MENDIRIKAN MINIMARKET ATAU TOKO RITEL

MARKETING & PROMOTION

Anda masih ingat tulisan saya mengenai bagaimana mendirikan bisnis ritel?, di
tulisan sebelumnya sudah saya jelaskan bagaimana cara memilih lokasi yang
cocok dan mendesain toko, pada kesempatan ini saya akan  mengupas elemen
penting yang ke tiga yaitu mengenai Marketing & Promotion (Marketing dan
Promosi).

Apa saja yang akan di bahas mengenai marketing dan promosi? pertama yang
akan dibahas adalah bagaimana anda meilih produk, kedua menetukan harga
jual, ketiga mem-presentasikan atau memajang barang yang di jual, dan yang ke
empat adalah Melakukan promosi, saya biasa menyebutnya dengan istilah 4 P.

1.    Product

2.    Price

3.    Presentation

4.    Promotion
1.   PRODUCT

Sebelum Anda menentukan produk apa yang harus anda jual di toko anda
sebaiknya saya jelaskan dulu mengenai :

Category Hierarchy, Definisi kategori hirarki adalah  kumpulan produk yang

dikelompokan kedalam masing-masing kategori yang mana setiap kategori
produk merupakan unit bisnis, tujuannya agar semua bisnis unit dapat
dimanajemeni dengan baik sehingga  memenuhi “Key performance indicator”
untuk masing-masing kategori sehingga dapat memenuhi target perusahaan
secara keseluruhan. Dan Category hierarchy terbagi atas :

a.    Kode departemen

b.    Nama departemen

c.    Kategori

d.    Sub – kategori

e.    Kode PLU, Barcode, Nama barang

Apa Category Definition?
Definisi kategori adalah menggambarkan area/scope dari kebutuhan kategori
yang dijabarkan. Definisi kategori harus dapat memenuhi kebutuhan konsumen
juga tujuan perusahaan

Hal yang diperhatikan dalam menentukan definisi terhadap masing-masing

kategori :

•      Menentukan “Shopper need states” dari masing-masing kategori

•      Hubungan antara kategori dengan kategori lainnya

•      Hubungan antara kategori dengan sub-kategori

•      Menentukan “decision tree” dari masing-masing kategori

Pentingnya peran kategori

1.    Apakah kategori produk sudah memberikan kesan komplit?

2.    Apakah kategori produk sudah sesuai target market?

Beberapa peran kategori dan dampak terhadap konsumen yang berebelanja ke

toko

1.    Tobacco Category produk yang berdampak terhadap konsumen untuk

berbelanja ke dalam toko
2.    Wine & Spirit Category produk yang menciptakan target market tertentu
(Limited market) untuk berbelanja
3.    Beer & Mix drink Category produk yang berdampak terhadap konsumen
untuk berbelanja ke dalam toko
4.    Packaged Beverage Category produk yang berdampak terhadap konsumen
untuk berbelanja ke dalam toko
5.    Milk Category produk yang dibeli secara rutin dalam frekuensi tertentu di
hampir semua retailer
6.    Health & Beauty Category produk yang dibeli secara rutin dalam frekuensi
tertentu di hampir semua retailer
7.    General Merchandise Category produk yang menciptakan target market
tertentu (Limited market) untuk berbelanja
8.    Publication Category produk yang dibeli secara rutin dalam frekuensi
tertentu di hampir semua retailer
9.    Services Category produk yang menciptakan target market tertentu (Limited
market) untuk berbelanja
10. Food Services Category produk yang dibeli secara rutin dalam frekuensi
tertentu di hampir semua retailer
 

Jadi Prinsip pemilihan produk yang paling mendasar adalah :

1.    Produk yang dipilih sesuai dengan kebutuhan konsumen;

–     Menetapkan philosophy kategori berdasarkan category definition

–     Menentukan kategori dan sub-kategori bahkan sub-sub kategori yang ada
kaitannya dengan definisi kategorinya

–     Menentukan produk/item berdasarkan manufacture

2.    Memperhatikan peningkatan inventory berbanding sales

3.    Mengetahui besarnya space yang dialokasikan untuk setiap kategori

4.    Pemilihan supplier/distributor yang tepat termasuk service level, TOP dan
kondisi trade lainnya yang diberikan.

2. PRICE

MENETAPKAN HARGA JUAL

Filosopi menetapkan harga jual “Mereka berbelanja karena keadaan mendesak. 

Mereka menyukai lokasi yang dekat, jam buka yang panjang, Pelayanan yang
ramah dan harga yang murah”.

Bagaimana  Proses perhitungan harga jual ?

Perhitungan dalam menentukan harga jual dapat dilakukan berbagai cara:

1.    Menghitung semua komponen biaya + target profit

Harga Jual = COGS/unit + operating cost/unit + profit/unit =100%

Tips untuk meghitung operating cost :

Jumlahkan semua biaya operasional = a

Estimasikan total jumlah penjualan = b

Operating cost = a/b persamaan ini akan menghasilkan biaya operasi sebagai… %
dari harga jual.  Masukkan nilai ini ke dalam persamaan di atas.

Unsur biaya operasi sebagai pertimbangan dalam menentukan harga jual suatu
produk :
 Unsur-unsur berikut ini dapat dimasukkan pada saat menghitung harga
jual:
–     Biaya-biaya pembungkus dan biaya pelayanan

–     Biaya pembelian dan penerimaan

–     Biaya pemrosesan kartu kredit

–     Biaya iklan

–     Biaya asuransi

–     Dan lain-lain

 Yang perlu anda ingat strategi harga murah hanya BERHASIL jika retailer
benar-benar dapat membuat PROFIT!!!
2.    Mengikuti Saran harga dari pabrik

ü  Pada saat ini kebanyakan konsumen menginginkan harga reguler di bawah

dari harga yang disarankan oleh pabrikan, dengan demikian banyak peritel tidak
lagi menggunakan saran harga dari pabrik dalam menetapkan harga jual reguler
mereka.

ü  Saran harga jual pabrikan tetap sangat berguna bagi peritel, dan ini mereka
gunakan untuk menghitung besarnya markup.

ü  Pada umumnya apabila pabrikan menawarkan saran harga jual, peritel

langsung dapat menghitung markup dari nilai pokok.  Apabila ternyata aktual
harga jual konsumen lebih rendah dari saran pabrikan, peritel dapat menawar
kepada pabrikan sebesar markup tersebut, dengan demikian  peritel mungkin
ada dalam posisi tawar yang lebih tinggi dari pabrikan.
3.    Harga yang “fair”

kata “fair” selalu menunjukkan total value yang ditawarkan peritel.  Arti kata
“fair” dipandang dari perspektif yang berbeda:

–     consumer perspective: harga yang murah haruslah cukup rendah sebagai
pengganti dari terbatasnya pilihan dan layanan; untuk up-scale store, tingkat
pelayanan dan pilihan merk haruslah sepadan dengan harga yang mahal
–     retailer perspective: “fair” berarti harga-harga harus mencerminkan struktur
biaya operasi perusahaan yang memungkinkannya untuk mencapai profit yang
cukup memuaskan.

à Agar berhasil, kedua hal tersebut harus menjadi pertimbangan

Price + 
Pilihan barang +   Customer
Service +  Store Atmosphere COGS +            Operation Cost
= + Expected Profi
Customer’s value                                            Retailer’s value

4. Melihat harga pesaing

ü  Jika peritel menetapkan harga tanpa melihat harga-harga pesaing, maka

pandangan peritel tersebut sangat sempit.  Peritel seperti ini cenderung
kehilangan pelanggan.

Penetapan harga haruslah mengacu pada dua hal berikut:

•      Absolute prices adalah harga aktual yang ditetapkan oleh peritel, mengacu
pada biaya-biaya dan profit yang diharapkan.

•      Relative prices menunjukkan harga peritel dibandingkan pesaing ; selisih

antara absolute and relative prices haruslah didasarkan pada value.

•      Reaksi peritel terhadap harga pesaing tergantung kepada Value yang
ditawarkan;VALUE HARUS SAMA ATAU LEBIH TINGGI DARI PESAING.
3. Presentation
Presentation (tampilan pajangan) barang, yang anda pahami  ketika memajang
barang (merchandising) adalah paduan pekerjaan seni dan ilmu pasti

ü  Memakai aspek seni karena memajang barang memperhitungkan aspek

estetika yang dilihat dari ukuran barang, type packaging warna, dsb.

ü  Sedangkan dari sisi ilmu pasti adalah bagaimana kita bisa menempatkan
produk dengan benar (jumlah, pilihan itemnya, dsb), sehingga bisa di dapat sales
dan profit  yang optimal.

Apa saja yang harus dilakukan ketika memajang barang

ü  Barang yang dipajang harus dalam keadaan bersih.

ü  Menggunakan sitem FIFO atau First in First out, menggeser produk yang

lama kedepan, kemudian menambahkan barang yang baru di bagian
belakang.
Prinsip pemajangan produk

Perihal yang harus di pertimbangkan dalam prinsip pemajangan :

•         Kemasan besar umumnya diletakan pada shelves bawah, kemasan kecil
diletakan pada shelves bagian atas

•         Pemajangan berdasarkan harga termahal ke harga yang ekonomi, diatur

dari kiri ke kanan

Teknik pajangan/display yang baik

Beberapa teknik memajang produk agar penampilan secara keseluruhan dari

tempat pajangan terlihat baik :
–     Vertikal Display

–     Horisontal Display

–     Blocking display

–     Mix display

Aturan dalam pemajangan :

–     Facing up

–     Lining up

–     Pajangan berdiri tegak

–     Pajangan tanpa celah dan ruang kosong

–     Merk produk terbaca jelas

–     Peletakan pajangan sesuai dengan merk yang tertulis

BERSAMBUNG…….