MANAJEMEN PEMASARAN

DEFINISI DAN KONSEP POKOK

PEMASARAN
DEFINISI PEMASARAN :
Pemasaran adalah satu proses sosial yang memberikan
kepada individu dan kelompok-kelompok apa yang mereka
butuhkan dan inginkan dengan menciptakan dan
mempertukarkan produk-produk dan nilai dengan individu
dan kelompok lainnya.
Dari definisi tersebut terdapat konsep pokok :
 Kebutuhan
 Keinginan
 dan Permintaan produk
 Nilai & Kepuasan
 Jual Beli dan Transaksi
 Pasar dan Pemasar
Kebutuhan,
Kebutuhan, Pasar
Keinginan,
Nilai
Nilai&&
Jual
JualBeli
Beli&& Pasar&&
Keinginan,dan
dan Produk
Produk Kepuasan Transaksi
Transaksi Pemasar
Pemasar
Permintaan Kepuasan
Permintaan
 Kebutuhan : Suatu keadaan akan sebagian kepuasan dasar yang
dirasakan atau disadari.
 Keinginan : Hasrat untuk memperoleh pemuas-pemuas tertentu untuk
kebutuhan yang lebih mendalam.
 Permintaan : Keinginan terhadap produk-produk tertentu yang didukung
oleh suatu kemampuan dan kemauan untuk membeli
produk itu.
 Produk : Segala sesuatu yang dapat diberikan kepada seseorang
guna memuaskan suatu kebutuhan atau keinginan.

 Nilai &
Kepuasan : Taksiran konsumen tentang kapasitas produk untuk
memuaskan seperangkat tujuan (konsep penuntun untuk memilih produk
mana yang memuaskan). Sedangkan Kepuasan adalah; kedudukan produk
dari yang paling dikehendaki hingga yang paling kurang
dikehendaki.
 Jual-beli : Tindakan untuk memperoleh sebuah produk yang diinginkan
dari sesorang dengan menawarkan sesuatu sebagai
imbalannya.
 Pasar : Pelanggan potensial dengan kebutuhan atau keinginan
tertentu yang mungkin mau dan mampu untuk ambil bagian dalam
jual-beli guna memuaskan kebutuhan atau keinginan tersebut.

 Pemasar : Seseorang yang berusaha memperoleh sebuah sumber daya

dari orang lain dan mau menawarkan sesuatu yang
bernilai sebagai imbalannya.
 PENGERTIAN MANAJEMEN PEMASARAN
DAN MANAJEMEN ATAS PERMINTAAN
MANAJEMEN PEMASARAN :  ANALISIS
 PERENCANAAN PROGRAM YANG
Terhadap
 PENERAPAN DIRANCANG
 DAN PENGENDALIAN
TUJU
AN
NYA

MANAJEMEN ATAS PERMINTAAN :
 Menciptakan pertukaran
 Membangun pertukaran
 Mempertahankan
pertukaran
 MEMPENGARUHI TINGKAT PERMINTAAN
 JANGKAUAN WAKTU
 KOMPOSISI PERMINTAAN

Dengan
melaku
kan

 Penelitian Pemasaran
 Perencanaan Pemasaran
 Pelaksanaan Pemasaran
 Pengawasan Pemasaran
 FILOSOFI / KONSEP PEMASARAN

DASAR PEMIKIRAN
BAGAIMANA AKTIVITAS PEMASARAN DAPAT
DILAKSANAKAN
UNTUK MENCAPAI TUJUAN
PERUSAHAAN
BEBERAPA KONSEP PEMASARAN
 Konsep Produksi (production concept)  Supply > Demand
 Konsep Produk ( Product concept)  Supply = Demand
 Konsep Penjualan (Selling concept)  Supply = Demand
 Konsep Pemasaran (Marketing concept)  Supply = Demand
 Konsep pemasaran sosial (Sociatal marketing concept)
 Konsep pemasaran global (The Global marketing concept)
 Perbedaan Konsep Penjualan, Konsep Pemasaran,
dan
Konsep Pemasaran Global :

Pusat Perhatian Prosedur & Alat Hasil Akhir

Konsep Produk Penjualan Laba melalui jumlah

Penjualan & Promosi Penjualan
Konsep Kebutuhan Pemasaran Laba melalui kepuasan
Pemasaran Pembeli Terpadu Pembeli

Konsep Enviorenment Strategic Stakeholder

Pemasaran (lingkungan) Management Benefits
Global
 Bisnis

PERENCANAAN STRATEGI:
Yaitu Proses Manajerial yang meliputi ;
 Sasaran
 Pengembangan Organisasi
Antara
 Pemeliharaan Keserasian  Sumber Daya
 Peluang

TUGAS PERENCANAAN STRATEGI :

Merancang / mendesain Perusahaan agar tetap Eksis ( menjaga
kelangsungan hidup )

PROSES PERENCANAAN STRATEGI :

Tujuan
Tujuandan
dan Rencana
Misi
Misi Sasaran RencanaKegiatan
Kegiatan
Perusahaan
Perusahaan Sasaran Perusahaan
Perusahaan
Perusahaan
Perusahaan
 Proses Prencanaan Strategi Bisnis

Analisis lingkungan
eksternal (peluang
& ancaman )

Misi Formulasi Formulasi Formulasi Pelaksana Umpan balik &

Bisnis sasaran Strategi Program an Pengendalian

Analisis lingkungan
internal (kekuatan &
kelemahan )
 PERANTARA-PERANTARA
PEMASARAN

PELANG
PEMASOK GAN PUBLIK

PARA PESAING
ANALISIS LINGKUNGAN EKSTERNAL :
Makro : ( demografi/ekonomi, teknologi, politik/hukum, dan
sosial/budaya ).
Mikro : ( pelanggan, publik, pesaing, saluran distribusi/perantara
pemasaran, pemasok ).
 MISI UNIT USAHA / BISNIS  Ketahui bagian-bagian lingkungan
yang harus diperhatikan :

 Tingkat pertumbuhan pasar sasaran;

 Kesehatan keuangan usahanya sendiri;
 Pesaing yang ada maupun yang baru;
 Perkembangan teknologi baru;
 Undang-undang dan peraturan pemerintah yang dapat mempengaruhi
rancangan pemasaran dan saluran distribusi penjualan.

 Sistem Intelijen Pemasaran  mengikuti kecenderungan dan

perkembangan yang terjadi  menentukan Peluang dan Ancaman
yang timbul.
PELUANG PEMASARAN : ”adalah suatu bidang kebutuhan pembeli
dimana perusahaan dapat beroperasi secara menguntungkan”.

 Dibuat Matrix berdasarkan daya tarik dan kemungkinan berhasil

PELUANG PEMASARAN

1 2

3 4
ANCAMAN LINGKUNGAN : ”Adalah tantangan akibat
kecenderungan atau perkembangan yang kurang menguntungan,
yang akan mengurangi penjualan dan laba jika tidak dilakukan
tindakan pemasaran yang defensif”.
 Dibuat Matrix berdasarkan Tingkat keseriusan dan tingkat
kemungkinan terjadi

ANCAMAN LINGKUNGAN

1 2

3 4
Bila manajemen telah berhasil mengidentifikasi
ancaman dan peluang utama yang dihadapi
unit usahanya, maka dapat dijabarkan sifat
daya tarik secara keseluruhan dan ada empat
kemungkinan :
 PELUANG PEMASARAN

1-4 Usaha ideal

1 2 1-1 Usaha spekulatif

4-4 Usaha matang

3 4 4-1 Usaha bermasalah

ANCAMAN LINGKUNGAN

1 2

3 4
UNTUK MEMASUKI PELUANG YANG MENARIK
DALAM LINGKUNGAN, DAN BERHASIL
> setiap unit usaha harus melakukan evaluasi mengenai
kekuatan dan kelemahannya secara berkala.
Dibuat Form ”Daftar
MENGUKUR KEKUATAN Pelaksanaan Analisa kekuatan /
dan KELEMAHAN kelemahan”
Apakah merupakan :
 Kemampuan pemasaran; - Kekuatan Utama
(Mayor Strength).
 Keuangan; - Kekuatan kecil
 Produksi; (Minor Strength)
- Faktor netral
 Dan Organisasi unit
usaha. ( Neutral factor)
- Kelemahan kecil
(Minor weakness)
atau
- kelemahan utama
(Mayor weakness)
MATRIX SWOT
EKSTERNAL
Oportunities Threats
(Ancaman)
(Peluang)
INTERNAL 1 2
Comparative Advantage Mobilization
strength (strategi yang (Strategi yang
memanfaatkan kekuatan memanfaatkan kekuatan
(kekuatan) untuk meraih peluang yang untuk menghadapi ancaman,
ada) kalau perlu mengubah
3 A ancaman menjadi peluang) B
Investment/Divestment
Weakness (Strategi yang memberi Damage Control
(kelemahan) pilihan karena situasinya (Strategi yang harus
sangat kabur, peluang yang mengendalikan kerugian
ada tidak didukung kondisi yang mungkin diderita,
yang ada) karena sudah ada ancaman,
4 C namun kondisinya lemah) D
 PENJELASAN
 Sel A : Posisi eksternal menunjukkan Peluang yang tersedia dan
memiliki posisi internal yang kuat, artinya kita dihadapkan pada
isu stratejik yang disebut keunggulan komparative (Comparative
Advantage). Kita tidak boleh membiarkan peluang hilang begitu
saja. Namun sebaliknya segera perkuat dengan berbagai
perencanaan yang mampu mendukungnya. Sel A memberi
kemungkinan bagi perusahaan untuk berkembang lebih cepat,
namun harus senantiasa waspada terhadap perubahan yang tak
menentu dalam lingkungannya. Jawabannya adalah “Bagaimana
memanfaatkan kekuatan yang ada pada kita, untuk meningkatkan
posisi kompetitifnya”.
 Sel B : Menghadapkan kita pada isu stratejik “Mobilization” ,
yaitu kotak interaksi antara ancaman dari luar yang kita
identifikasikan dengan kekuatan perusahaan. Disini kita harus
melakukan memobilisasi sumber daya yang merupakan kekuatan
perusahaan untuk memperlunak ancaman dari luar tersebut,
bahkan jika mungkin kita dapat mengubahnya sebagai peluang.
 Sel C : Menampilkan isu stratejik “Investment atau
Divestment” , yang memberikan pada kita pilihan dengan situasi
yang kabur (tidak jelas). Peluang yang tersedia sangat
meyakinkan, namun kita tidak memiliki kemampuan untuk
menggarapnya. Jika dipaksakan dapat menyedot biaya yang
cukup besar, sehingga akan merugikan perusahaan. Jika memang
demikian, lebih baik tinggalkan dan serahkan kepada perusahaan
lain untuk menggarapnya. Atau bisa juga kita tidak berbuat apa-
apa sama sekali. Pertanyaannya adalah : Haruskah perusahaan
menanam investasi untuk memperkuat titik lemahnya, sehingga
mampu mengubah dan memperbaiki posisi kompetitifnya ?
 Sel D : Adalah kotak yang paling lemah dari semua sel, karena
merupakan kotak titik temu antara dua sisi yang masing-masing
lemah, dan karenanya keputusan yang salah akan membawa
dampak bencana bagi perusahaan. Sudah terancam dari luar, lalu
dihadapkan pula pada sumber daya yang sangat lemah. Strategi
yang harus ditempuh adalah “Mengendalikan Kerugian” (Damage
Control) yang diderita sehingga tidak menjadi lebih parah dari
yang diperkirakan yaitu, dengan membenahi secara bertahap
kelemahan sumber daya yang ada dengan harapan mampu
memperkecil ancaman dari luar, denga ikhtiar mengalihkan
kelemahan, menjadi kekuatan meskipun membutuhkan waktu yang
lama.
SELANJUTNYA TUGAS KITA ADALAH :
Merinci isu-isu stratejik yang berasal dari titik temu, atau hasil
kontak 2 sel eksternal dan 2 sel internal, selanjutnya menyusun
skala prioritas penanganannya kedalam sebuah perencanaan usaha
atau program kerja yang baik, dalam arti rasional dan relevan
dengan situasi eksternal dan internal tadi.
 FORMULASI SASARAN
 Setelah perusahaan membuat analisa SWOT (Strength,
Weakness, Opportunity, dan Threatment)
 dibuat Perumusan sasaran (mengubah tujuan menjadi
sasaran) yang terukur  dimaksudkan memudahkan
perencanaan, pelaksanaan, pengendalian manajemen 
mencakup bauran tujuan untuk mencapai laba, pertumbuhan
penjualan, peningkatan pangsa pasar, pembatasan resiko,
inovasi, dan reputasi.

Pengelolaan berdasarkan tujuan, disebut Management By

Objectives (MBO), agar efektif harus memenuhi empat
ktriteria :
 Urutkan tujuan secara hirarkis dari mulai yang paling
penting – kurang penting.
 Tujuan harus dapat dinyatakan secara kuantitatif 
Tingkat Pengembalian Investasi (ROI) 15 %, 16% dsb.
 Sasaran-sasaran harus realistis  berdasarkan analisa
peluang dan kekuatan tidak hanya angan-angan saja.
 Tujuan –tujuan perusahaan harus konsisten  tak mungkin
memaksimalkan penjualan dan laba secara serentak.
 PERUMUSAN STRATEGI
Strategi merupakan rencana simulasi untuk mencapai sasaran,
menurut ”Michael Porter” ada 3 komponen dalam strategi :
 Keunggulan biaya secara keseluruhan  biaya produksi dan
distribusi  harus terampil dalam rekayasa produksi,
pembelian, produksi, dan distribusi.
 Diferensiasi  Konsentrasi untuk mencapai kinerja terbaik 
Pelayanan, kualitas, style / gaya, teknologi.
 Fokus  Memfokuskan pada satu atau lebih segmen pasar yang
dimasuki  tidak mengejar pasar yang lebih besar.
 PERUMUSAN PROGRAM
Setelah unit usaha mengembangkan strategi  mengembangkan
program pendukungnya  misalnya perusahaan unggul dalam teknologi
 bagian LITBANG harus merencanakan program untuk memperkuat
departemennya.
PELAKSANAAN
Harus dilaksanakan dengan cermat melalui strategi yang jelas dan
program yang matang, menurut ”Mc. Kinsey” terdapat kerangka
keberhasilan yang terdiri dari 7-S :
Perangkat keras
 Strategy / strategi keberhasilan (Hard
 Structure / struktur Ware)
 System / sistem

 Style /gaya Perangkat Lunak

 Staff / staf
 Skill / keterampilan
 Shared Value / nilai bersama (Soft Ware)
UMPAN BALIK dan PENGENDALIAN
Mengamati dan memantau perubahan lingkungan, baik
eksternal maupun internal, jika terjadi perubahan segera
lakukan evaluasi dan memperbaikinya.
 KERANGKA POKOK SISTEM INFORMASI
PEMASARAN TERPADU
A. SISTEM INFORMASI PEMASARAN DALAM
PRAKTEK
Secara umum perusahaan dalam ber-operasinya selalu
menitik beratkan pada :
 mengelola uang,
 material,
 mesin, dan manusia

Faktor penting lainnya seperti informasi kurang

mendapat perhatian,.
Sedikit sekali perusahaan yang merasa puas dengan
SIP, hal ini disebabkan :
 Informasi yang terlalu banyak,
 tidak cukup tersedia,

 terpencar,
 terlambat datang, dan kurang jelas.
 B. KONSEP DAN KOMPONEN SUBSISTEM INFORMASI
PEMASARAN
SITEM INFORMASI PEMASARAN

MANAJER LINGKUNGAN
LINGKUNGAN
MANAJER
PEMASARAN
PEMASARAN
PEMASARAN
PEMASARAN
LAPORAN
LAPORAN AKUNTANSI
AKUNTANSI INTELEJEN  PASAR
 PASAR
 ANALISIS
 ANALISIS INTELEJEN
INTERNAL
INTERNAL INTERNAL
INTERNAL PEMASARAN
PEMASARAN SASARAN
SASARAN


 SALURAN
 SALURAN
PERENCANAN
PERENCANAN PEMASARAN
PEMASARAN
 IMPLEMEN
 IMPLEMEN  PESAING
 PESAING
TASI
TASI LAPORAN
LAPORAN  PUBLIK
ANALISIS
ANALISIS
 PUBLIK
 PENGEN
 PENGEN INTERNAL
INTERNAL PENELITIAN
PENELITIAN
PENDUKUNG  LINGKUNGAN
 LINGKUNGAN
DALIAN PENDUKUNG PEMASARAN
PEMASARAN
DALIAN KEPUTUSAN MAKRO
MAKRO
KEPUTUSAN
PEMASARAN
PEMASARAN

KOMUNIKASI DAN KEPUTUSAN PEMASARAN

 B.1. KONSEP

Lingkungan Makro  SIP  eksekutif pengguna pemasaran

Penjelasan :
 arus aliran data dari lingkungan pemasaran (makro)
masuk ke SIP;
 Selanjutnya dari SIP masuk ke aliran Informasi
Pemasaran;
 selanjutnya menuju ke Eksekutif Pengguna
Pemasaran.

Atas dasar informasi itu eksekutif menyusun

rencana-rencana dan program-programnya  arus
komunikasi  Lingkungan Perusahaan.
B.2. KOMPONEN SUBSISTEM INFORMASI PEMASARAN
B.2.1.Subsistem Akuntansi Internal
Memberikan informasi  eksekutif  ukuran-ukuran kegiatan mengenai :
 penjualan,
 biaya,
 persediaan,
 arus uang (cash flow),
 tagihan-tagihan, dan utang-utang.

B.2.2.Subsistem Inteljen Pemasaran

Melaksanakan prosedur-prosedur; dengan mengikuti perkembangan
lingkungan, serta sebarkan informasi kepada eksekutif dengan titik
berat pada data kependudukan, permintaan pelanggan, dan penelitian
pasar.

B.2.3. Subsistem Penelitian Pasar

Eksekutif
 Mengumpulkan,
 Mengevaluasi, Pengambilan keputusan
 Melaporkan informasi. bagi pemecahan masalah
(suvey pelanggan, test preferensi
pelanggan )
B.2.4.Subsistem Pendukung Keputusan Pemasaran
Membantu para eksekutif  analisis masalah-masalah teknis 
kelancaran kegiatan perusahaan  anggaran perusahaan, sumber
dan penggunaan dana, analisa keuangan dan prakiraan penjualan.
No. Perhatian ( Focus ) Prosedur (means)

Mendeskripsikan arus data

01. Lingkungan Makro lingkungan yang masuk
kepada SIP perusahaan.

Mendeskripsikan peran dan

fungsi bagian-bagian
Peran dan Fungsi Sistem Informasi organisasi perusahaan
02.
Pemasaran dalam mengumpulkan,
mengolah, dan
menggunakan informasi.

Hubungan Kegiatan dalam Sistem
03. Informasi Pemasaran
Kegiatan Perencanaan, Pelaksanaan,
04.
Pengawasan Eksekutif Perusahaan
Mendeskripsikan hubungan
kerja sistem dalam
penyaluran informasi bagi
eksekutif perusahaan.
Mendeskripsikan saluran-
saluran informasi yang
dibutuhkan sebagai bahan
perencanaan, pelaksanan
dan pengawasan Eksekutif
Perusahaan.
No. Perhatian ( Focus ) Prosedur (means)
Mendeskripsikan penyaluran
Penyaluran kembali (feed back) Eksekutif kebijaksanaan eksekutif
05.
Perusahaan terhadap Sistem/Lingkungan Persh. Terhadap SIP
lingkungan Perusahaan
Mengukur hasil,
mendiagnosa hasil,
06. Evaluasi
melakukan tindakan
perbaikan.
 MEMANTAU LINGKUNGAN PEMASARAN
Perusahaan yang berhasil Memandang bisnisnya dari luar
kedalam  Lingk. Pemasaran menimbulkan peluang baru,
ancaman baru  Perlu memantau & beradaptasi dengan
lingkungan yang selalu berubah.
Contoh : CEO Microsoft Bill Gates  beberapa langkah
mendahului para pesaingnya  melakukan inovasi
 Bahasa komputer ke sistem operasi;
 Pengolahan kata word ensiklopedi  CD-ROM.

Tanggungjawab Utama Pemasar

 Mengidentifikasi perubahan lingkungan yang signifikan 
Pelacak trend dan pencari peluang  melalui alat Intelijen
pemasaran dan Riset pemasaran.
 Menganalisa Kebutuhan dan Trend Lingkungan Makro
 Kebutuhan Manusia & Trend peluang

 Trend : ” Arah atau urutan kejadian yang memiliki momentum dan

jangka waktu tertentu ”.
 Contoh : meningkatnya partisipasi wanita dalam angkatan kerja 
Peluang  bisnis penitipan anak, konsumsi makanan microwave,
pakaian kerja wanita dll.
Perbedaan antara : Trend, Mode, dan Megatrend
 Trend : Lebih dapat diduga/diprediksi  lebih bertahan

lama (mengungkapkan bentuk masa depan)

 Mode : Tidak dapat diduga / diprediksi  usia pendek
 Megatrend: Perubahan bidang sosial, ekonomi, politik, dan

teknologi yang besar, berjalan lebih lambat

dan pada saat terjadi  pengaruhnya berjalan
cukup lama.
 PERANTARA-PERANTARA
PEMASARAN

PELANG
PEMASOK GAN PUBLIK

PARA PESAING
Mengidentifikasi Dan Menanggapi Kekuatan
Lingkungan Makro Utama
Beroperasi Menimbulkan
 Perusahaan
Pemasok
 Perantara
 Pelanggan Ancaman
Dalam &
 Pesaing Lingkungan
 Masyarakat/Publik Peluang
Makro
 Lingkungan Demografi
Kekuatan Makro Yang Pertama Adalah Populasi Penduduk
Membentuk :
 Ukuran dan tingkat pertumbuhan (kota, wilayah, negara).
 Distribusi umur dan bauran etnis.

 Tingkat pendidikan.

 Pola rumah tangga.

 Karakteristik dan pergerakan regional.

(Yang tersebut diatas memiliki kebutuhan dan kebiasaan dalam

pembelian yang berbeda)
 Lingkungan Ekonomi
Daya beli yang yang tersedia dalam suatu perekonomian 
pendapatan, harga, tabungan, hutang, dan ketersediaan
kredit.
Pendapatan; distribusi pendapatan yang berbeda dalam suatu
negara  dari struktur industri yang berbeda.
Terdapat empat jenis struktur industri :
 Perekonomian Subsisten; mayoritas penduduk mata
pencahariannya dalam bidang pertanian  kebutuhan
dipenuhi melalui produksi yang dihasilkannya, dan sisanya
melalui barter.
 Perekonomian Pengekspor Bahan Baku; kaya dengan SDA
 pasar bagi ekspor alat pertambangan, perlengkapan dan
peralatan penanganan bahan baku, barang mewah 
bergantung penduduk asing, tuan tanah dan penguasa.
 Perekonomian Industrialisasi; manufaktur menghasilkan
10% - 20% dari PDB  bergantung pada impor bahan
baku, dan mesin-mesin berat  menciptakan penduduk
kaya baru dan menengah  meminta jenis barang baru
yang dipenuhi melalui impor.
 Perekonomian Industri; eksportir utama barang
manufaktur dan dana investasi  ekspor barang-barang
manufaktur  sebagai pembayaran atas bahan baku dan
barang setengah jadi.
 Lingkungan Alam
Perusakan alam  terjadinya polusi, udara, air, dan tanah 
perusahaan melakukan investasi dengan biaya ekstra 
Amdal/pengendali polusi  pemasar harus waspada  ancaman
kekurangan bahan baku, biaya energi yang meningkat, tingkat polusi
yang meningkat, dan peran pemerintah yang berubah (kebijakan).
 Lingkungan Teknologi
Kekuatan yang paling dramatis dalam membentuk kehidupan manusia
adalah teknologi :
Positif  ditemukannya alat-alat/obat-obatan dibidang kedokteran
dll.
Negatif  ditemukannya bom pembunuh massal, gas syaraf,
senapan mesin otomatis dll.
Teknologi baru  nilai terunggul dalam memuaskan kebutuhan 
merangsang aktivitas investasi dan ekonomi  menciptakan
konsekwensi jk. Panjang  pil KB menghasilkan keluarga yang lebih
kecil, pendapatan yang meningkat, menyebabkan pengeluaran yang
lebih besar (liburan, pembelian barang-barang mewah dll).€

 Lingkungan Politik/Hukum
Keputusan pemasaran dipengaruhi oleh perkembangan politik/hukum 
menciptakan peluang bisnis hukum wajib daur ulang  peningkatan
besar bagi industri daur ulang.
 Lingkungan Sosial/Budaya
-
Keyakinan Dibentuk Menyerap

- Nilai- oleh Hampir secara tidak sadar

nilai masyarakat mengenai hubungan diri dengan diri-
- Norma dimana nya sendiri, sesamanya,alam,dan
mereka alam semesta
 PREDIKSI DAN PENGUKURAN PERMINTAAN

INTERNASIONAL
NASIONAL
REGIONAL
SUB-REGIONAL
PELANGGAN

SELURUH PENJUALAN

PENJUALAN INDUSTRI

PENJUALAN PERUSAHAAN

PENJUALAN LINI PRODUK

PENJUALAN BENTUK PRODUK

PENJUALAN ITEM PRODUK

J. PENDEK J. MENENGAH J. PANJANG

6 TINGKAT PRODUK X 5 TINGKAT WILAYAH X 3 SKALA WAKTU =

90 JENIS PENGUKURAN PERMINTAAN
 PASAR YANG DIUKUR

 PASAR POTENSIAL (Potensial Market) > Sejumlah Pelanggan Yang

Memiliki Minat Dan Kemampuan (Daya Beli) Dan Kemauan Untuk
Membeli Barang Atau Jasa Tertentu.
 PASAR YANG TERSEDIA (Available Market) > Sejumlah Pelanggan
Yang Memiliki Minat, Pendapat Dan Akses Pada Produk Tertentu.
 PASAR YANG DILAYANI (Served Market) > Sebagian Pasar Yang
Tersedia Dan Memenuhi Syarat Yang Akan Dimasuki.
 PASAR YANG DIMASUKI (Entrance Market) > Pasar Yang Dimasuki
Untuk Membeli Barang Atau Jasa.
 KONSEP DASAR PENGUKURAN PASAR

MARKET COMPANY
DEMAND MARKET DEMAND COMPANY DEMAND
POTENTIAL MARKET POTENTIAL COMPANY POTENTIAL
FORCAST MARKET FORCAST COMPANY FORCAST

CONTOH : DEMAND POTENTIAL FORCAST

MARKET (Industri) 1000 800 500
COMPANY (Satu Perusahaan) 200 150 100

POTENTIAL : Masih Banyak Tantangan

FORCAST : Perkiraan Penjualan
REALISASI : Yang Benar-benar
Terjual
POTENTIAL FORCAST REALISASI
800 500 400
150 100 50
Perhitungan Market Share :
Company Sales
Market Share  x 100 %
Industrial Sales
Dari Contoh diatas :
Industrial Sales  400
Company Sales  50
Maka,
50
Market Share  x 100 %  12,5 %
400
Perhitungan Produktivitas

Company Sales (Company Revenue)

Penjualan (Sales Productivi ty) 
Company Sales Expense
Dari penjualan sebesar 50, terdapat biaya penjualan, misal  10
50
Maka Produktivi tas Penjualan  5
10
 PERMINTAAN PASAR (MARKET DEMAND)
 Yang Dimaksud dengan Permintaan Pasar,
Adalah Volume Produk Yang Akan Dibeli Oleh Kelompok Konsumen
Tertentu, Dalam Wilayah Geografis tertentu, Dalam Suatu Waktu
Tertentu, Dalam Suatu Lingkungan Pemasaran Tertentu, Dengan
Suatu Program Pemasaran Tertentu.
Ada 8 (Delapan) Unsur Yang Terkandung Dari Definisi Diatas, Yaitu :
1. Produk, Pengukuran Suatu Pasar Menurut Ruang
Lingkup Klas Produk.
2. Jumlah Volume, Pengukuran Permintaan Pasar
Yang Dilakukan Dari Segi Volume Fisik, dan Volume
Nilai Uang.
3. Dibeli, Berarti Volume Yang Dipesan, Dikirim, Sudah Dibayar,
dan Diterima Atau Dikonsumsi.
4. Kelompok Konsumen, Pengukuran Permintaan Pasar Yang
Diukur Untuk Seluruh Atau Sebagian Pasar Saja (Segmen).
5. Wilayah Geografis, Adalah Permintaan Pasar Yang
Diukur Dalam Kaitannya dengan Geografis Yang
Jelas Batasannya.
6. Waktu, Adalah Permintaan Pasar Yang Diukur
dengan Skala Waktu Tertentu .
7. Lingkungan Pemasaran, Adalah Permintaan Pasar Yang
Dipengaruhi Oleh Faktor-faktor Yang Tak dapat Dikendalikan
Perusahaan.
8. Program Pemasaran, Program Pemasaran Yang Dikembang
Oleh Penjualan.
Gambaran Ketergantungan Permintaan Pasar Pada Semua Kondisi Diatas Adalah
Sebagai Berikut:

1. Prediksi
Potensi Pasar

2. Minimum Pasar

Pengeluaran Yang
Direncanakan

Pengeluaran Pemasaran Dalam Industri

Potensi Pasar
(Masa Makmur) Masa Makmur

Potensi Pasar Masa Resesi

(Masa Resesi)

Pengeluaran Pemasaran Dalam Industri

 PERMINTAAN PERUSAHAAN ( COMPANY DEMAND)

Permintaan Perusahaan (Company Demand) : Adalah Bagian

Dari Permintaan Pasar Yang Dikuasai Perusahan
Dirumuskan Sebagai Berikut : Qi = si Q
dimana
Qi = Permintaan Perusahaan i
si = Market Share Yang Dikuasi
Perusahaan i
Q = Total Permintaan Pasar
Permintaan Perusahaan Merupakan Suatu Fungsi, Yang dinamakan
“Company Demand Function” atau “Sales Response Function”.
Permintaan Perusahaan Dipengaruhi Oleh Faktor-faktor Permintaan
Pasar dan Pengaruh-pengaruh Terhadap Market Share Perusahaan
Yang Ditentukan Oleh Usaha-usaha Pemasaran (Effort Share) Dari
Perusahaan Itu Sendiri, Dibanding dengan Usaha-usaha Pemasaran
Yang Dilakukan Pesaing.
Yang Dinyatakan Dengan Rumus Sebagai Berikut :
Mi
si 
 Mi
Mi  Usaha Pemasaran Yang Dikuasai Perusahaan
 Mi
si 
 Mi
Mi  Usaha Pemasaran Yang Dikuasai Perusahaan
Contoh :
Perusahaan A dan Perusahaan B Menjual Produk Yang Sama.
Jumlah Pengeluaran Untuk Segala Hal Sama, Kecuali Jumlah Pengeluran
Untuk Periklanan .
Untuk Periklanan Perusahaan A Mengeluarkan Rp. 60 Juta Setahun,
Sedangkan Perusahaan B Mengeluarkan Rp. 40 Juta Setahun.
Berdasarkan Keterangan Diatas Maka Market Share Perusahaan
Adalah :
60.000.000
si   0,60 atau 60 %.
60.000.000  40.000.000
 METODE-METODE UNTUK MEMPRAKIRAKAN PERMINTAAN WAKTU
SEKARANG
 Ada Dua Cara Yang Harus Diperhatikan Penjual Dalam Memprakirakan
Permintaan Waktu Sekarang Yaitu :
1. Potensi Pasar Total (Total Market Potensial)
2. Potensi Daerah (Territorial Potential)

Ad.1. Potensi Pasar Total (Total Market Potensial)

Memprakirakan Seluruh Potensi Pasar  Bagi Pelaksanaan Kebijakan

Penjualan Produk Baru Atau Menghabiskan Produk Yang Sudah Ada 
Untuk Mengetahui Apakah Cukup Banyak Konsumen Yang Mampu dan Mau
Membeli Produk Tersebut, Dalam Jumlah Yang Cukup Besar, Yang
Memungkinkan Untuk mendatangkan Keuntungan  Oleh Karenanya Perlu
Diprakirakan Titik Pulang Pokok Dari Volume Penjualan (Break Even
Volume).
 Ada Dua Kemungkinan dari Produk Yang Akan Dipasarkan :
a. Produknya Sejenis Dengan Produk Yang Sudah Ada Dipasar 
Prakiraan Penjualan Didasarkan Pada Penjualan Yang Telah Ada
Dipasar.

b. Produk Baru Sama Sekali  Prakiraan Harus Berdasarkan Survey

Keinginan Pelanggan.

Untuk Mengetahui Produk Yang Lemah Dari Suatu Product Line 

Perhatikan Apakah Akibat kesalahan dalam Program Pemasaran Atau
Keadaan Pasar Yang Sudah Berubah  Jika Prog. Pemasaran Tak Ada
Masalah, Berarti Produk Tersebut Tidak Diterima Konsumen  Produk
Harus Ditarik Dari Peredaran.
Ad.2. Potensi Daerah (Territorial Potential)
Semua Perusahaan Berkepentingan Dalam :
a. Pemilihan Pasar-pasar Sebagai Tempat Penjualan.
b. Pengalokasian Budget Pemasaran Secara Optimal Diantara Pasara-
pasar Tersebut.
c. Penilaian Pelaksanaan Program Pemasaran Diberbagai Pasar (Ada Dua
Metode Yang Digunakan Untuk Menghitung Potensi Pasar)
1) Market Buildup Method
2) Index of Buying Power Method (Metode Indeks Daya Beli)
Ad.1) Market Buildup Method

Metode ini Biasanya Digunakan Oleh Perusahaan Yang menghasilkan

Barang-barang Industri , dan Digunakan Untuk Menyelidiki Potensi Para
Pembeli Produk Disetiap pasar.

Dengan Rumus Sebagai Berikut :

Qj = Q1j + Q2j + …..Qij + Qnj
Qj = Potensi Dipasar j
Qij = Pembelian-pembelian Yang Potensial dari Pembeli i Dipasar j
Qnj = Pembelian-pembelian Yang Potensial Dari Pembeli n (Pembeli
Terakhir) Dipasar j.

Contoh :
Dipasar j Terdapat dua Pembeli, Yaitu pembeli A dan Pembeli B.
Pembeli A Mampu Membeli 50 Unit Produk, Sedangkan Pembeli B Mampu
Membeli 25 Unit Produk Dari Data Tersebut Dapat Dihitung Potensi
Pasarnya :
Qj = 50 + 25 = 75  Potensi Pasar di Pasar j Adalah 75 Unit.
Ad.2) Index of Buying Power Method (Metode indeks Daya Beli)
Metode ini Biasanya Digunakan Oleh Perusahaan Yang menghasilkan
Barang-barang Konsumsi. Didalam Memprakirakan Pasar Yang Potensial,
Perusahaan Menghadapi Kesulitan Karena Konsumen Yang Dituju Adalah
Konsumen Akhir . Dimana Setiap Calon konsumen Potensial
Mencerminkan Kebutuhannya Masing-masing dan Sulit Untuk Dicatat.

Metode Indeks Daya Beli Yang Biasa Digunakan Ialah Metode Indeks
Langsung, Yaitu Metode Yang Menghubungkan Perkiraan Potensi Pasar
Langsung dengan Hanya Satu Faktor Saja (Misalnya Faktor Penduduk).
Sebagai Contoh :
Suatu Perusahaan Yang Bergerak Dibidang Obat-obatan , Ingin
Memprakirakan Potensi Pasar Di Jawa-Barat. Dengan Mengetahui
Bahwa Penduduk Jawa-Barat Jumlahnya Sebesar 18 % Dari seluruh
Penduduk Indonesia, Maka Dengan Mudah Dapat Diketahui Langsung,
Bahwa Potensi Pasar Obat-obatan Di Jawa-Barat Adalah 18 % Dari
total Penjualan Obat-obatan Di Indonesia.
Padahal Pada Kenyataannya Untuk Mengukur Penjualan, Tidak Cukup
dengan Memperhatikan Satu Faktor Saja, Ada Indikator Lainnya Yang
harus Diperhatikan Seperti ; Pendapatan Per-Kapita, Jumlah Dokter
dsb. (Multiple Factor Index).
Salah Satu Metode Multiple Factor Index Yang Terkenal Untuk
Mengukur Berbagai Macam Daerah Permintaan, Dipublikasikan Dalam
“Annual Survey of Buying Power”

Annual Survey of Buying Power

 Metode Ini Merupakan Indeks Pokok Yang Mempengaruhi Daya Beli
Relatif Di Daerah Kabupaten Atau Kota Yang Berbeda Dalam Suatu
Negara.
Indeks Tersebut Formulasinya Sebagai Berikut :
Bi = 0,5 yi + 0,3 ri + 0,2 pi
Dimana :
Bi = Persentase Seluruh Daya Beli Nasional Yang Didapat Di Daerah i.
yi = Persentase Disposible Personal Income (Pendapatan Perorangan
Yang Bisa Digunakan) Secara Nasional Yang Berasal Dari Daerah i.

ri = Persentase Penjualan Eceran Nasional Di Daerah i.

pi = Persentase Penduduk Nasional Yang Berlokasi Di Daerah i.
 Contoh :
 Jawa Barat Memiliki 10 % Dari Disposible Income Indonesia, 6 %
Dari Penjualan Eceran Indonesia, Dan 18 % Dari Penduduk Indonesia.
Dari Data Diatas Maka Indeks Daya Beli Untuk Jawa Barat Atas
Penjualan Obat-obatan :

Bi = 0,5 ( 10) + 0,3 (6) + 0,2 (18) = 10,4

Ini Berarti 10,4 % Dari Penjualan Obat-obatan Di Indonesia,

Diharapkan Dapat Diterima Dari Daerah Jawa Barat.
 METODE-METODE UNTUK MEMPRAKIRAKAN PERMINTAAN WAKTU
YANG AKAN DATANG
 Untuk Memprakirakan Permintaan Waktu Yang Akan Datang Terhadap
Suatu Produk Tidaklah Mudah , Kecuali Bagi Produk Yang Mempunyai Trend
Yang Konstan, Produk Yang Tidak Memiliki Pesaing, Atau Produk Yang
Memiliki Pesaing Akan Tetapi Relatif Kecil
 Apabila Situasi Dari Waktu-waktu Cenderung Tidak Stabil, Maka Prakiraan
Permintaan, Terutama Permintaan Perusahaan, Akan Mengalami Kesulitan,
Sehingga Memerlukan Prediksi Yang Tepat. Metode Yang Dapat Digunakan
Untuk Memprakirakan Permintaan Tersebut Dapat Didasarkan Kepada
Metode :
1. What People Say (Apa Yang Dikatakan Orang)
2. What People Do (Apa Yang Dilakukan Orang)
3. What People Have Done (Apa Yang TelahDilakukan Orang)
1. Metode What People Say (Apa Yang Dikatakan Orang)

1. Survey Kehendak Pembeli (Survey of Buyer Intentions)

Untuk memperoleh data yang baik dan lengkap secara ideal  mendata
calon pembeli potensial untuk kemudian, diajukan pertanyaan tentang :
1) Berapa jumlah produk tertentu yang akan dibeli didalam keadaan
tertentu, dalam jangka waktu tertentu dimasa yang akan datang..
2) Berapa persen dari kebutuhan total akan produk tersebut yang
akan dibeli dari perusahaan tertentu.
3) Faktor –faktor apa saja yang mempengaruhi pemilihan produk dari
suatu perusahaan.
 Data tersebut selanjutnya digunakan untuk melakukan prediksi, dan
dilaksanakan dengan menggunakan metode sampling yang banyak
mengeluarkan biaya.
 Kelemahan penggunaan metode ini adalah :
a) Pembeli potensial seringkali tidak bersedia memberitahukan
rencana pembeliannya.
b) Jika pembeli potensial tersebut bersedia mengemukakannya, maka
belum tentu rencana pembeliannya tersebut dapat direalisasikan
seluruhnya.
 Metode ini terutama berguna bagi perusahaan yang akan
memasarkan :
 Barang-barang industri;
 Barang-barang yang dalam pembeliannya memerlukan perencanaan;
 Barang-barang yang tidak memiliki data penjualan masa lalu.
2. Kumpulan Pendapat Tenaga Penjual (Composite of Sales Force
Opinion).
Dalam hal ini Salesman diberi tugas untuk menyelidiki keinginan
konsumen , cara ini dilakukan dengan memberikan kepada salesman :
 Kartu tabulasi untuk tiap jenis barang yang dijual kepada tiap
pelanggan yang penting (diberikan kepada pembeli pada 6 bulan yang
lalu.
 Kartu tabulasi untuk pelanggan yang tidak membeli selama 6 bulan
terakhir, yang merupakan pembeli pada tahun tahun yang lalu
 Kartu tabulasi untuk prediksi salesman mengenai penjualan kepada
pembeli baru.
 Atas dasar ini salesman dapat memprediksi penjualan untuk tahun
yang akan datang .
 Kelemahan metode ini :
a. Tidak menggambarkan keadaan sebenarnya, karena salesman
kadang-kadang terlalu optomis/pesimis, tergantung pada
pengalamannya.
b. Salesman tidak atau kurang memperhitungkan perkembangan
keadaan ekonomi dan rencana perusahaan dibidang marketing
yang banyak menentukan penjualan masa yang akan datang di
daerah operasi masing-masing.
c. Kemungkinan salesman tidak memiliki cukup waktu untuk membuat
taksiran yang teliti, sehingga kadang-kadang salesman menaksir
permintaan lebih rendah daripada seharusnya (underestimate)
agar perusahaan menetapkan quota (jatah) penjualan yang relatif
rendah.
 Meskipun terdapat kelemahan-kelemahan metode ini tetap dapat
digunakan karena :
a. Kemungkinan kesalahan salesman yang satu (yang menaksir
penjualan lebih rendah dari seharusnya) dapat diimbangi oleh
salesman yang lainnya (yang menaksir penjualan lebih tinggi dari
yang seharusnya), sehingga dapat dicapai prediksi penjualan total
yang lebih baik.
b. Suatu kesalahan prediksi penjualan yang terus menerus dari
salesman secara individu dapat dikoreksi dan diperbaiki.
 Agar salesman dapat membuat ramalan yang akurat :
a. Perusahaan dapat mendorong dengan memberikan catatan-catatan
penjualan para salesman masa lalu dan juga jumlah penjualan yang
sesungguhnya (actual sales).
b. Memberikan data taksiran perusahaan mengenai situasi
perekonomian dan ikhtisar penjualan salesman secara individu.
 Untuk mengatasi kemungkinan-kemungkinan para salesman
membuat taksiran-taksiran yang rendah guna menekan quota
penjualannya, maka penentuan atas pengeluaran biaya periklanan
dan biaya promosi lainnya di daerah-daerah penjualan didasarkan
pada taksiran penjualan salesman di daerah penjualannya masing-
masing.
Jika ini berhasil maka, penyertaan salesman dalam memprediksi
penjualan akan memiliki keuntungan-keuntungan sebagai berikut :
a. Salesman mempunyai pengetahuan lebih banyak dan lebih baik
tentang perkembangan trend (kecenderungan) penjualan.
b. Karena salesman diikut sertakan dalam memprediksi penjualan,
maka mereka akan berusaha lebih keras untuk mencapai quota
penjualan sebagai rasa tanggungjawabnya.
c. Prediksi yang didasarkan pendapat para salesman akan dapat
menghasilkan taksiran penjualan menurut produk, daerah
penjualan, pelanggan, dan salesman.
3. Pendapat Para Akhli (Expert Opinion)
Cara lain untuk melakukan prediksi penjualan adalah dengan
mengumpulkan pendapat para akhli  orang-orang yang mengetahui
mengenai konsumen selain salesman  seperti distributor.
Terdapat keuntungan dan kerugiannya sbb;
Keuntungannya :
a. Prediksi dapat dibuat dalam waktu yang relatif cepat dan
memerlukan biaya yang relatif murah
b. Dalam proses pengumpulan pendapat dapat diketahui pandangan
yang berbeda-beda sehingga akan saling mengkompensasikan.
c. Jika data untuk prediksi penjualan produk baru sulit didapat,
maka tak ada pilihan selain pendapat para akhli.

Kelemahannya :
a. Umumnya pendapat para akhli kurang memuaskan dibandingkan
dengan kenyataan.
b. Tanggungjawab menjadi terbagi, yang mana perkiraan yang buruk
dan yang baik diberi bobot yang sama.
c. Umumnya metode ini lebih cocok digunakan untuk prediksi
penjualan total, daripada untuk prediksi penjualan menurut
daerah, kelompok pembeli, atau produk.
2. Metode What People Do (Apa Yang Dilakukan Orang)
Metode Pengujian Pasar (Market –test Method)
Metode ini merupakan percobaan penjualan produk baru untuk
mengetahui tanggapan atau reaksi konsumen terhadap produk tersebut.
Dalam metode ini tidak hanya bertujuan untuk mengetahui penerimaan
konsumen terhadap produk baru tersebut, akan tetapi dilihat juga
pendapat konsumen mengenai harga, bentuk, kualitas produk, dan
cara-cara promosi yang dilakukan.
Pengujian pasar sangat berguna dalam hal :
a. Pembeli tidak merencanakan pembeliannya secara teliti.
b. Pembeli tidak selalu merealisasikan pembeliannya.
c. Para akhli tidak dapat menaksir penjualan secara baik.
3. Metode What People Have Done (Apa Yang Telah Dilakukan
Orang)
1. Analisis Seri Waktu (Time series Analysis)
Prakiraan penjualan dapat dilakukan dengan mendasarkan atas
analisis matematis-statistis dari data penjualan masa lalu. Dimana
data masa lalu merupakan penjualan sebenarnya yang memiliki
hubungan kausal dengan faktor-faktor yang mempengaruhinya
dimasa lalu (permintaan) bersifat stabil .
 POLA TIGA MACAM TREND
(a) Pola Pertumbuhan Yang Teratur
Keadaan penjualan masa lalu
yang teratur Dapat dilakukan
Penjualan
prediksi melalui ekstrapolasi
(perhitungan sederhana)

Keadaan penjualan masa lalu

yang tidak teratur akibat
Waktu pengaruh peristiwa tak
(b) Pola Perubahan trend menentu misalnya:
yang tidak teratur (Erratic Events ) pemogokan buruh, keadaan
iklim, perubahan harga.
Penjualan Maka tak dapat
menghasilkan prediksi yang
cukup baik (baik
ekstrapolasi, maupun
penggunaan alat matematis-
statistis)
Waktu
(c) Pola trend, cycle, dan season
Penjualan Keadaan penjualan masa lalu
yang bervariasi disebabkan
oleh trend, cycle, dan
season (dapat diprediksi
namun perhitungannya sangat
Waktu
rumit)
 Penjelasan Pola Trend, Cycle, Season , dan Erratic Events

a. Trend, yaitu perubahan keadaan akibat perkembangan

penduduk, pembentukan modal, dan teknologi yang
menghasilkan gelombang penjualan jangka panjang. Hal ini
dapat dijadikan untuk memprediksi penjualan jangka panjang.
b. Cycle, yaitu perubahan tingkat kegiatan ekonomi secara
umum yang menghasilkan gelombang penjualan turun-naik yang
agak tetap. Hal ini dapat dijadikan untuk memprediksi
penjualan jangka pendek.
c. Season, yaitu perubahan keadaan yang diakibatkan perubahan
iklim yang menghasilkan kebijakan penjualan pola gerak
penjualan dalam waktu satu tahun. Pola penjualan sistem musim
dapat digunakan untuk memprediksi penjualan jangka pendek.
d. Erratic Events, yaitu suatu keadaan yang tidak teratur,
tidak menentu, akibat peristiwa-peristiwa seperti pemogokan
kerja, bencana alam, perang, yang peristiwa terjadinya tidak
terulang atau jarang terulang.
2. Analisis Permintaan Berdasarkan Statistik (Statistical Demand
analysis)
Analisa ini berdasarkan statistik mencoba untuk mengetahui faktor
permintaan yang paling penting, yaitu harga, pendapatan, jumlah
penduduk, promosi. Untuk menghubungkan penjualan dengan faktor
permintaan dibuat suatu rumus, dimana penjualan sebagai variabel
yang tergantung (dependen) kepada variabel-variabel permintaan .
Rumus tersebut sebagai berikut :
Y = f (X1, X2, ….Xn)
Menilai dan Memperbaiki Ketepatan Ramalan

Tujuan pokok prediksi adalah, untuk menunjukkan tingkat

pemeliharaan persediaan ekonomis yang lebih baik dari perusahaan,
melalui perkiraan permintaan secara lebih teliti.
Pada prinsipnya perusahaan akan berusaha bagaimana membuat
sistem prediksi yang mendekati kebenaran, dan paling sesuai dengan
kemampuan, untuk selanjutnya memperbaiki cara prediksi yang sudah
ada. Dalam ketepatan memilih sistem tergantung kepada
perbandingan antara cost dari perbaikan sistem dengan saving yang
diperoleh dengan menggunakan prediksi yang lebih tepat.
Sistem Prediksi dapat diperbaiki dengan cara :
a. Mengumpulkan data yang lebih baik dengan metode prediksi yang
tetap.
b. Memperbaiki metode prediksi yang ada atau menggantinya
dengan yang lebih baik dan teliti.
Sejauhmana Prediksi yang dilakukan perusahaan tersebut mengalami
ketepatan atau tidak , dapat dinilai melalui terjadinya kesalahan
prediksi dimasa lampau.
 Sebagai contoh :
Dibawah ini digambarkan, hubungan antara Prediksi penjualan
perusahaan dengan realisasi penjualan sepuluh orang
salesman dari produk tertentu
Penjualan Prediksi
Rp.100 jt .

Rp.50 jt .

o 45 . .
Rp.50 jt Rp.100 jt
Penjualan yang dicapai oleh sepuluh orang salesman

Keadaan tersebut menggambarkan tingkat penjualan yang dicapai

oleh sepuluh orang salesman . Jika semua titik terletak pada garis
lurus diagonal (45 derajat), berarti sesuai dengan prediksi. Akan
tetapi jika titik-titik tersebut diluar garis lurus, berarti penjualan
yang dicapai tidak sesuai dengan yang diprediksikan
 STRATEGI PEMASARAN
Strategi Merupakan Suatu Tindakan Untuk Mencapai Tujuan
Perusahaan . Karenanya Perusahaan Harus Mengadakan Perubahan-
perubahan Dalam Strategi Pemasarannya. Ada Tiga Faktor Utama
Yang Menyebabkannya.
1. Daur Hidup Produk (Product Life Cycle Stage)
Strategi Harus Disesuaikan Dengan Tahap-tahap Daur Hidup,
Yaitu;
- Tahap Perkenalan (I)
- Tahap Pertumbuhan (II)
- Tahap Kedewasaan (III) I II III IV

- Tahap Kemunduran (IV) LABA

RUGI WAKTU
2. Posisi Persaingan Perusahaan di Pasar (Company’s Competitive
Position In The Market)
Strategi Pemasaran Harus Disesuaikan Dengan Posisi Perusahaan
Dalam Persaingan, Apakah Ia Memimpin (Leader), Menantang
(Chalangger), Mengikuti Saja (Follower), Atau Hanya Mengambil
Sebagian Kecil Dari Pasar (Nicher)
3. Situasi Ekonomi (Economic Climate )
Strategi Pemasaran Harus Disesuaikan Dengan Situasi Ekonomi
Dengan Pandangan Kedepan, Apakah Ekonomi Dalam Keadaan
Situasi Makmur Atau Inflasi Tinggi.
 Jenis-Jenis Strategi Pemasaran
Strategi Untuk Pasar Lama
Dalam Pasar Lama (Yang Telah Ada)  Perusahaan Menghadapi
Banyak Masalah  Kesulitan Bahan Baku, Adanya Persaingan Baru,
Perubahan Teknologi Dsb.
Ada Empat Macam Strategi Untuk Pasar Lama.
1. Penetrasi Pasar (Market Penetration)
Usaha Perusahaan Dalam Meningkatkan Penjualan Pada Pasar
Lama  Promosi Dan Distribusi Secara Aktif  Strategi Ini
Cocok Untuk Perusahaan Yang Sedang Tumbuh Cepat Ataupun
Perusahaan Yang Sedang Tumbuh Dengan Lamban.
Contoh : Perusahaan Goodyear  Melakukan Penerobosan
Dengan Menambah Bagian Pasar, Meningkatkan kapasitas
Produksi Ban Radial, Menekan Biaya Produksi, Meningkatkan
Anggaran Periklanan, dan Pengendalian Mutu Produksi.
2. Pengembangan Produk (Product Development)
 Strategi Pemasaran Dengan Mengembangkan Produk Baru
Yang Ditujukan Pada Pasar Yang Telah Ada  Tujuannya;
 Memenuhi Kebutuhan Dan Keinginan Pelanggan Yang Berubah.
 Menghidupkan Kembali Pertumbuhan Penjualan Dari Produk
Yang Lesu.
 Menandingi Penawaran Baru Pesaing.
 Memanfatkan Teknologi Baru.
3. Integrasi Vertikal (Vertical Integration)
Strategi ini Disebut  Strategi Pertumbuhan Terpadu  Yaitu
Strategi Untuk Menambah Efektivitas atau Efisiensi Perusahaan
Dalam Melayani Pasar Yang Ada  Strategi Ini Terdiri Dari :
 Intergrasi Balik  Perusahaan Berusaha Memperbaiki
Hubungan Dengan Para Pemasok.
 Integrasi Maju  Perusahaan Berusaha Membenahi Hubungan
Dengan Perantara Penjualan.
4. Integrasi Horizontal (Horizontal Integration) Strategi
Pemasaran Ini Dengan Melakukan Kerjasama Dengan Para
Pesaing
 Strategi Untuk Pasar Yang Baru
Untuk Menghadapi Kekuatan-kekuatan Lingkungan , Perusahaan
Perlu Memikiran Untuk Mencari Pasar Yang Baru Yang Akan
Memberikan Peluang-peluang Yang Lebih baik.
Strategi Pasar Yang Baru Dapat Dilakukan Dengan :
1. Pengembangan Pasar (Market Development)
Strategi Pemasaran Ini  Sebagai Salah Satu Usaha Untuk
Membawa Produk Kearah Pasar Yang Baru  Strategi Ini
Dilakukan Apabila Pasar Yang Lama Sudah Jenuh, Dan
Peningkatan Pasar Sudah Sangat Besar Atau Pesaing Sangat
Kuat.
2. Diversifikasi Terpusat (Concentric Diversification)
Strategi Pemasaran Ini  Sebagai Salah Satu Usaha Untuk
Mencari Bentuk Teknologi Yang Baru, Distribusi, Dan Pelanggan
Baru Dengan Tetap Pada Produk Utama/Line Produk (Product
Line)
3. Diversifikasi Konglomerat (Conglomerat Diversification)
Strategi Pemasaran Ini  Mencari Pasar Yang Baru Dengan
Menerapkan Teknologi Baru, Para Distributor Baru, Pelanggan
Baru, Dengan Pengembangan Produk Baru.
 Strategi Pertumbuhan Intensif
Yang dimaksud Strategi Pertumbuhan Intensif Yaitu, Strategi Pada
Saat Ini (Pasar Lama) Dan Strategi Pada Saat Pasar Yang Baru

Gambar : Strategi Pertumbuhan Intensif

Produk Saat Ini Produk Baru

Strategi Strategi
Pasar Penetrasi Pengembangan
Saat Ini Pasar Produk

Strategi Strategi
Pasar Baru Pengembangan Diversifikasi
Pasar
 Strategi Pemasaran Pada Berbagai Daur Hidup Produk

Pada Dasarnya Daur Hidup produk Memiliki Empat Tahap :

1. Tahap Perkenalan (Introduction)
Ciri-cirinya ;
 Penjualan Lambat Karena Produk Baru Saja Diperkenalkan Pada
Konsumen
 Biaya Tinggi
 Produk Tidak Menguntungkan Sama Sekali

Bila Yang Menjadi Pertimbangan Pokok, Hanya Harga Dan Promosi, Maka
Manajemen Dapat Memilih Satu Dari Empat Strategi Berikut Ini Yaitu :
a. Strategi Menyaring Cepat (Rapid Skimming Strategy)
Menetapkan Harga Tinggi Dan Promosi Gencar, Hal ini Akan Berhasil
Apabila :
 Sebagian Besar Pasar Potensial Belum Menyadari Kehadiran
Produk.
 Konsumen Mempunyai Minat Beli Dan Daya Beli
 Perusahaan Menghadapi Pesaing Potensial Dan Ingin Membangun
Preferensi Atas Merknya.
b. Strategi Menyaring Lambat (Slow Skimming Strategy)
Menetapkan Harga Tinggi Dengan Promosi Rendah, Hal ini Akan
Berhasil Apabila :
 Luas Pasar Terbatas
 Sebagian Besar Menyadari Akan Kehaditran Produk
 Pembeli Mau membeli dengan Harga Yang Mahal
 Persaingan Potensial Tidak Nampak
c. Strategi Penerobosan Cepat (Rapid Penetration Strategy)
Menetapkan Harga Rendah Dan Promosi Gencar, Hal ini Akan
Berhasil Apabila :
 Ukuran Pasar Sangat Luas.
 Pasar Tidak Menyadari Kehadiran Produk
 Kebanyakan Pembeli Sangat Peka Terhadap harga.
 Ada Indikasi Persaingan Potensial yang Berat
 Harga Pokok Produksi Cenderung Turun Peningkatan Mengikuti
Skala Produksi Dan Bertambahnya Pengalaman Berproduksi
d. Strategi Penerobosan Lambat (Slow Penetration Strategy)
Menetapkan Harga Rendah Dengan Promosi Rendah, Hal ini Akan
Berhasil Apabila :
 Pasar Sangat Luas.
 Pasar Sangat Menyadari Kehadiran Produk.
 Pasar Sangat Peka Terhadap Harga.
 Hanya Sedikit Persaing Potensial.
 Gambar : Strategi Tahap Perkenalan
(Introduction)
Promosi
Gencar Rendah

Strategi Strategi
Tinggi Menyaring Menyaring
Cepat Lambat
Harga

Strategi Strategi
Rendah Penerobosan Penerobosan
Cepat Lambat
 Strategi Tahap Pertumbuhan (Growth)

Ciri-cirinya
 Pasar Dengan Cepat Menerima Produk
 Penjualan Meningkat
 Menghasilkan Keuntungan Yang Meningkat

Untuk Mempertahankan Pasar Yang Berkembang Pesat Dalam

Waktu Yang Lama, Maka Strategi Yang Dipergunakan :
 Mempertahankan Mutu Produk, dengan Memperkaya Ciri
serta Mode.
 Memanfatkan Saluran Distribusi Yang Baru.
 Merubah Bentuk Periklanan Dari Pola Membujuk Minat
Konsumen Pada Produk, Ke Pola Menimbulkan Keyakinan
Atas Produk, Sehingga Konsumen Mau membeli.
 Melakukan Kebijakan Penurunan Harga Pada Saat Yang
tepat, Untuk Menarik Konsumen Yang Peka Terhadap
Harga.
 Memasuki segmen Pasar Yang Baru.
 Memperkenalkan Skala Ekonomis (Economic scale)
 Strategi Tahap Kedewasaan (Maturity)

Ciri-cirinya
 Penjualan Mulai Menurun Karena Produk Sudah Bisa Diterima
Oleh Sebagian Besar Pembeli Potensial.
 Keuntungan Dapat Meningkat, Stabil, Dan Bisa Juga Menurun,
Hal Ini Disebabkan Oleh Meningkatnya Biaya Pemasaran Untuk
Menghadapi Persaingan Yang semakin Ketat.
Strategi Yang Digunakan :
a. Modifikasi pasar  memperluas Pasar Bagi Merknya dan Menangani
Dua Faktor penentu Volume Penjualan, Yaitu :
 Memperluas Jumlah Pemakaian Produk Dengan Cara ;
- Mengubah Bukan pemakai menjadi Pemakai.
- Memasuki Segmen Pasar yang Baru.
- Merebut Konsumen Dari Pesaing (Win Competitor Customers).
 Meningkatkan Frekuensi Pemakaian Bagi produk Merknya Dengan
Cara :
- Penggunaan Yang Lebih sering (More Frequent Use)
- Penggunaan Yang Lebih Banyak Pada Setiap kesempatan ( More
Usager Per Occasion).
- Kegunaan Baru Dan Lebih Beragam (New And more Varied Uses)
b. Modifikasi produk  Memodifikasi Karakteristik Produk  Mampu
Menarik Konsumen Untuk Mengkonsumsi Produk Merk Perusahaannya
Lebih Banyak
Ada Beberapa Cara Untuk Meningkatkan Daya Jual Produknya:
 Perbaikan Mutu, Meningkatkan Fungsi Produk Mengenai Daya
tahan, kecepatan, Kehandalan, Rasa, Dan Sebagainya.
 Memperbaiki Ciri Khas Produk, Bertujuan Menambah Ciri-ciri Baru
(Ukuran, Berat, Bahan Baku, Keamanan, Hiasan, Dan sebagainya).
c. Modifikasi bauran Pemasaran  Yaitu Memodifikasi satu Atau Lebih
Bauran Pemasaran, Menyangkut :
 Harga  Perlu Atau Tidaknya Potongan Harga Sebagai Daya Tarik.
 Distribusi  Membuka Outlet Secara Intensif.
 Promosi  Perlukah Promosi Penjualan Ditingkatkan.
 Periklanan  Perlukah Media Periklanan Dirombak Jenis Atau
Kombinasinya.
 Pelayanan  Perlukah Bantuan Teknis dan Kemudahan Kredit
Diperluas.
 Strategi Tahap Kemunduran (Decline)

Ciri-cirinya
 Hampir Semua Bentuk Produk Dan Merk Penjualannya Bergerak
Menurun.
 Penjualan Menurun Drastis, Timbul Kejenuhan Konsumen
Terhadap produk dan Merk.
 Perusahaan Menderita Kerugian Besar, Karena Biaya Menjadi
Semakin Tinggi.
Strategi Yang Digunakan Terhadap Produk Yang Sudah Menua :
a. Mengidentifikasikan Produk Yang Lemah, Dengan Langkah-langkah
Tertentu.
Hasilnya :
 Membiarkan Produk Berjalan Seperti Sekarang.
 Memperbaiki Strategi Pemasaran.
 Menarik Semua Produk Dari Pasaran Dan Ganti Haluan.
b. Menetapkan Strategi Pemasaran.
c. Keputusan Menghentikan Produk.
 Strategi Pemimpin Pasar (Market Leader Strategy)

Market Leader  Yaitu Perusahaan Yang Memegang Bagian Pasar

Terbesar Dalam Pasar Produk Yang Relevan  Dimana
Perusahaan Lain Mengikuti Tindakan-tindakannya Dalam
Hal; Perubahan Harga, cakupan Saluran Distribusi, Dan
Intensitas Promosi.
Tiga Hal Yang Harus Diperhatikan Untuk Menjadi Pemimpin Pasar :
1. Mengembangkan Pasar Secara Keseluruhan
a. Menggunakan Strategi Penerobosan  Menarik Konsumen
Yang Baru Untuk Menggunakan Produknya.
b. Menggunakan Strategi Pasar Baru  Membujuk Konsumen
Pengguna Produk Lain Untuk Menggunakan Produknya.
C. Menggunakan Strategi Perluasan Wilayah  Memperluas
Wilayah Penjualan ke Daerah Atau negara Lain.
2. Melindungi Bagian Pasar
a. Strategi Kedudukan Baru  Mempertahan Posisi Produknya
Yang Sekarang Ada.
b. Strategi Pertahanan Sisi  Mempertahankan Dan melindungi
Bagian terlemah Produknya Dari Posisi Saat Ini.
c. Pertahanan Aktif Mendahului.
d. Pertahanan Serang Membalas.
e. Pertahanan Mobile.
3. Mengembangkan Bagian Pasar
Dilakukan Dengan Cara Mengembangkan Pasar Yang Sudah Ada,
Misalnya Dengan Bauran Pemasaran
 Strategi Penantang Pasar (Market Challanger Strategy)
Penantang Pasar  Yaitu Perusahaan Yang Dengan agresif Memperluas
Pasarnya Dengan Jalan Menantang Pemimpin-pemimpin
Pasar , Pesaing-pesaing Setingkat, Atau Perusahaan
Yang Lebih Kecil Dalam Industri.
Dilakukan Dengan Cara :
1. Serangan Frontal  Yaitu Menyerang Kekuatan Lawan Dari Titik
Kelemahan Lawan  Menandingi Produknya Atau Harganya.
Contoh : Jarum Super Menyerang Gudang Garam Dengan Advertising
Di Dunia Olah Raga.

2. Serangan Mengepung  Menembus Daerah Pemasaran Lawan

Contoh : Casio Menempatkan Produknya Pada Setiap Distributor Atau
Toko Jam Yang Utama, Dengan Berbagai Variasi Produk Dan Model
Yang Sangat Lengkap Dan Selalu Berganti-ganti Dengan Teknologi Yang
Menarik.
3. Serangan Melambung (Serangan Tidak Langsung) Yaitu Dengan
Menutup Rapat segmen Pasar Yang Renggang  Caranya Dengan
Mengisi Berbagai Kebutuhan Yang Muncul Dipasar.
4. Serangan Lintas  Strategi Penyerangan Secara Tidak Langsung Serta
Menjauhkan Diri Dari Setiap Gerakan Yang Mengarah Kedaerah
Pemasaran Pesaing  Caranya Dengan Diversifikasi Produk Yang Tidak
Berkaitan, Diversifikasi Geografis Yang Baru, Dan Teknologi Yang
Baru.
 Strategi Pengikut Pasar (Market Follower Strategy)

Pengikut Pasar  Yaitu Perusahaan Nomor Dua Dalam IndustriYang memilih

Untuk Tidak Menyerang Akan Tetapi Mengikuti Saja
Dilakukan Dengan Cara :
Memanfaatkan Kompetisi, Khususnya Agar berperan Secara Aktif Dalam
Pertumbuhan Pasar, Dengan Menggunakan Tiga
1. Mengikuti DariStrategi
dekat. :
2. Mengikuti Dari jauh.
3. Mengikuti Secara Selektif.
 Strategi Penggarap Relung Pasar (Market Nicher Strategy)

Penggarap Relung Pasar  Yaitu Perusahaan Yang Memilih Bergerak Di

Beberapa Bagian Pasar Yang Khusus Dan Tidak
Menarik Minat Perusahaan-Perusahaan Yang Lebih
Besar.
Jadi perusahaan Perelung Pasar  Hanya Memasuki Celah Pasar Yang
Ideal, Yang Aman, dan Menguntungkan
Ciri-Ciri Celah Pasar Yang Ideal :
a. Memiliki Luas Pasar yang Cukup Besar Dan Daya Beli yang cukup Baik.
b. Memiliki Potensi Untuk Berkembang.
c. Diabaikan Oleh Perusahaan Besar.
d. Perusahaan Memiliki Keterampilan Dan Sumber Daya Untuk Memenuhi
Kebutuhan Celah Pasar Tersebut Secara Aktif.
e. Perusahaan Mampu Membela Diri Dari serangan Perusahaan Besar
Dengan Membina Goodwill Atas Produknya.
 Lima Strategi Produk Dan Promosi Internasional

Strategi Meliputi :

1. Perluasan langsung  Memperkenalkan Produk Keluar Negeri

Tanpa Suatu Perubahan Apapun (Sama Dengan
Yang Dipasarkan Didalam Negeri).
2. Adaptasi Komunikasi  Perluasan Langsung, Dengan Merubah Atau
Menyesuaikan promosi Dengan Kondisi Yang
Ada Pada Setiap pasar Diluar Negeri.
3. Adaptasi Komunikasi  Perluasan Langsung, Dengan Merubah Atau
Menyesuaikan promosi Dengan Kondisi Yang
Ada Pada Setiap pasar Diluar Negeri.
4. Adaptasi Ganda  Merubah Atau Menyesuaikan Produk Dan
Promosi Yang Bisa Memenuhi Kebutuhan Dan Kondisi
Setempat.
5. Penemuan Produk  Yaitu Menciptakan Suatu Produk Yang Baru
dengan Cara :
a. Penemuan Kebelakang, Yaitu Mengenalkan Kembali Produk-produk Yang
Semula Berhasil Di Negara Tertentu.
b. Penemuan Kedepan, Yaitu Menciptakan Produk Baru Untuk memenuhi
Kebutuhan Negara Tertentu.
 Gambar : Lima Strategi Produk Dan Promosi Internasional

Produksi
Jangan Merubah Sesuaikan Kembangkan
Produk Produk Produk Baru

Jangan Perluasan Adaptasi

Merubah Langsung Produk
Promosi
Promosi

Penemuan
Produk
Sesuaikan Adaptasi Adaptasi
Promosi Komunikasi Ganda
 SEGMENTASI PASAR DAN PENENTUAN PASAR SASARAN

Segmentasi Pasar Adalah : Pengelompokan Pasar Menjadi Kelompok-

kelompok Konsumen Yang Homogen Yang Tiap Kekompok Bagian Dapat
Dipilih Sebagai Pasar Yang Dituju Dengan Bauran Pemasaran Yang
Khusus.
Indikasinya :
Jika Suatu Pasar Produk Ataupun Jasa Mempunyai Dua Atau Lebih ,
Pembeli  Mempunyai Preferensi Yang Berbeda, Sumber Daya Yang
Berbeda, Lokasi Yang Berbeda, Perilaku Maupun Praktek Membelinya
Yang Berbeda  Dapat Diadakan Segmentasi Pasar.
Ada Beberapa Cara Pengelompokan Pasar :

1a
a b 1a
1b 2b
a b
b a 3b
3a

a. Tidak Ada b. Pengelompokan c. Pengelompokan d. Pengelompokan e. Pengelompokan

Pengelompokan Pasar Yang Pasar Berdasarkan Pasar Berdasarkan Pasar Berdasarkan
Pasar Sempurna Golongan Pendapatan Kelompok Usia Pendapatan Dan Usia
1, 2, 3
 Syarat Pengelompokan Pasar
o Pada Hakikatnya perusahaan tidak dapat melayani seluruh pelanggan ,
apalagi terdapat pesaing yang memiliki posisi lebih baik di pasar
tertentu  Perusahaan biasanya memilih bagian pasar yang paling
efektif untuk dimasuki  melalui pola berfikir sebagai berikut:
1. Measurability, Ciri-ciri Atau Sifat Tertentu Pembeli Dapat Diukur.
2. Accessibility, Suatu Keadaan Dimana Perusahaan Dapat Secara
Efektif Memusatkan (Mengarahkan) Usaha Pemasarannya Pada
Segmen Yang Telah Dipilih.
3. Substantiality, Segmen Harus Cukup Besar Atau Menguntungkan
Untuk Dapat Dipertimbangkan Program-program Pemasarannya.
Manfat-manfaat Pengelompokan Pasar :
1. Penjual Atau Perusahaan Akan Berada Pada Posisi Yang Lebih Baik
Untuk Menempatkan (Mengarahkan) Serta Membandingkan Harapan-
harapannya Di Dalam Pemasaran.
2. Para Penjual Dapat Menggunakan Pengetahuannya Terhadap Respon
Pasar Yang Ber-beda  Dapat Mengalokasikan Budgetnya Dalam
Usaha-usaha Pemasaran Yang Efektif.
3. Penjual Dapat Mengatur Lebih Baik Produknya Dan Daya Tarik
Perusahaannya.
 Dasar-dasar Pengelompokan Pasar

o Geographic Variables, Daerah Kota, Pinggiran Kota, Desa, Pantai,

Pegunungan dsb.

o Demographic Variables, Umur, Jenis Kelamin, Besarnya Keluarga,

Siklus Kehidupan Keluarga (Bujangan, Sudah Menikah, Punya Anak
Atau Tidak Punya Anak).

o Psychographic Variables, Sifat Pemberani, Bebas Tidak Bebas

Konservatif, Liberal, Radikal, Leadership ( Leader, Follower), dsb.

o Buyer Behaviour Variables, :

- Rata-rata Pemakaian : Tidak Memakai, Sedikit Memakai, Medium,
dan Banyak Memakai.
- Tingkat Kesediaan : Tidak Bersedia, Bersedia, Ada Perhatian,
Ingin Mencoba, Mencoba, dan Biasa Memakai.
- Loyalitas Pada Merk : Tidak Loyal, Sedikit Loyal, dan Loyal
Sekali.
- Sensitivitas Terhadap Faktor-Faktor Marketing : Kualitas, Harga,
Pelayanan, Pengiklanan, dan Promosi Penjualan.
 Beberapa Strategi Segmentasi Pasar

1. Pemasaran Tak Dibedakan (Undifferentiated Marketing)

Apabila Perusahaan Hanya Memproduksi Satu Macam Produk dan
Ditujukan Untuk Semua Golongan Pembeli Dengan Kegiatan
Pemasaran Yang Sama.
Contoh :
Coca-Cola dulu hanya Memproduksi Satu Jenis Coca-Cola Botol,
Dengan Ukuran Botol Yang Sama.

2. Pemasaran Didifferensiasikan /Dibedakan (Diffirentiated Marketing)

Contoh :
Coca-cola Memproduksi Dua Atau Lebih Jenis Produk Yang
Berbeda Dalam Mode/Kemasan, Ukuran, Dan Kualitas  Coca- Cola
Botol, Coca-cola Can, Coca-cola Pet Ukuran 500 Ml Dan 1 Liter,
Dan Coca-cola Non Fat, Bahkan Juga Membuat Jenis Fanta, dan
Sprite.

3. Pemasaran Terkonsentrasi (Concentrated Marketing)

Apabila Perusahaan Memproduksi Satu Atau Dua Macam Produk
Saja, Dengan Kegiatan Pmasaran Yang Dipusatkan Pada Satu Atau
Dua Segmen Saja.
Contoh : Perusahaan Mobil VW, Yang hanya Memproduksi Dua
Macam Produk Yaitu; VW Kodok dan Mini Bus.
 Faktor-faktor Yang Menjadi Pertimbangan Dalam
Menetapkan Strategi Pemasaran

1. Sumber-sumber Perusahaan (Company Resources) ,

Apabila Sumber-sumber Yang Dimiliki Perusahaan Sangat
Terbatas Sedangkan Segmen Yang Dihadapi Cukup Banyak, Maka
Perusahaan Lebih Realistis Kalau Memilih Pemasaran
Terkonsentrasi.
2. Homogenitas Produk (Product Homogenity) ,
Apabila Karakter Produk Tidak Bisa Diubah-ubah Atau Sulit
Diadakan Variasi (Misalnya : Garam, Anggur, Bensin), Maka
Lebih Baik Memilih Pemasaran Tak Didiferensiasikan.
3. Tahap Produk dalam Siklus Kehidupan (Product Stage In The Life
Cycle) ,
 Masa Perkenalan (Introduction)  Hanya Satu Macam Produk 
Menarik Permintaan Primer  Strategi Pemasaran Tak
Didiferensiasikan.
 Masa Pertumbuhan (Growth)  Satu Atau Dua Macam Produk 
Strategi Pemasaran Terkonsentrasi.
 Tahap Kedewasaan (Maturity)  Terjadi Persaingan Semakin
Tajam Dan Konsumen Sudah Mulai Jenuh  Pengembangan Produk
 Strategi Pemasaran Didifferensiasikan.
4. Homogenitas Pemasaran (Market Homogenity),
Adanya Kesamaan Konsumen Dalam Hal kebutuhan, Preferensi,
Serta Sifat-sifatnya, Sehingga Sulit Untuk Diadakan
Pengelompokan  Strategi Pemasaran Tak Didiferensiasikan.

5. Strategi Pemasaran Bersaing (Competitive Marketing Strategy),

Strategi Pemasaran Tergantung Pada Apa Yang Dilakukan
Pesaing  Apabila Pesaing Melakukan Segmentasi Aktif, Maka Sulit
Kalau Tidak Diimbangi Dengan Pemasaran Tak Didiferensiasikan 
Strategi Pemasaran Didiferensiasikan.
Dilain Pihak Apabila Pesaing, Melakukan Strategi Pemasaran
Tak Didiferensiasikan, Maka Harus Kita Imbangi Dengan Strategi
Aktif  Strategi Pemasaran Didiferensiasikan.
 PASAR DAN PERILAKU PEMBELI
Pengertian dan Pembagian Pasar
Pengertian Pasar :
1. Yuridis  bursa / tempat dimana saham-saham diperjual belikan.
2. Pedagang  tempat produk diterima, dipilih, disimpan, dan dijual.
3. Manajer Penjualan  tempat/letak geografis (kota, daerah) 
merumuskan  mengenai distributor, mengenai produk yang dijual,
periklanan, salesman dsb.
4. Akhli Ekonomi  tempat pembelian dan penjualan  secara riil
maupun potensial.
5. Pemasar  semua orang (kelompok usaha, lembaga perdagangan)
yang membeli atau cenderung untuk membeli suatu produk atau jasa
Pembagian pasar :
1. Pasar konsumen (consumer markets).
2. Pasar Produsen (producer markets atau industrial markets).
3. Pasar pedagang perantara (reseller markets)
4. pasar pemerintah (government markets).
Frame Work / kerangka kerja
(untuk memecahkan problema-problema yang terjadi dipasar)
 Pendapat E. Jerome Mc Carthy
 4 O’s dan 4 P’s ( lihat gambar)
 Four O’s and Four’s P’s

IX
M

PR
CE

O
DU
I
PR

CT
 Basic price

M
IX
 Allowances Product line

and and quality
deals  Brand
 Credit terms
 Package
 Transport
terms  Service

Target market
- Objects
- Objectives
- Organization
- Operation
 Advertis
ing  Channel types
 Personal selling  Channel location
 Sales
promotion  Market
 Publicity  Sales teritories
PR
O

IX
M

M
O
TI

E
AC
O
N

PL
M
IX
Apa itu 4 O’s :
 Objek (apa yang dibeli) Pasar Konsumen.
 Objektif (mengenai apa yang dibeli) pasar konsumen.

 Organisasi (siapa yang berperan/membeli) .

 Operasi (bagaimana membelinya).

1. Pasar Konsumen :

pengertian : ” pasar barang dan jasa yang dibeli atau disewa

oleh individu-individu atau rumah tangga-rumah tangga untuk
dikonsumsi/dipakai sendiri (tidak diperdagangkan)”.
 Objek pasar konsumen ( barang dan jasa)
Berdasarkan karakteristik / sifatnya dan tingkat konsumsinya barang-
barang dapat dibedakan kedalam tiga golongan ;
 Durable goods/barang tahan lama  secara normal tahan untuk dipakai
beberapa kali ( baju, sepatu, tas dll).
 Non Durable goods/barang tidak tahan lama  secara normal dapat
dikonsumsi satu atau dua kali (nasi, sayuran, daging dll).
 Service/jasa  kegiatan-kegiatan, manfaat, atau kepuasan-kepuasan
yang ditawarkan untuk dijual (dokter, pengacara, guru dll).
Berdasarkan klasifikasi / kebiasaan berbelanja ;
 Covinience goods/ barang-barang yang biasanya sering dibeli ataupun
kadang-kadang  usaha atau pengorbanan-pengorbanannya dilakukan
secara minimum  membandingkan atau memilih atau membelinya ( rokok,
korek api sabun, sikat gigi dll).
 Shopping goods/barang-barang yang dalam pembeliannya memerlukan
banyak pertimbangan  pemilihannya, keputusan membelinya 
kecocokan, selera, kualitas, harga, style (pakaian, alat-alat rumah
tangga, speda motor dll).
 Specialty goods/ barang-barang yang memiliki merk atau identitas yang
unik  usaha atau pengorbanan-pengorbanannya khusus (alat-alat ,
barang antik, berlian dll).
  Objektif pasar konsumen
- Berdasarkan kegunaan-kegunaan pokoknya
( pasta gigi  membersihkan  rasa enak dimulut, menyegarkan, gigi
putih dll).
- Perbedaan kebutuhan dan keinginan( minum air bening  minum coca-
cola, kopi susu dll).
 Organisasi pasar konsumen
 Siklus hidup keluarga
- Pemuda-pemudi yang belum menikah.
- Pemuda-pemudi yang baru menikah (belum mempunyai anak).
- Suam-istri yang baru mempunyai anak.
 Peranan dalam pembelian

- Initiator  pencetus / yang pertama kali mempunyai ide untuk membeli.

- Influencer  yang mempengaruhi keputusan-keputusan dalam
pembelian.
- Decider  menentukan secara sebagian atau keseluruhan untuk
keputusan pembelian (apa, mengapa, bagaimana, dan dimana membelinya).
- Purchaser  yang melaksanakan pembelian.
- User  yang memakai/menggunakan atau mengkonsumsikan barang
atau jasa.
 Operasi-operasi Pembelian
- Pembelian subjektif  dirasakan, mencari informasi, keputusan
membeli, menggunakan barang/jasa, sikap setelah barang/jasa
dibeli.
- Pembelian berdasarkan pertimbangan  merk, bentuk, kualitas,
tempat, penjual, waktu, harga, dan cara pembayarannya.

2. Pasar Produsen
o Pengertian : ” Pasar yang terdiri atas individu- individu, organisasi-
organisasi yang memerlukan barang-barang dan jasa- jasa
untuk diproses lebih lanjut yang kemudian dijual atau
disewakan kepada orang lain”.
o Bentuk-bentuk pasar produsen
- Manufaktur.
- Produsen pertanian.
- Perusahaan jasa.
- Agen pengangkutan.
- Industri konstruksi.
- Industri pertambangan.
- Lembaga-lembaga non profit (yayasan, Rumah sakit).
- Industri jasa.
1. Objek
 Bahan Pasar
dasar Produsen
dan komponen / material and parts
a.Bahan dasar / raw material
- produk pertanian ( beras, gandum, kapas, buah-buahan, sayur-
sayuran dll).
- Produk alam / natural product (ikan, minyak mentah, bijih besi dll).
b.Barang setengah jadi dan komponen-komponennya
- Barang setengah jadi /component material (baja, semen, kawat,tekstil

dll).
- Komponen bagian/component parts (mesin, ban dll).
2. Barang-barang modal / Capital items
a. Instalasi
- bangunan dan tanah
- Alat-alat tetap/tak bergerak (generator, mesin pres, komputer,
elevator).
b.Alat-alat pembantu / Accessory equipment
- Alat ringan yanng mudah dibawa ( bor, fork lift, dll).
- Alat-alat kantor (mesin tik, mesin hitung, meja, dll).
3. Perlengkapan dan pelayanan / supplies and services
a. Perlengkapan
- perlengkapan operasi/operating supplies (minyak pelumas, kertas tik,
pensil, dll).
- Pemeliharaan dan perbaikan /maintenance and repair service
(cat,paku,dll)
b. Bisnis pelayanan / business services
- Pemeliharaan dan perbaikan / maintenance and repair services
(pemeliharaan taman, pemeliharaan kebersihan, dll).
- Bisnis konsultasi / business advisory services (jasakonsultan,
jasa akuntan, jasa periklanan, dll).

 Objektif Pasar Produsen

Barang-barang dan jasa-jasa karena dibutuhkan untuk proses produksi.

 Organisasi Pasar Produsen

Orang-orang dan departemen-departemen yang ikut berperan didalam
pembelian.
 Operasi Pasar Produsen
- Pembelian sangat kompleks atau baru/new task  melibatkan para
pengambil keputusan dalam perusahaan.
- Pembelian rutin/straigt-rebuy  bagian pembelian  daftar barang-
barang dari supplier.
- Modifikasi antara pembelian kompleks dan rutin / modified-rebuy 
problema baru dan alternatif dalam pembelian.
3. Pasar Pedagang Perantara
Pengertian ; ”pasar yang terdiri dari individu- individudan organisasi
yang biasa disebut perantara dalam penjualan, yang
memerlukan barang-barang untuk dijual kembali dengan tujuan
memperoleh laba”.
o Objek
 Semua Pasar
barangPedagang Perantara
yang dipilih dan dibeli  dijual kembali  memperoleh
laba.
o Strategi penggolongan penyaluran produk
- Exclusive assortment; menyajikan produk line dari suatu pabrik 
toko
kamera merk tertentu ”KODAK”.
- Deep assortmen; menyajikan produk family yang homogen/berbagai
out
put produksi  toko kamera dengan berbagai merk : KODAK, FUJI
dll.
- Broad assortment; menyajikan produk line yang luas  toko disamping
menjual kamera juga menjual tape recorder, radio, televisi dll
-Scrambled assortment; menyajikan produk family yang tidak
berhubungan  toko
Objektif Pasar radio, Perantara
Pedagang kulkas, kompor dll.
o Semua yang dipilih dan dibeli untuk dijual kembali kecuali
produk
yang dipasarkan langsung oleh produsen  mencapai laba.
 Mengetahui berbagai macam supplier  negosiasi  pelayanan, harga
dan promosi.
 Prinsip prediksi  permintaan, seleksi barang , pengendalian
persediaan, alokasi ruang pajang, pengelolaan keuangan dan pegawai.
 Mengenal tipe-tipe pembeli :
- Loyal buyer/pembeli setia  membeli pada suatu tempat saja
karena mendapat perlakuan yang baik.
- Opportunistic buyer/pembeli yang memilih penjual berdasarkan
daftar hasil seleksi  membeli dengan syarat-syarat paling baik.
- Best deal buyer/pembeli memilih penawaran terbaik  membeli
pada waktu saat-saat tertentu (obral, diskon dll).
- Creative buyer/pembeli kreatif  menerima marketing mix penjual
tetapi menunjukkan penawaran sendiri  pembeli barang-barang
(bersifat khusus, pelayanan, dan harga).
- Advertising buyer/pembeli iklan  membeli barang-barang yang
sedang diiklankan dengan harga khusus.
- The chiseler/peminat  pembeli secara tetap merundingkan
konsesi harga  pembeli di pasar tradisional.
- Nuts and bolt buyer  pembeli struktur barang yang baik/kualitas
(manfaat, kegunaan dll).

 Organisasi Pasar Pedagang Perantara

o Pembelian  bagian pembelian  perusahaan tersebut memiliki
cabang  komite pembelian dikantor pusat.
 Operasi Pasar Pedagang Perantara
Pembelian dilakukan berdasarkan tipe dan situasi :
 Situasi barang baru / the new item situation  pembelian dengan
item barang baru.
 Pembelian dengan memilih supplier yang baik / the best vendor
situation  keterbatasan ruang pajang, keinginan untuk menggunakan
produk dengan merknya sendiri.
 Pembelian dengan syarat-syarat yang lebih baik / the better terms
situation  pembelian dengan syarat yang lebih baik (jangka waktu
pembayaran, porongan harga, dll).

4. Pasar Pemerintah (Government Markets)

Pengertian ; ”pasar yang terdiri dari unit-unit pemerintah (misal :
Pemerintah pusat, pemerintah daerah, DPR, departemen-
departemen pemerintahan, dll).”
 Objek Pasar Pemerintah
o Segala sesuatu yang yang dianggap perlu untuk melaksanakan fungsi
pemerintahan  alat tulis kantor, mebel, pakaian seragam,
perlengkapan mobil, peralatan perang, dll.
o Anggaran  Anggaran Pendapatan dan Belanja (APB).
 Objektif Pasar Pemerintah
o Melaksanakan kegiatan pemerintahan dalam rangka memelihara
kesejahteraan  membeli barang  pertahanan, peradilan,
menstabilkan perekonomian dll.
 Organisasi Pasar Pemerintah
o Terdapat di pusat maupun daerah dan dapat dikelompokkan :
- Pembelian barang-barang untuk kepentingan sipil 
pelayanan, komunikasi dll.
- Pembelian barang-barang untuk kepentingan militer 
Departemen pertahanan  kepentingan pertahanan
negara/peralatan tempur dll.
 Operasi Pasar Pemerintah
o Sebarkan informasi tentang kebutuhan  booklet (memuat daftar jenis
barang yang akan dibeli beserta prosedur pembeliannya  diperoleh dari
pedagang besar.
o Prosedur pembelian dibagi menjadi 2 tipe :
- Penawaran terbuka (the open bid)  mengundang supplier 
membeli barang-barang yang ditawarkan, harganya paling rendah
(sistem lelang).
- Perundingan kontrak (negotiated contract)  kontrak dengan supplier
untuk melaksanakan kegiatan proyek pemerintah  syarat bagi
supplier harus bonafid  pekerjaan diberikan kepada sub kontraktor.
 PRODUCT MIX
Pengertian Produk :
a. Pengertian Sempit; Sekumpulan Sifat-sifat Fisik Dan Kimiawi Yang
Berwujud Dan Dihimpun Dalam Suatu Bentuk Yang Serupa Dan Telah
Dikenal.
b. Pengertian Luas; Sekelompok Sifat-sifat Yang Berwujud ( Tangible) Dan
Tak Berwujud (Intangible) Didalamnya Sudah Tercakup Warna, Harga,
Kemasan, Prestise Pabrik, Prestise Pengecer Dan Pelayanan Yang
Diberikan Produsen Dan Pengecer Yang Dapat Diterima Konsumen
Sebagai Kepuasan Yang Ditawarkan Terhadap Kebutuhan Dan Keinginan
Konsumen.
c. Pengertian Umum; Segala Sesuatu Yang Dapat Memenuhi/Memuaskan
Kebutuhan Atau Keinginan Manusia, Baik Yang Berwujud Maupun Yang
Tidak Berwujud.
Yang Temasuk dalam pengertian produk :
a. Objek Fisik.
b. Jasa.
c. Orang.
d. Tempat
e. Organisasi.
f. Gagasan
Pengertian Jasa :
Adalah Kagiatan Yang Dapat Diidentifikasikan Secara Tersendiri, Yang Pada
Dasarnya Bersifat Tak Teraba ( Intangible), Yang Merupakan Pemenuhan
Kebutuhan Dan Tidak Harus Terikat Pada Produk Atau Jasa Lain.
7. Diferensiasi Barang Dan Segmentasi Pasar
Strategi perusahaan yang ingin memasuki pasar persaingan bukan
harga (Non Price Competition)  dalam pasar monopoli atau
persaingan tidak sempurna  strategi promosi dan perencanaan
barang  dibedakan kualitas, merk/pembungkusnya meskipun secara
fisik komposisi kimianya tidak berbeda (barang standard)  sabun,
rokok, pasta gigi, minuman)  memperluas pasar.
Unsur-unsur Bauran Produk:
1. Kualitas.
2. Kuantitas.
3. Merk.
4. Label.
5. Bentuk.
6. Mode.
7. Jaminan.
8. Pelayanan.
9. Pembungkus.
10.Pengembalian.
Tingkatan Produk/Konsep Dasar Produk

1. Inti Produk (Core Product), Yaitu Manfaat Atau Jasa Yang Diberikan
Oleh Produk Tersebut.
Contoh : Televisi  Dapat Diketahui Berbagai Macam Informasi Dan
Hiburan.
2. Wujud Produk (Tangible Product/Formal Product), Yaitu Karakteristik
Yang Dimilki Produk Tersebut Berupa Mutu, Corak Atau Ciri-ciri Khasnya,
Merk, Dan Kemasan.
Contoh : Bentuk Produk Televisi Bermacam-macam, Termasuk Ukurannya.
3. Produk Tambahan Atau Penyempurnaan ( Augmented/Extend Product),
Menggambarkan Kelengkapan Atau Penyempurnaan Dari Produk Inti.
Contoh: Pelayanan Pemasangan Antena TV.
 Klasifikasi Produk

 
Barang Tahan Lama
 Karakteristik / Sifat Barang Tidak Tahan Lama
Jasa / Manfaat Yang Ditawarkan

 Berdasarkan Wujud Berwujud

Tidak Berwujud

 Berdasarkan Barang Fungsional

Pengaruh Barang Prestise
Psikhologisnya Barang Status
Barang Untuk Orang Dewasa
Barang Hedonis/Menimbulkan Selera
Barang Anxiety/Menghilangkan Kegelisahan
 
 Berdasarkan Tujuan Barang Konsumsi
Pemakaian Barang Industri
BARANG KONSUMSI

Barang Konsumsi Adalah : Barang Yang Dipergunakan Oleh Konsumen

Akhir Atau Rumah Tangga Dan Tidak Untuk
Dikomersilkan.
 Barang Kebutuhan Sehari-hari
(Convenience Goods).
Klasifikasi Barang konsusmsi
 Barang Belanjaan (Shopping Goods).
 Barang Khusus (Specialty Goods).
 Barang Yang Tidak Dicari (Unshought
Goods).
 Barang Kebutuhan Sehari-hari (Convenience Goods) Dapat Dibagi
Menjadi :
- Barang Pokok, Yaitu Barang Yang Dibeli Konsumen Secara Tetap
Misal : Sabun Mandi, Pasta Gigi, Kecap Dsb.
- Barang Impulsif, Yaitu Barang Yang Dibeli Konsumen Tanpa Perencanaan
Misal : Majalah, Koran, Permen Ditempat Kasir Di Super Market
- Barang darurat (Emergency Goods), Yaitu Barang Yang Kebutuhannya
Dirasakan Sangat Mendesak
Misal : Payung, Jas Hujan.
 Barang Belanjaan (Shopping Goods) :
Yaitu Barang Yang Proses Pembeliannya Sangat Dipengaruhi Oleh Mode,
Corak Dan Konsumen Membandingkannya berdasarkan Kesesuaian, Mutu,
Dan Harga
Misal : Pakaian, Sepatu, Alat-alat Rumah Tangga.
  Barang Khusus (Specialty Goods) :
Yaitu Barang Yang Memiliki Ciri Unik Dan Merk Khas, Dimana Kelompok
Konsumen Bersedia Berusaha Lebih Keras Untuk Membelinya
Misal : Mobil, Sepeda Motor Dsb.
 Barang Yang Tidak Dicari ( Unsougth Goods) :
Yaitu Barang Dimana Konsumen tahu atau Tidak Tahu Mengenai Barang
Tersebut, Namun Pada Umumnya Tidak Pernah Berpikir Untuk Membelinya.
Misal : Batu Nisan, Kain Kafan.

BARANG INDUSTRI

Barang Industri Adalah : Barang Yang Diproduksi Untuk Membuat Barang

Lain Dan Dijual Kembali (Untuk Dibisniskan).

 Barang dan suku cadang ( materials and parts).

Klasifikasi Barang Industri  Barang modal (capital item).
 Perbekalan dan Pelayanan (supplies and services).
PRODUCT MIX, PRODUCT LINE, dan PRODUCT ITEM

PRODUCT MIX
Seluruh barang yang dijual oleh perusahaan disebut Product Mix.

PRODUCT LINE
Kumpulan Dari Produk-produk Yang Berhubungan Erat, Karena
Memiliki Fungsi Yang serupa, Dijual Kepada Konsumen Yang Sama,
Dipasarkan Melalui Saluran Distribusi sejenis, Atau Dengan Harga
Jual Skala Tertentu.
 Sepatu.
PRODUCT LINE  Sandal.
(Di Toserba)  Alat-alat olah raga.
 Tekstil.
 Pakaian jadi.
 Perabot rumah tangga
CONTOH :
Di toko Sepatu & Sandal  Sepatu atau Sandal saja.
Di toko Sepatu  Sepatu Pria
PRODUCT ITEM
Satu jenis barang yang terdapat dalam Product Line dinamakan Product
Item.
 Marketing Mix (Bauran Pemasaran)
1. Product Mix :
- Kualitas (Quality)
- Kuantitas (Quantity)
- Merk (Brand)
- Label (Labeling)
- Bentuk (Feature)
- Mode (Style)
- Jaminan/Pengenalan (Awareness)
- Pelayanan (Services)
- Pembungkus (Packaging)
- Pengembalian (Return)  4. Promotion Mix :
3. Place Mix :
- Saluran (Chanels)
- Jumlah perantara (Coverage)
- Tipe saluran (Assortments)
- Lokasi (Location)
- Persediaan (Inventori).
2. Price Mix :
- Daftar Harga (Price List).
- Potongan (Discount).
- Imbalan Khusus (Allowances).
- Pembayaran (Payment).
- Jangka Waktu Kredit (Credit Term).
- Periklanan (Advertising).
- Penjualan tatap muka (Personal
selling)
- Publisitas (Publicity).
- Promosi penjualan (Sales promotion)
- Pemasaran interaktif (Direct
Marketing).
- Titik pembelian (Point of purchase
communication)/POPC
 Empat Dimensi Bauran Produk

Dimensi Panjang : Memperlihatkan Jumlah Item Produk Yang Ada Dalam

Bauran Produk.
Contoh : Sepatu, Sandal,
Dimensi Lebar : Banyaknya Produk Line Yang
Ditangani
Contoh  Sepatu : Sepatu Pria,
Sepatu Wanita, Sepatu Anak-anak.
Dimensi Dalam : Banyaknya Model, Ukuran, Dan
Warna Barang Yang Berbeda Yang Ditawarkan
Disetiap Lini Produk.
Dimensi Konsistensi : Memperlihatkan Kedekatan Hubungan Berbagai Produk
Mengembangkan Produk (product Development) Pada Saat Pemakaian Akhir. 

1. Perluasan Product Mix

 perusahaan mengadakan perluasan product mix dengan menambah produk
line dan atau menambah jumlah item dalam product line.
2. Penyempitan Product Mix
 perusahaan mengadakan pengurangan jumlah product line atau mengurangi
jumlah item dalam product line (bagi barang yang kurang menguntungkan).
3. Perubahan Produk Yang Ada
 mengembangkan produk dengan merubah barang yang sudah ada;
Perubahan desain  lebih menarik, mudah penggunaannya, ongkos
produksi lebih rendah.
Perubahan bungkus/kemasan  khususnya bagi barang konsumsi.
Penggunaan bahan baru  dengan bahan baru diharapkan efisiensi pada
produksinya.
4. Pengembangan Penggunaan Baru Dari Produk Yang Ada
 mencari pemakaian cara baru dari barang yang sudah ada 
untuk meningkatkan volume penjualan dan laba.
5. Penentuan Posisi Produk (Product Positioning)
Menentukan posisi produknya dipasar dengan melihat hubungannya
dengan produk pesaing  Coca-cola, fanta, sprite.
6. Trading Up Trading down
Trading up  menambah produk prestise (barang yang berharga
lebih tinggi) pada produk line  penjualan produk yang berharga
murah menjadi meningkat.
Trading down  menambah produk yang berharga lebih murah pada
product line-nya yang berharga lebih mahal (barang prestise) 
terjangkau oleh mereka yang tak sanggup membeli barang prestise
yang ada.
7. Diferensiasi Barang Dan Segmentasi Pasar
Strategi perusahaan yang ingin memasuki pasar persaingan bukan
harga (Non Price Competition)  dalam pasar monopoli atau
persaingan tidak sempurna  strategi promosi dan perencanaan
barang  dibedakan kualitas, merk/pembungkusnya meskipun secara
fisik komposisi kimianya tidak berbeda (barang standard)  sabun,
rokok, pasta gigi, minuman)  memperluas pasar.
 Diagram Pohon Bauran Produk - STAPLES GOODS
- CONVINIENCE GOODS
- IMPULSE GOODS
- SHOPPING GOODS
CONSUMERS - EMERGENCY GOODS
- SPECIALTY GOODS

GOODS - UNSOUGHT GOODS

- RAW MATERIALS
- MATERIAL AND PARTS - NATURAL PRODUCT
INDUSTRIAL - CAPITAL ITEMS - MANUFACTURED MATERIAL
- SUPPLY AND SERVICE
KLASIFIKASI - RAW MATERIALS
ODUK SUPPLIES - NATURAL PRODUCT
QUALITY
- BRAND LABEL BUSINESS
SERVICE SERVICE - MAINTENANCE
LABEL - GRADE LABEL
AND REPAIR
- DESCRIPTION LABEL
SERVICE
- PRODUCT
ITEM PACKAGE - BUSINESS
- PRIMARY PACKAGE
ADVISORY
- SECONDARY PACKAGE SERVICE
PRODUCT MIX - PRODUCT
BRAND
LINE - SHIPPING PACKAGE

- BRAND NAME
- COMPONENT - BRAND MARK
OF PRODUCT - TRADE MARK
MIX - COPY RIGHT/HAK CIPTA
- STYLE - INDIVIDUAL BRAND NAME
- SERVICE J E N I S
- OPTION - BLANKET FAMILY NAME
- RETURN FOR ALL PRODUCT
- FEATURE
- WARENNES - SEPARATE NAME
- SIZE - COMPANY COMBINE WITH
INDIVIDUAL BRAND NAME
 UNSUR HARGA
Pengertian Harga :
Harga Adalah Uang Sebagai Alat Tukar Untuk Memperoleh
Produk Barang Dan Jasa
Kebijakan Harga Adalah : Keputusan-keputusan Mengenai Harga Yang
Ditetapkan Oleh Manajemen
PRODUCT LINE PRICING : Adalah Penetapan Harga Terhadap Produk Yang
Saling Berhubungan Baik Dalam Permintaan, Biaya
Maupun Tingkat Persaingan
1. Berhubungan Dengan Permintaan :
a. Cross Elastisity (Elastisitas Silang Yang Positif), Yaitu Kedua Macam
Produk Merupakan Barang Substitusi Atau Pengganti.
b. Cross Elastisity Negatif (Elastisitas Silang Yang Negatif), Yaitu Kedua
Macam Produk Merupakan Barang Komplementer Atau Berhubungan
Satu sama Lain.
c. Cross Elastisity Nol (Elastisitas Siang Yang Nol), Yaitu Kedua Macam
Produk Tidak Saling Berhubungan.
2. Berhubungan Dengan Biaya :
Yaitu Penetapan Harga Dimana Kedua Macam Produk Memiliki Hubungan
Dalam Biaya  Contoh : Biaya Pengolahan Minyak Goreng Naik, maka
Harga Kelapa Sawit Naik.
3. Tingkat Persaingan
Mengadakan Penyesuaian Harga, Dengan Cara:
a. Menurunkan Harga Karena;
- Kelebihan Kapasitas.
- Penurunan Pangsa Pasar.
- Economies Scale (Melakukan Efisiensi Biaya)
b. Menaikkan Harga Karena;
- Terjadi Inflasi
- Permintaan Yang Meningkat

Modifikasi Harga
Modifikasi harga Dimaksudkan, Agar Perusahaan Memperoleh Keuntungan
Bersih Dengan Harga Bersaing
1) Penetapan Harga Per-Wilayah Geografis;
- Free On Board (FOB)  Harga Sampai Dengan Pelabuhan, Dari
pelabuhan Sampai Konsumen Ada Penambahan Ongkos Angkut.
- Uniform Delivered Pricing  Penetapan Harga Jual Yang Sama
Dimanapun Konsumen Berada.
- Zone Pricing  Penetapan Harga Berdasarkan Wilayah Yang
Bersangkutan Berada.
- Basing Point Pricing  Penetapan Harga Berdasarkan Titik Patokan
Distribusi, Ditambah Biaya Angkutan Ke Masing-Masing Tujuan.
- Freight Absorption Pricing (FAP)  Penetapan Harga
Termasuk Biaya Angkutan Pada Pelanggan Khusus.
2) Potongan Harga Dan Imbalan Khusus (Price Discount And Allowances)
Potongan Harga Ini Terdiri dari :
- Potongan Tunai (Cash Discount)  Potongan Harga Yang Diberikan
Apabila Membayar Utangnya Tepat Waktu Atau Kurang Dari
Waktu Yang Telah Ditentukan.
- Potongan Kuantitas (Quantity Discount)  Potongan Harga Yang
Diberikan Apabila Membeli Dalam Jumlah Besar.
- Potongan Kumulatif (Cumulative Discount)  Potongan Yang
Diberikan Atas Volume Total Pembelian Pada Suatu Periode
Tertentu.
- Potongan Fungsional (Functional Discount)  Potongan Yang
diberikan Kepada Saluran Distribusi Karena Ikut Berperan Dalam
Penyimpanan, Penjualan,dan Pencatatan.
- Potongan Musiman (Seasonal Discount)  Potongan Yang Diberikan
Bagi Siapa Saja Yang Melakukan Pembelian Pada Saat Musim-
musim Sepi.
- Imbalan Khusus (Allowances)  Adalah Imbalan yang Diberikan
Kepada Siapa Saja Yang Membeli Barang Baru Dengan Membawa
Barang Yang Lama.
- Promotion Allowances  Potongan Harga Yang diberikan Kepada
Dealer Yang Berperan Serta Dalam Periklanan Dan Program
Promosi.
3). Penetapan Harga Promosi (Promotion Pricing) :
Yaitu Penetapan Harga Dibawah Daftar Harga (Price List) Bahkan Dibawah
harga Pokok, Yang Dilakukan Pada Sat-saat Tertentu Dalam Rangka
Promotion.

- Loss Leader (Tumbal)  Penetapan Harga Rendah Pada Barang-

barang Tertentu, Yang Berfungsi Untuk Menarik Calon Pembeli
(Biasanya Di Supermarket)
- Spesial Event Price  Memasang Harga Khusus Pada Musim-musim
Tertentu Untuk Memikat Pembeli Lebih Banyak Lagi.
- Potongan Tunai (Cash Discount)  Potongan Harga Yang Diberikan
Bagi Konsumen Yang Membeli Barang Dari Dealer Selama
Jangka Waktu Tertentu Yang Telah Ditentukan.
- Potongan Psikologis (Psychologis Discount)  Teknik Harga
Promosi, Dimana Penjual Memasang Harga Semu Yang Tinggi Dan
Menawarkan Harga Lain Yang Lebih Rendah.
Diagram Pohon Bauran Harga - PROFIT MAXIMALIZATION
- MARKET SHARE (MEREBUT PANGSA PASAR)
TUJUAN - MARKET SKIMMING
PENETAPAN - CURRENT REVENUE
HARGA
- TARGET SALES
- PROMOTIONAL
- COST PLUS PRICING
(MARK UP PRICING)

COST ORIENTED - TARGET PRICING

PRICE METODA PRICING - DIFFERENTIATED
POLICY PENETAPAN PRICING
HARGA
- DEMAND DIFFERENTIATED
DEMAND ORIENTED PRICING/PRICE DISCRIMINATION
PRICING
- PERCEIVED VALUE
PRICING

COMPETITOR - GOING RATE PRICING

ORIENTED PRICING - SALE BID PRICING

- DEMAND FOR THE PRODUCT

FAKTOR-FAKTOR - TARGET SHARE OF THE MARKET
YANG - COMPETITIVE REACTION
MEMPENGARUHI - USE OF CREAMS-SKIMMING PRICING
OF PENETRATION PRICING
HARGA
- OTHERS PART OF THE MARKETING MIX
- COST OF PRODUCT
 Diagram Pohon Bauran Saluran WHOLE SELLER
Pemasaran MERCHANT
MIDDLEMAN MIDDLEMAN RETAILER
BENTUK AGEN
TIPE SALURAN PERANTARA FACILITATOR MIDDLEMAN

A ZERO LEVEL CHANNEL PRODUCER CONSUMER

A ONE LEVEL CHANNEL P RETAILER C
JENIS
SALURAN A TWO LEVEL CHANNEL P W. SELLER R C
A THREE LEVEL CHANNEL P WS JOBBER R C
HIGH MARKETING CHANNEL EKSPORT
ARUS SALURAN THE PHYSICAL FLOW
THE TITLE FLOW
THE PAYMENT FLOW
Place THE INFORMATION FLOW
Mix THE PROMOTION FLOW
INTENSIVE DISTRIBUTION
COVERAGE/INTEN
EXCLUSIVE DISTRIBUTION
SITAS
SELECTIVE DISTRIBUTION
MARKETING AREAS
LOCATION SELLING AREAS
SITE

SAVE
TRANSPORTATION CHEAP
FAST
TURN OVER
INVENTORI EOQ
REORDER POINT
SAVETY STOCK
 Diagram Pohon Bauran Promosi
- INSTITUTIONAL
ADVERISING
- BRAND
ADVERTISING ADVERTISING
- CLASIFIED
ADVERTISING
MISSION : Menetapkan Tujuan Iklan
MONEY : Anggaran Keuangannya
UNSUR
ADVERTISING MESSAGE : Pesan Yang Akan Disampaikan
MEDIA : Media Yang Akan Digunakan
PROMOTION MIX

MEASUREMENT : Ukuran/Evaluasi
SALESMAN
PERSONAL PROSPECTING
SALES GIRL/WOMAN SALES FORCE
SELLING
SALES PERSON FUNGSI COMMUNICATING
NEGOTIATING
PUBLICITY SELLING
CONSUMER PROMOTION INFORMATION
SALES PROMOTION TRADE PROMOTION GATHERING
SALES FORCE PROMOTION
DIRECT EXCECUTIVE SELLING
MARKETING TRADE PROMOTION
PELAKSANA
RETAIL SELLING
POINT OF PURCHASE COMMUNICATION (POPC)