STRATEGI DISTRIBUSI - Presentation Transcript

1. VI STRATEGI DISTRIBUSI TEGUH WIYONO BUDI PRASETYO STMIK AKAKOM YOGYAKARTA 2. Keputusan Distribusi Tingkat sejauh mana suatu produk didistribusikan ke gerai-gerai dan jenis gerai yang dipilih Biaya pengiriman produk sampai ke pelanggan Pendapatan Perusahaan Beban Perusahaan Laba dan Nilai Perusahan J JEFF MADURA, 2007 3. 1 . SALURAN DISTRIBUSI o SALURAN LANGSUNG  Situasi dimana produsen suatu produk melakukan transaksi secara langsung dengan pelanggan  Keuntungan :  Produsen mengendalikan penuh harga produk (tidak ada mark up akibat marketing intermediaries )  Mudah mendapatkan umpan balik langsung mengenai produknya --memungkinkan memberikan respon lebih cepat  Misal : perusahaan langsung memberikan katalog produk kepada pelanggan sehingga bisa langsung memesan produk langsung ke perusahaan. 4. SALURAN DISTRIBUSI……..(lanjutan) o SALURAN SATU TINGKAT ( one level channel )  Terdapat satu perantara pemasaran diantara produsen dan konsumen Produsen Peritel Konsumen Pedagang ( merchant ) : perantara pemasaran yang menjadi pemilik produk kemudian menjualnya kembali kepada konsumen. Produk dibeli dengan harga grosir kemudian dijual kepada konsumen. Agen : perantara pemasaran tanpa menjadi pemilik produk tersebut. 5. SALURAN DISTRIBUSI……..(lanjutan) o SALURAN DUA TINGKAT ( two level channel )  Terdapat dua perantara pemasaran diantara produsen dan konsumen Produsen Distributor Konsumen Produsen mengirimkan/menjual produk kepada distributor yang kemudian menyalurkan/menjual produk tersebut kepada peritel untuk dijual pada konsumen. Agen menerima pesanan produk dari peritel dan kemudian agen menghubungi produsen untuk mengirimkan produk kepada peritel untuk dijual ke konsumen. Peritel 6. FAKTOR PENENTU SALURAN DISTRIBUSI YANG OPTIMAL. o KEMUDAHAN TRANSPORTASI : Semakin mudah produk ditransportasikan, maka makin mudah melibatkan perantara (produk built in perlu perlakuan tersendiri dalam perantara produknya) o TINGKAT STANDARISASI : Produk terstandarisasi memiliki kemungkinan lebih besar untuk melibatkan perantara dibandingkan produk spesifik. o TEKNOLOGI INTERNET : Perusahaan yang memenuhi pesanan lewat internet cenderung menggunakan saluran langsung karena situs web-nya berfungsi menggantikan toko ritel.

MEMILIH CAKUPAN PASAR o Perusahaan yang menggunakan perantara distribusi harus merencanakan cakupan pasar ( market coverage ) yaitu tingkat distribusi produk disetiap gerai untuk meberikan kemudahan akses bagi produk-produknya kepada pelanggan dengan memastikan setiap gerai mampu menjual produk-produknya . gas.  Perusahaan dapat menjual produknya secara langsung tanpa memanfaatkan toko-toko ritel. Mis : Liz Claiborne utk pakaian kelas atas Banyak gerai tidak mau menerima produk jika kemungkinan kecil pelanggan membeli produk tersebut. Coca cola. 3. Alternative Tingkat Cakupan Pasar : Jeff Madura. Mis : Footlocker menjual produk Nike asli. (Dell. Pabrik perakitan Toyota di Kentucky) 10.Gudang2 Wilayah --.Konsumen  Direstrukturisasi : Produsen ----------------.mempercepat proses transaksi kepada konsumen. o Cakupan pasar diklasifikasikan :  Distribusi intensif  Distribusi selektif  Distribusi eksklusif 8.) o MEMADUKAN PROSES PRODUKSI DENGAN DISTRIBUSI  Proses distribusi dipercepat dengan meningkatkan interaksinya dengan proses produksi. air minum.. o KERETA API : Digunakan untuk produk2 berat dan lokasi berdekatan dengan stasiun KA.7. 4. o SALURAN PIPA : Produk-produk minyak. (mis. . Memberikan kemudahan akses bagi pelanggan Distribusi intensif : Distribusi ke seluruh atau sebagian besar gerai yang memungkinkan Mis : Pepsi. (mis batubara. MEMPERCEPAT PROSES DISTRIBUSI o MEMPERLANCAR SALURAN DISTRIBUSI :  Restrukturisasi proses distribusi dengan mengurangi mata rantai distribusi.  Membentuk sinergi manajemen produksi dengan distribusi yang saling mempengaruhi  Kecepatan produksi harus diimbangi kecepatan distribusi untuk mengurangi penumpukan produk juga sebaliknya. dll) o AIR : Produk berat dan lokasi mudah diakses melalui pelabuhan laut. Distribusi selektif : Distribusi melalui gerai-gerai tertentu. 2. 2007 Akses atas pelanggan produk menjadi terbatas. Produsen dapat memastikan gerai2nya mampu melayani produk dengan baik Distribusi eksklusif : Distribusi hanya melalui satu atau sedikit gerai.Konsumen  Dukungan teknologi internet --. JENIS TRANSPORTASI UNTUK DISTRIBUSI PRODUK . dll KERUGIAN KEUNTUNGAN 9. dll) o UDARA : Produk yang relatif ringan (mis. semen. Chip. Produk tidak dapat diakses semudah model distribusi intensif Distribusi berfokus pada gerai2 dimana terdapat permintaan produk dan/atau karyawan memiliki keahlian menjual produk tersebut. perhiasan. Produk dianggap prestisius. Inc) 11. dll o STRATEGI LAIN : Membangun pabrik perakitan mendekati pasar.  Misal : Produsen --. MEMPERLANCAR SALURAN DISTRIBUSI : (lanjutan. o TRUK : Sebagian besar produk didistribusikan melalui darat untuk menjangkau daerah pedalaman.

15. obral khusus.  Kredit : Distributor kadang memberikan fasilitas kredit kepada peritel sehingga memudahkan produk untuk lebih cepat sampai ke konsumen. Produk electronik khusus. suku cadang mobil. (lanjutan) o Keragaman Produk yang Ditawarkan :  Toko Ritel Khusus (specialty retail store) : Peritel yang mengkhususkan diri menjual produk tertentu (alat olah raga.  Informasi : Distributor dapat menginformasikan kebijakan-kebijakan yang diterapkan oleh peritel-peritel lain sehubungan dengan penentuan harga. keuntungan :  dapat menjual reputasi karena spesialisai produk yang dijualnya. Karakteristik peritel….  Keahlian menjual : Distributor akan menggunakan keahlian menjual untuk menarik peritel. LATAR BELAKANG PERITEL (PENGECER) o Karakteristik peritel dapat dijabarkan berdasarkan :  Jumlah Gerai :  Toko Ritel Independen ( independent retail store ) : peritel yang hanya memiliki satu gerai  Jaringan ( chain ) : peritel yang memiliki lebih dari satu gerai  Mutu Layanan :  Toko Ritel Layanan Penuh ( full service retail store ) : memberikan bantuan penjualan kepada pelanggan dan memberikan pelayanan bila dibutuhkan (mis.Investasi Bahan baku. dll)  Toko Ritel Swalayan ( self service retail store ) : tidak memberikan pelayanan kepada pelanggan. perubahan jam buka toko dsb sehingga dapat ditiru oleh peritel lainnya pula. LATAR BELAKANG DISTRIBUTOR o Peran penting distributor bagi produsen (lanjutan) :  Pemajangan ( display ) : Beberapa distributor akan membuat display untuk menarik pelanggan.  Toko Ritel Serba Ada (variety retail store) : Peritel yang menawarkan beraneka ragam jenis barang (toserba) 14. produk yang dijual tidak perlu keahlian dalan penggunaan) 13. 6. Produsen cukup menjaga pasokan produk ke distributor. 6. 5. 2007 12. . (mis. dll). fashion khusus. LATAR BELAKANG DISTRIBUTOR o Peran penting distributor bagi produsen :  Pergudangan : Menghemat biaya penyimpanan beserta resikonya karena distributor membeli produk dalam jumlah besar kepada produsen. Peralatan. furniture. karyawan Produksi Produk akhir Produk akhir dikirim dari pabrik Konsumen peritel Manajemen Proses Produksi Manajemen Proses Distribusi Jeff Madura.  bisa mempunyai segmen pasar khusus dengan loyalitas konsumen tinggi.  Pengiriman ke Peritel : Distributor bertanggungjawab atas berbagai pengiriman produk ke peritel. keputusan peritel membeli produk banyak tergantung pada kemampuan distributor memasarkannya.

investasi pabrik. 7. mudah proses produksinya. o Integrasi saluran vertikal oleh produsen :  Produsen memutuskan untuk mengintegrasi operasi vertikal dengan membuat toko-toko ritel sendiri ( factory outlet dari produk fashion)  Beberapa hal yang perlu di tinjau :  Dapatkah perusahaan menyerap biaya sewa toko dan mempekerjakan karyawan ?  Dapatkah menawarkan banyak lini produk ?  Apakah pendapatan tambahan dapat menutup biaya yang dikeluarkan ? Profit Center ? Cost Center ?  Apakah telah kehilangan lahan bisnis sehingga mulai bersaing di tingkat ritel ? 17. o Beberapa hal yang perlu dipertimbangkan :  Dapatkah peritel menyerap beban biaya produksi.16. informasi biaya produksi dan keinginan laba lebih besar  Biasa terjadi pada produk yang mudah ditiru. Integrasi saluran vertikal ( vertical channel integration ) o Integrasi saluran vertikal oleh peritel :  Peritel juga memutuskan untuk mengintegrasi operasi vertikal dengan memproduksi barang sendiri. tidak perlu investasi biaya tinggi.  Pengalaman menjual. dan karyawan ?  Apakah mempunyai keahlian menyesuaikan proses produksi sesuai perkembangan selera pelanggan ?  Apakah keuntungan sebanding dengan biaya yang dikeluarkan ? Profit Center ? Cost Center ? . INTEGRASI SALURAN VERTIKAL o Integrasi saluran vertikal ( vertical channel integration ) adalah : dua atau lebih tingkat distribusi dikelola oleh satu perusahaan.