7.

Evaluación del Sistema y Distribución de Ventas

7.1. Supuestos planteados por los auditores antes de la auditoría

integral:
- El volumen de colocaciones de la PYME mantiene cierto nivel de
proporción asimétrica en sus ventas a Lima y provincias, con
mayores niveles de concentración en la primera.
- Los Canales de Distribución tipo Mayorista canalizan
mayoritariamente las colocaciones de la PYME por los bajos costos
de atención explícitos que presentan.
- El Canal Mayorista de la Distribución de Confecciones es reducido en
cuanto a número de agentes y por lo tanto detentan mayor poder de
negociación frente a la PYME.
- La mayor parte de las colocaciones de la PYME se hacen "Ex-
Fábrica", esto es, se venden colocados en sus talleres o tiendas sin
desarrollar mayor esfuerzo de ventas, por la afluencia de público a
Gamarra.
- El Crédito hacia los Clientes-Intermediarios es una opción que la
PYME emplea mayoritariamente y puede derivarse naturalmente de
la presión de los Clientes.
- La Dinámica de articulación de la PYME con los
Clientes(Intermediarios), se restringe al otorgamiento de las
facilidades de pago antes señaladas y no emplea mayormente otro
tipo de promociones o incentivos.

7.2. Resultados Encontrados al realizar la auditoría integral:

- Cuadro N° 1:

Estructura y Ponderación de las Ventas de Gamarra por

Distribución Geográfica.

En términos de unidades productivas, 5.5. de cada 10 Pymes de

Gamarra colocan sus prendas en Lima, mientras 4.4, de cada 10
deriva parte de sus ventas hacia los mercados de Provincia.

En términos de la estructura de colocaciones por volumen

comercializado, existe sucesivamente una mayor concentración en
Lima respecto al mercado de provincias, en una relación de 6 a 4.
Cuadro N° 2:

Incidencia de Empleo de canales de Distribución de Gamarra en Lima.

Lima es el mayor mercado que existe a nivel nacional, en el que las PYMEs
disponen de diferentes Canales de Distribución para llegar a sus
consumidores, por lo que consideramos oportuno presentar los “rangos de
empleo” de los canales existentes.

Los Minoristas como Canal, son empleados por poco más del 50% de los
entrevistados, seguidos de cerca por los mayoristas, y en menor medida
Ambulantes, Consumidores y Tiendas también están en la lista y no muy
alejados.
Cuadro N° 3:

Composición de la Canasta Media de Canales de Distribución en

Lima

Analizando la participación aproximada de cada canal en las

colocaciones de la PYME Gamarrina en el mercado limeño,
encontramos la presencia preponderante de Minoristas y Mayoristas
respectivamente, con un margen de 4% entre ambas participaciones.

Las ventas a Tiendas y Ambulantes se mantienen en un rango de 16% -

18%, y las colocaciones Directo al Consumidor son marginales, con una
participación de 10.9%.
Cuadro N° 4:

Proporción de las Colocaciones por Mecanismo de Venta Empleado en

Gamarra

La participación de los diferentes mecanismos de venta dentro del total de

colocaciones muestra casi una proporcionalidad perfecta y al mismo tiempo
concentrada: 30% de las ventas se canalizan en la misma zona vía la Planta y
la Tienda, mientras el 70% por gestión misma del propietario.

Hallando el común denominador, podemos concluir que 3 de cada 10 prendas

son colocadas Ex-Fábrica, resultándoles “innecesario” a las PYMEs un mayor
acercamiento hacia los Consumidores.
8. Estudio del sistema de publicidad y propaganda

Poco más de la mitad de las PYMEs entrevistadas acostumbran otorgar

crédito comercial a sus Clientes-Intermediarios, lo cual es normalmente
empleado como un tipo de Promoción para mantener su preferencia de
compra.

8.1. Tipo de Promoción que Otorgan a sus Clientes.

Una mayoría de los productores entrevistados manifiestan dar

material promocional de sus prendas a sus Clientes-
Intermediarios, como un modo de apoyar la salida final de los
productos en el mercado de consumidores, existiendo una regular
cantidad que se concentran en establecer rangos de descuento
por volúmenes de venta, lo cual a las finales redundará en menor
rentabilidad.