Canales de

Comercialización
Ezequiel Layana
Sobre la base del material de
Helio Perotto
(Programa Jóvenes Emprendedores Rurales - Ministerio de Agricultura)
• En nuestro país pareciera ser más fácil
dedicarse a producir, elaborar, cultivar….
Lo difícil es salir a vender.
• Muchos emprendedores tienen la
percepción que es más noble producir que
comercializar.
• Muchos ponen toda la energía en producir
y esquivan lo comercial.
 La Clave
Qué el producto o servicio esté
disponible en el lugar y el momento
convenientes.
 Un Canal
• Es el conjunto de flujos que permiten
el movimiento de productos desde el
productor hasta el usuario final.
 Canales de distribución

• Canales indirectos
• Canales directos
• Alternativas cooperadas
 1.Canales indirectos

• Acopiadores
• Distribuidores
• Comercios mayoristas
• Comercios minoristas
 Desventajas del canal indirecto
• Nos aleja del cliente.
• No manejamos el precio final.
• Depende el lugar de la cadena en el que
estemos tenemos menos poder de
negociación.
Algunas Razones del Canal Indirecto
 2.Canales directos
(me gusta vender lo que es mío)

• Tenemos contacto directo con el cliente,

sus necesidades.
• Brindar atención especializada.
• Lograr la identificación de la marca.

http://www.quesoslasuerte.com.ar/elaboracion.htm
 Canales directos

• Punto de venta del productor

• Venta persona - persona
• Venta puerta a puerta
• Marketing directo
 3. Alternativas Cooperadas
• Permiten a través de la cooperación de
dos o más comercios organizarse y
obtener beneficios mutuos de esa
cooperación.
 Alternativas cooperadas

• Exhibidor en punto de venta

• Corner en punto de venta
• Stand en eventos, shoppings
• Dueño Fábrica + Dueño Marca
• Franquicias
Canales Directos

Algunos ejemplos
 Punto de venta
• Islotes de aprovisionamiento
• P. V. es un producto
• Identificación (3 niveles)
• Fácil acceso, fácil ingreso
• Impulso
• Personal entrenado.
• Precio
• El local en sí mismo es un producto. Identidad
 ¿Dónde instalar local?
• Hábitos de compra.
• Costos
• Distancias
• Tráfico. Otros negocios que sirvan de
ancla para apalancar al propio negocio.
• El tema del negocio.
 Venta Puerta a Puerta y
Persona a Persona
• Padrón
• Un recorrido con secuencia y
frecuencia
• Siempre dejar material impreso
• Una lista de precio
• Cómo nos ubica
 Ventajas
• Atención personalizada del cliente.
• Se genera alta fidelidad.
• Podemos explicar las bondades del
producto/servicio.
• Vamos nosotros al comprador.
 Desventajas
• Inseguridad.
• Las comisiones deben ser altas
para los vendedores.
 Algunos Pasos
• Armar una red.
• Salir a vender y chequear cómo funciona.
• Organizar reuniones frecuentes de
vendedores para motivarlos.
• Cumplir.
• Tratar de expandir el círculo de clientes de
manera constante.
• Hacer visitas sin vender
 Marketing Directo
• Tiene 2 pasos:
1. La divulgación para lograr el pedido.
2. La posterior entrega y cobranza.

Necesitamos:
Base de datos.
Diseño.
Uso de nuevas tecnologías.
Cuidar la dinámica de atención virtual.
Tipo de cobranza que facilite la venta…Pago electrónico.
 Marketing Directo

• Venta por correo

• Catálogo
• Cupones
• Club de afinidad
• www.exprodar.com.ar
• www.olivaresdelarioja.com.ar
Alternativas Cooperadas

Algunos Ejemplos
Corner
 Corner
• Un local dentro de otro local.
• Otro comercio nos facilita un rincón.
• El personal que atiende el corner es personal
nuestro.
• La estrategia del corner es producir sinergía ,
dónde 2+2 = 5
• Debemos diferenciar el producto y al
personal del local madre.
 Ferias y Exposiciones
• Son para mostrar y mostrarse.
• Haga todo en ese sentido.
• Hacer un plan de ferias regionales facilita la
planificación a sus asistencia.
• Tener en cuenta dónde vamos a exponer, lugar,
tamaño del show room, etc.
• Folleteria, logo, imagen por sobre todo.
• Comunicarse con quienes se acercaron
posteriormente.
Exhibidores
 Exhibidor
• Seguimiento continuo.
• Provisto.
• Trabaja sólo
• En Consignación.
• Imagen, Tema, Logo, Marca, precios claros,
visibles.
• Escribir las condiciones de operación del
exhibidor. TODO ESCRITO.
“A Fason”
 “A Fason”
• Para el dueño de la marca no necesita
inversión en planta fabril.
• Para el dueño de un taller o fábrica la
posibilidad de producir para un
tercero.
• Utiliza estructura ociosa.
• Diluimos Costos Fijos.
 Franquicias
• Es válido para productos cómo para servicios.
• Modelo a clonar.
• Qué exista una trayectoria.
• El franquiciador tambien debe tener
unidades comerciales propias.
• Debe existir un modelo operativo clonable y
organizado.
 Marcas

www.inpi.gov.ar
¡MUCHAS GRACIAS!