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Técnicas De Negociação

Resumo

Conceitos de Negociação:

Negociação é um processo de comunicação e objetivos bilaterais, as duas partes buscam fazer o


melhor acordo através de ações decididas em conjunto. Existem conflitos, opiniões divergentes,
mas o uso da informação e do poder devem ser utilizados como forma de influenciar o
comportamento em momentos de tensões, o importante é que nos processos decisórios os dois lados
saiam satisfeitos. Muitas vezes em negociações enfrentamos recursos escassos por uma ou as duas
partes e para isso ocorre a negociação, a buscam um planejamento para seus objetivos.
Existem habilidades essenciais aos negociadores, como: Criatividade, empatia,
adaptabilidade, autocontrole, iniciativa, persuasão, sensibilidade, capacidade de decisão, de
trabalhar sob pressão, de análise e síntese, entre outras.

 Esse é um tema muito importante para o sucesso das empresas!


 Cada processo de negociação é único, cada qual deve ser sistematizado, no qual se utiliza
ferramentas para tal.

Conceitos do Poder (O Poder não é Estático):

É a capacidade de influenciar, influenciar pessoas e de condicionalmente o seu comportamento, e


de influenciar os resultados.
Existem diversos tipos de Poder: O Poder de Coerção, o poder da recompensa, o poder legitimado,
o poder de competência e o poder de referência;

Tipos de poder:

Poder de Coerção: baseado na coação e no temor;


Poder da Recompensa: baseado na esperança da recompensa;
Poder Legitimado: esse decorre do cargo ou posição ocupada pelo indivíduo;
Poder de Competência: baseado na especialidade, na experiência ou no conhecimento técnico da
pessoa;
Poder de Referência: É um poder popularmente conhecido como Carisma.

O Poder na Negociação:

Poder numa negociação é a habilidade de um indivíduo ou grupo conseguir submissão de outros ao


seu propósito, de exercer controle sobre os acontecimentos, sobre pessoas e sobre si mesmo =
Poder de Persuasão.
DICA: Mude o foco dos vários assuntos existentes quando houver alguma crise por parte do
outro!

Mitos do Poder e da Influência:

O Poder e Influência são inerentemente traiçoeiros, é necessário racionalizar, porém utilizá-lo como
forma de persuasão, utilizando abordagens emocionais, as pessoas querem ser inspiradas, desafiadas
e comovidas.
O Poder se origina exclusivamente da posição ocupada, porém não garante sucesso no que diz
respeito a influenciar os outros.
A primeira impressão que você passa é sempre de grande importância para sua capacidade de
influenciar os outros.

DICA: Eu só posso ter um processo decisório adequado se eu tenho informações, decisões e


ferramentas para assim alcançar o determinado fim. É preciso ter gentileza, cordialidade e
formalidade.

Características do Poder:

O Poder é instável na negociação, ele pode mudar de mãos continuamente e vê pode se sentir forte
ou fraco a todo tempo. O Poder também pode ter origem do nada – um negociador pode usar poder
sem que ele tenha uma origem.

Tipos de Poder na Negociação:

Poder PESSOAL Poder EXTERNO


Competência (Fundamental; A Atitude para Risco
fazer; O conhecimento.)
Motivação (Acreditar é tudo) Legitimidade
Persistência Informação
Vontade (Demonstrar a vontade de chegar ao Tempo
acordo)
Compromisso Competência
Aparência Concorrência

DICA: QUANDO FALAMOS DE NEGOCIAÇÃO A INFORMAÇÃO É FUNDAMENTAL!

Fontes de Poder Externas:

Poder do Risco; Poder da Legitimidade; Poder da Informação; Poder do Tempo; Poder da


Competência das Equipes; Poder da Concorrência.
− Poder do Risco: estar disposto a correr riscos para ganhar poder e utilizar de capacidade e
determinação;
− Poder da Legitimidade: Submissão a autoridades, normas, sem questionar sua aplicabilidade;
− Poder da Informação: É Fundamental! Temos que identificar as melhores informações para
utilizá-las em cada etapa.
− Poder do tempo: Todos negociadores são afetados pelo tempo. O modo que usamos o tempo
pode favorece a qualquer um dos negociadores;
− Poder da Competência das Equipes: Competência é poder pessoal, mas pode ser considerada
também como fonte externa quando se negocia em equipe.
− Poder da concorrência: O valor de um objeto de disputa depende do quanto ele é disputado.

Jogos do Poder:

1. Jogo de Fraqueza: o ponto forte desta jogada é negar a existência de qualquer tipo de poder
em você.
2. Os mais Espertam chegam Primeiro;
3. Subir, não. Expandir-se sim: O Expansionista não só abafa seu adversário, como também,
elimina a possibilidade de ser desafiado.
4. Jogo da Informação: Quando algumas pessoas têm mais informações que outras;
5. Ninguém é indispensável: A troca é sempre possível; Ninguém é insubstituível;
6. O Poder do Não: o jogador do Não têm uma capacidade incrível de permanecer imutável;
7. Jogos de Maneiras: Refere-se à utilização de Más maneiras.

Variáveis básicas da Negociação:

 Informação: Conhecer as necessidades, ela pode encaminhar ao sucesso, afetar a avaliação


da realidade e as decisões que serão tomadas.
- Recomendações:
→ Rapidez e precisão na busca das informações;
→ Busca das necessidades e interesses dos envolvidos;
→ Obtenha a maior quantidade de informação possível;
→ Atenção as mensagens transmitidas indiretamente: As intencionais; As verbais;; as
comportamentais.

 Poder: Fundamental! O negociador pode fazer muito para ampliar seu poder de negociar em
situação mais favorável.
- Recomendações:

→ Cuide da Aparência;
→ Tenha alternativas de negociação (Importante!) - Leve algumas, mas leve algumas e guarde
outras para quando precisar;
→ Persuasão – Para tê-la é preciso ter argumentos;
→ Forme alianças certas, ligue-se a grupos e pessoas capazes de dar mais base às suas decisões e
projetos, pessoas que possuam habilidades;
→ Desenvolva uma postura assertiva, para que o outro sempre entenda o que está sendo falado.

 Tempo: Negociar é um exercício de paciência, porém que seja verificado o processo e que
esse não seja afetado. A maneira como se vê e utiliza o tempo é essencial para o sucesso ou
não da negociação.
− Recomendações:

→ Ser paciente;
→ Ser ponderado, saber avaliar os benefícios e prejuízos;
→ Ser sensato, ou seja, não tomar decisões precipitadas.

Conflito – Conceitos:

Conflito = Oposição de pessoas; Luta por valores e reivindicações de Status, poder ou recursos
escassos... O conflito é uma relação de dois poderes ou de dois princípios, cujas aplicações exigem
de um mesmo objeto determinações contraditórias.

DICAS: Quanto mais soubermos como resolver um conflito será melhor para o processo de
negociação!

Como tratar o Conflito?

→ A partir do conflito é que temos resultados positivos, precisamos apenas egar o que é bom de
cada opinião.
Conflito – Níveis de Gravidade:

Conflito percebido: Quando as partes sentem que seus objetivos são diferentes dos objetivos da
outra parte;
Conflito experienciado: o sentimento de hostilidade entre uma parte ou outra.
Conflito manifestado: quando uma das partes resolve ou quando alguem cede

Conflito – Níveis de abrangência:

Conflito intergrupal: é necessário ter a assertividade nos conflitos. Quando percebe-se que outros
grupos podem bloquear a realização da meta ou expectativa do grupo.

Conflito interpessoal: é o conflito que ocorre entre uma pessoa e outra devido a interesses ou
objetivos antagônicos. Precisamos saber o motivo precursor desse conflito!

Conflito intrapessoal: é o conflito que ocorre intimamente dentro de uma pessoa em relação a
sentimentos, opiniões, desejos e motivações divergentes.

Conflito – Efeitos:

Positivos Negativos
Chama a atenção para o problema. Pode levar a emoções negativas e estresse.
Estimula o interesse e a criatividade. Perda de Energia.
Incentiva as pessoas a novas idéias. Reduz a comunicação entre as partes.
Obriga as pessoas a contestarem seu raciocínio e Recusa para cooperar.
suas premissas, o que muitas vezes melhora a
qualidade das decisões.

Conflito – Fases:

1- Espera: decorrente do próprio bloqueio que é a essência do conflito


2 – tensão : decorrente da possibilidade de frustração
3 – resolução: alívio da tensão

Conflito – Processos de resolução:

− Fuga ou evitação: maneira de fugir dos problemas


− impasse: quando gera um bloqueio ou paralisia
− ganhar / perder: situação de vitória / derrota das partes.
− Conciliação: vitória ou derrota são apenas parciais
− Integração: as partes buscam um ponto em que nenhum dos dois lados precise sacrificar alguma
coisa.
Negociação Efetiva:

Cada Negociação é elaborada separadamente, unicamente. Prepare-se sempre!

Aspectos relacionados com o processo. Cada Negociação tem:

→ Objetivo dos negociadores;


→ Grau de complexidade do objeto da negociação;
→ Alternativas existentes;
→ Recursos existentes.

− Objetivos dos Negociadores: O importante é saber qual o grau de complexidade, o grau de


incompatibilidade e até que ponto as partes estão dispostas a ceder nesses objetivos. Temos que
ter os objetos em mente!;
− Grau de complexidade do objeto da negociação: A partir desse aspecto podemos avaliar quais
recursos se utilizarão para esse processo;
− Alternativas existentes: Quanto mais Alternativas, melhor... Pode-se pensar em possibilidades
ao longo do processo, hierarquizando elas;
− Recursos Existentes: Se os recursos são escassos isso pode significar menos acesso as
informações.

Campo de Forças da Negociação:

Nas Negociações existem cenários de sucesso e fracasso. Quando se direciona forças ao


entendimento nasce o sucesso, mas quando se direciona forças ao conflito, são gerados frutos que
agravam essa negociação.
O indivíduo positivo, com atitudes de confiança causa um sinergismo e conseqüentemente facilita o
processo.

Forças propulsoras da boa vontade e Forças negativas, que refreiam a boa vontade
entendimento e entendimento
Impulso a a cooperar. Desconfiança; competição.
Participação do grupo. Busca da vantagem única.
Ação cooperativa. Ação competitiva.

Princípios da Negociação Ganha-Ganha (O Melhor – Objetivo final):

Na Atualidade, situações ganha-ganha são consideradas como bem sucedidas. Na situação ganha-
ganha deve considerar as necessidades, vontades e desejos.
Devemos entender as necessidades de cada parte envolvida, o que se espera efetivamente, sendo
essa a vontade e caso tudo se desenrole de maneira mais favorável possível, atingindo o desejo.

Postura de Negociação Ganha-Ganha:

→ Querem que seus interesses sejam atingidos;


→ O Problema do outro não é só problema do outro, se deve identificar e solucionar;
→ Embora o curto prazo seja relevante, não se pode deixar de levar em consideração as
perspectivas de médio e longo prazos;
→ O Objetivo da negociação é tão importante quanto o relacionamento entre as partes;
→ Para que haja um acordo, é necessário que as partes estejam verdadeiramente comprometidos;
→ Devemos ter um relacionamento de Credibilidade e Confiança.
Postura da Negociação Ganha-Perde:

→ O importante é levar vantagem em tudo;


→ O que vale é o curto prazo, pois o longo prazo é imprevisível;
→ Não é importante estabelecer vínculos positivos ou duradouros;
→ O segredo é a alma do negócio. Informações falsas fazem parte dele.

Postura de Negociação Perde-Perde:

→ O Negociador não se importa de perder desde que o outro também perca. O mais importante é
prejudicar o outro e não obter qualquer vantagem para si próprio.

Negociação Empresarial:

Ao se tomar decisões percebe-se que o número de envolvidos nesse processo é muito maior do que
apenas dois lados. Quando se fala de uma companhia, fala-se de departamentos, de equipes, onde
existem líderes e seus componentes com interesses comuns e outros conflitantes. Com o
envolvimento de diversos lados, a rede amplia-se, envolvendo um número muito maior de
interesses e de interações entre as partes.

Estágios da Negociação Empresarial:

→ Orientação e busca dos fatos e estilo de negociação;


→ Etapa da resistência – para se trabalhar a superação das objeções;
→ Etapa das formulação das estratégias – utilizar ao máximo a criatividade para desenvolver o
maior número de alternativas possíveis;
→ Barganha e tomada de decisões – atender aos interesses das partes envolvidas, ou seja,
observando opções de ganhos mútuos;
→ Etapas do acordo – são os detalhes que compõem o acordo final da negociação;
→ Acompanhamento – fundamental para boa execução do acordo como para abrir portas para
negociações e acordos futuros.

*Negociar racionalmente significa tomar as melhores decisões para maximizar seus interesses.

Tendências na tomada de decisão:

→ Aumentar irracionalmente seu compromisso com o curso inicial de ação;


→ Basear suas avaliações em informações irrelevantes;
→ Depender demais de informações prontamente disponíveis e ignorar dados mais relevantes;
→ Ter confiança demais em obter resultados favoráveis.

Propostas básicas para negociações racionais:

→ Avaliar o que se fará se não fechar um acordo com a outra parte e que essa fará;
→ Avaliar as verdadeiras questões da negociação e quão importante realmente é.
→ Avaliar a importância de cada questão para outra parte;
→ Avaliar a área de barganha;
→ Avaliar onde há possibilidade de trocas.