1

concept
marketing & vanzari

Indicatori de performan pentru agenii de vnzri

Msurtori cantitative
1. Comenzi: - Numrul - Mrimea - Eficiena - Numrul de comenzi obinute; medie a comenzilor (ntr-o anumit perioad, n valoare sau buci) vizitelor = Numrul de comenzi obinute / Numrul de vizite realizate de comenzi anulate sau neprimite de ctre clieni

2. Volum de vnzare - Vnzare n valoare (dolari, euro, lei) - Vnzare n numr de buci (uniti, baxuri, uniti statistice) - mprit pe tipuri de clieni sau canale de distribuie, pe fiecare client n parte - mprit pe categorii de produse - Translatat n cote de pia - Exprimat ca i procent fa de targete / cote de vnzare 3. Profit pentru brand manager - Profit brut (generat de vnzrile unui vnztor, adic vnzri costul produselor) - Profit net (din care am sczut i costurile operaionale) - Marja net / brut de profit; - Profit pe fiecare client n parte; - Profit pe fiecare tip de client / canal de distribuie; - Profit pe fiecare categorie vndut; 4. Clieni - Numr de clieni noi (facturai i ncasai); - Numr de clieni contactai; - Numr de clieni crora li s-au fcut prezentri; - Raportul ntre numrul de clieni contactai i numrul celor crora li s-au fcut prezentri; - Rata de nchidere (Raportul ntre numrul de clieni facturai i numrul de clieni crora li s-au fcut prezentri); - Numrul de clieni pierdui. 5. Nencasate - Numr de clieni care au nencasate depite n termen; - Valoarea nencasatelor depite; - Valorea nencasatelor care nu se mai pot recupera (bad debts); - Termenul mediu de depire al termenului de creditare (exprimat n zile); - Valoarea depitelor exprimate ca i procent din vnzarea pe o anumit perioad; - Procentul de vnzri care nu se mai pot recupera fa de vnzarea total ( i comparaia cu procentele similare ale celorlali) 6. Vizite efectuate clienilor (call-uri) - Numr de vizite efectuate n total, - la clienii curent, - la clienii poteniali (prospeci) - Timpul mediu cheltuit pe vizit; - Frecvena de vizitare - Numrul mediu de vizite efectuat pe zi; - Timp efectiv de vnzare vs. timp non-productiv 7. Cheltuieli legate de vnzare

2 Cheltuieli totale direct legate de vnztor; Cheltuiala medie pe volum de vnzri, exprimat ca i procent; Raport ntre cheltuiala pe vnztor i targetul / cota lui de vnzare; Pe fiecare tip de client (pentru clienii mari, pe fiecare client) Pe categorie de produse vndut; Cheltuieli direct legate de vnzri / cheltuieli alocate (indirecte)

8. Indicatori legai de servirea clientului (customer service) - Numrul i valoarea telefoanelor date clientului; - Costurile legate de display-uri, aranjarea spaiului de vnzare; - Costuri de livrare + exprimarea acestora ca i procent din valoarea vndut, sau ca i raport pe numrul de buci vndut, sau pe fiecare clieni cu care se lucreaz - Valoarea stocului deinut de client + diveri indicatori (procente, rapoarte) legai de acesta - Numrul de reclamaii primite; - Numrul de reclamaii rezolvate; - Procentul de bunuri venite retur.

Msuratori calitative

9. Managementul seciunii - Pregtirea vizitei de vnzare; - Programarea vizitelor (orar, succesiune, timp alocat) - Programarea rutelor - Utilizarea timpului 10. Activiti de spionaj - Informaie concurenial; - Idei pentru produse i servicii noi; - Feed-back sau insight-uri despre clieni i consumatori 11. Activiti de follow up / urmrire a clienilor - Folosirea de brouri informative pentru clienii poteniali deja contactai, dar care nc nu cumpr; - Telefoane repetate de urmrire dup vizite. 12. Meninerea relaiilor cu clienii 13. Scrierea i trimiterea rapoartelor 14. Aptitudini de vnzri - S tie compania i politicile companiei - S cunoasc produsele proprii - S cunoasc produsele concureniale - S tie strategiile companiei - S lucreze bine cu membri celorlalte departamente - S-i cunoasc n profunzime clienii - S cunoasc i execute tehnici de vnzare