STRATEGI SEGMENTASI,

TARGETING DAN POSITIONING

 Tujuan STP

Memposisikan suatu merek dalam benak

konsumen sedemikian rupa sehingga
merek tersebut memiliki keunggulan
kompetitif berkesinambungan.
 Perspektif Segmentasi

1. Perspektif Permintaan ë
 





: Mendefinisikan pasar atas
dasar manfaat dan/atau solusi atas
masalah
2. Perspektif Penawaran ë




Mendefinisikan pasar berdasarkan tipe
produk yang dihasilkan
 Oangkah--langkah Segmentasi Pasar
Oangkah
Strategik

Tahap Pertama : Segmentasi

1. Mensegmentasi pasar menggunakan variabel-
variabel permintaan, seperti kebutuhan pelanggan,
keinginan pelanggan, manfaat, solusi atas masalah
yang dihadapi dll.
2. Mendeskripsikan segmen pasar yang diindentifikasi
menggunakan variabel-variabel yang dapat
membantu perusahaan memahami cari melayani
kebutuhan pelanggan
 Oangkah--langkah Segmentasi Pasar
Oangkah
Strategik

Tahap Kedua : Targeting

1. Mengevaluasi daya tarik masing-masing
segmen menggunakan variabel yang dapat
mengkuantifikasi kemungkinan permintaan
dari setiap segmen
2. Memilih satu atau lebih segmen sasaran
yang ingin dilayani berdasarkan potensi
laba segmen tersebut dan kesesuaiannya
dengan strategi korporat perusahaan
 Oangkah--langkah Segmentasi Pasar
Oangkah
Strategik

Tahap Ketiga : Positioning

Mengidentifikasi konsep positioning bagi
produk dan jasa perusahaan yang
atraktif bagi pelanggan sasaran dan
kompatibel dengan citra korporat yang
diharapkan perusahaan
 Oangkah-Oangkah Proactive
Oangkah-
Segmentasi
Menentukan kebutuhan segmentasi untuk
Pengembangan strategi

Memilih serangkaian variabel Memilih serangkaian variabel

Segmentasi berbasis kebutuhan Segmentasi berdasarkan atribut
Produk yang bernilai

Memilih prosedur untuk mengagregasi pelanggan ke

Dalam segmen-segmen yang sesuai

Menyusun berbagai macam segmen pelanggan

Memilih jumlah segmen yang ingin digunakan

 þariabel--þariabel Segmentasi dan
þariabel
Deskriptor Pasar
¢
  ¢ 
¢
   

Segmentasi Kebutuhan, keinginan,manfaat, Kebutuhan, keinginan, manfaat,

solusi atas masalah, situasi solusi atas masalah, situasi
pemakaian, tingkat pemakaian pemakaian, tingkat pemakaian,
ukuran, industri, pasar yang
dilayani, saluran distribusi
1. Demografi Usia, pendapatan, status Industri, ukuran, lokasi, pemasok
pernikahan, tipe dan ukuran saat ini, utilisasi teknologi dan
keluarga, gender, kelas sosial dan lain-lain
lain-lain

2. Psikografis Gaya hidup, nilai dan karakteristik Karakteristik kepribadian

kepribadian
3. Perilaku Situasi pemakaian, tingkat
pemakaian, produk komplementer
dan produk substitusi yang
digunakan, loyalitas merek dll
pengambil keputusan
Situasi pemakaian, tingkat
pemakaian, produk komplementer
dan produk substitusi yang
digunakan, loyalitas merek,
ukuran pesanan, aplikasi dll
 þariabel--þariabel Segmentasi dan
þariabel
Deskriptor Pasar
¢
  ¢ 
¢
  

4. Pengambilan Pilihan individu atau kelompok
Keputusan (keluarga), pembelian keterlibatan
tinggi atau rendah, sikap dan
pengetahuan tentang kelas
produk, sensitivitas harga dll
5. Pola Media Tingkat pemakaian, tipe media
yang digunakan, frekuensi
pemakaian dll
Formalisasi prosedur pembelian,
ukuran dan karakteristik
kelompok pembuat keputusan,
pemakaian konsultan eksternal,
kriteria pembelian, pembelian
yang tersentralisasi
(terdesentralisasi), sensitivitas
harga, biaya beralih pemasok dll
Tingkat pemakaian, tipe media
yang digunakan, frekuensi
pemakaian, penerimaan terhadap
wiraniaga dll
 Segmen Generik dalam Pasar Industrial
v


    



 

Tema Dominan Tema Dominan Tema Dominan
³Take Care of ME´ ³Help me make it work´ ³Talk technology to me´
Manfaat yang dicari : Manfaat yang dicari : Manfaat yang dicari :
1. Pemahaman atas 1. Manual yang mudah 1. Kompatibilitas dengan
bisnis saya dibaca sistem
2. Wiraniaga yang jujur 2. Hotline dukungan teknis 2. Customization
3. þendor 3. Tingkat pelatihan yang 3. Track record vendor
4. Wiraniaga yang tinggi 4. Dukungan penjualan dan
komunikatif 4. Pengetahuan para bantuan teknis
wiraniaga tentang produk 5. Kecepatan dalam
dan jasa menyelesaikan masalah

Aspek yang kurang penting Aspek yang kurang penting : Aspek yang kurang penting :
1. Pengetahuan wiraniaga 1. Wiraniaga yang jujur 1. Wiraniaga yang
tentng produk dan jasa 2. Pengetahuan tentang komunikatif
bisnis saya 2. Pelatihan
3. Trial
4. Manual yang mudah
dibaca
 MARKET TARGETING

Evaluasi terhadap daya tarik segmen pasar dapat

dilakukan dengan menggunakan sembilan kriteria
yang dapat dikelompokan menjadi tiga faktor
utama
1. Ukuran dan potensi pertumbuhan segmen
2. Karakteristik struktural segmen yang terdiri atas
kompetisi, kejenuhan segmen, protektabilitas dan
risiko lingkungan
3. Kesesuaian antara produk dan pasar
 Kriteria Evaluasi Segmen Pasar

¢  ¢
Ukuran dan Potensi Pertumbuhan Segmen : ‡ Potensi pasar, penetrasi pasar saat ini
‡ Ukuran ‡ Pertumbuhan di masa lalu, prediksi terhadap
‡ Pertumbuhan perubahan teknologi, dan seterusnya

Karakteristik Struktural Segmen : ‡ Hambatan masuk, hambatan keluar, posisi

‡ Kejenuhan Segmen para pesaing, kemampuan untuk membalas
‡ Protektabilitas tindakan pesaing
‡ Risiko Oingkungan ‡ Gap atau celah di pasar
‡ Patentabilitas produk, hambatan masuk
‡ Resiko perubahan ekonomi, politik dan
teknologi
Kesesuaian Antara Produk dan Pasar : ‡ Kohenrensi dengan kekuatan dan citra
‡ Kesesuaian perusahaan
‡ Hubungan dengan Segmen Oain ‡ Sinergi, interaksi biaya, transfer citra,
‡ Profitabilitas kanibalisasi
‡Biaya masuk, tingkat marjin, Return On
Investment (ROI)
 5 Pola Pemilihan Pasar Konsumen
M1 M2 M3

P1

P3

P3
 Undifferentiated Marketing

Ändifferentiated
Ändifferentiated
Marketing
Market
Program
 Differentiated Marketing

Marketing Program 1 Market Segment 1

Marketing Program 2 Market Segment 2

Marketing Program 3 Market Segment 3

Marketing Program 4 Market Segment 4

 POSITIONING

Cara produk, merek atau organisasi

perusahaan dipersepsikan secara relatif
dibandingkan dengan produk, merek
atau organisasi para pesaing oleh
pelanggan saat ini
 Tiga Oangkah Positioning

1. Memilih konsep positioning

2. Merancang dimensi atau fitur yang
paling efektif dalam
mengkomunikasikan posisi
3. Mengoordinasikan komponen bauran
pemasaran untuk menyampaikan
pesan secara konsisten
 þariabel--variabel Diferensiasi
þariabel


v

  ¢       

  
Bentuk Kemudahan Kompetensi Cakupan Simbol
Fitur pemesanan Keramahan Keahlian Media
Kinerja Pengiriman Kredibilitas Kinerja Suasana
Konformansi Instalasi Reliabilitas Events
Daya tahan Pelatihan Daya tanggap
Reliabilitas Pelanggan Komunikasi
Repairability Konsultasi
Pelanggan
Corak/model
Pemeliharaan
Desain dan reparasi