Cum pun piciorul in usa negociatorii?

Cum pun piciorul n u negociatorii? Tehnica piciorul n u dovedete o eficien mrit atunci cnd este aplicat. Tehnica a fost studiat ncepnd cu 1996, ea dovedindu-i eficacitatea i n zilele noastre. n literatura de specialitate este considerat o tehnic de manipulare, Nicolas Gueguen incluznd-o n lucrarea Psihologia Manipulrii i a Supunerii Piciorul n u are ca principiu lansarea n prealabil a unei cereri, urmat de lansarea unei a doua cereri la un interval de timp. Aceast tehnic a fost experimentat in modul urmtor: - cerere iniial: unei persoane i s-a cerut s spun dac viteza poate s ucid >> a doua cerere: aceleiai persoane i s-a cerut apoi s amplaseze un panou publicitar n curte cu promovarea acestei idei - cererea iniial: completarea unui chestionar din 4 ntrebri despre detergeni >> a doua cerere: completarea unei chestionar de 55 de ntrebri - cererea iniial: localizarea unei strzi >> a doua cerere: s aib grij de bagaje pentru 15 minute - cererea iniial: purtarea unei insigne a donatorilor de snge >>a doua cerere: donarea de snge - cererea iniial: ntrebare ct este ceasul >> a doua cerere: s-i dea o sum de bani (50 ceni) etc. Cererile iniiale sunt lansate cu scopul stabilirii unui contact iniial cu interlocutorul. Odat ce interlocutorul accept aceast cerere, experimentele arat n mod ferm c acesta va ndeplini a doua cerere mult mai uor. Astfel, de la caz la caz, s-a ntregistrat o rat de rspuns mult mai favorabil cnd se stabilea un contact iniial. Dac n mod normal numai 10% din oameni rspund celei de-a doua cereri formulate n mod direct, folosind aceast tehnic, procentul se poate dubla ajungnd chiar pn la 50%. Tehnica funcioneaz pentru c odat ce persoana a fost amabil, i va fi mai uor s fie amabil i a doua oar. Tot experimentele au artat c pe msur ce cererea iniial este mai greu de ndeplinit, a doua oar se va nregistra o rat de rspuns mai mic, ntruct interlocutorul consider c deja a fcut destul. De exemplu, dac lansezi unei persoane o prim cerere s-i rspund la un chestionar de 25 de ntrebri, probabilitatea ca acea persoan s-i raspund ulterior la un chestionar de 45 de ntrebri scade considerabil, ntruct aceasta consider c deja a

fcut destul. Dac iniial ns i ceri s rspun doar la 4 ntrebri, probabilitatea ca peste 3 zile s-i rspund la chestionarul de 45 de ntrebri va crete considerabil. Cnd funcioneaz mai bine tehnica?

Tehnica piciorul n u este o tehnic n doi pai, un al treilea pas nefiind eficient. Funcioneaz mai ales n situaia cnd se ascunde o cauz nobil n spatele formulrii cererii.

Cnd nu cunoti interlocutorul deloc sau l cunoti foarte puin Cnd cererea iniial nu este exagerat de mare Cnd trece un timp ntre prima i a doua cerere (3-10 zile) Tehnica piciorul n u are o larg aplicabilitate. Ea funcioneaz n viaa personal, n mediul donaiilor sau al binefacerii dar i n negociere i vnzri. Nici o tehnic de negociere nu garanteaz succesul 100%, piciorul n u fiind una din tehnicile care mresc rata de succes. Ct este de etic aceast tehnic este greu de spus, cert este ns c e folosit la scar foarte larg. n cazul n care este folosit pe dumneavoastr este bine s tii, iar atunci cnd o observai putei alege dac rspundei celei de-a doua cereri sau nu. Iar dac v gndii s o aplicai, calculai bine, lansai o prim cerere moderat (nu exagerat de simpl sau exagerat de grea) i apoi, la un scurt interval de timp lansai a doua cerere. n viaa personal uneori i poi atinge obiectivele mai uor, iar n afaceri i poi crete profitul. Tehnica piciorul n u poate fi eficient n situaii precum: s ajungi la o persoan cu putere de decizie, s i se rspund la un chestionar, s strngi donaii pentru un caz caritabil, s afli informaii mai multe dintr-o campanie, s ajungi mai uor la un interviu de angajare, s ajungi s prezini o propunere unui partener de afaceri, etc. Cifrele i practica arat c tehnica funcioneaz. Mai multe despre negociere putei gsi pe blogul meu ( www.marian-rujoiu.ro) unde putem dezvolta un dialog plcut. Pentru a crea negociatori de excepie am conceput Programul Negociatorul (Tehnici negociere, Tehnici Vnzri, Public Speaking, Limbaj non verbal i Persuasiune). Detaliile le gsii pe http://www.traininguri.ro Atunci cnd folosii tehnica piciorul n u adaptai ntotdeauna contextului i interlocutorului, iar dac nu funcioneaz ncercai altceva. Aplicai-o i oferii-mi feedback pe blogul meu sau la adresa de email manager@traininguri.ro Reinei, n via nu primii ce meritai, ci ceea ce negociai! Scris de Marian Rujoiu Tehnica Negociere Rosu sau Negru? Autor: Marian Rujoiu, adaugat in data de 08.07.2009 n esen, aceast tehnic de negociere este foarte simpl, ns foarte eficient. Este mai mult un tips and tricks aplicat de obicei de ctre agenii de vnzri pentru finalizarea vnzrii. Aceast tehnic mai este cunoscut n limbajul NLP ca fals alegere.
Atunci cnd ntrebi pe cineva: Ai vrea s mergem la un film? (Poi primi un rspuns de genul: A vrea, dar nu am timp!) Ai vrea s mergem n parc? i place aceast main? Te-ai hotrt s-l cumperi? etc.

Aceste ntrebri nu sunt foarte convingtoare pentru c i dai posibilitatea interlocutorului s scape foarte rapid. Punnd asemenea ntrebri i forezi interlocutorul s rspund cu da sau nu. Partea afectiv sau partea logic a celui cu care discui se va grbi s-i dea un rspuns care nu-i este foarte convenabil. Tehnica Rou sau Negru sugereaz o alternativ. Practic, nu-l mai ntrebi dac-i place rou, ci-l ntrebi: Cum ai prefera s fie, rou sau negru? Ai prefera s mergem n parc astzi sau mine? sau Ai prefera s pltii n avans 20% sau 50 %? Practic, nainte ca interlocutorul s se decid, i sugerezi s aleag ntre dou variante. n acel moment, incontient, partenerul va fi forat s gndeasc n ali termeni. El atunci se va gndi: Este mai bine rou sau negru? Este mai bine acum sau mine? Aceast tehnic este eficient pentru c punnd o asemenea ntrebare vei sri voit peste ntrebarea dac vrea sau nu, i-l ntrebi cum vrea, cnd vrea sau ce vrea exact. Este foarte puin agresiv i funcioneaz. Interlocutorul tu va ncerca s gseasc cea mai bun variant, cumva l treci, fr s-i dea seama, peste a vrea sau nu i l ntrebi de care vrea. Pleci de la premisa c el sau ea vrea lucrul respectiv. De obicei, cnd pui o asemenea ntrebare, dac vrea rou sau negru, n mod automat i el pleac de la premisa c vrea. Mai jos vei gsi o serie de exemple despre cum pot fi aplicate: Exemple n viaa de zi cu zi n familie / cuplu: 1.Dragul meu vrei s mergem n parc astzi sau mine? 2.Crezi c ar fi mai bine s-mi cumpr o pereche de pantofi roii sau negri? 3.Cnd crezi ca ar fi mai bine s mergem n concediu, n luna iulie sau n luna august? 4.n weekendul urmtor m-am gndit s mergem undeva. Unde i-ar plcea mai mult, la mare sau la munte? Exemple n vnzri: 1.Preferai profilul rou sau cel negru? 2.Preferai livrarea imediat sau n 4-5 zile? 3.Dorii 4 sau 6 buci? 4.Dorii s pltii cash sau prin banc? 5.Cnd ai mai vrea s revin cu un telefon, la sfritul sptmnii sau la nceputul sptmnii viitoare? Exemple la serviciu: 1.Cnd ai dori s ne ocupm de acest raport, astzi sau mine? 2.Ci poteniali clieni contactm astzi, 30 sau 40? 3.Facem comunicatul de pres astzi sau mine? 4.Unde ai prefera s mergi astzi, la trezorerie sau la administraia financiar? 5.Cnd facem comanda la papetrie, de diminea sau dup amiaz? Ca orice tehnic, are limitrile ei i nu este obligatoriu s funcioneze ntotdeauna. De exemplu, este posibil s nu prefere nici rou, nici negru. Este bine chiar i atunci cnd prefer verdele, de exemplu. Dac vrem s punem la ndoial eficiena acestei tehnici putem spune: dar dac omul nu vrea deloc, ce facem? Practic n condiiile n care el nu tie ce vrea sau este nehotrt, o asemenea tehnic are scopul de a-l ajuta s se decid, de a-l testa, de a-l determina s ia o decizie.

V sftuiesc s o aplicai, este elegant, eficient i cu beneficii multiple. Sunt cuvinte oarecum magice care determin interlocutorul, partenerul sau cumprtorul s se hotrasc. Nu puine sunt situaiile n care agenii de vnzri sunt foarte convingtori, ei duc vnzarea aproape pn la capt numai c nu reuesc s smulg DA-ul final. Presupune c i-a spus da i intr pe un detaliu de form, printr-o ntrebare cu dou variante. A vrea s reinei c oamenii se hotrsc mai uor cnd expui dou variante. Paradoxal, cu ct le expui mai multe variante din care ei s aleag, cu att probabilitatea ca ei s se hotrasc scade. Adic, nu trebuie s sugerezi 4 sau 5 variante, pentru c nu vrei reui s-l faci s se decid. Succes n aplicarea acestei tehnici i atept cu interes feedbackul dumneavoastr pe manager@traininguri.ro sau pe blogul personal www.marian-rujoiu.ro . De asemenea, dac avei ntrebri suplimentare sau situaii aparent fr ieire, contactai-m cu ncredere. Metoda de vanzare AIDA ! Pentru ca tot vorbim in fiecare zi despre vanzari, despre marketing, despre orice tine de aducerea banilor in firma, m-am gandit sa vorbim in primul articol din aceasta categorie despre cea mai cunoscuta metoda de manipulare. Daca iti amintesti de cel putin un model de vanzator profesionist sau de o metoda de vanzare, iti amintesti de AIDA. In mod curent cunoscut ca " Ierarhia Efectelor ", AIDA descrie procesele de baza prin care oamenii devin motivati sa actioneze ca raspuns la un stimul extern, si prezinta, de asemenea, modalitatile prin care are loc o vanzare eficienta. In orice carte de vanzari sau la orice training de initiere in aceasta " arta " a vanzarilor este prezentata aceasta metoda.Majoritatea agentilor de vanzari ( traditional sales sau telesales ), folosesc aceasta tehnica , facand-o constient sau chiar inconstient, in ordinea corecta a pasilor ce trebuie urmati sau in o cu totul alta ordine. Prin urmare sa vedem cu ce se mananca metoda AIDA : A - Atentie I - Interes D - Dorinta A - Actiune Un anumit lucru capteaza atentia clientului, daca e relevant, acesta devine interesat sa afle mai multe despre respectivul lucru. Daca serviciul corespunde nevoilor clientului acesta incepe sa si-l doreasca, insa trebuie sa fie motivat sa treaca imediat la actiune si sa cumpere produsul respectiv ignorand precautia fireasca pe care o are orice om in momentul in care trebuie sa scoata bani din buzunar. A - Atentie : Cum captam, cum atragem atentia clientului ? Nu chiar atat de simplu. De ce ? Pentru ca atat la telefon, cat si fata in fata avem la dispozitie cateva secunde pentru a capta atentia potentialului client. Prima impresie conteaza foarte mult asa ca prima recomandare este sa zambiti. Surprinde-l pe client. Una din metodele de impact este sa ii faci o surpriza, o surpriza placuta, care sa il apropie de tine in loc de o surpriza care sa-l sperie si sa-l faca sa fuga de tine. Metoda prin care poti castiga atentia este sa incepi printr-o intrebare directa, deschisa,

provocatoare, care sa aibe legatura cu domeniul sau de interes : - Vi s-a intamplat vreodata sa ... ? - Ati observat ca ... ? - Cat de mult ... ? - Stiati ca ... ? Dupa ce am castigat atentia e cazul sa trecem la etapa urmatoare: I - Interes L-am facut atent, ne urmareste, e gata sa asculte ce avem de zis. Trebuie acum sa-i castigam interesul. Cum facem asta? - Il lasam sa ne spuna care sunt problemele lui - Ii prezentam solutii pe care le avem pentru rezolvarea problemelor lui - Ii spunem o poveste despre cum produsul a ajutat pe altcineva, o marturie din partea unui client, etc. Intotdeauna trebuie sa fim atenti si sa prezentam atat caracteristicile produsului pe care il vindem, dar mai ales beneficiile lui. Nu uitati " Caracteristicile spun, beneficiile vand ". Am ajuns sa il facem pe client sa fie interesat de produsul nostru, sa stie ca are nevoie de produsul nostru si ca acesta il poate ajuta, dar aceasta nu determina actiunea, aceasta fiind determinata de dorinta. Dorinta este factorul motivator care declanseaza actiunea. D - Dorinta Cum facem clientul sa isi doreasca produsul pe care i l-am propus? Nimic mai simplu. Folosim cateva metode de marketing traditional, precum: - Aratandu-le ca produsul nostru este valabil doar pentru o anumita perioada de timp si doar pentru un anumit numar de persoane - Aratand cum alti oameni pe care ii cunoaste au achizitionat produsul si au fost multumiti de el ( marturii ) - Oferindu-i produsul pentru o perioada limitata de timp sa-l foloseasca fara nici un cost, sa il testeze gratuit. Si acum sa facem clientul sa treaca la actiune . Tineti minte: in vanzari vorbim intotdeauna la prezent, niciodata la trecut sau la viitor, vanzarea trebuie sa aibe loc acum. Deci, sa facem clientul sa cumpere. A - Actiune Putem determina clientul sa cumpere produsul pe care il vindem oferindu-i o reducere pentru achizitionarea imediata sau un cadou care sa il atraga. De altfel il putem impinge sa treaca la actiune raspunzandu-i la intrebari cu alte intrebari. Exemplu: clientul intreaba " Si daca produsul se strica am vreo garantie ? ", noi raspundem: " Bineinteles ! 90 de zile ! Deci va trimit acum produsul pe adresa ... ? ". Folositi aceasta metoda, incercati-o si testati-o si veti descoperi placerea de a vinde. Cu mult drag va urez spor la vanzari !
Tactica lui Colombo in Negocieri n negociere nu este mai bun cine vorbete mai mult, ci cel care afl mai multe. In negocieri, de cele mai multe ori, nu avem toat informaia astfel c discuia cu partenerul de negociere este momentul n care putem afla ceea ce nu tim nc. Tactica lui Colombo este atunci cnd faci pe

netiutorul. n aparen este o tehnic periculoas, n practic ns comport un grad mic de risc i d roade excelente. Ea poate fi folosit att n viaa personal ct i n cea profesional. La prima vedere pare c aceast tehnic nu are cum s genereze rezultate remarcabile. Am putea considera c nu-i o tehnic special. Cum adic s te faci c nu tii? Te-ai putea ntreba de asemenea: Nu m ia de prost dac art c sunt neinformat? Ai dreptate, dac-i pui aceste ntrebri. Mai mult, acesta este i motivul pentru care tehnica netiutorului este una care funcioneaz. n general, oamenilor le place s fac pe detepii. Nu trebuie s v spun c pentru noi romnii, modestia nu este una dintre virtuiile cele mai ntlnite. n general ne place s artm c tim, c suntem informai, c i putem da celuilalt indicaii preioase. n practic, tehnica este simpl. Nu arta c tii totul. Poi juca rolul copilului curios care vrea s afle ct mai multe, iar cea mai potrivit persoan s v spun aceste lucruri este chiar cel din faa dumneavoastr. Orgoliul lui nu va rezista. Cu mici excepii va vedea n tine un partener inofensiv. Negocierea devine relaxat, aproape c cellalt va face o datorie din a-i spune mai multe lucruri dect te ateptai. Cteva exemple de ntrebri pe care le-ai putea pune ar fi similare celor de mai jos:

1.
2. 3.

Cum producei acest echipament? Pe dumneavoastr personal ce v nemulumete? Care sunt condiiile i termenul de plat? Cum am putea face s-l schimbm? Eu nu tiu exact diferenele dintre Geam din PVC i Aluminiu? Mi-ai putea explica? Nu-mi dau seama exact cum st situaia. Cred c avei deja o opinie. Mi-ai putea explica mai n detaliu?

4.

Lista de ntrebri poate continua. Principiul este simplu: ne facem c nu tim. ntrebarea dumneavoastr ca cititor ar putea fi: Dar de ce s m fac c nu tiu, atta timp ct tiu foarte bine?Este bine s te prefaci din dou motive simple:

1.
2.

din vorb n vorb i va spune mai multe lucruri dect te atepi. AFLI INFORMAII NOI vezi ce fel de partener ai n fa (ct este de onest) TESTEZI CREDIBILITATEA

ntr-un mediu n care oamenii vor s demonstreze c sunt experi i atottiutori a juca rolul netiutorului te transform dintr-un om puternic ntr-unul i mai puternic. Dac la nceputul ntlnirii erai informat, la sfritul ei vei fi foarte informat. Ai grij s pstrezi aparena pe tot parcursul discuiei. Atunci cnd i va da o informaie pe care o tiai, nu-i spune c tiai. Arat-te surprins i pune ntrebri de ncurajare: Foarte interesant! Nu tiam exact, acum m-am lmurit! Mi-ai putea spune mai multe? Suntei un om sincer, apreciez acest lucru, spunei-mi care este formula care ne-ar avantaja cel mai mult? Aceast tehnic, atta vreme ct este folosit cu elegan, d roade. Periodic scriu articole pe tema negocierii sau a managementului i doresc s avertizez: nici o tehnic nu este util permanent sau n orice context. Abilitatea ta de a negocia trebuie s simt cnd anume poate fi folosit aceast tehnic i cnd nu. Nu exist reguli de la care nu trebuie s ne abatem. Cheia este flexibilitatea. De exemplu, cnd foloseti aceast tehnic i observi c lucrurile nu funcioneaz, ncearc altceva.

Probabil muli dintre dumneavoastr ai vzut filmul cu detectivul Colombo. De aici i se i trage numele acestei tehnici. Serialul este mai mult dect exemplificator pentru modul n care Colombo afla toate informaiile de care avea nevoie, jucnd rolul celui care nu tie foarte multe, rolul celui nedumerit. V invit s o testai. O s fii surprini de ct de uor este de aplicat i de ct de bine funcioneaz. mi putei oferi un feedback pe manager@traininguri.ro iar dac mai avei ntrebri legate de negociere sau situaii pe care le considerai fr ieire atept cu plcere provocrile.

17 sfaturi pentru o negociere eficienta 1. Incercati sa intelegeti diferenta dintre a negocia si a disputa. Descarca aici Programul Special de Alerta Manager.ro! Asigura-te, astfel, ca vei fi mereu primul care afla Stirile Relevante ale Momentului! ...clic aici

A disputa inseamna a vorbi fara sa-l asculti pe celalalt. A negocia inseamna educarea reciproca a partilor, proces in care cunoasterea psihologiei relatiilor umane joaca un rol important. 2. Definiti scopul. Atat dvs., cat si interlocutorul trebuie sa aveti clar in minte ce anume negociati: pretul? Termenul de livrare? O clauza speciala? Toate acestea la un loc? 3. Pregatiti-va temeinic, stabiliti ce urmariti, ce sunteti dispus sa oferiti si in ce conditii. Imaginati un chestionar cu toate intrebarile pe care vi le-ar putea pune interlocutorul. Veti putea impresiona prin raspunsuri prompte, complete, sigure. 4. In orice negociere, oamenii cauta sa obtina control, siguranta, respect. Daca puteti satisface aceste nevoi ale partenerului, atunci puteti incheia orice afacere. 5. Cereti mai mult decat va asteptati sa obtineti. La urma urmei, nu este exclus ca celalalt sa accepte... 6. Comportati-va ca si cum ati avea un scop comun. Formulati frazele la persoana I plural ("Amandoi dorim sa...") si nu la persoana I singular. Astfel veti crea un sentiment de incredere si comuniune. Colectia "Din Torpedou" va propune: Arta negocierii - succes fulminant in vanzari - un audiobook despre cum sa devii un negociator de succes stand (comod) in fotoliu sau mergand (stresat) cu masina! 7. Centrati discutia pe relatia personala, nu pe produs. Discursul standard: "Ar fi absurd sa va indemn sa faceti ceva ce maine ati putea regreta. As periclita relatia noastra, ca si propria mea credibilitate, adica doua lucruri care valoreaza mult mai mult decat aceasta tranzactie. Sunt insa sigur ca intr-o zi imi veti multumi pentru ca azi am semnat

acest contract". 8. Puneti intrebari care sarjeaza si obliga la raspuns ("Este pretul absolut inacceptabil?"). Obligati astfel interlocutorul sa marturiseasca ce gandeste cu adevarat, ce accepta si ce nu, ce-l intereseaza etc. Fara aceste informatii nu-l puteti manipula. 9. Puneti-l in situatia de a-si enunta primul oferta. Daca nu reusiti, sunteti in dezavantaj. Clientul poate, desigur, sa urmareasca acelasi lucru: "Dati-mi cel mai bun pret si va voi spune daca este acceptabil". Dar chiar si asa, inca va ramane o iesire: "De obicei, X este cel mai bun pret pe care-l putem oferi, dar daca ne faceti o alta propunere, vom reflecta asupra ei". 10. Invocati o autoritate superioara, daca vreti sa amanati raspunsul: "Dati-mi voie sa ma consult cu expertii nostri in marketing". 11. Apelati la clientii fideli, ei ar putea fi incantati sa va ajute la perfectarea tranzactiei. "Daca nu ma credeti pe cuvant, puteti sa-l sunati pe X ori pe Y sa va confirme si spuneti-mi dupa-amiaza la ce concluzie ati ajuns." 12. Creati impresia ca n-aveti timp de pierdut. Atentie, insa: daca pretindeti ca mai aveti si alti clienti, ar fi bine sa-i si aveti... 13. Cand partenerul se dovedeste incapatanat, slabiti presiunea: "Am avut impresia la un moment dat ca v-ati apropiat de luarea unei decizii, dar daca m-am inselat nu-i nici o nenorocire". Lasati-l pe el sa continue, sa spuna ce are pe suflet. 14. Incetati targuiala si intoarceti foaia. Chiar si numai pentru a-l testa, atacati frontal: "In fine, la ce cifra doriti sa ne oprim?". 15. Se intampla uneori ca discutia sa fi epuizat toate pistele. Nimic nu mai este de spus. Daca ultima propunere este aproape de ceea ce urmariti, nu ratati momentul. Lasati o oarecare pauza inainte de a spune: "Da, cred ca e in regula!". Apoi semnati contractul . Sigur! Rapid! Simplu! Peste 170 de modele de contracte atat in format electronic cat si in varianta tiparita, insotite de consultanta juridica gratuita. Beneficiati de ele chiar acum! 16. Ca regula de baza, etalati increderea dvs. fara rezerve in oferta facuta. Daca intre ceea ce credeti si ceea ce spuneti nu exista contradictii, prestatia dvs. va produce de la sine forta de convingere necesara. 17. Si nu va incrancenati deloc, pastrati-va simtul umorului. Un interlocutor destins este mult mai usor de convins. Mai multe articole despre acest subiect gasiti in sectiunea: Tehnici de negociere Intalnirea fata in fata: invatati sa negociati pretul si conditiile cu clientii dvs.

In ciuda eforturilor facute, se impune o reducere. Intrati in faza activa a negocierii precum un tenismen care patrunde pe terenul central Roland-Garros, pentru un meci de nivel inalt. Pe parcursul acestei partide, vom invata sa apreciem rapid cu ce tip de negociator avem dea face. Astfel, vom putea sa ne adaptam asteptarilor, comportamentului si preocuparilor sale. Ceea ce ne va optimiza sansele de a-l seduce si a-i obtine acordul in cele mai bune conditii. Ca urmare, vom sti cum sa-i temperam revendicarile si vom gandi prin prisma estimarii ansamblului solicitarilor sale. Nu va mai fi nevoie sa abordam decat punctele de dezacord negociabile si ne vom lua precautia de a inlatura din cadrul negocierii orice alt punct. De asemenea, pentru a evita luarea unor decizii pripite si, in schimb, sa obtinem mai usor un acord, vom reflecta la modalitatea de a face presiuni si de a jongla cu presiunea. In aceeasi masura, va trebui sa invatam sa dejucam capcanele care ne sunt intinse de cumparatori si care din fericire sunt, adesea, aceleasi. Sunteti interesat sa deveniti in scurt timp un bun negociator? Ascultati chiar acum audiobook-ul Trucurile si stratagemele bunului negociator nu vor fi nici ele uitate, ca sa ne familiarizam cu utilizarea lor si din care sa ne tragem un profit. Odata aceste lucruri indeplinite, ne ramane de intrezarit tactica potrivita pentru negociere. Si cum sa ne administram eficient concesiile, cu scopul de a optimiza folosirea mijloacelor noastre de schimb si a incheia cu un acord, cel putin echilibrat. In acest sens, vom trasa un tabel al exigentelor si imperativelor fiecaruia - singura modalitate de a acorda satisfactie ambelor parti participante. Pe de alta parte, vom invata cum sa finalizam un acord durabil si sa evitam riscurile de reducere aduse in discutie ulterior, care, a posteriori, ne-ar ruina eforturile. In fine, vom reflecta asupra manierei de a ne gestiona retragerea, care ia aspecte diferite, in functie de faptul daca partile au ajuns la un acord sau daca a trebuit sa se faca fata unui dezacord persistent. Abordati viitoarele dvs. negocieri respectand recomandarile de mai sus. Veti observa curand ca veti incepe sa obtineti mai multe de la ceilalti. De asemenea, folositi si materialul Audiobook-ul "Arta negocierii" pentru succesul dvs. in vanzari.

Cum s convingi n 5 pai simpli? Maslow

Posted by Rujoiu M. in limbaj verbal, negociere, strategie, vanzari on 03 15th, 2009 | one response Fie c este vorba de a negocia, de a vinde sau de a convinge, pentru o nelegere mai uoar a felului n care putem convinge, este foarte uor s facem o paralel cu piramida lui A. Maslow. Cinci trepte i cinci trebuine simple care i pot mri puterea de convingere. Uneori observi ca nu reueti s convingi, astfel c este foarte posibil ca tot modelul lui Maslow (prima varianta) s te lmureasc. Cele cinci trepte pe care ai putea s le urmezi sunt:

1. 2. 3. 4. 5.

convinge-l c are nevoie convinge-l c ceea ce-i propui i sporete securitatea convinge-l c cei care au mai procedat n acest fel au fcut o alegere bun i alegnd lucrul respectiv convinge-l c ceea ce-i propui i ofer un plus fa de ceilali convinge-l c face o afacere bun i va avea un sentiment de mplinire, depind astfel condiia actual

are acces la o comunitate select

La ce ne ajuta aceti 5 pai? Ne ajut s nelegem care este firul prin care putem convinge pe cineva. Fie ca e vorba de personal sau profesional, trebuie s nelegem c lucrurile capt logic cnd avem n minte aceti pai. S presupunem c vrei s vinzi o main, o Dacie de exemplu, veche de trei ani. Vecinul tu are un Audi A4, cumprat n urm cu un an. Crezi c vrei reui s-i vinzi dacia ta? Cel mai probabil nu vei reui pentru c nu are nevoie de ea, nu e mai sigur dect a lui; nu cred c vei gsi exemple prin care s-l convingi c va avea acces la o clas superioara, nici c va fi un plus fa de maina lui si probabil nu ai argumente s-l convingi c n urma achiziionrii unei dacii va simi satisfacie maxim sau c a fcut o afacere bun. Este posibil numai ntr-un singur caz, anume numai dac are datorii mari i urgente i ntre a nu avea main deloc (presupunem c are de gnd s-o vnd) i a avea o dacie nu foarte veche care s-i asigure nevoile de baz, ai o ans. Un vnztor bun nu este acela care vinde frigidere la polul nord. Pe acesta eu l-a ntreba.. ce caui la polul nord, cnd ai putea vinde foarte bine n zona ecuatorului? Intrm n acest fel n zona managementului vnzrilor, anume c trebuie s acionezi acolo unde este nevoie, s foloseti timpul aa cum trebuie, n locul care trebuie i acolo unde exist o nevoie de baz. (treapta I conform clasificrilor) Dac ns, cellalt vecin al tu nu are main deloc este posibil s ai anse mult mai mari, iar un dialog ar putea fi de forma celui de mai jos: TU: Salutare vecine, ce mai faci? Vecinul: Uite fac foarte bine, aranjez i eu puin gradina! Tu: Vecine, uite m ntrebam de ce nu ai tu main? Cu sigurana ai avut nevoie pn acum. E mai greu s te descurci fr o main atunci cnd ai nevoie. (treapta nti) Vecinul: Da, am nevoie, dar m descurc i fr. Tu: O main nseamn siguran i libertate de micare. Poi s ai grij de familia ta, de copii, ii asigur confortul psihic, ca atunci cnd trebuie s ajungi undeva te-ai urcat n main i ai plecat s rezolvi problema. Nu mai spun situaii medicale delicate, salvrile astea ajung la tine ntr-o or, dou. Ai maina ta, ai sigurana! (treapta a doua nevoia de siguran) Vecinul: Poate c ai dreptate, sper ns s nu am niciodat vreo problem! TU:E bine ca fiecare om s aib o main. Pn la urm intri n rndul oamenilor normali: ai o cas, ai o main. ine i de imaginea ta. Orice om serios are o main. (treapta 3 apartenena)

Vecinul: i ce ctig eu dac am main? TU: E un bun, e al tu i tii c poi face orice cu el. E un plus, e o valoare. Pn la urm e un indicator al nivelului de trai! (treapta 4 avantajul, acumularea) Vecinul: Hm..cred c tu vrei s-mi vinzi maina ta! Tu: Cred c e mai important c ai tu nevoie, dect c vreau eu s o vnd! Pn la urm s ai o main e o realizare . Nu crezi c te-ai simi bine s ai tu maina ta?Ai o satisfacie(treapta 5) Vecinul: Cred c ai dreptate, ct ceri pe ea? i ncepe negocierea pe marginea preului! n exemplul de mai sus, aa cum a fost construit el, observm c decizia de a deschide negocierea a fost provocat abia la treapta 5. Era foarte greu dac ncepeam direct de la cinci. Trecerea prin celelalte trepte are valoarea de suport al provocrii unei decizii. De exemplu, n cazul celuilalt vecin cu AUDI, negocierea se oprete la prima treapt pentru c omul nu are nevoie. Prin traseul discuiei de mai sus, pornim de la baz, ne asigurm nainte de toate c are nevoie i nelege acest lucru. Chiar n prima fraz ne spune: am nevoie, dar m descurc i fr. nsemn c suntem pe drumul bun, anume c am trecut de treapta nti i c sunt alte elemente care l-ar putea determina s ia decizia. n afar de a fi o schem care ne ajut uor s convingem, trebuie s nelegem c succesul unei negocieri este cu att mai mare cu ct sunt satisfcute mai multe din cele 5 coordonate, de jos in sus. Cele cinci elemente (1.nevoia primara, 2.securitatea, 3. accesul la comunitate, 3. dorina de acumulare si 5. realizare i satisfacie) pot funciona si secvenial. De exemplu, dac ne uitm la reclamele la hipermarket: gseti tot ce ai nevoie (1. nevoia) la cel mai pre (risc sczut, economie) ele merg primordial pe primele dou trepte. Pe msur ns ce ne ndreptm spre clasa produselor de lux apar reclame de la treapta 3-4 n sus: Intri ntr-o categorie a oamenilor de succes avnd produsul respectiv (4. accesul la o comunitate) i vei avea un sentiment de satisfacie, de mplinire (5. realizare). n acest din urm caz se presupune c publicul cruia i este adresat produsul sau serviciul respectiv are satisfcute celelalte nevoi. Trebuie s reinem c n cadrul discuiilor noastre una dintre cele 5 trepte provoac decizia. Practic, faptul c are nevoie nu duce neaprat la luarea deciziei, ci nevoia (treapta 1) aduce numai un aport n luarea deciziei. De exemplu, dac te duci ntr-un magazin, este mult mai uor s iei decizia de a cumpara o pereche de pantofi scumpi dac ai i nevoie n acel moment de pantofi. Dac nu eti ns foarte convins c ai nevoie este foarte posibil s amni decizia ta i s-i nvingi sentimentul de satisfacie de a avea perechea de pantofi respectiva (treapta 5) sau dorina de a fi special n rndul cercului frecventat de tine (treapta 4). Sfaturi n loc de concluzie: 1. 2. 3. ncepei s convingei de jos n sus (de la treapta 1 ctre treapta 5 ) de multe ori nu poi convinge un om pentru c blochezi discuia pe o treapt, pe securitate de exemplu. nu insistai pe treptele unde clientul/partenerul este deja convins sau nu este nevoie s-l convingi (ex.

Securitatea ajut la luarea deciziei, dar poate c nu provoac decizia produselor de lux). De exemplu, dac ncerci s convingi c produsul de lux este foarte ieftin i va face economie n acest sens s-ar putea s nu-l mai convingi deloc pentru c ieftin n cazul de fa intr uor n contradicie cu treapta 4 i 5 4. folosii aceti 5 pai simpli i oferii-mi feedbackul! Eu am testat i a funcionat.
Un fenomen ciudat- muli oameni se gndesc c ei au ctigat automat atunci cnd partenerii lor au ieit n pierdere! Nimic mai fals! (Marian Rujoiu)

Fiecare dintre noi am tot auzit de strategii Win-Win sau Win-Lose. n definitiv, la ce ne folosesc acestea? La ce ne ajut pe noi s adoptm o strategie Win-Win i s o evitm pe cea Win-Lose? Cum ar trebui s procedm pn la urm i de ce?

Schematic vorbind, avem de-a face cu patru strategii de negociere: 1. Lose-Lose ( eu pierd el pierde) 2. Lose-Win (eu pierd el ctig) 3. Win-Lose (eu ctig el pierde) 4. Win-Win (eu ctig el ctig) Studiu de caz: S presupunem c vinzi servicii de recrutare. Ai un client (companie de utilaje) care dorete angajarea a doi directori regionali. Acesta a ncercat siteurile de recrutare ns nu a gsit nici unul dintre cei doi directori, astfel c se decide s apeleze la o firm de recrutare. (ntmpltor acest caz este unul real). Voi exemplifica acest caz din prisma fiecrei strategii de negociere. 1. STRATEGIA LOSE-LOSE Tuturor ne este clar faptul c aceast strategie este aceea n care pierd ambii parteneri. Este situaia nefericit n care nimeni nu ctig nimic. Este foarte posibil ca acest non-ctig s se cuantifice de fapt ntr-o pierdere. Uneori este de preferat s adopi aceast strategie i s blochezi negocierea mai ales atunci cnd anticipezi c vei pierde, chiar dac nu ctigi nimic. Strategia Lose-Lose se manifest de cele mai multe ori atunci cnd ambii parteneri vor s adopte strategia numrul 3, anume fiecare dintre ei s ctige i cellalt s piard. Aceast situaie nu este neaprat intenionat, pur i simplu fiecare dintre parteneri se gndete numai la el, astfel c fiecare dintre ei bate n retragere la final, considernd-o o negociere nereuit. Exemplificare: Plecnd de la exemplul de mai sus strategia Lose-Lose este prezent n momentul n care cei doi parteneri se vor regsi ntr-una dintre situaiile urmtoare (sau una asemntoare). - se ncheie un contract, iar clientul constat c ai folosit un site oarecare de recrutare, ai aplicat trei filtre, iar directorii propui nu sunt alii dect unii pe care-i gsise i el iniial. Ai fost pltit pentru a face aceast munc, n aparen ai ctigat. ns, clientul este foarte suprat i te va da n judecat. El ctig procesul, tu i returnezi banii, alegndu-te cu o imagine foarte ifonat i cu timp pierdut. Este Lose pentru tine, pentru c ai pierdut un client, ai ctigat o proast reputaie i ai fost angajat ntr-un proces care nu te-a avantajat deloc. Este Lose i pentru clientul tu pentru c acesta a pierdut timp i nu a gsit cei doi directori n timp util, n acest fel bunul mers al afacerii fiindu-i afectat. Aceasta este situaia n care firma de recrutare nu-i face treaba i n spatele unei prezentri frumoase nu face altceva dect s dea un search pe siteurile de recrutare; - pierdere pierdere (Lose-Lose) poate fi i atunci cnd firma de recrutare solicit un pre foarte mare. Firma de utilaje ncearc s negocieze, iar tu nu cedezi deloc. Din nou este posibil ca ambii parteneri s piard. Tu ca firm de recrutare ai fi putut s-i oferi cei doi directori ntr-un timp foarte scurt, iar firma de utilaje nu i-a gsit nici ea cei doi directori, astfel c i ea a pierdut. Ea a apelat la o alt firm de recrutare care i-a oferit un pre mai mic, ns tot nu i-a gasit directorii potrivii. Practic, inflexibilitatea ta asupra preului a dus la Lose-Lose. Recomandri:

- evit pe ct posibil aceast situaie; - nu te angaja c poi face lucruri pe care nu le poi face; - aplic aceast strategie atunci cnd anticipezi pierderi (este de preferat s nu ctigi nimic dect s pierzi timp i resurse); - fii creativ caut soluii pentru transformare n Win-Win iar, dac nu poi s faci acest lucru, reevalueaz-te i caut ali clieni pe care-i poi mulumi; 2. STRATEGIE LOSE WIN (TU PIERZI EL CTIG) Strategia Lose-Win este acea strategie n care tu iei n pierdere, iar partenerul tu iese n ctig. De cele mai multe ori, pe termen lung, acest Lose Win se transform n Lose-Lose. Se poate ajunge la aceast situaie, fie pentru c tu nu ai fost suficient de atent i la tine, fie pentru c ai avut un partener care s-a gndit excesiv de mult la el. Atenie mare pentru c de foarte multe ori vom ntlni parteneri care se vor gndi exclusiv la ei. Ca i prima strategie aceasta este o strategie nefericit, n care nu ctigi absolut nimic, ba din contr, este posibil s i pierzi. Cu siguran, muli dintre dumneavoastr au avut de-a face cu parteneri care au ctigat numai ei i dumneavoastr ai ieit n pierdere. Este uor s aruncm vina pe cellalt, ns este mai realist s dm dovad de atenie maxim pentru c foarte rar cineva va fi dispus s-i poarte de grij mai mult dect eti dispus tu s-i pori. Este posibil ns, ca partenerul tu s nu reacioneze cu rea credin, ci pur i simplu s nu-i cunoasc situaia. Exemplificare - abordnd acelai caz de mai sus cu firma de recrutare, o exemplificare de Lose Win poate fi aceea n care tu ca firm de recrutare gseti cei doi directori, ns constai c ai ieit n pierdere. Mai exact, costurile tale de recrutare au fost att de mari, nct ai pierdut resurse financiare i timp ncercnd s onorezi cererea clientului. Acest lucru este posibil s se fi ntmplat fie pentru c tu nu i-ai evaluat corect acest proiect, fie pentru c partenerul tu i-a oferit un pre foarte mic i tu lai acceptat. Tu ai sperat c vei reui s te ncadrezi, ns acest lucru nu a fost posibil. - Lose Win poate fi i atunci cnd tu, ca firm de recrutare, ai stipulat n contract c plata va fi onorat numai dac vei i gsi clientului cei doi directori. Dup o munc de cutare gseti cei doi directori, iar firma de utilaje i spune c sunt nepotrivii. ntr-un final, aceast atitudine se dovedete fals, deoarece la o lun dup terminarea proiectului, firma de utilaje contacteaz cei doi directori i-i angajeaz fr ca tu s ti. Practic, tu ai consumat o serie de resurse, nu ai ncasat nici un ban, iar firma de utilaje i-a atins obiectivul. Recomandri - pentru a nu ajunge n aceast situaie (Lose Win) primul lucru bun pe care poi s-l faci este s-i alegi partenerii cu grij; - pregtete-te nainte de negociere i afl ct mai multe lucruri despre partenerul de negociere; - amn luarea unei decizii atunci cnd simi c rezultatul unei discuii nu este tocmai ce ateptai; - evalueaz-te corect att pe tine ca negociator, ct i serviciile pe care urmeaz s le oferi; 3. STRATEGIA WIN LOSE (EU CTIG EL PIERDE) Aceast tactic este cea mai ntlnit. ndrznesc s afirm c n Romnia ea ocup topul strategiilor favorite. Fiecare comerciant sau negociator ncearc s ctige cu orice pre. Uneori, am vzut situaia hilar n care obiectivul negociatorului este ca cellalt s piard. Exist o rutate, o invidie, n care nu putem gndi relaia de parteneriat, ci aceea de opozant. Practic, partenerul este un duman care trebuie nvins. Aceast strategie este simit de fiecare dintre noi, acesta fiind i motivul pentru care n spatele

oricrei tranzacii se ascund sentimente de nencredere i suspiciune. Multe afaceri i parteneriate se blocheaz tocmai n acest punct, ele transformndu-se astfel n situaii Lose Lose. Astfel, sunt negocieri care eueaz pentru c prile nu se neleg la formularea unui articol din contract. Nu avem cum s acuzm pe nimeni n mod specific, de vin este situaia n ansamblul ei n care sunt prea multe exemple n care unii pierd, iar ceilali ctig. Aici devine valabil i citatul de la nceputul articolului anume: Un fenomen ciudat, muli oameni se gndesc c ei au ctigat automat atunci cnd partenerii lor au ieit n pierdere! Nimic mai fals. Am ntlnit att de multe cazuri de acest fel c am rmas mut de uimire. Oameni care uitau de ce se afl la masa negocierii, nu conta dac ei ctigau sau nu, singurul lucru important pentru ei fiind ca cellalt s piard. Cu ct cellalt pierdea mai mult, aveau impresia c ei ctigau. Erau bucuroi pentru c l-au fcut sau l-au ars, fr s se gndeasc dac l-au ars sau nu degeaba. Aceti oameni ctig ceva i anume, muli dumani. Curios, plecnd de la aceast team a eecului n care fiecruia dintre noi i este fric s nu piard, se ncearc o rsturnare a situaiei. Astfel fiecare dintre parteneri, drept contrapondere ncearc strategia Win-Lose. n acest moment cnd fiecare dintre pri adopt o poziie inflexibil n care se gndete doar n termeni din Win-Lose, multe dintre negocieri eueaz. Poate este mult spus, ns acesta este i motivul pentru care mediul business din Romnia nu se dezvolt sntos. Un exemplu strlucit sunt serviciile hoteliere din Romnia, cnd impresia consumatorului este c a pierdut atunci cnd apeleaz la ele. Mai sunt i alte exemple att n domeniul serviciilor ct i al produciilor, ns nu este locul sau momentul n acest articol pentru a fi discutate. Win Lose este atunci cnd tu eti mulumit, iar partenerul tu are un regret c a fcut afacerea cu tine fie pentru c a simit c nu ai meritat banii, fie pentru c nu te-ai inut de cuvnt privind asistena post achiziionare, fie pentru c produsul de dovedete sub calitatea ateptat. Exemplificare - ntorcnd-ne la situaia celor doi directori regionali, Win Lose nseamn n primul rnd acea situaie n care tu i ncasezi onorariul i nu gseti cei doi directori. Este ntlnit aceast situaie n care contractul prevede c firma de recrutare se oblig s-i fac propuneri. Lose pentru firma de utilaje se dovedete atunci cnd nici unul dintre directorii propui nu corespunde standardelor, iar tu ca firm de recrutare i ncasezi banii. Este dificil de dat un verdict anume dac firma de recrutare a fcut tot posibilul sau nu. Recomandri - nu te bucura c ai pclit un client; pe termen mediu i lung este foarte posibil s plteti nzecit; - atunci cnd simi c ai ctigat, oprete-te o clip i gndete-te: oare partenerul meu va regreta mine c a ncheiat aceast afacere? Dac rspunsul este DA!, ncearc s priveti puin i din punctul lui de vedere i caut soluii n care i el s rmn mulumit; pe termen mediu i lung vei avea numai de ctigat; 4. STRATEGIA WIN WIN (CTIG-CTIG) O strategie frumoas, dar att de rar ntlnit. Motivul este simplu: cele trei situaii de mai sus sunt cele care ne opresc n a gndi n termeni de ctig ctig. Cu toate acestea, aceast strategie este singura care asigur succesul pe termen lung i buna reputaie a celui care o practic. Este greu s gndeti n aceti termeni, tocmai din acest motiv nu o fac foarte muli oameni. E mai simplu s te gndeti numai la tine sau i mai simplu este s te retragi. Dac vrei s construieti, s dezvoli relaii de lung durat i s-i construieti o bun reputaie trebuie s regndeti puin strategia, astfel nct s gseti acea situaie n care ctigi i tu, dar i partenerul tu. Avnd ca prim opiune Win Win, vei intra nu numai n categoria negociatorilor experimentai, ci vei intra n categoria oamenilor sau

companiilor cutate. Nu de puine ori vei gsi parteneri de rea credin. Chiar i n acest caz nimic nu te oprete s ncerci strategi Win-Win. Ai grij de ctigul tu, dar i de ctigul lui i este foarte posibil s avei o negociere reuit. O negociere reuit creeaz premise pentru o a doua negociere reuit i aa mai departe. De multe ori este greu s ajungem la Win-Win pentru c avem parteneri care i in nevoia ascuns. Ei o cunosc, dar nu vor s o declare sau pur i simplu nu tiu s o expun. n acest caz un bun negociator experimentat, nu trebuie neaprat s obin preul cel mai bun, ci s afle exact de ce anume are nevoie partenerul de negociere. Muli cad n pcatul, ca dup ce afl de ce anume are nevoie cellalt, s-l strng cu ua, acesta fiind i motivul pentru care multe companii i in nevoia ascuns, de fric s nu li se cear un pre prea mare, spre exemplu. Exemplificare Nimic mai simplu n cazul cu recrutarea. Win-Win este cazul n care tu ca firm de recrutare, gseti cei doi directori i firma de utilaje i angajeaz. Acest lucru nseamn nu numai c te-ai ales cu plata fcut, ci i c ai un client mulumit. Acest lucru nsemn c el te va recomanda la rndul lui i cu prima ocazie cnd va avea nevoie, tot la serviciile tale va apela. Win-Win nsemn nu numai s-ti faci bine treaba, ci s faci astfel nct s ai un client mulumit. Poi s te ascunzi n spatele chichielor contractuale i s spui c ai fcut bine treaba, ns dac nu ai un client mulumit nsemn de fapt c ai ajuns la strategia Win Lose. Caut formula potrivit! Uneori este prea aproape de noi i nu o vedem, iar alteori e nevoie de creativitate i imaginaie pentru a gsi soluia optim.

Recomandri: - Singura recomandare este s caui ntotdeauna aceast situaie. ncearc s maximizezi nu numai profitul tu, ci i profitul partenerului. Conform studiilor, un client mulumit spune unui numr de patru persoane, pe cnd un client nemulumit spune unui numar de 20 persoane. Mergnd pe strategie Win-Win dai drumul unei liste de poteniali clieni destul de mare. Aceste recomandri pozitive, dup cum observm, se extind cu o vitez mai mic. Este de preferat aceast situaie. Win Lose i aduce ns, nu numai pierderea unui client, ci i o proast reputaie n rndul a minim 20 de poteniali clieni. Scurta bucurie a unui profit, atunci cnd nu ctig i cellalt, prefigureaz de regul nceputul sfritului afacerii. Dac-i trece prin cap c nu se va afla, cu siguran nu este un gnd favorabil. n aceste momente informaia se rspndete cu repeziciune, fie ea bun sau rea. Atentie , mai repede se rspndete cea rea. Dac nimic etic din tine nu te face s te gndeti i la cellalt, poi gndi din punct de vedere matematic sau economic i vei nelege c aplicnd Win-Win nu poate dect s te avantajeze indiferent de situaie. M-a bucura s aflu cum v simii cnd cineva adopta fa de voi o strategie Lose-Win (voi s pierdei i ei s ctige). Mai mult, este foarte important de tiut cum procedai pentru a ajunge la strategia Win-Win. Sper ca articolul s v fie util, eu fiind totodat deschis sugestiilor sau ntrebrilor dumneavoastr menite s clarifice magia acestui Win Win att de simplu, att de bun, dar att de rar n ntlnit n practic.

n perioada 12 Martie 28 Aprilie 2009 Extreme Training organizeaz programul NEGOCIATORUL. Ai ocazia astfel s dezvoli negociatorul din tine optnd pentru unul sau mai multe module: - Modul 1 Tehnici de Negociere (2 zile 12 si 13 Martie ) - Modul 2 - Tehnici actoriceti Tehnica Vorbirii si Tehnica Prezentrii (2 zile 14 si 15 Martie) - Modul 3 - Limbajul Non verbal, Paraverbal si Metalimbajul ( o zi 9 aprilie) - Modul 4 Tehnici Vanzari (o zi 10 Aprilie) - Modul 5 Strategie si Persuasiune (2 zile 11 si 12 Aprilie) Detalii i nscrieri http://www.traininguri.ro Alege Excelenta! Alege Extreme Training! Alege sa fii mai bun!

Tips and triks n negocieri Mai jos vei gsi idei practice pe care le putei folosi i adapta n negocieri sau vnzri. Aceste idei practice pleac de la premisa c micile lucruri pot declana schimbri mici, iar atenia asupra mai multor lucruri mici poate determina cumulat un rezultat ncnttor.

1. Numele Partenerului de negociere Fie c vorbim despre nume, fie despre prenume, oamenilor le place s li se pronune numele. Pentru a reine numele persoanei este important ca, imediat dup ce facem cunotin cu ea s folosim numele de cteva ori. Un secret este acela de a folosi chiar i la telefon numele persoanei de la capatul celalalt al firului, iar dac dorim un impact maxim trebuie, ca ntr-o conversaie si folosim ca ultim cuvant numele, cum ar fi: V doresc o zi bun, domnule Rujoiu , O s v sun eu mine, domnule Rujoiu sau A fost o adevrat plcere s v ntlnesc, domnule Rujoiu etc. Trebuie s reinem c este important s folosim numele celui cu care vorbim, dar mai ales n finalul discuiei, iar dac se poate, numele acestuia s fie chiar ultimul cuvnt.

2. Aezarea n ncpere n principiu, poziia cea mai dezavantajoas este cu spatele la u i cu faa la geam. Aceasta este o poziie care creeaz disconfort, n primul rnd pentru c totdeaunea vei avea un sentiment de

nesiguran atunci cnd se deschide ua, iar n al doilea rnd pentru c geamul poate fi un factor perturbator care ii diminueaz puterea de concentrare, iar o posibil aciune pe care o vezi pe fereastr te poate distrage i mai mult. Ca sfat, i recomand o poziie n lateral, cu spatele la un perete, de unde poti vedea att ua ct i geamul, cumva acestea s fie n stnga i n dreapta ta. Negociatorii care vor dori s te pun n dificultate te vor aeza fix n aceast poziie. Nu-i rmne dect s evii aceast poziie, iar eventual la un moment dat s gseti un prilej s mui scaunul ntr-o poziie ceva mai avantajoas. Cnd tu vrei s pui un partener de negociere n dificultate l poi aeza ntr-o asemenea poziie i eventual rogi pe cineva s foloseasc ua mai mult dect de obicei. Trebuie s folosii aceast tehnic cu msur pentru c folosit n exces poate deranja. E bine s-i aminteti aceast tehnic chiar i atunci cnd mergi undeva n ora. Alege-i astfel un loc cu vizibilitate maxim, eventual o mas situat n lateralul unei sli, iar scaunul s fie situat la perete.

3 .Aezarea la mas Majoritatea negocierilor se poart la mas. Poziia cea mai puin comunicant este fa n fa. Dac este o mas dreptunghiular partenerii aezai ntr-un capt i cellalt al mesei vor avea tendina s poarte discuii n contradictoriu, ambii dorind s aib un control asupra discuiei. Chiar i la edinele informale, poziia din capul mesei este predispus la a prelua iniiativa, la a-i impune punctul de vedere. Revenind la negociere, evitai pe ct posibil poziiile opuse. Dac totui partenerul de negociere este aezat n capul mesei, ncercai s gsii o poziie ct mai apropiat de el pe laterala mesei, eventual primul scaun. Dac scaunul este departe l poi muta imediat lng el. Spre deosebire de poziia opus care blocheaz comunicarea, poziia n diagonal faciliteaz comunicarea. La fel i poziiiile fa n fa. Chiar dac nu sunt n capul mesei i sunt pe laturile mai lungi, nu sunt indicate. Negociatorii neexperimentai consider aceast poziie, fa n fa, ca fiind cea mai favorabil (fiecare dintre negociatori stnd pe cele dou laturi mai lungi ale mesei). Dac stai la o mas ptrat este indicat s evitai poziia fa n fa, astfel c este de preferat cea n unghi, pe laturile alturate ale mesei. Cercetrile au artat c cea mai comunicativ poziie dintre doi parteneri de negociere este cea alturat. Cumva, metaforic vorbind, este poziia din care partenerii vorbesc aceeai limb, stau de aceeai parte a baricadei i privesc problema din acelai unghi. De asemenea, lucrul pe documente, explicaiile oferite de un suport vizual, o schem sau un desen sunt mult mai uor de discutat i de vizualizat de ctre ambii parteneri cnd acetia stau alturi, puin ntori unul ctre altul.

4. Mrturiile

Dovada ferm a calitii serviciilor pe care le oferi este ceea ce spun clienii ti despre tine. Cu ct mai multe mrturii, cu att mai bine. Aceste mrturii nu trebuie s fie scrisori complete i bine elaborate. Cele mai bune sunt mrturiile spontate oferite n momentul n care clientul a fost mulumit. Reinei aadar c o mrturie a unui client se culege n momentul impctului maxim. Cnd ai un client care-i spune ceva de genul: Mulumesc foarte mult, mi-ai fost de un real ajutor! roag-l n acel moment s-i scrie cteva cuvinte, chiar i de mn, dac nu ai tehnologia necesar la ndemn. Cu ct va trece mai mult timp, cu att va fi mai greu s obii mrturia respectiv. ansa de a i se oferi mrturia (recomandarea) n momentul satisfaciei maxime este undeva la 50%. Dup cteva zile ns, acest procent al probabilitii scade spre 10%. Strange recomanri i reine c acestea vor fi mult mai credibile atunci cnd sunt scrise chiar de mn. Cnd o s ai peste o sut de recomandri probabilitatea de a convinge un nou client crete considerabil. Poate fi chiar o provocare, fiecare client mulumit poate fi ocazia unei recomandri. n cazul n care doreti o strategie pe termen lung roag-l s scrie ceva i despre tine ca om, nu doar despre companie. n vremuri grele, aceste recomandri pot fi aur curat i pot fi folosite indiferent de compania la care lucrezi.

5. Onestitatea Noi romnii suntem nvai multe. La capitolul onestitate nu stm foarte bine. Cel puin asta mi-a artat experiena mea i spusele celor pe care-i cunosc. Prima tendin n negociere este aceea de a lua de la un partener mai mult dect are el de oferit acestuia Vreau s-l ard de nu se vede, acum are nevoie de mine, preul este altul etc. Gndurile nerostite ale multora dintre noi, ca romni,sunt : Nu tie care e treba. Il fac de nu se vede. Aceast strategie win-louse, creaz proasta reputaie. Am fi mult mai ctigai dac, nainte de a ne gndi la cum s-l pclim, ne-am gandi la cum pot ctiga i eu i el. Aunci cnd ambii parteneri sunt deschii fiecare poate ctiga i fiecare poate fi mulumit. Aceast onestitate i ofer i permisiunea de a fi creativ. Gndete-te la soluii inovatoare care pot duce la un ctig pentru ambele pri. Gndindu-ne la doi copii care vor s mpart o portocal, mentalitatea win louse, este aceea n care unul dintre copii vrea toat portocala, iar celalat nu se va alege cu nimic. O varinat win win este accea n care cei doi copii discut. Poate unul dorete numai o felie de poft sau ei o pot mpri. Este posibil ca unul dintre ei nu doreasc neaprat portocala, ci poate vrea numai un fruct. Poate chiar ntmpltor, cellalt copil are un alt fruct sau ii poate face rost de unul. Sau poate ambii au cte 5 bnui i decid impreun s mai cumpere o portocal i astfel fiecare dintre ei va avea o portocal. Pot fi multe soluii, trebuie ns ca cei doi copii s discute i s fie dispui s afle nevoile celuilalt. Romnete, ar nsemna ca unul s mannce portocala, iar cellalt s saliveze. Este un efort mic, dar cu un rezultat mare. Fii onest cu celalalt i nu-i vinde ceva de care acesta nu are nevoie. ncercai s aflai de ce anume are nevoie i cutai mpreun soluia optim. Numai n acest fel vei construi o relaie pe termen lung. n acest fel vei fi considerat un partener. Atunci cnd partenerul nu va rmne multumit, a doua oar te va ocoli. Dac vei fi onest vei fi o rara avis. Atunci cnd simi un dezechilibru i mai ti c peste cteva zile partenerul tu de negociere va nelege c a fcut o afacere proast, nu te grbi s-i vinzi, ncerc s-l avertizezi. Chiar dac astzi vei rata o negociere de 2000 de euro, construieti de fapt premisele unei negocieri viitoare bazate pe ncredere. Este posibil ca peste dou sptmni s faci o afacere de 20 000

de euro cu acelai client. Cnd ai un client sau un partener la care observi c va ncheia o afacere proast poi s-l avertizezi. Este foarte probabil ca n scurt vreme acest favor, n care nu l-ai lsat s arunce cu banii pe fereastr, s i se intoarc, uneori chiar nzecit.

6. ntreruperile Nu puine sunt cazurile n care negociatorul vrea s dea impresia de om cutat. Astfel el i pune secretara sau pe coleg s-l sune atunci cnd are ntlniri. Aceast tehnic nu pare tocmai brbteasc, ns ea are avantajul c n orice moment, odat ce ai fost sunat poi spune c trebuie s reprogramai ntlnirea pentru c a intervenit ceva foarte urgent. Aceste ntreruperi sunt bune n momentul n care negocierea a luat o direcie pe care nu i-o doreti i te dezvantajeaz foarte mult.

7. Concluziile comune preliminare n principiu, este bine s ii un jurnal al negocierii cu lucrurile pe care vi le stabilii. Acest lucru i va permite s notezi o concluzie i s-i rogi totodat partenerul s-i confirme c aa este. n cazul unor negocieri complexe pentru a lua un puls al negocierii, redactezi pe o foaie mpreun cu partenerul concluziile la care s-a ajuns. Este momentul n care poi verifica dac ai vorbit aceeai limb i dac lucrurile care erau subnelese sunt acum nelese. Totodat, va fi i o ocazie n care expresii de genul: am putea s. se transorm n putem s. Aceast foaie poate fi trimis pe e-mail sau pe fax partenerilor ti. Este o strategie bun care, dincolo de avantajul clarificrii, are i avantajul c obii timp. Astfel c partenerii sau efii ti pot fi la curent asupra discutiei i concluziilor preliminare. Aceast manier este util mai ales cnd ai un partener care a deviat cam mult de la subiect i a trecut superficial pe peste anumite lucruri. Reinei aadar c un jurnal al negocierii (notiele tale) i permite s fii la curent cu stadiul negocierii pe de o parte, iar pe de alt parte, un jurnal comun al negocierii, trimis prin fax sau pe e-mail partenerilor, asigur un prilej de clarificare asupra stadiului negocierii i oblig ambele pri la clarificri ce vor putea fi fi prinse cel mai probabil ntr-un viitor contract.

8. Schimburile n cadrul ntlnirii este de preferat s ai o recuzit corespunztoare, nsoit de arsenalul tehnologic necesar. Nu este ns sfritul lumii dac nu ai un pix i astfel partenerul i poate mprumuta unul . Este un bun prilej pentru a iniia o serie de schimburi. Schimbul sau simplul fapt c-i ofer ceva creeaz bune premise psihologice n cadrul ntlnirii. Atunci cnd i se ofer ceva, accept. Fie c i se ofer o cafea, un pahar cu ap, un pix, o brichet, o foaie, etc accept. Spunnd un Nu, mulumesc. Am i eu sau Nu mulumesc. Nu-mi este sete este un refuz care l va face pe partenerul tu care i-a oferit ceva s se simt inconfortabil. Se spune de multe ori c exist o plcere mai mare n a oferi ceva, dect n a primi ceva. Dac partenerul tu i ofer ceva, acept cu mare plcere i incerc s-i oferi i tu ceva n schimb. Schimbul este primul pas ctre o bun comunicare. Dac-i face cadou un pix, ncearc s-i faci i tu cadou un pix ( chiar i pe cel personal), o agend sau ceva asemntor care-i este la ndemn. Partenerul se va simii obligat s accepte. Negocierea n acel moment este nceput, iar primii pai au fost fcui deja. Dac nu ai ceva material pentru a-i oferi , f-i o promisiune sau ofer-i o vorb bun, un compliment sau o apreciere.

9. Confidenialitatea Atunci cnd i vei cere partenerului de negociere s pstreze confidenialitatea asupra celor ce urmeaz s fie discutate acesta va lua mult mai n serios discuia. Aceast solicitare poate crea premisele unei relaii de ncredere. Totodat, poi invoca faptul c este este pentru tine nu doar un client, ci un partener de afaceri, astfel c eti dispus s cutai i s gsii cele mai bune soluii, lucruri pe care nu le acordai n mod obinuit tuturor oamenilor cu care lucrai. Probabil ai observat i n viaa de zi cu zi. Cnd spunei cuiva: Vreau s-i spun ceva, dar vreau s rmn ntre noi dintr-o dat partenerul tu va fi mai interesat i va da o atenie mai mare detaliilor i lucrurilor spuse de tine. Trebuie s ai grij ca n timpul discuiei s se justifice confidenialitatea, fie c este vorba de un discount pe care nu-l acordai n mod obinuit, de un termen de plat, de o favoare, sau de o informaie care l-ar putea ajuta.

10. Punctul comun Cine se aseamn se adun. Este o vorb veche i cu mult mai mult adevr dect credem. Poate c tu nu semeni cu partenerul tu de negociere, poate v ntalnii pentru prima dat i este impropriu spus c poi semna instantaneu cu partenerul tu. Poi ns s faci ceva n acest sens, anume s caui puncte comune cu el. Poate fi un hobby, poate fi un loc pe care l-ai vizitat, poate fi postul TV preferat, pot fi copiii, vestimentaia, pot fi principiile sau de ce nu valorile. Un negociator experimentat nu ncepe negocierea pn nu a gsit unul sau dou puncte comune cu partenerul. Negocitatorii neexperimentai intr direct n negociere, ns acest lucru nu i avantajeaz foarte mult. n negociere acest punct se numete crlig sau ancor. Reine: caut punctul comun, identific-l i discut pe marginea lui. Vei avea parte astfel de o negociere mult mai deschis i mult mai relaxat.