LUCRARE DE DIPLOM

Cuprins CUPRINS............................................................................................................................2 INTRODUCERE.................................................................................................................3 CAPITOLUL 1- NEGOCIEREA........................................................................................5 1.1. Definirea conceptului de negociere..................................................................5 1.2. Particulariti ale negocierii internaionale.......................................................8 1.3. Principii generale ale negocierii......................................................................14 1.4. Etapele negocierii............................................................................................19 1.5. Negocierea managerial..................................................................................21 CAPITOLUL 2- STRATEGII DE NEGOCIERE.............................................................26 2.1. Elaborarea strategiei........................................................................................28 2.2. Coninutul gndirii strategice..........................................................................31 2.3. Deciziile strategice..........................................................................................34

Strategii, tehnici, tactici i stiluri de negociere n relaiile economice internaionale 2 2.4. Modelul SBS al negocierii manageriale.........................................................42 2.5. Strategia de intrare a McDonalds pe piaa din India.....................................45 CAPITOLUL 3- TEHNICI I TACTICI DE NEGOCIERE.............................................49 3.1. Tehnici de negociere.......................................................................................50 3.1.1. Tehnici integrative...........................................................................51 3.1.2. Tehnici distributive..........................................................................54 3.2. Tactici de negociere........................................................................................62 CAPITOLUL 4- STILURI DE NEGOCIERE...................................................................76 4.1. Stiluri de negociere.........................................................................................76 4.2. Particulariti naionale ale negociatorilor......................................................81 STUDIU DE CAZ BORG-WARNER CHEMICALS.......................................................92 CONCLUZII......................................................................................................................99 BIBLIOGRAFIE..............................................................................................................102

Introducere Clip de clip, ceas de ceas, fiecare dintre noi are o dorin, un interes sau mcar un punct de vedere numai al su. Fiecare convinge sau se las convins. Fiecare are ceva de schimbat cu altcineva i trebuie s ajung la o nelegere cu el/ea. Totui, dup cum bine tii i dumneata, mai nainte de a ajunge la un acord, oamenii trec, aproape inevitabil, printr-o stare de dezacord mai mult sau mai puin conflictual. Aceasta se ntmpl, indiferent dac schimb emoii, sentimente, idei, opinii, bani sau produse. Arta de a te nelege cu partenerul de schimb, evitnd conflictele i represaliile, ar putea purta numele de negociere. Pentru aceasta, nu-i destul ca partenerul s gndeasc i s simt ca tine, mai trebuie ca i tu s gndeti i s simi ca el. neleas ca proces de comunicare interuman, negocierea comercial comport o serie de aspecte i caracteristici care o particularizeaz.

Strategii, tehnici, tactici i stiluri de negociere n relaiile economice internaionale 3 n primul rnd, negocierea comercial este un proces organizat, concretizat ntrun ansamblu de iniiative, schimburi de mesaje, contacte i confruntri, care au loc ntre parteneri de afaceri, cu respectarea unor reguli i uzane statornicite ntr-un mediu juridic, cultural, politic i economic determinat. Tratativele sunt purtate ntr-un cadru mai mult sau mai puin formal, pe baza unor principii, proceduri i uzane mai mult sau mai puin, tactici i stiluri de negociere in relaiile economice internaionale are n cuprinsul ei patru capitole, precum i un studiu de caz bazat pe o negociere comercial internaional. n debutul lucrrii am descris conceptul de negociere, principiile care o guverneaz i etapele de realizare. Capitolul doi prezint principalele strategii de negociere, modul de selectare a acestora i aduce n discuie strategia de intrare pe piaa din India a firmei McDonalds. n continuare lucrarea prezint tehnicile, tacticile de negociere, cu exemple, stilurile de negociere i particulariti naionale ale negociatorilor i ale diferitelor culturi. Lucrarea se ncheie cu o serie de concluzii, sfaturi i recomandri pentru o negociere perfect.

CAPITOLUL 1- NEGOCIEREA
1.1 Definirea conceptului de negociere Complexitatea vieii social-economice i politice, diversitatea afacerilor pe care le deruleaz agenii economici fac ca negocierea s se impun drept unul din cele mai preioase atribute ale vieii contemporane. ntr-un asemenea context, negocierile sunt chemate s rspund problemelor complexe ce deriv din nevoia obiectiv a dezvoltrii continue a relaiilor interumane, a celor economice, n particular. Ele servesc, ntr-o mare msur, eforturilor de diversificare a direciilor i domeniilor afacerilor, avnd rolul de a da rspunsuri la problemele complexe pe care acestea le presupun.1 Conceptul de negociere are dou semnificaii complementare, una fiind dominant. El indic fie o activitate social, ce const n schimbarea de obiecte, astfel nct s rezolve un litigiu, sau n schimbarea de bunuri ori servicii n cadrul unei relaii

Gheorghe Pistol, Tehnica i strategia negocierilor.Uzane i protocol, Ed. Universitar, Bucureti, 2002, p.7

Strategii, tehnici, tactici i stiluri de negociere n relaiile economice internaionale 4 Negocierea este o form de interaciune care are costuri intrinseci: de timp, efort psihic, alte resurse materiale i umane. Negociatorii au nevoie de timp pentru pregtirea ntlnirii cu partenerii; desfurarea tratativelor necesit, de asemenea, timp ca prile s construiasc repere comune n funcie de care s-i adapteze comportamentele i pentru a n viaa cotidian, oamenii sunt angrenai frecvent n procese de negociere, chiar dac nu realizeaz acest lucru. Astfel Steven Cohen(1998) arat cum, dincolo de drglenia copilului, se poate distinge negocierea, scriind:cu timp n urm, cnd eram copil i stteam ntre rafturile unui magazin i ceream prinilor s ne cumpere cereale, o jucrie sau un joc, noi negociam. Poate c le promiteam c vom fi cumini; poate explicam c produsul ne este necesar; de fapt doream s avem acel lucru. Persistena noastr ingenu reprezenta cel mai mare atu de negociere cnd tratam cu cei mari. 2 Cu timpul, ne pierdem ingenuitatea iniial, dar continum s fim angajai, cu voie sau fr voie, n procese de negociere. ntruct negocierile de afaceri se pot desfura att ntre conaionali dar i ntre parteneri aparinnd unor naiuni diferite, este interesant de descoperit principalele diferene existente ntre cele dou posibiliti, diferene ce vor afecta comunicarea dintre parteneri prin contextul diferit pe care l ofer i care au n vedere n special transculturalitatea. Literatura de specialitate admite ase diferene ntre cele dou tipuri de negociere, dintre care trei nu sunt n mod efectiv discriminante. n acest sens se menioneaz rolul distanei, cu toate repercusiunile exercitate asupra aspectelor logistice; complexitatea (ntre mai muli parteneri grupai n echipe ce lucreaz simultan i cu mai multe obiective); durat (ealonarea discuiilor pe perioade variabile). Celelalte trei diferene sunt ntr-adevr foarte importante i pot marca pozitiv sau negativ comunicarea ntre parteneri. Ele privesc: - Desfurndu-se - prin definiie - ntr-o zon geografic strin vor exista implicit particulariti specifice zonei - de la condiii climaterice pn la regim politic i alte aspecte socio-culturale - care vor influena desfurarea negocierilor. - Multiple ca aspect (comerciale, fiscale, financiar-bancare, organizaionale etc.) negocierile internaionale de afaceri pot avea anvergur foarte diferit. n cazul celor de
2

Drago Vasile, op.cit., p.139

Strategii, tehnici, tactici i stiluri de negociere n relaiile economice internaionale 5 mic anvergur, ele sunt de scurt durat i axate pe concluzii rapide privind tranzacia cu referire la oportuniti imediate; cnd au o amploare mai mare, ele sunt de lung durat i presupun stabilirea simultan i interdependena a unui "climat", a unei relaii i a unui contract prelungit al partenerilor. - n fine, un rol important n acest tip de negociere este asociat cu problema deplasrii la distane mari, a complexitii comunicrii, a reprezentativitii, a uzanelor i strategiilor. diversificarea i mai ales, modernizarea tehnicilor manageriale de afaceri comerciale i financiar-bancare, interne i internaionale. Pentru economia romneasc, n general, pentru agenii economici autohtoni, n particular, problematica negocierii afacerilor internaionale capt o semnificaie cu totul aparte. Aceasta din motive diferite, dar mai ales datorit faptului c numrul participanilor la asemenea negocieri pn n anul 1989 a fost cu totul nesemnificativ, ct i lipsei avantajului unei pregtiri sistematice, coala romneasc n domeniu i literatura de specialitate acordnd pn la acea dat o atenie redus problemelor negocierilor n afacerile economice internaionale. 1.3 Principii generale ale negocierii Ne place sau nu, fiecare din noi este un negociator. Negocierea este o realitate a vieii. Discuia despre o cretere de salariu cu eful, ncercarea de a ne nelege cu un strin asupra preului pe care l cere pe cas, doi avocai care ncearc s lmureasc un caz tenii, voi ridica i eu etc. Reciprocitatea presupune compromisul prilor, compromis care s duc la ajustarea i adaptarea raional a obiectivelor iniiale ale partenerilor. ntr-o negociere nu trebuie s fie ctigtori i pierztori. Negocierea nseamn luciditate, echilibru flexibilitate, avnd ntotdeauna preocuparea de a ajunge la un acord final, satisfctor pentru ambele pri. b. Principiul legalitii

Strategii, tehnici, tactici i stiluri de negociere n relaiile economice internaionale 6 Negocierile nu se pot desfura cu nclcarea normelor legale naionale sau internaionale. Fiecare partener ia n calcul interesul celuilalt partener, urmrindu-i cu perseveren propriul interes. Libertatea de alegere a soluiei de fiecare dintre pri reprezint una din caracteristicile fundamentale ale procesului de negociere. Aceast libertate se exercit cu respectarea a dou cerine principale: soluia aleas s fie raional i s fie conform cu dispoziiile normelor legale n vigoare. n literatura de specialitate s-a atras atenia c libertatea contractual nu se exercit mpotriva legii. Legile naionale ale statelor stipuleaz anumite interdicii, cum sunt a evita prelungirea inutil a discuiilor. Practic, negocierea propriu-zis cuprinde apte secvente, respectiv : - prezentarea ofertelor i contraofertelor ; - prezentarea argumentelor i contraargumentelor ; - utilizarea unor strategii i tactici de contracarare ; - perioada de reflecie pentru redefinirea poziiei ; - acordarea de concesii pentru apropierea punctelor de vedere ; - convenirea unor soluii de compromis ; - semnarea documentelor. c) postnegocierea- ncepe n momentul semnrii nelegerii, incluznd obiectivele ce vizeaz punerea n aplicare a prevederilor acesteia. Acum se rezolv problemele aprute dup semnarea contractului probleme referitoare la : -greuti aprute ca urmare a unor aspecte necunoscute n timpul negocierii i la semnarea contractului ; -eventuale negocieri privind modificarea, prelungirea sau completarea clauzelor contractului ; -rezolvarea pe cale amiabil a unor reclamaii i a litigiilor aprute; -soluionarea litigiilor i a nenelegerilor n justiie sau prin arbitraj. ntr-o asemenea faz a negocierii va avea loc i analiza rezultatelor reale ale operaiunii n cauz, comparativ cu cele scontate. Concluziile desprinse n urma unei asemenea analize reprezint n cele mai multe cazuri un punct de plecare pentru noi nelegeri viitoare.

Strategii, tehnici, tactici i stiluri de negociere n relaiile economice internaionale 7 d) dincolo de aceste trei faze exist ns o activitate susinut i permanent de armonizare tactic a punctelor de vedere, a atitudinilor, a intereselor. Este aa-zisa etap a protonegocierii, etap ce const n aciuni i reacii ale prilor manifestate prin actele n considerare problemele oamenilor care negociaz. Al doilea concept vine s ntmpine dezavantajele implicate de situarea negociatorilor pe anumite poziii, cnd de fapt scopul negocierii este satisfacerea unor nevoi i interese i nu aprarea unor poziii. Adeseori poziiile adoptate mascheaz ceea ce negociatorii doresc cu adevrat. Simplul compromis ntre poziii nu va produce acel acord care s asigure satisfacerea nevoilor care au condus la adoptarea acelor poziii. Al treilea concept vine n ntmpinarea dificultii de a stabili o soluie optim a negocierii n condiiile de presiune a timpului, de frustrare, de emoii i stres, caracteristice procesului. Prezena interlocutorilor cu interese diferite tinde s polarizeze modul de a gndi, simi i aciona, s reduc creativitatea i vederea de perspectiv asupra problemelor de negociat. Tocmai de aceea, metoda negocierii principiale recomand

CAPITOLUL 2- STRATEGII DE NEGOCIERE

La origine, noiunea de strategie era folosit n politic i n domeniul rzboiului. Astzi, o regsim mai frecvent n lumea afacerilor. Dicionarul Le Robert definee strategia ca fiind arta conducerii unor armate n campanie pn n momentul n care intr e i demersul complex, deoarece n negocierile simple sau de rutin accentul cade doar pe tehnici i limbaj- tactici verbale i nonverbale. Trebuie s in seama de viitorul tranzaciei i de schimbrile strategice de care s-ar putea folosi partenerul n fiecare etap a negocierii. Alegerea celor mai bune alternative strategice trebuie s in cont de viitorul tranzaciei i totodat, s aib n vedere schimbrile strategice de care s-ar putea folosi

Strategii, tehnici, tactici i stiluri de negociere n relaiile economice internaionale 8 partenerul n fiecare etap a negocierii: n prenegociere precum i n etapele succesive ale derulrii tranzaciei.3 A stabili strategia pentru o negociere nseamn, n esen, a stabili nc din etapa de pregtire, care este realitatea de la care se pleac, care sunt obiectivele de realizat, care sunt resursele necesare i care este modalitatea cea mai potrivit de a parcurge traseul ntre punctul de pornire i rezultatul dorit. Strategia negocierii cuprinde ansamblul de decizii care urmeaz a fi luate n vederea ndeplinirii obiectivelor urmrite i care in cont de un numr mare de factori analizai ce ai realizat: nvai din greelile anterioare. Revedei n minte desfurarea negocierilor care tocmai s-au ncheiat i cutai zonele unde v putei mbunti atitudinea de negociere. Contientizarea acestor aciuni conduce, de cele mai multe ori, la realizarea unei negocieri eficiente i obinerea rezultatului ateptat4. Nu trebuie uitat, ns, ca n multe ocazii, un bun negociator trebuie c fac fa i unor situaii n care compromisul trebuie asumat.

2.2 Coninutul gndirii strategice

Obiectiv fundamental al negocierii este i acela de a rezolva o problem ntr-un mod satisfctor. Rezultatele materiale obinute n favoarea firmei sau avantajele personale legate de creterea salariului sau de promovare sunt cele care arat msura n care problema respectiv a fost rezolvat n mod avantajos. Orice negociator dorete s ajung la o nelegere, care s-i satisfac interesele ce l-au determinat s intre n Determinarea fazelor intermediare: n aceast etap este necesar descompunerea ciclului negocierii ( a parcursului global) n mai multe faze, pentru ca aplicarea strategiei s fie mai uoar. De exemplu, dac obiectivul principal este introducerea la un client potenial important, fazele strategiei i obiectivele adecvate pot fi: - faza prealabil: obinerea ntlnirii prin telefon;
3 4

Dr. Pricin Lucian, Tehnici de negociere n afaceri, Ed. Lumina Lex, Bucureti, 2003, p.152 Puiu Nistoreanu, op.cit., p. 62

Strategii, tehnici, tactici i stiluri de negociere n relaiile economice internaionale 9 - prima ntrevedere: cunoaterea reciproc i crearea unei relaii ct mai bune; - a doua ntrevedere: prezentarea celui mai reprezentativ produs din gama respectiv; - a treia ntrevedere: argumentarea vnzrii; - etapa final: ncheierea afacerii/ vnzrii. Este evident c n timpul derulrii acestor cinci etape trebuie cutate i stabilite tacticile i aciunile cuvenite pentru sporirea anselor de reuit. Cutarea tehnicilor i tacticilor: acum trebuie listate toate iretlicurile, vicleugurile, tacticile i tehnicile posibile. Pentru fiecare faz a strategiei alese se vor nirui ct mai multe tehnici i instrumente ajuttoare pentru negociere. Acestea ar putea fi: chestiunile

2.3 Deciziile strategice

De-a lungul istoriei, schimbrile tehnologice i progresul cultural au impus mereu schimbri ale mijloacelor folosite n confruntarea dintre dou sau mai multe pri aflate ntr-un proces de negociere. Cu toate acestea, natura conflictelor i bazele politice, strategice i tactice ale rezolvrii acestora au rmas fundamental aceleai, schimbndu-se doar procedurile de abordare social. Strategiile de negociere adoptate depind de conjuctura existent pe pia, de personalitatea, caracterul i moralitatea negociatorilor, precum i de relaiile existente ntre prile aflate la masa tratativelor. l este prea scurt pentru o negociere laborioas. Strategii indirecte: cnd raportul de fore existent i mprejurrile nu ne sunt favorabile, alegem soluii de uzur, locuri laterale i folosim mai ales mijloacele psihologice, pentru a limita libertatea de aciune i/sau micare a adversarului. Strategia indirect sau lateral este optim a fi folosit atunci cnd adversarul este mai puternic. A o folosi nseamn a lovi adversarul n punctele sale cele mai slabe, pe teatrele de operaiuni secundare. n loc s se ia taurul de coarne, se ncearc ngenuchierea sa prin lovituri laterale i surprinztoare, n punctele vulnerabile. Adversarul trebuie scos de pe poziiile sale, ntrite cu armament greu5, pentru a-i apra prile mai slabe i mai puin importante. Dup epuizarea i mcinarea acestora n conflicte sau divergene minore, vor fi atacate poziiile cheie, de cea mai mare importan.
5

n cazul negocierilor, armamentul greu este substituit de argumentaie i de putere de convingere

Strategii, tehnici, tactici i stiluri de negociere n relaiile economice internaionale

10

Adversarul trebuie indus mereu n eroare, astfel nct s realizeze ct mai trziu acest lucru. n negocieri, manevrele laterale nseamn manipulare i sunt posibile numai cu o mare risip de mijloace psihologice de persuasiune i sugestie care limiteaz libertatea de decizie a adversarului6. Manipularea rmne singura resurs de care mai pot dispune cei lipsii de putere i mijloace de presiune. n termeni militari, cteva dintre regulile de baz ale manevrelor laterale sunt urmtoarele: realizarea efectului de surpriz prin recurs permanent la aciuni imprevizibile; tunci cnd prile au convenit asupra termenilor unui acord i, ca urmare a anumitor factori, partea care o aplic consider c se va putea realiza acordul respectiv fr a mai face o concesie. strategia cnd sau strategia momentului de aciune- urmrete timpul optim pentru o decizie. Se bazeaz pe urmtoarele elemente: faptul mplinit; impunerea unor limite n cadrul negocierii7; luarea deciziei de ncheiere a tranzaciei mizndu-se pe slaba informare a partenerului i pe pripeala acestuia de a obine un profit maxim imediat; ntreptrunderea unor aciuni contradictorii cu obiectivele cunoscute sau presupuse; retragerea de la masa tratativelor n faza final a negocierilor urmrind creterea la maximum a avantajului propriu, bazndu-ne pe faptul c partenerul este deosebit de interesat de ncheierea afacerii. Strategii cooperative: sunt acelea care urmresc realizarea unui echilibru ntre avantaje i concesii, i care evit strile conflictuale i folosirea mijloacelor de presiune.8 Aceste strategii se raporteaz la un partener i nu la un adversar. Cel puin la nceputul discuiilor, aceste strategii caut s identifice punctele i interesele comune tocmai pentru a face posibile ct mai multe oportuniti de a cdea de acord cu partenerul i a-i da satisfacie. Ca s nfrngi mai uor rezistena adversarului, nu rspunzi provocrilor sale, nu ntmpini atacurile cu contraatacuri, nu aplici principiul "ochi pentru ochi i dinte pentru dinte". Mai mult chiar, treci de partea sa, i dai dreptate ori de cte ori ai ocazia, l asculi cu
6 7

Laureniu Popper, Constantin Rdui, op.cit., p. 105 de comunicare, de timp prin fixarea unor termene ultimative, de loc, etc. 8 Constana Aurelia Chiiba, op.cit., p.187

Strategii, tehnici, tactici i stiluri de negociere n relaiile economice internaionale

11

atenie, i ari respect, ceri scuze, etc. Dac vrei s fii ascultat, trebuie s fii primul care ascult. Dac vrei s fii neles, trebuie s nelegi partenerul mai nti. Dac vorbeti calm, crete probabilitatea de a i se vorbi la fel. Dac te pori prietenos, ntlneti mai uor prietenie. Strategiile cooperative se bazeaz pe sau chiar se va renuna la ele. evitarea pasiva: partea implicat, care nu acord importan nici rezultatului i nici relaiei i poate modifica uor atitudinea dac cellalt dovedete c pune mare pre pe rezolvarea problemelor aprute9. Pe baza combinaiilor de strategii mai frecvente pot fi descrise cteva situaii tipice de negociere10: Situaia 1: Negociatorul A acord importan relaiei, iar negociatorul B nu: n acest caz A va fi tentat s adopte strategia de colaborare deschis sau dac este interesat de o relaie mai profund, pe termen lung, una de subordonare limitat. n schimb, dac B nu este deschis colaborrii, strategia lui A se va modifica n colaborare principial sau chiar concuren uoar. Totui nu se compar cu cele 30 miliarde dolari estimate pentru piaa din Statele Unite. India este printre primele zece naiuni obeze, cu o populaie de diabetici de peste 35 milioane.,iar n ultimii 20 de ani, rata obezitii a crescut ngrijortor n SUA. Conflictele de interese reprezint un teren minat pentru orice negociator care s-ar aventura n rezolvarea unei asemenea probleme. n cursul unor astfel de negocieri, trebuie s se in cont c se afl la mijloc interesele personale ale unor indivizi sau grupuri de indivizi i c un eventual eec s-ar

3.1 Tehnici de negociere

Tehnicile de negociere pot reprezenta metode de abordare i rezolvare a sarcinilor care intervin pe parcursul negocierii, aa cum sunt: modul de abordare a obiectivelor negocierii( separat sau ca pachet de obiective), modul de abordare a obiectului negocierii( luarea n discuie a unor aspecte noi, redefinirea acestuia) i modul de purtare a discuiilor
9

10

exist posibilitatea ca managerul s delege altei persoane responsabilitatea pentru rezolvarea problemei. Drago Vasile, op.cit., p.229

Strategii, tehnici, tactici i stiluri de negociere n relaiile economice internaionale 3.1.1 Tehnici integrative

12

La masa tratativelor, tehnicile reprezint strategia n aciune11, manifestat prin modaliti considerate drept optime. Tehnicile se caracterizeaz printr-o logic global, ntruct negociatorul le utilizeaz pe o durat mai lung. 3.1.2.1. Tehnicile manipulrii timpului a. Trecerea timpului poate fi folosit pentru a-l obinui pe partener cu propunerile fcute, negocierile desfurndu-se n mai multe etape. Aceast tehnic se aplic ndeosebi n urmtoarele ipostaze: tragerea de timp care uzeaz rbdarea partenerului. De exemplu, Lincon Ford ncepea prin a nu accepta nici argumentele nici alternativele propuse, fr ns a le opune contraargumentele proprii, pe care le amna ct mai mult pentru a-i obosi partenerii. n momentul lurii deciziei, problema principal a negocierii era formulat diferit n raport cu formularea iniial, pentru a crea derut n echipa advers. pauzele pot fi utilizate pentru a formula o nou strategie, a evalua progresele realizate, a obine informaii sau instruciuni i, la fel de important, pentru odihn i recuperare. tehnica bel ami presupune formularea propriilor pretenii cu mult precizie, iar partenerul nu trebuie s rspund imediat. b. Scurtarea perioadei de negociere. Aceast tehnic se realizeaz prin fixarea sau existena unui moment limit, fcndu-l pe partener s cread c trebuie s profite repede de o ocazie. n sprijinul acestei teorii, voi prezenta exemplul lui Griffin i Russell- Daggatt12 care relateaz povestea unui negociator american care se afla n Brazilia pentru un contract referitor la o important cantitate de pantofi. El a observat, stnd la barul hotelului n care era cazat, c o funcionar a firmei cu care era n tratative i-a dat recepionerului un plic. A dedus imediat c firma dorea s afle data plecrii sale. n consecin,
11 12

s-a adresat companiei aeriene la care fcuse rezervarea i i-a amnat

plecarea cu dou zile, asigurndu-i i rezervarea la un alt hotel. Luai prin surprindere,
Pricin Lucian, op.cit., p.163 Pricin Lucian, op.cit., p.169

Strategii, tehnici, tactici i stiluri de negociere n relaiile economice internaionale

13

furnizorii au trebuit s fac concesii i afacerea s-a ncheiat n favoarea clientului. Iat ce nseamn s te afli la locul potrivit, n momentul potrivit. 3.1.2.2. Tehnicile falselor concesii se refer la inventarierea de obiecii i obstacole mari, care apoi sunt oferite partenerului drept concesii.13 a. Tehnica concesiei limitate. Un negociator abil poate crea o fals impresie cu privire la punctul su de rezisten. Deoarece nu exist nici o metod de afla dac concesia limit a partenerului este real sau fals, contracararea acestei tehnici necesit examinarea motivelor care se afl n spatele ofertei i nu a ofertei n sine. Exemplu: un guvern african se oferea s plteasc 10 milioane de dolari drept. Muli negociatori le folosesc atunci cnd partenerul ncepe s fie obosit sau plictisit i nu mai poate recunoate trucul. Ele mai pot fi folosite i atunci cnd se apropie termenul limit de ncheiere a contractului sau cnd oponentul este plin de elanul succesului i poate fi cel mai vulnerabil. Numrul tacticilor de negociere este extrem de mare, astfel c o lucrare care a listat n ordine alfabetic toate tacticile existente a avut 268 de pagini.14 Toate au ns un numitor comun, i anume, c pentru a fi eficace, se bazeaz pe o anumit form de presiune direcionat de ctre una din pri asupra celeilalte. Tactica constituie elementul flexibil, dinamic al procesului de negociere15, ea adaptndu-se la situaiile noi, aprute n diverse etape ale acesteia. n stabilirea unei tactici adecvate se au n vedere o serie de elemente, dintre care voi enumera: mprejurrile specifice n care are loc negocierea, scopul urmrit i mijloacele de care se dispune, aciunile partenerului de negociere i tehnicile folosite, dozarea i elaborarea lor. 3.2.1 Tactici folosite n negocierea integrativ Acest tip de tactici este preferat de negociatorii cooperativi care urmresc s ajung la un acord satisfctor pentru ambele pri. Utilizate de la prima ntlnire, au scopul de a destinde atmosfera de la masa de negocieri i de a inspira celuilalt ncredere i simpatie. 3.2.1.1 Tactici care nu au drept scop manipularea interlocutorului
13 14

Liliana Gherman, op.cit., p. 146 Drago Vasile, op. cit., p. 273 15 Liliana Gherman, op.cit., p.138

Strategii, tehnici, tactici i stiluri de negociere n relaiile economice internaionale

14

angajamentul- reprezint o promisiune credibil i ferm: Vei avea rspunsul nostru n 24 de ore. jocul cu crile pe fa: Marca dumneavoastr este o garanie de ntrebarea- un numr mare de ntrebri ne permite s stm n atepare, s studiem partenerul, mai ntmpl s ignorai ameninrile, s le considerai neautorizate, spuse n grab sau pur i simplu irelevante. De asemenea, nsi comunicarea lor se poate dovedi riscant. 3.2.2.2 Tactici axate pe factorul timp a. timpul utilizat ca o frn n dinamica negocierii: gsirea unui alibi pentru a ntrerupe negocierea: La ntoarcerea mea din concediu vom discuta toate detaliile. pretextele- consultarea cu superiorul ierarhic nainte de luarea unei decizii: Nu pot s iau singur o hotrre de o asemenea importan. retragerea: Mine ne va fi imposibil s participm la negocieri. diversiunea, ntoarcerea la punctele deja discutate: Dac nu v deranjeaz, a vrea s revin puin la problema termenului de garanie, discutat ieri. cererea de a se repeta ceea ce s-a spus deja, mimarea ignoranei: Colegul cu care ai nceput negocierea este n strintate i nu tiu dac am neles exact propunerea e NU le scpau peste zi de pe buze. Oamenii ursc faptul de a fi negai, contestai, contrazii. NU este o negaie direct i categoric ce taie, rupe i lovete. Prezint riscul de a ofensa partenerul i de a bloca discuia. NU irit i nveruneaz. Este lipsit de delicatee. Oamenii cu tact l evit cu mult grij. Exprimat simplu, clar i fr echivoc, negaia NU rmne fr variante de opiune ulterioar. Nu las loc de ntors, rupe negocierea. n schimb, o formulare de genul DA ... DAR poate fi folosit cu sensul de negaie, pstrnd i alte dou variante de opiune. Ea are trei nuane posibile: una care nseamn DA, una care nseamn poate i nc una care nseamn chiar NU. Oricnd se poate continua pe varianta dorit. Secretul lui da ... dar este acela c permite formularea opiniei proprii ca pe o continuare a ceea ce a spus partenerul i nu ca pe o contrazicere direct a opiniei acestuia. fiabilitate pentru noi.

Strategii, tehnici, tactici i stiluri de negociere n relaiile economice internaionale

15

contrantrebarea- tactica se aplic deseori de ctre negociator n situaii critice de ncordare a dezbaterilor, ca rezultat al unor ntrebri dure, nediplomatice, iritante. Contrantrebarea se refer la problemele colaterale, avnd ca scop s abat atenia de la starea conflictual existent prin dislocare i proiecie ntr-un domeniu nrudit, urmrindu-se nseninarea atmosferei negocierilor n scopul dirijrii discuiilor pe fgaul raiunii i a bunei-cuviine. tactica tcerii. n funcie de apartenena etnic, dar i de temperament, negociatorii sunt mai mult sau mai puin nclinai s pstreze tcerea.16 n general, tcerea este resimit ca o situaie jenant, care i mpinge pe oameni s vorbeasc cu orice pre, uneori mai mult dect trebuie. ntreruperea partenerului cnd nu eti de acord cu ceea ce

CAPITOLUL 4- STILURI DE NEGOCIERE

n cadrul procesului de comunicare, att coninutul ct i forma mesajului, precum i calea de transmitere a acestuia, toate adecvate unei situaii specifice de comunicare , n cazul de fa negocierea, sunt primordiale. Dar o comunicare eficace i eficient depinde ntr-o mare msur de felul cum se comunic n acea situaie, cu alte cuvinte de stilul de comunicare. Ca i celelalte aspecte ale procesului, stilul de comunicare este necesar a fi adecvat scopului i obiectivelor comunicrii (procesului de negociere), dar i receptorului ei (partenerul de negociere). poate chiar s mint i s spun, de pild, c nu se poate mica, fiind rnit. Dac trucul i merge, competitivul decide cum s se mpart banii, pstrndu-i partea leului. Competitivilor le place s controleze negocierea, deschid cu solicitri ambiioase, recurg la ameninri i ultimatumuri i se prefac c prsesc discuia ca s demonstreze c nu dau napoi. e. evitare- Aceast abordare privete conflictul ca pe o situaie care trebuie evitat cu orice pre. Conduce la un grad sporit de frustrare pentru ambele pr. Obiectivele personale nu sunt realizate de obicei i nici relaiile interpersonale nu sunt meninute. Poate lua forma ndeprtrii diplomatice a unui subiect, amnarea lui pn la o ocazie

16

Luminia oproni, op.cit., p.173.

Strategii, tehnici, tactici i stiluri de negociere n relaiile economice internaionale

16

mai bun sau retragerea dintr-o situaie amenintoare. Este o poziie de lose-win n care negociatorul prsind negocierea las celeilalte pri posibilitatea de a nvinge. Fiecare stil de abordare a negocierii se potrivete unui numr de situaii date. Astfel, stilul autoritar este cel mai bun cnd17: se impune o aciune rapid i decisiv (urgene); un subiect important solicit aciuni nepopulare; cealalt parte va profita de comportamentul nclinat spre colaborare; tii c avei dreptate. Stilul de colaborare este cel mai bun cnd: subiectele sunt prea importante pentru a se ajunge la compromisuri; obiectivul se refer la integrarea diferitelor puncte de vedere; avei nevoie de druire pentru a face soluia viabil; dorii s cldii sau s meninei o relaie important. Stilul de evitare este cel mai bun cnd: subiectele n discuie nu sunt importante; exist subiecte mult mai presante de abordat; nu exist anse s v realizai obiectivele; poteniala agravare a negocierii depete avantajele poteniale; persoanele implicate trebuie s se calmeze i s-i rectige perspectiva; alii pot rezolva conflictul mult mai eficient; avei nevoie de timp pentru a culege mai multe informaii. Stilul conciliant este cel mai bun cnd: aflai c greii; dorii s fii privit ca o persoan rezonabil; e un element fundamental al culturii unui popor. Pentru negocieri reuite, rmne foarte important s cunoatem semnificaiile cuvintelor eseniale i uzuale, formulele de adresare sau eticheta afacerilor, mimica i gestica ce le nsoesc de obicei. Formulele de salut sunt uneori eseniale18, deoarece ele deschid negocierile, dnd tonul discuiilor ulterioare i chiar rezultatelor.

17 18

Jean M. Hiltrop, Sheila Udall, op.cit., p.36. n cazul Germaniei i al Japoniei, spre exemplu.

Strategii, tehnici, tactici i stiluri de negociere n relaiile economice internaionale

17

Relaiile dintre sexe reprezint un alt element important, de care este bine a se ine cont n cadrul negocierilor interculturale. Sunt considerate astfel, societi masculine acele ri n care valorile dominante n societate sunt regsite la brbai: afirmarea profesional, spiritul de afaceri, aptitudinea de a face carier.19 Estetica prezint un interes special n negocierile internaionale datorit rolului pe care l are n interpretarea semnificaiilor simbolurilor, culorilor, standardelor artistice din fiecare cultur. Individualismul, opus spiritului comunitar sau colectivist descrie msura n care persoanele sunt integrate n grupuri. Individualismul semnific grija fiecruia pentru sine i el se manifest puternic n Frana, Romnia, Belgia, Italia i rile anglo-saxone. deseori se revine asupra lor pe parcursul negocierii. Intensitatea folosirii gesturilor n comunicare este mare. n anumite etape ale negocierii gesturile nlocuiesc aproape n totalitate vorbirea. Africa Neagr este un mozaic, prezentnd numeroase caracteristici de diversitate: etnic, religioas20 i lingvistic. Germania a depit pentru prima dat Italia n topul principalilor parteneri comerciali ai Romniei, datorit importurilor masive de automobile i bunuri tehnologice din aceast ar.21 n acest sens, primii cinci parteneri comerciali ai Romniei sunt Germania, Italia, Frana, Turcia i Rusia. n cele ce urmeaz voi prezenta cteva aspecte eseniale pentru cunoaterea stilului de negociere i culturii fiecreia dintre aceste ri, ncepnd cu ROMNIA. Caracteristicile i psihologia negociatorilor din ara noastr nu se deosebesc radical de ale altor parteneri de afaceri din alte ri. Totui, exist o serie de trsturi specifice care se regsesc la o mare parte din negociatorii romni i care sunt rsfrngerea evenimentelor istorice i sociale petrecute de-a lungul timpurilor. Se poate afirma cu un grad mare de certitudine c nu este popor din Europa care s nu fi contribuit cu ceva la alctuirea sufletului moral romnesc.22 Mentalitatea romnilor este de esen universal. Cine intr pentru prima dat n contact cu parteneri romni, ar putea s considere c romnii sunt persoane caracterizate de formalism, dup standardele nord-americane.
19 20

Masculinitate crescut n Germania, Japonia, Austria, i redus n Frana, Belgia i rile scandinave. cretinism, islam etc. 21 www.zf.ro/articol_122504/germania_a_devenit_partenerul_comercial_numarul_1.html 22 Toma Georgescu, Gheorghe Caraiani, Managementul negocierii..., p. 113

Strategii, tehnici, tactici i stiluri de negociere n relaiile economice internaionale

18

Atitudinea formal ar putea trece drept un comportament perimat, ca de exemplu n ii la un contract internaional pot alege care este legea care l guverneaz. Contractul va fi redactat n ntregime n francez i nu va conine nici un termen strin. Ierarhiile sunt stricte n Frana. De aceea, pentru a avea succes, trebuie cultivate contactele la nivel nalt. Negociatorii francezi consider negocierea o dezbatere ampl, ce i propune s gseasc soluii bine fundamentate, comparnd-o cu o competiie fr scrupule. Criticile acide aduse de partener vor fi considerate drept un atac la persoan. Manifest o mare doz de naionalism i apreciaz glumele bune. Negociatorii francezi sunt alei n echip pe baza statutului lor n societate: clasa social, legturi familiale, vrst. NEGOCIERI INTERNAIONALE - TIPOLOGIA NEGOCIATORILOR23
ri anglo-saxone, ri nordice- Germania ri de origine latin- Frana

Nu fac dect un singur lucru o dat Se consacr total i exclusiv executrii proiectului, fr a se referi la context, prioritare fiind raporturile dintre indivizi, cu sarcini precise. Urmresc cu scrupulozitate programul stabilit.

Fac mai multe lucruri deodat. Se admit ntreruperi i schimbri de ocupaii. Comunicarea face referire adesea la context.

Relaiile dintre indivizi sunt mai importante dect atingerea obiectivului fixat. Se strduiesc s nu deranjeze pe nimeni. De Proiectele i programul sunt deseori modificate. regul sunt distani i rezervai. Prioritar este viitorul. Proprietatea este bine definit. Nu se Schimburile, mprumuturile de obiecte sunt mprumut dect forai de un program. frecvente i admise. Exactitatea este mpins la extrem. Exactitatea este relativ. Relaiile sunt superficiale i efemere. Relaiile sunt mai intense i durabile.

care le las un gust amar. Att n viaa de zi cu zi, ct i n mediul de afaceri, oamenii sunt influenai de mediul cultural din care provin i ntr-o msur ceva mai mic, de cel cu care au avut contact un timp ndelungat. n consecin, cultura este ceva relativ, care trebuie interpretat i aplicat n funcie de conjuncturile specifice ale situaiilor n care ne aflm. Studiu de caz: Borg- Warner Chemicals Prezentarea cazului

23

www.unibuc.ro/eBooks/psihologie/rascanu/6-2.htm

Strategii, tehnici, tactici i stiluri de negociere n relaiile economice internaionale

19

n 1985, divizia chimic a corporaiei Borg-Warner ce avea o cifr de afaceri de trei miliarde dolari a adus cel mai mare ctig companiei, iar secia sa de mase plastice Cycolac a fost liderul mondial acaparnd peste o treime din pia. Materialul Cycolac, n Frana exist un singur productor de ABS, Cd F Chimie- Charbermage de France. Acesta are o uzin la Villers St. Spulcre, la 60 de km de Paris. Aici s-a produs Kralastic-ul, unul din principalii rivali ai Cycolac-ului. Cd F Chimie deine aproximativ 30% din piaa francez de ABS, fiind deosebit de puternic n sectorul automat. BWC Europa (BWCE) se arat interesat de o fuziune cu Cd F i face o vizit la uzina din Villers St. Spulcre. Situaia uzinei este sub standardele de calitate i securitate ale BWCE, dar are un puternic potenial, o echip foarte puternic de cercetaredezvoltare, i mai ales, deine tehnica SAN. Cd F se afl n criz financiar, guvernul pierzndu-i interesul pentru finanarea uzinei. O nou investiie de capital ar putea-o salva de la o iminent nchidere. n cazul n care ar avea loc o fuziune cu BWCE, aceasta din urm ar trebui s fac investiii foarte mari pentru a ridica nivelul calitativ i de securitate al uzinei (echipamente, cldiri). ntre echipa reprezentativ a BWCE, condus de Al Watson, i cea a Cd F Chimie, condus de Etienne Saix, au loc negocieri n vederea unei eventuale fuziuni sau chiar preluri a Cd F de ctre BWCE. Argumente pro fuziune/ preluare Echipa american Fapte: BWC- prin produsul su termoplastic ABS, Cycolac, deine nr.1 pe piaa mondial de termoplastic; BWC are o filial la Amsterdam, dar dorete extinderea pe piaa european de ABS; Piaa european de ABS reclam tehnologia combinat de HRG i SAN n producerea termoplasticurilor; BWCE deine doar tehnologia HRG; dezvoltarea unei proprii tehnologii SAN necesit prea mult timp; Echipa francez

Strategii, tehnici, tactici i stiluri de negociere n relaiile economice internaionale -

20

n Frana, Cd F: deine tehnologia SAN, este singurul productor de ABS din Frana, deine 30% din piaa francez de ABS, are o uzin la Villers St. Spulcre; Uzina: poziionare foarte puternic, puternic potenial de ABS, dar aflat n criz financiar; necesit capital nou pentru reobinerea profitabilitii; investirea n ea solicit foarte muli bani, pentru a o duce la standarde nalte de calitate i securitate, dar are un mare potenial de a aduce profit;

Negocieri ntre cele dou echipe reprezentnd interesele BWCE i Cd F. ate: americanii sunt prea interesai de profit i bani. intruziunea olandezilor i a americanilor ar submina autoritatea conductorilor francezi.

Andre Farrer:

Alternative Americani BWC Francezi Cd F 1. dezvoltarea unei proprii tehnologii SAN 1. refuzarea fuziunii cu BWCE, ceea ce care ar dura 5-6 ani i ar nsemna pierderea nseamn scderea drastic a profitabilitii, cauzei pentru mprirea pieei europene de chiar nchiderea uzinei. ABS. 2. fuzionarea cu BWCE, ceea ce nseamn 2. fuziune/preluare a Cd F, care deine 30% creterea profitabilitii, a competenei i din piaa francez de ABS, fiind singurul calitii n domeniul ABS, i pstrarea productor de ABS din Frana, obinnd locurilor de munc. profit i supremaie pe piaa european de ABS. Analiza SWOT Puncte forte BWC ABS din lume. lume. 3. au capital puternic. Cd F 2. echipa tehnic foarte bun. pregtit. 4. angajai loiali. 1. dein Cycolac, cel mai bun termoplastic 1.singurul productor de ABS din Frana. 2. cel mai mare manufacturator de ABS din 3. departament de cercetare-dezvoltare bine

Strategii, tehnici, tactici i stiluri de negociere n relaiile economice internaionale

21

4. sunt interesai n finanarea cercetrii i 5. dein tehnica SAN de fabricare a dezvoltrii. termoplasticurilor. 6. poziionare foarte bun. Puncte slabe BWC Cd F n succesul acesteia. Negocierea, ca form concentrat de comunicare, tinde s devin prin valorile materiale sau imateriale tranzacionate cel mai rspndit mod de interaciune interuman formal sau informal. Totui, ca principal pericol care poate afecta negocierea este ca scopul obinerii rezultaltului s conduc la justificarea mijloacelor prin ignorarea celor mai importante principii ale negocierii: legalitatea i moralitatea. Aceste principii nu fac trimitere doar la modul de a face afaceri sau de a tranzaciona, ci i la etica comunicrii interumane, bazate pe ncrederea reciproc n semeni, precum i la faptul c moralitatea i legalitatea sunt complementare i concomitente n descrierea esenei negocierii. Sunt dou obiective principale pentru negocierea de suces: A reui : A reui nseamn c dumneavoastr lucrai cu conducerea, colegii sau cu compania de instruire pentru a ajunge la o soluie n ceea ce privete problema nvrii de care toi s fii mulumii. A reui nu nsemn c trebuie s considerm negocierea ca o lupt care trebuie ctigat. A menine relaiile dumneavoastr cu alt persoan sau oameni n rolul dumneavoastr de negociator vei negocia cu aceiai oameni pe o baz uniform: conducerea, colegii i companiile de instruire. Este spre binele dumneavoastr s vedei fiecare eveniment de negociere ca un proces activ i s meninei relaii bune de munc cu aceti oameni. n sens larg, negocierea apare ca o form concentrat i interactiv de comunicare interuman n care dou sau mai multe pri aflate n dezacord urmresc s ajung la o nelegere care rezolv o problem comun sau atinge un scop comun. nelegerea prilor poate fi un simplu acord verbal, consolidat printr-o strngere de mn, poate fi un consens tacit, o scrisoare de intenie sau un protocol, redactate n grab, poate fi o

Strategii, tehnici, tactici i stiluri de negociere n relaiile economice internaionale

22

convenie sau un contract, redactate cu respectarea unor proceduri i uzane comune, dar mai

BIBLIOGRAFIE
Anghel Petre, Instituii europene i tehnici de negociere n procesul integrrii, Ed. Universitii din Bucureti, 2003 Boncu tefan, Negocierea i medierea. Perspective psihologice, Institutul European, Iai, 2006 Breban Vasile, Dicionar al limbii romne contemporane, Ed. tiinific i Enciclopedic, Bucureti, 1980 Caraiani Gheorghe, Georgescu Toma, Negocierea intercultural n tranzaciile comerciale internaionale, Ed. Universul Juridic, Bucureti, 2006 Cndea Rodica M., Cndea Dan, Comunicarea managerial aplicat, Ed. Expert, Bucureti, 1998 Constana Aurelia Chiiba, Management i negocieri n afaceri internaionale, Universul Juridic, Bucureti, 2005 Alina Coman, Claudiu Coman, Tehnici de comunicare i negociere, Universitatea Transilvania, Braov, 2002 Fisher Roger, Ury William, Patton Bruce,trad. Luminia Diaconu, Succesul n negocieri, Ed. Dacia, Cluj-Napoca, 1995 Frujin Ion, Teileanu Angela, Comunicare, negociere i rezolvare de conflicte, Ed. Mondan, Bucureti, 2002 Georgescu Toma, Caraiani Gheorghe, Managementul negocierii afacerilor. Uzaneprotocol, Ed. Luminalex, Bucureti, 1999 Gherman Liliana, Negocierea n afacerile economice internaionale, Ed. Independena Economic, Brila, 1999 Hiltrop Jean M., Udall Sheila, Arta negocierii, Ed.Teora, Bucureti,1998. Le Robert, Dictionnaire de la Langue Franaise, Paris, 1995

Strategii, tehnici, tactici i stiluri de negociere n relaiile economice internaionale

23

Levinson C., Smith Mark J.A., Wilson O.R., Negocierea de gheril, International Press, Bucureti, 1999 Marinescu Gabriela, Negocierea- o for a globalizrii, ediia a Iia, Fundaia Academinc Gh. Zane, Iai, 2001 Mazilu Dumitru, Tratat privind teoria i practica negocierilor, Ed. Lumina Lex, Bucureti, 2002 Mecu Gheorghe, Tehnica negocierii n afaceri, Ed. Genicod, Bucureti, 2001 Nistoreanu Puiu, Negocierea n afaceri, Ed. ASE, Bucureti, 2005 Pistol Gheorghe, Tehnica i strategia negocierilor.Uzane i protocol, Ed. Universitar, Bucureti, 2002 Plia Ioan, Negocierea afacerilor, Ed. Risoprint, Cluj- Napoca, 2003 Popper Laureniu, Rdui Constantin, Negocierea i finalizarea afacerilor, ediia a II a, Ed. Perfect, Bucureti, 2001 Potecea Valeriu, Negocierea afacerilor internaionale, ediia a IIa, Ed. Universul Juridic, Bucureti., 2006 Pricin Lucian, Tehnici de negociere n afaceri, Ed. Lumina Lex, Bucureti, 2003 Prutianu, tefan, Manual de comunicare si negociere n afaceri : Negocierea, Vol.2, Ed. Polirom, Iai, 2000 Scott, Bill, Arta negocierilor, Ed. Tehnic, Bucureti, 1997 Shell, G.Richard, Negocierea n avantaj. Strategii de negociere pentru oameni rezonabili, Ed.Codecs, Bucureti, 2005 oproni, Luminia, Comunicare i negociere n afaceri, Ed. Universitii din Oradea, Oradea, 2002 Thompson, Leigh L., The mind and heart of a negociator, Pearson Education International, 2005 Thuderoz, Christian, Negocierile. Eseu de sociologie despre liantul social, Ed. tiina, Chiinu, 2002, traducere Olga Moraru Tran, Vasile, Stnciugelu, Irina, Teoria comunicrii, Ed. SNSPA Facultatea de Comunicare i Relaii Publice, Bucureti, 2001 Ury, William, Dincolo de refuz, Editura de Vest, Timioara, 1994 Vasile, Drago, Tehnici de negociere i comunicare, Ed. Expert, Bucuresti, 2000

Strategii, tehnici, tactici i stiluri de negociere n relaiile economice internaionale

24

Voiculescu, Dan, Negocierea- form de comunicare n relaiile interumane, Ed. tiinific, Bucureti, 1991 www.ase.ro/biblioteca www.info-portal.ro www2.agsm.edu.au www.franchise.com/research_center/InterFranch_India.cfm www.mcdonaldsindia.com www.euromonitor.com/Consumer_Foodservice_in_India www.allbusiness.com/wholesale-trade/merchant-wholesalers-nondurable/8020591.htm www.rediff.com/money/2003/apr/12spec.htm www.hr-romania.ro www.fpdl.ro www.zf.ro www.unibuc.ro