Cultivo de Berries (Frambuesa y Zarzamora Fumiaf

Fundación Mexicana para la
Investigación Agropecuaria
y Forestal, A.C.
Cultivo de Berries (Frambuesa y

Zarzamora) en México
Plan de Negocios
“La Agricultura: Una Opción Empresarial”
Noviembre de 2005
Fundación Mexicana para la investigación Agropecuaria y Forestal, A.C. Plan de Negocios para el cultivo de Berries
(Frambuesa y Zarzamora) en México. Noviembre de 2005.
Contenido
1. Presentación.
2. Resumen Ejecutivo.
2.1 Introducción.
2.2 Desarrollo del Proyecto.
2.3 Aspectos técnicos de la Industria.
2.4 Impacto Social y Económico.
2.5 Conclusión.
3. Antecedentes y Justificación.
3.1 Antecedentes.
3.2 Justificación.
4. Determinación de las especies potenciales de cada uno de los productos.
5. Análisis de Mercado.
5.1 Participantes en el mercado.
5.2 Exportación e importación.
5.2.1 Exportación.
5.2.2 Importación.
5.3 Desarrollos en los mercados relevantes.
5.4 Proceso de distribución (comercialización).
5.5 Los productos y su origen.
5.6 Demanda que será cubierta por la empresa.
5.7 Estacionalidad de la demanda y la oferta.
5.8 La competencia.
5.9 El consumidor.
5.10 Difusión promoción.
5.11 Costos y precios.
5.11.1 Precios en Estados Unidos.
5.11.2 Precios en el mercado nacional.
5.11.3 Costos.
6. Oportunidades.
6.1 Los problemas y las soluciones.
6.2 Requisitos del mercado y sus clientes.
6.3 Identificación de oportunidades.
6.4 Concepto de Estrategia.
6.5 Tecnología.
6.6 Distribución.
6.7 Producción.
6.8 Post-Cosecha.
7. Competencia.
7.1 Descripción de la competencia.
7.2 Análisis FODA.
8. Objetivos.
2
9. Análisis Económico.
9.1 Base del proyecto.
9.2 Costos e ingresos.
9.3 Financiamiento.
9.4 Inversiones.
9.5 Capital de trabajo y flujo en caja.
9.6 Punto de equilibrio.
10. Recursos Necesarios.

10.1 Tecnología.
10.1.1 Estacionalidad de la producción de zarzamora y frambuesa a nivel
nacional.
10.1.2 Tecnología para la producción de Zarzamora y Frambuesa.
10.2 Conocimiento y experiencia.
10.3 Personal.
10.4 Materiales.
11. Riesgos y Rendimientos.

11.1 Plagas y enfermedades.
11.1.1 Frambuesa.
11.1.2 Zarzamora.
11.2 Climatológicos y suelo.
11.2.1 Frambuesa.
11.2.2 Zarzamora.
11.3 Rendimientos.
12. Planeación del proyecto.

12.1 Localización del proyecto
12.2 Factores que influyen en la localización.
12.3 Requerimientos del proyecto.
12.4 Aptitud regional.
12.5 Tamaño del proyecto.
12.6 Factores condicionales.
12.7 Capacidad de producción.
12.8 Selección de la tecnología a utilizar.
12.9 Proceso de producción.
12.10 Parámetros técnicos.
12.11 Mejoras territoriales requeridas.
12.12 Maquinaria y equipo.
12.13 Insumos, mano de obra y servicios auxiliares.
12.14 Obra civil e infraestructura.
13. Figura jurídica de la empresa.
14. Organización Administrativa.

14.1 Procedencia de la mano de obra.
14.2 Organigrama de la empresa
14.3 División del trabajo y salarios.
15. Evaluación del proyecto.

15.1 Impacto neto del proyecto.
15.2 Flujo de efectivo del proyecto.
15.3 Relación Beneficio/Costo.
15.4 Valor Actual Neto (VAN).
3
15.5 Tasa Interna de Rentabilidad (TIR) del proyecto.

15.6 Balance general y Razones financieras.
15.7 Análisis de sustentabilidad.
16. Propuesta de asesoría para la instrumentación del plan de negocio.

16.1 Procedimientos y Trámites para la Exportación.
16.2 Certificación y Barreras no Arancelarias.
16.2.1 Certificación para la Exportación.
16.3 Barreras no Arancelarias.
16.4 Barreras Arancelarias.
17. Anexos.
17.1 Índice de Tablas.
17.2 Índice de Figuras.
17.3 Bibliografía.
El presente Plan de Negocios ha sido elaborado por :
• Ing. Leticia Martínez Romero.
• L. Oscar Martínez Torres.
4
1. Presentación.
La Fundación Mexicana para la Investigación Agropecuaria y Forestal, A.C. ha

adoptado como parte de sus actividades de promoción y divulgación a la actividad en
México, la elaboración de un grupo de Planes de Negocios sobre cultivos agrícolas,
que permitan transmitir a las comunidades empresarial e inversionista los
fundamentos que determinan el desarrollo exitoso de cultivos estratégicos en nuestro
país.
Se busca establecer los factores críticos de éxito que permiten alcanzar rentabilidades
financieras competitivas en el desarrollo de proyectos agrícolas, y de este modo
divulgar las bondades que este tipo de proyectos pueden aportar como una opción de
inversión, si se les impulsa adecuadamente.
El presente Plan de Negocios se enfoca a la producción de Berries (Frambuesa y

Zarzamora). En los capítulos subsecuentes se plantean las áreas de oportunidad y
retos que esta actividad plantea al quehacer empresarial.
5
2. Resumen Ejecutivo.
2.1 Introducción.
Comercialmente, la frambuesa y zarzamora, conjuntamente con el arándano, la fresa

y otros, pertenecen al grupo de los llamados berries, especies poco producidas en
México, pero de gran popularidad en Norteamérica y Europa, donde su cultivo
constituye inversiones considerables de capital. Aunque ambos cultivos no dejan de
tener una importancia marginal en la agricultura nacional, a partir de 1992 han
empezado a llamar poderosamente la atención de productores privados y de las
dependencias gubernamentales a tal grado que la superficie dedicada a zarzamora se
ha incrementado.
Entre las principales razones que explican el porqué del interés que han despertado
estos frutales, destacan. principalmente cinco: 1) elevada rentabilidad, 2) rápido
retorno, desde el segundo año; 3) uso intensivo de mano de obra (900 jornales por
hectárea), 4) versatilidad de los frutos para su consumo y., 5) grandes posibilidades
de exportación.
A nivel internacional, el berry de mayor producción y comercio entre países es la

frambuesa, siendo la participación de México prácticamente marginal. Sin embargo,
en la producción y comercio de zarzamora, nuestro país tiende a ganar presencia,
toda vez que aporta cerca del 7% de la producción mundial.
Una ventaja comparativa de México lo constituye el hecho de que casi el 50% de sus
exportaciones se realiza en la época (octubre-enero) en que estos productos alcanzan
los precios más elevados debido a la escasez de oferta. Un factor que ha limitado el
incremento de las exportaciones lo constituye la nula organización de los pequeños
productores. Si a esto se le suma el hecho de que más del 85% de los productores
disponen de menos de 2 hectáreas, se comprende de suyo lo difícil que resulta para
los agentes exportadores compactar volúmenes que justifiquen la exportación.
México ha participado con envíos de frambuesa y zarzamora fresca y congelada al

mercado de los Estados Unidos de Norteamérica, siendo para el primero un aspecto
minoritario, teniendo a Canadá como el principal proveedor de frambuesas frescas. Y
como principales competidores por proveerle a Estados Unidos de América de
Frambuesas y Zarzamoras son los países de Chile, Costa Rica, Brasil, Guatemala,
entre otros.
Por lo anterior se ve una oportunidad para invertir en Zarzamora y Frambuesa para

abastecer al mercado de Estados Unidos de América. Se plantea un proyecto con un
tamaño minino de 30 hectáreas (ha) con calidad de exportación, 15 hectáreas para las
plantaciones de zarzamora y 15 hectáreas para las plantaciones de frambuesa, bajo
condiciones de riego y fertilización con un rendimiento mínimo de 11 ton/ha y 9 ton/ha
respectivamente.
Los Estados de la Republica mexicana con excelentes condiciones edafoclimáticas

por los rendimientos que se obtienen bajo condiciones de riego son: Baja California,
Chihuahua, Nayarit, Colima, Michoacán, Jalisco, Guanajuato, Hidalgo, Morelos,
Estado de México, Veracruz y Puebla.
6
La inversión total del proyecto es de alrededor de $9,555,916.10, donde se incluye el

costo de la superficie de 30 ha, costo de las plantaciones de Zarzamora y Frambuesa,
costo del centro de acopio y empaque, capital de trabajo, entre otros.
La TIR es de 41.11 %, con un VAN de $4,984,174.26, Relación Beneficio/Costo de

1.44.
2.2 Desarrollo del Proyecto.
Las zonas donde se puede ejecutar el proyecto es como se muestra a continuación:
Las presentaciones que se van a manejar son: cajas de cartón con 12 tazas de 250 g,
para ambos productos. El destino principal es el mercado de Estados Unidos.
2.3 Aspectos técnicos de la Industria.
La capacidad del Centro de Acopio y Empaque de Frambuesa y Zarzamora es de 300

toneladas al año, como se muestra en la siguiente tabla.
CAPACIDAD DE PRODUCCION DEL CENTRO DE ACOPIO TRABAJANDO AL 100%

CONCEPTO AÑO MES SEMANA DIA
ZARZAMORA (TON) 165.00 13.75 3.17 0.53
FRAMBUESA (TON) 135.00 11.25 2.60 0.43
DE EXPORTACION 240.00 20.00 4.62 0.77
NACIONAL 60.00 5.00 1.15 0.19
TOTAL 300.00 25.00 5.77 0.96
7
Los equipos necesarios para el centro de acopio y empaque de Zarzamora y

Frambuesa son:
COSTO DE MAQUINARIA Y EQUIPO PRINCIPAL PARA EL EMPAQUE

DESCRIPCIÓN CANTIDAD PU IMPORTE
MAQUINARIA PARA EL CENTRO DE EMPAQUE
BASCULA DE PISO PARA 300
KG 1 77,500.00 77,500.00
TRANSPORTADORA DE
RODILLOS 1 165,923.00 165,923.00
CLASIFICADORA OPTICA 1 169,783.00 169,783.00
CAMARA FRIA 1 462,984.00 462,984.00
MESAS DE TRABAJO 3 35,000.00 105,000.00
SUBTOTAL 981,190.00
IVA 147,178.50
TOTAL 1,128,368.50
La inversión total para el empaque es de $1,128,368.50 pesos.
2.4 Impacto Social y Económico.
Impacto económico: además del beneficio de competir en el ámbito internacional en

calidad y precio, se hará un mejor aprovechamiento de las áreas altamente
productivas para los cultivos de zarzamora y frambuesa del país.
Impacto social: se generarán 550 empleos permanentes y 30 temporales, esto

contribuirá al arraigo de la población de la región.
2.5 Conclusión.
Este es un proyecto de gran visión, exitoso, más aun con la experiencia de los
interesados. Esto es punto clave para garantizar un producto final de excelente
calidad y que el proyecto sea realmente exitoso.
Este proyecto tendrá impacto tanto económico como social, por un lado, elevará los
ingresos de los productores, mejorará la calidad de vida de éstos, se aprovechará
mejor la producción agrícola, evitando pérdidas en el campo, y por el otro generará
empleos, que traerá consigo el arraigo de la población.
8
3. Antecedentes y Justificación.
3.1 Antecedentes.
Existe un importante grupo de frutales cuyo desarrollo podría ampliar en forma por
demás interesante el mapa frutícola de México si se les aprovecha. Para producir
frutos tanto para el mercado de internacional como para el mercado interno. A este
grupo de frutales cuya producción es aún muy incipiente, pero potencialmente
importante, es al que se les denomina globalmente “frutales menores”. Entre ellas se
encuentran la frambuesa y la zarzamora.
Comercialmente, la frambuesa y zarzamora, conjuntamente con el arándano, la fresa

y otros, pertenecen al grupo de los llamados berries, especies poco producidas en
México, pero de gran popularidad en Norteamérica y Europa, donde su cultivo
constituye inversiones considerables de capital. Aunque ambos cultivos no dejan de
tener una importancia marginal en la agricultura nacional, a partir de 1992 han
empezado a llamar poderosamente la atención de productores privados y de las
dependencias gubernamentales a tal grado que la superficie dedicada a zarzamora se
ha incrementado.
Entre las principales razones que explican el por qué del interés que han despertado
estos frutales destacan principalmente cinco: 1) elevada rentabilidad; 2) rápido
retorno, desde el segundo año; 3) uso intensivo de mano de obra (900 jornales por
hectárea); 4) versatilidad de los frutos para su consumo y 5) grandes posibilidades de
exportación.
A nivel internacional, el berry de mayor producción y comercio entre países es la

frambuesa, siendo la participación de México prácticamente marginal. Sin embargo,
en la producción y comercio de zarzamora, nuestro país tiende a ganar presencia,
toda vez que aporta cerca del 7% de la producción mundial.
A la par con el dinamismo que ha registrado el establecimiento de nuevas

plantaciones, el comercio exterior también tiende a adquirir cada vez mayor
importancia, siendo los congelados la presentación que representa el 64% de los
envíos al exterior. No obstante, es la exportación en fresco la que permite obtener los
precios más atractivos, superiores hasta en 300% con respecto a los congelados.
3.2 Justificación.
exportaciones se realiza en la época (octubre-enero) en que estos productos alcanzan
los precios más elevados debido a la escasez de oferta. Un factor que ha limitado el
incremento de las exportaciones lo constituye la nula organización de los pequeños
productores. Si a esto se le suma el hecho de que más del 85% de los productores
disponen de menos de 2 hectáreas, se comprende de suyo lo difícil que resulta para
los agentes exportadores compactar volúmenes que justifiquen la exportación.
Esto significa que si los productores desean exportar directamente al atractivo

mercado norteamericano, deberán agruparse por lo menos 8 productores de
zarzamora con una hectárea cada uno y con un rendimiento promedio de 10
toneladas por hectárea a fin de estar en condiciones de reunir el equivalente a cinco
contenedores (480 kg) cada tercer día durante toda la temporada y así reducir los
costos de exportación a 14.5 dólares por flat o charola, lo que a su vez le permitiría
obtener atractivas utilidades con los precios prevalecientes en el mercado mayorista
de los Estados Unidos (EE.UU).
9
De hecho, actualmente se está registrando un proceso organizativo en la región que

representa cerca del 85% de la producción nacional de zarzamora (Michoacán) a fin
de acceder al mercado de exportación. En caso de fructificar esta iniciativa, el cultivo
de frambuesa y sobre todo zarzamora recibirá un fuerte estímulo para su crecimiento.
El problema, sin embargo, es que si bien es cierto que estos cultivos recibieron un
fuerte impulso inicial de algunas dependencias gubernamentales, el apoyo se ha
hecho bajo un enfoque paternalista y parcial, pues solo se considera el
establecimiento, pero se pasa por alto las fuertes sumas de capital que se requieren
para brindar un adecuado manejo al cultivo.
Así, el reducido tamaño de los productores, junto a la inexistencia de líneas de crédito,

han limitado considerablemente que estos cultivos expresen todo su potencial
productivo.
Ello muestra un evidente error estratégico toda vez que nuestro país tiene las
condiciones para constituirse en un verdadero líder dadas sus ventajas climáticas para
producir berries consistentemente durante una larga temporada, producir toda la gama
de berries existentes hasta la fecha, así como para diferenciar su oferta en base a
calidad, precio y servicio.
4. Determinación de las especies potenciales de cada uno de los

productos.
Frambuesas: Son llamadas red raspberries en inglés, Himbeeren en alemán,

framboises en francés y lampone en italiano.
El área de cultivo de la frambuesa es muy amplia, pues se le produce tanto en las

templadas zonas de California como en las frías regiones de Escocia, Inglaterra y
Alemania.
Hasta hace pocos años, en 1930, existían dos grupos que podían fácilmente
diferenciarse entre si: variedades norteamericanas y variedades europeas.
Las primeras variedades norteamericanas se originaron a partir de la especie silvestre

de ese continente, Ruhzrs strigosus, que se caracteriza por la dureza e intensa
fragancia de su fruta y por el color rojo de sus tallos.
Posteriormente, al introducirse desde Europa el Ruhzcs idueus, se empezó a cultivar

los híbridos de ambas especies.
Las variedades europeas provienen de Rubzrs idueus, una de las numerosas

variedades silvestres de ese continente. Las variedades seleccionadas de Rubus
idueus, se caracterizan por presentar frutas más grandes que las americanas y
especialmente, por sus tallos blanquecinos.
Zarzamora: Los híbridos son el producto del cruzamiento entre varios Rubus de frutos
nativos de Norteamérica y de Europa, con Rubus iduaus. Se les agrupa bajo el
nombre de Bluckberries en inglés, Brombeerem en alemán y zarzamora en México.
10
Existen dos grupos: Bluckberries erectos y Bluckberries postrados. Entre los

Bluckberries erectos se encuentran las variedades de bysenberries, logunberries,
youngberries y, la más moderna de todas: tayberry. Es interesante mencionar que
mediante diferentes cruzamientos ha sido posible obtener variedades sin espinas, lo
que constituye la gran ventaja de este grupo. Los bluckberries son claramente más
productivos que las frambuesas; su producción se obtiene durante una época que
puede ir desde octubre a junio. De ellos los más cultivados son los bysenberries, de
grandes frutos negros y redondos, y los logunberries, de frutos alargados, ligeramente
opacos y rojizos. El grupo de bluckberries postrados se caracteriza porque sus
variedades tienden a desarrollarse arrastradas, son de hábito agresivo y poseen
numerosas y robustas espinosas, generalmente ganchudas.
exportaciones de estas frutas, se realiza en la época (octubre-enero) en que estos
productos alcanzan los precios más elevados debido a la escasez de oferta.
5. Análisis de Mercado.
5.1 Participantes en el mercado.
PRODUCTORES
PROVEEDORES
DE INSUMOS
INTEMERDIARIOS
MAYORISTAS INDUSTRIA BROKER
MINORISTAS MINORISTA
CONSUMIDOR
FINAL
Ilustración 1. Participantes en el mercado de frambuesa y zarzamora.
Gran parte de las importaciones de frutas y vegetales mexicanos se realiza a través

de empresas consolidadoras o brokers localizados en estados de la Unión Americana,
por donde estas exportaciones ingresan, como Texas, California, Arizona, Louisiana,
Ohio y Florida.
11
5.2 Exportación e importación.
5.2.1 Exportación.
México ha participado con envíos de frambuesa y zarzamora fresca y congelada al

mercado de los Estados Unidos de Norteamérica, siendo para el primero un aspecto
minoritario, teniendo a Canadá como el principal proveedor de frambuesas frescas. La
ventaja competitiva con este país, es que México cuenta con los climas adecuados
para el desarrollo comercial de la zarzamora y frambuesa. Además de que se puede
planear la producción de manera que se le surta de estas frutas a Estados Unidos en
los meses de Octubre a Enero, que es cuando se escasean estas frutas a nivel
mundial.
PAISES SELECCIONADOS EXPORTADORES DE FRAMBUESA

20000
18000
16000
14000
12000
MT
10000
8000
6000
4000
2000
0
1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004
POLONIA CANADA CHILE AUSTRIA SERBIA Y MONTENEGRO
Ilustración 2. Principales países exportadores de frambuesa a nivel mundial.
5.2.2 Importación.
PRINCIPALES PAISES IMPORTADORES DE FRAMBUESA DE IMPORTANCIA PARA MEXICO
20000
18000
16000
14000
12000
MT
10000
8000
6000
4000
2000
0
1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004
ESTADOS UNIDOS DE AMERICA ALEMANIA AUSTRIA ITALIA CANADA BELGICA
Ilustración 3. Importaciones de frambuesa fresca a nivel mundial.
12
El mercado de la zarzamora fresca en Norteamérica es de bajo volumen en

comparación con los otros berries. La mayor parte de la producción de la producción
de los Estados Unidos de América se destina a procesamiento, por lo que se exportan
pequeñas cantidades a Europa y Canadá.
Y por otro lado, el total de zarzamora importada por la C.E.E. es comparativamente

pequeño respecto a los otros berries. Las zarzamora congelada representó el 39% del
total adquirido por la región.
5.3 Desarrollos en los mercados relevantes.
La zarzamora es una especie de gran popularidad en Norteamérica y Europa, donde

se destinan inversiones considerables de capital a su cultivo. Sin embargo, la
producción mundial de zarzamora cultivada es pequeña comparada con otros de este
grupo, estando alrededor de las 65,000 toneladas (ton) de las cuales el 75% es
destinado al proceso de congelado.
Aunque los principales productores de zarzamora son Estados Unidos, Europa y

Nueva Zelanda existe una suplencia escalonada de producto entre estos países
durante la mayor parte del año, sin embargo, hay una ventana de comercialización
entre los meses de Septiembre a Diciembre, tiempo en el cual países como
Guatemala, Colombia y México han visto la oportunidad de poder abastecer la
demanda del producto, y de esta forma hacer de este rubro una fuente de producción
rentable y alternativa.
La frambuesa es una fruta muy utilizada en cientos de recetas que enriquecen la

gastronomía típica de países del centro y del norte de Europa.
Ilustración 4. Mercados relevantes.
5.4 Proceso de distribución (comercialización).
En lo que se refiere a la zarzamora, los canales de comercialización son diferentes a

los de la frambuesa. Toda vez que la mayoría de la superficie cultivada se encuentra
en manos de pequeños productores cuyos niveles de organización son aún
incipientes.
El agente que representa el núcleo del sistema de comercialización lo constituye el

acopiador. Este es el primer agente que participa en la cadena comercial. En las
regiones productoras de Michoacán operan cerca de siete acopiadores, de los cuales
cinco también son productores con superficies que oscilan entre 5-40 hectáreas.
13
Su función consiste en acopiar a pie de huerta o de empaque los pequeños y

dispersos volúmenes producidos por cientos de productores hasta lograr reunir el
volumen equivalente a tres o cinco contenedores (288-480kg) que justifiquen los
envíos al mercado de exportación. No realizan la exportación en forma directa, pues
todos estos agentes trabajan para empresas estadounidenses que cuentan con su
propia etiqueta y red de distribución. Una vez que el acopiador acuerda con un
productor la compra del producto, hace llegar hasta el domicilio del segundo el
material de cosecha y empaque (charolas y almejas), y en las épocas en que los
precios son muy atractivos, (octubre-diciembre), hasta financia el corte. La selección
de la fruta se puede hacer directamente en campo y transportarla al empaque en
contenedores, o bien se puede hacer en el propio empaque de los acopiadores.
Resulta difícil establecer un patrón común de operación entre los diferentes

acopiadores, pues los niveles de precios, el sistema de pago y las normas de calidad
presentan marcadas diferencias, incluso hasta contradictorias.
La frambuesa se comercializa como fruta fresca o procesada, principalmente para el

mercado de exportación.
5.5 Los productos y su origen.
El frambueso rojo o europeo procede del monte Ida, en Grecia, de donde se extendió
a Italia, a los Países Bajos, a Inglaterra y luego a América del Norte.
La Zarzamora es el producto del cruzamiento de diversas especies de Rubís, nativas

de Norteamérica o de Auropa, con Rubís idaeus, mejor conocida bajo el nombre de
blackberries.
FRAMBUESA ZARZAMORA
Tallos, drupelas y envés de la hoja, velludos Tallos, drupelas y envés de la hoja, lampiños y
brillantes
Tallos generalmente cubiertos con aguijones Tallos cubiertos comúnmente con espinas
Las drupelas son coherentes, y en la maduración Las drupelas permanecen firmes en la
se pueden separar del receptáculo maduración y adheridas al receptáculo.
Tabla 1. Características diferencias de la frambuesa y zarzamora
5.6 Demanda que será cubierta por la empresa.

Los principales países importadores de zarzamora fresca y congelada son: Alemania,
Holanda, Bélgica - Luxemburgo y Reino Unido. Para el caso particular de México, se
considera como el principal mercado de exportación a los Estados Unidos de
Norteamérica; asimismo, se presentan algunos envíos a Canadá, España, Reino
Unido Francia, Hong Kong y Argentina, estos últimos, no son consistentes, manejando
volúmenes marginales. Durante los meses de octubre a diciembre se realizan 40% de
las exportaciones totales y de enero a mayo el 59% restante.
14
5.7 Estacionalidad de la demanda y la oferta.
Para el caso de Frambuesa, Estados Unidos de América es el país que mas demanda
frutillas nivel mundial. Este mercado, se abastece con la producción del Estado de
California, en los meses de mayo y noviembre. Los estados Washington y Oregon
distribuyen la producción entre julio y agosto, compitiendo así con la oferta de
Canadá. Y Finalmente países como Chile, Guatemala y México abastecen este
mercado de Octubre a Diciembre y de Enero a Mayo.
PROVEEDOR ENER FEB MAR ABR MAY JUN JUL AGO SEPT OCT NOV DIC
ESTADOS UNIDOS
California
Washington
Oregon
CANADA
NUEVA ZELANDIA
CHILE
GUATEMALA
MEXICO
Tabla 2. Estacionalidad de la oferta de frambuesa en E.E.U.U.
La estacionalidad de las importaciones alemanas de frambuesas frescas se

comportan de la siguiente manera: durante los meses de mayo a octubre los
principales proveedores son Italia, Francia y los países de Europa oriental tales como
Polonia, Hungría y Yugoslavia, que en conjunto representan casi el 90% de las
importaciones totales de este país. Chile, que es el único proveedor durante los
meses de diciembre a abril, solo representa el 1% del total adquirido.
CEE.
EXTRA CEE.
Polonia
Yugoslavia
Hungría
CHILE
Tabla 3. Estacionalidad de la oferta de frambuesa en Alemania.
Para el caso de la zarzamora en fresco, para Estados Unidos, se autoabastece

durante los meses de Junio a Septiembre con la producción de California, Washington
y Oregon. Florida aporta parte de su producción durante Mayo y Junio. La
competencia entre Colombia, Chile, Guatemala, Nueva Zelanda y México surten en
los meses de Enero a Marzo. Tanto México como Guatemala tienen la ventaja de
presentar una oferta más prolongada, lo cual les permite beneficiarse de los precios
altos que registra la zarzamora durante los últimos y primeros meses del año.
Considerando a Europa Occidental y Oriental, existen áreas importantes de

producción en Inglaterra, Francia, Yugoslavia (antes de los conflictos
étnico-religiosos), Polonia, Rumania, Holanda e Italia. Como representante de
Latinoamérica, Chile, participa en este mercado. Durante los meses de enero - abril;
todos destinan su producción a Holanda y para Alemania, entre los meses de junio y
octubre.
15
ESTADOS UNIDOS
California
Washington
Oregon
Florida
COLOMBIA
CHILE
GUATEMALA
NUEVA ZELANDA
MEXICO
Tabla 4. Estacionalidad de la oferta de la zarzamora fresca en EE.UU.
En lo que se refiere a la estacionalidad de las importaciones de zarzamora fresca en

el mercado alemán se observa una menor concurrencia de oferentes, siendo Chile es
el único país que aparece como proveedor fuera de temporada (durante los primeros
meses del año) con una participación de tan solo 1% dentro del total de las
importaciones. El mayor volumen proviene de países que no pertenecen a la CEE,
siendo Rumania y Yugoslavia -antes del conflicto étnico ‘y religioso- los más
relevantes. Sin embargo, son proveedores en meses que coinciden con la producción
interna de los países de la C.E.E. que sobresalen como abastecedores.
CEE
Holada
Italia
EXTRA CEE
Rumania
Yugoslavia
CHILE
Tabla 5. Estacionalidad de la oferta de la zarzamora fresca en Alemania.
5.8 La competencia.
La competencia entre países productores de hortícolas está basada, entre otros

factores, en el volumen y variedad de especies ofrecidas, la calidad y seguridad de los
productos ofrecidos, la estacionalidad de la oferta y la proximidad a los mercados.
Comúnmente tal situación de competencia se da solo para algunos productos frescos

y procesados, pues entre los diferentes países se ha dado una cierta especialización
en la producción y comercialización de algunas especies, de acuerdo a ventajas
comparativas que presentan, tales como: las condiciones agroecológicas, las
distancias entre productores y consumidores, cuotas de entrada tipo de cambio, etc.
Así, en lo que se refiere a zarzamora y frambuesa, los diferentes países que

concurren a los mercados lo hacen en función de su ubicación geográfica. En efecto,
los países del hemisferio sur se han orientado a satisfacer los requerimientos de
consumo de contra estación de los países del hemisferio norte.
16
A fin de precisar la manera en que se da esta complementariedad y competencia

entre países se usan como ejemplo EE.UU. y Alemania, dos de los principales
productores e importadores mundiales de berries.
5.9 El consumidor.
El cultivo de la zarzamora considerada como una fruta fina, es muy apreciada por el
mercado Europeo y de Estados Unidos de Norteamérica; en este último, se espera un
crecimiento de la demanda por zarzamora con un consumo aparente del 28.17%,
considerándose un crecimiento en las importaciones de un 2.8% anual, incluso un
poco mayor al crecimiento de su población.
Esta oportunidad deberá ser aprovechada por nuestro país con el fin de obtener los
beneficios del reciente acuerdo comercial que entró en vigor entre Estados Unidos de
Norteamérica, Canadá y México.
La identificación de la zarzamora de origen Mexicano, se reconoce por su calidad en

el sabor; con el propósito de atender a los consumidores de frutas finas o exóticas, se
estima la cobertura del nivel de calidad y presentación óptimos, que se han solicitado
en los envíos hacia los Estados Unidos de Norteamérica; relativo a la venta del
producto en el mercado interno, prácticamente, no se ha tenido buena promoción, a
pesar de existir demanda de sus presentaciones en fresco para consumo y congelado
para su industrialización en yogurts así como en la industria pastelera.
5.10 Difusión promoción.
Se propone el uso de los medios actuales de información por red internacional, vía el
contacto por INTERNET, donde se colocará un aviso de promoción comercial;
considerando el diseño de la imagen a proyectar. Establecer un dialogo continuo, con
el sector exportador, así como con las instancias de apoyo financiero, mediante el
financiamiento para apoyos comerciales de promoción, diseño de marca y
participación en ferias de exposición nacional y en el extranjero.
Para el mercado de exportación es importante cumplir con los requisitos de calidad,

para que de esta manera se les otorgue el sello de México Calidad Suprema, para
facilitar su aceptación y comercialización en cualquier parte del mundo. Con esta
marca se garantiza un producto de calidad, donde el control de calidad se lleva a cabo
desde el campo hasta el consumidor final.
Ilustración 5. Marca que garantiza calidad en zarzamora y frambuesa.
17
5.11 Costos y precios.
5.11.1 Precios en Estados Unidos.
PRECIOS DE LA FRAMBUESA DE LOS PRINCIPALES PAISES EXPORTADORES

7000
6000
5000
US/MT
4000
3000
2000
1000
0
1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004
POLONIA CANADA ALEMANIA CHILE AUSTRIA
Ilustración 6. Precio unitario de frambuesa de los países exportadores.
Los niveles de precios varían a lo largo de la temporada, de acuerdo a los

movimientos que se registren en los mercados mayoristas de los Estados Unidos de
Norteamérica, teniendo así que el mes con más alto precio es abril, continuando en
orden: mayo, octubre, diciembre, marzo, febrero y enero.
Comportamiento mensual de los precios de Zarzamora en USA

25
20
15
DLLs / Kg
10
0
Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic
NY LA
Tabla 6. Precio de la zarzamora en Estados Unidos de América.
18
FECHA: Semana 27 de marzo al 02 de Abril

CARACTERISTICAS
ORIGEN DESTINO PRECIO DLLS/KG
DEL ENVIO
MEXICO Dallas 11.90 1Q
San Francisco 11.90 1A
CHILE Dallas 11.90 1A
GUATEMALA San Francisco 14.20-14.80 1A
Toronto 12.80-14.90 1A
Los Ángeles 13.90-14.90 1A
Atlanta 13.70 1A
NOTA: 1A : Vía Aérea, 1Q : Plano
Tabla 7. Precios de la frambuesa en Estados Unidos.
FECHA: Semana del 10 al 16 de Abril

CARACTERISTICAS
ORIGEN DESTINO PRECIO DLLS/KG
DEL ENVIO
MEXICO Dallas 12.40 1Q
GUATEMALA San Francisco 9.51-10.50 1A
Toronto 10.50 1A
Los Ángeles 7.80 1A
Atlanta 13.70 1A
NOTA: 1A : Vía Aérea, 1Q : Vía Terrestre
5.11.2 Precios en el mercado nacional.
PRECIO MEDIO RURAL DE LA FRAMBUESA Y ZARZAMORA ($/TON)
90000
80000
70000
60000
($/TON)
50000
40000
30000
20000
10000
0
1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005
FRAMBUESA ZARZAMORA
Ilustración 7. Precio medio rural de la zarzamora y frambuesa.
19
5.11.3 Costos.
Costos de Producción.
COSTOS DE PRODUCCION EN UNA HECTAREA DE FRAMBUESA
AÑOS
CONCEPTOS 1 2 3 4 5 6 7 8
PREPARACION DEL TERRENO 13,400.00 4,700.00 4,700.00 4,700.00 4,700.00 4,700.00 4,700.00 4,700.00
Análisis del suelo 500.00 500.00 500.00 500.00 500.00 500.00 500.00 500.00
Estiércol (60 ton/ha y 20 ton/ha) 12,000.00 4,200.00 4,200.00 4,200.00 4,200.00 4,200.00 4,200.00 4,200.00
Barbecho 450.00
Rastreo 250.00
Surcado 200.00
FERTILIZACION 6,800.00 8,000.00 8,000.00 8,000.00 8,000.00 8,000.00 8,000.00 8,000.00
Al suelo 1,500.00 2,000.00 2,000.00 2,000.00 2,000.00 2,000.00 2,000.00 2,000.00
Aplicaciones de fertirriego (25) 3,000.00 3,200.00 3,200.00 3,200.00 3,200.00 3,200.00 3,200.00 3,200.00
Al follaje 1,500.00 2,000.00 2,000.00 2,000.00 2,000.00 2,000.00 2,000.00 2,000.00
Aplicaciones (4) 800.00 800.00 800.00 800.00 800.00 800.00 800.00 800.00
ESTABLECIMIENTO Y LABORES DE CULTIVO 33,200.00 31,400.00 31,400.00 31,400.00 31,400.00 31,400.00 31,400.00 31,400.00
Material Vegetativo (13,333 plantas /ha) 16,800.00 16,800.00 16,800.00 16,800.00 16,800.00 16,800.00 16,800.00 16,800.00
Plantación 2,500.00
Control de maleza 2,500.00 3,000.00 3,000.00 3,000.00 3,000.00 3,000.00 3,000.00 3,000.00
Tutores (2,500) 2,700.00 2,700.00 2,700.00 2,700.00 2,700.00 2,700.00 2,700.00 2,700.00
Colocación de tutores 3,000.00
Espalderas 1,200.00 1,200.00 1,200.00 1,200.00 1,200.00 1,200.00 1,200.00 1,200.00
Colocación de espalderas 2,000.00
Conducción de brotes 1,000.00 1,500.00 1,500.00 1,500.00 1,500.00 1,500.00 1,500.00 1,500.00
Aclareo de brotes 1,500.00 2,000.00 2,000.00 2,000.00 2,000.00 2,000.00 2,000.00 2,000.00
Poda al ras 4,200.00 4,200.00 4,200.00 4,200.00 4,200.00 4,200.00 4,200.00
CONTROL DE PLAGAS Y ENFERMEDADES 5,600.00 5,600.00 5,600.00 5,600.00 5,600.00 5,600.00 5,600.00 5,600.00
Bactericidas 1,200.00 1,200.00 1,200.00 1,200.00 1,200.00 1,200.00 1,200.00 1,200.00
Aplicaciones 300.00 300.00 300.00 300.00 300.00 300.00 300.00 300.00
Insecticidas 1,200.00 1,200.00 1,200.00 1,200.00 1,200.00 1,200.00 1,200.00 1,200.00
Aplicaciones 450.00 450.00 450.00 450.00 450.00 450.00 450.00 450.00
Fungicidas 2,000.00 2,000.00 2,000.00 2,000.00 2,000.00 2,000.00 2,000.00 2,000.00
Aplicaciones 450.00 450.00 450.00 450.00 450.00 450.00 450.00 450.00
COSECHA 45,000.00 45,000.00 45,000.00 45,000.00 45,000.00 45,000.00 45,000.00 45,000.00
Recolección de fruta (3000 jornales) 45,000.00 45,000.00 45,000.00 45,000.00 45,000.00 45,000.00 45,000.00 45,000.00
SUBTOTAL DE COSTOS DE PRODUCCION ($) 104,000.00 94,700.00 94,700.00 94,700.00 94,700.00 94,700.00 94,700.00 94,700.00
COSTO DEL DINERO (14%) 14,560.00 13,258.00 13,258.00 13,258.00 13,258.00 13,258.00 13,258.00 13,258.00
COSTOS TOTAL 118,560.00 107,958.00 107,958.00 107,958.00 107,958.00 107,958.00 107,958.00 107,958.00
Tabla 9. Costos de producción de frambuesa con ferti-irrigación.
El costo de producción por hectárea de acuerdo a estimaciones es de alrededor de

107,958.00. Aunque si incluidos el costos de implementar el sistema de riego (cinta de
goteo) que es de alrededor de 12,000.00. Suma un total de 119,958.00 pesos. Con un
rendimiento aproximado de 8 toneladas por año.
20
Los costos de producción de zarzamora se mencionan a continuación:
COSTOS DE PRODUCCION EN UNA HECTAREA DE ZARZAMORA

AÑOS
CONCEPTOS 1 2 3 4 5
PREPARACION DEL TERRENO 1,350.00 - - - -
Barbecho 500.00
Rastra 600.00
Surcado 250.00
FERTILIZACION 18,500.00 19,600.00 19,600.00 19,600.00 19,600.00
Cinta de goteo 12,000.00 12,000.00 12,000.00 12,000.00 12,000.00
Al suelo 1,200.00 1,600.00 1,600.00 1,600.00 1,600.00
Aplicaciones de fertirriego (25) 3,000.00 3,200.00 3,200.00 3,200.00 3,200.00
Al follaje 1,500.00 2,000.00 2,000.00 2,000.00 2,000.00
Aplicaciones (4) 800.00 800.00 800.00 800.00 800.00
PLANTACION 31,800.00 30,000.00 30,000.00 30,000.00 30,000.00

Material Vegetativo 15,400.00 15,400.00 15,400.00 15,400.00 15,400.00
Plantación 2,500.00 - - - -
Control de maleza 2,500.00 3,000.00 3,000.00 3,000.00 3,000.00
Tutores (2,500) 2,700.00 2,700.00 2,700.00 2,700.00 2,700.00
Colocación de tutores 3,000.00 - - - -
Espalderas 1,200.00 1,200.00 1,200.00 1,200.00 1,200.00
Colocación de espalderas 2,000.00 - - - -
Conducción de brotes 1,000.00 1,500.00 1,500.00 1,500.00 1,500.00
Aclareo de brotes 1,500.00 2,000.00 2,000.00 2,000.00 2,000.00
Poda al ras - 4,200.00 4,200.00 4,200.00 4,200.00
CONTROL DE PLAGAS Y ENFERMEDADES 4,700.00 4,700.00 4,700.00 4,700.00 4,700.00
Bactericidas 1,000.00 1,000.00 1,000.00 1,000.00 1,000.00
Aplicaciones 300.00 300.00 300.00 300.00 300.00
Insecticidas 1,000.00 1,000.00 1,000.00 1,000.00 1,000.00
Aplicaciones 450.00 450.00 450.00 450.00 450.00
Fungicidas 1,500.00 1,500.00 1,500.00 1,500.00 1,500.00
Aplicaciones 450.00 450.00 450.00 450.00 450.00
COSECHA 38,000.00 38,000.00 38,000.00 38,000.00 38,000.00
Recolección de la fruta 38,000.00 38,000.00 38,000.00 38,000.00 38,000.00
SUBTOTAL DE COSTOS DE PRODUCCION ($) 94,350.00 92,300.00 92,300.00 92,300.00 92,300.00

COSTO DEL DINERO (14%) 13,209.00 12,922.00 12,922.00 12,922.00 12,922.00
COSTOS TOTAL 107,559.00 105,222.00 105,222.00 105,222.00 105,222.00
Tabla 10. Costos de producción de zarzamora con ferti-irrigación.
El costo de producción para una hectárea de zarzamora es de 105,222.00 pesos. Con

un rendimiento aproximado de 11 toneladas por hectárea por año.
21
Costo de Flete al mercado de Estados Unidos partiendo de México.
El costo del flete por kilogramo es de alrededor de 1.5 pesos por taza. La presentación
que se maneja tanto para la zarzamora como para la frambuesa es, flats con 12 tazas
de 200 a 250 g.
6. Oportunidades.
6.1 Los problemas y las soluciones.
Los problemas que impactan la competitividad de los cultivos de zarzamora y

frambuesa son los siguientes:
En la Organización:
• Organización dispersa y desintegrada, diferente grado de operación,

consolidación y politizadas, marco legal federal y estatal y gremial obsoleto.
• Falta de capacitación de todos los agentes económicos de la cadena.
• Falta de cultura y visión empresarial de los agentes económicos de la cadena.
• Falta de cultura y conocimiento de la cadena productiva, para integrar
alianzas.
En el Empaque:
• Falta de infraestructura adecuada, incluido el manejo no interrumpido de la

cadena de frío.
• Falta de aplicación de los procesos de post cosecha.
En la Comercialización:
• Desconocimiento de la demanda y desorganización de la oferta.

• Falta de diversificación de canales de distribución y limitación para acceder a
estos canales y redes de valor.
• Altos costos de transporte.
En Investigación y Transferencia de Tecnología:
• Falta de divulgación y adopción de nuevas tecnologías.

• Falta de un instrumento que vincule estos aspectos.
• Falta de vinculación interinstitucional.
En Capacitación:
• Desinterés por la capacitación.

• No se cuenta con un programa de eventos de forma integral o modular
• Selección inadecuada de capacitadores, capacitandos y contenidos.
• Dispersión de recursos financieros
• Diferentes forma de ver o identificar las necesidades de capacitación
22
Apoyos institucionales y Financiamiento:
• Deficiente difusión de los apoyos institucionales e insuficientes.

• Desvinculación entre las instituciones de apoyo.
• Apoyos dispersos y normatividades excesivas.
• Limitada participación de la banca.
• Insuficiencia de proyectos integrales, por desvinculación de la cadena
productiva.
• Falta de incentivos apropiados al desarrollo de la cadena.
6.2 Requisitos del mercado y sus clientes.
La exportación de frambuesa y zarzamora de -calidad adecuada homogénea y

constante en el tiempo, constituye un factor decisivo al desarrollo y manutención del
prestigio de los productos en el mercado de destino. Esto implica cumplir una serie de
exigencias principalmente referentes a:
• Fitosanidad.
• Tolerancia de residuos de pesticidas.
• Características de calidad propiamente dispuestas por el comprador o
establecidas de acuerdo a normas o estándares: calibre, color, tolerancia de
defectos, madurez, etc.
• Características de los envases y embalajes.
En México las exigencias relativas a calidad comercial son de responsabilidad

exclusiva de la empresa privada, ya que no existe control de calidad obligatorio, ni
tampoco existe aún una norma oficial de calidad.
De hecho, las empresas exportadoras emplean directamente las normas o estándares

vigentes en los países compradores, y han desarrollado algunas pautas de calidad
propias. Las normas de calidad permiten identificar el grado de calidad de un cierto
producto, en base al cual se establece su uso y valor. Su importancia en la
comercialización radica en las siguientes razones principalmente:
• Proporcionan un lenguaje común de comercialización entre los productores,

manipuladores, procesadores y recibidores en los mercados terminales.
• Ayudan a los productores y manipuladores a preparar y etiquetar
adecuadamente los productos hortofrutícolas frescos para el mercado.
• Permiten entregar incentivos de pagos para lograr una mejor calidad.
• Sirven como base de informes de mercado, precios y ofertas cotizadas en
diferentes mercados, sólo son significativos si están basados en productos de
calidad comparable.
• Ayudan a solucionar problemas por reclamo daños y discusiones entre
compradores y vendedores.
23
ESTANDARES ESTADOUNIDENSES PARA FRAMBUESA

GRADOS EXIGENCIAS TOLERANCIA
Frambuesas de una misma No más de 10% por volumen de
variedad, bien coloreadas y los berries de un lote puede no
bien desarrolladas, no blandas, cumplir los requerimientos de
sobremaduras o rotas. Sin este grado. Incluyendo 5 %
quemaduras por el sol, moho y para defectos graves e
US Nº 1 pudrición y libres de daño incluyendo en esta cantidad no
causado por polvo u otra mas de 1% afectado por moho
materia extraña, marchites, o pudrición.
humedad, enfermedades,
insectos, daños mecánicos u
otros.
Frambuesas de una variedad No más de un 10 % por
que no reúnen los requisitos volumen de los berries está
para el US Nº1 dañado gravemente por alguna
US Nº 2
causas. Incluyendo en esto no
mas de un 2 % para berries
afectados por moho o pudrición.
Frambuesas que no han sido
clasificadas en concordancia
con los grados anteriores. El
término no clasificado no es un
No clasificados
grado, sino que usa como una
designación para señalar que
ningún grado ha sido aplicado
al lote.
Tabla 11. Estándares estadounidenses para frambuesa.
ESTANDARES ESTAUNIDENSES PARA ZARZAMORA

GRADOS EXIGENCIAS TOLERANCIAS
US Nº 1 Zarzamora de una misma No más de 10% por volumen de
variedad, brillantes y bien los berries de un lote pueden no
coloreadas, bien desarrolladas, cumplir los requerimientos de
no blandas y ni sobremaduras. esta grado, incluyendo de este
Sin quemaduras por sol, moho no mas de 5% para efectos
o pudrición, libre de daño graves e incluyendo en esta
causado por polvo u otra cantidad no mas de 1%
materia extraña, marchites, afectado por moho o pudrición.
humedad, enfermedades,
insectos, daños mecánicos u
otros.
US Nº 2 Zarzamora de una misma No más de 10% por volumen de
variedad que reúnen los los berries estar dañado
requisitos para la US Nº 1 gravemente por alguna causa,
incluyendo en estas normas 2%
para berries afectados por
moho o pudrición.
Tabla 12. Estándares estadounidenses para la zarzamora.
24
6.3 Identificación de oportunidades.
Debido a que durante los meses de Septiembre a Diciembre se registraba desabasto

en el mercado estadounidense, países como México, Guatemala y Colombia (en
menor medida), vieron la oportunidad para producir zarzamora para cubrir esa
ventana.
Los principales países importadores de zarzamora fresca y congelada son: Alemania,

Holanda, Bélgica, Luxemburgo y Reino Unido. Para el caso particular de México, se
considera como el principal mercado de exportación, a los Estados Unidos de
Norteamérica; asimismo, se presentan algunos envíos a Canadá, España, Reino
Unido Francia, Hong Kong y Argentina, estos últimos, no son consistentes, manejando
volúmenes marginales. Durante los meses de octubre a diciembre se realizan 40% de
las exportaciones totales y de enero a mayo el 59% restante.
VENTANAS DE OPORTUNIDAD PARA PRODUCTOS MEXICANOS CON MAYORES

POSIBILIDADES DE EXPORTACION AL OESTE DE EE.UU.
ZARZAMORA Caja de 5.6 onzas Enero-Junio, Octubre,
Diciembre
Tabla 13. Oportunidades de negocio en EE.UU.
6.4 Concepto de Estrategia.
Para mejorar las condiciones del sector de frutillas en México, se requiere hacer una
inversión fuerte tanto en la investigación y desarrollo de variedades mejoradas, como
del mejoramiento de la tecnología en riego, manejo de plagas y enfermedades, control
de la fluoración, manejo postcosecha, para lograr competir a nivel mundial con
producto de calidad y a un precio mas bajo que nuestro competidores.
6.5 Tecnología.
• Desarrollar variedades únicas de berries.

• Constituirse en el principal proveedor, desde una o varias regiones
específicas.
• Desarrollar un producto completamente nuevo.
• Ofrecer valor agregado al proporcionar servicios complementarios.
25
6.6 Distribución.
• Ofrecer berries de la máxima calidad.

• Ofrecer berries consistentemente a través de un largo período.
• Ofrecer berries cuando están escasos o simplemente no existen en el
mercado.
• Ofrecer berries en grandes volúmenes para constituirse líder en el mercado.
• Ofrecer toda la variedad de berries para constituirse en proveedor de toda la
línea de productos.
• Ofrecer berries en varias presentaciones para maximizar su utilización.
6.7 Producción.
• Integrarse desde adelante hacia atrás, desde el mercado hacia la producción.

• integrarse hacia adelante, desde la producción hasta el mercado.
6.8 Post-Cosecha.
• Ofrecer berries consistentemente a través de un largo periodo.
7. Competencia.
7.1 Descripción de la competencia.
El comportamiento productivo de la zarzamora, está determinando por dos grandes

regiones de consumo, siendo para nuestro interés inicial: el mercado norteamericano
y en segundo término el mercado europeo. Del primero, destacan el Oeste de los
Estados Unidos de Norteamérica (Oregon y Washington), considerando los siguientes
participantes: Nueva Zelanda, MÉXICO, Guatemala, Chile y Colombia. Del segundo,
se encuentran Europa Oriental y Occidental, identificándose a Inglaterra, Francia,
Polonia, Yugoslavia, Alemania y Holanda; donde participa Chile, como único
representante latinoamericano.
La competencia entre países productores de hortofrutícolas está basada en el

volumen y variedad de especies producidas, la calidad y seguridad de los productos
ofrecidos, la estacionalidad de la oferta y la proximidad a los mercados. Entre los
diferentes países se ha dado una cierta especialización en la producción y
comercialización de algunas especies, de acuerdo a las ventajas competitivas que
presentan, tales como, las condiciones agro ecológicas, las distancias entre los
productores y consumidores, cuotas de entrada, tipo de cambio, entre otros.
En lo que se refiere a zarzamora, los diferentes países que concurren a los mercados
lo hacen en función de su ubicación geográfica. En efecto los países del hemisferio
sur se han orientado a satisfacer los requerimientos de consumo de contra estación
de los países del hemisferio norte.
El periodo que Estados Unidos obtiene producción es de Mayo a Agosto. La

exportación de zarzamora de Nueva Zelanda se destina mayoritariamente a Estados
Unidos, entre los meses de Diciembre y Marzo, en tanto que la producción de Chile
que se destina a Estados Unidos en estado fresco llega entre Enero y Abril.
26
7.2 Análisis FODA.
ANALISIS INTERNO
FORTALEZAS DEBILIDADES
• Conocimiento del Cultivo. • Deficiencia en el manejo del agua.
• Infraestructura de riego. • Falta de compromiso.
• Buenas condiciones Agro ecológicas. • Bajo involucramiento de asesores .
• Capacidad de organización. • Problemas en la post-cosecha.
• Buenas características del producto. • Técnicas no eficientes.
• Buena tecnología. • Falta de esquemas de transferencia de
• Conocimiento del cultivo. tecnología.
• Potencial productivo por aprovechar. • Cultura de corte y manejo.
• Una mayor densidad de derivados. • Poco control en la comercialización.
• Convicción de Servicio al Cliente. • Falta de infraestructura para la
• Hay reconocimiento del Mercado. exportación.
ANALISIS EXTERNO
OPORTUNIDADES AMENAZAS
• Subsidios para fertirriego. • Globalización.
• Crear organizaciones de productores. • Normas Internacionales.
• Potencial competitivo del mercado final. • Financiamiento deficiente.
• Potencial productivo por aprovechar. • La Industria.
• Alianzas comerciales con productos • Factores Climáticos.
compatibles. • La competencia de otros países.
• Nuevos Mercados. • La mafia en mercados y monopolios.
• Esquemas de venta. • La falta de cultura del consumo de
• Demanda de productos orgánicos. zarzamora y frambuesa.
• Una mayor diversidad de productos.
Tabla 14. Análisis FODA.
27
8. Objetivos.
El plan de negocios de zarzamora y frambuesa tiene como objetivo general identificar

los factores que determinan la competitividad en cada uno de los eslabones que
conforman el sistema producto Zarzamora y frambuesa con el propósito de plantear
un conjunto de acciones concretas que garanticen la consolidación de todos los
participantes como unidades económicas rentables en el largo plazo.
Como objetivos específicos, el plan de negocio plantea los siguientes:
• Fomentar e impulsar el desarrollo integral de las regiones productoras de

Zarzamora y frambuesa
• Identificar nuevas regiones potenciales para la producción de frambuesa y
zarzamora.
• Fortalecer la coordinación de acciones a través de la participación de las
diferentes instancias, pública o privadas, que participen, directa o
indirectamente, en la realización del mercado global de Zarzamora y
Frambuesa.
9. Análisis Económico.
9.1 Base del proyecto.
En base al análisis anterior, podemos recomendar un tamaño mínimo rentable, con

calidad de exportación. La plantación se puede hacer en los Estados que se
mencionan como potenciales para la producción de Zarzamora y Frambuesa por sus
condiciones edafoclimáticas que presentan.
Los estados mas importantes productores de zarzamora por sus condiciones

climáticas son: Michoacán, Estado de México, Jalisco, Puebla, Chiapas, Morelos
principalmente. En el estado de Michoacán, las cosechas se establecen entre los
meses de diciembre a junio; en el Estado de México, se aprecia de abril a agosto y en
Morelos de enero a mayo.
Los principales estados productores de Frambuesa bajo condiciones de ferti-irrigación

son Jalisco, Michoacán, Estado de México, Chihuahua, Guanajuato.
ESTADOS
PRODUCTORES DE
ZARZAMORA Y
FRAMBUESA
Ilustración 8. Estados con potencial para los cultivos de zarzamora y frambuesa.
28
La presentación que se manejara, serán flats con 12 tazas de 250 g tanto para la
frambuesa como para la zarzamora, que es como lo demanda el mercado mas
importante para nuestro país, Estados Unidos de América.
RENDIMIENTO AGRICOLA DEL CULTIVO DE LA FRAMBUESA Y ZARZAMORA

20
18
16
14
12
TM/HA
10
0
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
EDAD DE LA PLANT ACION
FRAMBUESA ZARZAMORA
Ilustración 9. Rendimiento agrícola de los cultivos de frambuesa y zarzamora.
29
Fundación Mexicana para la investigación Agropecuaria y Forestal, A.C. Plan de Negocios para el cultivo de Berries (Frambuesa y Zarzamora) en México. Noviembre de
2005.
9.2 Costos e ingresos.
PRECIOS DE VENTA DE LOS PRODUCTOS DEL PROYECTO

PRODUCTO PRESENTACIÓN PRECIO
Zarzamora para exportacion Caja de 12 tazas de 250 g 160.00
Zarzamora para mercado interno Caja de 12 tazas de 250 g 120.00
Frambuesa para exportacion Caja de 12 tazas de 250 g 170.00
Frambuesa para mercado interno Caja de 12 tazas de 250 g 120.00
FUENTE: Elaboración propia a partir de la presentaciones y precios a los que se venderá
PROYECCIÓN DE INGRESOS Y EGRESOS (PESOS)

AÑOS
CONCEPTO - 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
INGRESOS POR VENTAS ($)
ZARZAMORA 8,360,000.00 8,360,000.00 8,360,000.00 8,360,000.00 8,360,000.00 8,360,000.00 8,360,000.00 8,360,000.00 8,360,000.00 8,360,000.00
FRAMBUESA 7,200,000.00 7,200,000.00 7,200,000.00 7,200,000.00 7,200,000.00 7,200,000.00 7,200,000.00 7,200,000.00 7,200,000.00 7,200,000.00
TOTAL 15,560,000.00 15,560,000.00 15,560,000.00 15,560,000.00 15,560,000.00 15,560,000.00 15,560,000.00 15,560,000.00 15,560,000.00 15,560,000.00
COSTOS DE OPERACIÓN ($)
COSTOS VARIABLES
COSTOS DE LA PRODUCION AGRICOLA 4,110,000.00 3,360,000.00 3,360,000.00 3,360,000.00 3,360,000.00 3,360,000.00 3,360,000.00 3,360,000.00 3,360,000.00 3,360,000.00 3,360,000.00
MATERIA PRIMA 1,525,500.00 1,525,500.00 1,525,500.00 1,525,500.00 1,525,500.00 1,525,500.00 1,525,500.00 1,525,500.00 1,525,500.00 1,525,500.00
INSUMOS AUXILIARES 4,800,000.00 4,800,000.00 4,800,000.00 4,800,000.00 4,800,000.00 4,800,000.00 4,800,000.00 4,800,000.00 4,800,000.00 4,800,000.00
Cajas con 12 tazas 1,200,000.00 1,200,000.00 1,200,000.00 1,200,000.00 1,200,000.00 1,200,000.00 1,200,000.00 1,200,000.00 1,200,000.00 1,200,000.00
Tazas de 250 g 3,600,000.00 3,600,000.00 3,600,000.00 3,600,000.00 3,600,000.00 3,600,000.00 3,600,000.00 3,600,000.00 3,600,000.00 3,600,000.00
ENER-ELEC AREA PRODUCTIVA 15,300.00 15,300.00 15,300.00 15,300.00 15,300.00 15,300.00 15,300.00 15,300.00 15,300.00 15,300.00
COSTO FLETES A EU 228,000.00 228,000.00 228,000.00 228,000.00 228,000.00 228,000.00 228,000.00 228,000.00 228,000.00 228,000.00
COSTO FLETES A MERCADO NACIONAL 15,000.00 15,000.00 15,000.00 15,000.00 15,000.00 15,000.00 15,000.00 15,000.00 15,000.00 15,000.00
MANO DE OBRA DIRECTA 360,000.00 360,000.00 360,000.00 360,000.00 360,000.00 360,000.00 360,000.00 360,000.00 360,000.00 360,000.00
SUBTOTAL 4,110,000.00 10,303,800.00 10,303,800.00 10,303,800.00 10,303,800.00 10,303,800.00 10,303,800.00 10,303,800.00 10,303,800.00 10,303,800.00 10,303,800.00
COSTOS FIJOS
MANO DE OBRA INDIRECTA 480,000.00 480,000.00 480,000.00 480,000.00 480,000.00 480,000.00 480,000.00 480,000.00 480,000.00 480,000.00
PAPELERÍA Y ÚTILES DE OFICINA 18,000.00 18,000.00 18,000.00 18,000.00 18,000.00 18,000.00 18,000.00 18,000.00 18,000.00 18,000.00
ENER. ELECTR. Y AGUA DE LA ADMINIS. 9,000.00 9,000.00 9,000.00 9,000.00 9,000.00 9,000.00 9,000.00 9,000.00 9,000.00 9,000.00
TELÉFONO, INTERNET Y CORREOS 5,400.00 5,400.00 5,400.00 5,400.00 5,400.00 5,400.00 5,400.00 5,400.00 5,400.00 5,400.00
SUBTOTAL 512,400.00 512,400.00 512,400.00 512,400.00 512,400.00 512,400.00 512,400.00 512,400.00 512,400.00 512,400.00
TOTAL COSTOS DE OPERACIÓN - 4,110,000.00 10,816,200.00 10,816,200.00 10,816,200.00 10,816,200.00 10,816,200.00 10,816,200.00 10,816,200.00 10,816,200.00 10,816,200.00 10,816,200.00
UTILIDAD DE OPERACIÓN 4,110,000.00 4,743,800.00 4,743,800.00 4,743,800.00 4,743,800.00 4,743,800.00 4,743,800.00 4,743,800.00 4,743,800.00 4,743,800.00 4,743,800.00
Tabla 15. Costos e ingresos.
30
2005.
9.3 Financiamiento.
PARTICIPACION DE LAS FUENTES DE INVERSION

FUENTE DE FINANCIAMIENTO TOTAL % CANTIDAD ($) DESTINO
RECURSOS PROPIOS 9,265,620.82 96.96 1,128,368.50 Costo de maq., y equipo
71,000.00 Costo de equipo auxiliar
110,350.00 Costo de equipo de ofic.
10,000.00 Costo de equipo complementario
4,340.00 Costo de equipo de seguridad
2,050,852.00 Costo de construccion
10,000.00 Costo del terreno para el empaque
45,000.00 Gastos de Instalacion
75,000.00 Puesta en marcha
60,000.00 Capacitacion
150,000.00 Elaboracion del proyecto
150,000.00 Asistencia tecnica
750,000.00 Costo de 30 has
3,360,000.00 Costo de plantacion de 30 has
287,329.14 Intereses preoperativos
169,245.53 Imprevistos
120,000.00 Promocion
36,780.00 Seguros y fletes para maq, y equip.
677,355.65 Capital de trabajo
CREDITO DE AVIO 290,295.28 3.04 290,295.28 Capital de Trabajo
TOTAL 9,555,916.10 100.00 9,555,916.10

Tabla 16. Participación de las fuentes de inversión.
31
2005.
9.4 Inversiones.
PRESUPUESTO DE INVERSION
INVERSION FIJA COSTO ($)
Costo de 30 has 750,000.00
Costo de plantacion de 30 has 3,360,000.00
Costo del Terreno para el empaque 10,000.00
Costo de construcciones 2,050,852.00
Costo de maq., y equipo 1,128,368.50
Costo de equipo auxiliar 71,000.00
Costo de equipo de ofic. 110,350.00
Costo de equipo complementario 10,000.00
Costo de equipo de seguridad 4,340.00
Imprevistos 169,245.53
SUBTOTAL 7,664,156.03
INVERSION DIFERIDA
Puesta en marcha 75,000.00
Elaboracion de proyecto 150,000.00
Capacitacion 60,000.00
Asistencia técnica 150,000.00
Promocion 120,000.00
Gastos de instalación 45,000.00
Seguros y fletes para maq, y equip. 36,780.00
Intereses preoperativos 287,329.14
SUBTOTAL 924,109.14
CAPITAL DE TRABAJO
Capital mínimo de trabajo 617,650.93
Caja y bancos 350,000.00
SUBTOTAL 967,650.93
INVERSION TOTAL 9,555,916.10
Tabla 17. Presupuesto de inversiones.
32
2005.
9.5 Capital de trabajo y flujo en caja.

CAPITAL DE TRABAJO Y FLUJO EN CAJA
MESES
CONCEPTO ENERO FEBRERO MARZO ABRIL MAYO JUNIO JULIO AGOSTO SEPTIEMBRE OCTUBRE NOVIEMBRE DICIEMBRE TOTAL
SALDO INICIAL 0.00 350,000.00 1,660,722.70 4,388,245.82 7,000,415.95 8,325,823.36 9,030,942.80 8,988,242.80 8,945,542.80 8,902,842.80 9,584,922.39 10,205,546.84
FLUJO DE EFECTIVO MENSUAL 617650.93 1310722.70 2727523.13 2612170.13 1325407.41 705119.45 -42700.00 -42700.00 -42700.00 832079.59 814554.19 605188.50
DISPONIBILIDAD DE EFECTIVO 617,650.93 1660722.695 4388245.82 7000415.945 8325823.355 9030942.8 8988242.8 8945542.8 8902842.8 9734922.385 10399476.58 10810735.34
FINANCIAMIENTO 967,650.93 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 967,650.93
APORTES 677,355.65 0.00 0 0 0 0 0 0 0 0.00 0.00 0.00 677,355.65
MINISTRACION DE AVIO 290,295.28 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0 0 0 0 0 290,295.28
AMORTIZACIÓN DE AVIO 0 0.00 0.00 0 0 0 0.00 0.00 0.00 150000.00 193929.73 0.00 343,929.73
SALDO FINAL 350,000.00 1,660,722.70 4,388,245.82 7,000,415.95 8,325,823.36 9,030,942.80 8,988,242.80 8,945,542.80 8,902,842.80 9,584,922.39 10,205,546.84 10,810,735.34
CAPITAL DE TRABAJO MINIMO 617,650.93 CYB 350,000.00 CAPITAL DE TRABAJO 967,650.93

Tabla 18. Capital de trabajo.
9.6 Punto de equilibrio.
PUNTO DE EQUILIBRIO
AÑOS
CONCEPTO - 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
INGRESOS POR VENTAS ($)
ZARZAMORA - 8,360,000.00 8,360,000.00 8,360,000.00 8,360,000.00 8,360,000.00 8,360,000.00 8,360,000.00 8,360,000.00 8,360,000.00 8,360,000.00
FRAMBUESA - 7,200,000.00 7,200,000.00 7,200,000.00 7,200,000.00 7,200,000.00 7,200,000.00 7,200,000.00 7,200,000.00 7,200,000.00 7,200,000.00
TOTAL - 15,560,000.00 15,560,000.00 15,560,000.00 15,560,000.00 15,560,000.00 15,560,000.00 15,560,000.00 15,560,000.00 15,560,000.00 15,560,000.00
COSTOS DE OPERACIÓN ($)
COSTOS VARIABLES
COSTOS DE LA PRODUCION AGRICOLA 4,110,000.00 3,360,000.00 3,360,000.00 3,360,000.00 3,360,000.00 3,360,000.00 3,360,000.00 3,360,000.00 3,360,000.00 3,360,000.00 3,360,000.00
MATERIA PRIMA 1,525,500.00 1,525,500.00 1,525,500.00 1,525,500.00 1,525,500.00 1,525,500.00 1,525,500.00 1,525,500.00 1,525,500.00 1,525,500.00
INSUMOS AUXILIARES - 4,800,000.00 4,800,000.00 4,800,000.00 4,800,000.00 4,800,000.00 4,800,000.00 4,800,000.00 4,800,000.00 4,800,000.00 4,800,000.00
Cajas con 12 tazas - 1,200,000.00 1,200,000.00 1,200,000.00 1,200,000.00 1,200,000.00 1,200,000.00 1,200,000.00 1,200,000.00 1,200,000.00 1,200,000.00
Tazas de 250 g - 3,600,000.00 3,600,000.00 3,600,000.00 3,600,000.00 3,600,000.00 3,600,000.00 3,600,000.00 3,600,000.00 3,600,000.00 3,600,000.00
ENER-ELEC AREA PRODUCTIVA - 15,300.00 15,300.00 15,300.00 15,300.00 15,300.00 15,300.00 15,300.00 15,300.00 15,300.00 15,300.00
COSTO FLETES A EU - 228,000.00 228,000.00 228,000.00 228,000.00 228,000.00 228,000.00 228,000.00 228,000.00 228,000.00 228,000.00
COSTO FLETES A MERCADO NACIONAL - 15,000.00 15,000.00 15,000.00 15,000.00 15,000.00 15,000.00 15,000.00 15,000.00 15,000.00 15,000.00
MANO DE OBRA DIRECTA - 360,000.00 360,000.00 360,000.00 360,000.00 360,000.00 360,000.00 360,000.00 360,000.00 360,000.00 360,000.00
SUBTOTAL 4,110,000.00 10,303,800.00 10,303,800.00 10,303,800.00 10,303,800.00 10,303,800.00 10,303,800.00 10,303,800.00 10,303,800.00 10,303,800.00 10,303,800.00
COSTOS FIJOS
MANO DE OBRA INDIRECTA - 480,000.00 480,000.00 480,000.00 480,000.00 480,000.00 480,000.00 480,000.00 480,000.00 480,000.00 480,000.00
PAPELERÍA Y ÚTILES DE OFICINA - 18,000.00 18,000.00 18,000.00 18,000.00 18,000.00 18,000.00 18,000.00 18,000.00 18,000.00 18,000.00
ENER. ELECTR. Y AGUA DE LA ADMINIS. - 9,000.00 9,000.00 9,000.00 9,000.00 9,000.00 9,000.00 9,000.00 9,000.00 9,000.00 9,000.00
TELÉFONO, INTERNET Y CORREOS - 5,400.00 5,400.00 5,400.00 5,400.00 5,400.00 5,400.00 5,400.00 5,400.00 5,400.00 5,400.00
SUBTOTAL - 512,400.00 512,400.00 512,400.00 512,400.00 512,400.00 512,400.00 512,400.00 512,400.00 512,400.00 512,400.00
TOTAL COSTOS DE OPERACIÓN 4,110,000.00 10,816,200.00 10,816,200.00 10,816,200.00 10,816,200.00 10,816,200.00 10,816,200.00 10,816,200.00 10,816,200.00 10,816,200.00 10,816,200.00
PUNTO DE EQUILIBRIO
PUNTO DE EQUILIBRIO EN VALOR ($) - 1,516,864.66 1,516,864.66 1,516,864.66 1,516,864.66 1,516,864.66 1,516,864.66 1,516,864.66 1,516,864.66 1,516,864.66 1,516,864.66
PUNTO DE EQUILIBRIO EN (%) - 9.75 9.75 9.75 9.75 9.75 9.75 9.75 9.75 9.75 9.75
PUNTO DE EQUILIBRIO (CAJAS DE 40 LB) - 9,748 9,748 9,748 9,748 9,748 9,748 9,748 9,748 9,748 9,748
Tabla 19. Punto de equilibrio.
33
10. Recursos Necesarios.
10.1 Tecnología.
10.1.1 Estacionalidad de la producción de zarzamora y frambuesa a nivel nacional.
Con respecto a la zarzamora, en el estado de Michoacán, las cosechas se establecen

entre los meses de diciembre a junio; en el Estado de México, se aprecia de abril a
agosto y en Morelos de enero a mayo.
En la región de Michoacán, se presentan microclimas que favorecen la producción

constante de zarzamora, detectándose el mes de octubre, como el único donde se
percibe de baja a nula cosecha, además de la temporada de lluvias, donde la calidad
disminuye.
DISTRIBUCION DE LA PRODUCCION DE ZARZAMORA Y FRAMBUESA A TRAVES

30.00
25.00
20.00
(%)
15.00
10.00
5.00
0.00
ENERO FEBRERO MARZO ABRIL MAYO JUNIO JULIO AGOSTO SEPTIEMBRE OCTUBRE NOVIEMBRE DICIEMBRE
Zarzamora Frambuesa
Ilustración 10. Estacionalidad de la producción de zarzamora y frambuesa.
10.1.2 Tecnología para la producción de Zarzamora y Frambuesa.
El desarrollo del cultivo comercial de frambuesa y zarzamora en el país se ha

producido prácticamente en los últimos 15 años, por lo que las estadísticas del
comercio exterior, se encuentran asociadas a las dos frutas, limitando la identificación
específica a la zarzamora.
34
Para el proyecto, se requiere de un tamaño mínimo de 10 ha de frambuesa y/o 10 ha

de zarzamora. Llevando un control estricto de la plantación tanto en manejo de plagas
y enfermedades, con fertirriego, se pueden lograr rendimientos de 8 toneladas por
hectárea por año. Para el caso de zarzamora bajo estas condiciones también se
pueden alcanzar rendimientos de hasta 11 toneladas por hectáreas por año.
10.2 Conocimiento y experiencia.
La disponibilidad de mano de obra con la adecuada calificación es evidentemente un

elemento básico de productividad, por lo que los enclaves transnacionales y los
instrumentos de política económica de los competidores más desarrollados tienden a
constituir controles o barreras a su desarrollo, lo que tiende a limitar la competitividad
basada en esta ventaja. En una economía globalizada los países que desarrollan
estrategias de penetración en base a la explotación intensiva de recursos naturales y
empleo, están condenadas al fracaso.
10.3 Personal.
El número de jornales que se necesitan para el establecimiento de 1 hectárea de

Frambuesa es de 350 jornales por año. Además de la asesoría de técnica
especializada necesaria para la adecuada producción, control de plagas y
enfermedades, índice de cosecha y manejo postcosecha, entre otros aspectos
relacionados.
Para el caso de la zarzamora se requieren alrededor de 320 jornales para el

establecimiento de 1 hectárea, así como para el mantenimiento de la misma en los
siguientes años productivos de la plantación.
10.4 Materiales.
Para el caso especifico de los productos frambuesa y zarzamora, los materiales

necesarios para el proyecto sobre todo para el caso del empaque del producto, se
requiere de empaque especial por la fragilidad de la fruta, además de la vida de
anaquel muy corta. Por esta razón se requiere revisar previamente bien los
proveedores de los materiales como de insumos, para garantizar una frutilla de
calidad para el mercado nacional e internacional.
11. Riesgos y Rendimientos.
11.1 Plagas y enfermedades.
Las enfermedades son la causa principal de pérdidas de postcosecha en las frutillas.
• Enfriado rápido.
• Evitar daños físicos en la fruta y,
• Embarcar bajo condiciones de alto dióxido de carbono son los mejores
métodos para controlar las enfermedades. Adicionalmente, se debe tener
cuidado de desechar cualquiera fruta dañada o infectada de los envases, ya
que la pudrición se puede propagar desde la fruta infectada hasta la fruta sana
cercana.
35
Pudrición por Botrytis (pudrición gris), causada por Botrytis cinerea, es un patógeno
común en la fruta. Este hongo aún sigue creciendo a 0°C (32°), sin embargo el
crecimiento a esta temperatura es muy lento.
Pudrición por Rhizopus es causada por el hongo Rhizopus stolonifer. Las esporas de
este hongo generalmente se encuentran presentes en el aire y se propagan
fácilmente. El hongo no crecerá a temperaturas inferiores a 5°C (41°F), por lo que el
método más simple de control es el manejo de la temperatura.
11.1.1 Frambuesa.
Plagas:
Las plagas potenciales en la frambuesa son el frailecillo (Macrodactylus spp) y la

araña roja (Tetranychus urticae ). La primera se alimenta de flores, botones florales y
follaje. El segundo es con hongos como Beauveria bassiana o Hirsutilla thompsonii, o
bien con cultivos trampa como el haba, la cual es altamente apreciada por el frailecillo.
Enfermedades:
Las enfermedades potenciales en la frambuesa son el Moho gris (Botrytis cinerea),

Pudrición de la raíz (Phytophthora spp) y Agalla de la corona (Agrobacterium
tumefasciens). La primera ataca principalmente al fruto, la segunda se desarrolla en
suelos con altos niveles de humedad, inundados o con mal drenaje y la tercera, es
una enfermedad bacteriana del sistema radical, esta se transmite a través de heridas
al sistema radical, lesiones en la corteza, por labores de cultivo o por insectos.
11.1.2 Zarzamora.
36
CULTIVO PLAGAS
Eriófidos (Aceria manguifera), escamas, chinches, lygus,
gusano medidor y falso medidor, soldado (Amorbia,
Spodoptera)
zarzamora
Minador de la hoja (Liriomyza sp), paratrioza o psílido de
la papa (Paratrioza cockerii), araña roja (Tetranychus sp),
araña cyclamida
Tabla 20. Plagas de la zarzamora.
CULTIVO PLAGA ENFERMEDAD

zarzamora Trips (Frankliniella sp) Cenicilla (Erysiphe sp)
Roña (Sphaceloma perseae)
Tabla 21. Enfermedad de la zarzamora.
11.2 Climatológicos y suelo.
11.2.1 Frambuesa.
Clima.
La frambuesa es una planta de climas templados mas bien cálidos y no le favorecen

las llanuras calientes. Es recomendable utilizar terrenos expuestos al norte. La
exposición al poniente conviene si el calor no es muy fuerte, para lograr buena calidad
en la fruta; la exposición al sur puede ser ventajosa pero será perjudicial en lugares
calientes. Una ladera de suelo profundo y fresco buen expuesta, es propicia para el
cultivo comercial de la frambuesa.
Las necesidades de clima se mencionan en el siguiente cuadro:
CONCEPTO CONSTANTES CLIMATICAS CORRELACIONES

Máxima absoluta 35ºC
Mínima absoluta -3.3ºC Térmica/ciclo vegetativo 3500º
Temperaturas
Medial anual 15-16ºC calor
Índice fisiológico 7ºC
Anual 600-800 mm Meses de máxima precipitación:
Precipitación
Días con lluvia 100-120 Mayo. Junio. Julio y Agosto.
Fotoperiodo 6-6.5 horas luz
50-60%
Insolación Fotoperiodo anual 100-1200
Días despejados 150-190
horas luz
Humedad Relativa 60-70% Evapotranspiración 60-70
Dr. Thornwaite
Clasificación climática Semiseco con otoño seco
Templado con invierno benigno
tabla 22 necesidades de clima de la frambuesa
Suelo
Se deben evitar suelos arcillosos, pesados, con mal drenaje, o aquellos que presenten
manto freático elevado o que se inunden, ya que esta especie es muy sensible a una
pobre aereación en el suelo. Los suelos areanosos se pueden utilizar para el cultivo
de esta especie pero debe tener cuidado con la frecuencia del riego y con el nivel de
materia organiza. La frambuesa prospera bien en suelos con un pH entre 5.5 y 7.0, no
tolera excesos de Cloruro de Sodio y suelos calcáreas se puede presentar
deficiencias de micronutrientes como fierro, manganeso y zinc, con una disminución
en el rendimiento.
37
Es preciso evitar suelos donde se haya sembrado fresa, chile, tomate, papa o
berenjena, durante los últimos cuatro o cinco años, porque la frambuesa puede ser
infectada por Verticillilum, Phytophthora y Agrobacterium.
11.2.2 Zarzamora.
Clima: la zarzamora se adapta a una escala de condiciones más amplia que las de la
frambuesa. Los híbridos interespecíficos Boysen y Logan, producen una fruta más
jugosa y de calidad superior, pero son más sensibles al frío.
11.3 Rendimientos.
Con una producción tanto de la zarzamora como de la frambuesa bajo condiciones de

ferti-riego, a nivel nacional con respecto a la frambuesa, el estado con mejor
rendimiento es Jalisco con un rendimiento de 13 ton/ha y Baja California que ha
alcanzado rendimiento de hasta 16 ton/ha. Con respecto a la zarzamora el estado con
los mejores rendimientos es Michoacán con 14 ton/ha.
RENDIMIENTO NACIONAL DE ZARZAMORA Y FRAMBUESA

16
14
12
10
TON/HA
0
1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005
FRAMBUESA ZARZAMORA
Ilustración 11. Rendimiento nacional de la frambuesa y zarzamora.
38
12. Planeación del proyecto.
12.1 Localización del proyecto
Ilustración 12. Distribución nacional de la frambuesa y zarzamora.
12.2 Factores que influyen en la localización.
Para determinar la ubicación de la zona de plantación de Zarzamora y Frambuesa se

debe tomar en cuenta los requerimientos de clima, suelo, precipitación, temperatura y
humedad, que se mencionan en el apartado de climatológicos y suelo.
12.3 Requerimientos del proyecto.
Altitud (m) Variedad Cosecha Rentimiento T/Ha Ambiente

2600-3000 Malling Julio-Agosto 10-15 Bajo Cubierta Plastica
Exploid Julio 10-15
Anita Junio-Octubre 10-12
Autum Bliss Junio-Noviembre 10-12
Heritage
2000-2400 Anita Mayo 8-12 Campo Abierto
Primavera Abril-Mayo 10-15
Autum Bliss Mayo-Octubre 5-15
Heritage Mayo-Octubre 4-12
1800-2000 Anita Abril-Octubre 8-12 Campo Abierto
Autum Bliss Abril-Octubre 5-10
Blazer Abril-Octubre 5-10
Heritage Mayo-Octubre 5-10
1500-1800 Autum Bliss Enero-Diciembre 3-8 Campo Abierto
Heritage Enero-Diciembre 3-8
1200-1500 Autum Bliss Enero-Diciembre 3-5 Campo Abierto
En el cuadro anterior se mencionan las variedades y la altitud necesaria para el cultivo

de frambuesa en nuestro país.
39
12.4 Aptitud regional.
Este tipo de cultivos se adaptan bien en climas templados, y requieren de 700 a 1,700
horas frío (debajo de 7.2 ºC), dependiendo de la variedad. Cuando no se cumple con
los requerimientos de frío, se observa una baja brotación de yemas en primavera y
disminuye la producción. Algunas variedades toleran bien las bajas temperaturas del
invierno, ya que la planta al registrar días cortos y frescos, disminuye el crecimiento y
se prepara para la entrada del invierno.
12.5 Tamaño del proyecto.
MATERIA PRIMA DISPONIBLE PARA EL PROYECTO

AÑOS
CONCEPTO 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
ZARZAMORA(HA) 15 15 15 15 15 15 15 15 15 15
FRAMBUESA /HA) 15 15 15 15 15 15 15 15 15 15
VOL. ZARZAMORA (TON) 165 165 165 165 165 165 165 165 165 165
VOL. FRAMBUESA (TON) 135 135 135 135 135 135 135 135 135 135
Tabla 23. Tamaño del proyecto.
El tamaño del proyecto es de 30 ha, 15 hectáreas de cultivo de zarzamora y 15 ha

para el cultivo de frambuesa, con un rendimiento estimado de 11 ton/ha y 9 ton/ha,
respectivamente.
12.6 Factores condicionales.
La protección contra vientos es un factor importante, ya que cuando la plantación no

cuenta con espalderas que soporten las cañas, el viento puede romper las ramas
laterales o bien las plantas a nivel del suelo. Además de que ayuda a incrementar los
rendimientos, ya que cuando la planta no gasta energía en crear tallos resistentes,
sino que se enfoca a producción de fruta.
Es recomendable evitar suelos donde se haya sembrado fresa, chiles, tomate, papa, o
berenjena, durante los últimos cuatro o cinco años, porque este tipo de cultivos
pueden ser infectados por Verticillium, Phytophthora y Agrobacterium.
12.7 Capacidad de producción.
CAPACIDAD DE PRODUCCION DEL CENTRO DE EMPAQUE TRABAJANDO AL 100%

CONCEPTO AÑO MES SEMANA DIA
ZARZAMORA (TON) 165.00 13.75 3.17 0.53
FRAMBUESA (TON) 135.00 11.25 2.60 0.43
DE EXPORTACION 132.00 11.00 2.54 0.42
NACIONAL 33.00 2.75 0.63 0.11
TOTAL 165.00 13.75 3.17 0.53
Tabla 24. Capacidad de producción.
40
12.8 Selección de la tecnología a utilizar.
Las zarzamoras y las frambuesas no responden al etileno acelerando los procesos de

maduración. El uso de la atmósfera modificada en el empaque y durante el transporte,
con un 15 a 20% de dióxido de carbono, y un 5 a 10% de oxígeno, reduce el
crecimiento de Botrytis cinerea (pudrición gris) y otros organismos degenerativos, y
reduce la tasa de respiración y el ablandamiento de frambuesas y zarzamoras,
extendiendo así su vida postcosecha. Comúnmente se usan las coberturas enteras de
pallets y envases para el consumidor para contener la atmósfera modificada. Se debe
enfriar inmediatamente, y antes de modificar la atmósfera.
12.9 Proceso de producción.
CULTIVO DE ZARZAMORA CULTIVO DE FRAMBUESA

PREPARACION DEL TERRENO PREPARACION DEL TERRENO
PLANTACION PLANTACION
CONTROL DE MALEZAS SISTEMAS DE CONDUCCION
FERTI-IRRIGACION PODAS
CONTROL DE PLAGAS Y FERTI-IRRIGACION

ENFERMEDADES USO DE
REGULADORES
DE CRECIMIENTO
PODAS PODAS
APLICACIÓN DE
ESTIMULADORES
DE BROTACION
DESHIJE CONTROL DE PLAGAS Y ENF.
COSECHA COSECHA
DISTRIBUCION Y DISTRIBUCION Y
COMERCIALIZACION COMERCIALIZACION
Ilustración 13. Diagrama de bloques de los procesos de producción de zarzamora y frambuesa.
41
12.10 Parámetros técnicos.
Requerimientos Mínimos de Calidad.
La frambuesa debe estar:
• Bien desarrollada.
• Entera.
• Firme.
• Sana.
• Limpia, libre de cualquier materia extraña visible.
• Fresca en apariencia.
• Libre de plagas.
• Libre de daño causado por plagas.
• Libre de humedad externa anormal (se permiten rasgos de humedad
causados por el jugo de la fruta)
• Libre de cualquier olor y/o sabor extraño.
El desarrollo y la condición de la frambuesa debe ser tal que le permita:
• Resistir el manejo y el transporte y

• Arribar en condiciones satisfactorias al lugar de destino
12.11 Mejoras territoriales requeridas.
Es recomendable evitar suelos donde se haya sembrado fresa, chiles, tomate, papa, o
berenjena, durante los últimos cuatro o cinco años, porque este tipo de cultivos
pueden ser infectados por Verticillium, Phytophthora y Agrobacterium..
12.12 Maquinaria y equipo.
COSTO DE MAQUINARIA Y EQUIPO PRINCIPAL PARA EL EMPAQUE

DESCRIPCIÓN CANTIDAD PU IMPORTE
MAQUINARIA PARA EL CENTRO DE EMPAQUE
BASCULA DE PISO PARA 300
KG 1 77,500.00 77,500.00
TRANSPORTADORA DE
RODILLOS 1 165,923.00 165,923.00
CLASIFICADORA OPTICA 1 169,783.00 169,783.00
CAMARA FRIA 1 462,984.00 462,984.00
MESAS DE TRABAJO 3 35,000.00 105,000.00
SUBTOTAL 981,190.00
IVA 147,178.50
TOTAL 1,128,368.50
Tabla 25. Maquinaria y equipo principal para la industria.
42
12.13 Insumos, mano de obra y servicios auxiliares.
COSTOS DE MATERIALES E INSUMOS PARA EL EMPAQUE

CONCEPTO PRECIO U ($) CANT. 100 % DE COSTO TOTAL ($)
CAP.
ZARZAMORA (TON) 2,500.00 165.00 412,500.00
FRAMBUESA (TON) 3,000.00 135.00 405,000.00
TAZAS DE 250 G 3.00 1,200,000.00 3,600,000.00
FLAT 12.00 100,000.00 1,200,000.00
TOTAL 5,617,500.00
Tabla 26. Costos de materiales e insumos.
NECESIDADES DE MANO DE OBRA DIRECTA

DIRECTA No. DE SUELDO 25 % DE SUBTOTAL
PERSONAS MENSUAL ($) PRESTACIONES ($) ($)
Recepción 2 4,000.00 1,000.00 10,000.00
Pesado 2 4,000.00 1,000.00 10,000.00
Control de calidad 1 4,000.00 1,000.00 5,000.00
Almacén y/o al área de proceso 1 4,000.00 1,000.00 5,000.00
Selección 10 4,000.00 1,000.00 50,000.00
Empaque 12 4,000.00 1,000.00 60,000.00
Etiquetado 2 4,000.00 1,000.00 10,000.00
Encartondo 3 4,000.00 1,000.00 15,000.00
TOTAL 33 150,000.00
Tabla 27. Necesidades de mano de obra directa.
NECESIDADES DE MANO DE OBRA INDIRECTA

INDIRECTA No. DE SUELDO 25 % DE SUBTOTAL
PERSONAS MENSUAL ($) PRESTACIONES ($) ($)
Jefe de Produccion 1 8,000.00 2,000.00 10,000.00
Jefe de ventas 1 8,000.00 2,000.00 10,000.00
Jefe de Control de Calidad 1 8,000.00 2,000.00 10,000.00
Chofer 2 4,000.00 1,000.00 5,000.00
Ayudante 2 4,000.00 1,000.00 5,000.00
TOTAL 7 40,000.00
Tabla 28. Necesidades de mano de obra indirecta.
NECESIDADES DE ENERGIA ELECTRICA PARA EL AREA DE PROCESO

CONCEPTO P. UNITARIO ($) CONSUMO COSTO TOTAL ($)
MENSUAL
Energía eléctrica/Kwh 2.00 850.00 1,700.00
TOTAL 1,700.00
Tabla 29. Necesidades de insumos auxiliares.
43
12.14 Obra civil e infraestructura.
COSTO DE OBRE CIVIL DE LA INDUSTRIA

CONCEPTO SUBTOTAL ($)
Obra civil 1,200,000.00
Instalación eléctrica 350,000.00
Herrería 120,000.00
Vidriería 128,000.00
Carpintería 98,000.00
Cerrajería 78,000.00
Pintura 76,852.00
TOTAL 2,050,852.00
Tabla 30. Costo de la obra civil del centro de empaque.
13. Figura jurídica de la empresa.
Para poder acceder a un crédito y/o financiamiento de una institución privada o

publica, las figuras jurídicas recomendables son; Constituirse como una Empresa
Integradora, Como una Sociedad Anónima de Capital Variable, como una Sociedad de
Producción Rural de Responsabilidad Limitada, principalmente.
14. Organización Administrativa.
14.1 Procedencia de la mano de obra.
Se requiere de profesionales especialistas en Zarzamora y Frambuesa. Se buscaran

especialistas en las principales instituciones de educación superior o empresas
privadas o independientes expertos en el tema y su procedencia es indistinta, es decir
de cualquier parte de la Republica Mexicana.
14.2 Organigrama de la empresa
ASAMBLEA GENERAL
DE ACCIONISTAS
CONSEJO DE
ADMINISTRACION
COMITÉ
DIRECTOR GENERAL EJECUTIVO
GERENCIA GERENCIA DE GERENCIA DE GERENCIA DE

ADMINISTRATI COMERCIALIZAC FINANZAS OPERACIONES
Ilustración 14. Propuesta de organigrama de la empresa integradora.
44
14.3 División del trabajo y salarios.
La Asamblea General de Accionistas será la autoridad suprema de la Sociedad y sus

resoluciones obligarán a todos los Accionistas incluyendo a los ausentes o disidentes,
quienes en todo caso tendrán los derechos de acuerdo a la Ley General de
Sociedades Mercantiles.
La Administración de la Sociedad estará a cargo del Consejo de Administración

compuesto de 5 Consejeros y sus respectivos suplentes.
El Comité Ejecutivo tiene como función la de supervisar la ejecución de acciones

específicas y concretas encomendadas por la Asamblea General, el Consejo de
Administración o el Gerente General. En función de las actividades que realiza no
requiere de otorgamiento de poderes, y funciona como un Órgano Colegiado, su
número siempre será reducido a 2 ó 4 personas como máximo. Estos se integran
para llevar a cabo alguna función en específico que se considere de especial interés.
El Gerente General será el responsable directo ante el Consejo de Administración del

eficiente manejo de la Empresa y de la consecución de los objetivos de la misma.
Dirige y controla las actividades de la Empresa, establece los objetivos generales y ve
la consecución de los mismos, coordina los principales ejecutivos de la Empresa.
Programa, organiza, integra, dirige y controla con la sola limitación de las políticas
fijadas previamente así como de las normas establecidas y de las actividades de
todas las Gerencias de la Empresa.
Gerente de Comercialización es responsable ante el Gerente General de la

consecución de objetivos en materia de ventas de la Empresa, según lo cual
establece los programas y estrategias para su realización. Investiga mercados
actuales y potenciales, diseña presentaciones del producto, realiza pronósticos de
ventas y proyectos de publicidad.
Gerente Administrativo responde ante el Gerente General del manejo eficiente de la

función administrativa de la Empresa; estableciendo programas, organizando,
integrando y dirigiendo el área administrativa de la Empresa, limitándose a las
políticas y normas establecidas. Ve directamente los aspectos del manejo de los
equipos de cómputo e informática en la Empresa, el mantenimiento y servicio, la
mensajería y archivo general y los aspectos secretariales. Elabora el presupuesto
particular de su gerencia.
Gerente de Finanzas establece en coordinación con la Gerencia General, políticas y

objetivos financieros de la Empresa, establece estrategias financieras y es
responsable de la supervisión para la adecuada aplicación de los recursos financieros.
Se responsabiliza de las áreas de contabilidad, crédito y cobranzas, costos,
estadística y presupuestos. Atiende a acreedores, clientes especiales, bancos y
competidores. Apoya la elaboración de presupuestos y programas generales de la
Empresa y particulares de cada Gerencia.
Gerente de Operaciones establece con la supervisión del Gerente General la

operación de actividades para la compra de productos que después la Empresa
comercializará. Se hace cargo de las operaciones de almacenamiento de productos,
control de calidad, presentación y empaque y el transporte de los mismos, de acuerdo
a los mercados meta de la Empresa. Conocimientos y experiencia: deberá contar con
una carrera profesional y una experiencia mínima de 5 años en actividades similares.
45
2005.
15. Evaluación del proyecto.
15.1 Impacto neto del proyecto.
IMPACTO NETO DEL PROYECTO

AÑOS
CONCEPTO - 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
COSTOS DE OPERACIÓN - 4,110,000.00 10,816,200.00 10,816,200.00 10,816,200.00 10,816,200.00 10,816,200.00 10,816,200.00 10,816,200.00 10,816,200.00 10,816,200.00 10,816,200.00
INGRESOS POR VENTAS 4,110,000.00 4,743,800.00 4,743,800.00 4,743,800.00 4,743,800.00 4,743,800.00 4,743,800.00 4,743,800.00 4,743,800.00 4,743,800.00 4,743,800.00
GASTOS FINANCIEROS - - 61,658.72 - - - - - - - -
DEPRECIACIONES - 226,031.77 226,031.77 226,031.77 226,031.77 226,031.77 226,031.77 226,031.77 226,031.77 226,031.77 226,031.77
UTILIDAD GRAVABLE - - 4,456,109.51 4,517,768.23 4,517,768.23 4,517,768.23 4,517,768.23 4,517,768.23 4,517,768.23 4,517,768.23 4,517,768.23
ISR Y RETENCION DE UTILIDADES - - 891,221.90 903,553.65 903,553.65 903,553.65 903,553.65 903,553.65 903,553.65 903,553.65 903,553.65
UTILIDAD DESPUES DE IMPUESTOS - - 3,564,887.61 3,614,214.58 3,614,214.58 3,614,214.58 3,614,214.58 3,614,214.58 3,614,214.58 3,614,214.58 3,614,214.58
UTILIDAD NETA DEL PROYECTO - 4,110,000.00 4,743,800.00 3,852,578.10 3,840,246.35 3,840,246.35 3,840,246.35 3,840,246.35 3,840,246.35 3,840,246.35 3,840,246.35 3,840,246.35
Tabla 31. Utilidad neta del proyecto.
15.2 Flujo de efectivo del proyecto.
FLUJO DE EFECTIVO PARA EL PROYECTO

AÑOS
CONCEPTO - 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
UTILIDAD NETA DEL PROYECTO CON - 4,743,800.00 3,852,578.10 3,840,246.35 3,840,246.35 3,840,246.35 3,840,246.35 3,840,246.35 3,840,246.35 3,840,246.35 3,840,246.35
UTILIDAD NETA DEL PROYECTO SIN - - - - - - - - - - -
OTROS BENEFICIOS - - - - - - - - - - -
INVERSIONES TOTALES 9,555,916.10 -
VALORES RESIDUALES - 113,320.53
INCREMT. DE K DE T TOTAL - - 290,295.28 - - - - - - - -
RECUPERACION DEL K DE T TOTAL - 290,295.28
FLUJO DE EFECTIVO DEL PROYECTO - 4,110,000.00 - 9,555,916.10 4,743,800.00 3,562,282.82 3,840,246.35 3,840,246.35 3,840,246.35 3,840,246.35 3,840,246.35 3,840,246.35 3,840,246.35 4,243,862.16
Tabla 32. Flujo de efectivo del proyecto.
15.3 Relación Beneficio/Costo.
RELACION BENEFICIO/COSTO
AÑOS
CONCEPTO - 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
COSTOS DE OPERACIÓN - 4,110,000.00 10,816,200.00 10,816,200.00 10,816,200.00 10,816,200.00 10,816,200.00 10,816,200.00 10,816,200.00 10,816,200.00 10,816,200.00 10,816,200.00
INGRESOS POR VENTAS - 15,560,000.00 15,560,000.00 15,560,000.00 15,560,000.00 15,560,000.00 15,560,000.00 15,560,000.00 15,560,000.00 15,560,000.00 15,560,000.00
RELACION BENEFICIO/COSTO - 1.44 1.44 1.44 1.44 1.44 1.44 1.44 1.44 1.44 1.44
Tabla 33. Relación beneficio costo.
46
2005.
15.4 Valor Actual Neto (VAN).
VALOR ACTUAL NETO DEL PROYECTO

AÑOS
CONCEPTO - 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
TIR 41.11%
VAN $4,984,174.26
Tabla 34. Valor actual neto del proyecto.
15.5 Tasa Interna de Rentabilidad (TIR) del proyecto.
TIR DEL PROYECTO

AÑOS
CONCEPTO - 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
TIR 41.11%
Tabla 35. TIR del proyecto.
47
15.6 Balance general y Razones financieras.
BALANCE GENERAL O ESTUDIO DE LA SITUACION FINANCIERA (PESOS)

FECHA: OCTUBRE 2005
ACTIVO PASIVO
CIRCULANTE 967,650.93 CIRCULANTE 290,295.28
Capital de trabajo 617,650.93 Crédito de avio 290,295.28
Caja 350,000.00 FIJO -
FIJO 7,664,156.03 Credito refaccionario -
Inversión fija 7,664,156.03 PASIVO TOTAL 290,295.28
DIFERIDA 924,109.14
Inversión diferida 924,109.14 CAPITAL
ACTIVO TOTAL 9,555,916.10 APORTE DE SOCIOS 9,265,620.82
TOTAL ACTIVO 9,555,916.10 SUMA PASIVO + CAPITAL 9,555,916.10

Tabla 36. Balance general.
RAZONES FINANCIERAS
SOLVENCIA INMEDIATA 3.33
SOLVENCIA GENERAL 32.92
INDEPENDENCIA FINANCIERA 96.96
INTERPRETACION
I. La AI puede cubrir sus compromisos a largo plazo
II. La empresa cuenta con más de lo que debe equivalente a 3.33
III. El 96.96% del capital es de los accionistas y el 3.04% es del banco
Tabla 37. Razones financieras.
15.7 Análisis de sustentabilidad.
TIPO DE IMPACTO
RECURSO O CONDICIÓN
Positivo Nulo Negativo Negativo
DEL AMBIENTE
moderado significativo
Suelo X
Corrientes o cuerpos de agua x
Vegetación o fauna X
Aire X
Paisaje X
Nivel de ruido x
Seguridad y convivencia x
Tabla 38. Calificación cualitativa de los impactos ambientales del proyecto.
48
16. Propuesta de asesoría para la instrumentación del plan de negocio.
16.1 Procedimientos y Trámites para la Exportación.
De manera general los pasos y formalidades requeridos para exportar alimentos frescos
son:
• Determinación de la fracción arancelaria de exportación.

• Pedimento de exportación.
• Factura comercial.
• Certificado de origen.
• Documento de embarque.
• Lista de empaque.
• Certificado fitosanitario internacional.
• Otros documentos necesarios para el ingreso de la mercancía al país importador.
16.2 Certificación y Barreras no Arancelarias.
16.2.1 Certificación para la Exportación.
MEXICO CALIDAD SUPREMA es el logotipo que los interesados incorporarán en las

etiquetas de la frambuesa y zarzamora que sea certificada con la marca México Calidad
Suprema, previo cumplimiento de las especificaciones que establece el presente Pliego
de Condiciones. Este signo distintivo permitirá al consumidor final identificar la calidad
suprema de los productos que la contengan.
Certificación del Proceso
La organización que desee hacer uso de la Marca debe tener un sistema de

documentación con procedimientos y registros que pueda mostrar que las actividades de
recepción, empaque, almacenamiento y embarque se llevan a cabo de una manera
uniforme y constante, con apego a lo establecido en este Pliego de Condiciones, a la
Normativa nacional vigente y a las Buenas Prácticas Agrícolas y de Manejo.
El organismo certificador debe tomar una muestra aleatoria de producto y evaluar

también su conformidad con este Pliego de Condiciones.
La vigencia de esta modalidad de Certificación será de 2 años, teniendo verificaciones

por lo menos cada ciclo de cosecha.
Certificación del Producto.
La certificación se debe llevar a cabo para cada lote de producto en el que la

organización desee usar la Marca Oficial. Consiste en revisar las actividades de
recepción, empaque, almacenamiento y embarque para verificar que se llevan a cabo de
una manera uniforme y constante, con apego a lo establecido en este Pliego de
Condiciones, a la Normativa nacional vigente y a las Buenas Prácticas Agrícolas y de
Manejo.
49
Se evaluarán muestras de producto del 5 por ciento del tamaño (en cantidad o peso) del
lote y la certificación tendrá que realizarse para cada lote.
16.3 Barreras no Arancelarias.
Las regulaciones no arancelarias, se consideran de dos tipos: cuantitativas y cualitativas.

Para zarzamora, no existen regulaciones de carácter cuantitativo (permisos previos,
cuotas, precios oficiales, impuestos compensatorios y antidumping); con respecto a las
cualitativas, éstas prácticamente regulan el comercio, dándoles transparencia y seguridad
a los consumidores. Entre las principales, destacan las normas de calidad y las
regulaciones sanitarias y fitosanitarias, definidas por cada país interesado en importar el
producto, a través de los introductores. Considerando que la meta es el mercado de los
Estados Unidos de Norteamérica, en el siguiente cuadro se señalan las características
específicas para el producto a comercializar:
16.4 Barreras Arancelarias.
Respecto a las regulaciones arancelarias en Comercio Internacional de la zarzamora, se

consideran los impuestos que deben cubrir los exportadores e importadores; Estados
Unidos de Norteamérica, principal destino de las exportaciones de zarzamora, no los
aplica, considerando los términos del TLC. Específicamente, se utiliza el “Sistema
Armonizado para la Codificación y Designación de Mercancías”, donde la zarzamora se
ubica en el capítulo 8, subpartida 0810, en la fracción arancelaria 0810.20 de la
descripción de los productos como: “Raspberries, Blackberries (zarzamora), Mulberries
and Logan berries”. La tasa de desgravación arancelaria para zarzamora era de 0.7 ctvs.
dólar/kg., pero a partir del 1 o. de enero de 1994, está libre de arancel, siempre y cuando
se cumpla con el Certificado de Origen.
50
17. Anexos.
17.1 Índice de Tablas.
Tabla 1. Características diferencias de la frambuesa y zarzamora.

Tabla 2. Estacionalidad de la oferta de frambuesa en EE.UU.
Tabla 3. Estacionalidad de la oferta de frambuesa en Alemania.
Tabla 4. Estacionalidad de la oferta de la zarzamora fresca en EE.UU.
Tabla 5. Estacionalidad de la oferta de la zarzamora fresca en Alemania.
Tabla 6. Precio de la zarzamora en Estados Unidos de América.
Tabla 9. Costos de producción de frambuesa con ferti-irrigación.
Tabla 10. Costos de producción de zarzamora con ferti-irrigación.
Tabla 11. Estándares estadounidenses para frambuesa.
Tabla 12. Estándares estadounidenses para la zarzamora.
Tabla 13. Oportunidades de negocio en EE.UU.
Tabla 14. Análisis FODA.
Tabla 15. Costos e ingresos.
Tabla 16. Participación de las fuentes de inversión.
Tabla 17. Presupuesto de inversiones.
Tabla 18. Capital de trabajo.
Tabla 19. Punto de equilibrio.
Tabla 20. Plagas de la zarzamora.
Tabla 21. Enfermedad de la zarzamora.
Tabla 22. Necesidades de clima de la frambuesa.
Tabla 23. Tamaño del proyecto.
Tabla 24. Capacidad de producción.
Tabla 25. Maquinaria y equipo principal para la industria.
Tabla 26. Costos de materiales e insumos.
Tabla 27. Necesidades de mano de obra directa.
Tabla 28. Necesidades de mano de obra indirecta.
Tabla 29. Necesidades de insumos auxiliares.
Tabla 30. Costo de la obra civil del centro de empaque.
Tabla 31. Utilidad neta del proyecto.
Tabla 32. Flujo de efectivo del proyecto.
Tabla 33. Relación beneficio costo.
Tabla 34. Valor actual neto del proyecto.
Tabla 35. TIR del proyecto.
Tabla 36. Balance general.
Tabla 37. Razones financieras.
Tabla 38. Calificación cualitativa de los impactos ambientales del proyecto.
51
17.2 Índice de Figuras.
Ilustración 1. Participantes en el mercado de frambuesa y zarzamora.

Ilustración 2. Principales países exportadores de frambuesa a nivel mundial.
Ilustración 3. Importaciones de frambuesa fresca a nivel mundial.
Ilustración 4. Mercados relevantes.
Ilustración 5. Marca que garantiza calidad en zarzamora y frambuesa.
Ilustración 6. Precio unitario de frambuesa de los países exportadores.
Ilustración 7. Precio medio rural de la zarzamora y frambuesa.
Ilustración 8. Estados con potencial para los cultivos de zarzamora y frambuesa.
Ilustración 9. Rendimiento agrícola de los cultivos de frambuesa y zarzamora.
Ilustración 10. Estacionalidad de la producción de zarzamora y frambuesa.
Ilustración 11. Rendimiento nacional de la frambuesa y zarzamora.
Ilustración 12. Distribución nacional de la frambuesa y zarzamora.
Ilustración 13. Diagrama de bloques de los procesos de producción de zarzamora y
frambuesa.
Ilustración 14. Propuesta de organigrama de la empresa integradora.
52
17.3 Bibliografía.
Secretaría de Agricultura, Ganadería, Desarrollo Rural,

Pesca y Alimentación
• http://www.sagarpa.gob.mx
Consejo Nacional de Ciencia y Tecnología
• http://www.conacyt.mx
Food And Agriculture Organization Of The United
Nations
• http://www.fao.org
Secretaría de Economía
• http://www.economia.gob.mx
Infoagro
• http://www.infoagro.com
Secretaría de Salud
• http://www.salud.gob.mx
Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C.
Intituto Nacional para el Desarrollo de Capacidades del

Sector Rural A.C.
• www.siap.sagarpa.gob.mx
Servicio de Información y Estadística Agroalimentaria y
Pesquera SIAP, SAGARPA.
México Calidad Suprema

• http://www.mexicocalidadsuprema.com.mx
Información de Apoyos y Servicios a la

comercialización Agropecuaria
• www.infoaserca.gob.mx
53

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Fundación Mexicana para la

Cultivo de Berries (Frambuesa y

“La Agricultura: Una Opción Empresarial”

4. Determinación de las especies potenciales de cada uno de los productos.

10. Recursos Necesarios.

11. Riesgos y Rendimientos.

12. Planeación del proyecto.

13. Figura jurídica de la empresa.

14. Organización Administrativa.

15. Evaluación del proyecto.

15.5 Tasa Interna de Rentabilidad (TIR) del proyecto.

16. Propuesta de asesoría para la instrumentación del plan de negocio.

El presente Plan de Negocios ha sido elaborado por :

• Ing. Leticia Martínez Romero.

• L. Oscar Martínez Torres.

La Fundación Mexicana para la Investigación Agropecuaria y Forestal, A.C. ha

El presente Plan de Negocios se enfoca a la producción de Berries (Frambuesa y

Comercialmente, la frambuesa y zarzamora, conjuntamente con el arándano, la fresa

A nivel internacional, el berry de mayor producción y comercio entre países es la

México ha participado con envíos de frambuesa y zarzamora fresca y congelada al

Por lo anterior se ve una oportunidad para invertir en Zarzamora y Frambuesa para

Los Estados de la Republica mexicana con excelentes condiciones edafoclimáticas

La inversión total del proyecto es de alrededor de $9,555,916.10, donde se incluye el

La TIR es de 41.11 %, con un VAN de $4,984,174.26, Relación Beneficio/Costo de

2.2 Desarrollo del Proyecto.

Las zonas donde se puede ejecutar el proyecto es como se muestra a continuación:

2.3 Aspectos técnicos de la Industria.

La capacidad del Centro de Acopio y Empaque de Frambuesa y Zarzamora es de 300

CAPACIDAD DE PRODUCCION DEL CENTRO DE ACOPIO TRABAJANDO AL 100%

Los equipos necesarios para el centro de acopio y empaque de Zarzamora y

COSTO DE MAQUINARIA Y EQUIPO PRINCIPAL PARA EL EMPAQUE

La inversión total para el empaque es de $1,128,368.50 pesos.

2.4 Impacto Social y Económico.

Impacto económico: además del beneficio de competir en el ámbito internacional en

Impacto social: se generarán 550 empleos permanentes y 30 temporales, esto

Comercialmente, la frambuesa y zarzamora, conjuntamente con el arándano, la fresa

A nivel internacional, el berry de mayor producción y comercio entre países es la

A la par con el dinamismo que ha registrado el establecimiento de nuevas

Esto significa que si los productores desean exportar directamente al atractivo

De hecho, actualmente se está registrando un proceso organizativo en la región que

Así, el reducido tamaño de los productores, junto a la inexistencia de líneas de crédito,

4. Determinación de las especies potenciales de cada uno de los

Frambuesas: Son llamadas red raspberries en inglés, Himbeeren en alemán,

El área de cultivo de la frambuesa es muy amplia, pues se le produce tanto en las

Las primeras variedades norteamericanas se originaron a partir de la especie silvestre

Posteriormente, al introducirse desde Europa el Ruhzcs idueus, se empezó a cultivar

Las variedades europeas provienen de Rubzrs idueus, una de las numerosas

Existen dos grupos: Bluckberries erectos y Bluckberries postrados. Entre los

5.1 Participantes en el mercado.

MAYORISTAS INDUSTRIA BROKER

Gran parte de las importaciones de frutas y vegetales mexicanos se realiza a través

5.2 Exportación e importación.

México ha participado con envíos de frambuesa y zarzamora fresca y congelada al

PAISES SELECCIONADOS EXPORTADORES DE FRAMBUESA

POLONIA CANADA CHILE AUSTRIA SERBIA Y MONTENEGRO

Ilustración 2. Principales países exportadores de frambuesa a nivel mundial.

Ilustración 3. Importaciones de frambuesa fresca a nivel mundial.

El mercado de la zarzamora fresca en Norteamérica es de bajo volumen en

Y por otro lado, el total de zarzamora importada por la C.E.E. es comparativamente

5.3 Desarrollos en los mercados relevantes.

La zarzamora es una especie de gran popularidad en Norteamérica y Europa, donde

Aunque los principales productores de zarzamora son Estados Unidos, Europa y

La frambuesa es una fruta muy utilizada en cientos de recetas que enriquecen la

Ilustración 4. Mercados relevantes.