Accelera 307543

Tactici de
Negociere
în Perioada de Criză Economică
Bogdan COMĂNESCU
Accelera® Business Strategy
2010
În actuala situaţie economică,
este dreptul tău să îţi
negociezi
condiţii contractuale cât maibune
pentru că fiecare leu contează!
Tactici de Negociere în perioada de criză - 2010 - Accelera® – Drepturi de Autor

Copierea, distribuirea sau folosirea acestui material sau a conţinutului lui în interes comercial
sunt interzise fără acordul prealabil al autorului. Foto – Fotolia.com
Fiecare LEU contează!
Situaţia economică proastă din 2009 şi cea şi mai proastă către care ne
îndreptăm în 2010, fac ca fiecare leu să conteze din ce în ce mai mult!
Cei 19 ani în care Cererea a fost mai mare decât Oferta i-au făcut pe furnizori
să nu ştie să negocieze, ci doar să se impună, iar pe cumpărători să se supună
fără să mai încerce să obţină un preţ avantajos.
Nu mai departe de acum 1 an şi jumătate, dacă cineva cumpăra o maşină i se

spunea că „O reducere de 1% este maximum posibil” şi, dacă nu-i convenea,
„La Revedere!”. Furnizorul nu ştia să negocieze pentru că nu avea nevoie, iar
Cumpărătorul nu ştia să negocieze pentru că (1) nu avea altă şansă decât să
accepte preţul impus şi (2) nici nu prea îi păsa de bani fiindcă situaţia
economică era foarte bună.
Azi, situaţia economică s-a schimbat! Vânzătoriii au pierdut puterea şi, de

teamă, au trecut exact în partea cealaltă: dau reduceri disperate, fără să
negocieze. Azi, acelaşi vânzător de maşini care îşi trimitea clientul „la
plimbare” dacă cerea o reducere, oferă peste 15-20% reducere la cel mai mic
semn de nemulţumire a cumpărătorului!
Stimaţi vânzători, într-o situaţie de criză economică, este normal să trebuiască

să negociem preţurile dar ... să nu exagerăm şi să nu disperăm! Fiecare LEU
contează pentru compania noastră şi pentru comisionul nostru!
De aceea, haideţi să apărăm preţul de vânzare!
Cu prietenie,
Bogdan COMĂNESCU
bogdan.comanescu@accelera.ro

Despre autor:
„Sunt pasionat de
succesul
clienţilor mei!”
- 20 de ani de experienţă naţională şi

internaţională în vânzări şi managementul
vânzărilor
- proiecte comerciale în Franţa, Italia,
Spania, Germania, Austria, Cehia, Polonia,
Ungaria, Bulgaria, Moldova, Maroc şi India
- 36 de articole de specialitate publicate în
revistele HRB şi Cariere
Bogdan COMĂNESCU
Sales Expert & - peste 150 de companii client pe proiecte
Motivational Trainer de consultanţă în vânzări şi training
- fondator al Academiei Accor Services în
România şi al CNDV
www.accelera.ro - Director General al Accelera®

Cum folosim acest manual?
În cei 20 de ani de când mă ocup de vânzări am fost foarte pasionat de

fenomenul negocierii, mai ales pentru că am considerat că este extrem de
important să vinzi la preţul cel mai bun. Asta îţi asigură venituri mai bune
(imediat), respectul clientului (pe termen mediu) şi te protejează (pe termen
lung) de scăderea preţurilor şi de atacurile concurenţei fiindcă
„Ce câştigi la preţ mic, pierzi la preţ şi mai mic!”
Reuşita în negociere depinde de foarte mulţi factori (psihologie, strategie,

tactică, reflexe de comunicare, pregătire, auto-control comportamental,
analiza puterilor, poziţionare...*). Dar cel mai des, vânzătorii fără experienţă
pierd din cauza faptului că nu îşi dau seama de tacticile folosite de clienţii lor şi
pică în diverse „capcane”, unele dintre ele extrem de simple. Dacă ar
recunoaşte de la bun început aceste tactici nu ar mai fi nevoiţi să facă rabaturi
de preţ pe care apoi le regretă foarte tare.
Conform studiilor Accelera, sunt 54 de tehnici curente de negociere folosite în

mod curent de clienţii din România (tehnicile diferă mult de la cultură la
cultură şi de la ţară la ţară). În paginile care urmează, vom găsi descrise şi
exemplificate 20 de tactici de negociere folosite cel mai des de către clienţi.
Pentru ca acest manual să ne fi de cel mai mare folos, va trebui:

(1) să citim fiecare tactică în parte,
(2) să înţelegem care este scopul clientului,
(3) să aflăm metoda de a combate şi
(4) la capitolul „Notiţe” să facem următorul exerciţiu: să ne amintim o situaţie
în care un client a folosit cu noi această tactică şi să ne imaginăm care ar fi
trebuit să fie reacţia noastră.
(5) să memorăm tactica şi data viitoare, când un client încearcă să o aplice
asupra noastră, să nu mai „picăm în capcană”.
*Vezi cursul „Negocieri Complexe” Nivelul 1 şi 2
Cursul
„Negocieri Complexe”
Declarat „Cel mai bun curs de

negociere” de 88% dintre
managerii şi reprezentanţii de
vânzări care l-au absolvit.
Declarat cel mai eficient curs

de către managerii de vânzări
în baza creşterii preţului mediu
de vânzare, în urma cursului,
cu 12% - 21%
Menit doar să completeze informaţiile obţinute în timpul programului Accelera® - Negocieri complexe.
1. HIGH BALLS
“Îţi spun de la început că acceptăm numai furnizori cu
Exemplu:
preţuri extrem de mici...”
Clientul emite o cerere foarte pretenţioasă încă de la

Descriere:
începutul negocierii.
Efect scontat: Te face să laşi mai mult de la tine, fără un motiv real!
“OK! Vom vedea ce se poate face!” - aparent eşti de acord

Soluţie:
dar nu te laşi impresionat.
Notiţe:
Exemple de
aplicaţii în
activitatea ta:

2. "RECIPROCITATEA"
“OK! Uite ce facem! De data asta accept oferta ta dar la
Exemplu:
comanda următoare vom face conform dorinţei mele. Ok?”
Descriere: Îţi face un favor mediu şi îţi cere un favor mare.
Sentiment de vină şi obligaţie, pe un fond de bucurie a ta

Efect scontat:
că tu câştigi (de data asta).
Soluţie: 1.Egalitate. 2. Autocontrol. 3. Schimbă negociatorul.
Notiţe:
Exemple de
aplicaţii în
activitatea ta:

3. FELIE CU FELIE
“Îţi mulţumesc pentru preţ! Ai putea să mă ajuţi şi cu un
Exemplu: termen de livrare mai bun?...Mulţumesc pentru livrare! Dar
nişte materiale promo...”
Cereri mici şi repetate. După ce satisfaci una, o cere pe

Descriere:
următoarea.
Sentiment de vină şi obligaţie, pe un fond de bucurie a ta

Efect scontat:
că tu câştigi (de data asta).
Soluţie: 1. Ai făcut-o, o mai faci. 2. Pe nesimţite îţi ia mult!.
Notiţe:
Exemple de
aplicaţii în
activitatea ta:

4. AJUTĂ-MĂ
“Nu ştiu ce să fac!…Practic nu-i nici o diferenţă faţă de

Exemplu:
concurenţă. Ajută-mă cu ceva!”
Joacă rolul "nehotărâtului" ca să te facă să mai oferi ceva în

Descriere: plus faţă de "ultima" ta ofertă. Atenţie! Nu ştie ce să mai
ceară, doar vrea ceva mai mult, orice!
Efect scontat: “Atât de aproape”...întrezărim reuşita şi ne grăbim!
Dacă îţi cere ajutorul ŢIE şi nu concurenţei, înseamnă că pe

Soluţie:
tine te vrea! TIT FOR TAT dar pentru ceva "mic".
Notiţe:
Exemple de
aplicaţii în
activitatea ta:

5. STORY TELLING
“Uite…mie cel mai mult mi-a plăcut să fac afaceri cu cei de

la X, ei aveau obiceiul să fie foarte sinceri. Veneau cu oferte
Exemplu: clare şi foarte corecte. Niciodată nu a fost nevoie să le spun
eu să vină cu un preţ mai mic. Veneau din proprie iniţiativă
cu oferte speciale .....”
Îţi spune o poveste (uneori aparent fără legătură cu

Descriere:
negocierea) din care tu să tragi nişte concluzii.
Efect scontat: 1. Asimilezi involuntar informaţia. 2. Efect de ancoră.
Soluţie: 1. Conştientizează. 2. Păstrează-ţi planul tău!

Notiţe:
Exemple de
aplicaţii în
activitatea ta:

6. ANCORA
“Tocmai am văzut o ofertă similară la un prieten. Mi-a atras

Exemplu: atenţia preţul de numai X lei/bucata(n.a. foarte mic).
Este posibil un astfel de preţ?"
Îţi oferă o informaţie "NEVINOVATĂ", care devine punct de

Descriere:
referinţă în negociere.
Efect scontat: 1. Asimilezi involuntar informaţia. 2. Efect de ancoră.
Soluţie: 1. Conştientizează. 2. Păstrează-ţi planul tău!

Notiţe:
Exemple de
aplicaţii în
activitatea ta:

7. TRIUNGHIUL PSIHOLOGIC
“Uite de ce te-am chemat: unul dintre concurenţii tăi ne-a

Exemplu: înşelat aşteptările. Ne bazăm pe tine să ne dai o soluţie
care să ne salveze...”
SALVATOR
Descriere:
VICTIMĂ AGRESOR
Efect scontat: Simţi nevoia să ajuţi VICTIMA împotriva AGRESORULUI.
1. Aminteşte-ţi că în afaceri nu există minuni. 2. Focus pe
Soluţie:
AFACERE. 3. Ajută "VICTIMA" fără să ataci AGRESORUL!
Notiţe:
Exemple de
aplicaţii în
activitatea ta:

8. FALSE ALIANŢE
“Toată lumea ştie că…”; “ Suntem un grup mare…” ; “ Noi

Exemplu: vrem un produs care..”; “ Voi vorbi cu toţi cei implicaţi..”;
“Uite! Şi colegul tău îmi dă dreptate!”
Descriere: Invocă “alianţe” care nu există în realitate!
Efect scontat: 1. Dovada socială. 2. Ne supunem involuntar majorităţii.
Soluţie: Clarifică termenii şi afirmaţiile.

Notiţe:
Exemple de
aplicaţii în
activitatea ta:

9. ÎMPĂRŢIREA DIFERENŢEI
Exemplu: “Tu ai cerut 100, eu a oferit 80. Ce facem?”
Îţi relevă că este “o distanţă” între voi ca să te facă să faci

Descriere:
tu primul pas către împărţirea diferenţei!
Cine se oferă primul să împartă diferenţa pierde mai mult la

Efect scontat:
preţ (matematic).
Soluţie: Nu te oferi TU primul să împarţi diferenţa!.

Notiţe:
Exemple de
aplicaţii în
activitatea ta:

10. FALSE CONDIŢIONĂRI

“Dacă îmi oferi un termen de plată de 60 de zile, voi fi şi eu
Exemplu:
mai maleabil la preţ!”
Descriere: EL cere ceva concret şi îţi oferă ceva vag şi ipotetic!
Efect scontat: Ai senzaţia că vei obţine ceva dacă accepţi cererea lui.
Verifică cu el ce înseamnă "maleabil" şi transformă

Soluţie:
propunerea lui în cifre concrete de ambele părţi.
Notiţe:
Exemple de
aplicaţii în
activitatea ta:

11. GOD BOY/BAD BOY

“L-ai supărat pe colegul meu! O să vrea să renunţe. Fii mai
Exemplu:
flexibil.Dă-mi un preţ mai bun şi vorbesc eu cu el să...!”
2 negociatori, unul este rău, celălalt este “de treabă”.
Descriere: Cel BUN te îndeamnă să fi mai “flexibil” ca să nu îl superi
pe cel RĂU.
Efect scontat: Sentiment de vină, pericol, dependenţă de BUN.
1. Dacă face parte din echipa lui, NU ESTE DE PARTEA TA!

Soluţie: 2. Nu te lăsa atras! 3. Nu te lăsa intimidat!
4. Relevă jocul! 5. Păstrează-ţi ECHILIBRUL!
Notiţe:
Exemple de
aplicaţii în
activitatea ta:

12. FRONTUL SOVIETIC

“Ori vii cu un preţ rezonabil ori iau de la concurenţă şi gata!
Exemplu:
Da’ ce? Mă rog de tine ?!?”
Îţi oferă 2 opţiuni, una rea şi una foarte rea.

Descriere:
Eşti tentat să o alegi pe cea rea.
Teama de versiunea foarte rea, ne face să uităm că există

Efect scontat:
şi alte opţiuni, mai bune! Pierderea obiectivului.
1. Relevă situaţiile lose-lose.
Soluţie: 2. Dacă este la prima sau a doua ameninţare, ROŞU! Dacă
este deja la a 3-a: ALBASTRU!.
Notiţe:
Exemple de
aplicaţii în
activitatea ta:

13. AUTORITATEA FALSĂ

“Nu iau eu decizia ! Trebuie să mă sfătuiesc şi cu X.. A zis
Exemplu:
că dacă mai scazi cu 15%, ar putea fi de acord.”
Pretinde că mai trebuie să se sfătuiască cu cineva, ca să

Descriere:
câştige timp sau să mai poată face noi cereri.
Efect scontat: Blocarea ta într-o anumită etapă sau situaţie!
Roagă-l să te ducă la persoana de decizie şi priveşte-l în

Soluţie:
ochi când îţi răspunde!
Notiţe:
Exemple de
aplicaţii în
activitatea ta:

14. PRESIUNEA TIMPULUI

“ Mă mai gândesc!...” sau “ Am numai 7 minute, spune-mi
Exemplu:
direct cea mai bună ofertă a ta!”
Dacă simte că eşti presat de timp, se "lungeşte".
Descriere: Dacă simte că ai timp şi un plan de aplicat, se "grăbeşte".
Foloseşte timpul împotriva ta ( Amânare sau Presiune).
Efect scontat: Eşti tentat să faci rabaturi pentru a grăbi procesul!
1. Verifică dacă nu cumva presiunea timpului este falsă.

Soluţie: 2. Ai răbdare şi Auto-control.
3. Reprogramează întrevederea.
Notiţe:
Exemple de
aplicaţii în
activitatea ta:

15. LAST MOMENT DEMAND (COLOMBO)

“..A!...Şi încă ceva: aş mai dori şi câteva mostre gratuite
Exemplu:
pentru... Se poate?”
Când afacerea pare terminată şi eşti gata să pleci, îţi mai

Descriere:
cere încă ceva (uneori important).
Când te-ai desconcentrat şi eşti bucuros că ai finalizat, ţi se

Efect scontat:
face mai repede frică şi eşti tentat să cedezi.
1. Fără teamă! O avea planificată!
Soluţie: 2. Fără frustrare! Este dreptul lui să negocieze!
3. TIT for TAT!
Notiţe:
Exemple de
aplicaţii în
activitatea ta:

16. VINA
“Eşti hotărât să câştigi numai tu şi nu voi accepta. Din
Exemplu:
cauza ta, mulţi salariaţi vor avea de suferit!”
Îţi “explică” că eşti vinovat pentru ce se va întâmpla!( sau
Descriere: pentru ce s-a întâmplat) şi te acuză de "inflexibilitate",
"insensibilitate", "nepăsare", etc.
Nu ne place să fim vinovaţi! Din cauza asta vom fi tentaţi
Efect scontat: să acţionăm în direcţia dorită de el ca să ne demonstrăm
nevinovăţia!
1. NU EŞTI VINOVAT!
Soluţie:
2. Arată-i cum poate ajuta EL în finalizarea afacerii!
Notiţe:
Exemple de
aplicaţii în
activitatea ta:

17. VANITATEA TA!

“ Sunt sigur că tu poţi!
Tu nu eşti ca ceilalţi, lipsit de putere şi de resurse.
Se vede că tu eşti bun în ceea ce faci!
Exemplu:
Tu poţi să îmi dai un preţ bun! Nu ?!?
Şi eu care credeam că tu ..!
Voi sunteţi cei mai buni! Cu voi vrem să lucrăm!"
Descriere: Te laudă pentru a te putea exploata mai uşor!
Efect scontat: Din cauza vanităţii devenim ORBI şi generoşi!
1. Hrăneşte-ţi EGO-ul cu REZULTATE, nu cu vorbe!

Soluţie:
2. Dacă te laudă în perioada de Negociere, are un interes!
Notiţe:
Exemple de
aplicaţii în
activitatea ta:

18. ULTIMA ŞANSĂ

“ - Uite te întreb pentru ultima dată: Care este cel mai bun
preţ?"
Exemplu: "- X este!"
"- A !..păi X este o ofertă mult mai decentă. Aşa mai putem
negocia." (şi reîncepe negocierea!)
Îţi induce ideea că este gata să încheie şi îţi cere “ultima
Descriere:
ofertă”. După ce faci “ultima ofertă” începe să o negocieze!
1. "Pui cărţile pe faţă" - îţi relevi ultimul preţ de teamă să
Efect scontat: nu pierzi "ultima şansă".
2. Te frustrează şi te enervează.
1. Să NU te arunci!
2. Auto-control!
3. Chiar şi "ultimul preţ" dă-l cu 10% mai mare decât
Soluţie:
ultimul tău preţ. Ori vinzi mai scump - dacă îl acceptă, ori
mai ai de unde să "laşi" la preţ - dacă mai vrea să
negocieze.
Notiţe:
Exemple de
aplicaţii în
activitatea ta:

19. BAGATELIZAREA
“Lasă stimate domn că nu preţul este important. Principalul
Exemplu: este să ne înţelegem şi să ne ajutăm. Sunt sigur că o să
găseşti tu un preţ bun şi pentru noi."
Cel mai important aspect îl va descrie ca neimportant şi te
Descriere:
lasă pe tine să îl rezolvi - în favoarea lui.
Efect scontat: 1. Ego + generozitate. 2. Auto-negociere.
Soluţie: 1. Dă-i un “preţ” mare! Oricum îl va negocia!
Notiţe:
Exemple de
aplicaţii în
activitatea ta:

20. PLAY STUPID

“Eu nu mă prea pricep! Explică-mi te rog!
Da' cine-i cel mai mare client al vostru? El cu ce tarif
lucrează?,
Exemplu: Da' cine-i concurentul vostru cel mai mare? Ei cum au
preţurile faţă de voi?
Vreau A! ... Ba nu! Vreau A + B, Da' dacă iau numai B,
cât costă?"
Clientul face pe prostul pentru a -ţi lăsa garda jos şi apoi te
Descriere:
zăpăceşte cu o mulţime de cereri antagoniste!
1. Ego + generozitate. 2. Enervare. 3. Investire de timp şi

Efect scontat:
energie!
1. NU presupune că celălalt este mai prost decât tine! Dacă
era mult mai prost, nu ajungea la aceeaşi masă de
negociere cu tine!
Soluţie:
2. Auto-control.
3. Ai grijă ce spui pentru că:
"Tot ce spui poate şi va fii folosit împotriva ta!"
Notiţe:
Exemple de
aplicaţii în
activitatea ta:

Compania:
Accelera® Business Strategy
Înfiinţată în 2005 ca filială în România a Academiei Accor Services din Paris,

Accelera® este o companie de training şi consultanţă specializată în creşterea
vânzărilor.
Datorită know-how-ului performant şi a experienţei în domeniu, Accelera® a
furnizat soluţii strategice eficiente pentru peste 150 de companii din România
şi a găzduit în sălile sale de training peste 7.000 de cursanţi.
Companiile aleg serviciile Accelera® pentru:

1. Know-how-ul internaţional,
2. Experienţa vastă a consultanţilor,
3. Inteligenţa soluţiilor oferite şi
4. Rezultatele obţinute imediat
Portofoliul Accelera® şi peste 200 de testimoniale despre serviciile noastre
puteţi găsi pe site-ul www.accelera.ro
Contact: accelera@accelera.ro
Erorile
reprezentanţilor
de vânzări costă
foarte scump
compania!


Accelera 307543

Diunggah oleh

Informasi Dokumen

Judul Asli

Hak Cipta

Format Tersedia

Bagikan dokumen Ini

Bagikan atau Tanam Dokumen

Opsi Berbagi

Apakah menurut Anda dokumen ini bermanfaat?

Apakah konten ini tidak pantas?

Hak Cipta:

Format Tersedia

Accelera 307543

Diunggah oleh

Hak Cipta:

Format Tersedia

Tactici de

Tactici de Negociere în perioada de criză - 2010 - Accelera® – Drepturi de Autor

Nu mai departe de acum 1 an şi jumătate, dacă cineva cumpăra o maşină i se

Azi, situaţia economică s-a schimbat! Vânzătoriii au pierdut puterea şi, de

Stimaţi vânzători, într-o situaţie de criză economică, este normal să trebuiască

De aceea, haideţi să apărăm preţul de vânzare!

Tactici de Negociere în perioada de criză - 2010 - Accelera® – Drepturi de Autor

- 20 de ani de experienţă naţională şi

www.accelera.ro - Director General al Accelera®

Tactici de Negociere în perioada de criză - 2010 - Accelera® – Drepturi de Autor

În cei 20 de ani de când mă ocup de vânzări am fost foarte pasionat de

„Ce câştigi la preţ mic, pierzi la preţ şi mai mic!”

Reuşita în negociere depinde de foarte mulţi factori (psihologie, strategie,

Conform studiilor Accelera, sunt 54 de tehnici curente de negociere folosite în

Pentru ca acest manual să ne fi de cel mai mare folos, va trebui:

*Vezi cursul „Negocieri Complexe” Nivelul 1 şi 2

Declarat „Cel mai bun curs de

Declarat cel mai eficient curs

Clientul emite o cerere foarte pretenţioasă încă de la

“OK! Vom vedea ce se poate face!” - aparent eşti de acord

Tactici de Negociere în perioada de criză - 2010 - Accelera® – Drepturi de Autor

Descriere: Îţi face un favor mediu şi îţi cere un favor mare.

Sentiment de vină şi obligaţie, pe un fond de bucurie a ta

Soluţie: 1.Egalitate. 2. Autocontrol. 3. Schimbă negociatorul.

Tactici de Negociere în perioada de criză - 2010 - Accelera® – Drepturi de Autor

Cereri mici şi repetate. După ce satisfaci una, o cere pe

Sentiment de vină şi obligaţie, pe un fond de bucurie a ta

Soluţie: 1. Ai făcut-o, o mai faci. 2. Pe nesimţite îţi ia mult!.

Tactici de Negociere în perioada de criză - 2010 - Accelera® – Drepturi de Autor

“Nu ştiu ce să fac!…Practic nu-i nici o diferenţă faţă de

Joacă rolul "nehotărâtului" ca să te facă să mai oferi ceva în

Efect scontat: “Atât de aproape”...întrezărim reuşita şi ne grăbim!

Dacă îţi cere ajutorul ŢIE şi nu concurenţei, înseamnă că pe

Tactici de Negociere în perioada de criză - 2010 - Accelera® – Drepturi de Autor

“Uite…mie cel mai mult mi-a plăcut să fac afaceri cu cei de

Îţi spune o poveste (uneori aparent fără legătură cu

Efect scontat: 1. Asimilezi involuntar informaţia. 2. Efect de ancoră.

Soluţie: 1. Conştientizează. 2. Păstrează-ţi planul tău!

Tactici de Negociere în perioada de criză - 2010 - Accelera® – Drepturi de Autor

“Tocmai am văzut o ofertă similară la un prieten. Mi-a atras

Îţi oferă o informaţie "NEVINOVATĂ", care devine punct de

Efect scontat: 1. Asimilezi involuntar informaţia. 2. Efect de ancoră.

Soluţie: 1. Conştientizează. 2. Păstrează-ţi planul tău!

Tactici de Negociere în perioada de criză - 2010 - Accelera® – Drepturi de Autor

“Uite de ce te-am chemat: unul dintre concurenţii tăi ne-a

Tactici de Negociere în perioada de criză - 2010 - Accelera® – Drepturi de Autor

“Toată lumea ştie că…”; “ Suntem un grup mare…” ; “ Noi

Descriere: Invocă “alianţe” care nu există în realitate!

Efect scontat: 1. Dovada socială. 2. Ne supunem involuntar majorităţii.

Soluţie: Clarifică termenii şi afirmaţiile.

Tactici de Negociere în perioada de criză - 2010 - Accelera® – Drepturi de Autor

Exemplu: “Tu ai cerut 100, eu a oferit 80. Ce facem?”

Îţi relevă că este “o distanţă” între voi ca să te facă să faci

Cine se oferă primul să împartă diferenţa pierde mai mult la

Soluţie: Nu te oferi TU primul să împarţi diferenţa!.

Tactici de Negociere în perioada de criză - 2010 - Accelera® – Drepturi de Autor

10. FALSE CONDIŢIONĂRI

Descriere: EL cere ceva concret şi îţi oferă ceva vag şi ipotetic!

Verifică cu el ce înseamnă "maleabil" şi transformă

Tactici de Negociere în perioada de criză - 2010 - Accelera® – Drepturi de Autor

11. GOD BOY/BAD BOY

Efect scontat: Sentiment de vină, pericol, dependenţă de BUN.

1. Dacă face parte din echipa lui, NU ESTE DE PARTEA TA!