Nama : Michael Aditya S

NIM : F0209081

Bab 15

MERANCANG DAN MENGELOLA JARINGAN DAN SALURAN NILAI

SALURAN PEMASARAN DAN JARINGAN NILAI

Secara formal, saluran pemasaran adalah organisasi-organisasi yang saling tergantung yang
tercakup dalam proses yang membuat produk atau jasa menjadi tersedia untuk digunakan atau
dikonsumsi.
Dalam mengelola perantaranya, perusahaan tersebut harus memutuskan berapa banyak tenaga
yang harus dikerahkan untuk mendorong versus menarik pemasaran.

1. Strategi dorong (push strategy).

2.  Strategi tarik (pull strategy).

Tingkat saluran

Produsen dan pelanggan akhir, adalah bagian dari setiap saluran. Saluran pemasaran biasanya
menggambarkan gerakan maju produk dari sumber ke pengguna;

Beberapa saluran pemasaran barang konsumen mempunyai panjang yang berbeda-beda.

a.     Saluran nol tingkat.

b.    Saluran satu tingkat berisi satu perantara penjualan, seperti pengecer.

c.    Saluran dua tingkat berisi dua perantara. Biasanya pedagang besar dan pengecer.

d.    Saluran tiga tingkat berisi tiga perantara.

e. Saluran yang lebih panjang

Mengidentifikasi alternatif saluran utama

Suatu alternatif saluran digambarkan dalam tiga elemen, yakni ;

a)      Jenis perantara bisnis yang tersedia,

b)      Jumlah perantara yang diperlukan, dan

c)      Syarat dan tanggung jawab masing-masing anggota saluran.

KEPUTUSAN MANAJEMEN SALURAN

Setelah perusahaan memilih alternatif saluran, masing-msing perantara harus :

a)      Dipilih,

b)      Dilatih,

c)      Dimotivasi, dan

d)      Dievaluasi.

e)      Susunan saluran harus diubah dari waktu ke waktu.

SISTEM DAN INTEGRASI SALURAN

1.  Sistem pemasaran vertikal  (VMS-Vertical Marketing System)

2.  Sistem pemasaran horisontal

3.  Sistem pemasaran multi saluran

Jenis konflik dan persaingan

 Konflik saluran vertikal  

 Konflik saluran horisontal
 Konflik multi saluran

Penyebab konflik saluran

Salah satu penyebab utama adalah ketidak sesuaian tujuan. Konflik dapat juga berasal dari
perbedaan persepsi.

 Mengelola konflik saluran

Ketika perusahaan menambah saluran untuk menumbuhkan penjualan, mereka menimbulkan

resiko penciptaan konflik saluran.

PRAKTIK PEMASARAN E-COMMERCE

a.    Perusahaan klik murni (pure click)

b.    Perusahaan real dan klik

Pertanyaan:

1. Dalam memotifasi anngota saluran baru, pemasar dapat menggunakan berbagai macam
kekuatan untuk memperoleh kerjasama, yaitu : Kekuatan paksaan,Kekuatan imbalan,Kekuatan
yang sah,Kekuatan ahli,dan Kekuatan rujukan. Pada kondisi apakah pemasar menerapkan salah
satu kekuatan tersebut?
2. E-commerce telah menjadi semakin penting ketika perusahaan menganut sistem brick-and-click
(perusahaan real dan klik). Integrasi saluran harus mengakui kekuatan yang menonjol dari
penjualan online dan offline serta memaksimalkan kontribusi patungan mereka. Namun e-
comerce juga memiliki kelemahan – kelemahan. Bagaimanakah cara untuk menanggulangi
kelemahan kelemahan dari e-commerce?