Anda di halaman 1dari 7

I.

PENDAHULUAN

A. LATAR BELAKANG PROBLEMATIK

Dewasa ini perkembangan dunia usaha di Indonesia mengalami kemajuan yang sangat pesat, hal ini terlihat

dari munculnya

perusahaan-perusahaan

baru,

baik

itu perusahaan industri, perusahaan dagang

maupun

perusahaan jasa. Dalam situasi dan kondisi semacam ini para pengusaha semakin dituntut untuk lebih efisien dan efektif dalam menjalankan kegiatan organisasi perusahaannya. Di antara kegiatan-kegiatan yang dijalankan oleh para pengusaha, yang cukup ban yak mendapat perhatian yang utama adalah penanganan kegiatan pemasaran produk-produk perusahaan. Perhatian ini bertujuan agar perusahaan mampu terus bertahan dalam situasi persaingan yang ketat.

Keberhasilan perusahaan banyak dipengaruhi oleh kemampuan memasarkan produk-produknya, karena tidak ada

perusahaan yang dapat bertahan lama apabila tersebut tidak dapat memasarkan produk

perusahaan

yang

ada,

walaupun perusahaan perusahaan mendorong dirasakan

betapa baiknya kegiatan-kegiatan lain pada tersebut. Dalam memasarkan produknya, harus giat mencari calon konsumen agar terjadinya penjualan. Oleh karena itu

periu untuk melaksanakan suatu informasi

timbal balik antara perusahaan dengan calon konsumen,

1

agar terciptanya permintaan akan produk yang ditawarkan

oleh perusahaan.

Dalam usaha memberikan informasi kepada konsumen,

perusahaan tidak dapat terlepas dari kegiatan promosi,

melalui kegiatan promosi perusahaan berusaha menjalin

suatu komunikasi dengan konsumen dengan tujuan untuk

mernasarkan produk-produknya.

Personal selling merupakan salah satu kegiatan

prornosi yang dilakukan oleh wiraniaga melalui cara

tatap muka dalam usahanya menjadi jembatan komunikasi

antara

perusahaan

dengan

konsumen,

sehingga

memungkinkan

wiraniaga tersebut dapat

menciptakan

kebutuhan untuk konsurnen terhadap produk-produk yang

ditawarkan oleh perusahaan.

Apabila

kegiatan

personal

selling

dapat

diorganisir

secara

efektif, maka

tidak

menutup

kemungkinan untuk rneningkatkan

penjualan.

Dengan

meningkatnya volume penjualan,

perusahaan

dapat

mengharapkan peningkatan laba

serta

bisa

lebih

mempertahankan kontinuitas usahanya sebagaimana yang

menjadi tujuan perusahaan pada umumnya.

Berikut ini akan disajikan data tentang frekuensi

kunjungan salesman dan volume penjualannya.

MILIK PE:RPUSTAKAA~ UNrVERSITAS ftlJll!:A8AWt

.SURA~YA.

2

TABEL 1

DATA TRIWULANAN REALISASI JONLAH KUNJUNGAN DAN REALISASI PENJUALAN

AIR NINON MINERAL "AQUASE"

PT SUPERINDO UTANA

TAHUN 1989-1993

Tahun Tr iwu 1 an Realisasi Jumlah Realisasi Penjualan
Kunjungan (Rp)
1989 I 1434 153.450.000
II 1573 161.500.000
III 1764 182.200.000
IV 2285 231.650.000
Jumlah 7056 728.800.000
1990 I 1625 192.700.000
II 1861 213.150.000
III 1924 240.350.000
IV 2288 315.200.000
Jumlah 7698 961.400.000
1991 I 1773 274.650.000
I I 1915 291.350.000
III 2089 306.500.000
IV 2579 355.500.000
Jumlah 8356 1.228.000.000
1992 I 1843 283.175.000
II 1891 304.000.000
III 2078 305.025.000
IV 2503 327.900.000"
Jumlah 8315 1. 220. 100.000
1993 I 1864 289.025.000
II 1884 291.400.000
III 2066 298.975.000
IV 2453 316.500.000
Jumlah 8267 1.195.900.000 Sumber: Intern Perusahaan

Pada tabel 1, terlihat adanya penurunan volume penjualan pada tahun 1992 dan 1993. Hal ini berarti tujuan perusahaan untuk meningkatkan penjualannya tidak tercapai.

Pada tabel tersebut juga terlihat bahwa realisasi jumlah kunjungan salesman mengalami penurunan pada tahun 1992 dan 1993.

Karena begitu besarnya peranan personal selling bagi perusahaan khususnya perusahaan yang penulis jadikan obyek, maka penulis tertarik untuk membahas kegiatan personal selling yang dititikberatkan pada hubungan antara frekuensi kunjungan wiraniaga atau salesman ke konsumen terhadap volume penjualan yang dicapai oleh PT Superindo Utama dalam memasarkan produk air minum mineral "Aquase".

B. IDENTIFIKASI PROBLEMATIK

Dalam penulisan ini penulis mengidentifikasikan masalah-masalah yang ada adalah terjadinya penurunan penjualan air minum mineral "Aquase" pada tahun 1992 1993, apakah disebabkan karena personal sell"ingnya atau faktor eksternal. Mengingat personal selling merupakan metode penjualan yang paling diutamakan badan usaha untuk memasarkan produknya.

4

c. BATASAN PROBLENATIK

Penulis di sini akan memberikan batasan seeara jelas terhadap masalah yang dipeeahkan dalam penyusunan skripsi ini, sehingga terarah pada tujuan yang ingin dicapai perusahaan.

1. Produk dalam penelitian ini adalah air minum mineral produksi PT Super indo Utama.

2. Penulis hanya membahas frekuensi kunjungan salesman dan volume penjualan.

D. PROBLEMATIK

Berdasarkan latar belakang yang telah diuraikan di atas! maka problematik dapat dirumuskan sebagai berikut: Apakah ada pengaruh antara frekuensi kunjungan salesman terhadap volume penjualan air minum mineral "Aquase" pada PT Superindo Utama di Surabaya?

E. TUJUAN PENELITIAN DAN MANFAAT

Tujuan yang ingin dieapai dari penulisan skripsi ini adalah sebagai berikut:

Untuk mengetahui pengaruh antara frekuensi kunjungan salesman terhadap volume penjualan dari perusahaan.

Adapun manfaat yang diharapkan dari penyusunan skripsi ini adalah:

1. Dapat memberikan masukan yang

perusahaan serta dapat menjadi

berguna bagi aeuan dalam

5

pengembangan strateji pemasaran di masa yang akan

datang.

2. Untuk menambah wawasan dan memperkaya ilmu yang

pernah didapat penulis, karena dapat langsung terjun

ke lapangan.

F. SISTEMATlKA PENULISAN

Hasil penelitian ini disajikan dalam 5 (lima) bab,

dan masing-masing bab adalah sebagai berikut:

Bab I merupakan bab Pendahuluan yang mengemukakan

tentang

latar

belakang

problematik, identifikasi

problematik~ batasan problematik, problematik, tujuan

penelitian dan manfaat, sistematika penulisan.

Bab II memuat kajian teori yang berisikan tentang

pengertian pemasaran, marketing mix, promosi, personal

selling, salesmanship, hubungan personal selling dengan

penjualan, aeuan riset pembanding dan hipotesis kerja.

Bab III berisi kerangka pengujian yang menguraikan

tentang model/bentuk scientific investigation, variabel

dan definisi operasional variabel, sumber data, target

dan karakteristik populasi, sampel dan teknik sampling,

instrumen pengumpulan data, metode pengumpulan data,

statistik deskriptif, statistik inferensial.

Bab IV merupakan tampilan dan pembahasan data yang

terdiri

dari

masalah

yang dihadapi perusahaan,

pemecahan masalah.

6

MILrK ~rll;~

... __ T-"'rz ~ UHIVERS(T~ ~

.IU~~ ..

Bab V merupakan bab Penutup yang berisikan tentang

konklusi, implikasi dan rekomendasi dari hasil

pembahasan.

7