Anda di halaman 1dari 89

PENGARUH BIAYA PROMOSI TERHADAP TINGKAT PENJUALAN PADA

PT. HERO SUPERMARKET, TBK

SKRIPSI

Diajukan Untuk Memenuhi Salah Satu Persyaratan


Dalam Memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi
Jurusan Manajemen

Oleh :

ARFIAN ARIFEKA
241. 05. 01005

SEKOLAH TINGGI ILMU EKONOMI GICI


JURUSAN MANAJEMEN
2009
PENGARUH BIAYA PROMOSI TERHADAP TINGKAT PENJUALAN PADA
PT. HERO SUPERMARKET, TBK

SKRIPSI

Diajukan Untuk Memenuhi Salah Satu Persyaratan


Dalam Memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi
Jurusan Manajemen

Oleh :

ARFIAN ARIFEKA
241. 05. 01005

SEKOLAH TINGGI ILMU EKONOMI GICI


JURUSAN MANAJEMEN
2009
SEKOLAH TINGGI ILMU EKONOMI GICI
JURUSAN MANAJEMEN

PERSETUJUAN

Skripsi yang berjudul


PENGARUH BIAYA PROMOSI TERHADAP TINGKAT PENJUALAN PADA PT.
HERO SUPERMARKET, TBK

Oleh
Nama : Arfian Arifeka
NIM : 241.05.01005
Program Studi : Manajemen

Telah disetujui untuk diujikan,

Jakarta, 07 April 2009

Mengetahui,
Ketua Jurusan Manajemen Dosen Pembimbing skripsi

( Sriyatin,SE ) ( Sugiharto.,SH,MM. )

Ketua STIE GICI

(Prof. Dr. Arifin P. Soeria Atmadja, SH)


SEKOLAH TINGGI ILMU EKONOMI GICI
JURUSAN MANAJEMEN

Skripsi yang berjudul


PENGARUH BIAYA PROMOSI TERHADAP TINGKAT PENJUALAN PADA PT.
HERO SUPERMARKET, TBK

Telah dipertahankan di hadapan Sidang Tim Penguji Skripsi


Pada

Hari : Selasa
Tanggal : 07 April 2009
Waktu : 11.00 – 11.50

Oleh

Nama : Arfian Arifeka


NIM : 241.05.01005

DAN YANG BERSANGKUTAN DINYATAKAN LULUS


Tim Penguji Skripsi

Ketua Sidang : Nurdin Rifai. SE, MSc (...............................)

Anggota : Karsino. ST (………...................)

Anggota : Sugiharto. SH, MM (…………………...)

Mengetahui,
Ketua Jurusan Manajemen

Sriyatin,SE
SEKOLAH TINGGI ILMU EKONOMI GICI
JURUSAN MANAJEMEN

PERNYATAAN

Seluruh isi dan materi dari skripsi ini menjadi tanggung jawab penyusun sepenuhnya.

Jakarta,07 April 2009


Penyusun

Arfian Arifeka
ABSTRAK

Arfian Arifeka, 2410501005. Skripsi : PENGARUH PROMOSI TERHADAP


TINGKAT PENJUALAN PADA PT. HERO SUPERMARKET, TBK. Jakarta: Sekolah
Tinggi Ilmu Ekonomi GICI Jakarta Nopember 2008.

Penerapan strategi promosi harus memperhatikan gerak-gerik pesaing dalam


mengantisipasi perubahan struktur pasar pasca krisis. Krisis ekonomi yang diwarnai
fluktuasi nilai rupiah, menurunnya daya beli, tingginya suku bunga dan berkurangnya
aktivitas sektor riil menyebabkan perubahan perilaku pasar dan struktur pasar. Pemasar
perlu merancang srategi berdasarkan perilaku konsumen, yang tentu saja datanya hanya
dapat diperoleh dari suatu penelitian tentang perilaku.
Data yang diperoleh kemudian dikumpulkan dan dianalisa dengan teknik deskriptif
komparatif yaitu menggambarkan keadaan yang sebenarnya terjadi di perusahaan dan
membandingkannya dengan landasan teori.Teknik analisa yang digunakan adalah
analisa kuantitatif, yaitu merupakan analisa yang dilakukan terhadap cara
membandingkan. Kemudian juga menggunakan teknik koefisien korelasi, koefisien
determinasi, dan regresi linear sederhana.
Hero Pasar swalayan merupakan industri retail pasar swalayan (Supermarket)
terbesar di Indonesia yang berkedudukan di Jalan Gatot Subroto No. 177 A Jakarta
12870. Pada tahun 2005 biaya promosi yang telah dikeluarkan oleh PT. Hero
Supermarket, TBK adalah sebesar Rp. 12. 147 ( jutaan rupiah ) dan dari jumlah biaya
promosi tersebut mendapatkan tingkat penjualan sebesar Rp. 57. 715 ( jutaan rupiah )
per tahun. Pada tahun 2006 biaya promosi yang dikeluarkan oleh PT. Hero Supermarket,
TBK adalah sebesar Rp. 26. 907 ( jutaan rupiah ). Biaya promosi mengalami kenaikan
121, 51 % atau Rp. 14.760 ( jutaan rupiah ) dan dari jumlah biaya promosi tersebut
mengalami peningkatan penjualan sebanyak 36, 84 % atau meningkat Rp. 57. 715
( jutaan rupiah ) menjadi Rp. 78. 980 (jutaan rupiah). Hal ini dikarenakan banyaknya
program promosi yang dilakukan oleh PT. Hero Supermarket, TBK. Pada tahun 2007
biaya promosi yang dikeluarkan oleh PT. Hero Supermarket, TBK adalah sebesar Rp.
10. 439 ( jutaan rupiah ). Biaya promosi mengalami penurunan sebanyak 138, 79% atau
Rp. 16. 468 ( jutaan rupiah ), dan dari jumlah biaya promosi tersebut mendapatkan
penjualan mengalami penurunan 14,68% atau menurun Rp. 78. 980 ( jutaan rupiah )
orang menjadi Rp. 67. 389 ( jutaan rupiah ). Hal ini dikarenakan PT. Hero Supermarket,
TBK juga menurunkan biaya promosinya, sehingga berimbas pada tingkat penjualan.
Dari data diatas dapat diketahui bahwa promosi sangat mempengaruhi tingkat penjualan
produk pada PT. Hero Supermarket, TBK. Bila biaya promosi meningkat maka hal yang
sama akan terjadi pula dengan tingkat penjualan, sedangkan bila promosi menurun maka
tingkat penjualan pun akan ikut menurun.
KATA PENGANTAR

Assalamu´alaikum Wr. Wb.

Alhamdullilahi robbil’alamin, dengan mengucap puji serta syukur kehadirat

Allah SWT yang telah melimpahkan rahmat dan karuniah-Nya serta kemudahannya di

dalam proses penyelesaian skripsi ini, sehingga penulis dapat menyelesaikan penulisan

skripsi ini dengan sebaik-baiknya.

Skripsi ini diberi judul ”Pengaruh Promosi Terhadap Tingkat Keuntungan Pada

PT. Hero Supermarket, Tbk”. Adapun maksud dan tujuan dari penyusunan skripisi ini

yaitu untuk memenuhi salah satu syarat guna menempuh ujian akhir di STIE GICI

Business School untuk meraih gelar Sarjana Ekonomi.

Proses penyelesaian skripsi ini tidak lepas dari dukungan berbagai pihak. Dalam

kesempatan ini penulis ingin mengucapkan terima kasih kepada semua pihak yang telah

banyak membantu penulis.


Penulis menyadari bahwa masih banyak terdapat kekurangan dan kelemahan dalam

penulisan skripsi ini sekalipun penulis telah berusaha semaksimal mungkin untuk

melakukan hal-hal yang terbaik dalam mengatasi semua kekurangan dan kelemahan

yang terjadi. Hal ini disebabkan kemampuan dan pengetahuan penulis yang masih

terbatas. Oleh karena itu, dengan segala kerendahan hati, penulis akan menerima

kritikan dan saran dari berbagai pihak untuk menyempurnakan skripsi ini.

Untuk itu penulis ingin mengucapkan banyak terima kasih kepada orang-orang yang

telah banyak membantu dan mendukung penulis dalam penulisan skripsi ini:

1. Pror. Dr. Arifin P. Soeria Atmadj, SH, selaku Guru Besar dan Ketua STIE GICI

Business School Jakarta.

2. Bapak Nurdin Rifai, SE, MSc, selaku Direksi STIE GICI BUSINESS SCHOOL

Jakarta.

3. JakartaIbu Sriyatin, SE, selaku Ketua Jurusan Manajemen pada STIE GICI

Business School Jakarta.

4. Bapak Sugiharto, SH, MM selaku dosen pembimbing, terimakasih atas

pengetahuan serta bimbingan dan pengarahan yang sangat berharga dalam

penyusunan skripsi ini serta atas luang waktu yang diberikannya selama bimbingan.

5. Seluruh Dosen dan karyawan STIE GICI Business School Jakarta.

6. Kedua orang tuaku, dan Adikku tercinta, terima kasih atas cinta, bimbingan,

semangat, dan dukungan kalian.

7. Seluruh keluargaku yang tidak dapat disebutkan semuanya, terima kasih atas doa

restunya.
8. Bapak Untung Kartika, selaku Humas External PT. Hero Supermarket, Tbk.

Terima kasih karena selama melaksakan riset membantu menyelesaikan skripsi.

9. “ Someone”,( Alvie ). Terima kasih buat waktu dan cintanya.

10. Bestplen My Plen ( ewad, arien, arief, anggi, rifky, ewie, putra, febri, insan,

berlin, marika, dll ). Terima kasih buat semua dukungannya.

11. Seluruh angkatan 2005 STIE GICI, teman-teman dan sahabat seperjuangan.

Terima kasih buat doa dan dukungannya.

12. Untuk semua pihak yang tidak dapat penulis sebutkan namanya satu persatu pada

kesempatan kali ini, penulis ucapkan banyak terima kasih.

Penulis berharap, skripsi ini dapat memberikan sumbangan yang berharga serta

bermanfaat sebagai penambah pengetahuan bagi teman-teman mahasiswa dan pihak lain

yang membaca, amin.

Jakarta, 07 April 2009

Penulis
DAFTAR ISI
Halaman
ABSTRAK
KATA PENGANTAR………………………………………………………… i
DAFTAR ISI…………………………………………………………………… iv
DAFTAR TABEL………………………………………………………………vi

BAB I PENDAHULUAN………………………………………………………1
1.1 Latar Belakang Masalah…………………………………………………….. 1
1.2 Perumusan Masalah………………………………………………………….4
1.3 Pembatasan Masalah………………………………………………………... 4
1.4 Tujuan dan Manfaat Penelitian………………………………………………5
1.5 Sistematika Penulisan………………………………………………………..6

BAB II LANDASAN TEORI…………………………………………………. 8


2.1 Pemasaran……………………………………………………………………8
2.1.1 Definisi Pemasaran……………...…………………………………8
2.1.2 Prinsip-Prinsip Pemasaran…………………………………………12
2.1.3 Macam-Macam Strategi Pemasaran………………………………. 14
2.1.4 Bauran Pemasaran………………………………………………… 16
2.1.5 Konsep Siklus Hidup Produk……………...……………………… 17
2.1.6 Iklan Dan Promosi…………………………………………………20
2.1.7 Penjualan Personal (Personal Selling)……………………………..24
2.2 Pengembangan Pemasaran………………………………………………….. 27
2.2.1 Peran Komunikasi Dalam Pemasaran…………………………….. 27
2.2.2 Hubungan Perilaku Konsumen Dalam Strategi Pemasaran………..30
2.3 Kerangka Berfikir……………………………………………………………33
2.3.1 Hipotesis Penelitian……………………………………………….. 34
BAB III METODOLOGI PENELITIAN…………………………………… 66
3.1 Tempat Dan Waktu Penelitian……………………………………………….35
3.2 Jenis Data……………….……………………………………………………35
3.3 Sumber Data………………………………………………………………… 36
3.4 Pengumpulan Data……...……………………………………………………36
3.5 Teknik Analisa Data………………………………………………………… 37

BAB IV GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN, PEMBAHASAN


DAN ANALISA……………………………………………………… 40
4.1 Deskripsi Obyek Penelitian…………………………………………………. 40
4.1.1 Sejarah Singkat Perusahaan……………………………………….40
4.1.2 Struktur Organisasi………………………………………………..42
4.1.3 Bidang Usaha……………………………………………………...51
4.2 Pembahasan Dan Analisa Hasil Penelitian……..……………………………54
4.2.1 Kebijakan Manajemen Dibidang Pemasaran……………………...54
4.2.2 Kebijakan Manajemen Pemasaran Yang masih Dipertahankan…..62
4.2.3 Biaya Promosi Dan Penjualan …………………………………… 66
4.2.4 Analisa Koefisien Korelasi………………………………………..68
4.2.5 Analisa Regresi Sederhana……………………………………….. 70

BAB V KESIMPULAN DAN SARAN……………………………………….. 72


5.1 Kesimpulan…………………………………………………………………..72
5.2 Saran-Saran…………………………………………………………………..73

DAFTAR PUSTAKA
LAMPIRAN
RIWAYAT HIDUP
DAFTAR TABEL

No Judul Tabel Halaman

3.1 Interprestasi Hubungan Analisa Korelasi 38


4.1 Biaya Promosi PT. Hero Supermarket, Tbk
Januari 2005-Desember 2007 66
4.2 Tingkat Penjualan PT. Hero Supermarket, Tbk
Januari 2005 – Desember 2007 66
DAFTAR GAMBAR

No Judul Gambar Halaman

4.1.2 Struktur Organisasi 43


BAB I

PENDAHULUAN

1. 1 Latar Belakang Masalah

Pertumbuhan ekonomi yang semakin berkembang dengan pesat

memungkinkan terjadinya persaingan di segala bidang. Semua industri jasa

maupun manufaktur dituntut untuk selalu menghadapi semua permasalahan yang

mungkin terjadi. Persaingan yang semakin ketat, menuntut perusahaan

memberikan yang terbaik kepada konsumen yaitu memberikan pelayanan, mutu

dan harga bersaing yang merupakan faktor yang sangat berpengaruh dalam

merebut konsumen.

Dewasa ini perkembangan usaha di Indonesia semakin luas, hal ini

ditandai dengan berdirinya perusahaan-perusahaan di berbagai wilayah sehingga,

tidak menutup kemungkinan semakin banyaknya persaingan diantara.


perusahaan-perusahaan tersebut. Agar perusahaan mampu bersaing, maka

sebaiknya pihak perusahaan harus memperhatikan hasil produksinya terutama

mengenai mutu produknya.

Dalam pengambilan keputusan pembelian, pembeli selalu dihadapkan pada

masalah-masalah harga, mutu serta merk dari produk yang ditawarkan. Hal ini

merupakan kesempatan bagi setiap perusahaan untuk saling berlomba untuk

mendapatkan keuntungan dengan berbagai cara salah satunya yaitu dengan

mengadakan promosi penjualan. Promosi penjualan dimaksudkan untuk menarik

para pembeli yang berganti-ganti merk yang pada dasarnya mencari harga yang

lebih rendah atau premi yang ditawarkan perusahaan, jadi promosi penjualan

dimaksudkan untuk merangsang respon dalam jangka pendek.

Penerapan strategi promosi harus memperhatikan gerak-gerik pesaing

dalam mengantisipasi perubahan struktur pasar pasca krisis. Krisis ekonomi yang

diwarnai fluktuasi nilai rupiah, menurunnya daya beli, tingginya suku bunga dan

berkurangnya aktivitas sektor riil menyebabkan perubahan perilaku pasar dan

struktur pasar. Perubahan politik di masa mendatang, seperti makin besarnya

otonomi daerah juga harus diperhatikan. Pendistribusian sumber daya ke daerah-

daerah berarti terjadi pula pendistribusian potensi pasar secara geografis. Artinya

perlu perubahan strategi agar lebih memahami karakteristik pasar, yang dengan

sendirinya perlu penyesuaian strategi promosi yang lebih efektif terhadap sasaran

pasar. Pemasar perlu merancang srategi berdasarkan perilaku konsumen, yang

tentu saja datanya hanya dapat diperoleh dari suatu penelitian tentang perilaku
konsumen mulai dari bagaimana kebutuhan akan suatu produk itu dirasakan, apa

yang dilakukan untuk memenuhi kebutuhan itu, bagaimana mereka memutuskan

membeli produk, bagaimana mengkonsumsi produk, sampai bagaimana mereka

menyingkirkan produk tersebut, dan apa yang dilakukan setelah itu. Promosi

penjualan memberi sejumlah manfaat yang penting baik bagi produsen maupun

konsumen. Promosi penjualan memungkinkan produsen untuk menyesuaikan

variasi penawaran dan permintaan jangka pendek. Promosi penjualan

memungkinkan produsen menguji seberapa tinggi harga yang dapat dibebankan,

karena produsen selalu dapat mengurangi harga tersebut. Promosi penjualan dapat

mendorong konsumen untuk mencoba produk baru bukannya beralih dari produk

yang biasa mereka gunakan sekarang. Promosi penjualan mendorong format

eceran yang lebih bervariasi, seperti toko berharga murah setiap hari dan ada pula

toko harga promosi. Promosi penjualan memperbesar kesadaran harga konsumen.

Mereka memungkinkan membantu produsen menyesuaikan program untuk

berbagai segmen konsumen. Konsumen sendiri menikmati kepuasan karena

menjadi pembelanja yang cerdik ketika mereka memanfaatkan harga spesial

tersebut.

Berdasarkan uraian tersebut diatas, mengenai pentingnya strategi

pemasaran maka penulis tertarik untuk memilih judul dalam proposal skripsi ini

“PENGARUH PROMOSI TERHADAP TINGKAT PENJUALAN PADA PT.

HERO SUPERMARKET TBK.”


1.2. Perumusan Masalah

Promosi biasanya diadakan untuk memberikan boost atau daya dorong

untuk menaikkan sales. Pemasar yang berpengalaman telah mengetahui pattern

waktu yang tepat untuk melaksanakan promo. Tetapi, walaupun promo ini sudah

menjadi agenda wajib bagi aktifitas marketing produk, ternyata masih ada

beberapa pertanyaan penting mengenai promosi. Yaitu seberapa efektif aktifitas

promosi ini untuk meraih preferensi konsumen sehingga mereka akan memilih

produk kita dibandingkan dengan produk kompetitor, dan promosi seperti apa sih

yang sebenarnya diinginkan oleh konsumen.

Berdasarkan hal tersebut diatas, maka diperlukan suatu cara untuk

mempermudah pemahaman dan pembahasan masalah secara sistematis, adapun

rumusan masalah itu adalah sebagai berikut :

1. Sejauh mana pengaruh promosi terhadap tingkat penjualan pada PT. Hero

Supermarket, Tbk ?

1.3. Pembatasan Masalah

Dalam rangka penyusunan proposal skripsi ini, penyusun

mengkonsentrasikan pada bidang manajemen pemasaran pada PT. Hero

Supermarket, Tbk. Perusahaan yang nantinya menjadi obyek penelitian memang

memiliki kegiatan dan bidang usaha tertentu, tetapi mengingat keterbatasan

penyusun maka penyusun membatasi pembahasan pada proposal skripsi ini agar
tidak terjadi penyimpangan dan pencampuradukan masalah yang akan dibahas

sehingga pembahasannya menjadi jelas.

Dalam penyusunan proposal skripsi ini, penyusun hanya menekankan pada

pengaruh promosi terhadap tingkat penjualan pada PT. Hero Supermarket, Tbk.

Yang ditunjukan dengan besarnya biaya promosi yang dikeluarkan kemudian

dibandingkan dengan tingkat penjualan.

1.4. Tujuan Dan Manfaat Penelitian

1.4.1. Tujuan Penelitian

1. Untuk mengetahui sejauh mana pengaruh dari promosi terhadap penjualan

pada PT. Hero Supermarket Tbk

1.4.2. Manfaat Penelitian

1. Bagi Penulis

Untuk memahami, mendalami serta menambah pengalaman dan wawasan

mengenai manajemen pemasaran.

2. Bagi Perusahaan

Memberikan informasi tambahan kepada perusahaan agar dapat menetapkan

strategi yang tepat untuk mencapai tujuan perusahaan.

3. Bagi Pembaca

Untuk menambah bahan bacaan perpustakaan dan studi banding bagi mahasiswa

di masa yang akan datang


5. Sistematika Penulisan

BAB I : PENDAHULUAN

Pada bab ini menguraikan mengenai alasan pemillihan judul,

perumusan masalah, pembatasan masalah, tujuan dan manfaat

penelitian serta metode dan analisis data

BAB II : LANDASAN TEORI

Pada bab ini berisi tentang deskripsi teori yang akan digunakan,

preview jurnal – jurnal ilmiah yang berhubungan dengan pokok

masalah juga dapat disajikan untuk memperkuat penegasan masalah

yang akan diangkat oleh penyusun.

BAB III : METODOLOGI PENELITIAN

Pada bab ini berisi tentang definisi operasional variable, tempat dan

waktu penelitian, teknik pengumpulan data serta teknik analisis data.

BAB IV : LEMBARAN UMUM PERUSAHAAN, PEMBAHASAN, DAN

ANALISA

Pada bab ini berisi tentang gambaran umum perusahaan, data hasil

penelitian dan penyajian analisis yang menjawab pertanyaan penelitian

atau tujuan penelitian seperti yang tertuang pada bab I.


BAB V : KESIMPULAN DAN SARAN

Pada bab ini berisi tentang kesimpulan dari seluruh isi penulisan ini,

serta terdapat saran – saran yang mungkin dapat menjadi bahan

pertimbangan bagi perusahaan dalam menentukan kebijakan

perusahaan.
BAB II

LANDASAN TEORI

2.1. Pemasaran

2.1.1. Definisi Pemasaran

Dalam kehidupan manusia sekarang ini selalu berhubungan dengan bidang

pemasaran, karena pemasaran merupakan faktor penting dalam suatu siklus yang

bermula dan berakhir dengan kebutuhan konsumen. Sedangkan konsumen adalah

sasaran terakhir dari marketing. Jadi jelaslah bahwa manusia itu, baik secara

individu dan secara kelompok atau bermasyarakat dalam memenuhi

kebutuhannyamelakukan pertukaran. Karena pertukaran itu merupakan titik pusat

kegiatan pemasaran dimana seseorang berusaha menawarkan sejumlah nilai

kepada orang lain.

Selain itu Pemasaran sebaiknya tidak diterapkan dengan cara yang sama

dengan Negara lain yang memiliki ekonomi, budaya, dan politik yang berbeda.
Bahkan didalam negeri sekalipun, pemasaran harus diterapkan secara berbeda

terhadap barang konsumsi( consumer goods ), industri bisnis ke bisnis, dan

industri jasa. Perusahaan – perusahaan yang berada dalam industri yang sama

pun akan melakukan praktik pemasaran yang berbeda satu sama lain. Semua

pemasaran yang efektif bersifat lokal. kegiatan pemasaran dimana seseorang

berusaha menawarkan sejumlah nilai kepada orang lain.

Bagaimanapun, ilmu juga penting bagi pemasaran. Pemasar menghasilkan

temuan yang menarik melalui riset pasar, pemodelan pasar, dan analitik prediktif.

Pemasar menggunakan model pemasaran untuk menbuat keputusan dan untuk

memandu investasi mereka. Mereka mengembangkan berbagai ukuran

pemasaran untuk melihat dampak dari kegiatan mereka terhadap penjualan dan

laba. Pemasaran pada akhirnya akan berubah menjadi ilmu manajemen

permintaan, dan akan mengembangkan berbagai teori yang lebih mendalam

seputar unsur-unsur yang mendorong permintaan dan cara mengoptimalkan laba.

Maka untuk lebih jelasnya berikut ini ada beberapa pendapat mengenai

definisi pemasaran dan manajemen pemasaran yang dikutip dari berbagai sumber

Kotler, Philip dan Armstrong dalam bukunya yang berjudul Prinsip –

prinsip Pemasaran, penerbit Erlangga ( 2001 ) menyatakan bahwa :

Pemasaran adalah suatu proses sosial dan manajerial yang membuat


individu dan kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan serta
inginkan lewat penciptaan dan pertukaran timbal balik produk dan nilai
dengan orang lain.
Dari hal tersebut diatas, pemasaran juga menekankan kepuasan sebagai

sasaran serta cara pendekatan manajerial yang terintegrasi guna melaksanakan

tugas – tugas pemasaran perusahaan.

Assauri, Sofjan dalam bukunya yang berjudul Manajemen Pemasaran

( dasar, konsep, dan strategi ), penerbit cv Rajawali ( 2002 ) berpendapat :

Pemasaran adalah kegiatan yang diarahkan untuk memenuhi dan

memuaskan kebutuhan dan keinginan manusia melalui proses pertukaran.

Selanjutnya Lamb, dkk dalam bukunya yang berjudul Pemasaran Jilid I,

penerbit Salemba Empat ( 2001 ) mendefinisikan pemasaran lebih luas, yaitu :

Pemasaran adalah suatu proses perencanaan dan menjalankan konsep


harga, promosi, dan distribusi sejumlah ide, barang dan jasa untuk
menciptakan pertukaran yang mampu memuaskan tujuan individu dan
organisasi.

Pemasaran menurut Arman Hakim Nasution, dkk, Manajemen Pemasaran

Untuk Engineering, Penerbit Andi ( 2006 ) adalah :

Pemasaran adalah suatu proses sosial ( yang didalamnya berupa individu


dan kelompok ) untuk mendapatkan apa yang mereka butuhkan ( need )
dan inginkan ( want ) dengan menciptakan, menawarkan, dan secara bebas
mempertukarkan produk dengan pihak lain.

Sedangkan menurut American Marketing Association ( AMA ) tahun 1985

manajemen pemasaran dapat dijelaskan sebagai berikut :

Suatu proses merencanakan dan melaksanakan konsep tertentu dari produk,


harga, promosi dan distribusi, baik gagasan ( ideas), barang ( goods ) dan
jasa ( service ) dalam menciptakan pertukaran yang memuaskan tujuan
individual maupun organisasi.
Pada pendefinisian tersebut, AMA mulai memperkenalkan konsep bauran

pemasaran ( marketing mix ) yang disingkat 4P ( price, product, place, dan

promotion ) sebagai suatu keputusan taktis organisasi dalam memasarkan

produknya.

Definisi diatas kemudian direfisi pada tahun 2004 menjadi :

Pemasaran adalah organisasi fungsional dan suatu proses untuk


menciptakan ( creating ), mengomunikasikan ( communicating ), dan
menghantarkan value ( delivering ) kepada konsumen dan untuk
memanajemen hubungan customer sehingga menguntungkan organisasi
dan stakeholdernya.

Sedangkan menurut Kotler, Philip dalam bukunya yang berjudul

According To Kotler, penerbit PT. Bhuana Ilmu Populer ( 2006 ) menjelaskan

bahwa :

Pemasaran adalah ilmu dan seni menjelajah, menciptakan, dan


menyampaikan nilai – nilai untuk memuaskan kebutuhan pasar sasaran
( target market ) demi laba. Pemasaran mencaritahu semua kebutuhan dan
keinginan yang belum terpenuhi. Pemasaran mencaritahu, mengukur, dan
menghitung ukuran pasar yang teridentifikasi serta potensi laba. Pemasaran
menunjukkan dengan tepat segmen pasar yang dapat dilayani dengan
sangat baik oleh perusahaan. Pemasaran juga merancang dan meningkatkan
produk serta jasa yang tepat.

Dari semua pendapat tersebut diatas, dapat disimpulkan adanya suatu ilmu

atau hal–hal disekitar pengertian pemasaran yang perlu dipahami dan dipelajari

kegiatan–kegiatan yang dilakukan oleh para pengusaha atau produsen, antara lain

1. Dalam hal menyalurkan barang dan jasa.

2. Dalam upayanya demi kesejahteraan masyarakat.

3. Dalam upayanya menciptakan atau meratakan pendapat.


4. Dalam proses perpisahan barang atau jasa dari produsen ke konsumen.

5. Dalam usahanya untuk menciptakan guna atau faedah dari suatu benda.

6. Mempelajari tingkah laku para perantara, penjual atau lembaga – lembaga

niaga yang terlibat dalam usaha memindahkan barang atau jasa.

7. Mempelajari keadaan ekonomi pasar dan mekanisme pasar.

8. Mempelajari mekanisme arus barang atau jasa dari produsen ke konsumen.

2.1.2. Prinsip – Prinsip Pemasaran

Pemasaran adalah subyek yang sangat disalah pahami didalam dunia bisnis

dan benak masyarakat. Banyak perusahaan beranggapan bahwa pemasaran

berfungsi untuk mendukung produksi / pabrikasi ( manufacturing ). Faktanya

justru sebaliknya produksi berfungsi untuk mendukung pemasaran.Unsur yang

mengokohkan suatu perusahaan adalah gagasan dan penawaran pemasaran.

Kebaradaan departemen produksi, pembelian, litbang, keuangan, dan fungsi –

fungsi lainnya bertujuan untuk membantu perusahaan mencapai sasarannya.

Pemasaran kerap kali dikacaukan dengan penjualan, penjualan hanyalah

puncak gunung es pemasaran. Bagian yang tidak terlihat adalah riset pasar yang

ekstensif, penelitian dan pengembangan produk yang tepat, serta tantangan untuk

memasang harga dengan tepat, membuka jalur distribusi, dan membuat pasar

tahu tentang produk tersebut. Dengan demikian, pemasaran adalah proses yang

jauh lebih luas dari pada penjualan.


Pemasaran dan penjualan nyaris selalu bertentangan. Pemasaran yang

agresif ( hard-sell marketing ) juga bersifat kontradiktif. Kotler pernah berkata,

”Pemasaran bukanlah seni menemukan cara yang cerdas untuk menjual apa yang

anda buat. Pemasaran merupakan seni menciptakan nilai customer yang orisinil.

Berarti, seni membantu customer untuk menjadi lebih gembira. Kata kunci bagi

pemasar adalah kualitas, layanan, dan nilai.”

Sebagaimana sudah dijelaskan, pemasaran bukanlah upaya penjualan

jangka pendek, namun upaya investasi jangka panjang. Apabila dilakukan

dengan baik, maka pemasaran akan sudah terjadi sebelum perusahaan membuat

produk apapun atau menerjuni pasar apapun.

Walau begitu, ada sejumlah prinsip pemasaran yang menurut Kotler,

Philip, According To Kotler ( 2006 ) boleh dikatakan sama dari waktu ke waktu.

Beberapa di antaranya adalah. Hargai sentralitas customer, competitor, dan

distributor dalam perencanaan strategi pemasaran. Lakukan segmentasi pada

setiap pasar dan kejarlah segmen yang paling menjanjikan, sesuai dangan sasaran

dan kemampuan perusahaan. Untuk setiap segmen pasar sasaran, selidiki

berbagai kebutuhan, persepsi, preferensi, dan proses pembelian daro customer.

Raihlah kemenangan dengan cara mendefinisi, mencipta, dan menyampaikan

sebuah janji nilai yang unggul pada pasar sasaran.

2.1.3. Macam - Macam Strategi Pemasaran


Strategi pemasaran dirancang untuk meningkatkan peluang dimana

konsumen akan memiliki anggapan dan perasaan positif terhadap produk, jasa,

dan merek tertentu, akan mencoba produk, jasa, atau merek tersebut dan

kemudian membelinya berulang-ulang. Definisi tentang strategi akan diuraikan

lebih lanjut dalam kajian tentang Segmenting, Targeting, dan Positioning yang

ditinjau dalam hubungannya dengan pemahaman perilaku konsumen.

1. Segmenting

Gagasan awal tentang produksi massal, distribusi massal, dan periklanan

massal diterapkan oleh perusahaan pembuat produk massal yang digunakan

oleh banyak orang. Tetapi selera orang berbeda, dan hal ini memberikan

kesempatan bagi para pesaing dan pemasar berskala kecil untuk mengejar

segmen pasar yang lebih kecil.

Tujuan pemasar adalah membagi-bagi segmen dari sebuah pasar manjadi

beberapa kelompok menurut karakteristik umum. Awalnya, para peneliti

beralih ke segmentasi berdasar demografi (demographic segmentation)

karena tersedianya data demografis. Mereka beranggapan bahwa orang-orang

dari kelompok usia, jabatan, pendapatan, dan pendidikan yang berbeda akan

menunjukkan pola konsumsi yang berbeda pula.

Kemudian peneliti menggunakan segmentasi berdasar perilaku (behavioral

segmentation) dengan mengelompokkan orang berdasar kesiapan untuk

membeli, motivasi, dan sikap mereka. Bentuk lainnyaadalah segmentasi

berdasarkan manfaat (benefit segmentation), yang mengelompokkan


customer menurut manfaat utama yang mereka dapatkan dari produk. Bentuk

lainnya adalah segmentasi berdasar psikografi (psychographic segmentation),

yang mengelompokkan orang berdasarkan karakteristik gaya hidup.

2. Targeting

Sepanjang sejarahnya, para pemasar telah berfokus pada cara menarik

customer baru. Wiraniaga diberi imbalan lebih banyak jika mendapatkan

customer baru, ketimbang memperhatikan customer lama. Kini, perusahaan

lebih berfokus pada seni mempertahankan customer. Mereka telah mendengar

bahwa untuk mendapatkan customer baru dibutuhkan biaya lima kali lebih

banyak dari pada mempertahankan customer lama.

3. Positioning

Positioning hanyalah salah satu langkah dalam pemasaran yang efektif.

Pemasaran yang efektif dimulai dengan riset terhadap pasar local untuk

mencari segmen-segmen yang kurang puas dengan berbagai penawaran yang

sudah ada. Perusahaan memilih segmen sasaran yang dapat disodori

penawaran yang superior. Positioning adalah langkah berikut, di mana

perusahaan menyampaikan penawarannya pada segmen pasar sasaran.

Perhatikan bahwa perusahaan tidak dapat melakukan positioning tanpa

terlebih dahulu melakukan segmenting dan targeting.

2.1.4. Bauran Pemasaran


Menurut Tjiptono, Fandy dalam bukunya yang berjudul Pemasaran Jasa

penerbit Bayu Media ( 2004 ), berpendapat :

Bauran pemasaran merupakan seperangkat alat yang dapat digunakan

pemasar untuk membentuk karakteristik barang/jasa yang ditawarkan

kepada pelanggan.

Jika pasar sasaran sudah ditentukan melalui riset pemasaran, maka

perusahaan harus membuat suatu rencana yang baik untuk memasuki segmen

pasar yang dipilih. Keputusan-keputusan dalam pemasaran dapat dikelompokan

menjadi 4 strategi, yaitu:

1.Produk (Products)

Merupakan bentuk penawaran organisasi jasa yang ditujukan untuk

mencapai tujuan melalui pemuasan kebutuhan dan keinginan pelanggan. Produk

disini bisa berupa apa saja (baik yang berujud fisik maupun tidak) yang dapat

ditawarkan kepada pelanggan potensial untuk.memenuhi kebutuhan dan

keinginan tertentu. Produk merupakan semua yang ditawarkan ke pasar untuk

diperhatikan, diperoleh dan digunakan atau dikonsumsi untuk dapat memenuhi

kebutuhan dan keinginan yang berupa fisik, jasa, orang, organisasi dan ide

2.Harga (Price)

Bauran harga berkenaan dcngan kebijakan strategis dan taktis seperti

tingkat harga, struktur diskon, syarat pembayaran dan tingkat diskriminasi harga

diantara berbagai kelompok pelanggan. Harga menggambarkan besarnya rupiah


yang harus dikeluarkan seorang konsumen untuk memperoleh satu buah produk

dan hendaknya harga akan dapat terjangkau oleh konsumen.

3.Saluran Distribusi (Place)

Merupakan keputusan distribusi menyangkut kemudahan akses terhadap

jasa bagi para pelanggan. Tempat dimana produk tersedia dalam sejumlah

saluran distribusi dan outlet yang memungkinkan konsumen dapat dengan mudah

memperoleh suatu produk.

4.Promosi (Promotion)

Promosi meliputi berbagai metode, yaitu Iklan, Promosi Penjualan, dan

Hubungan Masyarakat. Menggambarkan berbagai macam cara yang ditempuh

perusahaan dalam rangka menjual produk ke konsumen.

Pemasar kemudian menyadari bahwa untuk menyiapkan 4P, mereka harus

memahami customer dengan baik dan beralih ke 4C : Customer Value (nilai

customer), Customer Cost (biaya coctomer), Customer Convenience

(kenyamanan customer), Customer Communication (komunikasi customer).

2.1.5. Konsep Siklus Hidup Produk

Suatu perusahaan harus mengetahui siklus hidup suatu produknyadi pasar.

Hal ini di samping mengetahui life time produk itu sendiri, tetapi harus juga

mengetahui tingkat kejenuhan pasar atas produk itu sendiri. Dalam hal ini ada

hubungan yang erat antara bagian marketing dengan bagian produksi, dimana

umumnya pada perusahaan besar, dalam organisasinya ada dua bagian yang
menjembatani yaitu bagian Marketing Development dan Product Development.

Siklus produk memiliki empat tahapan utama yang diantaranya :

1. Tahap Perkenalan

Tahap ini dimulai bila produk baru sudah didistribusikan untuk pertama

kalinya dan tersedia dipasar untuk dibeli masyarakat. Jumlah keuntungan yang

diperoleh selama tahap ini sangat sedikit, atau bahkan merugi akibat

rendahnya hasil penjualan yang disertai dengan tingginya biaya distribusi dan

promosi. Dana dalam jumlah besar diperlukan untuk menarik para distributor

dan mengisi jalur distribusi.

2. Tahap Pertumbuhan

Tahap ini ditandai dengan adanya peningkatan penjualan. Konsumen awal

merasa senang dan konsumen berikutnya mulai membeli. Pesaing baru mulai

memasuki pasar, harga bertahan atau sedikit turun, laba meningkat. Strategi

untuk mempertahankannya adalah sebagai berikut :

1. Meningkatkan kualitas produk dan menambah ciri produk.

2. Menambah model baru dan produk penyerta (berbagai ukuran, rasa) untuk

melindungi produk utama.

3. Memasuki segmen pasar baru.

4. Meningkatkan cakupan dan saluran distribusi.


5. Beralih dari iklan yang membuat orang menyadari produk (product

awareness advertising), ke iklan yang membuat orang memilih produk

tertentu (product preference advertising).

6. Menurunkan harga untuk menarik lapisan berikutnya yang sensitive

terhadap harga

3. Tahap Kedewasaan

Tahap ini biasanya berlangsung lebih lama dari tahap sebelumnya dan

merupakan tantangan berat bagi manajer pemasaran. Ada tiga fase

kedewasaan bertumbuh (growth maturity), tingkat pertumbuhan penjualan

mulai menurun, tidak ada saluran distribusi baru. Fase kedua adalah

kedewasaan stabil (stable maturity), penjualan datar, konsumen jenuh, hanya

mengandalkan pertumbuhan populasi. Fase ketiga kedewasaan menurun

(decaying maturity), penjualan menurun, pelanggan mulai memilih produk

lain, dan substitusi. Strategi untuk bertahan diantaranya :

1. Modifikasi pasar, dengan konsep menarik perhatian orang yang bukan

pemakai.

2. Memasuki segmen baru.

3. Memenangkan pelanggan pesaing.

4. Modifikasi produk.

5. Modifikasi bauran pasar, yaitu dengan diskon harga, distribusi, iklan,

penjualan personil, dan pelayanan.


4. Tahap Penurunan

Penurunan bisa cepat atau lambat, karena alasan teknologi, pergeseran

selera konsumen, meningkatnya persaingan. Mempertahankan produk adalah

beban bagi perusahaan maupun karyawan. Strategi untuk bertahan dengan

cara :

1. Meningkatkan investasi perusahaan untuk mendominasi atau memperkuat

posisi pasar.

2. Mempertahankan level investasi sampai ketidak pastian industry itu

terselesaikan.

3. Mengurangi investasi secara selektif dengan melepas pelanggan yang tidak

menguntungkan.

4. Menuai investasi untuk memulihkan cash secepatnya.

5. Melepas bisnis secepat mungkin dengan melepas asetnya.

2.1.6. Iklan Dan Promosi

Perusahaan harus melakukan lebih dari sekedar membuat produk yang

bagus. Mereka harus memberikan informasi kepada konsumen mengenai

keunggulan produk itu dan dengan hati-hati mempromosikan produk didalam

benak mereka. Periklanan modern berkembang pesat pada masa kini, merupakan

cara yang baik untuk memberikan informasi dan membujuk. Untuk melakukan

hal ini mereka harus terampil menggunakan alat-alat periklanan massal dan

promosi.
1. Iklan

Setiap media yang digunakan untuk beriklan mempunyai karateristik yang

berbeda, di mana keuntungan dan keterbatasannya juga berbeda. Oleh karena itu

sifat produk dan segmentasi yang di sasar haruslah disesuaikan dengan

karakteristik media iklan tersebut.

– Langkah-langkah Penentuan Iklan :

1. Tujuan, tugas komunikasi tertentu yang dilakukan dengan audiens sasaran dan

selama periode tertentu.

2. Anggaran, berkaitan dengan tujuan dan scope yang diiklankan.

3. Strategi iklan, menciptakan pesan, menyeleksi media.

4. Evaluasi, secara teratur efek komunikasi dan penjualan.

5. Mengorganisasikan, masing-masing perusahaan tidak sama, tergantung besar

kecilnya perusahaan.

6. Keputusan periklanan.

2. Promosi

Promosi merupakan kegiatan terpenting, yang berperan aktif dalam

memperkenalkan, memberitahukan dan mengingatkan kembali manfaat suatu

produk agar mendorong konsumen unluk membeli produk yang dipromosikan

tersebut. Untuk mengadakan promosi, setiap perusahaan harus dapat menentukan

dengan tepat alat promosi manakah yang dipergunakan agar dapat mencapai

keberhasilan dalam penjualan.


Selanjutnya Lamb, dkk dalam bukunya yang berjudul Pemasaran Jilid I,

penerbit Salemba Empat ( 2001 ) mendefinisikan promosi sebagai berikut :

Promosi adalah komunikasi dari para penjual yang menginformasikan,

membujuk, dan mengingatkan pora calon pembeli suatu produk dalam

rangka mempengaruhi pendapat mereka atau memperoleh suatu respon.

Adapun fungsi dari promosi yaitu:

1. Mencari dan mendapatkan perhatian dari calon pembeli. Perhatian calon

pembeli harus diperoleh, karena merupakan titik awal proses pengambilan

keputusan di dalam membeli suatu barang dan jasa.

2. Menciptakan dan menumbuhkan interest pada diri calon pembeli. Perhatian

yang sudah diberikan oleh seseorang mungkin akan dilanjutkan pada tahap

berikutnya atau mungkin berhenti. Yang dimaksudkan dengan tahap

berikutnya ini adalah timbulnya rasa tertarik dan rasa tertarik ini yang akan

menjadi fungsi utama promosi.

3. Pengembangan rasa ingin tahu (desire) calon pembeli untuk memiliki barang

yang ditawarkan. Hal ini merupakan kelanjutan dari tahap sebelumnya.

Setelah seseorang tertarik pada sesuatu, maka timbul rasa ingin memilikinya.

Bagi calon pembeli merasa mampu (dalam hal harga, cara pemakaiannya, dan

sebagainya), maka rasa ingin memilikinya ini semakin besar dan diikuti oleh

suatu keputusan untuk membeli.


Ada beberapa tujuan yang terdapat dalam promosi yaitu:

1. Menginformasikan

maksudnya adalah menginformasikan pasar tentang produk baru,

mengemukakan manfaat baru sebuah produk, menginfornasikan pasar tentang

perubahan harga, menjelaskan bagaimana produk bekerja, menggambarkan

jasa yang tersedia, memperbaiki kesan yang salah, mengurangi ketakutan

pembeli, membangun citra perusahaan.

2. Membujuk

maksudnya mengubah persepsi mengenai atribut produk agar diterima pembeli.

3. Mengingatkan

maksudnya adalah agar produk tetap diingat pembeli sepanjang

masa, mempertahankan kesadaran akan produk yang paling mendapat

perhatian.

Selain iklan masih ada dua alat promosi massal, yaitu promosi penjualan

(sales promotion) dan hubungan masyarakat (public relations). Promosi

penjualan terdiri dari jangka pendek untuk mendorong pembelanjaan atau

penjualan. Kalau iklan menyodorkan alasan untuk pembelian suatu produk atau

jasa maka promosi penjualan menekankan alasan mengapa kita harus membeli

sekarang juga.

– Alat Untuk Mencapai Tujuan Promosi :

1. Sampel adalah sejumlah kecil produk yang ditawarkan pada konsumen

untuk dicoba.
2. Kupon adalah sertifikat yang memberikan potongan harga untuk pembelian

produk tertentu.

3. Tawaran pengembalian uang (cash refund), atau rabat (rebate) menyerupai

kupon.

4. Paket harga ( price pack), yang sering juga disebut cents of deals,

menawarkan harga produk tertentu yang lebih murah kepada konsumen.

5. Hadiah (premium) adalah barang yang ditawarkan gratis atau dengan

harga miring sebagai insentif untuk membeli suatu produk.

6. Barang promosi (advertising specialties) adalah pernik-pernik bermanfaat,

dengan cetakan nama pemasang iklan.

7. Penghargaan atas kesetiaan (patronage reward), uang atau penghargaan

lain bagi pembeli.

8. Promosi point of purchase (POP), display dan peragaan didekat tempat

pembayaran atau penjualan.

9. Kontes, undian dan permainan, memberikan peluang konsumen untuk

memenangkan sesuatu.

Banyak perusahaan yang menghabiskan miliaran setiap tahun untuk

melakukan promosi kepada konsumen. Promosi ini digunakan untuk

menghasilkan prospek bisnis, menstimulasi pembelian, menghargai pelanggan,

dan memotivasi wiraniaga. Dua alat promosi adalah pameran dan penjualan.

2.1.7. Penjualan Personal (Personal Selling)


Penjualan personal biasa dilakukan dengan kontak langsung antara penjual

dan calon pembeli atau prospektus dalam suatu waktu dan tempat secara

bersamaan, seperti misalnya dengan melakukan presentasi maupun pertemuan

penjualan.

Dalam pertemuan seperti ini penjual dapat memberikan insentif khusus

pada pembeli yang melakukan transaksi pada saat itu, hal seperti ini biasanya

dilakukan untuk menarik minat calon pembeli yang sudah tertarik dan berminat

dengan produk yang dipresentasikan dalam pertemuan supaya tidak menunda

transaksi pembelian.

Penjualan personal juga bisa dilakukan dengan menyelenggarakan atau ikut

dalam sebuah event pameran dagang. Cara efektif dalam event seperti ini adalah

memberikan sampel kepada para pengunjung pameran. Bagi para pengunjung

yang tertarik dengan produknya tentu akan mendatangi stand pameran sekaligus

minta informasi secara detail kepada penjual yang ada d istand tersebut.

Penjualan personal adalah alat yang paling efektif biaya pada tahap proses

pembelian lebih lanjut, terutama dalam membangun preferensi, keyakinan, dan

tindakan pembeli. Ada tiga ciri khusus penjualan personal yang diantaranya

adalah :

1. Konfrontasi personal. Penjualan personal mencakup hubungan yang hidup,

langsung dan interaktif antara dua orang atau lebih. Masing- masing pihak

dapat mengobservasi reaksi dari pihak lain dengan lebih dekat.


2. Mempererat. Penjualan personal memungkinkan timbulnya berbagai jenis

hubungan mulai dari hubungan penjualan sampai hubungan persahabatan.

Wiraniaga biasanya benar-benar mengetahui minat pelanggan yang terbaik.

3. Tanggapan. Penjualan personal membuat pembeli merasa berkewajiban untuk

mendengarkan pembicaraan wiraniaga.

Penjualan personal dapat juga memberikan sumbangan yang besar bagi

perusahaan. Empat sumbangan penting dari penjualan personal adalah sebagai

berikut :

1. Meningkatkan Posisi Persediaan

Wiraniaga dapat membujuk penyalur supaya mengambil lebih banyak

persediaan dan memberikan ruang gerak yang lebih luas untuk merek

perusahaan itu.

2. Membangun Antusiasme

Wiraniaga dapat membangun antusiasme penyalur suatu produk baru dengan

mendramatisasi periklanan yang direncanakan dan dukungan promosi

penjualan.

3. Penjualan Misionir

Wiraniaga dapat membuat lebih banyak penyalur menandatangani kontrak

untuk menjual merek perusahaan.

4. Manajemen Pelanggan Utama

Wiraniaga dapat bertanggung jawab atas terselenggaranya bisnis yang

bertumbuh dengan pelanggan yang paling penting.


Untuk evaluasi promosi dapat dilakukan dengan membagikan kuesioner

kepada konsumen antara sebelum dan sesudah dilakukannya promosi. Cara yang

paling mudah dan nampak langsung adalah penjualan yang mangalami kenaikan

berapa persen setelah dilakukan iklan atau promosi. Dari situ kita bisa lihat

apakah alat promosi yang digunakan sudah tepat, dan sasarannya juga sudah

tepat apa belum, demi perbaikan di waktu yang akan datang.

2.2. Pengembangan Pemasaran

2.2.1 Peran Komunikasi Dalam Pemasaran

Komunikasi pada dasarnya adalah semua praktik yang dilakukan untuk

memberikan atau saling bertukar informasi. Secara spesifik, seperti yang

dikatakan oleh Schifmann dan Kanuk ( 2000 ), komunikasi adalah transmisi

pesan dari pengirim ke penerima dengan menggunakan suatu bentuk signal

yang dikirim melalui suatu media tertentu.

Dari definisi tentang komunikasi yang telah dikemukakan sebelumnya,

dapat diambil beberapa kata kunci yang harus dicermati. Diantaranya adalah :

1. Pengirim (sumber )

Dalam komunikasi pemasaran, sumber adalah perusahaan atau produsen

atau pemasar, manajer promosi, agen periklanan, staf penjualan dan juru bicara

organisasi. Sumber mempunyai pesan yang akan ditransmisikan kepada

penerimanya. Dalam hal ini, sumber mempunyai motivasi dan kepentingan

tertentu, yaitu untuk memberikan informasi yang bias mempengaryhi penerima


pesan itu agar tujuan untuk menjual produk atau jasanya berhasil, dan dengan

demikian tujuan perusahaan juga berhasil.

2. Pesan ( signal )

Pesan yng sudah ada diubah melalui proses encoding yang bisa berupa

signal verbal, misalnya dengan percakapan menggunakan bahasa tertentu, atau

tulisan dan gambar yang bisa dibaca dan dilihat oleh konsumen. Dan juga bisa

dalam bentuk non verbal, seperti gerakan tubuh atau bahasa tubuh, bau atau

aroma, warna, sentuhan, dan lain-lain. Signal itu sendiri mempunyai arti bagi

yang mengetahuinyaatau yang berkepentingan terhadapnya.

3. Penerima ( audiens )

Penerima pesan menerima signal yang ditransmisikan oleh sumber

kepadanya melalui proses decoding. Dalam komunikasi pemasaran, penerima

pesan adalah konsumen sasaran yang sebagai individu-individu mempunyai latar

belakang kepribadian, lingkungan dan gaya hidup yag berlainan. Komunikasi

pemasaran ditujukan pada massa yang sifatnya sangat variatif. Agar komunikasi

tersebut berhasil, pemasar harus benar-benar memahami kepribadian, sikap,

perilaku, kebiasaan dan segalasesuatu yang membentuk sosok kansumen sasaran.

4. Media ( jalur komunikasi )

Media bisa berbentuk media impersonal atau yang disebut juga dengan

media massa. Atau, bisa berbentuk interpersonal yang berupa percakapan formal
antara staf penjualan dengan konsumennya, percakapan informal antara dua

orang atau lebih pada saat tatap muka, melalui telepon, pos, ataupun internet.

Dalam praktiknya impersonal maupun interpersonal sudah menjadi kabur dengan

dilakukannya komunikasi interaktif melalui televisi. Dewasa ini semakin banyak

pemasar yang mempunyai situs Web, dengan maksud supaya konsumen dapat

mengunjungi situs tersebut, dan apabila mereka bertanya tentang produknya,

pemasar dapat meresponsnya.

Pemasar diharapkan mengerti secara keseluruhan perilaku konsumen

sehingga dapat lebih tepat merancang komunikasi yang akan mempengaruhi

konsumen sasaran untuk berperilaku seperti yang dikehendaki pemasar. Perlu

diketahui bahwa komunikasi diterima oleh manusia melalui kelima inderanya.

Belaian (kulit), rasa (lidah), bau (hidung), penglihatan (mata), dan bunyi

(telinga).

Setelah diadakan promosi diharapkan audiens, yaitu adanya pembelian dan

kepuasan yang tinggi. Pembelian adalah akhir dari komunikasi. Pembeli juga

memiliki keterikatan yang tinggi dengan produk yang dikonsumsinya. Ada enam

hal yang dapat menjelaskan komunikasi tersebut, yaitu :

1. Kesadaran (Awareness)

Jika sebagian besar audiens sasaran tidak menyadari obyek tersebut, maka

tugas komunikator adalah membangun kesadaran dari mengenai produk dan terus

mengenalkan produk ke audiens.


2. Pengetahuan(Knowledge)

Diharapkan audiens memiliki kesadaran tentang produk yang telah

dikeluarkan dan jangan sampai audiens tidak mengetahui produk tersebut.

3. Menyukai (Liking)

Dapat mengetahui perasaan mereka terhadap produk yang dikonsumsi oleh

audiens, sehingga audiens dapat menyukai produk tersebut.

4. Preferensi (Preference)

Dapat dikatakan audiens menyukai produk tersebut dan lebih memilih

produk itu disbanding produk lain.

5. Keyakinan (Conviction)

Audiens diharapkan yakin untuk membeli produk yang sudah dipilihnya.

6. Pembelian (Purchase)

Pembelian yang dilakukan audiens, adalah tahap terakhir dalam

komunikasi.

2.2.2 Hubungan Perilaku Konsumen Dalam Strategi Pemasaran

Strategi pemasaran dirancang sedemikian rupa supaya tercapai keunggulan

kompetitif dari produk, merek, ataupun perusahaan. Pemasar yang sukses adalah

mereka yang tidak pernah mengabaikan pemahaman tentang konsumennya.

Pemahaman ini membawa pemasar pada kebutuhan untuk mengerti


konsumennya secara lebih baik dan hal ini tentu saja tidak terlepas dari kegiatan

penelitian tentang perilaku konsumen.

1. Perilaku Konsumen Dalam Segmenting dan Targeting

Segmentasi pasar adalah proses identifikasi sub-kelompok konsumenyang

memiliki kesamaan dalam hal keinginan, daya beli, lokasi geografi, sikap

membeli atau kebiasaan membeli. Penelitian yang mendalam tentang konsumen

bisa menghasilkan identifikasi konsumen sedemikian khususnya, sehingga

konsumen dapat di segmentasi secara individu karena pada dasarnya tidak ada

dua orang yang mempunyai kebutuhan, keinginan, nilai-nilai dan pilihan yang

sama.

Dalam menentukan segmentasi pasar, ada empat langkah yang harus

diambil oleh pemasar, diantaranya adalah sebagai berikut :

1. Mengidentifikasi perangkat kebutuhan produk.

2. Mengelompokkan konsumen yang memiliki perangkat kebutuhan yang

serupa.

3. Mendeskripsikan setiap kelompok.

4. Memilih satu atau lebih segmen yang akan dilayani.

Targeting merupakan langkah untuk memilih satu atau lebih segmen yang

dapat dilayani dengan baik, sehingga semua usaha pemasaran dapat difokuskan

pada segmen ini untuk keuntungan yang menjanjikan. Perusahaan dapat


melayani segmen sasaran dengan baik bila kiat-kiatyang dirancang sesuai dengan

kemampuan perusahaan itu.

Meningkatnya pendidikan konsumen, sebagai akibat dari arus informasi

yang tidak dapat dibendung lagi menyebabkan semakin berkembangnya

keinginan dan selera konsumen. Jelaslah bahwa segmenting dan targeting tidak

bisa terlepas dari pemahaman tentang perilaku konsumen, bahkan tampak jelas

sekali bahwa segmenting dan targeting selalu didasarkan pada penelitian perilaku

konsumen.

2. Perilaku Konsumen Dalam Positioning

Dalam usaha membuat positioning produk yang tepat, perusahaan atau

pemasar tidak dapat mengabaikan perilaku konsumen, terutama konsumen

sasarannya. Pemasar yang kurang mampu memahami segmen sasarannya tidak

akan bisa memberikan kepuasan kepada konsumennya. Apalagi diketahui bahwa

ekspektasi konsumen semakin berkembang sampai pada tingkat khayalan karena

tawaran di pasar yang semakin membanjir dengan janji-janji yang fantastis.


2.3 Kerangka Berfikir

Mulai

Studi Pendahuluan
Dan
Studi Lapangan

Tujuan Penelitian
a. Untuk mengetahui bagaimana bentuk
promosi yang dilakukan oleh PT. Hero Identifikasi
Masalah
Tinjauan Supermarket Tbk.
Pustaka
b. Untuk mengetahui sejauh mana dampak Bagaimanakah
promosi yang
dari promosi terhadap tingkat penjualan diterapkan oleh
PT. Hero
pada PT. Hero Supermarket Tbk. Supermarket,
Tbk. Apakah
mampu
meningkatkan
penjualan?
Pengumpulan Data

Pengolahan Data
Kesimpulan
BAB III

METODOLOGI PENELITIAN

3.1. Tempat dan Waktu Penelitian

Penelitian dilakukan di PT. Hero Supermarket, Tbk yang berlokasi di Jalan

Gatot Subrroto No. 177 A Jakarta 12870. Dan penelitian dilaksanakan pada

tanggal 25 Nopember 2008 sampai dengan tanggal 27 Februari 2009.

3.2. Jenis Data

Data yang diperoleh digolongkan menurut jenisnya, yaitu :

1. Data Primer

Data primer adalah data yang diperoleh melalui tinjauan langsung dilapangan

terhadap perusahaan sebagai objek penelitian. Sehingga data yang jelas dapat

diperoleh dalam upaya mengetahui pengaruh pemberian hadiah dan dampaknya

terhadap keuntungan perusahaan.


2. Data Sekunder

Data sekunder adalah data yang diperoleh melalui penelitian tentang

pengaruh pemberian hadiah dan dampaknya terhadap keuntungan. Bahan yang

dipelajari antara lain adalah catatan kuliah yang berhubungan dengan

permasalahan serta sumber-sumber lainnya yang berupa buku-buku maupun

literature-literature.

3.3. Sumber Data

Data yang diperoleh bersumber dari pimpinan dan pegawai perusahaan

yang dijadikan objek penelitian

3.4. Pengumpulan Data

Teknik pengumpulan data dalam menyusun karya tulis akhir ini

dilakukan dengan cara penelitian lapangan (field research) dan penelitian

kepustakaan (library research). Adapun data yang diperoleh melalui :

1. Wawancara atau tanya jawab langsung untuk mendapatkan informasi lain dari

pejabat yang berwenang. Hasil dari wawancara ini untuk melengkapi data

yang diperoleh dari hasil daftar pertanyaan.

2. Mempelajari arsip atau dokumen perusahaan yang berhubungan dengan

pengaruh promosi tehadap penjualan.


3.5. Teknik Analisa Data

Data yang diperoleh kemudian dikumpulkan dan dianalisa dengan teknik

deskriptif komparatif yaitu menggambarkan keadaan yang sebenarnya terjadi di

perusahaan dan membandingkannya dengan landasan teori.

Teknik analisa yang digunakan adalah analisa kuantitatif, yaitu merupakan

analisa yang dilakukan terhadap cara membandingkan. Kemudian juga

menggunakan teknik koefisien korelasi, koefisien determinasi, dan regresi linear

sederhana.

3.5.1 Koefisien Korelasi

Analisis ini digunakan untuj mengetahui hubungan kegiatan promosi

dengan peningkatan penjualan, untuk analisis ini dipakai rumus koefisien

korelasi yaitu :

r = n ( ∑XY ) – ( ∑X ) . ( ∑Y )

n { (∑X²) – (∑X)² } . { n ( ∑Y² ) - ( ∑Y)² }

Keterangan :

r = Koefisien korelasi

X = Kegiatan promosi

Y = Peningkatan penjualan

n = Jumlah data

Pada hakekatnya, koefisien korelasi ini mempunyai nilai yang paling kecil

adalah -1 dan nilai yang paling besar adalah +1 atau -1 < r < +1 yang

mempunyai arti yaitu :


1. Bila r = 0 atau mendekati nol, maka hubungan antara kedua variabel sangat

lemah atau tidak terdapat hungan sama sekali.

2. Bila r = +1 atau mendekati satu, maka korelasi antara kedua variabel

dikatakan sangat positif atau kuat sama sekali.

3. Bila r = -1 atau mendekati -1, maka korelasi antara kedua variabel dikatakan

sangat kuat dan negatif.

Untuk menentukan kuat dan tidaknya hubungan antara kegiatan promosi

(X) dengan peningkatan penjualan (Y), seperti dalam tabel 3-1.

Tabel 3-1

Interprestasi Hubungan Analisa Korelasi

No Koefisien Tingkat Hubungan


1 0,00 – 0,199 Sangat Rendah
2 0,20 – 0,399 Rendah
3 0,40 – 0,599 Sedang
4 0,60 – 0,799 Kuat
5 0,80 – 1,000 Sangat Kuat

3.5.2 Koefisien Determinasi

R² = ( r )²

Dimana R² = Koefisien determinasi

r = Koefisien korelasi

3.5.3 Regresi Linear Sederhana

Pada hubungan ini hanya satu variable yang dianggap berpengaruh atas

terjadinya variable yang lain dan fungsi persamaannya sebagai berikut:


Y = a + bX

Keterangan :

Y = Peningkatan Penjualan

X = Kegiatan Promosi

A = Konstanta

B = Koefisien regresi

Dimana a dan b adalah parameter yang harus dicari dengan cara ;

a = Ŷ – bX’

kemudian b dapat dicari dengan

nΣxy − ΣxΣy
b=
nΣx 2 − (Σx ) 2
BAB IV

GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN, PEMBAHASAN, DAN ANALISA

4.1. Deskripsi Objek Penelitian

4.1.1. Sejarah Singkat Perusahaan

Pencetus ide sekaligus pendiri Hero Supermarket adalah Bapak Mohamad

Saleh Kurnia. Beliau adalah putra kelahiran Cibadak, Sukabumi, Jawa Barat. Ia

belajar berdagang sejak kecil mengikuti jejak orang tuanya yang sudah

berdagang barang–barang kebutuhan sehari-hari di kota asalnya.

Dengan berjalannya waktu, keluarga Kurnia menganggap usahanya kurang

berkembang, maka keluarga memutuskan untuk pindah ke Jakarta, karena

mereka berpendapat bahwa Jakarta lebih berpeluang dimasa yang akan datang.

Kian hari usahanya selalu berkembang dengan pesat dan pada tahun 1951

keluarga Kurnia sudah mampu memindahkan usahanya di ruko dan diberi nama

“ TOKO HERO “. Untuk memperlancar usahanya pada tahun 1954 Toko

Hero mendirikan CV Hero yang banyak mengimport makanan dan minuman dari

luar negeri dan menjadi agen beberapa produk import.


Melihat potensi pasar produk import yang semakin besar dan belum adanya

tempat belanja keluarga yang modern dan memadai, maka pada tahun1971, M.S

Kurnia mempunyai gagasan untuk membuat gerai (outlet) yang pertama di jalan

Falatehan I Jakarta Selatan dengan nama “ Hero Mini Supermarket “.

Pada tahun 1989 Hero Supermarket Go Public meramaikan pasar modal

dan merupakan perusahaan retail pasar swalayan pertama di Indonesia yang

memperoleh kepercayan untuk menjual sahamnya kepada masyarakat luas.

Penjualan saham pertama 1.795.000 lembar saham dengan nilai nominal Rp.

1.000,- dan ditawarkan dengan harga perdana Rp. 7.200,- persaham dan dari

hasil penjualan tahun 1989 mencapai Rp. 159,9 milyar.

Pada tahun 1998 penyertaan saham pada Hero sebesar 32%

mengkontribusikan pengalaman internasional dan keahlian yang sangat

bermanfaat bagi pengetahuan lokal dan pemahaman manajemen Hero, dan juga

memberi pengakuan bahwa Indonesia merupakan salah satu pasar berkembang

yang paling menarik di kawasan Asia Tenggara untuk jangka waktu menengah

hingga jangka panjang.


Hingga saat ini Hero Pasar swalayan merupakan industri retail pasar

swalayan (Supermarket) terbesar di Indonesia yang berkedudukan di Jalan Gatot

Subroto No. 177 A Jakarta 12870. Sejak Maret 2007 ada beberapa Toko Hero

Supermarket telah diganti namanya menjadi Giant Supermarket, hingga

mencapai 12 toko.

4.1.2 Struktur Organisasi

Seperti kita ketahui bahwa dalam suatu kelompok kerja yang baik harus

memiliki strukturorganisasi yang bertujuan agar dapat mengetahui tugas dan

tanggung jawab masing-masing.

PT. Hero Supermarket Tbk, mempunyai organisasi yang berupa organisasi

garis dan staff dikatakan garis karena seorang bawahan hanya mempunyai

seorang atasan dan han ya menerima perintah dari atasan tersebut. Dikatakan

staff karena terdapat unit yang membantu lini seperti corporate secretary and

legal dan internal audit.


Gambar 4.1.2 Struktur Organisasi PT. Hero Supermarket, Tbk
Chief
Executive
Officer

Coorporate Internal
Search & Legal audit

Human Finance Operation General Information Merchandis Property &


Resources Director Director Affairs Technologi & Marketing Project
Director Director Director Director Director

Loss Loss
Prevention GM Prevention GM

Adapun uraian dari masing-masing jabatan pada struktur organisasi PT.

Hero Supermarket Tbk, adalah sebagai berikut :

1. Board of Commisioner

1. Menentukan garis besar kegiatan perseroan.

2. Memberikan petunjuk kerja pada direksi setelah mendapat persetujuan

dari RUPS.

3. Mengawasi kegiatan perusahaan secara keseluruhan.

4. Memberi nasehat-nasehat kepada pihak manajerial dibawahnya.

2. Chief Executive Officer

1. Menentukan dan menetapkan strategi, tujuan utama dan kebijaksanaan

pengembangan usaha.
2. Menyiapkan rencana dan anggaran serta aliran kas keuangan

perusahaan.

3. Menetapkan permodalan anggaran dan aliran kas keuangan perusahaan.

4. Menetapkan tugas, tanggung jawab dan wewenang setiap pejabat yg

berada dibawah pimpinannya.

5. Memberikan bimbingan dan pengarah umum, saran-saran dan perintah

kepada bawahan dalam rangka pelaksanaan tugas masing-masing

bawahan.

6. Mengawasi jalannya perusahaan dan mengadakan perubahan-perubahan

yang diperlukan sejalan dengan kebutuhan akan perkembangan

perusahaan.

7. Mengkoordinasikan kegiatan unsur organisasi agar dapat berjalan lebih

efisien dan efektif sesuai dengan tujuan yang telah ditetapkan

sebelumnya.

8. Menentukan pengambilan keputusan terakhir untuk intern perusahaan

dan untuk mewakili nama perusahaan.

3. Corporate Secretary and Legal

Mengatasi masalah yang berkaitan dengan hukum seperti mengurus ijin

bangunan Hero, mengadakan kerjasama dengan pihak kontraktor.

4. Internal Auditor

Memeriksa sistem dan prosedur, yang dilaksanakan serta keakuratan data-

data yang dibuat oleh masing-masing divisi yang terkait dalam perusahaan.
5. Human Resources Director

Bertanggung jawab atas program-program kegiatan kepegawaian.

6. Employment Manager

Bertanggung jawab mengurus kegiatan perekrutan, penempatan, penilaian

prestasi kerja dan pemberhentian karyawan.

7. Training & Development Manager

Bertanggung jawab atas pelatihan dan pengembangan karyawan.

8. Office Manager

1. Logistik mengatur perlengkapan dan prasarana operasional.

2. Mengatur pengiriman barang dan keberadaan kendaraan operasional.

9. Compensation & Human Resources Administration Manager

Memberikan dispensasi khusus dan mengatur jadwal training.

10. Employee & Industrial Manager

Bertanggung jawab atas kesejahteraan karyawan dan menangani praktek

kerja lapangan karyawan.

11. Finance Director

1. Mengaawasi pemasukan dan pengeluaran uang kas dan uang di bank.

2. Menyetujui anggaran keuangan tiap bagian.

3. Meminta laporan keuangan setiap bulan serta meneliti penyimpangan

yang terjadi pada tiap anggaran keuangan tersebut.

4. Bertindak sebagai penghubung kepada pihak ketiga, khususnya

mengenai laporan/pajak dan perbankan.


5. Bertanggung jawab kepada direktur pemula.

12. Finance Manager

1. Bertanggung jawab atas pengeluaran keuangan perusahaan yang

menyangkut pada kebijaksanaan penggunaan dana atas segala kegiatan

usaha.

2. Merencanakan sumber-sumber keuangan.

3. Mengatur pengalokasian dan penggunaan dana-dana.

4. Bertanggung jawab untuk memberi informasi keuangan dan hasil

produksi.

13. Accounting Manager

Bertanggung jawab atas kegiatan pencatatan, penggolongan, peringkasan

dan hasil produksi.

14. Payroll Manager

Bertanggung jawab atas pembayaran gaji karyawan.

15. Regional Accounting Manager

Bertanggung jawab atas kegiatan akuntansi untuk cabang-cabang diluar

wilayah Jabotabek.

16. Merchandising & Marketing Director

1. Bertanggung jawab atas seluruh kegiatan pemasaran produksi.

2. Memperkenalkan Produk baru.

3. Melaksanakan survei pasar atas produk.


4. Merencanakan dan menyelenggarakan semua kegiatan pemasaran dan

penjualan hasil produksi.

5. Menyelenggarakan semua kegiatan penelitian dan pengembangan

pemasaran.

17. Fresh Food General Manager

Bertanggung jawab terhadap pengadaan barang dagang dalam bentuk

makanan segar untuk supermarket.

18. Grocery General Manager

Bertanggung jawab terhadap pengadaan barang dagang dalam bentuk

grocery untuk supermarket.

19. Marketing General Manager

Bertanggung jawab terhadap pengadaan program promosi dalam rangka

peningkatan penjualan.

20. Food Service General Manager

Bertanggung jawab dalam mengontrol kelayakan suatu barang yang akan

dijual.

21. Distribution & Logistik General Manager

Bertanggung jawab atas kegiatan pendistribusian dan logistik perusahaan.

22. Operation Director

1. Merencanakan garis besar aktivitas perusahaan.

2. Mengawasi pelaksanaan aktivitas perusahaan yang telah ditentukan.

3. Memutuskan pembukaan outlet baru pada Chief Executive Officer.


23. Regional Operation 1 Manager

Bertanggung jawab atas kegiatan operasional untuk supermarket Hero

dalam wilayah Jabotabek.

24. Regional Operation 2 Manager

Bertanggung jawab atas kegiatan operasional untuk supermarket Hero

dalam wilayah Jabotabek.

25. Regional Operation 3 Manager

Bertanggung jawab atas kegiatan operasional untuk supermarket Hero

dalam wilayah Jawa dan luar Jawa.

26. Area Manager Store

1. Mengkoordinir semua bagian yang ada dalam semua outlet.

2. Memeriksa laporan dari tiap-tiap bagian yang ada untuk disampaikan

pada divisi operasional.

3. Membuat keputusan mengenai keperluan-keperluan supermarket seperti

dalam hal jumlah pegawai, penyesuaian harga, mengatur jadwal

promosi, dan lain-lain.

27. Store Manager

Bertugas dan berwenang memimpin outlet dan mengkoordinir serta

mengawasi pelaksanaan operasional dari semua divisi di supermarket

tersebut.

28. General Affairs Director

Bertanggung jawab atas hal-hal umum kegiatan perusahaan.


29. Formalities Manager

Bertanggung jawab terhadap kegiatan yang bersifat formal seperti kegiatan

yang berhubungan dengan lembaga masyarakat.

30. Extern Publik Relation Coordinator

Bertanggung jawab terhadap kegiatan yang bersifat external, misalnya

membina hubungan dengan media massa.

31. SpecialityRetail General Manager

Bertanggung jawab atas kegiatan diversifikasi produk Hero dalam berbagai

bentuk.

32. Mitra Operation Manager

Bertanggung jawab atas kegiatan toko Mitra.

33. Starmart Manager

Bertanggung jawab atas kegiatan toko Starmart.

34. Guardian Manager

Bertanggung jawab atas kegiatan toko Guardian.

35. Speciality Brand Manager

Bertanggung jawab atas kegiatan toko Speciality Brand.

36. Information Technology General Manager

Bertanggung jawab atas kebutuhan teknologi IT pada perusahaan,

mengembangkan dan menerima laporan perkembangan perkembangan

teknologi IT dari IT development.


37. IT Development Manager

Mengembangkan teknologi IT serta melakukan prototyping.

38. IT POS & Support Manager

a. Mengatasi kerusakan maupun kekeliruan yang terjadi pada sistem

komputer.

b. Bertanggung jawab atas pertransferan data dari pusat ke cabang atau

dari cabang ke pusat.

39. Property & Project General Manager

Mengadakan sarana dan prasarana bagi pendirian cabang baru.

40. Site Development Manager

Bertanggung jawab terhadap perencanaan, penentuan lokasi tanah, dan

bangunan cabang yang baru.

41. Planning & Design Manager

Bertanggung jawab atas perencanaan dan tata desain ruangan.

42. Repair Maintenance Manager

Bertanggung jawab atas kegiatan pemeliharaan, dan perbaikan bangunan

perusahaan seperti : peralatan listrik, air, dan peralatan perusahaan lainnya.

43. Proccurement Manager

Bertanggung jawab mengatur dan mengkoordinir pengadaan barang-barang

untuk melaksanakan kegiatan operasional cabang perusahaan yang baru.

44. Property & Operation Manager

Mengatur dan mengawasi pelaksanaan pembangunan cabang yang baru.


45. Lease Marketing Manager

Membina hubungan kerja sama dengan pihak lain dalam rangka

memanfaatkan kapasitas lebih dari ruangan.

46. Loss Prevention Manager

Bertanggung jawab menyelidiki masalah yang menimbulkan kerugian serta

mencari tindakan lanjutnya.

Departementalisasi PT. Hero Supermarket, Tbk adalah berdasarkan fungsi,

produk, dan wilayah. Berdasarkan kegiatan seperti human resources, general

affair, dan finance. Berdasarkan produk karena ada pengelompokan berdasarkan

produk seperti fresh food general manager, grocery general manager, dan

speciality retail general manager. Berdasarkan wilayah karena ada

pengelompokan berdasarkan area wilayah seperti regional operational 1

manager, regional operation 2 manager, dan regional operation 3 manager.

1.3. Bidang Usaha

PT. Hero Supermarket, Tbk dan anak perusahaan ( group) merupakan

perusahaan yang bergerak dibidang usaha supermarket dan hypermarket,

perdagangan dan jasa. Terdapat 2 operasi utama dari kegiatan perusahaan yaitu

sebagai eceran skala besar dan eceran skala kecil. Eceran skala besar terdiri dari

divisi supermarket dan hypermarket. Eceran skala kecil merupakan divisi eceran

khusus. Kegiatan usaha komersil perseroan ini dimulai sejak bulan Agustus

1972.
Pada tahun 1976, M.S. Kurnia selaku pendiri perseroan mengembangkan

usahanya di bidang pabrikan yang memproses makanan dan minuman dengan

nama PT. SUBA INDAH, di Jalan Raya Bogor km. 31, dengan areal seluas 3.000

m, yang memproduksi sebagai berikut :

1. Konsentrat dengan merk Sunquick dengan lisensi dari Denmark.

2. Syrup dengan merk Marjan Boudoin dan Fruty dangan berbagai rasa.

3. Saos sambal dengan merk Hunt’s.

4. Minuman beralkohol dengan merk Mansion House, Drum, dan lain-lain.

5. Minuman kaleng dengan merk Suntory Sport Drink.

6. Bakery dengan merk Family.

7. Mie Jepang (Nodle).

8. Sosis dengan merk Farm House.

9. Mengemas makanan / Repacking dengan nama Hero House Brand.

Pada tahun 1972 bersama dengan pengusaha Singapura, mendirikan PT.

Onward Paper Coperation yang mengelola pabrik tissue dengan merk Scott,

lisensi dari Scott Paper Company Pennsylvania USA dan merk sendiri Four

Roses dan PT. Hero Supermarket, Tbk menguasai sepertiga dari total investasi di

PT. Onward Paper Coperation.

Pada tahun 1985 perseroan mendirikan PT. Mitra Sarana Purnama sebagai

pengganti dan penerus CV. Hero, yang merupakan perusahaan trading import,

eksport dan distributor makan dan minuman.


Pada tahun 1991, Hero group mendirikan PT. Cahaya Ceria Laksanamega

ytang mengelola usaha toko eceran dengan konsep modern warehouse store

dengan nama Mega Super Grosir yang merupakan toko perkulakan pertama di

Indonesia dengan sistem swalayan. Di tahun ini juga perseroan membuka toko

swalayan kecil dengan konsep convenience store dan diberi nama Starmart, yang

melayani kebutuhan rumah tangga secara cepat, dengan lokasi yang strategis

seperti hotel, apartemen, perumahan, dan lain-lain.

Hingga bulan Januari 2008 PT. Hero Supermarket, Tbk memiliki gerai-

gerai (outlet) sebagai berikut :

1. Hero Supermarket 86 gerai

2. Starmart 91 gerai

3. Guardian Toko Kecantikan dan Apotik 141 gerai

4. Giant Hypermart 39 gerai

5. Mitra 11 gerai

Total 368 gerai

Dan memperkerjakan kurang lebih 10.000 karyawan baik di outlet-outlet

maupun dikantor pusat.

Sebagai perusahaan besar yang telah go public dan memberikan lapangan

kerja yang luas bagi masyarakat, PT. Hero Supermarket, Tbk mempunyai Visi,

Misi dan Falsafah usaha yang memberikan arah dan tujuan bagi kegiatan usaha

untuk kelangsungan hidup perusahaan. Adapun Visi, Misi dan Falsafah PT. Hero

Supermarket, Tbk adalah sabagai berikut :


Visi

Menjadi pengecer makana yang terkemuka di Indonesia. Menawarkan jajaran

makanan segar dan bahan makanan terbaik dengan harga terjangkau.

Misi

Menjadi pengecer makanan modern yang terkemuka di Indonesia dari segi

penjualan dan laba, konsumen dengan pendapatan menengah hingga atas

merupakan sasaran utama mengingat mereka memiliki daya beli besar.

Falsafah

1. Selalu mengutamakan service yang terbaik kepada pelanggan.

2. Selalu menyediakan produk terbaru yang bermutu tinggi sesuai dengan

keinginan pelanggan.

3. Bersama-sama menciptakan kesatuan manajemen yang sempurna.

4.2. Pembahasan Dan Analisa Hasil Penelitian

4.2.1. Kebijakan Manajemen di Bidang Pemasaran

Penjualan merupakan faktor terpenting dalam sebuah organisasi usaha.

Karena melalui penjualan diharapkan suatu organisasi usahadapat terus hidupdan

berkembang sesuai dengan kondisi perekonomian yang ada. PT. Hero

Supermarket, Tbk merupakan perusahaan retail dimana penjualan merupakan

denyut nadi dari perekonomian perusahaan.


Penjualan adalah aspek yang dinamis dan perlu direncanakan secara

matang sesuai dengan tujuan perusahaan. Oleh karena pentingnya penjualan pada

PT. Hero Supermarket, Tbk maka diperlukan kebijakan-kebijakan tertentu yang

harus diambil oleh manajemen untuk meningkatkan tingkat penjualan.

Program-program yang pernah di lakukan oleh PT. Hero Supermarket, Tbk

untuk meningkatkan penjualan antara lain :

1. PERIKLANAN (advertising)

1. Iklan Produk (Product Advertising)

– Televisi / iklan niaga

Contoh “ Cepat dan Lezat Bersama Hero “

Pada tahun 1998 iklan di Hero di Televisi melalui Biro Iklan Tata

Binar Warna Asli dengan biaya : Trailer 150 juta, biaya produksi 1,1

milyar, TV swasta 1,7 milyar. Tema promosi : 1. Penonjolan “ Harga

“, 2. Thematic “ Gambar “.

– Surat Kabar

– Majalah / Majalah Wanita

– Majalah MESRA terbit sebulan sekali (berhenti tahun 1998)

– Papan Reklame

– Spanduk

– Petunjuk Jalan / Road Sign

– Mobile Advertising (kendaraan box)

– Brosur dan Surat Selebaran (hand bills)


– Tas Plastik Pembungkus Logo Hero

– Intercom System (lagu khas Hero di toko) atau jingle

– POP (Point of Purchase), Hanging Mobile, Poster, Self Talker

2. PERANGKO DAGANG

1. Magic Stamp

– Transaksi Rp. 10.000 dapat satu magic stamp

– 20 stamp dapat membeli produk special import setengah harga (Linea

Cookware Spanyol, Pirex, Teflon, Ensiklopedia, dan lain-lain)

– Tahun 1998 sesuai dengan keadaan / situasi krisis, perangko dagang

diarahkan pada program kepedulian terhadap kaum miskin, yayasan

sosial, panti asuhan, panti jompo, dan sebagainya.

3. PROGRAM KEANGGOTAAN

1. HCC (Hero Customer Club)

2. Hero Master Card / credit card

3. Kuali Va

– Pemegang kartu diatas dapat discount 5%

– Mitra KualiVa

• Berbelanja senilai Rp. 10.000,- memperoleh 5 poin

• Jumlah poin yang didapat bisa untuk berbelanja di seluruh Mitra

KualiVa seperti Matahari, Gunung Agung, dan sebagainya.

– Hero VIP Card


4. JOINT PROMOTION

1. Banjir Hadiah, setiap pembelian senilai Rp. 50.000,- dan kelipatannya

akan mendapat satu kupon, apabila membeli salah satu produk sponsor

akan mendapat satu kupon ekstra, dan kupon tersebut akan diundi.

2. Kejutan Besar Belanja di Hero, dengan menggunakan Visa Card.

3. Mega Bonus, Dengan bertransaksi senilai Rp. 50.000,- dan kelipatannya

akan mendapat satu stamp dan ekstra stamp untuk pembelian produk

sponsor. Dengan mengumpulkan 5 atau 10 stamp dapat membeli produk

triomphe (rumah tangga) dengan harga special dan mengisi kupon

pembelian akan diundi untuk mendapatkan hadiah.

4. Australian Fair 2002

– Lomba mewarnai, dengan melampirkan struk belanja produk sponsor

Australia senilai Rp. 50.000,- akan mendapat ticket pesawat Jakarta-

Sydney.

– Family Quis, kuis keluarga dengan menjawab pertanyaan yang ada.

Berhadiah uang tunai dengan melampirkan struk belanja produk

sponsor senilai Rp. 50.000,-

5. Kontes Foto, bekerja sama dengan Nutrilon Step-3 “ Just The 2 of Us “.

6. Seminar Sehari, mengenai “ Daya Tarik Perlukah Dalam Berkarir “. Dengan

membeli produk sponsor senilai Rp. 50.000,- akan mendapat satu tiket gratis seminar.

7. Sumbangan untuk banjir, Hero bekerja sama dengan PMI

8. Hero bekerja sam dengan BNI mengadakan Customer Promo


– Dengan belanja senilai Rp. 20.000,- dan kelipatannya dapat ditukar

dengan magic stamp dan dapat ditukarkan dengan perkakas masak dan

alat makan.

– Dengan memakai kartu kredit BNI akan mendapat stamp ganda dari

nilai belanja dan kupon undian / lucky draw.

5. IKLAN DI KORAN

1. Mulai bulan September 2002, pemuatan iklan dari berwarna menjadi hitam putih. Satu

halaman @ Rp. 180.000.000,-

2. Awal November 2002, Hero bekerja sama dengan : Citibank, Indosat-m3, Suzuki,

Samsung Elektronik mengadakan Hero Citibank Shopping Festival Credit Card.

– Setiap belanja Rp. 10.000,- dengan menggunakan kartu kredit Citibank

mendapatkan satu kupon undian.

– Untuk setiap belanja Rp. 50.000,- mendapat double magic stamp dan

dapatkan pula IM3 Smart hanya Rp. 59.900,- serta hadiah langsung

daro IM3 dan Fuji Image Plaza.

– Juga mendapat kesempatan ganda untuk memenangkan 10 motor

Suzuki, serta beragam produk Samsung Elektronik dan Handphone.

Dengan menukarkan 10 magic stamp dengan 10 kupon undian.

Program ini berlangsung hingga 31 Januari 2003.

6. PROMOSI
1. Setiap minggu Hero mengadakan promosi harga murah untuk outlet

tertentu saja, dengan menggunakan kupon potongan belanja di Hero anda

akan mendapatkan potongan harga lagi.

2. Promosi Weekend Special, berlaku untuk Hero Jabotabek dan Sukabumi

berlaku sabtu malam dan minggu malam mulai jam 18.00-22.00.

3. Hero, Guardian, Star Mart, Giant, mengadakan promosi “ Dekat Dimata

Dekat Dihati “ dalam rangka Hero Anniversary 31th :

– Untuk pelanggan berharga akan mendapat satu buah sepeda dengan

mengumpulkan struk belanja sebanyak-banyaknya (Hero, Starmart,

Guardian, Giant).

– Untuk pelanggan setia akan mendapat total hadiah sebesar Rp.

10.000.000,- dengan belanja minimal Rp. 100.000,- dan melampirkan

struk belanja Hero yang terlama yang anda miliki (khusus Hero).

4. Giant late night shoping, berlaku untuk Giant Villa Melati, Serpong jam

22.00-24.00 dan Maspion Square, Surabaya jam 21.00-22.00.

5. Undian “ Untung Segunung “ Hero, Giant, Guardian, Starmart bekerja

sama dengan Bank BNI berlaku 25 Juni – 10 Agustus 2003 :

1. Untuk pembelian senilai Rp. 50.000,- (berlaku kelipatannya) akan

mendapatkan satu kupon undian, (khusus Starmart senilai

Rp.25.000,-).
2. Untuk pembelian salah satu produk sponsor : Zena Pasak Bumi, L-

men, Dancow, Anlene, Modess, Mamy Poko, Ambi Pur, Antik,

Kotex, dan lain-lain. Berlaku untuk pembelian senilai Rp.50.000,-.

3. Untuk pembayaran Rp. 50.000,- (berlaku kelipatannya) dengan

menggunakan Kartu Plus BNI akan mendapatkan kupon undian

ganda.

4. Kupon undian terdiri dari dua bagian, yaitu :

1. Bagian satu untuk mengikuti undian berhadiah

2. Bagian ke dua digunakan untuk membeli produk Disney yang

berupa jam dinding exclusive dengan harga Rp. 60.000,-

5. Stop Press. Hero kerja sama dengan Bank BNI di SCTV setiap sabtu

jam 10.00 WIB ditayangkan 05 Juli – 10 Agustus 2003.

6. Kupon promo akhir tahun Hero Supermarket “Hadiah Akbar di

Hari Besar“. Bekerja sama dengan Indofood, Hisamitsu, Friend,

IM3, Charm, Johnson-Johnson, Rinso, Sariwangi, Silver Queen,

SGM, Walls, Danisa, Cadbury. Periode I : tanggal 24 Oktober – 30

November, diundi pada tanggal 18 Desember 2003 dan diumumkan

tanggal 12 Januari 2004.

Periode II : 01 Desember – 06 Januari 2003, diundi 23 Januari 2004

dan diumumkan 09 Februari 2004. Kupon undian ini untuk

pembelian senilai Rp.50.000,- dan kelipatannya.


7. Setiap minggu kita selalu mengadakan promosi “Hero ngirit

minggu ini”. Setiap minggu dimulai pada hari rabu juga pada senin,

selasa, rabu ada harga banting super mrah (berlaku hanya satu hari

untuk Jabotabek saja), dan hari kamis dan jum’at ada promosi BAM

(Banting Akhir Minggu) berlaku empat hari untuk Nasional ( tahun

2004).

8. Festival warna anak, yang diselenggarakan pada tanggal 22 Mei

2005 dalam rangka pemecahan rekor muri mewarnai gambar bersama

7000 anak dalam rangka HARDIKNAS 2005 yang diselenggarakan

di Jakarta Internasional Expo Kemayoran (PRJ) hall A1, 2, 3.

9. Festival Balita Dan Anak Hero, tanggal 16 Mei – 26 Juni 2005,

yang diselenggarakan di Hero-Hero tertentu. Jenis lomba : lomba

foto bayi dan balita (6 bulan – 5 tahun), lomba mewarnai gambar (3 –

5 tahun), lomba bayi merangkak (7 – 10 bulan), lomba balita menari

(2 – 5 tahun), lomba ayah memakaikan diapers (6 – 10 bulan), lomba

pindah balon (2 – 3 tahun), lomba balita memakai celana popok

Huggies. Bekerja sama dengan sponsor-sponsor seperti : Dancow,

Child-kid, Nutrilon, Sustagen, Frisian Flag, Procal Gold 3, SGM,

Zwitsal, Pediasure, Johnson, My Baby, Pigeon, Do Re Mi, Hoka-

Hoka Bento, Huggies, Fitti, Mommy Poko, Firs Choice, Pampers,

Jussie, Nutrifood, Hello Panda, Biskuat, Inzana, Konicare, Calcium

Sandoz-Junior, Sehat Plus, Popeye.


10. Pada 12 September 2005 – 26 Februari 2006, Hero bekerja sama

dengan Royal Doulton mengadakan promosi untuk mengoleksi

perangkat masak dengan dengan cara mengumpulkan perangko yang

bisa didapatkan dengan berbelenja Rp. 50.000,- dan kelipatannya.

11. Funtastic Shopping, setiap pembelian produk sponsor senilai Rp.

50.000 dan kelipatannya akan mendapatkan satu kupon. Kupon dapat

ditukarkan dengan hadiah sikat gigi Oral-B stages (3 kupon),

Tupperware Junior Cereal Storer + Sticker Tiwi (10 kupon), Voucher

belanja Hero (20 kupon), Paket Special Tupperware (50 kupon).

Program ini berlaku untuk periode promosi 17 Oktober – 11

Desember. Produk sponsor : Chilkid, Enfagrow, Vitalac, Mamy

Poko, Scott’s, Emulsion, Huggies, Zwitsal, Nutrilon Royal 3,

Panadol Junior, Curcuma Plus, Pediasure, Tupperware, Baby Huki,

Dancow.

12. Hero Supermarket melakukan iklan di TV melalui program

Hero ON TV, yaitu pada stasiun TV sebagai berikut :

1. TV 7 mulai 24 Maret 2006 (telah berakhir)

2. Trans, RCTI, SCTV, mulai April 2006 (telah berakhir)

4.2.2. Kebijakan Manajemen Pemasaran Yang Dipertahankan

1. Iklan Lembaga (institutional advertising)

– Prestige advertising
Contoh :

“ Hero Lebih Dari Sekedar Berbelanja “

“ Hero Memberi Lebih Dari Yang Anda Bayarkan “

“ Hero Rumah Belanja Keluarga “

“ Kejutan Segar Setiap Hari “

“ Think Fresh, Shop “

2. Brosur

3. Iklan Di Media Cetak

1. Harian Kompas setiap hari Jum’at (untuk HERO dan GIANT)

2. Harian Wartakota

3. Tabloid Nova

4. Iklan Di Radio

5. Joint Promotion

6. Promosi Penjualan (sales promotion/discount)

1. Private Label

– RED DOT dan BOM (Belanja Oke dan Murah)

(Harga lebih murah ditulis diatas loga Hero)

– Hero Save pada produk toiletries, baby needs

– Fresh Choice, First Choice, Nature’s Choice

– Fresh Shock (discount buah dan makanan lain)

2. Sampel Gratis (free taste/free drink)


3. Peragaan (demonstration)/instore activity

1. Demo masak

2. Lomba masak

3. Lomba balita sehat

7. Permainan Dan Lomba

1. Lomba lukis dan mewarnai

2. Lomba lari 10 km Super Run

3. Lomba menggambar logo Hero

4. Lomba menghias telur paskah

5. Kontes model cilik

6. Kontes bayi sehat

7. Lomba makan coklat Valentine day

8. Lomba memasak

8. Purchase With Purchase

9. Contoh Promosi

1. Rupiah Dazzler, ada banyak pilihan dalam satu harga

2. Beli Banyak Hemat Lebih Banyak

3. Diskon Fantastis

4. Valentine Promo. Ungkapkan Kasih Sayang Anda Bersama Hero

5. Sumbangan Untuk Korban Banjir, bekerja sama dengan PMI

6. Imlek Promo

7. Crazy Weekend Sale (berlaku hanya sabtu-minggu)


8. Dapatkan Produk Lebaran Dengan Harga Termurah Hanya Di Hero

9. Ramadhan Promo

10. Oktober Sale

11.Bangga Indonesia. Menyambut Hari Kemerdekaan RI, kami menawarkan

lebih dari 300 produk lokal dengan harga ekonomis.

12.Grand Diskon. Gelar Diskon Tengah Tahun

13.Potong Harga

14. Pesta Desember (tersedia ratusan produk dengan harga menarik untuk

pembelian lebih dari Satu.

15.Tempat pilihan untuk belanja segala kebutuhan anda

16.Grand Sale Beragam Pilihan, potong harga besar-besaran

17.Seakarang Belanja Bulanan Lebih Murah Di Hero. Harga paket ini hanya

berlaku jika semua barang dibeli sesuai dengan jumlah yang tertera (paket

super, paket spesial, paket sensasi).

18.Pesta Hemat. Bisa pilih banyak produk dalam satu harga

19.Paket Bijak. Belanja Paket dengan harga bijaksana

20.Wow. Benar-benar nyata ada potongan harga yang istimewa buat produk-

produk favorit anda.

21.Teliti Dan Bandingkan! Harga bersaing. Kami potong harga ratusan

produk.
4.2.3. Biaya Promosi Dan Tingkat Penjualan periode 2005-2007

TABEL 4.1

BIAYA PROMOSI

PT. HERO SUPERMARKET, TBK

PERIODE JANUARI 2005 – DESEMBER 2007

Biaya Promosi
Tahun
Jutaan Rupiah %Perubahan

2005 12.147 -
2006 26.907 121,51
2007 10.439 138,79

TABEL 4.2

TINGKAT PENJUALAN

PT. HERO SUPERMARKET, TBK

PERIODE JANUARI 2005 – DESEMBER 2007

Tingkat Penjualan
Tahun
Jutaan Rupiah %Perubahan

2005 57.715 -
2006 78.980 36,84
2007 67.389 14,68

Betikut ini akan dianalisis mengenai presentase kenaikan biaya promosi

dan tingkat jumlah siswa dari periode Januari 2005 – Desember 2007 :

1. Analisis pada tahun 2005


Pada tahun 2005 biaya promosi yang telah dikeluarkan oleh PT. Hero

Supermarket, TBK adalah sebesar Rp. 12. 147 ( jutaan rupiah ) dan dari jumlah

biaya promosi tersebut mendapatkan tingkat penjualan sebesar Rp. 57. 715

( jutaan rupiah ) per tahun.

2. Analisis pada tahun 2006

Pada tahun 2006 biaya promosi yang dikeluarkan oleh PT. Hero

Supermarket, TBK adalah sebesar Rp. 26. 907 ( jutaan rupiah ). Biaya promosi

mengalami kenaikan 121, 51 % atau Rp. 14.760 ( jutaan rupiah ) dan dari jumlah

biaya promosi tersebut mengalami peningkatan penjualan sebanyak 36, 84 %

atau meningkat Rp. 57. 715 ( jutaan rupiah ) menjadi Rp. 78. 980 (jutaan rupiah).

Hal ini dikarenakan banyaknya program promosi yang dilakukan oleh PT. Hero

Supermarket, TBK.

3. Analisis pada tahun 2007

Pada tahun 2007 biaya promosi yang dikeluarkan oleh PT. Hero

Supermarket, TBK adalah sebesar Rp. 10. 439 ( jutaan rupiah ). Biaya promosi

mengalami penurunan sebanyak 138, 79% atau Rp. 16. 468 ( jutaan rupiah ), dan

dari jumlah biaya promosi tersebut mendapatkan penjualan mengalami

penurunan 14,68% atau menurun Rp. 78. 980 ( jutaan rupiah ) orang menjadi Rp.

67. 389 ( jutaan rupiah ). Hal ini dikarenakan PT. Hero Supermarket, TBK juga

menurunkan biaya promosinya, sehingga berimbas pada tingkat penjualan.


4.2.4. Analisis Hubungan antara Biaya Promosi dengan Tingkat Penjualan

Dengan Metode Koefisien Korelasi

1. Teknik Analisis Koefisien Korelasi

Dalam analisisnya dipergunakan koefisien korelasi, untuk menguji

hubungan signifikan atau tidak signifikan antara biaya promosi (X) dengan

tingkat penjualan (Y) pada PT. Hero Supermarket, TBK.

Pada hakekatnya, koefisien korelasi ini mempunyai nilai yang paling kecil

adalah -1 dan nilai yang paling besar adalah +1 atau -1 < r < +1 yang

mempunyai arti yaitu :

1. Bila r = 0 atau mendekati nol, maka hubungan antara kedua variabel sangat

lemah atau tidak terdapat hungan sama sekali.

2. Bila r = +1 atau mendekati satu, maka korelasi antara kedua variabel

dikatakan sangat positif atau kuat sama sekali.

3. Bila r = -1 atau mendekati -1, maka korelasi antara kedua variabel

dikatakan sangat kuat dan negatif.

2. Hasil Analisis Koefisien Korelasi

Perhitungan hasil analisis koefisien korelasi antara biaya promosi dengan

tingkat penjualan adalah sebagai berikut :

Tahun X Y X² XY Y²

2005 12.147 57.715 147.549.609 701.064.105 3.331.021.225


2006 26.907 78.980 723.986.649 2.125.114.86 6.237.840.400
0

2007 10.439 67.389 108.972.721 703.473.771 4.541.277.321


3.529.652.73
Jumlah 49.493 204.084 980.508.979 14.110.138.946
6

Koefisien Korelasi

r = n ( ∑XY ) – ( ∑X ) . ( ∑Y )

n { (∑X²) – (∑X)² } . { n ( ∑Y² ) - ( ∑Y)² }

r = 3 ( 3.529.652.736 ) - ( 49.493 ) . ( 204.084 )

3 { ( 980.508.979 ) – ( 49.493)² . ( 14.110.138.946 ) – ( 204.084 )²

r = 10.588.958.208 . 10.100.729.412

( 2.941.526.937 – 2.449.557.049 ) . ( 42.330.416.838 – 41.650.279.056 )

r = 488.228.796

( 491.969.888 ) . ( 680.137.782 )

r = 488.228.796

334.607.308.435.108.416

r = 488.228.796

578.452.511,8

r = 0,844
1. Hasil r = 0,844 artinya arah korelasi positif atau semakin tinggi biaya

promosi (X), maka tingkat penjualan (Y) PT. Hero Supermarket, TBK

cenderung naik dan sebaliknya.

2. Hasil r = 0,844 atau mendekati satu, berarti hubungan diantara kedua

variable sangat kuat dan mendekati sempurna (mendekati 1). Maksudnya

ádalah biaya promosi (X) berkorelasi dengan tingkat penjualan (Y) PT. Hero

Supermarket, TBK.

4.2.5 Analisis Hubungan antara Biaya Promosi dengan Tingkat Penjualan

Dengan Metode Regresi Sederhana

Y = a + bX

a = Y – bX

atau

a= ∑Y b . ∑X

n n

b = n ∑XY - ∑X . ∑Y

n ∑X² - ( ∑x )²

b = 3 . 3.529.652.736 – 49.493 . 204.084

3 . 980.508.979 - 49.493²

b = 10.588.958.208 – 10.100.729.412

2.941.526.937 - 2.449.557.049
b= 458.228.796

491.969.888

b = 0,93

a= 204.084 _ b . 49.493

3 3

a= 68.028 - 0,93 . 16497,66

a= 68.028 - 15.342,82

a= 52.625,18

jadi persamaan regresinya adalah Y = 52.625,18 + 0,93X

Koefisien Determinasinya adalah r² = 0,7123. Hal ini berarti nilai rata-rata penjualan

adalah 71,23% ditentukan oleh kualitas pelayanan yang diberikan oleh PT. Hero

Supermarket, TBK melalui persamaan regresinya Y = 52.625,18 + 0,93X. Sisanya

28,77% ditentukan oleh faktor lain.

Y = 52.625,18 + 0,93X

52.625,18

X
0,93X
BAB V

KESIMPULAN DAN SARAN

5.1. Kesimpulan

Didalam penelitian yang berjudul pengaruh promosi terhadap tingkat

penjualan pada PT. Hero Supermarket, TBK. Maka penulis dapat mengambil

beberapa kesimpulan diantaranya :

1. Pada PT. Hero Supermarket, TBK didapatkan data penjualan pada tahun 2005

sebesar Rp. 57.715 ( jutaan rupiah ), pada tahun 2006 penjualan sebesar Rp.

78.980 ( jutaan rupiah ) dan pada tahun 2007 sebesar Rp. 67.389 ( jutaan

rupiah ). Selanjutnya didapatkan pula data promosi pada tahun 2005 sebesar Rp.

12.147 ( jutaan rupiah ), pada tahun 2006 sebesar Rp. 26.907 ( jutaan rupiah ),

dan pada tahun 2007 sebesar Rp. 10.439 ( jutaan rupiah ). Dari data diatas dapat

diketahui bahwa promosi sangat mempengaruhi tingkat penjualan produk pada


PT. Hero Supermarket, TBK. Bila biaya promosi meningkat maka hal yang sama

akan terjadi pula dengan tingkat penjualan, sedangkan bila promosi menurun

maka tingkat penjualan pun akan ikut menurun.

5.2. Saran – saran

1. Aspek pasar dan pemasaran yang dilakukan oleh PT. Hero Supermarket,

TBk tersebut masih harus dikembangkan dengan memperbanyak lagi

gerai–gerai atau outlet yang tersebar diseluruh pelosok indonesia agar

dapat memberbesar jangkauan pemasaran itu sendiri.

2. Dalam penentuan harga PT. Hero Supermarket, TBK diharapkan dapat

memberikan tingkat harga yang bersaing dengan supermarket lainnya agar

dapat menarik konsumen yang lebih banyak lagi.

3. PT. Hero Supermarket, TBK diharapkan dapat menyiapkan dana pemasaran

dan pengembangan terhadap usaha tersebut demi meningkatkan

kenyamanan konsumen yang datang, seperti tata ruang yang lebih besar

dan jumlah produk yang lebih bermacam-macam jenisnya. Terutama untuk

memenuhi kebutuhan rumah tangga dan dapat mengembangkan potensi

pasar yang potensial di daerah luar Jakarta.


DAFTAR PUSTAKA

Arman Hakim Nasution, dkk. 2006. Manajemen Pemasaran Untuk Engineering. Penerbit
Andi : Yogyakarta.

Assauri, Sofjan. 2002. Manajemen Pemasaran ( dasar, konsep, dan strategi ). Cv


Rajawali : Bandung.

Husnan, Suad dan Suwarsono Muhammad. 2005. Studi Kelayakan Proyek. Edisi 4
Cetakan kedua. Unit Penerbit dan Percetakan : Yogyakarta.

Kotler, Philip. 2006. According To Kotler. PT Bhuana Ilmu Populer : Jakarta.

Kotler, Philip dan Amstrong. 2001. Prinsip – Prinsip Pemasaran. Erlangga : Jakarta.

Lamb, dkk. 2001. Pemasaran Jilid I. Salemba Empat : Jakarta.

Prof Dr. Sugiyono. 2005. Metode Penelitian Bisnis. Cetakan 8. CV. Alfabeta : Bandung.

Rangkuti, freddy. 2002. Creating effective Marketing Plan. PT Gramedia


Pustaka Utama : Jakarta.

Tjiptono, Fandy. 2004. Pemasaran Jasa. Bayu Media : Malang.


DAFTAR RIWAYAT HIDUP

Nama Lengkap : Arfian Arifeka

Tempat Tanggal Lahir : Jakarta, 12 November 1987

Agama : Islam

Alamat Rumah : Komp. Pondok Rajeg Asri Blok f4/37 Rt.004 Rw.011
Cibinong – Bogor 16914

No Telepon : 08568672646 / ( 021 ) 91616152

Pendidikan : SDN 05 Lulus tahun 1999


Di Jakarta

SMPN 161 Lulus Tahun 2002


Di Jakarta

SMAN 74 Lulus Tahun 2005


Di Jakarta

STIE GICI Sejak tahun 2005


Di Jakarta

Pekerjaan : Mahasiswa