P. 1
BAHAN AJAR 6

BAHAN AJAR 6

4.82

|Views: 987|Likes:
Dipublikasikan oleh fakhrurrazi.amir

More info:

Published by: fakhrurrazi.amir on Jul 22, 2008
Hak Cipta:Attribution Non-commercial

Availability:

Read on Scribd mobile: iPhone, iPad and Android.
download as PPT, PDF, TXT or read online from Scribd
See more
See less

12/12/2012

pdf

text

original

BAHAN AJAR 6

ANALISIS PASAR BISNIS DAN PERILAKU PEMBELIAN BISNIS

What is Organizational Buying?
 Organizational

Buying (Pembelian organisasional) adalah proses pengambilan keputusan yang dilakukan oleh organisasi formal untuk menetapkan kebutuhan akan barang dan jasa yang perlu diberi serta mengidentifikasi, mengevaluasi, dan memilih di antara alternatif merek danpemasok.
6-2

The Business Market Vs The Consumer Market
Pasar bisnis terdiri dari semua organisasi yang memperoleh barang dan jasa yang digunakan dalam memproduksi barang dan jasa lain yang dijual, disewakan, atau dipasok kepada pihak lain.  Pasar bisnis memiliki beberapa ciri-ciri:

       

Fewer buyers (Pembeli yang lebih sedikit). Larger buyers (Pembeli yang lebih besar). Hubungan pemasok-pelanggan yang erat. Pembeli yang terkonsentrasi secara geografis. Derived demand (permintaan turunan) Inelastic demand (permintaan tidak elastis) Fluctuating demand (permintan berfluktuasi) Professional purchasing (pembelian profesional)
6-3

Website Blue Shield of California (www.mylifepath.com)

6-4

The Business Market Vs The Consumer Market
 Pasar

bisnis memiliki beberapa ciri-ciri

(lanj):
 Several

buying influences (Beberapa pengaruh pembelian)  Multiple sales calls (telepon multi penjualan)  Directed purchasing (pembelian langsung)  Reciprocity (imbal-balik)  Leasing (sewa guna usaha)
6-5

Situasi Pembelian

Straight rebuy (pembelian ulang langsung) adalah situasi pembelian dimana departemen pembelian memesan ulang secara rutin. Contoh: perlengkapan kantor, bahan kimia dalam jumlah besar. Modified rebuy (pembelian ulang yang dimodifikasi) adalah situasi dimana pembeli ingin memodifikasi spesifikasi produk, harga, syarat-syarat pengiriman, atau persyaratan lain. New Task (tugas baru) adalah situasi pembelian dimana seorang pembeli membeli suatu produk atau jasa untuk pertama kalinya. Contoh: gedung kantor, sistem pengaman baru.

Pembelian tugas baru melewati beberapa tahap: kesadaran,minat, evaluasi, uji coba, dan pemakaian
6-6

Pembelian dan penjualan sistem
 Systems

Buying (pembelian sistem)

 Penyedia

tunggal menyediakan sejumlah paket bagi kebutuhan pembeli.  Penyedia memberikan turnkey solutions (solusi putar kunci) bagi pembeli.
 Systems

Selling (penjualan sistem)

 Pengusaha

manufaktur menjual sistem secara keseluruhan.  Pemasok penyediakan keseluruhan barang MRO (maintenance/perawatan, repair/perbaikan, operating/pengoperasian.
6-7

Peserta Dalam Proses Pembelian Bisnis

Peran yang dimainkan pada pusat pembelian
Approvers Deciders Buyers

Initiators Users Influencers

Gatekeepers
6-8

Gambar 8-1: Pengaruh Utama Terhadap Perilaku Pembelian Industrial
Lingkungan
•Tingkat permintaan •Ramalan ekonomi •Tingkat bunga •Tingkat perubahan teknologi •Perkembangan Politik dan peraturan •Perkembangan persaingan •Perhatian pada Tanggung jawab sosial

Organisasi
•Tujuan •Kebijakan •Prosedur •Struktur organisasi •Sistem

Antar-pribadi
•Minat •Wewenang •Status •Empati •Daya bujuk •Umur •Pendapatan PEMBELI •Pendidikan BISNIS •Jabatan •Kepribadian •Sikap terhadap resiko •Budaya

Individual

6-9

FAKTOR LINGKUNGAN
 Tingkat

permintaan  Ramalan ekonomi  Tingkat bunga  Tingkat perubahan teknologi  Perkembangan politik dan peraturan  Perkembangan persaingan  Perhatian pada tanggung jawab sosial
6-10

FAKTOR ORGANISASI

Peningkatan Peran kelas departemen fungsional silang pembelian

Pembelian yang terpusat

Pembelian yang terdesentralisasi untuk barangbarang yang bernilai kecil

Pembelian melalui internet

Kontrak jangka panjang

Evaluasi kinerja pembelian dan perkembangan profesi pembeli

Produksi yang ramping

6-11

FAKTOR ORGANISASI
     

Peningkatan kelas departemen pembelian. Peran fungsional silang. Pembelian yang terpusat. Pembelian yang terdesentralisasi untuk barang-barang yang bernilai kecil. Pembelian melalui internet. Kontrak jangka panjang.
 

Vendor-managed inventory Continuous replenishment programs

 

Evaluasi kinerja pembelian dan perkembangan profesi pembeli. Produksi yang ramping.

Just-in-time
6-12

Website E-hub Plastics.Com Menawarkan Pembeli Dan Penjual Plastik Sebuah Tempat Pasar Dengan Tambahan Berita Dan Informasi.

6-13

Website Perusahaan Covisint Menawarkan Keduanya, Yaitu Pelayanan Dan Informasi

6-14

Proses Pembelian/Perolehan
 Tiga

orientasi pembelian perusahaan

 Orientasi

pembelian, fokus pembelian bersifat jangka pendek dan sangat taktis
• Commoditization, mereka mengimplikasikan bahwa produk merupakann komoditi dan hanya peduli terhadap harga. • Multisourcing, mereka menggunakan beberapa sumber dan membuat mereka bersaing untuk mendapatkan pangsa pembelian perusahaan.

 Orientasi

perbekalan manajemen pasokan
6-15

• Perencanaan kebutuhan bahan/materials requirement planning (MRP)
 Orientasi

Jenis-jenis Proses Pembelian
 Routine

products  Leverage products  Strategic products  Bottleneck products

6-16

Delapan Fase Pembelian pada Pembelian Industrial

Pengenalan Masalah Perumusan Kebutuhan Umum Spesifikasi Produk Pencarian Pemasok Permohonan Proposal Pemilihan Pemasok Spesifikasi Rutinitas Pesanan Penilaian Kinerja
6-17

Tabel 8.1: kerangka kerja kisi-kisi pembelian: tahap-tahap utama (fase pembelian) proses pembelian industrial dalam situasi pembelian utama (kelas pembelian)
Kelas-kelas Pembelian Tugas Baru 1. Pengenalan masalah 2. Perumusan kebutuhan umum 3. Spesifikasi produk Tahap pembelian 4. Pencarian pemasok 5. Permohonan proposal 6. Pemilihan pemasok 7. Spesifikasi rutinitas pesanan 8. Penilaian kinerja Ya Ya Ya Ya Ya Ya Ya Ya Pembelian ulang yang dimodifikasi Mungkin Mungkin Ya Mungkin Mungkin Mungkin Mungkin Ya Pembelian ulang langsung Tidak Tidak Ya Tidak Tidak Tidak Tidak Ya
6-18

Tahap-tahap Dalam Proses Pembelian
Pengenalan masalah  Perumusan kubutuhan umum dan spesifikasi produk

Analisis nilai produk adalah sebuah pendekatan penurunan biaya dimana komponen-komponen produk dipelajari secara mendalam untuk menentukan komponen itu dapat dirancang ulang, distandarisasi atau dibuat dengan metode produksi yang lebih murah. Vertical hubs, fokus pada industri (plastik, baja, kimia, kertas). Functional hubs, fokus pada industri (logistik, pembelian media, periklanan, manajemen daya) Direct external links to major suppliers (hubungan keluar langsung dengan pemasok utama) Buying alliances (aliansi pembelian), bergabung didalam satu kelompok agar dapat membeli dengan harga lebih murah. Contoh: Transora (Coca-cola, Sara Lee, Kraft, PepsiCo, Gillette, P&G, dan beberapa perusahaan lainnya); covisint (GM, Ford, DaimlerChrysler) Company buying sites, contoh GE membentuk jaringan proses perdagangan (The Trading Process Network) dimana ditempatkan untuk permohonan proposal (RFPs), syarat-syarat negoisasi dan memasukkan pemesanan.
6-19

Pencarian pemasok
   

Proses Pembelian/Perolehan
 

Permintaan pengajuan proposal Pemilihan pemasok
   

Customer value assessment (penilaian nilai pelanggan) Routine-order products (produk pesanan rutin) Procedural-problem products (produk masalah prosedural) Political-problem products (produk masalah politik) Kontrak borongan/Blanket contract membentuk hubungan jangka panjang, pemasok berjanji untuk memasok ulang ke pembeli sesuai dengan kebutuhan. Rencana pembelian tanpa perencanaan/Stockless purchase plans Peta arus pembelian/Buyflow map dapat memberikan banyak petunjuk bagi pemasar bisnis. Untuk lebih jelasnya dapat dilihat pada contoh peta arus pembelian untuk pembelian mesin pengemas di jepang. Ditunjukkan dalam gambar 8.2
6-20

Spesifikasi rutinitas pesanan

Penilaian kinerja

Gambar 8-2: Perilaku Pembelian Organisasional Di Jepang: Proses Pembelian Mesin Pengemas

6-21

Pasar Institusi dan Pemerintah
 Pasar

Institusi terdiri dari sekolah, rumah sakit, balai pengobatan, penjara, dan lembaga lain yang harus memberikan barang dan jasa bagi orang-orang yang berada dalam pelayanan mereka.

6-22

Pasar Institusi
Anggaran Kecil
Pelanggan yg sudah pasti

6-23

Pasar Pemerintah
Pemasok Domestik Minimalisasi Biaya Penilaian Publik Penawaran Terbuka

Kertas Kerja

6-24

You're Reading a Free Preview

Mengunduh
scribd
/*********** DO NOT ALTER ANYTHING BELOW THIS LINE ! ************/ var s_code=s.t();if(s_code)document.write(s_code)//-->