Julio 2005

ESTILOS DE NEGOCIACION DE LOS EJECUTIVOS CHILENOS:

LOS PECADOS FAVORITOS
Un estudio realizado por el Centro de Negociación y Mediación (CNM) de
la Universidad del Desarrollo identificó los pecados de negociación
favoritos de los ejecutivos chilenos. El 70% de ellos indican que el “tejo
pasado” y la “indiferencia” son sus tácticas favoritas. Mientras que
consideran que el “mentir” o “comprar información” es completamente
inaceptable. La comparación con ejecutivos americanos muestra
diferencias que explican el desconcierto de los negociadores
americanos y chilenos cuando interactúan. Las conclusiones del
estudio presentan sugerencias tanto sobre que hacer como lo que
nunca se debe hacer frente a otro chileno o frente a un ejecutivo Patricio Cortés D. a
americano.

ABSTRACT
Tras entrevistar a 150 ejecutivos chilenos quedó
en evidencia que el 70% de ellos considera
aceptable tácticas de negociación como el “tejo
pasado” y la “indiferencia”. A su vez, consideran
que “mentir” o “comprar información” es
completamente inaceptable.
Al comparar el estilo de negociación de los
ejecutivos chilenos con sus pares
norteamericanos, el principal punto en común es
el fuerte rechazo a “hacerse amigo de la
contraparte”, el tratar de hacer “que reemplacen
al negociador de la contraparte”. Por otro lado
en lo que menos nos parecemos es que
mientras en Chile se considera aceptable
“amenazar al oponente”, en EE.UU. se es más
proclive a “atacar la confianzas del otro en su
capacidad de negociar un buen acuerdo”.
INTRODUCCIÓN
Como la necesidad de negociar está siempre
presente en el ámbito de la empresa, el contar
con habilidades específicas se ha hecho cada
vez más apremiante en este mundo marcado
por fusiones, adquisiciones, alianzas, joint
ventures, nuevos productos, nuevos mercados
y, sobre todo, nuevos competidores.
Los negociadores, llevados por la presión por
lograr resultados, se ven compelidos al uso de
tácticas o estrategias consideradas como
incorrectas. Estudios realizados en hombres de
negocios americanos han descrito ampliamente
estas características, que incluyen mentir,
engañar, sobrereaccionar, hacerse amigo del
otro, conseguir información por medios
incorrectos, amenazar, etc.

Este informe analiza las estrategias y tácticas de
negociación que son consideradas como
apropiadas e inapropiadas antes, durante y
posteriormente a una negociación en Chile y
Estados Unidos. Para ello se pidió a un grupo de
150 ejecutivos que contestaran una encuesta
anónima identificando las estrategias y tácticas
consideradas más apropiadas e inapropiadas
durante una negociación.
Finalmente se compara los resultados con los
obtenidos por el mismo instrumento entre
ejecutivos de Estados Unidos. Los resultados
indican que los chilenos consideran muy
aceptable el dejar que la contraparte piense que
ellos no tienen interés ni apuro por llegar a un
acuerdo. Mientras que el comprar información,
en cualquiera de sus formas, es considerado
completamente inaceptable para todos.
Esto último tiene que ver, no solo con la persona
con la que negociamos, sino que principalmente
con la cultura del país, que es la que dice lo que
se considera apropiado e inapropiado hacer
durante una negociación. El conocer estos
elementos es de vital importancia para los
negociadores, sobre todo para aquellos que se
están introduciendo al mundo de los negocios o
que sólo recientemente tienen cargos de
responsabilidad que implica representar a su
empresa frente a terceros.
OBJETIVOS
Hasta la fecha no se han realizado estudios
sobre el perfil del negociador de los ejecutivos
chilenos, por lo que mucho de lo que se plantea
esta basado en mitos y creencias que no tienen

C e n t r o p a r a e l E m p r e n d i m i e n t o y l a I n n o v a c i ó n 1
Universidad del Desarrollo
un correlato necesario con la realidad. Este
estudio busca contestar dos preguntas:
1) ¿Cuáles son las prácticas consideradas
aceptables e inaceptables en el mundo de los
negocios chileno?
2) ¿Qué tan distintos son las prácticas de los
negociadores chilenos en relación a sus pares
de EE.UU.?
expresiones verbales; o de la conducta
observada. Esta medición indirecta se realiza
por medio de unas escalas en las que partiendo
de una serie de afirmaciones, proposiciones o
juicios, sobre los que los individuos manifiestan
su opinión, se deducen o infieren las actitudes.
METODOLOGÍA

La información se recolectó a través de una

MARCO TEÓRICO APLICABLE
La teoría de negociación se desarrolló desde
principios del siglo pasado como una extensión
matemática de la forma de resolución de
conflictos. Desde esta corriente se ha puesto un
notorio énfasis en la capacidad de las personas
para definir sus objetivos y anticipar la reacción
de la/las contrapartes durante el proceso de
negociación. Los modelos matemáticos de
teoría de juegos y árboles de decisiones son
expresiones de esta corriente. Una segunda
corriente, y mucho más reciente, reconoce que
las habilidades interpersonales son esenciales
en el logro de los objetivos de la negociación y
el conseguir acuerdos estables. Esta corriente
pone acento en la interacción y en la reacción
de las personas a lo obrado por sus
contrapartes.
Ambas corrientes convergen en la teoría de
negociación contemporánea, donde se define
que negociación es la forma en que las
personas buscan resolver diferencias que no se
podrían resolver sin interactuar. Por ello se
reconoce que una negociación se produce:
1) Para crear algo que ninguna de las partes
puede resolver por separado.
2) Para resolver un problema o disputa entre las
partes.
encuesta estandarizada de 16 preguntas, con
escala de Likert de siete alternativas (desde
“definitivamente inapropiado” a “muy apropiado”)
en la que se le preguntó a las personas sobre su
acuerdo/desacuerdo con el uso de ciertas
tácticas o estrategias que son descritas en cada
pregunta. La encuesta se aplicó sobre una
muestra de 150 profesionales, hombres y
mujeres, de diversas profesiones, todos ellos,
alumnos de programas de master en
administración (MBA) en formato “executive”. La
encuesta ha sido aplicada anteriormente en
alumnos de MBA de universidades americanas
de la costa este y oeste.
RESULTADOS
Sólo se consideraron validas las respuestas de
profesionales que están en cargo de
responsabilidad, que implican la necesidad
profesional de negociar con otros.
La encuesta se realizó entre septiembre 2004 y
abril 2005 en las siguientes universidades:
Encuestas validas
P. U. Católica 55
U de Chile 40
U. Adolfo Ibáñez 25
U. del Desarrollo 30
Total 150

Dado que lo anterior se aplica casi a cualquier Edad de los encuestados:

circunstancia de la vida en la que se produzca Rango Edad Frecuencia (%)
interacción con otros, es que se considera que 25 - 29 9
las personas están permanentemente en 30 - 34 53
situaciones que requieren habilidades 35 - 39 21
interpersonales que permitan resolver 40 - 44 13
diferencias. Lo anterior es particularmente cierto 45 - 49 2
en el mundo de los negocios, donde muchas 50 - 54 3
Total 100
situaciones son referidas o pueden ser
expresadas en dinero, y donde la presión por
resultados es mayor que en otras circunstancias 60
53
de la vida.
50

La observación de negociadores, ha mostrado 40

que algunos de ellos recurren a ciertas prácticas
Frecuencia (%)

o conductas incorrectas que tienen como 30

objetivo lograr una “Ventaja Táctica” frente al
21
otro, ya sea antes, durante o con posterioridad a 20
la negociación. La predisposición al uso de 13
9
estas tácticas, la que recibe el nombre técnico 10
1
de “actitud” , no es susceptibles de observación 2 3

directa. Sin embargo, puede ser inferida de las 0

25 - 29 30 - 34 35 - 39 40 - 44 45 - 49 50 - 54
Rango de Edad

1
Actitud es un estado de disposición psicológica, adquirida y
organizada a través de la propia experiencia que incita al
individuo a reaccionar de una manera característica frente a
determinadas personas, objetos o situaciones.

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Edad: Las mayores similitudes: En EE.UU. y Chile
Promedio: 35 años se rechaza fuertemente, y de la misma forma, el
Max: 51 años hacerse amigo de la contraparte, ofrecer
Min: 26 recompensas por información confidencial, o
Mediana 34 hacer que saquen a la contraparte de la
Moda: 31 negociación
Desviación Estandar: 5
Sugerencias: Considerando el perfil de los
negociadores Chilenos es conveniente tomar en
Género: cuenta que es altamente probable que la
contraparte trate de mostrar poco interés o
Hombres 92% indiferencia en la negociación, y/o que solicite
Mujeres: 8% un acuerdo desproporcionado (muy superior o
Total: 100% inferior) a lo razonable. Es muy probable que
esto lleve a acuerdo poco estables o
satisfactorios para las partes, o extremadamente
Profesión Frecuencia (%) costosos en términos de tiempo y esfuerzos
para lograr buenos acuerdos.
Ing. Comerc / Civil Industrial 56
Otras Profesiones 30
Es posible que este estilo esté frenando el
NS/NR 13
Total 100
desarrollo fluido de negocios y, podría ser
explicado por la carencia de herramientas de
negociación.
Años de Experiencia Laboral:

Promedio 11
Max 27 a
Patricio Cortes es Director Ejecutivo del Centro
Min 2
Media 10
para el Emprendimiento y la Innovación de la
Moda 7 Universidad del Desarrollo y profesor de
Desviacion Estand 7 Negociación. Ha sido ejecutivo de importantes
empresas en Latinoamérica y es consultor y director
de empresas.

CONCLUSIONES

Un porcentaje muy significativo de los ejecutivos

chilenos (ver Anexo 1) considera que el “tejo
pasado” (65% del total de ejecutivos) y la
“indiferencia” (74%) al negociar, son prácticas
apropiadas y las usan habitualmente. Aún
cuando es menos frecuente, también son
prácticas habituales el tratar de que la
contraparte sea reemplazada por otro (37%) y
ofrecer cosas que después se sabe que no
serán solicitadas (36%). Sorprende el que un
35% de los encuestados considera aceptable
amenazar a la contraparte o desvalorizar sus
capacidades.

Por el contrario, más del 90% de los ejecutivos

considera que el “mentir” (sólo 8% a favor de
hacerlo) o “comprar información” (sólo 6% a
favor) es completamente inaceptable.

La comparación con ejecutivos americanos (ver

Anexo 2) muestra diferencias que explican el
desconcierto de los negociadores americanos y
chilenos cuando interactúan. Las principales
diferencias radican, no en el tipo de “pecado”,
sino que en el énfasis con que son usados. De
hecho, se puede hablar de un estilo americano y
de un estilo chileno.

Las mayores diferencias: Chile se es mas

proclive a amenazar al oponente, mientras que
en EE.UU. se es mas proclive a atacar la
confianza del otro en si mismo y a negar lo que
el otro sabe de mi.

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