Distribution at American Airlines

Case Study
American Airlines adalah maskapai penerbangan paling penting di Amerika
Serikat, berkembang pesat setelah PD II berakhir. Dengan hanya 5 pesawat jet
tahun 1921 hingga mencapai 220 pesawat jet tahun 1946.

Pembelian tiket pada awalnya dilakukan di kantor kantor retail perusahaan,

dengan menggunakan sistem manual.
Masalah timbul ketika jumlah penumpang bertambah
banyak dan mempunyai tujuan penerbangan berbeda beda
dengan kelas penerbangan dan harga tiket yang juga
berbeda beda.
Data Saluran Distribusi
1999 2002 2005
• Airline Web site 3% 13% 38%
• Airline Call Centre 26% 24%
• Online Travel Agents 4% 17%
• Traditional Travel Agents 67% 46%

Dari data saluran distribusi di atas, pesanan tiket

terbesar (hampir 50%) datang dari saluran distribusi
traditional travel agents (46%) sd tahun 2002
 Chance Meeting between AA president , CR Smith with IBM
president, Thomas Watson Jr, in AA flight in 1956:

“What line of business are you in? “ CR asked

“Business machines, computers. How about you ?”
“Airlines. This one , as matter of fact”
“You must be having all sorts of problems these days. What”s your biggest one?”
“Answering the goddamned telephone.”

LAHIRLAH INVENTORY MANAGEMENT SYSTEM KOLABORASI IBM DAN AA

DINAMAKAN SABRE (SEMI AUTOMATED BUSINESS RESERVATIONS
ENVIRONMENT)
SABRE make it easy for agents to browse and confirm AA flights.

Melihat kesuksesan AA, masing masing maskapai membuat sistemnya masing

masing :
UNITED  Apollo
TWA  PARS
DELTA  DATAS II
Eastern  System One

Setiap maskapai dengan sistem masing masing memungkinkan travel agents

melakukan booking tiket antar maskapai. Inilah yang kemudian disebut sebagai
multi carrier approach = Customer Reservation System atau dikenal sebagai GDS
(Global Distribution System)
WHAT IS THE
PROBLEM WITH
GDS ?
• Fee yang besar pada setiap reservasi tiket via GDS yang
ditanggung oleh airlines dan ujung ujungnya membuat harga
tiket menjadi tidak kompetitif.
•Pada saat airlines rugi, GDS tetap berprofit karena tetap
memperoleh fee dari setiap lembar tiket yang dibook.
• Kecerdikan travel agents dimana travel agents yang tidak
mendapat akses tiket murah dari airlines akan cenderung
menawarkan tiket airlines dimana fee GDS terbesar diberi.
Deregulasi GDS thn 2003:
Menghilangkan kewajiban airlines untuk
memberikan seluruh data fare tiketnya ke GDS.
Airlines mulai menawarkan tiket murah (web fares)
melalui website masing masing .
GDS menawarkan discount sd 12% fee bagi airlines
yang memberi akses web fares kepadaGDS
 COMMISSION

SERVICE FEE
SUBSCRIPTION FEE

TRAVEL
AIRLINE GDS CONSUMER
AGENT

BOOKING FEE “SIGNING BONUS” AND

INCENTIVE PAYMENT

A European Commission Diagram summarized

the resulting payment flow
AA menerapkan apa yang disebutnya sebagai SOURCE PREMIUM POLICY
Dengan tujuan memberikan full access kepada semua agen tiketnya melalui sistem
Distribusi pilihan mereka, dan AA tetap dapat bersaing dengan kompetitor tiket
Murah di kelasnya.
Kerjasama dengan Worldspan dan Galileo melahirkan apa yang dinamakan
“World span Super Access” dan “Galileo Content Continuity” Travel Agent dengan
2 service ini tidak dikenakan charges fee (competitive booking sources),
sementara yang lain akan dikenakan charges yang disebut sebagai
Source Premium $3.5.

Persaingan di industri Airlines mengharuskan setiap Airlines melakukan

Inovasi inovasi seperti langkah yang dilakukan AA.
 SARAN DAN KESIMPULAN:
1.AA harus tetap mempertahankan pelanggan corporate
yang melakukan booking via travel agents sehingga
menciptakan sistem booking dgn fee yang lebih
kompetitif daripada GDS.
2.Seharusnya AA mengarahkan pelanggan untuk
melakukan booking via websitenya dengan tujuan
mengurangi biaya distribusi via GDS.
3. Tetap berinovasi agar tidak kalah bersaing.
 SEKIAN
DAN
TERIMA KASIH