sesión 6

¿QUÉ ES UN PRESUPUESTO?
IMPORTANCIA
PARTES DE UN PRESUPUESTO
GASTOS DE VENTAS: CLASES Y MÉTODOS
PUNTO EQUILIBRIO Y MARGEN DE
SEGURIDAD
 ¿QUÉ ES UN PRESUPUESTO?

• ES LA CUANTIFICACIÓN DE LOS
OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS, EN FORMA
FINANCIERA:
– FUTUROS INGRESOS: PRONÓSTICOS.
– OBJETIVOS DE UTILIDADES
– GASTOS QUE PERMITAN LOGRAR LOS
PUNTOS ANTERIORES A UN NIVEL DE
“RIESGO”.


• ALGUNOS PREFIEREN LLAMARLO

“ESTADO FINANCIERO DE INGRESOS Y
 IMPORTANCI
A
• PERMITE CONTROLAR Y
EVALUAR.
• CREA SENTIDO DE
RESPONSABILIDAD Y
DESEO DE HACER BIEN
LAS COSAS.
• AYUDA A LA
COORDINACIÓN Y
COMUNICACIÓN
• PONE EN BLANCO Y
NEGRO LO QUE LA
 ALGUNAS PRECISIONES.....
• LOS PRESUPUESTOS SON
NEGOCIADOS, NO IMPUESTOS.
• LOS PRESUPUESTOS SIGNIFICAN
COMPROMISOS.
• CADA UNO DEBE PREPARAR SU
PRESUPUESTO, PERO PREVIAMENTE
RECIBIENDO LINEAMIENTOS:
OBJETIVOS, ESTRATEGIAS, U OTROS.
 POR ÚLTIMO...

• MÁS IMPORTANTE
QUE VER QUE
ALGO NO SE HA
CUMPLIDO, ES
VER: ¿POR QUÉ
NO SE HA
CUMPLIDO?, Y
TOMAR LAS
MEDIDAS
CORRECTIVAS.
 PARTES DE UN PRESUPUESTO
DE VENTAS
 VENTAS = PRONÓSTICO DE VENTAS
 COSTO DE MERCADERIA (-)
 MARGEN DE CONTRIBUCIÓN I (=)
 GASTOS DE VENTAS (-)
 MARGEN DE CONTRIBUCIÓN II (=)
 GASTOS DE MARKETING (-)
 GASTOS ADMINISTRATIVOS (-)
 OTROS GASTOS OPERATIVOS (-)
 UTILIDAD OPERATIVA (=)
NIVELES DE PRESUPUESTACIÓN
EN VENTAS
 CLIENTES
 GEOGRÁFICO
 CANALES
DISTRIBUCIÓN
 VENDEDORES
 PRODUCTO
 COMBINACIÓN
 DECISIONES DE GASTOS

• ¿CUÁNTO GASTAR?
• ¿QUÉ MÉTODO
USAR?
•
•
•
• ¿QUÉ CLASE DE
GASTOS ?
MÉTODOS MÁS COMUNES
• PORCENTAJE
DE VENTAS:
•
•
– ASEGURA LA
RENTABILIDA
D
– FÁCIL DE
CONTROLAR
– FÁCIL DE
ENTENDER
– IDEAL PARA
MERCADOS
MADUROS Y
MUY
 MÉTODOS MAS COMUNES…
IMITANDO A LA COMPETENCIA:


 BUSCA PARIDAD COMPETITIVA.

 IDEAL CUANDO UNO NO CONOCE.
MÉTODO DE OBJETIVOS Y


TAREA:
 DESTINA LOS RECURSOS
NECESARIOS PARA LOGRAR LAS
METAS.
 MÉTODOS MÁS
COMUNES…
MÉTODOS EN


DESARROLLO:


 UTILIDADES
ESPERADAS POR LOS
TERRITORIOS.
 RETORNOS SOBRE LA
INVERSIÓN ROI.
 OTROS.
CLASE DE GASTOS DE VENTAS
• UNA VEZ DEFINIDO ¿CUÁLES SON
LOS GASTOS?, LO MÁS IMPORTANTE
ES DEFINIR SU COMPORTAMIENTO:
–
–
– FIJOS: NO VARIAN CON EL NIVEL DE
VENTAS, PERO HASTA CIERTO NIVEL.
– VARIABLES: VARIAN CON EL NIVEL
DE VENTAS.
• ¿POR QUÉ ES IMPORTANTE
CONOCER EL COMPORTAMIENTO
DE LOS GASTOS?
•
•
• APALANCAMIENTO OPERATIVO
• CÁLCULO PUNTO EQUILIBRIO
• MARGEN DE SEGURIDAD
 APALANCAMIENTO
OPERATIVO
• UN NIVEL DE VENTAS PRODUCE UN
NIVEL DE INGRESO, DE COSTOS Y
UTILIDAD.
• LOS COSTOS TOTALES DEPENDEN
DE SU COMPORTAMIENTO SI SON
FIJOS O VARIABLES
• LOS INGRESOS DEPENDEN DE SUS
UNIDADES A VENDER Y LOS
PRECIOS NETOS
 PUNTO DE EQUILIBRIO
 NIVEL DE VENTAS PARA QUE LA EMPRESA TENGA
UNA UTILIDAD IGUAL A CERO.




 MARGEN DE SEGURIDAD = PRONÓSTICO
VENTAS/ PUNTO
EQUILIBRIO

 MARGEN SEGURIDAD = NIVEL DE RIESGO

 ¿CÓMO ALCANZAR EL PUNTO
DE EQUILIBRIO LO MÁS
RÁPIDO?
• MEJORANDO EL

PRECIO

• REDUCIENDO EL

COSTO

VARIABLE

• REDUCIENDO

COSTOS FIJOS
 MODELO
GRÁFICO
SEGURIDAD

INGRESOS
$ EQUILIBRIO COSTO TOTAL
UTILIDAD
COSTO VARIABLE

PERDIDA COSTO FIJO

UNIDADES
 ¿QUÉ PRESUPUESTO
ESCOGERÍA?

PRESUPUESTO A B C D

V E N TA S 100 120 80 150

C O S TO V A 5R 0 I A B 6 L0 E 40 75
M A R G E N B 5 R0 U T 6O 0 40 75
G A S TO F I J 1O 0 20 0 35
UTILIDAD 40 40 40 40
 UTILIDAD
VENDEDOR A B C D
VENTAS

U N ID A D E S 1 0 0 1 2 0 80 60
P R E C IO 5 5 4 6
C O S T O V A R 3 I A B L 4E 2 4
C O S T O F I J O5 0 50 20 0
PUNTO 50
EQUILIBRIO 25 10 CERO
RIESGO
MARGEN 75% 58.3% 87.5% 100%
RECUERDEN...
..
•
• LA DECISIÓN
FINAL
DEPENDERA DE
LA
“PRIORIDAD
DE LOS
OBJETIVOS”.
•
 APALANCAMIENTO OPERATIVO

 Se entiende por apalancamiento

operativo, el impacto que tienen los
costos fijos sobre la estructura general
de costos de una compañía. Por ejemplo:
al invertir la empresa en activos fijos se
generará una carga fija por concepto de
depreciación.  Generalmente estas
inversiones se hace con el fin de
actualizar la tecnología de la empresa y,
como consecuencia de estas inversiones,
algunos costos variables, como por
ejemplo la mano de obra directa, sufren
una disminución en la estructura de
• El margen de contribución (MC) es
igual a la diferencia entre las
ventas totales y los costos
variables totales.
• La utilidad operacional (UAII), es la
diferencia entre el margen de
contribución y los costos fijos.
 Aplicación: en el siguiente
ejemplo
•
 Suponga la siguiente información de
pronósticos para el año 2010:


• Capacidad de producción 15.000 unidades

• Volumen de producción y ventas 10.000
unidades
• Precio de venta unidad $1.500
• Costo variable unitario $900
• Costo y gastos fijo de operación
$4.050.000

Bibliografía: Administración Financiera (Oscar León García); Fundamentos de Administración Financiera (Weston y Brigham)
 El estado de resultados sería el
siguiente:
 PRONOSTICO   
Ventas      15000000  
-  Costo variable   9000000  
=  Margen de  6000000  
contribución
-  Costos y gastos  4050000  
fijos de operación
=  Utilidad  1950000  
operacional UAII  
GAO 6000000 = 3.0769231
1950000  
 El estado de resultados sería el
siguiente:
• Si utilizamos la formula nos damos
cuenta que el GAO para esta
proyección es de 3.077.
• ¿Qué significa este número?:
 Por cada punto de incremento en
ventas (a partir de 10.000 unidades)
la utilidad operacional se
incrementará en 3.077 puntos.
•

Bibliografía: Administración Financiera (Oscar León García); Fundamentos de Administración Financiera (Weston y Brigham)