CAPITULO 1

¿QUE ES LA PROGRAMACION NEUROLINGUISTICA?

A principios de la década de los setenta, Richard Bandler, Jhon Grinder, Robert

Dilts, Leslie Cameron-Bandler y Judiht DeLozier empezaron a dearrollar la
programación neurolingüísistica (PNL). Desde entonces, ellos y otros investigadores
no han dejado de completarla y perfeccionarla.

Hoy en día, las siglas PNL se emplean básicamente para designar el conjunto
cada vez mayor de transformación del comportamiento y la experimentación humanos,
y sus orígenes se remontan a los primeros trabajos de sus fundadores. Por otro lado,
estas tres letras también se utilizan para denominar el trabajo de los terapeutas que , a
partir de los elementos del modelo de la PNL, y en consonancia cn sus supuestos
básicos, van creando técnicas nuevas para sus pacientes y las correspondientes
situaciones terapéuticas.

La PNL, tiene sus raíces en la práctica psicoterapéutica para la cual también se

desarrollaron al principio los modelos de intervención la técnicas de la PNL. Por este
motivo, y debido al creciente número, complejidad y variedad de sus técnicas, la PNL
se considera hoy una forma terapéutica independiente, a pesar de que sus inicios no
se concibiera como tal. Los terapeutas que se identifican con las siglas PNL, utilizan
esencialmente las mismas formas de intervención y comparten unas “creencias”
determinadas: los supuestos de la PNL.

Hoy, la PNL, no sólo se aplica a la tarea psicoterapéutica de transformación,

sino también a otros ámbitos en los que entran en juego la modificación de la conducta
y la comunicación. Cada vez hay más profesionales ajenos a la psicología que
aprenden las técnicas de PNL, como por ejemplo. Médicos, trabajadores sociales,
mediadores en conflictos, profesores, educadores en técnicas de perfeccionamiento,
encargados de organización, consultores de empresas, ejecutivos o vendedores.*

Este pequeño libro se propone ofrecer una aproximación a la terminología y los

procedimientos que utilizan actualmente en su trabajo los terapeutas y monitores de
PNL.

¿DE DODE VIENE EL TERMINO “PNL?

Aún hoy, el propio John Grinder se pregunta como se les pudo ocurrir esta
denominación. No cabe duda que el termino elegido por él y Richard Bandler para su
descubrimiento no fue fruto de un decisión feliz. Al principio, el nombre puso
dificultades a la PNL, para imponerse con la rapidez que le habría correspondido por
su enorme alcance práctico.

La palabra programación remite a las posibilidades que ofrece este método par
ayudar a la persona a liberarse de los programas que se ejecutan automáticamente en
su interior y que son causantes de problemas.

El prefijo “neuro” hace referencia al supuesto de que los modelos

encontrados tiene lugar en un estrato neurológico; es decir, hay una
correspondencia directa con el nivel funcional del sistema nervioso.

*La utilización casi general de las formas masculinas(el terapeuta, el cliente)

esa resultado de un decisión de este autor.
 El sufijo “-lingüística” se refiere a que estos modelos se manifiestan y se
puede influir en ellos a través del lenguaje.

Aparte de la palabra programación, la PNL tiene otros muchos términos

y conceptos estraídos del mundo de la informática y la cibernética. Se trata de
paralelismo (metáforas) que ayudan a ilustrar lo que supone que ocurre en el
interior de la persona y que, no cabe duda, son tan discutibles como lo pueden
ser los de otras terapias psicológicas.
El término “programación neurolingüística” no existe desde el principio: Richard
Bandler, terapeuta gestaltico y estudiante de matemáticas e informática, y John
Grinder, profesor de lingüística, dieron con este nombre tras varios años de trabajo en
común. Con él pretendieron transmitir d la mejor manera posible lo esencial de sus
descubrimientos.

Estos hallazgos empezaron como un intento de descubrir el truco a los magos,

de la psicoterapia. Efectivamente, Bandler y Grinder se propusieron averiguar que
hacia tan eficaces los psicoterapeutas mas famosos del mundo a saber, Fritz Perls
(terapeuta de la Gestalt), Milton H. Ericsson (terapeuta hipnótico y padre de la terapia
moderna de la comunicación) y Virginia Satir (terapeuta familiar), en el trato directo
con sus pacientes. Quisiera saber que rasgos de la conducta de estos psicólogos eran
necesarios para logar una modificación del comportamiento del paciente y que
elementos eran irrelevantes para la eficacia de su procedimiento y constituían más
bien la expresión de su estilo personal.

El interés principal de Bandler y Grinder se centraban más en descubrir que

hacían exactamente aquellos magos y menos en saber lo que decían que hacían. Por
lo tanto, no estaban interesados en las opiniones y teorías que los grandes terapeutas
tenían sobre el motivo y la eficacia de su procedimiento, sino ante todo en su
comportamiento real y observable.

Este punto de partida se basaba en a consideración de que, en general, los

expertos conocen de forma consciente y son capaces de nombrar sólo una intima
parte de aquello. Virginia Satir, al ser preguntada en una ocasión sobre el cómo, el
cuando y el porqué de una de sus magistrales intervenciones respondió: “Es algo que
te sale de las entrañas. Pero entonces, ¿Qué se hace si no se tienen las entrañas de
Virginia, es decir, sin no se tiene acceso a su intuición?, se preguntaron John y
Richard.

La respuesta a esta pregunta supuso el punto de partida del trabajo de Bandler

y Grinder: intentaron descubrir la estructura de ese proceso intuitivo creando modelos
de su propio comportamiento. Establecieron que esos patrones serian correctos y
útiles si los terapeutas que los utilizaran para formarse obtuvieran resultados parecidos
a los de las personas que han servido de modelo.

En este proceso de creación de modelos (modelling), Bandler y Grinder no solo

aprendieron los formalismo básicos y las estructuras de la conducta terapéutica de los
maestros ( las actúales técnicas de la PNL), sino que además descubrieron patrones y
estructuras de gran interés sobre el modo en que las personas organizan su
experiencia interna y sobre como esta organización se hace visible a los demás.

Richard Bandler apenas tenía veintidós años cuando, a principios de la década

de los setenta, empezó a trabajar junto a John Grinder. Estudiaba en la universidad
californiana de Santa Cruz y, además, por si fuera poco, ya se había labrado una
sólida reputación como terapeuta gestáltico. John Grinder pasaba de la treintena y era
profesor de lingüística en la misma universidad.
 La iniciativa para trabajar juntos salió de Richard. Un día fue a ver a John, que
en aquella época ya había escrito un excelente libro de texto sobre gramática
transformacional (una especialidad de la lingüística), y le propuso combinar su talento
con él en un proyecto. Le explicó que, como terapeuta gestáltico, se veía capaz de
llegar a obtener unos resultados sobresalientes gracias a su intuición y creatividad,
que deseaba transmitir sus aptitudes a otras personas a través de grupos de
aprendizaje. John; que era especialmente conocido por su rapidez para elaborar
patrones complejos de conducta lingüística humana, era la persona ideal para aquella
tarea.
Entre los dos podrían contemplar la conducta de Richard como terapeuta de la
Gestalt, de reconocida efectividad y seguridad intuitiva, como si estuviera regida de
forma inconsciente, del mismo modo que lo está el comportamiento lingüístico humano
(las personas podemos construir de forma intuitiva y segura frases gramaticalmente
correctas sin necesidad de ser conscientes de las normas morfosintácticas del idioma
en cuestión). Así, la capacidad de John para compilar las reglas del comportamiento
lingüístico también se podría aplicar a la conducta terapéutica gestáltica de Richard y
quizás así, podrían descubrir la “gramática” que describe sus procedimientos.

John aceptó la propuesta y, para empezar, aprendió a comportarse igual que el

Richard terapeuta. Esto no le supuso ningún problema, porque era precisamente lo
que hacía en su faceta de lingüista cuando se proponía describir una lengua
desconocida y su gramática, es decir, aprender primero a hablarla de forma
competente. Así, por ejemplo, John observaba lo que hacía Richard con sus pacientes
durante la terapia de grupo de los lunes y repetía el mismo procedimiento los jueves
con su propio grupo.

Después de que John adquiriera, no sin esfuerzo, una competencia conductiva

propia, ambos investigadores desarrollaron modelos que les permitieron no tan sólo
repetir con seguridad cada uno de los procedimientos más eficaces, sino también
enseñarlos a otras personas. Este proceso de destilación de los factores activos de
una conducta fue bautizado por Bandler y Grinder con el nombre de modelling
(creación de modelos). El modelling, o modelado, consiste en encontrar, variando
sistemáticamente el comportamiento, qué componentes de la conducta que se desea
modelar son esenciales para conseguir un resultado cualitativamente equivalente, y
cuales no lo son.

Durante este proceso se crearon las distintas técnicas de la PNL. Las primeras
personas que sirvieron de modelo fueron los propios Richard y John, a los que
sucedieron otros que intensificaron el estudio de conductas. A los <<prototipos>>
Perls, Satir y Erickson, considerados las <<raíces>> históricas e intelectuales de la
PNL, se añadieron otros para conseguir el modelado de una conducta de la
excelencia. Se trataba de representantes exitosos de otros sectores profesionales y de
artistas y científicos sobresalientes. Algunos de ellos, como Mozart, Einstein o Walt
Disney, incluso fueron modelados a título póstumo por Robert Dilts a partir de las
conductas geniales extraídas de sus obras y biografías.
El modelado es un proceso dividido en dos fases.

En la primera fase, el modelo que se desea reproducir deberá permitir a los

<<modeladores>> adoptar en su propio repertorio de comportamientos la conducta
que quieran aprender.

En la segunda fase, las personas que no hayan participado en la creación del

modelo deberán poder hacer lo mismo que los modeladores. Es decir, también
deberán ser capaces de reproducir, utilizando el modelo, el <<comportamiento
original>> que se desea aprender y obtener unos resultados comparablemente
buenos.

Llegados a este punto, podemos dar la definición de programación

neurolingüística más generalizada hoy en día:
Por un lado, la PNL es un método para encontrar, y apropiarse de, los
componentes esenciales de un pensamiento y un comportamiento eficaces
(modelado).

Por otro lado, es una magnifica (de momento) colección de técnicas altamente
eficaces de comunicación y transformación de la conducta; estas técnicas son el
producto del modelado (los modelos).

Los Supuestos Básicos de la PNL.

La programación neurolingüística también se puede definir desde otro punto de
vista: un terapeuta de PNL es aquel que acepta determinados supuestos básicos, los
<<principios>> de la PNL.

Al igual que los axiomas matemáticos, los supuestos básicos de la PNL son
principios que el terapeuta deberá adoptar como verdaderos y preexistentes. De este
modo, podrá aplicar las técnicas de la PNL regidas por estas tesis sin temor a que se
produzcan rupturas lógicas. Si el terapeuta no puede o no quiere compartir la
<<doctrina>> regida por estos presupuestos, aplicará las técnicas no exento de
reservas interiores, las cuales se traducirían en su conducta en vacilaciones o falta de
poder de convicción, saboteando así una aplicación exitosa del procedimiento.

Es muy importante que los futuros alumnos o pacientes de PNL conozcan los
supuestos fundamentales de este método y los comparen con sus principios dogmas y
expectativas. De este modo podrán evitar <<guerras de creencias>> con el terapeuta
o profesor acerca de cuál es el <<procedimiento acertado>>.

LO PRINCIPIOS DE LA PNL UNO A UNO

• Las personas reaccionan ante su propia reproducción de la realidad y no ante

la realidad misma.
• “¡El mapa no es el territorio!” Todos los eres humano tenemos distintos
“mapas” o reproducciones interiorizadas del mundo, con los que nos
orientamos dentro del mismo.

Sin embargo, ninguno de estos “mapas” constituye una representación

completa y detallada del entrono.
Podríamos describir la PNL como el arte de ayudar a la persona interesada a modificar
sus representaciones interiores (modelos, mapas) de manera que, utilizándolas, pueda
desenvolverse mejor en el mundo y en su vida o pueda aceptarlos y disfrutar más de
ellos.
• Cuerpo y mente forman parte de un mismo sistema cibernético e influyen el
uno sobre el otro.

Todo aquello que sucede mentalmente, es decir, en la imaginación y el pensamiento,

también sucede en el cuerpo y con el cuerpo. Cada estado diferenciable de la
conciencia corresponde con un estado corporal también diferenciable. En la PNL
hablamos de fisiología del paciente para referirnos al estado de su conciencia y de su
cuerpo en un momento determinado.
 • El significado de tu comunicación es la reacción que obtienes.

Aquí, comunicación no tiene nada que ver con la intención del comunicante ni tampoco
con la capacidad de decir las palabras correctas. Comunicar significa más bien crear
una determinada sensación en el receptor y obtener de él una reacción concreta.
• Sólo se puede hablar de “resistencia” en el caso del terapeuta y no en el del
paciente.

Este prinipio no se refiere únicamente a las capacidades del terapeuta ni a su

responsabilidad en la aparición efectiva de las transformaciones que se persiguen en
el paciente, sino que también es aplicable a todo aquel que comunica.
Combinando con el principio del significado de la comunicación, este supuesto
también indica que el camino más fácil para conseguir a alguien de la manera que
quiero tenerlo consiste en ir trasformándome yo mismo hasta que el otro llegue a ser
“por sí solo” tal como yo quería que fuera.
Este supuesto también se aplica al comportamiento del terapeuta frente a su paciente.
• No hay errores ni descuidos, sólo feedback (retroalimentación).

Toda reacción se puede utilizar como feedback. Este supuesto, unido al anterior, viene
a decir que todo lo que está haciendo el paciente, y que el terapeuta pueda percibir, a
partir de la pérdida de seguridad personal, como resistencia o comportamiento poco
cooperativo, se trata de un aviso (casi siempre inconsciente) del primero de que la
terapia ha obviado algo importante. Esto significa que una capacidad adicional y real
del paciente no se ha aprovechado para conseguir la transformación deseada.
Además, este supuesto también significa que si el paciente aún no se ha transformado
frente a la (impaciente) espera del terapeuta, ello “retroalimentará” a éste y le dirá que
ha pasado por algo esencial para que pueda producirse el cambio.
• Es importante tener un repertorio de conducta posibles (requisite variety)
porque, dentro de un sistema, el elemento controlador será aquel que disponga
de la máxima flexibilidad. Por ello, es mejor poder elegir que no tener elección.

La relación terapeuta-paciente se considera un sistema debido a la enorme y

compleja trama de influencias que se crea entre ambos. Partiendo de este
presupuesto, la PNL permite, ordena y obliga ala terapeuta a tener un comportamiento
muy flexible; el paciente nunca se sentirá seguro ante las sorpresas, giros
inesperados, provocaciones, aparent4es incongruencias y hechos impredecibles que
puedan provenir del terapeuta (naturalmente, dentro de los márgenes de la relación de
confianza establecida y de una reglas del juego respetuosa aceptadas por ambas
partes.) Una de las instrucciones más repe5tidas por los profesores de PNL se basa
precisamente en este principio: “Si lo que haces no funciona, prueba con algo distinto.”
• Las personas funcionan perfectamente. Nadie está “fuera de servivio”, ni tiene
ningún “defecto” ni está “estropeado”.

Es importante descubrir cómo esta “funcionando” la persona en cada momento

para poder transformarla. Cuando alguien tiene la seguridad de que reaccionará con
pánico cada vez que la gente acude tarde a un compromiso, habrá que preguntarse
qué está haciendo interiormente esa persona, pór ejemplo, con sus imágenes.
 • Las personas escogen siempre la mejor opción que pueden y con la
correspondiente información deponible en cada momento.

Si la gente tuviera la opción de elegir otras conductas más adecuadas para

satisfacer sus necesidades, no habrán lo que a veces podría parecer una pura maldad.
El objetivo primordial de la PNL , es abrir nuevas posibilidades de elección.
• Detrás de cada conducta hay una intención positiva.

Cualquier comportamiento del paciente cumple una función positiva en su vida, a

pesar de los posibles efectos dañinos o, incluso, mortales que pudiera tener.

• Todas las conductas son útiles. Siempre hay al menos un contexto en el que la
conducta es útil.

¡Lo aprendido, aprendido está!. En la PNL no se intenta “borrar” nada (cosa que,
por otro lado, no funciona), sino que se crean posibilidades de elección adicionales. La
conducta que el paciente desea “quitarse de encima” todavía puede ser útil en
situaciones concretas.

Volveremos a tratar los tres últimos supuesto citados cuando presentamos las
técnicas de reencuadre de la PNL. Con ellas se pueden vencer muchos síntomas y
mejorar considerablemente la relación del paciente consigo y con el prójimo.

• Si una persona puede aprender a hacer algo determinado, en principio, todas

las personas podrán hacerlo.
Éste es el supuesto con el que Richard Bandler y John Grinder iniciaron
la PNL.

• Las personas disponen de todos los recursos necesarios (capacidades

interiores y hacia el exterior) para conseguir la transformación deseada.

Lo que necesitan es tener la posibilidad de organizar dichos recursos

de tal modo que puedan acceder a ellos en el momento y el lugar
adecuados.

• En tanto que comunicador profesional, es mi obligación y responsabilidad

procurar que mi interlocutor se encuentre (física y mentalmente) en el estado
adecuado para que también pueda hacer lo que yo pretendo que haga.

Por ejemplo, deseo que mi paciente piense en una experiencia en la

que se haya sentido a gusto y lleno de recursos, pero su actitud es más
bien encerrarse en sí mismo. En ese caso, tendré que <<manipularlo>>
para sacarlo de ese estado (a veces con las propias manos, a veces con
la voz, etc.) y hacer que adopte una constitución en la que tenga alguna
posibilidad de llegar a los recuerdos deseados. Recuerde: el hombre
piensa con todo el cuerpo.

INTRODUCCIÓN
COMPRENDER LA PNL

El objetivo de este libro es presentar las bases de la PNL o Programación

Neurolingüística, que se define como un conjunto de medios de estudio de la
comunicación y de la estructura de la experiencia subjetiva. Como todas las
aproximaciones psicológicas, la PNL se da como objetivo el logro de una mejor
comprensión de las relacione humanas. En el origen de la PNL, hay dos
investigadores norteamericanos, el informático Richard Bandler y el psicólogo y
lingüista John Grinder. Cuando se conocieron en 1972 en la Universidad de Santa
Cruz en California, formaron un equipo que empezó a estudiar la estructura de lo que
denominan la excelencia en la comunicación interpersonal.

Para Bandler y Grinder la excelencia es sinónimo de eficacia; su posición en

psicología, por lo menos original, aparece más preocupada por el “como” que por el
“por qué” de un comportamiento, una emoción o una estrategia. Los primeros
resultados de ello han sido la puesta en evidencia de constantes en toda comunicación
eficaz, y en la elaboración de modelos que ya se pueden estudiar y poner en práctica.

El término neuro se refiere a nuestras percepciones sensoriales que

determinan nuestro estado interior, tanto en el sentido estricto, neurológico, como en el
sentido figurado, es decir, nuestro estado emocional subjetivo.

El término lingüístico se refiere a los medios de comunicación humana, es

decir, el comportamiento verbal y no verbal; hay que remitirlo al comportamiento
exterior que manifestamos para comunicarnos.
El término programación se refiere a nuestra aptitud para producir y aplicar
programas de comportamiento, se remite a nuestra organización interior.

Para clarificar esta definición, tenemos que pensar en términos de sistema, es

decir, que una percepción sensorial determina un estado interior que a su vez produce
un comportamiento de informaciones sensoriales (ver, escuchar, sentir), generadoras
de un estado interior y después de un comportamiento de respuesta.

Criterios

Estado
Comportamiento interior
exterior

Organización
interior

Creencias

Este esquema muestra que los diferentes puntos de referencia y estudio de la

PNL: comportamiento exterior, estado interior, organización interior, están
estrechamente vinculados entre sí. Por lo tanto, no se puede actuar sobre uno de ellos
sin afectar a los otros dos. Cuando un estado interior produce un comportamiento
exterior está siempre determinado por una organización o programación interior.

Estos tres elementos constituyen la esencia de la persona, se ponen en acción

en el marco de otra estructura, la de los criterios, creencias y valores que el individuo
aplica según los contextos de la interacción. El objetivo de este libro es dar los
puntos de referencia necesarios para una comunicación eficaz.
 Comunicarse con eficacia, llegar a un punto óptimo en la comunicación,
significa que hemos podido alcanzar el objetivo que nos habíamos fijado. La PNL ha
estudiado el cómo de la excelencia y propone un conjunto de modelos y técnicas que
permitan llegar a ella.

Es importante subrayar que la PNL no se presenta ni como una filosofía ni

como una ideología, sino como una manera de estar atento a los demás,
comprenderlos y respetarlos; se funda sobre los datos pasibles de observación que
brinda la experiencia humana. La PNL se sitúa paralelamente a la mayoría de las
aproximaciones psicológicas, no excluye a ninguna de ellas pero las completa de un
modo útil. El especialista en análisis transaccional encontrará en la PNL recursos que
le ayudarán en lo que ya practica. Las investigaciones llevadas a cabo por Bandler y
Grinder no trataron nunca de probar ideas o teorías, el procedimiento es la inversa, en
el sentido de que partieron de la observación para llegara un modelo pragmático.

Para situar la PNL en relación con sus fuentes, es importante saber que
Bandler y Grinder observaron a especialistas de la comunicación terapéutica como
Milton Erickson, conocido en el terreno de la hipnosis médica, Virginia Satir que
practica terapias de familia y aproximación sistémica, Fritz Perls, fundador de la
terapia Gestalt.

A partir del estudio profundizado de sus comportamientos en la

interacción, se descubrieron los principales modelos de la PNL. A continuación, se
convirtieron en objeto de estudio otros tipos de comportamiento que permitieron la
aplicación de modelos de adquisición de competencias.

Estas investigaciones son dirigidas principalmente por Leslie Cameron

Bandler, Michael Lebeau y David Gordon, quienes escribieron varios libros que
demuestran que todos podían adquirir comportamientos considerados útiles en la vida
de todos los días y en el contexto profesional.

La PNL se funda en algunos presupuestos que afirman por ejemplo que todo
comportamiento se orienta a la adaptación, o que comprendamos mejor lo que ya es
familiar, y sobre todo que el mapa es diferente del territorio que representa. Este
último presupuesto se inspira en Korsybsky, cuyo pensamiento aplicado a la
comunicación está contenido en el método denominado de semántica general.

La PNL se suma pues a las demás aproximaciones psicológicas de la

comunicación, se sitúa en un procedimiento comportamentalista y sistémico. Esto
requiere decir que quien pone en práctica las técnicas PNL sabe que su
comportamiento influye sobre el de sus interlocutores y que al modificarlo provocará
un cambio en ellos, dado que nuestro comportamiento se orienta a la adaptación.

Recordemos también que la PNL debe mucho a Carl Rogers en las nociones
de empatía, contacto positivo y percepción de la realidad de los otros. Se remite
también a la escuela de Palo Alto al inspirarse en el pensamiento y las investigaciones
de Gregory Bateson en la antropología y psicología, así como en las de Edward T.
Hall, que considera a la cultura como un medio de comunicación y se interesa en la
percepción subjetiva del tiempo y el espacio (proxemia).

Este libro se propone mostrar cómo se ilustran los presupuestos de la PNL,

cuáles son los modelos prácticos que de ella se desprenden, y cómo pueden facilitar la
comunicación; se dirige a todos aquellos para quienes es esencial transmitir un
mensaje a sus socios de comunicación.
 Voy a utilizar a veces el término de socio para designar a los personajes
involucrados en la interacción, porque he tenido a menudo la oportunidad de formar
comunicantes que al comienzo consideraban al “otro” como un adversario, un enemigo
incluso, y solo esperaban que cometiera una falta para ponerlo en evidencia. Este
defecto es frecuente en los vendedores que tienen dificultades para salvar las
objeciones.

Considero a la objeción como una información sobre el trabajo del

comunicante; casi siempre significa que no hemos percibido el objetivo del socio, y
tiene que incitarnos a cierta modestia, dado que debemos saber que no influimos
directamente sobres los otros, y que para provocar un cambio hay dos condiciones
indispensables: nuestros interlocutores tienen que permitírnoslo, y tenemos que
aceptar la modificación de nuestros comportamientos, es decir, aplicar el principio
siguiente: “si lo que usted hace no funciona, intente otra cosa”.

Aquellos con quienes hacemos una transacción, o una negociación, nos

ofrecen un margen de influencia, es decir, un límite dentro del cual están dispuestos a
recibir nuestros argumentos, nuestra información, nuestros consejos, razón por la cual
si superamos esa frontera corremos el riesgo de chocar con “objeciones” con
“resistencias”, o sencillamente con el vacío, porque nuestros mensajes no serán ni
vistos ni escuchados.

La PNL propone modelos y estrategias fácilmente utilizables en la

comunicación interpersonal y destinados a aumentar la eficacia de influencia de
quienes la utilicen. No encaro aquí un tipo particular de comunicación como la venta, la
enseñanza o la negociación, aun cuando los ejemplos mencionados hayan salido de
esos terrenos, porque en la medida en que la transacción interpersonal se oriente a un
objetivo, se pueden usar los datos aportados por la PNL, que ofrece una mirada nueva
sobre el proceso y la estructura de la experiencia, en lugar de aventurar una
interpretación.

Este libro presenta las principales técnicas de la PNL de la siguiente manera: el

aspecto teórico en lo que concierne a la explicación y el pensamiento o presupuesto
subyacente; el aspecto práctico dado por los ejemplos, los ejercicios y el
procedimiento de utilización etapa por etapa.

Cualquiera sea el tipo de comunicación encarado, vamos a distinguir tres

momentos en el proceso, aunque no sean evocados sistemáticamente:

- recoger las informaciones o apuntar al objetivo: la observación;

- aportar la información o cerrar el objetivo: la intervención;
- verificar los resultados o concluir: poner a prueba.

Estos tres momentos son etapas que hacen entrar en juego varias clases de
técnicas, algunas de las cuales son comunes a las tres, como la utilización de la
agudeza sensorial, o el metamodelo del lenguaje (véanse los capítulos que siguen).

Para empezar, vamos a ilustrar el presupuesto básico de la PNL: “el mapa es

diferente del territorio que representa” y vamos a definir entre otras la noción de
elección y la de sistema de representación sensorial. También vamos a presentar las
técnicas de selección del objetivo y las de contacto con el interlocutor.

En un segundo tiempo vamos a presentar los argumentos a favor de los

siguientes presupuestos: “todo comportamiento se oriente a la adaptación” y
“comprendemos mejor lo que nos es familiar”; estudiaremos las técnicas que permiten
traducir nuestros propósitos al lenguaje del interlocutor y las que nos muestren sus
estrategias, o el cómo de su pensamiento. Por último vamos a mostrar cómo es
posible gracias a la utilización de la agudeza sensorial verificar los resultados logrados
cuando no existe prueba tangible del resultado positivo de la transacción.

Vamos a encara la noción de tiempo bajo varios aspectos, a saber, la

orientación individual en el tiempo y las técnicas de proyección en el futuro. Esta última
parte resumirá otro de los presupuestos principales de la PNL, que afirma que ya
poseemos los medios para cambiar o adaptarnos, o bien que nosotros creamos
nuestra realidad.

Recordemos sin embargo que todos los modelos y las técnicas que
presentamos aquí tienen su orden en los comportamientos pasibles de observación,
es decir, que el lector probablemente encuentre modos de actuar cuya eficacia ya ha
experimentado en la vida sin considerarlos por eso instrumentos, dado que los ubicaba
bajo el rubro de intuición, de olfato, de talento, etcétera.