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Questionário para avaliação do processo de vendas da empresa

As perguntas abaixo podem ajudar o empreendedor a detectar algumas falhas da


estratégia de vendas, e rever as práticas nessa área. Você também pode encaminhar
essas perguntas aos diretores das áreas de vendas e marketing, para obter um
diagnóstico mais preciso.

Como definir estratégias para os diferentes canais de distribuição

• Todos os canais que usamos são rentáveis?

• As vantagens que conseguimos nos canais menos rentáveis são realmente


compensadoras?

• Podemos reduzir custos nesses canais com, por exemplo, entregas menos
freqüentes?

• O que poderíamos oferecer ao reunir as grandes contas em poucos vendedores


especializados?

• E que custos podemos cortar ao deixar que representantes sirvam os pequenos


clientes?

Como fortalecer os laços com os representantes comerciais para fazer deles


aliados

• Quais representantes estão abaixo do potencial do território em que atuam?

• Como nosso produto pode ser mais relevante para eles?

• O que podemos mudar na forma de treiná-los e remunerá-los?

• O que oferecer para que eles se sintam mais estimulados a vender nosso produto
do que os dos concorrentes?

• Há outras formas de fazer isso sem sermos obrigados a aumentar as comissões?

Como traçar uma política de remuneração das equipes de vendas coerente


com as metas

• Temos uma política de comissões atrelada ao que queremos vender mais?

• Estamos premiando demais as equipes para vender produtos que se vendem


quase sozinhos?

• Estamos pagando comissões atraentes para que elas se esforcem para vender os
produtos de maior margem ou estratégicos para o futuro?
• Temos um sistema de tecnologia que nos permite enxergar os resultados das
equipes de venda em relação às margens?

• Temos um sistema de remuneração coerente, mas excessivamente complexo de


entender ou implementar?

Como organizar todas as tarefas das equipes e formalizar os processos

• O tempo médio para fechar as vendas é maior do que o dos concorrentes?

• Nosso sistema de comissões estimula as equipes de vendas a fechar os negócios


só no fim do mês?

• Temos critérios de segmentação dos clientes em potencial?

• Levamos em consideração o tamanho da venda e a margem que iremos obter em


relação ao esforço para fechar uma venda?

• Nossos critérios de precificação, bonificação, atendimento comercial e logístico


estão desenhados de forma coerente com a segmentação dos clientes?

• Que regras podem ser estabelecidas ou modificadas para não despender um


tempo demasiado com clientes pouco rentáveis?

• Quanto tempo os vendedores gastam em atividades de suporte à venda, como


deslocamento e transmissão de pedidos?

Como descobrir quem é a pessoa certa ao abordar um cliente em potencial

• As metas de nosso interlocutor na negociação são alinhadas com os benefícios que


prometemos?

• Será que não estamos, por exemplo, querendo vender produtos de maior
qualidade (porém mais caros) para funcionários que têm como meta justamente
cortar custos?

• Estamos procurando os funcionários que vão enxergar as qualidades de nosso


produto ou estamos falando com os que poderão ter seu desempenho questionado?

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