Apa yang Memengaruhi Perilaku Konsumen ?

‡ Faktor Budaya ‡ Faktor Sosial ‡ Faktor Pribadi ‡ Faktor Psikologis

Faktor Budaya 
Budaya merupakan penentu keinginan dan perilaku paling dasar.  Masing-masing budaya terdiri dari sub-budaya yang lebih menampakkan identifikasi dan sosialisasi khusus.  Stratifikasi sosial adalah pembagian masyarakat yang relatif homogen dan permanen, yang tersusun secara hirarkis dan yang para anggotanya menganut nilai, minat, dan perilaku serupa.

Peran dan Status . Keluarga 3. Kelompok Acuan 2.Faktor Sosial 1.

Kepribadian dan Konsep Diri 4. Pekerjaan dan Lingkungan Ekonomi 3. Gaya Hidup dan Nilai .Faktor Pribadi 1. Usia dan Tahap Siklus Hidup 2.

Proses Pengambilan Keputusan Membeli: Model Lima-Tahap Pengenalan Masalah Pencarian Informasi Evaluasi Alternatif Keputusan Pembelian Perilaku Pasca-pembelian .

waktu penggunaan atau merek .Segmentasi Pasar Konsumen Segmentasi pasar konsumen dibagi menjadi 2 bagian : Segmentasi dengan mengamati ciri-ciri konsumen Segmentasi dengan memperhatikan tanggapan konsumen terhadap manfaat yang dicari.

Segmentasi dengan mengamati ciri-ciri konsumen ‡ ‡ ‡ ‡ Segmentasi geografis Segmentasi demografis Segmentasi psikografis Segmentasi perilaku .

atau lingkungan rumah tangga. wilayah. propinsi. Seperti negara. negara bagian.Segmentasi Geografis Segmentasi geografis mengharuskan pembagian pasar menjadi unit-unit yang berbeda. . kota.

Segmentasi demografis Dalam segmentasi demografis. pasar dibagi menjadi kelompok-kelompok berdasarkan variabel seperti : Usia Siklus hidup keluarga Jenis kelamin Penghasilan Kelas sosial dll ‡ ‡ ‡ ‡ ‡ ‡ .

para pembeli dibagi menjadi kelompok yang berbeda berdasarkan gaya hidup.Segmentasi Psikografis Psikografis adalah ilmu yang menggunakan psikologi dan demografik untuk lebih memahami konsumen. Salah satu sistem klasifikasi paling populer yang tersedia secara komersial yang didasarkan pada ukuran psikografis adalah kerangka kerja VALS. atau nilai. . Dalam segmentasi psikografis. kepribadian.

pembeli dibagi menjadi kelompok-kelompok berdasarkan pengetahuan. sikap. . atau tanggapan mereka terhadap produk tertentu. pemakaian.Segmentasi Perilaku Dalam segmentasi perilaku.

Dasar Segmentasi Pasar Bisnis Pemasaran kepada perusahaan kecil  kampanye iklan bisnis  identifikasi kelas-kelas bisnis  kriteria pembelian Segmentasi Berdasarkan Urutan ‡ Segmentasi makro ‡ Segmentasi mikro .

Pelanggan yang berorientasi pada harga (penjualan traksaksional) 2. Pelanggan nilai statejik (penjualan enterprise) .Segmentasi Berdasarkan Urutan Klasifikasi pembeli bisnis: 1. Pelanggan berorientasi solusi (penjualan konsultatif) 3.

Besar .Dapat dilaksanakan .Dapat dibedakan .Penetapan Pasar Sasaran Kriteria segmentasi yang efektif : .Dapat diukur .Dapat diakses .

Mengevaluasi dan Memilih Segmen Pasar  Konsentrasi segmen tunggal  Spesialisasi selektif  Spesialisasi produk  Spesialisasi pasar  Cakupan ke seluruh pasar .

Pilihan etika atas pasar sasaran .Pertimbangan Tambahan .Rencana serangan segmen demi segmen .Opemutakhiran skema segmentasi .

.MENGIDENTIFIKASI PESAING LANGKAH LANGKAH MENGIDENTIFIKASI PESAING : -peusahaan perlu mengidentifikasi strategi pesing -perusahaan perlu mengidentifikasi tujuan pesaing -perusahaan perlu mengidentifikasi kekuatan pesaing -serta Setiap perusaah harus mempelajari pesaingnya agar mengetahui klebihan atau kekurangan pesaing.

tingkat integrasi vertikal e.persaingan murni b. tingkat globalisasi . oligopoli.KONSEP PERSAINGAN INDUSTRI Klasifikasi industri a. hambatan masuk.persaingan monopolistik.hambatan mobilitas.dan hambatan keluar c. struktur biaya d. Menurut jumlah penjual dan tingkat diferensiansi : monopoli murni.

.KONSEP PERSAINGAN PASAR Para pesaing adalah perusahaan perusahaan yang memuaskan kebutuhan pelanggan yang sama.

pangsa ingatan.pesaing dekat versus jauh .MENGANALISIS PESAING ‡ STRATEGI ‡ TUJUAN ‡ KEKUATAN DAN KELEMAHAN : pangsa pasar.pangsa hati ‡ MENYELEKSI PESAING : pesaing kuat versus lemah.

dan intensitas promosi. ‡ Perusahaan itu memiliki pangsa pasar tersebar di pasar produk terkait.Strategi Bersaing Para Pemimpin Pasar ‡ Banyak industri memiliki satu perusahaan yang diakui sebagai pemimpin pasar. cakupan distribusi. perkenalan produk baru. . ‡ Ries & Trout berpendapat bahwa produk-produk yang terkenal umumnya mendapatkan posisi yang mencolok dalam pikiran konsumen. ‡ Perusahaan itu biasanya memimpin perusahaan lain dalam perubahan harga.

Memperluas pasar keseluruhan Perusahaan yang dominan biasanya paling diuntungkan jika pasar keseluruhan meluas. ± Penggunaan yang lebih banyak dari pelanggan yang ada. Yaitu dengan cara : ± Mencari pelanggan baru.Cara pemimpin pasar untuk bertahan : 1. .

. Mempertahankan pangsa pasar Pemimpin mempertahankan pasarnya biasanya dengan tindakan defensif & ofensif yang tepat. pelayanan pelanggan baru. Intinya pemimpin harus terus meningkatkan daya saing dan nilai bagi pelanggan. serta penurunan biaya. Misalnya dengan inovasi terusmenerus.2. efektivitas distribusi.

dengan membuat merk menjadi tak terkalahkan.Enam strategi mempertahankan pasar : ‡ Pertahanan posisi. ‡ Pertahanan mundur. ‡ Pertahanan rusuk. mundur secara terencana apabila keadaan sudah tidak memungkinkan. sebagai perlindungan atau basis invasi serangan balik. dengan perluasan pasar. dengan menyerang pasar utama penyerang. . ‡ Pertahanan bergerak. ‡ Pertahanan serangan balik. terdepan dalam inovasi. ‡ Pertahanan mendahului.

3. . ± Biaya ekonomi. ± Melakukan strategi bauran pemasaran yang keliru. Memperluas pangsa pasar Perusahaan harus mempertimbangkan tiga faktor sebelum mengejar peningkatan pangsa pasar : ± Kemungkinan timbulnya tindakan anti monopoli. ± Efek dari meningkatnya pangsa pasar terhadap kualitas aktual yang dirasakan.