Anda di halaman 1dari 6

POTENSI PASAR

Dec 23, 2010 by miswan

Dalam merencanakan pengelolaan usaha, langkah pertama yang harus dilakukan oleh seorang
wirausahawan adalah menganalisis potensi pasar, berdasarkan jenis À  jasa minat an
aya beli nsmen. Dengan menganalisis potensi pasar, Anda dapat memperkirakan daya
serap konsumen terhadap produk/jasa yang hendak kita tawarkan. Hal ini sangat penting sebagai
ukuran apakah sektor usaha yang akan kita masuki masih menjanjikan keuntungan atau tidak.
Untuk itu Anda harus melakukan penelitian pasar, mencari dan mengumpulkan informasi yang
berhubungan dengan pasar dan menentukan lokasi usaha yang strategis sesuai dengan
produk/jasa yang akan dijual.

Suatu peluang usaha atau gagasan tentang kemungkinan ekonomi suatu kegiatan bisnis harus
selalu diikuti oleh potensi pasar yang menjanjikan sehingga roda usaha dapat berjalan dan
memberikan keuntungan yang diharapkan. Tak sedikit memang, kisah pengusaha yang sukses
membangun bisnis karena melihat sebuah potensi pasar. Tapi, tak sedikit pula kisah kegagalan
usaha karena keyakinan tersebut salah.

Lantas, apa yang bisa dilakukan seorang calon pengusaha untuk mengukur potensi pasar atas
peluang yang dilihatnya? Potensi pasar dapat dianalisis melalui Àeneatan Àe mintaan dan
Àenawa an dan dengan membatasi jangaan Àasa .

a) Peneatan Pe mintaan

Pendekatan permintaan menekankan tentang kebutuhan manusia yang sampai sekarang belum
sepenuhnya terpenuhi atau kemungkinan sudah terpenuhi namun kurang memuaskan. Misalnya,
masyarakat di wilayah pedesaan banyak yang pergi ke kota untuk belanja pakaian. Artinya,
golongan masyarakat tersebut membutuhkan pakaian sesuai dengan selera mereka yang tidak
dapat diperoleh di desa atau mungkin dapat diperoleh di desa, tetapi harganya terlalu mahal. Jadi,
di desa ini terdapat peluang usaha untuk menyediakan pakaian sesuai kebutuhan masyarakat
desa. Begitupula dengan tempat hiburan yang belum sepenuhnya dapat dinikmati oleh
masyarakat di pedesaan.

Melali Àeneatan Àe mintaan Ana aÀat mengetahi jmlah Àe mintaan te haaÀ


À jasa yang meliÀti : Sasa an Àembelinsmen Jmlah nsmen Jmlah
ebthan Ttal ebthan Àe tahn.

b) Peneatan Penawa an

Pendekatan penawaran berawal dari emamÀan saha alam membat sat


À ba ang membe ian Àelayanan jasa ata gabngan a i eanya. Dari sini
barulah mulai mencari adakah pasarnya atau orang-orang yang membutuhkannya. Misalnya,
seorang wirausaha memproduksi genteng dengan kualitas yang bersaing. Dengan kualitas
genteng yang bersaing tersebut, lalu apakah berarti para calon konsumen, developer, pemborong

c c c
c
pembangunan rumah dan sebagainya kira-kira berminat membeli, sebab harga genteng produksi
wirausaha ternyata lebih mahal dibandingkan genteng dengan kualitas yang sama di pasaran saat
ini. Apakah konsumen mempunyai daya beli berminat untuk membeli genteng yang lebih mahal
dengan kualitas sama atau membeli genteng yang harganya sama dengan kualitas yang baik.
Begitupun kalau Anda ingin membuka toko kue, salon kecantikan, usaha pijat dan usaha lainnya.

Melalui pendekatan penawaran wirausaha juga dapat mengidentifikasi banyanya Àesaing yang
membat À jasa yang sama.

c) Membatasi Jangaan Pasa .

Anda mesti mengukur secara rasional seberapa luas jangkauan usaha Anda dan tentan siaÀa
ta get Àasa Ana. Kalau Anda hendak membuka mini market di rumah, kira-kira calon
pembelinya datang sendiri dari satu RT saja, satu RW, sekompleks, atau sekecamatan? Jika Anda
hendak membuka toko furniture di pinggir jalan, Anda mesti memperkirakan apakah calon
pembeli hanya datang dari tetangga sepanjang jalan atau orang-orang dari luar kota yang
melintas di jalan depan gerai anda.

Kalau jangkauan wilayah sudah Anda tentukan, silakan hitung tingat Àe i aan nsmsi
caln Àelanggan Ana. Perkirakan sebe aÀa se ing me ea aan be belanja an sebe aÀa
banya belanjaan me ea setiaÀ ali atang. Tentu anda bisa menghitung berapa besa
Àengela an setiap tetangga se-RT untuk memenuhi kebutuhan makan (beras, ikan asin, minyak
goreng, tepung, dan lainnya) serta perawatan tubuh dan pakaian (sabun, odol, sabun cuci, sampo
dan sebagainya). Kira-kira, apakah mereka semua bersedia untuk belanja di warung Anda?
Mungkin dalam satu RT sudah ada dua warung serupa, sehingga hanya seperempat rumah tangga
se-RT yang Anda perkirakan akan berlangganan. Nah, apakah dengan Àelanggan Àtensial
sebanyak itu, keuntungan yang Anda dapat cukup ekonomis?

Dari menjawab pertanyaan-pertanyaan semacam itu, kita bisa mengambil keputusan apakah
peluang yang ada layak untuk diwujudkan atau tidak. Menghitung potensi pasar sedari awal juga
memaksa kita untuk berpikir lebih keras dan kreatif. Kalau potensi pasar dengan jangkauan yang
kita tetapkan tak memuaskan, misalnya, kita bisa mempertimbangkan segala kemungkinan untuk
memperluas jangkauan pasar. Agar bisa menjangkau RW tetangga, umpamanya, boleh jadi kita
perlu memberi layanan delivery order.

Itu sekedar contoh. Anda juga mesti hati-hati. Jangan menyamakan potensi pasar dan harapan.
Anda boleh saja berharap warung kelontong di rumah bakal dikerubuti penduduk se-kota Anda,
tapi terlalu naif kalau beranggapan itulah potensi pasar warung Anda.

Melihat Di i Seni i ata Membaca A tiel

Masalahnya sekarang, bagaimana cara memperkirakan frekuensi dan volume pembelian dari
calon pelanggan-pelanggan kita? Cara paling gampang adalah dengan melihat Àla nsmsi
ita seni i.

c c c
c
Taruh kata Anda punya ide membuka toko di rumah yang khusus berjualan susu instan untuk
balita. Berhubung belum ada toko serupa, Anda berani menetapkan jangkauan pasar usaha Anda
bakal seluas kompleks. Setelah itu, Anda mesti menghitung ada berapa banyak rumah tangga
yang memiliki anak balita.

Kalau sudah ketemu, Anda juga perlu memperkirakan berapa banyak susu yang harus dibeli oleh
setiap rumah tangga saban bulan. Kalau semua penduduk kompleks mau belanja di tempat Anda,
berapa total penjualan Anda dalam sebulan? Dari situ Anda bisa memperkirakan besarnya laba
yang bakal Anda peroleh dan menarik kesimpulan cukup memuaskan atau tidak. Hasil
perhitungan itulah yang akan menjadi dasar pijakan untuk mewujudkan rencana atau mencari
gagasan usaha baru.

Bagaimana kalau jenis usaha yang hendak kita geluti jauh dari pola hidup atau konsumsi kita?
Calon pebisnis bisa mencari informasi melalui buku, artikel di media massa, internet, maupun
seminar. Contohnya begini. Anda mendapat tawaran kerja sama membuka bisnis warung
telekomunikasi (wartel). Berhubung tak biasa menelepon lewat wartel, Anda tak gampang
memperkirakan tingkat penggunaan telepon di wartel. Untungnya, kalau Anda mau berburu
artikel tentang bisnis wartel, tentu bakal tahu bahwa bisnis ini sudah terlalu jenuh. Hanya, lewat
artikel-artikel itu pula kita bisa mendapat gambaran bahwa ada lokasi-lokasi tertentu yang sangat
bagus untuk membuka wartel. Misalnya, di dekat kampus, pabrik, atau rumah-rumah kontrakan
para perantau. Dari situ Anda bisa menolak ajakan tadi atau merelokasi calon wartel Anda ke
lokasi yang lebih berprospek.

Ada sebuah contoh yang menarik tentang kegagalan bisnis seorang pedagang ponsel akibat
keliru memperhitungkan potensi pasar. Ahmad, sebut saja begitu, menyewa kios kecil dengan
tarif Rp 10 juta per tahun di tepi sebuah jalan raya di kawasan Jakarta Timur. Jalan itu sangat
ramai, dilalui kendaraan dari dua arah. Pokoknya termasuk lokasi prima untuk berdagang. Jual
beli ponsel, voucher pulsa, dan aksesorinya ini terbilang sektor bisnis yang memberikan janji
keuntungan lumayan. Maklum, semua orang kini punya ponsel sehingga perlu membeli pulsa.

Tapi, lihat apa yang terjadi. Ahmad hanya kuat membuka kiosnya selama tiga bulan. Setelah itu
dia memilih tutup. Sebabnya sederhana. Kendati ramai dilalui pengunjung, nyaris tidak pernah
ada orang yang mau mampir ke kiosnya untuk membeli ponsel. Semua orang se-Jabodetabek
lebih suka mendatangi Roxy atau ITC Ambasador untuk berbelanja ponsel. Bagaimana dengan
pembeli voucher pulsa? Sial benar Ahmad. Walau ada pembelinya, volume penjualannya tak
banyak. Margin yang bisa dia nikmati terlampau kecil, walaupun dia sudah membuka kiosnya
sampai jam 10 malam.

Rupanya Ahmad kurang cermat menghitung potensi pasar. Ternyata dari pengamatan, dalam
radius 1 kilometer dari kios Ahmad, paling tidak ada 5 kios serupa. Lucunya, sekitar 2 kilometer
dari lokasi tadi terdapat pusat perbelanjaan yang sebagian lantainya disewakan khusus bagi
pedagang HP. Otomatis orang-orang di sekitar lokasi itu lebih suka bertandang ke sana untuk
membeli pernak-pernik HP.

c c c
c
Andaikata Ahmad mau telaten sedikit menghitung potensi pasar sebelumnya, dia bakal tahu
bahwa tak lama sebelum dia membuka kios, tak jauh dari lokasinya juga pernah ada kios ponsel
yang cuma tahan buka empat bulan dengan alasan tidak laku.

Itulah sebabnya, disarankan para calon usahawan untuk menakar apakah sektor yang ingin
dimasuki masih ekonomis atau tidak. Ada beberapa cara yang bisa ditempuh untuk itu.

Pertama, sebaiknya Anda melakukan observasi dan wawancara dengan pelaku bisnis serupa yang
ada di dekat lokasi Anda. Misalkan Anda ingin membuka toko kelontong di sebuah kompleks,
luangkan waktu seharian di dekat toko yang sudah ada. Amati dan catat jumlah orang yang
datang ke toko tersebut pada hari itu. Amati pula bagaimana pemilik toko klontong menerima
dagangan dari pemasok di toko atau mengambil sendiri ke pemasok. Apabila barang diantar ke
toko, silakan berpura-pura berbelanja pada saat si pemilik menerima barang tersebut, sehingga
Anda dapat mengetahui cara si pemilik bertransaksi dengan pemasok.

Kalau kebetulan pemilik toko cukup ramah, Anda bisa bercakap-cakap lebih jauh tentang
peluang dan resiko yang selama ini dia hadapi, sekaligus kiat-kiat untuk menghadapi kendala
yang ada. Tapi, awas, semua itu harus dilakukan dengan hati-hati. Soalnya bisa jadi si pemilik
toko akan marah kalau kemudian dia tahu bahwa Anda akan menjadi pesaingnya.

Jika ingin mendapatkan hasil lebih akurat, disarankan agar riset serupa itu tidak hanya dilakukan
pada satu toko. Bahkan, kalau perlu Anda bisa membuat survei sederhana melalui penyebaran
formulir. Tidak ada aturan khusus mengenai riset ini, yang penting Anda bisa menyimpulkan
potensi yang ada. Untuk mengurangi risiko ³ketahuan´ para pemilik toko yang diriset, tentu saja
Anda bisa melakukannya lewat orang lain.

Mendekati Pesaing yang Sudah Mapan

Cara lain untuk ³menebak´ potensi pasar bisa dilakukan dengan memanfaatkan keberadaan
usaha sejenis yang sudah dulu ada. Seorang pengusaha pemilik beberapa toko grosir sembako di
Bogor punya kiat sederhana tapi jitu dalam memastikan potensi pasar. ³Saya selalu mencari
lokasi usaha di dekat grosir sembako yang ramai hingga pembeli pada antre panjang. Saya
dirikan saja toko serupa di dekatnya. Hampir pasti toko baru ikut ramai juga,´ kata pengusaha
ini. Tentu saja dia berani bersaing harga, pelayanan dan kelengkapan barang dagangan dengan
toko yang sudah ada.

Kalau anda cermati, jurus serupa juga dilakukan oleh beberapa jaringan minimarket waralaba.
Ketimbang susah-sasah melakukan riset sendiri, rupanya sebagian waralaba minimarket lebih
suka ³menempel´ pada minimarket lain yang telah ada. Kalau di sebuah gedung perkantoran ada
penjual bubur ayam yang sangat laris, ikut-ikutan saja buka bubur ayam serupa di gedung
sebelahnya. Kan pembelinya sejenis, duitnya sama, seleranya juga serupa. Tinggal kita
berinovasi atas produk dan layanan saja.

Persaingan yang ketat bukan berarti selalu menunjukkan bahwa potensi pasar bakal kecil. Kita
pasti berpikir bahwa keberadaan saingan pasti akan menurunkan omzet kita. Padahal dari kalau
dilihat dari pihak konsumen, tentu lebih senang berbelanja di tempat atau lokasi yang bisa

c c c
c
memberikan banyak pilihan. Baik dari segi jenis barang atau jasa, dan juga dari segi harga.
Buntut-buntutnya, di mana ada satu sentra pembelanjaan, maka konsumen akan beramai-ramai
datang ke tempat itu. Kalau lokasinya strategis dan berada di pingir jalan yang ramai, serta
dilewati kendaraan dua arah. Di jalan seperti ini potensi pelanggan pasti besar.

Di samping itu, kalau ingin pelanggan banyak kios jangan terlalu sempit. Misalnya, selain perlu
untuk memajang onderdil, tempat yang luas diperlukan agar pelanggan bisa menunggu
kendaraannya diperbaiki dengan lebih nyaman. Asal teknisi kita bagus, pelayanan kita bagus,
kita ramah, dan tempatnya nyaman pelanggan pasti banyak. Unsur kepercayaan juga dalam
bisnis jasa lebih utama. Salah satu kiatnya dalam menjaring konsumen adalah dengan
menyediakan produk-produk yang memang tengah laris, seperti obat-obat yang membuat lelaki
lebih perkasa.

Membuat Analisis Usaha

Potensi pasar merupakan komponen kunci agar analisis usaha bisa kita susun seakurat mungkin.
Analisis usaha sendiri merupakan perhitungan awal yang perlu dilakukan untuk memberi
gambaran apakah usaha yang hendak kita geluti memberikan untung atau tidak. Lewat analisis
semacam ini pula kita bisa memperkirakan berapa banyak keuntungan yang bisa kita peroleh
secara rutin. Pada gilirannya, kita juga bisa memperkirakan berapa lama modal yang kita tanam
bakal balik.

Berikut komponen sebuah analisis usaha sederhana:

1.Investasi.

Sebuah analisis usaha sederhana biasanya diawali keterangan mengenai besarnya investasi atau
modal yang kita tanam. Jangan menyamakan investasi dengan biaya. Investasi adalah dana yang
perlu kita keluarkan sekali dan tidak berhubungan dengan kegiatan rutin usaha. Contoh investasi
adalah pembelian lahan, mesin, peralatan, pengurusan izin usaha, pendirian bangunan, pembelian
peralatan, dan sebagainya. Total dana yang yang dihabiskan untuk mengadakan itu semua
disebut investasi.

2.Menghitung Biaya.

Berbeda dengan investasi, biaya adalah dana yang mesti kita keluarkan secara rutin dan periodik
selama kita menjalankan usaha. Biaya ini terdiri dari biaya tetap dan biaya tidak tetap. Biaya
tetap adalah biaya yang harus kita bayarkan rutin dengan nilai yang tetap, tak peduli besarnya
perputaran usaha kita. Contoh biaya seperti ini adalah service charge bagi pemilik kios atau toko
di mal, biaya pegawai, telepon, listrik, air minum, atau biaya sewa tempat²kalau bukan milik
sendiri.

Adapun biaya tidak tetap adalah biaya yang kita keluarkan secara rutin, namun nilainya
tergantung pada besar kecilnya perputaran bisnis kita. Biaya pembelian bahan baku, bahan
penunjang, kemasan, komisi pegawai, pengiriman barang dan sebangsanya adalah contoh biaya

c c c
c
tidak tetap. Prinsipnya, biaya ini jadi besar kalau penjualan kita meningkat, sebaliknya ikut
menyusut kalau penjualan kita turun.

Oh ya, biaya tetap bagi satu jenis usaha bisa jadi termasuk biaya tidak tetap bagi jenis usaha yang
lain. Contohnya, biaya listrik bagi toko kelontong jelas masuk biaya tetap, tapi bagi pabrik
pemintal benang yang mesinnya menggunakan listrik, jelas masuk biaya tidak tetap. Oleh sebab
itu, saat menentukan besarnya biaya tidak tetap ini selalu sesuaikan dengan asumsi penjualan
yang anda perkirakan.

3.Asumsi Penjualan.

Berhubung usahanya sendiri belum berjalan, maka angka-angka tersebut baru berupa asumsi. Di
sinilah perlunya kita menakar potensi pasar. Hasil kalkulasi itulah yang kita pakai sebagai asumsi
penjualan.

Nah, kalau seluruh angka perkiraan itu sudah ada, kini tiba saatnya Anda menyusul tabulasi.
Pertama-tama, taruh investasi di bagian paling atas, berikut total nilainya. Di bawahnya bisa
Anda cantumkan angka asumsi penjualan. Di bawahnya lagi Anda sertakan total biaya.

Langkah selanjutnya, Anda cuma perlu mengurangi angka penjualan per bulan dengan besarnya
biaya per bulan. Selisih di antaranya itulah yang kita sebut laba. Kalau hasilnya negatif, ya,
berarti rugi. Setelah angka perkiraan ketahuan, silakan evaluasi. Apakah Anda puas dengan
nilainya? Untuk mengukur ³kepuasan´ itu, Anda bisa membagi nilai investasi dengan besarnya
laba. Hasilnya merupakan perkiraan waktu untuk mencapai balik modal.

Kalau Anda belum puas dengan perkiraan laba yang Anda dapat, silakan evaluasi lagi, apakah
ada kemungkinan melakukan efisiensi biaya? Atau, adakah kemungkinan untuk memperbesar
asumsi penjualan secara rasional? Kalau hasilnya tak memuaskan juga, ya terserah Anda untuk
merealisasikan rencana bisnis itu atau tidak.

c c c
c