I.

PENDAHULUAN

A. Latar Belakang

Tujuan utama yang diharapkan oleh suatu perusahaan dalam kegiatan usahanya adalah
mencapai laba atau nilai yang optimal dengan menggunakan sumberdaya secara efektif dan
efisien untuk kelangsungan hidup perusahaan. Dalam usaha pencapaian tujuan perusahaan,
pihak-pihak yang terlibat paling dominan adalah pihak manajemen dan para pemegang saham.
Guna mencapai tujuan perusahaan tersebut, pihak manajemen memiliki tujuan untuk
mempertahankan keberhasilan yang akan dicapai dengan melihat kelemahan dan kekuatan yang
terdapat dalam perusahaan serta menjalankan kebijaksanaan perusahaan dengan baik dan tepat.
Kebijaksanaan tersebut meliputi bidang Pemasaran, Keuangan, Sumberdaya Manusia, Produksi
dan sebagainya sehingga memerlukan tinjauan manajmen strategi tertentu.
Mengingat PT. Aqua Golden Mississippi, Tbk merupakan perusahaan yang cukup
besar, yaitu sebagai perusahaan yang mempelopori usaha air minum dalam kemasan di Indonesia
sejak tahun 1973. Maka dari itu, pengelolaan modal kerja dalam perusahaan sangat memerlukan
perhatian khusus. Perusahaan juga berkepentingan untuk menjaga profitabilitasnya dengan baik
agar kondisi krisis yang dialami Indonesia tidak berimbas pada perusahaan sehingga perusahaan
akan mampu memperoleh laba di dalam menjalankan usahanya.
Berdasarkan uraian di atas, penulis tertarik untuk menganalisis mengenai modal kerja
serta kekuatan dan kelemahan PT. Aqua Golden Mississippi, Tbk dalam memperoleh laba atas
penggunaan modalnya, terutama dalam hal ini PT. Aqua Golden Mississippi, Tbk sebagai
perusahaan air minum dalam kemasan (AMDK) berusaha untuk tetap menjaga merk, kemasan,
dan produknya sebagai kepuasan pelanggan.

B. Tujuan
 Mengetahui strategi yang diterapkan dalam menghadapi kelemahan dan kelebihan
perusahaan PT. AQUA GOLDEN MISSISSIPPI ?
 Mengetahui gambaran eksternal dan internal perusahaan dalam tata kelola strategi yang
diterapkan?
 Mengetahui sejauh mana perusahaan menerapkan alternatif strategi sebagai kekuatan
perusahaan tersebut?

II. TINJAUAN PUSTAKA

A. Definisi / Pengertian Harga (Price)

Harga merupakan salah satu bagian yang sangat penting dalam pemasaran suatu produk
karena harga adalah satu dari empat bauran pemasaran / marketing mix (4P = product,
price, place, promotion / produk, harga, distribusi, promosi). Harga adalah suatu nilai
tukar dari produk barang maupun jasa yang dinyatakan dalam satuan moneter.

Harga merupakan salah satu penentu keberhasilan suatu perusahaan karena harga
menentukan seberapa besar keuntungan yang akan diperoleh perusahaan dari penjualan
produknya baik berupa barang maupun jasa.

Menetapkan harga terlalu tinggi akan menyebabkan penjualan akan menurun, namun jika
harga terlalu rendah akan mengurangi keuntungan yang dapat diperoleh organisasi
perusahaan.

B. Tujuan Penetapan Harga

 Mendapatkan keuntungan sebesar-besarnya

Dengan menetapkan harga yang kompetitif maka perusahaan akan mendulang
untung yang optimal.

 Mempertahankan perusahaan
Dari marjin keuntungan yang didapat perusahaan akan digunakan untuk biaya
operasional perusahaan. Contoh : untuk gaji/upah karyawan, untuk bayar tagihan
listrik, tagihan air bawah tanah, pembelian bahan baku, biaya transportasi, dan
lain sebagainya.

 Menggapai ROI (Return on Investment)

Perusahaan pasti menginginkan balik modal dari investasi yang ditanam pada
perusahaan sehingga penetapan harga yang tepat akan mempercepat tercapainya
modal kembali / roi.

 Menguasai Pangsa Pasar

Dengan menetapkan harga rendah dibandingkan produk pesaing, dapat
mengalihkan perhatian konsumen dari produk kompetitor yang ada di pasaran.
  Mempertahankan status quo
Ketika perusahaan memiliki pasar tersendiri, maka perlu adanya pengaturan harga
yang tepat agar dapat tetap mempertahankan pangsa pasar yang ada.

C. Prosedur Penetapan Harga

Salah satu keputusan yang sulit dihadapi suatu perusahaan adalah menetapkan harga.

Meskipun cara penetapan harga yang dipakai sama bagi setiap perusahaan yaitu

didasarkan pada biaya, persaingan, permintaan, dan laba. Tetapi kombinasi optimal dari

faktor-faktor tersebut berbeda sesuai dengan sifat produk, pasarnya, dan tujuan

perusahaan.

Menurut Ricky W. dan Ronald J. Ebert mengemukakan bahwa: “Penetapan harga jual

adalah proses penentuan apa yang akan diterima suatu perusahaan dalam penjualan

produknya”.

Perusahaan melakukan penetapan harga dengan berbagai cara. Pada perusahaan-

perusahaan kecil harga biasanya ditetapkan oleh manajemen puncak bukannya oleh

bagian pemasaran. Sedangkan pada perusahaan-perusahaan besar penetapan harga

biasanya ditangani oleh manajer divisi dan lini produk. Bahkan disini manajemen puncak

juga menetapkan tujuan dan kebijakan umum penetapan harga serta memberikan

persetujuan atas usulan harga dari manajemen dibawahnya.

Mulyadi dalam bukunya menyatakan bahwa: “Pada prinsipnya harga jual harus dapat

menutupi biaya penuh ditambah dengan laba yang wajar. Harga jual sama dengan biaya

produksi ditambah Mark-up.”

 Selain itu Hansen & Mowen mengemukakan bahwa “Harga jual adalah jumlah moneter

yang dibebankan oleh suatu unit usaha kepada pembeli atau pelanggan atas barang atau

jasa yang dijual atau diserahkan”.

Dari definisi diatas dapat disimpulkan bahwa harga jual adalah sejumlah biaya yang

dikeluarkan perusahaan untuk memproduksi suatu barang atau jasa ditambah dengan

persentase laba yang diinginkan perusahaan, karena itu untuk mencapai laba yang

diinginkan oleh perusahaan salah satu cara yang dilakukan untuk menarik minat

konsumen adalah dengan cara menentukan harga yang tepat untuk produk yang terjual.

Harga yang tepat adalah harga yang sesuai dengan kualitas produk suatu barang, dan

harga tersebut dapat memberikan kepuasan kepada konsumen.

Boyd, Walker, dan Laurreche dalam bukunya yang berjudul Manajemen Pemasaran

menyatakan bahwa:

“Ada sejumlah cara dalam menetapkan harga, tetapi cara apapun yang digunakan
seharusnya memperhitungkan faktor-faktor situasional. Faktor-faktor itu meliputi:
 Strategi perusahaan dan komponen-komponen lain didalam bauran pemasaran.
 Perluasan produk sedemikian rupa sehingga produk dipandang berbeda dari produk-
produk lain yang bersaing dalam mutu atau tingkat pelayanan konsumen.
 Biaya dan harga pesaing.
 Ketersediaan dan harga dari produk pengganti.
Menurut Philip Kotler dalam bukunya yang berjudul Manajemen Pemasaran di Indonesia
menyatakan bahwa:
“Penetapan harga merupakan suatu masalah jika perusahaan akan menetapkan harga
untuk pertama kalinya. Ini terjadi ketika perusahaan mengembangkan atau memperoleh
produk baru, ketika akan memperkenalkan produknya ke saluran distribusi baru atau
daerah baru, ketika akan melakukan penawaran atas suatu perjanjian kerja baru”
 Definisi tersebut menjelaskan bahwa setiap perusahaan harus memutuskan dimana ia
akan menempatkan produknya berdasarkan mutu dan harga. Dalam beberapa pasar
seperti pasar mobil, sebanyak delapan titik harga dapat ditemukan.

D. Cara / Teknik / Metode Penetapan Harga Produk

 Pendekatan Permintaan dan Penawaran (supply demand approach)

Dari tingkat permintaan dan penawaran yang ada ditentukan harga keseimbangan
(equilibrium price) dengan cara mencari harga yang mampu dibayar konsumen dan harga
yang diterima produsen sehingga terbentuk jumlah yang diminta sama dengan jumlah
yang ditawarkan.

 Pendekatan Biaya (cost oriented approach)

Menentukan harga dengan cara menghitung biaya yang dikeluarkan produsen dengan
tingkat keuntungan yang diinginkan baik dengan markup pricing dan break even analysis.

 Pendekatan Pasar (market approach)

Merumuskan harga untuk produk yang dipasarkan dengan cara menghitung variabel-
variabel yang mempengaruhi pasar dan harga seperti situasi dan kondisi politik,
persaingan, sosial budaya, dan lain-lain.

III. PROFIL PERUSAHAAN AQUA DANONE

A. Tentang Danone Aqua

Aqua adalah sebuah merek air minum dalam kemasan (AMDK) yang diproduksi oleh
Aqua Golden Mississipi di Indonesia sejak tahun 1973. Selain di Indonesia, Aqua juga dijual di
Singapura. Aqua adalah merek AMDK dengan penjualan terbesar di Indonesia dan merupakan
salah satu merek AMDK yang paling terkenal di Indonesia, sehingga telah menjadi seperti merek
generik untuk AMDK. Di Indonesia, terdapat 14 pabrik yang memroduksi Aqua.

Sejak tahun 1998, Aqua sudah dimiliki pula oleh perusahaan multinasional dari
Perancis, Danone, hasil dari penggabungan Aqua Golden Mississippi dengan Danone.

PT AQUA Golden Mississippi didirikan pada tahun 1973 oleh Bapak Tirto Utomo,
sebagai produsen pelopor air minum dalam kemasan di Indonesia. Pabrik pertama didirikan di
Bekasi. Setelah beroperasi selama 30 tahun, kini AQUA memiliki 14 pabrik di seluruh
Indonesia.

Pada tahun 1998, AQUA (yang berada di bawah naungan PT Tirta Investama)
melakukan langkah strategis untuk bergabung dengan Group DANONE, yang merupakan salah
satu kelompok perusahaan air minum dalam kemasan terbesar di dunia dan ahli dalam nutrisi.
Langkah ini berdampak pada peningkatan kualitas produk, market share, dan penerapan
teknologi pengemasan air terkini. Di bawah bendera DANONE-AQUA, kini AQUA memiliki
lebih dari 1.000.000 titik distribusi yang dapat diakses oleh pelanggannya di seluruh Indonesia.

B. Sejarah Perusahaan

 1973 PT AQUA Golden Mississippi didirikan sebagai pioner perusahaan air minum
mineral pertama di Indonesia. Pabrik pertama didirikan di Bekasi.
 1974 Produksi pertama AQUA diluncurkan dalam bentuk kemasan botol kaca ukuran
950 ml dari pabrik di Bekasi. Harga per botol adalah Rp.75,-
 1984 Pabrik AQUA kedua didirikan di Pandaan di Jawa Timur, sebagai upaya agar lebih
mendekatkan diri pada konsumen yang berada di wilayah tersebut.
 1985 Pengembangan produk AQUA dalam bentuk kemasan PET 220 ml. Pengembangan
ini membuat produk AQUA menjadi lebih berkualitas dan lebih aman untuk dikonsumsi.
 1993 Menyelenggarakan program AQUA Peduli (AQUA Cares), sebagai langkah
pendauran ulang botol plastik AQUA menjadi materi plastik yang bisa dapat digunakan
kembali.
 1995 AQUA menjadi pabrik air mineral pertama yang menerapkan sistem produksi in
line di pabrik Mekarsari. Pemrosesan air dan pembuatan kemasan AQUA dilakukan
bersamaan. Hasil sistem in line ini adalah botol AQUA yang baru dibuat dapat segera
diisi air bersih di ujung proses produksi., sehingga proses produksi menjadi lebih higienis
 1998 Penyatuan AQUA dan grup DANONE pada tanggal 4 September 1998. Langkah ini
berdampak pada peningkatan kualitas produk dan menempatkan AQUA sebagai
produsen air mineral dalam kemasan (AMDK) yang terbesar di Indonesia.
  2000 Bertepatan dengan pergantian milenium, AQUA meluncurkan produk berlabel
Danone-AQUA.
 2001 DANONE meningkatkan kepemilikan saham di PT Tirta Investama dari 40 %
menjadi 74 %, sehingga DANONE kemudian menjadi pemegang saham mayoritas
AQUA Group. AQUA menghadirkan kemasan botol kaca baru 380 ml pada 1 November
2001.
 2002 Banjir besar yang melanda Jakarta pada awal tahun menggerakkan perusahaan
untuk membantu masyarakat dan juga para karyawan AQUA sendiri yang terkena
musibah tersebut. AQUA menang telak di ajang Indonesian Best Brand Award. Mulai
diberlakukannya Kesepakatan Kerja Bersama [KKB 2002 - 2004] pada 1 Juni 2002.
 2003 Perluasan kegiatan produksi AQUA Group ditindaklanjuti melalui peresmian
sebuah pabrik baru di Klaten pada awal tahun. Upaya mengintegrasikan proses kerja
perusahaan melalui penerapan SAP (System Application and Products for Data
Processing) dan HRIS (Human Resources Information System).
 2004 Peluncuran logo baru AQUA. AQUA menghadirkan kemurnian alam baik dari sisi
isi maupun penampilan luarnya. AQUA meluncurkan varian baru AQUA Splash of Fruit,
jenis air dalam kemasan yang diberi esens rasa buah strawberry dan orange-mango.
Peluncuran produk ini memperkuat posisi AQUA sebagai produsen minuman.
 2005 DANONE membantu korban tsunami di ACEH. Pada tanggal 27 September,
AQUA memproduksi MIZONE, minuman bernutrisi yang merupakan produk dari
DANONE. MIZONE hadir dengan dua rasa, orange lime dan passion fruit.

C. Jenis Kemasan

Saat ini produk AQUA terdiri dari beraneka kemasan dan ukuran, baik kemasan sekali pakai
(disposable) maupun kemasan ulang-alik (returnable).

Kemasan sekali pakai terdiri atas:

- Botol PET (Poly Ethelene Terephthalate) : 1500 ml, 625 ml, 600 ml, 330 ml
- Gelas plastik PP (Poly Propelene) : 240 ml
Kemasan sekali pakai terdiri atas:
- Botol Kaca: 375 ml
- Botol PC (Poly Carbonate): 5 Galon (19 lt)

Semula AQUA memproduksi botol-botol plastiknya memakai bahan PVC (Poly Vinyl Chloride)
yang kurang ramah lingkungan karena menimbulkan hujan asam bilamana dibakar. Pada tahun
1988 AQUA mengganti mesin produksi dan bahan bakunya dengan PET, sedangkan di Eropa
pada saat itu masih memakai PVC. AQUA lah yang pertama-tama merubah botol bulat disain
Eropa menjadi persegi dan bergaris agar mudah dipegang. Botol PET ciptaan AQUA ini
sekarang menjadi standar dunia. Demikian pula dengan gelas plastik 240 ml yang semula
berukuran 220 ml, diciptakan oleh Research & Development AQUA dan sekarang menjadi
teramat popular di Indonesia.

IV. PEMBAHASAN

A. Strategi Dan Keunggulan Perusahaan.

Seiring dengan perkembangan zaman, khususnya di era globalisasi dan teknologi
informasi, pola manajemen perusahaan di Indonesia harus menyesuaikan sistem dan lebih
terbuka terhadap perubahan. Kebanyakan perusahaan di Indonesia, baik perusahaan
besar, menengah dan kecil, didirikan dan dikembangkan oleh keluarga atau pribadi.
Mengingat tajamnya kompetisi dan luasnya skala persaingan dewasa ini, maka
perusahaan harus dikelola secara modern, terbuka tanpa harus kehilangan sifat dan citra
kekeluargaannya. Salah satu caranya adalah dengan go publik. Pada dasarnya go publik
merupakan suatu proses untuk meningkatkan partisipasi masyarakat melalui permanent
capital formation, yang menuntut adanya transparansi dan disclosure yang wajib
dilakukan oleh perusahaan.
Adapun tujuan dari go publik yaitu memperoleh modal dari masyarakat dengan cara
menjual sedikit mungkin surat berharga dengan harga yang mahal sebab dengan
membagi kepemilikan dengan masyarakat yang tidak terlalu besar, modal yang besar
tetap bisa diperoleh. Selain itu, tujuan terpenting dari go publik lainnya adalah
memperbaiki struktur modal menjadi lebih sehat (Widoatmodjo, 2004: 32).
Dalam situasi persaingan yang tidak lagi berskala nasional, tetapi sudah memasuki
tataran global, maka perusahaan yang masih dikelola privat (keluarga) tidak dapat
diandalkan untuk bersaing. Modal dan jaringan pemasaran yang dimiliki oleh perusahaan
privat sangat terbatas. Di samping itu, kemajuan teknologi informasi telah memaksa
masyarakat bersifat kritis dan dapat menilai bahwa perusahaan yang go publik adalah
perusahaan yang lebih memperhatikan masyarakat.
Menurut Widoatmodjo (2004: 5), ada beberapa keunggulan dari perusahaan yang
melakukan go publik, antara lain: (1) Kekurangan dana dari dalam perusahaan dapat
diperoleh dari masyarakat atau investor asing. Sumber dana dari masyarakat memang
diharapkan dapat tertanam dalam perusahaan-perusahaan dalam negeri. Hal ini untuk
mencegah larinya dana ke luar negeri. Sedangkan sumber dana dari investor asing
ditujukan untuk menarik dana dari luar, sesuai dengan kebijakan Penanaman Modal
Asing (PMA). (2) Keuntungan promosi. Bila perusahaan go publik, maka pemilik
perusahaan atau pemegang saham (masyarakat) akan berharap perusahaan itu akan
mendapat keuntungan yang besar sehingga mereka dapat menikmati keuntungan
pembagian deviden. Keuntungan ini akan dicapai jika omset perusahaan meningkat.
Peningkatan omset itu diperoleh dari lakunya penjualan produk dari perusahaan tersebut,
karena mengharapkan keuntungan itu, masing-masing pemegang saham berusaha untuk
mempromosikan hasil produksinya kepada pihak lain atau konsumen. (3) Perseroan dapat
terus beroperasi meskipun pemilik awal dan manajer telah meninggal dunia, kepentingan
kepemilikan (hak) dapat dibagi menjadi lembar saham, yang pada gilirannya dapat
dipindahkan secara lebih mudah dibandingkan dengan perusahaan perseorangan atau
persekutuan, serta kewajiban pemilik terbatas pada dana aktual yang diinvestasikan
(Brigham, 2001:12).
Dengan melihat keunggulan itulah, maka layaknya suatu perusahaan memilih untuk go
publik dengan alasan agar perusahaannya mampu bersaing dan terus berkembang (going
concern).
Begitu juga halnya dengan PT Aqua Golden Mississippi Tbk, sebagai perusahaan pelopor
air minum mineral pertama kali di Indonesia yang juga go publik pada tanggal 1 Maret
1980. PT Aqua ini berdiri pada tanggal 23 Februari 1973. Kegiatan fisik perusahaan
dimulai pada bulan Agustus 1973, ditandai dengan pembangunan pabrik di kawasan
Pondok Ungu, Bekasi, Jawa Barat. Percobaan produksi dilaksanakan pada bulan Agustus
1974 dan produk komersil dimulai sejak tanggal 1 Oktober 1974 dengan kapasitas
produksi 6 juta liter setahun. Produk pertamanya adalah AQUA botol kaca 950 ml yang
 kemudian disusul dengan kemasan AQUA 5 galon, pada waktu itu juga masih terbuat
dari kaca.

B. Organisasi Internal Dan Personil

AQUA diorganisasikan secara pengendalian terpusat dari operasi yang desentralisasi.
Kebanyakan produksi dan distribusi ditangani anak perusahaan atau pemegang lisensi.
Perusahaan keluarga relatif kecil dengan tiga lapis manajemen : pelaksana (delapan
pimpinan), manajerial (23 manajer) dan pengawasan (80 pengawas dan petugas
lapangan). Total Quality Control (TQC) telah ditrapkan pada seluruh organisasi. Setiap
unitada satu Satu Komite Kelompok Pengawasan Mutu tidak resmi (GQC) untuk
menyempurnakan operasi. Institut Manajemen Asia telah memilih AQUA mendapatkan
penghargaan manajemen 1991 untuk manajemen umum. Perusahaan juga menerima
Penghargaan Sahwali 1991 untuk upaya perlindungan lingkungan.
PT AQUA Golden Mississippi adalah anggota Aqua Group , koleksi perusahaan dengan
kepemilikan silang dimana Tirto yang paling berkepentingan. Kelompok memusatkan
pada produksi dan distribusi air dalam botol. Fasilitas produksi ada dalam daftar
memprodksi AQUA dibawah lisensi, merek dagang yang lain air dalam botol seperti VIT
(Perusahaan Perancis Vittel), atau label merekdagang pribadi untuk distributor Indonesia
yang lain. Perusahaan kemasan mempruduksi kemasan plastik untuk fasilitas kelompok
AQUA. Pabrik di Jawa Barat telah dioperasikan oleh AQUA memasok pasar Jakarta
(65% penjualan) dan pasar eksport (10% penjualan). Pabrik-pabrik mendapat lisensi dari
AQUA diluar Jawa Barat memproduksi sekitar 25% dari penjualan. Dibawah manajemen
lisensi, AQUA menerima penghasilan non-air dari lisensi yang membayar upah bantuan
manajemen dan bunga pada pendapatan. Pendapatan non-air yang lain termasuk sewa
kantor dan permesinan dari PT. Wirabuana Intrent, distributor tunggal untuk AQUA di
Indonesia, dan PT. Tirta Graha Parama, satu pabrik kemasan. Keseluruhan, ongkos dari
pendapatan non-air memacu pendapatan dari penjualan tahunan AQUAsekitar 5%.
Tirto adalah Pimpinan dan Direktur dari PT. AQUA Golden Mississippi. Dia juga
mengendalikan kepentingan disebagian besar di Kelompok AQUA (Peraga 7), Willy
Sidharta, yang memulai usaha pada tahun 1973, adalah Presiden. Dia juga presiden PT.
Andarila Plastik, satu dari anak perusahaan kemasan AQUA, dan Ketua Asia Chapter
 International Bottled Water Association (IBWA) berkantor pusatdi Amerika disamping
sebagai anggota International Relation Committee pada organisasi yang sama.
PT. AQUA Golden Mississippi bangga terhadap tenaga kerjanya . Lebih dari 70%
karyawannya berijasah SMA. Dari sini, sekitar 20 karyawan lulusan Universitas Teknik
dan 30 adalah seni bebas atau lulusan Universitas Ekonomi. Perusahaan mempunyai
program aktifpelatihan intern untuk mengupgrade keahlian karyawannya. Sekitar separuh
dari 1200 karyawan perusahaanbrpartisipasi dalam beberapa pelatihan resmi tiap tahun.
Sebagai tambahan, sekitar 20 karyawan menyelesaikan kursus formal instruktur yang
ditawarkan sekolah Indonesia sementara 10 karyawan mendapatkan pelatihan tehnik di
Eropa dan Amerika Serikat. AQUA menyediakan keuntungan kesehatan pada
karyawannya dan membantu mereka mendapatkan dan membiayai perumahan yang
terjangkau.

C. Penerapan strategi dalam tata kelola perusahaan

AQUA memegang saham lebih dari 62% dari pasar botol di Indonesia, negara
berpenduduk terbanyak kelima didunia. Memegang tampuk pimpinan menjadi sulit. Ada
beberapa rintangan yang effektif untuk masuk dalam industry air dalam botol. Teknologi
air dlam botol tidak terlalu sulit dan kebutuhan modal tidak terlalu berlebihan. Pemasaran
menyediakan keunggulan bersaing yang utama diantara pembuat air dalam botol.
Penyaluran yang efisien dan pengiklananan untuk membedakan dan memproduksi satu
kesetiaan pada merek adalah kunci sukses.
Pembedaan telah menjadi tujuan pertama Tirto. Dalam satu penggelaran pemasaran yang
cemerlang, dia telah memberi nama produknya dengan AQUA (Nama Latin untuk “Air”.
Orang asing di Indonesia, sasaran asli pemasaran , dapat mengerti apa arti kata itu. Lebih
dari 300 bahasa dipakai di Indonesia dan kepekaan suku sangat penting. Pemilihan
bentuk nama Latin dalah netral , dan tidak ada kepentingannya dengan kelompok suku
tertentu. Sebaga bonus AQUA adalah kata yang mudah untuk diucapkan untuk pembicara
setiap bahasa.
Strategi pemasaran yang asli tidak ditujukan di Indonesia . Tirto bermaksud untuk
memapankan ceruk pasar kecil memasok air aman dan es pada orang asing di Indonesia.
Satu hal yang mengejutkan, uji pemasaran di Terminal besar di Jakarta dan sepanjang
 jalan Pantura membuktikan bahwa orang-orang Indonesia ada kemauan untuk membeli
air dalam botol. Berita tentang AQUA menyebar dari kota besar ke desa-desa kecil
diseluruh pelosok tanah air. Tetapi perkiraan konsumen harus dipikirkan. Sementara
perkiraan tersebut AQUA mengandung mineral sehat, sebenarnya tidak ada apa-apanya
selain air dalam botol.Tidak dikarbonasi dan tidak pula dibumbui. Sejak semula,
bagaimanapun, AQUA secara umum mengacu pada “Air Mineral AQUA” orang
Indonesia tidak tahu bagaiman memperkirakan. Pada awalnya contoh promosi penjualan
AQUA dilaksanakan pada pengunjung bioskop.
Untuk memoles citra AQUA Tirto mencoba slogan bersih, bening, bebas bakteriuntuk
empat tahun yang pertama. Penjualan tetap tertahan dibawah dua juta liter per tahun –
tidak cukup apabila perusahaan telah menjadi distributor utama. Dalam tahun 1979 Tirto
merubah slogan secara permanen menjadi air sehat setiap saat, sedikit penedekatan klinis.
Berhasil, Slogan yang baru berpasangan dengan perkenalan dengan kemasan plastik yang
baru, mendorong penjualan AQUA sampai lebih 13 juta liter di tahun 1983.

D. Alternatif Strategi Perusahaan Dalam Menghadapi Persaingan

AQUA menggunakan seluruh media untuk iklannya. Bis, taxi, TV, radio, koran, dan
majalah membawakan logo dan slogan biru AQUA yang berbeda. Dalam menjaga
kesehatannya, mengangkat citra, AQUA secara aktif mendukung penyelenggaraan atletik
internasional seperti pada jalur dan lapangan, mendaki gunung, angkat berat. Pada
maraton yang populer dan balapan 10.000 meter truk-truk AQUA menyediakan pelari
yang kelelahan dengan pancuran air segar. Sebagai bagian dari hubungan masyarakat,
AQUA juga membuka pabriknya untuk dikunjungi masyarakat untuk meyakinkan
masyarakat pelanggan bahwa AQUA diproduksi dengan cara yang higienis dengan
fasilitas, personel, dan manajemen yang utama.
Sementara pengiklanan dan humas “menarik” AQUA melalui saluran-saluran distribusi,
promosi eceran lokal dan potongan harga “mendorong” produksi pada pelanggan.
Pelayanan adalah krusial dalam bisnis air. Ada pusat-pusat distribusi AQUA di
Indonesia, dijalankan oleh PT. Wirabuana Intrent, distributor tunggal produk-produk
AQUA. Truk-truk AQUA yang selalu siap sedia dimana saja kapan saja memastikan
pengiriman yang handal pada outlet eceran dan perusahaan-perusahaan yang
menyediakan pendingin air AQUA untuk karyawannya. Penerbangan besar seperti
Garuda Indonesia, Penerbangan Nasional Indonesia, menawarkan AQUA pada
penumpangnya. Pelanggan-pelanggan ini membutuhkan pelayanan yang segera dan
handal. Pendingin air kantoran yang kosong atau rusak menciptakan citra yang buruk dan
penerbangan membutuhkan pengiriman tepat waktu.
AQUA melanjutkan untuk mengembangkan upaya pemasarannya ke pulau yang lain di
Indonesia. Untuk memotong biaya transportasi, fasilitas produksi dioperasikan dengan
lisensi yang memproduksi air dalam persyaratan AQUA telah dibuka di Manado,
Sulawesi Utara, dan Medan, Sumatera Utara. Satu instalasi kecil mulai berproduksi airl
SEHAT dalam botol di Brunei Darrussalam, satu negara minyak yang merdeka di pantai
utara Borneo. Bukan suatu hal yang kecil, hampir dua per tiga penjualan AQUA tetap
berada di daerah Jakarta, dipasok oleh lima lima fasilitas produksi terletak di Jawa Barat
mewakili 65% total kapasitas AQUA (Peraga 1). Proyek-proyek baru sedang berlangsung
dibeberapa bagian di Indonesia sebaik diluar Indonesia, di Philippina dan Vietnam.
AQUA adalah pemimpin pasar yang tidak dipertanyakan dalam industri air dalam botol.
Sistem penyaluran, strategi pemasaran, dan kemasan yang istimewa menciptakan
keunggulan bersaing.Memungkinkan harga premium sekitar 10% sampai 25% diatas
harga-harga yang dipatok merek-merek pesaing. AQUA bersaing disegala segmen pasar,
memproduksi Vit dibawah lisensi dari Vittel Perancis dan pemegang merekuntuk
beberapa rantai supermarket Indonesia. Franchise Mc. Donalds di Jakarta menjual AQUA
yang menampakkan busur emas Mc. Donalds bersama logo AQUA . Selama lima tahun
terakhir sukses AQUA telah menarik persaingan dari sekitar 50 perusahaan air dalam
botol di Indonesia, yang menjual lebih dari 70 merek dagang. Sementara sebagian besar
adalah pabrik regional kecil, beberapa pesaing memiliki pangsa pasar mendasar sejalan
dengan sumber-sumber keuangan, memasarkan pengetahuan, dan sistem-sistem distribusi
yang dapat menjadi ancaman serius akankah AQUA goyah.
Merupakan daftar pesaing utama AQUA. Ades, Oasis, Air Sosro secara agrsif menantang
tampuk pimpinan AQUA dalam pasar air dispenser yang sangat menguntungkan di
Jakarta. Prusahaan keluarga Air Sosro mengendalikan pasar teh dalam botol di Indonesia
denga menjual satu juta botol perhari dengan bendera merek Teh Botol Sosro. Air sosro
menhargai airnya sekitar 20% dibawah AQUA, Bonaqua, satu produk Coca Cola dihargai
 sama dengan AQUA, adalah nama dagang internasional dengan sistem distribusi yang
kuat di Indonesia. ABC Pure diproduksi oleh PT ABC Central Food, distributor besar
konsentrat minuman lunak tradisional di Indonesia.
Keberhasilan merek dagang AQUA telah menarik paling tidak 10 peniru untuk
menggunakan kata “aqua”. Tirto secara aktif mempertahankan merekdagangnya,
memenangkan pertarungan hukum melawan perusahaan yang menggunakan nama Club
AQUA dan Aquaria. Dalam keputusannya pada bulan Mei 1992, Kejaksaan Agung di
Indonesia memaklumkan bahwa kata “aqua”, bilamana digunakan pada air dalam botol
bukan nama latin yang umum, namun merek dagang yang dilindungi.Pengacara AQUA
membantah bahwa kata itu telah didaftarkan sebagai merek dagang sejak 1973,
diperbaharui di tahun 1986, bahwa AQUA telah membelanjakan jutaan dolar
mengiklankan merekdagang tersebut, dan akibat dari pengiklanan ini, dibenak pelanggan
Indonesia kata AQUA sambung dengan air dalam botol yang diproduksi PT. AQUA
Golden Mississippi. Oleh sebab itu perusahaan air dalam botol yang lain tidak dapat
menggunakan kata “aqua” pada namanya atau logo kecuali dibawah perjanjian lisensi.
Pengadilan telah menyetujui.

V. PENUTUP
A. Kesimpulan
 PT Aqua Golden Mississippi Tbk, sebagai perusahaan pelopor air minum mineral
pertama kali di Indonesia yang menerapkan go publik yang tujuannya adalah
memperbaiki struktur modal menjadi lebih sehat (Widoatmodjo, 2004: 32).
 AQUA diorganisasikan secara pengendalian terpusat dari operasi yang desentralisasi. PT
AQUA Golden Mississippi adalah anggota Aqua Group , koleksi perusahaan dengan
kepemilikan silang dimana Tirto yang paling berkepentingan. Kelompok memusatkan
pada produksi dan distribusi air dalam botol.
 Pemilihan bentuk nama Latin adalah netral , dan tidak ada kepentingannya dengan
kelompok suku tertentu. Sebaga bonus AQUA adalah kata yang mudah untuk diucapkan
untuk pembicara setiap bahasa. Pemasaran menyediakan keunggulan bersaing yang
 utama diantara pembuat air dalam botol. Penyaluran yang efisien dan pengiklananan
untuk membedakan dan memproduksi satu kesetiaan pada merek adalah kunci sukses.
 AQUA menggunakan seluruh media untuk iklannya. Bis, taxi, TV, radio, koran, dan
majalah membawakan logo dan slogan biru AQUA yang berbeda. Sementara
pengiklanan dan humas “menarik” AQUA melalui saluran-saluran distribusi, promosi
eceran lokal dan potongan harga “mendorong” produksi pada pelanggan. Keberhasilan
merek dagang AQUA telah menarik paling tidak 10 peniru untuk menggunakan kata
“aqua”. Dengan demikian penerapan nama “aqua” merupakan alternatif strategi
perusahaan dalam rangka menjaga kesetiaan pelanggan

B. Saran
 Penerapan sistem go publik yang mampu memperbaiki struktur permodalan menjadi lebih
sehat, hendaknya dilakukan peninjauan lebih lanjut sehingga dapat menjadi contoh bagi
perusahaan lain untuk berkembang lebih maju.
 Penataan perusahaan khususnya dalam organisasional perlu adanya tinjauan kelemahan
dan kelebihan yang dimiliki oleh perusahaan tersebut untuk mengetahui seberapa jauh
perusahaan tersebut berkembang.
 Dengan menggunakan media komunikasi sebagai sarana promosi, merupakan salah satu
alternatif strategi yang dapat meningkatkan citra perusahaan tersebut.

DAFTAR PUSTAKA

www.google.co.id

www.wikipedia.com

www.yahoo.co.id
www.aqua.com