Manajemen Pemasaran

PENDAHULUAN
 PEREKONOMIAN INDONESIA 2010

Penduduk Indonesia : 240 juta jiwa

Merupakan pasar potensial & punya daya
beli yang cukup.

Perekonomian tumbuh : 5 – 6 %

Perekonomian dipicu oleh Tingkat

KONSUMSI, bukan Investasi
 Kondisi Perekonomian Triwulan III 2009

• Singapore -10,1 %
• Thailand -7,2 %
• Malaysia -6,2 %
• Filipina 0,4 %
• Vietnam 3,3 %
• Indonesia 4,4 %
 APAKAH 2012 AKAN KIAMAT ?

AFTA ( Asean Free Trade Area ) dimulai

tahun 2008

2012 akan menjadi KIAMAT KECIL bagi

dunia bisnis krn Pesaing dari
Mancanegara akan banyak berdatangan
ke Indonesia. Mengapa ?
Indonesia memiliki 240 juta pasar
potensial
 ADA APA DENGAN 2015 ?

Asean Community Terbentuk dimana 10

negara Asean akan bersatu.
• Indonesia * Myanmar
• Malaysia * Kamboja
• Singapore * Laos
• Thailand * Filipina
• Brunei
• Vietnam
Apa Konsekuensinya ?
• Pasar menjadi Satu
• Mata uang Asean spt : Euro
• Bahasa Persatuan Asean

Inilah yang disebut :

PERSAINGAN ERA REGIONAL
PERUSAHAAN HARUS PUNYA STRATEGI

Visi
Adalah gambaran ideal yang ingin dicapai
perusahaan pada masa yang akan datang
Cth : Jollibee Foods di Filipina dgn visinya
“ ingin menjadi pemimpin pasar global
untuk makanan cepat saji “
Dengan kata lain Visi adalah DREAM
perusahaan
 Bagaimana Mewujudkan DREAM ?

Dream Jangka Pendek :

• Perusahaan harus bisa SELLING
• Perusahaan harus PROFIT ( profitability)
• Caranya dengan menempatkan produk ke
dalam benak pelanggan ( customer mind )
DREAM jangka menengah :
• Berusaha terjadi repeat order ( return
ability)
• Caranya dengan merebut hati pelanggan
( customer heart ) melalui : memahami
karakter pelanggan; emphaty, dll
DREAM jangka panjang :
• Berusaha mempertahankan pelanggan
( sustain ability )
• Caranya dengan masuk ke dalam jiwa
pelanggan ( customer spirit ) melalui
Komitmen & integritas perusahaan
Misi
Adalah tindakan yang harus dilakukan untuk
mewujudkan impian yang ada ( visi )

Misi jangka Pendek :

Memberikan KEPUASAN PELANGGAN
Misi Jangka Menengah :
Mewujudkan aspirasi pelanggan dengan
mengajak pelanggan berbicara. Dengan
kata lain, perusahaan harus melibatkan
pelanggan dalam membuat keputusan.
Misi jangka Panjang :
Melatih rasa KEPEDULIAN kepada
pelanggan
Cth : The Body shop tidak menggunakan
hewan sebagai kelnci percobaan.
Nilai –nilai
Adalah sesuatu yang dianggap penting dan
benar oleh pelanggan.

Nilai-nilai jangka Pendek :

Harus lebih baik ( be better ) daripada
pesaing
Nilai-nilai jangka Menengah ;
Perusahaan benar-benar differentiate
dibandingkan pesaing seperti : emphaty,
sabar.

Nilai-nilai jangka Panjang :

Perusahaan mampu membuat suatu
perbedaan ( make a difference ) seperti :
The Body shop.
 MANAJEMEN PEMASARAN

ANALISIS LINGKUNGAN BISNIS

 DUNIA TERUS BERUBAH
( CHANGE )

Politik
• Reformasi 1998
• Indonesia lebih demokratis
• Masyarakat lebih berani tampil untuk
memperbaiki kesejahteraan hidup mereka
Hukum
• Kepastian hukum mulai nampak,
meskipun belum 100 % sempurna
• Dunia usaha harus bersaing secara jujur
• Monopoli tidak diperkenankan
• UU No 8 / 1999 tentang Perlindungan
Konsumen
Perekonomian
• Pertumbuhan perekonomian Indonesia
paling tinggi di Asean pada tahun 2009
(5,5 %)
• Pertumbuhan positif menyebabkan
peluang bisnis terbuka lebar
Sosial
• Sosialisasi masyarakat semakin mudah
dengan munculnya perkembangan
internet. Munculnya situs-situs sosial
memudahkan hubungan antar sesama
• Dunia bisnis harus semakin excellence
dalam melayani masyarakat. Jika tidak
bagus akan menuai kritik, contoh : kasus
Prita.
Budaya
• Generasi muda lebih suka budaya
INSTAN, contoh Kopi 3 in 1 ( kopi, cream
+ gula)
• Lebih suka brand asing daripada brand
lokal.
• Perhatikan pemilihan Brand & inovasi
produk.
 PELANGGAN ADALAH SEGALANYA
( CUSTOMER )

Renungkan :

1. Tanpa Customers, tidak ada business

2. Seberapa besar jumlah pelanggan
potensial yang ada ?
3. Bagaimana tingkat pertumbuhan bisnis
anda di kemudian hari ?
1. Siapakah yang akan Anda layani ?
• Lakukan segmentasi pasar yaitu
membagi-bagi pasar berdasarkan
karakteristik tertentu.
• Segmentasi pasar juga berarti mencari
peluang pasar yang belum dilayani oleh
pesaing.
Segmentasi Pasar :
a.Geografi : Jatim, Jabar
b.Demografi : usia, pendapatan, profesi,
pendidikan
c.Psikografi : gaya hidup
d.Perilaku
2. Apa yg Ditawarkan Kpd pelanggan ?
• Ketahuilah Need, want, expectation
pelanggan

3. Mengapa Pelanggan butuh produk kita ?

• Harga terjangkau; service Oke; mudah
didapat
4. Bagaimana kita menawarkan produk kita?
• Dijual secara direct selling; menggunakan
distributor atau salesman

5. Siapa yg mempengaruhi pelanggan

dalam membeli ?
• pacar, ortu, saudara, teman kelompok
6. Kapan pelanggan membeli ?
• Kebutuhan pokok dilakukan pada akhir
bulan
• Sedangkan untuk produk elektronik,
sepeda motor, property pada saat ada
pameran
• Perhatikan : kita harus tahu waktu yg tepat
untuk mendekati pelanggan
 MANAJEMEN PEMASARAN

ANALISIS LINGKUNGAN BISNIS

(2)
 JANGAN MEREMEHKAN PESAING
(COMPETITOR)

Pesaing Langsung
Adalah pesaing yang bisnisnya sama
dengan bisnis yang kita kelola.

Pesaing Tidak Langsung

Adalah pesaing yang bisnisnya tidak sama
persis dengan bisnis yang kita kelola,
namun dapat berdampak terhadap bisnis
kita
Dalam Persaingan, Anda cukup Konsentrasi
menghadapi PESAING TERDEKAT saja,
Tidak perlu memperhatikan semua pesaing.
KEUNGGULAN BERSAING
(Masa Lampau)
1.Waktu & Teknologi
perusahaan harus LEBIH CEPAT masuk
ke dalam pasar & gunakan Teknologi yg
canggih.

3. Membangun benteng pertahanan dgn

membuat skala ekonomis & perbedaan
1.Mengandalkan modal besar
khususnya perusahaan perusahaan besar
mengandalkan hal ini. Bagaimana dgn
perusahaan kecil ? Lakukan ALIANSI
Asumsi :
• Perubahan yang terjadi lambat
• Keunggulan bersaing bisa tahan lama
KEUNGGULAN BERSAING
( MASA KINI )
1.Speed and Surprise
Perusahaan harus bertindak cepat
terhadap peluang bisnis yg ada dan
berindak Proaktif terhadap pesaing

Kejutan juga diperlukan untuk memuaskan

pelanggan.
1.Shifting The Rules of Competition
Dengan menggeser aturan permainan,
kita dapat menciptakan peluang baru.
Contoh : Sereal untuk sarapan pagi
1.Signal
yang dibuat oleh perusahaan akan
menyebabkan pelanggan menunggu
produk baru yang akan dilaunching
daripada membeli produk pesaing
 KESIMPULAN

• Perusahaan tradisional hanya berusaha

mempertahankan keunggulan yg sudah
ada
• Perusahaan Modern berusaha membuat
kekacauan pasar yg sudah mapan dan
membangun serangkaian Keunggulan
Sementara.
• Pasar selalu berubah, Keunggulan tidak
ada yg abadi
 MENJADI PERUSAHAAN PROFESIONAL
( Company )

PEMILIK
• Memberikan penghargaan yg layak
kepada karyawan ( finansial & non
finansial).
• Tujuannya agar karyawan termotivasi
dalam bekerja untuk melayani pelanggan
lebih baik.
KARYAWAN
• Semakin rajin dan mau malayani
pelanggan dengan baik jika diperhatikan
oleh Pemilik perusahaan.

PELANGGAN
Pelanggan yg puas akan berhubungan terus
dengan perusahaan
MANAJEMEN PEMASARAN

MENYIASATI PENGARUH
EKSTERNAL & INTERNAL
 ANCAMAN

Perekonomian :
• Perekonomian Indonesia diprediksi akan
tumbuh 6 % pada tahun 2011
• Ini dapat menjadi peluang sekaligus
ancaman karena akan banyak pesaing
mancanegara yg akan datang
Persaingan
• 2015 adalah era Persaingan Asean yang
segera datang
• Persaingan ini tidak bisa dihindari oleh
perusahaan apapun
• Untuk itu kita harus menguasai “medan
pertempuran” Indonesia.
• Ingat ! Vietnam menjadi pemenang saat
bertempur dengan Amerika Serikat
Teknologi
• Abad ke-21 ditandai dengan
perkembangaan IT yang luar biasa.
• Ini merupakan ancaman bagi pebisnis
konvensional
• Siapapun dapat membuat bisnis dengan
investasi terjangkau, seperti : toko online
Politik & Hukum
• Reformasi yang bergulir di Indonesia pada
tahun 1998 mengubah wajah politik dan
hukum di Indonesia lebih transparan
• UU No 8 / 1999 tentang Perlindungan
Konsumen menjadi hak-hak konsumen.
• Juga diatur tentang Undang undang untuk
tidak melakukan monopoli dalam bisnis
Sosbud
• Masyarakat saat ini menginginkan sesuatu
yang instan. Untuk itu, perusahaan harus
membuat produk yang sesuai perilaku
masyarakat
contoh : produk 3 in 1; layanan ATM, dll
 PELUANG BISNIS

Kebutuhan masyarakat di Indonesia selalu

berkembang. Jadi tidak ada kata terlambat
untuk memulai sebuah bisnis.
Wujudkan dengan cara :
• Mengenali hoby
• Temukan kelemahan pesaing, ciptakan
bisnis baru
• Amati perubahan sosbud masyarakat
 contoh : bumbu masak instan yang dibeli
oleh ibu ibu sekaligus wanita karir
• Menghadiri pameran bisnis franchise
• Amati perkembangan IT. Kita dapat
membuat toko online
KELEMAHAN
 KEKUATAN

1. Lokasi strategis
2. Produk unik, contoh : Bakso kepala sapi
3. SDM dapat diandalkan
4. Jaringan komunikasi bisnis yg kuat
MEMBANGUN PERUSAHAAN
BERORIENTASI PELANGGAN

Oleh :
Jenu Widjaja Tandjung
STRATEGI PEMASARAN

Oleh :
Jenu Widjaja Tandjung
 Segmentasi Pasar

Membagi bagi pasar berdasarkan

karakteristik tertentu seperti : geografi,
demografi, psikografi, perilaku.

Tujuan Segmentasi adalah :

Perusahaan dapat memenuhi kebutuhan
pelanggan lebih tepat
KOMUNITAS
 TARGET PASAR

Adalah menentukan segmen pasar yang

dipilih untuk dilayani.

Perusahaan dapat memilih satu atau lebih

segmen pasar sebagai pasar sasarannya.
Yang penting adalah kesiapan SUMBER
DAYA perusahaan untuk melayani pasar
sasaran tsb
Pada saat ini, perusahaan semakin
BINGUNG memilih pasar sasaran yang
akan dilayani karena saat ini tidak semua
pasar dapat memberikan KEUNTUNGAN
bagi perusahaan.
Untuk itu, perusahaan tidak dapat memilih
pasar sasaran lagi. Perusahaan hanya
bisa melakukan KONFIRMASI
 KONFIRMASI

Tujuan Konfirmasi adalah menemukan

Komunitas yang dapat memberikan
manfaat kepada Perusahaan

Strategi ini mengijinkan perusahaan untuk

memilih Pelanggan yang diinginkannya.
Langkah langkah melakukan Konfirmasi
Pasar :
1.Memiliki Hubungan yg sama dengan
perusahaan
2.Memiliki anggota komunitas yg aktif
3.Memiliki jaringan yang luas
 POSITIONING

Adalah menempatkan produk kita ke dalam

benak pelanggan, misal : Ingat beras ingat
Cosmos. Ingat gula ingat Gulaku, dll

Tujuan Positioning adalah agar produk kita

diingat oleh pelanggan. Untuk itu produk
harus tampil BERBEDA
 KLARIFIKASI PRODUK

Pada era Internet 2.0, semua pelanggan

bisa berinteraksi satu dengan yang lain,
dimana pun dan kapan pun. Mereka dapat
mempersepsi Positioning secara berbeda-
beda.
Oleh karena itu, perusahaan hanya bisa
melakukan Klarifikasi yaitu memperjelas
sesuatu kepada pelanggan.
Bagaimana Melakukan Klarifikasi Produk ?
1.Tagline harus lebih bersifat Umum
Apapun makanannya, minumannya Teh
Botol Sosro
1.Menunjukkan Fakta fakta yang
mendukung
The Body Shop menggunakan bahan
bahan yg dibeli dari Petani di negara-
negara berkembang
1.Mengkomunikasikan kepada Komunitas
Untuk itu dibutuhkan peran informal leader
pada setiap komunitas
 Menetapkan Tujuan

1. Tujuan harus spesifik

misal : meningkatkan 10 % penjualan
pop corn rasa coklat
1. Tujuan harus dapat diukur
2. Tujuan harus bisa diraih ( realistis )
Yang Penting NILAI, bukan Harga
Manfaat Fungsional adalah manfaat yg
diperoleh dari menggunakan produk tsb

Manfaat Emosional adalah manfaat lain yg

diperoleh pada saat menggunakan produk
tsb, misal : Parker berarti gengsi
 Pendekatan Pemasaran

1. Berorientasi Produksi
* yg penting adalah efisiensi produksi
* beranggapan harga murah pasti laku
* yg penting, produk harus tersedia di
outlet.
Pendekatan Pemasaran :
• Fokus pada hubungan pelanggan
• Menciptakan kepuasan untuk memperoleh
laba
• Menekankan kerja sama tim
Membangun Merek Terkenal

Oleh :
Jenu Widjaja Tandjung
 Menciptakan Kesadaran Merek

Top of Mind
Merek yg pertama kali disebut untuk
kategori produk tertentu.
misal : 100 orang bila ditanya merek air
mineral dalam kemasan menyebut merek
Aqua, maka Aqua adalah Top of Mind
Brand Recall
Merek yg disebut untuk kategori produk
tertentu. Pada umumnya, konsumen
hanya bisa menyebutkan 7 merek saja
untuk setiap kategori produk.
Brand Recognition
konsumen kurang mengingat nama merek
produk sehingga diperlukan bantuan agar
dapat menyebutkan merek tsb
Misal : merek komputer yang huruf
awalnya “Z”
Unaware of Brand
kontrakdisi dengan Top of mind dimana
konsumen tidak mengenal nama merek
untuk kategori produk tertentu.
misal : sepeda motor merek Happy
Bagaimana menciptakan Kesadaran Merek?
1.Berbeda, Mudah diingat
Cleo air beroksigen
1.Menggunakan slogan / jingle
2.Simbol…. “M” Mc Donald’s
3.Sponsor ……Honda DBL
 Membentuk Asosiasi Merek

Asosiasi merek bersifat dinamis dimana

pembentukannya dipengaruhi oleh
beberapa hal :
1. Strategi Promosi Perusahaan
Aston Martin, mobil yg dipakai oleh
James Bond yang bermakna tahan
banting, cepat, mewah, sporty
1.Strategi Pesaing
operator 3 murah untuk telepon ke LN,
operator lain murah di DN

1.Pengaruh TI
Peran blogger dalam menceriterakan
suatu produk
 Membangun Persepsi Kualitas

Konteks Produk :
1. Kinerja
2. Fitur
3. Kesesuaian yang dijanjikan
4. Keandalan
5. Tahan lama
6. Dukungan layanan
Konteks Layanan :
1.Fasilitas fisik
2.Kinerja karyawan
3.Kompetensi
4.Cepat tanggap
5.Empati
 Kesetiaan Pelanggan

1. Memperlakukan pelanggan dengan

benar
2. Dekat dengan pelanggan
3. Mengukur kepuasan pelanggan
4. Layanan ekstra