BAB I

PENDAHULUAN

1.1.Latar Belakang Masalah

Dengan kondisi persaingan yang semakin banyak antar perusahaan, setiap
perusahaan saling berpacu untuk memperluas pasar. Harapan dari adanya perluasan pasar
secara langsung adalah meningkatnya penjualan, sehingga perusahaan akan memiliki
lebih banyak konsumen. Namun ada beberapa hal yang harus dipahami oleh perusahaan
selaku produsen, bahwa semakin banyak konsumen maka perusahaan akan semakin sulit
mengenali konsumennya secara teliti. Terutama tentang suka atau tidaknya konsumen
terhadap barang atau jasa yang ditawarkan dan alasan yang mendasarinya.

Perusahaan yang mampu bersaing dalam pasar adalah perusahaan yang dapat
menyediakan produk atau jasa berkualitas, sehingga perusahaan dituntut untuk terus
melakukan beberapa perbaikan terutama pada kualitas pelayanannya. Hal ini
dimaksudkan agar seluruh barang atau jasa yang ditawarkan akan mendapat tempat yang
baik di mata masyarakat selaku konsumen dan calon konsumen. Karena konsumen dalam
memilih barang dan jasa di dasari motivasi yang nantinya mempengaruhi jenis, cita rasa
barang dan jasa berkualitas yang dibelinya.

Dengan adanya kualitas pelayanan yang baik di dalam suatu perusahaan, akan
menciptakan kepuasan bagi para konsumennya. Setelah konsumen merasa puas dengan
produk atau jasa yang diterimanya, konsumen akan membandingkan pelayanan yang
diberikan oleh produk lain. Apabila konsumen merasa benar-benar puas, mereka akan
membeli ulang serta memberi rekomendasi kepada orang lain untuk membeli di tempat
yang sama

Bagi setiap perusahaan mini market perlu berupaya memberikan yang terbaik
kepada pelanggannya. Untuk itu dibutuhkan identifikasi determinan utama kualitas jasa
dari sudut pandang pelanggan. Oleh karena itu perlu dilakukan riset untuk
mengidentifikasi determinan jasa yang paling penting bagi pasar sasaran dan
memperkirakan penilaian yang diberikan pasar sasaran terhadap perusahaan dan pesaing
berdasarkan determinan-determinan tersebut. Dengan menganalisa tanggapan konsumen
terhadap variabel-variabel tersebut maka perusahaan mini market dapat menilai variabel
mana yang belum sesuai dengan harapan konsumen, dengan demikian dapat diketahui
posisi relatif perusahaan dimata pelanggan. Selanjutnya perusahaan dapat memfokuskan
upaya peningkatan kualitasnya pada determinan-determinan tersebut sepanjang waktu
karena sangat mungkin terjadi prioritas pasar mengalami perubahan.
 Sekarang ini cukup banyak mini market yang terdapat di Indonesia yang memiliki
persaingan harga yang cukup ketat. Hal ini mengingat kondisi perekonomian negara yang
terpuruk sebagai akibat dan imbas krisis ekonomi yang berkepanjangan dan multi
dimensional sehingga mendorong perusahaan lain untuk melakukan terobosan baru
dalam usaha pemasaran produknya, tentunya hal ini tidak akan lepas dari situasi
persaingan. Salah satu dari mini market yang terdapat di Indonesia adalah Circle K.
Circle K memperhatikan kekuatan dan kelemahan itu sendiri, sehingga perusahaan sadar
bahwa ia harus mampu menyesuaikan diri dengan tuntutan pasar dalam arti bersifat
fleksibel dan inovatif.

Bersamaan dengan adanya perubahan lingkungan yang terjadi dan adanya

perubahan perilaku manusia, maka semakin mendorong bertambahnya permintaan akan
kebutuhan bahan-bahan pangan. Semakin bertambahnya permintaan akan kebutuhan
pangan dewasa ini mendorong para pengusaha di bidang mini market khususnya dalam
hal ini adalah Circle K ikut bersaing untuk menawarkan kelebihan-kelebihannya. Banyak
faktor yang perlu dipertimbangkan untuk mempengaruhi konsumen berupa kualitas
pelayanan dari mini market Circle K itu sendiri yang dapat diberikan oleh perusahaan
sehingga konsumen merasa terpuaskan.

Pada dasarnya kualitas pelayanan merupakan suatu bentuk penilaian konsumen

terhadap tingkat pelayanan yang diterima (perceived services) dengan tingkat yang
diharapkan (expected services). Bagi perusahaan kuncinya adalah menyesuaikan atau
melebihi harapan mutu jasa yang diinginkan konsumen.

Pemahaman tentang hubungan antara kepuasan pelanggan dengan kualitas

pelayanan penting bagi perusahaan, karena perusahaan sebagai penyedia pelayanan perlu
mengetahui tujuan perusahaan yang sesungguhnya. Hal ini penting karena menyangkut
kelangsungan hidup perusahaan dalam jangka waktu yang panjang.
1.2.Pokok Masalah
Dari latar belakang masalah yang telah diuraikan, maka beberapa masalah yang akan
dibahas dalam penelitian ini adalah sebagai berikut :

1. Apakah masih terdapat gap kualitas pelayanan yang diberikan oleh Circle K
kepada pelanggannya?
2. Seberapa besar pengaruh kualitas pelayanan Circle K terhadap kepuasan
konsumen?

1.3.Pembatasan Masalah
Penelitian ini dibatasi hanya mengenai kualitas pelayanan Circle K yang terdapat
di kota Bandung.

1.4.Tujuan Penelitian
Secara umum tujuan ini adalah untuk memberikan gambaran mengenai kondisi
pelayanan Circle K terhadap konsumen. Sedangkan tujuan lain dari diadakannya
penelitian ini adalah:

1. Untuk mengetahui apakah masih terdapat gap kualitas pelayanan yang diberikan
Circle K.
2. Untuk mengetahui besarnya pengaruh kualitas pelayanan Circle K terhadap
kepuasan konsumen

1.5.Manfaat Penelitian
1. Bagi perusahaan, hasil penelitian ini dapat membantu memberikan masukan dan
pertimbangan bagi peningkatan kualitas pelayanan yang sesuai dengan keinginan
konsumen. Manfaat lainnya adalah dapat memberikan gambaran bagi perusahaan
dalam membuat rencana dan strategi yang baik dan terarah untuk mengelola
Circle K dimasa yang akan datang secara efektif dan efisien.

2. Bagi peneliti, merupakan tambahan pengetahuan dari dunia praktisi yang sangat
berharga untuk disinkronkan dengan pengetahuan teoritis yang diperoleh di
bangku kuliah.

3. Bagi Fakultas / Perguruan tinggi, meningkatan relevansi kurikulum berbagai

program pendidikan di STMB Telkom dengan dunia kerja.

4. Bagi pihak lain, merupakan informasi untuk penelitian selanjutnya.

 BAB II
PEMBAHASAN

Sebagaimana kita ketahui bahwa kebutuhan akan bahan-bahan pokok saat ini
begitu besar. Hal ini dipengaruhi oleh keinginan manusia yang tidak terbatas. Selain itu
pada zaman sekarang ini kebanyakan orang sangat mementingkan kemudahan dan
kepraktisan dalam segala hal. Hal itu bisa disebabkan karena mahalnya waktu bagi
mereka, atau pun bisa juga karena kecanggihan teknologi saat ini yang membiasakan
orang untuk bersikap manja.

Fenomena itu lah yang mendorong bermunculannya perusahaan-perusahaan mini

market di Indonesia. Dimana mini market itu memiliki cabang hampir di setiap sudut
kota dan di tempat-tempat yang strategis. Diantaranya adalah Alfamart, Indomart, Circle
K, dan Yomart. Mereka saling bersaing menawarkan harga yang lebih baik dan
kompetitif. Salah satu yang akan dibahas di sini adalah Circle K.

Circle K merupakan salah satu mini market yang memiliki kelebihan yaitu ia buka
24 jam setiap harinya. Circle K juga memilki perizinan khusus, yaitu konsumen dapat
meminum minuman keras yang dijual di Circle K asalkan kita berada di lingkungan
Circle K itu sendiri. Circle K juga menyediakan produk yang tidak disediakan oleh mini
market lain. Yaitu mesin minuman instan, dimana konsumen dapat membeli minuman
hangat seperti Milo hangat, Nescafe hangat, dll. Kita tinggal memencet tombol nomor
minuman yang akan kita beli, lalu mesin itu akan mengeluarkan minuman yang sesuai
dan minuman itu bisa kita nikmati langsung hangat-hangat. Dan satu lagi nilai plus Circle
K di mata masyarakat, anak muda pada khususnya, yaitu Circle K bisa dijadikan tempat
nongkrong.

Saat ini Circle K sangat digandrungi oleh kaum anak-anak muda di Bandung
khususnya. Circle K dianggap tempat yang cukup gaul untuk dijadikan tempat
nongkrong. Terutama oleh kalangan anak muda yang menggandrungi musik emo-metal.
Mereka menjadikan Circle K sebagai tempat mereka kumpul-kumpul, ngerokok bareng,
dan minum bareng. Beberapa Circle K di Bandung yang banyak diminati oleh anak-anak
muda Bandung untuk dijadikan tempat nongkrong adalah Circle K yang terletak di Plaza
Dago dan di Taman Flexi Dago. Hal itu disebabkan karena letaknya yang strategis dan
lingkungan nya yang cocok dan nyaman untuk ditongkrongi.

Pelayan yang bekerja di Circle K juga sangat ramah terhadap pelanggan, sehingga
pelanggan tambah betah untuk berbelanja dan nongkrong di Circle K.
 Sayangnya Circle K juga memiliki kekurangan-kekurangan dibandingkan mini
market yang lain. Yaitu Circle K terlalu memasang harga yang tinggi untuk produk yang
sama dengan yang dijual di mini market lain. Hal itu menyebabkan konsumen ragu-ragu
untuk membeli barang yang tersedia di Circle K. Dan pada akhirnya konsumen memilih
untuk membeli di mini market lain.

Selain itu juga perizinan khusus yang mereka miliki tersebut menyebabkan Circle
K menjadi tempat nongkrong yang dianggap ’negative’ karena banyak anak-anak muda
yang minum-minuman keras dan merokok di lingkungan Circle K. Hal itu merupakan
gambaran pergaulan remaja yang negative. Sehingga secara tidak langsung perizinan
khusus itu menjadikan Circle K tempat nongkrong yang berkonotasi buruk dan merusak
pergaulan remaja-remaja di Indonesia.
 BAB III
KESIMPULAN DAN SARAN

Dari pembahasan di atas kita simpulkan bahwa pemasaran dan pelayanan Circle
K sudah cukup baik. Tetapi Circle K kurang memperhatikan budaya Indonesia sehingga
Circle K menjadi sarana tidak langsung yang bisa merusak generasi bangsa Indonesia.

Oleh karena itu saya sebagai penulis dan penganalisa menyarankan agar Circle K
memperhatikan situasi dan kondisi bangsa Indonesia. Agar tidak seenaknya menjual
minuman keras seenaknya.
 PLUS DARI PENULIS

Tips Bagaimana Menulis Rencana Pemasaran yang

Baik?
Seringkali pemasaran dikatakan sebagai ujung tombak keberhasilan sebuah usaha. Karena sangat
menentukan kelangsungan hidup sebuah usaha, sudah selayaknya pemasaran harus melewati proses
perencanaan terlebih dahulu oleh pelakunya. Sementara itu merencanakan bisa dikatakan sebagai suatu
proses antisipasi tentang kejadian dan kondisi di masa mendatang, dan menentukan upaya terbaik untuk
pencapaian tujuan organisasi/usaha. Tentu saja untuk menyusun dengan baik sebuah perencanaan
pemasaran, pemasar harus mengetahui komponen-komponen apa saja yang harus diperhatikan dalam
penyusunan perencanaan.

Sebuah website beralamat www.authenticpromotion.com memuat tulisan tentang beberapa komponen yang
seharusnya dimasukkan dalam membuat sebuah perencanaan pemasaran. Diantaranya adalah pernyataan
pemenuhan apa yang Anda maksud, mengekspresikan terminologi (jumlah klien, pendapatan kotor dan
pendapatan bersih, biaya dan sebagainya). Komponen lain yang diberikan adalah pernyataan tentang ceruk
pasar yang akan diambil.

Komponen selanjutnya adalah deskripsi penawaran yang akan dilakukan, dengan penekanan bagaimana
pebisnis berbeda dari pemain lainnya pada ceruk pasar yang akan diambil. Selain itu website ini juga
memberikan komponen analisis sumber daya marketing dalam pembuatan sebuah perencanaan marketing.
Sumber daya tersebut antara lain waktu, uang, jaringan, bakat, dan arti lain yang tersedia untuk
kepentingan promosi bisnis. Terakhir, juga dituliskan komponen sebuah rencana yang fokus kepada sumber
daya untuk mencipatakan hasil yang diinginkan pemasar. Aturan ‘The Three’ adalah alat pemasaran bisnis
yang efektif untuk menciptakan sebuah rencana pemasaran.

Tak hanya sekedar mengetahui komponen apa saja yang seharusnya ada dalam sebuah perencanaan
pemasaran, para pemasar tentu juga ingin mengetahui bagaimana menulis sebuah rencana pemasaran
yang bagus. Masih di web yang sama, dikutip dari pernyataan pengarang buku seri marketing penjualan,.
Jay Conrad Levinson, sebuah rencana pemasaran seharusnya memiliki 10 ciri. Adapun ciri-ciri yang
dimaksud adalah:

1. Sebuah rencana pemasaran yang bagus meringkas dan mendukung komitmen pebisnis, diri
pebisnis, dan klien pebisnis seperti dinyatakan dalam sebuah program pemasaran.

2. Perlakuan pemasaran sebagai sebuah investasi. Hal tersebut akan menunjukkan bagaimana
banyak pebisnis akan menginvestasikan, pada apa, untuk berapa lama, dan dengan pengharapan
kembalinya seperti apa, Ini adalah sebuah alat untuk menjadi pengurus yang bagus.

3. Garis besar penawaran yang pebisnis akan buat dan jalan membuatnya konsisten. Ini akan
menetapkan kondisi kepuasan.

4. Menceritakan bagaimana pebisnis akan membuat prospek percaya diri pada bisnis. Bahwa akan
mengatakan bagaimana pebisnis akan membangun kepercayaan dan ketulusan ke dalam
penawaran dan janji.

5. Hal tersebut menjaga pebisnis pada jalur jika dengan sabar mendukung komitmen. (kesabaran
adalah sebuah keahlian, bukan kebaikan.

6. Ini termasuk bermacam arti dari penunjukan. Mulai dengan tiga jalan untuk ditempuh. Ulangi ini
sampai jalan tersebut membuktikan kesuksesan, di mana permasalahan pebisnis akan berlanjut
 untuk melalukannya, atau sampai terbukti tidak efektif, akan menggantinya dengan metode yang
lain. Tambahkan metode yang baru sesuai kapasitas sumberdaya.

7. Menyadari bahwa keungungan datang dari bagian peningkatan yang berhubungan dengan
hubungan dan penjualan. Oleh karena itu, termasuk juga sebuah komitmen untuk menindaklanjuti
setelah sebuah hubungan dimulai dan membuat memaksa menawarkan untuk pendapatan
mendatang.

8. Menunjukkan bagaimana pebisnis akan mengelola bisnis sehingga nyaman untuk klien. Ini akan
menyatakan bagaimana pebisnis akan dapat mengakses klien ideal.

9. Sebuah rencana pemasaran yang bagus akan memiliki sebuah elemen kekaguman dan
kegembiraan

10. Sebuah rencana pemasaran yang bagus akan menetapkan bagaimana pebisnis akan mengukur
hasil setiap cara yang ditempuh.

Mempelajari Perilaku Pembelian Konsumen

Jika seorang pemasar dapat mengidentifikasi perilaku pembeli, ia akan dalam posisi lebih baik untuk
menargetkan produk atau jasa pada mereka. Perilaku pembeli difokuskan atas kebutuhan individu, grup
atau organisasi.

Adalah penting untuk memahami keterkaitan kebutuhan manusia dengan perilaku pembelian (ingat,
pemasaran adalah tentang pemuasan kebutuhan). Mari lihat motivasi manusia seperti yang diperkenalkan
oleh Abraham Maslow dengan kebutuhan berdasarkan hirarki-nya: hirarki bersegi tiga. Ini dikarenakan
seperti bergerak naik, lebih kecil dan lebih kecil orang pada tingkat kebutuhan dengan kepuasan lebih tinggi.
Kita memulai ini pada level dasar.

Fisiologis kebutuhan seperti makanan, udara, air, panas dan keperluan dasar merupakan kebutuhan dasar
bertahan hidup untuk dicukupi. Pada level aman, seseorang memiliki tempat untuk hidup dan melindunginya
dari cuaca dan pemangsa. Pada level ketiga kita menemui kebutuhan sosial dan kepemilikan seperti
menikah, bergabung dengan teman dan sebagainya.

Dua level terakhir adalah penghargaaan dan aktualisasi diri. Lebih sedikit orang memenuhi kebutuhan pada
tingkat yang lebih tinggi. Penghargaan berarti bahwa Anda menerima sesuatu yang membuat mengenali
dan memberi pengharhargaan personal, salah satu contohnya adalah menulis buku. Aktualisasi diri diterima
beberapa. Di sini diartikan dengan seorang sebagai satu dari jumlah kecil betul-betul mengerjakan sesuatu.
Contohnya adalah Neil Amstrong yang mengaktualisasikan diri sebagai orang pertama yang mencapai
bulan.

Modelnya sedikit sederhana, tapi memperkenalkan konsep tentang sebuah kebutuhan yang berbeda dari
pelanggan benar-benar bagus.Memahami perilaku pembelian pelanggan adalah memahami bagaimana
interaksi orang dengan bauran pemasaran. Seperti yang digambarkan Cohen (1991), input bauran
pemasaran yaitu 4 P (price, place, promotion, and product) disesuaikan dan difokuskan kepada pelanggan.

Psikologi setiap individu mempertimbangkan produk atau jasa pada penawaran yang berkaitan dengan
budaya mereka, sikap, pelajaran sebelumnya, dan persepsi personal. Pelanggan kemudian memutuskan
untuk membeli atau tidak, di mana tempat membeli, merek yang mereka lebih sukai dan pilihan lainnya.
Mengenali Pelanggan dan Keinginannya
Pelanggan adalah raja. Oleh karena itu, apa pun produk dan jasa yang dihasilkan sebuah perusahaan
harus lah berorientasi kepada kepuasan pelanggan sebagai target pasarnya agar laris.

Setiap orang adalah pelanggan. Pelanggan adalah setiap orang, unit atau pihak dengan siapa kita
bertransaksi, baik langsung maupun tidak langsung dalam penyediaan produk.

Pada dasarnya ada dua jenis pelanggan, yaitu pelanggan eksternal dan pelanggan internal. Pelanggan
eksternal adalah orang di luar industri yang menerima suatu produk (end-user). Pelanggan eksternal setiap
industri jelas adalah masyarakat umum yang menerima produk industri tersebut.

Beberapa hal yang diperlukan pelanggan eksternal adalah

(a) kesesuaian dengan kebutuhan akan produk
(b) harga yang kompetitif
(c) kualitas dan realibilitas
(d) pengiriman yang tepat waktu dan
(e) pelayanan purna jual.

Sedangkan pelanggan internal adalah orang yang melakuakan proses selanjutnya dari suatu pekerjaan
(“next process”) Pelanggan internal merupakan seluruh karyawan dari suatu industri.

Yang diperlukan pelanggan internal adalah

(a) kerja kelompok dan kerjasama,
(b) struktur dan sistem yang efisien,
(c) pekerjaan yang berkualitas dan
(d) pengiriman yang tepat waktu.

Apa yang Terjadi Jika Pelanggan Tidak Puas ?

Pelanggan Eksternal.
Hasil studi di Amerika menunjukan hal-hal berikut :
• 90 % Pelanggan yang tidak puas tidak akan membeli lagi produk
• Setiap pelanggan yang tidak puas akan menceritakan kepada paling sedikit 9 orang lain
• Waktu usaha, tenaga dan uang yang diperlukan untuk menarik seseorang pelanggan baru 5 kali lebih
banyak daripada untuk mempertahankan seorang pelanggan lama.
• Setiap pelanggan yang puas akan menceritakannya kepada paling sedikit 5 orang lainnya, yang
sebagian diantaranya dapat menjadi pelanggan.

Hasil Studi “ National Productivity Board” di Singapura menunjukkan :

- 77 % responden menyatakan tidak akan kembali jika mendapatkan pelayanan yang buruk di restoran,
pusat perbelanjaan atau “sevice counter”
- 55 % responden menyatakan akan memberitahukan kepada teman mereka agar tidak belanja atau pergi
ketempat tersebut.
Pelanggan Internal

Pada umunya, bila karyawan sebagai pelanggan internal tidak puas maka kesalahan yang dibuat akan
bertambah, kualitas produk menurun dan biaya industri meningkat. Jika suatu proses produksi telah
menyimpang sejak awal, berapa banyak biaya yang harus ditambahkan untuk perbaikan atau penggantian.

Hadi juga memberikan uraian bahwa secara psikologis ada tujuh tahap yang dilewati pelanggan sebelum
memutuskan membeli suatu produk:

Langkah 1 : Perhatikan
- Calon pelanggan memandang sekejap mata produk yang dipanjang di etalase atau ruang pamer.
Langkah 2 : Minat
- Calon pelanggan menunjukan minat pada produk tertentu dipajang, mencari tahu rancangan, harga dan
kualitasnya.

Langkah 3 : Asosiasi Gagasan

- Calon Pelanggan membayangkan dirinya menggunakan produk sesuai dengan iklannya

Langkah 4 : Keinginan
- Jika calon pelanggan ragu-ragu, maka ia akan membandingkan dengan produk lain yang sejenis dan
kemudian akan mengevaluasinya terhadap rancangan, harga dan kualitasnya.

Langkah 5 : Kepercayaan
- Keputusan calon pelanggan untuk membeli suatu produk didasarkan atas kepercayaan tumbuhnya rasa
kepercayaan dipengaruhi oleh wiraniaga, reputasi industri, merek produk dan kualitas produk

Langkah 6 : Tindakan
- Calon pelanggan membeli produk

Langkah 7 : Kepuasan
- Setelah membeli produk, pelanggan dapat mengalami 2 jenis kepuasan, yaitu kepuasan saat proses
pembelian (pelayanan wiraniaga) dan kepuasan menggunakan produk (kualitas)

Ada dua hal yang dapat dipetik dari tujuh langkah psikologi tersebut :
1. Keputusan untuk membeli terjadi karena kebutuhan-kebutuhan pelanggan terpuaskan, mulai dari ruang
pamer yang telah mengantisipasi kebutuhan, penyusunannya (display) yang menarik, pelayanan penjualan
dan purna jual yang prima serta kualitas produk terpercaya.

2. Setiap karyawan sebenarnya terkait kepada produk dan mempunyai andil untuk memberikan kepuasan
pelanggan, mulai dari karyawan produksi sampai wiraniaga.

Tulisan tersebut juga menguraikan cara sederhana yang digunakan untuk mengukur kepuasan pelanggan,
yaitu :
a. Sistem Keluhan dan Saran
Industri yang berwawasan pelanggan akan menyediakan formulir bagi pelanggan untuk melaporkan
kesukaan dan keluhannya. Selain itu dapat berupa kotak saran dan telepon pengaduan bagi pelanggan.
Alur informassi ini memberikan banyak gagasan baik dan industri dapat bergerak lebih cepat untuk
menyelesaikan masalah.

b. Survei Kepuasan Pelanggan

Industri tidak dapat menggunakan tingkat keluhan sebagai ukuran kepuasan pelanggan. Industri yang
responsif mengukur kepuasan pelanggan dengan mengadakan survei berkala, yaitu dengan mengirimkan
daftar pertanyaan atau menelpon secara acak dari pelanggan untuk mengetahui perasaan mereka terhadap
berbagai kinerja industri. Selain itu juga ditanyakan tentang kinerja industri saingannya.

c. Ghost Shopping (Pelanggan Bayangan)

Pelanggan bayangan adalah menyuruh orang berpura-pura menjadi pelanggan dan melaporkan titik-titik
kuat maupun titik-titik lemah yang dialami waktu membeli produk dari industri sendiri maupun industri
saingannya. Selain itu pelanggan bayangan melaporkan apakah wiraniaga yang menangani produk dari
industri.

d. Analisa Pelanggan yang Beralih.

Industri dapat menghubungi pelanggan yang tidak membeli lagi atau berganti pemasok untuk mengetahui
penyebabnya (apakah harganya tinggi, pelayanan kurang baik, produknya kurang dapat diandalkan dan
seterusnya, sehingga dapat diketahui tingkat kehilangan pelanggan.
Pemasaran yang Pas di Setiap Masa Kehidupan
Produk
Yang namanya bisnis sudah pasti akan mengalami kondisi pasang surut. Ketika bisnis baru dimulai mungkin
belum ada atau sedikit orang yang mengetahui keberadaan bisnis. Kemudian lambat laun bisnis makin
dikenal, dan hingga mencapai peningkatan pada batas tertentu. Namun kemudian bisnis juga berpotensi
mengalami masa penurunan setelah mengalami kondisi puncak tertentu. Jika bicara dalam kapasitas
produk, proses yang menggambarkan hal di atas biasa disebut dengan product lifecycle atau masa
kehidupan produk. Terdiri dari masa pengenalan produk, perkembangan penjualan yang pesat
(kedewasaan) , kemandegan (kejenuhan), dan kemudian penurunan.

Proses di atas sudah lumrah terjadi. Namun yang patut dicermati, semua proses di atas tidak berlaku sama
untuk semua produk. Tidak semua produk akan mengalami semua proses tersebut. Tak jarang terjadi
sebuah produk sampai pada tahap pengenalan, namun setelah itu tidak lagi ada di pasaran. Dengan arti
lain umur produk sangat pendek.

Nah, bagi Anda pebisnis, sudah seharusnya mempersiapkan sebaik mungkin kemungkinan-kemungkinan
yang akan terjadi di setiap siklus dalam kehidupan produk atau jasa yang ditawarkan. Salah satunya adalah
dengan menerapkan strategi pemasaran yang pas untuk setiap masa kehidupan produk.

Beberapa ciri bisa dicermati dalam siklus produk. Pada masa perkenalan biasanya penjualan produk sangat
lambat berubah, dan laba mungkin belum ada karena banyaknya biaya yang harus dikeluarkan untuk alat-
alat penjualan. Pada masa pertumbuhan penjulalan amat cepat meningkat dan diikuti pula oleh peningkatan
laba. Sementara pada masa kedewasaan penjualan hanya sedikit mengalami kenaikan dan cenderung
stabil, lalu mencapai titik tertinggi. Sesudahnya diikuti masa kejenuhan yaitu pada masa penjualan tidak lagi
mengalami peningkatan (stabil). Masa terakhir adalah masa penurunan dan merosotnya laba sampai titik
nol.

Suad Husnan dan Suwarsono pada bab strategi optimasi marketing mix dalam sebuah buku mereka
menulis bahwa pada setiap masa kehidupan produk memiliki kombinasi urutan prioritas marketing mix
(bauran pemasaran). Berikut ini kombinasi urutan prioritas marketing mix yang bisa diterapkan pada setiap
masa kehidupan produk.

- Pada tahap perkenalan, urutan prioritas dari marketing mix adalah produk dalam ini kualitas produk,
advertensi, harga, baru kemudian pelayanan.

- Pada masa kedewasaan penggunaan harga dalam mempengaruhi penjualan akan sangat menentukan,
baru kemudian advertensi, kualitas produk dan pelayanan.

- Pada masa kejenuhan, packaging atau pengemasan dapat digunakan sebagai alat utama, kemudian baru
advertensi, kualitas produk dan pelayanan, baru kemudian harga.

- Pada masa penurunan, kombinasi urutannya adalah advertensi, pelayanan, kualitas produk, packaging,
dan harga.

Tentu saja tidak ada pebisnis yang ingin produknya berumur pendek di pasaran. Dengan mengenal siklus
kehidupan sebuah produk dan srategi bauran pemasaran yang tepat untuk setiap siklus bisa membantu
pebisnis optimal dalam mencapai tujuan bisnis.