MEDIASI DAN RESOLUSI KONFLIK

Bahan Bacaan 15.1

Tips Sukses:
Keterampilan Negosiasi

Negosiasi merupakan istilah yang umum digunakan dalam dunia bisnis dan manajemen
yang kemudian dalam perkembangannya diterapkan dalam bidang lain, salah satu dalam
mengelola konflik. Negosiasi bukan sekedar alat untuk memenangkan kepentingan me-
lalui proses tawar menawar atau konsesi tertentu, tetapi sebagai proses merumuskan
kepentingan yang mungkin ditawarkan kepada pihak lain tanpa mengurangi posisi dan
martabatnya. Berikut disajikan beberapa saran bagi Anda untuk meningkatkan
kemampuan bernegosiasi dalam melakukan kerja pendampingan atau bimbingan
terhadap pihak-pihak yang terlibat dalam konflik, kelompok rentan, atau melakukan
negosiasi sesuai target-target program dan tujuan tertentu.

…Kenali diri dan Organisasi kerja Anda

Hal yang terpenting sebelum mengambil tindakan apapun, cobalah Anda
merenung sejenak 5 – 10 menit untuk mengenal dengan jernih posisi diri Anda
dan kelompok yang Anda perjuangkan, bagaimana pandangan orang lain
terhadap diri Anda dan apa saja yang perlu diperbaiki. Fokuskan refleksi ini
untuk mendorong penerimaan orang lain terhadap diri Anda. Selanjutnya pada
saat memulai negosiasi, bagaimana perasaan Anda saat akan bernegosiasi?
Apakah Anda berusaha menang, tidak perduli cara yang Anda tempuh? Jika Anda
mengambil tindakan ini, mungkin Anda bersikap sangat agresif dan tak kenal
kompromi, sehingga dapat merusak hubungan dengan orang lain yang menjadi
target negosiasi. Ingat, bahwa negosiasi yang Anda dan tim lakukan mewakili konstituen
dan organisasi Anda. Oleh karena itu, yang terpenting tujuan negosiasi bukan diri Anda.

…Persiapkan agenda dan tuntutan Anda

Menjadi mediator atau juru runding yang baik harus memahami benar isu-
isu dan strategi program yang dijalankan di lihat dari semua sudut. Ketika
Anda melakukan proses negosiasi apapun yang Anda ajukan harus
didasarkan pada fakta, data, hasil penelitian dan pengalaman yang sahih.
Dalam proses negosiasi yang terpenting bagaimana maksud dan tujuan
Anda dapat diterima dengan argumentasi dan fact finding yang kuat dengan
sedikit asumsi. Anda harus menggunakan kemampuan ini dalam
mempersiapkan tuntutan maksimum dan minimum. Proses ini harus dilakukan bersama-
sama dengan tim atau oganisasi Anda sehingga akan menciptakan konsensus dan
pengambilan keputusan yang tepat.

293
 NEGOSIASI

…Persiapan diri dan bekali dengan

pengetahuan yang luas
Jangan lupa kesehatan fisik dan mental Anda perlu dijaga untuk
menghadapi berbagai kemungkinan yang terjadi. Lebih dari itu yang perlu dikuasai
adalah pengetahuan yang cukup tentang hal-hal penting yang akan dinegosiasikan.
Kumpulkan informasi yang cukup baik dari literatur, hasil penelitian, pengalaman orang
lain, bertanya dan melakukan pengamatan langsung. Dalam lebih jauh tentang pokok
persoalan yang akan dinegosiasikan dengan mempelajari akar masalah, kepentingan
pihak lain, dan apa yang mungkin fditawarkan. Galilah segala sesuatu yang bisa Anda
ketahui tentang target negosiasi Anda. Kenali lawan bicara anda sebelum anda
bernegosiasi: hal-hal apa saja yang diminatinya, nilai-nilai yang dipegangnya, statemen
publik yang pernah dibuatnya, latar belakang sosialnya, latar belakang politiknya,
afiliasi-afiliasinya, dan lain-lain.

…Mulailah mengenal posisi target negosiasi Anda

Dalam melakukan proses negosiasi, Anda tidak cukup mengetahui apa yang ingin
dicapai. Lebih jauh dari itu, Anda perlu mengantisipasi apa yang
diinginkan atau dipikirkan target negosiasi Anda. Cara yang Anda dapat
lakukan dengan mencari informasi tentang kebiasaan, tuntutannya, garis
perjuangan dan pengaruhnya baik melalui rekan kerja, saudara,
kebiasaan, hobi, lembaga tempat bertugas atau dari tulisan dan catatan
lain yang pernah dipublikasikan. hal ini bermanfaat bagi Anda dalam
mengenal keberadaan target negosiasi baik kelebihan dan kelemahannya, sehingga
proses komunikasi yang akan dibangun tidak akan menyimpang dan membantu
meluruskan harapan yang akan dinegosiasikan. Disarankan Anda mempersiapkan
bentuk komunikasi dan bahasa apa yang akan digunakan, dan janganlah Anda
mengabaikan pesan-pesan non-verbal. Hal ini penting untuk memahami karakter dan
perilaku dari tampilan yang teramati. Perhatikan baik-baik ekspresi wajah lawan bicara,
gaya bicara, penampilan atau cara berpakaian dan intonasi nada bicaranya.

…Membangun sikap saling percaya

Negosiasi pada hakekatnya membangun sikap saling percaya diantara dua belah pihak
yang terlibat dalam konflik. Tujuan negosiasi tidak akan tercapai jika satu
atau kedua pihak tidak ada kesediaan untuk menerima dan mencoba
memberikan sedikit kepercayaan kepada pihak lain. Negosiasi merupakan
proses interaksi dan tukar-menukar harapan untuk mencapai kesepakatan
dan titik temu yang diterima oleh masing-masing yang bersengketa.
Negosiasi yang baik dilakukan dengan batas-batas dan tatacara dialog dan
tawar menawar yang positif dengan menempatkan target sebagai subjek dari pokok
persoalan yang didikusikan. Negosiasi dibangun diatas pilar-pilar kepercayaan bukan di
dasarkan atas kepentingan yang sempit. Bahwa diantara konflik ada celah yang dapat
mengisi kebekukan dan membuka perdamaian yang lebih lestari. Negosiasi
sesungguhnya adalah bentuk komunikasi yang sangat canggih. Tanpa kepercayaan,
mustahil akan ada komunikasi. Bersikaplah jujur. Hormati komitmen Anda. Hormati
kerahasiaan mereka.

294
 MEDIASI DAN RESOLUSI KONFLIK

…Menggali lebih dalam fokus dan tuntutan

Setiap pihak yang hendak melakukan negosiasi harus mempertegas
tuntutan dan tujuan yang hendak dicapai. Tidak semua aspek yang
dianggap penting oleh satu pihak dapat meyakinkan dan diterima oleh
pihak lain dengan mudah. Bahkan tuntutan yang berlebihan akan
mendorong pihak lain untuk mengabaikan dan sulit untuk menerimanya.
Negosiasi harus fokus pada tujuan dan tuntutan utama tanpa mengurangi
kebutuhan lain yang masih perlu diperjuangkan dalam situasi tawar
menawar. Namun demikian, sedikit mungkin menghindari gesekan yang terlampau tajam
akibat sangat kuatnya permintaan satu pihak yang akan menggangu independensi pihak
lain. Lakukan penggalian lebih dalam terhadap fokus dari masing-masing pihak yang
akan dicarikan titik temunya. Jika keduanya berseberangan atau sulit ditemukan
kesamaan pandangan, maka langkah yang lebih baik dengan menawarkan untuk
melakukan hal lain yang lebih penting dan bisa bermanfaat untuk kedua belah pihak,
Hindari situasi deadlock yang bisa menimbulkan ketegangan baru. Dalam bernegosiasi
terdapat risiko yang membuat anda dan organisasi anda terancam. Itulah mengapa,
dalam setiap negosiasi anda mengawalinya dengan tuntutan maksimum. Kemudian,
setelah negosiasi semakin mendalam, Anda dan target advokasi Anda dapat bersikap
lebih terbuka satu sama lain dan berani mengungkapkan maksud-maksud lain yang
terselubung. Sebagai negosiator, anda bertugas mengajukan pertanyaan jitu yang dapat
mengungkap kepentingan dan kebutuhan tersembunyi dari target advokasi Anda.

…Belajar dan berproses

Tahapan negosiasi perlu dirasakan dan didalami oleh para negosiator agar
proses ini berjalan dengan lancar dan mempermudah dalam menemukan
alternatif pemecahan yang dapat diterima semua pihak. Proses negosiasi
merupakan serangkaian pengalaman belajar yang dapat meningkatkan
kesadaran, kepekaan dan keterbukaan terhadap situasi lain di luar diri
negosiator sendiri. Dalam setiap negosiasi masing-masing memiliki cara
yang efektif untuk melakukan tindakan yang dianggap benar dengan
melihat dan menemukan dalam setiap aktivitasnya. Oleh karena itu bagi
pihak yang terlibat lakukan negosiasi sebagai bagian penting dari proses membangun
hubungan baik yang lama terganggu. Masing-masing pihak mengarahkan dan
mendiskusikan kepentingannya dengan cara-cara yang kreatif. Bernegosiasi berarti Anda
belajar tentang posisi dan kebutuhan orang lain. Menyadarkan pada diri kita bahwa
orang lain memiliki makna dan cara melihat yang berbeda tentang sesuatu yang
mungkin sama. sebagai upaya untuk negosiasi bukan sebuah proses, bukan pula suatu
peristiwa. Di situ terdapat tahapan-tahapan yang bisa diramalkan dalam upaya
menciptakan suasana saling percaya, menggali kepentingan lawan bicara, dan seleksi
hasil. Anda bisa menang dan kalah. Namun perlu diingat, belajar dari pengalaman itu,
dan gunakan untuk mengasah keterampilan bernegosiasi Anda.

295
NEGOSIASI

296
 MEDIASI DAN RESOLUSI KONFLIK

Bahan Bacaan 15.2

Tips Sukses:
Gaya Negosiasi Anda
Gaya seseorang sangat menentukan profil situasi yang terbangun dalam negosiasi. Gaya
yang digunakan Anda pada saat negosiasi dapat menciptakan suasana pada bagian awal
atau dapat mengubah suasana kerjasama menjadi persaingan, konflik dan pertikaian.
Jenis gaya yang dapat digunakan terdiri dari dua dimensi yaitu ‘arah’ dan ‘kekuatan’.
Arah berbicara tentang cara menangani informasi. Anda dapat ‘mendorong’; memberikan
informasi, mengajukan usulan, berpendapat, mengkritik atau bertindak sebagai
pengganggu. Semua cara itu tergantung sifat dan konteks negosiasi. Anda dapat
‘menarik’; mengajukan pertanyaan untuk memperoleh informasi, meminta kejelasan dan
saran, pemahaman, serta menyatakan perasaan.

Kekuatan berbicara dapat mempengaruhi konsistensi pihak lain. Usulan yang

diajukan diiringi sikap yang lunak akan berbeda dengan sedikit tekanan. Anda dapat
bersikap keras kepada lawan bicara karena ingin menang apapun hasilnya, tidak akan
mengalah atau mundur. Cara ini untuk mencapai sasaran yang tinggi. Sikap lunak
terwujud dalam pola negosiasi, ragu-ragu, mengalah, sulit berkata ‘tidak’, menyesuaikan
diri, sasaran yang dikejar rendah. Sikap lemah ‘nerimo’ akan memperkuat posisi lawan.
Kedua sikap ini dapat digunakan tergantung situasi negosiasi. Anda harus mampu
meletakkan kedua posisi ini dalam situasi yang menguntungkan. Pada saat mana
negosiasi membutuhkan sikap keras dan beberapa persoalan yang lain bersikap lunak.
Jika Anda menghadapi situasi sulit, petunjuk berikut dapat membantu;

 Pertahankan pendekatan yang mudah diterima orang lain.

 Bersikap dan bertindak profesional.

 Jangan membalas perilaku yang kurang menyenangkan.

 Terus menegosiasikan kepentingan Anda galilah sikap dan pendirian pihak lain
meskipun tidak mengajukan usulan atau penawaran. Cobalah Anda menjelaskan
kelemahan pendirian mereka dengan diskusi yang logis dan masuk akal.

 Mintalah pandangan atau kritik terhadap pendirian yang Anda pegang, coba
sarankan pihak lain untuk melihat situasi dari sudut pandang Anda.

 Pusat perhatian pada persoalan yang sedang dinegosiasikan bukan kepada orang
yang bernegosiasi.

297
 NEGOSIASI

 Jangan menanggapi serangan yang bersifat pribadi dan tidak rasional dengan tetap
diam, setelah suasana tenang usahakan agar diskusi kembali dipusatkan pada
masalah yang akan disepakati.

 Tentukan secara bersama kriteria, indikator, asumsi, data pendukung, kesimpulan

atau petunjuk yang objektif meskipun pihak lain tidak memilikinya.

 Berikan kesempatan kepada pihak lain untuk berbicara dan mengajukan usulan.
Berikan tanggapan positif dengan alasan penerimaan atau penolakan secara logis.

 Tunjukkan antusiasme Anda untuk suatu solusi yang adil dan ungkapan kembali
kesediaan Anda untuk mencapai tujuan yang objektif.

 Arahkan pada upaya kerjasama antarkedua pihak dan berikan sambutan, dukungan
dan pujian jika muncul tanda-tanda kemajuan kearah kesepahaman.

 Secara periodik buatlah ringkasan tentang hal-hal yang menjadi perhatian kedua
pihak untuk disepakati.

 Bila semua cara di atas telah ditempuh dan gagal, bersiaplah menunda diskusi.
Gunakan waktu tunda untuk menurunkan ketegangan, mempelajari kembali pokok-
pokok yang telah disetujui dan yang belum disepakati, mempelajari kembali situasi
negosiasi dan carilah cara untuk memperbaikinya, mengamati lebih lanjut mitra
negosiasi.

298
 MEDIASI DAN RESOLUSI KONFLIK

Keberhasilan negosiasi tidak lebih dari ‘kesepakatan’; tanpa kesepakatan tidak

akan ada transaksi sosial. Mengembangkan negosiasi bukan membangun situasi
‘menang-kalah’ atau pendekatan ‘orang kuat’ yang akan membawa resiko yang besar
berupa hancur hubungan, karena semua transaksi yang tidak berhasilpun harus
disepakati. Negosiasi juga membangun keseimbangan antara dua kutub kepentingan
yang berbeda. Tarik-menarik kepentingan terjadi secara alamiah dan negosiator yang
baik akan menempatkan kedua posisi tersebut untuk mengambil keputusan melalui
kesepakatan saling menguntungkan. Kedua belah pihak diletakkan dalam posisi setara,
kemudian mengajukan masing-masing tuntutannya dan mempertemukan titik
kesesuaian antara kebutuhan diri dan kepentingan orang lain.

Negosiasi merupakan suatu pertukaran yang harus dilakukan dengan berbagai cara
agar mempermudah Anda dalam mencapai suatu kesepakatan terhadap berbagai
persoalan di lapangan yang sulit dikendalikan oleh diri Anda sendiri. Jika cara Anda
melakukan bantuan dengan tekanan dan ancaman pihak lain, perbuatan tersebut
bukanlah negosiasi. Dalam fasilitasi, satu pihak tidak harus kalah agar pihak lain
menang. Pihak lain yang melakukan negosiasi mungkin memiliki kepentingan yang
berbeda yang tidak saling bertentangan atau mungkin dapat mendapatkan keuntungan
dari silang dua kepentingan itu. Oleh karena itu, hasil suatu kegiatan negosiasi berupa
kesepakatan dan kedua belah pihak yang melakukan negosiasi harus melihat
keuntungan yang dapat dicapai. Artinya negosiasi harus mencapai kondisi di mana
setiap orang mendapatkan keuntungan [].

299
NEGOSIASI

300