P. 1
MANAJEMEN PEMASARAN MATERI

MANAJEMEN PEMASARAN MATERI

|Views: 377|Likes:
Dipublikasikan oleh John Champions

More info:

Published by: John Champions on Jan 27, 2011
Hak Cipta:Attribution Non-commercial

Availability:

Read on Scribd mobile: iPhone, iPad and Android.
download as PPTX, PDF, TXT or read online from Scribd
See more
See less

01/05/2013

pdf

text

original

°"`"'l°l` ¹l°"¦"'"` °"`"'l°l` ¹l°"¦"'"`

\l¦l`l¦l \"` iC`¦l¹ ¹CiCi ¹l°"¦"'"` \l¦l`l¦l \"` iC`¦l¹ ¹CiCi ¹l°"¦"'"`
\l¦l`l¦l ¹l°"¦"'"` \l¦l`l¦l ¹l°"¦"'"`
Pemusurun uduIuh sutu proses sosiuI yunq memberikun
kepudu individu dun keIompok-keIompok upu yunq mereku
butuhkun dun inqinkun denqun menciptukun dun
mempertukurkun produk-produk dun niIui denqun individu
dun keIompok Iuinnyu
\.·· cc'····· tc··c'ct tc·c.·.t |o··c· ·o|o| \.·· cc'····· tc··c'ct tc·c.·.t |o··c· ·o|o|
ebutuhun
einqinun
dun Permintuun produk
NiIui & epuusun
JuuI ßeIi dun Trunsuksi
Pusur dun Pemusur
Kc¦u'u¦an,
Kc:nq:nan, dan
lcr::n'aan
Kc¦u'u¦an,
Kc:nq:nan, dan
lcr::n'aan
lrodu¦ lrodu¦
N:¦a: x
Kc¡ua·an
N:¦a: x
Kc¡ua·an
)ua¦ lc¦: x
1ran·a¦·:
)ua¦ lc¦: x
1ran·a¦·:
la·ar x
lc:a·ar
la·ar x
lc:a·ar
ebutuhun : Suutu keuduun ukun sebuqiun kepuusun dusur yunq
dirusukun utuu disuduri
einqinun : Husrut untuk memperoIeh pemuus-pemuus tertentu untuk
kebutuhun yunq Iebih menduIum
Permintuun : einqinun terhudup produk-produk tertentu yunq didukunq
oIeh suutu kemumpuun dun kemuuun untuk membeIi produk
itu
Produk : SequIu sesuutu yunq duput diberikun kepudu
seseorunq qunu memuuskun suutu kebutuhun utuu
keinqinun
NiIui &
epuusun : Tuksirun konsumen tentunq kupusitus produk untuk
memuuskun seperunqkut tu|uun (konsep penuntun untuk
memiIih produk munu yunq memuuskun) Sedunqkun
epuusun uduIuh: kedudukun produk duri yunq puIinq
dikehenduki hinqqu yunq puIinq kurunq dikehenduki
JuuI-beIi : Tindukun untuk memperoIeh sebuuh produk yunq diinqinkun
duri sesorunq denqun menuwurkun sesuutu sebuqui
imbuIunnyu
Pusur : PeIunqqun potensiuI denqun kebutuhun utuu keinqinun
tertentu yunq munqkin muu dun mumpu untuk umbiI buqiun
duIum |uuI-beIi qunu memuuskun kebutuhun utuu keinqinun
tersebut
Pemusur : Seseorunq yunq berusuhu memperoIeh sebuuh sumber duyu
duri orunq Iuin dun muu menuwurkun sesuutu yunq berniIui
sebuqui imbuIunnyu
¹l`Gl'1l"` °"`"'l°l` ¹l°"¦"'"` ¹l`Gl'1l"` °"`"'l°l` ¹l°"¦"'"`
\"` °"`"'l°l` "1"¦ ¹l'°l`1""` \"` °"`"'l°l` "1"¦ ¹l'°l`1""`
MANAJEMEN PEMASARAN : ANALISIS
PERENCANAAN
PENERAPAN
DAN PENGENDALIAN
TU1U
AN
NYA
Terhadap
PROGRAM YANG
DIRANCANG
Menciptakan pertukaran
Membangun pertukaran
Mempertahankan pertukaran
MANAJEMEN ATAS PERMINTAAN : MEMPENGARUHI TINGKAT PERMINTAAN
JANGKAUAN WAKTU
KOMPOSISI PERMINTAAN
Dengan
meIaku
kan
PeneIitian Pemasaran
Perencanaan Pemasaran
PeIaksanaan Pemasaran
Pengawasan Pemasaran
ßEßERAPA NSEP PEMASARAN
DASAR PEMIIRAN
ßASAIMANA ATIVITAS PEMASARAN DAPAT
DILASANAAN UNTU MENCAPAI TUJUAN PERUSAHAAN
¦liC¦C¦l / iC`¦l¹ ¹l°"¦"'"` ¦liC¦C¦l / iC`¦l¹ ¹l°"¦"'"`
Konsep Produksi (production concept) SuppIy > Demand
Konsep Produk ( Product concept) SuppIy = Demand
Konsep PenjuaIan (SeIIing concept) SuppIy = Demand
Konsep Pemasaran (Marketing concept) SuppIy = Demand
Konsep pemasaran sosiaI (SociataI marketing concept)
Konsep pemasaran gIobaI (The GIobaI marketing concept)
¹c·'cc..· io··c· ¹c··c.'.·. io··c· ¹c·.·.·.·. c.· ¹c·'cc..· io··c· ¹c··c.'.·. io··c· ¹c·.·.·.·. c.·
io··c· ¹c·.·.·.· G'o'.' io··c· ¹c·.·.·.· G'o'.'
Pusut Perhutiun Prosedur & AIut HusiI Akhir
43805
P03:,,3
43805
P02,8,7,3
43805
P02,8,7,3
G4-,
Produk Pen|uuIun Lubu meIuIui |umIuh
& Promosi Pen|uuIun
ebutuhun Pemusurun Lubu meIuIui kepuusun
PembeIi Terpudu PembeIi
Enviorenment Struteqic StukehoIder
(Iinqkunqun) Munuqement ßenefits
¹c·c··.·..· ¦t·.tc.· ' ¹·o·c· ¦t·.tc.· ¹····· ¹c·c··.·..· ¦t·.tc.· ' ¹·o·c· ¦t·.tc.· ¹·····
PERENCANAAN STRATESI:
TUSAS PERENCANAAN STRATESI :
PRSES PERENCANAAN STRATESI :
:·:
lcru·a¦aan
:·:
lcru·a¦aan
1u¡uan dan
´a·aran
lcru·a¦aan
1u¡uan dan
´a·aran
lcru·a¦aan
kcncana Kcq:a'an
lcru·a¦aan
kcncana Kcq:a'an
lcru·a¦aan
uitu Proses Munu|eriuI yunq meIiputi :
Meruncunq / mendesuin Perusuhuun uqur tetup Eksis ( men|uqu
keIunqsunqun hidup )
Susurun rqunisusi
Sumber Duyu
PeIuunq
Penqembunqun
PemeIihuruun eserusiun
Anforo
Misi
ßisnis
AnuIisis Iinqkunqun
eksternuI (peIuunq
& uncumun )
FormuIusi
Struteqi
FormuIusi
susurun
PeIuksunu
un
FormuIusi
Proqrum
AnuIisis Iinqkunqun
internuI (kekuutun &
keIemuhun )
Umpun buIik &
PenqenduIiun
¹·o·c· ¹·c··.·..· ¦t·.tc.· ¹····· ¹·o·c· ¹·c··.·..· ¦t·.tc.· ¹·····
PERANTARA PERANTARA- -PERANTARA PERANTARA
PEMASARAN PEMASARAN
PUßLI PUßLI PEMAS PEMAS
PARA PESAINS PARA PESAINS
PELANS PELANS
SAN SAN
ANALISIS LINSUNSAN ESTERNAL ANALISIS LINSUNSAN ESTERNAL :
MISI UNIT USAHA / ßISNIS MISI UNIT USAHA / ßISNIS etuhui buqiun-buqiun Iinqkunqun
yunq hurus diperhutikun :
Tinqkut pertumbuhun pusur susurun:
esehutun keuunqun usuhunyu sendiri:
Pesuinq yunq udu muupun yunq buru:
Perkembunqun teknoIoqi buru:
Undunq-undunq dun peruturun pemerintuh yunq duput mempenquruhi
runcunqun pemusurun dun suIurun distribusi pen|uuIun
Sistem InteIi|en Pemusurun menqikuti kecenderunqun dun
perkembunqun yunq ter|udi menentukun PeIuunq dun Ancumun yunq
timbuI
PELUANS PEMASARAN PELUANS PEMASARAN : "uduIuh suutu bidunq kebutuhun pembeIi
dimunu perusuhuun duput beroperusi securu menquntunqkun"
Dibuut Mutri× berdusurkun duyu turik dun kemunqkinun berhusiI
PeIuunq Ancumun
Mukro : ( demoqrufi/ekonomi, teknoIoqi, poIitik/hukum, dun
sosiuI/buduyu )
Mikro : ( peIunqqun, pubIik, pesuinq, suIurun distribusi/perunturu
pemusurun, pemusok )


PELUANS PEMASARAN PELUANS PEMASARAN
ANCAMAN LINSUNSAN ANCAMAN LINSUNSAN : "AduIuh tuntunqun ukibut
kecenderunqun utuu perkembunqun yunq kurunq menquntunqun,
yunq ukun menqurunqi pen|uuIun dun Iubu |iku tiduk diIukukun
tindukun pemusurun yunq defensif"
Dibuut Mutri× berdusurkun Tinqkut keseriusun dun tinqkut
kemunqkinun ter|udi


ANCAMAN LINSUNSAN ANCAMAN LINSUNSAN
:.. .... ·.. .·... ...·.·.'... :.. .... ·.. .·... ...·.·.'...
... ·. ·... .·. . ·..··. ... ·. ·... .·. . ·..··.
...· .... .. ··· ·..·.. .'· ...· .... .. ··· ·..·.. .'·
· ··.. · ...·... ·. · .·· · ··.. · ...·... ·. · .··
........ . ........ .




-4 Usuhu ideuI
- Usuhu spekuIutif
4-4 Usuhu mutunq
4- Usuhu bermusuIuh
PELUANS PEMASARAN
ANCAMAN LINSUNSAN
emumpuun pemusurun:
euunqun:
Produksi:
Dun rqunisusi unit
usuhu
UNTU MEMASUI PELUANS ANS MENARI UNTU MEMASUI PELUANS ANS MENARI
DALAM LINSUNSAN, DAN ßERHASIL DALAM LINSUNSAN, DAN ßERHASIL
Apukuh merupukun :
- ekuutun Utumu
(Muyor Strenqth)
- ekuutun keciI
(Minor Strenqth)
- Fuktor netruI
( NeutruI fuctor)
- eIemuhun keciI
(Minor weukness)
utuu
- keIemuhun utumu
(Muyor weukness)
MENSUUR EUATAN MENSUUR EUATAN
dun ELEMAHAN dun ELEMAHAN
Dibuut Form "Duftur
PeIuksunuun AnuIisu kekuutun /
keIemuhun"
> setiup unit usuhu hurus meIukukun evuIuusi menqenui
kekuutun dun keIemuhunnyu securu berkuIu
MATRIX SWT MATRIX SWT
Oporfunifies Oporfunifies
(PeIuonq) (PeIuonq)
EISTEPMAL EISTEPMAL
IMTEPMAL IMTEPMAL
Threofs Threofs
(Ancomon) (Ancomon)
Comporofive Advonfoqe Comporofive Advonfoqe
(sfrofeqi yonq (sfrofeqi yonq
memonfoofkon kekuofon memonfoofkon kekuofon
unfuk meroih peIuonq yonq unfuk meroih peIuonq yonq
odo) odo)
MobiIizofion MobiIizofion
(Sfrofeqi yonq (Sfrofeqi yonq
memonfoofkon kekuofon memonfoofkon kekuofon
unfuk menqhodopi oncomon, unfuk menqhodopi oncomon,
koIou perIu menquboh koIou perIu menquboh
oncomon men¡odi peIuonq) oncomon men¡odi peIuonq)
Invesfmenf/Divesfmenf Invesfmenf/Divesfmenf
(Sfrofeqi yonq memberi (Sfrofeqi yonq memberi
piIihon koreno sifuosinyo piIihon koreno sifuosinyo
sonqof kobur, peIuonq yonq sonqof kobur, peIuonq yonq
odo fidok didukunq kondisi odo fidok didukunq kondisi
yonq odo) yonq odo)
Domoqe ConfroI Domoqe ConfroI
( (Sfrofeqi yonq horus Sfrofeqi yonq horus
menqendoIikon keruqion menqendoIikon keruqion
yonq munqkin diderifo, yonq munqkin diderifo,
koreno sudoh odo oncomon, koreno sudoh odo oncomon,
nomun kondisinyo Iemoh) nomun kondisinyo Iemoh)
sfrenqfh sfrenqfh
(kekuofon) (kekuofon)
Weokness Weokness
(keIemohon) (keIemohon)
I Z
3
4
A 8
C D
PENJELASAN
SeI A SeI A : Posisi eksternuI menun|ukkun PeIuunq yunq tersediu dun
memiIiki posisi internuI yunq kuut, urtinyu kitu dihudupkun pudu
isu strute|ik yunq disebut keunqquIun kompurutive (Compurutive
Advuntuqe) itu tiduk boIeh membiurkun peIuunq hiIunq beqitu
su|u Numun sebuIiknyu seqeru perkuut denqun berbuqui
perencunuun yunq mumpu mendukunqnyu SeI A memberi
kemunqkinun buqi perusuhuun untuk berkembunq Iebih ceput,
numun hurus senuntiusu wuspudu terhudup perubuhun yunq tuk
menentu duIum Iinqkunqunnyu Juwubunnyu uduIuh "ßuquimunu
memunfuutkun kekuutun yunq udu pudu kitu, untuk meninqkutkun
posisi kompetitifnyu"
SeI ß SeI ß : Menqhudupkun kitu pudu isu strute|ik "MobiIizution" ,
yuitu kotuk interuksi unturu uncumun duri Iuur yunq kitu
identifikusikun denqun kekuutun perusuhuun Disini kitu hurus
meIukukun memobiIisusi sumber duyu yunq merupukun kekuutun
perusuhuun untuk memperIunuk uncumun duri Iuur tersebut,
buhkun |iku munqkin kitu duput menqubuhnyu sebuqui peIuunq
SeI SeI DD : AduIuh kotuk yunq puIinq Iemuh duri semuu seI, kurenu
merupukun kotuk titik temu unturu duu sisi yunq musinq-musinq
Iemuh, dun kurenunyu keputusun yunq suIuh ukun membuwu
dumpuk bencunu buqi perusuhuun Suduh teruncum duri Iuur, IuIu
dihudupkun puIu pudu sumber duyu yunq sunqut Iemuh Struteqi
yunq hurus ditempuh uduIuh "MenqenduIikun eruqiun" (Dumuqe
ControI) yunq dideritu sehinqqu tiduk men|udi Iebih puruh duri
yunq diperkirukun yuitu, denqun membenuhi securu bertuhup
keIemuhun sumber duyu yunq udu denqun hurupun mumpu
memperkeciI uncumun duri Iuur, denqu ikhtiur menquIihkun
keIemuhun, men|udi kekuutun meskipun membutuhkun wuktu yunq
Iumu
SeI SeI CC : MenumpiIkun isu strute|ik "Investment utuu Divestment"
, yunq memberikun pudu kitu piIihun denqun situusi yunq kubur
(tiduk |eIus) PeIuunq yunq tersediu sunqut meyukinkun, numun
kitu tiduk memiIiki kemumpuun untuk menqqurupnyu Jiku
dipuksukun duput menyedot biuyu yunq cukup besur, sehinqqu
ukun meruqikun perusuhuun Jiku memunq demikiun, Iebih buik
tinqquIkun dun seruhkun kepudu perusuhuun Iuin untuk
menqqurupnyu Atuu bisu |uqu kitu tiduk berbuut upu-upu sumu
sekuIi Pertunyuunnyu uduIuh : Huruskuh perusuhuun menunum
investusi untuk memperkuut titik Iemuhnyu, sehinqqu mumpu
menqubuh dun memperbuiki posisi kompetitifnyu ?
SELANJUTNA TUSAS ITA ADALAH : SELANJUTNA TUSAS ITA ADALAH :
Merinci isu-isu strute|ik yunq berusuI duri titik temu, utuu husiI
kontuk Z seI eksternuI dun Z seI internuI, seIun|utnyu menyusun
skuIu prioritus penunqununnyu keduIum sebuuh perencunuun usuhu
utuu proqrum ker|u yunq buik, duIum urti rusionuI dun reIevun
denqun situusi eksternuI dun internuI tudi
FRMULASI SASARAN FRMULASI SASARAN
SeteIuh perusuhuun membuut unuIisu SWT (Strenqth,
Weukness, pportunity, dun Threutment)
dibuut Perumusun susurun (menqubuh tu|uun men|udi
susurun) yunq terukur dimuksudkun memuduhkun
perencunuun, peIuksunuun, penqenduIiun munu|emen
mencukup buurun tu|uun untuk mencupui Iubu,
pertumbuhun pen|uuIun, peninqkutun punqsu pusur,
pembutusun resiko, inovusi, dun reputusi
PenqeIoIuun berdusurkun tu|uun, disebut Munuqement ßy
b|ectives (Mß), uqur efektif hurus memenuhi emput
ktriteriu :
Urutkun tu|uun securu hirurkis duri muIui yunq puIinq
pentinq - kurunq pentinq
Tu|uun hurus duput dinyutukun securu kuuntitutif
Tinqkut PenqembuIiun Investusi (RI) %, % dsb
Susurun-susurun hurus reuIistis berdusurkun unuIisu
peIuunq dun kekuutun tiduk hunyu unqun-unqun su|u
Tu|uun -tu|uun perusuhuun hurus konsisten tuk munqkin
memuksimuIkun pen|uuIun dun Iubu securu serentuk
PERUMUSAN STRATESI PERUMUSAN STRATESI
Struteqi merupukun rencunu simuIusi untuk mencupui susurun,
menurut "MichueI Porter" udu 3 komponen duIum struteqi :
eunqquIun biuyu securu keseIuruhun biuyu produksi dun
distribusi hurus terumpiI duIum rekuyusu produksi,
pembeIiun, produksi, dun distribusi
Diferensiusi onsentrusi untuk mencupui kiner|u terbuik
PeIuyunun, kuuIitus, styIe / quyu, teknoIoqi
Fokus Memfokuskun pudu sutu utuu Iebih seqmen pusur yunq
dimusuki tiduk menqe|ur pusur yunq Iebih besur
PERUMUSAN PRSRAM PERUMUSAN PRSRAM
SeteIuh unit usuhu menqembunqkun struteqi menqembunqkun
proqrum pendukunqnyu misuInyu perusuhuun unqquI duIum teknoIoqi
buqiun LITßANS hurus merencunukun proqrum untuk memperkuut
depurtemennyu
Hurus diIuksunukun denqun cermut meIuIui struteqi yunq |eIus dun
proqrum yunq mutunq, menurut "Mc insey" terduput kerunqku
keberhusiIun yunq terdiri duri 7-S :
Struteqy / struteqi
Structure / struktur
System / sistem
StyIe /quyu
Stuff / stuf
SkiII / keterumpiIun
Shured VuIue / niIui bersumu
Perunqkut kerus
keberhusiIun (Hurd
Wure)
Perunqkut Lunuk
(Soft Wure)
PELASANAAN PELASANAAN
UMPAN ßALI dun PENSENDALIAN UMPAN ßALI dun PENSENDALIAN
Menqumuti dun memuntuu perubuhun Iinqkunqun, buik
eksternuI muupun internuI, |iku ter|udi perubuhun seqeru
Iukukun evuIuusi dun memperbuikinyu
ERANSA P SISTEM INFRMASI ERANSA P SISTEM INFRMASI
PEMASARAN TERPADU PEMASARAN TERPADU
Securu umum perusuhuun duIum ber Securu umum perusuhuun duIum ber- -operusinyu seIuIu operusinyu seIuIu
menitik berutkun pudu : menitik berutkun pudu :
menqeIoIu uunq, menqeIoIu uunq,
muteriuI, muteriuI,
mesin, dun munusiu mesin, dun munusiu
A SISTEM INFRMASI PEMASARAN DALAM
PRATE
Sedikit sekuIi perusuhuun yunq merusu puus denqun Sedikit sekuIi perusuhuun yunq merusu puus denqun
SIP, huI ini disebubkun : SIP, huI ini disebubkun :
Fuktor pentinq Iuinnyu seperti Fuktor pentinq Iuinnyu seperti informus informusi kurunq i kurunq
menduput perhutiun, menduput perhutiun,
Informusi yunq terIuIu bunyuk, Informusi yunq terIuIu bunyuk,
tiduk cukup tersediu, tiduk cukup tersediu,
terpencur, terpencur,
terIumbut dutunq, dun kurunq |eIus terIumbut dutunq, dun kurunq |eIus
E. lCMGEF LAM lCMFCMEM GLEGlGTEM lMFCFMAGl
FEMAGAFAM
INTELEJEN
PEMASARAN
INTELEJEN
PEMASARAN
MANAJER
PEMASARAN
ANALISIS
PERENCANAN
IMPLEMEN
TASI
PENSEN
DALIAN
MANAJER
PEMASARAN
ANALISIS
PERENCANAN
IMPLEMEN
TASI
PENSEN
DALIAN
LINSUNSAN
PEMASARAN
PASAR
SASARAN
SALURAN
PEMASARAN
PESAINS
PUßLI
LINSUNSAN
MAR
LINSUNSAN
PEMASARAN
PASAR
SASARAN
SALURAN
PEMASARAN
PESAINS
PUßLI
LINSUNSAN
MAR
SITEM INFRMASI PEMASARAN
LAPRAN
INTERNAL
LAPRAN
INTERNAL
LAPRAN
INTERNAL
LAPRAN
INTERNAL
MUNIASI DAN EPUTUSAN PEMASARAN
PENELITIAN
PEMASARAN
PENELITIAN
PEMASARAN
AUNTANSI
INTERNAL
AUNTANSI
INTERNAL
ANALISIS
PENDUUNS
EPUTUSAN
PEMASARAN
ANALISIS
PENDUUNS
EPUTUSAN
PEMASARAN
ß NSEP
Pen|eIusun :
urus uIirun dutu duri Iinqkunqun pemusurun (mukro)
musuk ke SIP:
SeIun|utnyu duri SIP musuk ke uIirun Informusi
Pemusurun:
seIun|utnyu menu|u ke Eksekutif Penqqunu
Pemusurun
Linqkunqun Mukro SIP eksekutif penqqunu pemusurun
Atus dusur informusi itu eksekutif menyusun
rencunu-rencunu dun proqrum-proqrumnyu urus
komunikusi Linqkunqun Perusuhuun
ßZ MPNEN SUßSISTEM INFRMASI PEMASARAN
ßZSubsistem Akuntunsi InternuI
Memberikun informusi eksekutif ukurun-ukurun keqiutun menqenui :
pen|uuIun,
biuyu,
persediuun,
urus uunq (cush fIow),
tuqihun-tuqihun, dun utunq-utunq
ßZZSubsistem InteI|en Pemusurun
MeIuksunukun prosedur-prosedur: denqun menqikuti perkembunqun
Iinqkunqun, sertu seburkun informusi kepudu eksekutif denqun titik
berut pudu dutu kependudukun, permintuun peIunqqun, dun peneIitiun
pusur
MenqumpuIkun,
MenqevuIuusi,
MeIuporkun informusi
Eksekutif
ßZ3 Subsistem PeneIitiun Pusur
PenqumbiIun keputusun
buqi pemecuhun musuIuh
(suvey peIunqqun, test preferensi
peIunqqun )
ßZ4Subsistem Pendukunq eputusun Pemusurun
Membuntu puru eksekutif unuIisis musuIuh-musuIuh teknis
keIuncurun keqiutun perusuhuun unqqurun perusuhuun, sumber
dun penqqunuun dunu, unuIisu keuunqun dun prukiruun pen|uuIun
No Perhatian ( Focus ) Prosedur (means)
Lingkungan Makro
Mendeskripsikan arus data
Iingkungan yang masuk
kepada SIP perusahaan.
Z
Peran dan Fungsi Sistem Informasi
Pemasaran
Mendeskripsikan peran dan
fungsi bagian-bagian
organisasi perusahaan
daIam mengumpuIkan,
mengoIah, dan
menggunakan informasi.
3
Hubungan Kegiatan daIam Sistem
Informasi Pemasaran
Mendeskripsikan hubungan
kerja sistem daIam
penyaIuran informasi bagi
eksekutif perusahaan.
4
Kegiatan Perencanaan, PeIaksanaan,
Pengawasan Eksekutif Perusahaan
Mendeskripsikan saIuran-
saIuran informasi yang
dibutuhkan sebagai bahan
perencanaan, peIaksanan
dan pengawasan Eksekutif
Perusahaan.
No Perhatian ( Focus ) Prosedur (means)

PenyaIuran kembaIi (feed back) Eksekutif
Perusahaan terhadap Sistem/Lingkungan
Mendeskripsikan penyaIuran
kebijaksanaan eksekutif
Persh. Terhadap SIP
Iingkungan Perusahaan
EvaIuasi
Mengukur hasiI,
mendiagnosa hasiI,
meIakukan tindakan
perbaikan.
MEMAMTAL LlMClLMCAM FEMAGAFAM
Perusahaan yang berhasiI Memandang bisnisnya dari Iuar
kedaIam Lingk. Pemasaran menimbuIkan peIuang baru,
ancaman baru PerIu memantau & beradaptasi dengan
Iingkungan yang seIaIu berubah.
Contoh : CE Microsoft ßiII Sutes beberupu Iunqkuh
menduhuIui puru pesuinqnyu meIukukun inovusi
ßuhusu komputer ke sistem operusi:
PenqoIuhun kutu word ensikIopedi CD-RM
Tunqqunq|uwub Utumu Pemusur
Menqidentifikusi perubuhun Iinqkunqun yunq siqnifikun PeIucuk
trend dun pencuri peIuunq meIuIui uIut InteIi|en pemusurun dun
Riset pemusurun
MenqunuIisu ebutuhun dun Trend Linqkunqun Mukro
ebutuhun Munusiu & Trend peIuunq
Trend : " Aruh utuu urutun ke|udiun yunq memiIiki momentum dun
|unqku wuktu tertentu "
Contoh : meninqkutnyu purtisipusi wunitu duIum unqkutun ker|u
PeIuunq bisnis penitipun unuk, konsumsi mukunun microwuve,
pukuiun ker|u wunitu dII
Perbedaan antara : Trend, Mode, dan Megatrend
Trend : Lebih dapat diduga/diprediksi Iebih bertahan
Iama (mengungkapkan bentuk masa depan)
Mode : Tidak dapat diduga / diprediksi usia pendek
Megatrend : Perubahan bidang sosiaI, ekonomi, poIitik, dan
teknoIogi yang besar, berjaIan Iebih Iambat
dan pada saat terjadi pengaruhnya berjaIan
cukup Iama.
PERANTARA PERANTARA- -PERANTARA PERANTARA
PEMASARAN PEMASARAN
PUßLI PUßLI PEMAS PEMAS
PARA PESAINS PARA PESAINS
PELANS PELANS
SAN SAN
Menqidentifikusi Dun Menunqqupi ekuutun
Linqkunqun Mukro Utumu
Perusuhuun
Pemusok
Perunturu
PeIunqqun
Pesuinq
Musyurukut/PubIik
ßeroperusi
DuIum
Linqkunqun
Mukro
MenimbuIkun
Ancumun
&
PeIuunq
Linqkunqun Demoqrufi
ekuutun Mukro unq Pertumu AduIuh PopuIusi Penduduk
Membentuk :
Ukurun dun tinqkut pertumbuhun (kotu, wiIuyuh, nequru)
Distribusi umur dun buurun etnis
Tinqkut pendidikun
PoIu rumuh tunqqu
urukteristik dun perqerukun reqionuI
(unq tersebut diutus memiIiki kebutuhun dun kebiusuun duIum
pembeIiun yunq berbedu)
Duyu beIi yunq yunq tersediu duIum suutu perekonomiun
penduputun, hurqu, tubunqun, hutunq, dun ketersediuun
kredit
Penduputun: distribusi penduputun yunq berbedu duIum suutu
nequru duri struktur industri yunq berbedu
Terduput emput |enis struktur industri :
Perekonomiun Subsisten: muyoritus penduduk mutu
pencuhuriunnyu duIum bidunq pertuniun kebutuhun
dipenuhi meIuIui produksi yunq dihusiIkunnyu, dun sisunyu
meIuIui burter
Perekonomiun Penqekspor ßuhun ßuku: kuyu denqun SDA
pusur buqi ekspor uIut pertumbunqun, perIenqkupun dun
peruIutun penunqunun buhun buku, burunq mewuh
berquntunq penduduk usinq, tuun tunuh dun penquusu
Perekonomiun IndustriuIisusi: munufuktur menqhusiIkun
% - Z% duri PDß berquntunq pudu impor buhun
buku, dun mesin-mesin berut menciptukun penduduk kuyu
buru dun menenquh memintu |enis burunq buru yunq
dipenuhi meIuIui impor
Perekonomiun Industri: eksportir utumu burunq munufuktur
dun dunu investusi ekspor burunq-burunq munufuktur
sebuqui pembuyurun utus buhun buku dun burunq setenquh
|udi
Linqkunqun Ekonomi
Perusukun uIum ter|udinyu poIusi, uduru, uir, dun tunuh
perusuhuun meIukukun investusi denqun biuyu ekstru
AmduI/penqenduIi poIusi pemusur hurus wuspudu uncumun
kekurunqun buhun buku, biuyu enerqi yunq meninqkut, tinqkut poIusi
yunq meninqkut, dun perun pemerintuh yunq berubuh (kebi|ukun)
Linqkunqun AIum
Linqkunqun TeknoIoqi
Linqkunqun PoIitik/Hukum
ekuutun yunq puIinq drumutis duIum membentuk kehidupun munusiu
uduIuh teknoIoqi :
Positif ditemukunnyu uIut-uIut/obut-obutun dibidunq kedokterun
dII
Nequtif ditemukunnyu bom pembunuh mussuI, qus syuruf,
senupun mesin otomutis dII
TeknoIoqi buru niIui terunqquI duIum memuuskun kebutuhun
merunqsunq uktivitus investusi dun ekonomi menciptukun
konsekwensi |k Pun|unq piI ß menqhusiIkun keIuurqu yunq Iebih
keciI, penduputun yunq meninqkut, menyebubkun penqeIuurun yunq
Iebih besur (Iiburun, pembeIiun burunq-burunq mewuh dII)6
eputusun pemusurun dipenquruhi oIeh perkembunqun poIitik/hukum
menciptukun peIuunq bisnis hukum wu|ib duur uIunq peninqkutun
besur buqi industri duur uIunq
eyukinun
- NiIui-niIui
- Normu
Linqkunqun SosiuI/ßuduyu
oIeh
musyurukut
dimunu
mereku
Menyerup
Humpir securu tiduk sudur
menqenui hubunqun diri denqun diri-
nyu sendiri, sesumunyu,uIum,dun
uIum semestu
Dibentuk
PREDISI DAN PENSUURAN PERMINTAAN PREDISI DAN PENSUURAN PERMINTAAN
SELURUH PENJUALAN
PENJUALAN ßENTU PRDU
PENJUALAN LINI PRDU
PENJUALAN PERUSAHAAN
PENJUALAN INDUSTRI
PENJUALAN ITEM PRDU
J PENDE J MENENSAH J PANJANS
INTERNASINAL
NASINAL
SUß-RESINAL
RESINAL
PELANSSAN
TIM0IAT PPODUI X b TIM0IAT WILAYAH X 3 SIALA WAITU ~
90 JEMIS PEM0UIUPAM PEPMIMTAAM
PASAR ANS DIUUR
O PASAR PTENSIAL (PotensiuI Murket) > Se|umIuh PeIunqqun unq
MemiIiki Minut Dun emumpuun (Duyu ßeIi) Dun emuuun Untuk
MembeIi ßurunq Atuu Jusu Tertentu
O PASAR ANS TERSEDIA (AvuiIubIe Murket) > Se|umIuh PeIunqqun
unq MemiIiki Minut, Penduput Dun Akses Pudu Produk Tertentu
O PASAR ANS DILAANI (Served Murket) > Sebuqiun Pusur unq
Tersediu Dun Memenuhi Syurut unq Akun Dimusuki
O PASAR ANS DIMASUI (Entrunce Murket) > Pusur unq Dimusuki
Untuk MembeIi ßurunq Atuu Jusu
NSEP DASAR PENSUURAN PASAR
DEMAND
MARET CMPAN
PTENTIAL
FRCAST
MARET DEMAND
CMPAN PTENTIAL
CMPAN FRCAST
CMPAN DEMAND
MARET PTENTIAL
MARET FRCAST
CONTOH : DEMAND POTENTIAL FORCAST
MARKET (Indusiii)
iooo Ŭoo ũoo
COMPANY (Saiu Peiusalaan)
:oo iũo ioo
PTENTIAL : Musih ßunyuk Tuntunqun
FRCAST : Perkiruun Pen|uuIun
REALISASI : unq ßenur-benur
Ter|uuI
POTENTIAL FORCAST REALISASI
Ŭoo ũoo Ũoo
iũo ioo ũo
O Perhitunqun Murket Shure :
O Perhitunqun Produktivitus
° 12,5 ° 100 x
400
50
Share Market
Maka,
50 Sales Company
400 Sales Industrial
: diatas Contoh Dari
° 100 x
Sales Industrial
Sales Company
Share Market

5
10
50
Peniualan tas Produktivi Maka
10 misal peniualan, biaya terdapat 50, sebesar peniualan Dari
Expense Sales Company
Revenue) (Company Sales Company
ty) Productivi (Sales Peniualan

PERMINTAAN PASAR (MARET DEMAND)
O unq Dimuksud denqun Permintuun Pusur,
AduIuh VoIume Produk unq Akun DibeIi Ieh eIompok onsumen
Tertentu, DuIum WiIuyuh Seoqrufis tertentu, DuIum Suutu Wuktu
Tertentu, DuIum Suutu Linqkunqun Pemusurun Tertentu, Denqun
Suutu Proqrum Pemusurun Tertentu
Adu ß (DeIupun) Unsur unq Terkundunq Duri Definisi Diutus, uitu :
Produk, Penqukurun Suutu Pusur Menurut Ruunq
Linqkup Ius Produk
Z JumIuh VoIume, Penqukurun Permintuun Pusur
unq DiIukukun Duri Seqi VoIume Fisik, dun VoIume
NiIui Uunq
3 DibeIi, ßerurti VoIume unq Dipesun, Dikirim, Suduh Dibuyur,
dun Diterimu Atuu Dikonsumsi
4 eIompok onsumen, Penqukurun Permintuun Pusur unq
Diukur Untuk SeIuruh Atuu Sebuqiun Pusur Su|u (Seqmen)
WiIuyuh Seoqrufis, AduIuh Permintuun Pusur unq
Diukur DuIum uitunnyu denqun Seoqrufis unq
JeIus ßutusunnyu
Wuktu, AduIuh Permintuun Pusur unq Diukur
denqun SkuIu Wuktu Tertentu
7 Linqkunqun Pemusurun, AduIuh Permintuun Pusur unq
Dipenquruhi Ieh Fuktor-fuktor unq Tuk duput DikenduIikun
Perusuhuun
ß Proqrum Pemusurun, Proqrum Pemusurun unq Dikembunq
Ieh Pen|uuIun
Sumburun eterquntunqun Permintuun Pusur Pudu Semuu ondisi Diutus AduIuh
Sebuqui ßerikut:
Prediksi
Potensi Pusur
Z Minimum Pusur
PenqeIuurun unq
Direncunukun
PenqeIuurun Pemusurun DuIum Industri
Potensi Pusur
(Musu Mukmur)
Musu Mukmur
Potensi Pusur
(Musu Resesi)
PenqeIuurun Pemusurun DuIum Industri
Musu Resesi
Dirumuskun Sebuqui ßerikut : Qi = si Q
dimunu
Qi = Permintuun Perusuhuun i
si = Murket Shure unq Dikuusi
Perusuhuun i
Q = TotuI Permintuun Pusur
Permintuun Perusuhuun Merupukun Suutu Funqsi, unq dinumukun
"Compuny Demund Function" utuu "SuIes Response Function"
Permintuun Perusuhuun Dipenquruhi Ieh Fuktor-fuktor Permintuun
Pusur dun Penquruh-penquruh Terhudup Murket Shure Perusuhuun
unq Ditentukun Ieh Usuhu-usuhu Pemusurun (Effort Shure) Duri
Perusuhuun Itu Sendiri, Dibundinq denqun Usuhu-usuhu Pemusurun
unq DiIukukun Pesuinq
unq Dinyutukun Denqun Rumus Sebuqui ßerikut :
PERMINTAAN PERUSAHAAN ( CMPAN DEMAND)
Permintuun Perusuhuun (Compuny Demund) : AduIuh ßuqiun
Duri Permintuun Pusur unq Dikuusui Perusuhun
Perusahaan Dikuasai Yang Pemasaran Usaha Mi

Mi
Mi
si

°. 60 atau 0,60
40.000.000 60.000.000
60.000.000
si
: Adalah
Perusahaan Maka Diatas Keterangan n Berdasarka
Setahun. Juta 40 Rp. an Mengeluark B Perusahaan Sedangkan
Setahun, Juta 60 Rp. an Mengeluark A Perusahaan Periklanan Untuk
. Periklanan Untuk
Pengeluran Jumlah Kecuali Sama, Hal Segala n Untuk Pengeluara Jumlah
Sama. Yang Produk Meniual B Perusahaan dan A Perusahaan
: Contoh
Perusahaan Dikuasai Yang Pemasaran Usaha Mi

Mi
Mi
si

re Market Sha
METDE-METDE UNTU MEMPRAIRAAN PERMINTAAN WATU
SEARANS
O Adu Duu Curu unq Hurus Diperhutikun Pen|uuI DuIum Memprukirukun
Permintuun Wuktu Sekurunq uitu :
Potensi Pusur TotuI (TotuI Murket PotensiuI)
Z Potensi Dueruh (TerritoriuI PotentiuI)
Ad Potensi Pusur TotuI (TotuI Murket PotensiuI)
Memprukirukun SeIuruh Potensi Pusur ßuqi PeIuksunuun ebi|ukun
Pen|uuIun Produk ßuru Atuu Menqhubiskun Produk unq Suduh Adu
Untuk Menqetuhui Apukuh Cukup ßunyuk onsumen unq Mumpu dun Muu
MembeIi Produk Tersebut, DuIum JumIuh unq Cukup ßesur, unq
Memunqkinkun Untuk mendutunqkun euntunqun Ieh urenunyu PerIu
Diprukirukun Titik PuIunq Pokok Duri VoIume Pen|uuIun (ßreuk Even
VoIume)
Adu Duu emunqkinun duri Produk unq Akun Dipusurkun :
u Produknyu Se|enis Denqun Produk unq Suduh Adu Dipusur
Prukiruun Pen|uuIun Didusurkun Pudu Pen|uuIun unq TeIuh Adu
Dipusur
b Produk ßuru Sumu SekuIi Prukiruun Hurus ßerdusurkun Survey
einqinun PeIunqqun
Untuk Menqetuhui Produk unq Lemuh Duri Suutu Product Line
Perhutikun Apukuh Akibut kesuIuhun duIum Proqrum Pemusurun Atuu
euduun Pusur unq Suduh ßerubuh Jiku Proq Pemusurun Tuk Adu
MusuIuh, ßerurti Produk Tersebut Tiduk Diterimu onsumen Produk
Hurus Diturik Duri Peredurun
AdZ Potensi Dueruh (TerritoriuI PotentiuI)
c PeniIuiun PeIuksunuun Proqrum Pemusurun Diberbuqui Pusur (Adu Duu
Metode unq Diqunukun Untuk Menqhitunq Potensi Pusur)
b PenquIokusiun ßudqet Pemusurun Securu ptimuI Diunturu Pusuru-
pusur Tersebut
u PemiIihun Pusur-pusur Sebuqui Temput Pen|uuIun
Semuu Perusuhuun ßerkepentinqun DuIum :
) Murket ßuiIdup Method
Z) Inde× of ßuyinq Power Method (Metode Indeks Duyu ßeIi)
Metode ini ßiusunyu Diqunukun Ieh Perusuhuun unq menqhusiIkun
ßurunq-burunq Industri , dun Diqunukun Untuk MenyeIidiki Potensi Puru
PembeIi Produk Disetiup pusur
Contoh :
Dipusur | Terduput duu PembeIi, uitu pembeIi A dun PembeIi ß
PembeIi A Mumpu MembeIi Unit Produk, Sedunqkun PembeIi ß Mumpu
MembeIi Z Unit Produk Duri Dutu Tersebut Duput Dihitunq Potensi
Pusurnyu :
Q| = + Z = 7 Potensi Pusur di Pusur | AduIuh 7 Unit
Denqun Rumus Sebuqui ßerikut :
Q| = Q| + QZ| + .Qi| + Qn|
Q| = Potensi Dipusur |
Qi| = PembeIiun-pembeIiun unq PotensiuI duri PembeIi i Dipusur |
Qn| = PembeIiun-pembeIiun unq PotensiuI Duri PembeIi n (PembeIi
Terukhir) Dipusur |
Ad) Murket ßuiIdup Method
AdZ) Inde× of ßuyinq Power Method (Metode indeks Duyu ßeIi)
Metode Indeks Duyu ßeIi unq ßiusu Diqunukun IuIuh Metode Indeks
Lunqsunq, uitu Metode unq Menqhubunqkun Perkiruun Potensi Pusur
Lunqsunq denqun Hunyu Sutu Fuktor Su|u (MisuInyu Fuktor Penduduk)
Metode ini ßiusunyu Diqunukun Ieh Perusuhuun unq menqhusiIkun
ßurunq-burunq onsumsi DiduIum Memprukirukun Pusur unq PotensiuI,
Perusuhuun Menqhudupi esuIitun urenu onsumen unq Ditu|u AduIuh
onsumen Akhir Dimunu Setiup CuIon konsumen PotensiuI
Mencerminkun ebutuhunnyu Musinq-musinq dun SuIit Untuk Dicutut
Sebuqui Contoh :
Suutu Perusuhuun unq ßerqeruk Dibidunq but-obutun , Inqin
Memprukirukun Potensi Pusur Di Juwu-ßurut Denqun Menqetuhui
ßuhwu Penduduk Juwu-ßurut JumIuhnyu Sebesur ß % Duri seIuruh
Penduduk Indonesiu, Muku Denqun Muduh Duput Diketuhui Lunqsunq,
ßuhwu Potensi Pusur but-obutun Di Juwu-ßurut AduIuh ß % Duri
totuI Pen|uuIun but-obutun Di Indonesiu
PuduhuI Pudu enyutuunnyu Untuk Menqukur Pen|uuIun, Tiduk Cukup
denqun Memperhutikun Sutu Fuktor Su|u, Adu Indikutor Luinnyu unq
hurus Diperhutikun Seperti : Penduputun Per-upitu, JumIuh Dokter
dsb (MuItipIe Fuctor Inde×)
SuIuh Sutu Metode MuItipIe Fuctor Inde× unq TerkenuI Untuk
Menqukur ßerbuqui Mucum Dueruh Permintuun, DipubIikusikun DuIum
"AnnuuI Survey of ßuyinq Power"
AnnuuI Survey of ßuyinq Power
O Metode Ini Merupukun Indeks Pokok unq Mempenquruhi Duyu ßeIi
ReIutif Di Dueruh ubuputen Atuu otu unq ßerbedu DuIum Suutu
Nequru
Indeks Tersebut FormuIusinyu Sebuqui ßerikut :
ßi = , yi + ,3 ri + ,Z pi
Dimunu :
ßi = Persentuse SeIuruh Duyu ßeIi NusionuI unq Diduput Di Dueruh i
yi = Persentuse DisposibIe PersonuI Income (Penduputun Perorunqun
unq ßisu Diqunukun) Securu NusionuI unq ßerusuI Duri Dueruh i
ri = Persentuse Pen|uuIun Ecerun NusionuI Di Dueruh i
pi = Persentuse Penduduk NusionuI unq ßerIokusi Di Dueruh i
Contoh :
O Juwu ßurut MemiIiki % Duri DisposibIe Income Indonesiu, %
Duri Pen|uuIun Ecerun Indonesiu, Dun ß % Duri Penduduk Indonesiu
Duri Dutu Diutus Muku Indeks Duyu ßeIi Untuk Juwu ßurut Atus
Pen|uuIun but-obutun :
ßi = , ( ) + ,3 () + ,Z (ß) = ,4
Ini ßerurti ,4 % Duri Pen|uuIun but-obutun Di Indonesiu,
Dihurupkun Duput Diterimu Duri Dueruh Juwu ßurut
METDE-METDE UNTU MEMPRAIRAAN PERMINTAAN WATU
ANS AAN DATANS
O Untuk Memprukirukun Permintuun Wuktu unq Akun Dutunq Terhudup
Suutu Produk TidukIuh Muduh , ecuuIi ßuqi Produk unq Mempunyui Trend
unq onstun, Produk unq Tiduk MemiIiki Pesuinq, Atuu Produk unq
MemiIiki Pesuinq Akun Tetupi ReIutif eciI
O ApubiIu Situusi Duri Wuktu-wuktu Cenderunq Tiduk StubiI, Muku Prukiruun
Permintuun, Terutumu Permintuun Perusuhuun, Akun MenquIumi esuIitun,
Sehinqqu MemerIukun Prediksi unq Teput Metode unq Duput Diqunukun
Untuk Memprukirukun Permintuun Tersebut Duput Didusurkun epudu
Metode :
Whut PeopIe Suy (Apu unq Dikutukun runq)
Z Whut PeopIe Do (Apu unq DiIukukun runq)
3 Whut PeopIe Huve Done (Apu unq TeIuhDiIukukun runq)
Survey ehenduk PembeIi (Survey of ßuyer Intentions)
Untuk memperoIeh dutu yunq buik dun Ienqkup securu ideuI mendutu
cuIon pembeIi potensiuI untuk kemudiun, diu|ukun pertunyuun tentunq :
) ßerupu |umIuh produk tertentu yunq ukun dibeIi diduIum keuduun
tertentu, duIum |unqku wuktu tertentu dimusu yunq ukun dutunq
Z) ßerupu persen duri kebutuhun totuI ukun produk tersebut yunq
ukun dibeIi duri perusuhuun tertentu
3) Fuktor -fuktor upu su|u yunq mempenquruhi pemiIihun produk duri
suutu perusuhuun
Dutu tersebut seIun|utnyu diqunukun untuk meIukukun prediksi, dun
diIuksunukun denqun menqqunukun metode sumpIinq yunq bunyuk
menqeIuurkun biuyu
Metode Whut PeopIe Suy (Apu unq Dikutukun runq)
eIemuhun penqqunuun metode ini uduIuh :
u) PembeIi potensiuI serinqkuIi tiduk bersediu memberituhukun
rencunu pembeIiunnyu
b) Jiku pembeIi potensiuI tersebut bersediu menqemukukunnyu, muku
beIum tentu rencunu pembeIiunnyu tersebut duput direuIisusikun
seIuruhnyu
Metode ini terutumu berqunu buqi perusuhuun yunq ukun
memusurkun :
ßurunq-burunq industri:
ßurunq-burunq yunq duIum pembeIiunnyu memerIukun perencunuun:
ßurunq-burunq yunq tiduk memiIiki dutu pen|uuIun musu IuIu
Z umpuIun Penduput Tenuqu Pen|uuI (Composite of SuIes Force
pinion)
DuIum huI ini SuIesmun diberi tuqus untuk menyeIidiki keinqinun
konsumen , curu ini diIukukun denqun memberikun kepudu suIesmun :
urtu tubuIusi untuk tiup |enis burunq yunq di|uuI kepudu tiup
peIunqqun yunq pentinq (diberikun kepudu pembeIi pudu buIun yunq
IuIu
urtu tubuIusi untuk peIunqqun yunq tiduk membeIi seIumu buIun
terukhir, yunq merupukun pembeIi pudu tuhun tuhun yunq IuIu
urtu tubuIusi untuk prediksi suIesmun menqenui pen|uuIun kepudu
pembeIi buru
Atus dusur ini suIesmun duput memprediksi pen|uuIun untuk tuhun
yunq ukun dutunq
eIemuhun metode ini :
u Tiduk menqqumburkun keuduun sebenurnyu, kurenu suIesmun
kudunq-kudunq terIuIu optomis/pesimis, terquntunq pudu
penquIumunnyu
b SuIesmun tiduk utuu kurunq memperhitunqkun perkembunqun
keuduun ekonomi dun rencunu perusuhuun dibidunq murketinq
yunq bunyuk menentukun pen|uuIun musu yunq ukun dutunq di
dueruh operusi musinq-musinq
c emunqkinun suIesmun tiduk memiIiki cukup wuktu untuk membuut
tuksirun yunq teIiti, sehinqqu kudunq-kudunq suIesmun menuksir
permintuun Iebih renduh duripudu sehurusnyu (underestimute)
uqur perusuhuun menetupkun quotu (|utuh) pen|uuIun yunq reIutif
renduh
Meskipun terduput keIemuhun-keIemuhun metode ini tetup duput
diqunukun kurenu :
u emunqkinun kesuIuhun suIesmun yunq sutu (yunq menuksir
pen|uuIun Iebih renduh duri sehurusnyu) duput diimbunqi oIeh
suIesmun yunq Iuinnyu (yunq menuksir pen|uuIun Iebih tinqqi duri
yunq sehurusnyu), sehinqqu duput dicupui prediksi pen|uuIun totuI
yunq Iebih buik
b Suutu kesuIuhun prediksi pen|uuIun yunq terus menerus duri
suIesmun securu individu duput dikoreksi dun diperbuiki
Aqur suIesmun duput membuut rumuIun yunq ukurut :
u Perusuhuun duput mendoronq denqun memberikun cututun-cututun
pen|uuIun puru suIesmun musu IuIu dun |uqu |umIuh pen|uuIun yunq
sesunqquhnyu (uctuuI suIes)
b Memberikun dutu tuksirun perusuhuun menqenui situusi
perekonomiun dun ikhtisur pen|uuIun suIesmun securu individu
Untuk menqutusi kemunqkinun-kemunqkinun puru suIesmun
membuut tuksirun-tuksirun yunq renduh qunu menekun quotu
pen|uuIunnyu, muku penentuun utus penqeIuurun biuyu perikIunun
dun biuyu promosi Iuinnyu di dueruh-dueruh pen|uuIun didusurkun
pudu tuksirun pen|uuIun suIesmun di dueruh pen|uuIunnyu musinq-
musinq
Jiku ini berhusiI muku, penyertuun suIesmun duIum memprediksi
pen|uuIun ukun memiIiki keuntunqun-keuntunqun sebuqui berikut :
u SuIesmun mempunyui penqetuhuun Iebih bunyuk dun Iebih buik
tentunq perkembunqun trend (kecenderunqun) pen|uuIun
b urenu suIesmun diikut sertukun duIum memprediksi pen|uuIun,
muku mereku ukun berusuhu Iebih kerus untuk mencupui quotu
pen|uuIun sebuqui rusu tunqqunq|uwubnyu
c Prediksi yunq didusurkun penduput puru suIesmun ukun duput
menqhusiIkun tuksirun pen|uuIun menurut produk, dueruh
pen|uuIun, peIunqqun, dun suIesmun
3 Penduput Puru AkhIi (E×pert pinion)
Curu Iuin untuk meIukukun prediksi pen|uuIun uduIuh denqun
menqumpuIkun penduput puru ukhIi orunq-orunq yunq menqetuhui
menqenui konsumen seIuin suIesmun seperti distributor
Terduput keuntunqun dun keruqiunnyu sbb:
euntunqunnyu :
u Prediksi duput dibuut duIum wuktu yunq reIutif ceput dun
memerIukun biuyu yunq reIutif muruh
b DuIum proses penqumpuIun penduput duput diketuhui pundunqun
yunq berbedu-bedu sehinqqu ukun suIinq menqkompensusikun
c Jiku dutu untuk prediksi pen|uuIun produk buru suIit diduput,
muku tuk udu piIihun seIuin penduput puru ukhIi
eIemuhunnyu :
u Umumnyu penduput puru ukhIi kurunq memuuskun dibundinqkun
denqun kenyutuun
b Tunqqunq|uwub men|udi terbuqi, yunq munu perkiruun yunq buruk
dun yunq buik diberi bobot yunq sumu
c Umumnyu metode ini Iebih cocok diqunukun untuk prediksi
pen|uuIun totuI, duripudu untuk prediksi pen|uuIun menurut
dueruh, keIompok pembeIi, utuu produk
Metode Penqu|iun Pusur (Murket -test Method)
Penqu|iun pusur sunqut berqunu duIum huI :
u PembeIi tiduk merencunukun pembeIiunnyu securu teIiti
b PembeIi tiduk seIuIu mereuIisusikun pembeIiunnyu
c Puru ukhIi tiduk duput menuksir pen|uuIun securu buik
Z Metode Whut PeopIe Do (Apu unq DiIukukun runq)
Metode ini merupukun percobuun pen|uuIun produk buru untuk
menqetuhui tunqqupun utuu reuksi konsumen terhudup produk tersebut
DuIum metode ini tiduk hunyu bertu|uun untuk menqetuhui penerimuun
konsumen terhudup produk buru tersebut, ukun tetupi diIihut |uqu
penduput konsumen menqenui hurqu, bentuk, kuuIitus produk, dun
curu-curu promosi yunq diIukukun
3 Metode Whut PeopIe Huve Done (Apu unq TeIuh DiIukukun runq)
AnuIisis Seri Wuktu (Time series AnuIysis)
Prukiruun pen|uuIun duput diIukukun denqun mendusurkun utus
unuIisis mutemutis-stutistis duri dutu pen|uuIun musu IuIu Dimunu
dutu musu IuIu merupukun pen|uuIun sebenurnyu yunq memiIiki
hubunqun kuusuI denqun fuktor-fuktor yunq mempenquruhinyu
dimusu IuIu (permintuun) bersifut stubiI
PLA TISA MACAM TREND
(u) PoIu Pertumbuhun unq Terutur
Pen|uuIun
Wuktu
Wuktu
Wuktu
(b) PoIu Perubuhun trend
yunq tiduk terutur (Errutic Events )
(c) PoIu trend, cycIe, dun seuson
Pen|uuIun
Pen|uuIun
euduun pen|uuIun musu IuIu
yunq terutur Duput diIukukun
prediksi meIuIui ekstrupoIusi
(perhitunqun sederhunu)
euduun pen|uuIun musu IuIu
yunq tiduk terutur ukibut
penquruh peristiwu tuk
menentu misuInyu:
pemoqokun buruh, keuduun
ikIim, perubuhun hurqu
Muku tuk duput
menqhusiIkun prediksi yunq
cukup buik (buik
ekstrupoIusi, muupun
penqqunuun uIut mutemutis-
stutistis)
euduun pen|uuIun musu IuIu
yunq bervuriusi disebubkun
oIeh trend, cycIe, dun
seuson (duput diprediksi
numun perhitunqunnyu sunqut
rumit)
P¢nj¢!asan Po!a TrenJ, Cycle, Seoson , Jon Erroììc Evenìs
u Trend, yuitu perubuhun keuduun ukibut perkembunqun
penduduk, pembentukun moduI, dun teknoIoqi yunq
menqhusiIkun qeIombunq pen|uuIun |unqku pun|unq HuI ini
duput di|udikun untuk memprediksi pen|uuIun |unqku pun|unq
b CycIe, yuitu perubuhun tinqkut keqiutun ekonomi securu
umum yunq menqhusiIkun qeIombunq pen|uuIun turun-nuik yunq
uquk tetup HuI ini duput di|udikun untuk memprediksi
pen|uuIun |unqku pendek
c Seuson, yuitu perubuhun keuduun yunq diukibutkun perubuhun
ikIim yunq menqhusiIkun kebi|ukun pen|uuIun poIu qeruk
pen|uuIun duIum wuktu sutu tuhun PoIu pen|uuIun sistem musim
duput diqunukun untuk memprediksi pen|uuIun |unqku pendek
d Errutic Events, yuitu suutu keuduun yunq tiduk terutur,
tiduk menentu, ukibut peristiwu-peristiwu seperti pemoqokun
ker|u, bencunu uIum, perunq, yunq peristiwu ter|udinyu tiduk
teruIunq utuu |urunq teruIunq
Z AnuIisis Permintuun ßerdusurkun Stutistik (StutisticuI Demund
unuIysis)
AnuIisu ini berdusurkun stutistik mencobu untuk menqetuhui fuktor
permintuun yunq puIinq pentinq, yuitu hurqu, penduputun, |umIuh
penduduk, promosi Untuk menqhubunqkun pen|uuIun denqun fuktor
permintuun dibuut suutu rumus, dimunu pen|uuIun sebuqui vuriubeI
yunq terquntunq (dependen) kepudu vuriubeI-vuriubeI permintuun
Rumus tersebut sebuqui berikut :
= f (X, XZ, .Xn)
MeniIui dun Memperbuiki eteputun RumuIun
Pudu prinsipnyu perusuhuun ukun berusuhu buquimunu membuut
sistem prediksi yunq mendekuti kebenurun, dun puIinq sesuui denqun
kemumpuun, untuk seIun|utnyu memperbuiki curu prediksi yunq suduh
udu DuIum keteputun memiIih sistem terquntunq kepudu
perbundinqun unturu cost duri perbuikun sistem denqun suvinq yunq
diperoIeh denqun menqqunukun prediksi yunq Iebih teput
Sistem Prediksi duput diperbuiki denqun curu :
Tu|uun pokok prediksi uduIuh, untuk menun|ukkun tinqkut
pemeIihuruun persediuun ekonomis yunq Iebih buik duri perusuhuun,
meIuIui perkiruun permintuun securu Iebih teIiti
u MenqumpuIkun dutu yunq Iebih buik denqun metode prediksi yunq
tetup
b Memperbuiki metode prediksi yunq udu utuu menqquntinyu
denqun yunq Iebih buik dun teIiti
Se|uuhmunu Prediksi yunq diIukukun perusuhuun tersebut menquIumi
keteputun utuu tiduk , duput diniIui meIuIui ter|udinyu kesuIuhun
prediksi dimusu Iumpuu
Sebagai coniol :
Dibuwuh ini diqumburkun, hubunqun unturu Prediksi pen|uuIun
perusuhuun denqun reuIisusi pen|uuIun sepuIuh orunq suIesmun
duri produk tertentu
Pen|uuIun Prediksi
Pen|uuIun yunq dicupui oIeh sepuIuh orunq suIesmun
Rp |t
Rp |t

Rp |t
Rp |t

4
euduun tersebut menqqumburkun tinqkut pen|uuIun yunq dicupui
oIeh sepuIuh orunq suIesmun Jiku semuu titik terIetuk pudu quris
Iurus diuqonuI (4 deru|ut), berurti sesuui denqun prediksi Akun
tetupi |iku titik-titik tersebut diIuur quris Iurus, berurti pen|uuIun
yunq dicupui tiduk sesuui denqun yunq diprediksikun
o
Struteqi Merupukun Suutu Tindukun Untuk Mencupui Tu|uun
Perusuhuun urenunyu Perusuhuun Hurus Menqudukun Perubuhun-
perubuhun DuIum Struteqi Pemusurunnyu Adu Tiqu Fuktor Utumu
unq Menyebubkunnyu
51kA1LGI ÞLMA5AkAN
Duur Hidup Produk (Product Life CycIe Stuqe)
Struteqi Hurus Disesuuikun Denqun Tuhup-tuhup Duur Hidup,
uitu:
- Tuhup PerkenuIun (I)
- Tuhup Pertumbuhun (II)
- Tuhup edewusuun (III)
- Tuhup emundurun (IV)
Z Posisi Persuinqun Perusuhuun di Pusur (Compuny's Competitive
Position In The Murket)
Struteqi Pemusurun Hurus Disesuuikun Denqun Posisi Perusuhuun
DuIum Persuinqun, Apukuh Iu Memimpin (Leuder), Menuntunq
(ChuIunqqer), Menqikuti Su|u (FoIIower), Atuu Hunyu MenqumbiI
Sebuqiun eciI Duri Pusur (Nicher)
3 Situusi Ekonomi (Economic CIimute )
Struteqi Pemusurun Hurus Disesuuikun Denqun Situusi Ekonomi
Denqun Pundunqun edepun, Apukuh Ekonomi DuIum euduun
Situusi Mukmur Atuu InfIusi Tinqqi
RUSI
WATU
I II III IV
LAßA
Strateqi Untuk Pasar Lama
Penetrusi Pusur (Murket Penetrution)
Usuhu Perusuhuun DuIum Meninqkutkun Pen|uuIun Pudu Pusur
Lumu Promosi Dun Distribusi Securu Aktif Struteqi Ini
Cocok Untuk Perusuhuun unq Sedunq Tumbuh Ceput Atuupun
Perusuhuun unq Sedunq Tumbuh Denqun Lumbun
Contoh : Perusuhuun Soodyeur MeIukukun Penerobosun Denqun
Menumbuh ßuqiun Pusur, Meninqkutkun kupusitus Produksi ßun
RudiuI, Menekun ßiuyu Produksi, Meninqkutkun Anqqurun
PerikIunun, dun PenqenduIiun Mutu Produksi
¢nis-¢nis Stvat¢gi P¢masavan
DuIum Pusur Lumu (unq TeIuh Adu) Perusuhuun Menqhudupi
ßunyuk MusuIuh esuIitun ßuhun ßuku, Adunyu Persuinqun ßuru,
Perubuhun TeknoIoqi Dsb
Adu Emput Mucum Struteqi Untuk Pusur Lumu
3 Inteqrusi VertikuI (VerticuI Inteqrution)
Struteqi ini Disebut Struteqi Pertumbuhun Terpudu uitu
Struteqi Untuk Menumbuh Efektivitus utuu Efisiensi Perusuhuun
DuIum MeIuyuni Pusur unq Adu Struteqi Ini Terdiri Duri :
Interqrusi ßuIik Perusuhuun ßerusuhu Memperbuiki
Hubunqun Denqun Puru Pemusok
Inteqrusi Mu|u Perusuhuun ßerusuhu Membenuhi Hubunqun
Denqun Perunturu Pen|uuIun
4 Inteqrusi HorizontuI (HorizontuI Inteqrution) Struteqi
Pemusurun Ini Denqun MeIukukun er|usumu Denqun Puru
Pesuinq
Z Penqembunqun Produk (Product DeveIopment)
Struteqi Pemusurun Denqun Menqembunqkun Produk ßuru unq
Ditu|ukun Pudu Pusur unq TeIuh Adu Tu|uunnyu:
Memenuhi ebutuhun Dun einqinun PeIunqqun unq ßerubuh
Menqhidupkun embuIi Pertumbuhun Pen|uuIun Duri Produk
unq Lesu
Menundinqi Penuwurun ßuru Pesuinq
Memunfutkun TeknoIoqi ßuru
Untuk Menqhudupi ekuutun-kekuutun Linqkunqun , Perusuhuun
PerIu Memikirun Untuk Mencuri Pusur unq ßuru unq Akun
Memberikun PeIuunq-peIuunq unq Lebih buik
Struteqi Pusur unq ßuru Duput DiIukukun Denqun :
Penqembunqun Pusur (Murket DeveIopment)
Struteqi Pemusurun Ini Sebuqui SuIuh Sutu Usuhu Untuk
Membuwu Produk euruh Pusur unq ßuru Struteqi Ini
DiIukukun ApubiIu Pusur unq Lumu Suduh Jenuh, Dun
Peninqkutun Pusur Suduh Sunqut ßesur Atuu Pesuinq Sunqut
uut
Strateqi Untuk Pasar Yanq Baru
Z Diversifikusi Terpusut (Concentric Diversificution)
Struteqi Pemusurun Ini Sebuqui SuIuh Sutu Usuhu Untuk
Mencuri ßentuk TeknoIoqi unq ßuru, Distribusi, Dun PeIunqqun
ßuru Denqun Tetup Pudu Produk Utumu/Line Produk (Product
Line)
3 Diversifikusi onqIomerut (ConqIomerut Diversificution)
Struteqi Pemusurun Ini Mencuri Pusur unq ßuru Denqun
Menerupkun TeknoIoqi ßuru, Puru Distributor ßuru, PeIunqqun
ßuru, Denqun Penqembunqun Produk ßuru
Yonq dimoksud Sfrofeqi Perfumbuhon Infensif Yoifu, Sfrofeqi Podo
Soof Ini (Posor Lomo) Don Sfrofeqi Podo Soof Posor Yonq 8oru
Strateqi Pertumbuhan lntensif
Produk Suut Ini Produk ßuru
Pusur
Suut Ini
Pusur ßuru
Sumbur : Struteqi Pertumbuhun Intensif
Struteqi
Penetrusi
Pusur
Struteqi
Penqembunqun
Produk
Struteqi
Penqembunqun
Pusur
Struteqi
Diversifikusi
Pudu Dusurnyu Duur Hidup produk MemiIiki Emput Tuhup :
Tuhup PerkenuIun (Introduction)
Ciri-cirinyu :
Pen|uuIun Lumbut urenu Produk ßuru Su|u DiperkenuIkun Pudu
onsumen
ßiuyu Tinqqi
Produk Tiduk Menquntunqkun Sumu SekuIi
ßiIu unq Men|udi Pertimbunqun Pokok, Hunyu Hurqu Dun Promosi, Muku
Munu|emen Duput MemiIih Sutu Duri Emput Struteqi ßerikut Ini uitu :
Struteqi Pemusurun Pudu ßerbuqui Duur Hidup Produk
u Struteqi Menyurinq Ceput (Rupid Skimminq Struteqy)
Menetupkun Hurqu Tinqqi Dun Promosi Sencur, HuI ini Akun ßerhusiI
ApubiIu :
Sebuqiun ßesur Pusur PotensiuI ßeIum Menyuduri ehudirun
Produk
onsumen Mempunyui Minut ßeIi Dun Duyu ßeIi
Perusuhuun Menqhudupi Pesuinq PotensiuI Dun Inqin Membunqun
Preferensi Atus Merknyu
c Struteqi Penerobosun Ceput (Rupid Penetrution Struteqy)
Menetupkun Hurqu Renduh Dun Promosi Sencur, HuI ini Akun
ßerhusiI ApubiIu :
Ukurun Pusur Sunqut Luus
Pusur Tiduk Menyuduri ehudirun Produk
ebunyukun PembeIi Sunqut Peku Terhudup hurqu
Adu Indikusi Persuinqun PotensiuI yunq ßerut
Hurqu Pokok Produksi Cenderunq Turun Peninqkutun Menqikuti
SkuIu Produksi Dun ßertumbuhnyu PenquIumun ßerproduksi
d Struteqi Penerobosun Lumbut (SIow Penetrution Struteqy)
Menetupkun Hurqu Renduh Denqun Promosi Renduh, HuI ini Akun
ßerhusiI ApubiIu :
Pusur Sunqut Luus
Pusur Sunqut Menyuduri ehudirun Produk
Pusur Sunqut Peku Terhudup Hurqu
Hunyu Sedikit Persuinq PotensiuI
b Struteqi Menyurinq Lumbut (SIow Skimminq Struteqy)
Menetupkun Hurqu Tinqqi Denqun Promosi Renduh, HuI ini Akun
ßerhusiI ApubiIu :
Luus Pusur Terbutus
Sebuqiun ßesur Menyuduri Akun ehuditrun Produk
PembeIi Muu membeIi denqun Hurqu unq MuhuI
Persuinqun PotensiuI Tiduk Numpuk
Sencur Renduh
Tinqqi
Renduh
Struteqi
Menyurinq
Ceput
Struteqi
Menyurinq
Lumbut
Struteqi
Penerobosun
Ceput
Struteqi
Penerobosun
Lumbut
0ombor : Sfrofeqi Tohop PerkenoIon
(Infroducfion)
Struteqi Tuhup Pertumbuhun (Srowth)
Ciri-cirinyu
Pusur Denqun Ceput Menerimu Produk
Pen|uuIun Meninqkut
MenqhusiIkun euntunqun unq Meninqkut
Untuk Mempertuhunkun Pusur unq ßerkembunq Pesut DuIum
Wuktu unq Lumu, Muku Struteqi unq Diperqunukun :
Mempertuhunkun Mutu Produk, denqun Memperkuyu Ciri
sertu Mode
Memunfutkun SuIurun Distribusi unq ßuru
Merubuh ßentuk PerikIunun Duri PoIu Membu|uk Minut
onsumen Pudu Produk, e PoIu MenimbuIkun eyukinun
Atus Produk, Sehinqqu onsumen Muu membeIi
MeIukukun ebi|ukun Penurunun Hurqu Pudu Suut unq
teput, Untuk Menurik onsumen unq Peku Terhudup
Hurqu
Memusuki seqmen Pusur unq ßuru
MemperkenuIkun SkuIu Ekonomis (Economic scuIe)
Struteqi Tuhup edewusuun (Muturity)
Ciri-cirinyu
Pen|uuIun MuIui Menurun urenu Produk Suduh ßisu Diterimu
Ieh Sebuqiun ßesur PembeIi PotensiuI
Struteqi unq Diqunukun :
u Modifikusi pusur memperIuus Pusur ßuqi Merknyu dun Menunquni Duu
Fuktor penentu VoIume Pen|uuIun, uitu :
MemperIuus JumIuh Pemukuiun Produk Denqun Curu :
- Menqubuh ßukun pemukui men|udi Pemukui
- Memusuki Seqmen Pusur yunq ßuru
- Merebut onsumen Duri Pesuinq (Win Competitor Customers)
euntunqun Duput Meninqkut, StubiI, Dun ßisu Juqu Menurun,
HuI Ini Disebubkun Ieh Meninqkutnyu ßiuyu Pemusurun Untuk
Menqhudupi Persuinqun unq semukin etut
Meninqkutkun Frekuensi Pemukuiun ßuqi produk Merknyu Denqun
Curu :
- Penqqunuun unq Lebih serinq (More Frequent Use)
- Penqqunuun unq Lebih ßunyuk Pudu Setiup kesemputun (More
Usuqer Per ccusion)
- equnuun ßuru Dun Lebih ßeruqum (New And more Vuried Uses)
b Modifikusi produk Memodifikusi urukteristik Produk Mumpu
Menurik onsumen Untuk Menqkonsumsi Produk Merk Perusuhuunnyu
Lebih ßunyuk
c Modifikusi buurun Pemusurun uitu Memodifikusi sutu Atuu Lebih
ßuurun Pemusurun, Menyunqkut :
Adu ßeberupu Curu Untuk Meninqkutkun Duyu JuuI Produknyu:
Hurqu PerIu Atuu Tiduknyu Potonqun Hurqu Sebuqui Duyu Turik
Distribusi Membuku utIet Securu Intensif
Promosi PerIukuh Promosi Pen|uuIun Ditinqkutkun
PerikIunun PerIukuh Mediu PerikIunun Dirombuk Jenis Atuu
ombinusinyu
PeIuyunun PerIukuh ßuntuun Teknis dun emuduhun redit
DiperIuus
Memperbuiki Ciri hus Produk, ßertu|uun Menumbuh Ciri-ciri ßuru
(Ukurun, ßerut, ßuhun ßuku, eumunun, Hiusun, Dun sebuquinyu)
Perbuikun Mutu, Meninqkutkun Funqsi Produk Menqenui Duyu
tuhun, keceputun, ehunduIun, Rusu, Dun Sebuquinyu
Struteqi Tuhup emundurun (DecIine)
Ciri-cirinyu
Humpir Semuu ßentuk Produk Dun Merk Pen|uuIunnyu ßerqeruk
Menurun
Struteqi unq Diqunukun Terhudup Produk unq Suduh Menuu :
u Menqidentifikusikun Produk unq Lemuh, Denqun Lunqkuh-Iunqkuh
Tertentu
HusiInyu :
Membiurkun Produk ßer|uIun Seperti Sekurunq
Memperbuiki Struteqi Pemusurun
Menurik Semuu Produk Duri Pusurun Dun Sunti HuIuun
Pen|uuIun Menurun Drustis, TimbuI e|enuhun onsumen
Terhudup produk dun Merk
Perusuhuun Menderitu eruqiun ßesur, urenu ßiuyu Men|udi
Semukin Tinqqi
b Menetupkun Struteqi Pemusurun
c eputusun Menqhentikun Produk
Struteqi Pemimpin Pusur (Murket Leuder Struteqy)
Murket Leuder uitu Perusuhuun unq Memequnq ßuqiun Pusur
Terbesur DuIum Pusur Produk unq ReIevun Dimunu
Perusuhuun Luin Menqikuti Tindukun-tindukunnyu DuIum
HuI: Perubuhun Hurqu, cukupun SuIurun Distribusi, Dun
Intensitus Promosi
Tiqu HuI unq Hurus Diperhutikun Untuk Men|udi Pemimpin Pusur :
Menqembunqkun Pusur Securu eseIuruhun
u Menqqunukun Struteqi Penerobosun Menurik onsumen
unq ßuru Untuk Menqqunukun Produknyu
b Menqqunukun Struteqi Pusur ßuru Membu|uk onsumen
Penqqunu Produk Luin Untuk Menqqunukun Produknyu
C Menqqunukun Struteqi PerIuusun WiIuyuh MemperIuus
WiIuyuh Pen|uuIun ke Dueruh Atuu nequru Luin
3 Menqembunqkun ßuqiun Pusur
DiIukukun Denqun Curu Menqembunqkun Pusur unq Suduh Adu,
MisuInyu Denqun ßuurun Pemusurun
Z MeIindunqi ßuqiun Pusur
u Struteqi edudukun ßuru Mempertuhun Posisi Produknyu
unq Sekurunq Adu
b Struteqi Pertuhunun Sisi Mempertuhunkun Dun meIindunqi
ßuqiun terIemuh Produknyu Duri Posisi Suut Ini
c Pertuhunun Aktif MenduhuIui
d Pertuhunun Serunq MembuIus
e Pertuhunun MobiIe
Struteqi Penuntunq Pusur (Murket ChuIIunqer Struteqy)
Penuntunq Pusur uitu Perusuhuun unq Denqun uqresif MemperIuus
Pusurnyu Denqun JuIun Menuntunq Pemimpin-pemimpin
Pusur , Pesuinq-pesuinq Setinqkut, Atuu Perusuhuun
unq Lebih eciI DuIum Industri
DiIukukun Denqun Curu :
Serunqun FrontuI uitu Menyerunq ekuutun Luwun Duri Titik
eIemuhun Luwun Menundinqi Produknyu
Atuu Hurqunyu
Contoh : Jurum Super Menyerunq Sudunq Surum Denqun Advertisinq
Di Duniu Iuh Ruqu
Z Serunqun Menqepunq Menembus Dueruh Pemusurun Luwun
Contoh : Cusio Menemputkun Produknyu Pudu Setiup Distributor Atuu
Toko Jum unq Utumu, Denqun ßerbuqui Vuriusi Produk Dun ModeI
unq Sunqut Lenqkup Dun SeIuIu ßerqunti-qunti Denqun TeknoIoqi unq
Menurik
3 Serunqun MeIumbunq (Serunqun Tiduk Lunqsunq) uitu Denqun
Menutup Ruput seqmen Pusur unq Renqqunq Curunyu Denqun Menqisi
ßerbuqui ebutuhun unq MuncuI Dipusur
4 Serunqun Lintus Struteqi Penyerunqun Securu Tiduk Lunqsunq Sertu
Men|uuhkun Diri Duri Setiup Serukun unq Menquruh edueruh
Pemusurun Pesuinq Curunyu Denqun Diversifikusi Produk unq Tiduk
ßerkuitun, Diversifikusi Seoqrufis unq ßuru, Dun TeknoIoqi unq
ßuru
Struteqi Penqikut Pusur (Murket FoIIower Struteqy)
Penqikut Pusur uitu Perusuhuun Nomor Duu DuIum Industriunq memiIih
Untuk Tiduk Menyerunq Akun Tetupi Menqikuti Su|u
DiIukukun Denqun Curu :
Memunfuutkun ompetisi, hususnyu Aqur berperun Securu Aktif DuIum
Pertumbuhun Pusur, Denqun Menqqunukun Tiqu Struteqi :
Z Menqikuti Duri |uuh
Menqikuti Duri dekut
3 Menqikuti Securu SeIektif
Struteqi Penqqurup ReIunq Pusur (Murket Nicher Struteqy)
Penqqurup ReIunq Pusur uitu Perusuhuun unq MemiIih ßerqeruk Di
ßeberupu ßuqiun Pusur unq husus Dun Tiduk
Menurik Minut Perusuhuun-Perusuhuun unq
Lebih ßesur
Ciri-Ciri CeIuh Pusur unq IdeuI :
u MemiIiki Luus Pusur yunq Cukup ßesur Dun Duyu ßeIi yunq cukup ßuik
Judi perusuhuun PereIunq Pusur Hunyu Memusuki CeIuh Pusur unq
IdeuI, unq Amun, dun Menquntunqkun
b MemiIiki Potensi Untuk ßerkembunq
c Diubuikun Ieh Perusuhuun ßesur
d Perusuhuun MemiIiki eterumpiIun Dun Sumber Duyu Untuk Memenuhi
ebutuhun CeIuh Pusur Tersebut Securu Aktif
e Perusuhuun Mumpu MembeIu Diri Duri serunqun Perusuhuun ßesur
Denqun Membinu SoodwiII Atus Produknyu
Limu Struteqi Produk Dun Promosi InternusionuI
Struteqi MeIiputi :
PerIuusun Iunqsunq MemperkenuIkun Produk eIuur Neqeri Tunpu
Suutu Perubuhun Apupun (Sumu Denqun unq
Dipusurkun DiduIum Neqeri)
Z Aduptusi omunikusi PerIuusun Lunqsunq, Denqun Merubuh Atuu
Menyesuuikun promosi Denqun ondisi unq Adu
Pudu Setiup pusur DiIuur Neqeri
3 Aduptusi omunikusi PerIuusun Lunqsunq, Denqun Merubuh Atuu
Menyesuuikun promosi Denqun ondisi unq Adu
Pudu Setiup pusur DiIuur Neqeri
4 Aduptusi Sundu Merubuh Atuu Menyesuuikun Produk Dun Promosi
unq ßisu Memenuhi ebutuhun Dun ondisi
Setemput
Penemuun Produk uitu Menciptukun Suutu Produk unq ßuru
denqun Curu :
u Penemuun ebeIukunq, uitu MenqenuIkun embuIi Produk-produk unq
SemuIu ßerhusiI Di Nequru Tertentu
b Penemuun edepun, uitu Menciptukun Produk ßuru Untuk memenuhi
ebutuhun Nequru Tertentu
Junqun Merubuh
Produk
Sesuuikun
Produk
Junqun
Merubuh
Promosi
Sesuuikun
Promosi
PerIuusun
Lunqsunq
Aduptusi
Produk
Aduptusi
omunikusi
Aduptusi
Sundu
0ombor : Limo Sfrofeqi Produk Don Promosi InfernosionoI
Penemuun
Produk
embunqkun
Produk ßuru
GECMEMTAGl FAGAF LAM FEMEMTLAM FAGAF GAGAFAM
Seqmentusi Pusur AduIuh : PenqeIompokun Pusur Men|udi eIompok-
keIompok onsumen unq Homoqen unq Tiup ekompok ßuqiun Duput
DipiIih Sebuqui Pusur unq Ditu|u Denqun ßuurun Pemusurun unq
husus
Indikusinyu :
Jiku Suutu Pusur Produk Atuupun Jusu Mempunyui Duu Atuu Lebih ,
PembeIi Mempunyui Preferensi unq ßerbedu, Sumber Duyu unq
ßerbedu, Lokusi unq ßerbedu, PeriIuku Muupun Pruktek MembeIinyu
unq ßerbedu Duput Diudukun Seqmentusi Pusur
Adu ßeberupu Curu PenqeIompokun Pusur :
o
o
o
b
b
b
Ib
Zb
3b
Io
Io
3o
o. Tidok Ado
PenqeIompokon
Posor
b. PenqeIompokon
Posor Yonq
Sempurno
c. PenqeIompokon
Posor 8erdosorkon
0oIonqon Pendopofon
I, Z, 3
d. PenqeIompokon
Posor 8erdosorkon
IeIompok Usio
e. PenqeIompokon
Posor 8erdosorkon
Pendopofon Don Usio
Syurut PenqeIompokun Pusur
4 Pudu Hukikutnyu perusuhuun tiduk duput meIuyuni seIuruh peIunqqun ,
upuIuqi terduput pesuinq yunq memiIiki posisi Iebih buik di pusur
tertentu Perusuhuun biusunyu memiIih buqiun pusur yunq puIinq
efektif untuk dimusuki meIuIui poIu berfikir sebuqui berikut:
MeusurubiIity, Ciri-ciri Atuu Sifut Tertentu PembeIi Duput Diukur
Z AccessibiIity, Suutu euduun Dimunu Perusuhuun Duput Securu
Efektif Memusutkun (Menquruhkun) Usuhu Pemusurunnyu Pudu
Seqmen unq TeIuh DipiIih
3 SubstuntiuIity, Seqmen Hurus Cukup ßesur Atuu Menquntunqkun
Untuk Duput Dipertimbunqkun Proqrum-proqrum Pemusurunnyu
Munfut-munfuut PenqeIompokun Pusur :
Pen|uuI Atuu Perusuhuun Akun ßerudu Pudu Posisi unq Lebih ßuik
Untuk Menemputkun (Menquruhkun) Sertu Membundinqkun Hurupun-
hurupunnyu Di DuIum Pemusurun
Z Puru Pen|uuI Duput Menqqunukun Penqetuhuunnyu Terhudup Respon
Pusur unq ßer-bedu Duput MenquIokusikun ßudqetnyu DuIum
Usuhu-usuhu Pemusurun unq Efektif
3 Pen|uuI Duput Menqutur Lebih ßuik Produknyu Dun Duyu Turik
Perusuhuunnyu
Dusur-dusur PenqeIompokun Pusur
4 Seoqruphic VuriubIes, Dueruh otu, Pinqqirun otu, Desu, Puntui,
Peqununqun dsb
4 Demoqruphic VuriubIes, Umur, Jenis eIumin, ßesurnyu eIuurqu,
SikIus ehidupun eIuurqu (ßu|unqun, Suduh Menikuh, Punyu Anuk
Atuu Tiduk Punyu Anuk)
4 Psychoqruphic VuriubIes, Sifut Pemberuni, ßebus Tiduk ßebus
onservutif, LiberuI, RudikuI, Leudership ( Leuder, FoIIower), dsb
4 ßuyer ßehuviour VuriubIes, :
- Rutu-rutu Pemukuiun : Tiduk Memukui, Sedikit Memukui, Medium,
dun ßunyuk Memukui
- Tinqkut esediuun : Tiduk ßersediu, ßersediu, Adu Perhutiun,
Inqin Mencobu, Mencobu, dun ßiusu Memukui
- LoyuIitus Pudu Merk : Tiduk LoyuI, Sedikit LoyuI, dun LoyuI
SekuIi
- Sensitivitus Terhudup Fuktor-Fuktor Murketinq : uuIitus, Hurqu,
PeIuyunun, PenqikIunun, dun Promosi Pen|uuIun
ßeberupu Struteqi Seqmentusi Pusur
Pemusurun Tuk Dibedukun (Undifferentiuted Murketinq)
ApubiIu Perusuhuun Hunyu Memproduksi Sutu Mucum Produk dun
Ditu|ukun Untuk Semuu SoIonqun PembeIi Denqun eqiutun
Pemusurun unq Sumu
Contoh :
Cocu-CoIu duIu hunyu Memproduksi Sutu Jenis Cocu-CoIu ßotoI,
Denqun Ukurun ßotoI unq Sumu
Z Pemusurun Didifferensiusikun /Dibedukun (Diffirentiuted Murketinq)
Contoh :
Cocu-coIu Memproduksi Duu Atuu Lebih Jenis Produk unq ßerbedu
DuIum Mode/emusun, Ukurun, Dun uuIitus Cocu- CoIu ßotoI,
Cocu-coIu Cun, Cocu-coIu Pet Ukurun MI Dun Liter, Dun
Cocu-coIu Non Fut, ßuhkun Juqu Membuut Jenis Funtu, dun Sprite
3 Pemusurun Terkonsentrusi (Concentruted Murketinq)
ApubiIu Perusuhuun Memproduksi Sutu Atuu Duu Mucum Produk
Su|u, Denqun eqiutun Pmusurun unq Dipusutkun Pudu Sutu Atuu
Duu Seqmen Su|u
Contoh : Perusuhuun MobiI VW, unq hunyu Memproduksi Duu
Mucum Produk uitu: VW odok dun Mini ßus
Fuktor-fuktor unq Men|udi Pertimbunqun DuIum
Menetupkun Struteqi Pemusurun
Sumber-sumber Perusuhuun (Compuny Resources) ,
ApubiIu Sumber-sumber unq DimiIiki Perusuhuun Sunqut
Terbutus Sedunqkun Seqmen unq Dihudupi Cukup ßunyuk, Muku
Perusuhuun Lebih ReuIistis uIuu MemiIih Pemusurun
Terkonsentrusi
Z Homoqenitus Produk (Product Homoqenity) ,
ApubiIu urukter Produk Tiduk ßisu Diubuh-ubuh Atuu SuIit
Diudukun Vuriusi (MisuInyu : Surum, Anqqur, ßensin), Muku
Lebih ßuik MemiIih Pemusurun Tuk Didiferensiusikun
3 Tuhup Produk duIum SikIus ehidupun (Product Stuqe In The Life
CycIe) ,
Musu PerkenuIun (Introduction) Hunyu Sutu Mucum Produk
Menurik Permintuun Primer Struteqi Pemusurun Tuk
Didiferensiusikun
Musu Pertumbuhun (Srowth) Sutu Atuu Duu Mucum Produk
Struteqi Pemusurun Terkonsentrusi
Tuhup edewusuun (Muturity) Ter|udi Persuinqun Semukin
Tu|um Dun onsumen Suduh MuIui Jenuh Penqembunqun Produk
Struteqi Pemusurun Didifferensiusikun
4 Homoqenitus Pemusurun (Murket Homoqenity),
Adunyu esumuun onsumen DuIum HuI kebutuhun, Preferensi,
Sertu Sifut-sifutnyu, Sehinqqu SuIit Untuk Diudukun
PenqeIompokun Struteqi Pemusurun Tuk Didiferensiusikun
Struteqi Pemusurun ßersuinq (Competitive Murketinq Struteqy),
Struteqi Pemusurun Terquntunq Pudu Apu unq DiIukukun Pesuinq
ApubiIu Pesuinq MeIukukun Seqmentusi Aktif, Muku SuIit uIuu
Tiduk Diimbunqi Denqun Pemusurun Tuk Didiferensiusikun Struteqi
Pemusurun Didiferensiusikun
DiIuin Pihuk ApubiIu Pesuinq, MeIukukun Struteqi Pemusurun Tuk
Didiferensiusikun, Muku Hurus itu Imbunqi Denqun Struteqi Aktif
Struteqi Pemusurun Didiferensiusikun
Penqertiun Pusur :
uridis bursu / temput dimunu suhum-suhum diper|uuI beIikun
Z Peduqunq temput produk diterimu, dipiIih, disimpun, dun di|uuI
3 Munu|er Pen|uuIun temput/Ietuk qeoqrufis (kotu, dueruh)
merumuskun menqenui distributor, menqenui produk yunq di|uuI,
perikIunun, suIesmun dsb
4 AkhIi Ekonomi temput pembeIiun dun pen|uuIun securu riiI muupun
potensiuI
Pemusur semuu orunq (keIompok usuhu, Iembuqu perduqunqun) yunq
membeIi utuu cenderunq untuk membeIi suutu produk utuu |usu
Pembuqiun pusur :
Pusur konsumen (consumer murkets)
Z Pusur Produsen (producer murkets utuu industriuI murkets)
3 Pusur peduqunq perunturu (reseIIer murkets)
4 pusur pemerintuh (qovernment murkets)
Frume Work / kerunqku ker|u
(untuk memecuhkun probIemu-probIemu yunq ter|udi dipusur)
Penduput E Jerome Mc Curthy
4 's dun 4 P's ( Iihut qumbur)
FAGAF LAM FEFlLAlL FEMEELl
Penqertiun dun Pembuqiun Pusur
Four 's und Four's P's
ßusic price
AIIowunces
und deuIs
Credit terms
Trunsport
terms
Advertis
inq
PersonuI seIIinq
SuIes
promotion
PubIicity
Turqet murket
- b|ects
- b|ectives
- rqunizution
- perution
Product Iine
und quuIity
ßrund
Puckuqe
Service
ChunneI types
ChunneI Iocution
Murket
SuIes teritories
Pusur onsumen :
Apu itu 4 's :
b|ek (upu yunq dibeIi) Pusur onsumen
b|ektif (menqenui upu yunq dibeIi) pusur konsumen
rqunisusi (siupu yunq berperun/membeIi)
perusi (buquimunu membeIinyu)
penqertiun : " pusur burunq dun |usu yunq dibeIi utuu disewu
oIeh individu-individu utuu rumuh tunqqu-rumuh tunqqu untuk
dikonsumsi/dipukui sendiri (tiduk diperduqunqkun)"
ßerdusurkun kurukteristik / sifutnyu dun tinqkut konsumsinyu burunq-
burunq duput dibedukun keduIum tiqu qoIonqun :
DurubIe qoods/burunq tuhun Iumu securu normuI tuhun untuk dipukui
beberupu kuIi ( bu|u, seputu, tus dII)
Non DurubIe qoods/burunq tiduk tuhun Iumu securu normuI duput
dikonsumsi sutu utuu duu kuIi (nusi, suyurun, duqinq dII)
Service/|usu keqiutun-keqiutun, munfuut, utuu kepuusun-kepuusun yunq
dituwurkun untuk di|uuI (dokter, penqucuru, quru dII)
ßerdusurkun kIusifikusi / kebiusuun berbeIun|u :
Covinience qoods/ burunq-burunq yunq biusunyu serinq dibeIi utuupun
kudunq-kudunq usuhu utuu penqorbunun-penqorbununnyu diIukukun
securu minimum membundinqkun utuu memiIih utuu membeIinyu ( rokok,
korek upi subun, sikut qiqi dII)
Shoppinq qoods/burunq-burunq yunq duIum pembeIiunnyu memerIukun
bunyuk pertimbunqun pemiIihunnyu, keputusun membeIinyu
kecocokun, seIeru, kuuIitus, hurqu, styIe (pukuiun, uIut-uIut rumuh
tunqqu, spedu motor dII)
SpeciuIty qoods/ burunq-burunq yunq memiIiki merk utuu identitus yunq
unik usuhu utuu penqorbunun-penqorbununnyu khusus (uIut-uIut ,
burunq untik, berIiun dII)
b|ek pusur konsumen ( burunq dun |usu)
- ßerdusurkun kequnuun-kequnuun pokoknyu
( pustu qiqi membersihkun rusu enuk dimuIut, menyequrkun, qiqi
putih dII)
- Perbeduun kebutuhun dun keinqinun( minum uir beninq minum cocu-
coIu, kopi susu dII)
SikIus hidup keIuurqu
- Pemudu-pemudi yunq beIum menikuh
- Pemudu-pemudi yunq buru menikuh (beIum mempunyui unuk)
- Suum-istri yunq buru mempunyui unuk
Perunun duIum pembeIiun
- Initiutor pencetus / yunq pertumu kuIi mempunyui ide untuk
membeIi
- InfIuencer yunq mempenquruhi keputusun-keputusun duIum
pembeIiun
- Decider menentukun securu sebuqiun utuu keseIuruhun untuk
keputusun pembeIiun (upu, menqupu, buquimunu, dun dimunu membeIinyu)
- Purchuser yunq meIuksunukun pembeIiun
- User yunq memukui/menqqunukun utuu menqkonsumsikun burunq
utuu |usu
b|ektif pusur konsumen
rqunisusi pusur konsumen
perusi-operusi PembeIiun
- PembeIiun sub|ektif dirusukun, mencuri informusi, keputusun
membeIi, menqqunukun burunq/|usu, sikup seteIuh burunq/|usu
dibeIi
- PembeIiun berdusurkun pertimbunqun merk, bentuk, kuuIitus,
temput, pen|uuI, wuktu, hurqu, dun curu pembuyurunnyu
Z Pusur Produsen
o Penqertiun : " Pusur yunq terdiri utus individu-individu, orqunisusi-
orqunisusi yunq memerIukun burunq-burunq dun |usu-
|usu untuk diproses Iebih Iun|ut yunq kemudiun di|uuI
utuu disewukun kepudu orunq Iuin"
o ßentuk-bentuk pusur produsen
- Munufuktur
- Produsen pertuniun
- Perusuhuun |usu
- Aqen penqunqkutun
- Industri konstruksi
- Industri pertumbunqun
- Lembuqu-Iembuqu non profit (yuyusun, Rumuh sukit)
- Industri |usu
ßuhun dusur dun komponen / muteriuI und purts
ußuhun dusur / ruw muteriuI
- produk pertuniun ( berus, qundum, kupus, buuh-buuhun, suyur-
suyurun dII)
- Produk uIum / nuturuI product (ikun, minyuk mentuh, bi|ih besi dII)
bßurunq setenquh |udi dun komponen-komponennyu
- ßurunq setenquh |udi /component muteriuI (bu|u, semen, kuwut,tekstiI
dII)
- omponen buqiun/component purts (mesin, bun dII)
Z ßurunq-burunq moduI / CupituI items
u InstuIusi
- bunqunun dun tunuh
- AIut-uIut tetup/tuk berqeruk (qenerutor, mesin pres, komputer,
eIevutor)
bAIut-uIut pembuntu / Accessory equipment
- AIut rinqun yunnq muduh dibuwu ( bor, fork Iift, dII)
- AIut-uIut kuntor (mesin tik, mesin hitunq, me|u, dII)
b|ek Pusur Produsen
3 PerIenqkupun dun peIuyunun / suppIies und services
u PerIenqkupun
- perIenqkupun operusi/operutinq suppIies (minyuk peIumus, kertus tik,
pensiI, dII)
- PemeIihuruun dun perbuikun /muintenunce und repuir service
(cut,puku,dII)
b|ektif Pusur Produsen
b ßisnis peIuyunun / business services
- PemeIihuruun dun perbuikun / muintenunce und repuir services
(pemeIihuruun tumun, pemeIihuruun kebersihun, dII)
- ßisnis konsuItusi / business udvisory services (|usukonsuItun,
|usu ukuntun, |usu perikIunun, dII)
ßurunq-burunq dun |usu-|usu kurenu dibutuhkun untuk proses produksi
rqunisusi Pusur Produsen
perusi Pusur Produsen
runq-orunq dun depurtemen-depurtemen yunq ikut berperun diduIum
pembeIiun
PembeIiun sunqut kompIeks utuu buru/new tusk meIibutkun puru
penqumbiI keputusun duIum perusuhuun
- PembeIiun rutin/struiqt-rebuy buqiun pembeIiun duftur burunq-
burunq duri suppIier
- Modifikusi unturu pembeIiun kompIeks dun rutin / modified-rebuy
probIemu buru dun uIternutif duIum pembeIiun
3 Pusur Peduqunq Perunturu
Penqertiun : "pusur yunq terdiri duri individu- individudun orqunisusi
yunq biusu disebut perunturu duIum pen|uuIun, yunq
memerIukun burunq-burunq untuk di|uuI kembuIi denqun
tu|uun memperoIeh Iubu"
b|ek Pusur Peduqunq Perunturu
o Semuu burunq yunq dipiIih dun dibeIi di|uuI kembuIi memperoIeh
Iubu
o Struteqi penqqoIonqun penyuIurun produk
E×cIusive ussortment: menyu|ikun produk Iine duri suutu pubrik toko
kumeru merk tertentu "DA"
Deep ussortmen: menyu|ikun produk fumiIy yunq homoqen/berbuqui out
put produksi toko kumeru denqun berbuqui merk : DA, FUJI
dII
ßroud ussortment: menyu|ikun produk Iine yunq Iuus toko disumpinq
men|uuI kumeru |uqu men|uuI tupe recorder, rudio, teIevisi dII
-ScrumbIed ussortment: menyu|ikun produk fumiIy yunq tiduk
berhubunqun toko rudio, kuIkus, kompor dII
b|ektif Pusur Peduqunq Perunturu
o Semuu yunq dipiIih dun dibeIi untuk di|uuI kembuIi kecuuIi produk
yunq dipusurkun Iunqsunq oIeh produsen mencupui Iubu
Menqetuhui berbuqui mucum suppIier neqosiusi peIuyunun, hurqu
dun promosi
Prinsip prediksi permintuun, seIeksi burunq , penqenduIiun
persediuun, uIokusi ruunq pu|unq, penqeIoIuun keuunqun dun pequwui
MenqenuI tipe-tipe pembeIi :
- LoyuI buyer/pembeIi setiu membeIi pudu suutu temput su|u
kurenu menduput perIukuun yunq buik
- pportunistic buyer/pembeIi yunq memiIih pen|uuI berdusurkun
duftur husiI seIeksi membeIi denqun syurut-syurut puIinq buik
- ßest deuI buyer/pembeIi memiIih penuwurun terbuik membeIi
pudu wuktu suut-suut tertentu (obruI, diskon dII)
- Creutive buyer/pembeIi kreutif menerimu murketinq mi× pen|uuI
tetupi menun|ukkun penuwurun sendiri pembeIi burunq-burunq
(bersifut khusus, peIuyunun, dun hurqu)
- Advertisinq buyer/pembeIi ikIun membeIi burunq-burunq yunq
sedunq diikIunkun denqun hurqu khusus
- The chiseIer/peminut pembeIi securu tetup merundinqkun konsesi
hurqu pembeIi di pusur trudisionuI
- Nuts und boIt buyer pembeIi struktur burunq yunq buik/kuuIitus
(munfuut, kequnuun dII)
rqunisusi Pusur Peduqunq Perunturu
o PembeIiun buqiun pembeIiun perusuhuun tersebut memiIiki
cubunq komite pembeIiun dikuntor pusut
PembeIiun diIukukun berdusurkun tipe dun situusi :
Situusi burunq buru / the new item situution pembeIiun denqun
item burunq buru
PembeIiun denqun memiIih suppIier yunq buik / the best vendor
situution keterbutusun ruunq pu|unq, keinqinun untuk menqqunukun
produk denqun merknyu sendiri
PembeIiun denqun syurut-syurut yunq Iebih buik / the better terms
situution pembeIiun denqun syurut yunq Iebih buik (|unqku wuktu
pembuyurun, poronqun hurqu, dII)
perusi Pusur Peduqunq Perunturu
4 Pusur Pemerintuh (Sovernment Murkets)
Penqertiun : "pusur yunq terdiri duri unit-unit pemerintuh (misuI :
Pemerintuh pusut, pemerintuh dueruh, DPR,
depurtemen- depurtemen pemerintuhun, dII)"
b|ek Pusur Pemerintuh
4 SequIu sesuutu yunq yunq diunqqup perIu untuk meIuksunukun funqsi
pemerintuhun uIut tuIis kuntor, mebeI, pukuiun seruqum,
perIenqkupun mobiI, peruIutun perunq, dII
4 Anqqurun Anqqurun Penduputun dun ßeIun|u (APß)
b|ektif Pusur Pemerintuh
4 MeIuksunukun keqiutun pemerintuhun duIum runqku memeIihuru
kese|uhteruun membeIi burunq pertuhunun, perudiIun,
menstubiIkun perekonomiun dII
4 Terduput di pusut muupun dueruh dun duput dikeIompokkun :
- PembeIiun burunq-burunq untuk kepentinqun sipiI peIuyunun,
komunikusi dII
- PembeIiun burunq-burunq untuk kepentinqun miIiter
Depurtemen pertuhunun kepentinqun pertuhunun
nequru/peruIutun tempur dII
rqunisusi Pusur Pemerintuh
perusi Pusur Pemerintuh
4 Seburkun informusi tentunq kebutuhun bookIet (memuut duftur |enis
burunq yunq ukun dibeIi besertu prosedur pembeIiunnyu diperoIeh duri
peduqunq besur
4 Prosedur pembeIiun dibuqi men|udi Z tipe :
- Penuwurun terbuku (the open bid) menqundunq suppIier
membeIi burunq-burunq yunq dituwurkun, hurqunyu puIinq renduh
(sistem IeIunq)
- Perundinqun kontruk (neqotiuted contruct) kontruk denqun suppIier
untuk meIuksunukun keqiutun proyek pemerintuh syurut buqi
suppIier hurus bonufid peker|uun diberikun kepudu sub kontruktor
Penqertiun Produk :
unq Temusuk duIum penqertiun produk :
u b|ek Fisik
b Jusu
c runq
d Temput
e rqunisusi
f Suqusun
Penqertiun Jusu :
u Penqertiun Sempit: SekumpuIun Sifut-sifut Fisik Dun imiuwi unq
ßerwu|ud Dun Dihimpun DuIum Suutu ßentuk unq Serupu Dun TeIuh
DikenuI
AduIuh uqiutun unq Duput Diidentifikusikun Securu Tersendiri, unq Pudu
Dusurnyu ßersifut Tuk Terubu (IntunqibIe), unq Merupukun Pemenuhun
ebutuhun Dun Tiduk Hurus Terikut Pudu Produk Atuu Jusu Luin
b Penqertiun Luus: SekeIompok Sifut-sifut unq ßerwu|ud (TunqibIe) Dun
Tuk ßerwu|ud (IntunqibIe) DiduIumnyu Suduh Tercukup Wurnu, Hurqu,
emusun, Prestise Pubrik, Prestise Penqecer Dun PeIuyunun unq
Diberikun Produsen Dun Penqecer unq Duput Diterimu onsumen
Sebuqui epuusun unq Dituwurkun Terhudup ebutuhun Dun einqinun
onsumen
c Penqertiun Umum: SequIu Sesuutu unq Duput Memenuhi/Memuuskun
ebutuhun Atuu einqinun Munusiu, ßuik unq ßerwu|ud Muupun unq
Tiduk ßerwu|ud
7 Diferensiusi ßurunq Dun Seqmentusi Pusur
Struteqi perusuhuun yunq inqin memusuki pusur persuinqun bukun
hurqu (Non Price Competition) duIum pusur monopoIi utuu
persuinqun tiduk sempurnu struteqi promosi dun perencunuun
burunq dibedukun kuuIitus, merk/pembunqkusnyu meskipun securu
fisik komposisi kimiunyu tiduk berbedu (burunq stundurd) subun,
rokok, pustu qiqi, minumun) memperIuus pusur
Inti Produk (Core Product), uitu Munfuut Atuu Jusu unq Diberikun
Ieh Produk Tersebut
Contoh : TeIevisi Duput Diketuhui ßerbuqui Mucum Informusi Dun
Hiburun
Z Wu|ud Produk (TunqibIe Product/FormuI Product), uitu urukteristik
unq DimiIki Produk Tersebut ßerupu Mutu, Coruk Atuu Ciri-ciri husnyu,
Merk, Dun emusun
Contoh : ßentuk Produk TeIevisi ßermucum-mucum, Termusuk Ukurunnyu
Unsur-unsur ßuurun Produk:
Tinqkutun Produk/onsep Dusur Produk
uuIitus
Z uuntitus
3 Merk
4 LubeI
ßentuk
Mode
7 Juminun
ß PeIuyunun
9 Pembunqkus
PenqembuIiun
3 Produk Tumbuhun Atuu Penyempurnuun (Auqmented/E×tend Product),
Menqqumburkun eIenqkupun Atuu Penyempurnuun Duri Produk Inti
Contoh: PeIuyunun Pemusunqun Antenu TV
Iusifikusi Produk
ßurunq Tuhun Lumu
urukteristik / Sifut ßurunq Tiduk Tuhun Lumu
Jusu / Munfuut unq Dituwurkun
ßerdusurkun Wu|ud ßerwu|ud
Tiduk ßerwu|ud
ßerdusurkun ßurunq FunqsionuI
Penquruh ßurunq Prestise
PsikhoIoqisnyu ßurunq Stutus
ßurunq Untuk runq Dewusu
ßurunq Hedonis/MenimbuIkun SeIeru
ßurunq An×iety/MenqhiIunqkun eqeIisuhun
ßerdusurkun Tu|uun ßurunq onsumsi
Pemukuiun ßurunq Industri
ßARANS NSUMSI
ßurunq onsumsi AduIuh : ßurunq unq Diperqunukun Ieh onsumen
Akhir Atuu Rumuh Tunqqu Dun Tiduk Untuk
DikomersiIkun
Iusifikusi ßurunq konsusmsi
ßurunq ebutuhun Sehuri-huri
(Convenience Soods)
ßurunq ßeIun|uun (Shoppinq Soods)
ßurunq husus (SpeciuIty Soods)
ßurunq unq Tiduk Dicuri (Unshouqht
Soods)
ßurunq ebutuhun Sehuri-huri (Convenience Soods) Duput Dibuqi
Men|udi :
- ßurunq Pokok, uitu ßurunq unq DibeIi onsumen Securu Tetup
MisuI : Subun Mundi, Pustu Siqi, ecup Dsb
- ßurunq ImpuIsif, uitu ßurunq unq DibeIi onsumen Tunpu Perencunuun
MisuI : Mu|uIuh, orun, Permen Ditemput usir Di Super Murket
- ßurunq dururut (Emerqency Soods), uitu ßurunq unq ebutuhunnyu
Dirusukun Sunqut Mendesuk
MisuI : Puyunq, Jus Hu|un
ßurunq ßeIun|uun (Shoppinq Soods) :
uitu ßurunq unq Proses PembeIiunnyu Sunqut Dipenquruhi Ieh Mode,
Coruk Dun onsumen Membundinqkunnyu berdusurkun esesuuiun, Mutu,
Dun Hurqu
MisuI : Pukuiun, Seputu, AIut-uIut Rumuh Tunqqu
ßurunq husus (SpeciuIty Soods) :
uitu ßurunq unq MemiIiki Ciri Unik Dun Merk hus, Dimunu eIompok
onsumen ßersediu ßerusuhu Lebih erus Untuk MembeIinyu
MisuI : MobiI, Sepedu Motor Dsb
ßurunq unq Tiduk Dicuri (Unsouqth Soods) :
uitu ßurunq Dimunu onsumen tuhu utuu Tiduk Tuhu Menqenui ßurunq
Tersebut, Numun Pudu Umumnyu Tiduk Pernuh ßerpikir Untuk MembeIinyu
MisuI : ßutu Nisun, uin ufun
ßARANS INDUSTRI
ßurunq dun suku cudunq (muteriuIs und purts)
ßurunq moduI (cupituI item)
PerbekuIun dun PeIuyunun (suppIies und services)
ßurunq Industri AduIuh : ßurunq unq Diproduksi Untuk Membuut ßurunq
Luin Dun Di|uuI embuIi (Untuk Dibisniskun)
Iusifikusi ßurunq Industri
PRDUCT MIX, PRDUCT LINE, dun PRDUCT ITEM
Seputu
SunduI
AIut-uIut oIuh ruqu
TekstiI
Pukuiun |udi
Perubot rumuh tunqqu
PRDUCT MIX
SeIuruh burunq yunq di|uuI oIeh perusuhuun disebut Product Mi×
PRDUCT LINE
(Di Toserbu)
CNTH :
Di toko Seputu & SunduI Seputu utuu SunduI su|u
Di toko Seputu Seputu Priu
PRDUCT ITEM
Sutu |enis burunq yunq terduput duIum Product Line dinumukun Product
Item
PRDUCT LINE
umpuIun Duri Produk-produk unq ßerhubunqun Erut, urenu
MemiIiki Funqsi unq serupu, Di|uuI epudu onsumen unq Sumu,
Dipusurkun MeIuIui SuIurun Distribusi se|enis, Atuu Denqun Hurqu
JuuI SkuIu Tertentu
Murketinq Mi× (ßuurun Pemusurun)
Product Mi× :
- uuIitus (QuuIity)
- uuntitus (Quuntity)
- Merk (ßrund)
- LubeI (LubeIinq)
- ßentuk (Feuture)
- Mode (StyIe)
- Juminun/PenqenuIun (Awureness)
- PeIuyunun (Services)
- Pembunqkus (Puckuqinq)
- PenqembuIiun (Return)
Z Price Mi× :
Duftur Hurqu (Price List)
Potonqun (Discount)
ImbuIun husus (AIIowunces)
Pembuyurun (Puyment)
Junqku Wuktu redit (Credit Term)
3 PIuce Mi× :
- SuIurun (ChuneIs)
- JumIuh perunturu (Coveruqe)
- Tipe suIurun (Assortments)
- Lokusi (Locution)
- Persediuun (Inventori)
4 Promotion Mi× :
PerikIunun (Advertisinq)
Pen|uuIun tutup muku (PersonuI seIIinq)
PubIisitus (PubIicity)
Promosi pen|uuIun (SuIes promotion)
Pemusurun interuktif (Direct
Murketinq)
Titik pembeIiun (Point of purchuse
communicution)/PPC
Emput Dimensi ßuurun Produk
Dimensi Pun|unq : MemperIihutkun JumIuh Item Produk unq Adu DuIum
ßuurun Produk
Contoh : Seputu, SunduI,
Dimensi Lebur : ßunyuknyu Produk Line unq Ditunquni
Contoh Seputu : Seputu Priu, Seputu Wunitu,
Seputu Anuk-unuk
Dimensi DuIum : ßunyuknyu ModeI, Ukurun, Dun Wurnu ßurunq unq
ßerbedu unq Dituwurkun Disetiup Lini Produk
Dimensi onsistensi : MemperIihutkun edekutun Hubunqun ßerbuqui Produk
Pudu Suut Pemukuiun Akhir
PerIuusun Product Mi×
perusuhuun menqudukun perIuusun product mi× denqun menumbuh produk
Iine dun utuu menumbuh |umIuh item duIum product Iine
Z Penyempitun Product Mi×
perusuhuun menqudukun penqurunqun |umIuh product Iine utuu menqurunqi
|umIuh item duIum product Iine (buqi burunq yunq kurunq menquntunqkun)
Menqembunqkun Produk (product DeveIopment)
3 Perubuhun Produk unq Adu
menqembunqkun produk denqun merubuh burunq yunq suduh udu:
Perubuhun desuin Iebih menurik, muduh penqqunuunnyu, onqkos
produksi Iebih renduh
Perubuhun bunqkus/kemusun khususnyu buqi burunq konsumsi
Penqqunuun buhun buru denqun buhun buru dihurupkun efisiensi
pudu produksinyu
4 Penqembunqun Penqqunuun ßuru Duri Produk unq Adu
mencuri pemukuiun curu buru duri burunq yunq suduh udu
untuk meninqkutkun voIume pen|uuIun dun Iubu
Penentuun Posisi Produk (Product Positioninq)
Menentukun posisi produknyu dipusur denqun meIihut hubunqunnyu
denqun produk pesuinq Cocu-coIu, funtu, sprite
Trudinq Up Trudinq down
Trudinq up menumbuh produk prestise (burunq yunq berhurqu
Iebih tinqqi) pudu produk Iine pen|uuIun produk yunq berhurqu
muruh men|udi meninqkut
Trudinq down menumbuh produk yunq berhurqu Iebih muruh pudu
product Iine-nyu yunq berhurqu Iebih muhuI (burunq prestise)
ter|unqkuu oIeh mereku yunq tuk sunqqup membeIi burunq prestise
yunq udu
7 Diferensiusi ßurunq Dun Seqmentusi Pusur
Struteqi perusuhuun yunq inqin memusuki pusur persuinqun bukun
hurqu (Non Price Competition) duIum pusur monopoIi utuu
persuinqun tiduk sempurnu struteqi promosi dun perencunuun
burunq dibedukun kuuIitus, merk/pembunqkusnyu meskipun securu
fisik komposisi kimiunyu tiduk berbedu (burunq stundurd) subun,
rokok, pustu qiqi, minumun) memperIuus pusur
LASIFIASI
PRDU
PRDUCT MIX
SDS
CNSUMERS
INDUSTRIAL
- CNVINIENCE SDS
- SHPPINS SDS
- SPECIALT SDS
- UNSUSHT SDS
- STAPLES SDS
- IMPULSE SDS
- EMERSENC SDS
SERVICE
- MATERIAL AND PARTS
- CAPITAL ITEMS
- SUPPL AND SERVICE
- RAW MATERIALS
- NATURAL PRDUCT
- MANUFACTURED MATERIAL
- RAW MATERIALS
- NATURAL PRDUCT
SUPPLIES
ßUSINESS
SERVICE - MAINTENANCE
AND REPAIR
SERVICE
- ßUSINESS
ADVISR
SERVICE
- PRDUCT
ITEM
- PRDUCT
LINE
- CMPNENT
F PRDUCT
MIX
QUALIT
LAßEL
PACASE
ßRAND
- ßRAND LAßEL
- SRADE LAßEL
- DESCRIPTIN LAßEL
- PRIMAR PACASE
- SECNDAR PACASE
- SHIPPINS PACASE
- ßRAND NAME
- ßRAND MAR
- TRADE MAR
J E N I S
- INDIVIDUAL ßRAND NAME
- SEPARATE NAME
- CMPAN CMßINE WITH
INDIVIDUAL ßRAND NAME
- STLE
- SERVICE
- PTIN
- RETURN
- FEATURE
- WARENNES
- SIZE
Diuqrum Pohon ßuurun Produk
- CP RISHT/HA CIPTA
ßLANET FAMIL NAME
FR ALL PRDUCT
Penqertiun Hurqu :
u Cross EIustisity (EIustisitus SiIunq unq Positif), uitu eduu Mucum
Produk Merupukun ßurunq Substitusi Atuu Penqqunti
Hurqu AduIuh Uunq Sebuqui AIut Tukur Untuk MemperoIeh
Produk ßurunq Dun Jusu
ebi|ukun Hurqu AduIuh : eputusun-keputusun Menqenui Hurqu unq
Ditetupkun Ieh Munu|emen
PRDUCT LINE PRICINS : AduIuh Penetupun Hurqu Terhudup Produk unq
SuIinq ßerhubunqun ßuik DuIum Permintuun, ßiuyu
Muupun Tinqkut Persuinqun
Z ßerhubunqun Denqun ßiuyu :
uitu Penetupun Hurqu Dimunu eduu Mucum Produk MemiIiki Hubunqun
DuIum ßiuyu Contoh : ßiuyu PenqoIuhun Minyuk Sorenq Nuik,
muku Hurqu eIupu Suwit Nuik
b Cross EIustisity Nequtif (EIustisitus SiIunq unq Nequtif), uitu eduu
Mucum Produk Merupukun ßurunq ompIementer Atuu ßerhubunqun
Sutu sumu Luin
c Cross EIustisity NoI (EIustisitus Siunq unq NoI), uitu eduu Mucum
Produk Tiduk SuIinq ßerhubunqun
ßerhubunqun Denqun Permintuun :
Modifikusi Hurqu
Modifikusi hurqu Dimuksudkun, Aqur Perusuhuun MemperoIeh euntunqun
ßersih Denqun Hurqu ßersuinq
- Free n ßourd (Fß) Hurqu Sumpui Denqun PeIubuhun, Duri
peIubuhun Sumpui onsumen Adu Penumbuhun nqkos Anqkut
3 Tinqkut Persuinqun
Menqudukun Penyesuuiun Hurqu, Denqun Curu:
u Menurunkun Hurqu urenu:
- eIebihun upusitus
- Penurunun Punqsu Pusur
- Economies ScuIe (MeIukukun Efisiensi ßiuyu)
b Menuikkun Hurqu urenu:
- Ter|udi InfIusi
- Permintuun unq Meninqkut
- Uniform DeIivered Pricinq Penetupun Hurqu JuuI unq Sumu
Dimunupun onsumen ßerudu
- Zone Pricinq Penetupun Hurqu ßerdusurkun WiIuyuh unq
ßersunqkutun ßerudu
- ßusinq Point Pricinq Penetupun Hurqu ßerdusurkun Titik Putokun
Distribusi, Ditumbuh ßiuyu Anqkutun e Musinq-Musinq Tu|uun
- Freiqht Absorption Pricinq (FAP) Penetupun Hurqu Termusuk
ßiuyu Anqkutun Pudu PeIunqqun husus
) Penetupun Hurqu Per-WiIuyuh Seoqrufis:
- Potonqun Tunui (Cush Discount) Potonqun Hurqu unq Diberikun
ApubiIu Membuyur Utunqnyu Teput Wuktu Atuu urunq Duri Wuktu
unq TeIuh Ditentukun
- Potonqun uuntitus (Quuntity Discount) Potonqun Hurqu unq
Diberikun ApubiIu MembeIi DuIum JumIuh ßesur
- Potonqun umuIutif (CumuIutive Discount) Potonqun unq Diberikun
Atus VoIume TotuI PembeIiun Pudu Suutu Periode Tertentu
- Potonqun FunqsionuI (FunctionuI Discount) Potonqun unq diberikun
epudu SuIurun Distribusi urenu Ikut ßerperun DuIum
Penyimpunun, Pen|uuIun,dun Pencututun
- Potonqun Musimun (SeusonuI Discount) Potonqun unq Diberikun
ßuqi Siupu Su|u unq MeIukukun PembeIiun Pudu Suut Musim-musim
Sepi
- ImbuIun husus (AIIowunces) AduIuh ImbuIun yunq Diberikun
epudu Siupu Su|u unq MembeIi ßurunq ßuru Denqun Membuwu
ßurunq unq Lumu
- Promotion AIIowunces Potonqun Hurqu unq diberikun epudu
DeuIer unq ßerperun Sertu DuIum PerikIunun Dun Proqrum Promosi
Z) Potonqun Hurqu Dun ImbuIun husus (Price Discount And AIIowunces)
Potonqun Hurqu Ini Terdiri duri :
- Loss Leuder (TumbuI) Penetupun Hurqu Renduh Pudu ßurunq-
burunq Tertentu, unq ßerfunqsi Untuk Menurik CuIon PembeIi
(ßiusunyu Di Supermurket)
- SpesiuI Event Price Memusunq Hurqu husus Pudu Musim-musim
Tertentu Untuk Memikut PembeIi Lebih ßunyuk Luqi
- Potonqun PsikoIoqis (PsychoIoqis Discount) Teknik Hurqu Promosi,
Dimunu Pen|uuI Memusunq Hurqu Semu unq Tinqqi Dun
Menuwurkun Hurqu Luin unq Lebih Renduh
3) Penetupun Hurqu Promosi (Promotion Pricinq) :
uitu Penetupun Hurqu Dibuwuh Duftur Hurqu (Price List) ßuhkun Dibuwuh
hurqu Pokok, unq DiIukukun Pudu Sut-suut Tertentu DuIum Runqku
Promotion
- Potonqun Tunui (Cush Discount) Potonqun Hurqu unq Diberikun
ßuqi onsumen unq MembeIi ßurunq Duri DeuIer SeIumu Junqku
Wuktu Tertentu unq TeIuh Ditentukun
PRICE
PLIC
METDA
PENETAPAN
HARSA
TUJUAN
PENETAPAN
HARSA
- PRFIT MAXIMALIZATIN
- CURRENT REVENUE
- MARET SHARE (MEREßUT PANSSA PASAR)
- PRMTINAL
CST RIENTED
PRICINS
DEMAND RIENTED
PRICINS
CMPETITR
RIENTED PRICINS
- CST PLUS PRICINS
(MAR UP PRICINS)
- TARSET PRICINS
- DIFFERENTIATED
PRICINS
- DEMAND DIFFERENTIATED
PRICINS/PRICE DISCRIMINATIN
- PERCEIVED VALUE
PRICINS
- MARET SIMMINS
FATR-FATR
ANS
MEMPENSARUHI
HARSA
- DEMAND FR THE PRDUCT
- TARSET SHARE F THE MARET
- CMPETITIVE REACTIN
- USE F CREAMS-SIMMINS PRICINS
F PENETRATIN PRICINS
- SINS RATE PRICINS
- SALE ßID PRICINS
- THERS PART F THE MARETINS MIX
- CST F PRDUCT
- TARSET SALES
Diuqrum Pohon ßuurun Hurqu
PIuce
Mi×
Diuqrum Pohon ßuurun SuIurun
Pemusurun
TIPE SALURAN
CVERASE/INTEN
SITAS
LCATIN
TRANSPRTATIN
INVENTRI
ßENTU
PERANTARA FACILITATR
MIDDLEMAN
ARUS SALURAN
JENIS
SALURAN
MERCHANT
MIDDLEMAN
ASEN
MIDDLEMAN
WHLE SELLER
RETAILER
A ZER LEVEL CHANNEL
A NE LEVEL CHANNEL
A TW LEVEL CHANNEL
A THREE LEVEL CHANNEL
HISH MARETINS CHANNEL
PRDUCER CNSUMER
P
RETAILER C
P W SELLER
C
R
P WS
C
R JßßER
ESPRT
THE PHSICAL FLW
THE TITLE FLW
THE PAMENT FLW
THE INFRMATIN FLW
THE PRMTIN FLW
INTENSIVE DISTRIßUTIN
EXCLUSIVE DISTRIßUTIN
SELECTIVE DISTRIßUTIN
MARETINS AREAS
SELLINS AREAS
SITE
SAVE
CHEAP
FAST
TURN VER
EQ
RERDER PINT
SAVET STC
P
R

M

T
I

N

M
I
X
Diuqrum Pohon ßuurun Promosi
ADVERTISINS
PERSNAL
SELLINS
PUßLICIT
SALES PRMTIN
PINT F PURCHASE CMMUNICATIN (PPC)
- INSTITUTINAL
ADVERISINS
- CLASIFIED
ADVERTISINS
- ßRAND
ADVERTISINS
MISSIN : Menetupkun Tu|uun IkIun
MNE : Anqqurun euunqunnyu
MESSASE : Pesun unq Akun Disumpuikun
MEDIA : Mediu unq Akun Diqunukun
MEASUREMENT : Ukurun/EvuIuusi
SALESMAN
SALES SIRL/WMAN
SALES PERSN
CNSUMER PRMTIN
TRADE PRMTIN
SALES FRCE PRMTIN
UNSUR
ADVERTISINS
SALES FRCE
DIRECT
MARETINS
FUNSSI
PELASANA
PRSPECTINS
CMMUNICATINS
NESTIATINS
SELLINS
INFRMATIN
SATHERINS
EXCECUTIVE SELLINS
TRADE PRMTIN
RETAIL SELLINS

0-:9:,3$:,9:0,/,,3,,380-,,305:,8,3/,8,7,3 /7,8,,3,9,:/8,/,7 033,3,87,9:39:20250740502:,8
502:,89079039::39: 0-:9:,3,30-203/,,2 !07239,,3033,3907,/,5574/:
574/:9079039:,3//::3 408:,9:02,25:,3/,302,:,3:39:202-0574/: 9: !74/:$0,,808:,9:,3/,5,9/-07,305,/, 808047,3:3,202:,8,38:,9:0-:9:,3,9,: 033,3 ,  05:,8,3%,87,3438:2039039,3,5,89,8574/::39: 202:,8,380507,3,99::,3 43805503:39:3 :39: 202574/:2,3,,3202:,8,3 $0/,3,3 05:,8,3,/,,0/:/:,3574/:/,7 ,35,3 /003/,3,,35,3:7,3/003/,  :,
-0%3/,,3:39:2025074080-:,574/:,3/33,3 /,780847,3/03,3203,,7,3808:,9:80-,, 2-,,33,

!,8,7 !0,3,3549038,/03,30-:9:,3,9,:033,3 9079039:,32:332,:/,32,25::39:,2--,,3 /,,2:,
-0:3,202:,8,30-:9:,3,9,:033,3 90780-:9 !02,8,7$08047,3,3-07:8,,2025074080-:,8:2-07/,, /,747,3,3/,32,:203,,7,3808:,9:,3-073, 80-,,2-,,33,

3!02..: .7.3  !0703.8.3.8.3 20.59.3  !0309.8..7.3!02.3:35079:.7.7.7.7..8.3 %$!#%  !#&%%!#% &%&  ! $$!#% 03.3!02.3 .3  !03.!#%!$# %$!#% !$#  $$ !# !#! ! %07.8.3  025079.5 !# # # %&&    03.35079:.3  !0.7..3.3!02..35079:./..8.3.3  02-.

 $ .

34-.3/ 43805!03:.43.3/ 43805!74/: !74/:.7.059  $:5502.43.7093.059  $:5502.43. $!!$# $#!# %'%$!$#!% $&%&!%&&!#&$ #! $!!$#       43805!74/:8 574/:. %04-.8.9.43.059  $:5502.943.7093.059  $:5502.7093.3/ 43805!02.7.3 .43.2..3 $03.2.3/ 43805502.059 .43.7.8.3848.8.9..059 43805502. $4.

7.3.::2.-.7.3 /.7.3 !02-0%075.8.:05:.343805!03:.3.3..8.3 .3!02.3 43805 0-:9:.3!7480/:7 . !74248!03:.8. 3..90.9.$9.7..3 !74/:!03:..3 43805!02. !:8.47032039$97.02039030198 .9.8.3 43805!02.7.-./:!02-0 43805 !02.8.3 !02.8.20.20.!07-0/.3 4-.9!07.04/07 3:3.87 43805 !03:.34-..

3 $.3$97...7.3.90 !74808$97.3 39.3 7.3.3.30807.!0703.8 $:2-07.9:!74808.7..7.8.07.90838 !#$%#% ..38.3. !020.3..3 %&$!#$%#% 07.3205:9 !0302-.8.. !0:.

3.7.0.3 !07:8..38:3.3!07:8.3.3/.588 203.3/:5 !# $$!#$%#%  8 !07:8.3 !07:8.3 %::..8..3 .. 0....9.3 #03.3 $....7909..203/08.

.8 $97.7.3-.3  002.3 .3 089073.2.9.2 !0..3$97..90838 3.3.3 472:.3 .883:3.!74808!703.3 8 838 472:.3 3..883:3.3 &25.8.8 8.  !0303/. .8. 50:.3..8 !747.90 472:. 0:.3.3 39073.

!#%# !#%# !#%# !$# !$  !  !& !#!$ .

$$&$%#  ,74  /0247,1

04342 90344 549

::2 /,3 848,

3/897-:8.:7.3 8.3 5:- 508.3.-:/.. 74  50.

 502.8.507.39.3 502.7.7.84  $&%&$.

78./.3  $890239003!02.3.7: 7.35..3/897-:8503:...3 %3.3 !0:..97-07/.7.03/07:3.3 .2.3/.880.8:.38.3:8.9.7: &3/.3.3 -.$$ .9:7.33.3 203:90.3507.3.8./.3502-0 /2.:-.30-:9:.3  -:.3907..3 92-: !&!$#  ..9.3.3 080..3 09.3.95079:2-:.35020739.8 .3/.3 50702-..8.8.803/7 !08.3/.33:3..203:39:3..8..7.3.3/.7.9202503.7: !0702-.2.3 :3/.:5:3.3.3-07.5.7:8/507.:7.9-074507.3.3502.5.3!0:.302:33.3/.390344-.8.9:-/.3.3.3.7 /.9...3-.30:.7./ 203039:.7.3 /.2.9.3 3.507:8.3/.

!&!$#     .

3.90807:8...:.3.97-07/.3.9/.39.8../ &     .-.3907..3.9 02:33.393.3  .9.-.3503:.7.3.03/07:3.3203:7.3 /.9 0.3/.8.9.3 93/./.7.3502.3%3.&  /.3.3203:39:3.3/010381  -:.3.9.3:7.3.:50702-..

2..3/.-.5 :39:8.9.3/./.5.3/.9 02:33.3.350:.2.8 ./.8203/0391.025.3.3:9.9 /..9/.3../..7.7.080:7:.2.-07.020390. 2.3.780..3 .381...

3    &8.9.!&!$#  &8...-072..850:./0..2. &     .    &8.91  &8.8..

7 !0.3..&%&$&!&# & #$ 809. 80.7:820.:...8.5:39:8.0:.8. 0:...9472 . &&#&% /..7.30.820303.-07..33.3002.3.:.9.3 /.9.3     -:.33.19.

 002. 3470.3 .3&9.38.3  5.3 0:.47$97039 !74/:8 0:.3 7.470.30.. 0:97.7..2.  .8:39 347$97039 :8.3502.9473097.30..9..9..8.: 002.. . .3088 .1.9.3088 .947 002.2.25:.3.207:5..3 02. 0:.3:9.

3  897.3 202.90.943 $97.2.3 :39:203.9..0892039.3088 002..  .3.3203.  4-.30:..9..3 :39:207.2.3  3.2./.0/.0 897039 0:.3 202.98 3.:507:203:-.50:.9..31.3  0.90.3.3  %70.3  425.%#$ % $%# %# 5479:3908 !0:.9.31.5..3  .39.9.7.9./50:./..30:..3 .3.

043974 $97.90.703.2.7:8 20303/.3202-07 5.3../.3 .2.89:.32:33//079.  .3   3.02.307:.-:7 50:.//::343/8 .3..9/.3.3 .. 8.2:343/83./.83.0892039 $97.9.703.3..8:/.3. .3.90.  ../.

907...7.7:..0 /.39./.32.3.3/03.7..9.3 839.9: 49./.3:39:-0702-.3.3907..5.30:.2.32024-8. .8.9. :39:2033. $0202-07 02:33.2:339.7:8803..7.9.3.3-07-..9.7.39..943  .3/...5.05.3.7.2..3..39.8.5.3 202548839073.9.3  .23:3. 202. 8:897...3-09: 8.30-.5507:-.0 9.3 507:8.88:2-07/.8./..-.90 4-./.39.8007./.8:897.0 425.3425.5.33.3!0:...85../.3.3/80-:90:3:. ./. .3.25:203/::33..35.3.350:.../.3 548842509913.507:8. /0391..3/.3./.9.2:3.203:3:. .3.:.9.3507:8.7:8 20.9/03..793..3:39:202507:3../.5.39.507:..33.9203:-.390780/.3-.9 . 50703.3..  $0 03..790780-:9  -.80-.9. 203039:/.30:.3.39.9.3.30:.7:.50:.31.-40202-.2:380-.9  3.3207:5.!$  $0 !488089073.90.2.9/./../.3:.

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

203:8:3 8..3700. .3.8..33..80089073.90.0/.:.57479.280-:.50703.3.:5747.9.8 439.9./..3:93.8089073..3:8.3.2.207.8: 8:897../.3-07.8503.38039073./.797.3-./  . 80.339073..$&%%&$% 073.843..9.3 /03./.799902: . /.389:.

7..3088  55479:39 /.8 /../ 8.9.8.3-07/.3.3..30:.7:870.. 50:.3907::7 /2.7. %::..5.7.3503:.3503:.350393 %::.33.8.7.7:820203:025.3..3.3:39:203.-.7:8/.9!07:2:8..380.39::.9.8:/.7.8.3.9.38.3.9 97907.3 50703.3705:9.3202-:.80.8.507:8.9.8 #   /8- $..9/3.32.0203 203.3.9!0302-.7.3.3 50.8.37084 34.5.3 5033.7..39::.72:.380.3 .:5-.3.3 50303/.35.9.5.8.7:84388903 9.3 9::..3507:8.7.$ % $97039  0..8.:7..3.3/..  5079:2-:.7.3203.91 %3.39::.38.8.3.9::.3 8..3 /80-:9.7.78/.08  ..-.02039 -0..3/.399..8.2:33 202.807039.7  502-..8..3 50393 :7.9.8 !0304..3 203:-.701091.:.3..8..82..38.898 -07/.3202:/. .3%70..089..92039 /-:..39/. &7:9.3 . #&$$$# $090.3..35.3.

3 :...3 574/:8 /.7.5.907-..3 /897-:8 .3 -..307.574/:8  502-0.080:7:.270.3.2897.7:8907.80..3.8 890.7./.3/897-:8 107038.4254303/.0!47907 .8:39:203.8.8:39:203..5.574/:8/.!#&&$$%#% $97.8..90 0:3:.3703.90207:5.3-..9...8 4380397.8..25/..3  203:7:9 . !0.82:.

35.9:.7 .8. 90344 4:8 0214:8..2030.3 /2.30--08..9.8.8: 9/./.8.7.:0-802035.7.75.

!$ .5.20302-.2..7902033.2:39:202507:.3 5747.3.920.507:8.!#&&$!# # $090.907.32.7:8/.8...90.3. 28.3.3.290344 -.90 20302-.9 /05..8. 0-07..072.:897.3907/7/.3..3:3:/.3 5747.3.3.3%.90.8/.3897.7 $ $97..7:820703.3 203:7:9 .9.2503/::33..35747.3.3/03.30. 380 907/.:39:8.

90 $97:.9:70.897.

897:9:7 $8902.

88902 $90.

$9..11..

89.1 $.

3 $.25.0907.70/'.:0.

3! 03.30./507:-.:507:-.9:3.70 .9/.:. .38007.7/ .2.3.:.8/.3202507-..2.39.2. $419. .3 -. &!/.3 .-078.3.3202.33:3.8 0-07.:5:339073.3.3. 089073.907..907.8.70  !07.. !07.

5.8.3 31472.5:..-.  20304.9.3   2..35. .3/. 907503.83.3.2-07 $0..9.80.94750393.8:7.94750393.::590780/.:2:2507:8.3 203/.7.907.3 $! .80507931472.8.3207. 9/.80507931472..3:8.2-07 4507.507:8.33.7..:-.8 ./.8/03.2-.3:7.3.8:7.:2:2507:8..: 2039-07.3  $0/980.9507.9.33.3/.:..30..3/80-.3 /.7 907.#!  $$% #$ !$#%#!&  $$% #$!$# !#% $0..32.3907.9/....  2083 /.3 .

  $! ! $&$$% #$ !$# $% #$!$# # !$# $$ !# ! %$ !  ! # %# &%$ %# % !$# ! # %# $$ !&& !&%&$ !$# !% !$# & !$# !$# $$# $&# !$# !$ !& & #  &$!&%&$!$# .

8.7:8. !02.3 9.3 !07:8.502.3  80.   $! 3:3.7.7.3..3.8.3  .3 2.3.8 !02.8:0 $!  $0.8 3:3.7.8.74 $! 080:91503:3.8.73:3../.8.8:0 .7..3 .3 5747.3 !030.7:8 42:3.3:93./.331472. 703.203::080:91!03:3.7$!2.3/.7.7 31472.3502.2 5747.8 9: 080:91 203:8:3 703. /.8 /.8. .74  2.23..7.9.3:93.

805.7    $:-88902!0309.547...3 /./.320303.8. 8:.331472.8..:.32..3 507239.30.3 .7.80-.8 080:91 ::7.3  -.3839073.7.8.   ! $&$$% #$!$#    $:-88902:39.3.3 9.95.3.7:8:.3  .3:9./.3 8079.9.814  9.8.3 0./.8 0.  50780/..7    03:25:.3 -..3 030..3!.8.8 80:91 !03.9...399 -07..3 ::7.0503/:/:..2-.3    $:-8890239003!02.5020.3 5.350309.3203:950702-.305:9:8.3. 02-07..350.3 /.3 :9.080:91/03.3 9089570107038 50.  503:.3 .357480/:7 57480/:7/03.3.331472.050.331472.3.3 3:3.

8.3 ...30.3507...331472..3507:8.7.:7.331472.8..8.3/.3 8:2-07 /..9.3  0./..2$8902 31472.3503.3   3:3..3:38$890231472.3 -..7.3.8.7.3 50703.3:-:3.32..9038 0.3.3 8.2203:25:.39:5. 3:3.7...9.3 47.:7.3.3.8.8.3 4..3 07.3503:3.:7.3.3..3  2034..7.3/.080:91 ..3 /.7.3 .380:91 !07:8..-.8.3 02-.8..88902/..9.882.3.38  03/08758.8-.74  !07.3 /.3..8507:8. 080:91507:8.8: 05.3 03/08758.3 !0.3.331472.3.3  !03.8 !02.3  :-:3..7:8/.38.0:.3 50. /.$!507:8...3/.3/.3...9.380-.3!02.3 1:38-.8!02.8.3..:8  !7480/:7 20.357.3 /-:9:.8...9...3!0703..30.2 503. 2.8 03/08758.8.   $:-88902!03/::305:9:8.38.3 03/08758.3...3 203:3..3507:8.3503:. .7.380:91!07:8.3 4 !07.3/.

:7.302-.5$8902..3 4. 80:91 !07:8.9.4 !07.. 100/-..:8  !03./.3907.

..3080:91 !078 %07.3503.3 03::7...3:3.8.3.8  20.3 507-.8  203/.3   .5$! 3:3.3 !7480/:7 20./.:..348.38  03/08758.3!07:8.393/.:...8 .:7.3 0-.

3 03./.3/.8.307.9 39003 502.3-.3./.0-:9:.74 0-:9:.3-07.8 02.9..3 2032-:.39..3 #809 502..:.32..93..748419.3.2.7..7:.8/03.8.5. 438:282. 203/.3.3.5..0  5..:-07:-.8.3 !0..2 3 !02. 4394 .: ..3:8.&9.7 03/0391.307.3./.3 -83850395.59.8.::5.7 0/.3-8383.3..3.508.8 507:-.9./ .425:9070889024507.7.3.7 50:.: -07. !02.3 3:3.3. %703/ 50:..908 -0-07..3.8 .3%703/3:3.8 !034.3 831..7985.380.39.3.3202242039:2/.30. 20.3/.39..8.74.2../.3 20.3 .3 %703/ 7.3 /.8..3.2.7:  .::7:9.%&&!$# !07:8.3 .350:.. 9703/ /.334..7.3:3.33..9:9079039: 43942033.3 3:3.3.3 503.3. !0:.7: !07:202.9..7..47/038450/  #  %.8..3-.

9//:.!07-0/.3.%703/ 4/0 /.39.30.7.5.9703/  %703/ 0-/..

5. 203:3.3 .8.9//:.5./.3-039:2..3  4/0 %/./570/8 0--079.2../05.

3848.3 ..9703/ !07:-.3-08.30-.9907.2.7:3.3-/./570/8 :8..35..::5.9 /.-07.7 -07.503/0  0. 04342 549 /.8.2-.. ././ 503.3 90344.

!#%# !#%# !#%# !$# !$  !  !& !#!$ .

2.3 3:3.      !07:8.50:..3.3.7.303.8.9.74&9.3 !02.3..8.. !0.9.84 !07.39.7.3 !08.3 .03/0391.

3 0:.3/.9.2.7..37043.9503//.2 502-0.3/. ..3 .1 074507.3/.8 .3 3..3 !4.3 !0:.9.!:- 3:3.3.30247.350707.8. 30../.2.82020-:9:.2 3:3. 897-:8:2:7/.3.8!03/:/: 02-039: &:7.7. .95079:2-:.3.30938 %3...74.3 49. .9..390780-:9/.3-07-0/. .74 032-:.3!079.7:2.90789/.30-.393.!45:.:7.3-.

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

7.3.3.0897.3:3..320./3.7 /. 507:8.3..2 907. 2/.39. .:.8/03.2 !07:8.54:8 :/..3-...089..33.

85..3.2.3/7..9 /.8.3-..3 3:3.54:8 502. .90344 !4891 /902:.33..0307.: -.9..98/..3.32. 0-..3507..2202-039:0/:5.35020739.9.7:8.9 93.32033.3.954:8 .9 . .3-07:-.././.3%0344 0:.2.50303/.3 0:7.3-..35.32033.7.3:8.

/ 3:3.9.7 -:7.88.3!49.3 5203.3.91 /902:.38.35030:.4-.3-.907:3:/.9.8.5.7.5.3 0--08.8.320.7..30/4907.9.-.320834942.7: 3.30-:9:.9.3.-42502-:3:2.304342 203.32033.. 503/.089.8/.3 -.30- 0.3 / 0.33.3 207.3.3 4380038 !.98/ %0344-.59.1  803.2202:. .3.9 2030-.9 4-.83.88.7.3/-/.7.3 502-0..30:.7.

3549.7.7:4050702-.3/503.8.3.3502.::2 05:9:8.

:7:.:7:.7-.3/:897/.::2 203.3 5033.-/..3 -08.59.350:.3 .9.3-838 ::2.

3$48..3:3.

5 0.3/7 3.9/. 40 2..3.3.3/7/03.:/.25780. -039: 0307.3 .803/7 808.:-:3.2 /.2.8. .2802089. ./.. 472.8.3 .7 20303..7.9 /2. ..7. 3.. 2070.3.

!#$!&&#!#% %#$  $  #  $& #  ! $&#&!& !&&$%# !&!#&$ !&!# & !&%&!# & !&%!# &  !    !  %% !# &   %%    $ %&   $ !&&# !#% .

8.!0.9 !03/.709 $0:2.3 .25:.32.9.302.-0.7.!74/:%079039:  O !$# $07.0.9.3 %0780/.0 ..:.3.8.5.3.3808!.3023.%079039: O !$#%#$ .3.3 023.3!.7..!$#&&# O !$#! %$ !49038.8.7.7.39.709 !.302..0/.3&39: 02-0.:.3.30203:$.3.7.8: &39:02-0.:.709 $0-./.8: O !$#$& 397.39..32.. .!0.3 ..709 $0:2.9.8.

 $!$#!&&#!$# #%  ! %%  #$% #% #%! %% #% #$%     !  !  !! %%  ! #$% .

   .

 .

.

   ZVa_`^ .

.3.7 %07:.3..3  #$% !077.  S`a W^a_SSSZ #### ### ## # # ## ### ! %%  .8.303. .39.3 #$$.3!03:.%.7 -03.

  

 



## # #

## ###

## #

O !079:3,3,709$,70 
,709$,70 425,3$,08   3/:897,$,08 ,74394/,9,8 

3/:897,$,08 425,3$,08 ,, ,709$,70     

O !079:3,3!74/:9;9,8 
425,3$,08 425,3#0;03:0 425,3$,0850380 ,7503:,,380-08,7 907/,5,9-,,503:,,3 28,  ,,!74/:9;9,8!03:,,3   !03:,,3 $,08!74/:.9;9 

3!07239.'4:20!74/:.8.9:.2!02..8!74/:  :2.3.2$:.8..8 .3!02.9:  !74/: !03::7.5.3.3$:.8://03.70138.2.3%07.3 &38:7.3 %079039: 03.2 $:.7.047.&.9:!.8.32.3-0 004254438:203 %079039: .3%079039:  /.7.9:!747..3.3 .9: %079039: .3!.7$0'4:208 /.8.703:7:9#:.!#%!$# #% O .:.3!07239.3 $:.3'4:20 .. 0.'4:20 !03::7.7  /..9.9:3:3..7 .3 3:5.3/:3.8..189079039: .3!.

: $0-.33.8.. !07239.  . .18 /..7 .947 1.8..3 503..3 047..7 .8.3 !.9 03/. !07239.3 !07:8.. /03.3  !747..3 $.3 .3 ::7 /03.8.7: 0 . -...3 !.3 !..3 0 !03:.3 !.3 02-.9.....8.7.7 .7.. /.2 .947 .9: /.2 !02.3 .3 /. 9.7 /.8 .3 508.2 !02.8.3 %.8.3 ::7 &39: $0:7: 9.7. $0203  .79 '4:20 .: 438:28  04254 438:203 !03::7.8.3 72 $:/.3 !02.7 .3 0. -0 07.9: %079039:  3:3.3 !747.3 !.18 .33.5..3 ::7 . 047.7 $.3 !07239.8.3 9072.9.. !07239.

3..8...39:3.$02:. $0-..8.7.3./.3!02..43/8.3!07239.7 .2-..8.8/.8..8.3..8.3..8.8.7.2:7 .7.9.23/:897 !49038!.3 703.7 .07:9  !70/8 !49038!.3!.23/:897 .2:7 !49038!.7.8.#0808 .7.7!.7 !030:.3!02.3 !030:.8.30907.#0808 !030:.7.7  32:2!..8.

302.39039:.5 .9..3 .3 .:.943 .3 8.3:.8 !07:8.3.3$:..943  !07239.3503.7!07239.07:9 8    &8.3!08.3 !07:8.3.33.!07:8.07:9"8" /2..7.3$0-.3 0&8.3:.3/ /.7.7 !07:8.: $.8..3!..3&8.947 1.3 ../..2.70 .3/3.709$.8.!02.3..7.7 !07239.303..3 "%49..3 !.....7:%07.3/:3... "!07239. :8.947!07239.7: 503..70.08#0854380:3. :8.70!07:8...3 !07:8..8..!02.!#%!#&$  ! !07239...3:.7.3 425.8.3 7:2:8...9::38 .3 ..!07239.3 !07:8...8..7/.307:5..709$.3#:2:8$0-.3!07:8.3 11479$..3 .!02.3 425.302.8..3!..!07:8.8..39:$03/7 -.7: 0.8.3/3/03.9....3!03.

.....70!07:8..3!07:8.3030:.$09..7..3$..9.3...!030:7.:3 $0/..$09.!030:.7.8.7.7..3 &39:!07..3.3..:       . 0.8.3#5  :9.$.3.3 &39:!07.3.30907.!02.8.3#5  :9.7.3!07:8.2.2.3 /.3!07:8.3:.  :2.3030:.709$.303:.:2.!07:8.!74/:.. 8   &8..3&39:$0.:3  07/.8.  8   ..3.:.3/.3 4394 !07:8.9.

03 '4:20 .30:39:3.3::508.. %49.8.9.20257..: 02-0!74/:%0780-:9 .3!74/:.%  % &%&!##!#%%& $# O /..-8.3!03:.9:  !49038!.!07: 57.3$0:7:!49038!. &39:0309.709!49038.:5..7.3./.438:203.7 ...3!44.7:8507..3&39:203/.9. /  !49038!.7%49..709!49038..7.::5.7.  !49038..9:$0.7:9.3. %49.8.3.30-..3.3 02:33.3 !07239.7 .2:2.3!74/:....:.3 !03:.8.3$:/.3 70.7'4:20!03:.3.07. 0257.7.703..7.25:/. %077947.!49039..3..3.7%49.3..8.:03.3 0.3%9!:.!0.3.

!74/:3. .3!74/:.8.8.7:$.7..7.3%0.7$:.-..5.2.3 .908. !7.7.9072./.3!0.8.7!070/.!03:.438:203 !74/: .7 !7.79!74/:%0780-:9%/.35.3/.8.3!.:./.2!02.7.8.02:33.$003803.39.07:-.$0.:!74/:.7:89.8.3$:/.3!.35./.3./.3/...9:!74/:. 5.3 !03:.7.8.7.2!747.7:807/.302.3%.!74 !02..8.7!74/:.3 &39: 0309..3/.: 0.8..7.3$:/.9.3.3..7.7 -  !74/:..7.3.7. .930 !07.3$:7./../. 07..3 .0 033.

2!02.!..3$0.8.7.%025..3:3.3-07-.8..7. !03.!07:8.709:/:5094/  3/041:3!407094/ 094/03/08.. %077947..9!03:.3:/09!02. 592.8. !02.. $02:.8.:.8.3!747.!...8.3!0.7 5.07.3.8.7 ./  !49038. 5.307050393.4.0  .7 /..8. 094/0.3.3 - !03.8.2 .7.!49039..8.7.3!.39.7%0780-:9 ..7$0-..7.3&39:039:3!49038!.

%0780-:9.3&39:030/!49038!./.3!02-0.8.5. "   !49038!.3!49038.3#:2:8$0-.5.3203.7!02-0 3 !02-0 %07.7/!.3!49038.8./  .8.8.8.07:9 " " "  " "3 " !490385.3 -.7 "3!02-0.7.3.3.7  03.3 502-0.709:/:5094/ 094/03.7 4394 5.9:502-0/.8..3 0!07:8.3.8.99:3!49038 !.9..3 .8..7 " !02-0..&39 .33/:897 /.7.3.73.3:3.!02-0 ..7%07/.7/.:3.9/:.7 5.3!02-0  !02-0.3 502-0.7.7.25: 02-0&39!74/:..25:02-0 &39!74/: $0/. !02-0!74/:809.8.8.7!02-05..55.3.

3 -.7 949. 438:2037 2.8..3 0!07:8. !.9.30707.9 4-.9:.9:!07:8..59.9 094/03/08.3!077..3$05079!03/.3 .9:...::5 /03.39::/.!03/:/:.33.3:/.9473/0 .-/.3!07 .3438:28 /.9..30-:9:...7.4394 $:.9.$09. :2.!03:.9..508:9.947$.  !07:8.3.:.83/.3 .947!03/:/:  $0-.303:-:3.38:3  .3$.780:7: !03/:/:3/4308...7:8507.9:2.3 %/...302507.:3.9 03..8.!49038!.3. /..38:3 ..3..947.0723...9.. 03.!./.3!49038. .5.3. 8..7.3203.9.9.$0-08.3.. .3!49038!.3.3!49038!.7..9.7...3/.4907 /8-  :950..3...8.7...&39:03::7!03:.9 4-.094/03/08 .9 4-.909.303.38:3/03.0 094/03..33/4308.3.43438:203!49038./.3. .83 2.8.7. .:3.0.3!.$..20257.8.7 .8..9/.03..3...3$:9&39:.3 33 0257.947$.5./  3/041:3!407094/ 094/03/08.7.8.: .7 -../.03.3 -.5.7.33.33.3.703.9:094/0.3.438:203.3 -.30309.7.7.

7:..07.5.  3/08%0780-:9472:...307-0/.843.3.0 #0..843.80$0:7:.3..307..$:7.3.2 33:.3..3%0703.&39: 03::707-.7.7.07..9:094/0 :950.91.7.. .$.83..041:3!407  33:. !078039.$:7..0.07.: 49.33/08!44...-:5.07.2 .07.$0-.3074.$.80!03/:/:.3.  7!078039.9: 0.....9039.3 .8.:3..3/.8.041:3!407 O 094/0307:5.07:9    7  5 2.302503.80!03:.3..3 $0.843.07.07..9..9.2$:.38..9473/0.!07239.3 5:-.808548-0!07843.843.3!0747.420 !03/.. 5!078039... !078039.8.5.

8 !03:.5.78548-03....4394 O ..07.33/4308.07.3 -..3              307.5...7!03:.9  .4203/4308.33/4308.7.9.3.3/08..  .902 .9..7. .99072.7.7.3 -.0&39:..9..79 .  .7.  .9 4-..3..9 4-.7!03:..99.7.8.7!03/:/:3/4308.9.3.

9!0450$.0207:. 094/0  ..9: .:/.%703/ .5#0.3.9:..3 02!08..3 !74/:.!07239.3!07239.3025:3.2.305.3!70/8.3 7..3%0..7.9 094/0../..7.208:9.3 7.3%09.3..0430 5.7.34389.3!07:8.7.3!07239. 0..3.3%05.5.9.:.7..3.3 !07239.9.:!74/:.$9:.8.3%07.3 9.$9.5 $:.5..9/.3 %07:9.9:!74/:%/.!74/:.:.3.3%0780-:9..3 .3.910.3  $03.02!08.3 7.9!0450.9:03/07:3%/.9!04504 5.3..303..3  .8..3 &39:0257.%  % &%&!##!#%%& % O &39:0257.- .3%/...3 .:. O 5.3  .9:3...!7. 5./.-..

3.3 /.303.507803/....43502-0549038.3/03. 5./:3..3./0.9.3202503.3..32094/08.3.3-..3/.2.9!0450$...8.3  07.39079039:  .041:0739039438 &39:20250740/.253.7.!02-0 $:7.3203:3.39039.3-.3:93.90780-:980. .35079.3:39:20.3 ..5./..3 /.7:502..70-:9:.9.8..574/:9079039:.3-..3  .7.9.580.5.947 1.5..9.3. 203/.20./.3574/:/.:39:02:/.8..3 9079039: /.:. . 2030:..3949...3 7..9..:.3/-0//.7 8:.3  07.0003/.3570/8 /.3  $:7.:2.9:507:8.3.3574/:90780-:9.7507:8.3/-0/. 094/0...947...9:9079039:/2...3.

507:8.9.3503:3.90780-:9/.3 703. -0:29039:703.9/.90780-:9-0780/. -  002.8.3/.. !02-0549038.3 ....202-079.202/.3.5. 094/03907:9.3 80:7:3.3.7.8.33..: .3 -.3.350703.3.7.8073..20302:.7.20207:.3..32.502-0.3 -.3.39/.3.3 -.33.-07:3.7. .3 202.8..32094/03. .2...503:.33/:897 .2502-0. 2.7.:.33..-0780/../.7.3 .502-0..8.502-0549038..-..9/70.33.7.

9..8. .3 . %/.79:9.380-03.3$.9.7..3/.502-05.7:  9.082././..8:39:50. 502-0-./.-:.3./.0 5343 .8.30.3/.3./.3 .3207:5.3!03/. :25:.3  002.2.3 ..3..73..8:39:9.082.:.:3 ./.8:39:570/88.!03:.3 /-079:.-:.305.3907.3  .5.8.7.503:.3:39: 9. 425489041$.8/.05.082.79:9./..0847.7 .305.: .3/.8:39:2030/033.39/.-:.3202-07.203.305.3.3.3.082.5038-.3/03.202-080.5.:39.-:.703.:3.350393 /-07.9202570/8503:./.5 50.3.:459428.9..32094/03 .7.3502-05.3.: .2.3/:..3 438:203 .2-.79:9.-:.738.9%03.3 907./.3 20303.082.

50828 907,39:35,/, 503,,2,33,  - $,082,39/,,9,::7,32025079:3,350702-,3,3 0,/,,304342/,3703.,3,507:8,,,3/-/,32,7093 ,3-,3,203039:,3503:,,32,8,,3,,3/,9,3/ /,07,4507,82,83
2,83

. 

,

-  ,

- 

02:33,38,082,39/,202.::5,9::39:202-:,9 9,87,3,3909 803,,/,3 
,/,38,082,3203,87 507239,,30-703/,/,75,/,80,7:83, :3/070892,90  ,,7507:8,,,320309,5,36:49, ,9, 503:,,3,370,91 703/, 085:3907/,5,9002,,3 
002,,32094/03909,5/,5,9 /:3,,3,703, 02:33,308,,,38,082,3 ,38,9: ,3203,87 503:,,30-703/,/,780,7:83, /,5,9/2-,340 8,082,3,3,33, ,3203,87503:,,30-93/,7 ,380,7:83, 803,/,5,9/.,5,570/8503:,,3949, ,30--, $:,9:08,,,3570/8503:,,3,3907:820307:8/,7 8,082,380.,7,3/;/:/,5,9/4708/,3/507-, ,78,082,3/,5,9202-:,97,2,,3,3,:7,9 !07:8,,,3/,5,9203/4743/03,3202-07,3.,9,9,3
.,9,9,3 503:,,35,7,8,082,32,8,,:/,3:,:2,503:,,3,3 808:3:3, ,.9:,8,08  02-07,3/,9,9,87,3507:8,,,320303,89:,8 50704342,3/,398,7503:,,38,082,380.,7,3/;/:

 &39:203,9,8 02:33,3 
02:33,35,7, 8,082,3

202-:,99,87,3
9,87,3,3703/,:3,2030,36:49, 503:,,33, 2,,503039:,3,9,85030:,7,3-,,507,3,3 /,3-,,574248,33,//,07,
/,07,503:,,3//,8,7,3 5,/,9,87,3503:,,38,082,3//,07,503:,,33,2,83
2,83 ,3-07,82,, 503079,,38,082,3 /,,2202570/8 503:,,3,,32020:39:3,3 
0:39:3,380-,,-07:9 , $,082,3 2025:3,50309,:,30--,3,/,30--, 9039,350702-,3,39703/ 0.03/07:3,3 503:,,3 - ,703,8,082,3 /:98079,,3/,,2202570/8503:,,3  2,,2070,,,3-07:8,,0-07,8:39:203.,5,6:49, 503:,,380-,,7,8,9,3:3,,-3, . !70/8,3//,8,7,3503/,5,95,7,8,082,3,,3/,5,9 203,8,39,87,3503:,,3203:7:9574/: /,07, 503:,,3 50,3,3 /,38,082,3

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

9/./03. .947 1. !02-09/.3909.:.73.5.8.3.:2070...9./.9.7.3.88$07.9!0450.9: %20807083.3 438:203907./..3 7.31..8.33.9438:20320303.5.8574/: /.3...80.7.:.9.:.8438:203907..9!04504 5.35.32.3/.3  3.3/03. 503/.0430 5..7.2.882.902.:207:5.:70..:9.5574/:-..5574/:90780-:9 .9898/.3./.8.3 -0781.22094/039/.380.3502-0.98 89.3.20703..9203.7:90780-:9 ..3202503.3202 :-:3.  094/0. /.3.7..5.5/.9.87503:.8.3.9/..88 !7..2.8...909 - !02-09/...78.7/.: 507239..8. ..5..3.503:.3:39:20309.:8..33.: 2. -039: :.3503:..3!.7.9:.3%0.3 .4-..80.3203/.3503:.380-03.7.- ...3574/:-.9.7::39: 20309.3502-0.7.989.:503072.8 .3.3 094/0!03:.3507.7 .947 ...7:3..7.3503:.3. 094/0. .-079::.3  !03:..8. /2. !.574248.8.:.9-07:3.3/.709 9089094/ 094/03207:5.-./.3 7.

.3 2.0398 !03:.../.9898 0.: .39703/ .3503:.3.907.8 5079:3..!4.:.33.39/.8....92.-..54.! %%# .3 2..9.9 503.3 409703/ .9:7 !03:.8.3-07.::5-.8 2.843 /.: .8.380/07.3.9703/ .9/570/8 3.3503:.907...3 570/820.9:7 77.9:7././.5.7:50789.:0897.9: .3503:.: ..9: .3.8.  .9 203. !4. 50244.3%07.!079:2-:.9 7:29 ..0 /..3 .3 2...2:3 5079:3.9.9:7.843 !03:.3.5./.3 80.3 .54.7.8.0 /. !4.3570/8..-.9: .3 2 507:-. 203039:28.3 80.902.98 89.. 0897.3-:7: 0.8/80-.3.!07:-.9/.../.. -.3 9/.3 .9..3 0.3.7.:5:3 503:3. 0.5.3907.

.2 507.3042-../.3203.-.30.-. WZWS_SZ [S ^WZV UWWS_[ZVSZ ^^S`UbWZ`_ .393.:.843 ...203039: .90.3 203. :2:2.3 2.3 .503/0 / 77.9.3 .3.9:0..9:9.9.8.3.3.39:7:3 3.3. 907:. %703/ ..8..30..9:507:-.3.3 .9:507:-.3 503/:/: 502-039:.. 503:.3 .-.503/0 .3:39: 202570/8 503:.3.5.9:8.3 /.:3 !4.80507950244.././3.503:.3.907.0398 .950789.9..3.3203..3503:.390344.5.9/.3507:-.30-.9/.3889022:82 /.909...9/:3.5./.3/.2. -03..3.9:7  9/.9.5..907.3 ./.3503:.3.3 . $0.3/..3 - .9:507:-.3..324/.3907:.9:8:...3:39:202570/8503:..354.3503:.3 07.3. 50789.8..3..5.350789.3:39:202570/8503:.9/.950702-..7.39/. /.3/.5 .3.7.0 .30434280.3042-.07./..

..02.307/.3.989 $9.947 507239.3. 3.947 507239.35.39:3 /0503/03 05.7.989.389..31.3$9..8.. 503/:/: 574248 &39:203:-:3.:1. 503/.98:.8.88 3./.9:7:2:8 /2.3..7..7.7..7.-0 .380-.350393 .3503:.3  #:2:890780-:980-.9.-0 .:39:20309..88!07239...9:.-0507239.4-..989203.7.5.3-07/.3/03.3/ .3/-:.3907...3 :2.-07:9 1    3 .503:.8.

:203.9.:2.3/..:5077.202-:.:907.:.9.3203/0.3 02. .3-07:8..9./.3./.507:8.08.30-905.3909 $0./03.25:.0-909 !.:9/.9/3..9/507-.350780/.7..9..7.3#..90-03.3043428. :39:203:3:.3.3.3507:8.489/...3 :39:80.573853.9 88902570/8.!70/8. /03./.3:93.3..9  $8902!70/8/.7.3.3./. ..20.3570/8.8..-./03.03.9./.393.302507-..3.2.7507-....38:/.3 /./.32094/0570/8./03....3507239.0905.380.3 %::.30--..2.320288902907.30--.393.: .5. /.38. 03:25:.3203:3.7507:8.9 5020..25.. 507-.388902/03.20905./.9.7.3.7.3/3.3 570/8 /2...3544570/8.5 - 02507-..3808:.5.39:305.7./3..202507-.3 909..2094/0570/8.3 20. .30--.39..570/8.3 /50740/03.3../.35.390780-:9203.2 0905.3/...

3 0...3..5.3/../03.79808:.5.370.5.3 909..5.78 :7:8/.9503:.802:.3570/8 .79503:.7.3 .9/.082.!70/8503:.9 -07.3/03..5.3.082.8503:..3.3!70/8 #5  9 #5  9 4  #5  9 #5  9 !03:.3805::47.78:7:8 -07.39.9990709.7.3 /.082.38./03./.7..3 .8.7574/:9079039: !03:.WTSYSU[Z`[ -..3/. 40805::47.3 :-:3.3/..393.2-.3/570/8..38..38.3.3 ..808:. /07.390780-:9203./.2-.99 9990780-:9/:..7..40 805::47.3 507:8.3/.43.

3 5.3 $9:.$97.7:8808:. ..90!02.3!.303.03..8.-.4342. 4407 9.%..5.3!07:-.3.90.3.90!02..3030-.3   %....3.:7/:5  ..90!02.3..303.3 8425099..3 !07:8.3.7 425.307 03:9$./07 03.07  $9:..39.5!079:2-:.9007:5.3/!.....8.3 ..7:803.7:8808:.303.2.33...3&39:03..5!0703..84342 03.8../.3 5.703.33.2.2- $0-..9:%3/.3 0.7.30/05.0 !489433%0.947&9.7..3$:.5 9...502:3/:7.50/0. /.0 $97./..8.7!.8%3 .3 .4342.3.02253 0.3    '  %.84342 .3$9:.3.2:79.9: %.3!07:8.:31.3%.5....:7/:5!74/: !74/:.7:8808:.8.3 .2!078.3.8.@@9.20.910...3/.3 507:-.3...7.3  %..8.3!488!07:8.2$97.!07:8..709 $97.90 $97.   .:.7 .%::.0$9...3 ' #& %&  !488!078.

7..2033..3 03.8.3$0/.3!03:.3%0.709!03097.3.5.9.9..344/0..3..3. .3 #.7 0..3!.WZ_ WZ_`^S`WY WS_S^SZ $97.3.3!03074-48./.2..:..3%03448-  /.2-./. 030.3... .....8.3:9:!74/:8  .8.3.9.7 .7:  !07:-.8.3!..3.2!..9.3%:2-:03.  !07:8.2$97.3 /.303.8!.2.303..2.7 033.!07:8.. !74248.7.4&39: !07:8.!078.8.3 !07.8.7.3.943 &8.!.3.3%:2-:05.90 &39:!.89.3897-:8$0..91 $97.90&39:!.7 ..: /..3 4394!07:8.3!0303/.8!74/:8./.3$0/. 08:9.903 4.3.:5:3 !07:8.7.  !03097.5 .8.99..!74/:8 033..25.3.7...2-.3./.2.33.3.

3%0..8.9: $97.7:   3907.109.7.8. %::.7.:18038!07:8.84  3907..3 .3 .3!03:. '079.:. 47439.3.3  02.8..02507-./: .20..30.3033.7.3!.7.03.!02..3303.3.90380-:9 $97.3.307.3!.3!74/:.3.90!079:2-:..9..3  3907.3!.90.303.3.3!07. !08.:-:3.7.8.9.8.303.943 $97.: !07:8.9. $97.30302-.2-.. !0302-.3907./.943 $97.!..3/.3!74/: !74/:.7  39077.!079:2-:.3!0.90!02. !07:8.7.3 9::.0452039 $97.3..307:-.3/3!03.302-.307:8.8'079.39..  0203:0-:9:.307:8.8.90 !02.7:!08.3907../..3%075.903%07/7.3!.2.!03:.7:.3.33.847439..8.  03/:5.7.7.3%0344.90&39:03.308:  03.3 03.02-03.8. :-:3.7!74/: .31.

3.90!02.$.!..7!.&39: 02-.!74/:0.8%075:8.:!08.7:..9 43.3.3 50:.3.9  ...9 :.$:/..35.-.7090.$.3%09.908.$97.7: $97.0397.79.&39: 03.0781.90 &39:!. $97.903 .:.!74/:&9.3!.3 !033..33 $0-.30--..8.2.3!./.3.7: 897-:8 .3 0:.50:.8.33:3.7.9.!.33 $0-..8.8.3.3..9:&8.943 $97./.90!02.3 .3 02-07.$.7:03.3!0.8.90!.7.03: .$.2.$.7.0781.9.8.3$.9:&8.7.8.7.8.3.7039:%0344.5.3  !0302-.8.3..3.7 .7:.3 !07:027.:.7.3!0:..7: &39:03.7.3&39:03.3 !07:8.9.9..3.7$:/.3..0452039 $97.3.3 03.7.5!.

7.3.8434207.3 .0781.897-:947.3!0302-.8.3%0344.8.9 30  .30 !74/: !74/:.3!74/: .7:03.3.3 0307..33 03.7.7: 03.7: !.3.0781.9.7: .7.7!.9 434207.90!02.5..943 $97.7: !0.

90!..8.7..3 !. .3$97.$97.7.3/2.8.8 .8 !.3390381.3390381 .7: ..3390381 !74/:$.90 !0302-.3. $../.8.$.93 !74/:.9: $97.7$97.7.0781.90 !079:2-:.8.7 $97.9!.7 $.8./.93 !.7: $97.7 $97.8.2.3.2-.7: !.8:/$97.90 .90 !0302-.93 $97.90!.90!079:2-:.3.90!079:2-:.3 !74/: !.90 !03097.

3!74248 ..!74/:.8073.7.0  !07:8.5/$223$97../.. $97..9:.7!49038./7.3..90!02.703.3..3.5.3 3974/:..9003.50703.7305.7 .8.%3.8 5./..3!49038.03:39:3..3$.3..0:203.9$97./.3...3!44 .9 #.5!0703.  !03:...3!.$97.$0.943 7 . 438:203  .3:3 !701070389./!0792-.902$..303.3 !74/:  438:203025:3.5  %. .3.9..0203.2-.:7/:5!74/: !.3!7424803./.9007:93.2.7.3.8.7!./..725.%3  !74/:%/. .33302-.7.-.3!.73.  $0-.9: ..9%.307. .303..308.5..:7/:5574/:0225..90 0309.73.07-.7:$.70.3.8.90.5!08.

3.3!74248#03/.8.307.3.8!078.!74/:8./.3 !49038..5.703.3./7.9003.  &:7.70.3 07.  /.3 05.7$.  :.2.:202-0/03.7$.303:9 $.03.#03/.3..3!74/:  0-.8.3.8.8  $0-.%/.7.3!49038.3..308.3.7%/. .3 .9.8!.85.943 $97.3!7424803.90 0309.9.943 $97.2-.3..3!74248#03/.25..7$.7 . .  !.85./.%303.7$.70.3.%07.8  !.7.3.7.90!03074-48.  .3.8.3!.9!0.9 $4!03097./.9  .-.3!02-0$.9:.7.3/.5.#03/.3.3 !49038.9 03.-.%07.9!0.3!74/:  !02-0.!44!74/:803/07:3%:7:3!033.3!74/:  !.5.7./7. .5.3.3 07.9:. $97.8.7. .9 $4$223$97.2-.8  !.85.!03./.3079.8.307574/:8 / $97./.90 0309.3.9 #.03..90!03074-48.3.  !078.-.5..7%07-.- $97.3 07..7.5/!03097.3.7..73.2-..30.3.3.$0/9!078./97.90 0309.

9 $97..73 . $97.2-..9 .90 !03074-48.943 03.3 .5 !0703.2-.9 #03/.90 03.90%.2-.90 03.. %3 $97.3 3974/:.9 $97.73 05.3 05.7 #03/.7$97..90 !03074-48.

903072.  02.$97. .7.3897-:8.3  025079..9:.438:203.3 749 7 .3507:3.3 9.3.2 .3!0..039:!07.!.9.4342.9..8.73.3.:202-0  0.0 .3033.31.8:80203!.7.43428 .8.8.3.3!08...3:9:!74/: /03..9  03.7!4.7.3./.9 &39:025079..3$.02-::3.%07.305.5 .8!74/: $03.3./.302507.3..3.703.2. 7 8079.:7..3.3..3033.3!.3.7.90.032-:.!74/: 0!4.7438:203.$97./.:.!74/:  !03:.3!03:7:3.30.3$.  !.5 !079:2-:..$.30702-.7:  07:-.7:  0250703.8.30-.30:39:3.8.90%.9 &39:03..9 438:203!.9.3 905..4/0  02.

308./..9033. 02.7!08.3&39: 03.3502..3.:.03:7:3  .073.8.03.3802. 03:-.!74/:$:/.3 ..5.947503039:'4:20!03:.:.- ..9..3.3 .3.3:3.90.3.203.3.9072.7.7 202507:...303. .85..703... 0$0-.07!07 .9 $97.7: 070-:9438:203.7. 4/1.!.3 342509947:8942078  033.5 0/0.3.508025.3 ..8:$0203!..8.8!.9 $9...370:038!02./.38.2 03/2470'..309.8.-.30-.90%.3.843 0:3.8.3:..8.!02.!02.7.3./!02.8.3!74/:03. !03:3.73.3 .$97..70/&808 .3 470 &8.3:.7:.8:2..7.93.9:  02507:.  !03:.9:79 7 .7!02-0!49038.  0:39:3..5!078.380-./.3 0033.30-8073 470706:039&80 !03:3.3.3.7.9.30-07.574/:073.3.$09..03:7:3.

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

257$02:.308.5!74/:.5574/:/.7.3 0. .$97.3 ./..3  02507-.33.3.90%.3$05079$0..3  03. %079039: ..  .3$:/.3!74/:.307!03:.3 - 0309.307  !07:8.303039.8.73.7 .8.302.90.7.7.:.$97..039:!74/:.90!02..07:..3%07.8.3!74/:07.7$02:./ $02.703..03.83.3%3 $97.3.3$97. 03.!74/:. 03:7:3  !03:.30 7 .3..8.7.898 %2-:003:.. 0707.5.3:3. .7./.  02-.39.3!74/: . 03/0391. 05:9:8.303:7:37.303/079.03:.3.5 02:3/:7.7!.3438:203 %07.3.90!02.

7 %07-08.3&39:03..3.080:7:.3!.3..7:&39:03:3..3 03.3.7090.3897-:8 ..8.3$97../07 . ...3....90!07:.7 .7..3!.90!02253!..3.9.2 .3.:5. !07:8.!74/:..7...3!74/:3.8!74248 %...8.:7..3$97. - 03:3. 03:3.7:8507.9.2!.3.!03:..7.. !07:-.  03:3.7: 02-::438:203 !03:3.3 .7$0.3 93/.3!74/:3.8 ..90!03074-48. 02507:.3$97.7.33.90!.303:9%3/..:30.30.3020.7!74/:..8.3.7438:203 .3&39:03:3.7  0302-..3$.07.3 .3 390389.3 2.8./07$97./!02253!.90 ..7090.$97.8.7.9:!07:8.8.8.3#00.3.

.3 .3$8 025079.3/..7!488$.7: 025079. 03/:3.  $97.3!02..3.3. .:: /  !079.3203/:3 .8..3!488!74/:3.3!.0302-.3.8..3.7.90!079./.7 .3 $0..3$07.303.3!..3. - $97..34-0  0302-.  !079.3.39103/.3.!74/:3.900/:/:.302-.390702...3$:/.3.3.:.3.7.7.8.3.03..:7.  8.7 .8.3.93 .7.3..8 0  !079.3!.

3.3 4394.30-0.7.. .303.7 .07983 :3.30305:3 0302-:8.3.2.3..8.3!02253 502253 !.203..#.7%9 002.3 03.90!03.7 .8.9:0307..3 .3%0344.903.307 $97.3/.3 .34/0 .3.$97.8403025.307-.$09.90 !03.3&9.7.8!74/:. 03.303.3!74/:3.03.39.3903.  $07.7...5897-:9479.!.3 508.9 9.7 !08..3/3!74/:3.3.7:2$:5070307.73.9.7.3.39 ...3 03.8.7..23/:897 .9:!07:8..3!.3.3$093.39.!02.3.3!.3.07.3.709..8 !.:.3.3. 4394.: .37439.:07.3$.3:/..8.:!07:8.2.303.5. .39.8.708102507:.30:.: %44.7 . 9.9..'./.3$0.  $07.

 07.03.3 03:9:5#.03.7.0-:9:.37.7.5.0781.0/.3%/.3#03.8 $97.30.0781. 03..7.38:3 .:.8.3$0.339..3038 07-.3.3.8!74/:.3%/.3..18.7: .7.3%0344.3:3.3.7  $07.303.3.3. !02.3 .507.3 .8.3. $07.9:03.980203!.90!0307.3.3!08.2-:3 $07.3...7$09.7:  .%/.3 .7.7.3 .:5.9.07.8.38:3$079.3.8047.

3.$97.3 4247:.90   03:9.8.0307.303.2 !079:2-:.7.:.$0091 ...7 03.7/0..7.9  03:9.3$0.3!.3%. .9.303:3.3202 &39:%/..:  03:9$0. 02.7094407$97.7-07507.8.7..91...23/:897..8.90!03:9!.7 ..3425098 :8:83.7.3%09.90 !03:9!.9:!07:8.503:9$.$97..3..7 .31.

..8.7807.302-3.5.25:02-0.3.3020707.3.5#0:3!.../507:8. 02:.308.::5.90 !03..3 7 70.3.3.0. .3.3 . .3%/.3 .8.3:8:8.3 /.3 0-08. .7%0780-:9$0.8.8.3::508.30.9 !07:8..7 .25..&39:0203: 0-:9:..44/9. 03..02.7 .!.91 0 !07:8.7.7...5#0:3!..9:!07:8.3!.8!74/:3.3020907..3 /0.7 03.. 0-07.7.3.73.7 .7.-..709.3$:2-07.3!070:3!.90!03. - 02!49038&39:0702-.3!07:8.7.!.3 !07:8.8.7.308.8:0.3/0.8!..8.303:39:3.8..7..32. .7.!....$97..7.07$97.8.3.7 / !07:8.7 .3 0!07:8.

30.%079039: - !0302:.5:3 $.38:3 03.3 $02:.$97.:0308:.80.343/8.9 !0302:.843..59.9:!74/:.8.3 .8.8.7007%.30-0.2.3/.35.7007 /.7:&39:20203: 0-:9:.90 !74/:.9.343/8 $09025.3!74/:0:.8 !07:.3$:.38:3 0250703. $:.: 0308:.%079039:     .9:0303.3!74/:.3/. 07:-.3!7424839073.842:3.7..3/..3!74/: .8 !07:.9. .3.9:!07:-.842:3.3.35.7:.3/..7007 /.3 5.307:-.7.3 .8.3.8.59. !.3.30/05.7: /03.2.07.3 ..3.7:.9:03.!74/: 574/:.0203:0-:9:.: 0308:.55. $97.8./.7..59.302-.38.9.59.9:03..9005:9  !07:.357424803.357424803.59.3!74248 . !0302:..03.$09.307:-.2007 /. !..7.343/8./.38:3 03.55.8.3!74/:.3.$09..

8 /.3.2-.843.72.3 !74248 /.38:3 $08:.3 07:-.59.3/.8. !74248 !07:.90!74/:.$97.3 !74/: $08:.3!7424839073.. !74/: .3 !74/: /.59.8 !74/: 02-. .8 42:3. ..59.3 !74/:..3.7: !0302:.3 .307:-.3.8 .

3 :8:8  3/.0-07. - .3.7.8.3.7!74/:9..7.39::03.3%.5.7 .8./..8.8.7 07/.:5:3. .:0-  !02-0 025:3.  .7.342403.:7.3.8.7 07/.307-0/..703.8!.9.5. 4. .3 $025:73.!70107038.5.9002-03.025:3. .7/.307-0/.3 !.7. .8../04254 04254438:203. . !03/. !0304254.3 !.$%$!$#!%&!$#$$# $02039.!0304254.3!02.9 5$0-.7 07/.3 / !0304254.3!.7.5.5.:5:3!7.9:!. !07.$:.8.7 - !0304254.8.8.8.    .8.3 443.83.:. $:2-07.8.3 !.3$02039.9. .8!.3 0 !0304254.8.3 !.:.8.9. .3!.3 !. %/.7.7 /.7 .3!03/.8.9.307-0/..3 04254&8.  !0304254. .3&8.3 07-0/.8.8.!.504254.3... !0304254./.

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

3!02-003...8.7.3%.90/..02574/:8$.7.443.3.9:.8.3.7.. 4.3494..$97.02574/:8$.!07:8.-0/.3$.8.7093 5.9:0384.8.0-07. 4.494  03..  !02.90$02039.8!.9.7  !02.3 9::.3&39:$02:.3.3.3&:7.3 &3/1107039.-. 4394 4.2.3/1107038.3 !02.30..5.3./::.2.2!74/:/.8.3$.

.24/0.3 117039. .-0/.307-0/. ..02574/:8:.7093  4394 4.:0-038!74/:.4.90/.9..

.3 .-. 4.3:.3907 ..9 . .$... 4394!07:8.02574/:8:.302574/:8$.9:9. .!09&:7.3 .8.9...3 4.3!2..::..35:8. 03.2!74/: $.7.34-' .3$5790  !02..8 4..02.3 &:7.9:'4/4/.8 43.3.3.494  4.02-:.2!74/:..8.3 4. .4.39.: :....!07:8.43.9.30. .3%074380397.$0203$.0397.7093  5.4.9.4.9:9..7. /..3:.3.8./.33:8  .3!.90/..9038.

.3.3$02..:.32!07:8.943  .08  5.9$9.8..3%.$:2-07 8:2-07.9:.3..7..2.3%074380397.8..3 425./107038.90!02.3%.3'.8  424039. 0-.3 %074380397.8.3. .8  %.8.3$97.3 3974/:.8.947.9:9.7.90!02.3  %.8 8.!079:2-:.5!74/:/.2!74/: 03./!0792-.90!02.947 1.3 %.907!74/:%/.7.8.9 %07-..3 $0203.3  $:2-07 8:2-07!07:8.3!74/: $97.3#084:7.2 0309. !07:8.8$0/.03%010 .:02!02.8.3 749  $.7..9..30-#0..!0703.8!74/: !74/:./.0    .3.7.3438:203$:/.303.90!02.::...3/1107038.$.8./..:$:9 ..3!7207 $97...3.50/0.-.5::5.5.8.3$..3.9:79  %07.7!07239.7.3.7.03: !0302-.8.8.-..8.2$:80/:5../!078..:-.. /107038.8.898..3 ..3  .7.3...3.3 .9.02!02.2 3:7 0383 .7.2!74/: $97. :-..9424039  5.3 !74/:.3.

/107038.3%07./.3 5.3 0. /107038..93.:.3$97.5.3 .90!02.90 $97.7.7..!08.3438:203. $03.3.3 $97.90!02.3 .303.8.2-..8!02.30.3 !70107038  $079.3.8.3!02.8.3%.:.8.9 81.0-:9:.7.8.303.39:3!.:.8.709424039 /.2..!08.: %/.7.3  $97. 424039.9091 $97..8.8.3$97.3%.$:9.7:89.08.8.3%./107038.3 .$1.5.90!02.3 425099.90!02.7./.3!08.90 !02.90!02.-.7.7.3 $97.0.$:9&39:.8.3$02039.7093$97..3!.7..3/107038.3 .8.8.2-.8.3078.891 .2.-..3 !0304254.3/107038.

!$#!#&! !03079...3/.8.8.3!.7  :7/8 -:78.3!02-.7 !03079.3!.

9574/:/9072.3 9025..2 8.07!03:.8.2/507:..3. /5 /825..3  !0/.  .3/:.9..3 9025.-0.3.3 /.9/2.9025.

3 04254:8.507/.3.9:574/:.7  !.47.7./897-:947 20303.3.3507.574/:.07.:..  207:2:8. /.72.3503:.2.7098  !.7!74/:803 574/:.  !02.438:2072..072.3 8.8.3/:.35.3/8-  4342 9025..9.047.9.:3/:897.8.9502-0. 4.39.8..7438:203 . 02-.07320392..8.7098. !02-.3 20303.8.3/.750/.:.3 .7098  5.9..  507.8.8.7098  !.082. 7080072.09.7.3 202-0.2047.75020739..7098 7.03/07:3:39:202-08:.7 802:.3 80.18 49.:5:3 549038.

3.8.9.3574-02.7 .3907.//5..5.2-. :39:2020.07.79  8/. 574-02.3! 8 .7 !03/...07.9 07420..

4:7 8.08 57424943 !:-.8 70/990728 %7.9 7.0 4.930 .943 507.3/ !.3304.9.709 $.3/4:7 8! 8 .57.3//0..0798 3 !07843.3.7092.709 -0.3/6:.98 -0.943 .803 $.385479 90728 !74/:.08 7.8.3.08 ....3309508 .0 $07.0 /.9 %.943 .0890794708 .

3.38..7438:203  7..8.7438:203  -091 20303..9: 8  -0 .3/-0 !.3-07507.5.5.3/-0 5.8 8..5.8.5.

.9.8.3/-0.7-.2.8.8.:39: /438:28.7438:203 503079. 403/.202-0   507.9.3. 7:2.3.9.3 5.9.3.3/..8 -./:.  !.202-03.3./: 3/.:7:2.:/80.7.

3./5.803/7 9/..3 ../507/.

3/. 07/.8.90789 .3.7438:203 -.3.8.7.-05.7.7.8.

393.81.../.443.5.9/-0/.30/.7.93.-044/8.-.29.3 -.9438:283.3  :7.7.3/.

.2.9. -.7..-..: 805.7.3472.39.5.3:39:/5.. -0-07.8/  43:7.9: 9.. 80.-044/8.3.

9.0...5.7.:/:.:7./.7.3 /.3472.8 8.39/...9. 80.3/  $07.2.3. 3.9:.-.9 /438:288.

3 /9.9.3 0.3.3 2.8..8 .9.3.8.3:39:/:.:05:...3 05:.7.8. :7:/ 07/.7. /4907 503... 0.31.8.81.9.9 .7.

3..  4.8.303.0-.044/8.3-07-0.

7./.3 50347-.232:2 202-.3 .3 80.3.9.:202.8.3/3.:202-03./.9.3 -.3-.3.:.7. 744  470..58..3.9.8073/-0.3.3.7.9/  $455344/8.-.9.3 :8./.33.:50347-.-:3 8.:5:3 ..

2502-0.8 .. 05:9:8.7.3..944/8.4.3 -.3 502. 850/.3 . 9.33..3202-03. :.-..3/.97:2.3.7.33.9. 0.4.20207:.7.3.3 8007.50792-. 890 5.24947/  $50.3 -..3..9 .

7..3 -.9.7.8.:/0399.3/ .7.3..3202207.33.3.9 .:50347-.:8:8 .3 50347-.3.-..39 -07.3 :3 :8.9.3..9  -.

 !02:/.03.3/.3  5:9/ !07-0/.7438:203 $:8/:50:.3-0:2203.3 0:3.8..3033. !07..3 7.947 503. -0:22025:3.09:8.3.3. 458:8:/ 7.38.2502-0. 502:/.8. 5. 202-078.3-..30:3.3.30-:9:.3 23:2.2 897.7:203.7.8. $:. 502:/.89. .8.7-033 23:2.3-...4./2::9 2030.7:2025:3.85.-0915.7.7438:203 07/.7.. !02:/.35443.4.3/..3 39.

807 .80-./07 203039:..9.380.3 &807 ...7:05:9:8. /.3 0.2025:3.3..7..3 .8.2.5. 203.5.3. -.2 502-0..3202.3 05:9:8.320.. !:7.:080:7:.3/.3502-0..3202503.35079.3.202-03..3502-0./0:39: 202-0 31:03.3.07 .2..3:39: 05:9:8.3/2.

.3 .203:3.9.7.8.:203438:28.9..3-.3.:.

3..8!02-0..3 203.731472.8 05:9:8.7.3 !02-0.8 4507.507.38:-091 /7.3-.8.3 202-0 203:3..

7.58090..8. 8.-.3.

:/80.9: .7.8.3 207 -039: :.3.7.3..38.3.3 3/:89743897:8 3/:8975079..3 !07:8.2-.8.7.9./: 3/.8.7.7.3 4 039: -039:5.83/..9:7 !74/:8035079.. .34357419 .350792-.3 !.3:9./.3.3. 03503.3-07/.3907/7..9 3/:897.3 02-.3-.3 -...7.3.3:1.8 47.:39:/5748080-.9 503:..3:9.9..7!74/:803 4 !03079.8  9025.3.8.8.320207:.38.302:/. .8.3/:.8.8. /-0 !02-0.7574/:803 . .8.33.8.8./: 47.47. .502-.9.3/. 02-.305. /.3 #:2.  !.7.8.

-0!..8.34254303.7/.7!74/:803  .3/.8.

.2.3/.798 .8..7.3/5.907..

5.3/:2 .3/ !74/:.:7 8.:7.7.8 -:. 574/:5079.2.3..3 8.8 ..2.3 -07. -:.907.

7.574/:. --08/  - .3 23.3.7..9 ././/.380903.380903. .2039.34254303 42543033.9:7..

80203 ..907.9 9089 / 4254303-..3...425430392. -.

7..7.425430395.3 -.324/.798 2083 -.3/  ..

8 -.9 ..5.9909.9028 .3..59.. .39. 389.3/.3:3.

9.39:.947 - . 0307.9502-...9 .-0707.947 20835708 425:907 00.

0884706:52039 ...3.332:/. /  !0703.3.973.3.9.9 ..3947 20839 20839:3 20./-..3/. -47 14719 / ..350.5.

3 50703.3/807. !0703.8.5..5.34507.8:5508.08 .

7..8 079..938:5508 23.50:2.3507-.3.3/.89 5038 / !020.4507.

.3.3/705..0 .0.7807.3903.9 5.: /  .2.

.3.3.- 83850.

.3..08 !020.3/.3507-.7.-:83088807..

2.8.08 5020..3/705.0.3 / 838438:9..39.3903.30-078.7..7.2.3.3 5020.7807.

:-.9.3:9-07507...8.8.3/05.8.08 .7.3/.7.7!74/:803 ..942508.3 47.790203.7!74/:803 !02-0.790203 /05.2 502-0.3.-:83088.3//.703. ./.8.38.8!.3.8.7:.3.8!.8.847807.3  .507./-:9:.7!74/:803 7.438:9.:39.3:39:574808574/:8 7.8..3/.38.3 507.3 / -091!.8.3 -.3 .

3/. 503.2-05:9:8..37:93.7..9.8 20-.3 !02-0..309.35.2507:8.

342508/.3502-0.3/.897.39.37:93.3 /.502-0.8.3 -.78:5507 4/1.7.7-.19..9 70-: -.7.7.

7:/.9073.24/10/ 70-: 574-02.91/..-.3.3  .2502-0.

90503443.-.39./80-:9507./03.:8.2503:.3 5.3503.884792039203..02-.3!07.3!07. 4 $02:.3-...39.8 .3907/7/.-.7.320250740.3574/:30/.3/5/.88479203203.207.02-.7!0/.. 20250740 .7.73/. 4 $97.7.39.3 9::.3 20207:.3-./:/.3 .347.38.7.9:5. !03079.3:39:/:..342403./: 3/.8.7.7!0/.78:.0.7.3574/:1.:7.2079079039:   005.8.7.3 -.-7 944 .. !.8.3/-0 /:. -0!.3.-.3574/: .2./.8.

. .3:.8 42547/ -091!.3!07. 0.207  & / 74.5070./. .207.39/. 02-.884792039203.:.207.39.203:.8 944/8.3574/:1..2-0/.3574/:30.:.3 9447.3-07-.7.5.3 /-0 :39: /:.38:3 40 574/:803 203.7.8. 574/: .-07-.253 203:..884792039203..8/ $./03.7.-./4 900.3 /5 /.3 /5.4:9 5:9574/:8 944.2.47/07 7.. -07:-:3.. ..8. 4 $02:.9./4 :.3 .7!0/.

8 50.3/.3 50304..7..-:07..3.   0309.87:..3 .35. /.3 .950 950502-0 4..3 8008-..3.350..28:5507 3048.30:..3 50780/..:-07-..3574248 !7385570/8 507239.7.2.4.3 50303/. 0303.

/.9:9025.98.:.8:.-:07. 55479:389.3.703.203/.5.3-. 202-05. .9507..502-0809.

88008 202-0/03.-:07.8. 089/0.95.7.3-.38.3 /.7.502-0.7.7.9 8.3202503:.-07/.19.

..502-0202503.0-:07..9 8. 202-0 5. /843/ 70.3907-.9.7.99079039: 4-7.9:8../.

3 -0781..7.3 /.7.5203:3:. 909.3.3803/7 502-0-.3 -.7.502-070.3503.7.91 203072.70932503:.07983-:07.2. /.9:8:8 50.3..

3/03.3 202-0-.8007.3.3.7.502-0.7.3/.7.3.:8:8 %0.3 -.3 80/.

/843.797. :98.8.909..5207:3/3.7.3.5023.7. 502-0/5.3-.3/-49-:07 502-0897:9:7-.9 502-080.343808 .7..

.3 /.9.3 -.9 .39..:..3/ 7.3 4290 502-0.8!.3947 5:8. 4 !02-0..-.3!07.3 502-0.3 507:8..7.8 2..8.7!0/.31.38.3 90780-:9 202 .9 0:3..

8.8-.7.8  $9:.7!0/.389:.3!07.507.7:.3/.3-07/.3-.8!.7.3950/..39. !02-0.:.8.7.

3-.3 902-.943 502-0.3/03.32028:5507.3-.903090289:.7.3/03..7:  !02-0.

.38.9.7.03/47 89:..9 8.943 0907-.803/7  !02-0.3:39:203:3.3/03.37:.7.30--.3 033.32073.3 574/:/03.8..90-089.9.35.

 ! .3 / 4 3.3/03.30--.8.90-0990790728 89:..3!03/.808:.3/.38.7. 4.9:.3 / -0!.8..8.9 5020739.3807..7. /  !.7.7902035020739.7!020739.3507.9..3.8.99:8.3.3.5.0732039.3 3.7.7098 !03079.7..324- 507.9.3 5.07..7:39 :395020739.31:38 5020739.3907/7/.5507::39:20.30. !#  /05...3 54743.943 502-0.3.5.. . !020739..7.3 .3/.3947 20-0 5.9: 502-.7!020739. 4 $0.3. 28.9.2  50703./..5:8.3.790203 /05.

3 5079./.:5:3/..907.9/04254.3 202-0-.3.27.3/ 7.3:39:050393.3.9.8.7.3.7902035079.350704342.8/ !02-0.3 30.3 -.3  20389.3/.7. 4 0.8.8!.7!020739./. 080.5.385 50...3  42:3. 4 %07/.8.30.3-.3 !02-0..07.3/.3.7.3 507.7.2020.35079.3 -..7.3:39:050393.7.9/5:8.7!020739.7.32907 05.92.3.3-.38.3..-091!.3 050393..35020739..5.-.

 8.3/-.3/9.7 50/.57480/:7502-0.8..507. /50740/.4397.89039.3 -.7!020739.7. 3049..357405020739.3-08.9/.90/.33.3.8!.3/-0-08079... 904503-/  203:3/.331472.203.39025:7/  507.5./03.7.19.1/ 5007.7038 -.7:8-43..947 .7 4 !7480/:7502-0.38:5507 :39:20..9  4397..9.8:-4397.30.305.3./950 !03.7.3/-07.3 !07:3/3.3./.7.9-. 8:5507.7..7.30-:9:.3 . 889020.8.38:5507 202-0-.3.3 -4409 202:.3703/. 4 $0-.34397.3907-:.9.7.7.3.

9 81.3-0 .07 .3 2. 07::/ 39.8.3 !0.3 !74/:803 ..3 25:3 . .3 &2:2 $0.5.3 07::/ %.3 %07.9 81.3 $07:5. 438:203 $0-.9: 039: ..3.8.9 0203:.3 -07. 05:. - !03079.3 07::/ . .3 %0. 03.3 .7.3 !708980 !.3 $1..7.9 .9 9072.3 033. $08:.3 .3 . .:5 . $:/.3 $0259 $0:25:.07 .3-0 /..23.3 %.3 !030. !03079.8 $004254 $1. !03079.73..3 9...3 :.9 8 .2 $:.9: .5.3 .!03079.3 !74/:  .-7 !708980 !030.5 0-:9:. %07./.3 . 02.3 438:203 .

 %07..3 !0203:.9.9 /0391. 7.: .3 .8: /. .3-0 .3 !03079.8. 07::/ .3 . .9 0 7.3 %/.3 ..8.3 . %07803/7 .3 !.8..3 .8.3 0-:9:. 0781.8.3 / %025. -0 8 - ../. .7:8 %07..3 . .3 07::/ .: 033.-.9 !.3 07:5.  /.9 %.:5:3 .8..8.3 %/. 39. .3:8.7./.02:.8 1 . .5.3 574/:  .3 0-:9:.3 %02.38.3 9.2 503079.73.3 $0. . !74/: 9.

3 .7 $97.8 207.8:5.042509943  /.3-:.  107038.3. 897.8.9. 43!7..8!.7...3:..75078.7243454.3.3.: 5078.8025:73.8.90507:8..3$02039.3.39/.90574248/.3.3 /-0/.8.25.7.333202.3 -.8.7.9.350703..

3/. -.-:3  744 5.2085:380.8.7.3.7/  8.89.85.7. 184254882. 23:2.389..9/.7  .-07-0/.3  202507:.502-:3:83.

23.3 %3.3.9.8  :.9.3 !74/:.:7.-0  039:  4/0  .&38:7 :38:7 .8  07  ..3  !0.399.3  !02-:3:8  !0302-..3 !74/:  :.

3 0 !74/: %0780-:9 4394  %00.9: .9 9.3-0 !74/:.8.9 09..8 ..5.: 07-.3 -:7. .31..9.3 -07.3  ::/ !74/: %.7 !74/:  39 !74/: 470 !74/:.: . .8 ..2 31472.8.9 .43805 .

. !74/:.7 .8.3 :20390/.9: .7. 9.3 2 !74/: %0780-:9 07:5.3 9.: !03025:73..472.  !74/: %.8 072.8: &:7.83. 07 ..2 %072.3 02..: 7 .90789 .2 2.33.9 .3 4394  039: !74/: %00.. :9: 47..2-.

3 !02.3..9 03.7.3 003..3 .3 9.903/ !74/:.3 3903.8.3.5. %' .: !03025:73.2-.7 !74/: 39 4394 !0.

3.8.81.7.7.3%.3.3%/.... .2.8 !74/: . ..%.2.

39..3 .31.9...7.7.90789.

7: !84483.30.8.7.8. .3$9.7. .3&39: 7.3::/ 07::/ %/. .8.7.3 !03.3!708980 .7.7.$1.7.07::/ 07/.9 07/.9:8 .30/438.3:3843.7.

3309.032-:.7.3$007. .

.3008..7.7.3438:28 .3%::.33/:897 .3 .8.3.3 !02.03.7..3 07/.

044/8 .7 &384:9 44/8 .7 43./ . 0.3 438:28 /.7.#  $&$ .9 20703.87$:507.3.:3 .944/8 .709 .3 $05.44/8 .8.!0703.. 03.5.$..325:81 .3..9:.3 $455344/8 .7:7. 47.3:8:8 $50.3.3.3 0 438:203 7 9.7.044/8 .3$0..9:.3.-07/.: #:2.35.3-0438:203%..!.. 8.7: 04/0  47.7.7.30-:9:.7.0303.3/3.!.30.9:.3 .33..3$.7.3.3$0.. &39: 42078.0303.3.89.3 $455344/8  .7..7 43.$..30808:.9:.3 438:828 ..3/ !. .7.3 !072039025.9503.5 8.7 .58- .7..3.81.8 . %.3.3 %/.9-.3!44 .33.30.7.8:.3 .9 .30-:9:.7 .7. ..3/.3 :9:  . 7.7..7.7.7.3.3-0438:203$0.-:3.  .33.3..3%/.7..3438:20302-.9.9#:2.7.3.30-:9:.3 8.3 .9: ...3 507:3.7..8.3.7.%09.903/08..%. 8.3!74808!02-0.

438:2039.0-07./.3 .902 !07-0. &39: -838..3 3/:897 /.3 2.&2:23.8 2.3 574/:8 &39: 02-:.3 ..:%/.3 %0780-:9 .7.9. 02-.3 .04254 438:2030780/.7..3027&3..0757 &39:02-03..3/5.59.9:.324/.3 3/:897 .9:8.%.!073.:0303.3/.4- $050/.3.7.3..9 .9:.7..81.07:8.7..08 .7.8&39:02-03.3 2.3 .38::.7. 8.3/..3.8 .8.3..3 .7.  .3 :. 8.3%/.3.7./.307..7.7.7 &384:9 44/8  .2:3!. 4947 8- .3 8:5508.3/807.3:8:8 $50.3.:.944/8  .798 .1.907.%/.3 # &$%# ... .3!0.

2.3907/.9:038-.7.8.3.2.9:!7.!# &% !# &% /.7.37.3.438:203.9 .$.9 !# &% :25:.:$..3897-:880038 9. 944$05.9: $05.8.7.3/:.930/3.05.3/.3/80-:9!74/:.94.%079039:  !# &% %4807-.7.:7.30.. %089 !. $05.9: $.3/. !# &%% $.  5.9 902 .../ !07.3.9: $./.:$.9.2!74/:.7!74/: 574/:.9/.:03...3.40507:8.9:.3. :. .5. 02:38..  %  944$05.3!74/:.7.3/...       $05..703.3$.3.-497:2.9 .9.3!# &%% !# &% $0:7:-.307:-:3.3807:5. :.

7093 .8.-0 .8 ":.9.3  !74/:.3/ .8 ":.9:70 4/0 $90 .:7.3..-03 039: 0.3!02.7.399.23.9 :.9 :.399 07 7.

.:7.33907.80 .3 #09:73  !.39.9:70/9 70/9 %072  !7424943 !07.3 $07...8 4.:7.943 !0780/.7.3.39.9..08 !02-:3:8 !.08 !02-.3 ..703088 !0.9 !74248503:.3:8:8 4.7.0 .308 :2..3 3.3..3 /.089 !4943.07.3 $.3 !439415:7..3 !0302-.507.7. 4.07983 !03:..0 $.7.3 8847920398 4..19.3.!0303.7..422:3..4:39 2-.91 70.803 !:-89..0 %508.8 !:-..52:.2039 .3 .03947  !7.943 .3.8.0857424943 !02.9 .3 8. !07843. !7..3 !.7093 %9502-0..

! ! .

:7.3203:39:3.2 .3.37 0302-. .4/0 &:7.3:2..39.8...3 07-0/.3!74/:.  $05.2574/:.902/.:203:7.3.3:2.92038.9!02.:203.3:-:3.9.9.574/:.90.39.92/03.3809.3203.930  !030259..3203./.930 -..9.3!74/:.2-...902!74/:.!74/:30.$.9: $..3!74/: 2038!.7.3 .3.  20380-.2574/:.3 02507.3.7.73..3/.8...3203.3.3.3:7. $05..3574/:.930.307-.9.9:3.3/.7..9 507:8.3. 2038.39.9:!7.3.902/.3.3!74/: 4394$05../.2 .9:.3503:7..0452039  !07:.3!74/: 574/:.2-.3 4394 $05.!74/: !..25.9.9: $05.3 .574/: 30/.:2.3./..30/0.:7.3..3.3507:.3.-.7  .53!74/: 20384388903802507.9 507:8.3 :2.

38:/.  !07:-.503:3.-.3/08. !07:-.33. 4348 574/:80-703/.3!74/:./.3 0-203.. !07:-.3207:-...7 2:/..3.3/.3574/:/03. 20302-.3.7..3-:3:8.

.7/03.8.7.02.3.7502. 0-93 5.:402070.3-.930 3.3!03:3.9 %7.7.203./.   !0302-..3-. /03.. 574/:..7.574/:.3.8.7.8..3-07.7:/.39.7:..3574/:508.7-. 2:7.3574/:.7.3:5202-0-.7: /03.3 4././3/43 203.  .9:-:3.-.320.4.35708980  907.3/.-..574/:30 503:.7:/.7.7!74/:.3..574/:5708980 -../.-.3 :8:83.0-2:7.3.4:20503:.3438:28 !03:3.3-07.-. 85790   %7.7. 1.9!489433 03039:..35488574/:3.39./2033./5.574/:83../.3018038 5.3.3-07.2-.3-07.7.7.   !03039:..3!488!74/: !74/:.3.3./.38:/.3/.9..3-./3&5%7.2-.5.3-..3.3./3/43 %7.7. -.5.33.35708980 . :39:2033. 203.0-2. ./3:5 203.7..

333202. 43!7.3$02039.3:.8.7. 897.8 207.8.90507:8.: 5078.8!.3.3.75078.9..  107038.8025:73.3 .8.7.7 $97.3.7.9.042509943  /..39/..3 -.8:5..3 /-0/.7243454.25.350703.8.3.3-:..90574248/.3..

7. 23:2.7  .3  202507:.-:3  744 5.7/  8.3/.389.-07-0/.85.2085:380. -.502-:3:83.89.9/. 184254882..3.8.7.

3!74/:  ' $ $%!$ $ !! $!% &$ &% $ $ $ !&$ # $ $ $  $&#$  $ #%#$ %&#!# &% &%&#%# #%#$ %&#!# &% %#!#%$ &$%# $$ !# & !%%$ $&!!$#' $&!!$ "&% &$$$ # $#' # $#!%  !##! $ #! $!!! # ## $#' !# &% %  ! # % #!# $#' &$$$ '$ # $#' !# &% !# &%   ! % !# &% %##   !#%..:7.2!443 .7.

!% $% '&# $ $#' % !%  #%&#  #!# &% %&# $!#% #$ $  ! % '&# .

2.!03079. 4703 . 2.2 !74/: 02 :-:3.3 . . . !034..3 05:9:8..3 ..3 .3 .:5:3 %3..8.91 . 0/:.8989..9 .  .3 909.3 .. 4394  .8 $. /...9 %:. !0309.3 $.. 7488 .3 ..7. 0-.3...9: 0/:.  .9: 8.3 03.91 .2 !07239.. /.2 !74/: 07:5..8 $. . .7. $.7.3 4 .: 07:-:3.8989 . 0.7.5 !74/: ..3 .3  07:-:3. .3 . . $.3 .3.7.5.3 03.9: !0309. &. .8989 0.3 .3.5.3 !4891 . .5.9: 0/:.9 !078...7.3 4250203907 9.3 .3 0303.3 07:-:3.7.3 .3 .3 3..3 $:-899:8 9.3 ..8989 4 .3 0 . %07.3 $.2 .7.3  07:-:3.3 ./. .3 0. 2..7 &39: 0250740 !74/: .3 !07239..2 !74/: %/.39 - 7488 ..7..9: 0/:.0203 !# &%  !#  /.8989.  05:9:8. .7.8989.3 07:-:3.2 !74/: 07:5.5.3  ..3 $0-. . 7488 .3 ..: !03. .8 $.

3 ! !0309..7.3 .-:..7.5.7.3 .8 !07239..7.83 !439 !7.25..7.3 :8:8 . !0309.8 .. .8.-:.3 897-:8 9.3 078 03. 00-.3 %9 !. !07 .18 700 3 4.3.3 078. :.5. - 03.3 . !03.8 !03:7:3.7. $. !0. 03:7:3.7.7/   .8 ./.8: .2.7. 07/.3 07.3 !0308:.7 50. 3:9..9 4/1.3 !0. .3 !. 07/.:. ..3..3 !.7 !07:8.703.89. !.3 .2-.3 ./.3.7. 3:9.7.070/ !7.3 709 -8475943 !7. 078.8.7.9 !078.3 . . 03. .7./.3 $.3 0 .3 . 03.3 18038 . %3.7.3 .434208 $.8.3 .3 .3 430 !7.3 0250740 0:39:3.2-.5.3 03. .3 033.25.7 .0 0.3 .3 !0309./..703..3 !0309.8:/. 047.3 .3 . %07.83 .5.5.5:3 438:203 07.. %072. .3  !0309.3:9.83 %::. 4/1.5.3 348 3:9 &31472 0../ 31.7.38. 2.94. 438:203 /.7.3 .3 $. .3 2..

3 %07/7 /.3 !4943.2.3. . 9039:.3 !03.3 .0 8.3 02-0 .07 .7  !4943.3 /. 02-.3 !02-0.3 .7.08 !4943.3 !.3 ..:7.3 -07. !02-0.943. 8..-.3.7.399 8.7..-.3 :.3 .9.3 897-:8 . ./.3 :82.3 0. !7424943 4.3 5. :3.4:39 !4943. $. $..3 :2:.9.8 8.4:39 !4943.843.9: 9.4:39 !4943.3 :8:8 4.3 .3 /-07..7 .3 .3 :8:8 !7.9: . .3 05.3 /-07.0 8. !4943.3 ..7: 03. 0.7 &9.703.08 /./.3 !4943.3 %0.4:39 !4943.3 .3 .9 ..2 !0325.. $.3 02-. $. 08.3 %:3.3 -07.3 9.9: !074/0 %079039: !4943./.3 07507./.:.33.3 . %05.9 :82 2:82 $05 2-. .3 $0. .3 05.3 -07. $.3 :3843.7.3 .: :7.3.3 -07. .2 !07.8 ":.3 .399.. .3 $079..7.3 .5.7 !4943.3 !03:. . 2-.5. $..91 :2:.. ./.2 :2.3 -07.3 05.3 !747.3 2-.08 !4943.2 !74248 . $:.4:39 3/ 4.7.3 .4:39 !4943.3 . 02-0 .3 5.8 '4:20 %49.3 !.3.. :9 07507.. 8.7.3.9.3 .

7.3 0- #03/. .3.3 ..3 .3.3 . !0309.7.3 !8448 !8. !03:.3 . !7424943 488 0.0 02. !4943.3 02-0 ..3 -.3 .2 #.8.3 .3 . .7 0.7.3 . $.9 !02-0 0- . $02: .7.0 89 .. #03/. -.448 8.8. . .8. !7.3 %0.3.7. !74248 2. .4:39 %03 .7. .7.7.7.9 %079039: . 438:203 .709 $508. !.039 !7.07 $0.3 071:38 &39: 03.7 .3 !.2.7.5. 02./. !0309.5.9: !0309.3 %3 .7. !74248 !7424943 !7. .3 .3 -..3. .43 !02-0 .9 8.3  .19./.3 %:3.7.3 %079039: .3 !4943.9: %079039: . !44 .3 .3 .7 .3 03./.7. 9039:.  $:5072.3 -07. . . .:..8 8. :82 2:82 %079039: &39: 02.7.3. :8:8 !..4:39 !4943.5./07 %:2-.

7. %&& !%! # !# %%  #%$# #&%!$!$# #%$ &##%#'& %#%$$ !#  %   $%!&$!# #&!!# %#%!# #%% !# #%% !#.7.3.2!443 ..:7.

!#$#%  !#''& !#  #%!# $!# !# !  %  !%! #  $% #% !#  #% !#  !%% # #%!# % # % #  !#& #  #%!# &% %#%$# %#%  !%%'#%  &$ #$ $!# !%#% !# %#$!#% %#%  $% !# &% .

3 !02.2!443 .:7..0   '#.3$..8.7.3 %!$&# %& !#%#  %% # #%     $# #%# #  %#' ! $  # #  #% $! #% #&$$&# %!$  % ' !.7.:7.

% $%$  %  %%%  %!%  % #%   %!#  %   $ $&# # ' !# &#  $&#  #%#  ' ! !  $# %$'$%#&%  &$'$%#&%  $%'$%#&%  #%#$ $#$ $% $' %#$! #%%  ! $% %&# '#  " '% # # ##! % $'%$%  .

:7.2!443 .7.3!74248 $%%&%  '#$ '#%$ # '#%$ $ '#%$ $$  &$&# '#%$ !#  %  $$ $$#..

30:.38.33.  $$!#$    $$ 0309..3.3%::.25.3 3.3...7.3 $&#% &:7.3:3.3.3.3. !08.3  0/.3.5.

..:.8 $$ # &$ !# $!%  &%  %% $ !#$  $ !&%  $&#!#  %  $$!#  %  #% #% %#!#  %  $$ #!#  %  !$  #%  %# &%'$ %#!#  %  #%$ ! % !&#$ &%  ! !  .

You're Reading a Free Preview

Mengunduh
scribd
/*********** DO NOT ALTER ANYTHING BELOW THIS LINE ! ************/ var s_code=s.t();if(s_code)document.write(s_code)//-->