NEGOSIASI Sasaran Umum Negosiasi : 1. Mendapatkan harga yang fair dan layak untuk mutu tertentu 2.

Membuat pemasok melaksanakan kontrak tepat waktu 3. Mendapat kendali dalam cara kontrak dilaksanakan 4. Meyakinkan pemasok untuk memberikan kerjasama yang maksimal kepada perusahaan pembeli 5. Mengembangkan hubungan yang baik dan berkesinambungan dengan pemasok-pemasok yang handal Peranan Pembeli dalam Negosiasi Pembeli bertindak sendiri untuk pembelian barang standar yang sering berulang, terlepas dari nilainya. Negosiasi ini bisa juga berlangsung tidak formal Pembeli sebagai Team Leader untuk kontrak berorientasi teknis yang nilainya tinggi (seperti kontrak membeli produk berteknologi tinggi, barang modal, pekerjaan penelitian dan pengembangan

PROSES NEGOSIASI  PERSIAPAN Tahap ini untuk diskusi langsung yang memakan sebagian terbesar waktu negosiasi. Negosiator harus : 1. Mengerti secara teknis (umum) barang yang akan dibeli 2. Menganalisa posisi relatif (relative bergaining position) dari penjual dan pembeli Kekuatan bargaining dari penjual tergantung dari 3 faktor dasar : a. Besarnya keinginan penjual untk mendapatkan kontrak b. Keyakinan akan mendapatkannya c. Waktu yang tersedia untuk mencapai kesepakatan Kekuatan bargaining untuk pembeli tergantung dari : a. Keadaan persaingan pemasok potensial b. Cukup-tidaknya analisa biaya atau harga c. Kedalaman persiapan negosiasi yang dilakukan 3. Sudah menganalisa harga atau biaya.

semakin banyak data biaya, harga dan keuangan yang tersedia, semakin besar peluang pembeli untuk berhasil dalam negosiasi 4. Mengenal perusahaan/bisnis penjual  MERUMUSKAN SASARAN Sasaran negosiasi harus spesifik. Negosiator harus membuat 3 posisi spesifik : 1. Posisi Obyektif misalnya dalam hal biaya, dugaan terbaik dari negosiator tentang perkiraan biaya penjual sesungguhnya ditambah laba yang layak 2. Posisi Minimum terjadi bila semua tindakan pemasok memuaskan dan dengan biaya minimum 3. Posisi maksimum terjadi bila tindakan pemasok mengecewakan dan biaya maksimum. Agar sasaran lebih nyata, perlu ditentukan tanggal pengiriman yang diinginkan, standar mutu yang diterima, dan unsur biaya.

 DISKUSI LANGSUNG Terdapat 4 tahap : 1. Mencari Fakta Pada rapat awal dengan pemasok potensial, diskusi dibatasi untuk mencari fakta. Ketidaksesuaian antara usulan pemasok dan informasi pembeli diselidiki. Pencarian fakta harus dilanjutkan sampai negosiator memahami usulan pemasok, lalu negosiator harus meminta reses. 2. Reses Team negosiasi harus menilai kembali kekuatan dan kelemahan relatifnya, juga dari pihak pemasok, menyesuaikan sasaran dan ketentuan penerimaan, dan menyusun agenda yang diinginkan untuk rapat berikutnya. 3. Mempersempit Perbedaan 4. Hard Bargaining Melibatkan penggunaan taktik take it or leave it. Team negosiasi harus memeriksa dan memperbaiki kembali sasarannya dengan seksama dan profesional, jika benar-benar perlu, memberikan pemasok pilihan untuk menerima atau menolak usulan akhir

SIFAT YANG PENTING ADA DALAM NEGOSIATOR Kemampuan perencanaan dan persiapan Pengetahuan akan subyek yang dinegosiasikan Kemampuan untuk berpikir jernih dan cepat dibawah tekanan dan ketidakpastian Kemampuan untuk mengungkapkan pikiran secara verbal Kemampuan mendengarkan, penilaian dan intelijen umum, integritas Kemampuan untuk menarik lainnya dan kesabaran STRATEGI NEGOSIASI (Fisher & Ury)  Jika kelompok lain lebih kuat mengetahui BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) dengan mengidentifikasikan alternatif seseorang, jika persetujuan tidak tercapai, ditentukan standar setiap tawaran dapat diukur.  Jika kelompok lawan lebih mempertahankan posisinya daripada kepentingan dan menyerang proposal menangkis serangan dan mengarahkannya pada titik persoalan. Undanglah kritikan dan nasehat kelompok lawan. (jika anda pada posisi saya, apa yang akan anda lakukan)

 Jika pihak lawan menggunakan ancaman, dll mengangkat masalah sevara eksplisit dan tanyakan apa yang diinginkan. Gunakan prosedur negosiasi, anjurkan bagian alternatif dari tindakan, dan jika gagal, gunakan BATNA BEBERAPA STANDAR TAKTIK PENAWARAN  Berlaku Gila Demonstrasikan emosi terhadap posisi anda sehingga meningkatkan kredibilitas dan mengakui pendapat anda  Taruhan yang Besar Biarkan diri anda leluasa bernegosiasi, buatlah permintaan awal yang tinggi  Dapatkan Sekutu yang Berwibawa  Sumur Kering Ambil sikap dan katakan bahwa anda tidak menginginkan konsesi yang lebih banyak  Kekuasaan yang Terbatas Saat akan tandatangani perjanjian, katakan saya harus diskusi dengan atasan saya

 Ulur Waktu Biarkan negosiasi untuk sementara waktu. Kembali jika sesuatu telah menjadi lebih baik  Kepala Dingin Jangan emosional, duduk dan tetap tenang, dengan kepala dingin dan wajah tanpa emosi  Bersabar  Berperan Sebagai Penasehat Setan Bantah proposal lawan dengan menelaah semua hal-hal buruk yang mungkin terjadi jika melakukan apa yang lawan inginkan  Kejutan-Kejutan Ciptakan lawan bicara anda dengan situasi yang berbeda, penuh dengan sandiwara serta pergantian secara tiba-tiba strategi anda secara garis besar