ccc










 









!"#
$

ï













ï ï









KӇ tӯ khi thành lұp cho tӟi nay, công ty luôn coi trӑng công tác nghiên cӭu
thӏ trưӡng. kӃ hoҥch sҧn xuҩt đưӧc căn cӭ trên nhu cҫu thӏ trưӡng chӭ không phҧi
do nhà nưӟc đһt ra như thӡi bao cҩp. Thông thưӡng công ty chӍ nghiên cӭu khi
thҩy cҫn thiӃt. Và trong năm 2004 vӯa qua, công ty đã tiӃn hành mӝt loҥt các cuӝc
nghiên cӭu thӏ trưӡng, thu thұp các thông tin sơ cҩp vӟi mөc đích nҳm bҳt tӕt hơn
nhu cҫu khách hàng.
Đӕi tưӧng nghiên cӭ không chӍ bó hҽp trong thӏ trưӡng ngưӡi tiêu dùng mà
công ty còn tìm hiӇu các đҥi lý, các cӱa hàng phân phӕi. Mөc đích cӫa các cuӝc
nghiên cӭu khá phong phú. Đó có thӇ là viӋc xác đӏnh nguyên nhân giҧm sút thӏ
phҫn, tìm hiӇu thái đӝ cӫa ngưӡi tiêu dùng vӅ sҧn phҭm Sao vàng so vӟi các sҧn
phҭm cҥnh tranh hay đó có thӇ là cuӝc nghiên cӭu vӅ thái đӝ cӫa các đҥi lý Trung
gian trong đӕi vӟi công ty«.
Hình thӭc nghiên cӭu là dùng phiӃu điӅu tra, phӓng vҩn ngưӡi tiêu dùng tҥi
các hӝi chӧ triӇn lãm, hoһc tӟi tұn ngưӡi tiêu dùng. Công ty phát bҧng câu hӓi cho
đҥi lý hoһc trӵc tiӃp thu thұp. Nhu cҫu thӏ trưӡng còn đưӧc nҳm bҳt qua các báo
cáo hàng tháng tӯ các đҥi lý.
Phҥm vi điӅu tra thӏ trưӡng tùy thuӝc vào mөc tiêu cҫn nghiên cӭu: nó có thӇ
diӉn ra trong phҥm vi cҧ nưӟc mà cũng có thӇ chӍ nҵm gӑn trong mӝt vài tӍnh
thành. Cө thӇ là trong tháng 6/2004 công ty đã tiӃn hành cuӝc nghiên cӭu ngưӡi
tiêu dùng trong phҥm vi các tӍnh trong cҧ nưӟc. Và cũng trong tháng này, công ty
thӵc hiӋn đӗng thӡi hai đӧt nghiên cӭu nhӓ ӣ Thái Bình và Hҧi Phòng đӇ tìm hiӇu
nguyên nhân giҧm sút lưӧng tiêu thө ӣ đó. KӃt quҧ thu đưӧc tӯ nhӳng cuӝc nghiên
cӭu thӏ trưӡng là công cө hӳu hiӋu, hӛ trӧ cho ban lãnh đҥo công ty đưa ra các biӋn
pháp kinh doanh, các chính sách marketing ± mix.
Nhӳng phân tích, đánh giá cӫa công ty trong bҩt cӭ mӝt vҩn đӅ marketing
nào cũng dӵa trên cơ sӣ khách quan. Vì vұy mà công ty đưӧc cái nhìn đúng đҳn
đӕi vӟi thӏ hiӃu ngưӡi tiêu dùng cũng như năng lӵc cӫa các đӕi thӫ cҥnh tranh. Khi
đánh giá các đӕi thӫ cҥnh tranh, công ty đã không phӫ nhұn nhӳng ưu thӃ mà hӑ có
đưӧc, chính vì vұy mһc dù sҧn phҭm Sao vàng đã có uy tín tӯ lâu đӕi vӟi công
chúng song công ty không hӅ chӫ quan trong viӋc tìm biӋn pháp nâng cao vӏ thӃ
cҥnh tranh trên thӏ trưӡng.
Nói chung hoҥt đӝng nghiên cӭu thӏ trưӡng cӫa doanh nghiӋp mӟi chӍ đưӧc
quan tâm và đưӧc thӵc hiӋn mӝt cách khoa hӑc trong nhӳng năm gҫn đây. Trưӟc
kia, công ty cũng có nhӳng đӧt nghiên cӭu tìm hiӇu thӏ trưӡng nhưng mӟi ӣ mӭc
đӝ cҧm tính mà thôi. Các kӃt quҧ thu đưӧc không mang tính đӏnh lưӧng, đӝ tin cұy
thҩp nên khó sӱ dөng. HiӋn nay, kӃ hoҥch nghiên cӭu cũng như viӋc tiӃn hành điӅu
tra phҫn lӟn do nhân viên công ty đҧm nhiӋm, mà chӫ yӃu là các nhân viên phòng
bán hàng. Nhӳng ngưӡi tiӃn hành nghiên cӭu thưӡng thưӡng dӵa vào kinh nghiӋm
kinh doanh chӭ không phҧi kinh nghiӋm nghiên cӭu thӏ trưӡng đӇ đưa ra kӃ hoҥch
nghiên cӭu marketing. Nӝi dung bҧng câu hӓi đӇ điӅu tra chưa đưӧc coi trӑng vӟi
tư cách là công cө quyӃt đӏnh rҩt lӟn sӵ thành công hay thҩt bҥi cӫa cuӝc nghiên
cӭu. Có nhӳng câu hӓi đưa ra không có ý nghĩa đӕi vӟi mөc đích điӅu tra và cũng
có nhӳng câu mà không có tác dөng khai thác thông tin chính xác tӯ phía ngưӡi trҧ
lӡi«. Bӣi vұy mà kӃt quҧ thu đưӧc chưa thӵc sӵ phҧn ҧnh đúng thӵc tӃ thӏ trưӡng.
ï 










 



!

 

Chính sách sҧn phҭm luôn đưӧc công ty coi như mӝt vũ khí sҳc bén trong
cҥnh tranh cũng như trong viӋc xây dӵng thương hiӋu Sao vàng. HiӋn nay công ty
có khoҧng 180 danh mөc mһt hàng thuӝc nhiӅu loҥi khác nhau, nhưng chӫ yӃu là
các sҧn phҭm săm, lӕp xe đҥp, xe máy và ô tô. Tӯ nhӳng sҧn phҭm đơn điӋu vӅ
hình thӭc, ít ӓi vӅ quy cách mүu mã đӃn nay công ty có hơn 60 loҥi săm, lӕp xe
máy các loҥi vӟi nhiӅu màu sҳc.
Nhãn hiӋu các loҥi săm, lӕp xe máy đưӧc áp dөng chung cho các quy cách
sҧn phҭm cӫa công ty và đưӧc gҳn nhãn SRC trӯ săm, lӕp Leopard. Hҫu hӃt các
loҥi sҧn phҭm ghi nơi sҧn xuҩt là đӏa chӍ công ty ӣ Hà Nӝi, riêng ӣ thӏ trưӡng Thái
Bình lҥi ghi nhãn cӫa chi nhánh ӣ đӏa phương nên lưӧng tiêu thө sҧn phҭm cӫa
công ty ӣ đây không cao do ngưӡi dân nghĩ hàng do đӏa phương sҧn xuҩt không có
chҩt lưӧng tӕt.
Do thӏ trưӡng xe gҳn máy có nhiӅu loҥi khác nhau nên công ty có nhiӅu loҥi
sҧn phҭm săm, lӕp xe máy khác nhau. Có thӇ kӇ đӃn mӝt sӕ loҥi sҧn phҭm săm, lӕp
xe máy như sau:
*Dòng dân chӫ: Babetta 2.25 ± 16; Mokích 2.75 ± 16CF, Mokích 2.75 ±
16EN; Win 3.00 ± 18 sau, TR; Win 2.50 ± 18 trưӟc; Đây là các loҥi mà hiӋn trong
nưӟc không nhұp khҭu tӯ bên ngoài, và hҫu như các nhà sҧn xuҩt trong nưӟc cũng
không sҧn xuҩt nӳa. Sӕ lưӧng tiêu thө cӫa các loҥi xe này ngày càng nhӓ dҫn.
*Dòng chӫ yӃu là săm, lӕp dùng cho các loҥi xe dream, wave,
superdream«): 2.25i ± 17ii trưӟc (4PRiii); 2.50 ± 17 sau (4PR); 2.50 ± 17(6PR);
2.25 ± 17 Leopard, 2.50 ± 17 Leopard; 2.75 ± 17 sau (FR, SR); 2.25 ± 17 Wave
trưӟc (FF, SF), 2.50 ± 17 Wave sau
*Dòng tư bҧn (dòng thông dөng) là săm, lӕp cho dòng xe trên thӏ trưӡng mà
có ít loҥi xe mӟi ra: 3.50 ± 16 Suzuki 125, 275 ± 18 Suzuki 125; 3.50 ± 10 (6PR),
3.50 ± 10 (90/100 ± 10).
*Săm, lӕp liên doanh: 3.00 ± 17 Win sau, lӕp cho xe Spacy 100/90-10.
 ChӍ công ty liên doanh Inoue bán các loҥi săm, lӕp trӵc tiӃp cho các công ty
Honda, Y ahama, Suzuki còn Công ty Cao su Sao vàng phân phӕi các loҥi săm, lӕp
này tӟi ngưӡi tiêu dùng.
ĐӇ phát triӇn, công ty không ngӯng đưa ra nhӳng chính sách phát triӇn sҧn
phҭm mӟi, xâm nhұp vào các thӏ trưӡng mà trưӟc đây công ty chưa đӇ ý tӟi. Chҩt
lưӧng sҧn phҭm ngày mӝt tăng: chӍ tiêu vӅ đӝ mài mòn và sӭc dính (đӝ bám
đưӡng) cӫa sҧn phҭm đҥt mӭc tiêu chuҭn ViӋt Nam đӅ ra, tránh đưӧc hiӋn tưӧng
phӗng và phân tách tҫng lӟp ӣ mӭc đӝ cҥnh tranh, chӍ tiêu vӅ cưӡng lӵc kéo đӭt thì
vưӧt mӭc quy đӏnh.
Các sҧn phҭm mӟi đưӧc chӃ tҥo dӵa vào nhu cҫu thӏ trưӡng mà công ty nҳm bҳt
đưӧc thông qua các cuӝc nghiên cӭu. Tӯ đó mà công ty nhұp các công nghӋ thích
hӧp cho sҧn xuҩt (có thӇ mua trong nưӟc hoһc nhұp ngoҥi). Như mӟi đây, công ty
đã mua công nghӋ sҧn xuҩt lӕp xe máy Loepard cӫa Nhұt Bҧn, nhӡ đó mà hiӋn
công ty đã sҧn xuҩt ra đưӧc nhӳng sҧn phҭm mӟi chҩt lưӧng cao hơn các sҧn phҭm
trưӟc. Tҩt cҧ các sҧn phҭm trưӟc khi đưa ra thӏ trưӡng tiêu thө đӅu đưӧc phòng
KCS kiӇm tra mӝt cách nghiêm ngһt.
Trưӟc kia chính sách sҧn phҭm cӫa công ty tұp Trung vào thӏ trưӡng mөc
tiêu là mӑi đӕi tưӧng tiêu dùng có thu nhұp thҩp và Trung bình nên sҧn phҭm
thưӡng có giá rҿ, chҩt lưӧng không đưӧc tӕt so vӟi hàng nhұp khҭu. Nhưng gҫn
đây công ty đã xây dӵng chính sách sҧn phҭm mӟi khác trưӟc. Đó là tұp Trung vào
sҧn phҭm có chҩt lưӧng cao (như lӕp xe máy Loepard. Và đӇ tránh thái đӝ không
mҩy thiӋn cҧm cӫa ngưӡi tiêu dùng tҥi mӝt sӕ thӏ trưӡng luôn nghĩ sҧn phҭm Sao
vàng giá rҿ và chҩt lưӧng thҩp, ban lãnh đҥo công ty đã vҥch ra chính sách phát
triӇn riêng cho sҧn phҭm này như: đӏnh giá cao, không nghi nhãn Sao vàng« KӃ
hoҥch này có ưu điӇm là xóa đưӧc thái đӝ không tӕt đӕi vӟi sҧn phҭm công ty
nhưng nӃu không ghi nhãn hiӋu Sao vàng thì lҥi không có tác dөng trong viӋc xây
dӵng thương hiӋu manh cho công ty. Cho nên vӅ lâu dài thì không nên đӇ nhãn
mác ngoҥi mà nên tìm cách gán mác sao vàng cho nhӳng sҧn phҭm chҩt lưӧng cao
mà đưӧc ngưӡi mua công nhұn.






ï 






"

#

 



!

 

Kênh phân phӕi là yӃu tӕ vô cùng quan trӑng đӕi vӟi công ty. Đó là do đһc
điӇm cӫa sҧn xuҩt sҧn phҭm: sҧn xuҩt tұp Trung ӣ Hà Nӝi nhưng tiêu thө lҥi phân
tán ӣ trên phҥm vi rӝng khҳp cҧ nưӟc. Vì vұy kênh phân phӕi hiӋn nay cӫa công ty
đưӧc tә chӭc theo hai kiӇu lҧ tiêu thө trӵc tiӃp và tiêu thө gián tiӃp. Tính tәng cӝng
công ty có bҧy chi nhánh vӟi hơn 200 đҥi lý trong cҧ nưӟc. Tӯ nhӳng đơn vӏ này
mà nhӳng sҧn phҭm Sao vàng đӃn đưӧc vӟi ngưӡi tiêu dùng. Công ty sӱ dөng
 kênh marketing truyӅn thӕng kӃt hӧp vӟi kênh marketing dӑc, chҩp nhұn hӋ thӕng
đa kênh đӇ vươn tӟi cùng mӝt thӏ trưӡng hay nhӳng thӏ trưӡng khác nhau.
K ênh marketing dӑc: công ty - nhà bán buôn- nhà bán lҿ. QuyӅn kiӇm soát
kênh thuӝc vӅ công ty.
K ênh truyӅn thӕng bao gӗm các nhà bán buôn, bán lҿ, đҥi lý cҩp hai trӣ
xuӕng hoҥt đӝng đӝc lұp vӟi công ty.
Có hai bӝ phұn chính tә chӭc tiêu thө hàng hóa là bӝ phұn tiêu thө cӫa
phòng tiӃp thӏ và bán hàng và cӱa hàng giӟi thiӋu sҧn phҭm đһt ngay bên ngoài
công ty. Cӱa hàng ӣ phía ngoài công ty có nhiӋm vө bán hàng trӵc tiӃp cho ngưӡi
tiêu dùng và nhӳng nhà bán buôn lҿ vӟi sӕ lưӧng không lӟn lҳm. Đӕi vӟi săm, lӕp
xe máy công ty cũng phөc vө nhӳng ngưӡi mua lҿ. Phòng tiӃp thӏ và bán hàng là
nơi diӉn ra các hoҥt đӝng phân phӕi hàng hóa chӫ yӃu đi các nơi và tӯ đây, các hӧp
đӗng mua bán đưӧc ký kӃt. Chӭc năng kiӇm soát kênh tiêu thө toàn bӝ sҧn phҭm
cӫa công ty cũng do phòng đҧm nhiӋm.

Sơ đӗ kênh phân phӕi cӫa công ty như sau:

Đҥi lý
Công Ngưӡi
ty Cao tiêu
Chi nhánh Đҥi lý
su Sao
dùng
vàng
Chi nhánh Đҥi lý Bán buôn

Chi nhánh Đҥi lý Bán buôn Bán lҿ

Trong kênh phân phӕi trӵc tiӃp, hàng hóa tӯ công ty sҧn xuҩt đưӧc bán
thҷng tӟi tay ngưӡi tiêu dùng qua cӱa hàng nҵm ngay ӣ phía ngoài nhà máy sҧn
xuҩt. Công ty bán trӵc tiӃp cho các doanh nghiӋp lҳp ráp đӇ tҥo nên sҧn phҭm xe
máy hoàn chӍnh. Hình thӭc này đҧm bҧo mӕi quan hӋ chһt chӁ giӳa ngưӡi sҧn xuҩt
và ngưӡi tiêu dùng, giúp cho nhà sҧn xuҩt có thӇ nҳm bҳt đưӧc nhu cҫu mӝt cách
nhanh nhҩt. Tuy nhiên phân phӕi trӵc tiӃp chӍ thuұn lӧi ӣ nơi tiêu thө gҫn nhà máy
nên hiӋn công ty chӍ áp dөng hình thӭc này bҵng các cӱa hàng giӟi thiӋu, trưng bày
và bán sҧn phҭm tҥi công ty.
Sҧn phҭm chӫ yӃu đưӧc bán qua chi nhánh, vӟi 200 đҥi lý cҩp 1 và nhiӅu đҥi
lý, bán buôn ӣ các cҩp tiӃp theo, phân phӕi vӟi sӕ lưӧng không hҥn chӃ và phân
phӕi toàn bӝ sҧn phҭm cӫa mình. Kênh tiêu thө gián tiӃp là hình thӭc tiêu thө có sӱ
dөng mӝt hay nhiӅu Trung gian đӇ đưa sҧn phҭm tӟi tay ngưӡi tiêu dùng. Tùy theo
sӕ lưӧng Trung gian mà có các kênh dài ngҳn khác nhau. Đó là các kênh:
Nhà sҧn xuҩt ± Các chi nhánh - Đҥi lý ± Ngưӡi tiêu dùng.
Nhà sҧn xuҩt ± Các chi nhánh - Đҥi lý ± Bán buôn ± Ngưӡi tiêu dùng.
Nhà sҧn xuҩt ± Các chi nhánh - Đҥi lý ± Bán buôn ± Bán lҿ - Ngưӡi tiêu
dùng.
Công ty có bҧy chi nhánh lӟn là: TP Hӗ Chí Minh, Quy Nhơn, Quҧng Bình,
NghӋ An, Đà Nҹng, Quҧng Ninh và Thái Bình. Công ty có hai loҥi chi nhánh: chi
nhánh thương mҥi chӍ chuyên phân phӕi săm, lӕp (như chi nhánh Thành phӕ Hӗ
Chí Minh, Đà Nҹng, Quy Nhơn, Quҧng Bình, Quҧng Ninh) và chi nhánh vӯa sҧn
xuҩt vӯa kinh doanh có hai chi nhánh ӣ Thái Bình và NghӋ An. Chi nhánh thương
mҥi có nhiӋm vө phân phӕi hàng hóa theo các kênh đӇ đưa sҧn phҭm Sao vàng tӟi
tay ngưӡi tiêu dùng. Còn chi nhánh vӯa sҧn xuҩt vӯa kinh doanh có nhiӋm vө sҧn
xuҩt săm, lӕp theo sӵ chӍ đҥo cӫa công ty và thӵc hiӋn các hoҥt đӝng phân phӕi sҧn
phҭm mang nhãn hiӋu Sao vàng.
Công ty chӍ quҧn lý các chi nhánh lӟn như, chi nhánh vӯa sҧn xuҩt vӯa kinh
doanh ӣ Thái Bình và NghӋ An. Đӕi vӟi đҥi lý thì công ty chӍ quҧn lý đҥi lý cҩp 1
là chӫ yӃu còn đҥi lý cҩp 2 chӍ quҧn lý mӝt sӕ lưӧng hҥn chӃ.

Bҧng: kӃt quҧ tiêu thө theo các phương thӭc tiêu thө

Năm 2002 Năm 2003 Năm 2004

ChӍ tiêu
Sӕ tiӅn % Sӕ tiӅn % Sӕ tiӅn %
368
Tәng doanh thu 100 390112 100 583561 100
732
Bán hàng trӵc tiӃp 29499 8 27307.8 7 41432.83 7.1
Bán hàng gián tiӃp 339233 92 362804 93 542128.2 92.9

Phương thӭc bán hàng gián tiӃp là chӫ yӃu, chiӃm trên 90% mӭc bán hàng
và đang có xu hưӟng tăng lên. ĐiӅu đó phù hӧp vӟi đһc điӇm sҧn phҭm và chӭng
tӓ sӵ phát triӇn cӫa kênh tiêu thө săm, lӕp. Vҩn đӅ giao hàng cӫa công ty rҩt tӕt,
song cũng có nhӳng thӡi điӇm cung không đӫ cҫu, khi đó khách hàng phҧi hҽn
trưӟc mӟi có sҧn phҭm .
 Kênh này phù hӧp cho viӋc tiêu thө tҥi nhӳng thӏ trưӡng ӣ xa nơi sҧn xuҩt
do có tác dөng giҧm nhӳng chi phí vұn chuyӇn, chi phí bán hàng ӣ các tӍnh. Vì vұy
mà công ty sӱ dөng nó làm kênh phân phӕi chính cӫa mình. Tӹ trӑng cӫa kênh
gián tiӃp trong hӋ thӕng kênh phân phӕi cӫa công ty rҩt lӟn n ên công ty cҫn có
chính sách phát triӇn kênh này sao cho hiӋu quҧ.
Cho đӃn nay, các sҧn phҭm cӫa công ty đưӧc tiêu thө ӣ khҳp nơi trong cҧ
nưӟc, nhưng đӕi vӟi săm, lӕp xe máy thì miӅn Bҳc vүn có lưӧng tiêu thө và thӏ
phҫn lӟn hơn cҧ. Mұt đӝ phân bӕ các trung gian không đӗng đӅu, chӫ yӃu tұp trung
ӣ các tӍnh miӅn Bҳc và nhӳng thành phӕ lӟn như: Hà Nӝi, Đà Nҹng và thành phӕ
Hӗ Chí Minh.
Trong nhӳng năm gҫn đây, công ty đã xuҩt khҭu các loҥi sҧn phҭm săm, lӕp
xe máy, xe đҥp sang Belarut, Balan. Tuy nhiên sӕ lưӧng xuҩt khҭu chӫ yӃu là săm,
lӕp xe đҥp và các sҧn phҭm cao su khác còn săm, lӕp xe máy vүn còn rҩt hҥn chӃ.
Công ty đang có kӃ hoҥch mӣ rӝng xuҩt khҭu săm, lӕp xe đҥp, xe máy đӇ đҥt
doanh thu khoҧng 20 ± 25 tӹ đӗng.
Tiêu chuҭn lӵa chӑn thành viên cӫa công ty là: khҧ năng tài chính, uy tín, cơ
sӣ vұt chҩt như: hӋ thӕng kho tàng, vӏ trí cӱa hàng, phương tiӋn giao thông« Chӑn
bҥn hàng, quy cách và hình thӭc bán theo hình thӭc phân phӕi chӑn lӵa: chӑn
nhӳng ngưӡi tin tưӣng. Trung th ành và khҧ năng kinh doanh hiӋu quҧ. Các thành
viên phҧi thӵc hiӋn đúng các điӅu kiӋn mà công ty đӅ ra.
Kích thích các thành viên: hӛ trӧ vұn chuyӇn cho đҥi lý chuyӇn hàng, hӛ trӧ
thanh toán (đҥi lý mua hàng trong tháng và thanh toán hӃt ngay đưӧc hӛ trӧ 2,5%
doanh thu). Khoҧn hӛ trӧ đưӧc thanh toán đưӧc trҧ bҵng tiӅn mһt hoһc trӯ vào giá
trӏ lô hàng sau.
Mһc dù công ty luôn quan tâm xây dӵng mӕi quan hӋ tӕt vӟi các thành viên
kênh song vүn không tránh khӓi nhӳng mâu thuүn trong kênh phân phӕi. Đôi khi
còn xҧy ra mâu thuүn giӳa các thành viên vӅ viӋc hưӣng các mӭc ưu đãi khác nhau
vӅ chi phí vұn chuyӇ, chiӃt khҩu hay thӡi hҥn thanh toán nên dүn đӃn viӋc hӑ tӵ
đưa ra mӭc giá khác nhau cho cùng mӝt loҥi sҧn phҭm đӇ giành giұt khách hàng.
Có nhӳng đҥi lý phàn nàn sҧn phҭm Sao vàng lӧi nhuұn thҩp, lҥi khuyӃn mҥi ít nên
hӑ đã chuyӇn sang bán các sҧn phҭm cҥnh tranh khác như lӕp xe máy cӫa
Casumina«hoһc hӑ vүn bán sҧn phҭm Sao vàng nhưng lҥi không nói tӕt cho sҧn
phҭm mà lҥi quan tâm tӟi viӋc bán các sҧn phҭm cҥnh tranh hơn. Có nhӳng nơi
như thӏ trưӡng Thái Bình, Hҧi Phòng các cӱa hàng không dӵ trӳ lӕp mӟi đӇ thay
thӃ cho khách hàng đã làm giҧm giá trӏ dӏch vө bán gây cho khách hàng thái đӝ
mҩt thiӋn cҧm đӕi vӟi sҧn phҭm công ty. Đây là hҥn chӃ cҫn phҧi đưӧc khҳc phөc
nhanh chóng nӃu như Sao vàng không muӕn bӏ các đӕi thӫ chiӃm dҫn thӏ phҫn mà
công ty đã khó khăn xây dӵng đưӧc trong nhiӅu năm.
ï $








 



!

 

 Giá cҧ là biӃn sӕ marketing duy nhҩt tҥo ra doanh thu cho doanh nghiӋp nên
nó có tҫm quan trӑng rҩt lӟn đӕi vӟi tình hình sҧn xuҩt kinh doanh. Ngoài tác dөng
tҥo ra doanh thu, giá cҧ còn đưӧc công ty sӱ dөng như mӝt công cө marketing hӳu
hiӋu đӇ thu hút khách hàng, tҥo tính cҥnh tranh cho sҧn phҭm hoһc dùng làm công
cө khuyӃn khích các đҥi lý, Trung gia bán sҧn phҭm cho mình«.
Mӭc giá bán cӫa công ty đưӧc xác đӏnh dӵa vào phương pháp chi phí sҧn
xuҩt và mӭc lãi dӵ kiӃn. Mӭc giá này do phòng kӃ toán và phòng kӃ hoҥch vұt tư
quy đ ӏnh.
;

 

Giá bán cӫa sҧn phҭm thay đәi khi có sӵ biӃn đӝng cӫa nguyên vұt liӋu đҫu
vào hoһc do chiӃn lưӧc cҥnh tranh vӅ giá cӫa đӕi thӫ. Phương pháp này có ưu điӇm
dӉ tính và dӉ dàng trong quҧn lý giá cҧ, nhưng nó lҥi có nhưӧc điӇm là không phҧn
ánh đưӧc tình hình thӏ trưӡng cũng như tính cҥnh tranh cӫa sҧn phҭm qua giá. Tuy
nhiên đӕi vӟi mӝt doanh nghiӋp lӟn kinh doanh nhiӅu sҧn phҭm như Công ty Cao
su Sao vàng thì chӍ có cách tính giá này là phù hӧp.
Khi đưa giá bán ra ngoài thӏ trưӡng, công ty quy đӏnh mӭc giá phҧi như nhau
ӣ mӑi khu vӵc (quy đӏnh mӭc giá thӕng nhҩt tҥi đӏa điӇm tiêu thө cuӕi cùng). Quy
đӏnh giá này có tác dөng làm cho doanh nghiӋp quҧn lý giá cҧ cũng như phân phӕi
hàng hóa dӉ dàng, song lҥi không khuyӃn khích bӏô phұn tiêu thө hàng hóa đi xa.
Nhӳng nhân viên có trách nhiӋm vұn chuyӇn thưӡng đem hàng hóa ӣ gҫn nơi sҧn
xuҩt vӟi cùng mӭc giá, như vұy không nhӳng hӑ vүn hoàn thành đưӧc kӃ hoҥch
bán hàng mà còn đưӧc lĩnh phҫn cưӟc phí vұn chuyӇn cӫa công ty. Thӵc tӃ trong
công ty đã có nhiӅu trưӡng hӧp như vұy diӉn ra làm hҥn chӃ kӃ hoҥch mӣ rӝng thӏ
phҫn cӫa doanh nghiӋp ӣ các thӏ trưӡng xa nơi sҧn xuҩt.
Giá áp dөng linh hoҥt cho tӯng đӕi tưӧng khách hàng và đưӧc әn đӏnh ӣ các
chi nhánh, đҥi lý. Mӭc giá thҩp hơn giá thӏ trưӡng mӝt chút đӕi vӟi mӝt sӕ sҧn
phҭm nhҩt đӏnh. Mӝt sӕ sҧn phҭm có tính năng đһc biӋt (đӝ bӅn, mүu mã, đӝ bám
cao hơn trong điӅu kiӋn đưӡng xҩu« thì tính giá cao.

Bҧng giá mӝt sӕ sҧn phҭm cӫa Công ty Cao su Sao vàng
Đơn vӏ: Đӗng/chiӃc
Tên Quy cách Giá sҧn phҭm cӫa
hàng công ty CSSV
 Lӕp xe
máy
*Dòng Babetta 2.25 ± 16; 60000
dân chӫ: Mokích 2.75 ± 16CF, 73000
Mokích 2.75 ± 16EN; 75000
Win 3.00 ± 18 sau, TR; 83000
Win 2.50 ± 18 trưӟc; 72000

*Dòng 2.25 ± 17 Leopard, 69000

thông 2.50 ± 17 Leopard; 76000
dөng: 2.25 ± 17 Way trưӟc 72000
(FF, SF),
2.50 ± 17 Way sau 71000
3.50 ± 16 Suzuki 125, 107000
275 ± 18 Suzuki 125; 81000
*lӕp
liên 3.00 ± 17 Win sau 89000
doanh: 100/90 ± 10 (Spacy) 120000

Săm xe Babetta 2.25 ± 16; 24000

máy Win 3.00 ± 18 sau, TR; 25000
Win 2.50 ± 18 trưӟc; 23000
2.25 ± 17 Leopard, 24000
2.50 ± 17 Leopard; 24000
.25 ± 17 Way trưӟc 21000
(FF, SF),
2.50 ± 17 Way sau 21000
3.50 ± 16 Suzuki 125, 30000
275 ± 18 Suzuki 125; 25000

Công ty áp dөng chính sách hҥ giá hoһc khuyӃn mãi khi thҩy hàng không
bán đưӧc. Trưӡng hӧp tăng giá xҧy ra vào nhӳng thӡi điӇm cҫu vӅ săm, lӕp trên thӏ
trưӡng tăng cao, cung không đӫ cҫu. Có thӇ kӇ đӃn mӝt sӕ chính sách chiӃt giá,
chiӃt khҩu tiêu biӇu như sau:
- Khách hàng mua chҩp nhұn trҧ tiӅn trưӟc vӟi lô hàng trӏ giá trên 15
triӋu đӗng sӁ đưӧc giҧm 1,5% so vӟi giá chuҭn trưӟc khi tính thuӃ giá
trӏ gia tăng.
- Khách hàng mua theo giá chuҭn, trҧ tiӅn trưӟc và giá trӏ lӟn hơn 15
triӋu đӗng thì sӁ khuyӃn mҥi 1% doanh thu.
 - Đӕi vӟi khách hàng mua vӟi sӕ lưӧng không lӟn: vӟi lӕp xe đҥp mua
100 chiӃc, tһng thêm 3 chiӃc.
- Đӕi vӟi khách hàng mua lҿ sҧn phҭm: mua 30 chiӃc 1 lҫn sӁ đưӧc
tһng thêm 1 chiӃc (áp dөng cho tҩt cҧ các loҥi sҧn phҭm).
- Đӕi vӟi các đҥi lý cӫa công ty: giҧm 2% so vӟi giá chuҭn trưӟc khi
tính thuӃ. Riêng đӕi vӟi săm, lӕp xe máy chӍ giҧm 1% so vӟi giá
chuҭn trưӟc khi tính thuӃ.
- Công ty còn có chính sách hӛ trӧ vұn chuyӇn cho các đҥi lý vӟi mӭc
0,5% so vӟi giá vұn chuyӇn.
- NӃu đҥi lý thanh toán hӃt trong tháng thì công ty sӁ hӛ trӧ 2% doanh
thu.
ï %





&'
(

)

*

 



!

 

Sҧn phҭm Sao vàng đã đưӧc chú trӑng cҧi tiӃn vӅ chҩt lưӧng cũng như mүu
mã nhiӅu nhưng ngưӡi tiêu dùng lҥi không biӃt đӃn hoһc rҩt ít biӃt đӃn sӵ thay đәi
đó. Nguyên nhân cӫa tình trҥng này là ӣ chӛ công ty hҫu như không có hành đӝng
tích cӵc nào đӇ truyӅn tҧi thông tin tӟi ngưӡi tiêu dùng.
Ban lãnh đҥo công ty cũng thҩy đưӧc nhưӧc điӇm cӫa mình trong hoҥt đӝng
xúc tiӃn hӛn hӧp cũng như tҫm quan trӑng cӫa công cө này. Vì vұy trong năm
2004 vӯa qua, phòng tiӃp thӏ và bán hàng đã đưӧc giao nhiӋm vө nghiên cӭu thӏ
trưӡng ngưӡi tiêu dùng đӇ tӯ đó đưa ra các biӋn pháp xúc tiӃn bán phù hӧp. Công
ty đã đưa ra chương trình khuyӃn mҥi đӇ thu hút khách hàng như: phiӃu giҧm giá
50% cho 100 khách hàng đҫu tiên mua lӕp xe máy Sao vàng. Bên cҥnh đó, công ty
sӁ kӃt hӧp vӟi các điӇm bҧo dưӥng lӟn đӇ tiӃn hành thay thӃ (miӉn phí công lҳp)
cho các khách hàng đҫu tiên, thӡi gian khuyӃn mãi diӉn ra trong 1 tuҫn.
Các chính sách xúc tiӃn hӛn hӧp cӫa công ty chӫ yӃu là các hình thӭc
khuyӃn mãi cho đҥi lý bán buôn, bán lҿ. Đó là các khoҧn chiӃt khҩu, chiӃt giá,
khuyӃn mҥi. Vӟi mӛi loҥi sҧn phҭm công ty có hình thӭc chiӃt khҩu hay giҧm giá
khác nhau.
Trong nhӳng năm gҫn đây công ty đã có mӝt sӕ hoҥt đӝng quҧng cáo cho
sҧn phҭm Sao vàng. Và năm 2004 vӯa qua, công ty chú ý tӟi công cө này nhiӅu
hơn, thӇ hiӋn ӣ chӛ là đã quҧng cáo trên đài truyӅn hình Hà Nӝi trong 6 ngày cho
sҧn phҭm lӕp xe máy Leopard.
Quҧng cáo bҵng các tҩm biӇn lӟn ӣ các trөc đưӡng chính như ӣ Hҧi Dương,
Quҧng Bình, Thành Phӕ Hӗ Chí Minh. Thi thoҧng quҧng cáo trên báo doanh
nghiӋp, báo công nghiӋp. Hình thӭc tӡ rơi, áp phích, catalog đưӧc đưa trӵc tiӃp cho
đҥi lý hoһc dán ӣ các điӇm giao thông. Thưӡng thì công ty quҧng cáo theo tӯng đӧt
và quҧng cáo chung vӅ công ty chӭ không nhҳm vào sҧn phҭm cө thӇ.
Hình thӭc quҧng bá sҧn phҭm qua hӝi chӧ đưӧc công ty ưu chuӝng hơn các
hình thӭc khác bӣi chi phí cho nó khá rҿ (khoҧng 10 triӋu mӝt cuӝc triӇn lãm) mà
lҥi có hiӋu quҧ cao trong viӋc tiêu thө cũng như giӟi thiӋu sҧn phҭm. Do đó suӕt
năm 2004, công ty đã tham gia hҫu hӃt các hӝi chӧ trên khҳp các tӍnh thành trong
cҧ nưӟc. Có thӇ kӇ đӃn mӝt sӕ hӝi chӧ tiêu biӇu như: Hӝi chӧ hàng ViӋt Nam chҩt
lưӧng cao ӣ Hà Nӝi và Thành phӕ Hӗ Chí Minh; hӝi chӧ Hҧi Phòng hӝi nhұp và
phát triӇn; hӝi chӧ tҥi Thái Bình, Đà Nҹng«. Gҫn đây nhҩt là Festival các tӍnh Tây
Nguyên vào tháng 3/2005.
Ngoài ra công ty còn có hình thӭc tһng quà, giҧm giá cho nhӳng khách hàng
lӟn thưӡng xuyên ký hӧp đӗng vӟi công ty. KhuyӃn mҥi sҧn phҭm dưӟi hình thӭc:
mua săm, lӕp tһng sҧn phҭm khác.
Ngân sách cho hoҥt đӝng xúc tiӃn bán chӫ yӃu đưӧc trích theo phương pháp
theo phҫn trăm doanh sӕ bán. ViӋc phân bә chúng cho mӛi hoҥt đӝng xúc tiӃn
không đưӧc rõ ràng nên sau mӛi lҫn thӵc hiӋn xong mӝt trương trình, muӕn xác
đӏnh hiӋu quҧ cӫa nó là rҩt khó khăn. Ngân sách dành cho quҧng cáo chӍ đưӧc coi
như mӝt khoҧn phát sinh.

Bҧng chi phí dành cho hoҥt đӝng xúc tiӃn bán cӫa công ty

Năm 2002 2003 2004

Chi phí xúc tiӃn 25515 26918 33538
Doanh sӕ 368732 390112 453219
Tӹ lӋ chi phí xúc
6.9 6.9 7.4
tiӃn trên doanh sӕ

Chi phí dành cho hoҥt đӝng xúc tiӃn bán cӫa công ty năm 2004 tăng cҧ vӅ sӕ
lưӧng và tӹ lӋ trên doanh thu so vӟi các năm chӭng tӓ công ty đã quan tâm hơn tӟi
công cө này trong kinh doanh.
Tuy nhiên công ty mӟi chӍ sӱ dөng công cө xúc tiӃn đӇ gia tăng sӕ lưӧng
tiêu thө chӭ chưa biӃt dùng chúng đӇ xây dӵng cho mình mӝt thương hiӋu Sao
vàng nәi tiӃng. Theo mӝt cuӝc nghiên cӭu cӫa công ty tҥi mӝt thành phӕ đã cho
biӃt chӍ có 18.5 ngưӡi đưӧc hӓi biӃt đӃn sҧn phҭm Sao vàng.
Công ty còn tә chӭc các cuӝc hӝi thҧo khách hàng đӇ biӃt đưӧc các kiӃn
nghӏ cӫa hӑ đӕi vӟi sҧn phҭm cӫa công ty. Khoҧng 5 năm tә chӭc hӝi nghӏ khách
hàng mӝt lҫn. Hӝi nghӏ khách hàng thưӡng đưӧc tә chӭc vào đҫu năm âm lӏch.
Hұu bán hàng cũng đưӧc sӱ dөng: bҧo hành tӯ mӝt đӃn 3 tuҫn, giao hàng
đúng giӡ, giao đӫ, nhanh« Công ty có đӝi ngũ bán hàng có năng lӵc, trình đӝ, có
kinh nghiӋm luôn bám sát thӏ trưӡng và có nhiӋm vө gһp gӥ các công ty thương
mҥi.Bán hàng cá nhân do các nhân viên phòng tiӃp thӏ bán hàng đҧm trách. Phòng
có 18 nhân viên, mӛi nhân viên phө trách mӝt vùng, vùng bán hàng phân theo
tuyӃn đưӡng, theo tӍnh còn đӕi vӟi khách hàng là các doanh nghiӋp lҥi có ngưӡi
phө trách riêng. Các hoҥt đӝng xúc tiӃn bán đӅu do phòng thӵc hiӋn.


 


 























KӇ tӯ khi Đҧng và Nhà nưӟc chuyӇn đәi cơ chӃ quҧn lý tӯ tұp Trung quan
liêu bao cҩp sang cơ chӃ thӏ trưӡng có sӵ quҧn lý cӫa nhà nưӟc, công ty đã tӯng
bưӟc tӵ mình đәi mӟi cho phù hӧp vӟi nӅn kinh tӃ. Nhӡ có sӵ giúp đӥ cӫa nhà
nưӟc vӅ nguӗn vӕn kinh doanh (nguӗn vӕn này chiӃm tӹ trӑng lӟn trong tәng vӕn
cӫa công ty) cũng như nhӳng ưu đãi đưӧc hưӣng cӫa mӝt doanh nghiӋp nhà nưӟc
nên công ty có đưӧc thuұn lӧi hơn hҷn các công ty khác. Thêm vào đó là kinh
nghiӋm qua hơn 40 năm trưӣng thành và phát triӇn đã đào tҥo đưӧc nhiӅu cán bӝ
công nhân viên có kinh nghӏêm, năng lӵc trong sҧn xuҩt kinh doanh. Trong khi đó
nhu cҫu cӫa ngưӡi dân nưӟc ta vӅ các sҧn phҭm cao su cũng như các sҧn phҭm
săm, lӕp là rҩt lӟn. Đây chính là cơ hӝi thuұn lӧi mà công ty cҫn biӃt tұn dөng khai
thác.
Hoҥt đӝng kinh doanh cũng như các chính sách marketing-mixđã phҧn ánh
nhu cҫu thӏ trưӡng. Tuy nhiên do hoҥt đӝng nghiên cӭu thӏ trưӡng chưa tӕt nên
chưa đưa ra đưӧc kӃ hoҥch chính xác đӇ sҧn xuҩt các mһt hàng mũi nhӑn. Thông
thưӡng kӃ hoҥch sҧn xuҩt các mһt hàng căn cӭ vào sӕ lưӧng hàng hóa bán ra cӫa
thӡi kǤ trưӟc đó.
Mһc cù sҧn phҭm cӫa Công ty Cao su Sao vàng có uy tín tӕt trên thӏ trưӡng nhưng
không vì thӃ mà nói rҵng hoҥt đӝng cӫa công ty không có điӇm cҫn khҳc phөc, đһc
biӋt là mӝt sӕ vҩn đӅ marketing. Trong hoҥt đӝng marketing, công ty phҫn nhiӅu
chӍ chú trӑng tӟi vҩn đӅ phân phӕi, đӏnh giá, phát triӇn sҧn phҭm, xem nhҽ mһt
nghiên cӭu thӏ trưӡng và xúc tiӃn hӛn hӧp.
Nghiên cӭu thӏ trưӡng vүn chưa sâu sҳc, chưa tìm ra biӋn pháp hiӋu quҧ đӇ
xâm nhұp và phát triӇn các thӏ trưӡng khác ngoài thӏ trưӡng miӅn Bҳc. KӃt quҧ
nghiên cӭu có tính tin cұy thҩp do các cán bӝ nhân viên tiӃn hành nghiên cӭu chưa
có kiӃn thӭc cũng như kinh nghiӋm trong lĩnh vӵc này. Do đó hӋ thӕng thông tin
còn kém trong viӋc nҳm bҳt nhӳng nhu cҫu chính xác cӫa thӏ trưӡng.
Chính sách mӣ rӝng mҥng lưӟi tiêu thө, đa dҥng hóa sҧn phҭm mà công ty
thӵc hiӋn đã thành công trong viӋc đáp ӭng nhӳng nhu cҫu đa dҥng cӫa thӏ trưӡng.
Sҧn phҭm không chӍ đa dҥng vӅ các quy cách, mүu mã mà còn nhiӅu màu sҳc khác
nhau phөc vө cho nhӳng ngưӡi tiêu dùng có sӣ thích khác nhau.
Song các chính sách sҧn phҭm đưӧc đưa ra thưӡng chӍ có tác dөng trong
ngҳn hҥn. Công ty chưa vҥch ra đưӧc nhӳng chính sách phát triӇn sҧn phҭm trong
dài hҥn. Nhãn hiӋu SRC đưӧc gҳn cho tҩt cҧ các sҧn phҭm săm, lӕp xe đҥp, xe máy
và ô tô nên khi có công ty gһp rҳc rӕi ӣ mӝt sҧn phҭm sӁ ҧnh hưӣng tӟi các sҧn
phҭm khác. Phҫn lӟn các mһt hàng chưa cҥnh tranh đưӧc vӟi hàng ngoҥi nhұp vӅ
chҩt lưӧng, mүu mã.
Mҥng lưӟi tiêu thө cӫa công ty khá lӟn nhưng chӍ tұp trung ӣ các thành phӕ,
mҥng lưӟi phân phӕi ӣ nông thôn còn yӃu. Ӣ nhӳng nơi mà công ty mӟi xâm nhұp,
sӕ lưӧng các đҥi lý bán hàng không nhiӅu nên khҧ năng tiêu thө cӫa sҧn phҭm còn
bӏ hҥn chӃ, sӵ sҹn có cӫa sҧn phҭm không cao. NhiӅu nơi không có cӱa hàng bán
săm, lӕp Sao vàng nên khách hàng không biӃt mua săm, lӕp công ty ӣ đâu cҧ.
Chính sách quҧn lý các đҥi lý cӫa các chi nhánh còn nҧy sinh nhiӅu vҩn đӅ
dүn tӟi sӵ giҧm sút thӏ phҫn ӣ mӝt sӕ thӏ trưӡng. Hӑ áp dөng quá máy móc các
chính sách cũng như chӃ đӝ chiӃt khҩu, vұn chuyӇn mà công ty áp dөng trên đӏa
bàn phía Bҳc nhưng không tính đӃn đһc điӇm riêng cӫa đӏa phương. Do đó hӋ
thӕng kênh vүn có nhӳng mâu thuүn chưa đưӧc giҧi quyӃt như: mâu thuүn đӕi viӋc
hưӣng ưu đãi vӅ chi phí vұn chuyӇn, chiӃt khҩu, thӡi hҥn thanh toán giӳa các đҥi
lý. Vì thӃ mà có tình trҥng các trung gian tӵ đһt ra mӭc giá khác nhau cho cùng
mӝt loҥi sҧn phҭm đӇ giành giұt khách hàng.
Thành viên kênh hoҥt đӝng yӃu, bӏ đӝng trong bán hàng và chӫ yӃu bán
hàng cӫa đӕi thӫ cҥnh tranh. Mӝt sӕ đҥi lý vӯa bán lӕp vӯa kinh doanh phө tùng xe
máy nên hӑ chӍ chuyên bán mһt hàng phө tùng xe mà không tích cӵc phân phӕi
hàng cӫa công ty. Đây chính là hҥn chӃ cӫa kênh truyӅn thӕng mà công ty sӱ dөng.
Các chi nhánh không có biӋn pháp kiӇm soát giá dүn đӃn sӵ cҥnh tranh giá
tӯ chính các đҥi lý làm giá bán giҧm, lӧi nhuұn cӫa đҥi lý thҩp nên hӑ không có
đӝng lӵc đӇ bán hàng Sao vàng. Nhưng vì các đҥi lý này hoҥt đӝng đӝc lұp v ӟi
công ty nên công ty khó có biӋn pháp quҧn lý hӑ. Khҧ năng kiӇm soát kênh cӫa
công ty không đưӧc tӕt.
Sӵ yӃu kém cӫa kênh phân phӕi còn dүn tӟi sӵ hҥn chӃ trong công tác quҧng
bá sҧn phҭm tӟi ngưӡi tiêu dùng cuӕi cùng làm giҧm khҧ năng cҥnh tranh cӫa sҧn
phҭm Sao vàng.
Công ty còn gһp phҧi nhӳng hҥn chӃ do chính sách đӏnh giá thӕng nhҩt trên
các đӏa điӇm tiêu thө gây ra. NӃu như không có biӋn pháp khҳc phөc thì sӁ rҩt khó
khăn cho công ty phát triӇn kinh doanh ra các thӏ trưӡng ӣ xa nơi sҧn xuҩt.
Vòng đӡi cӫa mӝt chiӃc lӕp tương đӕi lӟn, vӟi ngưӡi đi bình thưӡng là 2 -3
năm. Vì vұy mà khi chҩt lưӧng sҧn phҭm công ty đã cҧi thiӋn ngưӡi tiêu dùng
không biӃt đӃn sӵ thay đәi trong chҩt lưӧng sҧn phҭm đó nên hӑ vүn không chӑn
lӕp SRC. Nguyên nhân cӫa tình trҥng này là do sӵ yӃu kém trong hoҥt đӝng quҧng
cáo, tuyên truyӅn cho các sҧn phҭm săm, lӕp cӫa công ty.
Công ty rҩt ít tiӃn hành các hoҥt đӝng quҧng cáo trên các phương tiӋn báo
chí, truyӅn hình«. Vүn còn chӫ quan vӟi danh tiӃng có đưӧc trưӟc kia mà không
tìm cách gây dӵng cho mình mӝt thương hiӋu nәi tiӃng trong cҧ nưӟc.
Sӵ xuҩt hiӋn ngày càng nhiӅu đӕi thӫ cҥnh tranh trong nưӟc cũng như nưӟc
ngoài khiӃn công ty gһp nhiӅu khó khăn. Tҥi mӝt sӕ nơi kӇ cҧ thӏ trưӡng miӅn Bҳc,
nơi mà công ty có thӏ phҫn lӟn uy tín cӫa Sao vàng bӏ giҧm sút nghiêm trӑng. Nhҳc
tӟi sҧn phҭm Sao vàng có nhӳng ngưӡi tiêu dùng nghĩ ngay tӟi mӝt sҧn phҭm chҩt
lưӧng kém, giá rҿ.
Công ty đã cҧi thiӋn chҩt lưӧng rҩt nhiӅu nhưng ngưӡi tiêu dùng không biӃt
đӃn sӵ thay đәi đó. Mһt khác công ty cũng không có nhiӅu hành đӝng cө thӇ nào
đӇ truyӅn tҧi thông tin đӃn ngưӡi tiêu dùng cũng như không có biӋn pháp cө thӇ
khҷng đӏnh sӵ thay đәi chҩt lưӧng cӫa SRC. Trong khi chҩt lưӧng cӫa Casumina
đã đưӧc nhiӅu ngưӡi tiêu dùng chҩp nhұn vì hӑ quҧng bá cho sҧn phҭm rҩt mҥnh.
Hҫu hӃt máy móc, dây chuyӅn không hoҥt đӝng hӃt công suҩt do trình đӝ
công nhân viên chưa cao, thiӃu kӻ sư giӓi, công nhân lành nghӅ khiӃn cho viӋc đáp
ӭng nhu cҫu cӫa ngưӡi tiêu dùng kém hiӋu quҧ.

Ü

 
 


 


 




   



c
%
& 
&
'(

)
*+

& 
&
&
'(






Mһc dù Công ty Cao su Sao vàng sҧn xuҩt rҩt nhiӅu mһt hàng đáp ӭng cho
mӑi đӕi tưӧng tiêu dùng khác nhau nhưng công ty cũng xác đӏnh thӏ trưӡng mөc
tiêu và đӏnh vӏ cho mӛi loҥi sҧn phҭm khác nhau. Đӕi vӟi săm, lӕp xe máy công ty
phân khúc thӏ trưӡng theo yӃu tӕ đӏa lý và yӃu tӕ thu nhұp là chính. Mӛi khúc thӏ
trưӡng có mӝt chính sách phát triӇn kinh doanh và chính sách marketing-riêng.
— Theo vùng đӏa lý công ty có ba thӏ trưӡng mөc tiêu là miӅn Bҳc, miӅn Trung
và miӅn Nam. Và có thӇ phân làm hai khu vӵc là thành thӏ và nông thôn.
— Công ty hiӋn phөc vө ӣ cҧ thӏ trưӡng ngưӡi tiêu dùng có thu nhұp thҩp và
trung bình; và thӏ trưӡng có thu nhұp cao. Thӏ trưӡng mөc tiêu chӫ yӃu hiӋn
tҥi là thӏ trưӡng thu nhұp thҩp và trung bình. Còn khúc thӏ trưӡng có thu
nhұp cao đòi hӓi chҩt lưӧng cao công ty mӟi đang xâm nhұp.
— Theo dòng xe mà ngưӡi tiêu dùng sӱ dөng có thӇ phân thành các thӏ trưӡng
mөc tiêu sau:
1) Dòng dân chӫ: Đây là các loҥi mà hiӋn trong nưӟc không nhұp khҭu tӯ
bên ngoài, và hҫu như các nhà sҧn xuҩt trong nưӟc cũng không sҧn xuҩt
nӳa. Sӕ lưӧng tiêu thө cӫa các loҥi xe này ngày càng nhӓ dҫn. Như
Babetta; Mokích, Mokích; Win.
2) Dòng chӫ yӃu là săm, lӕp dùng cho các loҥi xe dream, wave, superdream
3) Dòng tư bҧn (dòng thông dөng) là săm, lӕp cho dòng xe trên thӏ trưӡng
mà có ít loҥi xe mӟi ra như Suzuki.
* Đánh giá thӏ trưӡng mөc tiêu:
 - Thӏ trưӡng săm, lӕp xe máy ӣ cҧ ba miӅn đӅu lӟn. Ӣ thӏ trưӡng miӅn Trung
và miӅn Nam công ty bӏ cҥnh tranh mҥnh bӣi hai đӕi thӫ lӟn là Công ty Cao su Đà
Nҹng và công ty Casumina nhưng mӭc đӝ hҩp dүn cӫa hai thӏ trưӡng này là rҩt lӟn.
Còn ӣ miӅn Bҳc, công ty có lӧi thӃ hơn các đӕi thӫ khác do thӏ trưӡng gҫn nơi sҧn
xuҩt. Tӕc đӝ tiêu dùng tăng cao ӣ cҧ thành thӏ và nông thôn do sӵ tăng lên cӫa các
loҥi xe gҳn máy. Loҥi xe dùng ӣ nông thôn phҫn lӟn là các loҥi thuӝc dòng chӫ
yӃu, các loҥi xe tàu. Mһt khác thu nhұp bình quân ӣ đây thҩp nên ngưӡi tiêu dùng
tương đӕi nhҥy cҧm vӟi giá.
- Do thu nhұp bình quân cӫa nưӟc ta vүn còn rҩt thҩp nên giá cҧ là yӃu tӕ
quan trӑng khi quyӃt đӏnh mua hàng cӫa ngưӡi tiêu dùng. Vì vұy mà thӏ trưӡng
săm, lӕp phөc vө cho đӕi tưӧng này hiӋn rҩt lӟn, nó chiӃm phҫn lӟn trong tәng
doanh thu cӫa công ty. Còn khúc thӏ trưӡng khách hàng có thu nhұp cao, công ty
lҥi bӏ cҥnh tranh bӣi nhiӅu công ty lӟn như Inoue ViӋt Nam. Casumina« .Đây là
khúc thӏ trưӡng rҩt khó xâm nhұp.
Nhìn chung Công ty Cao su Sao vàng chưa tҥo đưӧc điӇm khác biӋt nhiӅu so
vӟi các đӕi thӫ cҥnh tranh ӣ cҧ thӏ trưӡng sҧn phҭm cao câp chҩt lưӧng cao và thӏ
trưӡng bình dân. Sau đây là mӝt sӕ góp ý trong viӋc tҥo điӇm khác biӋt cho sҧn
phҭm cӫa công ty:
1. Nhҩn mҥnh tính chҩt an toàn cho tҩt cҧ các loҥi sҧn phҭm bӣi đһc tính
này là ưu tiên hàng đҫu cӫa ngưӡi tiêu dùng. ĐӇ có đưӧc đӝ bӅn và đӝ an toàn cao,
công ty phҧi có đưӧc dây chuyӅn công nghӋ hiӋn đҥi nhҩt. Nó đòi hӓi công ty phҧi
đҫu tư rҩt lӟn cho phát triӇn sҧn phҭm nên không thӇ đҥt hiӋu quҧ ngay đưӧc trong
ngҳn hҥn.
2. Tҥo điӇm khác biӋt bҵng đӝ tin cұy cӫa sҧn phҭm: đҧm bҧo khҧ năng
sҧn phҭm không bӏ hӓng (ví dө như phình hơi ӣ săm xe máy, giӳ hơi kém, «)
trong vòng mӝt năm là 95%.
3. Rҩt nhiӅu ngưӡi tiêu dùng ngày càng quan tâm tơi kiӇu dáng, màu sҳc
và mүu mã cӫa săm, lӕp nên cҫn tұn dөng tính chҩt này đӇ tҥo nên sӵ khác biӋt so
vӟi các đӕi thӫ. Nhu cҫu và thái đӝ cӫa thӏ trưӡng đӕi vӟi các đһc tính này rҩt đa
dҥng vì thӃ công ty có thӇ thiӃt kӃ các loҥi mүu mã khác nhau cho sӣ thích khác
nhau.
Bên cҥnh nhӳng khác biӋt trong sҧn phҭm, công ty cҫn tҥo cho mình khác
vӟi các đӕi thӫ trong dӏch vө, nhân sӵ và hình ҧnh. ViӋc giao hàng nhanh cho,
đúng hҽn cho các công ty thương mҥi, đҥi lý sӁ tҥo uy tín cho công ty đӕi vӟi các
nhà phân phӕi.
Đӕi vӟi sҧn phҭm săm, lӕp xe máy SRC nên khuyӃch trương là sҧn phҭm giá
cҧ phҧi chăng vӟi chҩt lưӧng đҧm bҧo. Còn dòng sҧn phҭm chҩt lưӧng cao như
Leopard sӁ đӏnh vӏ là sҧn phҭm chҩt lưӧng cao, giá cao.








cc
%
& 
)
*+

,
-'.
 
/ 

,
-'.








Mөc tiêu cӫa công ty trong nhӳng năm tӟi là gia tăng lưӧng tiêu thө cũng
như doanh thu và lӧi nhuұn đӕi vӟi tҩt cҧ các loҥi sҧn phҭm: săm, lӕp xe đҥp, xe
máy, ô tô và các sҧn phҭm cao su kӻ thuұt khác. Công ty còn đһt ra mөc tiêu đưa
ngày càng nhiӅu hàng hóa (săm, lӕp xe đҥp, xe máy và sҧn phҭm cao su kӻ thuұt )
sang các thӏ trưӡng nưӟc ngoài.
TiӃp tөc đa dҥng hóa các loҥi sҧn phҭm nhưng kӃ hoҥch sҧn xuҩt kinh doanh
đưӧc hoҥch đӏnh riêng cho tӯng dòng sҧn phҭm. Sӕ lưӧng và quy cách săm, lӕp xe
máy sҧn xuҩt dӵa trên nhu cҫu thӏ trưӡng. Tұp trung phát triӇn dòng sҧn phҭm chҩt
lưӧng cao và tìm cách xóa bӓ quan niӋm cũ đӕi vӟi sҧn phҭm SRC là loҥi có chҩt
lưӧng không tӕt, giá rҿ.
Vӟi phương châm lҩy khách hàng làm trung tâm, công ty luôn đһt ra các kӃ
hoҥch nghiên cӭu nhu cҫu và thӏ hiӃu ngưӡi tiêu dùng cũng như tìm hiӇu thái đӝ
các đҥi lý phân phӕi. Trong năm tiӃp theo sӁ tұp trung nhiӅu hơn ӣ thӏ trưӡng nông
thôn do lưӧng sӱ dөng các loҥi xe gҳn máy tҥi đây rҩt lӟn.
VӅ đҫu tư công ty xác đӏnh không đҫu tư quá dàn trҧi mà phân tán nguӗn
lӵc. Tұp trung vào nhӳng sҧn phҭm có xu hưӟng phát triӇn mҥnh.
Mөc tiêu marketing cө thӇ cӫa Công ty Cao su Sao vàng là đҫu tư nhiӅu hơn
trong lĩnh vӵc xúc tiӃn bán nhҵm nâng cao sӕ lưӧng tiêu thө săm, lӕp. ĐӇ đҥt đưӧc
điӅu này, công ty cũng phҧi kӃt hӧp các công cө khác cӫa marketing - mix. Dҫn
thӵc hiӋn chiӃn lưӧc marketing phân biӋt. Tӭc là đӕi vӟi các thӏ trưӡng mөc tiêu
khác nhau (như thӏ trưӡng ӣ nông thôn có chính sách kinh doanh và chiӃn lưӧc
marketing riêng khác vӟi ӣ thành phӕ).
ChiӃn lưӧc cҥnh tranh: Đӕi thӫ lӟn nhҩt cӫa Công ty Cao su Sao vàng trong
lĩnh vӵc sҧn xuҩt săm, lӕp xe máy là Công ty Casumina, tiӃp đӃn là Công ty liên
doanh Inoue ViӋt Nam. Các sҧn phҭm cӫa hai công ty này chҩt lưӧng không khác
vӟi công ty là mҩy trong khi giá lҥi cao hơn nhưng vүn đưӧc ngưӡi tiêu dùng ưa
chuӝng nhiӅu hơn sҧn phҭm công ty. Vì vұy chiӃn lưӧc cҥnh tranh mà công ty cҫn
thӵc hiӋn là tҩn công. Công ty Cao su Sao vàng có chҩt luӧng sҧn phҭm, tiӅm lӵc
tài chính không thua kém các công ty này, nhưng kênh phân phӕi, giá cҧ và hoҥt
đӝng xúc tiӃn lҥi không bҵng. Muӕn tҩn công đưӧc công ty phҧi cҧi thiӋn các mһt
yӃu kém trong các hoҥt đӝng đó.



ccc #0
11




2
3


0
4

1
5

+

6+

&
'(






+



ï
!





Theo như kӃt quҧ nghiên cӭu thӏ trưӡng ngưӡi tiêu dùng và tình hình kinh
doanh cho thҩy thӏ trưӡng săm, lӕp xe máy cӫa công ty có nguy cơ bӏ thu hҽp. Mӝt
phҫn do sӵ lӟn mҥnh cӫa các đӕi thӫ cҥnh tranh, song phҫn nhiӅu cũng phҧi thӯa
nhұn đó là do sӵ yӃu kém trong chҩt lưӧng sҧn phҭm cӫa công ty cũng. Thêm vào
đó ban lãnh đҥo công ty vүn chưa vұn dөng mҥnh các tư duy, chiӃn lưӧc marketing
trong hoҥt đӝng kinh doanh. Vì vұy, ӣ phҫn trình bày này, tôi xin nêu mӝt sӕ giҧi
pháp dӵa vào các kӃt quҧ phân tích thӏ trưӡng và vұn dөng nhӳng quan điӇm, cơ sӣ
lý thuyӃt marketing.
* Sҧn phҭm:
Do chҩt lưӧng sҧn phҭm cӫa công ty vүn còn kém so vӟi mӝt sӕ đӕi thӫ (như
Casumina, Inoue ViӋt Nam, các loҥi hàng ngoҥi nhұp«) nên viӋc đҫu tư phát triӇn
sҧn phҭm mӟi là cҫn thiӃt. Mһt khác, ngưӡi tiêu dùng ngày càng chú ý tӟi mүu mã,
màu sҳc cӫa săm, lӕp hơn nên viӋc thiӃt kӃ sҧn phҭm mӟi là tҩt yӃu không nhӳng
đӕi vӟi công ty mà còn cҧ vӟi các nhà sҧn xuҩt khác.
Đӕi vӟi mӝt sӕ sҧn phҭm mӟi chҩt lưӧng cao như loҥi săm, lӕp Leopard
thӵc hiӋn chiӃn lưӧc hӟt váng tӯ tӯ: bán vӟi giá cao và có khuyӃn mãi. Mөc tiêu là
càng nhiӅu ngưӡi sӱ dөng càng tӕt, khi đó chҩt lưӧng tôt cӫa sҧn phҭm sӁ mang lҥi
uy tín cho công ty. Nhưng đӇ thu hút nhiӅu ngưӡi sӱ dөng các loҥi chҩt lưӧng cao,
tҥm thӡi công ty không nên gҳn nhãn chúng giӕng vӟi các loҥi sҧn phҭm chҩt
lưӧng kém hơn trưӟc kia. Nhãn hiӋu cӫa các loҥi hàng hóa này có thӇ chӍ ghi đӏa
chӍ cӫa công ty và đһt tên khác nhưng không nên đһt tên tiӃng viӋt do ngưӡi tiêu
dùng có tâm lý chuӝng đӗ ngoҥi, hӑ vүn coi sҧn phҭm sҧn xuҩt trong nưӟc sӁ
không có chҩt lưӧng tӕt mһc dù dây chuyӅn công nghӋ cӫa công ty thuӝc loҥi hiӋn
đҥi cӫa các nưӟc tiên tiӃn. Vì thӃ đӕi vӟi nhӳng sҧn phҭm này cҫn cho ngưӡi tiêu
dùng biӃt công nghӋ sҧn xuҩt ra chúng là công nghӋ cӫa Nhұt, đánh vào tâm lý
thích dùng hàng ngoҥi, hàng liên doanh cӫa ngưӡi dân.
Các mһt hàng cũ mang nhãn hiӋu SRC, tiӃp tөc cҧi tiӃn chҩt lưӧng, thay đәi
bao bì. Mӛi khi có sӵ thay đәi mӝt đһc tính nào đó cӫa sҧn phҭm công ty nên thay
đәi bao bì thì mӟi làm cho ngưӡi tiêu dùng nghĩ đó là sҧn phҭm mӟi và có thӇ công
nhұn nhӳng tiӃn bӝ trong chҩt lưӧng sҧn phҭm. BiӋn pháp này có thӇ dҫn xóa đi
thái đӝ không thiӋn cҧm đӕi vӟi sҧn phҭm nhãn hiӋu SRC ӣ mӝt sӕ thӏ trưӡng.
 ViӋc thiӃt kӃ lҥi bao bì đӵng các sҧn phҭm đӇ bán lҿ cho phù hӧp vӟi thӏ
hiӃu ngưӡi tiêu dùng hơn lúc này là cҫn thiӃt. Lý do là trong mӝt thӡi gian dài
Công ty Cao su Sao vàng không chú ý đӃn vҩn đӅ này cho nên khi sҧn phҭm có
thay đәi vӅ chҩt lưӧng nhưng ngưӡi tiêu dùng hoàn toàn không đӇ ý đӃn.
Trong thiӃt kӃ nhãn hiӋu sҧn phҭm không nên ghi chӳ SRC (ӣ mӝt sӕ loҥi)
quá to so vӟi tên quy cách sҧn phҭm và theo dõi tình hình tiêu thө cӫa nhӳng loҥi
đó. NӃu như lưӧng tiêu thө giҧm trong khi các yӃu tӕ khác không thay đәi lӟn thì
công ty nên làm theo biӋn pháp này đӕi vӟi các loҥi sҧn phҭm khác.
Nhӳng săm, lӕp dành cho dòng xe dân chӫ đang ӣ giai đoҥn cuӕi trong chu kǤ
sӕng (do các loҥi xe dân chӫ ngày càng ít) công ty cҫn phҧi vҥch ra chiӃn lưӧc cө
thӇ cho chúng. Hoһc là tiӃp tөc sҧn xuҩt nhưng tính giá cao (do lưӧng bán rҩt ít,
trong nưӟc không còn sҧn xuҩt) hoһc thôi không sҧn xuҩt nӳa nӃu như thҩy chúng
tiêu thө ít, không sinh lӡi.
* Phân phӕi: Muӕn đáp ӭng ngày mӝt tӕt hơn nhu cҫu cӫa khách hàng, kênh
phân phӕi phҧi đҧm bҧo sӵ cung cҩp hàng hóa nhanh chóng và kӏp thӡi, duy trì dӵ
trӳ tӗn kho các loҥi sҧn phҭm vӟi sӕ lưӧng hӧp lý, thu thҩp các thông tin thӏ trưӡng
mӝt cách nhanh chóng« Song do quyӅn kiӇm soát kênh cӫa công ty không lӟn
nên hiӋu quҧ cӫa kênh không đưӧc như mong muӕn.
Giҧi quyӃt xung đӝt giӳa các thành viên trong kênh phân phӕi bҵng cách đһt
mӭc hoa hӗng giӕng nhau cho nhӳng thành viên cùng câp ӣ cùng mӝt khu vӵc thӏ
trưӡng. Đӕi vӟi mӝt sӕ đҥi lý có vai trò quan trӑng đӕi vӟi hoҥt đӝng phân phӕi
hàng hóa thì có nhӳng ưu đãi nhiӅu hơn.
Cҫn có sӵ kiӇm soát vӅ giá ӣ các đҥi l ý: cө thӇ chӍ cho phép giҧm giá 3%
vào hóa đơn và khӕng chӃ các đҥi lý phҧi bán giá đó. Hàng tháng có các quyӃt đӏnh
khuyӃn mãi cho các đҥi lý. ĐӇ tránh tình trҥng đҥi lý đҭy giá cao, cҫn giám sát và
khӕng chӃ giá giao cho là trӯ mӝt khoҧn trong giá chuҭn nӃu như hӑ không làm
đúng các quy đӏnh cӫa công ty. Như vұy sӁ kiӇm soát đưӧc đҫu ra vӯa buӝc đҥi lý
đҧm bҧo lưӧng hàng hàng tháng.
Bên cҥnh đó, công ty nên chú ý tӟi viӋc thúc đҭy đӝng lӵc các đҥi lý đӇ hӑ
tích cӵc bán săm, lӕp Sao vàng. Bҵng cách tә chӭc các đӧt khuyӃn mãi cho đҥi lý,
khuyӃn khích hӑ nhұp nhiӅu sҧn phҭm cӫa công ty, đưa ra chӍ tiêu tӕi thiӇu dӵa
vào tiӅm năng thӏ trưӡng, tӯ đó tҥo sӭc ép đӇ hӑ bán hàng công ty, giҧm sӵ tұp
trung cӫa hӑ cho các sҧn phҭm cӫa hãng khác. Cҫn cân nhҳc mӭc chiӃt khҩu so vӟi
đӕi thӫ cҥnh tranh đӇ có đưӧc sӵ hӧp tác cӫa các đҥi lý, các nhà bán buôn«
Muӕn cho ngưӡi tiêu dùng thҩy đưӧc sӵ thay đәi trong chҩt lưӧng sҧn phҭm,
điӅu đҫu tiên mà công ty phҧi làm đó là, thay đәi nhұn thӭc cӫa các đҥi lý, nhà bán
buôn đӃn các nhà bán lҿ. Nhҩt là các trung tâm bҧo dưӥng xe máy, tiӃng nói cӫa hӑ
rҩt có uy tín đӕi vӟi ngưӡi tiêu dùng. Vì vұy công ty nên hӧp tác trӵc tiӃp vӟi mӝt
sӕ điӇm bҧo dưӥng và sӱa chӳa lӟn, nơi mà nhiӅu ngưӡi tiêu dùng đӃn đó.
 Đӕi vӟi chi nhánh vӯa sҧn xuҩt vӯa kinh doanh như Thái Bình: nӃu chi
nhánh này tiӃp tөc quҧn lý thì đӅ nghӏ chi nhánh phҧi có quy đӏnh cө thӇ vӅ mӑi
chӃ đӝ, chính sách, quy chӃ rõ ràng , quy đӏnh cө thӇ áp dөng cho thӏ trưӡng này.
Săm, lӕp chҩt lưӧng cao đưӧc phân phӕi ӣ các thành phӕ và các thӏ xã còn nhãn
hiӋu SRC phân phӕi rӝng rãi vӅ các huyӋn.
* Giá cҧ: Ngưӡi dân vүn nhҥy cҧm đӕi vӟi giá nên các sҧn phҭm có giá rҿ
luôn đưӧc quan tâm. Vì vұy công ty luôn tiӃn hành mӑi biӋn pháp cҳt giҧm nhӳng
chi phí không cҫn thiӃt. Muӕn vұy cҫn kiӇm tra và rà soát thưӡng xuyên đӏnh mӭc
nguyên vұt liӋu, bӕ trí sҧn xuҩt trong các phân xưӣng đӇ tiӃt kiӋm thӡi gian sҧn
xuҩt, nâng cao hiӋu quҧ công viӋc trong tӯng khu, tӯng khâu công viӋc.
Không nên đӏnh giá thҩp cho sҧn phҭm chҩt lưӧng cao. Lӧi dөng tâm lý
ngưӡi tiêu dùng cho rҵng sҧn phҭm chҩt lưӧng cao sӁ có giá cao và ngưӧc lҥi. Giá
cӫa nhӳng sҧn phҭm này không thҩp hơn sҧn phҭm có chҩt lưӧng tương đương cӫa
đӕi thӫ cҥnh tranh.
Vӟi các loҥi sҧn phҭm đӏnh hưӟng vào thӏ trưӡng có thu nhұp thҩp: quy đӏnh
mӭc giá thҩp hơn đӕi thӫ cҥnh tranh (như săm, lӕp cӫa Casumina, DRC, Inoue )
lӟn hơn khoҧng cách hiӋn nay.
* Xúc tiӃn hӛn hӧp: Đҫu tư mҥnh cho các hoҥt đӝng quҧng cáo và xúc tiӃn
bán vӟi mөc tiêu giӟi thiӋu các loҥi sҧn phҭm Sao vàng, nhҩt là các sҧn phҭm mӟi.
Cө thӇ như sau:
- TiӃn hành quҧng cáo trên truyӅn hình và đài phát thanh thưӡng xuyên hơn.
HiӋn công ty hҫu như không có hoҥt đӝng này trong khi đây là phương tiӋn quҧng
bá sҧn phҭm thông dөng và có hiӋu quҧ cao. Nhӡ nó mà công ty có thӇ đҥt đưӧc
mөc đích là giӟi thiӋu các sҧn phҭm Sao vàng tӟi nhiӅu ngưӡi tiêu dùng tiӅm năng.
Mһt khác săm, lӕp có đһc điӇm là ngưӡi tiêu dùng chӍ nghĩ tӟi nó khi biӃt sҧn
phҭm cũ đã bӏ hӓng; nhu cҫu cӫa hӑ rҩt thө đӝng nên hҫu như hӑ sӁ không đӇ ý tӟi
tình hình các loҥi sҧn phҭm mӟi trên thӏ trưӡng. Trong khi đó thӡi gian tӗn tҥi cӫa
mӝt chiӃc săm, lӕp ít nhҩt là hai nên nӃu như quҧng cáo không thưӡng xuyên thì hӑ
sӁ chóng quên sҧn phҭm và không thҩy đưӧc sӵ thay đәi cӫa công ty trong viӋc
đáp ӭng nhu cҫu khách hàng. Cho nên công ty cҫn thӵc hiӋn hoҥt đӝng này thưӡng
xuyên.
- Nӝi dung quҧng cáo phҧi hưӟng tӟi các sҧn phҭm cө thӇ. Vì vұy công ty
nên cân nhҳc loҥi sҧn phҭm cҫn quҧng bá. Theo tôi thì quҧng bá cho các săm, lӕp
chҩt lưӧng cao lúc này là phù hӧp nhҩt. Ví dө như tiӃn hành quҧng cáo cho săm,
lӕp xe máy Leopard. Thӡi gian quҧng cáo cho mӝt sҧn phҭm nên kéo dài ít nhҩt hai
tháng. Công ty chӍ chuyӇn sang loҥi sҧn phҭm khác nӃu như nó có đһc tính khác
biӋt vӟi loҥi quҧng cáo trưӟc. Làm như vұy đӇ cho ngưӡi tiêu dùng nghĩ công ty
luôn cҧi tiӃn sҧn phҭm và hӑ sӁ dҫn nhұn thҩy sӵ thay đәi trong phương pháp kinh
doanh cӫa công ty. Có như vұy nhӳng ngưӡi trưӟc kia bӓ SRC sang dùng các nhãn
hiӋu khác mӟi tin tưӣng chҩt lưӧng SRC đã đưӧc cҧi thiӋn và dùng lҥi sҧn phҭm
công ty.
- TriӇn khai mҥnh các hoҥt đӝng quҧng cáo tҥi đӏa phương vӅ sӵ đәi mӟi
chҩt lưӧng vì quҧng cáo ӣ đӏa phương có ưu điӇm là rҿ hơn quҧng cáo ӣ trung
ương trong khi hiӋu quҧ cӫa nó lҥi rҩt cao.
- Công ty tӵ tin vào chҩt lưӧng sҧn phҭm so vӟi các đӕi thӫ cҥnh tranh
nhưng do nhiӅu khách hàng quay lưng lҥi vӟi sҧn phҭm công ty nên các sҧn phҭm
này không có cơ hӝi tiӃp xúc vӟi khách hàng đӇ chӭng tӓ sӵ tiӃn bӝ trong chҩt
lưӧng sҧn phҭm. Mөc tiêu hiӋn nay là phҧi làm cho các sҧn phҭm Sao vàng đưӧc
sӱ dөng càng nhiӅu càng tӕt. Bҵng cách khuyӃn mҥi cho ngưӡi tiêu dùng cuӕi cùng
vào nhӳng dӏp đһc biӋt. Hình thӭc khuyӃn mҥi thӵc hiӋn bӣi các cӱa hàng bҧo
dưӥng lӟn, và công ty phҧi cӱ ngưӡi giám sát quá trình thӵc hiӋn các đӧt khuyӃn
mҥi này.
- Khi chuҭn bӏ các đӧt khuyӃn mãi, công ty phҧi thông báo cho ngưӡi tiêu
dùng biӃt thông qua các tӡ rơi hay áp phích quҧng cáo đưӧc phân phát đӃn nhiӅu
gia đình. KӃt hӧp vӟi các chương trình quҧng cáo truyӅn hình đӇ thông báo hoҥt
đӝng này.
- Đӕi vӟi săm, lӕp có thӇ khuyӃn mãi bҵng các hình thӭc cө thӇ như: mua
hoһc thay thӃ mӝt săm, lӕp sӁ tһng hoһc thay miӉn phí hoһc bán vӟi mӝt giá rҿ hơn
(khoҧng 1/3 giá hàng ngày) cho loҥi dùng cho bánh còn lҥi (mua lӕp bánh trưӟc,
khuyӃn mҥi bán sau và ngưӧc lҥi). Hoһc khuyӃn mãi bҵng mӝt sҧn phҭm khác, hay
tә chӭc các trò chơi có thưӣng và sә sӕ.
- Tăng ngân sách dành cho quҧng cáo và các hoҥt đӝng xúc tiӃn bán.
- Quҧn lý các hoҥt đӝng quҧng cáo và xúc tiӃn hӛn hӧp chһt chӁ bҵng cách
lұp danh mөc cho tӯng hoҥt đӝng. Ghi rõ chi phí, thӡi gian tiӃn hành và ngưӡi thӵc
hiӋn đӇ đánh giá hiӋu quҧ cӫa tӯng hoҥt đӝng.

!

"
#

Kinh doanh theo quan điӇm marketing ngày càng thӏnh hành và ӣ nhӳng
doanh nghiӋp thành công marketing đã thӵc hiӋn rҩt tӕt chӭc năng kӃt nӕi các hoҥt
đӝng sҧn xuҩt kinh doanh vӟi thӏ trưӡng. Tuy nhiên marketing cũng chӍ là mӝt
chӭc năng cơ bҧn cӫa kinh doanh, muӕn cho các chiӃn lưӧc và chính sách cӫa nó
hoҥt đӝng hiӋu quҧ thì nhҩt thiӃt phҧi cҫn tӟi các hoҥt đӝng hӛ trӧ khác như tài
chính, sҧn xuҩt, cung ӭng vұt tư, quҧn trӏ nhân lӵc...
ĐӇ các hoҥt đӝng marketing cӫa Công ty Cao su Sao vàng đưӧc hiӋu quҧ các hoҥt
đӝng sau nên đưӧc thӵc hiӋn:
- Cұp nhұt thông tin vӅ thành tӵu khoa hӑc kӻ thuұt mӟi ӣ trong nưӟc và
trên thӃ giӟi. Mһc dù công ty đã thay thӃ nhiӅu công nghӋ sҧn xuҩt hiӋn đҥi nhưng
đó vүn chưa phҧi là các công nghӋ tiên tiӃn nhҩt. Do đó, chҩt lưӧng sҧn phҭm Sao
vàng vүn còn kém so vӟi các hàng ngoҥi hay các sҧn phҭm liên doanh. Muӕn giҧi
quyӃt tình trҥng này trưӟc hӃt phҧi luôn nҳm bҳt thông tin khoa hӑc kӻ thuұt đӇ lӵa
chӑn phương hưӟng thích hӧp. Hoһc là mua các công nghӋ tiên tiӃn hoһc đҫu tư đӇ
tҥo ra chúng.
- Nâng cao chҩt lưӧng sҧn xuҩt sҧn phҭm bҵng cách duy trì hӋ thӕng chҩt
lưӧng ISO 9001 ± 2000 và chuҭn bӏ thӵc hiӋn hӋ thӕng chҩt lưӧng ISO 9002.
- Công nghӋ chưa mang tính đӗng bӝ cao, cҫn thay dҫn nhӳng công nghӋ cũ
đӇ kӏp thӡi thay đәi mүu mã, chҩt lưӧng.
- Nâng cao chҩt lưӧng nguyên vұt liӋu bҵng cách lӵa chӑn nhà cung ӭng
nguyên vұt liӋu đҧm bҧo đҫy đӫ các điӅu kiӋn vӅ chҩt lưӧng, uy tín.
- Cҫn bӕ trí, sӱ dөng hӧp lý các thiӃt bӏ dùng điӋn, tiӃt kiӋm nguyên vұt liӋu
trong các giai đoҥn cӫa quá trình sҧn xuҩt, nhҩt là các chi phí vӅ khí nóng, hơi nén.
- Tăng cưӡng mӕi quan hӋ giӳa nghiên cӭu thӏ trưӡng vӟi quҧn trӏ
marketing. Đӕi vӟi các cuӝc nghiên cӭu thӏ trưӡng đӇ thu thұp các dӳ liӋu sơ cҩp,
công ty nên đҫu tư hơn vào viӋc thiӃt kӃ nӝi dung bҧng hӓi đӇ có thӇ khai thác
chính xác nhu cҫu thӏ trưӡng. Nên hӧp tác vӟi các tә chӭc nghiên cӭu thӏ trưӡng
chuyên nghiӋp.
- Xây dӵng và phát triӇn hoҥt đӝng theo quan điӇm nghiên cӭu truyӅn tin
(cung cҩp các giҧi pháp thông tin &đӅ xuҩt giҧi pháp). Nâng cao khҧ năng vұn
dөng phương thӭc truyӅn tin và kӻ năng trình bày kӃt quҧ nghiên cӭu. Nҳm vӳng
nhu cҫu thӏ trưӡng trong và ngoài nưӟc trong tӯng thӡi kǤ đӇ xây dӵng chiӃn lưӧc
kinh doanh cho phù hӧp.
- KӃ hoҥch sҧn xuҩt dӵa vào tình hình nhu cҫu thӏ trưӡng, vào sӵ biӃn đӝng
nhu cҫu thay thӃ săm, lӕp xe máy và tình hình sӱ dөng các loҥi xe.
- Thu hút các lao đӝng có trình đӝ kӻ thuұt cao (các kӻ sư giӓi đã có kinh
nghiӋm hoһc đҫu tư cho các tài năng đang hӑc trong các trưӡng Đҥi hӑc kӻ thuұt,
các công nhân lành nghӅ). Làm như vұy không chӍ nhҵm phөc vө cho nhu cҫu lao
đӝng hiӋn tҥi cӫa công ty mà còn là sӵ đҫu tư lâu dài, sӵ chuҭn bӏ vӅ nguӗn lӵc con
ngưӡi cho viӋc tiӃp thu và phát triӇn các công nghӋ hiӋn đҥi đòi hӓi kӻ thuұt cao.
- Sҧn xuҩt săm, lӕp có chӭa nhӳng yӃu tӕ có hҥi đӃn sӭc khӓe ngưӡi lao
đӝng trӵc tiӃp sҧn xuҩt. Vì vұy các máy móc và nơi làm viӋc phҧi đҧm bҧo an toàn,
giҧm ô nhiӉm không khí. Ngưӡi lao đӝng sҧn xuҩt trӵc tiӃp phҧi có bҧo hӝ và phҧi
đưӧc hưӣng phө cҩp đӝc hҥi.
- Giáo dөc mӑi cán bӝ công nhân viên ý thӭc vӅ chҩt lưӧng sҧn phҭm có vai
trò quan trӑng như thӃ nào tӟi lӧi ích chung cӫa công ty cũng như tác đӝng gián
tiӃp tӟi lӧi ích cá nhân cӫa hӑ. Bên cҥnh đó phҧi có các chӃ đӝ, chính sách khuyӃn
khích ngưӡi lao đӝng làm viӋc: tiӅn thưӣng cho các ý kiӃn sáng tҥo, cho kӃt quҧ
hoàn thành vưӧt mӭc kӃ hoҥch mà có lӧi cho hoҥt đӝng kinh doanh cӫa công ty.
- Bҧo toàn và phát triӇn vӕn kinh doanh, sӱ dөng hiӋu quҧ nguӗn vӕn.
Đҫu tư mҥnh vào sҧn xuҩt và chӃ tҥo c ác loҥi sҧn phҭm, tuy nhiên không nên quá
dàn trҧi mà phân tán nguӗn lӵc. ChӍ đҫu tư nhiӅu vào các sҧn phҭm có triӇn vӑng
như các dòng xe máy thông dөng, dòng chӫ yӃu, các sҧn phҭm săm, lӕp dùng cho
xe tay ga.
. - Tuân thӫ và hiӇu rõ các luұt kinh doanh ,pháp lӋnh hӧp đӗng kinh tӃ và các
chӃ đӝ quҧn lý kinh tӃ cӫa nhà nưӟc.
- Sҧn phҭm săm, lӕp xe máy có đһc điӇm là khá cӗng kӅnh nên nó chiӃm
diӋn tích không gian khá lӟn. Vì vұy khi sҧn xuҩt và tiêu thө cҫn chú ý: phҧi có kӃ
hoҥch tàng trӳ lӟn, đҧm bҧo thông thoáng giӳa các kӋ hàng.
- Tránh tâm lý ghét hàng đӏa phương ӣ nhӳng chi nhánh vӯa sҧn xuҩt vӯa
kinh doanh, công ty nên quҧn lý các chi nhánh này chһt chӁ hơn.
- Đәi mӟi tӯ khâu nguyên liӋu: chӑn sӧi mành nylon thay thӃ vҧi mành
bông, chӑn cao su tәng hӧp kӃt hӧp vӟi cao su thiên nhiên theo tӹ lӋ hӧp lý đӇ vӯa
đҧm bҧo chҩt lưӧng sҧn phҭm và giá thành sҧn xuҩt, đӗng thӡi chӑn nhӳng hóa
chҩt mӟi chҩt lưӧng cao.