terhadap volume penjualan dan untuk variabel potongan
harga didapatkan hasil nilai t hitung = 3,581 sedangkan pada = 0,05 dan df = 2
diperoleh nilai ttabel = 4,303 jadi thitung < ttabel sehingga Ho diterima dan Ha ditolak
berarti secara parsial potongan harga tidak berpengaruh secara signifikan (nyata)
terhadap penjualan.
BAB I

PENDAHULUAN

A. Latar Belakang Masalah Penelitian

Mengingat semakin pesatnya pertumbuhan barang dan jasa yang dibutuhkan

oleh konsumen, semakin bertambah banyak, baik dalam jumlah maupun jenisnya.

Hal ini mendorong perusahaan-perusahaan saling berpacu agar dapat memuaskan

kebutuhan konsumen dengan cara menghasilkan barang dan jasa sesuai dengan

keinginan konsumen. Keadaan ini mengakibatkan terciptanya persaingan sesama

perusahaan yang menghasilkan barang dan jasa yang sejenis.

Untuk menghadapi persaingan ini memaksa perusahaan untuk berorientasi

pada kegiatan pemasaran. Kegiatan yang dilakukan perusahaan harus dapat

memberikan kepuasan kepada konsumen. Sehingga dapat dikatakan bahwa

pemasaran memegang peranan penting dalam menunjang kegiatan perusahaan di

dalam meningkatkan penjualan.

Agar tujuan perusahaan untuk meningkatkan hasil penjualan tercapai maka

perusahaan harus mempunyai cara-cara atau metode-metode yang digunakan

sebagai pedoman terutama dalam bidang pemasaran. Strategi pemasaran adalah

cara yang paling tepat dalam upaya meningkatkan penjualan, caranya ialah dengan

menetapkan harga, promosi serta saluran distribusi, terhadap barang dan jasa yang

bisa memberikan kepuasan kepada konsumen.

Dari beberapa strategi pemasaran tersebut di atas, promosi dan kebijakan

harga dalam hal ini adalah pemberian potongan harga merupakan bagian yang

penting serta berpengaruh terhadap peningkatan hasil penjualan. Promosi dapat

menambah serta mempengaruhi konsumen terhadap nilai pada barang atau jasa

yang sedang diedarkan di pasaran. Kegiatan ini mendorong dan mengarahkan

konsumen untuk membeli, sehingga penjualan akan meningkat sesuai tujuan yang

diharapkan, selain itu pula pemberian potongan harga kepada pelanggan maupun
pada saat pembelian dalam skala yang lebih besar sedikit banyak akan dapat

menambah bahkan mempertahankan minat konsumen untuk melakukan pembelian

terhadap produk yang ditawarkan perusahaan.

Dengan adanya promosi dan kebijakan harga dalam hal ini adalah potongan

harga yang diberikan oleh perusahaan diharapkan penjualan akan dapat

ditingkatkan. Agar perusahaan dapat menggunakan promosi dan harga secara

efektif, maka sebelum mengadakan kegiatan tersebut hendaknya diadakan suatu

perencanaan yang baik dengan memperhatikan segala faktor yang berkaitan dengan

promosi dan kebijakan harga sehingga apa yang dilaksanakan dapat berhasil dengan

baik. Tentu saja hal ini harus disesuaikan dengan maksud dari periklanan yang dapat

menarik konsumen yang nantinya membuat minat konsumen untuk membeli produk

yang ditawarkan perusahaan.

Dari pengamatan yang dilakukan pada perusahaan Meubel “Putri Bangkit”

Maduran Lamongan ini kebijaksanaan promosi dan potongan harga yang diberikan

kurang mendapat perhatian, pelaksanaan kedua hal tersebut di rasa kurang efektif.

Keadaan ini dapat memicu ini selain itu kurang dikenalnya produk-produk yang

dihasilkan oleh Meubel “Putri Bangkit” Maduran Lamongan ini oleh masyarakat juga

akan dapat mengakibatkan perusahaan sulit bersaing dengan perusahaan sejenis.

Kedua hal ini dapat menyebabkan konsumen beralih kepada produk lain yang

sejenis. Bila keadaan ini tidak segera mendapat perhatian akan dapat membawa

dampak negatif dalam pencapaian tujuan perusahaan.

Pengetahuan akan bauran pemasaran yang baik dalam upaya pelaksanaan

kegiatan pemasaran secara intensif menjadi faktor penting yang harus diketahui

perusahaan dalam usaha mempertahankan kelangsungan hidup perusahaan dan

menjangkau konsumen sebanyak-banyaknya. Dengan adanya penelitian tentang

bauran pemasaran diharapkan bisa membantu untuk mewujudkan suatu tujuan

perusahaan.
Berdasarkan hal tersebut maka penulis tertarik mengambil topik dalam

penelitian ini adalah “Pengaruh Promosi dan Potongan Harga Terhadap Penjualan

Pada Perusahaan Meubel “Putri Bangkit” Maduran Lamongan.

B. Perumusan Masalah

Berdasarkan latar belakang masalah yang telah diuraikan, maka dirumuskan

permasalahannya sebagai berikut:

1. Apakah Variabel bauran pemasaran yang terdiri dari promosi dan potongan

harga secara bersama-sama berpengaruh terhadap penjualan pada Meubel

“Putri Bangkit” Maduran Lamongan?

2. Dari Variabel bauran pemasaran (yang terdiri dari promosi dan potongan harga)

manakah yang berpengaruh dominan terhadap penjualan produk Meubel “Putri

Bangkit” Maduran Lamongan?

C. Tujuan Penelitian

1. Untuk mengetahui pengaruh dari promosi dan potongan harga terhadap

penjualan produk Meubel “Putri Bangkit” Maduran Lamongan.

2. Untuk mengetahui variabel yang dominan pengaruhnya terhadap penjualan

produk Meubel “Putri Bangkit” Maduran Lamongan.

D. Kegunaan Penelitian

Dengan adanya penelitian ini diharapkan bisa memberikan masukan bagi

pihak-pihak berikut:
1. Bagi penulis

Untuk menerapkan teori-teori dan pengetahuan yang didapat di bangku kuliah ke

dalam masalah yang sebenarnya terjadi pada suatu perusahaan khususnya

mengenai bauran pemasaran yang dilaksanakan pada suatu perusahaan.

2. Bagi Perusahaan

Hasil penelitian ini diharapkan bisa menjadi bahan masukan bagi perusahaan

terutama sebagai bahan pertimbangan dalam pengambilan keputusan yang

terkait dengan tujuan jangka pendek ataupun jangka panjang perusahaan

khususnya dalam hal pemasaran.

3. Bagi pihak lain

Penelitian ini diharapkan dapat menjadi bahan referensi maupun sebagai acuan

khususnya bagi yang berminat pada permasalahan bauran pemasaran.

BAB II
LANDASAN TEORI

A. Teori Yang Melandasi Penelitian

Dalam upaya untuk memberikan jalan keluar masalah yang dihadapi

perusahaan, maka peneliti akan mengemukakan dasar-dasar teori berhubungan

dengan masalah. Tujuannya adalah sebagai titik tolak untuk mencari kebenaran atau

kaitannya dengan suatu masalah.

Adapun teori yang dikemukakan sesuai dengan permasalahan ini adalah

sebagai berikut :

1. Pengertian pemasaran

Pemasaran mengandung arti yang luas karena membahas mengenai

masalah yang terdapat dalam perusahaan dan hubungannya dengan

perdagangan barang dan jasa.

Menurut Kotler (2002:9) yang diterjemahkan Ancellawati: “Pemasaran

adalah suatu proses sosial yang didalamnya individu dan kelompok


mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan,

menawarkan, dan secara bebas mempertukarkan produk yang bernilai dengan

pihak lain”.

Proses pertukaran melibatkan kerja. Penjual harus mencari pembeli,

mengenali kebutuhan mereka, merancang produk yang tepat, mempromosikan

produk tersebut, menyimpan dan mengangkutnya, menetapkan harganya,

memberikan layanan purna jual dan sebagainya. Kegiatan seperti

pengembangan produk, penelitian, komunikasi, distribusi, penetapan harga dan

layanan merupakan inti kegiatan pemasaran.

Lebih lanjut mengenai pengertian manajemen pemasaran didefinisikan

oleh Kotler (2002:10): “Penganalisaan, perencanaan, pelaksanaan dan

pengawasan program-program yang bertujuan menimbulkan pertukaran dengan

pasar yang dituju dengan maksud untuk mencapai sasaran perusahaan”

Apabila kedua definisi di atas dibandingkan maka dapat kita tarik sebuah

kesimpulan bahwa pada dasarnya kegiatan manajemen pemasaran meliputi

proses penganalisaan, perencanaan, pelaksanaan dan pengawasan yang

dilakukan oleh individu atau kelompok dalam hubungannya dengan produk

barang dan jasa untuk memperoleh apa yang diinginkan.

2. Pengertian Bauran Pemasaran

Pada dasarnya bauran pemasaran merupakan variabel-variabel yang

dipakai perusahaan dalam kegiatan pemasarannya. Banyak pendapat dari para

ahli yang menegaskan hal tersebut. Seperti yang diungkapkan oleh Kotler dan

Amstrong (2001:18): “Bauran pemasaran adalah seperangkat alat taktis dan

terkontrol yang dipadukan oleh perusahaan untuk menghasilkan respon yang

diinginkan pasar sasaran”.


Hal tersebut dijelaskan lebih lanjut oleh Saladin (1995:6): “Bauran

pemasaran adalah kombinasi dari empat elemen pokok (product-price-place-

promotion) yang terdapat dalam program pemasaran”

Jadi program pemasaran yang efektif memadukan seluruh elemen

bauran pemasaran menjadi program yang rekoordinasi yang dirancang untuk

mencapai tujuan-tujuan pemasaran perusahaan. Bauran pemasaran

memberlakukan sarana taktis perusahaan untuk membangun posisi yang kuat di

dalam pasar sasaran.

Berdasarkan uraian-uraian di atas dapat dinyatakan bahwa variabel-

variabel dalam bauran pemasaran merupakan sekelompok variabel yang terdiri

dari produk, harga, saluran distribusi dan promosi yang dapat digunakan oleh

perusahaan dalam program pemasaran.

3. Tinjauan Tentang Promosi

a. Pengertian promosi

Promosi merupakan salah satu variabel dalam bauran pemasaran

yang penting untuk dilaksanakan oleh perusahaan dalam memasarkan

barang dan jasa. Kegiatan promosi bukan hanya berfungsi sebagai alat

untuk mempengaruhi konsumen, melainkan juga sebagai alat untuk

mempengaruhi konsumen dalam kegiatan pemasaran.

Promosi digunakan untuk menginformasikan kepada orang

mengenai produk-produk dan meyakinkan para pembeli dalam pasar

sasaran suatu perusahaan, organisasi saluran, dan masyarakat umum untuk

membeli barangnya. Alma (2000:135) mengatakan bahwa:

“Promosi adalah sejenis komunikasi yang memberi penjelasan yang

meyakinkan calon konsumen tentang barang dan jasa”.

Tujuan promosi adalah memperoleh perhatian, mendidik,

mengingatkan dan meyakinkan calon konsumen.

Suatu kegiatan promosi jika dilaksanakan dengan baik dapat

mempengaruhi konsumen mengenai dimana dan bagaimana konsumen


membelanjakan pendapatannya. Keuntungan bagi produsen adalah promosi

dapat menghindarkan persaingan berdasarkan harga, karena konsumen

membeli barang lebih dikarenakan tertarik dengan merknya.

b. Variabel-variabel promosi

Perangkat promosi yang kita kenal atau biasanya disebut

promotional mix adalah terdiri dari periklanan, personal selling, sales

promotion, public relation, publisitas, dan direct marketing. Model dari

variabel-variabel itu antara lain:


1) Periklanan (Advertising)

Adalah “setiap bentuk presentasi dan promosi ide, barang atau

jasa oleh sponsor tertentu”. Carvens (1998:141)

Iklan biasanya bertanggung jawab untuk menciptakan kesadaran

akan suatu produk baru.

Peranan periklanan pada pemasaran jasa adalah untuk


membangun kesadaran (awareness) terhadap keberadaan jasa
yang ditawarkan, untuk menambah pengetahuan konsumen
tentang jasa yang ditawarkan, untuk membujuk calon konsumen
untuk membeli atau menggunakan jasa tersebut, dan untuk
membedakan diri perusahaan satu dengan yang lain
(differentiate service) yang mendukung positioning jasa.
Lupiyoadi (2001:38).

Adapun keunggulan yang dimiliki periklanan menurut Chandra

G. (2002:175) sebagai berikut:

a) Presentasi publik, yaitu menawarkan pesan yang sama


kepada banyak orang
b) Pervasiveness, yaitu memungkinkan produsen untuk
mengulang pesan berulangkali dan sekaligus memberikan
kesempatan kepada audiens untuk menerima dan
membandingkan pesan dari sejumlah produsen yang
bersaing.
c) Amplified Expressiveness, yaitu memberikan peluang untuk
mendramatisasi perusahaan dan produknya melalui
pemanfaatan suara, gambar, warna, bentuk dan tata cahaya.
d) Impersonality, artinya audiens tidak merasa wajib
memperhatikan atau merespon iklan, karena iklan lebih
bersifat monolog.

2) Penjualan langsung (Personal Selling)

“Penjualan adalah presentasi langsung dalam suatu percakapan

dengan satu atau lebih pembeli, dengan maksud, untuk mendapatkan

penjualan”. Carvens (1998:68).

Sifat personal selling bisa dikatakan lebih luwes karena tenaga

penjual dapat secara langsung menyesuaikan penawaran penjualan

dengan kebutuhan dan perilaku masing-masing calon pembeli. Selain itu,

tenaga penjual juga dapat segera mengetahui reaksi calon pembeli


terhadap penawaran penjualan sehingga dapat mengadakan

penyesuaian-penyesuaian di tempat itu juga.

Keunggulan dari personal selling ini Chandra G. (2002:176)

adalah:

a) Personal confrontation, artinya terjadi relasi langsung dan


interaktif antara dua pihak atau lebih dimana masing-masing
pihak dapat saling mengamati reaksi masing-masing.
b) Cultivation, artinya memungkinkan terjadinya hubungan yang
akrab antara wiraniaga dengan pembeli.
c) Response, yaitu situasi yang seolah-olah mengharuskan
pembeli untuk mendengar, memperhatikan, atau
menanggapi presentasi wiraniaga.

3) Promosi penjualan (Sales promotion)

Adalah “semua kegiatan yang dimaksudkan untuk meningkatkan

arus barang dan jasa dari produsen sampai pada akhirnya”. Lupiyoadi

(2001:32).

Promosi penjualan terdiri dari berbagai kegiatan promosi antara

lain peragaan penjualan, kontes, pemberian sampel, display titik

pembelian, pemberian insentif, dan kupon. Ada tiga manfaat pokok yang

ditawarkan promosi penjualan Chandra G. (2002:176):

a) Komunikasi, yaitu memberikan informasi yang dapat menarik


perhatian konsumen agar tertarik untuk membeli produk.
b) Insentif, berupa kontribusi, konsesi, atau dorongan yang
dapat bernilai tambah bagi pelanggan.
c) Invitasi, yang mengharapkan agar konsumen segera
melakukan transaksi pembelian.

4) Public Relation

“Merupakan kiat pemasaran penting lainnya dimana perusahaan

itu harus berhubungan hanya dengan pelanggan, pemasok dan

penyalur, tetapi ia juga harus berhubungan dengan kumpulan

kepentingan publik yang lebih besar”. Lupiyoadi (2001:32).

Public relation berguna bagi program pemasaran antara lain

dikarenakan:
a) Membangun citra (image)

b) Mendukung aktivitas komunikasi lainnya

c) Mengatasi permasalahan dan isu yang ada

d) Memperkuat positioning perusahaan

e) Mempengaruhi publik yang spesifik

f) Mengadakan launching untuk produk/jasa baru.

Keunggulan yang dimiliki public relation Chandra G. (2002:176)

berupa:
a) Kredibilitas tinggi

b) Kemampuan untuk menjangkau audies yang cenderung

menghindari wiraniaga atau iklan.

c) Memungkinkan untuk mendramatisasi perusahaan atau produk.

5) Publisitas

Menurut Tjiptono (2002:228): “Publisitas adalah bentuk

penyajian dan penyebaran ide, barang dan jasa secara non personal,

yang mana orang atau organisasi yang diuntungkan tidak membayar

untuk itu.”

Publisitas merupakan pemanfaatan nilai-nilai berita yang

terkandung dalam suatu produk untuk membentuk citra produk yang

bersangkutan. Dibandingkan dengan iklan, publisitas mempunyai

kredibilitas lebih baik karena pembenaran (baik langsung maupun tidak

langsung) dilakukan oleh pihak lain selain pemilik iklan.

6) Direct marketing

“Sistem pemasaran yang bersifat interaktif yang dapat

memanfaatkan satu atau beberapa media iklan untuk menimbulkan

respon yang terukur dan atau transaksi di sembarang lokasi”. Tjiptono

(2002:178).

Dalam direct marketing, komunikasi promosi ditujukan langsung

kepada konsumen individual dengan tujuan agar pesan-pesan tersebut

ditanggapi konsumen yang bersangkutan baik melalui telepon, pos, atau

datang langsung ke tempat pemasar. Meskipun demikian direct

marketing juga menghadapi masalah-masalah seperti orang terganggu

karena penjualan yang agresif, timbulnya citra buruk bagi industri bila

ada salah satu direct marketer yang menipu pelanggannya, mengganggu

privasi orang lain, dan kadangkala terjadi pula ada beberapa direct

marketer yang memanfaatkan atau mengeksploitasi pembeli impulsif

atau pembeli yang kurang mengerti teknologi.


c. Alternatif media

Secara umum media yang tersedia dapat dikelompokkan menjadi

media cetak, media elektronik, media luar ruang, dan media lini bawah.

Tjiptono (2002:181).

1) Media cetak

Yaitu media yang statis dan mengutamakan pesan-pesan dengan

sejumlah kata, gambar, atau foto, baik dalam tata warna maupun hitam

putih. Media cetak terdiri atas surat kabar, majalah, tabloid, brosur,

selebaran, dan lain-lain.

2) Media elektronik

Yaitu media dengan teknologi elektronik dan hanya bisa digunakan bila

ada jasa transmisi siaran. Bentuk-bentuk media elektronik seperti

televisi, radio.
3) Media luar ruang

Yaitu media iklan (biasanya berukuran besar) yang dipasang di tempat-

tempat terbuka seperti di pinggir jalan, di pusat keramaian, atau tempat-

tempat khusus lainnya seperti di dalam bis kota, gedung, pagar tembok,

dan sebagainya. Jenis-jenis media luar ruang meliputi billboard, baliho,

poster, spanduk, umbul-umbul, balon raksasa dan lain-lain.

4) Media lini bawah

Yaitu media-media minor yang digunakan untuk mengiklankan

produk. Umumnya ada 4 macam media yang digunakan dalam media lini

bawah, yakni:

a) Pameran, umumnya pameran terdiri atas 2 jenis yaitu pameran

sambil berdagang dan pameran tanpa berdagang.

b) Direct Mail, merupakan segala bentuk periklanan yang digunakan

untuk menjual barang secara langsung kepada konsumen, baik

melalui surat, kupon yang disebarkan di berbagai media cetak,

maupun melalui telepon.

c) Point of purchase, merupakan display yang mendukung penjualan

dengan tujuan memberi informasi, mengingatkan, membujuk

konsumen untuk membeli secara langsung, dan menjajakan produk.

d) Merchandising Schemes, berguna untuk mempertahankan

pembelian lewat celah-celah yang dilupakan. Misalnya kepada

konsumen yang berbelanja diberikan hadiah ekstra, potongan harga,

dan kupon hadiah yang dapat langsung ditukarkan.

e) Kalender, merupakan salah satu media lini bawah yang sangat

populer karena memiliki berbagai fungsi diantaranya sebagai

penanggalan, mencatat janji, dan untuk menyimpan catatan-catatan

penting lainnya. Bentuk-bentuk seperti kalender dompet, kalender


meja, kalender buku (agenda), kalender dinding, kalender

perdagangan, dan kalender harian.

d. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Promosi

Perusahaan dalam menjalankan kegiatan promosi harus mempunyai

suatu dasar yang tepat serta sesuai dengan tujuan perusahaan. Namun

perlu diketahui agar tujuan promosi perusahaan bisa tercapai haruslah

mempertimbangkan beberapa faktor. Menurut Basu Swastha DH (1999:356)

faktor-faktor yang mempengaruhi promosi adalah:

1) Dana yang digunakan untuk promosi

2) Sifat pasar

3) Jenis produk

4) Tahap daur hidup produk

Untuk lebih jelasnya penulis menguraikan maksud dari faktor-faktor

tersebut.

1) Dana yang digunakan untuk promosi

Jumlah dana atau uang yang tersedia merupakan faktor penting yang

mempengaruhi promotional mix. Perusahaan yang memiliki dana lebih

besar, kegiatan promosinya akan lebih efektif dan tidak terbatas

dibandingkan dengan perusahaan yang dananya lebih kecil.

2) Sifat pasar

Beberapa macam sifat pasar yang mempengaruhi promotional mix

meliputi:

a) Luas pasar secara geografis

Perusahaan yang hanya mempunyai pasar lokal sering mengadakan

kegiatan promosi yang berbeda dengan perusahaan yang memiliki

pasar nasional atau internasional. Bagi perusahaan yang mempunyai

pasar lokal mungkin sudah cukup menggunakan personal selling


saja, tetapi bagi perusahaan yang mempunyai pasar nasional paling

tidak harus menggunakan periklanan.

b) Konsentrasi pasar

Konsentrasi pasar ini dapat mempengaruhi strategi promosi yang

dilakukan oleh perusahaan terhadap jumlah calon pembeli, jumlah

pembeli potensial yang macamnya berbeda-beda dan konsentrasi

secara nasional.

c) Macam pembeli

Strategi promosi yang dilakukan oleh perusahaan juga dipengaruhi

oleh obyek atau sasaran dalam kampanye penjualan apakah

pembeli industri, konsumen rumah tangga atau perantara dagang.

Sering perantara dagang ikut menentukan atau ambil bagian dalam

pelaksanaan program promosi perusahaan.

3) Jenis produk

Strategi promosi yang akan dilakukan oleh perusahaan

dipengaruhi juga oleh jenis produknya, apakah barang konsumsi atau

barang industri. Dalam mempromosikan barang konsumsi juga macam-

macam, apakah barang konvenien, shoping atau barang spesial. Pada

barang industripun juga demikian, cara mempromosikan instalasi akan

berbeda dengan operating supplies. Untuk barang konvenien biasanya

perusahaan menggunakan periklanan. Hal ini begitu memerlukan

demonstasi atau penerangan. Sedangkan strategi promosi untuk barang

industri seperti instalasi atau barang industri yang berharga cukup tinggi

biasanya menggunakan personal selling.

4) Tahap daur hidup produk

Dalam hal ini siklus kehidupan barang melalui beberapa tahap,

yaitu:
a) Tahap Awal, pada tahap ini, barang mulai dipasarkan dalam jumlah

yang besar walaupun volume penjualannya belum tinggi. Barang

yang dijual umumnya barang baru, karena masih berada pada tahap

permulaan biasanya ongkos yang dikeluarkan tinggi terutama biaya

periklanan. Promosi yang dilakukan memang harus agresif dan

menitik beratkan pada merk penjual. Disamping itu, distrbusi barang

tersebut masih terbatas dan laba yang diperoleh masih rendah.

b) Tahap pertumbuhan

Dalam tahap pertumbuhan ini kurve penjualan dan kurve laba

semakin meningkat dengan cepat. Karena permintaan sudah sangat

meningkat dan masyarakat sudah mengenal barang bersangkutan,

maka usaha promosi yang dilakukan perusahaan tidak seagresif

tahap sebelumnya. Disini pesaing, sudah mulai memasuki pasar

sehingga persaingan menjadi lebih ketat. Cara lain yang dapat

dilakukan untuk memperluas dan meningkatkan distribusinya adalah

dengan menurunkan sedikit pada harga jualnya.

c) Tahap kedewasaan dan kejenuhan

Pada tahap ini penjualan masih meningkat dan pada tahap

berikutnya tetap. Dalam tahap-tahap ini kurve laba mulai menurun

baik laba produsen maupun laba pengecer. Persaingan harga

menjadi sangat tajam sehingga perusahaan perlu memperkenalkan

produknya dengan model yang baru. Penjualan dengan cara tukar

tambah sering pula terjadi. Usaha periklanan biasanya mulai

ditingkatkan lagi untuk menghadapi persaingan dan pada tahap

kejenuhan, perusahaan sudah lebih banyak mempertimbangkan

usaha periklanan produk baru. Disini penggunaan penyalur yang

baik juga sangat menentukan.

d) Tahap kemunduran
Hampir semua jenis barang yang dihasilkan oleh perusahaan

selalu mengalami keusangan dan harus diganti dengan barang yang

baru. Dalam tahap ini, barang baru harus sudah dipasarkan untuk

menggantikan barang yang lama. Meskipun jumlah pesaing sudah

berkurang, tetapi pengawasan biaya menjadi sangat penting karena

permintaan sudah jauh menurun. Apabila barang yang lama tidak

segera ditinggalkan tanpa mengganti barang-barang baru, maka

perusahaan hanya dapat beroperasi pada pasar tertentu yang

sangat terbatas. Alternatif-alternatif yang dapat dilakukan oleh

manajemen pada saat penjualan menurun antara lain:

(1) Memperbaharui barang (dalam arti fungsinya)

(2) Meninjau kembali dan memperbaiki program pemasaran serta

program produksinya agar lebih efisien.

(3) Menghilangkan ukuran, warna dan model yang kurang baik

(4) Menghilangkan sebagian jenis barang untuk mencapai laba

optimum pada barang yang ada.

(5) Meninggalkan sama sekali barang tersebut.

4. Tinjauan Tentang Kebijakan Harga

Harga memegang peranan penting dalam pemasaran baik itu bagi

penjual maupun pembeli. Untuk lebih jelasnya dibawah ini akan dikemukakan

pengertian tentang harga yang dikemukakan oleh para ahli:

Menurut Kotler (2001:114) mengatakan bahwa: “Harga yaitu jumlah uang yang

harus dibayar pelanggan untuk produk itu”.

Menurut Swastha (1999:211) pengertian harga adalah: “Sejumlah uang

(ditambah beberapa barang kalau mungkin) yang dibutuhkan untuk mendapatkan

sejumlah kombinasi barang beserta pelayanannya”.


Menurut Alma (2000:79) bahwa: “Harga adalah nilai suatu barang yang

dinyatakan dengan uang”.

Berdasarkan pendapat dari para ahli tersebut dapat disimpulkan bahwa

harga adalah merupakan alat tukar untuk mengukur suatu nilai uang yang

terkandung dalam suatu barang atau jasa, sedangkan yang dipakai sebagai alat

pengukur adalah uang.

Dari pengertian di atas, timbullah pengertian tentang kebijakan harga,

dimana dalam pelaksanaannya akan diikuti oleh kebijakan harga tertentu yang

sebelumnya diputuskan oleh perusahaan. Kebijakan harga tersebut dimaksudkan

dengan langkah guna mendukung dan mengarahkan harga agar tercipta suatu

hubungan antara produsen dan konsumen.

Untuk memperjelas tentang kebijakan harga harga, disini akan

dikemukakan pendapat menurut Effendi (2001:197), yaitu:

Syarat-syarat ketetapan harga terpisah dan berbeda dari penentuan


tingkat harga, karena kebijakan harga yang ada dapat sama untuk harga
yang berlainan dan perbedaan kebijakan merupakan suatu perhatian
sebagai keputusan rutin mereka membantu sebagai jalan bagi pimpinan
perusahaan dalam mengikuti penentuan keputusan harga.

Menurut Tjiptono (2002:203) mengenai: “Kebijakan harga adalah suatu

keputusan-keputusan mengenai harga-harga yang akan diikuti untuk suatu

jangka tertentu”.

Dari uraian di atas dapat disimpulkan bahwa kebijakan harga yang

ditetapkan oleh perusahaan, biasanya kebijakan harga tersebut berlaku untuk

sementara waktu saja selama masa menguntungkan perusahaan. Oleh karena

itu perusahaan harus mengikuti perkembangan harga dan situasi pasar. Unsur

harga tersebut dalam waktu tertentu dirubah atau tidak. Apabila selama batas

waktu tertentu keadaan menguntungkan, maka kebijakan harga harga tersebut

ditinjau kembali apabila situasi dan kondisi perusahaan mengalami perubahan,


sehingga tidak mungkin lagi untuk dipertahankan agar produsen maupun

konsumen tidak saling dirugikan.

a. Tujuan Kebijakan harga

Pada umumnya perusahaan dalam mengadakan kebijakan harga

mempunyai beberapa tujuan. Tujuan kebijakan harga tersebut dikemukakan

sebagai berikut:

Menurut Lamarto (1999:314), yaitu:

1) Berorientasi pada laba, untuk:


a) Mencapai target laba investasi atau laba penjualan bersih
b) Memaksimalkan laba
2) Berorientasi pada penjualan untuk:
a) Meningkatkan penjualan
b) Mempertahankan atau meningkatkan pangsa pasar
3) Berorientasi pada status quo, untuk:
a) Menstabilkan harga
b) Menangkal persaingan

Selanjutnya akan diuraikan mengenai tujuan kebijakan harga sebagai

berikut:

1) Berorientasi pada laba

a) Mencapai target laba investasi atau laba penjualan bersih:

Perusahaan menetapkan harga produknya atau jasa yang diberikan atas

dasar sasaran pencapaian prosentase tertentu untuk pengembalian

investasi atau laba penjualan bersih. Sasaran seperti ini menjadi kacau

baik bagi perusahaan maupun pialangnya.

b) Memaksimalkan laba

Sasaran penetapan harga atau dasar menghasilkan uang sebanyak-

banyaknya mungkin merupakan sasaran yang paling banyak dianut oleh

perusahaan. Dalam teori ekonomi atau praktek bisnis, tidak ada yang

salah dengan sasaran seperti ini. Secara teoritis apabila laba menjadi

terlalu besar karena penawaran lebih kecil dibandingkan permintaan,


modal baru akan tertanam dalam bidang usaha ini. Dengan sendirinya

hal ini akan mengurangi laba sampai setingkat normal.


2) Berorientasi pada penjualan

a) Meningkatkan volume penjualan

Sasaran penetapan harga biasanya dinyatakan dalam prosentase

kenaikan volume penjualan selama periode tertentu. Katakanlah satu

tahun atau tiga tahun. Para pengecer mendayagunakan sasaran

semacam ini. Sewaktu mereka berusaha meningkatkan penjualan tahun

lalu dengan prosentase tertentu. Namun untuk meningkatkan volume

penjualan mungkin bisa atau tidak bisa taat dengan konsep pemasaran

yang dianut volume penjualan yang menguntungkan. Di satu pihak,

sasaran perusahaan bisa meningkatkan volume penjualan tetapi dengan

tetap mempertahankan tingkat labanya. Disegi lain, manajemen bisa

memutuskan dan meningkatkan volume penjualannnya melalui strategi

penetapan harga yang agresif dengan kerugian. Dalam hal ini

manajemen bisa memutuskan untuk pendek dengan perhitungan bahwa

melalui peningkatan volume penjualan dapat menancapkan kakinya

dalam pasar.

b) Mempertahankan atau meningkatkan pangsa pasar

Perusahaan yang mempunyai sasaran penetapan harga tipe ini

memutuskan perhatian pada upaya mempertahankan atau meningkatkan

pangsa pasar. Satu sektor yang membuat sasaran ini tercapai adalah

perusahaan biasanya dapat menentukan pangsa pasar apa yang

diinginkan. Dalam beberapa hal, pangsa pasar merupakan indikator

kondisi perusahaan yang lebih baik dibandingkan dengan target laba

investasi artinya, sasaran penetapan harganya yang lebih baik. Hal ini

bisa terjadi terutama pada waktu pasar total sedang berkembang dan

perusahaan bisa memperoleh laba yang bisa diharapkan. Akan tetapi

jika manajemen tidak mengetahui bahwa pasar sedang berkembang,

akibatnya pangsa pasar perusahaan bisa mengalami kemunduran.


3) Berorientasi pada status quo

a) Menstabilkan harga

Stabilitas harga sering menjadi sasaran industri-industri yang mempunyai

pemimpin harga (price leader)

b) Menangkal persaingan

Banyak perusahaan, tidak tergantung dari besar kecilnya, secara sadar

memberi harga produknya untuk memenangkan persaingan. Meskipun

perusahaan sudah besar, hanya mempunyai peranan yang kecil dalam

menentukan harga pasar.

Dari pendapat yang dikemukakan di atas, dapat disimpulkan bahwa

dengan ditetapkannya kebijakan harga, maka tujuan yang hendak dicapai

adalah:

1) Mencapai target laba atau laba tertentu

2) Memaksimalkan laba

3) Meningkatkan penjualan

4) Mempertahankan dan meningkatkan pangsa pasar

5) Mentabilkan harga

6) Menangkal persaingan.

b. Macam-Macam Kebijakan Harga

Kebijakan harga dapat dibedakan menjadi beberapa macam, seperti

yang dikemukakan oleh Lamarto (1999:350), yaitu:

1) Potongan dan kelonggaran (discount and allowance)


2) Strategi penetapan-penetapan harga geografis
3) Strategi harga tanggal lawan strategi harga variabel
4) Penetapan harga unit (unit pricing)
5) Strategi lini harga (price lining)
6) Sarana pengendalian harga eceran
7) Penetapan harga pelopor dan undang-undang
8) Penetapan harga psikologis
9) Penetapan harga dimasa inflasi
10) Persaingan harga lawan persaingan non harga
Berikut ini merupakan penjelasan dari macam-macam kebijakan harga

harga tersebut di atas:

1) Potongan dan kelonggaran (discount and allowance)

Potongan dan kelonggaran adalah hasil pengurangan dari harga

dasar atau harga tercatat atau harga terdaftar (list prices)


2) Strategi penetapan-penetapan harga geografis

Dalam menetapkan harga produk, seorang penjual harus

mempertimbangkan pula biaya angkutan dari pabrik sampai ke pembeli.

Faktor ini menjadi bertambah penting, karena biaya angkutan sekarang

dimasukkan ke dalam biaya variabel total. Kebijakan harga penetapan harga

bisa mencakup tiga variasi: pembeli menanggung seluruh biaya angkutan,

atau penjual menanggung seluruh biaya angkutan atau dapat juga

ditanggung kedua belah pihak.

Strategi apa yang dapat dipilih bisa sangat mempengaruhi:

a) Batas tempat fasilitas produksi

b) Lokasi tempat produksi

c) Sumber bahan baku produksi

d) Daya saing dalam berbagai pasar

3) Strategi harga tanggal lawan strategi harga variabel

Sebelum menentukan strategi penetapan harga apa yang dianut oleh

perusahaan, manajemen perlu terlebih dahulu mengkaji dengan cermat dua

pilihan, strategi tunggal atau strategi harga variabel.

Menganut strategi yang satu bukan berarti membuang jauh-jauh

strategi yang lain, meskipun biasanya penentuan strategi apa yang akan

didayagunakan bersifat mengikat. Dengan strategi harga tunggal,

perusahaan menetapkan harga sama atau harga ke seluruh pelanggan yang

membeli produk dalam kualitas sama. Di bawah strategi harga variabel,

perusahaan akan dapat menjual produk dengan harga yang berlainan

meskipun transaksi dilakukan dalam kuantitas sama dengan pembeli yang

sama. Kebijakan harga tunggal bisa membina kepercayaan konsumen

kepada penjual tingkat eceran, grosir atau pabrik. Pembeli yang kurang

pandai menawar tidak perlu kuatir akan tertipu. Kebijakan harga variabel juga

mempunyai kelebihan, misalnya penjual bisa membeli konsensi harga


kepada pembeli agar penjual bisa memberi harga khusus pada pembeli yang

mempunyai potensi menjadi pelanggan besar.

4) Penetapan harga unit (unit pricing)

Penetapan harga unit adalah strategi pelaporan informasi tentang

harga eceran yang sampai sekarang tetap didayagunakan secara luas oleh

rangkaian pasar raya atau super market. Walaupun demikian, metode

penetapan harga tipe ini bisa diadaptasikan ke berbagai tipe toko dan produk

lainnya. Sebagai strategi ia merupakan reaksi bisnis terhadap proses-proses

konsumen mengenai pemakaian ukuran kemasan.

Praktek-praktek yang ada membuat konsumen sukar

membandingkan harga produk-produk serupa. Latar belakang pemakaian

strategi ini didasarkan atas harapan bahwa konsumen diharapkan makin

sadar dan memahami strategi ini. Biaya yang dikeluarkan untuk

mempraktekkan strategi ini diimbangi oleh manfaat yang dapat dipetik dari

masyarakat.

5) Strategi lini harga (price lining)

Penetapan lini harga banyak didayagunakan oleh para pengecer

pakaian jadi. Pada intinya strategi ini menyeleksi harga yang terbatas

jumlahnya yang akan dicapai untuk setiap lini barang dagangan, misalnya

sebuah toko sepatu menjual lini produk yang terdiri dari beberapa model

sepatu seharga Rp. 15.000,- sepasang, lini model lain seharga Rp. 20.000,-

dan lini termahal dengan harga Rp. 30.000,- sepasang. Bagi konsumen,

keuntungan utama dari penetapan lini harga adalah penyederhanaan

keputusan beli. Dari sudut pengecer strategi ini juga menguntungkan karena

membantu perencanaan dan membelanjakan di toko. Kendala yang mungkin

dihadapi oleh strategi lini, perubahan lini harga yang harus selalu dilakukan

setiap kali biaya naik sehingga pengecer akan bingung. Keseringan merubah

lini harga akan merusak citra toko. Apabila situasi harga tetap, margin laba
ditekan serendah mungkin, pengecer bisa selalu mencari harga produk yang

tidak terlalu tinggi. Pihak produsen juga bisa menolong para pengecer

melalui penyederhanaan kemasan atau kualitas produk (berarti biaya lebih

murah) pengecer bisa mempertahankan harga pada tingkat yang tetap.

6) Sarana pengendalian harga eceran

Beberapa pabrik ingin mengendalikan harga eceran produknya, ada

yang mencantumkan pedoman harga-harga eceran yang diajukan oleh

produknya, ada juga yang secara tegas mencantumkan harga eceran tinggi,

mereka yang melanggar bisa dicabut hak menjual produknya. Kebijakan

yang memperbolehkan pengecer menambah atau mengurangi dengan

potongan harga. Kebijakan yang kedua harga bisa jalan untuk produk yang

laku.

7) Penetapan harga pelopor dan undang-undang

Gagasan yang mendasari adalah pelanggan ke toko membeli produk

dengan harga pelopor dan kemudian tertarik untuk membeli produk lain

dengan harga biasa. Hasil diharapkan bisa berupa laba total dan volume

penjualan total. Tujuan umum dari undang-undang ini baik, yaitu mencegah

praktek penurunan harga seenaknya sendiri. Namun demikian undang-

undang ini masih mengijinkan praktek banting harga sebagai strategi

promosi dan strategi harga. Lagi pula tujuan daripada bisnis adalah

menghasilkan laba dari operasi total tidak perlu dari setiap penjualan masing-

masing produk.
8) Penetapan harga psikologis

Ditingkat penjualan eceran, strategi bagi penetapan harga psikologis

adalah memberi harga dengan gasal seperti misalnya permen coklat seharga

Rp. 5.995,- dan buku seharga Rp. 6.000,-. Beberapa studi lapangan kurang

mendorong keyakinan di atas, harga gasal kurang disenangi toko-toko yang

eksekutif.

9) Penetapan harga dimasa inflasi

Infalsi yang melanda ekonomi sebagian besar melanda negara di

dunia selama beberapa tahun ini belum terlihat tanda-tanda akan mereda.

Bagi eksekutif pemasaran terutama dalam penetapan harga inflasi memaksa

mereka untuk mengembangkan strategi penetapan harga yang kreatif dan

inovatif.

10) Persaingan harga lawan persaingan non harga

Di dalam upaya mengembangkan program pemasaran manajemen

mempunyai pilihan antara penekanan persaingan harga atau persaingan non

harga. Pilihan dapat mempengaruhi bagian-bagian lain dari sistem

pemasaran perusahaan. Dengan harga yang rendah biasanya pelayanan

yang ditawarkan juga menjadi berkurang. Dahulu rangkaian toko dan pusat-

pusat penjualan dengan potongan harga selalu bersaing dengan cara seperti

ini. Dari sebuah perusahaan juga mendayagunakan harga dalam persaingan

melalui:

a) Perubahan harga

b) Reaksi terhadap perubahan harga yang dilakukan oleh para pesaingnya.

Persaingan non harga makin banyak digunakan dalam program

pemasaran paling tidak ingin menentukan jalannya sendiri. Dalam

persaingan non harga, dasar pandangan seperti ini bisa terjadi karena posisi

perubahan sebagai penjual tidak terlalu berubah, meskipun pesaing mulai

banting harga. Juga kesetiaan pembeli terhadap produk akan tetap terjaga,
karena harga bukan satu-satunya ciri pembeda perusahaan. Dengan strategi

persaingan harga pembeli akan setia pada perusahaan selama perusahaan

dapat menawarkan produk dengan harga rendah.

Dua metode utama persaingan non harga adalah promosi dan

pembeda produk. Selain itu juga perusahaan yang akan menekan

keragaman dan kualitas pelayanan perusahaan pada pelanggan. Salah satu

bentuk persaingan non harga (diluar promosi dan pembedaan produk)

adalah kartu dagang atau kartu yang dapat ditukarkan dengan uang atau

hadiah-hadiah lain.
5. Jenis-Jenis Potongan

Untuk memperoleh gambaran secara lebih jelas mengenai teori di atas maka

sesuai dengan pemecahan masalah yang ada, dibawah ini akan diuraikan tentang

maam-macam atau jenis-jenis potongan (discount) menurut Lamarto (1999:350)

sebagai berikut:

a. Potongan kuantitas (quality discount)


b. Potongan dagang (rate discount)
c. Potongan atau rabat kontan (cash discount)
d. Potongan musiman (seasonal discount)
e. Pencatatan maju (forward discount)
f. Kelonggaran promosi (Promotional discount)

Berikut ini akan dijelaskan jenis-jenis potongan harga sebagai berikut:

a. Potongan kuantitas (quality discount)

Potongan kuantitas adalah pengurangan dari harga tercatat yang

ditawarkan oleh seorang penjual untuk menarik seorang pelanggan membeli

dalam jumlah yang lebih besar dari biasanya. Potongan berdasarkan pada

jumlah pembelian dalam rupiah atau dalam unit. Potongan kuantitas dapat

dilakukan dengan menggunakan dua cara yaitu:

1) Potongan non kumulatif

2) Potongan kumulatif

b. Potongan dagang (trade discount)

Potongan dagang kadang-kadang disebut potongan fungsional,

merupakan potongan dari harga tercatat (daftar harga) yang ditawarkan ke

pembeli yang diharapkan akan mempunyai fungsi pemasaran. Contohnya

produsen memberikan potongan kepada agen 15 % dengan syarat yang 10%

diberikan kepada pengecer.

c. Potongan atau rabat kontan (cash discount)

Potongan kontan merupakan potongan harga yang diberikan kepada

pembeli karena membayar kontan atau membayar dalam jadwal pelunasan yang

telah ditetapkan sebelumnya. Potongan dihitung dari nilai sisa setelah dikurangi

potongan kuantitas dan potongan dagang dari harga dasar.


Setiap potongan kontan mencakup tiga unsur:

1) Potongan prosentase

2) Jadwal pembayaran untuk memperoleh potongan

3) Batas akhir waktu pelunasan hutang

Setiap industri biasanya menerapkan sendiri ketiga unsur tersebut diatas.

d. Potongan musiman (seasonal discount)

Potongan musiman merupakan korting yang biasa dipakai oleh para

produsen musiman seperti payung hujan. Misalnya pembeli yang memesan

sejumlah payung hujan di musim panas akan menerima potongan sebesar 5%,

10% dan 15%. Pesanan-pesanan yang tiba diluar musim (off season) membantu

pabrik tetap mendayagunakan produknya.


e. Pencatatan maju (forward discount)

Potongan tipe ini merupakan kombinasi antara potongan kontan dengan

potongan musiman. Misalnya pabrik peralatan memancing mencari pesanan

daripada grosir dan pengecer selama musim salju. Tetapi tagihan akan diberikan

tanggal 1 April tahun depan, kondisinya 2/10 dan n/30. Pesanan yang diberikan

dalam musim dingin ini (Desember/Januari) membantu effisiensi operasi produksi

perusahaan. Tagihan yang diberi catatan maju (tagihan mundur) memungkinkan

pengecer menunggu membayar hutangnya setelah musim salju tiba dan

beberapa barang mulai laku.

f. Kelonggaran promosi (promotional allowances)

Kelonggaran promosi merupakan potongan harga yang diberikan oleh

penjual sebagai imbalan promosi yang dilakukan oleh pembeli. Misalnya pabrik

alat-alat besar bangunan membeli beberapa jenis barang gratis untuk para

penyalur sebagai imbalan pemeragaan produk eceran teratur. Atau pabrik akan

menanggung 50% biaya iklan toko pengecer yang mengiklankan produknya.

Dari uraian di atas disimpulkan bahwa jenis potongan harga dapat

digunakan sesuai dengan jenis perusahaan dalam memilih jenis potongan harga.
6. Tujuan Penetapan Harga

Tujuan penetapan harga perlu ditentukan terlebih dahulu, karena tujuan

perusahaan dapat tercapai. Hal ini penting karena tujuan perusahaan merupakan

dasar atau pedoman bagi perusahaan dalam menjalankan kegiatan pemasaran

termasuk kebijakan penetapan harga. Tujuan ini berasal dari perusahaan itu sendiri

yang selalu berusaha menetapkan harga barang dan jasa setepat mungkin.

Adapun dari penetapan harga menurut Assauri (2001:204):

a. Memperoleh laba yang maksimum


b. Mendapatkan share pasar tertentu
c. Memerah pasar (market skimming)
d. Mencapai tingkat hasil penerimaan penjualan maksimum pada waktu itu.
e. Mencapai keuntungan yang ditargetkan
f. Memproduksikan produknya.

7. Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Tingkat Harga

Dalam kenyataan, tingkat harga yang terjadi dipengaruhi oleh beberapa

faktor. Menurut Swastha (1999:242) antara lain:

a. Keadaan perekonomian
b. Penawaran dan permintaan
c. Elastisitas permintaan
d. Persaingan
e. Biaya
f. Tujuan perusahaan
g. Pengawasan pemerintah
8. Konsep Penjualan

Menurut Sigit (1999:55): “Penjualan adalah sasaran inti di antara

kegiatan-kegiatan lainnya, sebab disini dilakukan perundingan persetujuan

tentang serah terima barang serta pembayaran”.

“Konsep penjualan menyatakan bahwa konsumen jika diabaikan

biasanya tidak akan membeli produk organisasi dalam jumlah cukup. Karena itu

organisasi harus melakukan usaha penjualan dan promosi yang agresif.” (Kotler,

2002:16).

Konsep ini mengasumsikan bahwa konsumen malas atau enggan

melakukan pembelian dan untuk itu harus didorong. Juga diasumsikan bahwa

perusahaan memiliki cara penjualan dan peralatan promosi yang efektif untuk

merangsang lebih banyak pembelian.

Kegiatan penjualan atau selling adalah merupakan kegiatan terakhir dari

kegiatan-kegiatan pemasaran lainnya. Tetapi bagian terpenting dalam

pemasaran bukanlah menjual. Menjual hanyalah puncak dari gunung es

pemasaran. Seseorang dapat mengasumsikan bahwa penjualan selalu tetap

dibutuhkan, namun tujuan pemasaran adalah membuat kegiatan menjual

berjalan lancar. Dalam hal ini adalah mengetahui dan memahami para pelanggan

dengan baik sehingga produk atau jasa yang dihasilkan perusahaan cocok

dengan mereka dan dapat terjual dengan sendirinya. Idealnya, pemasaran harus

menghasilkan pelanggan yang siap untuk membeli sehingga yang tinggal

hanyalah bagaimana membuat produk atau jasa tersebut tersedia.

9. Hubungan antara Promosi dan Potongan Harga dengan Penjualan

Bauran pemasaran merupakan variabel-variabel yang dipakai oleh

perusahaan dalam kegiatan pemasarannya, seperti yang diungkapkan oleh

Kotler dan Amstrong (2001:18) “Bauran pemasaran adalah seperangkat alat

taktis dan terkontrol yang dipadukan oleh perusahaan untuk menghasilkan

respon yang diinginkan pasar sasaran”.


Sedangkan konsep penjualan sendiri adalah bahwa konsumen jika

diabaikan biasanya tidak akan membeli produk organisasi dalam jumlah cukup.

Karena itu organisasi harus melakukan usaha penjualan dan promisi yang

agresif.” (Kotler, 2002:16).

Dengan demikian hubungan antara bauran pemasaran yang berupa

potongan harga dan promosi sangat berperan untuk kelangsungan penjualan

perusahaan karena penjualan tanpa adanya bauran pemasaran tidak akan terjadi

suatu penjualan.

B. Hipotesis

Hipotesis ini merupakan jawaban sementara terhadap masalah penelitian

yang kebenarannya masih harus diuji secara empiris.

Menurut Sugiyono (1999:57) : “Hipotesa adalah pernyataan yang masih

lemah kebenarannya dan masih perlu dibuktikan kenyataannya”. Dari pendapat

tersebut, maka suatu hipotesis yang dikemukakan nantinya bukanlah suatu jawaban

yang benar secara mutlak, tetapi dipakai sebagai jalan untuk mengatasi

permasalahan yang ada, dan masih harus dibuktikan kebenarannya.

Dari perumusan masalah, tujuan penelitian, landasan teori dan telah

dijelaskan di atas, maka dapat ditarik hipotesis sebagai berikut:

1. Diduga bahwa promosi dan potongan harga berpengaruh secara signifikan

terhadap penjualan produk Perusahaan Meubel “Putri Bangkit” Maduran

Lamongan.

2. Diduga bahwa variabel promosi yang berpengaruh dominan terhadap penjualan

produk Perusahaan Meubel “Putri Bangkit” Maduran Lamongan.


BAB III

METODE PENELITIAN

A. Identifikasi dan Definisi Konseptual Variabel

1. Identifikasi variabel

Dalam penelitian ini yang merupakan variabel bebas (independent

variable) adalah promosi dan saluran distribusi (X)

(X1) = Promosi

(X2) = Potongan Harga

Sedangkan variabel terikat (dependent variable) adalah

(Y) = Penjualan

2. Definisi konseptual variabel

a. (X1) Promosi

Menurut Alma (2000:135) mengatakan bahwa: “Promosi adalah sejenis

komunikasi yang memberi penjelasan yang meyakinkan calon konsumen

tentang barang dan jasa”.

b. (X2) Potongan Harga

Lamarto (1999:350) mengatakan: “Potongan dan kelonggaran (discount and

allowance), adalah hasil pengurangan dari harga dasar atau harga tercatat

atau harga terdaftar (list prices)”.


c. (Y) Penjualan

Menurut Sigit (1999:55): “ penjualan adalah sasaran inti di antara kegiatan-

kegiatan lainnya, sebab disini dilakukan perundingan persetujuan tentang

serah terima barang serta pembayaran”.

B. Definisi Operasional Variabel

1. Promosi (X1)

Promosi adalah suatu jenis kegiatan yang dimaksudkan untuk

menyampaikan atau mengkomunikasikan suatu produk kepada pasar potensial

untuk memberikan informasi-informasi mengenai keistimewaan kegunaan dari

produk yang dipromosikan melalui periklanan dan sales promotion. Biaya

kegiatan promosi selama 5 tahun terakhir mulai tahun 2001 – 2005 dihitung

dengan satuan rupiah.

2. Potongan Harga (X2)

Kebijakan-kebijakan yang berhubungan dengan jumlah potongan yang

ditetapkan oleh perusahaan dengan standart yang ada selama 5 tahun terakhir

mulai tahun 2001 – 2005 dihitung dengan satuan rupiah dihitung dalam rupiah.
3. Penjualan (Y)

Penjualan adalah besarnya jumlah penjualan yang dicapai oleh perusahaan pada

waktu atau periode tertentu dan diukur dengan jumlah penjualan barang produksi

yang dihitung dengan satuan rupiah.

C. Ruang Lingkup Penelitian

Adapun ruang lingkup yang dilakukan oleh penulis adalah terbatas pada

bidang pemasaran khususnya masalah promosi dan pemberian potongan harga

serta kaitannya terhadap tingkat penjualan perusahaan.

D. Lokasi Penelitian

Lokasi riset penelitian dilaksanakan di Perusahaan “Mebel Putri Bangkit

Maduran Lamongan”..yang berada di JL Raya Pangkat Rejo No.100 Kecamatan

Maduran Kabupaten Lamongan.

E. Jenis Data

Data yang diperoleh dari melalui dua sumber data. Dilihat dari macamnya

data diklasifikasikan menjadi dua, yaitu:

1. Data primer

Merupakan data yang diperoleh dari sumber penelitian atau obyek

penelitian yaitu Perusahaan “Mebel Putri Bangkit Maduran Lamongan”. Adapun

data yang diperoleh dari perusahaan adalah sebagai berikut:


a. Data penjualan

b. Data biaya promosi

c. Data potongan harga

d. Data perusahaan yang berhubungan dengan penelitian yang dilakukan

2. Data sekunder

Merupakan data yang diperoleh dari studi pustaka dan buku-buku

literatur yang berkaitan dengan masalah penelitian.

F. Teknik Pengumpulan Data

1. Observasi

Teknik pengumpulan data yaitu dengan mengadakan pengamatan

secara langsung mengenai proses produksi dan hasil produksi.

2. Interview

Teknik pengumpulan data yaitu dengan mengadakan wawancara secara

langsung terhadap pimpinan perusahaan atau bagian yang terkait dengan

penelitian dan karyawan untuk memperoleh kebenaran dari data yang

dikumpulkan.

3. Dokumentasi

Teknik pengumpulan data dengan cara menyalin data atau dengan

mengumpulkan arsip-arsip atau dokumen dari perusahaan yang dapat

dipertanggung jawabkan kebenarannya untuk mendukung dalam menyelesaikan

masalah yang dihadapi.

G. Teknik Analisis Data

1. Analisis Korelasi Berganda

Analisis Korelasi menurut Alghifari (2000:65)

r12 r22 2r1 . r2 . r1 .2


r =
1 r1 . 2 2`
n. x1 y x1 y
r1 =
2
(n. y 2 ( y ) 2 ).(n. x1 ( x1 ) 2 )

n. x1 y x1 y
r2 =
2
(n. y 2 ( y ) 2 ).(n. x 2 ( x2 ) 2 )

n. x1 x 2 ( x1 )( x 2 )
r12 =
2 2
(n. x1 ( x1 ) 2 ).(n. x 2 ( x2 ) 2

Dimana:

r = Koefisien korelasi

n = Jumlah data tahun pengamatan

x1 = Promosi

x2 = Potongan Harga

y = Jumlah Penjualan

Sedangkan penafsiran terhadap koefisien korelasi adalah:

r = 0 atau mendekati 0, maka hubungan kedua variabel sangat lemah

atau tidak terdapat hubungan sama sekali.

r = +1 atau mendekati +1, maka hubungan kedua variabel sangat kuat,

dan hubungan searah

r = -1 atau mendekati -1, maka hubungan keduanya sangat kuat,

dengan hubungan berlawanan

Analisis korelasi berganda digunakan untuk mengetahui keeratan hubungan

antara variabel promosi dan potongan harga secara bersama-sama dengan

penjualan pada Perusahaan “Mebel Putri Bangkit Maduran Lamongan”.

2. Regresi linier berganda

Analisis regresi linier berganda digunakan untuk mengetahui besarnya

pengaruh secara bersama-sama antara variabel promosi dan saluran distribusi

terhadap peningkatan penjualan perusahaan.

Rumus yang digunakan sebagai berikut:

y = a + b1x1 + b2x2 + e

Dimana :
Y = Penjualan

X1 = Biaya Promosi

X2 = Jumlah Potongan Harga

a = Bilangan konstanta

b1, b2, = Koefisien regresi

e = Variabel pengganggu

3. Uji F (F-test)

Untuk uji berganda signifikan atau tidak, maka digunakan F test yaitu

untuk mengetahui hubungan secara simultan dengan rumus:

R 2 /k
F =
( 1 R 2 ) /( n k 1 )

Dimana :

R2 = Koefisien determinasi

k = Jumlah variabel independen

n = Jumlah sampel

F = F-hitung, selanjutnya dibandingkan dengan F-tabel

Pengujian hipotesis

Rumusan hipotesis yang diajukan adalah sebagai berikut:

H0 : b1= b2 = 0, tidak ada pengaruh yang signifikan antara kedua variabel

bebas terhadap variabel terikat, pada = 5%

Ha : b1 b2 0, ada pengaruh yang signifikan antara kedua variabel bebas

terhadap variabel terikat, pada = 5%

Bila nilai signifikan F < 0,05 maka H0 ditolak dan Ha diterima, berarti

variabel bebas secara bersama-sama mempunyai hubungan terhadap variabel

terikatnya.
Bila nilai signifikan F > 0,05 maka H0 diterima dan Ha ditolak, berarti

variabel bebas secara bersama-sama tidak mempunyai hubungan terhadap

variabel terikatnya.

4. Uji t (t – test)

Untuk mengetahui variabel bebas yang diukur mempunyai pengaruh

terhadap variabel terikatnya, maka digunakan t-hitung dengan rumus:

bi
t hitung
Sbi

Dimana :

bi = Koefisien regresi parsial

Sbi = Standar deviasi

Dalam hal ini regresi diuji dengan taraf signifikan 95% ( = 0,05)

Pengujian hipotesis

Rumusan hipotesis yang diajukan adalah sebagai berikut:

H0 : b1= b2 = 0, tidak ada pengaruh yang signifikan antara kedua variabel

bebas terhadap variabel terikat, pada = 5%

Ha : b1; b2 0, ada pengaruh yang signifikan antara kedua variabel bebas

terhadap variabel terikat, pada = 5%

Bila nilai signifikan t < 0,05 maka secara parsial H0 ditolak dan Ha diterima,

berarti ada hubungan dan pengaruh antara variabel bebas yang diukur

dengan variabel terikatnya

Bila nilai signifikan t > 0,05 maka H0 diterima dan Ha ditolak, berarti tidak ada

hubungan dan pengaruh antara variabel bebas yang diukur dengan variabel

terikatnya