PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

RESUMEN EJECUTIVO
- Producto
- Planteamiento global del proyecto
- Mercado meta
- Distribuidores

ANALISIS DE LA EMPRESA

- MISION EMPRESARIAL
- MISION
- VISION
- OBJETIVOS
- METAS
- FORTALEZAS Y DEBILIDADES

ANALISIS DEL PRODUCTO

- DESCRIPCION DEL PRODUCTO

- ENVASES Y EMBALAJES

ANALISIS Y DESCRIPCION DEL MERCADO META

- DESCRIPCION DE LA INDUSTRIA
- PARTICIPACION DEL SECTOR
- SELECCIÓN DEL MERCADO META
- BARRERAS ARANCELARIAS Y NO ARANCELARIAS
- PRECIO MARGEN Y DISTRIBUCION
- INCOTERMS
- LOGISTICA
- CLIENTES POTENCIALES
- MODALIDADES DE PAGO Y FORMALIZACION LEGAL DE LA
COMPRA VENTA
- OPRTUNIDADES Y AMENAZAS

ANALISIS Y EVALUACIÓN FINANCIERA

- PREMISAS
- REQUERIMIENTOS DE INVERSION
- PUNTO DE EQUILIBRIO
- FLUJO DE EFECTIVO
- CAPACIDAD DE PRODUCCION

ESTADOS FINANCIEROS

- DEPRECIACIÓN EN LINEA RECTA

- GASTOS MENSUALES Y ANUALES
- BALANCE GENERAL
 - ESTADOS DE RESULTADOS PROYECTADOS

VALOR PRESENTE Y TASA INTERNA DE RETORNO

ANALISIS DE ESCENARIOS

PERIODO DE RECUPERACION E INDICE DE RENTABILIDAD

CONTENIDO DE UN PLAN DE EXPORTACIÓN

 Producto
 Precio
 Promoción
 Mercado
 Empresa
 Producto
 Mercado
PREPARACIÓN DE UN PLAN DE EXPORTACIÓN
 Describir la situación presente del negocio
 Detectar las oportunidades comerciales en el mercado internacional
 Evaluar la competitividad internacional de la empresa
 Determinar la estrategia competitiva
 Desarrollar la estrategia y el material promocional
 Identificar y seleccionar las ferias y misiones comerciales
 Formular el plan describiendo uno o varios proyectos que sean
prometedores

INVESTIGACIÓN DE DATOS PARA EL PLAN DE EXPORTACION

o Investigación interna
 Fuentes internas
 Observación
 Análisis de operaciones
 Consulta de registros de costos
 Capacidad teórica y real de producción
 Ciclos de venta en el mercado interno
o Investigación externa
1. Fuentes primarias in situ
 Acervo documental del país
 Entrevistas
 Encuestas
 Investigar gustos y preferencias mediante grupos
de enfoque
2. Fuentes secundarias
1. Bibliotecas
 Instituciones que fomenten exportaciones
 Públicas
2. Cámaras binacionales de comercio
3. Embajadas
4. Internet
o Resultado de fuentes primarias
 1. Se puede concluir que el proyecto no es viable y entonces
se desecha
o Resultado de fuentes secundarias
1. El mercado ya no es viable y se desecha el proyecto
2. El mercado sigue siendo atractivo, se debe corroborar con
fuentes in situ y se procede a formular el plan de
exportación

SELECCIÓN DEL MERCADO META

o Identificación, evaluación y selección del mercado meta
 Directos
 Indirectos
 Primarios
 Secundarios
o Volumen y valor del mercado
o Tendencias
o Distribución geográfica
o Competencia
 Procedencia
 Empresas
 Marcas
 Precios
 Participación de mercado
o Presentación de los productos
o Envase
o Embalaje
o Promoción y publicidad
o Medios de introducción
o Estructura del sector industrial
o Los más atractivos son donde la empresa tiene una ventaja
competitiva
o El consumidor
 Perfil
 Estratos
 Hábitos, usos y costumbres
 Tendencias del consumo
 Medios promocionales para ese consumidor
o Canales de distribución
 Introductores e importadores
 Mayoristas y minoristas
 Representación y franquiciamiento
 Normatividad
1. Costos para instalar una filial
o La diversificación de mercados es prioritaria p ar a las empresas y los
países, ya que cuanto más diversificados sean sus mercados,
contarán con un sustento mayor y protegerán su b alanza comercial
del desequilibrio que s e genera si sólo depende de un mercado
o Para las PyMes es recomendable empezar con u n proyecto no muy
ambicioso y con un mínimo de riesgo.
 EL PLAN DE EMPRESA

Puede definirse como el documento en el que se va a reflejar

el contenido del proyecto empresarial que se pretende poner
en marcha, y que abarcará desde la definición de la idea a
desarrollar hasta la forma concreta de llevarla a la práctica. Se
trata por ello de una herramienta idónea para poder hacer un
seguimiento del desarrollo de la actividad empresarial,
analizando y comparando previsiones y resultados. Por otra
parte, a la hora de solicitar cualquier tipo de colaboración,
ayuda o apoyo financiero, al Plan de Empresa servirá como
tarjeta de presentación del proyecto empresarial, ante
entidades financieras, instituciones o posibles socios,
poniendo además de manifiesto el rigor y la profesionalidad de
los promotores.

A continuación vemos el esquema de un posible Plan de

Empresa:

1.-Objetivos del proyecto empresarial y presentación de los

promotores

 Definición de las características generales del proyecto a

poner en marcha
 Resumen del proyecto: inversión total, recursos propios y
ajenos, proyección de ventas, resultados estimados,
localización...
 Prestación de los promotores: formación, experiencia
empresarial...

2.-La actividad de la empresa: el producto o el servicio

 Definición de las características del producto o servicio que va

a ser objeto de la actividad de la empresa
 Mercado al que va dirigido y necesidades que cubre
 Características diferenciadoras respecto de los productos o
servicios de la competencia
 Normas que regulan la fabricación o comercialización del
producto o la prestación del servicio
 Protección jurídica

3.-El mercado

 Definición del mercado al que se dirigirá el producto o el

servicio: dimensión, localización, consumo, estructura, tipo de
clientes, mercado real y mercado potencial
 Previsiones de evolución del mercado
  La competencia: identificación de las empresas competidoras,
características de las misma, posición en el mercado, ventajas
e inconvenientes del producto o servicio con los de la
competencia, reacción de ésta ante la entrada de la nueva
empresa en el mercado...
 Participación prevista en el mercado

4.-La comercialización

 Presentación del producto o servicio

 Determinación del precio de venta
 Penetración en el mercado; canales de distribución, red
comercial...
 Acciones de promoción; publicidad, catálogos, descuentos...
 Previsión de ventas
 Garantías, servicio técnico, servicio post-venta...

5.-La producción

 Determinación del proceso de fabricación

 Selección de instalaciones y equipos necesarios
 Aprovisionamiento; materias primas, proveedores,
suministros básicos...
 Gestión de stocks, materias primas, productos intermedios...
 Control de calidad

6.-Localización

 Criterios de localización
 Terrenos, edificios e instalaciones
 Comunicaciones e infraestructura
 Ayudas públicas para localización

7.-Las personas

 Puestos de trabajo a crear

 Distribución por categorías y asignación de responsabilidades
 Perfiles de las personas a contratar; conocimientos,
experiencia...
 Selección del personal
 Formas de contratación
 Previsiones de crecimiento del empleo

8.-La financiación

 Necesidades económicas del proyecto; recursos propios y

ajenos, ayudas públicas...
 Identificación y selección de fuentes de financiación; banca
oficial, banca privada, sociedades de leasing...
  Plan financiero; proyecto de inversiones, previsión de
tesorería, cuenta de resultados previsional, balance
previsional...
 Rentabilidad del proyecto

9.-Aspectos formales del proyecto

 Elección de la forma jurídica

 Trámites administrativos a realizar
 Obligaciones de la empresa; contables, fiscales, laborales....

PLAN OPERATIVO
El plan operativo comprende el establecimiento de objetivos operativos,
indicadores y metas operativas, estrategias (actividades, programas, proyectos
y políticas operativas), todos ellos definidos en función del plan estratégico y
referidos al periodo de un año.
En función del plan estratégico y de la evaluación de los avances realizados en
los periodos anteriores contenidos en los planes operativos ejecutados, se
debe formular el plan operativo del siguiente periodo.
OBJETIVOS OPERATIVOS
Son objetivos alcanzables dentro del periodo de un año que permiten viabilizar
los objetivos estratégicos, en función de los cuales se construyen.
Ejemplos:
Acreditar 3 carreras profesionales
Reducir la morosidad en un 10%
Incrementar el número de estudiantes en 5%
INDICADORES Y METAS OPERATIVAS
En función de los indicadores establecidos y de las metas programadas en el
plan estratégico, así como la especificidad de los objetivos operativos, se fijan
las metas que corresponden al periodo del plan operativo.
Ejemplos:
INDICADOR META
Nº de carreras acreditadas 3
Índice de morosidad 10%
% de variación en el número de estudiantes +5%
ESTRATEGIAS OPERATIVAS
Las estrategias operativas se definen como un conjunto de actividades,
programas, proyectos y políticas operativas que se desarrollan en el periodo
para alcanzar los objetivos derivados de la postura estratégica y las estrategias
genéricas.
ACTIVIDADES
Son las acciones que se ejecutan con la finalidad de alcanzar los objetivos
específicos propuestos. Las actividades están conformadas por tareas, las
mismas que se consignan en el plan de trabajo de los responsables de la
actividad.
Las actividades traducen los programas definidos tanto a nivel de unidad
estratégica de gestión, como institucional, en tareas concretas factibles de ser
controladas y evaluadas.
PROGRAMAS
En este punto se deben considerar aquellos programas que durante el año
serán planeados, organizados, ejecutados y evaluados como parte del avance
en la ejecución del plan estratégico institucional, de unidades estratégicas de
gestión y áreas operativas.
PROYECTOS
Para fines de los planes operativos se consideran los proyectos que durante el
periodo se encuentren en fase de pre inversión (perfil, pre factibilidad,
factibilidad) o de inversión (puesta en marcha, ejecución o evaluación). Cada
proyecto debe explicitar sus objetivos, metas, actividades, responsables,
cronograma y recursos implicados.
POLÍTICAS OPERATIVAS
Son aquellas que sirven como guía y norma para el adecuado accionar y la
asignación de recursos del plan operativo.
Estas políticas deben ser coherentes con las políticas institucionales de largo
plazo y complementarias a ellas, para viabilizar la ejecución de las actividades
en las diferentes áreas operativas.
Ejemplo
Objetivo Operativo: Acreditar tres carreras profesionales
Indicador: Nº de carreras acreditadas
Meta: Tres carreras acreditadas