Apa yang Memengaruhi Perilaku Konsumen ?

‡ Faktor Budaya ‡ Faktor Sosial ‡ Faktor Pribadi ‡ Faktor Psikologis

Faktor Budaya 
Budaya merupakan penentu keinginan dan perilaku paling dasar.  Masing-masing budaya terdiri dari sub-budaya yang lebih menampakkan identifikasi dan sosialisasi khusus.  Stratifikasi sosial adalah pembagian masyarakat yang relatif homogen dan permanen, yang tersusun secara hirarkis dan yang para anggotanya menganut nilai, minat, dan perilaku serupa.

Peran dan Status . Kelompok Acuan 2.Faktor Sosial 1. Keluarga 3.

Pekerjaan dan Lingkungan Ekonomi 3. Usia dan Tahap Siklus Hidup 2. Kepribadian dan Konsep Diri 4.Faktor Pribadi 1. Gaya Hidup dan Nilai .

Proses Pengambilan Keputusan Membeli: Model Lima-Tahap Pengenalan Masalah Pencarian Informasi Evaluasi Alternatif Keputusan Pembelian Perilaku Pasca-pembelian .

waktu penggunaan atau merek .Segmentasi Pasar Konsumen Segmentasi pasar konsumen dibagi menjadi 2 bagian : Segmentasi dengan mengamati ciri-ciri konsumen Segmentasi dengan memperhatikan tanggapan konsumen terhadap manfaat yang dicari.

Segmentasi dengan mengamati ciri-ciri konsumen ‡ ‡ ‡ ‡ Segmentasi geografis Segmentasi demografis Segmentasi psikografis Segmentasi perilaku .

Segmentasi Geografis Segmentasi geografis mengharuskan pembagian pasar menjadi unit-unit yang berbeda. kota. negara bagian. wilayah. Seperti negara. . propinsi. atau lingkungan rumah tangga.

Segmentasi demografis Dalam segmentasi demografis. pasar dibagi menjadi kelompok-kelompok berdasarkan variabel seperti : Usia Siklus hidup keluarga Jenis kelamin Penghasilan Kelas sosial dll ‡ ‡ ‡ ‡ ‡ ‡ .

. Salah satu sistem klasifikasi paling populer yang tersedia secara komersial yang didasarkan pada ukuran psikografis adalah kerangka kerja VALS. Dalam segmentasi psikografis. para pembeli dibagi menjadi kelompok yang berbeda berdasarkan gaya hidup.Segmentasi Psikografis Psikografis adalah ilmu yang menggunakan psikologi dan demografik untuk lebih memahami konsumen. atau nilai. kepribadian.

pemakaian. . atau tanggapan mereka terhadap produk tertentu. sikap.Segmentasi Perilaku Dalam segmentasi perilaku. pembeli dibagi menjadi kelompok-kelompok berdasarkan pengetahuan.

Dasar Segmentasi Pasar Bisnis Pemasaran kepada perusahaan kecil  kampanye iklan bisnis  identifikasi kelas-kelas bisnis  kriteria pembelian Segmentasi Berdasarkan Urutan ‡ Segmentasi makro ‡ Segmentasi mikro .

Pelanggan nilai statejik (penjualan enterprise) .Segmentasi Berdasarkan Urutan Klasifikasi pembeli bisnis: 1. Pelanggan berorientasi solusi (penjualan konsultatif) 3. Pelanggan yang berorientasi pada harga (penjualan traksaksional) 2.

Dapat dilaksanakan .Besar .Dapat dibedakan .Dapat diukur .Penetapan Pasar Sasaran Kriteria segmentasi yang efektif : .Dapat diakses .

Mengevaluasi dan Memilih Segmen Pasar  Konsentrasi segmen tunggal  Spesialisasi selektif  Spesialisasi produk  Spesialisasi pasar  Cakupan ke seluruh pasar .

Pertimbangan Tambahan .Pilihan etika atas pasar sasaran .Opemutakhiran skema segmentasi .Rencana serangan segmen demi segmen .

MENGIDENTIFIKASI PESAING LANGKAH LANGKAH MENGIDENTIFIKASI PESAING : -peusahaan perlu mengidentifikasi strategi pesing -perusahaan perlu mengidentifikasi tujuan pesaing -perusahaan perlu mengidentifikasi kekuatan pesaing -serta Setiap perusaah harus mempelajari pesaingnya agar mengetahui klebihan atau kekurangan pesaing. .

oligopoli. Menurut jumlah penjual dan tingkat diferensiansi : monopoli murni.KONSEP PERSAINGAN INDUSTRI Klasifikasi industri a. struktur biaya d.persaingan murni b.hambatan mobilitas. tingkat globalisasi . hambatan masuk.dan hambatan keluar c. tingkat integrasi vertikal e.persaingan monopolistik.

.KONSEP PERSAINGAN PASAR Para pesaing adalah perusahaan perusahaan yang memuaskan kebutuhan pelanggan yang sama.

MENGANALISIS PESAING ‡ STRATEGI ‡ TUJUAN ‡ KEKUATAN DAN KELEMAHAN : pangsa pasar.pangsa hati ‡ MENYELEKSI PESAING : pesaing kuat versus lemah.pesaing dekat versus jauh .pangsa ingatan.

‡ Perusahaan itu biasanya memimpin perusahaan lain dalam perubahan harga. . dan intensitas promosi. ‡ Perusahaan itu memiliki pangsa pasar tersebar di pasar produk terkait.Strategi Bersaing Para Pemimpin Pasar ‡ Banyak industri memiliki satu perusahaan yang diakui sebagai pemimpin pasar. cakupan distribusi. ‡ Ries & Trout berpendapat bahwa produk-produk yang terkenal umumnya mendapatkan posisi yang mencolok dalam pikiran konsumen. perkenalan produk baru.

Cara pemimpin pasar untuk bertahan : 1. ± Penggunaan yang lebih banyak dari pelanggan yang ada. Memperluas pasar keseluruhan Perusahaan yang dominan biasanya paling diuntungkan jika pasar keseluruhan meluas. Yaitu dengan cara : ± Mencari pelanggan baru. .

efektivitas distribusi. pelayanan pelanggan baru. Mempertahankan pangsa pasar Pemimpin mempertahankan pasarnya biasanya dengan tindakan defensif & ofensif yang tepat. serta penurunan biaya. .2. Misalnya dengan inovasi terusmenerus. Intinya pemimpin harus terus meningkatkan daya saing dan nilai bagi pelanggan.

‡ Pertahanan serangan balik. terdepan dalam inovasi. mundur secara terencana apabila keadaan sudah tidak memungkinkan. ‡ Pertahanan mundur. dengan perluasan pasar. ‡ Pertahanan bergerak. ‡ Pertahanan mendahului. ‡ Pertahanan rusuk.Enam strategi mempertahankan pasar : ‡ Pertahanan posisi. dengan membuat merk menjadi tak terkalahkan. dengan menyerang pasar utama penyerang. sebagai perlindungan atau basis invasi serangan balik. .

± Biaya ekonomi.3. . Memperluas pangsa pasar Perusahaan harus mempertimbangkan tiga faktor sebelum mengejar peningkatan pangsa pasar : ± Kemungkinan timbulnya tindakan anti monopoli. ± Melakukan strategi bauran pemasaran yang keliru. ± Efek dari meningkatnya pangsa pasar terhadap kualitas aktual yang dirasakan.