P. 1
BAHAN AJAR 5

BAHAN AJAR 5

5.0

|Views: 693|Likes:
Dipublikasikan oleh fakhrurrazi.amir

More info:

Published by: fakhrurrazi.amir on Jul 22, 2008
Hak Cipta:Attribution Non-commercial

Availability:

Read on Scribd mobile: iPhone, iPad and Android.
download as PPT, PDF, TXT or read online from Scribd
See more
See less

11/12/2012

pdf

text

original

BAHAN AJAR 5

ANALISIS PASAR DAN PERILAKU PEMBELIAN KONSUMEN

Faktor Utama Yang Mempengaruhi Perilaku Pembeli
 Model

Perilaku Pembeli (gambar 7.1)

5-2

Faktor Budaya
Sub-kultur
Pemasaran perbedaan

Kelas sosial

Pembeli

5-3

Faktor sosial
 Kelompok
      

acuan (Reference Groups)

Kelompok acuan Kelompok keanggotaan Kelompok primer Kelompok sekunder Kelompok aspirasional Kelompok dissosiatif Pemimpin opini (opinion leader)

5-4

Perusahaan Levi-Strauss’s pada lini pakaian Silver Tab juga diunggulkan di situsnya

5-5

Karakteristik 7 kelas sosial utama AS

Upper Uppers Upper Middles Working Class

Lower Uppers Middle Class Upper Lowers

Lower Lowers

5-6

Faktor Utama Yang Mempengaruhi Perilaku Pembeli
 Keluarga

Keluarga orientasi (family of orientation) terdiri dari orang tua dan saudara kandung. Keluarga prokreasi (family of procreation) yaitu pasangan (suami atau istri) dan anak-anak.

 Peran

dan Status

Peran (Role) meliputi kegiatan yang diharapkan akan dilakukan oleh seseorang. Status
5-7

Faktor Utama Yang Mempengaruhi Perilaku Pembeli

Faktor Pribadi
Usia dan tahap siklus hidup Pekerjaan dan lingkungan ekonomi Gaya hidup

Kepribadian dan konsep dari

5-8

Tabel 7.2: Tahap-Tahap Siklus Hidup Keluarga
1.Tahap bujangan :
Muda, single, tdk tinggal dg orang tua

Sedikit beban keuangan. Pelopor opini mode busana. Berorientasi pada rekreasi. Membeli: alat-alat dapur dasar, furniture, mobil, perlengkapan untuk mencari pasangan, liburan. Memiliki tingkat pengeluaran tertinggi dan pembelian rata-rata barang tahan lama tertinggi. Membeli: mobil, perlengkapan rumah tangga, furniture, liburan. Pembelian untuk keperluan rumah tangga berada di titik puncak. Likuiditas aktiva rendah. Tertarik pada produk-produk baru yg diiklankan. Membeli: mesin cuci, mesin pengering,TV, makanan bayi, balsem dan obat batuk, vitamin, boneka, mobil wagon, kereta luncur, dan papan luncur. Posisi keuangan lebih baik. Kurang terpengaruh oleh iklan. Membeli barang dalam kemasan yang lebih besar dan jumlah yg lebih banyak. Membeli: banyak makanan, bahan-bahan pembersih, sepeda, les musik, piano.
5-9 Lihatlah buku teks untuk lebih lengkapnya

2.Pasangan baru menikah:
Muda, belon punya anak.

3 Sarang penuh I: bungsu berumur dibawah 6 thn.

4.Sarang penuh II: bungsu berumur 6 tahun atau lebih

Gambar 7.2: Sistem Segmentasi VALS: 8 Bagian Tipologi

Kelompok dengan sumber daya lebih besar
1. 2. 3. 4.

Actualizers Fulfilleds Achievers Experiencers

Kelompok dengan sumber daya lebih sedikit
1. 2. 3. 4.

Believers Strivers Makers Strugglers
5-10

SRI Consulting Business Intelligence’s Web site

5-11

Faktor Utama Yang Mempengaruhi Perilaku Pembeli

Kepribadian dan konsep-diri

Kepribadian adalah karakteristik psikologis seseorang yang berbeda dengan orang lain, menyebabkan tanggapan relatif konsisten dan bertahan lama terhadap lingkungannya. Brand personality (kepribadian merek) adalah bauran spesifik ciri/sifat manusia yang dapat dihubungkan dengan merek khusus/khas.
    

Sincerity (keikhlasan/ketulusan) Excitement (membangkitkan gairah) Competence (kompetensi/kemampuan) Sophistication (berpengalaman) Ruggedness (kekasaran) Person’s actual self-concept (bagaimana dia memandang dirinya) Ideal self-concept (ingin memandang dirinya seperti apa) Others’ self-concept (bagaimana ia menganggap orang lain memandang dirinya)
5-12

Self-concept (konsep-diri)
  

Faktor Psikologi

Motivasi Kepercayaan & sikap Pembelajaran Persepsi
5-13

Faktor Utama Yang Mempengaruhi Perilaku Pembeli

Faktor Psikologi

Motivasi  Motive (motif) adalah kebutuhan yang cukup mendorong seseorang untuk bertindak. Freud’s Theory  Laddering (penjenjangan) digunakan untuk menelusuri motivasi seseorang, dari motivasi bersifat alat sampai ke motivasi yang lebih bersifat tujuan.  Projective techniques (teknik proyektif) seperti asosiasi kata, penyelesaian kalimat, interpretasi gambar dan permainan peran.
5-14

Faktor Utama Yang Mempengaruhi Perilaku Pembeli

Riset Ernest Dichter menemukan:

 

Konsumen menolak buah prem karena buah prem terlihat keriput dan mengingatkan mereka pada orang berusia lanjut. Pria mengisap cerutu sebagai versi dewasa dari kebiasaan mengisap ibu jari diwaktu kanak-kanak. Wanita lebih menyukai lemak nabati daripada hewani karena yang terakhir menimbulkan rasa bersalah karena membunuh . Wanita tidak percaya percampuran kue kecuali apabila mereka mensyaratkan penambahan sebuah telur, karena hal ini menolong mereka untuk merasakan bahwa mereka memberikan “kelahiran”.
5-15

Hirarki Kebutuhan Maslow (Gambar 7.3)

5-16

Faktor Utama Yang Mempengaruhi Perilaku Pembeli
 Teori

Herzberg

 Dissatisfiers

(faktor yang menyebabkan ketidakpuasan).  Satisfiers (faktor yang menyebabkan kepuasan).

5-17

Faktor Utama Yang Mempengaruhi Perilaku Pembeli

Persepsi adalah proses yang digunakan oleh seorang individu untuk memilih, mengorganisasi, dan menginterpretasi masukan-masukan informasi guna menciptakan gambaran dunia yang memiliki arti.  Perhatian Selektif
  

Orang cenderung lebih memperhatikan stimuli yang berhubungan dengan kebutuhannya saat ini. Orang cenderung lebih memperhatikan stimuli yang telah mereka antisipasi. Orang cenderung lebih memperhatikan stimuli yang deviasinya besar dalam kaitannya dengan ukuran normal stimuli.

Distorsi selektif adalah kecendrungan orang untuk mengubah informasi menjadi bermakna pribadi dan menginterpretasikan informasi itu dengan cara yang akan mendukung pra-konsepsi mereka. Retensi selektif
5-18

Faktor Utama Yang Mempengaruhi Perilaku Pembeli

Pembelajaran meliputi perubahan perilaku seseorang yang timbul dari pengalaman.
  

Drive (dorongan) sebagai stimulus internal kuat yang memicu suatu tindakan. Cues (petunjuk) adalah stimuli minor yang menentukan kapan, dimana, dan bagaimana seseorang bereaksi. Discrimination (diskriminasi) berarti ia telah mengenali perbedaan-perbedaan dalam serangkaian stimuli yang serupa dan dapat menyesuaikan responnya. Belief (keyakinan) adalah gambaran pemikiran yang dianut seseorang mengenai suatu hal.

Keyakinan dan Sikap

Spreading activation

Attitude (sikap) adalah evaluasi, perasaan emosional, dan kecendrungan tindakan yang menguntungkan atau tidak menguntungkan dan bertahan lama dari seseorang terhadap suatu objek atau gagasan.
5-19

Proses Keputusan Pembelian
 Peran

Pembelian

 Initiator

(inisiator)  Influencer (pemberi pengaruh)  Decider (pengambil keputusan)  Buyer (pembeli)  User (pengguna)
 Perilaku

Pembelian

5-20

Tabel 7.3: Empat Jenis Perilaku Pembelian
Keterlibatan Tinggi Perbedaan Besar Antar Merek perilaku pembelian kompleks Keterlibatan Rendah Perilaku pembelian yang mencari variasi Perilaku pembelian yang rutin/biasa

Perbedaan kecil Antar Merek

Perilaku pembelian yang mengurangi ketidaknyamanan

5-21

Tahap-tahap Dalam Proses Keputusan Pembelian

Bagaimana para pemasar dapat mempelajari tahaptahap khusus:
   

Introspective method Retrospective method Prospective method Prescriptive method Consumption system Customer activity cycle Customer scenario

Memahami pelanggan dengan memetakan pelanggan:
  

 

Metamarket Metamediaries
5-22

Situs Edmunds.com memperlihatkan variasi jasa yang ditawarkan situs perusahaan dalam berbelanja untuk sebuah mobil.

5-23

Tahap-tahap Proses Keputusan Pembelian
Pengenalan masalah Pencarian informasi Evaluasi alternatif Keputusan pembelian Perilaku Purna beli

5-24

Tahap-tahap Proses Keputusan Pembelian
 Pengenalan
 Sumber

masalah  Pencarian informasi
kenalan.  sumber komersial: iklan, wiraniaga, penyalur, kemasan, pejangan ditoko.  Sumber publik: media massa, organisasi penentu peringkat konsumen.  Sumber pengalaman: penanganan, pengkajian dan pemakaian produk.
5-25

pribadi: keluarga, teman,tetangga,

Gambar 7.5: Kumpulan Berurutan Yang Terlibat Dalam Pembuatan Keputusan Konsumen
Kumpulan Total Kumpulan kesadaran Kumpulan pertimbangan Kumpulan pilihan

Keputusan

5-26

Tahap-tahap Proses Keputusan Pembelian

Evaluasi Alternatif

 

Attribut Potensial yang diinginkan  Kamera: ketajaman gambar, kecepatan kamera, ukuran kamera, harga  Hotel: lokasi, kebersihan, suasana, harga  Obat kumur: warna, efektivitas, kemampuan membunuh kuman, harga, rasa/aroma  Ban: keselamatan, umur pemakaian, kualitas pemakaian, harga Brand beliefs (keyakinan merek) Brand image (citra merek)

5-27

Tabel 7.4: keyakinan konsumen tentang merek suatu komputer
Komputer Kapasitas Memori A B C D 10 8 6 4 Kemampuan grafis 8 9 8 3 Attribut Ukuran dan berat 6 8 10 7 Harga 4 3 5 8

5-28

Tahap-tahap Proses Keputusan Pembelian
 Strategi

yang dirancang untuk meransang keinginan dengan komputer:
 Merancang

ulang komputer  Mengubah keyakinan atas merek  Mengubah keyakinan atas merek pesaing  Mengubah bobot kepentingan atribut  Menarik perhatian pada atribut yang diabaikan  Menggeser harapan ideal pelanggan.

5-29

Tahap-tahap Diantara Evaluasi Alternatif Dan Keputusan Pembelian

Evaluasi alternatif Sikap orang lain Minat pembelian
Faktor-faktor situasional yang tidak diantisipasi
5-30

Keputusan pembelian

Bagaimana Pelanggan Menggunakan Atau Membuang Produk
Menyingkirkannya untuk sementara waktu menyewakan
Menggadaikan Memberikannya

Dijual (kembali) Digunakan

Memperdagangkan

Produk

Menyingkirkannya untuk selamanya

Menggunakan sesuai dengan tujuan semula

Menjualnya

Langsung ke konsumen

Mempertahankan

Mengubahnya untuk tujuan baru

Membuangnya

Melalui perantara
Kepada 5-31 perantara

Menyimpannya

You're Reading a Free Preview

Mengunduh
scribd
/*********** DO NOT ALTER ANYTHING BELOW THIS LINE ! ************/ var s_code=s.t();if(s_code)document.write(s_code)//-->