PLAN DE NEGOCIOS

ASOCIACIÓN “EL VERGEL MICRO-EMPRESA PRODUCCIÓN DE ABONOS

ORGÁNICOS” “VIDA PARA EL AMBIENTE”

FUNDACIÓN MCCH
2010

Elaborado por:
Jorge Rosero S.

QUITO/ECHEANDIA – ECUADOR
 INDICE

1.- RESUMEN EJECUTIVO 4

2.- PERFIL DE LA EMPRESA 5

2.1 Localización de la empresa 5

2.2 Datos generales de las actividades de la empresa 6

2.2.1 Productos 6
2.2.2 Capacidad de producción 6
2.2.3 Número de empleados 7
2.2.4 Ingresos y utilidades anuales 7
2.2.5 Número y clases de clientes 8
2.2.6 Mercados de destino 8

2.3 Pensamientos estratégicos: parte neurálgica y directriz 8

2.4 Organización y operación 9

2.5.- Actividades de comercialización y estrategias 10

3.- ACTIVIDADES GENERALES A NUEVOS MERCADOS 11

4.- EL PRODUCTO 11

4.1 El producto 11
4.1.1 Investigación del producto: 13
4.1.2 Ciclo de vida del producto 14

4.2 Estrategias competitivas 14

4.3 Niveles de producción 15

4.4 Proceso productivo 16

5.- EL MERCADO 19

5.1 La industria del abono orgánico en el Ecuador 19

5.2 Requerimientos del mercado 20

5.3 Demanda 21

5.4 Costos y precios 22

5.4.1 Costos 22
5.4.2 Precios 24

5.5 Ventas y promoción 26

5.5.1 Ventas 26
5.5.2 Marketing 27

5.6 Evaluación de los mercados potenciales 29

2
5.7 Análisis de la competencia 30

6.- IDENTIFICACIÓN DE NECESIDADES, ACCIONES A TOMAR Y

DISPONIBILIDAD DE RECURSOS 31

6.1 Análisis FODA 31

6.2 Identificación de necesidades y medidas a tomar 33

6.3 Priorización de acciones y disponibilidad de recursos 35

7.- CRONOGRAMA 37

8.- INFORMACIÓN FINANCIERA 38

9.- BIBLIOGRAFÍA 42

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 PLAN DE NEGOCIOS PANELA GRANULADA
LOCALIDAD GUACHANA

1.- RESUMEN EJECUTIVO

La microempresa de abonos orgánicos El Vergel, es una iniciativa creada en la

población de Echeandía por la asociación de Tricicleteros 16 de Marzo con el afán
de diversificar e incrementar sus ingresos económicos mientras prestan un servicio
ambiental a la comunidad al procesar los desechos orgánicos vegetales generados
en la población.

Esta iniciativa productiva se inició en el año 2004 con la ayuda de algunas

organizaciones no gubernamentales así como también del Municipio de Echeandía
y la Prefectura de la Provincia de Bolívar. Sin embargo, hasta la fecha, la
microempresa no ha podido generar el ingreso económico esperado, razón por la
cuál muchos de sus miembros se han desligado de la asociación. Es así, que en la
actualidad, El Vergel se encuentra atravesando problemas productivos causados
principalmente por la falta de materia prima para la elaboración del abono, así
como también por la falta de pedidos que motiven a los socios a incrementar la
producción. Actualmente, la asociación tiene una producción promedio de 254
quintales por año, volumen mucho menor a la cantidad planificada inicialmente en
el proyecto de 2.400 quintales anuales o a la producción que alcanzarían con el
sistema de producción utilizado actualmente de 1.152 quintales por año.

Por estos motivos, se ha elaborado el presente plan de negocios que tiene como
finalidad reactivar las capacidades productivas de la microempresa el Vergel y de
esta manera crear una fuente de ingresos adicional para sus miembros. Este plan
realiza un análisis de las capacidades internas de la empresa y plantea un
conjunto de acciones a tomarse en cuenta con el fin de mejorar su situación actual.
Internamente, se ha podido identificar como uno de los principales problemas, la
falta de disponibilidad de materia prima para elaborar el alimento para las
lombrices, tanto en volumen como en calidad del mismo. Es así que se sugiere
incrementar las proporciones de estiércol de ganado utilizadas en relación con la
cantidad de material vegetal. Para lograr esto, es necesario implementar convenios
de cooperación con organismos que tengan la capacidad de producir grandes
volúmenes de estiércol de ganado y la voluntad de colaborar con la asociación
proveyéndolo a un menor precio o facilitando su transporte. De la misma forma, se
debe reforzar las estrategias de cooperación existentes con el Municipio de
Echeandía y con otras instituciones que posean volquetas con el fin de optimizar el
transporte y obtener mayores volúmenes de materia orgánica vegetal que al
momento es insuficiente. Con los cambios mencionados, se espera una
productividad de humus anual de por lo menos 1.152 quintales.

Paralelamente con las mejoras productivas, se plantea una estrategia para

incrementar la comercialización del producto, mejorando la promoción e
implementando una nueva presentación de 2 kg para ser vendida a través de
distribuidores minoristas en las ciudades cercanas a la zona con el fin de alcanzar
mejor utilidad por kg de humus vendido. Estos distribuidores serían locales
especializados en venta de plantas ornamentales, distribuidores de agroquímicos,
mercados locales y retailers como Megamaxi y Kywi en las ciudades aledañas.

La implementación del presente estudio de mercado sería factible y recomendable

ya que con bajos costos de inversión, se esperaría incrementar notablemente los
niveles productivos y la utilidad de la microempresa.

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2.- PERFIL DE LA EMPRESA

La Asociación “EL VERGEL” Microempresa de Producción de Abonos

Orgánicos de Echeandía, es una organización integrada actualmente por 10 socios y
dedicada a la producción y comercialización de abonos orgánicos producto de la
lombricultura en la Provincia de Bolívar, población de Echeandía. Su creación se dio
como una alternativa para superar los problemas de supervivencia de sus integrantes,
de manera sostenible a mediano y largo plazo, ya que sus ingresos actuales son
irregulares.

El producto final, abono orgánico de lombriz es vendido a agricultores de la

zona dedicados a la producción de cultivos como cacao, banano y café.

Breve historia

En el año 2004 el Sr. Pastor Enrique Erazo, luego de experiencias

realizadas a pequeña escala, tubo la iniciativa de crear una micro-empresa que utilice
los restos orgánicos de la zona para producir abonos a ser utilizados en cultivos
agrícolas.

Es así como el Sr. Erazo, como presidente de la Asociación de

Tricicleros, presenta el mencionado proyecto para el beneficio de la asociación
Prolocal; organización que en el año 2005 contribuye con cierta infraestructura,
herramientas, equipos, capacitación y mobiliario. La iniciativa comienza con 40 socios
los mismos que han ido disminuyendo hasta la fecha.

En el año 2006, se consolida la Microempresa de Abonos Orgánicos

el Vergel con la ayuda del Gobierno local de Echeandía que colabora con la
construcción de infraestructura y ofrece una volqueta para el transporte de desechos
(materia prima), así como también el Consejo Provincial de Bolívar el cual ofrece
materiales y transporte de los mismos. Así, la microempresa de abonos orgánicos
plantea un manejo alternativo a los desechos de origen orgánico con el objetivo de
reducir los niveles de contaminación generada por los malos olores, gases, lixiviados,
insectos vectores de enfermedades, roedores y demás, generando paralelamente una
fuente de ingresos para los miembros de la asociación gracias a la venta de abono
orgánico para la agricultura.

2.1 Localización de la empresa

La microempresa de producción de abonos orgánicos El Vergel se

encuentra localizada en la Provincia de Bolívar a pocos minutos de la población de
Echeandía en el Recinto Arroz-uco; a 4 km de la vía Echeandía a Camarón.
La organización cuenta con un terreno de aproximadamente 10.000. m2 en donde se
encuentran construidas 12 camas para la producción del abono orgánico cubiertas por
un sarán negro para mantener las condiciones de luminosidad, humedad y
temperatura con esto beneficiar el desarrollo de las lombrices californianas. Además
cuentan con un reservorio de agua con su respectiva bomba y sistema de mangueras
que se utiliza para regar las camas y de esta manera mantener la humedad necesaria
durante el proceso productivo.
Existe también un área destinada exclusivamente a la recepción de la
materia prima y el proceso inicial de descomposición además de un galpón utilizado
para el cernido y empaque del producto así como también para su almacenamiento.

5
 Ubicación geográfica

2.2 Datos generales de las actividades de la empresa

2.2.1 Productos

La microempresa el Vergel se especializa en producir abono orgánico

de lombriz y bioles; este último obtenido como subproducto de la descomposición de
materia orgánica. El abono orgánico producido es utilizado en las plantaciones de la
zona de café, cacao y plátano como nutriente y mejorador de textura del suelo. El
producto se comercializa en sacos de 45,45 kg.

2.2.2 Capacidad de producción

La Microempresa el Vergel cuenta en su terreno con 12 camas

destinadas a la producción de abono orgánico de lombriz que equivale a un área
productiva de 312 m2. El potencial productivo calculado por los técnicos que
implementaron el proyecto asciende a 2.400 quintales de abono por año; sin embargo
la producción actual alcanza solamente los 250 quintales anuales equivalente a 3
camas con una producción promedio de 48 quintales por cama. Los miembros de la
asociación han podido determinar que utilizando una mayor proporción de estiércol de
ganado como materia prima (20%), se pueden obtener cosechas por cama de 70
quintales. Por otro lado, según la literatura revisada, la producción tecnificada de
abono de lombriz genera una producción de 3.400 quintales por año. Es así que se
puede constatar que la baja producción de la microempresa es el resultado de malas
prácticas productivas y en mayor medida la falta de suficiente materia prima para el
consumo de las lombrices y la generación del humus.

6
A continuación se muestra los volúmenes de producción para los años 2007 al 2009.

Cuadro 1. Volúmenes de producción 2007-2009

Producción
Año (quintales)
2009 161
2008 300
2007 300
Promedio anual 254

Cuadro 2. Detalle de la producción 2009

Mes Quintales
Enero 10
Febrero 18
Marzo 2
Abril 2
Mayo
Junio 4
Julio 3
Agosto 15
Septiembre 7
Octubre 2
Noviembre 30
Diciembre 68
TOTAL 161

2.2.3 Número de empleados

La microempresa de abono orgánico el Vergel inició en el 2004 con

40 socios sin embargo, al momento su número se ha reducido a 10 socios de los
cuáles solamente 4 trabajan en la elaboración del abono orgánico. Esto hace notar la
desmotivación existente en los socios debido a la falta de rentabilidad en la
elaboración de los volúmenes mencionados de abono, así como también la negativa a
trabajar con basura.

2.2.4 Ingresos y utilidades anuales

La microempresa el Vergel muestra una producción promedio entre el

año 2007 y el año 2009 de 254 quintales de abono orgánico por año. Tomando en
cuenta un precio de USD 7 por quintal, los ingresos promedio brutos de la asociación
corresponden a USD 1.778 por año; monto al cual se deben restar los costos y debe
ser dividida para el número de socios. Sin embargo, como se puede notar en los
cuadros, ha ocasionado una disminución de los volúmenes producidos y vendidos en
el año 2009, hecho que da como resultado un ingreso bruto para este año de USD
1.127 (Ver detalles en el análisis financiero Cap. 8). Este ingreso es considerado
demasiado bajo para la infraestructura instalada en la microempresa el Vergel.

7
 2.2.5 Número y clases de clientes

Los principales clientes que maneja la microempresa El Vergel son El

Municipio de Echeandía y El Consejo Provincial de Bolívar. Adicionalmente realiza la
venta de pequeños volúmenes en la época de siembra entre los meses de Diciembre a
Junio a agricultores de la zona que se dedican al cultivo de cacao, café, banano y
tomate principalmente. Aquí cabe señalar que los productores de plántulas de cacao
constituyen un cliente potencial por la cantidad de materia orgánica que los viveros
necesitan. Otro cliente ocasional que tiene la microempresa es la asociación
URCOSIDE, la misma que es una asociación de indígenas de Echeandía que utiliza el
abono en proyectos agrícolas de seguridad alimentaria. Como se puede observar, los
principales clientes son organizaciones gubernamentales que se han encontrado
apoyando la iniciativa desde su implementación. El cliente que mayor volumen compró
a la microempresa durante el año 2009 fue un agricultor que fue contactado por medio
de MCCH el cuál adquirió 60 quintales del producto.

2.2.6 Mercados de destino

En la actualidad, la producción de la organización está enfocada al

mercado local que lo comprende la población de Echeandía y los agricultores de sus
alrededores. El municipio de Bolívar hace también la compra del abono, sin embargo
lo realiza en las instalaciones de la empresa para llevarlo a otros lugares de la
provincia para actividades puntuales como forestación de avenidas, parques, jardines,
etc.

2.3 Pensamientos estratégicos: parte neurálgica y directriz

Misión

Generar ingresos económicos que permitan mejorar la calidad de vida de

los miembros de la microempresa produciendo abono orgánico de calidad, a partir de
desechos orgánicos de la población de Echeandía, que es vendido a los agricultores
de la zona con el objetivo de mejorar cultivos y ayudar de esta forma a mantener un
ambiente más limpio sin el uso de químicos.

Visión

En el año 2015, la microempresa El Vergel es una empresa consolidada en

la producción de abonos orgánicos de calidad que genera utilidades para sus
miembros gracias a una cultura de protección ambiental, mientras participa de manera
importante en la disminución de desechos orgánicos en la población de Echeandía.

Objetivos

• Incrementar las utilidades para los miembros de la microempresa mediante la

correcta utilización de la técnica, el aumento de los volúmenes producidos, la
disminución de los costos de producción y la búsqueda de nuevos clientes
• Generar fuentes de trabajo para los miembros de la organización mientras se
colabora con el saneamiento ambiental del cantón Echeandía
• Producir abonos orgánicos de calidad que satisfagan los requerimientos de los
agricultores de la zona

8
 2.4 Organización y operación

La microempresa El Vergel está constituida por 10 socios, los cuales

conforman una asociación establecida bajo escritura pública con un reglamento. Esta
asociación está encargada de la producción del abono orgánico, manejo de registros
contables y venta del producto.

Organigrama

La microempresa de abonos orgánicos el Vergel fue formada por los

miembros de la Asociación de Tricicleteros 16 de Marzo en su afán de mejorar sus
ingresos económicos. La microempresa se encuentra constituida por un presidente,
vicepresidente, secretario, tesorero y vocales, los mismos que reúnen al resto de
socios cuando consideran que hay temas importantes que tratar. Sin embargo durante
el año 2009, no se han registrado reuniones con los miembros de la asociación.

A continuación se muestra del organigrama de la microempresa El Vergel.

Diagrama 1. Organigrama de la Microempresa el Vergel.

Presidente
Segundo Rea

Vice-Presidente
Enrique Erazo

Tesorero Secretario
Laura Chimbo Ángel Calero

Socios

Las personas que están a cargo de esta organización son tricicliteros que
han decidido incursionar en la producción de abonos de lombriz producto de la
descomposición de desperdicios orgánicos, los mismos que cuentan con 5 años de
experiencia en la elaboración de este producto.

Organización de la empresa y operación

La recolección de la materia prima (desecho orgánico) es realizada por los

4 socios que prestan actualmente su mano de obra a la microempresa y es efectuada
en los mercados de la zona luego de la feria. Para este fin, el Municipio de Echeandía
ha puesto a disposición de la microempresa una volqueta un día a la semana con el
compromiso de que la asociación consiga un chofer y pague el combustible. Sin
embargo en ocasiones, no le es posible al municipio asignar este vehículo razón por la
cuál los productores del abono no pueden recolectar los restos orgánicos para su
producción. Otro problema es la asignación de esta volqueta en diferentes días de la
semana, lo que dificulta que los socios puedan recolectar los desperdicios orgánicos
de los mercados los días específicos de feria. En esta situación, los desperdicios son
recogidos por otras personas que poseen medios de transporte para ser llevados a
sus predios y ser descompuestos para utilizarlos posteriormente como compost en sus
cultivos.

9
 Una vez que los restos llegan a las instalaciones de la asociación, existen
labores culturales para la producción de humus que son realizadas por los mismos 4
socios presentes en la recolección pero de manera rotativa. Estas actividades son:
recepción de los desechos orgánicos frescos, inicio de la descomposición,
incorporación de materia orgánica en descomposición a las camas, riego de las
camas, cosecha, tamizado, ensacado, pesaje del abono y ventas. Todas estas
actividades son realizadas por los mismos socios de la microempresa los mismos que
reciben una bonificación de USD 5 por día por sus actividades.

Diagrama 2. Operación de la microempresa El Vergel

,

R. Materia Transporte Producción Procesamiento Ventas

Prima

Recolección de materia prima, transporte de la misma, producción (en

camas, tiene una duración de 6 meses), procesamiento (luego de que el abono es
cosechado) y finalmente ventas.

2.5.- Actividades de comercialización y estrategias

- La microempresa el Vergel, realiza la comercialización de su producto

mediante la venta de sacos de abono orgánico de 45,45 kg la misma
que se realiza en las instalaciones de la organización sin incurrir de esta
manera en gastos de transporte por concepto de ventas. En casos muy
puntuales, la microempresa ha vendido el abono para ser entregado en
otro lugar, en cuyo caso se ha cobrado un costo extra por saco
dependiendo del flete (alrededor de USD 0,5/saco).
- Las entregas se realizan según el requerimiento del cliente en el
período de tiempo que el necesite.
- Los clientes son contactados por parte de la directiva de la
organización; sin embargo, clientes como el municipio y el consejo
provincial, realizan compras de manera ocasional solo en ciertos
momentos del año.
- Con referencia a la promoción del producto, esta se realiza de manera
oral a los pobladores de la zona sin existir una estrategia definida para
alcanzar al mercado objetivo que son los agricultores del sector. Hace
algún tiempo, la organización hizo trípticos para entregar a los
compradores potenciales, sin embargo, esta iniciativa no tuvo éxito.
- La microempresa el Vergel exige el pago por la venta del producto en
efectivo de sus clientes agricultores, mientras da las facilidades de pago
a plazos en el caso del Municipio y Consejo Provincial.
- A decir de los miembros de El Vergel, la microempresa no tiene
competencia en Echeandía, sin embargo, existen otros abonos
orgánicos que son vendidos también en la zona como es el caso de
Ecoabonaza (Pronaca) o abonos sin descomponer o en
descomposición como estiércol o gallinaza.

10
3.- ACTIVIDADES GENERALES A NUEVOS MERCADOS

Objetivos para el mercado

Área geográfica:

Se recomienda continuar con la comercialización en el área donde se

encuentra la planta que corresponde a la población de Echeandía. Sin embargo, si es
recomendable que se diseñe un sistema de distribución y promoción del producto de
manera que este pueda ser vendido a los agricultores de la zona que se encuentran
más distantes.

Tipo de producto:

El tipo de producto a ofrecer será abono orgánico de lombriz en sacos de

45,45 kg con un distintivo que haga mención a la microempresa El Vergel.

Mercado objetivo:

El mercado objetivo para el humus de lombriz comercializado por la

microempresa el Vergel en sacos de 45,45 kg son agricultores de la zona de
Echeandía que producen banano, cacao, café entre otros cultivos, debiendo
concentrase los esfuerzos de comercialización en llegar a agricultores que cuenten
con almácigos y viveros o una producción netamente orgánica. Adicionalmente, se
tiene como mercado objetivo para el producto en presentación de 2 kg a amas de casa
o personas interesadas en la decoración de sus jardines u hogar con plantas
ornamentales; para cuyo mantenimiento es necesaria la aplicación de humus de
lombriz.

4.- EL PRODUCTO

4.1 El producto

El producto elaborado por la microempresa el Vergel es el abono orgánico

(humus) producto de la descomposición de la materia orgánica mediante la utilización
de lombrices de la especie Eisenia foetida. Este producto es cosechado y empacado
en sacos de 45,45 kg para su comercialización.

Características

El humus de lombriz producido es un abono orgánico 100% natural, que se

obtiene de la transformación de residuos orgánicos compostados, por medio de la
Lombriz Roja de California. En su composición están presentes todos los nutrientes:
nitrógeno, fósforo, potasio, calcio, magnesio, sodio, manganeso, hierro, cobre, zinc,
carbono, etc., en cantidad suficiente para garantizar el perfecto desarrollo de las
plantas.

El humus de lombriz es una sustancia negruzca de naturaleza ácida, que

da al suelo una mejor estructura, a la vez que suministra sustancias nitrogenadas
indispensables para el desarrollo de la planta. Así mismo, retiene por mayor tiempo la
humedad del suelo. Como abono orgánico, mejora la actividad biológica del suelo, por
la gran flora microbiana que contiene, favorece la absorción de nutrientes, mejora la
estructura del suelo, incrementa la retención de la humedad. Las tierras ricas en
Humus son esponjosas y menos sensibles a la sequía.

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 El humus puede ser considerado como un estado de descomposición de la
materia orgánica, es insoluble en agua. Las características del humus como son la
liberación de energía en forma de calor, la generación de CO2, de agua y la presencia
de microorganismos especializados favorecen a la conversión de elementos en
nutrientes de más fácil absorción para las plantas.

Cuadro 3. Composición Química del humus de lombriz

VALORES
COMPONENTES MEDIOS
Nitrógeno 1.95 - 2.2%
Fósforo 0.23 - 1.8%
Potasio 1.07 - 1.5%
Calcio 2.70 - 4.8%
Magnesio 0.3 - 0.81%
Hierro disponible 75 mg/l
Cobre 89 mg/kg
Zinc 125 mg/kg
Manganeso 455 mg/kg
Boro 57.8 mg/kg
Carbono Orgánico 22.53 %
C/N 11.55 %
Ácidos Húmicos 2.57 g Eq/100g
Hongos 1500 c/g
Levaduras 10 c/g
Actinomicetos total 170.000.000 c/g
Act. Quitinasa 100 c/g
Bacterias aeróbicas 460.000.000 c/g
Bact. Anaeróbicas 450.000 c/g
Relaciòn
aer/anaerob. 1.:1000

Fuente: Centro de Investigación y Desarrollo Lombricultura

S.C.I.C

Uso

El uso del humus de lombriz es muy extendido en la agricultura por los

beneficios que conlleva. Sin embargo, tiene un especial uso en la producción de
plántulas frutales, almácigos de hortalizas y propagación de plantas con el fin de
alcanzar plantas homogéneas, altos porcentajes de germinación y un gran desarrollo
radicular. Superada esta etapa, el humus es también utilizado en el cultivo, pudiendo
ser aplicado antes de la siembra o durante el proceso de crecimiento de las plantas ya
que este por estar bien descompuesto y tener un pH neutro, no le causa daño al
vegetal y permite alcanzar los beneficios anteriormente indicados.

Valor agregado

El humus de lombriz equivale a cuatro veces el nitrógeno y dos veces el

potasio que aporta el estiércol de vacuno, además de aportar 25 veces más fósforo. El
rendimiento de maíz producido con humus de lombriz en el extranjero es el triple del
producido con fertilizantes sintéticos ya que induce a la producción hormonal de
auxinas y giberelinas para el crecimiento de las plantas, por otro lado evita la clorosis
férrica. La actividad residual del humus permanece en el campo hasta por 5 años.
El humus contiene aproximadamente un 5% de N y 60% de C y tiene una capacidad
de intercambio catiónico (capacidad de absorción de nutrientes minerales del suelo) de
4 a 7 veces más que los coloides minerales de la arcilla.

12
 Cabe recalcar que la composición del humus en cuanto a nutrientes
minerales, dependerá enormemente de las materias primas utilizadas para la
producción. Así, un sistema de producción con altos porcentajes de estiércol de
ganado generará humus con mayor cantidad de Nitrógeno así como propiciará el
desarrollo y reproducción de las lombrices. Es por esto, que se debe tender a este tipo
de producción.

El valor agregado que se pretende dar al producto, lo constituyen las

características propias del humus de lombriz que lo hacen superior a otros abonos
orgánicos que son solamente producto de la descomposición de la materia orgánica.
Así, la microempresa el Vergel debe proveer un producto que cumpla con estas
características teniendo presente la selección de las materias primas que van a ser
consumidas por las lombrices.

Fortalezas y debilidades del producto

Fortalezas

- Su producción es relativamente fácil

- Se puede utilizar en cualquier tipo de terreno
- Se puede elaborar durante todo el año
- Los agricultores reconocen los beneficios de su aplicación
- Es orgánico y permite este tipo de producción
- Mejora la calidad del suelo
- Retiene agua y nutrientes esenciales para las plantas
- Mejora la estructura del suelo
- Protege al suelo de la erosión

Debilidades

- Precio elevado del producto en relación con otros abonos existentes en el

mercado como estiércol, gallinaza o abonos líquidos
- El producto no cumple con las características nutricionales estándares del
humus de lombriz debido a la baja proporción de estiércol utilizado en su
elaboración
- El producto no cumple con los requerimientos de calidad necesarios para
ser exportado
- La presentación en sacos de 45,45 kg no le permite adicionar valor
agregado al producto

4.1.1 Investigación del producto:

Con el fin de mejorar la calidad del abono orgánico y la productividad

de la Microempresa el Vergel, es necesario hacer ensayos utilizando diferentes
proporciones de desecho vegetal y estiércol con la finalidad de encontrar un óptimo a
utilizar para generar mayor volumen de humus de lombriz. Según la literatura, es
recomendable utilizar una proporción de 70% de estiércol y 30% de desperdicio
vegetal para obtener los mejores resultados y una mayor actividad de las lombrices.
Con estas proporciones, se puede obtener una producción por cama de 143 quintales
de humus de lombriz. Cuando la microempresa utilizó una proporción del 20% de
estiércol y 80% de restos vegetales, la producción por cama se elevó a 70 quintales
(promedio de producción es 48 quintales); hecho que sustenta la relación entre la
cantidad de estiércol utilizada como materia prima y el volumen de humus producido.
Además como se mencionó anteriormente, con mayores proporciones de estiércol de
ganado, se incrementa también la cantidad de nitrógeno del producto.

13
 4.1.2 Ciclo de vida del producto

El ciclo de vida de un producto comprende las etapas de introducción,

crecimiento, madurez y declive. La etapa de introducción trata de un producto nuevo
en donde hay pocas ventas, poca disponibilidad del producto y poca competencia. En
la etapa de crecimiento, las ventas aumentan rápidamente y se incrementa el interés
del comprador por el producto ya que ya lo conoce. Además en esta etapa, la
disponibilidad del producto se extiende por toda la geografía. En la etapa de madurez,
el incremento de las ventas es lento y se estabiliza en el nivel máximo de ventas. Aquí
se alcanza la mayor rentabilidad. En la etapa de declive, las ventas decaen por la
competencia o pérdida de interés en el cliente. Los precios suelen bajar y los
beneficios se reducen (Serrano, 2005).

La venta de humus de lombriz se encuentra en la etapa de madurez

por ser un producto que se comercializa desde 1995. Además a nivel nacional se
puede encontrar empresas competidoras que se encuentran firmemente establecidas;
principalmente e las zonas donde existe ganado vacuno como son la región costa y las
provincias de Cotopaxi y Chimborazo en la Sierra. Sin embargo, se considera que este
producto no ha alcanzado aún su máximo potencial de ventas, ya que es un producto
que se distribuye por su contenido de minerales y nutrientes y aún no existe la
suficiente difusión informativa al consumidor. Además, existen productos substitutos
como el abono liquido, abono verde, estiércol y gallinaza que tienen un menor costo
para el agricultor.

Ciclo de vida del producto

4.2 Estrategias competitivas

En forma general, existen tres estrategias que se pueden utilizar para

mejorar la competitividad del producto. Estas son: liderazgo en costo, diferenciación y
enfoque o alta segmentación (Corpei, 2006).

a) Liderazgo en costo

Esta estrategia se refiere a la disminución de costos y la utilización de

economías a escala para mejorar la situación competitiva del producto. Si bien es
difícil que los socios de la microempresa puedan competir con esta estrategia con
grandes productores de abono en el Ecuador, la utilización de la misma puede ayudar
a generar mayor eficiencia en la productividad (volumen) del humus de lombriz.

14
Además, se considera de gran importancia la reducción de costos de producción así
como el mejor uso de la infraestructura instalada.

b) Diferenciación:

La diferenciación se refiere a la introducción de un producto que sea

exclusivo por: diseño o imagen de marca, tecnología, servicio al cliente, distribuidores,
características, etc. Mediante la utilización de esta estrategia, se puede sumar valor
agregado e incrementar las utilidades. Para el caso de la microempresa El vergel, esta
estrategia solo se pudiera utilizar en caso de llegar al nivel de calidad del humus de
lombriz producido con mayores proporciones de estiércol y al tener ese nivel, tratar de
diferenciarse acotando que el producto proviene de una organización de pequeños
productores.

c) Enfoque o alta segmentación

La estrategia de enfoque se refiere a centrarse en un grupo específico de

compradores en el mercado con la consideración que la empresa puede servir a este
grupo de mejor manera que la competencia.
Esta es la estrategia que mejor puede ser utilizada para el caso de El Vergel, ya que la
microempresa se puede concentrar en proveer humus de lombriz a los agricultores de
la zona que tienen dentro de sus actividades la producción de plántulas, almácigos de
hortalizas y propagación de plantas. De esta manera el agricultor recibe un beneficio al
no tener que movilizarse grandes distancias para adquirir el producto e incurrir en
mayores costos. Sin embargo para cumplir con esta estrategia, es necesario tener
mayores volúmenes de producción de manera que el agricultor pueda cargar la mayor
cantidad de producto por viaje y así aprovechar de mejor manera su logística.

4.3 Niveles de producción

En la actualidad, el nivel productivo de la microempresa el Vergel se

encuentra en 161 quintales anuales de abono orgánico. Sin embargo, la asociación ha
producido cantidades mayores los años pasados (300 quintales anuales). Esta
disminución en la producción corresponde a la desmotivación de los socios en la
elaboración del abono debido a los problemas existentes para obtener la materia prima
y a la baja rentabilidad que obtiene la microempresa. La productividad se encuentra
muy por debajo de la producción estimada técnicamente de 1.200 quintales anuales.
Adicionalmente, se puede señalar que la microempresa carece de pedidos periódicos
de producto que puedan motivar a los socios a incrementar la producción.

A continuación se muestra un cuadro comparativo entre 3 sistemas de

producción; 1) Sistema de producción actual, 2) Sistema Técnico Recomendado 3)
Sistema óptimo y los potenciales productivos de cada uno de ellos.

Cuadro 4. Producción estimada de acuerdo a los porcentajes de materia

prima

PRODUCCIÓN ACTUAL PRODUCCIÓN TÉCNICA PRODUCCIÓN OPTIMA

0% estiercol ganado 20% estiercol ganado 70% estiercol ganado
Producción/
cama/ 6 meses 48 70 143
Producción
total/año 1152 1680 3432

Producción expresada en qq de 45 kg

15
 Como se puede observar, el sistema productivo utilizado actualmente en El
Vergel, no permite optimizar la producción de abonos de la microempresa. Como se
observa, el volumen productivo es proporcional a la cantidad de estiércol de ganado
que se utilice como materia prima. Así sin adición de estiércol, se tiene la menor
producción con 48 qq por cama a los 6 meses. Además, la presencia de estiércol en el
alimento para las lombrices mejora la cantidad de nutrientes presentes en el producto
final.

Además, debido a la falta de materia prima para alimentar a las lombrices,

se obtuvo en el año 2009 una producción de 161 quintales. Si tomamos como
promedio la producción de 48 quintales de abono cada 6 meses por cama, la
producción del año 2009 equivale a tener una cama y media en producción constante
durante todo el año. Debido que la microempresa el Vergel cuenta con 12 camas para
la producción, existe una gran parte de la infraestructura que se encuentra inutilizada
debido a la falta de materia prima.

Otro problema que tiene la asociación en cuanto a la producción, es el

manejo del desperdicio vegetal, ya que este material debe ser picado y pre-
descompuesto antes de adicionarlo a las camas con las lombrices. Para esto El Vergel
cuenta con una picadora que al momento se encuentra dañada debido a la presencia
de piedras entre la materia prima y por este motivo, esta actividad se realiza de
manera manual tomando un tiempo mayor.

4.4 Proceso productivo

Proveedores y materia prima

Para la producción de abono orgánico de lombriz, se utiliza a la lombriz

californiana roja de la especie Eisenia foetida debido a su voracidad para consumir el
alimento y a la cantidad de humus que produce. El alimento ideal para este tipo de
lombriz lo constituye una mezcla de estiércol de ganado y restos vegetales en una
proporción de 70-30 respectivamente alcanzando de esta manera los mayores
rendimientos.

En la situación particular de la microempresa El Vergel, la empresa elabora

el alimento para las lombrices en su totalidad a base de restos vegetales, los mismos
que son recolectados del mercado de la localidad. Para esta actividad, la asociación
recibe ayuda del Municipio de Echeandía el cuál les facilita una volqueta una vez por
semana. Por su parte la microempresa se encarga de buscar un chofer y personal
para la carga del resto vegetal, además de pagar el combustible. La asociación puede
llenar 1 volqueta por semana con el resto vegetal encontrado en la feria ya que existen
también otras personas que llevan parte de este resto para descomponer en sus
propios predios. Tomando en cuenta que existen 12 camas y se necesita de 8
volquetas para llenar a cada una de ellas, se puede observar que la cantidad
recolectada de materia prima es insuficiente.

En vista de esta problemática, la microempresa el Vergel ha tratado de

obtener la materia prima de otras fuentes como lo son visitas directas a los
productores de banano con el afán de recolectar los restos vegetales que ellos
generan. Sin embargo, han existido problemas debido a la disponibilidad de la
volqueta por parte del municipio para hacer estos recorridos que son en la mayoría de
los casos a lugares distantes a la población de Echeandía. Por otro lado, el costo de
alquiler de un camión es de USD 80 a USD 120 por viaje, lo cual incrementaría
notablemente los costos productivos. Por tal razón, se ha desistido de esta iniciativa

16
con la idea de los socios que un camión propio les facilitaría enormemente la
recolección del desecho orgánico.

Otra iniciativa que la asociación tomó, fue la de recolectar el desperdicio

orgánico directamente de la población de Echeandía, sin embargo las labores de
selección (plásticos, vidrios, etc) así como la presencia de otros desechos como
animales muertos desmotivó la continuación de estas acciones. En caso que se desee
continuar con este tipo de acciones, sería necesario que se trate de hacer una
campaña de concientización con la ayuda del municipio para la separación de los
restos orgánicos de los demás desperdicios del hogar.

Por otro lado, es importante recalcar que sería de mucho beneficio para la
microempresa, la búsqueda de socios que les provean de estiércol de ganado ya que
técnicamente, este es el principal constituyente del alimento para las lombrices y la
elaboración del humus de lombriz. En el pasado, existió la colaboración del Municipio
de Echeandía, el cual regaló 3 volquetas de estiércol de ganado a la asociación. Este
tipo de colaboración sería de suma importancia de retomar con volúmenes constantes
que permitan estabilizar e incrementar la producción. De acuerdo a los cálculos de
capacidad de procesamiento, el óptimo de estiércol a utilizar sería de 84 volquetas
(70% de estiércol en la proporción) cada 6 meses con el fin de poner en producción las
12 camas de la microempresa.

Existe también la alternativa de comprar estiércol de ganando para la

producción del humus, sin embargo, este tiene un precio de USD 319 por volqueta de
8m3. Tomando en cuenta la necesidad mínima de 2 volquetas por cama, este
representa un costo demasiado alto para asumir durante la producción, razón por la
cual, el uso de estiércol se limitaría al obtenido por medio de donaciones. Otra
alternativa es que los socios realicen la carga del estiércol en el lugar de origen, ya
que el mayor costo de esta materia prima se da por la actividad de carga de la
volqueta.

Cuadro 5. Requerimientos de materia prima para producción

NECESIDAD DE MATERIA PRIMA CON
0 % estiercol 20 % estiercol 70 % estiercol

Requerimiento Estiercol
/cama/ 6 0 2 7
meses Restos
Vegetales 8 8 3

Requerimiento Estiercol
0 48 168
año total
Restos
El Vergel
Vegetales 192 192 72

Cantidades expresadas en volquetas de 8 m3

Tipo de procesos

1) Recolección de materia prima y transporte

Se realiza la recolección de despojos vegetales del mercado de
Echeandía previa una separación del material inorgánico presente. El
transporte es realizado mediante una volqueta a la unidad de
producción donde la materia prima es descargada en un área específica
para este efecto. Según la literatura, el área de recepción de materia
prima debería ser la mitad del área de producción; es decir para el caso
de El Vergel, 150 m2. El área actual que la microempresa utiliza
actualmente es de 48 m2.

17
2) Pre-descomposición de la materia prima
Una vez que la materia prima llega al área de recolección, se hace una
segunda selección para extraer objetos inorgánicos como vidrios,
plásticos etc que hayan permanecido. Es importante que en esta etapa
se realice una selección efectiva de la materia prima ya que no es
recomendable que existan restos vegetales de cítricos ni de frutas
agrias. Posteriormente se procede a picar el resto vegetal de manera
que el proceso de descomposición se agilite. Para esta actividad, existe
una picadora que se encuentra al momento dañada debido a la
presencia de piedras en la materia prima; razón por la cuál esta
actividad se la realiza actualmente de manera manual. Finalmente, se
moja el producto y se lo cubre con plástico para que se inicie el proceso
de descomposición de manera más rápida. Este proceso dura 15 días.

3) Llenado de camas
La materia orgánica semi descompuesta es colocada en las camas que
contienen las lombrices y es cubierta con tamo para mantener la
temperatura y la humedad. Se coloca 1 capa de materia orgánica
(equivalente a dos volquetas de materia orgánica por cama) cada dos
meses. La cantidad óptima de lombrices es de 50 unidades por metro
cuadrado o 21 lb de lombriz por m2. Las camas se encuentran cubiertas
por sarán negro para impedir el paso de luz ya que la lombriz
californiana es sensible a la luz.

4) Producción en camas
La etapa de producción en camas tiene una duración de 6 meses
iniciándose con la primera capa que se coloca en la cama. Cada dos
meses, se hace la adición de una nueva capa hasta llegar a los 6 meses
momento en el que se realiza la cosecha.
Durante esta etapa, se debe conservar la humedad entre el 70 al 80% y
una temperatura de 20 a 25 ºC en las camas para lo cuál se realiza 1
riego semanal y se cubre las camas con tamo.
No se realiza volteo del material de la cama durante todo este proceso.
En la época invernal, el exceso de lluvias está motivando que las
lombrices salgan de las camas.

5) Cosecha
La cosecha se realiza a los 6 meses una vez que los restos vegetales
han sido totalmente descompuestos por las lombrices. Para realizar la
cosecha y evitar sacar a las lombrices de la cama o matarlas, se coloca
trampas con alimento fresco (estiércol de ganado) en ciertos lugares de
la cama. Las lombrices se agrupan en esos lugares y son sacadas y
puestas en otras camas. De esta manera se puede proceder a extraer la
materia orgánica de toda la cama.
Como se mencionó anteriormente, el dato productivo de cosecha por
cama es de 48 quintales de humus de lombriz a los 6 meses.

6) Secado y cernido
Una vez que el humus es sacado de la cama de producción, se procede
a hacer el secado y cernido. Para esto se utiliza un tendal con
capacidad de 20 qq en donde el humus se esparce para extraer el
exceso de humedad existente. Luego de esto, se procede a hacer un
cernido en la cual las piedras y otros restos inorgánicos que no fueron
procesados por las lombrices son separados.

18
 7) Ensacado
Finalmente se procede a hacer el ensacado del producto en sacos de
yute de 45,45 kg, de manera que el producto está listo para la venta.

Requerimientos de calidad

El humus de lombriz es un producto altamente eficaz para ser utilizado

como abono en cultivos agrícolas debido a la elevada concentración de macro
elementos como Nitrógeno, Fósforo y Potasio, así como por su capacidad de mejorar
el intercambio de nutrientes del suelo. Por tanto, los compradores de este producto
ponen especial cuidado en observar las cantidades de los nutrientes presentes en el
mismo. Además, se espera que el producto llegue libre de elementos ajenos al abono
como lo son piedras u otras impurezas que son removidas en el proceso de cernido.

Un cuadro con el contenido de nutrientes del abono de lombriz, se lo puede

observar en el cuadro 3.

Control de la calidad

El control de calidad realizado hasta el momento en El Vergel consiste en la

separación de substancias extrañas del abono orgánico. Sin embargo, hasta el
momento, no se ha realizado un análisis de los componentes químicos presentes en el
humus de lombriz producido.

5.- EL MERCADO

5.1 La industria del abono orgánico en el Ecuador

Análisis de la industria

La Cadena productiva de abonos orgánicos en el Ecuador es muy diversa

con la existencia de pequeños productores y empresas grandes de abonos como por
ejemplo: India (Grupo Pronaca), Lombricorp S.A entre otras; estas últimas con
cosechas periódicas cada 40 días de 140 MT de humus de lombriz (1.260 MT al año).
Por su parte, los pequeños productores de humus de lombriz, producen en promedio
de 9.000 sacos al año (405 MT) logrando que el producto sea rentable pero con
ingresos limitados. La mayor producción de humus de lombriz se encuentra en la costa
ecuatoriana en especial en la provincia del Guayas y Manabí, esto se debe al alto
porcentaje de ganado vacuno presente en estas zonas. (Ortega M, 2007)

Importancia económica, social y ambiental

Debido a los bajos costos de producción (por la poca cantidad de mano de

obra necesaria y al uso de desperdicios como materia prima) que se incurren en la
elaboración del humus de lombriz y al alto valor nutritivo del producto obtenido para el
mejoramiento del suelo, esta viene a ser una actividad económica rentable con
impactos sociales y ambientales. En el ámbito ambiental, se utiliza desperdicios de
otras actividades para generar un producto rico en nutrientes que beneficia al suelo
además de reemplazar la utilización de productos químicos con el mismo fin.

19
 Este producto también tiene un beneficio social, ya que al ser fácil de
elaborar, pequeños productores pueden emprender actividades propias y destinar
áreas de su terreno a la elaboración del humus aprovechado los desechos de sus
cultivos. Esta producción puede ser destinada al autoconsumo o también a la venta en
pequeñas cantidades lo que generaría un ingreso extra para las familias.

Áreas productoras en el Ecuador

El humus de lombriz por ser un producto que no necesita una

infraestructura elevada en costos ni un clima específico, se lo puede producir en todo
el país, en especial en terrenos que se encuentren cercanos a la presencia de ganado
vacuno como fuente de materia prima. Por estas razones, la producción más elevada
en el Ecuador se encuentra ubicada en la Costa y en las provincias de Chimborazo y
Cotopaxi en la Sierra (Ortega M, 2007)

5.2 Requerimientos del mercado

Los requerimientos del mercado para el humus de lombriz corresponden al

cumplimiento de las especificaciones mostradas en los empaques en cuanto a
contenidos nutricionales, pH, tamaño del grano y cantidad de impurezas. Sin embargo,
en los estudios realizados por la universidad del litoral, se encontró que existe alta
des-uniformidad en las características del humus existente en el mercado, con algunos
productos que no cumplen con las características nutricionales mencionadas en sus
etiquetas, presencia de impurezas más allá del 2 % y granos demasiado gruesos.

Las características del producto requeridas por el mercado son las

siguientes:

Color: todos los colores entre negro y café oscuro

Olor: A tierra húmeda, ausente de olores pestilentes

Cuadro 6. Grados de calidad para el humus de lombriz

Fuente: Asociación Mexicana de Lombricultores, 2007

20
 Envasado y embalado

El empaque del abono de lombriz más comercializado son los sacos de

yute (sacos de polietileno) de diferentes presentaciones (20 y 45 kg). También se
suele vender este producto en empaques plásticos para las presentaciones de 2 kg,
los mismos que tienen un mejor diseño y presentación.

Cuadro 7. Ejemplo de empaque de 2 kg de la marca INDIA

Rotulado

Los productos que tienen marca en el mercado llevan un logotipo y una

etiqueta donde aparece el contenido nutricional del humus de lombriz. Por otro lado,
otros productos puestos en el mercado por pequeños productores u organizaciones,
no llevan ningún distintivo señalando el tipo de producto ni su contenido. En caso de
comercializar fundas de 2 kg de humus, es necesario seguir la normativa INEN para el
rotulado.

5.3 Demanda

Lamentablemente, no existe disponibilidad de estudios sobre la cantidad

demandada de humus de lombriz en el Ecuador. Sin embargo, se puede anotar que el
sector agrícola es el principal consumidor de abonos orgánicos en el país, siendo
también el agricultor el consumidor final que utiliza el producto para el mejoramiento
del suelo y el incremento de la productividad de su cultivo.

Adicionalmente se puede señalar que al momento la demanda de abonos

orgánicos se encuentra en auge debido al creciente interés existente por la agricultura
orgánica que prohíbe el uso de productos químicos para fertilizar el suelo. Es por esto,
que los agricultores dedicados a la producción orgánica exigen un producto con la
mayor cantidad de nutrientes que sea capaz de reemplazar al abono químico sin
disminuir mayormente los rendimientos.

Por otra parte, existe también demanda por parte de los productores
tradicionales que se dedican a obtener plántulas o almácigos para transplante debido
a los grandes beneficios que tiene el humus de lombriz durante el corto desarrollo de
este tipo de material vegetal y a la relativamente poca cantidad necesaria de
aplicación debido a las áreas pequeñas que ocupan.

21
 5.4 Costos y precios

5.4.1 Costos

Cuadro 8. Costo variable directo calculado para una producción de 48

quintales por cama en 6 meses
VALOR VALOR
DETALLE CANT. UNIDAD
UNITARIO TOTAL
MANO DE OBRA
Carga materia prima 8 Jornal 5 40,00
Picado materia prima 2 Jornal 5 10,00
Llenado de camas 3 Jornal 5 15,00
Riego camas 7,2 Jornal 5 36,00
Secado 8 jornal 5 40,00
Cernida 3,2 jornal 5 16,00
Ensacado 0,24 jornal 5 1,20
Empacado 0,03 jornal 5 0,15
Chofer 4 Viaje 10 40,00
TOTAL MANO DE OBRA 198,35
MATERIALES
Gasolina bomba 2,4 galón 1,4 3,36
Sacos 48 sacos 0,3 14,40
Gasolina Volqueta 8 Galón 1,1 8,80
TOTAL MATERIALES 26,56
COSTO VARIABLE TOTAL (USD) 225
COSTO VARIABLE POR Quintal de Abono (USD) 4,69

Los costos variables de la elaboración del humus de lombriz, obtenido

mediante la realización de talleres con los miembros/productores de la microempresa
El Vergel, dan un total de costo por quintal de USD 4,69; equivalente a USD 0,10 por
kg. Como se puede observar, los costos más importantes lo constituye la mano de
obra y dentro de este rubro, la mano de obra necesaria para poner a disposición de la
planta la materia prima. El costo de la materia prima (carga, chofer y gasolina),
tomando en cuenta que esta no es comprada, equivale al 39% del costo total variable;
lo cual es considerado como alto.

A continuación se muestran los costos fijos mensuales para la

Microempresa el Vergel.

Cuadro 9. Costos fijos mensuales El Vergel

COSTOS FIJOS (Mes)

Limpieza 20,00
Luz 5,00
Agua 5,00
COSTO FIJO TOTAL MES 30,00
COSTO GENERAL DE ADMINISTRACIÓN
Viajes 20,00
Ferias
TOTAL COSTO GENERAL ADMINISTRACIÓN 20,00

TOTAL DEPRECIACIÓN 60,00

Cuadro expresado en USD

En el cuadro se puede observar que los rubros fijos más elevados

corresponden a la depreciación de las instalaciones de la microempresa El Vergel;
pese a esto, los costos fijos no son tal elevados.

22
 Partiendo del precio de venta que tiene la microempresa de USD 7
por saco, se ha realizado el siguiente análisis en donde se obtiene un punto de
equilibrio de producción de 285 sacos de humus de lombriz cada 6 meses. Se ha
realizado este análisis a los 6 meses ya que este es el tiempo de producción requerido
hasta la cosecha. Partiendo de este dato, el punto de equilibrio de producción anual es
de 570 quintales. Con este volumen de producción semestral, no se incurriría en
pérdidas ni ganancias y sobre este nivel se comenzaría a obtener utilidad. Estos
cálculos se han realizado con el sistema de producción actual utilizando 100% restos
vegetales y una producción de 48 quintales por cama / 6meses.

Cuadro 10. Punto de equilibrio productivo a los 6 meses

COSTOS FIJOS 6 MESES: 660

COSTOS VARIABLES 4,69

PUNTO DE EQUILIBRIO SEMESTRAL

Expresado en unidades 285
Expresado en USD 1996

A continuación se muestra un análisis financiero con la producción

existente promedio de los últimos tres años de 254 quintales anuales; es decir 126
quintales cada seis meses.

Cuadro 11. Análisis financiero actual de la Microempresa el Vergel

(6 MESES) 126 Quintales

VENTAS NETAS 882,00

Costos de materia prima 233,10
MARGEN BRUTO 648,90
Costos variables de la planta 357,29
Costos fijos de planta 180,00
Depreciación 360,00
PROFIT BRUTO -248,39
Costo de venta
Costo general de administración 120,00
RESUTADO DE OPERACIONES -368,39
Interes en WC
UTILIDAD DE OPERACIONES -368,39
Costos estructurales
Cargos luego de la utilidad
Impuestos a la utilidad
Deudas

RESULTADO NETO -368,39

Cuadro expresado en USD

Como se puede observar, en la actualidad, la microempresa El Vergel

está incurriendo en pérdidas debido a su baja producción. Sin embargo se puede
observar que esta pérdida no recae en los socios ya que si no se descuenta las
depreciaciones, el resultado a los seis meses sería prácticamente de cero. Es así que
el beneficio para los socios que están actualmente trabajando en la microempresa es
el pago de la mano de obra correspondiente a la producción del humus.

23
 5.4.2 Precios

Fijación de precios

Para realizar la fijación de precios, es necesario conocer

primeramente los costos de producción, la sensibilidad de los consumidores frente a
los precios y los precios de la competencia.

Desde el punto de vista de los vendedores

Para establecer el precio de un producto, los vendedores toman en

cuenta tres aspectos partiendo de los costos de producción:

• Maximizar el beneficio total

• Maximizar el volumen de ventas
• Maximizar el margen de ganancia por cada unidad vendida
(Corpei, 2008)

Es necesario anotar que el objetivo principal del vendedor es el de

maximizar el beneficio total; es por esto que se debe buscar un equilibrio entre precio y
número de ventas ya que; a mayor precio habrá menos compradores pero se
alcanzará mayor utilidad por unidad. Por tanto es necesario saber si los compradores
están dispuestos a pagar más por un producto más diferenciado y esta ganancia sería
mayor a la ganancia obtenida de vender mayores volúmenes.

Desde el punto de vista de los compradores

El precio que los compradores están dispuestos a pagar por el

producto depende de tres factores:

Valor: “El valor que el producto representa para los compradores es el

factor que determina el precio que ellos están dispuestos a pagar. Está dado por la
capacidad que tiene el producto para cubrir las necesidades diarias o específicas del
cliente” (Corpei, 2008). Para los agricultores, el humus de lombriz es un producto de
gran valor debido a la cantidad de nutrientes que contiene y a su capacidad de mejorar
las características del suelo y potencializar la producción de sus cultivos. Por esta
razón el agricultor está dispuesto a pagar más por este producto en relación con
productos substitutos como la gallinaza que son más baratos, pero solamente cuando
su cultivo es lo suficientemente rentable para hacerlo. Por esta razón, en muchos
casos, el agricultor realiza la compra del humus de lombriz para pequeñas extensiones
muy sensibles a las condiciones productivas como almácigos o plántulas ya que el
riesgo o los beneficios obtenidos justifican el pago de este precio.

Posibilidad de compra: es de vital importancia que el consumidor que

tiene el deseo de adquirir el abono y tenga la percepción del valor del producto,
también lo pueda comprar. En el caso del mercado local del Ecuador, la posibilidad de
compra tiene mucha importancia ya que los limitados ingresos de la mayoría de los
agricultores ecuatorianos pueden provocar que el consumidor escoja al producto de
menor precio; que para el caso de esta la gallinaza.

24
 Productos competidores: A pesar de que el producto ofrecido pueda
tener mucho valor, el cliente no dudará en adquirir otro producto similar que se oferte a
un precio menor; por tanto es importante conocer los precios de los competidores a
nivel local e internacional. La competencia directa la constituyen otros abonos
orgánicos como la gallinaza u otros que son fruto de la descomposición de materia
orgánica a los cuales se han adicionado nutrientes.

Precios del humus orgánico

Cuadro 12. Precios de abonos orgánicos

Producto Casa comercial Marca Precio/ unidad Presentación Precio/kg
Humus de Lombriz Organización Pilca Ninguna 5.00 45 kg 0.11
S/N en Manabi Ninguna 10.00 45 kg 0.22
Ecuaquímica Ecuaquímica 0.95 2 kg 0.48
Lombricorp S.A Humus Nacaro 14.95 35kg 0.42
Agripac Biabor 8.00 45 kg 0.17
El vergel El Vergel 7.00 45 kg 0.15
Gallinasa S/N S/N 1.30 20 kg 0.07
Pronaca Ecoabonaza 5 45 kg 0,11

Para la presentación de 45,45 kg, el promedio de precio por kg es de

USD 0,16, equivalente a USD 7,3 por quintal. De acuerdo este análisis de precios
existentes para el humus de lombriz y otros productos substitutos en el Ecuador, se
considera conveniente mantener el precio de USD 7 por quintal de humus para de esta
manera mantener al precio dentro del promedio del humus comercializado en esta
presentación y así mantenerse la empresa en el rango de precios de aceptación del
consumidor. Este precio debería fijarse, siempre y cuando se mejore la calidad del
mismo con respecto al contenido de nutrientes, de manera que también pueda
competir con el resto de productos en el mercado. Para esto se recomienda la adición
de estiércol de ganado en el alimento de las lombrices. Se debe mejorar el contenido
nutritivo ya que de otra forma, otros productos que son mucho más económicos como
la Ecoabonaza o la misma gallinaza van a reemplazar el uso del humus de lombriz, ya
que el agricultor no va a tener el sentido de valor que le pudiera atribuir al producto.

El precio de USD 7 sugerido genera una utilidad por quintal de USD

2,31 correspondiente a un margen bruto de 33% comparándolo con los costos
variables equivalentes a USD 4,69. Adicionalmente a la presentación de 45,45 kg, se
sugiere la implementación de un nuevo empaque de 2 kg que pueda ser vendido en la
zona a pequeños productores, vendedores de plantas ornamentales o dueños de
jardines con el objetivo de incrementar las utilidades por kg. Para la venta de esta
nueva presentación, se recomienda utilizar también un distribuidor que pueden ser
empresas de distribución de agroquímicos (en cuyo caso se utilizaría marca blanca o
la marca de la asociación dependiendo de la apertura de esta empresa), mercados
locales, tiendas de venta de plantas ornamentales y retailers con áreas de venta de
ornamentales como Megamaxi y Kywi. En esta nueva presentación se sugiere la venta
al público a USD 0,9 / 2 kg siendo así más económica que sus competidoras mientras
aporta una mayor ganancia al productor. En caso de utilizar estos medios de
distribución, sería necesario dar un margen para el distribuidor del 30%. Así, el precio
de venta para El Vergel sería de USD 0,63 por 2 kg de abono o USD 0,31 por kg.
Estos precios equivaldrían a un precio por quintal de USD 14 mejorando de esta forma
los ingresos por kg.

25
 5.5 Ventas y promoción

5.5.1 Ventas

Como se indicó anteriormente, la microempresa El Vergel no tiene

clientes fijos con volúmenes constantes de pedido, sino solamente clientes
ocasionales que realizan sus compras esporádicamente. Entre estos clientes se
incluyen el Municipio de Echeandía y el Consejo Provincial de Guaranda que son sus
principales compradores a más de productores de la zona que hacen las compras de
producto en pequeñas cantidades.

Estrategia

En el futuro, se sugiere cambiar esta estrategia de ventas a un

número de clientes que realicen pedidos fijos de manera mensual más un número de
agricultores que realicen compras ocasionales. Para esto se debe llegar de mejor
manera con promoción del producto a los agricultores de la zona y también dejar
pequeñas muestras del producto para que sean utilizadas a manera de prueba en sus
cultivos. Para obtener a los clientes fijos, se puede hacer convenios con empresas que
vendan ornamentales o productos de jardín en donde, se ubicarían las presentaciones
de 2 kg del producto con marca. Además se puede hacer también convenios con
compañías de agroquímicos que estén interesadas en comercializar el humus de
lombriz para llegar allá con las presentaciones de 45,45 kg y 2 kg. La venta del
producto en este caso pudiera ser con marca blanca, es decir se entrega el producto
en el empaque que estas compañías requieran.

Metas de ventas

La meta de ventas correspondería a ubicar toda la producción

alcanzada durante el año. Para el caso de la microempresa, esta producción debería
por lo menos llegar a 1.152 sacos de humus de lombriz por año; en caso que se
mantenga el sistema de producción actual con 0% de estiércol. Este volumen
corresponde a un monto de ventas de USD 8.064 anuales (bruto). Para esto, sin
embargo, se deben superar las limitantes de adquisición de materia prima que existen
actualmente. En caso de incorporarse estiércol al sistema productivo, el volumen
deberá ser mayor con relación al cuadro 4.

Condiciones de pago

Para el caso de clientes nuevos, la microempresa debe exigir el pago

del 100% del valor del producto una vez que esta es entregada. Sería también
recomendable para este tipo de clientes, de ser factible, pedir anticipos del 25 o 50%
del valor total de la mercadería para asegurarse de la seriedad del cliente, su interés y
la consecución del negocio cuando se trate de volúmenes grandes de compra. Para
otros clientes con los que la asociación ya mantiene relaciones comerciales o para las
empresas que van a servir de distribuidores del producto de El Vergel, se pudieran
aceptar pagos a plazo tratando de que estos no excedan los 30 días luego de la
entrega. Sin embargo, para cadenas grandes cuyas políticas son los pagos a 60 o 90
días, sería necesario hacer esas concesiones dependiendo de los volúmenes que
adquieran.

26
 5.5.2 Marketing

Producto

El producto a ser ofertado consiste en humus de lombriz que cumpla

con los requerimientos de calidad en cuanto a nutrientes, pH y tamaño de grano que
consten en una etiqueta; los mismos que deben guardar coherencia con el humus de
lombriz que se comercializa a nivel nacional. (Requerimientos de calidad: Capitulo 4.1
y 5,3). El producto es empacado en sacos de polietileno de 45,45 kg y deberá tener
una etiqueta que lo diferencie con la marca “El Vergel”. Adicionalmente en esta
etiqueta se debe poner frases alusivas a la asociación, mencionando que se trata de
una organización de pequeños productores que intentan, mediante el humus de
lombriz, mejorar su nivel de vida. También debe constar en este empaque la dirección
y el teléfono de la asociación, de manera que el comprador se pueda contactar en
caso de requerir más producto.

La etiqueta con la marca del producto será usada para ventas directas
y ventas a través de locales de jardinería, venta de ornamentales, mercados locales, y
retailers mientras también se utilizará una marca blanca que permita vender el
producto con el empaque del distribuidor en el caso de utilizar a distribuidores de
agroquímicos en donde es posible que no se permita el uso de marca propia.
También se planea la elaboración de una presentación de 2 kg para venta directa y a
través de distribuidores, la cual no se empacará en un saco de polietileno, sino en una
bolsa de polipropileno que muestre una etiqueta con la misma marca y logotipo que la
presentación de 45,45 kg.

Grafico 1. Ejemplo de empaque para humus de lombriz 45,45 kg

Fuente: website Tot Compost

www.totcompost.com

Gráfico # Presentación de humus de lombriz 2 kg

Fuente: www.vermizula.com

27
 Precio

Como se indicó en la sección 5.5.2 referente a la fijación de precios,

el precio recomendado para la venta del producto empacado en sacos de 45,45 kg es
de USD 7, mientras el precio de venta al público del empaque de 2 kg es de USD 0,9.
Con estos precios, se espera estar en el mercado con un precio promedio sin ser este
tan alto ni tan bajo. Se considera que esta estrategia de precio se debería mantener
por un período largo de tiempo conjuntamente con la venta del producto con marca
propia, de manera que el mismo vaya ganando nombre y en un futuro pueda ganar
cierta predilección del comprador. En caso de utilizar distribuidores, el precio de venta
de la microempresa a los distribuidores sería de USD 4,9 para la presentación de
45,45 kg y de USD 0,63 para los 2 kg de abono con el fin de dejar un margen de 30%
para los mismos. En el caso de usar distribuidores, se sugiere comercializar la
presentación de 2 kg, ya que esta deja un margen mayor por kg de humus vendido.

Plaza

Para la venta del abono orgánico se sugiere utilizar venta directa y

distribuidores. La venta directa se encargará de la comercialización del producto con
marca a agricultores de la zona y a las instituciones que hasta el momento han sido
clientes de la microempresa. Con la utilización de este canal, se espera obtener
pedidos estacionales y con volúmenes variables, pero obteniendo un mejor precio por
el producto. El resto de las ventas (principalmente la presentación de 2 kg) se realizará
por medio de distribuidores como es el caso de locales de venta de plantas
ornamentales, productos para la jardinería, mercado local, productos agroquímicos y
empresas distribuidoras de semillas (Ej. Alaska) entre otras. Mediante el uso de estos
canales, se espera tener pedidos fijos mensuales que den estabilidad a la producción
de la microempresa. Los precios de estos últimos serán menores debido a los
márgenes que deben ser calculados para el distribuidor. (Detalles en sección de
Precio).

Entre los distribuidores disponibles en la zona tenemos, vendedores

de los mercados de Guaranda y Riobamba en donde también se venden plantas, así
como también algunos supermercados grandes como MEGAMAXI en Ambato, en el
área de plantas ornamentales. En la ciudad de Ambato, también se encuentra un
Centro Ferretero Kywi, lugar en donde también se expenden herramientas de
jardinería y donde también es posible ubicar el humus de lombriz. El objetivo del uso
de estos distribuidores es el mercado de uso doméstico para decoración de jardines y
plantas que se tienen en el hogar.

Otro distribuidor con posibilidades de utilización, son los grandes

comerciantes de productos agroquímicos como son Ecuaquímica, Agripac, INDIA,
entre otros; en cuyo caso sería necesario realizar la venta del producto con marca
blanca, es decir en la presentación del cliente. El uso de este distribuidor pudiera
presentar dificultades ya que los mismos cuentan con marcas propias para
comercializar el producto y sus propios proveedores. Así, para usar este canal, El
Vergel debería entran a competir en precios con los proveedores y esto causaría una
disminución sustancial de los precios de venta y por ende de las utilidades.

Debido a la alta producción agrícola de la zona, existen también

algunos distribuidores de agroquímicos independientes, mediante los cuáles es
también posible ubicar el producto en presentación de 45,45 kg o 2 kg con marca
propia, lo cual no generaría un impacto negativo en precios.

28
 Promoción

La promoción del abono orgánico se realizará mediante visitas a los

agricultores de la zona llevando muestras a ser donadas para que sean utilizadas en
los cultivos. Estas muestras corresponden a la presentación de 2 kg. Con el fin de que
la promoción sea exitosa, es necesario capacitar a los miembros de la microempresa
sobre las bondades y características del humus de lombriz en comparación con otro
tipo de abonos orgánicos substitutos que son más económicos de manera que se
pueda crear una mejor idea de valor del producto en el agricultor. Esta información
difundida será entonces avalada por la utilización de las muestras que se presenten.

Es necesario que se seleccione bien a los agricultores a los cuales se

va a visitar, poniendo mayor interés en los agricultores que se dediquen a la
producción de almácigos, plántulas y viveros ya que para este tipo de material vegetal,
el agricultor pone menor interés en el precio al momento de la compra. También se
debería hacer un mapeo de agricultores que estén certificados orgánicamente (BCS),
los cuales también son un mercado potencial para la venta del humus de lombriz.

La promoción se complementará con el empaque del producto, el cuál

será reconocible gracias a su marca y permitirá a los compradores ponerse en
contacto con la microempresa el Vergel cuando necesiten adquirir producto.
Adicionalmente, la marca distintiva de los productos El Vergel también será reconocida
por los compradores a los que se llegue a través del canal de distribuidores.

5.6 Evaluación de los mercados potenciales

Los mercados potenciales para el abono de lombriz, lo constituyen viveros,

proyectos de parquizaciones, hipermercados, el consumidor final, forestaciones,
cultivos orgánicos y cultivos bajo cubierta, entre otros de menor importancia.

- Como se ha mencionado, existe un importante mercado a atender con

la provisión de humus de lombriz en producciones de viveros y
almácigos debido a la fragilidad de las plantas en la etapa temprana de
crecimiento y al considerable impacto que se puede obtener con la
utilización de humus de lombriz en las mismas.

- Con respecto a parquizaciones y forestaciones, el humus de lombriz es

valorado por disminuir el estrés del transplante de árboles
ornamentales, así como también estimular el crecimiento rápido y la
floración de estas especies.

- El consumidor final utiliza el humus de lombriz para arreglar sus

jardines y plantas que conserva en el hogar, razón por la cuál también
es un potencial cliente a atender mediante el uso de presentaciones
personales de 2 Kg.

- Los hipermercados especializados en plantas ornamentales por su

parte, constituyen un canal para llegar al consumidor descrito
anteriormente y se pueden constituir en un cliente con pedidos fijos
mensuales para la microempresa El Vergel.

29
 - Por su parte los cultivos orgánicos, debido a restricciones del uso de
productos químicos, se ven obligados a utilizar abonos 100 % naturales;
entre los cuales el humus de lombriz presenta las mejores
características. Razón por la cuál es necesario crear valor de este
producto en el agricultor.

5.7 Análisis de la competencia

La industria de la lombricultura se ha desarrollado en el Ecuador como en

otros países como un método para la mejor utilización y reciclaje de los desperdicios
orgánicos con el afán de generar un producto que pueda ser utilizado nuevamente en
la producción agrícola y constituya en una alternativa al uso de productos químicos.

El humus de lombriz es un producto que se viene comercializando en el

Ecuador alrededor del año 1995 gracias a la introducción y uso de la lombriz roja
californiana Eisenia foetida en sistemas de producción que generaban abundante
estiércol de lombriz. Con el paso del tiempo, se han logrado constituir empresas
comerciales que se dedican a la producción de este abono orgánico como por ejemplo
Lombricorp S.A. la cuál tiene una producción de 1.260 MT al año. También existen en
el Ecuador otras empresas como Agricac, Ecuaquímica e INDIA que son
comercializadoras de agroquímicos que también distribuyen el humus de lombriz.
Adicionalmente, también trabajan en el Ecuador pequeños productores de humus de
lombriz, los mismos que se dedican a comercializar el producto de manera local.

Existen diferentes tipos de distribución utilizados por los actores

anteriormente mencionados, entre las más importantes se encuentra la distribución
directa que realizan al cliente brindándole además capacitación técnica. Otras
empresas grandes como Agripac tienen sus propios canales de distribución con venta
directa en diferentes puntos del país. Otras empresas y organizaciones con
producciones de aproximadamente 10.000 sacos por año en promedio, distribuyen el
humus de acuerdo con los pedidos que realizen los clientes. Muchas de estas
empresas se encuentran en la costa, razón por la cuál existirían además costos de
transporte en el caso de existir agricultores de otras zonas del país que necesiten el
producto. Es por esto que la comercialización de este tipo de empresas productoras de
humus se realiza de manera local.

El precio del producto varía considerablemente de acuerdo a la

presentación del mismo. Así tenemos que casas comerciales como India y
Ecuaquímica comercializan el producto en presentaciones de 2 kg a un precio
promedio de USD 0,48 por kilogramo. Estas son las presentaciones con mayores
precios existentes en el mercado. Lombricorp por su parte, comercializa el saco de 35
kg en USD 14,95, equivalente a 0,42 USD/kg es la segunda presentación más cara. La
mayoría de proveedores comercializan el humus en sacos de 45,45 kg con un precio
promedio de USD 0,16 / kg equivalente a USD 7,3 por quintal. De esta manera, el
producto de El Vergel al continuar siendo comercializado a USD 7 por quintal, se
mantendría en el promedio de precios del mercado siendo también atractivo para los
compradores. Cuadro de precios: Cap. 5.5.2

30
6.- IDENTIFICACIÓN DE NECESIDADES, ACCIONES A TOMAR Y
DISPONIBILIDAD DE RECURSOS

6.1 Análisis FODA

FORTALEZAS

• La microempresa el Vergel cuenta con personería jurídica, además

dispone de estructura directiva y reglamento interno
• La empresa cuenta con la infraestructura necesaria para la producción
de humus de lombriz
• El Vergel, cuenta con un terreno propio para su empresa
• Existe la mano de obra necesaria para realizar la producción
• La microempresa el Vergel recibe apoyo de instituciones del estado en
la producción y comercialización del abono
• Los miembros de la asociación cuentan con experiencia en la
producción del abono orgánico
• Existen los conocimientos necesarios sobre el proceso de producción
• Existen registros de producción y ventas de la asociación
• Asesoramiento productivo, comercial y contable por parte de la
Fundación MCCH
• Capacidad de desarrollar sistemas primarios de comercialización
• Condiciones climáticas adecuadas para la producción de humus de
lombriz

OPORTUNIDADES

• Existe interés de instituciones gubernamentales y no gubernamentales

para apoyar la iniciativa. Ej: Gobierno Local de Echeandía, IEEPS,
MCCH
• No existen otras empresas que produzcan abonos orgánicos en
Echeandía
• Tendencia a incrementarse las áreas sembradas con productos
orgánicos
• Predisposición de los agricultores para utilizar abonos orgánicos
• Creciente interés de compradores de plantas ornamentales por utilizar
productos orgánicos en sus decoraciones
• Precios atractivos para la comercialización a través de distribuidores en
presentaciones individuales

DEBILIDADES

• La mayoría de los socios no están interesados en continuar con la

iniciativa de producción de abonos orgánicos por falta de rentabilidad lo
que ha generado desmotivación
• La microempresa no cuenta con las cantidades suficientes de residuo
vegetal; materia prima necesaria para la producción del humus de
lombriz
• La organización no utiliza estiércol de ganado como materia prima para
la producción
• Los miembros de la asociación no pueden ejecutar las
recomendaciones técnicas, debido a factores externos como la falta de
materia prima,
• El costo de obtención y transporte de la materia prima es elevado en
relación a los costos totales de producción

31
 • La microempresa no tiene capital para realizar inversiones en
producción, ni para utilizar como capital de operación
• Ni la empresa ni sus productos son conocidos por muchos agricultores
de la zona
• Existen bajos niveles de producción y comercialización. Máximo 300
quintales al año
• La infraestructura de la microempresa se encuentra subutilizada
• No se realizan reuniones mensuales con los socios para planificación o
información de resultados como parte resultado del desinterés de los
socios
• La microempresa no tiene un número considerable de compradores, ya
sea fijos o esporádicos
• Falta de un medio de transporte para transportar la materia prima
• No existen mayores seguridades para los socios que realizan la
clasificación de los desechos vegetales, siendo esto un riesgo para su
salud
• Falta de personal capacitado para realizar las actividades de
administración de la empresa y comercialización

AMENAZAS

• Desinterés de la población local para apoyar a la organización

• Existencia de productos substitutos de menor precio
• Eventuales inviernos fuertes que afecten a la producción
• Por la relativa facilidad en la elaboración del humus, hay la posibilidad
que los agricultores inicien la producción de su propio humus de lombriz
y dejen de comprarlo
• Existencia de otros productores de humus de lombriz que lo
comercializan a menor precio
• Ingreso de nuevos competidores al mercado por la fácil producción y
poca inversión necesarios para elaborar humus de lombriz
• Elaboración de humus de lombriz de baja calidad que dañe la imagen
del producto entre los consumidores
• Incremento del uso de la volqueta por parte del municipio; hecho que
dificultaría aún mas la recolección de materia prima en la feria de
Echeandía

El análisis FODA realizado, nos permite determinar con mayor facilidad las
necesidades de la microempresa El Vergel, así como la disponibilidad de recursos.

32
 6.2 Identificación de necesidades y medidas a tomar

Producción:

NECESIDAD MEDIDAS A TOMAR

.- Convenios con productores ganaderos, camales,
asociaciones de ganaderos etc, para asegurar la
provisión de estiércol
- Convenios con municipios o prefecturas para traer
desechos orgánicos de zonas cercanas a las
instalaciones de la microempresa
Disponibilidad de - Solicitar ayuda de instituciones gubernamentales y
materia prima ONGs que faciliten mediante un vehículo o acciones
organizativas, la recolección de restos vegetales de
los agricultores de la zona
- Mantener y fortalecer el convenio existente con el
municipio de Echeandía sobre el uso de la volqueta
- Convenios con agricultores de la zona para
intercambio de estiércol por humus para sus cultivos
Generar un monto de dinero rotativo a ser destinado
a capital de trabajo con el fin de dar liquidez a la
Capital de trabajo
microempresa para agilitar la producción y
comercialización
- Análisis técnico del proceso productivo
- Registros y Control de la utilización de recursos y
eficiencia del proceso
Disminuir costos de - Alternativas para realizar el transporte de la materia
producción Prima
- Utilización de la picadora para preparar el alimento
Destinado a lombrices. Para esto es necesario una
mejor selección del material vegetal
Mejora de las Análisis de la posibilidad de colocar saranes más
condiciones densos o algún sistema de drenaje a las camas. Esto
productivas durante debido a que el exceso de humedad perjudica el
el invierno desarrollo de las lombrices
- Mejorar la disponibilidad de materia prima
(principalmente estiércol de ganado)
- Uso de la infraestructura instalada a su máximo
Incremento del potencial
volumen productivo - Incrementar la cantidad de lombrices por cama
mediante una adecuada preparación del alimento
(mayor proporción de estiércol en relación a los
restos vegetales
- Utilización de mayor cantidad de estiércol de
ganado en la preparación del alimento
Mejoramiento de la
- Mayor control al momento del cernido para separar
calidad
materiales extraños al abono y cerciorarse del
tamaño de la partícula

33
 Comercialización:

NECESIDAD MEDIDAS A TOMAR

- Incrementar producción
- Elaborar una presentación de 2 kg con marca
- Búsqueda de clientes con pedidos
mensuales/semanales fijos. En su mayoría serán
Buscar clientes
distribuidores
fijos
- Visitas con muestras a distribuidores
- Negociación del precio para distribuidores
- Estandarización de la calidad del humus
- Producción de cantidades constantes
- Incremento de la producción
- Selección de los agricultores a visitar de acuerdo a
los cultivos que tengan (priorizar viveros, semilleros y
Incrementar
cultivos orgánicos)
clientes directos
- Promoción del producto mediante visitas a
agricultores con muestras
- Diseño de marca para el saco de 45,45 kg
- Obtener una marca para el producto
- Una vez obtenida una marca de la asociación, es
Mejorar la
necesario iniciar campañas de promoción para
promoción del
hacer conocer el nombre del producto al agricultor
producto
- Capacitar a los miembros en actividades de venta y
promoción
Capacitar a los
miembros de la - Realización de talleres de manejo contable
organización sobre - Realización de talleres y capacitación sobre
temas contables y comercialización de productos
de comercialización

Organizacional:

NECESIDAD MEDIDAS A TOMAR

- Realizar talleres del eje social con el fin de motivar a
Incrementar la
los miembros de la asociación
motivación y
- Incrementar los pedidos de humus de lombriz
compromiso de los
- Dar a conocer a los miembros de la asociación las
miembros de la
medidas que se van a tomar para mejorar el
asociación
funcionamiento de la micro-empresa
Fortalecimiento de - Acercamientos con el municipio para fortalecer las
las relaciones con relaciones y mantener la ayuda en cuanto a la
el municipio volqueta
Acercamientos a
- Visitas a organizaciones ganaderas, camales y
productores
productores con el fin de asegurar la disponibilidad de
ganaderos y
estiércol de ganado
agrícolas

34
 6.3 Priorización de acciones y disponibilidad de recursos

A continuación se muestran las acciones que deberían ser tomadas por la

asociación ordenadas por prioridades de acuerdo a su impacto y necesidad de la
microempresa. Los recursos necesarios se los ha dividido en Humanos, Financieros y
Tecnológicos.

ACCIONES RECURSOS Costo

Comunicar a los miembros de la
Humano. Utilización de un
organización las medidas que se van
técnico de MCCH para
a tomar de acuerdo a este plan de
1 que realice la socialización
negocios y los objetivos que se
del plan de negocios a la
persiguen con el afán de motivar a los
comunidad
socios y crear compromiso en ellos
Realizar talleres en el eje social para
Humano. Ayuda del
incrementar el compromiso de los
2 técnico del MCCH para el
miembros con la microempresa y su
eje Social
motivación al trabajo en la misma
Planificar y realizar conversaciones
Humano y financiero.
con municipio, prefectura, camales,
Realizar conjuntamente
3 asociación de ganaderos para 50 usd
con un técnico de MCCH.
establecer convenios para provisión
Visitas
de estiercol de ganado
Visitas a agricultores de la zona que Humano y financiero.
tengan ganado para realizar Realizar conjuntamente
4 50 usd
convenios de compra de estiércol y con un técnico de MCCH.
venta de humus Visitas
Planificar y realizar conversaciones
Humano y financiero.
con municipio y prefectura para traer
Realizar conjuntamente
5 desechos orgánicos vegetales de 50 usd
con un técnico de MCCH.
otras zonas a los predios de la
Visitas
asociación
Solicitar al municipio, prefectura y
otras ONGs que están trabajando en
la zona, el préstamo de un vehículo Humano y financiero.
(compartiendo su uso) para recolectar Realizar conjuntamente
6 50 usd
restos vegetales de los agricultores de con un técnico de MCCH.
la zona. Mantener el uso de la Visitas
volqueta como se ha venido
realizando con el municipio
Adecuar las camas de producción
para evitar el exceso de humedad Financiero, tecnológico.
7 durante el invierno. Evaluar Evaluación técnica del 250 usd
alternativas: sarán más denso o personal de MCCH
sistema de drenaje de las camas
Capacitación a los socios sobre la
preparación adecuada del alimento Humano. Colaboración del
8 para las lombrices basados en las personal de MCCH con
cantidades reales disponibles de charlas de capacitación
estiercol de ganado y material vegetal

35
 Realizar mayor control durante la
separación de material extraño al
9 Humano
abono producido (restos orgánicos no
descompuestos, piedras, etc)
Talleres sobre manejo contable y
comercialización a los miembros de el Humano. Colaboración del
Vergel. Esta actividad incluye también, equipo de MCCH;
10
el uso de registros para todas las contador, técnico
actividades de producción y productivo y comercial
comercialización
Capacitación a los miembros de El
Vergel sobre las características del Humano. Colaboración del
11 humus, así como también en personal de MCCH con
estrategias de promoción para su charlas de capacitación
producto
Elaboración de muestras de 2 kg para
promocionar el producto en las visitas
que se hagan a los agricultores de la
zona. Las muestras deben tener el
12 Financiero 50 usd
nombre de la empresa y un teléfono
de contacto mediante el cual el
agricultor pueda contactar fácilmente
a El Vergel
Seleccionar agricultores de la zona
con producción en viveros, semilleros, Humano. Colaboración del
13 almácigos u agricultores que estén técnico productivo y
certificados orgánicamente para comercial de MCCH
realizar visitas de promoción
Visitar agricultores con potencial para
promocionar el producto, entrega
14 Humano 50 usd
muestras, entrega hoja con precios y
números de contacto
Comprar sacos de yute donde
aparezca el nombre de la asociación
(marca propia) Esto realizar una vez
15 Financiero 150 usd
que exista suficiente materia prima y
los volúmenes de producción se
hayan estabilizado,
Elaborar una etiqueta con la marca de
El Vergel para colocarla en
16 Financiero 150 usd
presentaciones de 2 kg en bolsas
plásticas
Selección y visita de distribuidores con
el producto de 2 kg. Locales de venta Humano. Estas visitas
de productos para jardinería, pueden ser apoyadas por
17
distribuidoras de agroquímicos, el técnico comercial de
supermercados donde se vendan MCCH
plantas
Control permanente de las cantidades
18 producidas y los volúmenes vendidos Humano
manteniendo la calidad constante
TOTAL 850 usd

36
 Para la realización de la priorización de acciones y recursos, se ha partido
del supuesto que la fundación MCCH puede colaborar con personal técnico que ayude
a la capacitación de la asociación en diferentes áreas. De otra manera, sería necesario
incrementar los costos de implementación del presente plan de negocios.

7.- CRONOGRAMA

A continuación se muestra un cronograma con los períodos en donde se

debería realizar las diferentes acciones con su respectivo responsable.

Meses
Acciones 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
1. Socialización del plan de negocios X
Responsable: Dirigencia, colaboración MCCH
2 Talleres de motivación X X
Responsable: Técnico MCCH para el eje social
3. Provisión de materia prima X X X
Responsable: Dirigencia Asociación, colaboración
MCCH
4. Adecuaciones productivas X
Responsable: Asesor Técnico MCCH
5. Capacitación productiva X X X X
Responsable: colaboración MCCH
6. Capacitación contable y comercial X X X X
Responsable: colaboración MCCH
7. Capacitación calidad X X X
Responsable: soporte MCCH
8. Búsqueda de nuevos clientes X X X X X X X X X
Responsable: Dirigencia Asociación, colaboración
MCCH
9. Diseño de presentación del producto X
Responsable: Asesor comercial, colaboración de
MCCH
10. Visitas a distribuidores X X X X
Responsable: vendedor y dirigencia
12. Control de productividad X X X X X X X X X X
Responsable: Dirigencia Asociación

37
8.- INFORMACIÓN FINANCIERA
A continuación se muestra el Balance General realizado para la Microempresa
El Vergel al 31 de Diciembre del 2009.

Cuadro 13. Balance General El Vergel 2009

ACTIVO

ACTIVO CORRIENTE
CAJA 6,00
BANCOS 267,55
CUENTAS POR COBRAR 1.400,00
INVENTARIOS 1.050,00
TOTAL ACTIVO CORRIENTE 2.723,55

ACTIVO FIJO
MUEBLES Y ENSERES 359,92
DEP. ACU. MUEBLES Y ENSERES - 35,99
MAQUINARIA 3.212,93
DEP. ACU. MAQUINARIA - 321,29
INSTALACIONES 3.614,07
DEP. ACU. INSTALACIONES - 180,70
EDIFICIO 13.623,59
DEP. ACU. EDIFICIOS - 185,61
TERRENOS 2.400,50
TOTAL ACTIVO FIJO 22.487,42

TOTAL ACTIVO 25.210,97

PASIVO Y PATRIMONIO

PASIVO CORRIENTE
OBLIGACIONES POR PAGAR - 702,00
I.V.A. POR PAGAR -
RETENCIONES EN LA FUENTE -

TOTAL PASIVO CORRIENTE - 702,00

PATRIMONIO
CAPITAL - 17.280,38
Donacion MCCH - 450,00
Donacion Prolocal - 6.030,00
RESULTADO DEL PERIODO (perdida) - 748,59

TOTAL PATRIMONIO - 24.508,97

TOTAL PASIVO Y PATRIMONIO - 25.210,97

38
 A continuación se muestra un análisis detallado del estado de pérdidas y
ganancias de la asociación.

Cuadro 14. Estado de Pérdidas y Ganancias. Asociación El Vergel a Diciembre

2009

VENTAS 1.127,00

COSTO DE VENTAS
inventario inicial 231,00
compras 100,00
(-) Inventario Final 630,00
Total Costo de Ventas -299,00
GASTOS
honorarios 96,00
Mano de obra 1.237,00
Transporte 27,00
Gastos agua 12,00
otros gastos 34,00
Sum. De produccion 45,00
Depreciacion Activos 723,59
Total Gastos 2.174,59
TOTAL COSTOS Y GASTOS 1.875,59

PERDIDA DEL EJERCICIO -748,59

Como se puede observar, la asociación presenta una pérdida en el período de

USD 748,59 debido a los bajos volúmenes de producción existentes en relación con
los costos productivos. Se puede observar que sin tomar en cuenta a la depreciación,
la microempresa el Vergel ha presentado una ligera pérdida de USD 25 durante el año
2009. Por tanto, es indispensable que la asociación incremente los volúmenes
productivos de manera que genere utilidades para el año 2010. Durante el año 2009,
también se puede observar un elevado costo de mano de obra USD 1.237 equivalente
a 247 jornales para la producción de 161 quintales. Tomando en cuenta la cantidad de
abono producido (161 quintales), se tendría un promedio de USD 7,6 dedicados a
mano de obra por quintal; valor que supera el precio de venta al público por quintal.

39
 Cuadro 15. Flujo de caja con la implementación del Plan de Negocios. Producción
con 100% desecho vegetal

FLUJO DE CAJA
DETALLE AÑO 0 AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
INGRESOS
Ingresos de
operación 1.127 4.032 8.064 8.100 8.200 8.300
INGRESOS
TOTALES (1) 1.127 4.032 8.064 8.100 8.200 8.300
EGRESOS
(-) Costos
variables (759) (2.698) (5.400) (5.400) (5.400) (5.450)
(-) Costos
fijos (360) (360) (365) (365) (370) (370)
(-) Costos de
ventas - - - - - -

(-) Gastos
generales de
Administraci
ón (240) (240) (240) (240) (240) (240)
(-)
Depreciacion
(3) (720) (720) (720) (720) (720) (720)
(-)
Amortización
(4) - - - - -
EGRESOS
TOTALES (2) (2.079) (4.018) (6.725) (6.725) (6.730) (6.780)
Utilidad
antes de
impuestos (1-
2) (952) 14 1.339 1.375 1.470 1.520

(-) impuesto
a las
utilidades
(15%) 143 (2) (201) (206) (221) (228)
Utilidad
después de
impuestos
(5) (809) 12 1.138 1.169 1.250 1.292
INVERSIONE
S
Inversión 850
TOTAL
INVERSIONE
S (6) 850 - - - - -
FLUJO DE
CAJA (5+4+3-
6) (939) 732 1.858 1.889 1.970 2.012

40
 Cuadro 16. Indicadores financieros:

Tasa de Corte 12%

TIR 128%
Valor Presente $ 4.404,71
VAN $ 4.404,71

Los indicadores económicos del cuadro 16 muestra un TIR alto de 128%

debido a que los costos de implementación del plan de negocios no son elevados
(USD 850) en relación con los incrementos de ingresos que se pueden obtener. Como
se puede ver, la utilidad de la microempresa llegaría a un máximo de USD 2.000 por
año, lo que representaría una ganancia de USD 17 por socio.

A esta utilidad generada, sin embargo, se debe sumar los ingresos que tienen
los socios provenientes de la mano de obra que ellos prestan durante la producción
que llega al valor de USD 4.752 al año (USD 198 para 48 kg en 6 meses). Este valor
correspondería a un ingreso por socio de USD 39,6 mensuales, sumando un total de
ingresos para los socios de USD 56,6 mensuales.

Se puede concluir que la ejecución del plan de negocios es viable y puede

favorecer enormemente a las potencialidades que posee la Microempresa el Vergel
mejorando las capacidades productivas, su eficiencia y el sistema de comercialización.

41
9.- BIBLIOGRAFÍA

Asociación Mexicana de Lombricultura (AMEXL) 2008. (LOMBRICOMPOSTA).

ESPECIFICACIONES Y MÉTODOS DE PRUEBA

Basaure, P (2008) Calidad /vs Credibilidad URL:

http://www.lombricorp.com/

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Corpei, (2006). Como elaborar planes de negocio para exportación

Escudero, M. (2005). Almacenaje de productos, 2ª reimpresión, 1ª edición (en

español), Madrid (España): International Thomson Editores Spain Praninfo, S.A.,
pp. 5. ISBN 84-9732-365-3

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http://www.pronaca.com/site/india_look.jsp?codigo=SBA00002

Reyes, V: Elaboración de abonos orgánicos ( Humus de Lombriz, Bocashi, Te de

estiércol, Compost.) URL:
http://frn.espoch.edu.ec/dptos/extension/conferencias/humus_lombriz.ppt

42