Agente de ventas.

Es una persona o empresa que negocia la compra o venta

de bienes y servicios. No entra en posesión de los bienes, se encarga de
prospectar y de coordinar las transacciones. Cobran un cargo o comisión sobre
la transacción.

Agente de Ventas: Las personas naturales o jurídicas que se dedican a la

comercialización o venta de seguros por cuenta de una compañía, estando vinculado con
dicha entidad mediante un contrato de trabajo o prestación de servicios.

Agente de Ventas:
El agente que consigue a un comprador. Un agente de ventas puede
representar al comprador o puede ser un sub-agente del vendedor.

Los agentes de ventas son la carta de presentación de cualquier

organización. Ellos juegan un rol fundamental en cualquier compañía.
Indiferentemente del tipo, costos y características de los productos que ellos
ofrecen, las principales funciones de los agentes de ventas son atraer a los
minoristas, compradores, agentes de compras y clientes. Además, ellos tienen
que atender las quejas y preguntas de sus clientes. En una compañía, los
agentes de ventas representan uno o varios distribuidores al vender un
producto o toda una línea complementaria de sus productos. Ellos también les
ofrecen a sus clientes sugerencias sobre métodos o estrategias que puedan
ayudarles a disminuir los costos, emplear sus productos, y aumentar las
ventas.

De acuerdo al Bureau of Labor from the U.S. Department Labor, hay varias
opciones de emplear profesionales en los diferentes cargos relacionados con
ventas. Por ejemplo, los fabricantes o los mayoristas contratan directamente a
los agentes de ventas. Los agentes productores pueden ser profesionales que
trabajan por su propia cuenta o pueden constituir empresas independientes
que contratan agentes de ventas para muchas otras empresas productoras. Sin
embargo, la mayoría de estos puestos son, en la práctica, intercambiables en
sus funciones.

La mayoría de los agentes de ventas viajan y visitan compradores potenciales

y clientes actuales aunque también tienen que hacer muchas llamadas
telefónicas. Ellos tienen la responsabilidad de lograr una compenetración con
los clientes, saber y entender sus necesidades y recomendarles como los
productos o servicios que se les está ofreciendo pueden satisfacer sus
expectativas. Asimismo, durante las visitas, ellos tienen que mostrarles
muestras y catálogos que describen la mercadería y dan a conocer los precios,
disponibilidad, promociones, y características. Un agente de ventas debe ser
una persona creativa debido a que hay productos muy similares en el
mercado. Así, ellos se ven obligados a enfatizar las cualidades únicas del
producto que ofrecen. Cuando se cierra una venta, a veces los agentes le
ayudan al cliente a instalar el equipo y entrenar a otros
empleados. Conjuntamente, se encargan de solucionar algún problema que el
cliente pueda tener, incluyendo aquellos relacionados con la mercadería,
garantía, crédito y la cuenta.

El mercadeo es una parte importante de las ventas. Los agentes de ventas

tienen que participar en actividades de marketing, organizar eventos,
conferencias y reuniones con clientes. También tienen que estar pendientes de
la publicidad. ¡De esta forma, trabajar como agente de ventas puede ser una
actividad interesante para usted!

http://www.trabajosenus.com/articles/Empleos-En-Estados-Unidos_18346.html

Descripción del cargo del agente de ventas o captador en

una organización.
A.- Identificación

Nombre del Cargo: Agente de Venta o Captador

Numero de personas que ocupan el cargo: 2.
Cargo del Jefe Directo: Ejecutivo de venta.

B.- Resumen del cargo

Aumentar el número y calidad de clientes para afiliarse a la empresa y solucionar los

problemas que puedan existir con respecto de ellos; además de efectuar las cobranzas.

C.- Actividades regulares

• Aumentar el número y calidad de clientes para afiliarse a la empresa.

• Visitar potenciales clientes.

• Preparar material de trabajo.

• Cobrar inscripciones y mensualidades.

• Realizar informes de ventas y otros.

• Solucionar los problemas que puedan existir con respecto al efectuar las cobranzas a los
clientes; como cuotas atrasadas y no canceladas, informar sobre nuevos beneficios, etc.

D.- Requerimientos de capacidad y habilidades mentales

Las habilidades mentales que debe poseer la persona para este cargo es la capacidad
numérica y de lenguaje. Poder convencer a las personas para que sean clientes de la
empresa.

E.- Requerimientos físicos

Debe tener atención auditiva y visual, en general estar sentado y caminar dentro de la
oficina para trabajos de la jornada diaria y andar en terreno (calles de la ciudad).

F.- Condiciones ambientales

El trabajo se realiza en oficina, con temperatura adecuada al ambiente, humedad natural,

características de higiene normales, iluminación apta y buena estructura. Atenerse a las
condiciones climáticas de la ciudad cuando salga a terreno.

G.- Riesgos Físicos

Los riesgos en la empresa son por accidentes del trabajo, como caídas de muebles, sillas,
mesas, etc.; las que pueden producir contusiones en cualquier parte del cuerpo. Además
podemos encontrar riesgos en terreno (calles de la ciudad) como hoyos, pavimento en mal
estado, accidentes vehiculares, etc.

H.- Habilidad manual

Los conocimientos que requiere el cargo son los siguientes:

Estudios superiores: Universitarios y/o Técnicos.

Títulos: Técnico en venta (Administrativo).
Estudios complementarios: Administración, ventas y comercialización.
Experiencia: que tenga 1 año de experiencia como mínimo en cargos similares.

I.- Responsabilidad por contactos personales

Con el Ejecutivo de venta de la empresa, con clientes, Bancos, Financieras, A.F.P., etc.

J.- Responsabilidad por exactitud

Errores en el desempeño de su trabajo pueden afectar la estabilidad de la empresa.

Rodrigo Avila
http://www.gestiopolis.com/organizacion-talento/diseno-de-cargo-del-agente-
de-ventas.htm

INTRODUCCION

En el siguiente trabajo se muestra que es un vendedor, cuales son los tipos de

vendedores, sus características, tareas, obligaciones y funciones.

Este tipo de personas son muy importantes para la comercialización de un

producto, ya que establecen relaciones directamente con el cliente ganándose
su confianza y preferencia por el producto.

Es importante tener personas capacitadas y con las características adecuadas

para desempeñar esta función, ya que de tener un buen vendedor crea una
buena relación e imagen con el cliente así como la distribución del producto

Hay que tomar en cuenta a los vendedores ya que son una de las herramientas
de la promoción del producto, ya que nos puede dar buenos resultados al
conjuntarlo con la publicidad, el marketing directo y las relaciones públicas.

DESARROLLO

Un vendedor es aquella persona que tiene encomendada la venta de los

productos o servicios de una compañía. Según el sector o la cultura de la
compañía, puede recibir diferentes nombres: agente comercial, representante,
ejecutivo de cuenta, ejecutivo de ventas, etc. Por su grado de relación con la
empresa, se pueden distinguir dos tipos:

* Vendedores de plantilla:. Están ligados a la empresa por contrato laboral y,

por tanto, tienen una relación de exclusividad con la misma.

* Agentes libres:. Su vínculo con la empresa es a través de contratomercantil

y suelen comercializar productos de varias compañías. Los agentes libres,
también llamados comisionistas, tan sólo cobran un porcentaje de comisión en
función del valor de las ventas realizadas. En ocasiones, no obstante pueden
cobrar porcentajes adicionales si realizan otros servicios a la compañía tales
como:

* almacenaje

* transporte de la mercancía por sus medios

* gestión de impagados: seguimiento y asunción de todas las cantidades

impagadas por los clientes.
Las empresas escogen un tipo u otro de vendedor en función de la rentabilidad
esperada en la zona, contratando vendedores de plantilla para las áreas de
mayores ingresos y agentes libres para mercados residuales o poco
explorados.

Por lo general, los vendedores tienen asignada un área de venta que

comprende un determinado número de clientes activos y potenciales (lo que se
conoce como cartera de clientes). También suelen tener definidas unas rutas
de venta que representan el recorrido físico que tienen que efectuar para
visitar a sus clientes. Estas rutas pueden estar numeradas y distribuidas por
días de trabajo según las directrices marcadas por la Dirección Comercial o de
Ventas. En este sentido, se aconseja ser flexible con el cumplimiento de las
rutas para poder atender eventuales imprevistos.

CUALIDADES DE LOS AGENTES DE VENTAS

Varían según tipo de actividad: Conocer las necesidades y problemas de los

compradores. Actitud Profesional Laboriosidad y diligencia Personalidad
Valores mentales: Sinceridad, confianza en sí mismo, valor, cortesía,
imaginación, iniciativa, honradez, tacto, lealtad, iniciativa y simpatía en
general.

Características.

* Autónomo. Debe tener iniciativa y ejercitar sus propias acciones de manera

no trivial.

* Orientado a objetivos: debe aceptar peticiones de alto nivel por parte de un

humano y saber cómo y dónde satisfacerlas.

* Colaborativo: debe tener la posibilidad de modificar peticiones, preguntar

aclaraciones o rehusar satisfacer ciertas peticiones.

* Flexible: sus acciones no deben estar prefijadas, sino permitir una elección
dinámica de las acciones que debe realizar y en que secuencia, en respuesta al
estado de su entorno exterior.

* Auto-iniciación: un agente debe sentir los cambios de su entorno y decidir

cuándo actuar, al contrario que los programas normales que son ejecutados
por el usuario.

* Continuidad temporal: Un agente es un proceso en continua ejecución, no

un cálculo que toma una única entrada y produce un resultado antes de
terminar.
 * Carácter: Un agente debe tener un estado personal y emocional bien
definido y creíble.

* Comunicativo: Un agente debe permitir una comunicación compleja con

otros agentes, incluyendo personas, para obtener información de ayuda
necesaria para cumplir sus objetivos.

* Adaptativo: El agente debe auto configurarse según las preferencias de sus

usuarios y su experiencia previa. El agente debe adaptarse también a los
cambios de su entorno.

* Móvil:Un agente debe permitir ser transportado de una máquina a otra y a

través de distintas arquitecturas y plataformas

Tareas

Las tareas que comprende el trabajo de un agente vendedor son:

* prospección del mercado para detectar nuevos clientes.

* presentación y venta de los productos y servicios por medio de técnicas de

negociación.

* recogida de pedidos, (si es política de la compañía).

* atención de reclamos.

* seguimiento y cobro de morosos, (si es política de la compañía).

* Aumentar el número y calidad de clientes para afiliarse a la empresa.

* Visitar potenciales clientes.

* Preparar material de trabajo.

* Cobrar inscripciones y mensualidades.

* Realizar informes de ventas y otros.

* Solucionar los problemas que puedan existir con respecto al efectuar las
cobranzas a los clientes; como cuotas atrasadas y no canceladas, informar
sobre nuevos beneficios, etc.

Obligaciones

Entre las obligaciones de un vendedor figuran:

 * cumplimentación de un parte de visitas que puede incluir datos como

* nombre del cliente

* objeto de la visita

* comentarios o asuntos tratados

* reporte periódico con su superior para tratar temas relacionados con su

actividad en lo que se conoce como despacho comercial.

* capacitación sobre el tema comercial, que ofrecerá a sus clientes.

* quejas o sugerencia que pueden realizar los clientes

LOS TRES CAMPOS DE LA ACTIVIDAD VENDEDORA: VENTAS INDUSTRIALES,

VENTAS COMERCIALES Y VENTAS DE CONSUMO

*VENTAS INDUSTRIALES Talento para vender materias primas y productos

semiacabados. Ventas a un número relativamente limitado, en grandes El
gerente de ventas representa a productores, mayoristas o cantidades.
intermediarios, a agentes de las firmas productoras, corredores, agentes
vendedores, casas proveedoras de fábricas o vendedores de equipo al por
menor.

DESCRIPCION DE PUESTO DE VENTAS INDUSTRIALES

I. Entrevista: Seleccionar al individuo, preparar.

II. Atraer su atención, estimular la adquisición, lograr pedido

III. Realizar demostraciones.

IV. Realizar el sondeo en el momento oportuno.

V. Presentar proposición, explicar el contrato, cerrar la venta.

VI. Servicio al cliente, establecer control, educar a personal.

VII. Realización de obligaciones de rutina y carácter ejecutivo

VIII. Utilización de la publicidad de la empresa y sus ayudas para las ventas.

*VENTAS COMERCIALES Ventas de bienes de consumo: artículos de uso diario,

especialidades, artículos de lujo y servicios. Clientes mayoristas o
distribuidores. Talento para lograr pedidos a nivel inferior de mercancías •Los
agentes comerciales de ventas pueden representar a productores que venden
directamente a mayoristas, cadenas comerciales, tiendas de departamentos y
minoristas individuales.
TIPOS DE AGENTES COMERCIALES Los productores que venden a distribuidores
tiene diversos tipos funcionales de agentes comerciales: - De Especialidad -
Ventas Misioneras - Menudeo

DESCRIPCIÓN DE PUESTO DE AGENTE COMERCIAL

I. Obligaciones en la tienda de menudeo: Exposiciones, publicidad, ventas en

tienda, capacitación.

II. Obligaciones fuera de la tienda de menudeo: Visitar mayoristas, vehículo,

saber de la competencia, conocer productos de la compañía, comprobar
existencias.

III. Informar el cumplimiento de sus obligaciones: Prepara reporte, informe de

visitas, lista de rutas, correspondencia, informe e gastos y de accidentes.

*VENTAS DE CONSUMO Dirigida a quienes compran bienes de servicio para su

consumo o satisfacer sus necesidades. Llamadas ventas al por menor y son de
dos tipos: - Ventas interiores (locales de la tienda) - Ventas Exteriores
(realizadas en hogares y oficinas)

DESCRIPCION DEL PUESTO DE VENDEDOR DE CONSUMO

I. Deberes en la función de vender. Descubrir las necesidades del prospecto.

Decir al prospecto como el producto cubre sus necesidades. Mostrar como el
producto satisface sus necesidades del prospecto. Recabar el acuerdo del
producto sobre cada punto. Contestar sus objeciones. Aprovechar la primera
oportunidad de tomar su pedido. Utilizar “trade-in”: Descontar por otro
“artículo” de la misma especie

II. Obligaciones de Rutina: Reportes, visitas...

III. Deberes ejecutivos: Anunciar sus visitas, meta de visitas, plan diario y
semanal, calificar prospectos, estar al día sobre la industria.

IV. Deberes de servicio y buena voluntad: Cumplir normas, visitas después de

ventas.

*OTROS TIPOS FUNCIONALES DE AGENTES DE VENTAS (Especialidad en

Operaciones)

NATURALEZA •Artículos de ferretería, alimentos,

DEL PRODUCTO •medicina, aparatos y otras comodidades •

TIPO DE •Mayoristas, minoritas, consumidores,

CLIENTE• instituciones e industria. •

TIPO DE •Mercados nacionales, urbanos,

TERRITORIO •campesinos, de oficina y extranjeros

Otros tipos de vendedores o agentes

* Auto venta. Vendedor que entrega la mercancía en el momento en que

concreta la venta. Es muy habitual en la venta ambulante de productos frescos
o de consumo diario en que el vendedor se desplaza con una furgoneta y
descarga los productos que se le solicitan.

* Tele vendedor. Persona que vende a través del teléfono, realizando lo que
se llama telemarketing. Su función puede ser proactiva cuando contacta al
potencial cliente para ofrecerle sus productos y servicios o reactiva cuando
espera la llamada del cliente para negociar la venta.

* Agentes de interfaz.

Programas de ordenador que emplean técnicas de inteligencia artificial para

dar asistencia al usuario que tiene que utilizar una determinada aplicación.

* Agentes de información.

Agente que tiene acceso a, al menos, un recurso de información, y

potencialmente a varios. Permite recopilar y manipular dicha información y
responder a las peticiones de los usuarios y de otros agentes del mismo tipo.

* Agentes de comercio.

Agente que ofrece servicios comerciales al usuario humano o a otro agente

(compra, venta, precios).

* Agentes de entretenimiento.

Agente que da al usuario experiencia de vida en mundos simulados, incluyendo

competencia moderada, interés artístico, interacción y agentes emocionales.

CONCLUSION

La tendencia de las ventas es la utilización los medios de comunicación

sociales como el medio para construir la confianza y conversaciones abiertas.

El pensamiento por parte de los clientes ha cambiado y los clientes están artos
los extorsionen más.

La verdad es que como clientes siempre éramos responsable de la

conversación y nunca nos gustó al agente insistente de ventas que llegaba a
molestar con su mercancía..No hay realmente algo nuevo en la venta de hoy
comparando con ayer. Los blogs, el twitter, etc., son nuevos instrumentos. Un
mal agente de ventas no será más exitoso con estos instrumentos de lo que
eran con otros - el teléfono, el correo directo, etc.

Los clientes siempre responderán calurosamente a un buen agente de ventas

porque ellos ofrecen el valor. Y ellos siempre van - No importan cual sea el
nuevos instrumentos de relación, la conversación, y la confianza surgen en el
futuro.