Anda di halaman 1dari 15

Menganalisis Pasar Bisnis

dan Perilaku Pembelian


Bisnis Kekuatan Pesaing
Chapter 8

2/23/2011
Kelompok 18
Putri Reno Kemalasari [120310090025] & Fachmi Nandika [120310090051]
Pembelian Organisasi
Definisi Pembelian organisasi (organizational buying), proses pengambilan
keputusan untuk menetapkan apakah mereka perlu membeli produk, mengidentifikasi,
mengevaluasi, serta memilih merek dan pemasok.

Pasar Bisnis

Pasar bisnis (business market) terdiri dari semua organisasi yang mendapatkan
barang/jasa untuk digunakan kembali dalam memproduksi barang/jasa lain kemudian
dijual/disewakan/dipasok ke organisasi lain.

Industri utama yang termasuk dalam pasar bisnis:

• Pertanian

• Perhutanan

• Perikanan

• Pertambangan

• Manufaktur

• Konstruksi

• Transportasi

• Komunikasi

• Utilitas publik

• Perbankan

• Lembaga keuangan

• Lembaga asuransi

• Distribusi

• Layanan jasa lainnya


Contoh Pasar Bisnis:

Dalam proses produksi dan penjualan sepatu, penyalur kulit sepatu mentah
harus menjual kulit mentah ke penyamak, lalu penyamak menjual kulit sepatu yang
sudah disamak kepada pabrik sepatu, lalu pabrik sepatu menjualnya kepada pedagang
grosir, kemudian pedagang grosir menjual sepatu kepada pengecer, hingga pada
akhirnya pengecer menjual ke konsumen.

Karakteristik Pemasar Bisnis:

• Pembeli yang lebih sedikit tetapi lebih besar.

Pemasar bisnis biasanya berhubungan dengan pembeli yang jumlahnya lebih


sedikit tetapi jauh lebih besar dibandingkan pemasar konsumen.

• Hubungan antara pemasok dan pelanggan yang lebih erat

Karena basis pelanggan yang lebih kecil serta pengaruh pelanggan yang lebih
besar, pemasok diharapkan bisa menyesuaikan penawaran merek dengan
kebutuhan pelanggan.

• Pembelian Profesional

Pembelian dilakukan secara professional dengan mengikuti kebijakan, batasan,


dan syarat pembelian.

• Pengaruh Pembelian Berganda

Umumnya keputusan pembelian bisnis dipengaruhi banyak pihak.

• Panggilan penjualan Berganda

Diperlukan panggilan yang lebih dari satu panggilan untuk menutup rata-rata
penjualan.

• Permintaan Turunan

Permintaan barang bisnis pada dasarnya diturunkan dari permintaan barang


konsumen. Jadi harus mengamati secara teliti pola pembelian konsumen akhir.

• Permintaan Inelastis

Artinya tidak banyak dipengaruhi oleh perubahan harga.


• Permintaan yang Berfluktuasi

Permintaan barang dan jasa bisnis cenderung tidak stabil dibandingkan


permintaan barang dan jasa konsumen.

• Pembelian yang terkonsentrasi secara geografis

Konsentrasi produsen secara geografis membantu mengurangi biaya penjualan.

• Pembelian Langsung

Sering membeli langsung dari produsen dan tanpa melalui perantara.

Situasi Pembelian

Terdiri dari tiga jenis, yaitu:

1) Pembelian Kembali Langsung

Dalam pembelian kembali langsung, departemenpembelian memesan


kembali persediaan seperti persediaan kantor atau persediaan bahan baku
secara rutin dan memilih pemasok dari daftar yang telah disetujui.

2) Pembelian Kembali Modifikasi

Pembeli ingin memodifikasi spesifikasi produk, harga, kebutuhan


pengiriman dan syarat lain. Biasanya melibatkan peserta tambahan dari kedua
belah pihak, yaitu pemasok dalam dan pemasok luar.

3) Tugas Baru

Pembeli membeli produk untuk pertama kalinya. Seperti membeli


bangunan kantor atau sistem keamanan baru.Pembeli mengambil keputusan
paling banyak pada tugas baru dibanding pembelian kembali.

Peserta Proses Pembelian Bisnis

Agen pembelian berpengaruh besar dalam situasi pembelian kembali langsung dan pembelian
kembali modifikasi, sedangkan personel departemen lain lebih berpengaruh dalam situasi pembelian
baru. Personel enjiniring biasanya mempunyai pengaruh dalam komponen produk, dan agen pembelian
berperan utama dalam pemilihan pemasok.
Pusat Pembelian

Unit pengambilan-keputusan dari organisasi pembelian sebagai pusat


pembelian. Pusat pembelian terdiri dari “semua individu dan kelompok yang
berpatisipasi dalam proses dalam pengambilan keputusan pembelian, yang memiliki
beberapa tujuan yang sama berikut risiko yang timbul dari keputusan tersebut.” Pusat
pembelian meliputi semua anggota organisasi yang memainkan proses keputusan
pembelian yaitu:

1. Pencetus (initiator)-Pengguna atau orang lain dalam organisasi yang meminta


pembelian sesuatu.
2. Pengguna (user)-Mereka yang akan menggunakan produk atau jasa..
3. Pihak yang mempengaruhi (influencer)-Orang yang mempengaruhi keputusan
pembelian, sering dengan membantu mendifinisikan spesifikasi dan
menyediakan informasi untuk mengevaluasi alternatif-alternatif. Personel teknis
adalahInfluencer yang sangat penting.
4. Pengambilan keputusan (decider)-Orang yang memutuskan persyaratan
produk dan pemasok.
5. Pemberi Persetujuan (approver)-Orang yang mengotorisasikan tindakan yang
direncanakan oleh pengambilan keputusan atau pembelian.
6. Pembeli (buyer)-Orang yang mempunyai otoritas resmi memilih pemasok
mengatur syarat pembelian. Pembeli dapat membantu menyusun spesifikasi
produk, tetapi mereka memainkan peran utama dalam memilih vendor dan
bernegosiasi. Dalam pembelian yang lebih rumit, pembeli bisa melibatkan
manajer tingkat tinggi.
7. Penjaga Gerbang (gatekeeper)-Orang yang mempunyai kekuatan untuk
mencegah penjual atau informasi agar tidak menjangkau anggota pusat
pembelian. Misalnya, agen pembelian, resepsionis, dan operator telpon dapat
mencegah wiraniaga agar tidak menghubungi pengguna atau pengambil
keputusan.
Pengaruh Pusat Pembelian

Pusat pembelian biasanya meliputi beberapa peserta yang mempunyai


minat, otoritas, status dan persuasivitas yang berbeda dan kadang-kadang kriteria
keputusan yang sangat berbeda. Misalnya, personel enjiniring mungkin ingin
memaksimalkan kinerja produk; personel produksi mungkin menginginkan kemudahan
penggunaan dan realibilitas pasokan; personel keuangan berfokus pada ekonomi
pembelian; bagian pembelian mungkin berkepentingan dengan biaya operasi dan
penggantian; pejabat serikat pekerja mungkin menekankan isu keamanan.

Pembeli bisnis juga mempunyai motivasi, persepsi, dan preferensi pribadi yang
dipengaruhi oleh usia, penghasilan, pendidikan, posisi pekerjaan, kepribadian, sikap
terhadap risiko, dan budaya.pembeli ada yang “sederhana”, pembeli “ahli dibidangnya”,
pembeli yang “menginginkan yang terbaik,” dan pembeli yang “ingin segala sesuatunya
beres.” Beberapa pembeli yang lebih muda dan berpedidikan tinggi merupakan ahli
komputer yang melakukan analisis mendalam terhadap proposal kompetitif sebelum
memilih pemasok.Pembeli lain adalah “jagoan” gaya lama yang membuat sesama
penjual saling bersaing, dan dibeberapa perusahaan.

Penentuan Target Pusat Pembelian

Dalam membidik usaha mereka dengan tepat, pemasar bisnis harus


mengetahui : siapa peserta utama dalam pengambilan keputusan yang mereka
pengaruhi? Sejauh apa pengaruh mereka? Apa kriteria evaluasi yang mereka
gunakan? Perhatikan contoh berikut:

Suatu perusahaan mnjual baju operasi sekali pakai dari serat alami ke rumah
sakit. Personel rumah sakit yang berpatisipasi dalam pengambilan keputusan
pembelian ini meliputi wakil presiden pembelian, administrator ruang operasi,
dan dokter bedah. Wakil presiden pembelian menganalisis apakah rumah sakit
harus membeli baju sekali pakai atau baju yang dapat digunakan kembali. Jika
hasil analisis itu adalah lebih baik baju sekali pakai, maka administrator ruang
operasi akan membandingkan daya serap, kualitas antiseptik, rancangan, serta
biaya dan biasanya membeli merek yang memenuhi syarat fungsional dengan
biaya terendah. Dokter bedah mempengaruhi keputusan ini secara
rektroatif dengan melaporkan kepuasan mereka terhadap merek tertentu.
Pemasar bisnis tidak selalu tahu persis jenis dinamika kelompok yang terjadi sepanjang proses
pengambilan keputusan.Penjual kecil berkonsentrasi untuk menjangkau influencer kunci.penjual besar
melakukan multilevel yang mendalamuntuk menjangkau perserta sebanyak mungkin dan perusahaan
pun harusmengandalkan program komunikasi perusahaan mereka untuk menjangkau pengaruh
pembelian yang tesembunyi serta terus memberikan informasi kepada pelanggan yang sudah ada.

Proses Pembelian atau Pengadaan (Procurement)

Pada prinsipnya, pembeli bisnis berusaha mendapatkan paket manfaat tertinggi (ekonomi, teknik,
jasa, dan sosial) ditinjau dari sudut pandang biaya penawaran pasar.Tugas pemasar adalah membuat
penawaran menguntungkan yang menghantarkan nilai pelanggan yang unggul kepada pembeli
sasaran.Keragaman pemasok adalah suatu keuntungan yang mungkin tidak ada harganya .

Persepsi Departemen Pembelian

Dimasa lalu, departemen pembelian menduduki posisi yang rendah dalam hierarki manajemen,
kerasnya persaingan saat ini membuat menyebabkan banyak perusahaan meningkatkan mutu
departemen pembelian mereka.Departemen pembelian mempunyai misi mencari nilai terbaik dari
pemasok yang lebih sedikit dan lebih baik.

Organisasi dan Administrasi Pembelian

Sebagian besar professional pembelian menggambarkan pekerjaan mereka sebagai lebih


strategis, lebih teknis, berorientasi tim, dan lebih melibatkan tanggung jawab daripada
sebelumnya.Beberapa perusahaan mulai melakukan pemusatan pembelian pada kantor pusat.Bagi
pemasar bisnis, ini berarti berurusan dengan pembeli yang lebih sedikit dengan initensitas yang lebih
tinggi.Oleh sebab itu, perusahaan mulai mendesentralisasi beberapa operasi pembelian dengan
pemberdayaan karyawan untuk pembelian barang-barang kecil.

Tahap-tahap dalam Proses Pembelian


• Pengenalan Masalah

Proses pembelian dimulai pada saat perusahaan menyadari adanya masalah atau kebutuhan
yang dapat diatasi dengan cara memperoleh barang dan jasa yang dapat dipicu oleh stimulus
internal dan eksternal.Pemasar bisnis dapat merangsang pengenalan masalah melalui surat
langsung, telemarketing, dan menelpon calon pelanggan.

• Deskripsi Kebutuhan Umum dan Spesifikasi Produk

Pendeskripsian yang dimaksud, pembeli menentukan karakteristik umum dari barang yang
diperlukan berikut kuantitasnya.Sering kali perusahaan akan menugaskan tim enjiniring untuk
menganalisis nilai produk dari proyek dengan menggunakan Analisis Nilai Produk (PVA) yaitu sebuah
metode pengurangan biaya dengan cara mempelajari komponen untuk menentukan apakah
komponen dapat dirancang ulang atau distandarkan atau dibuat dengan metode produksi yang lebih
murah.

• Pencarian Pemasok

Selanjutnya pembeli berusaha mengidentifikasi pemasok yang paing tepat melalui direktori
perdagangan, kontak dengan perusahaan lain, iklan dagang, pemeran dagang, dan internet.Mulai
maraknya pembelian lewat internet mempunyai implikasi yang luas bagi pemasok dan akan
mengubah bentuk pembelian di tahun-tahun mendatang.Keunggulan yang ditawarkan dari pembelian
online: memangkas biaya transaksi untuk pembeli dan pemasok, mengurangi waktu antara
pemesanan dan pengiriman, mengkonsolidasikan sistem pembelian, dan semakin memperkuat
hubungan langsung antara mitra dan pembeli.

• Mencari Petunjuk

Mengidentifikasi petunjuk yang baik dan mengubahnya menjadi penjualan mengharuskan seluruh
organisasi pemasaran dan penjualan bekerja dengan pendekatan yang terkoordinasi dan
memanfaatkan banyak aluran dalam menjaankan peran sabagai penasihat terpercaya bagi
pelanggan prospektif.Untuk mencari petunjuk secara prospektif, pemasok harus tahu tentang
pelanggan mereka.

• Pengumpulan Proposal

Selanjutnya pembeli mengundang pemasok yang lolos untuk menyerahkan proposal.Pemaar


bisnis harus ahli dalam meneliti , menulis, dan mempresentasikan proposal.Propsal yang tertulis
harus berupa dokumen pemasaran yang menjelaskan nilai dan manfaat untuk pelanggan.Presentasi
lisan yang dilakukan harus membangkitkan kepercayaan serta memposisikan kapabilitas dan sumber
daya perusahaan sehingga lebih menonjol dari pesaing.

• Pemilihan Pemasok (vendor)

Sebelum memilih pemasok, pusat pembelian akan menyebutkan atribut pemasok yang
diinginkan dan menunjukkan mana yang jadi prioritas dengan menggunakan model evaluasi
pemasok.Pilihan dan seberasa penting dari setiap atribut bervariasi tergantung jenis situasi
pembelian.Kehandalan pengiriman, harga, dan reputasi pemasok sangat menentukan rutin tidaknya
pesanan produk.

• Mengatasi Tekanan Harga

Pusat pembelian mungkin berusaha bernegosiasi dengan pemasok yang dipilih untuk
mendapatkan harga dan syarat yang lebih baik sebelum memutuskan pilihan terakhir.Beberapa
perusahaan menangani pembeli berorientasi-harga dengan memberi harga yang lebih rendah tapi
dengan syarat yang ketat: (1) kuantitas terbatas, (2) tidak ada pengembalian uang, (3) tidak ada
penyesuaian, dan (4) tidak ada pelayanan.

Perusahaan harus menciptakan proposisi nilai pelanggan yang menarik. Langkah


pertama adalah melakukan riset pelanggan, berikut ini adalah sejumlah Metode Riset
yang Produktif :

1. Penilaian enginering internal

Meminta insinyur perusahaan menggunakan uji laboratorium untuk


memperkirakan kinerja produk. Kelemahan : mengabaikan fakta bahwa dalam aplikasi
yang berbeda, produk akan mempunyai nilai ekonomis berbeda.

2. Penilaian nilai dalam penggunaan di lapangan

Mewawancara pelanggan tentang berapa biaya penggunaan produk baru


dibandingkan biaya penggunaan saat ini.

3. Penentuan nilai kelompok focus

Bertanya kepada pelanggan dalam kelompok focus berapa nilai yang mereka
berikan untuk penawaran pasar potensial.

4. Pertanyaan survei langsung

Memberikan pelanggan untuk memberikan nilai dolar langsung pada satu atau
lebih perubahan penawaran pasar.

5. Analisis gabungan

Meminta konsumen menyusun pre-ferensi mereka atas penawaran atau konsep


pasar alternative.

6. Tolak ukur

Tanyalah seberapa besar mereka bersedia membayar penawaran baru atau


seberapa besar mereka tidak bersedia membayar jika fitur tertentu dipindahkan dari
penawaran tolak ukur.

7. Pendekatan komposisional

Mintalah pelanggan memberikan nilai moneter kepada masing-masing dari tiga


tingkat alternatif atribut tertentu
8. Peringkat penting

Mintalah pelanggan mennyusun peringkat arti penting berbagai atribut dan


kinerja pemasok mereka untuk masing-masing peringkat itu.

Penjualan solusi juga bisa meringankan tekanan harga dan mempunyai berbagai
bentuk. Berikut ini contohnya :

Solusi untuk meningkatkan pendapatan pelanggan

Solusi untuk menurunkan resiko pelanggan

Solusi untuk menurunkan biaya pelanggan

Jumlah Pemasok

sebagai bagian dari proses seleksi pembeli, pusat pembelian harus memutuskan
berapa banyak pemasok yang digunakan.

Spesifikasi Pesanan Rutin

Setelah memilih pemasok, pembeli menegosiasikan pesanan akhir, membuat


daftar spesifikasi teknis, jumlah yang diperlukan, waktu pengiriman yang diharapkan,
kebijakan pengembalian, jaminan dan seterusnya.

Dalam hal pemeliharaan, perbaikan dan operasi, pembeli melakukan


pendekatan blanket contract dan bukan pendekatan pesanan pembelian berkala.
Blanket contract menetapkan hubungan jangka panjang, di mana pemasok berjanji
untuk menyediakan lagi kebutuhan tertentu. Blanket contract kadang-kadang disebut
rencana pembelian tanpa persediaan.
Beberapa perusahaan melangkah lebih jauh dan mengalihkan tanggung jawab
pemesanan ke pemasok mereka dalam system yang disebutpersediaan yang di kelola
vendor.

Tinjauan kinerja

Banyak perusahaan menetapkan system insentif untuk member penghargaan


kepada manajer pembeliaan atas kenerja pembelian yang baik, dengan cara yang
sama seperti wiraniaga yang menerima bonus atas kinerja penjualan yang baik.

Mengelola Hubungan Pelanggan Bisnis- ke - Bisnis

Kredibilitas perusahaan adalah tingkat dimana pelanggan yakin perusahaan


dapat merancang dan mengirimkan produk dan jasa yang memuaskan kebutuhan dan
keinginan mnereka.

Kredibilitas perusahaan bergantung pada tiga faktor :

• Keahlian perusahaan

Tingkat dimana perusahaan dipandang mampu membuat dan menjual produk


atau menjalankan jasa.

• Kepercayaan perusahaan

Tingkat dimana perusahaan di pandang termotivasi untuk jujur, dapat


diandalkan, dan sensitive dengan kebutuhan pelanggan.

• Keramahan perusahaan

Tingkat dimana perusahaan di pandang ramah, menarik, bergengsi, dinamis,


dan seterusnya.

Kepercayaaan adalah kesediaan perusahaan untuk bergantung pada mitra bisnis.

Manfaat Koordinasi Vertikal

Sebagian besar riset koordinasi vertical yang lebih besar antara mitra pembelian
dan penjualan. Membangun kepercayaan adalah salah satu syarat hubungan jangka
panjang yang sehat.
Hubungan antara agen periklanan dan klien mengilustrasikan penemuan-penemuan ini:

1. Dalam tahap pembentukan, salahsatu mitra mengalami pertumbuhan pasar


yang substansial – Perusahaan manufaktur yang memanfaatkan teknik
produksi missal mengembangkan merek nasional, yang meningkatkan arti
penting dan jumlah ilan media massa.
2. Ketidak simetrisan informasi antara mitra menyiratkan bahwa kemitraan
akan menghasilkan lebih banyak laba dibandingkan jika mitra berusaha
menginvasi wilayah perusahaan lainnya – Agen periklanan mempunyai
pengetauan khusus yang tidak dapat dimiliki dengan mudah oleh klien mereka.
3. Setidaknya salah satu mitra menempatkan penghalang yang tinggi di pintu
masuk sehingga mencegah mitra lain memasuki bisnis – Agen periklanan
tidak dapat menjadi produsen nasional dengan mudah, dan selama bertahun-
tahun, perusahaan manufaktur tiak diperkenankan untuk menerima komisi media
4. Ada ketidak seimbangan ketergantungan sehingga satu mitra dapat
mengendalikan atau mempengaruhi mitra lain – Agen periklanan
mengendalika seluruh akses media.
5. Salah satu mitra mengambil keuntungan dari ekonomi-ekonomi skala
berkaitan dengan hubungan ini – Agen periklanan mendapat keuntungan
dengan menyediakan informasi pasar yang sama kepada banyak klien

Riset menemukan bahwa hubungan pembeli-pemasok dibedakan oleh empat


faktor: ketersediaan alternatif; pentingnya pasokan; kompleksitas pasokan; dan
dinamisme pasar pasokan. Berdasarkan empat faktor ini, hubungan pembeli-pemasok
digolongkan menjadi delapan kategori berbeda:

1. Pembelian dan penjualan dasar – kategori ini merupakan pertukaran


sederhana dan rutin dengan tingkat pertukaran kerja sama dan informasi
moderat.
2. Pembelian per elemen – hubungan ini memerlukan lebih banyak adaptasi oleh
penjual serta pertukaran kerja sama dan informasi yang lebih sedikit.
3. Transaksi kontraktual – Pertukaran ini didefinisikan berdasarkan kontrak resmi
dan biasanya mempunyai tingkat kepercayaan, kerja sama dan interaksi yang
rendah.
4. Pasokan pelanggan – Dalam situasi pasokan umum tradisional, persaingan dan
bukan kerja sama merupakan bentuk tata kelola yang dominan
5. Sistem kerja sama – Mitra dalam sistem kerjasama memiliki cara-cara
operasional yang seragam, tetapi tidak satupun dari mereka yang menunjkan
kmitmen struktual melalui sarana at6au adaptasi hukum.
6. Kolaboratif – Dalam pertukaran kolaboratif, sebagian besar kepercayaan dan
komitmen menimbulkan kemitraan sejati
7. Adaptif di kedua pihak – Pembeli dan penjual melakukan banyak adaptasi
hubungan khusus, tetapi tanpa harus mencapai kepercayaan atau kerja sama
yang kuat
8. Pelanggan adalah raja – Dalam hubungan yang erat dan kooperatif ini, penjual
menyesuaikan diri untuk memenuhi kebutuhan pelanggan tanpa mengharapkan
banyak adaptasi atau perubahan sebagaimana bayarannya.

Meskipun demikian, seiring berjalannya waktu, peran dan sifat hubungan bisnis
dapat berubah dan diaktifkan, tergantung pada berbagai keadaan. Satu studi
menemukan bahwa hubungan pelanggan dan pemasok akan sangat erat ketika
pasokan dipandang penting oleh pelanggan dan adanya halangan pembelian, seperti
syarat pembelian yang kompleks dan sedikitnya pemasok alternatif.

Hubungan Bisnis: Risiko dan Oportunisme

Investasi khusus adalah pengeluaran yang dirancang khusus untuk perusahaan


tertentu dan mitra rantai nilai. Investasi ini membantu perusahaan menumbuhkan laba
dan mencapai positioning mereka. Misalnya Xerox bekerja sama secara erat dengan
pemasoknya untuk mengembangkan proses dan komponen khusus yang mengurangi
biaya manufaktur mesin fotokopinya. Sebagai gantinya, pemasok mendapatkan
penjualan dan jaminan volume, pemahaman tentang kebutuhan pelanggan mereka
yanglebih baik, dan posisi yang kuat dengan Xerox untuk penjualan di masa yang akan
datang.

Namun investasi khusus juga mempunyai resiko bagi pelanggan maupun


pemasok. Teori transaksi dari ilmu ekonomi menyatakan bahwa karena sebagian
investasi ini bermasalah, investasi ini mengunci perusahaan yang membuatnya menjadi
hubungan tertentu. Informasi biaya dan proses yang sensitif mungkin harus
dipertukarkan. Pembeli mungkin rentan untuk bertahan karena biaya perlihan; pemasok
mungkin lebih rentan untuk bertahan di kontrak di masa depan karena aset yang
didedikasikan atau ekspropriasi teknologi/pengetahuan.

Oportunisme adalah salah satu bentuk kecurangan atau pengurangan pasokan


terhadap suatu kontrak implisit atau eksplisit. Oportunisme dapat terjadi ketika pembeli
tidak dapat mengamati kinerja pemasok dengan mudah, pemasok dapat menghindari
atau berbuat curang dan tidak menghantarkan nilai yang diharapkan. Oportunisme
menjadi masalah karena perusahaan harus mendedikasikan sumber daya untuk
pengendalian dan pengawasan yang sebenarnya dapat dialokasikan untuk tujuan yang
lebih produktif.
Pasar Lembaga dan Pemerintah

Pasar institusi terdiri dari sekolah, rumah sakit, rumah perawatan, penjara dan
lembaga lain yang harus menyediakan barang dan jasa kepada orang-orang yang
mereka urus. Banyak dari organisasi-organisasi ini memiliki anggaran yang rendah.
Misalnya, rumah sakit harus memutuskan kualitas makanan yang dibeli untuk pasien.
Tujuan pembelian disini bkan laba, karena makanan disediakan sebagai bagian dari
keseluruhan paket layanan; minimalisasi biaya juga tidak menjadi tujuan tunggal,
karena makanan yang buruk akan menyebabkan pasien mengeluh dan merusak
reputasi rumah sakit. Agen rumah sakit harus mencari vendor makanan yang
kualitasnya memenuhi standar minimum tertentu dan berharga murah. Bahkan, namyak
vendor makanan membuat divisi terpisah untuk menjual ke pembeliseperti lembaga
karena kebutuhan dan karakteristik khusus pembeli ini.