Anda di halaman 1dari 20

BAB 19 Mengelola Komunikasi Pribadi (Pemasaran Langsung dan Penjualan Personal

)
Pemasaran Langsung (direct marketing) Merupakan penggunaan saluran langsung-konsumen (consumer direct)untuk menjangkau dan menyerahkan barang dan jasa kepada pelanggan tanpa menggunakan perantara pemasaran. Saluran ini mencakup surat langsung, katalog, telemarketing, TV interaktif, situs internet dan peralatan bergerak. Pemasar langsung mencari tanggapan yang dapat diukur khususnya pesanan pelanggan yang disebut pemasaran pesanan langsung (direct order marketing). Pemasaran langsung digunakan untuk membina hubungan baik dengan pelanggan. Pemasaran langsung merupakan salah satu jalur pertumbuhan tercepat untuk melayani pelanggan. Manfaat Pemasaran Langsung Demassifikasi pasar (market demassification) telah menghasilkan jumlah relung pasar yang terus bertambah. Pemasaran langsung memberikan manfaat bagi pelanggan. Kini berbelanja di rumah dapat menghemat waktu dan memperkenalkan konsumen dengan pilihan barang dagangan yang lebih banyak. Penjual mendapatkan manfaat karena dapat menyesuaikan pesan terhadap pelanggan serta memungkinkan untuk membina hubungan baik dengan pelanggan. Pemasaran langsung dapat diatur waktunya untuk menjangkau konsumen pada saat yang tepat dan kemungkinan dibacanya katalog lebih tinggi. Pemasaran langsung memungkinkan pengujian media dan pesan interaktif untuk mencari pendekatan berbiaya efektif. Saluran pemasaran yang dapat digunakan antara lain: Surat Langsung Pemasaran surat langsung dapat berupa pengiriman tawaran, pemberitahuan, alat pengingat atau sesuatu kepada seseorang. Surat langsung merupakan media yang populer karena surat langsung memungkinkan selektivitas pasar sasaran, dapat dipersonalisasikan, luwes dan memungkinkan pengujian dini dan pengukuran tanggapan. Pemasaran langsung telah melewati sejumlah tahap:
y

Serangan membabi buta (carpet bombing): pengirim surat mengirimkan surat massal dan biasanya tanggapannya sangat rendah.

y

Pemasaran basis data: pemasar langsung menggali basis data untuk mengidentifikasi calon pembeli yang memiliki minat tinggi. Pemasaran interaktif: perusahaan menggunakan interaksi sebagai peluang mengangkat penjualan, melakukan penjualan silang serta mempererat hubungan. Pemasaran sesuai dengan selera dan kepribadian saat itu juga (real time personalized marketing): pemasa cukup mengenal masing-masing pelanggan untuk menyesuaikan penawarannya. Pemasaran nilai seumur hidup (lifetime value marketing): pemasar langsung mengembangkan rencana untuk pemasaran seumur hidup pada pelanggan yang bernilai berdasarkan pengetahuan acara-acara dan peralihan hidupnya.

y

y

y

Dalam menyusun kampanye surat langsung yang efektif, pemasar langsung harus memutuskan tujuan, pasar sasaran dan calonnya, unsur-unsur tawaran, sarana pengujian kampanye dan pengukuran keberhasilan kampanye. TUJUAN Kebanyakan pemasar langsung bertujuan menerima pesanan dari calon pelanggan. Keberhasilan kampanye diukur berdasarkan tingkat tanggapan. PASAR SASARAN CALON PELANGGAN Pemasar langsung perlu mengidentifikasi ciri-ciri calon pelanggan yang mampu, bersedia serta siap untuk membeli. Kebanyakan pemasar menggunakan rumus R-F-M (keadaan terakhir, frekuensi, dan jumlah uang ³recency, frequency, monetary amount´) untuk menentukan peringkat dan memilih pelanggan. Calon pembeli juga dapat diidentifikasi berdasarkan variabel-variabel umur, jenis kelamin, penghasilan, pendidikan, dan pembelian melalui pesanan sebelumnya. Dalam pemasran langsung bisnis ke bisnis, calonnya merupakan sekelompok orang/ komite pengambil keputusan. UNSUR-UNSUR TAWARAN Nash memandang strategi tawaran terdiri atas lima elemen yaitu produknya, tawarannya, medianya, metode distribusinya, dan strategi kreatifnya. Pemasar harus memastikan lima komponen surat seperti amplop surat, surat penjualan, surat edaran, formulir balasan, dan amplop balasan telah dibuat dengan benar, jelas dan menarik. UNSUR-UNSUR PENGUJIAN Pemasaran langsung memiliki keunggulan dalam menguji kondisi pasar riil serta elemen strategi tawaran yang berbeda-beda. Untuk memperoleh perkiraan yang

perusahaan juga dapat menghemat biaya cetak dan biaya pengiriman. mengurangi biaya penjualan dan meningkatkan kepuasan pelanggan. Terdapat empat jenis telemarketing.mnyeluruh tentang dampak promosi pemasaran. Tele-jangkauan (telecoverage) Menelepon pelanggan untuk mempertahankan dan memelihara hubungan dengan pelanggan. perusahaan mengukur dampak pemasaran langsung terhadap kesadaran. Teleprospekting (teleprospecting) Menghasilkan dan mengkualifikasi caloncalon pelanggan untuk ditutup saluran pelanggan lain. Bahkan ketika kampanye tertentu tidak dapat mencapai titik impas jangka pendek. Menjawab pertanyaan-pertanyaan layanan dan teknis. dan memproyeksikan citra yang jelas. menyediakan layanan dengan menerima pesanan dan menjawab pertanyaan. PENGUKURAN KEBERHASILAN KAMPANYE: NILAI SEUMUR HIDUP Dengan cermat menganalisis kampanye-kampanye masa lalu. yaitu: y Tele-penjualan (telesales) Menerima pesanan dari katalog atau iklan dan juga melakukan telepon keluar. Telemarketing membantu perusahaan menaikkan pendapatan. menawarkan produk baru dan lainnya. pemasar langsung dapat meningkatkan kinerjanya. Perusahaan menggunakan telemarketing masuk untuk menerima telepon dari pelanggan dan telemarketing keluar untuk menelepon calon pelanggan. Pemasaran Katalog Keberhasilan pemasaran melalui katalog bergantung pada kemampuan perusahaan mengelola daftar pelanggannya dengan hati-hati sehingga hanya terdapat sedikit pengulangan atau piutang macet. ia dapat menghasilkan laba jangka panjang jika masa hidu pelanggan dijadikan faktor. memutakhirkan pesanan. Telemarketing Adalah penggunaan telepon dan pusat layanan telepon (call center) untuk menarik pelanggan. Mereka dapat menjual silang produk perusahaan lain. y y y . Layanan pelanggan dan dukungan teknis. dan cerita dari mulut ke mulut. Penempatan katalog pada internet memungkinkan perusahaan untuk memiliki akses yang lebih baik ke konsumen global. menjual kepada pelanggan. menawarkan barang dagangan yang bermutu tinggi sehingga tingkat pengembaliannya rendah. Di samping itu. niat membeli. mengendalikan persediaaan dengan hati-hati.

gambar. Merancang Situs Web yang Menarik Rayport dan Jaworski telah mengemukakan bahwa situs web yang efektif menonjolkan tujuh unsur rancangan berikut: y y y Contex (konteks) tata letak dan rancangan. Content (isi) teks. Media Lain untuk Pemasaran Tanggapan Langsung TELEVISI Digunakan pemasar langsung dengan beberapa cara yaitu iklan jawaban langsung. Community (masyarakat) bagaimana situs memungkinkan komunikasi dari pengguna ke pengguna. Communication (komunikasi) bagaimana situs memungkinkan komunikasi situs dengan pengguna. suara dan video yang ada ddalam situs itu. minuman dan lain-lain. Manfaat dari Pemasaran Interaktif Pemasaran interaktif sangat bertanggung jawab dan efeknya mudah ditelusuri.Telemarketing yang efektif bergantung pada pemilihan telemarketer yang yang tepat. Istilah tersebut menggambarkan tempat penjualan koran. Internet memberikan pemasar dan konsumen peluang interaksi dan individualisasi yang jauh lebih besar. y y y . PEMASARAN INTERAKTIF Saluran terbaru pemasaran langsung adalah elektronik. Connection (sambungan) sejauh mana situs itu disambungkan dengan situs lain. Web dapat menjangkau orang ketika mereka telah secara aktual memulai proses pembelian. saluran belanja dari rumah serta videoteks dan tv interaktif. Costumization (sesuai pesanan) kemampuan situs untuk menjalin dirinya dengan pengguna-pengguna yang berbeda atau memungkinkan pengguna mempersonalisasikan situs. makanan. Akan tetapi proses pertukaran dalam zaman informasi menjadi semakin banyak dimulai dan dikontrol oleh pelanggan. pengguna dengan situs atau komunikasi dua arah. PEMASARAN MELALUI KIOS Kios merupakan gedung atau bangunan kecil yang dapat menampung unti penjualan atau informasi. pelatihan yang baik bagi mereka dan insentif kinerja.

Selain itu perusahaan juga dapat menempatkan nama mereka dengan mensponsori isi khusus situs web yang memuat berita maupun informasi keuangan. Panduan untuk E-Mareketing Jika perusahaan melakukan kampanye iklan yang tepat. Perusahaan dapat mendirikan program aliansi dan program afiliasi. Intersititials merupakan iklan yang muncul tiba-tiba di antara perubahan-perubahan pada situs web. Untuk mendorong kunjungan ulang. microsite atau intersitiials. Pensponsoran akan sangat baik jika ditempatkan pada situs yang dibidikkan dengan baik. Iklan spanduk merupakan kotak persegi panjang berisi teks dan gambar. Perusahaan membayar untuk menempatkan iklan spanduk pada sebuah situs web yang relevan. E-mail merupakan salah satu saluran pemasaran surat langsung.y Commerce (perdagangan) kemampuan situs untuk memungkinkan transaksi komersial. Pengunjung akan menilai kinerja situs berdasarkan kemudahan penggunaannya dan daya tarik fisiknya. Mereka harus memastikan informasi yang mereka pasok itu dapat . isi dan perubahan yang konstan. mereka akhirnya saling mengiklankan. Microsites relevan untuk penjualan produk yang kurang diminati seperti asuransi. pensponsoran. Menempatkan Iklan dan Promosi Online Perusahaan harus memutuskan bentuk iklan internet yang menghemat biaya dalam mencapai tujuan iklan. Bila perusahaa internet bekerja dengan perusahaan internet lain. tetapi juga meningkatkan laba. Perusahaan dapat memilih iklan spanduk. ia tidak hanya dapat membangun hubungan dengan pelanggan. Microsite merupakan area terbatas pada web yang dikelola dan dibayar pemasang iklan/ perusahaan eksternal. Terd apat beberapa pedoman yang penting diikuti dengan mempelopori pemasar e-mail: y y y y Berikan pelanggan alasan untuk menanggapi Personalisasikan e-mail anda Tawarkan sesuatu yang tidak bisa didapatkan pelanggan via surat langsung Jangan mempersulit pelanggan untuk µ¶berhenti berlangganan¶¶ Pedagang online menghadapi banyak tantangan dalam memperluas penggunaan publik/e-commerce. Bidang yang mengalami pertumbuhan yang paling hangat adalah iklan yang berkaitan dengan pencarian (search-related ads). di mana pemberi sponsor dapat menawarkan informasi yang relevan. perusahaan perlu memberi perhatian pada faktor konteks.

Penjual solusi Tujuan dan Strategi Tenaga Penjual Skema alokasi khusus bergantung pada jenis produk dan pelanggannya. atau mereka mempekerjakan perwakilan perusahaan pabrik dan agen untuk melaksanakan tugas penjualan langsung. Strategi tenaga penjualan 3. Merancang Angkatan Penjualan Bentuk asli paling tua dari pemasaran langsung adalah kunjunagna penjualan lapangan. pialang saham dan distributor bekerja untuk organisasi ± organisasi penjualan langsung. mengembangkan mereka menjadi pelanggan. Misionaris 4. dan menumbuhkan bisnis. namun terlepas dari konteks penjualannya. Selain itu banyak perusahaan konsumen menggunakan angkatan penjualan langsung: agen. Menjual . Ukuran Tenaga penjualan 5. Berkomunikasi 4. Menetapkan sasaran 3. Pencipta permintaan 6. Struktur tenaga penjualan 4. Kompensasi Tenaga Penjualan Istilah perwakilan penjualan mencakup berbagai jenis posisi: 1. Penerima pesanan 3. asuransi.dipercaya serta tidak dijual kepada pihak lain. Pengirim 2. Teknisi 5. Sekarang ini kebnayakan perusahaan industri sangat mengandalkan angkatan penjualan profesional untuk melokasikan calon. Tujuan tenaga penjualan 2. Perusahaan harus menyiapkan perwakilan layanan pelnggan yang dapt dengan cepat menjawab pesan. wiraniaga akan memiliki satu atau beberapa tugas khusus berikut untuk dilaksanakan: 1. Mencari calon pelanggan 2. Tahapan tahapannya: 1.

perusahaan Menambah tersebut jumlahnya siap akan mempertimbangkan ukuran tenaga meningkatkan penjualan maupun biaya. Mengumpulkan informasi 7. . Jumlah pelanggan dalam masing ± masing kelas ukuran dikalikan dengan frekuensi kunjungan terkait untuk memperoleh beban kerja total untuk negara tersebut dalam kunjungan penjualan per tahun 4. perusahaan tersebut dapat menggunakan pendekatan beban kerja (workload approach) untuk menetapkan ukuran penjualan. Tenaga penjualan dalam perusahaan yang melakukan telemarketing dan mengambil pesanan via telepon dan faks Ukuran Tenaga Penjualan Setelah memperjelas strategi dan strukturnya. Jumlah kunjungan rata ± rata yang dapat dilakukan perwakilan penjualan per tahun ditentukan 5. Metode ini terdiri dari tahapan berikut: 1. Jumlah perwakilan penjualan yang dibutuhkan ditentukan dengan membagi kunjungan tahunan total yang diperlukan dengan kunjungan tahunan rata ± rata yang dilakukan seorang perwakilan penjualan. Melayani 6. Tenaga penjualan pasar strategik. Begitu selesai menetapkan jumlah pelanggan yang ingin dijangkaunya. Mengalokasikan Struktur Tenaga Penjualan Mengelola empat jenis tenaga penjualan: 1. penjualnya. Frekuensi kunjungan yang diinginkan (jumlah kunjungan untuk suatu pelanggan per tahun) ditetapkan untuk masing ± masing kelas 3. terdiri dari aplikasi teknis.5. Tenaga penjualan seorang distributor yang mengunjungi dan melatih distributor 4. Tenaga penjualan geografis yang mengunjungi ribuan pelanggan di berbagai wilayah 3. Pelanggan dikelompokkan menjadi kelas ± kelas ukuran berdasarkan volume penjualan tahunan 2. dan rekayasawan serta personil layanan bermutu yang ditugaskan untuk pelanggan besar 2.

dimaksudkan untuk memenuhi kebutuhan perwakilan tersebut akan kestabilan penghasilan Jumlah variable. makan dan hiburan Tunjangan. Melatih perwakilan penjualan 3. Setelah menyusun kriteria pemilihan. penginapan. Melatih dan menyelia Perwakilan Penjualan Pelanggan mengharapkan wiraniaga memiliki pengetahuan yang mendalam. Departemen Sumber Daya Manusia mencari pelamar dengan berbagi cara. Menyelia perwakilan penjualan 4. seperti cuti bayaran. memasang iklan lowongan kerja. dimaksudkan untuk merangsang dan memberi imbalan atas upaya yang lebih keras Biaya perjalanan. Mengevaluasi perwakilan penjualan Merekrut dan Memilih Perwakilan Penjualan Inti tenaga penjualan yang berhasil adalah pemilihan perwakilan yang efektif. biaya perjalanan dan tunjangan Jumlah tetap. Manajemen harus menentukan dan menyusun kriteria pemilihan. Mengelola Tenaga Penjualan Tahapan ± tahapannya: 1. bonus. termasuk meminta nama ± nama dari perwakilan penjualan sekarang. menggunakan agen tenaga kerja. Merekrut dan memilih Perwakilan Penjualan 2. pensiun dan asuransi jiwa. tunjangan sakit atau kecelakaan. yang memungkinkan berupa komisi. jumlah variabel. memungkinkan perwakilan penjualan membayar segala pengeluaran yang terjadi untuk perjalanan.Kompensasi Tenaga Penjualan Perusahaan ± perusahaan harus menentukan keempat unsur kompensasi tenaga penjualnya ± jumlah tetap. Memotivasi perwakilan penjualan 5. menambah pengetahuan untuk meningkatkan operasi pelanggan dan tampil efisien dan dapat . dimaksudkan untuk memberikan keamanan dan kepuasan kerja. atau bagian laba. manajemen harus melakukan rekruitmen. dan menghubungi mahasiswa. yaitu gaji.

serta pembelajaran terprogram.diandalkan. yang membantu perwakilan memahami bagaimana mereka memanfaatkan waktunya dan dapat meningkatkan produktivitasnya. yang jumlahnya sudah diketahui. banyak perwakilan akan menghabiskan sebagian besar waktunya bersama pelanggan sekarang. Waktu pelatihan berbeda ± beda sesuai dengan kerumitan tugas penjualan tersebut dan jenis orang yang direkrut. memeriksa kelayakan dan menjual pada pelanggan . penggunaan pita kaset. dan mendapatkan keuntungan dari inovasi komputer dan telekomunikasi. MENGGUNAKAN WAKTU PENJUALAN SECARA EFISIEN Penelitian telah menunjukkan bahwa perwakilan penjualan terbaik adalah orang ± orang yang mengelola waktunya secara efisien. seperti permainan peran dan pelatihan kepekaan. videotape. Untuk memangkas biaya. Tuntutan ± tuntutan ini telah mengharuskan perusahaan melakukan investasi yang jauh lebih besar dalam pelatihan karyawan. dan CD ± ROMs. sedangkan calon pelanggan mungkin tidak akan pernah menghasilkan bisnis sedikitpun. Perwakilan dapat bergantung pada mereka untuk menghasilkan sedikit bisnis. banyak perusahaan telah meninngkatkan jumlah dan tanggung jawab tenaga penjualan dalam perusahaan. Jika dibiarkan bertindak sendirian. Asisten penjualan ± yang memberikan bantuan administratif bagi wiraniaga luar. Wiraniaga di dalam perusahaan terdiri atas 3 jenis: 1. 3. Metode baru pelatihan terus saja muncul. mengurangi kebutuhan waktu bagi tenaga penjualan di luar perusahaan. Karyawan dukungan teknis ± yang menyediakan informasi teknis dan manjawab pertanyaan pelanggan 2. Telemarketer ± menggunakan telepon untuk mencari calon baru. pembelajaran jarak jauh dan film tenaga penjualan. Produktivitas Perwakilan Penjualan KAIDAH UNTUK KUNJUNGAN CALON Perusahaan ± perusahaan menetapkan standar pencarian calon pelanggan karena sejumlah alasan. Salah satu alat perencanaan adalah analisis waktu dan tugas.

Manajer penjualan harus mampu meyakinkan wiraniaga bahwa imbalan untuk kinerja yang lebih tinggi akan setimpal dengan upaya ekstra Untuk meningkatkan motivasi. SUMBER INFORMASI Sumber informasi terpenting tentang perwakilan adalah laporan penjualan. Dengan demikian. memberitahukan manajemen mengenai keberadaannya dan menjadi dasar untuk membandingkan antara rencana dan pencapaian. Laporan penjualan dibagi antara rencana kegiatan dan catatan hasil ± hasil kegiatan. Informasi tambahan diperoleh melalui pengamatan pribadi. makin besar upayanya. Kinerja yang lebih tinggi akan menghasilkan imbalan yang lebih besar. tetapi umpan maju yang baik memerlukan umpan balik yang baik. Dan kepuasa yang lebih besar akan memperkuat motivasi. survei pelanggan. Laporan ini memaksa perwakilan penjualan merencanakan dan menjadwalkan kegiatan ± kegiatannya. EVALUASI FORMAL . Mengevaluasi perwakilan Penjualan Aspek ± aspek umpan maju pengawasan penjualan menjelaskan bagaimana manajemen mengkomunikasikan apa yang seharusnya dilakukan perwakilan penjualan dan memotivasi mereka untuk melakukannya. Manajer penjualan harus mampu meyakinkan wiraniaga bahwa mereka dapat menjual lebih banyak dengan bekerja lebih keras atau dilatih untuk bekerja lebih cerdas 2. yang berarti mendapatkan informasi secara teratur dari perwakilan untuk mengevaluasi kinerja. dan pembicaraan dengan perwakilan ± perwakilan penjualan lainnya. pemasar mendorong semua jenis imbalan instrinsik dan ekstrinsik. Rencana tersebut menjelaskan kunjungan dan perjalanan yang dimaksudkan. Imbalan yang lebih besar akan menghasilkan kepuasan yang lebih besar. Upaya makin besar akan menghasilkan kinerja yang lebih tinggi.Memotivasi Perwakilan Penjualan Kebanyakan pemasar yakin bahwa makin tinggi motivasi wiraniaga. surat dan keluhan pelanggan. model tersebut menyiratkan hal ± hal berikut: 1.

c) Presentasi dan peragaan d) Waraniaga sekarang menyampaikan ³cerita ´ produk tersebut kepada pembeli dengan mengikuti rumus AIDA untuk memperoleh perhatian (attention). pesaing. b) Pendekatan pendahuluan Disini waraniaga seharusnya memiliki tujuan kunjungan. pelnggan. meminta pembeli menjelaskan keberatan mereka. atau mengubah keberatan menjadi alasan untuk membeli. f) Menutup penjualan . mempertahankan minat (interest). salah satunya dengan membandingkan kinerja sekarang dengan kinerja masa lalu. menbangkitkan keinginan (desire). atau surat. melakukan penjualan langsung. e) Mengatasi keberatan Untuk mengatasi keberatan. mengumpulkan informasi. wilayah dan tanggungjawab. Evaluasi dapat juga menilai pengetahuan waraniaga tentang perusahaan tersebut. telepon. Prinsip-Prinsip Penjualan Pribadi Enam langkah a) Mencari pelanggan dan melakukan kualifikasi Lebih banyak perusahaan mengambil taggungjawab untuk mencari dan mengkualifikasikan calon pelanggan sehingga wiraniaga tersebut dapat menggunakan waktu mereka yang mahal untuk melakukan penjualan. memutuskan hubungan baik mungkin dapat berupa kunjungan pribadi.Laporan tenaga penjualan bersama dengan pengamatan lainnya menjadi bahan mentah untuk melakukan evaluasi. menyangkal kebenaran keberatan tersebut. dan menghasilkan tindakan (action). waraniaga emnggunakan pendekatan yang positif. produk. antara lain menentukan kualifikasi calon. bertanya kepada pembeli dengan cara yang mengharuskan pembeli tersebut menjawab sendiri keberatannya.

atau pemberian hadiah. jumlah tambahan gratis. di mana kedua pihak atau lebih menegosiasikan kesepakatan-kesepaatan jangka panjang yang mengikat. . Dapat juga menawarkan pancingan khusus kepada pembeli untuk menutup penjualan. seperti harga khusus.Waraniaga perlu mengenali tanda-tanda penutupan dari pembeli. organisasi tersebut akan mulai memusatkan banyak perhatian pada pengelolaan pelanggannya sama seperti pada pengelolaan produk-produknya. dan pernyataan. Pemasaran Hubungan Apabila program manajemen hubungan diterapkan secara tepat. Negosiasi Dalam pertukaran negosiasi harga dan ketentuan-ketentuan lainnya ditetapkan melalui perilaku perundingan. g) Tindak lanjut dan pemeliharaan Tindak lanjut dan pemeliharaan diperlukan jika waraniaga tersebut ingin memastikan kepuasan pelanggan dan kelanjuatan bisnis. Diperlukan sifat dan keahlian tertentu untuk tampil efektif. termasuk tindakan-tindakan fisik. pernyataan atau komentar.

dll). c) Tambahan untuk lini produk yang ada produk baru yang menunjang lini produk yang mapan (ukuran paket. d) Peningkatan dan revisi produk yang ada produk baru yang menyediakan kinerja yang ditingkatkan atau nilai yang lebih dipahami dan menggantikan produk yang ada.BAB 20 MEMPERKENALKAN TAWARAN PASAR BARU Tantangan dalam Pengembangan Produk Baru Sebuah perusahaan dapat menambah produk baru melalui akuisisi atau pengembangan. cita rasa. b) Lini produk baru produk baru yang memungkinkan perusahaan memasuki pasar yang mapan untuk pertama kalinya. atau dapat membeli lisensi atau waralaba dari perusahaan lain. yaitu dengan embeli perusahaan lain. Beberapa prinsip untuk memandu pengembangan produk barunya : a) Bekerja dengan pelanggan potensial b) Biarkan karyawan memilih proyek . f) Pengurangan biaya produk baru yang memberikan kinerja serupa dengan biaya lebih rendah. e) Penentuan ulang posisi produk yang ada ditargetkan pada pasar baru atau segmen pasar. Identifikasi enam kategori produk baru : a) Produk baru bagi dunia produk baru yang menciptakan pasar yang sama sekali baru. membeli paten dari perusahaan lain.

dan menentukan posisi pasar mereka. memilih pelanggan sasarannya. . g) Daur hidup produk yang lebih singkat Bila sebuah produk baru berhasil. mengidentifikasi kebutuhan mereka. dan perencanaan pemasaran yang maju. f) Waktu pengembangan yang dibutuhkan lebih cepat Perusahaan harus belajar bagaimana menempatkan waktu pengembangan deng an menggunakan teknik baru. tes konsep dini. dan ini dapat berarti pnjualan dan laba lebih rendah untuk setiap produk. Penataan Organisasional Begitu perusahaan berhasil mensegmentasikan pasar secara cermat. maka pesaing akan cepat menirunya. dan pemasaran yang tinggi. mitra strategik. manufaktur. d) Biaya pengembangan Sebuah perusahaan umumnya harius melahirkan banyak ide untuk menemukan hnya satu ide yang bernilai bagi pengembangan. c) Batasan govermental dan sosial Produk baru harus memuaskan keselamatan konsumen dan perhatian pada lingkungan. dan sering menghadapi biaya litbang.c) Berikan karyawan waktu untuk mencoba-coba d) Mengetahui kapan membiarkan pergi Faktor yang menghambat pengembangan produk baru : a) Kekurangan idea penting dalam area tertentu Mungkin ada beberapa cara tersisa untuk meningkatkan beberapa produk basis (seperti baja atau detergen) b) Pasar terfragmentasi Perusahaan harus mengarahkan produk baru mereka pada segmen pasar yang lebih kecil. e) Kekurangan modal Beberapa perusahaan dengan ide yang baik tidak dapat mengumpulkan dana yang dibutuhkan untuk menjangkau dan meluncurkannya.

Beberapa perusahaan memecahkan masalah ini dengan mendanai sebanyak mungkin proyek. dan mengubahnya menjadi daftar atribut rekayasa yang dapat digunakan oleh para Insinyur. Pengujian alpha adalah nama yang diberikan kepada pengujian produk didalam perusahaan untuk melihat bagaimana produk tersebut berkinerja dalam . dengan harapan akan memperoleh beberapa pemenang. Tujuannya adalah untuk menemukan prototipe yang memasukkan atribut-atribut utama yang diuraikan dalam pernyataan konsep produk tersebut. Menganggarkan Pengembangan Produk Baru Manajeen senior harus memutuskan berapa banyak dana dianggarka untuk pengembangan produk baru. dan yang dapat diproduksi sesuai dengan biaya produksi yang telah dianggarkan. yang berkinerja dengan aman dalam penggunaan dan kondisi normal. UJI PELANGGAN.ia lebih mampu mengembangkan produk-produk baru. kebutuhan untuk membuat prototipe menjadi lebih cepat dan proses pengembangan yang lebih fleksibel. Metodologi ini mengambil daftar atribut pelanggan yang diinginkan. yang dihasilkan riset pasar.banyak perusahaan yang meggunakan perekayasaan yang didorong pelanggan untuk merancang produk-produk baru. Ada juga yang menerapkan persentase konvensional angka-angka penjualan atau pembelanjaan pesaing atau memutuskan berapa banyak produk baru yang sukses yang dibutuhkan dan memperkirakan investasi yang dibutuhkan. Mengorganisasikan Pengembangan Produk Baru Mengelola Proses Pengembangan: Pengembangan Hingga Komersialisasi Pengembangan Produk Tugas menerjemahkan permintaan-permintaan pelanggan sasaran menjadi prototipe yang berfungsi dibantu beberapa metode yang dikenal sebagai penyebaran fungsi mutu. Dengan munculnya situs internet. PROTIPE FISIK.

Dalam menguji produk-produk konsumen. Kesukaan konsumen dapat diukur dengan: y Metode urutan peringkat. perusahaan berupaya memperkirakan empat variabel: percobaan. Produk itu mungkin ditawarkan lagi kepada mereka sebanyak tiga hingga lima kali (gelombang penjualan). dan frekuensi pembelian. dan tekanan waktu dan biaya riset di sisi lain. dengan harga yang sedikit diturunkan. kemasan. penerimaan. tetapi metode ini tidak mengungkapkan seberapa dalam perasaan konsumen tentang masing-masing barang. pengulangan pertama. Memerlukan sesorang memperlihatkan beberapa pasang barang dan menanyakan kepada konsumen barang mana diantaranya yang lebih disukai dalam masing-masing pasangan. PENGUJIAN PASAR BARANG KONSUMEN. atau produk pesaing. y Metode pemeringkatan satuan. Meminta konsumen memberi peringkat kesukaan terhadap masing-masing produk dalam skala. y Metode perbandingan berpasangan. Produk berinvestasi tinggi dan berisiko tinggi. Meminta konsumen memberikan peringkat barang dalam urutan kadar kesukaan. Jumlah pengujian pasar dipengaruhi oleh biaya dan risiko investasi di satu sisi. Pengujian beta menyusun daftar sekelompok pelanggan untuk menggunakan prototipe tersebut dan memberikan umpan balik. Pengujian Pasar Setelah manajemen merasa puas dengan kinerja fungsional dan psikologis. biaya pengujian pasar tersebut akan menjadi bagian yang tidak berarti dari total biaya proyek tersebut. yang kemungkinan kegagalannya tinggi. Penelitian Gelombang ± Penjualan. produk tersebut sudah siap dilengkapi dengan merek.berbagai penggunaan yang berbeda-beda. Konsumen yang awalnya mencoba produk secara gratis ditawari kembali produk yang sama. harus menjalani pengujian pasar. dan perusahaan itu mencatat berapa banyak . Kelebihannya pada sudut kesederhanaannya. dan membawanya ke pengujian pasar.

Metode ini menghasilkan informasi tentang preferensi dan penetapan harga dalam suasana penjualan normal produk tersebut. Perusahaan yang mempunyai produk baru tersebut menentukan jumlah toko dan lokasi geografis yang ingin diujinya. Memerlukan pencarian 30 sampai 40 pembeli yang memenuhi syarat dan menanyakan kepada mereka tentang keterkenalan merek dan preferensi dalam kategori produk tertentu. Kelemahannya bahwa para pelanggan mungkin ingin melakukan pemesanan lebih awal tetapi tidak dapat dipenuhi. Suatu perusahaan riset mengelola sekelompok toko yang akan menjual produk-produk baru dengan memperoleh imbalan. Metode ini memberikan hasil yang lumayan tepat tentang efektivitas iklan dan tingkat percobaan dalam waktu yang jauh lebih singkat dan biaya yang jauh lebih murah. perusahaan tersebut akan berhadapan dengan biaya terbesar hingga saat itu. PENGUJIAN PASAR BARANG BISNIS. Metode pasar percobaan umum kedua untuk barang bisnis adalah memperkenalkan produk baru tersebut dalam pameran dagang. Pemasaran Percobaan dengan Simulasi. Perusahaan memilih beberapa kota yang representatif. Pasar Percobaan. dan tenaga penjualan mencoba menjual ke pedagang yang menampung produk tersebut dan memajangnya dengan baik di raknya. Pemasaran Percobaan Terkendali. Perusahaan nantinya harus membuat kontrak untuk . Komersialisasi Jika berlanjut dengan komersialisasi. Penjual mengamati seberapa besar minat yang diperlihatkan para pembeli terhadap produk baru tersebut. Barang industri yang mahal dan teknologi baru biasanya akan menjalani pengujian alpha (dalam perusahaan tersebut) dan pengujian beta (dengan pelanggan luar).pelanggan memilih produk perusahaan itu lagi dan juga tingkat kepuasan yang mereka sampaikan. Orang -orang itu lalu diundang untuk menyaksikan sekilas iklan-iklan TV atau media cetak yang sudah terkenal maupun yang baru.

satu wilayah. beberapa wilayah. DI MANA (STRATEGI GEOGRAFIS). biaya untuk memenuhi saluran distribusi. Masuk bersamaan ± perusahaan mungkin mengatur waktunya untuk masuk secara bersamaan dengan masuknya pesaing. Sebagian besar perusahaan akan mengembangkan perluasan pasar perdana terencana lama kelamaan. Masuk belakangan ± perusahaan mungkin menunda peluncurannya hingga setelah pesaing masuk.melakukan produksi atau membangun atau menyewa fasilitas produksi berskala penuh. Pesaing tersebut akan menanggung biaya untuk mendidik pasar. Tujuannya adalah menghasilkan penjualan yang besar sesegera mungkin untuk menarik calon-calon pelanggan selanjutnya. Proses Adopsi ± Konsumen . Dalam memilih pasar peluncuran perdana. 2. Perusahaan harus mengarahkan distribusi dan promosi pertamanya ke calon-calon kelompok terbaik. biaya media komunikasi. KAPAN (PENENTUAN WAKTU). Perusahaan tersebut dihadapkan dengan tiga pilihan: 1. pasar nasional. dan penetrasi pesaing. KEPADA SIAPA (CALON-CALON PASAR SASARAN). Masuk lebih dulu ± perusahaan yang pertama memasuki pasar biasanya menikmati ³keunggulan penggerak pertama´ dengan mengikat para distributor dan pelanggan utama dan mendapatkan reputasi kepemimpinan. pengaruh suatu wilayah terhadap wilayah-wilayah lain. Perusahaan harus memutuskan apakah akan meluncurkan produk baru hanya di satu tempat. BAGAIMANA (STRATEGI PASAR PENGENALAN). atau pasar internasional. Perusahaan tersebut harus mengembangkan rencana berpindah untuk memperkenalkan produk baru ke pasar perdana. reputasi lokal perusahaan tersebut. 3. kriteria utama adalah potensi pasar. Biaya utama lainnya adalah pemasaran.

jasa. Pengguna produk baru telah diamati melewati lima tahap: 1. tetapi masih kekurangan informasi. 3. 2.Adopsi adalah keputusan individu untuk menjadi pengguna teratur produk tertentu. dan senang mengutak-atik produk baru dan menguasai y Pengguna awal adalah pemimpin opini yang secara cermat mencari teknologi yang mungkin memberi mereka keuntungan yang dramatis. . Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Proses Penggunaan. Evaluasi ± Konsumen mempertimbangkan harus mencoba inovasi tersebut. Proses penggunaan konsumen kemudian di ikuti oleh proses kesetiaan konsumen. 5. mereka senang berpetualan kerumitannya. atau gagasan yang dianggap seseorang sebagai sesuatu yang baru. yang menjadi perhatian produsen yang mapan. terdapat pelopor dan pengguna awal. 4. Sejauh mana seseorang relatif lebih awal menggunakan gagasan baru dibandingkan dengan anggota-anggota sistem sosialnya. KESIAPAN MENCOBA PRODUK BARU DAN PENGARUH PRIBADI. Penggunaan ± Konsumen memutuskan untuk memakai inovasi tersebut sepenuhnya dan secara teratur. Tahap-Tahap dalam Proses Penggunaan. Kesadaran ± Konsumen menyadari inovasi tersebut. Uji Coba ± Konsumen mencoba inovasi tersebut untuk meningkatkan perkiraannya tentang nilai inovasi tersebut. Minat ± Konsumen terangsang untuk mencari informasi mengenai inovasi tersebut. Dalam masing-masing bidang produk. Lima kelompok pengguna tersebut berbeda dalam orientasi nilai dan motivasi mereka untuk mengadopsi atau menolak produk baru. y Inovator adalah orang yang senang dengan teknologi. y Mayoritas awal adalah kaum pragmatis yang melakukan perpindahan matang yang mengadopsi teknologi baru jika manfaatnya terbukti dan sudah banyak yang mengadopsi. Inovasi adalah setiap barang.

Pengaruh pribadi adalah dampak yang ditimbulkan seseorang terhadap sikap dan kemungkinan pembelian orang lain. 2.y Mayoritas akhir adalah kaum konservatif yang skeptis yang menentang risiko. Pengaruh pribadi lebih berperan penting dalam tahap evaluasi proses penggunaan daripada dalam tahap-tahap lainnya. y Lelet adalah orang yang terikat tradisi dan menolak inovasi sampai mereka menemukan bahwa status quo tidak lagi dapat dipertahankan. Kesesuaian ± sejauh mana inovasi tersebut sesuai dengan nilai-nilai dan pengalaman orang-orang. Kemampuan dipecah-pecah ± sejauh mana inovasi tersebut dapat dicoba secara terbatas. 3. . Lima ciri yang mempengaruhi tingkat penggunaan inovasi: 1. 4. segan terhadap teknologi dan peka terhadap harga. Keunggulan relatif ± sejauh mana inovasi tersebut tampak lebih unggul daripada produk-produk yang sudah ada. Kemampuan dikomunikasikan ± sejauh mana hasil-hasil yang menguntungkan dari penggunaan tersebut dapat diamati atau dijelaskan kepada orang-orang lain. CIRI-CIRI INOVASI. Kerumitan ± sejauh mana inovasi tersebut relatif sukar dimengerti atau digunakan. 5.