Segmentasi Pelanggan

Segmentasi Pelanggan adalah praktek membagi basis pelanggan menjadi kelompok-

kelompok individu yang mirip dengan cara-cara spesifik yang relevan untuk pemasaran,
seperti usia, jenis kelamin, minat, kebiasaan belanja, dan sebagainya. Menggunakan
segmentasi memungkinkan perusahaan untuk kelompok sasaran secara efektif, dan
mengalokasikan sumber daya pemasaran untuk efek terbaik. Menurut sebuah artikel oleh
Jill Griffin untuk Cisco Systems, segmentasi tradisional berfokus pada identifikasi
kelompok pelanggan berdasarkan demografi dan atribut seperti sikap dan profil
psikologis. Nilai segmentasi berbasis, di sisi lain, melihat kelompok pelanggan dalam hal
pendapatan yang mereka hasilkan dan biaya membangun dan memelihara hubungan
dengan mereka.

Prosedur Segmentasi Pelanggan meliputi: memutuskan apa data yang akan dikumpulkan
dan bagaimana akan dikumpulkan, pengumpulan data dan mengintegrasikan data dari
berbagai sumber, mengembangkan metode analisis data untuk segmentasi; membangun
komunikasi yang efektif antara unit bisnis yang relevan (seperti pemasaran dan layanan
pelanggan) tentang segmentasi dan mengimplementasikan aplikasi untuk secara efektif
menangani data dan menanggapi informasi yang disediakan.

Pelajari lebih lanjut tentang analistik

• Menciptakan budaya maju data bisnis analisis: Tips dan saran

Berita - Data analisis dapat membantu mendorong keputusan bisnis yang lebih
baik, sesuai dengan pengguna dan analis.. Tetapi menciptakan budaya analisis
bisnis biasanya memerlukan dukungan eksekutif tingkat tinggi.
• strategi retensi pelanggan Terbaik
- Jelajahi informasi untuk mengembangkan strategi retensi pelanggan,
menemukan tips untuk pelaksanaan program retensi pelanggan dan belajar
bagaimana menghitung ratein retensi panduan ini.
• Perencanaan proyek
proyek tidak seperti proyek lain dengan himpunan terhingga dan statis persyaratan
dari satu orang bisnis atau satu departemen. Sebaliknya, tujuan dari sebuah
lingkungan yang terintegrasi mendukung keputusan BI ...
• Menggunakan strategi segmentasi pelanggan untuk retensi pelanggan yang lebih
baik
Cari tahu cara terbaik untuk menggunakan strategi segmentasi pelanggan untuk
merancang model retensi yang memungkinkan Anda untuk memegang pelanggan
saat ini dan menyediakan layanan pelanggan yang baik.
• Tips menggunakan alat analisis untuk mengambil tindakan pada data pelanggan
Bila digunakan secara efektif, data pelanggan dapat memberikan dukungan
pengambilan keputusan, meningkatkan keuntungan dan memberikan keunggulan
kompetitif. Cari tahu bagaimana menggunakan alat analisis untuk informasi
leverage pelanggan.
Segmentasi Pelanggan
Mengapa segmentasi pelanggan? People with similar attributes tend to display similar
patterns in various ways. Orang dengan atribut mirip cenderung untuk menampilkan pola
serupa dalam berbagai cara. This fact is particularly important in customer relationship
management, marketing, and risk management. Fakta ini sangat penting dalam
manajemen hubungan pelanggan, pemasaran, dan manajemen risiko. For example, people
with certain life-styles tend to buy certain-types of products. Misalnya, orang dengan
gaya hidup tertentu-cenderung membeli tertentu-jenis produk. Promoting products
particularly targeted towards the demographic group can lead to successful marketing.
Mempromosikan produk khususnya ditargetkan untuk grup demografis dapat
menyebabkan pemasaran yang sukses. In credit and insurance industry, good customer
segmentation can lead to minimum exposure to risk involved in credits and insurances.
Dalam industri kredit dan asuransi, segmentasi pelanggan yang baik dapat menyebabkan
paparan minimum untuk risiko yang terlibat dalam kredit dan asuransi. Similarly, in
catalog sales, customers can be selectively targeted to reduce marketing cost. Demikian
pula, dalam penjualan katalog, pelanggan dapat secara selektif ditargetkan untuk
mengurangi biaya pemasaran. Customer segmentation can be used in various ways.
Segmentasi pelanggan dapat digunakan dalam berbagai cara. Note that customer
segmentation is a very important tool for customer lifecycle management - CLM .
Perhatikan bahwa segmentasi pelanggan merupakan alat yang sangat penting bagi
manajemen daur hidup pelanggan - CLM .

Handbook of Database Marketing Handbook of Marketing Database

If you are interested in methods described in this page, please register from here .
Jika Anda tertarik pada metode yang dijelaskan dalam halaman ini, silakan
mendaftar dari sini . We will send you free "Handbook of Database Marketing",
currently in writing, as soon as it becomes available. Kami akan mengirimkan Anda
bebas "Handbook Database Marketing", saat ini secara tertulis, segera setelah
tersedia. It describes the procedures described here such as customer profiling,
customer segmentation, targeted marketing customer selection, RFM segmentation
marketing, cross-sell marketing, customer churn detection modeling, gains and
profit analysis, data preparation, and more. Ini menggambarkan prosedur yang
dijelaskan di sini seperti profil pelanggan, segmentasi pelanggan, target pelanggan
seleksi pemasaran, segmentasi pemasaran RFM,-menjual pemasaran silang,
pelanggan churn pemodelan deteksi, keuntungan dan analisis keuntungan,
persiapan data, dan banyak lagi. If you are interested, please register from here .
Jika Anda tertarik, silakan mendaftar dari sini .

Technically speaking, customer segmentation is a process that divides customers into

smaller groups called segments. Secara teknis, segmentasi pelanggan adalah proses yang
membagi pelanggan menjadi kelompok-kelompok lebih kecil yang disebut segmen.
Segments are to be homogeneous within and desirably heterogeneous in between.
Segmen harus homogen dalam dan desirably heterogen di antara keduanya. In another
words, customers of the same segments possess the same or similar set of attributes.
Dalam kata lain, pelanggan dari segmen yang sama memiliki set yang sama atau mirip
atribut. But customers of different segments have differing sets of attributes. Tetapi
pelanggan segmen yang berbeda memiliki atribut yang berbeda set. Segmentation process
can be very complicated. Segmentasi proses dapat sangat rumit. Therefore, it's best to use
advanced analytic tools. Oleh karena itu, yang terbaik untuk menggunakan alat analisis
canggih.

What information is used in customer segmentation? Informasi apa yang digunakan dalam
segmentasi pelanggan?

Segmentation is normally performed along with the following demographic, geographic,

psychographic, and behavioral variables; Segmentasi biasanya dilakukan bersama dengan
variabel-variabel berikut demografis, geografis, psikografis, dan perilaku;

• Demographic segmentation variables describe characteristics of customers and

include age, gender, race, education, occupation, income, religion, marital status,
family size, children, home ownership, socioeconomic status, and so on. variabel
segmentasi menggambarkan karakteristik demografi pelanggan dan meliputi
usia, jenis kelamin, ras, pendidikan, pekerjaan, pendapatan, agama, status
perkawinan, ukuran keluarga, anak-anak, kepemilikan rumah, status sosial
ekonomi, dan sebagainya. Note that demographic segmentation normally refers to
segmentation with these demographic variables. Perhatikan bahwa segmentasi
demografis biasanya mengacu pada segmentasi dengan variabel-variabel
demografis.
• Geographic variables include various classification of geographic areas, for
example, zip code, state, country, region, climate, population, and other
geographical census data. Variabel Geografis meliputi berbagai klasifikasi
wilayah geografis, misalnya, kode pos, negara bagian, negara, wilayah, iklim,
populasi, dan data lainnya sensus geografis. Note that this information can come
from national census data. Perhatikan bahwa informasi ini bisa berasal dari data
sensus nasional. For more, see geographic segmentation . Untuk lebih lanjut,
lihat segmentasi geografis .
• Psychographic segmentation variables describe life style, personality, values,
attitudes, and so on. variabel segmentasi psikografi menggambarkan gaya
hidup, kepribadian, nilai, sikap, dan sebagainya. Note that psychographic
segmentation normally refers to segmentation with these psychographic variables.
Perhatikan bahwa segmentasi psikografis biasanya mengacu pada segmentasi
dengan variabel-variabel psikografi.
• Behavioral segmentation variables include product usage rate and end, brand
royalty, benefit sought, decision making units, ready-to-buy stage, and so on.
variabel segmentasi perilaku meliputi produk tingkat penggunaan dan akhir,
royalti merek, manfaat yang dicari, unit pengambilan keputusan, siap-untuk-
membeli panggung, dan sebagainya.

• Past business history , Customers' past business track records can be extremely
 useful for segmentation. sejarah bisnis lalu, lagu catatan terakhir 'bisnis
Pelanggan dapat sangat berguna untuk segmentasi. This may include total
amounts purchased, purchasing frequency, (credit) default records, (insurance)
claims, responsiveness for marketing campaigns, and so on. Ini mungkin
termasuk jumlah jumlah pembelian, pembelian frekuensi, (kredit) default catatan,
(asuransi) klaim, tanggap untuk kampanye pemasaran, dan sebagainya.

What is your motivation for Customer Segmentation? Apa motivasi

Anda untuk Segmentasi Pelanggan?

This is very important since there are many ways you can segment customers. Hal ini
sangat penting karena ada banyak cara yang dapat Anda pelanggan segmen. Without
clearly defined motivation, no clear segmentation objectives. Tanpa motivasi yang jelas,
tidak ada tujuan segmentasi yang jelas. Segmentation is meaningless. Segmentasi ada
artinya. You need to have clearly defined motivation and objectives to achieve. Anda
perlu memiliki motivasi yang jelas dan tujuan untuk mencapai. For example, to optimize
profits for campaign marketing, or to monitor customer or market trends, or to manage
customer loyalty programs, or to use for customer lifecycle management , and so on.
Misalnya, untuk mengoptimalkan keuntungan untuk pemasaran kampanye, atau untuk
memantau atau pasar tren pelanggan, atau untuk mengelola program loyalitas pelanggan,
atau digunakan untuk manajemen daur hidup pelanggan , dan sebagainya. Depending on
your motivation, different segmentation techniques are employed. Tergantung pada
motivasi Anda, teknik segmentasi yang berbeda digunakan. Note that CMSR provides
several segmentation and segment monitoring tools such as decision tree, neural
clustering, etc. Perhatikan bahwa CMSR menyediakan beberapa segmentasi dan
perangkat monitoring segmen seperti pohon keputusan, clustering saraf, dll

Customer segmentation driven by Business strategies Segmentasi

pelanggan didorong oleh strategi Bisnis

By far the most intelligent customer segmentation is driven by business strategies. Sejauh
ini segmentasi pelanggan yang paling cerdas adalah didorong oleh strategi bisnis. Various
business strategies are developed. Berbagai strategi bisnis dikembangkan. Customers are
segmented along the business strategies. Pelanggan segmen sepanjang strategi bisnis.
Powerful predictive business knowledge is used to assign customers into business
strategies. pengetahuan bisnis Powerfull prediktif digunakan untuk menetapkan
pelanggan ke dalam strategi bisnis. For more, read predictive customer lifecycle
management . Untuk lebih lanjut, baca manajemen siklus pelanggan prediktif .

Customer Segmentation for Trend Monitoring and Forecasting

Segmentasi Pelanggan untuk Tren Monitoring dan Forecasting

Timely identification of newly emerging trends is very important to businesses.

identifikasi yang tepat waktu yang baru muncul tren ini sangat penting untuk bisnis. For
example, sales patterns of various customer segments indicate market trends. Misalnya,
pola penjualan berbagai segmen pelanggan menunjukkan tren pasar. Upward and
downward trends in sales signify new market trends. Ke atas dan ke bawah
kecenderungan penjualan menunjukkan tren pasar baru. The same can be applied to
loans, mortgages, credits, and so on. Hal yang sama dapat diterapkan untuk kredit, KPR,
kredit, dan sebagainya. Trend analysis and forecasting over well-designed customer
segmentation is a powerful tool for monitoring and detecting newly emerging trends.
Analisis Trend dan peramalan lebih dari segmentasi pelanggan yang dirancang dengan
baik adalah alat yang ampuh untuk memantau dan mendeteksi tren yang baru muncul.
For more, please read Trend Analysis and Forecasting . Untuk lebih lanjut, silahkan baca
Analisis Trend dan Peramalan .

Customer segmentation using dec

Segmentasi pelanggan menggunakan
Desember ision tr ision tr ee ee
Decision tree divides populations into smaller segments repeatedly. Keputusan pohon
membagi populasi ke segmen yang lebih kecil berulang kali. At a node, it selects a single
variable in such a way that segmentation boosts proportions of the largest categorical
value in each resulting segment. Pada sebuah node, akan memilih variabel tunggal
sedemikian rupa sehingga segmentasi meningkatkan proporsi dari nilai kategoris terbesar
di setiap segmen yang dihasilkan. There are many applications that this type of
hierarchical segmentation is useful, especially for direct marketing and customer
targeting. Ada banyak aplikasi yang jenis segmentasi hirarkis berguna, terutama untuk
pemasaran langsung dan pelanggan penargetan. The following figure shows CMSR
decision tree; Gambar berikut ini menunjukkan CMSR pohon keputusan;
Marketing Response Analysis with Gains & Profit Charts Respon Pemasaran Analisis
dengan Keuntungan & Charts Laba

Breakdown of populations into smaller segments induces segments having concentration

of certain values. Rincian populasi ke segmen yang lebih kecil menyebabkan segmen
memiliki konsentrasi nilai-nilai tertentu. This provides means for cost-effective customer
selection methods. Hal ini menyediakan sarana bagi pelanggan metode hemat biaya
seleksi. For example, for catalog marketing, segments can be visualized with a special
response and profit gains chart as shown at the right figure. Misalnya, untuk pemasaran
katalog, segmen dapat dilihat dengan tanggapan khusus dan memperoleh laba grafik
seperti yang ditunjukkan pada gambar kanan. The blue curve indicates response capture
ratios. Kurva biru menunjukkan rasio tanggapan ambil. The green curve shows quantity
(or volume) capture ratios. Kurva kuantitas menunjukkan hijau (atau volume) menangkap
rasio. Similarly, the red curve describes profit and loss amounts. Demikian pula, kurva
merah menggambarkan jumlah laba rugi. Steep rising curves at the left end are a good
indication of good segmentation, since selecting a small number of left-end customer
segments can capture most potential responses. Curam kurva naik di ujung kiri adalah
indikasi yang baik dari segmentasi yang baik, karena memilih sejumlah kecil segmen
pelanggan kiri-end bisa menangkap tanggapan paling potensial. This will lead to a small
number of catalog mailings, and therefore result in efficient marketing campaigns. Hal ini
akan menyebabkan sejumlah kecil surat katalog, dan karena itu menyebabkan kampanye
pemasaran yang efisien. For more, read Direct Mail Catalog Marketing . Untuk lebih
lanjut, baca Pemasaran Langsung Katalog Mail .
Pemasaran Kompetitif Positioning

What sets your product, service and company apart from your competitors? Apa yang
membuat produk, layanan dan perusahaan terpisah dari pesaing Anda? What value do
you provide and how is it different than the alternatives? Apa nilai yang Anda berikan
dan bagaimana hal itu berbeda dari alternatif?

Competitive positioning is about defining how you'll “differentiate” your offering and
create value for your market. posisi kompetitif adalah tentang mendefinisikan bagaimana
Anda akan "membedakan" penawaran Anda dan menciptakan nilai bagi pasar Anda. It's
about carving out a spot in the competitive landscape and focusing your company to
deliver on that strategy. Ini tentang mengukir tempat di lanskap kompetitif dan
memfokuskan perusahaan Anda untuk menyampaikan tentang strategi itu.

An effective strategy includes: Sebuah strategi yang efektif mencakup:

• Market profile: size, competitors, stage of growth Pasar profil: ukuran, pesaing,
tahap pertumbuhan
• Customer segments: groups of prospects with similar wants & needs Segmen
pelanggan: kelompok prospek dengan keinginan & kebutuhan yang serupa
• Competitive analysis: strengths, weaknesses, opportunities and threats in the
landscape Analisis Kompetitif:, kekuatan kelemahan, peluang dan ancaman dalam
lanskap
• Positioning strategy: how you'll position your offering to focus on opportunities in
the market Strategi positioning: bagaimana Anda akan posisi menawarkan Anda
untuk fokus pada peluang di pasar
• Value proposition: the type of value you'll deliver to the market Nilai proposisi:
jenis nilai yang akan memberikan ke pasar
When your market clearly sees how your offering is different than that of your
competition, it's easier to generate new prospects and guide them to buy. Ketika pasar
Anda dengan jelas melihat bagaimana menawarkan anda berbeda daripada pesaing Anda,
akan lebih mudah untuk menghasilkan prospek baru dan membimbing mereka untuk
membeli. Without differentiation, it takes more time and money to show prospects why
they should choose you; as a result, you often end up competing on price – a tough
position to sustain over the long term. Tanpa diferensiasi, dibutuhkan lebih banyak waktu
dan uang untuk menunjukkan prospek mengapa mereka harus memilih Anda, sebagai
hasilnya, Anda sering berakhir bersaing pada harga - posisi yang sulit untuk
mempertahankan dalam jangka panjang.

One of the key elements of your positioning strategy is your value proposition. Salah satu
elemen kunci dari strategi positioning Anda adalah proposisi nilai Anda. There are three
essential types of value: operational excellence, product leadership and customer
intimacy Ada tiga jenis penting nilai: keunggulan operasional, kepemimpinan produk dan
keintiman pelanggan

Posisi Kompetitif

What sets your product, service and company apart from

your competitors? Apa yang membuat produk, layanan dan perusahaan terpisah dari
pesaing Anda? What value do you provide and how is it different than the alternatives?
Apa nilai yang Anda berikan dan bagaimana hal itu berbeda dari alternatif?

Competitive positioning is about defining how you'll “differentiate” your offering

and create value for your market. It's about carving out a spot in the competitive
landscape and focusing your company to deliver on that strategy. posisi kompetitif
adalah tentang mendefinisikan bagaimana Anda akan "membedakan" penawaran
Anda dan menciptakan nilai bagi pasar Anda. Ini tentang mengukir tempat di lanskap
kompetitif dan memfokuskan perusahaan Anda untuk menyampaikan tentang strategi itu.
A good strategy includes Sebuah strategi yang baik meliputi

• Market profile: size, competitors, stage of growth Pasar profil: ukuran, pesaing,
tahap pertumbuhan
• Customer segments: groups of prospects with similar wants & needs Segmen
pelanggan: kelompok prospek dengan keinginan & kebutuhan yang serupa
 • Competitive analysis: strengths, weaknesses, opportunities and threats in the
landscape Analisis Kompetitif:, kekuatan kelemahan, peluang dan ancaman dalam
lanskap
• Positioning strategy: how you'll position your offering to focus on opportunities in
the market Strategi positioning: bagaimana Anda akan posisi menawarkan Anda
untuk fokus pada peluang di pasar
• Value proposition: the type of value you'll deliver to the market Nilai proposisi:
jenis nilai yang akan memberikan ke pasar

When your market clearly sees how your offering is different than that of your
competition, it's easier to generate new prospects and guide them to buy. Ketika pasar
Anda dengan jelas melihat bagaimana menawarkan anda berbeda daripada pesaing Anda,
akan lebih mudah untuk menghasilkan prospek baru dan membimbing mereka untuk
membeli. Without differentiation, it takes more time and money to show prospects why
they should choose you; as a result, you often end up competing on price – a tough
position to sustain over the long term. Tanpa diferensiasi, dibutuhkan lebih banyak waktu
dan uang untuk menunjukkan prospek mengapa mereka harus memilih Anda, sebagai
hasilnya, Anda sering berakhir bersaing pada harga - posisi yang sulit untuk
mempertahankan dalam jangka panjang.

One of the key elements of your positioning strategy is your value proposition. Salah satu
elemen kunci dari strategi positioning Anda adalah proposisi nilai Anda. There are three
essential types of value: operational excellence, product leadership and customer
intimacy. Ada tiga jenis penting nilai: keunggulan operasional, kepemimpinan produk
dan keintiman pelanggan.

Here is a hypothetical example of each type of value. Berikut ini adalah contoh hipotesis
masing-masing jenis nilai.

OPERATIONAL
PRODUCT
EXCELLENCE CUSTOMER INTIMACY
LEADERSHIP PRODUK
KEUNGGULAN PELANGGAN Keintiman
KEPEMIMPINAN
OPERASIONAL

Alpha is completely Carrot Technology's Starboard's market is

dedicated to innovation and customers don't want bells flooded with products at all
quality. Alpha benar-benar and whistles, just a good ends of the price spectrum.
didedikasikan untuk inovasi product at the lowest pasar kanan adalah dibanjiri
dan kualitas. They're possible price. Teknologi dengan produk-produk di
constantly working on Wortel pelanggan tidak semua ujung spektrum
product improvements and ingin lonceng dan peluit, harga. Yet Starboard's
new ideas that they can hanya produk yang baik customers want more than a
bring to market. Mereka dengan harga serendah product off the shelf; they
terus bekerja pada mungkin. Carrot focuses on want customized solutions.
peningkatan produk dan operational excellence so Namun pelanggan kanan itu
 they can continually offer
the lowest price in the
market. Wortel berfokus
pada keunggulan
operasional sehingga
mereka dapat terus
menawarkan harga terendah menginginkan lebih dari
di pasar. For example, they sebuah produk dari rak,
just patented a new machine mereka ingin solusi khusus.
that dramatically lowers So Starboard's mission is to
ide-ide baru yang mereka
their costs. Sebagai contoh, know as much as possible
dapat membawa ke pasar.
mereka hanya mematenkan about their customers'
They know what their
sebuah mesin baru yang businesses so they can
competitors are doing and
secara dramatis deliver the correct solutions
are completely focused on
menurunkan biaya mereka. over time. Jadi misi kanan
staying one step ahead in
They're not trying to come adalah untuk mengetahui
order to capture a greater
up with new or better sebanyak mungkin tentang
share of their market.
products; they just want to bisnis pelanggan mereka
Mereka tahu apa yang
produce more volume at a sehingga mereka dapat
pesaing mereka lakukan dan
lower cost. Mereka tidak memberikan solusi yang
benar-benar terfokus pada
mencoba untuk datang benar dari waktu ke waktu.
tinggal satu langkah di
dengan produk baru atau Starboard knows they can't
depan untuk menangkap
lebih baik, mereka hanya just say “We offer great
pangsa pasar yang lebih
ingin untuk menghasilkan service.” Starboard's team
besar mereka. Alpha's
volume yang lebih besar knows they have to deliver
culture is all about product
dengan biaya lebih rendah. on that value proposition in
leadership, and their
Carrot's value proposition is every interaction they have
prospects see it even before
operational excellence; they with prospects and
they become customers.
convey it in their messages customers. Kanan tahu
budaya Alpha adalah semua
and in everything they do. mereka tidak bisa hanya
tentang kepemimpinan
value proposition Wortel mengatakan "Kami
produk, dan prospek mereka
adalah keunggulan menawarkan layanan besar."
melihatnya bahkan sebelum
operasional, mereka Tahu tim kanan itu mereka
mereka menjadi pelanggan.
menyampaikan hal itu harus menyampaikan bahwa
dalam pesan mereka dan proposisi nilai dalam setiap
dalam segala sesuatu yang interaksi mereka dengan
mereka lakukan. Alpha prospek dan pelanggan.
Co.'s customers care most
about quality – they want
the best product. nasabah
Alpha Co 'sangat peduli
mengenai kualitas - mereka
ingin produk terbaik.
These companies are totally focused on delivering their value propositions. Perusahaan-
perusahaan ini benar-benar difokuskan pada memberikan proposisi nilai mereka. They
don't just say it — they do it, and that makes it easier to win in their respective markets.
Mereka tidak hanya mengatakan itu - mereka melakukannya, dan yang membuat lebih
mudah untuk menang di pasar masing-masing.

Rather than leaving your positioning and value proposition to chance, establish a strategy.
Daripada meninggalkan posisi Anda dan proposisi nilai kesempatan, membangun
strategi. Think impartially about the wants and needs of your customers and what your
competition offers. Pikirkan tidak memihak tentang keinginan dan kebutuhan pelanggan
Anda dan apa yang ditawarkan pesaing Anda. You may find an unmet need in the
market, or you may realize that you need to find a way to differentiate from your
competitors. Anda dapat menemukan kebutuhan yang belum terpenuhi di pasar, atau
Anda mungkin menyadari bahwa Anda perlu mencari cara untuk membedakan dari
pesaing Anda.

As a result, you may decide to promote a different attribute of your product, or you may
find entirely new opportunities to create new products and services. Sebagai hasilnya,
Anda dapat memutuskan untuk mempromosikan atribut yang berbeda dari produk Anda,
atau Anda mungkin menemukan peluang yang sama sekali baru untuk menciptakan
produk dan layanan baru. Either way, you'll strengthen your business in both the short
and long term. Either way, Anda akan memperkuat bisnis Anda baik dalam jangka
pendek dan jangka panjang.

Neutral Case Netral Worst Case Terburuk

Best Case Kasus terbaik
Kasus Kasus

You provide a one-of-a-
kind product/service that
your market needs and
wants. Anda menyediakan
satu-produk-a-kind /
layanan yang pasar Anda
kebutuhan dan keinginan.
You have a strong value
proposition that
differentiates you from your
competitors; you
communicate it consistently
in everything you do. Anda
memiliki value proposition
yang kuat yang
membedakan Anda dari
pesaing Anda, Anda
berkomunikasi secara
Your product is somewhat Your prospects see little
different and better than difference between you and
those of your competitors your competitors, so you're
and you communicate that competing solely on price.
difference, though probably prospek Anda melihat
not as consistently as you sedikit perbedaan antara
should. Produk Anda agak Anda dan pesaing Anda, jadi
berbeda dan lebih baik Anda bersaing hanya pada
dibandingkan dengan harga. You have to fight
pesaing Anda dan Anda long and hard for every sale.
berkomunikasi bahwa Anda harus berjuang lama
perbedaan, walaupun dan keras untuk setiap
mungkin tidak konsisten penjualan. It's very difficult
yang Anda seharusnya. to meet your revenue and
Your prospects partially profit goals. Ini sangat sulit
buy into the value you untuk memenuhi pendapatan
provide, but you don't win Anda dan tujuan
all of the deals that you keuntungan.
 konsisten dalam segala hal
yang Anda lakukan. Your
prospects respond because
could. prospek Anda
you're meeting their needs,
membeli sebagian ke dalam
and your company has
nilai yang Anda berikan,
found success in the market.
tetapi Anda tidak menang
prospek Anda merespon
semua transaksi yang Anda
karena Anda memenuhi
bisa.
kebutuhan mereka, dan
perusahaan Anda telah
menemukan sukses di pasar.

Key concepts & steps Kunci konsep & langkah-langkah

Before you begin Sebelum Anda mulai

Your competitive positioning strategy is the foundation of your entire

business – it's the first thing you should do if you're launching a new
company or product. strategi positioning yang kompetitif Anda adalah
dasar dari seluruh bisnis Anda - itu hal pertama yang harus Anda lakukan jika Anda
meluncurkan perusahaan baru atau produk. It's also important when you're expanding or
looking for a new edge. Ini juga penting ketika Anda sedang memperluas atau mencari
tepi yang baru.

Profile your market Profil Anda pasar

• Document the size of your market, major competitors and how they're positioned.
Dokumen ukuran pasar Anda, pesaing utama dan bagaimana mereka diposisikan.
• Determine whether your market is in the introductory, growth, mature, or
declining stage of its life. Tentukan apakah pasar Anda berada di pertumbuhan,
pengantar, dewasa, atau menurun tahap hidupnya. This “lifecycle stage” affects
your entire marketing strategy. Ini "tahap siklus hidup" mempengaruhi strategi
pemasaran seluruh.

Segment your market Anda Segmen pasar

• Understand the problems that your market faces. Memahami masalah yang
dihadapi pasar Anda. Talk with prospects and customers, or conduct research if
you have the time, budget and opportunity. Berbicara dengan prospek dan
pelanggan, atau melakukan penelitian jika Anda memiliki waktu, anggaran dan
kesempatan. Uncover their true wants and needs – you'll learn a great deal about
what you can deliver to solve their problems and beat your competitors. Benar
mengungkap keinginan dan kebutuhan mereka - Anda akan belajar banyak
tentang apa yang dapat memberikan untuk memecahkan masalah mereka dan
mengalahkan pesaing Anda.
 • Group your prospects into “segments” that have similar problems and can use
your product in similar ways. Grup Anda prospek ke "segmen" yang memiliki
masalah yang sama dan dapat menggunakan produk Anda dengan cara yang
serupa. By grouping them into segments, you can efficiently market to each
group. Dengan mengelompokkan mereka ke dalam segmen, Anda dapat efisien
pasar untuk masing-masing kelompok.

Evaluate your competition Evaluasi pesaing Anda

• List your competitors. Daftar pesaing. Include any competitors that can solve your
customers' problems, even if their solutions are much different than yours –
they're still your competition. Sertakan setiap pesaing yang dapat memecahkan
masalah pelanggan Anda ', bahkan jika solusi mereka jauh berbeda dari milik
Anda - mereka masih pesaing Anda.
• Rate your own company and your direct competitors on operational efficiency
(price), product leadership and customer intimacy. Anda Rate perusahaan sendiri
dan pesaing langsung Anda pada efisiensi operasional (harga), kepemimpinan
produk dan keintiman pelanggan. It's easy to think you're the best, so be as
impartial as you can. Sangat mudah untuk berpikir kau yang terbaik, sehingga
menjadi seperti yang tidak memihak yang Anda bisa.

Stake a position Stake posisi

• Identify areas where your competition is vulnerable. Mengidentifikasi daerah-

daerah dimana persaingan Anda rentan.
• Determine whether you can focus on those vulnerable areas – they're major
opportunities. Tentukan apakah Anda dapat fokus pada bidang-bidang yang
rentan - mereka kesempatan besar.
• Identify products/services you can offer to meet the true needs of your market in a
new and better way. Mengidentifikasi produk / jasa Anda dapat menawarkan
untuk memenuhi kebutuhan sejati dari pasar Anda dalam cara yang baru dan lebih
baik.

Define your value proposition Tentukan value proposition Anda

• There are three core types of value that a company can deliver: operational
efficiency (the lowest price), product leadership (the best product), or customer
intimacy (the best solution & service). Ada tiga jenis inti nilai bahwa sebuah
perusahaan dapat memberikan: efisiensi operasional (harga terendah),
kepemimpinan produk (produk terbaik), atau keintiman pelanggan (solusi terbaik
& servis). Determine which one you're best equipped to deliver; your decision is
your “value proposition.” Tentukan mana yang akan Anda paling siap untuk
menyampaikan, keputusan Anda adalah Anda "value proposition."
What's next? Apa selanjutnya?

Once you have a competitive positioning strategy, develop a brand

strategy to help you communicate your positioning and value proposition
every time you touch your market. Setelah Anda memiliki strategi posisi
kompetitif, mengembangkan strategi merek untuk membantu Anda
berkomunikasi posisi Anda dan proposisi nilai setiap kali Anda menyentuh pasar Anda.
Together, these strategies are the essential building blocks for your business. Bersama-
sama, strategi ini merupakan blok bangunan penting untuk bisnis Anda.

If you'd like to download detailed competitive positioning content and tools, check out
Growth Panel, our intelligent marketing management platform . Jika Anda ingin men-
download konten posisi kompetitif rinci dan alat-alat, check out Pertumbuhan Panel,
kami cerdas pemasaran platform manajemen .

If you're a CEO or an executive of a private company, our competitive positioning tools

are part of Sho Jika Anda seorang CEO atau eksekutif sebuah perusahaan swasta, alat

posisi kompetitif kami adalah bagian dari Sho rtTrack CEO, a business
management system delivered by a seasoned CEO to empower you to redefine your
corporate strategy to influence your market. rtTrack CEO, manajemen sistem bisnis yang
disampaikan oleh seorang CEO berpengalaman untuk memberdayakan Anda untuk
mendefinisikan kembali Anda strategi perusahaan untuk mempengaruhi pasar Anda.