As 10 melhores estratgias para fechar grandes vendas

O que uma grande venda? Isso depende de quem est vendendo. Se voc est acostumado a vender produtos no varejo por R$ 19,50, e de repente seu chefe o transfere e voc comea a vender artigos de R$ 500, voc acabou de ir para o lado das grandes vendas. Uma grande venda geralmente envolve falar com mais de uma pessoa antes que a deciso final seja tomada. Uma grande venda geralmente leva vrias visitas e telefonemas antes de ser concluda. E ela geralmente envolve um tipo mais sofisticado de cliente, especialmente se do outro lado temos um comprado profissional. Quanto maior a venda, mais cautelosas as pessoas ficam antes de tomar decises de compra. Venda voc servios com um fee mensal de R$ 500, ou um jatinho executivo de dez milhes, voc j deve saber se j foi promovido ou se est trabalhando na rea das grandes vendas. Se voc ainda no sabe, ter certeza absoluta assim que chegar l. Para aqueles que j chegaram ao seleto grupo do topo, e para todos aqueles que querem chegar l em breve, com suas polpudas comisses, esta semana convidamos a Lisa e Hilton Johnson, fundadores da Sales Academy, para dar suas dicas nesta rea: 1. Faa sempre com que o processo da compra avance: Pouqussimos grandes negcios so fechados com apenas uma visita, ou um telefonema. Geralmente temos diversos passos intermedirios, que levam concluso final da venda. Seu objetivo deveria ser decidir com antecedncia quais aes voc quer que o prospect tome, para que voc tenha certeza de que o processo da venda est realmente avanando. 2. Tcnicas de venda tradicionais no funcionam: Seria um grande erro se voc fosse fazer uma visita numa grande venda, e usasse a tcnicas da alternativas (vai levar azul ou amarelo?) ou as tentativas de fechamento. Se voc fizer isso, existe uma boa probabilidade de que voc seja esmagado. Alis, se o cliente estiver num mau dia, capaz que voc seja jogado para fora do seu escritrio. Aplicar tcnicas tradicionais de venda em clientes sofisticados faz com que eles pensem que voc burro, e que est tentando manipul-los. Quando existe muito dinheiro em jogo, bom voc esquecer tudo que aprendeu nos cursinhos de vendas. 3. No apresente entreviste: Grandes vendas giram em torno dos problemas do comprador. Para fazer isso, voc precisa de um arsenal de questes j determinadas com antecedncia, fazendo com que os problemas do cliente venham tona, pois somente quando eles vm superfcie que voc pode analis-los. Se o seu servio ou produto no pode resolver os problemas do cliente, no existe nenhuma razo vlida para ele estar dando-lhe sua ateno. Para resolver os problemas do cliente, voc precisa saber antes quais so esses problemas. Os Johnson recomendam que voc comece a entrevista pedindo permisso para fazer algumas perguntas, para ver se vocs dois podem fazer negcios. 4. Procure as feridas mais profundas: Oferecer-se rpido demais para resolver os problemas do cliente pode funcionar contra voc. Voc deve aprofundar-se o mximo possvel, descobrindo a seriedade e as conseqncias para o clientes se os problemas que acabaram de ser revelados no forem resolvidos. Ento voc deve explorar cuidadosamente problemas adicionais que talvez no tenham sido mencionados, provocados porque os problemas iniciais no esto sendo resolvidos. como na medicina: voc precisa descobrir a causa da doena antes de oferecer a cura completa. Voc faz isso com perguntas, como por exemplo: "Diga-me, Sr. Guido, que efeito isso ter no resto da empresa se no for resolvido? "E quanto isso custaria?" "E como ficaria o moral dos membros da sua equipe?" "Quanto tempo/dinheiro/produo est sendo perdido por causa do jeito que a coisa funciona hoje?" Antes que voc consiga uma grande venda, voc deve ser como Sherlock Holmes, desenvolvendo e descobrindo grandes problemas, baseando-se em pequenas pistas implcitas. E voc tem que fazer isso antes de explicar o valor de seu produto ou servio. 5. Deixe o prospect vender, e no voc: Um dos maiores erros que os vendedores cometem comear apressadamente a oferecer solues antes da hora certa. Isso um forte convite s objees principalmente objees quanto ao preo.Faa com que o prospect venda a si prprio, fazendo "perguntas de soluo": Perguntas de soluo so aquelas

que permitem ao prospect explicar os benefcios do seu produto ou servio, e como ele vai ajudar a resolver os problemas existentes. Por exemplo: "Quais seriam todos os benefcios para sua empresa se pudssemos reduzir os custos desta operao em 10%?" 6. Oferea benefcios, e no caractersticas: Apresentar caractersticas outro im para objees. Apresente somente as caractersticas quando o cliente expresse claramente que existem certos padres e normas que devem ser seguidos ou respeitados. Lembre-se: deixe o prospect fazer a venda. 7. Faa sua apresentao de forma que as pessoas com quem voc fala transformem-se em seus representantes: A maioria das grandes vendas envolve muitas pessoas. E as decises e conversas mais importantes so geralmente tomadas quando voc no est presente. Ao fazer perguntas de problemas, de solues e aprofundando-se nos conhecimentos daquela realidade especfica, voc faz com que os 'influenciadores' descubram seus prprios problemas. A eles se transformam em 'experts', e apresentam seus produtos ou servios com a soluo ideal para os problemas que eles acabaram de descobrir. No maravilhoso poder fazer isso? 8. Nunca feche: Fechamentos tradicionais vo machuc-lo nas grandes vendas. Mas o que que voc pode fazer? Simples: diga ou sugira ao cliente ao cliente o que voc espera que ele faa. Isso pode ser feito em 3 passos: Assegure-se de ter coberto todas as principais preocupaes do cliente. Pergunte se existe outra coisa importante sobre a qual ele ou ela queira falar. Faa um resumo dos problemas e dos benefcios explorados (solues) do seu produto/servio. Sugira os passos apropriados a serem dados: marcar uma reunio com os principais decisores; fazer com que nmeros importantes, mas confidenciais, sejam repassados; ou simplesmente fechar a venda (diretamente, sem enrolar). 9. A maneira correta de fazer a demonstrao: Antes de voc apresentar seu produto ou servio, fundamental que voc tenha criado um forte desejo no prospect de resolver aquele problema. Voc agrega um valor imenso ao que est vendendo se conseguir com que ele/ela lhe conte suas frustraes, e depois decida resolver de maneira determinada aquela situao. Se conseguir fazer isso, basta simplesmente demonstrar como seu produto ou servio resolve o problema, e o fechamento quase automtico. 10. Pratique com as vendas pequenas: impressionante como alguns vendedores lem um de nossos textos e decidem praticar uma tcnica nova justamente na sua prxima venda mesmo que seja de um grande cliente. Este um erro terrvel. Antes de ir falar com um grande prospect, ponha no papel todos os problemas que aquela pessoa ou empresa pode estar tendo. Crie perguntas especficas para trazer tona esses problemas. Desenvolva ainda mais perguntas para explorar com profundidade outros problemas que podem ter ficado abaixo da superfcie. A, pratique suas novas tcnicas ou comportamentos em vendas pequenas, no to importantes, ou com sua famlia ou amigos. Mas no pratique novas tcnicas com grandes prospects eles esto justamente procurando o seu ponto fraco para negociar melhor, e a ltima coisa que voc vai querer numa hora dessas parecer um iniciante amador.