‫שאלה ‪ -1‬כדאיות הפרויקט ‪ Nueva Aldea‬לחברת ‪:Arauco‬‬

‫על מנת להחליט האם כדאי לחברת ‪Arauco‬להשקיע בפרויקט ‪ ,Nueva Aldea‬נבצע ניתוח כדאיות בו‬

‫נבחן את עלויות הפרויקט לעומת ההחזר שהפרויקט צפוי להניב בערך נוכחי נקי‪ .‬להלן ההנחות עליהן‬

‫נסמך החישוב‪:‬‬

‫‪ .1‬תקופת הפרויקט‪ :‬אורך החיים של מפעל לייצור פולפת נע בין ‪ 30-40‬שנים‪ ,‬כאשר לוקח בממוצע‬

‫‪ 3‬שנים לבנות את המפעל )עמ' ‪ ,12‬פסקה ‪ (2‬ובתקופה זו החברה לא תניב רווח‪ .‬לצורך החישוב נניח‬

‫כי המפעל ימשיך לפעול ‪ 40‬שנים – התקופה המקסימאלית‪.‬‬

‫‪ .2‬ההשקעה הכספית הנדרשת לפרויקט‪ :‬ההשקעה הנדרשת לפרויקט ‪ Nueva Aldea‬הינה‬

‫‪) 1,000,000,000$‬עמ' ‪ ,1‬פסקה ‪ .(1‬אנו נניח כי סך ההשקעה מתחלקת באופן שווה במשך ‪ 3‬שנים‬

‫) ‪ 333,333,333$‬כל שנה(‪.‬‬

‫‪ .3‬מחיר המכירה‪ :‬בענף פועלים כוחות מנוגדים המנטרלים זה את זה‪ :‬מחד גיסא צמצום בשטחי היערות‬

‫בעולם‪ ,‬הגוררים לירידה בהיצע ולעליית מחירים‪ ,‬ומאידך מגמה של סביבה ירוקה ושימוש בנייר ממוחזר‪,‬‬

‫כמו גם התפתחות טכנולוגית )אינטרנט‪ ,‬דוא"ל וכיו"ב( אשר גוררים ירידת מחירים‪ .‬לפיכך‪ ,‬לצורך ביצוע‬

‫הערכה ובהיעדר נתונים מספקים לגבי עתיד המחירים‪ ,‬נסתמך על המחירים המעודכנים לשנת ‪:2003‬‬

‫מחיר מכירה של טון פולפת מולבן= ‪ ,461.1$‬מחיר מכירה של טון פולפת שאינו מולבן= ‪387.8$‬‬

‫)נספח ‪.(b7‬‬

‫‪.4‬עלויות הפולפת ) ‪ :(COGS‬עלויות הייצור הצפויות לייצור טון של פולפת מולבן לשנת ‪ 2002‬סה"כ היו‬

‫‪) 279$‬נספח ‪ .(6‬עלות הייצור של פולפת שאינו מולבן לא נתונה באירוע ולכן חושבה על‪-‬בסיס הנחה‬

‫כי שולי הרווח של ‪Arauco‬בשני סוגי הפולפת זהים‪ .‬בהסתמך על נתוני העלויות ומחיר המכירה שהנחנו‪,‬‬

‫שולי הרווח של טון פולפת מולבן עומד על ‪ .39.5%‬ההנחה היא כי במהלך השנים יפעלו כוחות מנוגדים‪,‬‬

‫כך שמצד אחד העלויות צפויות לרדת עקב עקומת למידה וייעול בייצור‪ ,‬ומצד שני העלויות צפויות לעלות‬

‫עקב עלייה במחירי חומרי הגלם‪ .‬תחת הנחה זו הגורמים ינטרלו זה את זה ועל כן בחישוב נניח כי המחיר‬

‫יישאר קבוע‪ .‬עם זאת‪ ,‬בהמשך נבצע בדיקת רגישות תחת הנחה של גידול טבעי של המחירים ) ‪2%‬‬

‫לשנה( ונפעיל אותן על מחירי המכירה ועל מחירי עלויות הייצור‪.‬‬

‫‪.5‬תפוקה צפויה‪ :‬עם יישום הפרויקט‪ ,‬התפוקה צפויה לגדול ב‪ 850,000 -‬טון פולפת לשנה )עמ' ‪,1‬‬

‫פסקה ‪ .(1‬לאחר ‪ 3‬שנות הקמת המפעל‪ ,‬השנה הראשונה צפויה להניב תפוקה של ‪ 80%‬מתפוקת ה‪-‬‬
‫‪ ,MES‬והשנה השנייה צפויה להניב תפוקה של ‪ 90%‬מתפוקת ה‪ .MES -‬החל מהשנה השלישית‬

‫התפוקה הצפויה תהיה ‪) 100%‬עמ' ‪ ,12‬פסקה ‪ .(2‬בהתבסס על נספח ‪ ,2d‬חושב יחס המכירות של‬

‫שני סוגי הפולפת לפי ממוצע משוכלל של ‪ 3‬שנים ) ‪ .(2001-2003‬מהחישוב עולה כי נפח מכירות‬

‫הפולפת שאינו מולבן מהוה כ‪ 23% -‬מכלל מכירות הפולפת‪ ,‬והפולפת המולבן מהווה כ‪ 77% -‬מסך‬

‫המכירות של הפולפת‪ .‬להלן פירוט הנתונים‪:‬‬

‫שנה ‪) 4‬‬ ‫שנה ‪)5‬‬ ‫שנה ‪)6-43‬ערך לשנה‬

‫שנה ‪1-3‬‬
‫‪(80%‬‬ ‫‪(90%‬‬ ‫בודדת(‬
‫‪100‬‬
‫תפוקה כוללת )טון(‬ ‫‪0‬‬ ‫‪680,000‬‬ ‫‪765,000‬‬ ‫‪850,000‬‬
‫‪%‬‬
‫תפוקה של פולפת מולבן )טון(‬ ‫‪77%‬‬ ‫‪0‬‬ ‫‪523,600‬‬ ‫‪589,050‬‬ ‫‪654,500‬‬
‫תפוקה של פולפת שאינו‬
‫‪23%‬‬ ‫‪0‬‬ ‫‪156,400‬‬ ‫‪175,950‬‬ ‫‪195,500‬‬
‫מולבן)טון(‬

‫‪ .6‬שיעור הריבית להיוון‪ :‬לצורך חישוב הריבית להיוון הצפוייה מהפרויקט‪ ,‬נשתמש במודל ‪CAMP‬‬

‫לתמחור נכסי הון‪):‬עמ' ‪ ,12‬פסקה ‪) , Rf=4% (5‬עמ' ‪ ,5‬פסקה ‪) ,β = 0.9 (2‬עמ' ‪ ,12‬פסקה ‪Rm=11 (5‬‬

‫‪ .%‬ומכאן ש‪. R=4% + 0.9*(11%-4%)=10.3% :‬‬

‫‪.7‬פחת‪ :‬לצורך ביצוע הפרויקט‪ ,‬החברה מקימה מפעל חדש ועל כן יש לחשב את ירידת הערך של‬

‫המפעל‪ .‬לשם כך אנו נחשב את הפחת בשיטת הקו הישר למשך ‪ 40‬שנה ) ‪ $1‬מיליארד חלקי ‪40‬‬

‫שנה(‪ .‬באופן זה תחזוקת המפעל דורשת השקעה שנתית של ‪ $25‬מליון בגובה של הפחת‪.‬‬

‫‪ .8‬עלויות נוספות‪ :‬בחישובי ה‪ NPV -‬לא נתייחס לעלויות תקורה אשר לא ניתן ליחסן באופן ישיר‬

‫לפרויקט הנוכחי‪ .‬בניהן‪ :‬הוצאות שכר הנהלה‪ ,‬הוצאות כלליות וכיו"ב‪ .‬זאת כיוון שהוצאות אלו יתקיימו גם‬

‫ללא הפרויקט ועל סמך הנתונים באירוע לא ניתן לכמת את יחסן בפרויקט‪ .‬לפיכך‪ ,‬נניח כי הוצאות‬

‫התקורה הרלוונטיות הן הוצאות המכירות והאדמיניסטרציה המהוות בממוצע ‪ 9%‬מסך ההכנסות בכל‬

‫שנה )עמ' ‪ ,5‬פסקה ‪ .(2‬בנוסף‪ ,‬לא נתייחס לעלויות השקועות‪ ,‬העומדות על ‪) 150,000,000$‬עמ' ‪,1‬‬

‫פסקה ‪ (1‬כיוון שהוצאות אלה כבר שולמו בעבר ואינן ניתנות להשבה ועל כן אינן רלוונטיות לצורך‬

‫קבלת החלטה בדבר כדאיות הפרויקט‪ .‬בנוסף לשם הפשטה אנו מניחים כי אין עלויות אלטרנטיביות וכי‬

‫אין רגולציה או השפעות צולבות של פעילויות שונות של החברה בביצוע הפרויקט החדש‪.‬‬

‫‪ .9‬הוצאות‪/‬הכנסות ממיסים‪ :‬על פי האירוע שיעור המס הינו ‪) 17%‬עמ' ‪ ,12‬פסקה ‪ .(5‬נניח כי שיעור‬

‫זה יישאר קבוע לאורך כל תקופת הפרויקט‪.‬‬

‫רווח צפוי‪-‬להלן חישוב של הרווח הצפוי מהפרויקט ) ‪:(NPV‬‬

‫‪2‬‬
 ‫‪2‬‬
‫‪010-2048‬‬ ‫‪2009‬‬ ‫‪2008‬‬ ‫‪2007‬‬ ‫‪2006‬‬ ‫‪2005‬‬ ‫מאפיינים\שנים‬
‫‪Total sales‬‬
‫‪377,604,850‬‬ ‫‪339,844,36‬‬ ‫‪302,083,88‬‬ ‫‪-‬‬ ‫‪-‬‬
‫‪-‬‬
‫‪5‬‬ ‫‪0‬‬
‫‪Toyal COGS‬‬
‫‪237,150,000‬‬ ‫‪213,435,00‬‬ ‫‪189,720,00‬‬ ‫‪-‬‬ ‫‪-‬‬ ‫‪-‬‬
‫‪0‬‬ ‫‪0‬‬
‫‪126,409,‬‬ ‫‪112,363,‬‬ ‫‪Gross profit‬‬
‫‪140,454,850‬‬ ‫‪365‬‬ ‫‪880‬‬ ‫‪-‬‬ ‫‪-‬‬ ‫‪-‬‬
‫‪)S&A‬מההכנסה השנתית ‪(9%‬‬
‫‪33,984,437‬‬ ‫‪30,585,993‬‬ ‫‪27,187,549‬‬ ‫‪-‬‬ ‫‪-‬‬ ‫‪-‬‬
‫‪Operating profit‬‬
‫‪106,470,41‬‬ ‫‪95,823,372‬‬ ‫‪85,176,33‬‬ ‫‪-‬‬ ‫‪-‬‬
‫‪-‬‬
‫‪4‬‬ ‫‪1‬‬

‫‪25,000,000‬‬ ‫‪25,000,000‬‬ ‫‪25,000,000‬‬ ‫‪-‬‬ ‫‪-‬‬ ‫‪-‬‬ ‫‪(less) Depreciation‬‬

‫‪81,470,414‬‬ ‫‪70,823,372‬‬ ‫‪60,176,33‬‬ ‫‪-‬‬ ‫‪-‬‬ ‫‪-‬‬

‫‪1‬‬ ‫‪Pre-Tax Profit‬‬

‫‪1,074,999,9‬‬ ‫‪1,049,999,‬‬ ‫‪1,024,999,‬‬ ‫‪-‬‬ ‫‪-‬‬ ‫‪-‬‬

‫‪99‬‬ ‫‪999‬‬ ‫‪999‬‬ ‫‪Losses carried forward BOP‬‬
‫)‬ ‫)‬ ‫)‬
‫‪862,529,88‬‬ ‫‪919,000,29‬‬ ‫‪964,823,6‬‬ ‫‪-‬‬ ‫‪-‬‬ ‫‪-‬‬
‫‪(3‬‬ ‫‪(6‬‬ ‫‪(68‬‬ ‫‪Taxable income‬‬

‫‪-‬‬ ‫‪-‬‬ ‫‪-‬‬ ‫‪-‬‬ ‫‪-‬‬ ‫‪-‬‬ ‫)‪Tax charge(17%‬‬

‫‪81,470,414‬‬ ‫‪70,823,372‬‬ ‫‪60,176,33‬‬ ‫‪-‬‬ ‫‪-‬‬ ‫‪-‬‬

‫‪1‬‬ ‫‪Post-Tax Profit‬‬

‫‪25,000,000‬‬ ‫‪25,000,000‬‬ ‫‪25,000,000‬‬ ‫‪-‬‬ ‫‪-‬‬ ‫‪-‬‬ ‫‪(plus) Depreciation‬‬

‫‪25,000,000‬‬ ‫‪25,000,000‬‬ ‫‪333,333,‬‬ ‫‪333,333,33‬‬ ‫‪333,333,33‬‬

‫‪25,000,000‬‬
‫‪333‬‬ ‫‪3‬‬ ‫‪3‬‬ ‫‪(less) CapEx‬‬
‫)‬ ‫)‬ ‫)‬
‫‪81,470,414‬‬ ‫‪70,823,372‬‬ ‫‪60,176,331‬‬ ‫‪333,333,‬‬ ‫‪333,333,33‬‬ ‫‪333,333,33‬‬
‫‪(333‬‬ ‫‪(3‬‬ ‫‪(3‬‬ ‫‪CF‬‬
‫)‬
‫‪312,059,‬‬
‫‪(623‬‬ ‫‪NPV‬‬
‫ניתן לראות מן הטבלה כי הרווח הצפוי מהפרויקט בענ"נ הינו שלילי ) ‪ .=NPV $(312,059,623‬ועל כן‬

‫נראה כי השקעה בפרויקט אינה כדאית‪ .‬יש לציין כי רווחיות הפרויקט תלויה בין היתר בהנחות שהונחו‬

‫אודות מחירי המכירה‪ ,‬עלויות הייצור וכן אודות שיעור ההיוון‪ .‬על‪-‬כן‪ ,‬על‪-‬מנת לבחון את התוצאות ביצענו‬

‫ניתוחי רגישות במשתנים אלה‪ .‬להלן פירוט‪:‬‬

‫א‪.‬ניתוח רגישות לשיעור ההיוון‪ :‬שיעור ההיוון באירוע עמד על ‪ .10.3%‬בניתוח הרגישות )‪(1.5% -\+‬‬

‫מצאנו כי בהתאם לציפיות כאשר שיעור ההיוון עלה ל ‪ 11.8%‬הרווח הצפוי מהפרויקט בענ"נ היה שלילי‬

‫עוד יותר וירד לערך של ) ‪ .=NPV $(385,748,138‬וכאשר שיעור ההיוון ירד ל ‪ 8.8%‬הרווח הצפוי‬

‫מהפרויקט בענ"נ עדיין שלילי ועמד על ) ‪ .=NPV $(214,711,030‬בנוסף‪ ,‬בניתוח הרגישות מצאנו כי רק‬

‫כאשר שיעור ההיוון היה נמוך מ‪ 6.538% -‬הפך הענ"נ של הפרויקט לחיובי‪.‬‬

‫ב‪ .‬ניתוח רגישות למחיר‪ :‬מחירי הפולפת עברו תנודות חדות בין השנים ‪) 1998-2003‬נספח ‪b7 a7 ,14‬‬

‫(‪.‬על‪ -‬כן‪ ,‬בניתוח הנוכחי היינו שמרנים והסתמכנו על המחירים המעודכנים לשנת ‪ :2003‬פולפת מולבן=‬

‫‪ ,461.1$‬פולפת שאינו מולבן= ‪) 387.8$‬נספח ‪ .(b7‬עם זאת‪ ,‬במידה ונסתמך על ממוצעי המחירים‬

‫‪3‬‬
‫בשנת ‪ 2004‬שהיו גבוהים יותר‪ $550 :‬לפולפת מולבן )עמ' ‪ ,11‬פסקה ‪ :5‬ממוצע בין ‪ 510$‬ו‪(590$ -‬‬

‫ובהפרש יחסי תואם ‪ 476.7$‬לפולפת שאינו מולבן‪ ,‬הרי שהענ"נ מן הפרויקט הופך לחיובי‬

‫‪ .=138,667,520$NPV‬ועל כן השקעה בפרויקט במקרה זה כדאית‪.‬‬

‫יתר על כן‪ ,‬בניתוח הרגישות בדקנו גידול טבעי של ‪ 2%‬במחירי המכירה ובמחירי עלויות הייצור‬

‫המעודכנים לשנת ‪ 2003‬וראינו שערכו של הפרויקט אומנם נותר שלילי אך כעת עומד על )‬

‫‪ .=NPV (162,994,690‬בנוסף‪ ,‬בניתוח הרגישות של שיעור ההיוון תחת הנחת שיעור בגידול במחיר‬

‫נראה כי רק כאשר שיעור ההיוון הינו נמוך מ‪ 8.666% -‬הופך הענ"נ של הפרויקט לחיובי‪.‬‬

‫לסיכום‪ -‬כיוון והענ"נ של הפרויקט הינו שלילי והרגישות למחירי המכירה‪ ,‬לעלויות הייצור ולשיעור ההיוון‬

‫גבוהה הרי שנראה כי ההשקעה בפרויקט אינו כדאית‪ .‬עם זאת‪ ,‬חשוב לציין כי במידה ויעלו מחירי‬

‫המכירה או במידה והחברה תדע לנצל את היתרון לגודל ולהפחית בעלויות הייצור או בעלויות ההובלה‪,‬‬

‫כמו גם תדע לנצל את יתרונות ‪ Learning by doing‬המבוססים על ניסיון במפעלים נוספים שלה‪ ,‬יתכן כי‬

‫תצליח להפוך את הפרויקט לרווחי‪.‬‬

‫הערות‪_______________________________________________________________________________:‬‬

‫_______________________________________________________________________________________‬

‫_______________________________________________________________________________________‬

‫_____________________________________________________________________________________‬

‫שאלה ‪ -2‬האם החברות המתחרות עלולות לבנות מפעלים נוספים לייצור פולפת בעתיד‬

‫הקרוב‪:‬‬

‫מהשאלה הראשונה עולה כי כדאיות הקמת המפעל תלויה במספר גורמים‪ ,‬לכן הסבירות שאחד‬

‫המתחרים יקים מפעל תלויה ביתרון של כל מתחרה בגורמים השונים‪ .‬להלן השיקולים אותם החברות‬

‫המתחרות צריכות לקחת בחשבון לפני קבלת החלטה בנוגע לביצוע הפרויקט‪:‬‬

‫‪ .1‬עלויות ייצור‪ :‬לחברות ‪ Arauco‬ו‪ Aracruz -‬יתרון תחרותי בעלויות‪ ,‬שכן הן פועלות בדרום אמריקה‪,‬‬

‫אזורים אשר עלויות הייצור בהן נמוכות באופן יחסי‪ .‬בתחילת ‪ 2003‬נהנתה ‪ Arauco‬מעלויות ייצור )כולל‬

‫הובלה( הנמוכות ממתחריה הצפוניים בכ‪) 23% -‬טבלה ‪ .(6‬לעומת זאת‪ ,‬בקרב החברות הפועלות‬

‫באירופה וצפון אמריקה עלויות הייצור גבוהות יותר )כ‪ 300$ -‬לטון‪ ,‬עמ' ‪ ,3‬פסקה ‪ ,(3‬וכן הן מאבדות‬

‫נתח שוק )עמוד ‪ ,11‬פסקה ‪.(3‬‬

‫‪4‬‬
‫‪ .2‬מחיר המכירה‪ :‬ההכנסות מהמכירות תלויות במחיר הפולפת המולבן לאותה שנה‪ ,‬כאשר שוק‬

‫הפולפת הוא שוק עולמי פתוח ולכן המחירים הם זהים עבור כל השחקנים‪ .‬כפי שמציג נספח ‪ 14‬בעמ'‬

‫‪ 30‬המחיר משתנה לעיתים קרובות ולכן במידה והמחיר ירד משמעותית ולאורך זמן אז הפרויקט יהפוך‬

‫ללא כדאי ולהיפך‪.‬‬

‫‪ .3‬שיעור ההיוון‪ :‬גורם זה משתנה בין המדינות כך שללא נתונים נוספים לא ניתן לקבוע האם‬

‫למתחרים במדינות אחרות יש תנאים יותר טובים להשקעות ארוך טווח‪.‬‬

‫‪ .4‬אטרקטיביות שוק‪ :‬מרבית החברות הלא אינטגרטיביות שהיוו את הצרכניות העיקריות בשוק‬

‫הפולפת ליצוא ביצעו אינטגרציה לאחור והתחילו לייצר פולפת בעצמן לשימושן הפרטי )לייצור נייר( )עמ'‬

‫‪ 1‬פסקה ‪ .(2‬המשמעות היא שקהל הלקוחות בשוק זה הולך ומצטמצם‪ .‬בנוסף‪ ,‬כפי שציינו קודם לכן‪,‬‬

‫ישנו חוסר יציבות במחירי הפולפת בשוק‪ ,‬ומאחר וזהו מוצר מסוג ‪ Commodity‬החברות בעלות השפעה‬

‫מזערית בקביעת המחיר ותנאי השוק‪ .‬לכן‪ ,‬בבחינת כדאיות ההשקעה‪ ,‬על החברות להחליט אם הן רוצות‬

‫להתרחב בשוק בעייתי זה‪ ,‬בו תחרות היצרנים הולכת וגוברת במקביל לירידת הלקוחות הקיימים‬

‫והסבירות הנמוכה ללקוחות פוטנציאלים חדשים‪.‬‬

‫‪ .5‬יכולת כלכלית‪ :‬להלן נתונים פיננסיים עיקריים משנת ‪ 2003‬של ‪ Arauco‬ושל ‪ 5‬המתחרות‬

‫העיקריות כפי שפורטו בנספחים ‪ 15‬ו‪ a2 -‬בעמ' ‪:31-32‬‬

‫‪Arauco‬‬ ‫‪International‬‬ ‫‪Weyerhaeser‬‬ ‫‪Tambec‬‬ ‫‪Aracruz‬‬ ‫‪CMPC‬‬

‫‪Paper‬‬
‫‪Net income‬‬ ‫‪491.47‬‬ ‫‪438‬‬ ‫‪288‬‬ ‫‪7.2‬‬ ‫‪148.2‬‬ ‫‪98.5‬‬
‫‪after taxes‬‬

‫‪Gross profit‬‬ ‫‪39.5%‬‬ ‫‪25.3%‬‬ ‫‪21.5%‬‬ ‫‪8.2%‬‬ ‫‪60%‬‬ ‫‪36.6%‬‬

‫‪margin‬‬
‫‪long-term debt‬‬ ‫‪1860.1‬‬ ‫‪13,450‬‬ ‫‪12,396‬‬ ‫‪1,255.8‬‬ ‫‪979.4‬‬ ‫‪574.2‬‬
‫‪0‬‬
‫‪capital‬‬ ‫‪512.94‬‬ ‫‪1,166-‬‬ ‫‪745-‬‬ ‫‪98.4-‬‬ ‫‪681.9-‬‬ ‫‪159.4-‬‬
‫‪expenditure‬‬
‫מהנתונים עולה כי מצבה הפיננסי של ‪ ,Arauco‬נכון לשנת ‪ ,2003‬היה משמעותית טוב יותר משל‬

‫מתחרותיה‪ .‬כאמור‪ ,‬יישום הפרויקט דורש הון התחלתי גבוה ) ‪ $1‬מיליארד( כמו גם משך זמן ממושך עד‬

‫ליצירת הכנסות מהפרויקט ) ‪ 3‬שנים(‪ .‬לכן לא סביר כי חברות החסרות את החוסן הכלכלי יוכלו לעשות‬

‫זאת‪.‬‬

‫מן האמור לעיל‪ ,‬נראה כי חברת ‪ Aracruz‬הינה בעלת הפוטנציאל הגבוה ביותר להוות איום על ‪Arauco‬‬

‫בהינתן המחירים הזהים לחומרי גלם לייצור נייר‪ .‬בהסתמך על הנתונים הפיננסיים לשנת ‪) 2003‬טבלה‬

‫‪ (15‬נראה כי ‪ Aracruz‬נהנית משולי רווח בגובה ‪ ,60%‬זאת לעומת שולי רווח בגובה של ‪ 39.5%‬של‬

‫‪5‬‬
‫‪ ,Arauco‬ע"פ החישוב שבוצע בשאלה ‪ .1‬מכאן ניתן להניח כי ל‪Aracruz -‬יתרון משמעותי בעלויות ועל כן‬

‫בעלת סבירות גבוהה לפתוח מפעל חדש‪.‬‬

‫חשוב לציין כי ישנם מספר שיקולים נוספים להחלטת כדאיות ההשקעה‪ ,‬אותם על החברות המתחרות‬

‫לקחת בחשבון‪:‬‬

‫א‪ .‬אסטרטגית החברות המתחרות‪ ,‬המטרות שלהן והיתרון התחרותי שלהן‪ :‬על החברות המתחרות‬

‫לקחת בחשבון כי במידה ותחליט ‪ Arauco‬להשקיע בפרויקט‪ ,‬היא תהפוך להיות חברה מס' ‪ 1‬בייצור‬

‫פולפת ובעלת יתרון תחרותי בעלויות ייצור‪ .‬קצת לפני חברת ‪ Aracruz‬בברזיל )עמ' ‪ ,1‬פסקה ‪ .(1‬לכן‪,‬‬

‫במידה והמתחרות רוצות לשלוט בשוק יהיה עליהן לייצר במימדים של ‪ Arauco‬ואף למעלה מזה‪ .‬ב‪.‬‬

‫יתרון לגודל‪ :‬במידה והחברות המתחרות יחליטו להשקיע בפרויקט‪ ,‬הן ייצרו יותר פולפת ובהתאם‬

‫לעיקרון ‪ ,economy of scale‬בהנחה ששאר המשתנים יוותרו קבועים‪ ,‬עלות הייצור עבור טון פולפת תקטן‬

‫עבורן‪ .‬באופן זה יגדל הרווח שלהן מייצור מוצר זה‪ .‬ג‪ .‬יתרון למגוון‪ :‬התרחבותן של חברות אינטגרטיביות‬

‫בשוק הפולפת ליצוא ע"י השקעה בפרויקט החדש תאפשר להן לפזר עלויות קבועות על פני יותר‬

‫מוצרים‪ ,‬כמו גם לפזר סיכונים‪.‬‬

‫לסיכום‪ ,‬על החברות המתחרות לערוך ניתוח פנימי מעמיק לפני קבלת ההחלטה בדבר ההשקעה‬

‫בפרויקט החדש‪ ,‬זאת תוך התחשבות בשיקולים הרלוונטיים שהצגנו‪ .‬על פניו נראה כי למעט חברת‬

‫‪ ,Aracruz‬לא כדאי למתחרות לבצע את ההשקעה הנ"ל‪ ,‬אך מאחר ואין בידינו את כל המידע הפיננסי‬

‫הרלוונטי של החברות איננו יכולים לקבל החלטה עבורן אלא רק להציג את המלצותינו‪.‬‬

‫הערות‪________________________________________________________________________________:‬‬

‫_______________________________________________________________________________________‬

‫_______________________________________________________________________________________‬

‫____________________________________________________________________________________‬

‫שאלה ‪ – 3‬היתרון התחרותי של ‪ Arauco‬והאסטרטגיה הגנרית שלה‪:‬‬

‫האסטרטגיה הגנרית של ‪ ,Arauco‬נכון לשנת ‪) 2000‬עמ' ‪ ,2‬פסקה ‪ :(7‬חיזוק מיקומה כאחת‬

‫מחברות היערנות החשובות ביותר באמריקה הלטינית‪ ,‬תוך ניצול מרבי של גודל החברה על מנת למקם‬

‫את ‪ Arauco‬כחברה המספקת החזר סביר לבעלי המניות שלה‪ ,‬תוך שמירת האחריות הנדרשת אל מול‬

‫העובדים‪ ,‬המדינה והקהילות בהן היא פועלת‪ .‬בתחום היערנות‪ ,‬האסטרטגיה של החברה היא העלאת‬

‫‪6‬‬
‫הערך של משאבי היערות שברשותה‪ ,‬הכוללים עצי רדיאטה‪ ,‬אורן ואיקליפטוס‪ .‬זאת ע"י רכישה נוספת‪,‬‬

‫אך בעיקר ע"י שימוש מוגבר בטכנולוגיות מתקדמות בתחום הגנטיקה‪ ,‬ניהול יערות‪ ,‬הדברת מזיקים‬

‫ומניעת דלקות‪.‬‬

‫החברה הרגישה כי היא תוכל להשיג את האסטרטגיה שלה על ידי יישום תוכנית כלכלית המכוונת‬

‫להעלאת היכולות‪ ,‬יעילות ויצרנות של החברה בתעשיות הפולפת והעץ‪.‬‬

‫היתרון התחרותי של ‪:Arauco‬‬

‫‪ .1‬מיקוד בצמצום עלויות ייצור – נכון לסוף ‪ ,2002‬עלות ייצור טון של ‪Bleached Softwood Kraft Pulp‬‬

‫)כולל עלויות תובלה( עבור ‪ Arauco‬היתה כ‪ 280$ -‬לטון‪ ,‬לעומת מתחרותיה בשבדיה‪ ,‬פינלנד‪ ,‬דרום‬

‫ארה"ב וקנדה שעבורן העלות נעה בין ‪ 327-395$‬לטון )טבלה ‪ .(6‬בשנה זו מכרה ‪ Arauco‬טון ‪Softwood‬‬

‫‪ Pulp‬במחיר ‪) $ 410.1‬רווח של ‪ ,(131$‬מחיר שקרוב מאוד למחיר עלות הייצור של מתחרותיה בדרום‬

‫ארה"ב ) ‪) (395$‬טבלה ‪ .(7b ,6‬יש לציין כי מלבד היתרון העצום עבור לקוחות החברה ‪ -‬העלויות‬

‫הנמוכות אפשרו ל‪ Arauco -‬לייצר תזרים מזומנים חיובי גם בזמנים של תנודתיות במחירי הפולפת‪ ,‬עובדה‬

‫שהקנתה לה יציבות וגמישות מול מתחרותיה‪ .‬להלן הגורמים המאפשרים ל‪ Arauco -‬לייצר במחירים‬

‫נמוכים‪:‬‬

‫א‪ .‬יתרון גיאוגרפי‪ :‬האקלים בצ'ילה אידיאלי לגידול עצי אורן מסוג רדיאטה בשל זמן הצמיחה המהיר )‬

‫‪ 16-18‬שנה עבור ‪ pulp logs‬לעומת ‪ 18-45‬בחלקים צפוניים ביבשת‪ 25 ,‬שנה לעומת ‪ 50-150‬עבור‬

‫‪ .(saw logs‬הקרקע הפורייה מאפשרת ל‪ Arauco -‬לשתול עצים בצפיפות גבוהה יחסית למתחרותיה )עמ'‬

‫‪ ,5‬פיסקה ‪.(5‬‬

‫ב‪ .‬מיקור חוץ של מערך התפעול‪ ,‬התחזוקה והשינוע ‪ -‬כל התפעול והתחזוקה של היערות והמנסרות‬

‫מתבצע על ידי חברות קבלן עצמאיות‪ ,‬אשר עובדות בלעדית מול ‪ Arauco‬ואינן קשורות זו לזו‪ .‬תהליך‬

‫מיקור החוץ מאפשר ל‪ Arauco -‬לפזר את סיכוני התפעול בצורה חכמה יותר ולחסוך בעלויות רבות )עמ'‬

‫‪ ,6‬פיסקה ‪ .(3‬לאור התלות של החברה בחברות הקבלנות‪ ,‬כ‪ 300 -‬במספר‪ ,‬שמה ‪ Arauco‬דגש רב על‬

‫יצירת חוזים ארוכי טווח עמן )עד שלוש שנים(‪ ,‬מה שאפשר לה‪ ,‬בנוסף לגודלה‪ ,‬לקבל מחירים מוזלים‬

‫וליצור עלויות מעבר גבוהות לספקיה השונים‪.‬‬

‫ג‪ .‬צמצום בעלויות אנרגיה – כדי להתמודד מול התנודתיות במחירי החשמל‪ ,‬החליטה החברה בשנת‬

‫‪ 2000‬לרכוש שתי טורבינות חשמל‪ .‬החברה השכילה לנצל את עודף החשמל שלה ) ‪(MW 130‬‬

‫‪7‬‬
‫והייתה החברה הצ'יליאנית היחידה שסחרה בחשמל בכזה שיעור ועל ידי כך הביאה לרווח של ‪100‬‬

‫מליון דולר בשנה )עמ' ‪ ,5‬פסקה ‪.(1‬‬

‫ד‪ .‬חסכון בעלויות ייצוא – שער החליפין הנוח מסייע להפחתת עלויות התפעול )עמ' ‪ ,3‬פסקה ‪.(3‬‬

‫לצ'ילה הסכם סחר חופשי עם ארה"ב ) ‪ (2004‬ועם האיחוד האירופאי ) ‪) (2002‬עמ' ‪ ,12‬פיסקה ‪.(2‬‬

‫בנוסף‪ ,‬ל‪ Arauco -‬חברת בת ייעודית לתחום הנמלים עם בעלות של ‪ 20%‬על המלאי בנמל ‪ Lirquen‬ו‪-‬‬

‫‪ 50%‬בנמל ‪ ,Coronel‬דבר המספק לחברה יתרון עצום בהיבטי תובלת סחורות )עמ' ‪ 17‬פיסקה ‪.(7‬‬

‫ה‪ .‬בעלות על קרקעות הסמוכים ליערות –אסטרטגית‪ ,‬החברה בנתה את המנסרות שלה קרוב למטעיה‬

‫על מנת לחסוך בהוצאות ההובלה ובזמני הנסיעה )עמ' ‪ ,6‬פסקה ‪.(4‬‬

‫ו‪ .‬אופטימיזציית ניצולת העץ– ‪ Arauco‬השתמשה בתהליך “ ‪ ”log merchandizing‬לאופטימיזציה של‬

‫ניצולת העץ ושימוש בכל חלקיו‪ .‬ההערכה היא שהתהליך מאפשר חיסכון של מיליוני דולרים מאחר‬

‫וטעות ב‪ 10 -‬ס"מ במקום חיתוך העץ יכולה להוביל להפסד של ‪ 50‬מליון דולר )עמ' ‪ ,7‬פסקה ‪.(2‬‬

‫‪ .2‬מיקוד בפיתוח טכנולוגי ‪ Arauco -‬הקימה מכון מו"פ ייעודי לתחום הייעור – ‪ Bioforest‬לצורך‬

‫הובלת תהליכי חדשנות טכנולוגית בפעילותה‪ .‬פיתוחי המכון הינם לשימוש בלעדי של החברה ואין לגוף‬

‫זה מקבילה בצ'ילה‪ .‬עובדה זו מחזקת משמעותית את יתרונה הטכנולוגי של ‪ Arauco‬על פני מתחרותיה‬

‫המקומיות )עמ' ‪ ,5‬פיסקה ‪.(8‬‬

‫‪ .3‬מיקוד בייצוא וחדירה לשווקים חדשים ‪ -‬החברה זיהתה את הפוטנציאל הגלום בשווקים‬

‫בינלאומיים והכנסות החברה מייצוא בין השנים ‪ 2001-2003‬היוו כ‪ 85% -‬מסך הכנסותיה )טבלה ‪.(2e‬‬

‫מיקוד זה מספק ל‪ Arauco -‬יציבות רבה בהשוואה למתחרות אשר מסתמכות על השוק המקומי‪ .‬השוק‬

‫המרכזי אליו יצאה ‪ Arauco‬בשנים ‪ 2001-2003‬היה השוק האסיאתי‪ ,‬עם כי משקל השוק הזה ירד‬

‫בשנים אלו ) ‪ 36%‬ב‪ 2003 -‬לעומת ‪ 44%‬ב‪ (2001 -‬לטובת מכירות באירופה ובצפון אמריקה )טבלה ‪5‬‬

‫(‪ .‬העובדה שהאסטרטגיה של החברה הינה מכוונת ייצוא‪ ,‬סייעה לה לעמוד בפני משברים מקומיים )עמ'‬

‫‪ ,3‬פסקה ‪.(5‬‬

‫‪ .4‬מיקוד בקווי מוצר מגוונים במסגרת תעשיית העץ ‪ -‬לאורך השנים ייצרה החברה פולפת‬

‫בקנה מידה גדול ולפחות בראי תעשיית הנייר התמקדה רק בשלבים המאוד ראשוניים של שרשרת‬

‫הערך‪ .‬השילוב בין תנודתיות מחירי הפולפת והעובדה שיערותיה של ‪ Arauco‬היו צעירים יחסית‪ ,‬הביאו‬
‫‪8‬‬
‫את החברה להרחיב את ה‪ Scope -‬של קווי המוצר שלה ולהוסיף מוצרי עץ ופאנלים )עמ' ‪ ,3‬פסקה ‪.(3‬‬

‫על פי החברה‪ ,‬הקווים המשניים ספקו לה יציבות בזמנים לא יציבים‪.‬‬

‫‪ .5‬מיקוד בהרחבת שטח היערות – בעלות על ‪ 1.2‬מליון הקטרים של יערות ב‪) 2003 -‬גידול של‬

‫‪ 700%‬לעומת שטחה ב‪) (1980 -‬עמ' ‪ ,2‬פיסקה ‪ (2‬המספקים ל‪ Arauco -‬שני שליש מתצרוכת העצים‬

‫לה היא זקוקה‪ ,‬בהשוואה למתחרתה הצ'יליאנית ‪ CMPC‬שהינה בעלת ‪ 424,000‬הקטרים המספקים‬

‫לה רק שליש מתצרוכת העצים שלה )עמ' ‪ ,13‬פיסקה ‪ .(2‬היעד האסטרטגי של ‪ Arauco‬הוא להגיע‬

‫לאיזון בין השטח הנגדע לשטח הניטע ‪.‬‬

‫לסיכום‪ :‬היתרון התחרותי של ‪ Arauco‬בא לידי ביטוי בהתמקדותה בצמצום עלויות הייצור‪ ,‬בייצוא‬

‫ובחדירה לשווקים חדשים ובקווי מוצר מגוונים‪ ,‬בפיתוח הטכנולוגיה‪ ,‬זאת תוך ניצול יתרונותיה לגודל‪.‬‬

‫הערות‪________________________________________________________________________________:‬‬

‫_______________________________________________________________________________________‬

‫_______________________________________________________________________________________‬

‫_____________________________________________________________________________________‬

‫שאלה ‪ – 4‬כדאיות אחזקת יערות‪ saw mills ,‬ו‪pulp mills -‬‬

‫פורטפוליו המוצרים של ‪ Arauco‬מורכב משלושה סגמנטים עיקריים )עמודים ‪:(3-6‬‬

‫‪ .1‬יערות‪ Arauco -‬היא החברה הגדולה ביותר בצ'ילה למטעי עצי אורן ‪ ,‬כאשר היא מחזיקה בבעלותה‬

‫כשליש מסך כל המטעים בצ'ילה )עמוד ‪ ,5‬פסקה ‪ .(4‬עצי האורן מהווים ‪ 59.5%‬מסך המטעים שלה‬

‫)טבלה ‪ ,9‬עמוד ‪; (26‬‬

‫‪ .2‬מוצרי פולפת )מולבן ושאינו מולבן( –מהווים כ‪ 50% -‬מהכנסות החברה ומיוצרים בחמישה‬

‫מפעלים לעיבוד פולפת )עמ' ‪ ,4‬פסקה ‪. (4‬‬

‫‪ .3‬מוצרי עץ– מהווים כ‪ 28% -‬מהכנסות החברה ומיוצרים ב‪ 11 -‬מנסרות )עמוד ‪ ,6‬פסקאות ‪.(4-5‬‬

‫שאלת הכדאיות של אחזקת יערות‪ saw mills ,‬ו‪ pulp mills -‬מייצרת שבעה תסריטים אפשריים‪ .1 :‬אחזקת‬

‫יערות בלבד‪ .2 ,‬פולפת בלבד‪ .3 ,‬מנסרות בלבד‪ .4 ,‬יערות ופולפת‪ .5 ,‬פולפת ומנסרות‪ .6 ,‬מנסרות‬

‫ויערות‪ .7 ,‬יערות‪ ,‬מנסרות ופולפת‪ .‬לקביעת הכדאיות של כל אפשרות‪ ,‬נבחן את היתרון למגוון ולפריסה‬

‫עבוד החברה‪:‬‬

‫‪9‬‬
‫יתרון לפריסה‪ :‬היערות הם ללא ספק הנכס האסטרטגי של החברה שכן ממנו נגזרת כל שרשרת‬

‫הערך‪ .‬ללא בעלות על היערות היתה ‪ Arauco‬נתונה למרותם של בעלי היערות ומאבדת בן רגע את כל‬

‫כוח המיקוח שלה ביחס למחיר העץ‪ .‬מכאן שבלתי סביר ש ‪ Arauco‬לא תחזיק ביערות שלה )נפסלות‬

‫אפשרויות ‪ - Pulp mills/ Saw mills .(5 ,3 ,2‬האסטרטגיה של ‪ Arauco‬מתמקדת בשוק ה‪Market Pulp -‬‬

‫ובשנים האחרונות פותחו קווי מוצרים נוספים על מנת לספק יציבות עקב תנודתיות מחירי הפולפת‬

‫העולמיים‪ .‬אילו ה‪ pulp mills -‬או ה‪ saw mills -‬היו בידיים חיצוניות‪ ,‬יתכן כי היה מתאפשר ל‪ Arauco -‬להפנות‬

‫משאבים להרחבת שטחי היערות שבבעלותה ולהשקיע יותר בפיתוח טכנולוגי לשימורם‪ .‬יחד עם זאת‪,‬‬

‫הוצאתם מחוץ לשרשרת הערך של ‪ Arauco‬הייתה בהכרח מביאה לעליה משמעותית בעלויות )בין השאר‬

‫עלויות הובלה שכן אז לא תהיה סמיכות בין היערות למנסרות( ומקשה על ‪ Arauco‬לספק ללקוחותיה‬

‫פולפת במחיר נמוך‪ ,‬מורידה את רווחיות החברה ואולי אף פוגעת בחוסנה הפיננסי )צמצום בתזרים‬

‫המזומנים של החברה(‪ .‬מכאן שעל החברה להמשיך ולהחזיק גם ב‪ Pulp mills -‬וב‪.Saw mills -‬‬

‫אחזקה הן ביערות כחומר הגלם והן ב‪ Pulp mills -‬ו‪/‬או ב‪ Saw mills -‬מאפשרת‪:‬‬

‫א‪ .‬שליטה על אספקת חומר הגלם במידה ויש שינויים בביקוש עבורו‪ -‬בעלות על חומר הגלם מאפשרת‬

‫לחברה יכולת תמרון לגבי אספקתו באופן שלא יפגע בעצמה במידה ויש בו מחסור‪ ,‬וכך יכולה להעביר‬

‫חומר גלם להמשך הפעולות בשרשרת‪ ,‬על אף השינויים בשוק‪.‬‬

‫ב‪ .‬מניעת תופעת השוליים הכפולים במידה והחברה הייתה רוכשת את חומר הגלם מגורם שלישי‪ .‬כמו כן‪,‬‬

‫מניעת בעיית "הסיכון המוסרי" ) ‪ (moral hazard‬מאחר והיא הספקית של עצמה לחומר הגלם‪ ,‬כך שנמנעת‬

‫בעיית התרשלות או אספקת חומר גלם פחות טוב באיכותו‪.‬‬

‫ג‪ .‬חלוקת עלויות קבועות על פני מגוון הפעולות מוזילה את העלויות‪ ,‬שכן עלויות אדמיניסטרציה ומכירות‬

‫קיימות ממילא ומחושבות כחלק מהרווח השנתי כולו )עמ' ‪ ,5‬פסקה ‪.(2‬‬

‫ד‪.‬הפחתת עלויות טרנזקציה בתפר בין הגורמים השונים המעורבים השרשרת הערך‪ .‬איחוד הפעולות‬

‫תחת אותה החברה‪ ,‬מביא להוזלה בעלויות עסקה מאשר עבודה מול גורם שלישי‪.‬‬

‫מן האמור לעיל עולה כי לחברה כדאי להחזיק בבעלותה את שלושת המשאבים‪.‬‬

‫נבחן כעת את היתרונות למגוון‪ :‬הפולפת מספק ל‪ Arauco -‬כ‪ 50% -‬מהכנסותיה השנתיות‪ ,‬דבר‬

‫הממחיש את חשיבות האחזקה ביערות )חומר הגלם( וב ‪) Pulp mills -‬נותרות רק אפשרויות ‪ 4‬ו‪.(7 -‬‬

‫בהיבט של המגוון נראה כי השאלה המשמעותית היא מדוע חייבת ‪ Arauco‬להחזיק במנסרות אשר‬

‫‪10‬‬
‫מספקות לחברה קו מוצרים משני לפולפת‪ ,‬מדוע לא להקצות את המשאבים שמושקעים כעת במנסרות‬

‫ליערות ולא במפעלים לייצור פולפת? הסיבות בגינן כדאי לחברה להחזיק גם במנסרות‪:‬‬

‫א‪.‬ניצול תשתית קיימת לשימוש בחומר גלם וידע קיים‪ -‬זה מתבטא במספר אופנים‪:‬‬

‫‪ .1‬חלוקת העלויות הקבועות על פני מגוון מוצרים מוזיל את העלויות מאשר עבור כל קו ייצור בנפרד‪.‬‬

‫‪ .2‬ניצול מרבי של חומר הגלם – כך למשל שבבי העץ‪ ,‬שהם פסולת של המנסרות‪ ,‬משמשים לייצור‬

‫פולפת‪ ,‬ולא מתבזבזים‪ .‬כמו כן‪ ,‬מפעל האנרגיה מנצל את פסולת העץ המיוצרת בשלושת התחומים‪ ,‬וכך‬

‫נחסך כסף רב‪.‬‬

‫ב‪ .‬מכון המו"פ שברשותה מאפשר לחברה להיות מובילה מבחינה טכנולוגית‪ ,‬וניצול משאב קיים זה‬

‫לשימושים נוספים מהווה יתרון‪.‬‬

‫ג‪ -Umbrella Branding .‬החברה בעלת שם עולמי וממותגת היטב בשוק‪ .‬לכן‪ ,‬ניסיון שיווק מוצרים נוספים‬

‫תחת שמה יכול להוות יתרון עבורה לעומת חברה אחרת‪.‬‬

‫ד‪ .‬גמישות של החברה לנוע בין קווי מוצרים שונים במידה ומחירי שוק אחד מטלטלים‪ -‬מהווה הן יתרון‬

‫לפריסה והן יתרון למגוון‪ .‬כך‪ ,‬היא למעשה יכולה להמשיך ולנצל את חומר הגלם למטרות אחרות‪ ,‬ללא‬

‫הפסדי רווח גדולים מדי )פיזור סיכונים(‪ .‬כאשר מחירי הפולפת לא היו יציבים‪ ,‬החברה יכלה לשמור על‬

‫יציבות הכנסותיה בזכות הרחבה אופקית וייצור מגוון מוצרים )עמ' ‪ ,3‬פסקה ‪.(3-4‬‬

‫כלומר‪ ,‬בשל אופיו של שוק הפולפת אשר קטן בהיקפו ורווי מתחרים‪ ,‬על ‪ Arauco‬לאתר קהלים חדשים‬

‫ולחדור לשווקים חדשים‪ ,‬דבר אשר יכול להתאפשר רק באמצעות קווי מוצר נוספים‪ .‬מכאן שהבעלות‬

‫על המנסרות נותנת ל‪ Arauco -‬יתרון במחיר מול לקוחות מוצרי העץ ולכן גם כאן נעדיף שהחברה תחזיק‬

‫בשלושת השלבים בשרשרת הערך‪.‬‬

‫לסיכום‪ :‬הן בהיבט הפריסה והן בהיבט המגוון‪ ,‬כדאי ל‪ Arauco -‬להמשיך ולהחזיק בשלושת המשאבים‬

‫שכן השילוב שלהם מאפשר ניצול אופטימאלי של חומרי הגלם והתשתית שלה ומימוש יתרונה‬

‫התחרותי‪.‬‬

‫הערות‪________________________________________________________________________________:‬‬

‫_______________________________________________________________________________________‬

‫_______________________________________________________________________________________‬

‫____________________________________________________________________________________‬

‫שאלה ‪ -5‬האם כדאי ל ‪ Arauco‬לבצע אינטגרציה אנכית לשוק ייצור הנייר‪:‬‬

‫‪11‬‬
‫נבצע ניתוח של השוק‪ :‬הגדרת השוק‪ -‬תעשיית מוצרי הנייר והקרטון העולמית‪ ,‬המהווה את השלב‬

‫השלישי בשרשרת הערך של תעשיית הפולפת ומוצרי הנייר‪ .‬הבעיה בענף‪ -‬היותו שוק פרגמאטי‪ ,‬בו‬

‫המחירים אינם יציבים‪ .‬הגורמים לשינויי מחיר תכופים‪ :‬הביקוש הדינאמי‪ ,‬השפעות שינויי מחיר במדינות‬

‫בהן הביקוש הכללי למוצרי הנייר גבוה )בעיקר ארה"ב() עמ' ‪ ,9‬פסקה ‪ .(6‬גבולות השוק )בהתאם‬

‫להגדרת הבעיה(‪ -‬מוצרי נייר וקרטון המיועדים לצריכה מגוונת‪ ,‬כגון דפי נייר‪ ,‬נייר לשימוש היגייני‪ ,‬נייר‬

‫עיתון ומוצרי עץ טחונים‪ .‬היקף הצריכה השנתי ב‪ 2003 -‬היה מעל ‪ 330‬מליון טון )עמ' ‪ ,9‬פסקה ‪.(5‬‬

‫הגבולות הגיאוגרפיים‪ -‬מחירי הייבוא והייצוא יחסית נמוכים‪ ,‬ולכן כל פירמה שואפת לפעילות‬

‫בינלאומית )ביחסיות משתנה(‪.‬‬

‫ניתוח חיצוני של שוק הנייר ע"פ מודל פורטר‪:‬‬

‫‪ .1‬לקוחות ‪ -‬שלושה לקוחות עיקריים‪ :‬שוק הלקוחות הפרטיים‪ -‬ביקוש למוצרים כגון עיתונים ומגזינים‪,‬‬

‫וכן מוצרי נייר לשימוש ביתי )למחשב והיגיינה(‪ ,‬שוק הלקוחות העסקיים‪ -‬צורך מוצרי נייר משרדיים‬

‫)דפים‪ ,‬אריזות‪ ,‬נייר גרפי‪ ,‬מעטפות וכו'(‪ ,‬חברות קטנות לייצור מוצרי נייר‪ -‬צורכות ח"ג )עמ' ‪ ,9‬פסקה‬

‫אחרונה(‪ .‬הצרכנים העיקריים הינם מצפון אמריקה ‪ -‬צריכה ממוצעת של ‪ 326.5‬ק"ג לאדם בשנה‪.‬‬

‫צרכניות נוספות הן מערב אירופה‪,‬יפן וסין‪ -‬צריכה ממוצעת של ‪ 190‬ק"ג לאדם בשנה‪ .‬בנוסף‪ ,‬מדינות‬

‫מתפתחות החלו להגביר את שימוש וצריכת הנייר ומוצריו )עמ' ‪ ,8‬פסקה ‪ .(3‬באופן כללי‪ ,‬ככל‬

‫שהמדינה יותר מפותחת יש יותר צריכה של מוצרי נייר‪ .‬בגלל שהביקוש משתנה בהתאם למקום ולזמן‪,‬‬

‫יש צורך בניהול מלאי "ביד קשה"‪.‬‬

‫להלן פירוט הגורמים המשפיעים על עקומת הביקוש לנייר‪:‬‬

‫א‪ .‬עלויות חיפוש ‪ -‬המוצר הינו זול ונפוץ‪ ,‬ועלויות החיפוש נמוכות‪ .‬בנוסף‪ ,‬עלות המוצר נמוכה‪ ,‬ולכן מחיר‬

‫הייבוא הינו גורם משמעותי בקביעת המחיר הסופי )מעלה גמישות(‪.‬‬

‫ב‪ .‬שינויים טכנולוגיים ‪ -‬משמעותיים בהיבט השימוש בשיטות מיחזור‪ .‬הגברת ההיצע במוצרי נייר ממוחזר‬

‫מפחיתות את גמישות הביקוש )ביקוש קשיח יחסית למוצרי נייר ממוחזר על פני נייר לא ממוחזר(‪) .‬עמ'‬

‫‪ ,9‬פסקה ‪ .(2‬בנוסף‪ ,‬ככל שהמדינה מפותחת יותר טכנולוגית‪ ,‬צריכת מוצרי הנייר גבוהה יותר‪ ,‬ולכן‬

‫מחירי המוצרים מושפעים מהן )עמ' ‪ ,27‬נספח ‪.(11‬‬

‫ג‪ .‬סוג הלקוח ‪ -‬מגוון הלקוחות הפוטנציאליים מגביר את גמישות הביקוש למוצר‪.‬‬

‫ד‪ .‬מידת התחכום של הלקוח – בקרב הלקוחות העסקיים וחברות לייצור נייר מידת התחכום גבוהה‪ ,‬בעוד‬

‫שבקרב הלקוחות הפרטיים אין שימוש מתוחכם בחיפוש מוצר ורכישתו )מעלה גמישות(‪.‬‬
‫‪12‬‬
‫ה‪ .‬נאמנות הלקוחות למותג ועלויות המעבר– נמוכה בקרב הלקוחות הפרטיים‪ ,‬וגבוהה בקרב העסקיים‬

‫בשל חוזי שיתוף פעולה )עמ' ‪ ,10‬פסקה ‪ .(1‬לעומת זאת‪ ,‬חסמי המעבר נמוכים‪ ,‬גם ללקוחות העסקיים‪.‬‬

‫לכן‪ ,‬עובדה זו מעלה גמישות‪.‬‬

‫ו‪ .‬אופי הרכישה‪ :‬לקוחות פרטיים‪ -‬רכישה פשוטה וע"י טרנזקציה מהירה‪ -‬תורם להגברת הרגישות למחיר‬

‫ולהעלאת הגמישות לביקוש‪ .‬לקוחות עסקיים‪-‬רכישה ע"י טרנזקציות מורכבות יותר ולכן פחות רגישים‬

‫למחיר‪.‬‬

‫משקלול הגורמים עולה כי גמישות הביקוש למוצרי נייר גבוהה‪ ,‬וכי שינויים בביקוש הינם תכופים‪ .‬כוח‬

‫המיקוח של הלקוחות הוא גדול‪ ,‬מבחינתם החברה המוכרת את המוצרים האיכותיים והזולים יותר היא‬

‫החברה ממנה הם ירכשו‪.‬‬

‫‪ .2‬ספקים‪ -‬הספקים המרכזיים‪ :‬ספקי חומרי הגלם והעובדים‪ ,‬כאשר יותר ממחצית ממוצרי הנייר‬

‫מיוצרים מפולפת‪ .‬חברות שאינן אינטגרטיביות‪ ,‬רוכשות את חומרי הגלם מחברות אינטגרטיביות‪.‬‬

‫המדדים הם סוג פולפת‪ ,‬מחיר ומאפייני השירות )עמ' ‪ ,10‬פסקה ‪ .(1‬ספקים נוספים‪ :‬חברות המייצרות‬

‫סיבי נייר ממוחזרים‪ ,‬חברות לאספקת כימיקלים‪ ,‬חברות לאספקת מינרלים וחברות לאספקת מכונות‬

‫לייצור נייר‪ .‬לאחוז גבוה מהחברות המובילות יש שרשרת ייצור מלאה הכוללת את חומרי הגלם וייצור‬

‫הפולפת ולכן יש להן יותר מרחב במו"מ מול ספקים בעלי כוח לא מבוטל שיכולים להגביל את כמות‬

‫חומרי הגלם שיספקו לחברות הנייר )מודל של אינטגרציה אנכית(‪ .‬חברות קטנות אחרות זקוקות‬

‫לשיתוף פעולה עם ספקי חומרי הגלם‪ .‬מאחר ומדובר בסחורה‪ ,‬מצטברים מלאים ועובדה זו מגבילה מעט‬

‫את כוחם של הספקים מול חברות הנייר‪ .‬ספקים נוספים‪ :‬העובדים‪ -‬הינם בעלי כוח מיקוח נמוך יחסית‬

‫כיוון שהם אינם מאוגדים‪ ,‬ניתנים להחלפה ועוסקים בעבודות שלא מצריכות מיומנות גבוהה שאינה ניתנת‬

‫ללמידה באופן מהיר‪.‬‬

‫‪ .3‬מוצרים תחליפיים‪ -‬ישיר‪ -‬נייר ממוחזר )עמ' ‪ ,9‬פסקאות ‪ :(1-2‬נייר ממוחזר מיוצר מסיבים‬

‫ממוחזרים ומחליף את השימוש בפולפת‪ .‬לשימוש בינ"ל יתרונות כגון מחיר זול יותר‪ ,‬הפחתת ניצול עץ‪,‬‬

‫הפחתת החומרים המסוכנים הנפלטים לאוויר ופגיעה פחותה באיכות הסביבה‪ .‬החיסרון‪ -‬התפוקה לטון‬

‫בסיבים ממוחזרים נמוכה יותר בהשוואה לתפוקה לטון של עיסת נייר‪ .‬עקיף‪) -‬עמ' ‪ ,9‬פסקה ‪ :(3‬הגברת‬

‫השימוש במחשבים‪ ,‬טלפונים סלולאריים ומוצרים אלקטרוניים אחרים יכול להפחית שימוש בנייר‪ .‬עם‬

‫זאת‪ ,‬יש מומחים הטוענים שהגברת נפח המידע המועבר באמצעים אלה דווקא יגביר את השימוש בנייר‪.‬‬

‫‪13‬‬
‫יש לציין כי עיקר המוצרים התחליפיים מהווים תחליף לניירות כתיבה או הדפסה‪ ,‬אולם שוק הנייר‬

‫מתייחס גם למוצרים כמו חיתולים‪ ,‬נייר טואלט וכו'‪ .‬טרם נמצאו תחליפים למוצרים אלה ולכן מבחינה זו‪,‬‬

‫אטרקטיביות השוק הינה עדיין גבוהה‪.‬‬

‫‪ .4‬מתחרים קיימים‪ -‬שוק תעשיית הנייר הוא שוק מחולק‪ ,‬כאשר קיימות ‪ 25‬חברות גדולות ומבוססות‬

‫בעולם אשר מתחרות ביניהן על נתח השוק‪ .‬מדובר בתעשייה שהתחרות בה רבה מאחר והיא גדלה‬

‫בקצב איטי ומציעה מוצרים זהים‪ .‬מסיבה זו אין נאמנות למותג ולקוחות יכולים בקלות להחליף ספקים‬

‫)אין חסמי מעבר(‪ .‬כמו כן קיים קושי לבדל את המוצרים‪ .‬הרגולציה מגבירה את התחרותיות בענף‪ ,‬שכן‬

‫בארה"ב )צרכנית הנייר הגדולה ביותר‪ ,‬נספח ‪ 42% (11‬מצריכת הנייר היא צריכה של נייר ממוחזר‬

‫)עמ' ‪ ,9‬פסקה ‪ .(1‬מרבית התחרות בשוק הנייר מתרחשת בין מספר חברות גדולות הפועלות בשיטה‬

‫המשולבת‪ .‬להלן ‪ 5‬יצרניות הנייר המובילות בשוק ורווחיהן השנתיים )הרווחים מצוינים במיליונים; עמ'‬

‫‪ ,28‬טבלה ‪:(12‬‬

‫‪kimberly clark,‬‬
‫‪2000‬‬
‫‪1700‬‬
‫‪1500‬‬

‫‪upm kymmene,‬‬ ‫‪1000‬‬

‫‪457‬‬ ‫‪georgia pacific, International‬‬
‫‪254‬‬ ‫‪paper co., 302 500‬‬
‫‪stora-enso, 182‬‬
‫‪0‬‬
‫‪upm kymmene kimberly clark‬‬ ‫‪stora-enso‬‬ ‫‪georgia pacific‬‬ ‫‪International‬‬
‫‪paper co.‬‬

‫‪ .5‬מתחרים פוטנציאליים‪ -‬המתחרים העיקריים הם ספקי פולפת או מגדלי עצים אשר מעוניינים‬

‫להרחיב את טווח השירותים שהם מציעים ולהיכנס לתחום ייצור הנייר )אינטגרציה אנכית קדימה(‪ .‬עם‬

‫זאת‪ ,‬חשוב לציין כי חסמי הכניסה לענף הנייר הינם גבוהים למדי‪ :‬חסמי כניסה אנדוגניים‪.1 :‬מו"פ‪-‬‬

‫בעבור חברות אינטגרטיביות‪ ,‬שיטות מתקדמות לניצול ח"ג לייצור מוצרי נייר מהווה יתרון ממשי‪ .‬בעבור‬

‫חברות שאינן אינטגרטיביות‪ ,‬התמחות בסוג מוצר מסוים יוצרת יתרון בבידול בשוק המוצר )עמ' ‪,10‬‬

‫פסקאות ‪ .2 .(2-6‬שליטה על ח"ג‪ -‬יכולת אינטגרטיבית ושליטה על יערות יוצרת יתרון תחרותי בעלויות‬

‫ייצור נמוכות למוצרי נייר )עמ' ‪ ,9‬פסקה אחרונה(‪.‬‬

‫חסמי כניסה אקסוגניים‪.1 :‬חברות אינטגרטיביות נהנות מעלויות ייצור נמוכות יותר‪ ,‬בעקבות ייצור עצמי‬

‫של חומרי הגלם‪.2 .‬יערות משמשים כמשאב עיקרי בענף‪ .‬שליטה על שטחי היערות‪ ,‬ויכולת ניצול גבוהה‬

‫של ח"ג מהוות חסם כניסה בפני חברות שאין בשליטתן יערות‪.3 .‬ביקוש הלקוחות‪ -‬גורם חשוב הקובע‬
‫‪14‬‬
‫את המחירים בשוק‪ .‬חברה חדשה שלא מכירה את מאפייני השוק והעדפות הלקוחות עלולה לטעות‬

‫בהגדרותיה לקביעת המחיר‪ ,‬או למאפיינים הקובעים את הביקוש‪.4 .‬רגולציות ממשלתיות הקשורות‬

‫לאיכות הסביבה‪ .‬ממשלות החלו להגביר את הרגולציות לחברות הנייר על מנת להפחית את הזיהום‬

‫הנלווה לתהליך הייצור‪ .‬כל חברה העוסקת בייצור נייר או שרוצה להיכנס לשוק‪ ,‬מתחייבת להפחית את‬

‫כריתת העצים והשימוש בחומרים כימיים ועוברת פיקוח ממשלתי אדוק‪.‬‬

‫לסיכום‪ ,‬על מנת שחברה פוטנציאלית תוכל לחדור חסמי כניסה אלו‪ ,‬עליה ליצור יתרון תחרותי בדמות‬

‫הוזלת עלויות‪ ,‬וזאת בעיקר דרך שליטה על גורמי הייצור‪.‬‬

‫לסיכום ‪ -‬האם כדאי ל‪ Arauco -‬להיכנס לשוק הנייר ) ניתוח ‪?(SWOT‬‬

‫יתרונות‪ .1 :‬יותר מ‪ 50% -‬מהחומרים הגולמיים לייצור נייר עשויים מפולפת )פסקה ‪ 4‬בעמוד ‪.(9‬‬

‫מאחר ול‪ Arauco -‬יתרון יחסי בייצור פולפת בעלויות נמוכות‪ ,‬זה יקנה לה יתרון ביצירת נייר בעלויות‬

‫נמוכות‪ .2 .‬ניהול כולל של שרשרת הייצור עשוי להגביר את כח המיקוח של החברה מול הספקים‬

‫)עמוד ‪ ,10‬פסקה ‪ .(1‬מאחר ו‪ Arauco -‬כבר מנהלת ומתפעלת את רוב שלבי הייצור‪ ,‬במידה ותתרחב גם‬

‫לתעשיית הנייר עצם המיזוג האנכי יתן לה כח במשא ומתן מול ספקים‪.‬‬

‫חסרונות‪ .1 :‬אין ניצול של ידע קיים‪ -‬יתרון מרכזי של ‪ economy of scope‬אינו מתקיים‪ :‬מאחר שזהו שוק‬

‫נפרד עם ביקוש שונה ומאפיינים שונים אין חיסכון בעלויות בעקבות ניצול עלויות קבועות ותשתית ידע‬

‫קיימת‪ Arauco .‬נמצאת בתחילת ה‪ scale of learning -‬בכל הנוגע לידע טכנולוגי בייצור נייר ולכן תצטרך‬

‫להשקיע בלמידה והבנת התחום עד שתגיע ליעילות בתהליכים‪ .‬כמו כן החברה תצטרך להשקיע זמן‬

‫ומשאבים בהקמת תשתיות מתאימות לייצור נייר‪ -Loss of focus .2 .‬השקעה בשלב נוסף בשרשרת‬

‫הערך באה ע"ח השקעה בשלבים קיימים בתחומים שיכולים להניב רווח‪ ,‬ואף עשויה לפגוע בתחומים‬

‫שמהווים כיום יתרון יחסי‪ ,‬כמו איכות עיסת הנייר המיוצרת‪ .3 .‬ל‪ Arauco -‬אין כיום שום נוכחות בשוק הנייר‬

‫מבחינת הלקוחות הסופיים‪ .‬בשוק חדש זה יהיה עליה להוכיח את עצמה ולפנות לקהל לקוחות חדש‬

‫שאינו מכיר אותה ושרגיל לחברות הקיימות‪ .‬אינטגרציה קדימה מסוג זה אינה יכולה להתבסס על‬

‫‪ Umbrella Branding‬משום שהלקוחות של פולפת ושל מוצרי נייר מומרים אינם אותם לקוחות‪ .4 .‬מערך‬

‫הפצה‪ -‬הפצת פולפת היא ממוקדת באופן יחסי והתרחבות אנכית לתעשיית הנייר תדרוש מ‪Arauco -‬‬

‫לפתח מערך הפצה מבוזר יותר שנכון לשלב הנוכחי בו היא נמצאת חסר לה ניסיון בתחום זה‪ .5 .‬ניהול‬

‫מלאי‪ -‬ניהול מלאי של מוצרי נייר במקביל לניהול מלאי של ח"ג הינה משימה סותרת‪ .‬תהליך ייצור‬

‫‪15‬‬
‫הנייר מורכב ולא ניתן להשבית ייצור בהתראה קצרה‪ .‬לפיכך‪ ,‬ניהול מלאי הינו קריטי לתחשיב ההוצאות‬

‫הצפוי של החברה‪ .‬במקביל‪ ,‬פגיעה באספקת ח"ג תפגע בכל ניהול המלאי של החברה‪.‬‬

‫הזדמנויות‪ .1 :‬מאחר ול‪ Arauco -‬יתרון יחסי בייצור בעלויות נמוכות בייצור הפולפת‪ ,‬החברה תוכל‬

‫להציע מחירי שוק נמוכים ואטרקטיביים למוצר הכולל )יתרון במחיר( ואף להוות " ‪ .Cost leader". 2‬פיתוח‬

‫מוצרי נייר הכולל את שלב הייצור מאפשר חוסר תלות בספקים בשרשרת הייצור‪ .3 .‬הרווח על המוצר‬

‫המוגמר )נייר לעומת פולפת( צפוי להיות גבוה יותר‪.‬‬

‫איומים‪ .1 :‬שוק מחולק ותחרותי – כאמור‪ ,‬שוק תעשיות הנייר הינו שוק מאד תחרותי‪ ,‬כאשר קיימות‬

‫‪ 25‬חברות מובילות בעולם שכל אחת מהן כבר תפסה נתח שוק )נספח ‪ .2 .(12‬שוק תנודתי ‪ -‬תעשיית‬

‫הנייר חוותה שלוש שנים של דרישה מעטה והיעדר צמיחה מאז שנות ה‪) 2000 -‬עמ' ‪ ,9‬פסקה ‪,(5‬‬

‫מגמה שעלולה לחזור על עצמה בעתיד‪ .3 .‬צפויה תחרות קשה מצד חברת ‪ ,CMPC‬יצרנית הנייר‬

‫הגדולה ביותר בצ'ילה‪ .‬החברה כבר ביססה נתח שוק ותהליכים יעילים ולכן בפתיחת חזית תחרותית‬

‫מולה יהיה קשה להוות יתרון‪ .4 .‬נתונים מראים שולי רווח נמוכים לכל החברות )לרוב עד כ‪ ,(3% -‬למעט‬

‫קימברלי‪-‬קלארק שמרוויחה ‪ 11.8%‬ועוד ‪ 3‬חברות שמרוויחות כ‪) 5% -‬נספח ‪ .5 .(12‬חשש לפגיעה‬

‫במערך הלקוחות הקיים‪ -‬הפיכת לקוחות פוטנציאליים )חברות המייצרות נייר( למתחרים‪ .‬כניסה‬

‫לתעשיית הנייר תציב אותה כמתחרה ולכן ניתן לצפות שמערך הלקוחות הקיים שלה ייפגע מאחר ויעדיפו‬

‫לא לרכוש פולפת מספק שמשמש גם מתחרה‪.‬‬

‫מסקנה‪ :‬על ‪ Arauco‬להשקיע בפרויקט החדש ולהתרחב אופקית בשוק הפולפת ליצוא‪,‬‬

‫ולא לבצע אינטגרציה אנכית לשוק מוצרי הנייר והקרטון‪ .‬בניגוד ליתרונות היחסיים שיש ל‪-‬‬

‫‪ Arauco‬בייצור פולפת ועצים‪ ,‬לא מצאנו מהניתוחים שערכנו שיתרונות אלה מתקיימים בייצור הנייר‪ .‬יותר‬

‫מכך‪ ,‬התמודדות בתעשיית הנייר היא מול חברות גדולות ומבוססות והתרחבות לשוק זה עלולה להוות‬

‫סיכון לחברה‪ ,‬לפגוע ביתרון התחרותי הקיים וכתוצאה מכך לפגוע ברווחים‪.‬‬

‫יחד עם זאת‪ ,‬במידה ו‪ Arauco -‬תהיה מעוניינת בכל זאת להיכנס לשוק הנייר‪ ,‬כדאי יהיה לה לעשות זאת‬

‫באמצעות רכישות ומיזוגים עם חברות שכבר עוסקות בייצור נייר ובכך לחסוך את הזמן והעלויות הכרוכות‬

‫בהקמת תשתית חדשה‪ .‬בנוסף‪ ,‬כדאי יהיה לה לפנות לשווקים במדינות מתפתחות ולא לשווקים כמו‬

‫צפון אמריקה‪ ,‬בהם ישנן חברות גדולות ומבוססות אשר שולטות בנתח שוק גדול מאוד‪.‬‬

‫הערות‪________________________________________________________________________________:‬‬

‫_______________________________________________________________________________________‬
‫‪16‬‬
_______________________________________________________________________________________

____________________________________________________________________________________

17