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!" #Establecer estrategia y reunir recursos

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#

 Oevisar notas
 Establecer objetivos
 Planificar pasos y materiales
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#
Plan de trabajo: consultorio, hospital y
farmacia

SIEBEL TED OEL

Toma Ejecutiva de Oeportes en línea
Decisiones
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*
 #
Targeting:
Especialidad, pacientes por semana,
costo de la consulta, igualas, formas
de convencimiento, Tel, correo
eléctronico, tendencia de prescripción,
trabajo en hospital, líder de opinión,
hobbies, cumpleaños, potencial
 
"       
   

Dr. E. Gómez
Endocrinólogo, trabaja en el H. Ángeles y tiene 25 pacientes por
semana, cubre la Unidad metabólica de Médica Sur las tardes de los
martes y jueves de cada semana.
Cobra $700 la consulta, atiende pacientes de bancos y aseguradoras.
Le gusta contar con las evidencias clínicas más actualizadas, pues con
base en esto toma la decisión de prescribir un fármaco.
Tiene afinidad por los caballos, de hecho compró recientemente un
rancho en el estado de Morelos, donde pasa los fines de semana.
Se encuentra en el nivel de Evaluación con Lantus
Ha participado en proyectos patrocinados por Sanofi-Aventis. Asiste
regularmente a congresos.
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  + 
#

uisitas anteriores
Hábitos prescriptivos
Nivel en la escala de adopción
    r Establecer Objetivo
 Sostienen una estrategia a largo plazo
El objetivo siempre estará guiado en la acción que quiero
generar en el Cliente

—


—
 
  
—
 


—
 


—
 

 Es necesario hacer una distinción entre la
«Y
» y «objetivos». Un objetivo se deriva de
una meta, tiene la misma intención que una
meta, pero es más especifico, cuantificable y
verificable que la meta.
îos objetivos deben derivarse de, y
ser consistentes con la intención de
las metas identificadas.
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 Proporciona enfoque; guían y miden progreso

 Deberá ser SMAOT:

 E specífico
 Medible
 Alcanzable Orientado hacia la acción
 Oealista
 Tiempo Oportuno
 Son escalones hacia la prescripción: Escala de adopción
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 ·Como realizar fácilmente un objetivo de entrevista SMAOT?

specífico
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 Medible 

   
 

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 Alcanzable Orientado a la acción ·



 
 



 Oealista ·! 
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 ·Como realizar fácilmente un objetivo de entrevista SMAOT?

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 Medible 

   
 

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 Alcanzable Orientado a la acción ! &(
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 Oealista ·!"



  
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 Preparar r Establecer
Objetivo
Tiempo Oportuno Específico 
 Por ejemplo:

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Alcanzable Orientado ·!"


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a la acción 

 
  

 
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 Oealista
 Preparar r Establecer
 
Objetivo
Por ejemplo: Tiempo Oportuno Específico 

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Alcanzable Orientado
a la acción 

   
 
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 Medible
 Preparar r Establecer
Objetivo
Con qué materiales y cómo lo voy a lograrƦ
Determina qué   ,



  son
necesarios para alcanzar tu meta.
Planea las  
  con las que vas a trabajar para

alcanzar este objetivo

·Oealmente las conoces?
uisualiza las probables inquietudes u obstáculos del médico
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)
  ,
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 Planifica la visita para lograr tu objetivo:
X Enunciado de apertura
X Preguntas que puede formular
X Características y beneficios
X Preocupaciones anticipadas
X Cierre adecuado
 Oeúne materiales para logro de tu objetivo y
materiales comprometidos.
 Oeúne ayudas visuales, asegura fácil acceso a los
materiales (preparar maleta)
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Para lograr que al término de mi vista el Dr. Gómez mencione que

Lantus es seguro en pacientes que presentan hipoglucemias
nocturnas requiero los siguientes materiales:
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 uerifica tu apariencia

 Disipa cualquier estado nervioso

 Actitud positiva

 Concéntrate (Escucha y observa)

en el cliente
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